第一篇：淺談飼料銷售工作心得之

抓基礎、促銷量

在飼料銷售這個充滿挑戰的行業中，真可謂是人才濟濟，竟爭激烈，如不及時充電，隨時都有被淘汰的可能。因此，我們不但要有堅定的信心，更要吃苦耐勞，講究策略和方法。而不斷加強學習，不斷充實自己，就是提高業務素質最有效的途經。為此：

(1)、我們要保持健康的身體，使自己隨時都有旺盛的精力投入到營銷工作中去。

(2)、要養成良好的習慣，習慣左右成功，習慣改變人生，一個人事業要想獲得成功，必須要有一個良好的工作習慣，否則，就會事倍功半，甚至毫無收獲。

(3)、要營造好的人際關系，要團結周圍的同事，要有良好的團隊協作精神，與客戶不僅是生意上的往來，還應該成為朋友，唯有達到了這種境界的客情關系，我們的行銷工作才算有所突破。

(4)、要加強學習，要做到在工作中學習，在學習中成長，經驗和閱歷是人生的無價之寶。同時，我們還要認真學習別人的優點，克服自己的缺點，在學習中不斷提高。

(5)、要保持樂觀的心態。樂觀向上，積極進取，相信自己的公司，是做好行銷工作的制勝法寶。

(6)、要提高口頭表達能力，對銷售主體準確恰當地表述有助于用戶的理解和接受，因此，提高口頭表達能力，能夠取得事半功倍的銷售效果。

(7)、還要提高自己的綜合素質，素質是一個人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是知識結構的程度及為人處事通達的程度等的總體表現。只有不斷提高綜合素質，總體表現才能夠達到完美，也才能夠真正意義地做好銷售工作。

我們在下市場時也要做一些銷售前準備。也就是我們

古話說的“到有魚的地方去釣魚?！币占黝愋畔?，包括竟爭對手及竟爭產品。要撐握客戶資料，包括飼養規模及成本，當前使用效果，付款方式，嗜好，信用，購買類型及決策人，要做出與多個決策人溝通的決策。同時，我們還一定要做好養殖戶的基礎工作，要融入到他們中去，和他們構成一種良性的親和力，那么我們就要學會接近客戶：

首先，是我們給他的第一印象，第一印象構造心理定

勢。包括你的形象氣質，親和力，敬業精神，專業水準，誠信度等。因為我們面對的是廣大老百姓，他們最講實在。所以我們要有理有節，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態。第一印象好,那么他就有與你交談的興趣，就會產生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。

第二，要學會贊美及詢問，每個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導客戶的注意，引起他們的興趣和需求。

第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需求。

第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當的時機介紹我們的產品，從產品的持征到功效再到給他們帶來的利益。我們要肯定自己的產品,要以竟爭產品進行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強調增值服務，要抓準時機促成交易。

第五，在拜訪新的客戶時，應當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙，”不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。

第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。我們要使客戶“動人心弦?！比绻阆胪其N成功，那就一定要按下客戶的心動鈕，要努力贊美客戶。熱情遠比花言巧語更有感染力，因為做飼料是老實人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。我們不

能學本山大叔那樣“忽悠”人，但我們要學習他那種“忽悠”人的精神，那種不達目的不擺休的精神。你不會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關系有密切的聯系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關系再好，我們也不能忘了企業才是我們的家，經銷商是我們的親戚，養殖戶是我們的老板，最后只有我們口袋里的錢才是我們的親爹。

第七，如果未能與客戶達成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個見面時間，我們打出去的每一個電話，不是搜集到我們需要的信息，就是要促成某種形態的銷售，我們決不可因為飼料經銷戶、養殖戶沒有與你合作而以粗魯的方式對待他們，那樣你失去的不只是一次銷售的機會，而是失去一群客戶，幾百次的合作機會。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會帶來好運氣的。

由于我們產品的銷售終端是鄉村養殖戶。所以我們要直接進入鄉村，建立龐大的鄉村銷售網絡。開發村級飼料零售商，并與零售商共同尋找合格的示范戶，我們在選擇示范戶時，一定要找成功概率高的科技示范戶，因為示范戶只能成功不能失敗，那么如何保證成功呢?

（1）、最好找在村子里有影響力的人物，可找在當地養殖業的帶頭人或一些權威人士。

（2）、飼養條件比較好的。

（3）、飼養豬的品種好、沒有疾病的。

（4）、示范戶養殖水平高或愿意接受新的養殖觀念。

以上條件具備后，要與準示范戶充分溝通，向他們詳

細介紹企業及產品功能使用方法等。要確定示范飼料：一般我們選擇的飼料要從質量上高于養殖戶現在所使用的飼料質量。

利用科技示范，以贈包的方式給當地的養殖帶頭人，對示范豬群做示范前稱重，做好示范前記錄，并不斷地跟蹤飼養方式與飼養效果。建立良好的客情關系。直至示范結束成功，填寫示范表格、示范戶簽名。將示范的成果快速的推廣與傳播。我們的示范的目的是向養殖戶及零售商證明本產品的品質穩定且優良，并將示范效果最大化的推廣。這樣使我們的產品在保證質量比別人更好的情況下，價格跟別人一樣，這樣無形中在周圍的用戶群中產生了良好的口碑。

最后，我們要把在我們的飼養模式下取得成功的養殖示范戶及村子里面和附近的養殖戶召集起來，召開科技養殖推廣大會。以擴大知名度和影響力。通過這些銷售方式來實現我們的銷售業績的快速增長。

第二篇：飼料銷售工作計劃

2015年飼料銷售工作計劃

一、檢討與愿景 20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，某飼料企業市場部工作計劃書(很詳實)。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作： a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;f、在市場實踐中亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組·····

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員： a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

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六、工作進度

1、確定本的廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。

2、文化衫的發放。

3、制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發放。

3、跟蹤各分公司和經銷商目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結。

七、資源配置篇二：某飼料企業市場部工作計劃書

某飼料企業市場部工作計劃書(很詳實)08市場部工作計劃

2008年市場部工作計劃書

一、檢討與愿景

二、工作思路

三、管理團隊

四、市場分析

五、品牌推廣

六、工作進度

七、資源配置

八、費用預算

一、檢討與愿景 2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費

者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種

貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作： a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案； b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路；

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展； d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發

現情況及時予以上報處理。e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力； f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態

度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員： a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步

成為執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產

品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。篇三：飼料廠工作總結及計劃

寧夏大田新天地生物工程有限公司

飼料廠2012年工作總結

尊敬的各位領導、各位同仁大家好： 我是寧夏大田新天地精飼料廠廠長陳先榮，現在由我將精飼料廠2012年年終工作總結做以下匯報：

寧夏大田新天地精飼料廠于2012年10月10日正式掛牌投產，寧夏大田新天地精飼料廠的成立填補了涇源縣沒有飼料廠的空白，更好的促進了涇源縣的畜牧養殖業發展，打造新天地全價日糧飼料品牌，把科學養殖注入到每個養殖戶的心里！

一、飼料廠成立以來主要做的事件有：

1、生產不同規格飼料90多噸，銷售了80多噸，完成公司下達的銷售目標。2、11月16日在涇源縣召開了產品推廣會；成功將產品對外做了宣傳，讓更多的養殖戶了解我們的產品。

3、在涇源縣各大養殖園區、養殖戶及各個活畜交易市場進行了現場推廣。讓更多發展養殖業的朋友深入了解我們的產品，同時安排技術人員通過現場講解、進入到養殖戶家中對如何科學管理、科學喂養進行現場指導，并對活畜容易出現的一些疾病的預防與治療、對出現的活畜突發緊急疾病的應對措施做出了詳細的講解與培訓。

4、飼料廠主要以保證產品質量和售后服務為核心，質量穩定是我們持續發展的保證，自投產以來一直圍繞“質量”來展開工作，嚴把質量關，在保證產品質量的同時更有效的控制成本。

二：存在不足的問題：

1、產品宣傳力度不夠；

2、產品系列不夠多樣化，不夠全面；

3、產品不穩定還在不停的摸索之中；

4、對原材料市場缺乏調研，使采購工作有很大難度，采購原料選擇有很大的局限性，使我們沒有辦法選擇性采購；

5、銷售前對市場缺乏摸底調研，對同類產品的特點和性能缺乏了解；

6、安全生產方面還做的不夠；

以上是我對飼料廠的工作總結，如有不到之處，請各位領導及各位同仁予以指出，以便我們更好的發展。謝謝?? 寧夏大田新天地生物工程有限公司

飼料廠2013年工作計劃 2013年飼料廠主要以質量為中心，以安全為保障。以降低生產成本提高工作效益為目的，緊緊圍繞產品生產、銷售、售后服務為思路展開工作。2013年計劃銷售生產飼料1000噸。主要以涇源縣政府采購、各大養殖園區及各養殖戶為銷售對象，以量定產，完成公司下達的銷售目標。具體實施細節如下：

一、增加產品系列 2012年飼料廠主要以生產全價日糧飼料、肉牛濃縮飼料、奶牛濃縮飼料、肉羊濃縮飼料為主。根據市場需求計劃在2013年將對系列產品進行細化，研發自主產品并包裝上市。

二、加強產品的宣傳力度，大力發展客戶

1、以寧夏新天地草蓄產業流通專業合作社為依托，以農村作為市場爭取養牛大戶，發展養牛小戶大力發展社員。

2、招聘飼料廠銷售員和建立經銷商。充分利用資源互補優勢大力發展以“新天地快肥一號”為核心的養殖戶。

3、將涇源縣養殖畜牧作為示范縣，輻射周邊縣城立根涇源輻射寧夏，由南往北推動進軍銀川進而向甘肅、內蒙等地擴展。

三、安全生產

在飼料生產過程中，安全生產將作為飼料廠2013年工作計劃中的重中之重，實行早預防、杜絕安全事故的發生。飼料廠不安全因素比較多，所以做到發生故障靈活處理，及時報告。重視各種細小薄弱環節，提前做好各項預案，將事故隱患排除在萌芽狀態，確保安全工作落到實處，并加強技術培訓，提高操作技能。

四、做好售后工作

售后服務也將是飼料廠的一項重點工程，及時對銷售出去的飼料

做售后客戶信息回訪。2013年飼料廠計劃成立售后服務小組，對反饋信息及時跟進處理。

五、控制成本、提高效益

1、完善生產程序，嚴格配料，減少生產過程中的原料浪費現象，減少損耗，有效的控制生產成本，堵塞各種漏洞創造效益最大化。

2、規范財務管理，對出入庫的原料和成品完善登記手續，規范票據，把好原料質量關、和成品存放問題，預防庫房出現霉變事故的發生。

3、做好原材料市場調研工作，同等價格比質量，同等質量比價格，貨比三家，保證原料無缺口，保證原料質量，同時就是保證產品的質量。

六、其他方面

加強橫向與縱向的溝通，多與職工溝通創造一個和諧的工作氛圍：及時與各部門相互交流，相互學習，解決工作中的實質性問題，減少工作摩擦。2013年將是公司騰飛的一年、也是飼料廠創收的一年。面對本新的工作目標我要更好的挑起飼料廠的擔子，加強管理，勇于實踐，使廠里的管理水平和業務水平全面提高，為公司發展全力以赴！在新的一年中，我將全身心的投入到新天地事業當中，用效益來回報公司，實現自我的價值。

謝謝大家！篇四：飼料市場營銷實習報告

飼料市場營銷實習報告

臨沂西區實習業代邵華 實習是每一個合格的業代必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解市場，讓我們學到很多在市場外學不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向市場打下基礎。

作為一名飼料銷售的實習業代，實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我幾年的工作生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的行業，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。

一、實習目的實習的意義在于實踐是檢驗真理的唯一標準。實習就是一種實踐過程，我們可以通過實習來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，實習幫助我從飼料行業外走進飼料行業起了非常重要的作用，通過實習，讓自己找出自身狀況與飼料市場實際需要的差距，并在以后的工作期間及時補充相關知識，為正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從飼料行業外走入的心理適應期。作為一個飼料市場營銷的實習業代，實習不僅僅是一次學習的過程，更是一種磨練或者說一次歷練，因為當前飼料市場是一個充滿向往和殘酷競爭的市場，每天都上演著沒有硝煙的為爭奪飼料市場的戰爭。

二、實習時間和地點：從2012.7.1開始至今，地點：跟隨邵明棟安排的地點。

三、實習內容與過程 2012年7月1號早晨7點鐘，我們從平邑出發去了平邑卞橋鎮的東莊。開始了我的實習銷售的第一站。我和邵明棟面帶微笑面對每個客戶，我陪在邵明棟的身邊靜靜的聽他是怎么拜訪終端客戶的，我了解到原來飼料的廠家很多、品牌更多，我們公司的飼料價格和其他公司的相差不是太大，所以銷售情況還是比較好的。很多客戶都喜歡一些質優的飼料，通過對終端銷售工作，在這幾天的實習中讓我對飼料銷售的知識有了不少的認識，我回顧了這幾天來的實習，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已。

四、實習總結及體會

通過一段時間的市場實習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過是實習使我理清了思路，市場營銷對于原本的我很陌生。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已。

實習是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這份工作除了理論上知識外，更需有一定的實踐能力，操作能力。此次的實習，我也深深體會到了積累知識的重要性。通過這次實習，我真正領會了邵明棟送給我的一句話：“在市場上要多看多聽，自己真正到了市場總有用到的時候?！贝舜螌嵙曔€增強了我對本行業的信心和勇氣。

在這次實習過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質是人的營銷。在與經銷商溝通的過程中，發現很多時候，同樣的產品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的經銷商就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤跟進。做好銷售是一件系統工程，對于每一個環節來說，都非常重要，任何一個環節操作不好，都難以達成銷售的目標。對于我這樣的實習業代來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們缺乏足夠的經驗。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發揚每個人的優勢，才能高質量地完成任務。

這次實習，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態的準備。在銷售的過程中，業代要有一個好的精神狀態，就會給客戶一種積極的、有活力的氛圍，那么這種積極的情緒總會影響到每一個客戶，因為在看產品的時候，我們業代就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升也是產品提升的一個重要標志。精神狀態好的業代，成交的機會也會比較大。第二，知識的準備。在接觸客戶的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在客戶詢問性能和產品的有關事項時我總是不能很好的介紹，客戶就會對你的產品產生懷疑。第三，對客戶的準備。當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態的表現也能從我們的儀容儀表表現出來，要具備一定禮儀素養知識，只有讓客戶接受我們，我們才能對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松營銷環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的產品。

幾天的實習生活結束了，在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，總認為市場營銷就是將產品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現在才知道要想做好這份工作，自己還是差了很多。通過這次實習使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。更重要的是，它使我初步培養了營銷的興趣，初步設想了未來發展的方向，為今后的工作打下了良好的基礎。篇五：飼料營銷策劃

飼料營銷策劃

中國目前相當一部分中小飼料企業，由于實力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營銷業績不理想?？梢哉f，在某種程度上營銷工作成為廣大中小飼料企業的發展瓶頸。中小飼料企業的營銷管理要點有五：1.做出好產品；2.建立好隊伍；3.制訂好策略；4.管理好市場；

5.樹立全員營銷意識。同時這五點也是五個重磅炸彈，運用好便有奇效。

一、做出好產品 1.適銷對路

市場需要什么就生產什么，而不是生產什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。

如何才能做到適銷對路？市場調研是惟一的途徑，包括以下內容： 1消費者需求調研。就是搞清消費者對現有產品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據消費者的要求來設計產品，從根本上解決問題。2同類產品中的暢銷品牌調研。研究別人的產品為什么會暢銷，并考慮在自己的產品設計上移植這些成功因素，這是一個捷徑。3同類產品中的非暢銷品牌調研。目的是研究別人產品滯銷的原因，在自己設計產品時回避這些問題，避免重蹈覆轍。4市場分布及市場容量調研。研究將要開發的產品前景是否看好，是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或市場不看好的產品，從一開始就應當回避，將問題解決在萌芽狀態。

5產品生命周期調研。目的是研判所開發產品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。

適銷對路這一概念應該時刻存在于經營者的腦海中，只有有了適銷對路的產品，下面的工作才能展開。2.質量 沒有產品質量作基礎，營銷工作是很被動的。除了對質量的嚴格要求之外，產品質量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮，同時，更要關注競爭對手的質量，只有產品質量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產品質量必須穩定如一，質量下滑是飼料企業由盛轉衰的一個重要原因。

產品質量的好壞是產品能否暢銷的基礎條件，我們重申：產品質量一定要勝過競爭對手、產品質量一定要穩定如一。3.價格

產品價格是產品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產品雷同現象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產品的價格，我們應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。

價格問題其實質是成本問題，只有成本有優勢，價格才會有優勢。因而要想營造價格優勢，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識和成本分析、管理制度；二是技術，依靠技術進步降低成本；三是擴大規模，通過建立生產規模來實現成本管理。

二、建立一支能征善戰的營銷隊伍

建立一支能征善戰的業務隊伍有四個基本要素：核心、素質、管理、溝通，四者不可偏廢。

1.優秀的營銷隊伍要有一個核心

營銷隊伍的戰斗力能否發揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領導人。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家帶來一種穩定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發揮出團隊的力量。否則，隊伍

內部人心不齊，不能建立協調一致的行動步驟，無法發揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。

2.優秀的隊伍源自優秀的業務員

一個經過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認識到優秀的業務隊伍源自優秀的業務員，優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘是第一道關，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；第二是要有認真的技能培訓，包括飼料企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業外人變為一個專業的銷售人員；第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。3.嚴格科學的管理是優秀業務隊伍的保障

大多數飼料企業都認識到管理在業務隊伍建設上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成業務隊伍松松散散。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面： 1建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通；

建立行政管理制度，規范每個人的行為規范； 3建立業務管理制度，規范業務流程和每個人的業務行為； 4建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；

5建立業績考核和薪資政策，激勵業務人員的積極性，保證銷售目標的達成。通過這五部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現業務隊伍管理的嚴格性、科學性。

4.建立例會溝通制度

銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現團隊精神的好機會。

銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業務工作，安排分析下月銷售計劃，業務人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓。通過這些內容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應根據實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業務人員，或是業務主管和其他部門相關人員。

三、制定好市場策略

市場策略主要有以下幾部分： 1.營銷計劃書

營銷計劃書是指導整個營銷工作的最基礎的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書往往分為六大部分。1營銷環境分析，內容包括宏觀環境分析如經濟形勢、歷史人文、法律法規、行業動態等；微觀環境分析如競爭對手分析、供應商分析、市場容量、市場結構、產品生命周期、經銷商分析等。2消費行為分析，詳細了解消費者的需求以便針對性制訂相應策略。內容有消費人群分析、消費心理分析、消費行為分析、消費場所分析等。3swot分析，了解飼料企業所處的位置、機會，飼料企業存在的問題，與競品相比有什么優勢、劣勢等，越詳細越實際越好。4 營銷目標制定，通過市場細分、市場定位，鎖定要占領的市場、人群，集中資源。按 月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標。5營銷組合，通過產品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運用，確保營銷目標的達成。

進度預算表，涉及各事項的時間安排、責任人、費用等，控制進度和費用。2.市場布局

我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關鍵市場，就會占領一大片市場。因而我們必須認真研究市場，按市場特點劃分出幾個區域，每個區域選出重點市場，然后確定這些區域市場的開發次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰略要地，制高點；二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰斗力的強弱、是否易攻占；三是運輸距離，太遠運輸費用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這決定市場油水多少；五是市場之間的互相呼應，打a就帶動b，打開c就形成一片，從而提高市場占領的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業務員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場串貨；再就是為將來市場開發留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。

3.營銷策略

在營銷管理中，我們應制訂一些策略性的東西，來強化一些管理要點，同時也是一些技巧，主要有以下策略可參考。

選重點、建熱點，以點帶面。

這是在市場開發方面的一個重要策略。根據市場布局，我們會選擇出一些重點市場，做開這些重點市場，就會控制整個市場。因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。2 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。

鋪貨是銷售中最基礎的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領，因而我們要強調鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內很多廠家已在這樣動作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。

積極性、積極性再積極性。

銷售工作是靠人開展的，無論是經銷商，還是業務員甚至消費者，都存在一個積極性的問題。經銷商積極地賣貨、業務員積極地推銷、消費者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。我們強調積極性，就是強調在日常銷售工作中時刻關注經銷商的積極性，業務員的積極性和消費者的積極性，想辦法調動并保持他們的積極性，針對不同的群體制訂不同的策略。

四、經營管理好市場

銷售工作經過策劃、開發、啟動，進入市場平穩期之后工作重點便轉向管理，通過管理來保持市場的健康穩定發展，防止大起大落。1.銷售計劃

銷售計劃是整個銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計劃來展開。銷售計劃主要內容有銷售目標、銷售進度、市場（客戶）目標、產品品項指標、市場開拓方案、費用預算等內容，計劃內容越詳盡越真實，實施的可行性越高。

銷售計劃應當有統一的標準格式，由銷售管理部門下達目標，執行部門根據目標擬定月度銷售計劃，并上報公司批準后執行。銷售管理部門根據此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。

銷售費用的管理是個老大難問題，利用銷售計劃做出費用預算，根據此預算來進行費用管理，實現費用管理透明化，防止出現無底洞。2.鋪貨管理

鋪貨管理是銷售管理的基礎工作，應常抓不懈，強化所有業務人員的鋪貨意識。鋪貨對業務人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎、最繁重的銷售工作，經常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業務人員的素質，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應能力。經過幾個月認認真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個新手轉變成一個自信、經驗豐富的老業務員。

鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，我們不能因為強調鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制。3.理貨管理

銷售正常之后，就要開展另一項基礎工作－－理貨工作。所謂理貨就是在終端售點整理貨物，展示好產品形象，促進銷售。一個店鋪內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要我們主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經常開展，常抓不懈。理貨工作的主要內容有：整理產品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業形象；盤點庫存，了解銷售情況；調研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。

理貨工作一要責任心強，二要認真填寫有關表格，三要嚴格管理，長期堅持下去，就會形成強大的銷售威力。4.客戶管理 我們所有的銷售額都是通過客戶來實現的，因而客戶管理是銷售管理的重要內容。客戶管理主要有計劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場串貨管理等。

計劃管理就是針對每個經銷商每月制訂銷售計劃，計劃分月度目標、品種目標、分銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預算等，通過計劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統一的表格（可由業務員和客戶共同制訂，報公司批準執行），月底考核。

客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計劃、銷售記錄等進行統一歸檔管理。客戶資料是客戶管理的基礎資料，越詳細越便于管理。積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展，這也是我們的一項基本營銷策略。

市場串貨管理就是防止經銷商跨區域銷售，擾亂市場。防止串貨一是完善經銷權政策，二是控制好市場價格，三是監控貨物走向。應將防止市場串貨作為客戶管理的一個重點，一旦出現串貨，立即嚴格處理，不可姑息，謹防蔓延。

五、樹立全員營銷意識

在營銷工作中，做產品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術上的東西很容易學到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學到一些皮毛，只能用一時，不能保一世。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最基礎的東西。

強化營銷觀念的第一個關鍵是樹立市場導向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進作用。因為只要有了市場導向意識，就會從市場角度考慮各項工作而不會閉門造車。當頭腦中 裝滿了消費者的需求、經銷商的意見、競爭對手的表現時，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實際出發，只能妄談成功。另一個關鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于飼料企業各部門的通力協作，一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，另一方面集合每個員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微?？梢哉f，全員營銷意識是所有營銷武器中最具價值的，它能夠很快地形成戰斗力。我國南方之所以比北方經濟發展快，也得益于這種意識，而不僅是政策。

第三篇：飼料銷售合同

飼料銷售合同

甲方：

乙方：

經雙方共同協商，本著公平合理，共同發展的原則。簽訂如下合同協議。

1、甲方按企業標準生產銷售肉雞全價顆粒飼料。

2、甲方制訂的價格按照原料行情隨行就市。

3、甲方所公布的價格指的是銷售底價，如個別地區需要開票價格，應通知公司財務。

4、甲方所公布的價格不包含運輸費用，如需甲方送貨費用自理。

5、甲方產品現款后貨，絕不賒欠。

6、乙方必須按照甲方指定的區域銷售本公司產品，合理經銷不

得與本公司銷售商發生市場沖突。

7、乙方報計劃必須提前

防止公司生產緊張斷貨。

銷量，完成任務才可享

2-3天，8、乙方必須按照與甲方所制定的受到公司所制訂的年終銷量獎勵。

年銷量保底

年終給予每噸

獎勵。10、9、銷量考核獎勵辦法：噸以上，2000噸以內（包含2000噸以上，年終給予每噸 1000噸，年銷量10002000噸）15元的民法院10元的獎勵，年銷量如果糾紛，在沛縣人

解決。

11、起止日期：年

月日至年月日

12、本合同自簽訂之日起執行。

甲

乙方

年

年

代表 月 方日 代月 表 :日：

第四篇：飼料銷售工作總結

尊敬的各位領導，各位同事：

大家下午好！

辭舊迎新，自我總結！眾所周知，銷售工作對于任何一家飼料企業來說，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員，責任重于泰山。下面，我就自xx年1月份至今以來的工作開始總結。

一．個人自身方面的總結：

深知自己的職責：為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的使命！

公司制定的制度能很好的遵守和執行，能積極向上的工作，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業務知識和工作能力，能遵紀守法，不做有損公司利益的事情！

二．工作方面的總結：

1.始終堅持公司的開發重點：以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點，擴大預混料的銷售量。

2.關于銷售網絡的思路整理，以前在關中市場做工作的時候，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問題本質，輕視了這對實現銷售信息資料掌握和及時改變銷售策略的重要性！因為錯誤的思路導致自己在關中市場失利較多，發展緩慢。最終公司領導能在關鍵時刻做出正確的策略：調換我到陜北市場。俗話說：新環境，新的挑戰！因為陜北地勢的特殊性，同時自己強烈的責任感迫使自己始終反思必須要走科學見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，因為飼料是要給豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養殖戶，原來飼料最終的消費者是養豬戶，清晰的思路讓我明白：應當思考如何給顧客方便購得商品，那就是靠近消費者，走直銷到最后一級終端分銷渠道。

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。

那么走直銷到最后一級終端分銷渠道有哪些好處呢？——

①走直銷到最后一級終端分銷渠道可以說讓養殖戶的養殖成本最低。

②離消費終端最近，最為方便養殖戶。

③強調消費者愿意付出的價格和方便的購買點都在這樣的條件下等到了滿足。

④對于公司和銷售員來說，這種渠道便于掌控，穩定性強。

⑤利于培育忠誠客戶，利于精耕細作。

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

這些好處都是大家顯而易見的，也可謂是得渠道者得天下！

開發新客戶的意識一定要上一個臺階。例如我的片區最大的2個顧客趙雪紅和王強，從事養殖行業多年，經驗豐富，而且規模在各縣都很是鼎鼎有名，其它廠家在很早切入的時候早都按這個思路去走了，結果都很成功，客戶也是收益很大，很喜歡直接和公司合作！但是面對這些大的客戶我們怎么能做到轉換成功呢？就是工作方面的第三個。

3.自己給客戶能帶來那些更好的服務。

因為我們做銷售本來就是服務，通過自己使顧客的利益更大化，更長久一些，從而使公司獲得利潤達到共贏。蒙牛的牛根生說過，資源的98%靠整合，其實我們飼料工作也是可以這樣來做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養殖場推薦，下面養殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場的小豬，購買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場就使用的是公司的產品，一直反映很好，同時自己的服務有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下！離趙近的客戶拿料可以通過他，從而趙還獲得一定的利潤，離的遠直接讓利顧客，降低他的飼養成本，何樂而不為。環環相扣，很容易形成地區性的市場占有率和品牌效應！這對做周圍的其它市場起到支點的作用！還有就是我們必須運用科學，使得自己把一些高新技術授予顧客，這樣顧客在你的服務下也在不斷的成長！

4．貨款的回收方面。

以前在關中市場，對于貨款的回收問題重視程度不夠，容易給客戶養成不好的習慣，同時還容易產生不必要的麻煩。到陜北市場后，面對市場上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視，力爭做到貨到付款，最大限度達到雙方誠信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂！

5.貨物的物流方面。

自己能積極的配合公司辦公室內勤的工作，共同尋找物流資源，力爭降低物流費用?？蛻魣筘浖皶r報給公司，并提供隨市場變動后的價格，方便公司開票和客戶打款。并在公司發貨的時候電話通知客戶做好收貨的工作！

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預定目標穩步前進的。

市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的營銷工作產生了負動力。我能及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重客戶的意見，參考公司領導的建議，以市場需求為導向，不斷提高工作效率。

第五篇：飼料銷售工作總結

篇一：2012飼料銷售工作總結范文 2012飼料銷售實習總結報告 尊敬的各位領導，各位同事： 大家下午好！

辭舊迎新，自我總結！眾所周知，銷售工作對于任何一家飼料企業來說，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員，責任重于泰山。下面，我就自2011年10月份至今以來的工作開始述職。一．個人自身方面的總結：

深知自己的職責：為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的使命！

公司制定的制度能很好的遵守和執行，能積極向上的工作，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業務知識和工作能力，能遵紀守法，不做有損公司利益的事情！二．工作方面的總結

1.始終堅持公司的開發重點：以蛋雞預混料為中心

2.關于銷售網絡的思路整理，以前在關中市場做工作的時候，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問題本質，輕視了這對實現銷售信息資料掌握和及時改變銷售策略的重要性！因為錯誤的思路導致自己在關中市場失利較多，發展緩慢。最終公司領導能在關鍵時刻做出正確的策略：調換我到陜北市場。俗話說：新環境，新的挑戰！因為陜北地勢的特殊性，同時自己強烈的責任感迫使自己始終反思必須要走科學見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，因為飼料是要給豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養殖戶，原來飼料最終的消費者是養豬戶，清晰的思路讓我明白：應當思考如何給顧客方便購得商品，那就是靠近消費者，走直銷到最后一級終端分銷渠道。在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。那么走直銷到最后一級終端分銷渠道有哪些好處呢？——

①走直銷到最后一級終端分銷渠道可以說讓養殖戶的養殖成本最低。②離消費終端最近，最為方便養殖戶。

③強調消費者愿意付出的價格和方便的購買點都在這樣的條件下等到了滿足。④對于公司和銷售員來說，這種渠道便于掌控，穩定性強。⑤利于培育忠誠客戶，利于精耕細作。

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。這些好處都是大家顯而易見的，也可謂是得渠道者得天下！

開發新客戶的意識一定要上一個臺階。例如我的片區最大的2個顧客吳國金和施永安，從事養殖行業多年，經驗豐富，而且規模在各縣都很是鼎鼎有名，其它廠家在很早切入的時候早都按這個思路去走了，結果都很成功，客戶也是收益很大，很喜歡直接和公司合作！但是面對這些大的客戶我們怎么能做到轉換成功呢？就是工作方面的第三個。3.自己給客戶能帶來那些更好的服務。

因為我們做銷售本來就是服務，通過自己使顧客的利益更大化，更長久一些，從而使公司獲得利潤達到共贏。蒙牛的牛根生說過，資源的98%靠整合，其實我們飼料工作也是可以這樣來做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養殖場推薦，下面養殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場的小豬，購買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場就使用的是公司的產品，一直反映很好，同時自己的服務有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下！離趙近的客戶拿料可以通過他，從而趙還獲得一定的利潤，離的遠直接讓利顧客，降低他的飼養成本，何樂而不為。環環相扣，很容易形成地區性的市場占有率和品牌效應！這對做周圍的其它市場起到支點的作用！還有就是我們必須運用科學，使得自己把一些高新技術授予顧客，這樣顧客在你的服務下也在不斷的成長！4．貨款的回收方面。

以前在關中市場，對于貨款的回收問題重視程度不夠，容易給客戶養成不好的習慣，同時還容易產生不必要的麻煩。到陜北市場后，面對市場上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視，力爭做到貨到付款，最大限度達到雙方誠信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂！5.貨物的物流方面。

自己能積極的配合公司辦公室內勤的工作，共同尋找物流資源，力爭降低物流費用?？蛻魣筘浖皶r報給公司，并提供隨市場變動后的價格，方便公司開票和客戶打款。并在公司發貨的時候電話通知客戶做好收貨的工作！

銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預定目標穩步前進的。

市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的營銷工作產生了負動力。我能及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重客戶的意見，參考公司領導的建議，以市場需求為導向，不斷提高工作效率。三．工作中存在的問題：

1.有時候時間安排不合理，沒有能很好的充分利用時間，工作的計劃性不是很強！

2.公司產品的銷售結構不夠合理，沒有能夠很好的利用好資源，發展雞的預混料和牛的預混料。

3.客戶網絡建設上，不能進行科學的網點布設，堅持個人傳統的思想！四．新年工作計劃：

維持穩定原有的客戶資源，加大綏德市場，米脂市場和佳縣市場的開發力度，重點圍繞王強和白占孝周圍的客戶開發豬料市場，在綏德龍灣重點做雞預混料。五.總結

市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗。

我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，通過自己的努力定能成為吸引更多的經銷商來經營我們的產品、更多的養殖戶來使用我們的產品！面對現在我們的確困難，但我們決不氣餒。篇二：飼料銷售經理年終總結

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自2006年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的工作開始述職。

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：職責闡述： 1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶 管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。6.貨款回收管理。7.促銷計劃執行管理。8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并 不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。以下是一組數據

銷量增長率： 3:4 104.7% 4:5 34.81% 5:6 7% 新客戶增長率：3：4 125% 4：5 66.7% 5：6 40% 這兩組數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究，隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到 “事事有標準，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。制度是標準，執行力是保障！

力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！

雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。

二、“3個無”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。1．無透明的過程

雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度此文來源于是文 秘 家 園的執行和結果打折扣。2．無互動的溝通

銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。3．無開放的心態

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。4.無規劃的開發

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

三、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員

銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。

4、經銷商產品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。

5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階

某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。

6、目標達成率的提高 這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和家多溝通，但是，和家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款?？?結：“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。

我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經銷商來經營我們的產品、更多的養殖戶來使用我們的產品！我們一定能在目前疲軟的行業里建功立業！

我們現在的確困難，但我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來！謝謝

什么是實證營銷？我的理解：每月必須親自到規?；B殖戶至少做好2個示范試驗（實證后），再舉辦技術講座課，以此擴大恒興飼料的銷量。

現階段，實證營銷不失為一種適合我國飼料業和飼養業現狀的一種營銷方式，能取得立竿見影的效果，但目前還有部分營銷人員甚至部分公司根本沒有做實證營銷，他們根本不懂什么是實證營銷，也沒有對關鍵市場和關鍵客戶做實證，所以市場一出現問題，就交給公司。部分營銷人員因為不做實證營銷，而找不到本公司產品的優勢，找不到公司產品的賣點，因而市場打不開，銷量上不來。

我認為，作為飼料行業的營銷人員，做實證營銷很有必要：一是我們在實證營銷過程中可以學到很多專業知識；二是可以更好的找到本公司產品的優點；三是可以把本公司的產品賣出差異化來；四是可以把產品技術性的語言使用市場化的語言表達出來，可以給養殖戶一個買恒興飼料的理由；五是有了實證，就有了人證、物證，也就有課說服力；六是可以進一步提高自己的專業技術水平，提高自己的服務能力； 那么，如何做好實證營銷呢？

營銷是飼料企業非常重要的一環，而實證營銷時“精選市場、集中力量、密集開發”的一種重要手段。好的產品僅憑口頭宣傳遠遠不夠，還要有展示產品性能，即用戶飼喂效果，才能激發養殖戶和經銷商的興趣。

一、牢記心中的目標。我們做實證的目的是開發新客戶或扶持勞客戶，要堅信我們的產品室成熟定型的產品，不是純粹做試驗，而是產品性能的展示和放大。有了這個認識，在飼料產品同質化的時代，我們在做實證的過程中就能揚長避短，提高實證效果和成功率。

二、實證戶的選擇。一般來說，養殖品種好、飼養管理水平比較高、在當地 有一定影響力的養殖戶，是我們選擇的意向，但最重要的肯不肯配合，這一點顯得尤為關鍵，這就要求我們營銷員與實證戶必須交往到一定純度，把工作做得細致、扎實，方可提出實證要求并得到配合的承諾。

三、實證產品的定位和選擇。要拿本公司的拳頭產品。如左乳豬料實證，出 生7天至分窩斷奶階段。篇三：飼料公司銷售經理工作年終匯報及述職報告 飼料公司銷售經理工作年終匯報及述職報告 尊敬的各位領導，各位同事：

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部分，公司其他的部分的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自2007年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的工作開始述職。作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：職責闡述： 1.依據公司治理制度，制訂銷售部治理細則，全面計劃和安排本部分工作。2.管轄本部分內與其他部分之間的合作關系。

3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行職員順利拓展客戶并進行客戶治理。4.主持制定完善的銷售治理制度，嚴格賞罰措施。

5.評定部分內工作職員的資信及業績表現，并負責內部職員調配。6.貨款回收治理。7.促銷計劃執行治理。8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售用度預算，并進行用度使用治理。

10.制定部分員工培訓計劃、培養銷售治理職員，為公司儲備人才。

11.對部分工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并精益求精和提升。近段時期，銷售部在經歷了一個職員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中職員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、上風產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的題目，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。銷售數據表明：成績是客觀，題目是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。152次

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售職員96人，治理職員4人，后勤職員12人。各職員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部分多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各職員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售職員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監視，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時本文來源：公務員在線出現的題目，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作固然繁瑣和辛勞，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的新氣力，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。我們起步雖晚，但我們要跑在前面！我代表公司感謝你們！

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的進步

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售職員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的上風，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！三：敢于摸索，膽嘗試，精益求精新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺——目標經銷商的力造訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場著名度進步、市場占有率進步、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，精益求精新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究

隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的治理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。執行力，是銷售部各項政 策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部治理制度，是檢驗銷售職員平時工作的天平，是衡量銷售職員平時工作的標準。在這個基礎上，首先，銷售部將出臺《銷售職員考核辦法》，對不同級別的銷售職員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。其次，銷售部將出臺《銷售部業務治理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。賞罰分明，銷售部還將將出臺《銷售部賞罰條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障?！?第三，形成了“總結題目，進步自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的題目，并調整營銷策略，尊重銷售職員的意見，以市場需求為導向，地進步了工作效率。制度是標準，執行力是保障！

力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！固然以上看似不錯，但所存在的題目也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。