第一篇：飼料銷售技巧

飼料銷售技巧

一、飼料銷售技巧與方法

（一）銷售技巧

銷售技巧是什么呢?技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣，所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現在企業培訓中最大的誤區。培訓更重要的還在于完成之后效果的監督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。

當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當客戶對推薦的產品有70%的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定;任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據自己的特質自由發揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。談起房地產銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚：我這樣做究竟對不對?任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好，規劃好，房型好，得房率又高，環境也不錯…… 但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”!

作為飼料銷售行業的業務人員，在進行飼料銷售時，適當運用營銷技巧可有效提高營銷成功率，提高工作效率。

在說服客戶時，營銷人員應把握三個基本原則：

1、熟知并相信自己的產品。營銷人員應懂得飼料原料、飼料生產工藝及售后服務等知識，只有這樣，營銷人員在銷售過程中才會對自己的產品有足夠的信心，真心實意地幫助客戶選擇好的產品。

2、相信自己所代表的公司。公司應讓營銷人員更多地了解公司，用企業文化凝聚人心，提高戰斗力，使營銷人員有歸屬感和認同感，心情愉快地進行銷售。同樣，營銷人員也應該讓客戶全面仔細地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產品。

3、相信自己的營銷能力。營銷人員要堅信自己的營銷能力，因為在使別人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優秀的推銷員，有能力把自己的公司和產品推銷出去，這很重要。

在實際工作中，還要注意以下技巧：

1、要保持良好的心態。飼料銷售不同于其它產品銷售，我們所接觸和面對的都是廣大老百姓，老百姓最講實在，所以，營銷人員應該有理有節，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態，給客戶留下美好的印象。

2、價格與價值一并提出。一個優秀的營銷人員應該在最短的時間內了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產品的價值上，想方設法讓客戶認識到你推銷的產品正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。

3、談判的結果應該是“雙嬴”。在飼料銷售過程中，經常會遇到一些客戶對產品進行“殺價”，這樣的客戶往往最有買意，營銷人員要讓客戶經歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每一個優惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對努力得來的勝利果實才會倍加珍惜，從而成交。

（二）用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料

A集團是一家大型飼料企業集團，以研發、生產、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業中都有很高的知名度和美譽度。A集團為了開拓B省的市場，決定在B 省投資建廠，專推A集團的L品牌高檔濃乳料。A集團B公司的總經理、營銷副總驅車來到B省的鄉鎮市場，當向鄉鎮飼料經銷商推廣L品牌飼料時，發現高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經銷商抱怨產品價格太高，市場上平均豬濃縮料的零售價格為55元(20KG)，而L品牌的濃縮料的價格為80元(20KG)，擔心L品牌的高檔濃乳料賣不出去;二是飼料經銷商要求墊底，或者產品賣出去才結賬，而A集團的現款現貨結算政策顯然無法滿足飼料經銷商的要求。總之一句話：對新的高檔濃乳料沒有信心。鄉鎮飼料經銷商行不通，怎么辦?A集團B公司的總經理、營銷副總驅車深入到村子，到養殖戶中，發現：B省的養殖戶主要以散養為主，存欄3-5頭的比較多，而且他們的養殖方式很落后，飼養周期比較長，一般都要5-6個月才能出欄。養殖戶所購買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產品價格很便宜。按正常的由縣級經銷商批發至鄉鎮級零售商，再由鄉鎮零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦?于是，A集團B公司的高層于是決策：從終端村級市場開始做起，開發村級飼料零售商，并在目標村級市場尋找示范戶，免費贈送飼料，要求示范戶按A集團B公司提供的飼料方案進行飼養，待飼養取得明顯效果后，再將村子里面的養殖戶召集起來，邀請公司的技術服務人員進行科學養豬知識的培訓。通過一年的運作，A集團B 公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。

與A集團B公司剛進入B省市場同樣遭遇的飼料企業很多，雖然都有一流的產品品質，由于是新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽度，加之一般零售價格不低，養殖戶不敢輕易使用，按照傳統的銷售模式：廠家在縣級市場開發總經銷商，總經銷商將飼料批發給鄉村級的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養殖戶，是很難讓養殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會面臨這個問題：如何以最快的速度讓養殖戶了解本企業的飼料，并且快速的對本企業的飼料產生信心，嘗試購買和使用本企業的飼料產品呢?當然這其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費贈送飼料給當地的養殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。

飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養殖戶心目中的地位呢?根據筆者多年的經驗，總結了以下十一個步驟，供業內人士參考。

第一步：建立“科技示范”的運行機制，并對銷售代表予以培訓，使銷售代表知行合一

很多飼料企業都想到了用“科技示范”的方法，打開市場的局面，甚至還有很多飼料企業嘗試了這些做法，但收效甚微，為何?原因是多方面的，但很多的企業失敗的原因在于沒有機制保障。很多飼料企業沒有明確必須要這么做，每個月必須要做多少，這樣做給予多少經費的支持，怎么樣去做這些工作等等。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想著回款的事情，公司考核新客戶的開發，那他只想著新客戶的開發等等。飼料企業要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業的《科技示范運行和管理辦法》，從適用市場、對象選定、審批程序、經費控制、任務目標、獎罰措施、操作細則等層面嚴格要求，有規定、有操作方法，并通過培訓，樹立銷售代表人人要做，人人會做，人人愿做，人人去做的良好習慣，最終將科技示范作為企業的一種模式來運作與推廣。

第二步：提前計劃，事先申報

很多濃乳料的飼料企業做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺示范費用越來越高，難以控制，最終取消了這一做法。銷售代表到村級市場，要打開村級市場，快速建立本企業品牌時，正式做科技示范之前，需要進行計劃申報。這樣有利于：一是飼料企業月度整體示范費用的控制;二是銷售代表提前計劃，迫使銷售代表充分準備，確保示范的成功概率。如何提前做計劃，事先申報呢?飼料企業首先可以統一計劃申報表格，內容包括區域、責任人、示范村莊、主要競口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養殖規模、現用產品、使用效果、示范品種、擬達效果、示范成功后的策略等等;然后銷售代表根據自己市場狀況與自己工作安排，認真的填寫示范計劃申報表;銷售代表填好后，交飼料企業營銷副總或者總經理審批后，按計劃執行。

第三步：說服零售商，取得零售商的支持

一般濃乳料廠家，無論其產品品質多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養殖戶來銷售自己生產的濃乳料，原因在于：養殖戶需要鋪貨，一般養殖出欄后才有可能歸還貨款;濃乳料用戶大部分為散養，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產品，再好的推廣創意，都難以達到預期的目標。銷售代表宜單獨對村級市場做一下初步的調查，了解一下當地的飼料競爭狀況(主要的飼料品牌、市場主導飼料產品及其特征、飼料產品的價格、每個飼料品牌的銷量與市場份額)，了解一下當地經銷商的狀況(資金實力、與養殖戶的關系、當地的口碑、主要經銷飼料品牌、每月的銷量及價格、利潤)，當地的養殖狀況(養殖結構、飼養方式、飼養水平、飼養周期)等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機會點(市場具有很大潛力、本品牌的優勢以及廠家的強勢支持、競爭的劣勢等)，激發零售商的熱情，找出市場的問題點(競品低價、飼養水平、飼養方式、品牌知名度與美譽度低等)，確定飼料廠家和零售商發力的方向，針對市場的特點與問題點，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯合做的，讓零售商明確自己的目標以及應該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時，不至于掉鏈子。

第四步：與零售商，尋找合格的示范戶

科技示范，一定要找對示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進入目標村級市場;示范失敗，將使得高檔濃乳料進入目標村級市場受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功?找到合適的示范戶是關鍵。合適的示范戶的標準有哪些呢?一是最好找到村子里有影響力的人物。可以是村支書、村干部，他們擁有一定的權威且在當地具有較高的知名度;可以是當地的畜醫，他們在養殖方面具有一定的權威，且與當地的養殖戶有較強的聯系，也擁有較強的飼養水平;可以是當地的知名養殖狀元或者養殖帶頭人，具有較強的養殖水平，在養殖方面在當地具有很高的說服力。二是飼養條件比較好。飼養的欄舍要通風，冬暖夏涼，干凈衛生，擁有飲水設施。三是飼養豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養殖水平高或者愿意接受新的養殖觀念。以上條件具備，與準示范戶充分溝通，介紹本人及本企業和本企業的飼料產品，并提供有關的證件、證書、報告、資質證明等，建立準示范戶的信任感，并向準示范戶說明本次的來意：欣聞準示范戶在當地的影響力，免費送一包價值XX錢的飼料，并按本企業的飼養配方及飼養標準飼養，飼養狀況改觀后，請他幫本企業多宣傳一下。以便準示范戶知道飼料企業示范的意圖，確保示范能按計劃做下去。

第五步：確定示范豬群

做示范，除了選好示范戶之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產品要充分的調研與觀察。調研和觀察什么呢?一是示范戶豬的品種，是良種豬還是土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些;二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是很好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來的數據才有說服力。

第六步：確定示范飼料

選擇示范飼料，也是有技巧的，一般選擇的飼料從質量上要高于養殖戶現在所使用的飼料，因此，選擇示范飼料之前，一定要了解示范戶現在用的飼料廠家品牌和飼料蛋白含量高還是低，飼料質量如何等等。同時也要了解示范戶現使用的飼料飼喂效果如何，毛色是否正常，生長速度是否快，一般出欄周期為多長，飼料的適口性如何，豬的睡眠是否正常等等。

第七步：量身定做，基于示范戶現實，設計配方標準

很多飼料企業贈送一包飼料給養殖戶后，就算完事了，最終的示范效果不明顯，從而造成示范的失敗。飼料企業在做示范之前，由飼料企業的銷售代表和技術服務人員根據養殖戶的實際條件，結合本企業飼料的特點，設計一個科學的配方給養殖戶，并且現場指導養殖戶按飼料企業所提供的配方標準對示范豬群進行飼喂。

第八步：贈送示范料，對示范豬群作示范前稱重，并作好示范前記錄

贈送示范料的方式可采取兩種形式：一種為免費贈送一包，另一種是買一包送一包。前者相對來講，進入會容易一點，不需要過多的解釋工作，效率更高一點，但費用可能高一點;后者相對復雜，進入時需要作大量的解釋工作，說服不到位，可能使示范戶產生反感，最終全功盡棄，如果溝通到位，示范戶愿意接受買贈方式，效果會更好一些，畢竟示范戶花了錢，更加會珍惜和看重這包飼料，另外對飼料企業來講，示范的成本會低一點。如果是飼料企業對自己的產品有充分信心，估計增重效果明顯，建議對示范豬群作示范前稱重，好處在于用數據說話，更具有說服力，為確保稱重的效果，最好是未喂食之前稱重。如果是估計示范飼料在增重方面沒有明顯效果，但對示范豬群的外觀有所改善，沒有必要作示范前稱重。示范前，記錄好示范豬群示范前的狀態，包括均重(稱或者目視判斷)、毛色、皮膚、睡眠等。

第九步：定期回訪，跟蹤飼養方式與飼養效果

定期回訪，有利于加強與示范戶的客情聯絡，建立良好的客情關系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過溝通，進一步增強示范戶的信心，效果不理想，幫助示范戶找原因，是否按標準配方進行飼喂，是否飼養條件有問題，豬群是否有疾病等等。

第十步：示范結束，填寫示范表格，示范戶簽字認可

銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對示范豬群進行示范后稱重，并如實記錄增重情況;若目標示范豬群增重效果不明顯，沒有必要進行稱重，更多的從外觀改善等方面尋找提升點，并將示范豬群飼喂后的效果在《示范跟蹤表》上如實的填寫，并由示范戶簽字認可。

第十一步：將示范后的成功經驗進行推廣

示范的目的是向養殖戶和經銷商證明，本企業的飼料產品品質穩定且優良，增加養殖戶購買使用和經銷商經銷本企業飼料的信心。示范成功后，應該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養殖戶了解本企業飼料產品的品質，并來嘗試購買和使用本企業的飼料產品。如何將示范后的成功經驗進行推廣呢?飼料廠家和銷售代表可以嘗試從以下方面進行努力：一是針對示范戶本村市場，擴大宣傳，利用紅紙，以海報的形式，將示范的過程與結果寫在海報上，并張貼在村委會、村級飼料經銷商店外、人流量大的村級干道的墻上等等，以讓更多的養殖戶了解本企業飼料的使用效果;二是召集示范戶所在村及附近的養殖戶，召開科技養殖推廣會，邀請飼料企業的技術服務人員為養殖戶講解科學養殖的知識，并邀請示范戶現場向大家介紹和講解使用本飼料企業的效果，讓示范戶現身說法;三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊子，在開發村級飼料經銷商以及做另外的示范戶時，作為成功案例演示，以增長新開發飼料經銷商和示范戶的信心;四是請專業的攝相人員將示范戶使用本飼料企業產品的效果拍成短片，在當地的電視臺進行播放，以擴大知名度和影響力。

（三）利用漲價增加銷量

一、提起漲價 心里害怕

產品漲價，對于任何營銷人員來說都是攻地堡、打坦克之類的攻堅戰，是啃骨頭。不管多牛的企業在產品漲價這個問題上都是慎之又滇。從表面看來漲價能提高企業收入，是獲得利潤的最簡便辦法，但處理不好，客戶丟失，通路萎縮，銷量下跌，企業陷入重重困境而難以自拔。所以營銷人員一聽說公司產品漲價，就眉頭打皺。

就說飼料行業吧，作為終端產品的豬、雞、鴨、魚、蛋不漲價，甚至于這些年內需不旺，消費水平低，作為飼料的終端產品和豬、雞、鴨、魚、蛋本身就只有一點微利或不賺錢，而你飼料公司卻將飼料產品漲價，就導致養殖戶增大投入，弄不好就讓他們落了個賠錢賺吆喝的虧本的事實，他干嗎?他不干，經銷商就得對養殖戶磨破嘴皮，其二飼料公司都是自主經營，你每[40KG裝]飼料漲三元，我只漲一元，那你咋去作如何銷商的工作?弄不好你的經銷商就得和你“拜拜”，成為少漲價的飼料公司的坐上賓。客戶跳槽，銷量下跌，你的業績不就成了水中月鏡中花了嗎。

所以許多營銷人員說;“一提漲價，心里害怕。”有多少營銷人員就因漲價而丟了獎金和飯碗。

一般飼料公司怕漲價，迫不得已才漲價，視漲價為畏途。而有一家飼料公司卻化腐朽為神奇，利用連連漲價拉動了巨額銷量，成了飼料企業營銷工作中的一大奇觀。

這家飼料公司從此成了飼料業內東南片區的黑馬——廣東通威飼料公司。

二、廣東通威漲價背景

1、背景材料：

?廣東通威飼料公司座落在廣東省中南面珠江三角洲——廣州南面近圍南海市，這兒是全國最富的地方之一，種植農業在一些地方基本隱退。許多坡地變成了森林，旱地全成了工廠和一些養殖場，如豬場、雞場，兔兒養殖場等，水田全承[40KG裝]給了一些養殖能手，他們在水上養殖鴨、鵝，在水下養殖魚蝦。有的養殖戶還是外地人。這兒的養殖業非常興盛。畜禽產品除直接供應本地密集的城鄉人口消費外，還可直接出口香港、廈門和東南亞。

?這個省的飼料產銷量在全國飼料行業歷來排名第一位。單個公司月銷量上一兩萬噸的飼料生產廠家七八家。中小飼料企業密布。

?廣東通威飼料公司公司是四川廣東通威飼料公司集團斥巨次1、2個億建成的，設備先進，其中飼料膨化設備有一臺是從國外進口的。整個企業硬件件一流。這個公司建成剛兩年，盡管競爭形勢愈來愈烈，但這個公司始終把握住產品質量和產品成本、服務的核心環節，使銷量就扶搖直上，直逼兩萬噸。以這樣速度成長，不僅是廣東飼料料行業的一匹黑馬，在全國也屬一枝獨秀。業內許多大公司的智囊人物紛紛前往取經。

?廣東通威飼料公司公司總經理馬總是一個開拓型的人物，他率領他的團隊在市場上雖然是毫不留情的撕殺，但他平常又與他的對手們頻頻接觸，保持著熱線聯系。由于廣東公司業績灸人，十分優秀，馬總在本省業內享有一定的威望。由他出面呼吁漲價，是能夠得到響應的，并結成統一戰線的。

?漲價起因：2002年8月，因上上漲-豆粕噸上漲300元，菜粕漲價一百元。豆粕價呈繼續上揚之勢。

2、競爭動態：

?廣東省飼料行業領先企業廣順藍寶、愛寶、利寶除了魚料價不動[魚料在他們整個銷量所占比例微乎其微]，其：它料已決定先在10日漲1元/[40KG 裝]，[其中對一些大的客戶先談，允許在一定的噸位內不漲價]20日后再漲1元/[40KG裝]。

?本地業內又一領先企業九江家樂飼料公司鴨料和濃縮料也在計劃漲價。

?其它廠家，如正大康地飼料公司、希望飼料公司等一律在持觀望態度。

?此次漲價對我們有威脅的估計是湛大飼料公司，因我們搶奪了他的銷量上千噸的客戶[李志強]，可能他們會利用緩漲或少漲反拉客戶。

?據說8月1 日有兩家小廠漲價了，我們的信息搜集卻對此敬謝不敏。今后要求市場營銷人員必須加強這方面的意識。

?其它一些小廠營銷管理差、賒欠款多，呆死帳多，資金饋乏，原料采購成本高都決定暫時、長期關門。

三、漲價前準備

1、營造漲價大氛圍：與本區[同省]業內領先企業[如廣順的藍寶、愛寶、利寶、正大、希望、九江等領先企業]聯系，勾通信息，達成共識，聯手漲價。說服的理由 ：

?原材料漲價了，你若不漲白不漲;

?如多數公司都漲了你不漲，有可能錯過這個村就沒那個店了。今后想漲也沒機會了。

你不漲并不能討好終端用戶，他們會誤以為你的飼料原本就只值這個價，你已在過去的質量上下調配方營養濃度，質量不如以前了[農民的認識有時就這么直觀]。

2、漲價評估：

?鴨蛋今年效益較好，養鴨戶看來是能承受的。

?與大經銷戶聯系，他們認為只要大部份廠家都漲了是可以接受的。

?我與其它廠家質量、價格相比，系中等。

?只要一個品種漲上去，就為其它品種和產品系列漲價撕開了突破口。尤其是魚料，通威品牌硬是打遍天下無敵手;連續兩年，一到撈魚時，市場上都傳來養魚戶對通魚料的大量贊譽。廣東通威的魚料硬是逐年上升。

四、漲價策略：

1、漲價步驟：?蛋鴨料價上漲領先，10日漲;因該料號我們幾乎是到了賠錢掙吆喝的地步。肉鴨料13日漲;魚、豬、雞料過五~七天后再議漲。如果因上游產品價繼續上揚，還可考慮第二輪漲價。

為啥不將所有飼料一起漲價?這里面大有學問。在廣東通威營銷班子看來，漲價是一次促銷的好機會。因為現在的飼料行業的經銷商大多是兼銷而非專銷，即銷著多個公司的品牌。原來飼料經銷商為了規避產品質量風險，或為了避免銷一個廠家的飼料易受制于人，而銷多個廠家的料就可在多個廠家之間“踩翹翹板”式的要好處往往熱衷于兼銷;漲價對于飼料經銷商是一次捕捉機會利潤的絕好機會。這個機會就是通過漲價前低價進貨壓貨，再通過漲價后高價賣出獲得。而壓我公司的貨越多，經銷商動用資金就越多，其它公司的貨就會因沒資金進不了貨或減少進貨，若進到貨也就是廠家提供賒銷，這就等于增大了競爭對手的資金風險或壓力，等于把袍袱扔到了河對岸。而分飼料品種漲價能讓飼料經銷商把我的貨壓到最大限度。比如我們采取漲完蛋鴨料再漲肉鴨料、豬料、魚料、雞料這種漲價模式，等于讓銷不同品種飼料的經銷商拿出自己的所有資金在對蛋鴨料進行完壓貨后，過幾天又發現肉鴨料漲價了，他們為了搏得這一次機會利潤又趕緊想法湊集資金壓肉鴨料，壓完肉鴨料的貨又發現有機會……在廣東，有錢人多，他們朝親朋一借就可湊齊相當大一筆數的資金。將各品種分日漲價，就是為他們湊錢、借錢提供時間或機會，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達到拓展我產品銷售市場之目的。

2、漲價額度、時間按排及要點控制： 10日開始，蛋鴨先漲1.5元，然后對執行有困難的作為個案再返給0.5元;對一些過去超正常優扣的經銷戶不返。注意分別差異化返利的事要對各經銷商分別保密。以防各經銷商把生意作翻了墻。在10日當天，對大客戶給予200噸的開未漲價額度的優待，超過200噸的報請老總批。對已談定價格的新客戶可開一車 [汽車]未漲之價格的料，未談定的按漲價后談，并執行漲價。在13日，肉鴨料上漲1元。豬、雞料15~20日根據競爭情況再定漲價，總之必漲。第二輪漲價視上游產品[飼料原料]的價格動向而定。方法可如法炮制。

3、漲前宣傳：今天晚上由李經理、張經理抓緊通知到各自部門的業務員，要求統一宣傳口徑，做好漲價工作：大肆宣傳原料漲價;飼料廠家已普遍漲價，業內領頭羊企業廣順飼料集團愛寶、利寶早已決定漲價了，正大、希望也決定漲了;其它一些廠家都決定漲價了。交代6欄我們的漲價[3]、[4]項內容。

4、漲后工作：注意調價后各經銷商接受情況的反饋。實在是意見大的可上報本部門經理[廣東通威飼料公司飼料上報李經理，美天飼料上報張經理]，李、張再根據上報形成書面材料，上報老總批準。

五、漲價的平衡功能

1、平衡原料漲價后的虧損，2、利用漲后少返平衡經銷戶之間折讓不平衡的歷時遺留問題。

3、誘經銷戶壓貨拓展我產品市場份額。即“逼蔣抗日”商戰法。

六、漲價的順延作用

1、連續促銷：?對豬、雞料可定下漲價日期，讓業務員大力宣傳，促使經銷商再次壓貨拓展市場。待此目的達到后，再來一次限期返利促銷，以達到第三次促銷之目的。

2、?利用漲價抓新客戶30個。方法：對新戶來公司拉第一二車料，不漲價。就說原來是按老價談的。因為這樣一些飼料經銷戶貪利就有可能改換廣東通威飼料公司門庭。廣東通威飼料公司飼料品牌本來就赫赫有名，飼料質量本身也不次。因給了大客戶一些老價數額，他們完全可以利用推后漲價拉一些競品的終端用戶。

七、漲價工作紀律

1、漲價中的開未漲價和返利的一定要先報再批后執行，不得做人情。

2、要求各業務員隨時掌握客戶動向，不能因漲價丟失一個客戶。若有丟失，確因業務員宣傳、解釋、協調不到位導致的，要對其處罰。

3、不能因漲價影響到八月的21000噸任務的完成。

4、如果銷其它公司飼料的客戶捕魚時效果不好，或漲價過高，經銷戶怨氣很重，該片業務員應鼓動我們的經銷戶趕緊去“收編”。“收編”多的——獎!對誤了戰機者——罰!

八、特別注意

1、由于給了一定的開未漲價價格數量，要特別注意一些未漲價的廠家業務員與我公司的接觸，防止其拉其轉向;如果有的經銷戶在我的料還遠遠沒賣完時，就主動進別的廠家的料并往下發料，做一些有傾向性的宣傳，那是一個非常危險的訊號，說明此客戶有趁機轉向銷別的廠家的料的可能。這時我們一定要立即趕往作反拉挽留工作。

2、待漲價達到7~9天后，要密切注意市場經銷戶對養殖戶漲上來沒有，對沒漲上來的一定要動員其趕緊漲上來，否則經銷戶就難漲上去了。怕的是其它廠家的客戶被搶走得太多，其它廠家的經銷商頂不住，向廠家要政策，導致漲價回降。如果不動員這些貪搶終端用戶的經銷商趕緊把價漲上來，導致漲不上來，他們早晚要向廠家要回漲價的利潤。不然他們就會轉向。公司的整個漲價工作就等于白搭。

九、漲價結果-量、利雙收

1、由于8月8 日宣布漲價后，10號蛋鴨料開票未提貨達2700噸;13號肉鴨料、魚料漲價時開票未提貨的達3600噸。兩品種分時漲價共計拉動了6300噸銷量。加當月上前期銷量，8月13日已實現銷量近12500噸，離當月底還有18天，要完成余下的7700噸料，看來已不是什么難事了。

2、蛋鴨料上漲了37.5元/噸，肉鴨料、魚料、豬料、雞料上漲了25元/噸，其中銷量供不應求的品種塘虱料、浮性料漲了40~60元/噸。

3、新增一級經銷商12個。

4、50%的客戶搶到了競品的終端用戶。少的搶到五六個，多的搶到二十多個。

5、20日左右，第二輪漲價如法蛋鴨料25元/噸，24日肉鴨料、魚料、豬料、雞料漲價/噸25元。又拉動了1800多噸銷量。加上前面拉動的銷量6300噸,共計拉動了8100噸銷量,當月實現銷量23000多噸,相當于飼料行業一個中小型公司一年的銷量。

十、兵法闡釋：

1、這次漲價堪稱飼料行業漲價實戰操作經典式三步驟：一是利同則友，與敵結盟，統一漲價;二是先漲后調，漲為佯動，調為保全。三是誘其壓貨，逼蔣抗日。

2、飼料企業的上游、下游[原料客戶、銷售客戶]和兄弟飼料廠就如《三國演義》中的三國一樣，有時需要“聯吳抗魏”有時又需要“聯魏抗吳”;市場上沒有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。同行競爭是敵，而在這次漲價中卻成了友。廣東通威正是把握住了這一點，才不致于孤軍作戰。

3、其二，先上漲后微調，更棋高一著的是把微調作為誘導或叫帶領競敵漲價。我們在得到大多數廠家承諾漲價時，雖是一馬在先漲價，但又做好反調的退路，因此我又把它命名為騎墻式的漲價。實際上是孫子兵法“誤人而不誤于人的戰術，或叫住調動競敵，引蛇出洞，漲為佯動，實為伺機，調為保全，攻守自如的戰術。廣東通威利用漲價誘經銷戶壓貨，然后在逼其拓展市場，“逼蔣抗日”，但從沒見有人運用得如這次漲價這么成功。一下拉動銷量8000噸之巨。

4、綜上所述：這次漲價關鍵在于把握了一個“勢”字。《孫子兵法》中說：“任勢者，其戰人也。如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如滾圓石千仞之山者，勢也。”增量與漲價本是一對矛盾，誰都明白漲價可能會丟客戶影響銷量，如何利用漲價之勢，轉化出“善戰”之事，這就是高手與庸才的區別。

第二篇：淺談飼料銷售技巧

飼料銷售時，適當運用營銷技巧可有效提高營銷成功率。下面，我談談自己的看法。在說服顧客時，營銷人員應把握三個基本原則：

1、熟知并相信自己的產品。營銷人員應懂得飼料原料、飼料生產工藝及售后服務等知識，只有這樣，營銷人員在銷售過程中才會對自己的產品有足夠的信心，真心實意地幫助客戶選擇好的產品。

2、相信自己所代表的公司。公司應讓營銷人員更多地了解公司，用企業文化凝聚人心，提高戰斗力，使營銷人員有歸屬感和認同感，心情愉快地進行銷售。同樣，營銷人員也應該讓客戶全面仔細地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產品。

3、相信自己的營銷能力。營銷人員要堅信自己的營銷能力，因為在使別人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優秀的推銷員，有能力把自己的公司和產品推銷出去，這很重要。

在實際工作中，還要注意以下技巧：

1、要保持良好的心態。飼料銷售不同于其它產品銷售，我們所接觸和面對的都是廣大老百姓，老百姓最講實在，所以，營銷人員應該有理有節，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態，給客戶留下美好的印象。

2、價格與價值一并提出。“昂貴”和“便宜”的含義極不確切，并帶有濃厚的主觀主義色彩。你的產品越能滿足客戶的需要，他就越覺得你的產品便宜。一個優秀的營銷人員應該在最短的時間內了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產品的價值上，想方設法讓客戶認識到你推銷的產品正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上，如果一定要涉及價格，可以與量直接掛鉤考慮。

3、談判的結果應該是“雙嬴”。在飼料銷售過程中，經常會遇到一些客戶對產品進行“殺價”，這樣的客戶往往最有買意，營銷人員要讓客戶經歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每一個優惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對努力得來的勝利果實才會倍加珍惜，從而成交。

在實際操作中，相信每個人都有自己獨特的營銷方法，只要能達成成交的目的并讓用戶滿意，都是很成功的營銷

第三篇：飼料營銷技巧

飼料營銷技巧2009-09-10 14:181、克服交流障礙，學會溝通技巧1）溝通的程序與步驟溝通是指人與人之間的交流，它通過兩個或更多人之間進行關于事實、思想、意見和感情等方面的交流，以取得相互之間的了解，形成良好的人際關系。這種溝通的特殊性在于，它不僅僅是單純的消息的交流，還有情感、思想、態度和觀點的交流。由于人們的知識、經歷、職業和政治觀點的不同，溝通過程會出現不利于信息傳遞的心理障礙。有效的溝通除了要靠信息的正確傳遞外，還要靠對信息的準確理解，而很多組織中的營銷人員只注意前者而忽視后者。在他們看來，所謂的信息溝通只是“傳送”問題，即把信息由一個人傳遞給另一個人手中而已。而并沒有考慮到接收信息的人是否理解，是否接受。這樣的溝通是很難奏效的。有效的信息溝通包括四個步驟：注意、理解、接受和行動。①注意，是批接收信息的人專心傾聽信息。要做到這一點就必須保證接收信息的人在溝通過程中專心致志，而不是三心二意。否則信息溝通就無從談起。②理解，是指接收信息的人能夠掌握所收到的信息的真正含義。要做到這一點，發出信息時應以對方真正理解為準，而不應以自己是否發出為標準。③接受，是指接收信息的人愿意按信息要求辦事。對發出信息的人來說，應想辦法排除接收信息人對信息的不信任感。④行動，是指接收信息的接收信息者按接收的信息來執行。要做到這一點，發出信息的人要幫助接收信息的人克服在執行中遇到的各種困難，并給予必要的督促和檢查。此外還有關于溝通效果的反饋過程。2）溝通渠道營銷員從事信息傳遞和接收，一般有正式渠道和非正式渠道兩種。正式渠道。就是通過組織明文規定的渠道進行信息傳遞和交流。如組織規定的匯報制度，會議制度，上級的指示按組織系統逐級傳達，下級情況逐級上報等。它包括自上而下的溝通、自下而上的溝通和平行溝通等形式。①自上而下的溝通是由主管人員將組織目標、規章制度、工作程序傳遞給下屆人員，溝通方式有：各種會議、報告、通告、公司手冊、公司刊物等。這種溝通的作用有：為有關工作下指示；為了解工作任務與其他任務的關系，給下屆人員提供有關資料；給下屬反饋其工作績效；對員工闡明組織目標，增強其任務感和責任心。此外，這種溝通方式還可以協調組織各層次之間的活動，進而增大各層次之間的聯系。這種溝通形式的缺點是，易于形成命令支配型的文化氛圍，影響士氣。對于下屬人員是一種負擔；逐級傳遞信息有曲解、誤解和擱置的現象，這種信息失真的現象會隨著所涉及的人數的增加而增加。②自下而上的溝通。是指下級的意見、信息向上級反映。它的信息傳遞方式包括：建議制度、員工接待制度、職工函件、委員會議等。這種溝通是營銷者從下屬人中得到信息的一條重要途徑。③平等溝通與斜向溝通。平等溝通是同處于一層上的個人或群體之間的溝通，比如一個公司經理下的幾個副手之間的溝通就屬此例。斜溝通是非屬同一層級上的個休或群體之間的溝通，如營銷員與經銷商的溝通。④非正式溝通，是正式溝通渠道之外進行的信息傳遞與交流。例如企業中員工的私下交換意見，議論某人某事等。實際上，在一個組織中非正式的溝通占了很大的比重。非正式渠道傳播的信息雖有許多不確切的成分，但也不乏有價值的東西，有些甚至比正式渠道傳遞的信息更真實，更有效。因為它往往靠的是較為直接的渠道，沒有經過過濾和曲解，是企業領導者了解企情民意的最好渠道。營銷主管可以做為正式溝通渠道的補充，認真對待，充分利用。

3、溝通方式最常用的有書面溝通、口頭溝通和網絡溝通。在書面溝通中較常用的是報告書、墻報、公司手冊、內部刊物。這種方式的優點是便于反復閱讀、仔細推敲，利于長期保存和查詢，并能夠保持傳遞信息的準確性。缺點是需要一定的制做成本，不易隨著客觀環境的變化而及時修改。文字表達能力較差的信息發布者，可能使接收者難以理解，需要通過口頭溝通的渠道加以補充。口頭溝通就是人與人之間的言談。它的優點是傳遞速度快，效率高、效果好。形式有會議講話、面對面的晤談、電話洽談等。其中以面對面的交談最為有效，溝通雙方可以直接向對方傳遞信 息，遇有不同意見可以協商，對方理解不透之處可以仔細切磋。更重要的是，或以用調動情感身體語言來正確傳遞自己所要傳遞的信息，同時還可以了解對方的態度和反映。與經銷商溝通主要指口頭溝通。信息技術與電腦網絡技術的發展，為人與人之間的溝通創造了一種新的形式。網絡溝通的特點就在于超時間性、超地域性和溝通雙方的互動性。通過互聯網，一臺電腦可以將任何地點需要溝通的雙方聯系起來，傳遞信息速度之快方法之便是以往任何工具不能比擬的。互聯網最拿手之處還在于，無論身在何處，溝通雙方可以通過網絡進行“面談式”交流。它使得公司的專家營銷員不論身在世界上任何一個地方，都能指導工作，為用戶解決問題。

4、有效溝通的原則和方法一是明確的原則。當信息溝通所用的語言和傳遞方式能夠被接收者所理解時，我們就認為它是明確的信息。明確的信息才能起到溝通的效果，所以，溝通過程中要運用通俗易懂的語言。對自己發布的信息用別人能夠理解的文字、語言、口氣來表達，是信息發布者的責任。它要求發布者有較高的語言表達和文字表達能力，并熟悉其對象所用的語言。在企業內，有各層次的管理人員，有普通工作和專業技術人員，在信息發布中就根據不同的對象采用不同的語言。營銷員更要以讓人聽懂為目標，在講話中故意賣弄學問高深，專揀一些時髦的、晦澀難懂的詞句來唬人，這種溝通只能起到相反的作用。二要提高信任度。信任是溝通的基礎和前提，營銷員能夠取得經銷商的信任，對保持企業內的良好溝通渠道和溝通效果具有重要影響。試想一個自身作風拖拉的人，在溝通中要求別人雷厲風行，有誰去聽。一個貪污腐化的領導者，要求別人愛廠如家，豈不讓人笑掉大牙。三要創造良好的溝通氛圍，其中構建適應時代要求的企業文化尤為重要。在有些企業里，管理者往往重硬件輕軟件。一說信息溝通，就是要花錢購買計算機系統，建立電腦網絡，實際上，創造利于溝通的氛圍比硬件更重要。試想，在一個官僚機構林立，獨斷專行，盛氣凌人風行的組織中，有誰愿意進行交流呢？從一些成功企業的實踐來看，組織成員間的互相尊重，是有效溝通的基礎。上經管理售貨員放下架子，充分表達尊重的意愿，才能打消下級的顧慮，使之愿意進行交流。此外，對通過有效溝通，進行技術創新、管理創新的營銷人員進行適當的鼓勵，也是十分必要的。在具體操作上，建立企業中的“建議制度”、“廠長接待日制度”、“企業信息公開發布制度”，對內部溝通是大有裨益的。此外，要善于利用非正式溝通渠道作為正式渠道的補充。四是溝通方法。

1、溝通前要把要領澄清。對一項信息能作一個系統的分析，溝通才能明確清楚。

2、發出信息的人確定溝通目標。

3、研究環境和人的性格等情況。

4、聽取他人意見，計劃溝通內容。

5、選擇溝通時采取的態度、語言和表情等。

6、及時獲取對方的反饋。

7、保持傳遞資料的準確可靠。

8、既要注意切合當前需要，又要注意長遠目標的配合。

9、言行一致。10聽取他人的意見要專心。要成為一名“好聽眾”，只有這樣才能了解對方的原意。2．2營銷應注重的方方面面1）創名牌產品 你要營銷的產品必須是自己相信的產品，自己信賴的產品，才有底氣去說服別人為之掙錢。2）注重定價 最好的定價是用戶可以接受的最高的價位。3）合理布點 做到布點既廣而多為宜，但必須考慮到經銷商的利益，要保證每一經銷商最起碼的銷售范圍。

4）采用廣告宣傳企業和產品 如電視廣告、資料用圖、實物贈送、產品作用示范、用戶介紹等方式方法。5）人際關系 營銷員應與客戶、用戶建立良好的關系，并結成利益的共同體。只有這樣，才能保持。6）重視產品包裝 現代高貴的人不可能穿破爛衣服，珍貴的產品先應從華麗包裝上看出來。7）堅持營銷就是為客戶服務的理念 走服務營銷和技術營銷為主的營銷路子。8）不能盲目開發新市場 開發一個新的市場必須考慮好以下問題能否適應企業條件。首先是企業有無人力、資金投入。第二是宣傳能否到位。第三是運輸及人員差旅費用企業是否承受得了達不到以上條件，企業在起步發展階級不能盲目去開發新市場。一般要求：

1、就近開發新市場，運送距離以150公里以內為宜（預混料可放寬到時200-300公里）

2、本企業產品在該區鄰近縣市已有銷售點或已起到了“示范”作用。

3、該區畜牧生產已發展已具備一定規模，需求量較大。

4、開發該區較快，一般能在兩個月內發展到5個點以上即可考慮開發。總之必需考慮好開發新區的投入回保率和企業承受能力。防止造成企業投入了，銷量上不去，出現騎虎難下的局面。9）靈活采用經銷與直銷兼容的靈活方式目前多數

飼料企業均采用分級經銷方式，通過業務員在市縣、城鎮層層布點，即形成縱向網絡，又構造橫向網站，使銷售環節增多，銷貨費用增多，加大了產品成本，但因這種銷貨模式降低了企業資金、運輸方面風險，仍為眾多企業樂于采用，當前飼料市場競爭已趨白熾化程度，傳統的類似于搖控式經經銷模式已不適宜于這種買方市場局面，變產品型推銷為服務型推銷，采取未端拉動營銷策略，已為飼料營銷大勢所趨，很多飼料企業紛紛走出城，進到村，竄入場，直接銷售給養殖戶，結合優質服務，使銷售形勢為之一新，達到時快速進入企業、用戶“雙贏”局面。這種直銷方式要求企業擁有一大批高素質高水平的業務人員，有健全的直銷管理體制，另外在資金、運輸上增加企業直接的負擔，因此，利用直銷來使新產品快速打開局面，有效的聯系經銷商，以后由經銷商保市場，采用直銷與經銷相結合的營銷模式，起到優勢互補的作用。

第四篇：飼料銷售工作計劃

2015年飼料銷售工作計劃

一、檢討與愿景 20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，某飼料企業市場部工作計劃書(很詳實)。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作： a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;f、在市場實踐中亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組·····

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員： a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

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六、工作進度

1、確定本的廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。

2、文化衫的發放。

3、制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發放。

3、跟蹤各分公司和經銷商目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結。

七、資源配置篇二：某飼料企業市場部工作計劃書

某飼料企業市場部工作計劃書(很詳實)08市場部工作計劃

2008年市場部工作計劃書

一、檢討與愿景

二、工作思路

三、管理團隊

四、市場分析

五、品牌推廣

六、工作進度

七、資源配置

八、費用預算

一、檢討與愿景 2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費

者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種

貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作： a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案； b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路；

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展； d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發

現情況及時予以上報處理。e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力； f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態

度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員： a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步

成為執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產

品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。篇三：飼料廠工作總結及計劃

寧夏大田新天地生物工程有限公司

飼料廠2012年工作總結

尊敬的各位領導、各位同仁大家好： 我是寧夏大田新天地精飼料廠廠長陳先榮，現在由我將精飼料廠2012年年終工作總結做以下匯報：

寧夏大田新天地精飼料廠于2012年10月10日正式掛牌投產，寧夏大田新天地精飼料廠的成立填補了涇源縣沒有飼料廠的空白，更好的促進了涇源縣的畜牧養殖業發展，打造新天地全價日糧飼料品牌，把科學養殖注入到每個養殖戶的心里！

一、飼料廠成立以來主要做的事件有：

1、生產不同規格飼料90多噸，銷售了80多噸，完成公司下達的銷售目標。2、11月16日在涇源縣召開了產品推廣會；成功將產品對外做了宣傳，讓更多的養殖戶了解我們的產品。

3、在涇源縣各大養殖園區、養殖戶及各個活畜交易市場進行了現場推廣。讓更多發展養殖業的朋友深入了解我們的產品，同時安排技術人員通過現場講解、進入到養殖戶家中對如何科學管理、科學喂養進行現場指導，并對活畜容易出現的一些疾病的預防與治療、對出現的活畜突發緊急疾病的應對措施做出了詳細的講解與培訓。

4、飼料廠主要以保證產品質量和售后服務為核心，質量穩定是我們持續發展的保證，自投產以來一直圍繞“質量”來展開工作，嚴把質量關，在保證產品質量的同時更有效的控制成本。

二：存在不足的問題：

1、產品宣傳力度不夠；

2、產品系列不夠多樣化，不夠全面；

3、產品不穩定還在不停的摸索之中；

4、對原材料市場缺乏調研，使采購工作有很大難度，采購原料選擇有很大的局限性，使我們沒有辦法選擇性采購；

5、銷售前對市場缺乏摸底調研，對同類產品的特點和性能缺乏了解；

6、安全生產方面還做的不夠；

以上是我對飼料廠的工作總結，如有不到之處，請各位領導及各位同仁予以指出，以便我們更好的發展。謝謝?? 寧夏大田新天地生物工程有限公司

飼料廠2013年工作計劃 2013年飼料廠主要以質量為中心，以安全為保障。以降低生產成本提高工作效益為目的，緊緊圍繞產品生產、銷售、售后服務為思路展開工作。2013年計劃銷售生產飼料1000噸。主要以涇源縣政府采購、各大養殖園區及各養殖戶為銷售對象，以量定產，完成公司下達的銷售目標。具體實施細節如下：

一、增加產品系列 2012年飼料廠主要以生產全價日糧飼料、肉牛濃縮飼料、奶牛濃縮飼料、肉羊濃縮飼料為主。根據市場需求計劃在2013年將對系列產品進行細化，研發自主產品并包裝上市。

二、加強產品的宣傳力度，大力發展客戶

1、以寧夏新天地草蓄產業流通專業合作社為依托，以農村作為市場爭取養牛大戶，發展養牛小戶大力發展社員。

2、招聘飼料廠銷售員和建立經銷商。充分利用資源互補優勢大力發展以“新天地快肥一號”為核心的養殖戶。

3、將涇源縣養殖畜牧作為示范縣，輻射周邊縣城立根涇源輻射寧夏，由南往北推動進軍銀川進而向甘肅、內蒙等地擴展。

三、安全生產

在飼料生產過程中，安全生產將作為飼料廠2013年工作計劃中的重中之重，實行早預防、杜絕安全事故的發生。飼料廠不安全因素比較多，所以做到發生故障靈活處理，及時報告。重視各種細小薄弱環節，提前做好各項預案，將事故隱患排除在萌芽狀態，確保安全工作落到實處，并加強技術培訓，提高操作技能。

四、做好售后工作

售后服務也將是飼料廠的一項重點工程，及時對銷售出去的飼料

做售后客戶信息回訪。2013年飼料廠計劃成立售后服務小組，對反饋信息及時跟進處理。

五、控制成本、提高效益

1、完善生產程序，嚴格配料，減少生產過程中的原料浪費現象，減少損耗，有效的控制生產成本，堵塞各種漏洞創造效益最大化。

2、規范財務管理，對出入庫的原料和成品完善登記手續，規范票據，把好原料質量關、和成品存放問題，預防庫房出現霉變事故的發生。

3、做好原材料市場調研工作，同等價格比質量，同等質量比價格，貨比三家，保證原料無缺口，保證原料質量，同時就是保證產品的質量。

六、其他方面

加強橫向與縱向的溝通，多與職工溝通創造一個和諧的工作氛圍：及時與各部門相互交流，相互學習，解決工作中的實質性問題，減少工作摩擦。2013年將是公司騰飛的一年、也是飼料廠創收的一年。面對本新的工作目標我要更好的挑起飼料廠的擔子，加強管理，勇于實踐，使廠里的管理水平和業務水平全面提高，為公司發展全力以赴！在新的一年中，我將全身心的投入到新天地事業當中，用效益來回報公司，實現自我的價值。

謝謝大家！篇四：飼料市場營銷實習報告

飼料市場營銷實習報告

臨沂西區實習業代邵華 實習是每一個合格的業代必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解市場，讓我們學到很多在市場外學不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向市場打下基礎。

作為一名飼料銷售的實習業代，實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我幾年的工作生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的行業，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。

一、實習目的實習的意義在于實踐是檢驗真理的唯一標準。實習就是一種實踐過程，我們可以通過實習來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，實習幫助我從飼料行業外走進飼料行業起了非常重要的作用，通過實習，讓自己找出自身狀況與飼料市場實際需要的差距，并在以后的工作期間及時補充相關知識，為正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從飼料行業外走入的心理適應期。作為一個飼料市場營銷的實習業代，實習不僅僅是一次學習的過程，更是一種磨練或者說一次歷練，因為當前飼料市場是一個充滿向往和殘酷競爭的市場，每天都上演著沒有硝煙的為爭奪飼料市場的戰爭。

二、實習時間和地點：從2012.7.1開始至今，地點：跟隨邵明棟安排的地點。

三、實習內容與過程 2012年7月1號早晨7點鐘，我們從平邑出發去了平邑卞橋鎮的東莊。開始了我的實習銷售的第一站。我和邵明棟面帶微笑面對每個客戶，我陪在邵明棟的身邊靜靜的聽他是怎么拜訪終端客戶的，我了解到原來飼料的廠家很多、品牌更多，我們公司的飼料價格和其他公司的相差不是太大，所以銷售情況還是比較好的。很多客戶都喜歡一些質優的飼料，通過對終端銷售工作，在這幾天的實習中讓我對飼料銷售的知識有了不少的認識，我回顧了這幾天來的實習，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已。

四、實習總結及體會

通過一段時間的市場實習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過是實習使我理清了思路，市場營銷對于原本的我很陌生。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已。

實習是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這份工作除了理論上知識外，更需有一定的實踐能力，操作能力。此次的實習，我也深深體會到了積累知識的重要性。通過這次實習，我真正領會了邵明棟送給我的一句話：“在市場上要多看多聽，自己真正到了市場總有用到的時候。”此次實習還增強了我對本行業的信心和勇氣。

在這次實習過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質是人的營銷。在與經銷商溝通的過程中，發現很多時候，同樣的產品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的經銷商就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤跟進。做好銷售是一件系統工程，對于每一個環節來說，都非常重要，任何一個環節操作不好，都難以達成銷售的目標。對于我這樣的實習業代來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們缺乏足夠的經驗。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發揚每個人的優勢，才能高質量地完成任務。

這次實習，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態的準備。在銷售的過程中，業代要有一個好的精神狀態，就會給客戶一種積極的、有活力的氛圍，那么這種積極的情緒總會影響到每一個客戶，因為在看產品的時候，我們業代就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升也是產品提升的一個重要標志。精神狀態好的業代，成交的機會也會比較大。第二，知識的準備。在接觸客戶的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在客戶詢問性能和產品的有關事項時我總是不能很好的介紹，客戶就會對你的產品產生懷疑。第三，對客戶的準備。當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態的表現也能從我們的儀容儀表表現出來，要具備一定禮儀素養知識，只有讓客戶接受我們，我們才能對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松營銷環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的產品。

幾天的實習生活結束了，在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，總認為市場營銷就是將產品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現在才知道要想做好這份工作，自己還是差了很多。通過這次實習使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。更重要的是，它使我初步培養了營銷的興趣，初步設想了未來發展的方向，為今后的工作打下了良好的基礎。篇五：飼料營銷策劃

飼料營銷策劃

中國目前相當一部分中小飼料企業，由于實力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營銷業績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小飼料企業的發展瓶頸。中小飼料企業的營銷管理要點有五：1.做出好產品；2.建立好隊伍；3.制訂好策略；4.管理好市場；

5.樹立全員營銷意識。同時這五點也是五個重磅炸彈，運用好便有奇效。

一、做出好產品 1.適銷對路

市場需要什么就生產什么，而不是生產什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。

如何才能做到適銷對路？市場調研是惟一的途徑，包括以下內容： 1消費者需求調研。就是搞清消費者對現有產品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據消費者的要求來設計產品，從根本上解決問題。2同類產品中的暢銷品牌調研。研究別人的產品為什么會暢銷，并考慮在自己的產品設計上移植這些成功因素，這是一個捷徑。3同類產品中的非暢銷品牌調研。目的是研究別人產品滯銷的原因，在自己設計產品時回避這些問題，避免重蹈覆轍。4市場分布及市場容量調研。研究將要開發的產品前景是否看好，是否適合自己運作，對于一些不適合自己運作或市場不看好的產品，從一開始就應當回避，將問題解決在萌芽狀態。

5產品生命周期調研。目的是研判所開發產品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。

適銷對路這一概念應該時刻存在于經營者的腦海中，只有有了適銷對路的產品，下面的工作才能展開。2.質量 沒有產品質量作基礎，營銷工作是很被動的。除了對質量的嚴格要求之外，產品質量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮，同時，更要關注競爭對手的質量，只有產品質量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產品質量必須穩定如一，質量下滑是飼料企業由盛轉衰的一個重要原因。

產品質量的好壞是產品能否暢銷的基礎條件，我們重申：產品質量一定要勝過競爭對手、產品質量一定要穩定如一。3.價格

產品價格是產品暢銷的殺手锏。由于消費者選擇余地很大，而目前產品雷同現象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產品的價格，我們應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。

價格問題其實質是成本問題，只有成本有優勢，價格才會有優勢。因而要想營造價格優勢，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識和成本分析、管理制度；二是技術，依靠技術進步降低成本；三是擴大規模，通過建立生產規模來實現成本管理。

二、建立一支能征善戰的營銷隊伍

建立一支能征善戰的業務隊伍有四個基本要素：核心、素質、管理、溝通，四者不可偏廢。

1.優秀的營銷隊伍要有一個核心

營銷隊伍的戰斗力能否發揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領導人。共同的信念、共同信任的領導人，能給大家帶來一種穩定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發揮出團隊的力量。否則，隊伍

內部人心不齊，不能建立協調一致的行動步驟，無法發揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。

2.優秀的隊伍源自優秀的業務員

一個經過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認識到優秀的業務隊伍源自優秀的業務員，優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。招聘是第一道關，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；第二是要有認真的技能培訓，包括飼料企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業外人變為一個專業的銷售人員；第三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。3.嚴格科學的管理是優秀業務隊伍的保障

大多數飼料企業都認識到管理在業務隊伍建設上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成業務隊伍松松散散。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面： 1建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通；

建立行政管理制度，規范每個人的行為規范； 3建立業務管理制度，規范業務流程和每個人的業務行為； 4建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；

5建立業績考核和薪資政策，激勵業務人員的積極性，保證銷售目標的達成。通過這五部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現業務隊伍管理的嚴格性、科學性。

4.建立例會溝通制度

銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現團隊精神的好機會。

銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業務工作，安排分析下月銷售計劃，業務人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓。通過這些內容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應根據實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業務人員，或是業務主管和其他部門相關人員。

三、制定好市場策略

市場策略主要有以下幾部分： 1.營銷計劃書

營銷計劃書是指導整個營銷工作的最基礎的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書往往分為六大部分。1營銷環境分析，內容包括宏觀環境分析如經濟形勢、歷史人文、法律法規、行業動態等；微觀環境分析如競爭對手分析、供應商分析、市場容量、市場結構、產品生命周期、經銷商分析等。2消費行為分析，詳細了解消費者的需求以便針對性制訂相應策略。內容有消費人群分析、消費心理分析、消費行為分析、消費場所分析等。3swot分析，了解飼料企業所處的位置、機會，飼料企業存在的問題，與競品相比有什么優勢、劣勢等，越詳細越實際越好。4 營銷目標制定，通過市場細分、市場定位，鎖定要占領的市場、人群，集中資源。按 月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標。5營銷組合，通過產品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運用，確保營銷目標的達成。

進度預算表，涉及各事項的時間安排、責任人、費用等，控制進度和費用。2.市場布局

我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關鍵市場，就會占領一大片市場。因而我們必須認真研究市場，按市場特點劃分出幾個區域，每個區域選出重點市場，然后確定這些區域市場的開發次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰略要地，制高點；二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰斗力的強弱、是否易攻占；三是運輸距離，太遠運輸費用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這決定市場油水多少；五是市場之間的互相呼應，打a就帶動b，打開c就形成一片，從而提高市場占領的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業務員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場串貨；再就是為將來市場開發留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。

3.營銷策略

在營銷管理中，我們應制訂一些策略性的東西，來強化一些管理要點，同時也是一些技巧，主要有以下策略可參考。

選重點、建熱點，以點帶面。

這是在市場開發方面的一個重要策略。根據市場布局，我們會選擇出一些重點市場，做開這些重點市場，就會控制整個市場。因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。2 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。

鋪貨是銷售中最基礎的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領，因而我們要強調鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內很多廠家已在這樣動作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。

積極性、積極性再積極性。

銷售工作是靠人開展的，無論是經銷商，還是業務員甚至消費者，都存在一個積極性的問題。經銷商積極地賣貨、業務員積極地推銷、消費者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。我們強調積極性，就是強調在日常銷售工作中時刻關注經銷商的積極性，業務員的積極性和消費者的積極性，想辦法調動并保持他們的積極性，針對不同的群體制訂不同的策略。

四、經營管理好市場

銷售工作經過策劃、開發、啟動，進入市場平穩期之后工作重點便轉向管理，通過管理來保持市場的健康穩定發展，防止大起大落。1.銷售計劃

銷售計劃是整個銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計劃來展開。銷售計劃主要內容有銷售目標、銷售進度、市場（客戶）目標、產品品項指標、市場開拓方案、費用預算等內容，計劃內容越詳盡越真實，實施的可行性越高。

銷售計劃應當有統一的標準格式，由銷售管理部門下達目標，執行部門根據目標擬定月度銷售計劃，并上報公司批準后執行。銷售管理部門根據此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。

銷售費用的管理是個老大難問題，利用銷售計劃做出費用預算，根據此預算來進行費用管理，實現費用管理透明化，防止出現無底洞。2.鋪貨管理

鋪貨管理是銷售管理的基礎工作，應常抓不懈，強化所有業務人員的鋪貨意識。鋪貨對業務人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎、最繁重的銷售工作，經常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業務人員的素質，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應能力。經過幾個月認認真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個新手轉變成一個自信、經驗豐富的老業務員。

鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，我們不能因為強調鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制。3.理貨管理

銷售正常之后，就要開展另一項基礎工作－－理貨工作。所謂理貨就是在終端售點整理貨物，展示好產品形象，促進銷售。一個店鋪內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要我們主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經常開展，常抓不懈。理貨工作的主要內容有：整理產品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業形象；盤點庫存，了解銷售情況；調研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。

理貨工作一要責任心強，二要認真填寫有關表格，三要嚴格管理，長期堅持下去，就會形成強大的銷售威力。4.客戶管理 我們所有的銷售額都是通過客戶來實現的，因而客戶管理是銷售管理的重要內容。客戶管理主要有計劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場串貨管理等。

計劃管理就是針對每個經銷商每月制訂銷售計劃，計劃分月度目標、品種目標、分銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預算等，通過計劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統一的表格（可由業務員和客戶共同制訂，報公司批準執行），月底考核。

客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計劃、銷售記錄等進行統一歸檔管理。客戶資料是客戶管理的基礎資料，越詳細越便于管理。積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展，這也是我們的一項基本營銷策略。

市場串貨管理就是防止經銷商跨區域銷售，擾亂市場。防止串貨一是完善經銷權政策，二是控制好市場價格，三是監控貨物走向。應將防止市場串貨作為客戶管理的一個重點，一旦出現串貨，立即嚴格處理，不可姑息，謹防蔓延。

五、樹立全員營銷意識

在營銷工作中，做產品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術上的東西很容易學到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學到一些皮毛，只能用一時，不能保一世。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最基礎的東西。

強化營銷觀念的第一個關鍵是樹立市場導向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進作用。因為只要有了市場導向意識，就會從市場角度考慮各項工作而不會閉門造車。當頭腦中 裝滿了消費者的需求、經銷商的意見、競爭對手的表現時，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實際出發，只能妄談成功。另一個關鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于飼料企業各部門的通力協作，一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，另一方面集合每個員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微。可以說，全員營銷意識是所有營銷武器中最具價值的，它能夠很快地形成戰斗力。我國南方之所以比北方經濟發展快，也得益于這種意識，而不僅是政策。

第五篇：飼料銷售合同

飼料銷售合同

甲方：

乙方：

經雙方共同協商，本著公平合理，共同發展的原則。簽訂如下合同協議。

1、甲方按企業標準生產銷售肉雞全價顆粒飼料。

2、甲方制訂的價格按照原料行情隨行就市。

3、甲方所公布的價格指的是銷售底價，如個別地區需要開票價格，應通知公司財務。

4、甲方所公布的價格不包含運輸費用，如需甲方送貨費用自理。

5、甲方產品現款后貨，絕不賒欠。

6、乙方必須按照甲方指定的區域銷售本公司產品，合理經銷不

得與本公司銷售商發生市場沖突。

7、乙方報計劃必須提前

防止公司生產緊張斷貨。

銷量，完成任務才可享

2-3天，8、乙方必須按照與甲方所制定的受到公司所制訂的年終銷量獎勵。

年銷量保底

年終給予每噸

獎勵。10、9、銷量考核獎勵辦法：噸以上，2000噸以內（包含2000噸以上，年終給予每噸 1000噸，年銷量10002000噸）15元的民法院10元的獎勵，年銷量如果糾紛，在沛縣人

解決。

11、起止日期：年

月日至年月日

12、本合同自簽訂之日起執行。

甲

乙方

年

年

代表 月 方日 代月 表 :日：