第一篇：愛掌柜解說如何讓網店新客戶變成老客戶

愛掌柜解說如何讓網店新客戶變成老客戶

贏客戶者贏天下，客戶要分為兩類：新客戶和老客戶。對于一個店的長期經營來講，老客戶的維護顯得極其重要。大家都聽過28原則吧，80%的銷售額來自20%的客戶，這20%的客戶就是老客戶。其實網店最終的目的就是把新顧客變成老顧客并長期維持下去，這樣你的淘寶網店才能長久發展。如何讓網店新客戶變成老客戶？

淘寶28原則就是老客戶使用“溫暖”政策來鞏固，提高客戶的忠誠度!新客戶我們要用辦法使他們變為老客戶。那么我們該怎么做呢?

一、老顧客打招呼，提高客戶親和力。比如說，我去淘寶的任何一家客服都會這樣問：親，有甚么可以幫你的。如果換成為：琳琳，上次買的東西滿意嗎，有甚么需要幫助你的嗎?這種感覺就不一樣了，讓買家覺得在你這里受到了重視，好評自然沒問題，買家記住你了，下次還會再光臨的，只要點擊查詢一下就好。

二、知己知彼，顧客的信息全知曉，比如我是做女裝的，你最關心的問題是什么呢，客戶衣服需要的尺碼，比如說我這款是偏大的衣服，可以對TA的以前的尺碼進行分析，對他們進行提醒，這樣可以避免一些換貨，退款的糾紛。

三、對客戶多一些關懷問候，建立良好的客情關系。逢年過節的，發封郵件或者短信問候一下你的客戶。中國人都是講人情的，你時刻記住人家，也是在提醒別人不要忘記了你，寫一封郵件的時間或者是發一條短信的費用可以給你留住一個老客戶，真的是很超值了。現在網上的東西太多了，挑選浪費了很多時間，有些人就是愿意到他經常逛的店鋪里買，因為他已經認可了這家店的質量與服務，可以幫他省去一些挑選的時間，就算價格貴一點也不會在乎。

上面說的發郵件和短信也很簡單了。短信的方式也一樣，就不羅嗦了。

四、瞄準客戶群，提高營銷活動的效果。我覺得推廣和營銷最最重要的是要找對人群，只有人家感興趣，別人才會看你的內容，你對一個大三的學生推銷童裝，多半人家是不睬你的，營銷對象搞錯了，活動的效果當然不會理想。

這里的話會有一個簡單的客戶分析你可以對購買次數多的人贈送一些折扣券，消費券之類的;一些較貴的高檔一些的寶貝，針對同等消費級別的人進行推廣營銷;關注一下各個地區的天氣情況，比如杭州這兩天突然氣溫偏低，人們需要一些秋裝單品來防寒，這個時候，你可以針對杭州的用戶籌劃一些促銷活動，至于具體什么活動大家發動一下你們聰明的腦袋一起想吧!

第二篇：如何讓老客戶給你介紹新客戶

如何讓老客戶給你介紹新客戶？

1.理解你的要求是什么。當你請求對方推薦的時候，實際上你是在請求對方用他或者她的信譽擔保你是一個值得別人注意的人。這是一件大事，所以要當作大事來對待。

2.首先贏得信任。在你第一次聯系一位目標客戶的時候就要求對方推薦就是浪費自己的時間。如果一個人還沒有從你這里買過任何東西并且認為你值得同事注意的話，你就不會得到有效的推薦。

3.明確你需要的人是誰。與其請對方幫你尋找“某個需要我們服務的人”，還不如對推薦人說清楚哪種類型的人和公司最有可能需要你提供的東西。更好的做法是在頭腦中有特定的目標。

4.請求對方采取一個行動而不是要對方提供一個聯系方式。不要簡單地讓對方提供一個姓名、電話和電子郵件地址，你應該讓你的推薦人給目標客戶打個電話或者寫一封電子郵件。要明確你希望你的推薦人說什么，并且確保你的推薦人愿意說這些話。

5.得到確認的承諾。請你的推薦人告訴你推薦的情況(或者將推薦的電子郵件抄送給你)，這樣你就能夠確保你的推薦人已經采取了你要求的行動??在你跟進之前。

6.立刻感謝你的推薦人。當你的推薦人同意采取行動幫你推薦時，在對方采取行動之前，就要真誠地感謝對方!這不僅僅是出于禮貌，還能夠提醒對方要記得采取行動。

7.跟蹤推薦的情況。既然你的推薦人已經推薦了你，你就有了內部關系。善加利用吧。

8.再次感謝你的推薦人。在你跟進對方幫你推薦的目標時，寫一封電子郵件或者打一個電話表達你的感謝，并且簡單地說明跟進的情況，例如“你是對的，弗雷德是個很好的人。”

9.如果你做成了一筆生意，要再次感謝你的推薦人。如果推薦人幫你介紹的生意做成了，再次感謝你的推薦人。這不僅僅是表達感激，還會鼓勵你的推薦人把你介紹給其他的目標客戶！

第三篇：詳談網店掌柜如何讓顧客買家下單

詳談網店掌柜如何讓顧客買家下單。很多親們可能都發現了，這段時間網店生意不是很好，正好有時間來總結一下這段時間的經營，為下個階段的經營做一些規劃。很久沒有寫文章，這次主要想和大家討論一下客服在與客戶的溝通過程中如何消除障礙促成交易的問題。當然，大家遇到的問題千差萬別，我肯定無法一一涉及。只是希望能夠總結一些比較普遍的問題，算是拋磚引玉。

首先，我覺得客服在溝通中有一個總的原則：一般適宜采用疑問句，盡量避免使用祈使句。因為從語言學的角度來說，祈使句的帶有要求和命令的語氣，要比疑問句強烈，而在同買家交流的過程中我們一般要采用委婉的語氣。舉個例子,同樣是要買家拍下付款

A：請拍下付款吧

B：那您現在方便拍下付款么？

很明顯，后一句的語氣就客氣得多，委婉得多，更適合與客戶溝通。

其次，我想就客服溝通中通常遇到的幾類情況進行分析，希望對大家有所幫助。當然，我只是就我遇到的問題進行一些總結，如果大家覺得我哪里說得不對或者有所補充，非常歡迎大家一起來探討指出。

第一類，就是大家都比較頭痛的講價問題，買家一上來就開始講價，抱怨價格太貴了。（當然定價真的貴的不在我們討論的范圍之內。我們只討論合理定價，買家仍然說貴的情況。）情況分析：講價的情況就比較多，原因也是多種多樣，有的是喜歡便宜，有的是養成了習慣……不過就一般來說會有以下幾個方式：

1、允諾型：太貴了，第一次來你給我便宜點，我下次會再來買的，還有很多朋友也會來買的。

賣家：非常感謝親對小店的惠顧，不過，對于初次交易我們都是這個價格的，當然在我們交易后您就是我們的老顧客啦，那么以后不論是您再次購買或者是介紹朋友來購買我們都是會根據不同金額給予優惠的。

2、對比型：誰誰誰家這樣的東西都比你這個便宜，你便宜點吧？

賣家：親，同樣的東西也有檔次的區別呀，都是汽車，QQ車只要幾萬，而法拉利為什么要幾百萬呢？就算是同檔次的東西，也會因為品牌、進貨渠道等因素而有區別。我不否認您說的價格，但那種價格我們這個品牌沒辦法做的，我也不介意您再多比較比較，如果您能選擇我，我們會在我們力所能及的情況下盡量給您優惠的。

3、武斷型：其他的什么都好，就是價格太貴！

賣家：我完全同意您的意見，但您應該知道價格和價值是成正比的吧？從現在來看您也許覺得買的比較貴，但是長期來說反倒是最便宜的。因為你一次就把東西買對了，分攤到長期的使用成本來說的話，這樣是最有利的。常言說：好貨不便宜，便宜沒好貨，所以，我們寧可一時為價格解釋，也不要一世為質量道歉。

賣家：如果使用價廉質次的產品到頭來會付出更大的代價，眼前的確會省小錢，但長期反而會損失更多的冤枉錢，您覺得值得嗎？

賣家：其實我覺得，買的時候我們主要在意價格，但是在整個產品的使用期間我們會更加在意卻這個產品的品質的。所以我相信您會有正確的判斷的。

賣家：我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實如果我們換一個角度來看，最好的產品往往也是最便宜的，因為您第一次就把東西買對了不用再花冤枉錢，而且用的時間久，帶給你的價值也高，您說是嗎？

賣家：價格是應該考慮，但您是否認為價值也同樣重要呢？請讓我向您講一講我們產品的價值。

賣家：我可以問您個問題么？請問您以前購買過的產品都是淘寶上最低的嗎？

賣家：我們的產品不是最低價，因為價格并不是您購買產品時唯一考慮的因素不是嗎？您想要得到的是這個產品給您帶來的價值對么？一個產品的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有它，您說是不是？現在就讓我們來談談這個產品為您帶來的價值吧。

4、威逼利誘型：就我說的價格啦，賣的話我現在就拍，不賣我就下了（去別家了）

賣家：這樣的價格親也可以開得出來，讓我真是好佩服哦，呵呵，看來我們合作的可能是比較小了，還請您多多見諒。如果您一定要走，真是非常遺憾，不過我們會隨時歡迎您再次光臨！”

5、博取同情型：我還是學生（剛參加工作）呢？掌柜你就便宜點咯！

賣家：現在淘寶的生意也難做呀，競爭也激烈，我們這個月的銷售還沒有完成任務呢，其實大家都不容易，何苦彼此為難呢？親再講價的話，這個月我們就要以淚洗面了，請親也理解一下我們的苦衷吧，好嗎？

6借口型：哎呀，我的支付寶里錢不夠，我支付寶里剛好就只有這么多錢（正好是他講價時他提出的金額）

情況分析：一般來說，買家說這樣的話有時候的確是因為支付寶里錢不夠，對于這樣的情況，他已經下決心購買，那么我們只需要耐心等待他充值付款就可以了。

如果是做為講價的借口，那么我們就可以具體分析了，如果他說的金額跟本來需要付款的金額是差距不大，利潤空間還是有的，那么我們完全可以大度一點的姿態

賣家：真是巧啊，親，那您看這樣行不行，反正您差得也不多，那要不就按您支付寶里的余額來付款吧，我們也不想讓您太麻煩，少賺一點卻可以讓您盡快使用到我們的產品也是我們很樂意看到的事情。

如果差距比較大，那就只有假裝不明白他這么說的意思了，擺明情況，同時也給對方適當施加一些壓力。

賣家：哎呀，親，本來如果您如果支付寶余額多一些呢，我就咬咬牙賣給您了，但是您這個差得也太多，我們完全沒有利潤了，看來，我們只有等到您什么時候給支付寶充值了再為您安排發貨了。不過，因為這個銷售得不錯，到時候我們真的不能保證一定有貨的。

賣家：沒關系的，親，您看您方便在什么時候充值到支付寶呢？我看可不可以盡量為您保留到那個時候，您付款了我們立即就為您發貨，當然這個時間也不可以太久的。

第二類，就是買家在詢問了產品的情況之后說：行，我再看看其他的，我再考慮一下。情況分析：一般來說，買家說這樣的話說明現在是處于比較猶豫的境況，或者是沒有下決心購買這個商品，或者是沒有下決心究竟在你家還是別家購買這個商品。那么你要做的就是要打消買家的顧慮，促使買家下定決心購買。

針對這種情況，你需要在了解他猶豫的原因之后打消他的顧慮給他一個決定的動力。我們可以這樣回答：

賣家：親，可不可以讓我們知道我們到底能幫什么忙呢？我也更想知道您再等待一下希望得到什么呢？

賣家；網購之前考慮清楚是非常必要的，這樣可以避免很多不必要的麻煩，那么我們可以了解一下您需要考慮些什么呢？

賣家：好，等您看好其他的以后再聯系我，隨時準備回答您提出的任何問題，好么？賣家：我知道親的時間很寶貴，那我們為什么不能馬上做決定然后省出時間去干別的事情呢？您現在拍下付款我們馬上就可以為你安排發貨了。

賣家：我知道您遲早是要買的，那您還需要哪些理由來讓您今天就下定決心購買呢？賣家：您這樣說，是不是因為還有些情況我并沒有向您介紹清楚吧？如果我再介紹清楚一點話，您就不會再這樣猶豫了，對么？

第四篇：壽險老客戶維護與新客戶開發策略

壽險老客戶維護與新客戶開發策略

導讀：

準客戶開發只有兩種途徑，一是自己開發，一是客戶幫你開發，所以請你每天去回訪你的客戶。

“建立影響力中心，充分運用轉介紹，促使你的壽險事業如日中天。因為：

第一，推薦你的同事或街坊擁有保險保障，你們單位你們小區就能成為保險公司的“大戶”；

第二，幫助你的親朋好友擁有保險的利益，其實就是幫助你自己，因為他們的問題同樣會成為你的困擾。如果他不向保險公司投保，就等于向你投保，而且完全免費！請問你愿意這種情況發生嗎？” 保險服務包括售前服務、售中服務和售后服務，也就是說，客戶服務工作貫穿我們從事保險工作的始終。如何才能做到、做好客戶服務工作？我們必須首先從心態和行為上做——保險生活化，生活保險化。

顯然，售后服務是維護老客戶的必備方式和有效手段，維護好老客戶其實正是增添新客戶的高效前提！售后服務的另一種說法叫做“客戶回訪”，準客戶開發只有兩種途徑，一是自己開發，一是客戶幫你開發，所以請你每天去回訪你的客戶。一個成功的代理人每天都會撥出專門的時間去拜訪他的客戶，讓客戶幫助自己開發準客戶，所以他會越做越輕松，越做越有成就感。一個失敗的代理人每天都會撥出全部的時間去拜訪他的準客戶，只能依賴自己開發準客戶，所以他會越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客戶回訪的關鍵其實并非在如何回訪？因為人的不同，方式方法亦不一而同，關鍵在于“去”回訪，在于行動，在于走出去，走進客戶。保險營銷員在其職業生涯當中,常常會出現三大致命傷,首先是”懶”,這其實就是失敗的開始；其次是“傲”，這是保險業務員職業生涯中的第一大病，其實，每個代理人，在發展的過程中，要學會謙遜，在獲得成績時，掌聲愈大、腰要愈軟；三是“偽”，這是人際關系的致命傷。

作為一個成功的壽險營銷員，要做到“人生三勤”。即勤能補拙、勤能補運、勤能補情。

勤能補拙。笨鳥先飛，成事靠準備，不是靠智慧。勤能補運（時）。客戶被拜訪99次，第100次被你訪到，幸運成交。勤能補情。多與顧客接觸，能增近感情。

加強客戶回訪，要成為我們日常工作的好習慣。成功的人都有好習慣，好習慣是勉強來的，勉強成習慣，習慣成自然。因此，加強客戶回訪，不斷給客戶以保險的觀念與理財分析，你的誠心，必將能打動客戶。我們要讓客戶明白，買保險不僅要買單一的保險產品，更要買組合型的產品，買全方位的保障。我們要讓客戶明白，不僅自己要買保險，自己身邊的關系人也必須要購買保險。保險應當成為人們生活當中的必須品，人人都該擁有足夠的保險保障，從而獲得自立、自尊的尊貴生活。保險從業人員應充分運用保險的這一獨特功用，為更多的客戶提供保險保障服務，從而使我們自己的壽險從業生涯走向良性循環。

我們知道，在人壽保險的專業化推銷流程中，成交之后的下一個流程就是轉介紹。通過我們的“影響力中心”進行“轉介紹”，是不斷壯大我們的壽險事業之關鍵環節。

我們要充分利用轉介紹，來壯大我們的壽險事業。客戶是為我們提供轉介紹的最佳人選，當我們的準客戶成為我們的客戶時，就是我們獲取轉介紹的最佳時間了。因為，讓我們的客戶為我們推薦新的客戶，有以下幾種利好特征，其一，客戶既然已經在我們手上買了保險，自然對我們充分信任，他愿意幫我們的忙；其二，客戶剛擁有保險，正充滿著良好的保險觀念，他認為他的親朋好友也應該擁有保險；其三，客戶給我們作推薦，新的客戶更容易接受我們；其四，客戶若是李老師，他認識的一定都王老師、張老師、魏老師，李總會給我們推薦譚總、段總，張工程師給我們推薦的將是李工、趙工。我們可推薦同樣的險種給新客戶，險種設計更簡單，更容易促成。

壽險代理人朋友們，我們在展業的過程中，我們卻時常面臨業績的壓力。我們常常出現的情況是，營銷服務部老總拿出基本法要求我們早日出單，區經理也經常開完二次早會就趕我們出門拜訪，主管也每天摧我們早日簽單，我們簽到到單就夸我們是“諸葛亮”，我們簽不到保單就罵我們像“豬一樣”。我們自己也著急萬分，總盼望能早日出單。對不對？？可實際情況是，我們自己不是沒拜訪，我們天天都在拜訪，我們自己急得團團轉，可客戶就是不掏出錢來簽單，根本不著急。

問題就出在這里！優秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思維的不同。杰出的代理人擁有卓越思維，而更多的代理人看問題則是平庸思維。我們要做的事情是，讓客戶著急！當客戶著急的時候，客戶就會主動了，而用不著我們再急得像熱鍋上的馬蟻，您就安心等著客戶的電話，準備簽單吧。

秧及客戶的切身利益，客戶才會著急。我們要學會抓住客戶的心理特點。客戶愿意幫助我們，這是肯定的，但客戶并不覺得今天推薦給你和明天推薦給你有什么不同，他不認為有什么值得著急的。因為，別人買不買保險，與自己并無關系。我們要住的就是抓住客戶的這一心理特點，我們要讓客戶深切地意識到，自己的親朋好友有無保險保障，直接影響著自己的利益。

那么，怎樣才能做到這一點呢？

方法一：不要成為了親朋好友的“保險公司”。

請問客戶先生，假如，你有一個鐵哥們，身患心臟病，要做搭橋手續，需10萬塊錢的治療費。若這個哥們向你借10萬塊錢治病，你借還是不借？記住，你是他的患難與共的兄弟，有這個10萬塊錢你的朋友就可以得救，沒有10萬塊錢就會沒命了。請問，這個時候你借還是不借？不借？不借的話你就從此會失去這個兄弟，你會內疚一輩子。當然，客戶先生你一定很重感情，很講義氣，決不會見死不救，一定會伸出援救之手。可是，若硬著頭皮借了，你未來的生活怎么辦？指望他日后還錢？他心臟上搭著幾個支架，有能力工作還你的錢嗎？從此，你自己的父母、妻兒的生活會受到極大影響。再假如，你若早就給他推薦了保險，他的經濟風險就由保險公司來承擔了，保險公司這時就會送來急用的保險金，而不用你自己去借，陷于進退兩難的境地。

所以說啊，客戶先生，幫助你的親朋好友擁有保險的利益，其實就是幫助你自己，因為他們的問題同樣會成為你的困擾。如果他不向保險公司投保，就等于向你投保，而且完全免費！請問你愿意這種情況發生嗎？客戶先生，您整理一下您最親密的親朋好友的名單給我，讓我為他們提供保險服務，讓他們像你和你的家庭一樣，同樣擁有全面的保險保障。（這個時候，客戶還會不著急嗎？他會挖空心思的去整理最有可能向他“借錢”的親朋名單、積極主動地給你推薦他身邊最親近的人給你，避免自己成為了別人的“保險公司”。）

方法二：要成為保險公司的“大客戶”。

炒過股票的朋友都知道，證券公司有“大戶室”，特別為大客戶提供服務。保險公司也大客戶，團體客戶。我們應為客戶挖掘動力，讓他們找到“大客戶”的感覺和利益，促使客戶積極提供轉介紹名單。話術是，客戶朋友，您若把您公司的更多的同事介紹給我，讓我為他們提供保險服務，購買我們公司的保單，當貴單位眾多的客戶均擁有了我們公司的保險時，我們公司會把您單位作為大客戶來對待，一旦您這個單位的被保險人出現理賠，我們會像對待大客戶一樣，快速地提供理賠服務。（民眾都有一種害怕“孤掌難鳴”的無奈，都有一種人多勢眾的特殊心理，自己作為公司的一員，誰不盼自己的公司成為保險公司的大客戶呢？）買保險就是為了未來能優先、及時、充分地獲得保險金，客戶能不急著給您推薦他的同事們給你嗎？ 所以，您一定要抓住客戶的心理特征，讓客戶“著急”。當你的準客戶變為你的客戶時，您就應該不失時機地索取轉介紹，順手牽羊，讓更多的消費者成為您的客戶！如何說維護老客戶和開拓新客戶有什么秘笈的話，這，就是最大的秘笈。

第五篇：辯論賽之新客戶比老客戶更重要參考辯詞

辯：針對對方辯友的觀點，我方認為：作為銷售行業，開發新客戶是業務開拓、業績增長的需要、因為現有老客戶的需求可能不會在短時間之內快速增長，需要不斷進行新客戶的開發和培養才能從根本上增進銷售。我們對某企業的銷售比較了一下三月份和四月份的業績，該企業四月份的業績相對于三月份的業績下降了25%，新開發的客戶的數量和三月份同比下降了30%, 這就證明了一個事實，那就是這個月的業績之所以下降了25%，是和新客戶的數量的減少是有直接的關系的，因為老客戶帶來的銷售數量和銷售額一般是比較穩定，因為老客戶對所選購產品的要求和定位、數量等一般也是比較固定的，他們對我們的產品已經比較熟悉了，而新客戶的數量下降了30%，所以總的業績才下降了25%, 銷售額的下降取決于新客戶的發展數量，因此，拉動企業銷售的真實核心是來自于對新客戶的開發，沒有新客戶的開發，就談不上有老客戶這回事，首先要有新客戶的開發工作，才會有維護老客戶的工作，新客戶在前，老客戶在后，老客戶實質其實是新客戶的延續！就是這個道理，新客戶是挖寬度，老客戶是挖深度，沒有寬度哪來的深度！所以說開發新客戶永遠是客戶關系處理的首位！而大家所說的老客戶之所以會成為老客戶，是因為他們對我們有一定的忠誠度，那么發展一個新客戶也就是建立客戶忠誠度的工作。是公司能夠擁有老客戶的前提條件和必須過程，對方辯友還說到開發成本的問題，你們說開放一個新客戶的成本要比維護老客戶高，然而我想說，萬事皆有開頭，沒有前期對新客戶開發的投入，哪里有后來老客戶的維護，表面上看新開發一個客戶成本比維護老客戶高，但當新客戶開發成功后成為老客戶，后期帶來的利潤遠遠超過成本，比坐吃老本強很多，新客戶來源廣，產品消費角度廣，潛在消費能力多，新市場新產品推廣自由度大，所以開發新客戶才能真正創收，開發新客戶是打開市場的先行條件，是銷售工作的開端，開拓新客戶才是企業保持永久活力的動力和源泉。不斷開發新客戶，是企業發展的根本所在。我的觀點表達完畢。