第一篇：財產保險業務管理中的

財產保險業務管理中的“客戶管理”策略

長期以來，產險公司業務管理對營銷環節缺乏正確的認識，營銷的對象是產品不是客戶，管理的同樣也是產品，強調風險管理和單險種利潤的核算，卻不是真正的“客戶管理”。保險產品只是保險公司向客戶提供服務的一種載體，在某種意義上說，保單并不創造利潤，保險產品的購買者才是保險產品的生產者。因此，以產品和風險管理的業務管理體制，決定著保險企業無法有效發揮營銷對總體資源的整合作用。就目前市場上而言，多數公司雖然在不斷加強自身的服務體系建設，在產品設計、理賠服務、風險管理等各個方面加入了個性化的服務元素。但可以看到，我國財產保險的產品和整個營銷體系的客戶導向型的思路與外國同業甚至我國壽險公司的日趨多樣化的服務相比，依然存在著較大的差距。

一、財產保險業務管理中 “客戶管理”還沒有深入落實

財產保險以“產品管理和兩核管理”為主線的專業型體系，是對“客戶管理”導向的最大制約。原因是在此基礎上的專業兩核部門的險種管理和分險種生產行為，沒有按照客戶的購買需要和習慣進行市場拓展。“險種管理和兩核管理”的架構重心放在保險公司內部管理的需要上，以專業和細化管理為特色，力求風險管控和市場推動，這種專業型保險公司的市場運作適應于保險商品市場的初級階段，注重的是險種的專門管理和險種單一核算，恰恰忽視了客戶的利益和不同客戶的保險消費潛力發掘。

首先表現在公司發展與業務拓展之間的矛盾上，一般意義上講，只有業務發展了公司才得以發展，業務的發展和公司的發展是相輔相成的，不存在產生矛盾的因素。實質上業務的拓展相對于公司發展來說，是一系列短期行為的積累，它實際上注重的是業務的“量”，使用的方法是“挖”。保險公司的分支機構在業務拓展時一切為滿足業務迅速增長的需要，服務中心圍繞著的是項目如何獲取，中介渠道只注重數量的增長。而作為項目或渠道背后的“終端客戶”，許多保險公司卻反而無暇顧及。

以險種管理和兩核管理的體制下，產險公司普遍忽視渠道的質量培育和建設，在渠道增長的同時，公司著眼點通常是如何節約成本，不分化渠道的管理，讓直銷隊伍去做不同的業務，造成直銷和代理嚴重失控。這種情況，造成本應是長期行為公司發展規劃，在現實的量的增長面前而失衡。保險公司一旦陷入個人業務員和渠道區分不清的泥潭，就會導致展業成本的節節攀升，總體的業務發展常常受制于個人和渠道的左右。公司如果以渠道去養“量”，是不可能考慮業務的“質”的，而缺乏去直接客戶的溝通，服務的優質、良好的口碑也只能是一句空談。

其次表現在銷售前線與管理后線之間的矛盾，前線以完成銷售業績為生命，輕管理，短期行為嚴重。如果說在“產品管理和兩核管理”的公司構架下，“客戶管理”也存在的話，那也僅僅是在業務員展業時的籠絡式個人行為。管理后線通常沒有參與客戶生產創造的現象，常會被業務人員和代理渠道理解為“業務上的博弈”，即核保過程的討價還價。核保的責任所體現為風險管控，政策，業務人員的行為并不站在公司的一邊——“他們只是把保單買給了公司，核保人便是驗貨人”。所謂專業性的核保，與市場滯后、行為與客戶脫節成為無法追究的事實。兩核過程中采用的“寧可錯殺一千也不放過一個”策略，使“風險管控”成了核保人控制自己承擔的責任的生存技巧。

在專業管理的體系下，“生產型的核保人”沒有得到任何體現，核保行為很少成為決定業務員展業的推動力，核保的技術只表現為“攘在外”，核保技術支持的乏力使得業務人員總感到業務的獲得是自身的能力所致，久之就缺乏對公司的歸屬感，忠誠度成了很大的問題。業務員的客戶始終沒有轉化為公司的服務客戶，“客戶管理”從來也只是業務員管理和渠道管理。

許多產險公司隨著人們物質條件的改善、素質的提高、需求的細化、保險意識的增強、保險市場競爭加劇，不得不在原有的基礎上提出了“客戶管理”的概念，但也通常僅停留在概念上。有些保險公司在原有的架構上通過改造、增加甚至更名的方式設立了客戶服務的部門。這種客服部大多整合了險種管理的理賠部門，客戶服務提供的內容絕大部分是為出險客戶提供救援或理賠相關的服務，對保險公司生存起決定意義的大部分未出險客戶卻不屬“客服”范疇。這樣的管理架構實際上仍然是“產品管理和兩核管理”的延續，而真正的“客戶管理”由于公司實際操作中的偏差卻沒有真正得到實施。

二、“客戶管理”體制改革的切入點

（一）建立“生產型核保”制度，核保人既要負責風險管理和險種管理，更要參與客戶管理

“生產型核保”是指在在一個團隊中參與展業，創造核保業績，并自始至終接觸客戶、評價風險、綜合定價的核保管理模式。生產型核保人的要求是負責風險管理和險種管理，更要參與客戶管理，以最終對利潤負責。生產型核保人的考核直接圍繞著核保利潤和客戶服務評價兩個方面進行，在考核制度上進行完善。建立生產型核保人是解決銷售前線與管理后線之間的矛盾的有效方法，核保利潤以及客戶服務的評價考核機制能夠有效改變以往“只要嚴格風險管控，其它與我無關的核保人推卸責任的體制弊端”。一般來說，建立生產型核保制度，要求核保人具備以下幾個與“客戶管理”相關的要素：

第一，市場拓展能力——核保人要明確產品銷售模式的選擇；這個條件的提出對于核保人有非常之高的要求，核保人不僅要有專業的知識和能力，嚴格的風險管理和責任意識，更有具有規劃和設計目標市場方案的能力、指導銷售的能力，要非常明確既定產品是針對市場中的哪些是目標客戶群。以及如何針對這些目標客戶建立合理的產品定價機制。

第二，識別甄選能力——通過核保及IT技術功能實現優質客戶的甄選；這個條件要求生產型核保人在日益復雜、多變的市場環境中能夠具有敏銳的觀察和分析市場的能力，通過核保以及IT系統的工具對目標客戶進行分析判斷，利用行業資料或平臺，以及以往客戶管理記錄，有效識別客戶風險，在此基礎上合理定價，這可以說是一種時間管理上的置換。即根據公司經營的實際，關聯對待客戶風險程度和風險成本水平。

第三，客戶置換能力——通過核保限制劣質客戶，追求優質客戶；這個條件強調了核保是個動態的過程，即通過往年的客戶管理分析和業務質量評價，在下年承保時，通過核保限制劣質客戶，將其通過拒保機制或合理的價格調整方法對客戶進行空間上的置換，從而達到追求優質客戶。

第四，客戶留存能力——通過提高客戶服務水平，提高優質客戶續保率；即通過對整體服務的提高，不斷對優質客戶加大服務力度，提升客戶的留存和對公司的忠誠度。這里需要說明的是，客戶留存對保險公司尤為重要，客戶留存率對保險公司的利潤增長有著直接的影響。根據Reichheld和Sasser（1990）對美國保險行業的調查結果顯示，客戶留存率增加5%，利潤率增加25%。由此可見，在成熟的保險市場中，客戶留存已成為保險公司成功的關鍵因素之一。另外，如果保險公司客戶服務極其優質，客戶留存所帶來的口牌效應，根據拉德250定律（一個消費者可以影響周圍250個人。“口碑效應” 的最重要因素就是能否為客戶提供讓他感動的服務），客戶留存對保險公司的品牌推動力是顯而易見的。

以上四點相輔相成，共同的目標有兩個，一是核保利潤導向，二是在核保利潤導向的基礎上做好目標客戶的優質風險管理和風險咨詢服務。

（二）盡快從“專業險種管理和兩核保管理”向“客戶管理”的公司架構轉型，將公司經營直接面對客戶需求，把“客戶管理”前置

單純的“客戶服務”是不能創造企業價值的，客戶是一種資源，只能通過“客戶管理”，即通俗意義上講，把劣質客戶轉化成優質客戶，把優質服務長期留存，把客戶服務作為創造利潤的基礎環節著手，才能真正把客戶資源轉化成為企業利益價值。

1、保險的射幸性決定著保險公司在經營中，客戶服務更應該提倡前置

保險的射幸性決定著單一客戶能夠得到保險公司的理賠服務是完全不確定的，當然客戶本身投保的目的也不是為了得到這種服務。觀察國內通常的產險業務經營，在投保階段，客戶可能與公司根本不需要謀面，因此，保險產品的出售環節，保險公司也許并不知道消費者對于保單（產品）的實際需求和對于產品改進的意見。而在一個保單周期中，未出險的客戶也沒有什么理由與產品生產者聯系，保險公司似乎也沒有什么需要與客戶聯系，結果只能是客戶服務提供的內容絕大部分是為出險客戶提供救援或理賠相關的服務，對保險公司生存起決定意義的大部分未出險客戶卻不屬“客服”范疇。歸根結底，是保險公司沒有建立一整套完善的優質客戶服務體系。保險服務并不僅限于理賠服務，而是需要更多的風險管理及衍生服務。

2、“客戶價值細分管理”是決定公司客戶留存度的關鍵

前文已經提及，建立“生產型核保”制度，參與“客戶管理”，需要核保人具有客戶留存的能力。而對于公司的業務管理總體角度上講，建立由所有業務管理和營銷共同參與的“客戶價值細分管理”是決定公司客戶留存度的關鍵所在。

可以把“客戶管理”歸結理解為對客戶價值帶來公司利潤增長度的判斷，在1998年國外一家大型的服務咨詢機構出具的調查結果表明：典型的企業中有80%的利潤是由20%的顧客所創造出來的，而80%的客戶僅帶來20%的利潤。這一規律在保險行業同樣適用。由此可見，要想成功地實施客戶留存就應該首先對客戶進行價值細分管理，即根據每位客戶為保險公司帶來的長期利潤總額將客戶劃分成不同的群體。任何一家保險公司的資源都是有限的，必須根據不同客戶群的不同價值，設計和實施相應的客戶留存策略，這樣才能夠牢牢保持住那部分對公司最有價值的客戶，從而在有限的資源內最大限度地降低客戶流失給公司帶來的損失。

第二篇：中國保險監督管理委員會關于加強財產保險公司投資型保險業務管理

【發布單位】中國保險監督管理委員會 【發布文號】保監發〔2008〕107號 【發布日期】2008-11-20 【生效日期】2008-11-20 【失效日期】 【所屬類別】政策參考

【文件來源】中國保險監督管理委員會

中國保險監督管理委員會關于加強財產保險公司投資型保險業務管理的通知

(保監發〔2008〕107號)

各財產保險公司，各保監局：

為規范財產保險公司投資型保險產品業務，強化對財產保險公司投資型保險產品的管理，根據《中華人民共和國保險法》、《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》以及保監會有關規定，現就加強財產保險公司投資型保險業務管理的有關要求通知如下：

一、本通知所稱財產保險投資型保險產品（以下簡稱“投資型保險產品”），是將保險功能與資金運用功能相結合的保險產品，是財產保險公司將投保人繳納的投資型保險產品的投資金用于資金運作，按照合同約定的方式，計提保險費、承擔保險責任，并將投資金及其收益支付給投保人或被保險人的財產保險產品。

前款所稱投保人、被保險人應是自然人，不得為法人。

二、投資型保險產品分為預定收益型投資保險產品（以下簡稱“預定型產品”）和非預定收益型投資保險產品（以下簡稱“非預定型產品”）。

預定型產品是指在保險合同中事先約定固定的或浮動的收益率，保險公司在保險合同履行完畢時，將投資金及其約定的資金運用收益支付給投保人或被保險人，或者在保險合同解除或終止時，將依照合同約定計算得出的返還金額支付給投保人或被保險人的保險產品。

非預定型產品是指在保險合同中不事先約定投資金收益率，保險公司在保險合同履行完畢、解除或終止時，依照保險合同約定的計算方法，將投資金及其實際的資金運用收益（虧損）支付給投保人或被保險人的保險產品。

三、財產保險公司經營投資型保險產品，應具備下列條件：

（一）公司持續經營3個以上完整的會計，最近3個會計盈利和虧損相抵后為凈盈利；

（二）公司治理結構、內部管理制度健全，具有完善的業務管理、財務管理、單證管理、計算機信息管理系統和網絡安全運行規章、信息披露管理等各項制度，以及完善的內控組織架構和實務操作流程等；

（三）公司最近3年沒有因違法違規行為受到行政處罰；

（四）公司沒有因涉嫌違法違規行為正在被監管機構調查，或者正處于相關整改期間；

（五）公司在最近連續4個季度的償付能力充足率應高于150％；

（六）公司設有獨立的資金運用管理部門，建立了完善的資金運用管理制度、風險控制管理制度；

（七）保監會要求具備的其他條件。

四、投資型保險產品可使用規模與公司償付能力充足率150%以上的溢額掛鉤，其溢額應大于預定型產品應計本息余額的4%加上非預定型產品應計本息余額的1%之和。

財產保險公司上季度末的償付能力充足率小于150%時，保險公司應立即停止投資型保險產品的銷售，并在5個工作日內將相關情況及采取的措施報告保監會。

五、經營投資型保險產品業務的財產保險公司應合理分配公司的人力、物力和財力，統籌協調投資型保險業務與保障型保險業務的發展。

六、財產保險公司應對其申報的每一個投資型保險產品分別設定從銷售開始到結束的銷售期限和銷售區域。銷售期限一般不得超過2年，銷售區域應僅限在縣（不含縣）以上分支機構。

七、財產保險公司在投資型保險產品開發過程中，應充分協調產品、精算、資金運用、法律合規等相關業務部門的力量。申報的投資型保險產品的條款應符合《保險法》及保監會相關管理規定，并列明保險責任、責任免除、保險金額、保險賠付的申請與給予等內容。

預定型產品的保險條款中，除上款所應列明的內容外，還應列明收益率的約定方式、計算收益的公式和方法，以及保險合同解除或終止時計算返還金額的方法。

非預定型產品的保險條款中，除應列明第一款規定的內容外，還應包括：產品風險警示，產品資產凈值的計算方法和公告方式，產品認申購費用，產品管理人、產品托管人報酬的保險服務費、托管費的提取、支付方式與比例，與產品資產管理、運用有關的其他費用的提取、支付方式，保險費率及保險費的計提方法，資金賬戶的估值方法，產品收益的分配原則、執行方式，個人賬戶的建立、個人賬戶價值的計算方法和個人賬戶價值的申領手續。

八、財產保險公司應從防范風險的角度出發，審慎、合理的設定預定型產品的滿期收益率。

預定型產品的收益率不得超過同期銀行定期儲蓄存款利率的80％。同時，從防范風險的角度考慮，中國保監會可規定申報產品的最高收益率，保險公司也可報經中國保監會核準進行必要的調整，以適應市場發展的需要。

非預定型產品不得向投保人或被保險人承諾收益或變相承擔損失。

九、財產保險公司應根據投資型保險產品的保險責任和保險金額，合理厘定保險費率，安排相關再保險，計提責任準備金。投資型保險產品發生保險賠案時，保險公司應做好保險事故的查勘定損工作，并按條款規定及時賠付。

十、投資型保險產品由保險公司總公司制定和修改，并報送保監會審批。保險公司報送審批時，除提交《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》規定的材料外，還應提交下列材料：

（一）客戶手冊；

（二）宣傳材料；

（三）擬定的銷售期間、銷售區域和銷售規模；

（四）產品成本的情況。

預定型產品的成本說明材料應包括：保險費率、產品的滿期給付收益率和銀行代理手續費、業務管理費等各項費用的比例，以及據此計算得出的產品盈虧平衡點。

非預定型產品的成本說明材料應包括：保險費、管理費等各項費用的種類、比例以及計提方法。

（五）保險公司最近3年的整體經營情況；

（六）已有投資型保險產品銷售的，已銷售產品經營情況的報告；

（七）保監會要求提供的其他材料。

十一、預定型產品的客戶手冊應包括下列內容：

（一）產品簡要介紹和特點；

（二）保險責任和保險金額；

（三）業務辦理流程和手續，包括報案、理賠、保險合同的掛失、變更、解除或終止等；

（四）公司情況簡介；

（五）客戶服務電話和公司聯系方式；

（六）在不同經濟環境下，特別是經濟環境發生不利變動的情況下，保險合同履行完畢、解除或終止時，每份保單滿期收益率的計算方法和示例。

非預定收益型保險產品的客戶手冊除包括上述第（一）至第（五）項列明的內容外，還應包括下列內容：

（一）投資風險警示和投資特點；

（二）投資的對象和范圍；

（三）資金賬戶和個人賬戶信息披露的規定；

（四）投資金以及個人賬戶價值的申領；

（五）保監會要求的其他材料。

保險公司應制定詳盡的客戶手冊，隨同保險單一并交給投保人或被保險人。

客戶手冊登載保險公司過往業績的，保險公司應當特別聲明，保險公司的過往業績并不預示其未來表現，保險公司管理的其他非預定型產品并不構成對該投資型保險產品表現的保證。

十二、財產保險公司應遵照保監會有關的財務、資金運用管理的相關規定，建立完善的投資型保險產品的財務管理制度、資金運用管理制度和投資風險管控制度，建立健全的、專業化的投資管理部門和投資風險控制部門。投資型保險產品應實行單獨建賬、單獨核算管理，不同投資型保險產品的賬戶設置、賬簿記錄等應相互獨立。

財產保險公司應對投資型保險產品資金實行資產托管制度，投資型保險產品資產托管辦法由保監會另行制定。通過銀行銷售的投資型保險產品，其投資應在3個工作日內劃轉到總公司專門的賬戶。

其中，對每個非預定型產品，財產保險公司應為其建立單獨的資金賬戶，委托資產管理公司進行資產管理，并為每個投保人或被保險人建立單獨的個人賬戶。

十三、對非預定收益型保險產品，財產保險公司應在每個工作日對資金賬戶進行估值，計提相關費用并按期結轉，計算資金賬戶的投資凈收益和資產凈值。

財產保險公司應在每個工作日計算個人賬戶的資產凈值，并及時、準確地向非預定收益型保險產品的投保人或被保險人披露資金賬戶和個人賬戶的有關投資信息。保險公司應于每個工作日在營業場所、代銷機構的營業場所、公司網站上公布非預定型產品前1工作日的產品凈值和累計凈值。

財產保險公司應于每個保險單結束后的20個工作日內，向投保人或被保險人寄送個人賬戶的報告，說明個人賬戶價值、資金進出等事項。

十四、當非預定收益型保險產品發生下列情況時，財產保險公司應在2日內編制臨時報告書，并將以下內容予以公告：

（一）產品投資運用投資策略的改變；

（二）更換產品資金管理人和托管人；

（三）確定產品收益分配事項；

（四）申購或贖回費率及其收費方式發生變更；

（五）產品管理費、托管費等費用計提標準、計提方式發生變更。

財產保險公司應于每季度結束后15日內編制完成非預定型產品季度報告。季度報告應包括產品概況、主要財務指標和產品凈值表現、管理人報告、投資組合報告和產品份額變動。季度報告中的財務資料無須審計，但保監會另有規定的除外。未經審計的財務資料應注明“未經審計”字樣。

財產保險公司每年3月31日編制完成非預定型產品報告。報告至少包括下列內容：重要提示及目錄、產品簡介、主要財務指標和產品凈值表現及收益分配情況、產品管理人報告、產品托管人報告、審計報告、財務會計報告、投資組合報告、產品持有人戶數和持有人結構（及前十名持有人）、產品份額變動、重大事項揭示、備查文件目錄等。

非預定型產品臨時公告、季度報告和報告應至少登載在一種保監會指定信息披露報紙上。

十五、財產保險公司應建立專門的投資型保險產品單證管理制度。投資型保險產品的保險單應由總公司統一印制，并實行專人管理、專處存放。保險單的登記、領用、核銷和歸檔應及時準確。

十六、財產保險公司應加強對投資型保險產品客戶資源的綜合管理，建立客戶信息庫，利用好投資型保險產品的客戶信息資源。保險公司對投資型保險產品的客戶信息具有保密義務，不得非法將投資型保險產品的客戶信息轉移給第三方。

十七、財產保險公司不得委托未與其簽訂書面代銷協議的機構銷售投資型保險產品。保險公司委托銀行銷售投資型保險產品的，應與其簽訂書面代銷協議，約定支付手續費的比例和方式，明確雙方的權利和義務。通過銀行銷售的，保險公司應在審核代銷機構傳遞的投保信息、確認款項到賬后方可簽發保險單。

財產保險公司應于每季度第一個月底前將總公司上一季度簽訂的代銷協議匯總，報保監會備案；各分支機構簽訂的代銷協議匯總應報當地保監局備案。

財產保險公司支付給代銷機構的預定型產品手續費率，1年期產品不得超過0.8%，1年期以上產品年化手續費率不得超過0.5%。

十八、財產保險公司直接銷售投資型保險產品的，應建立專業化的銷售人員隊伍和銷售人員管理制度，并指定專門的部門對銷售人員進行培訓、考核和管理。

銷售人員應具備較高的職業道德，熟悉投資型保險產品的特點和業務辦理流程，無違規和欺詐等不良從業紀錄。

通過直接銷售的，保險公司應在收到投資金后，方可簽發保險單。在保險公司營業場所以外收取的投資金，應采取pos終端、轉賬支票等銀行轉賬支付方式，不得直接收取現金。

十九、財產保險公司應建立專門的投資型保險產品服務電話專線，承擔投保人或被保險人的投保、索賠以及產品咨詢服務工作。

二十、財產保險公司應建立應對投資型保險產品合同大量提前解除或終止情況的應急管理制度和處理辦法。

在一個工作日內，投保人或被保險人申請提前解除或終止某一投資型保險產品合同應退還的資金金額與該產品保險公司收入的資金金額之差，超過該產品資金賬戶余額10%的，屬于保險合同大量提前解除或終止的情形。保險合同大量提前解除或終止時，保險公司應在2個工作日內向保監會報告。

在一個會計內，資金賬戶累計提前解除或終止合同比例達到或超過年初資金賬戶資產30%的，或者發生經營虧損的，保險公司自身難以扭轉或可能發生嚴重危害保單持有人利益情形的，保監會可以根據有關法律法規采取監管措施。

二

十一、財產保險公司應于每年年底聘請獨立的會計師事務所對本投資型保險產品的經營管理和資金運用情況進行審計，并于次年的4月底前將審計報告報送保監會。審計報告的內容應包括財務、資產組合、投資損益的計算和分配、責任準備金的計提以及對產品經營管理情況的評價。必要時，保監會可臨時要求保險公司聘請會計師事務所對其投資型保險產品的經營管理情況進行審計。

二

十二、財產保險公司應保證報批材料和相關報告的內容真實、準確、完整，如出現報批材料和相關報告嚴重與實際不符，保監會將視情況停止公司投資型保險產品的銷售。

二

十三、財產保險公司不得變動經保監會批準的投資型保險產品及其銷售區域、銷售規模。在銷售過程中，保險公司應將正式發布的客戶手冊和宣傳材料向保監會備案。客戶手冊和宣傳材料應由保險公司總公司統一設計格式、內容，各分支機構不得修改。

二

十四、投資型保險產品準備金評估辦法和投資型保險產品資產配置要求，由保監會另行制定。

二

十五、財產保險公司應嚴控投資型保險產品的定價風險，密切關注經濟與金融環境變化對投資型保險產品的影響，建立相關應急機制，有效防范和化解風險。

當貨幣與資本市場發生劇烈波動時，保監會將限制或停止保險公司投資型保險產品的審批和銷售。

二

十六、保監會可以根據保險公司財務狀況、償付能力狀況、風險管理能力和已有投資型保險產品的經營情況，對其申報的銷售期間、銷售區域和銷售規模做出調整。

二

十七、各保監局要加強對轄區內各公司投資型保險產品的監督管理，特別是產品手續費的備案工作。加大對該產品各類違規行為的處罰力度，為投資型保險產品營造良好的經營環境。

二

十八、保險公司違反本通知規定的，保監會將依照《保險法》、《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》等有關法律法規的規定予以嚴肅處罰。

二

十九、本通知發布前經保監會批準銷售的投資型保險產品，未滿足本通知要求的，可以繼續使用至2008年12月31日；經整改符合本通知規定的經營管理條件和產品設計要求的，在報經保監會審查同意后，可以繼續經營使用。

本通知自發布之日起實施。

中國保險監督管理委員會

二○○八年十一月二十日

本內容來源于政府官方網站，如需引用，請以正式文件為準。

第三篇：財產保險業務渠道發展

4月業務發展之我想

終于熬過了漫長的3月！總結3月，可以用兩個字來形容：難耐。難：業務拓展難，新渠道開辟難，進展速度慢是“難”字的集中體現；耐：則是難的一種心理感受，一種在高壓下焦灼和倍受煎熬的感受。

難耐并不可怕，可怕的是在難的狀況下，我們業務員能夠耐得住。當然，我并不是說在難耐狀況下，我們應該像無頭蒼蠅急得到處亂撞。冷靜，梳理現有渠道，制定下一步可行性工作計劃并認真執行，是我們可以做到的。

3月份欠下的債務是要還的！這無疑意味著4月份是一場大仗！是一場惡仗！但不管怎樣，這根硬骨頭我們都必須啃下去！否則，團隊的士氣難以提升，同業也會投來嘻笑的目光，在分公司面前我們也難抬得起頭。

4月份工作想法如下：

一、加強團隊建設，提升凝聚力

業務是人做出來的，沒有人力就沒有保費。那么，我們業務室的人力發展現狀是怎樣的呢？有的業務室就是一光桿司令，有的業務室經理能力很強，但手下的兵很弱，同時，經理又不能及時地對其進行業務指導和幫扶，以至于手下兵不斷遇困受挫，生活僅靠基本工資來維系，那這樣的經理和丐幫幫主又有何區別呢？所以，吸收新鮮血液、打造一支強兵悍將在公司快速發展中發揮拉動作用是我們一項長期要做的工作。

每每開會，遇到問題、困難總能聽到一千個傷心的理由，表面看來是個人的態度不夠端正，實則，有可能是我們忽略了和其心靈的溝通，忽略了團隊精神的培養。我想，沒有一個人會因為團隊的需要會產生畏難情緒的，也沒有一個人會因為團隊的依賴而退卻的，當團隊的目標是清晰的、明確的，那種集體主義感會油然而生，他會用100%的意愿找出各種方法去達成，而且，這種方法都是經得起推敲和論證的。

二、加強渠道建設：一個都不能少，一個都不能了

開門紅期間本應是我們業務迅速擴張、跑馬圈地的機會，可惜我們錯過了，非但如此，我們的地也被人家圈了一部分。因此，二季度我們除了要修練內功外（提高現有渠道滲透力，使渠道產能最大化），還要學會輕功（快速增建新渠道）

1、個人直銷渠道

每一個人快速梳理自身的現有渠道，看看有哪些，有幾個，產能多少，總產能多少。領導幫助業務員分析市場及渠道，看看哪些渠道是個人可以利用身邊關系拓展的，然后利用+1的方法去拓展（即：收回方案獎勵，將費用投放至市場，比市場高出一個點。一個點，雖沒有什么優勢可言，但卻增加了業務員維護老渠道的信心，增強了業務員拓展新渠道的勇氣，一個點，完全可以讓我們業務人員腰板筆直、積極行動。）

2、銀行渠道

銀行渠道若是能有效地利用起來，將是一片壯闊的藍海！非車險

亦是如此！建議：手續費分開走，大帳給銀行，小帳給銀行經辦，這樣，銀行獲利，經辦得實惠，在其日常工作中，會很積極地宣傳、辦理銀保業務。日后，我們的工作重心可否相應地向此方向偏移？

3、車商渠道

車商渠道和銀行渠道一樣，現在是一人簽下總協議，其他人就不能介入，這樣的確能防止業務交叉，但是不是也阻礙了業務的發展？我們可不可以共享一個資源，下面的各商、行誰有關系誰就做，誰能帶來產能最大化誰就去做，杜絕資源閑置與浪費實現遍地開花？當然，所有人做的當一個渠道算，這里只是做進一步的優化與細分。

4、電銷渠道

電銷渠道是一個新興的渠道，此方面業務我不太熟。但所知是呼入和呼出兩個方面。呼入：一方面加大宣傳力度，讓更多人知道電話車險，另一方面，提供差異化的服務，如：帶POS機上門送保單等，并以此為賣點再次大力宣傳；呼出：加大呼出量，最笨的方法就是靠機率制勝，當量上來了，保費平臺自然就提高了，當然，也要鉆研話術以提高機率值。另，每天每人的電話呼出一定要夠量、夠質，并做好詳細記錄，以備領導檢查，否則，很難保證量和質。

5、中介渠道

中介業務既是行業發展中的重要渠道，又是公司發展中的一個補充渠道，重視中介業務渠道的建設，積極與中介代理搞好互動，以合理的費用成本穩定發展中介業務，是否可以嘗試著做？

以上想法或許單純得可愛，但面對我司的現狀怎能讓人保持理

智？

4月份，時間緊、任務重！真希望我們的團隊在面對壓力時能齊刷刷地涌動出一種沖動和興奮，甚至是去享受這種壓力，因為，這也將是歷練我們心智、提高我們作戰能力的一次絕好機會。

期待4月份在X總的帶領下，我們能實現一個超預期。

XX 2012-4-1

第四篇：養殖業保險業務管理暫行辦法

養殖業保險業務管理暫行辦法

第一章 總 則

第一條 為加強我省養殖業保險業務管理，規范保險經辦機構業務操作程序,提高服務質量,根據《吉林省農業保險工作領導小組關于印發<吉林省養殖業保險工作實施方案>的通知》（吉農保字[2008]6號）等文件精神，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱養殖業保險，是指享受中央及地方財政保費補貼的能繁母豬、奶牛等養殖保險。

第三條 本辦法所稱的保險經辦機構為安華農業保險股份有限公司吉林省分公司及其所屬市（州）、縣（市、區）公司及中國人民財產保險股份有限公司吉林省分公司及其所屬市（州）、縣（市、區）公司。

第二章 承 保

第四條 投保標的必須符合下列投保條件：

（一）養殖場地及設施符合衛生防疫條件，管理制度健全、飼養圈舍衛生、能夠保證飼養質量；

（二）飼養場所在當地洪水警戒水位線以上的非蓄洪、行洪區；

（三）投保個體應是經畜牧獸醫部門驗明無傷殘，無保險責任范圍內的疾病，營養良好，飼養管理正常，能按所在地縣級畜牧防疫部門審定的免疫程序接種并有記錄，并必須具有識別身份 1 的統一標識；

（四）投保標的具備一定規模，便于業務管理；

（五）保險經辦機構制定的經保監部門審定通過的其他條件。

第五條 保險責任為重大病害、自然災害和意外事故所導致的投保個體直接死亡。

因人為管理不善、故意或過失行為，以及違反防疫規定或發病后不及時治療所造成的投保個體死亡，保險經辦機構不承擔賠償責任。

第六條 保險期限為一年，設疾病觀察期15天。第七條 保險經辦機構要根據投保標的信息，在畜牧獸醫等部門的配合下，逐一查驗投保標的。對無耳標、帶病投保、沒有進行免疫、年齡不夠、投保數量不夠等不符合投保條件的，不予承保。

第八條 參保養殖戶、龍頭企業自交保費和縣（市、區）財政保費補貼須一次性劃入保險經辦機構指定帳戶,保險經辦機構在完成保費收取、查驗標的，核對投保手續等工作后，為投保人出具保險單。

第三章 報 案

第九條 投保標的出險后3小時內，投保人或被保險人向保險經辦機構指定的全國統一服務專線報案。

第十條 各承保公司應建立“出險報案登記臺帳”，并分險種進行填制、整理和歸檔。

第四章 現場查勘

第十一條 保險經辦機構要堅持及時、快速、客觀的原則，積極進行現場查勘定損。

第十二條 保險經辦機構必須在接到報案12小時內出現場，第一現場率要達到100％。

第十三條 現場查勘由當地保險經辦機構具體負責，一次死亡數量較多時，要逐級上報，在上級公司的指導下進行查勘。

第十四條 如遇死因難以確定等疑難案件，要聘用畜牧獸醫等部門具有資質的專業技術人員對死亡標的死亡原因進行鑒定。

第十五條 現場查勘工作要注意以下事項:

（一）攜帶保單抄件及投保明細表，并與出險標的認真核對，認定是否為承保標的、是否屬于保險責任；

（二）出同一現場人員要在2人以上；

（三）查明出險時間，了解是否在保險期限內,因疾病或傳染病死亡的，要核對出險時間是否在疾病觀察期內；

（四）現場要拍攝照片，照片要能反映死亡標的特征、標識及圈舍環境，并注明拍照時間、拍照人姓名；

（五）若投保人、被保險人對查勘定損結果有疑義，被保險人應向保險經辦機構出示縣級（含）以上畜牧獸醫部門的死亡原因鑒定證明材料；

（六）因傳染病死亡的標的，由投保人或被保險人進行焚燒、掩埋等無害化處理；

第十六條 查勘現場時應指導投保人或被保險人填寫出險 3 通知書、賠款收據、損失清單、賠款協議書等有關保險單證和材料。各種理賠單證填寫要做到要素齊全，內容完整，文字簡練，字跡清晰，嚴禁模棱兩可或含糊其辭，有關情況須經被保險人簽字確認。

第五章 賠償處理

第十七條 查勘現場完畢后，按保險經辦機構內部理賠定損核賠工作流程處理。

第十八條 不得擴大賠付、私自協議賠付。對不屬于保險責任的案件，做出拒賠結論后，須填寫拒賠登記，并由保險經辦機構經理簽字后逐級上報審批，核準后向被保險人發出《保險拒賠通知書》。

第十九條 保險經辦機構理賠要迅速，對可以結案的案件，須督促被保險人盡快提交索賠材料，加快結案。對超過索賠期、棄權等案件要及時清理、注銷，提高結案率。

第二十條 對死亡原因明確、保險責任清楚的，要盡快賠付。對屬于保險責任，且有殘值的出險標的，賠付時要按照保險金額的20%—30%扣減殘值。

第六章 檔案管理

第二十一條 理賠案卷需一案一卷整理、裝訂、登記、存檔。案卷要做到單證齊全，編排有序，目錄清楚，裝訂整齊，并建立已、未決賠案登記臺帳，由保險經辦機構負責保管。

第七章 監督管理

第二十二條 保險經辦機構省級公司要加強對基層承保公司的業務指導和管理，及時發現和解決問題。督促基層承保公司依法合規經營，嚴肅處理業務人員弄虛作假參與騙保騙賠行為。要按月向省財政廳、吉林保監局報送養殖業保險業務開展情況。終了后半個月內報送養殖業保險工作總結。

第二十三條 保險經辦機構和有關部門要加強養殖業保險風險防范，指導投保人和被保險人做好防災防損工作。

第二十四條 養殖業保險業務的資金管理按照《吉林省財政廳關于印發<吉林省養殖業保險保費補貼資金管理暫行辦法>的通知》（吉財債[2008]315號）執行。

第二十五條 省農業保險領導小組辦公室是全省養殖業保險業務的監督管理部門，將定期對保險經辦機構養殖業保險業務開展情況進行檢查，凡發現保險經辦機構不按此辦法執行或弄虛作假、縱容基層承保公司騙保騙賠行為的，將取消保險經辦機構的經辦資格。

第八章 附則

第二十六條 本辦法自印發之日起施行。

第五篇：保險業務管理實習

保險業務管理實習

實習（實驗）教學大綱

制訂人：唐匯龍

金融學院

2008年10月

一、實驗總學時：

40學時

二、實驗學分：

三、適用專業：

保險學

四、考核方式：

考勤、操作、實驗報告與綜合考核結合。

評分等級為：A（90-100），B（80-89），C（70-79），D（60-69），E（不及格）。

五、實驗項目：

實驗一 保險公司角色模擬

學時數：4

（一）實驗類型

操作型

（二）實驗要求

必修

（三）實驗目的了解財產保險公司和人壽保險公司的主要業務承保的流程，成功扮演保險公司的角色承保到一定量的財產保險和人壽保險業務。

（四）實驗內容

1、扮演財產保險公司成功承保財產保險業務，主要包括企業財產保險、家庭財產保險、機動車輛保險、貨物運輸保險和責任保險等等；

2、扮演人壽保險公司成功承保人身保險業務，主要包括人身意外傷害保險、人壽保險、醫療保險、住院保險、學生平安保險等等。

實驗二 保險客戶角色模擬

學時數：4

（一）實驗類型

操作型

（二）實驗要求

必修

（三）實驗目的了解保險市場對保險險種的需求和客戶如何完成在保險公司的投保。正確理解各種保險業務的內容和要求，并且成功投保財產保險和人身保險。

（四）實驗內容

1、扮演客戶成功購買所需的財產保險業務，主要包括企業財產保險、家庭財產保險、機動車輛保險、貨物運輸保險和責任保險等等；

2、扮演客戶成功購買所需的人身保險業務，主要包括人身意外傷害保險、人壽保險、醫療保險、住院保險、學生平安保險等等。

實驗三 保險中介角色模擬

學時數：4

（一）實驗類型

操作型

（二）實驗要求

必修

（三）實驗目的讓學生了解和掌握保險市場的完整構成，保險中介的功能和作用，特別是保險經紀人的作用以及保險經紀人的運作模式。

（四）實驗內容

1、模擬保險中介替保險公司承攬到財產保險業務；

2、模擬保險中介替保險公司承攬到人壽保險業務；

3、模擬保險中介為客戶購買到所需的財產保險；

4、模擬保險中介為客戶購買到所需的人身保險。

實驗四 財產保險典型案例分析

學時數：4

（一）實驗類型

理論型

（二）實驗要求

必修

（三）實驗目的讓學生了解和掌握財產保險一般業務的理賠規定，對主要財產保險險種的保險責任和除外責任做到熟悉和熟練把握。

（四）實驗內容

1、企業財產保險典型案例分析；

2、機動車輛保險典型案例分析。

實驗五 人身保險典型案例分析

學時數：4

（一）實驗類型

理論型

（二）實驗要求

必修

（三）實驗目的讓學生了解和掌握人身保險一般業務的理賠規定，對主要人身保險險種的保險責任和除外責任做到熟悉和熟練把握。

（四）實驗內容

1、人身意外傷害保險典型案例分析；

2、人壽保險典型案例分析。

實驗六 人身意外傷害保險投保單的填寫與審核

學時數：4

（一）實驗類型

操作型

（二）實驗要求

必修

（三）實驗目的讓學生了解和掌握人身意外傷害保險的投保和承保過程，并對意外傷害保險的保險責任、除外責任、保險期限、保險金額、保險費率等各種要素做到熟悉和熟練把握。

（四）實驗內容

1、人身意外傷害保險投保單的填寫；

2、人身意外傷害保險投保單的審核。

實驗七 人壽保險投保單的填寫與審核

學時數：4

（一）實驗類型

操作型

（二）實驗要求

必修

（三）實驗目的讓學生了解和掌握人壽保險的投保和承保過程，并對主要人壽保險險種的保險責任、除外責任、保險期限、保險金額、保險費率等各種要素做到熟悉和熟練把握。

（四）實驗內容

1、人壽保險投保單的填寫；

2、人壽保險投保單的審核。

實驗八 企業財產保險投保單的填寫與審核

學時數：4

（一）實驗類型

操作型

（二）實驗要求

必修

（三）實驗目的讓學生了解和掌握企業財產保險的投保和承保過程，并對企業財產保險的保險責任、除外責任、保險期限、保險金額、保險費率等各種要素做到熟悉和熟練把握。

（四）實驗內容

1、企業財產保險投保單的填寫；

2、企業財產保險投保單的審核。

實驗九 機動車輛保險投保單的填寫與審核

學時數：4

（一）實驗類型

操作型

（二）實驗要求

必修

（三）實驗目的讓學生了解和掌握機動車輛保險的投保和承保過程，并對機動車輛保險的保險責任、除外責任、保險期限、保險金額、保險費率等各種要素做到熟悉和熟練把握。

（四）實驗內容

1、機動車輛保險投保單的填寫；

2、機動車輛保險投保單的審核。

考核

學時數：4