第一篇：《輸贏》小說讀后感：銷售技巧分析

《輸贏》小說讀后感：銷售技巧分析

前言：

《輸贏》小說以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪近2億元銀行客戶關系管理系統超級訂單、沖刺銷售目標的故事。

故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境貼合現實，親切、真實、可信，并于情節展開之中，巧妙融入了銷售策略，展現出一幕幕硬碰硬的商業戰場，使人感受到一種高昂激越、絕境逢生的意境。營銷人員為了攻克訂單，發揮各自的優勢，齊心協力，不到最后決不放棄的精神尤其令人感動，正在做營銷的和將要做營銷的人都會從中得到不同的感受和收獲。為了讓大家在短時間內了解書中的銷售技巧，本文將其中關于銷售的內容進行抽取、整理、概括、總結，以利于相關人員學習和借鑒。

《輸贏》中的銷售技巧

無論做什么產品的銷售，銷售只有六個關鍵的因素：收集并分析資料、挖掘客戶深層次的需求、呈現價值和競爭分析、建立客戶關系、價格談判以及跟進服務。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，接著有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本關鍵因素，只要掌握了，一般的對手就不在話下。

第一個關鍵因素：收集并分析資料

收集和分析資料是銷售的第一個重要因素，如果這個環節出了問題，后果不堪設想。收集資料的方法有很多種，比如到網上搜索，看看客戶內部雜志，通過內線進行了解等。

客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，所以，首先要發展內線，內線可以是剛大學畢業的工程師，打掃衛生的阿姨，負責定機票的臨時工等（后兩者對于在關鍵的時候，了解關鍵人物的行程很有幫助）。

資料內容：相關產品的使用情況、組織結構、和銷售相關的人、關鍵客戶的個人資料、競爭對手在這個客戶內部的活動情況等。最重要的是客戶的個人資料，要仔細地列出可能參與這個項目的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閑方式，未來的行程安排，絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味。個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。對資料進行消化和分析：

研究客戶全方位的背景資料：包括發展歷史，業務范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經營目標是什么，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰場的四周的地形一樣；

了解和研究客戶營銷的現狀：尤其是客戶現在是如何進行項目管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；

組織結構分析：哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。很多沒有經驗的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關系，失敗就近在眼前了。

競爭對手的情況：競爭對手在此客戶項目中所處的地位和狀態，支持競爭對手的人是誰等

銷售機會分析：沒有銷售機會就行動，就會將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。

要從以下四個方面進行銷售機會分析，并在每個方面都有二十個左右的判斷標準。

1.這個客戶內部有銷售機會嗎？

2.我們有產品和方案嗎？

3.我們能贏嗎？

4.值得贏嗎？/ 3

為了找到足夠的銷售機會，可以策劃相關的研討會，邀請到重要的客戶，來灌輸自己的理念，在會議中給客戶建立良好的印象，做好充分的準備以顯示公司的實力，趁機用自己的理念引導客戶的思路。另外利用會議，可以繼續深入地與其他并不熟悉的客戶推進關系。

當競爭對手已經大量地占有了某地區或某個大集團的市場份額，某些大集團客戶已經是競爭對手精心固守的陣地。絕不要和他正面硬碰，而要從小訂單開始，從自己絕對有利的產品開始，慢慢地將戰場撕開一個口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時間，就可以徹底攻破這些堡壘。“用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。”市場如戰場，孫子兵法也非常適用，如果要完全戰勝對手，必須有十倍以上的實力和資源，即使要想與對手一搏，都必須有兩倍以上的實力，因此只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細分客戶、細分產品，在局部形成優勢，一口一口地將競爭對手吃掉。當實力不斷增長，明顯超過對手時才可以決戰。在這期間，要鞏固自己已有的根據地，要承擔更多的銷售任務，并源源不斷地產生盈利并培養出過硬的銷售團隊，支持在新領地的進攻。

第二個關鍵因素：建立關系

做銷售就要搞關系，發現銷售機會之后，就應該用盡量低的代價迅速地推進客戶關系。與客戶認識之后，要設法安排活動進行進一步的接觸和了解，建立好感，取得對方的信賴，例如和客戶的家庭活動，打高爾夫，卡拉OK，關鍵要看客戶的興趣。為了能和客戶有共同語言，需要提前鉆研和學習客戶感興趣的東西。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。

最難的在于如何分析客戶的性格從而對每個客戶采取不同的方法。只有收集到客戶的詳細資料，對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關系。

比如：客戶的關鍵人物的女兒喜歡古典音樂，為了能夠與其進行進一步溝通，請他們去看音樂會，而自己卻對此一竅不通。為此提前買一本這個作曲家的傳記和創作的背景，集中時間“攻關”。音樂會結束后，與客戶侃侃而談古典音樂，引起客戶的好感，進而加深對項目情況的了解。

很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然。客戶信賴只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。所以將客戶發展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報：如項目的進展狀況，決策人，相關人等，把握好局勢。

第三個關鍵因素：挖掘深層次的需求

當建立信賴的關系之后，就要深入研究客戶的需求。需求是客戶采購的關鍵，有表面和深層之分，要掌握客戶真正的需求。除了核心業務需求外，還要滿足干系人的相關需求。目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。而客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購。

例如：銀行要上客戶關系管理系統的項目，表面上是要建立一個管理系統，其實深層次的原因是管理者看到了一旦國外跨國公司進入中國后，對銀行系統重大的致命威脅，這就是銀行的燃眉之急。

第四個關鍵因素：呈現價值和競爭分析

介紹公司的業務和經營模式以及這種模式對客戶帶來的益處和價值一定要有新意，引人入勝，引起客戶進一步了解方案的欲望。投標時，了解評標的情況：程序和流程，項目小組的人員，決策者，和他們的關系。寫好方案和報價。了解競爭對手的狀況：做了哪些工作，支持者是誰。方案介紹越早越好，客戶腦子里還沒有太多內容的時候，比較容易灌輸。

客戶采購時，決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到有利的方面來。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除競爭對手的威脅。銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅。

競爭對手如果在客戶處有很深的關系，就要分析客戶各人物與競爭對手的關系，在競標中，需要做競爭分析，將自己的方案與競爭對手可能的方案進行對比，分別找出優勢和劣勢，并仔細研究每個優勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大，還要通過支持者鞏固優勢，將自己的優勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，也要想出應對方案，這樣在評標的時候，支持者都會跳出來，而對可能出現的反對者，也要有化解的方法。第五個關鍵因素：價格談判

談判就是雙方妥協和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格，服務，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，就可以得到滿意的價格了。

如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果：正常情況下，沒有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會買，這就是需求決定價格。第六個重要因素：跟進服務

經過前面五步驟，簽了合同，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來，還不如不賣。在這個步驟里，就是要監控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收。

通過過硬的解決方案，找到了最重要的客戶，就要為他們提供最佳的服務，也可以根據客戶份額，在老客戶方面積極防御，在新客戶方面主動進攻。

只有完善的服務和支持體系才能使客戶的利益得到充分的保障。例如：當工程師接到客戶急需服務的電話，匆匆駕車直奔客戶處的時候，撞倒了一位老人，這位老人傷勢并不嚴重，沒有生命危險。可是客戶的信息系統中每秒鐘都有數以億計的資金流動，一旦出現問題，后果十分嚴重。因此工程師從街道上攔下出租車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進出租車，然后毅然去客戶處處理告警并解決故障，工程師在出了交通事故后，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務。

小結

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

他有一句名言：我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

前面總結了銷售的六個關鍵性的因素，這些關鍵因素只是基本功，遇到一般的對手還可以應付，但是一旦遇到絕頂高手就施展不開了，在這之上還要掌握一些重要的技巧，比如提問技巧，傾聽技巧、演示技巧，談判技巧等等。要想成為絕頂高手，還需要練內功。失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養成習慣，就是內功。這個內功非同小可，只要練成了，不僅可以在銷售方面獲得成功，而且保證一個人一生無論做什么都可以成功，縱橫天下，戰無不勝。

但不管做什么，前提是要符合法律的要求，否則終將要受到法律的制裁。

第二篇：小說《輸贏》讀后感

小說《輸贏》讀后感范文（精選5篇）

讀完一本名著以后，大家心中一定是萌生了不少心得，是時候靜下心來好好寫寫讀后感了。那么你真的會寫讀后感嗎？下面是小編幫大家整理的小說《輸贏》讀后感范文（精選5篇），歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

來公司上班已經十來天了，公司每人發了一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。

煎熬了幾夜，最終讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書經過一個精彩的案例體現了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大夸國企業爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標而引發的公司內部斗爭、團隊建設、業務攻關以及幕后較量，深刻呈現了當代社會狀況下業務銷售人員的生存環境和現狀。

商場如戰場，銷售是現實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業，因為在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰場上，一場勝利的戰爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業的訓練和培訓就走上了銷售這條路，憑著自我的悟性和一點經驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，經過閱讀此書，方知自我為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構成了成功的六個關鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自我的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經信銀行訂單大局已定的情景下，方威仍然毫不放棄，尋找機會，最終徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最終。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最終一刻決不放棄的心態永遠值得我們學習。

在我國現行法律法規還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業潛規則的情景下，無論你怎樣會推銷產品，做了多么好的演講或方案，招標時的表現多么突出，都不完全足以制勝，因為左右結果的人和因素太多了。所以，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現實情景中，她的業務流程，攻關策略，仍然值得我們借鑒。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選擇了這充滿挑戰性的職業，就要永不放棄，永不言敗，學習推銷的技巧和方法，并把它用運到實際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。

好久沒有這么過癮地看書了。這是一本商戰小說《輸贏》。我拿起來以后就放不下了，夜里到一兩點才睡，滿腦子都是書中的故事情節，連續奮戰幾個晚上，終于把它看完了。看后的感覺是酣暢淋漓，十分痛快。

小說寫的很有特色，以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻真實地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節緊湊，集中發生在一個季度13周內，整篇小說的目錄就是十三周進展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。

書的扉頁有這樣一句話：人生本是過程，結果并不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時候，我就看到了這句話，沒有多想。等到看完此書時，回過頭來再反復研讀這句話時，我體會到了其中蘊含的深刻哲理。

人生本來就是一個過程，結果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個過程。無論銷售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過程。雖然在很多事上，很多時候，我們注重的是結果，卻忽略了過程。可是當事情過去之后，回憶往昔的時候，哪一幕不是過程給我們帶來的感慨呢？與競爭對手的決戰，在崗位上的'辛勤耕耘，全力奮戰的每一個日日夜夜……這都是一個個美好難忘的過程。吸引著我們的，推動著我們的，為我們積累著經驗的，全都不是結果，而是過程。無論是輸是贏，盡力而為，享受過程，永不放棄，至此足矣。

最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小說，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談談我對立面人物的一些看法吧。

首先當然是周銳，這是一個讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應該有的優點。他事業有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術員，到跨國公司年薪百萬的銷售總監，再到跨國公司中國區總裁，踏踏實實。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對是一個很出色的領導。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個團隊，有責任自己敢于抗。第四，我覺得他擁有我們傳統的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍了很久。當然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠著他，他也沒有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經沒有任何親人了。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。

第二個，我想說說洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說的，為達目的，不折手段。她成功過，可是最后卻連命都丟了。說到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。為什么呢？有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什么意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰場的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳，也是因為這個原因吧。

第三個，方威。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段。可是，他為此付出了沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人惡心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要升華。當然，我也很敬佩他執著不放棄的精神，這個很重要的。

《輸贏》是一部將競爭描寫的淋漓盡致的小說，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營銷人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務實的營銷方法而且具有卓越的領導才能，能夠把團隊人的積極性調動起來；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會就抓住不放，是一名理想的營銷人員；而林震威和駱伽為了贏卻可以拋棄原則甚至愛情。難道真的是物以類聚而人以群分？

米盧執掌中國國家隊的時候，喊出的口號是：態度決定一切，快樂足球！相比之下，中國近幾年也就米盧執掌國足的時候，大家能稍微從球場上隊員的表現看出點希望。正如《輸贏》里周銳被調到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無生氣的局面。這里的每個人都因為這樣那樣的問題受到過挫傷，積極性沒有了，態度就很成問題。每個人的態度有問題，最終就會導致團隊戰斗力的下降，這毫無疑問。而周銳，就是那種可以帶動甚至感動下屬的領導，具有豐富的專業知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。周銳的態度很明確，自己就是一個營銷團隊的領軍人物，應該在大是大非的問題面前保持清醒的頭腦，應該在自己的隊伍面前表現十足的信心，應該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應該定位于和自己的團隊共進退是做事而不是做官；方威的態度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢不可擋，分析對手提供情報，在戲劇性地遇到總理的時候還習慣性地交換名片，雖然這是細節但足以刻劃這個人的性格和對工作形成的自覺習慣；林佳玲的態度也很明確，作為亞太地區的“內線”她不僅是能夠站在公允的立場上客觀的評價林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級為對公司的損失的時候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個團隊，正因為有了主流的態度，才能夠各司其職，發展壯大。

可以說，小說里的人物智商都比較高，只不過他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時候，駱伽正在陪劉豐行長打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著怎么把這塊成熟的市場交給自己的親信……

所以，成功不但需要想作為敢作為的態度，也需要正確的符合游戲規則的方法。

林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄了周銳，但是這樣贏得太累。可以說他們贏得了競爭卻輸了自己，得不償失。在周銳的營銷策略中，沒有拖誰下水的意思，只是在挖掘客戶的更深層次的需求。現在的好東西很多，可試用什么方法表現出來，又用什么方法讓客戶更容易接受，才是一個營銷團隊該去動的腦筋。可能“催龍六式”只是一些企業營銷策略中微不足道的一小部分，每個企業都有自己獨到的占領市場分額的方法，每種不同性質的企業也應該有自己獨特的方法。

可是小說中還有比競爭更難堪的，就是背后放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認為自己能夠玩轉的是人際關系，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，并自戀的認為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽到林震威在會上對周銳的逼迫和排擠的時候，真是大快人心！可是這是小說，現實中可能周銳就這樣被內訌排擠出了公司，憑著自己的實力又到別的公司打拼，那么他的團隊就不能繼續做強做大。那么，能夠挽留現實中周銳的是什么呢？是制度！有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有了制度的約束，魏延可能會把目光投向市場而不是自己的同胞。當然，制度是由人來制定的更是由人去監管執行，所以從很大程度上講，領導的態度——就像周銳，很可能決定了一批人的態度——就像方威、肖蕓、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎么也帶領不出這樣具有殺傷力的隊伍。

每一個有斗志的人，都會渴望成功，但是在現在的社會化大生產中，沒有人能夠獨自成功。而且，競爭日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱一定成功。只能說，有了積極的態度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

小說以兩大夸國企業爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標而引發的公司內部斗爭、團隊建設、業務攻關以及幕后較量，深刻呈現了當代社會狀況下業務銷售人員的生存環境和現狀。

商場如戰場，銷售是現實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業，正因在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰場上，一場勝利的戰爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業的訓練和培訓就走上了銷售這條路，憑著自我的悟性和一點經驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，透過閱讀此書，方知自我為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構成了成功的六個關鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自我的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機會，最終徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最終。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最終一刻決不放下的心態永遠值得我們學習。

在我國現行法律法規還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業潛規則的狀況下，無論你怎樣會推銷產品，做了多么好的演講或方案，招標時的表現多么突出，都不完全足以制勝，正因左右結果的人和因素太多了。所以，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現實狀況中，她的業務流程，攻關策略，仍然值得我們借鑒。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰性的職業，就要永不放下，永不言敗，學習推銷的技巧和方法，并把它用運到實際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。

第三篇：《輸贏》讀后感

《輸贏》讀后感

因為羊皮卷沒有看，但是《輸贏》這部小說在大四寒假的時候看完了

第一次了解這部小說的時候是在高三聽收音機的時候里面講過這部小說，就是評書一類的將這個故事，那時候就聽了之后就決定要看了，但是一直沒有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。

這是一部可用于銷售培訓的精彩商戰小說

有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼，大呼過癮，也讓你覺得歷歷在目。這部小說里面情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。

這是中國第一部可用于培訓的商戰小說，是所有銷售人員的屠龍寶刀，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果并不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“摧龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成“摧龍六式”：

第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發展內線

第二式就是建立關系，并發展關系。客戶關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多

第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太

第四式是競爭策略，簡單的說就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優點結合，可以達到事半功倍。

第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最后贏得合同的； 第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。

其實摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”

小說結束時，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長于各種客戶打交道，收集情報，投其所好建立關系，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短幾年時間里，就成了這個行業的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀錄。在那段時間里，所有公司的銷售人員可以說是聞風喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之后讓她退出江湖，擔任公司的公關總監，她將成為最年輕的跨國公司公關總監，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開始做銷售時陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉OK，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會，只要客戶看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。隨著關系越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經是虛的了，現金才是最實在的。她的銷售業績就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她終于想通了準備退出，她的公司卻希望她能夠為公司做成最后一個超大的經信銀行的訂單。在過去的一個月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當我決定進行這次培訓的時候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之后，她的每一頁日記都紀錄著對我們在一起的時光的回憶。她經常會這樣寫：今天是國慶假日，去年這個時候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們去年今天一起徹夜狂歡。這時候她已經明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。??看到這里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周銳分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情。現實就是那么無奈，不經歷痛苦的過程，人就永遠不會清醒，可是后悔有用嗎？人生本是過程，輸贏并不重要。

從駱伽的身上我們可以學到，這樣幾點：

1、首先就是不服輸的精神，這一點是非常值得肯定的，就是一種狼性，我們在做銷售的過程中就應該去學習這種精神和態度，敢于拼。

2、小贏靠智，大贏靠德，駱伽就是一個典型的例子，駱伽雖然公關能

力非常強，但是終究是歪門邪道，不是長久之計，我認為一個正確的業務人員應該不僅是自己在的時候公司的業績好，而且在這個人

走了的時候業績也不嚴重下滑，駱伽這種操作模式的話不是一種健

康的方式，這不是一個長久發展的好途徑，她只是把自己推銷了出

去，但是如果駱伽不在了公司肯定會運營不如原來順風順水，他只

能說再將這種方式教給后來的人，但是不是每個人都有這么強的公

關能力的，這一點可以聯系我們的企業文化之中的本分，駱伽這樣

做的話不夠本分，這樣就沒辦法做到企業的更健康更長久。這也可

以聯系到終端和渠道工作的一些東西，我看來，渠道過程中肯定會

牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果說要想真正的強大，就要加強

自己的團隊建設，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強

終端方面的工作，包括產品培訓，團隊建設，活動開展，戶外形象的擺設，門店的選位等

3、其實駱伽的一些操作方式也是運用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧

龍六式的真正意義，就像是收集資料，建立關系，掌握需求，競爭

策略，贏取承諾，收取賬款，其實他都做到了，但他都是針對個人

而言，而不是真正的從產品出發，從公司出發，但不得不承認，他的產品首先是肯定也沒有問題的，還是原來那句話，如果駱伽走人

之后，下一個接管這不能接受駱伽的這種思路，反而會對公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話只能是惡性循環，這一點的在泰安一個個體門店顯示的特別明顯，就似乎泰安魯易手機，OPPO在原來的經理人身上下了好多的財物，那個門店在那個經理在的時候就做的非常好，但是在換了經理人之后，ＯＰＰＯ就沒有在去做這方面的東西，結果導致連貨都沒法進，反而言之，我們步步高一直沒有給過任何財物的，新任經理會非常的袒護，這就是一種健康的發展趨勢

另外，在這部小說中，也讓我明白了一點，就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實實的工作態度，敢于與客戶溝通的勇氣，任何事情開始都會遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經驗，失敗者在挫折中死去。

這一點在泰安冠芝霖的時候也是有了一定的應用，雖然你沒有取得很大的效果，但是這其實是一種挑戰自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時候，從來沒有單獨或者陪同他們去冠芝霖聊什么東西，我甚至不知道冠芝霖總經理長什么樣，我接手冠芝霖的第一件事當時就跟宗超說的是，首先是線板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時候沒有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎？然后就是沒事找他們的經理聊，后來就是談主推，談打款，搞培訓，做進貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬著頭皮上，我當時就是這種感覺，但是后來慢慢就發現，其實也沒有什么，這也是我一筆比較大的財富。

2012-3-8

路朕

第四篇：《輸贏》讀后感

讀完《速戰》，這幾天又讀了《輸贏》這本書，讀著讀著，我不知不覺被這本書深深地吸引了，《輸贏》讀后感。一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業一讀再讀。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進入了商業戰場生活。本書可以說是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達到的境界呀。《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，《輸贏》讓我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”。

小說以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。本書論情節懸念迭起，扣人心弦！培訓價值則是這部小說有別于普通商戰小說的標志。作為資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。

本書給我留下印象最深刻的應當是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應用及典型案例的穿插非常精彩。“催龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發展內線；第二式就是建立關系，并發展關系，讀后感《《輸贏》讀后感》。客戶關注產品，同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會；第四式是競爭策略，現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最后贏得合同的；第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。

此外，還有書中兩段精彩對話給我留下了深刻印象：“我以前執著于結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達成結果，卻不管是否喜歡這個過程，即使不喜歡也強迫自己去做，發現自己成為了輸贏的奴隸。”——方威。

“當我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了。”——周銳。

“讀一本好書就像和一個高尚的人說話”。我完全相信、理解了這句話，我應該用全部的精力去體會書中的銷售技巧，把他帶到工作中，為我的銷售工作帶來價值。

第五篇：輸贏讀后感

團隊 執行力以及客戶關系

----讀《輸贏》后感

系統集成部黃榮強

都說商場如戰場。在這個殘酷的世界里，各路公司高手云集，為了爭奪最后的訂單而展開殊死搏斗，在這場拼實力，拼關系的斗爭中，怎么樣才能獲得最終的勝利？或許《輸贏》這本書，告訴了我們一些道理。

《輸贏》這本商戰小說主要說的是，捷科，惠康兩家國際跨國IT企業，為了爭奪經信銀行的一個大單，各出奇招，不擇手段，捷科公司的銷售總監周銳在受到內外雙重壓力之下，通過團隊的通力合作，得到了與 惠康決一死戰的機會。在幾乎失敗就要板上釘釘的情況下，依靠一個非常規的手段，最終是乾坤大逆轉，取得了勝利。

經過通讀該書，我不禁思考這樣一個問題：為了成功獲取一個訂單，什么才是決定性的因素。在不斷的思考和學習中，我得出了以下答案：團隊，執行力，還有客戶關系。

現在不管做什么事情，都需要有人來完成，因此，一個團隊的好壞，往往直接關系到了做一件事情的最終結果。團隊的核心就是一個出色的領導，還有圍繞在核心周圍的成員。領導負責進行戰略方向的規劃和統籌安排，統一調度所有可用的力量，并根據實際情況加以靈活調整。有句諺語說的好：“一頭獅子率領的綿羊勝過一頭綿羊率領的獅子”，說的就是這個道理。歷史上以弱勝強的例子比比皆是，當

年劉邦56萬大軍圍攻彭城，項羽率領3萬精銳把劉邦殺得打敗，殲敵20萬。三國時曹操在官渡，在糧草將絕的情況之下，以2萬兵擊潰袁紹的10萬大軍，取得一場決定性的戰爭。由此可見，一個好的領導，會率領一個團隊在殘酷的戰爭中取得勝利。

有了好的團隊，還需要有迅捷的執行力。很多公司，特別是人員規模大的團隊，下層執行力度決定著一個政策是否能夠落實和貫徹。我們經常可以看到這樣的情況：企業的管理者有很好的悟性，一些策略性的想法很透徹，但在執行過程中卻像是一拳打在棉花上，不能落地生根。有這樣一種認識值得關注：企業執行力差的原因，很大程度上在于銷售人員不能正確執行公司政策，一方面是因為銷售人員缺乏正確的意識，另一方面則是銷售人員缺乏足夠的專業技能。因此，管理者總是希望讓銷售人員接受大量的培訓，通過培訓來改變認識、提高專業技能，從而強化執行力。其實，這是一個誤區，他們將注意的焦點過于集中在銷售人員身上，采用的也是“治標不治本”的手段。所以，執行力的關鍵在于銷售人員行為的一致性。這種一致性不是來自于策略目標，而是來自于營銷執行計劃。口頭溝通的方式無法將策略正確轉化為一致的行動，必須通過規范化的形式來完善營銷執行計劃，要求銷售人員必須按照營銷執行計劃的要求展開行動。

第三個要點是客戶關系。這個在現在的商場來說，是一把無形的利器，看不到，卻能夠在關鍵時候一擊致命，就好比古龍小說里面的高手，任憑對方招式變化多端，只是輕輕的把劍一送，看似很慢很輕，結果就是一劍封喉。書中的駱伽，就是將客戶關系運用的爐火純青的高手，惠康公司表面看起來沒什么動作，但最要緊的動作，都已經被駱伽很從容的完成了，把劉行長的心思都把握的十分到位，安排也非常妥當。有了這樣的客戶關系，再加上有一個不錯的設計方案和基礎，拿下訂單也是水到渠成。

《輸贏》是一本小說，很多情節符合拍電視劇的素材，兩大公司也有映射當前兩大IT巨頭IBM和惠普的意思，虛構成分很多，但是書里體現的團隊精神以及一些堅強的斗志，都可以給我們一些啟迪，團隊，執行力以及客戶關系，是銷售取得成功的基本。