第一篇：輸贏讀后感

一部可用于銷售培訓的精彩商戰小說

有這樣一些人

他們巧妙布局，不擇手段

為了贏取訂單，可以舍棄一切

為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼

這也許是你聞所未聞的戰術，也許是你親身經歷的戰場

可能讓你大呼過癮，也可能讓你覺得歷歷在目

情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合

全面透視大單背后的真相

中國第一部可用于培訓的商戰小說

所有銷售人員的屠龍寶刀 謝謝KIM的推薦，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果并不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發展內線；第二式就是建立關系，并發展關系。客戶關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競爭策略，簡單的說就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最后贏得合同的；第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。周銳在擔任捷科中國區總經理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達到事業頂峰就放下事業回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》里的風清揚。小說中的絕世高人在看破江湖后，就會金盆洗手歸隱山林，于是就有了傳奇。駱伽差點成了傳奇，可惜她走錯了一步，為了達成目標不惜一切，最終也毀了她。正如小說中已達顛峰的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業的執著，橫沖直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發了他心中的斗志。有時候成功就差那么一小步，方威在項目已經要跟對手簽定的最后時候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候，方威反而放棄了，那不是違背他的意愿嗎？小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結束時，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個廠家的近百位代表密密麻麻地擠在會議室。捷科公司的團隊都穿著正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個人都不認識，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經感受到了這個高手中的高手的魔力，當他提到駱伽主持這個項目的時候，工程師們居然嚇得要當場放棄，大家將她說得神乎其神。會議室里沒有她的身影，方威的目光又轉向大門，看著陸續進來的廠家代表，最后終于等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動感，線條優美，有沖擊力。今天方威看到的卻是另外一個駱伽，優雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經修煉到可以改變自己氣質的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽，發現她也在四處看著，然后和身邊的同事打個招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了？方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢？方威發現自己在胡思亂想。

駱伽越來越近，方威只能收回目光。漸漸地，方威的耳鼻之中充滿了淡淡的香味，是香水還是駱伽的體香？香水不可能這么輕柔也不能這樣沁人心脾。她走到自己背后要干什么呢？方威已經全線失守，知道無論駱伽說些什么做些什么，自己都無法拒絕。

“我很想念你?！瘪樫さ穆曇糨p輕地從右耳飄來，方威耳邊酥麻，半邊身子都被這個聲音化掉了，遇見狐仙的書生也一定是在聽到這樣的聲音后，不可救藥地拜服在狐仙的腳下。方威用手將自己的腦袋推向右側，突然一幅完全出乎預料的畫面讓方威靈魂出殼。駱伽兩只手搭在周銳肩膀上，嘴唇貼在他的耳邊，就像最親密的朋友一樣，剛剛輕聲地吐出方威聽到的那句話。周銳沒有轉身任由她抓住自己的肩膀，問道：“是你嗎？伽伽。”

“你為什么要去上海呢？既然去了，為什么還要回來呢？”駱伽的聲音只有身邊的人可以聽見，林佳玲側了一下身體，似乎也注意到了駱伽?！拔一乇本且驗樵诒本┯形覡繏斓娜??！敝茕J回答。

“是誰呢？”

“你覺得我們應該在這樣的場合談這些嗎？”

“我很想知道，不過我們可以以后再談，可是你為什么又要來這里呢？”

“你知道的?！?/p>

“為了這個訂單，你能贏嗎？”駱伽的嘴唇幾乎貼到了周銳的耳邊，就像親密的朋友說著悄悄話。

“我能?！?/p>

“你不能，因為有我的存在。我可以不計代價地去贏，你卻不可以，你有太多的放不下的事情?！?/p>

“的確，有的事情我做不出來?！敝茕J坦白地承認。

“這就是你致命的弱點。在較量之中，你的猶豫和懦弱將使你失去機會?！?/p>

“我可以接受失敗?！敝茕J平淡地回答。

“所以你將是失敗者，我本來對你寄托了希望?！?/p>

“我不會辜負一個最信賴我的人，將一生托付給我的人。”

駱伽輕輕按了按周銳的肩膀，細心地幫他撣去西服邊上一點點灰塵，動作緩慢幾乎到了不能分辨的程度。她在給周銳最后一個機會，方威心里想。周銳像被冰凍住一樣靜止不動。駱伽的手從周銳的肩膀縮回，用嘴唇在周銳耳邊輕輕碰了一下轉身而去，方威看見了她眼邊的淚花。駱伽和黃靜的文中唯一一次見面當駱伽出現在餐廳，看見黃靜和周銳手拉手坐在一起的時候，心中涌出難言的痛苦，那個本來屬于自己的座位卻坐著另外一個女人，而這個女人曾經是自己的好朋友。駱伽勉強擠出笑容，與周銳和黃靜打了招呼，坐在他們對面。

駱伽打量著黃靜，她完全不像嫁作人婦，好像比二年前更加年輕，皮膚也更加白皙，這么冷的天氣居然穿著低領的紫色襯衣。駱伽很識貨，知道黃靜穿得都是最頂尖的品牌，駱伽曾經在國貿的專門店轉了幾次，都沒有舍得出手買下，黃靜輕易地擁有了這些自己夢想已久的東西。駱伽從辦公室里出來，穿著正式的藍色套裝，忽然發現居然與餐廳的服務員的制服差不多，她低下頭，在黃靜面前失去了自信。

黃靜親切地向駱伽招呼：“伽伽，這兩年我們一直在上海。你在北京過得好嗎？”

駱伽點點頭應道：“還好?！?/p>

黃靜斜靠在周銳身上關心地問道：“還在惠康工作嗎？忙嗎？”

駱伽看著黃靜親昵地靠在周銳身邊，控制著心中涌出的怒氣，面無表情點點頭：“挺忙的，你呢？”

黃靜立即笑著回答：“我也挺忙的，去杭州陪父母住了一段時間，然后去香港去購物，專門去上海聽了音樂會回來。你都在做什么呢？”

駱伽這段時間白天絞盡腦汁地做經信的訂單，夜里還要通宵趕經信銀行的建議書，聽到黃靜的問題心中忽然產生一種不平衡的感覺，口中應付說：“沒忙什么?！?/p>

黃靜接著說：“我媽媽很想你呢，不停地問到你，她把你當做我妹妹一樣了?！?/p>

周銳輕輕捏了一下黃靜的胳膊，示意她不要提起父母，這個話題對于失去父母的駱伽十分敏感。駱伽卻一直處于突然見到黃靜的被動之中，她忽然發現黃靜擁有一切自己夢想擁有的東西。突然聽到黃靜提起父母，駱伽心中想起父親的模樣，眼淚已經在眼眶內打轉。

黃靜意識到自己說走了嘴，心里十分后悔，希望能夠挽回局面，伸手抓住駱伽的胳膊：“伽伽，我的家就是你的家，我的父母就是你的父母，我們是最好的朋友，是嗎？”

駱伽眼淚涌了出來，帶著哭聲說道：“你的家就是我的家？你的父母能取代我的父母嗎？周銳是你的老公，也能是我的嗎？周銳，你找我出來什么事？”

周銳看著駱伽已經在與黃靜的較量中落在下風，想起駱伽從小失去母親后又失去父親，心中不忍立即說道：“我請你出來，有特別重要的事情，你一定要答應我。”

駱伽心緒已亂，大聲說道：“什么事，你說。”

周銳始終不知如何開口，現在被逼到這種局面，只好緩慢而堅定說出：“請你立即出國。”

駱伽難以置信地望著周銳：“你為什么要我立即出國？”

周銳伸手抓住駱伽的手掌，一字一句說道：“我不能解釋原因，但是請你務必立即出國，日后你自會明白?！?/p>

駱伽眼眶中還帶著眼淚，搖頭回答：“你為什么要我出國？我已經一無所有，只有這份工作了，你讓我出國做什么？”

周銳已經不顧一切，大聲說道：“你就要出事了，快走吧?！?/p>

駱伽疑惑地看著周銳說道：“我不知道你說得是什么意思，但是我不會走的，我要徹底打敗你。”

駱伽說完站起來轉身離開座位向門口走去，周銳急得一下站起來，追過去拉住駱伽，大聲喊道：“你走吧，我求求你?！?/p>

駱伽轉身面對周銳，淚珠正從眼邊一點一滴留下：“我不會在糾纏你了，我也會走的，你不要擔心?！?/p>

看著駱伽離開，在周銳眼中她已經不是以前那個戰無不勝的高手中的高手，自從返回北京與她正面較量之后，周銳在與駱伽周旋的過程中一直處于下風?，F在方威幫助自己就要在經信銀行的訂單上打敗駱伽，黃靜又在感情上摧毀了她的攻勢，周銳心中不但沒有任何興奮的感覺，心中卻開始憐惜起駱伽，也更加為她擔憂起來。小說結束時，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長于各種客戶打交道，收集情報，投其所好建立關系，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短幾年時間里，就成了這個行業的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀錄。在那段時間里，所有公司的銷售人員可以說是聞風喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之后讓她退出江湖，擔任公司的公關總監，她將成為最年輕的跨國公司公關總監，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開始做銷售時陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉OK，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會，只要客戶看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。隨著關系越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經是虛的了，現金才是最實在的。她的銷售業績就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她終于想通了準備退出，她的公司卻希望她能夠為公司做成最后一個超大的經信銀行的訂單。在過去的一個月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當我決定進行這次培訓的時候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之后，她的每一頁日記都紀錄著對我們在一起的時光的回憶。她經常會這樣寫：今天是國慶假日，去年這個時候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們去年今天一起徹夜狂歡。這時候她已經明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。……看到這里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周銳分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情?，F實就是那么無奈，不經歷痛苦的過程，人就永遠不會清醒，可是后悔有用嗎？人生本是過程，輸贏并不重要。

第二篇：《輸贏》讀后感

《輸贏》讀后感

因為羊皮卷沒有看，但是《輸贏》這部小說在大四寒假的時候看完了

第一次了解這部小說的時候是在高三聽收音機的時候里面講過這部小說，就是評書一類的將這個故事，那時候就聽了之后就決定要看了，但是一直沒有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。

這是一部可用于銷售培訓的精彩商戰小說

有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼，大呼過癮，也讓你覺得歷歷在目。這部小說里面情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。

這是中國第一部可用于培訓的商戰小說，是所有銷售人員的屠龍寶刀，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾?？墒呛脮K歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果并不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“摧龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成“摧龍六式”：

第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發展內線

第二式就是建立關系，并發展關系?？蛻絷P注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多

第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太

第四式是競爭策略，簡單的說就是發揚你的優點?，F在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優點結合，可以達到事半功倍。

第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最后贏得合同的； 第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。

其實摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”

小說結束時，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長于各種客戶打交道，收集情報，投其所好建立關系，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短幾年時間里，就成了這個行業的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀錄。在那段時間里，所有公司的銷售人員可以說是聞風喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之后讓她退出江湖，擔任公司的公關總監，她將成為最年輕的跨國公司公關總監，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開始做銷售時陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉OK，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會，只要客戶看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。隨著關系越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經是虛的了，現金才是最實在的。她的銷售業績就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她終于想通了準備退出，她的公司卻希望她能夠為公司做成最后一個超大的經信銀行的訂單。在過去的一個月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當我決定進行這次培訓的時候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之后，她的每一頁日記都紀錄著對我們在一起的時光的回憶。她經常會這樣寫：今天是國慶假日，去年這個時候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們去年今天一起徹夜狂歡。這時候她已經明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。??看到這里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周銳分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情。現實就是那么無奈，不經歷痛苦的過程，人就永遠不會清醒，可是后悔有用嗎？人生本是過程，輸贏并不重要。

從駱伽的身上我們可以學到，這樣幾點：

1、首先就是不服輸的精神，這一點是非常值得肯定的，就是一種狼性，我們在做銷售的過程中就應該去學習這種精神和態度，敢于拼。

2、小贏靠智，大贏靠德，駱伽就是一個典型的例子，駱伽雖然公關能

力非常強，但是終究是歪門邪道，不是長久之計，我認為一個正確的業務人員應該不僅是自己在的時候公司的業績好，而且在這個人

走了的時候業績也不嚴重下滑，駱伽這種操作模式的話不是一種健

康的方式，這不是一個長久發展的好途徑，她只是把自己推銷了出

去，但是如果駱伽不在了公司肯定會運營不如原來順風順水，他只

能說再將這種方式教給后來的人，但是不是每個人都有這么強的公

關能力的，這一點可以聯系我們的企業文化之中的本分，駱伽這樣

做的話不夠本分，這樣就沒辦法做到企業的更健康更長久。這也可

以聯系到終端和渠道工作的一些東西，我看來，渠道過程中肯定會

牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果說要想真正的強大，就要加強

自己的團隊建設，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強

終端方面的工作，包括產品培訓，團隊建設，活動開展，戶外形象的擺設，門店的選位等

3、其實駱伽的一些操作方式也是運用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧

龍六式的真正意義，就像是收集資料，建立關系，掌握需求，競爭

策略，贏取承諾，收取賬款，其實他都做到了，但他都是針對個人

而言，而不是真正的從產品出發，從公司出發，但不得不承認，他的產品首先是肯定也沒有問題的，還是原來那句話，如果駱伽走人

之后，下一個接管這不能接受駱伽的這種思路，反而會對公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話只能是惡性循環，這一點的在泰安一個個體門店顯示的特別明顯，就似乎泰安魯易手機，OPPO在原來的經理人身上下了好多的財物，那個門店在那個經理在的時候就做的非常好，但是在換了經理人之后，ＯＰＰＯ就沒有在去做這方面的東西，結果導致連貨都沒法進，反而言之，我們步步高一直沒有給過任何財物的，新任經理會非常的袒護，這就是一種健康的發展趨勢

另外，在這部小說中，也讓我明白了一點，就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實實的工作態度，敢于與客戶溝通的勇氣，任何事情開始都會遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經驗，失敗者在挫折中死去。

這一點在泰安冠芝霖的時候也是有了一定的應用，雖然你沒有取得很大的效果，但是這其實是一種挑戰自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時候，從來沒有單獨或者陪同他們去冠芝霖聊什么東西，我甚至不知道冠芝霖總經理長什么樣，我接手冠芝霖的第一件事當時就跟宗超說的是，首先是線板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時候沒有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎？然后就是沒事找他們的經理聊，后來就是談主推，談打款，搞培訓，做進貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬著頭皮上，我當時就是這種感覺，但是后來慢慢就發現，其實也沒有什么，這也是我一筆比較大的財富。

2012-3-8

路朕

第三篇：《輸贏》讀后感

讀完《速戰》，這幾天又讀了《輸贏》這本書，讀著讀著，我不知不覺被這本書深深地吸引了，《輸贏》讀后感。一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業一讀再讀。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進入了商業戰場生活。本書可以說是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達到的境界呀?！遁斱A》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，《輸贏》讓我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”。

小說以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。本書論情節懸念迭起，扣人心弦！培訓價值則是這部小說有別于普通商戰小說的標志。作為資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。

本書給我留下印象最深刻的應當是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應用及典型案例的穿插非常精彩?！按啐埩健保旱谝皇揭簿褪卿N售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發展內線；第二式就是建立關系，并發展關系，讀后感《《輸贏》讀后感》。客戶關注產品，同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會；第四式是競爭策略，現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最后贏得合同的；第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。

此外，還有書中兩段精彩對話給我留下了深刻印象：“我以前執著于結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達成結果，卻不管是否喜歡這個過程，即使不喜歡也強迫自己去做，發現自己成為了輸贏的奴隸?！薄酵?/p>

“當我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了?！薄茕J。

“讀一本好書就像和一個高尚的人說話”。我完全相信、理解了這句話，我應該用全部的精力去體會書中的銷售技巧，把他帶到工作中，為我的銷售工作帶來價值。

第四篇：輸贏讀后感

團隊 執行力以及客戶關系

----讀《輸贏》后感

系統集成部黃榮強

都說商場如戰場。在這個殘酷的世界里，各路公司高手云集，為了爭奪最后的訂單而展開殊死搏斗，在這場拼實力，拼關系的斗爭中，怎么樣才能獲得最終的勝利？或許《輸贏》這本書，告訴了我們一些道理。

《輸贏》這本商戰小說主要說的是，捷科，惠康兩家國際跨國IT企業，為了爭奪經信銀行的一個大單，各出奇招，不擇手段，捷科公司的銷售總監周銳在受到內外雙重壓力之下，通過團隊的通力合作，得到了與 惠康決一死戰的機會。在幾乎失敗就要板上釘釘的情況下，依靠一個非常規的手段，最終是乾坤大逆轉，取得了勝利。

經過通讀該書，我不禁思考這樣一個問題：為了成功獲取一個訂單，什么才是決定性的因素。在不斷的思考和學習中，我得出了以下答案：團隊，執行力，還有客戶關系。

現在不管做什么事情，都需要有人來完成，因此，一個團隊的好壞，往往直接關系到了做一件事情的最終結果。團隊的核心就是一個出色的領導，還有圍繞在核心周圍的成員。領導負責進行戰略方向的規劃和統籌安排，統一調度所有可用的力量，并根據實際情況加以靈活調整。有句諺語說的好：“一頭獅子率領的綿羊勝過一頭綿羊率領的獅子”，說的就是這個道理。歷史上以弱勝強的例子比比皆是，當

年劉邦56萬大軍圍攻彭城，項羽率領3萬精銳把劉邦殺得打敗，殲敵20萬。三國時曹操在官渡，在糧草將絕的情況之下，以2萬兵擊潰袁紹的10萬大軍，取得一場決定性的戰爭。由此可見，一個好的領導，會率領一個團隊在殘酷的戰爭中取得勝利。

有了好的團隊，還需要有迅捷的執行力。很多公司，特別是人員規模大的團隊，下層執行力度決定著一個政策是否能夠落實和貫徹。我們經常可以看到這樣的情況：企業的管理者有很好的悟性，一些策略性的想法很透徹，但在執行過程中卻像是一拳打在棉花上，不能落地生根。有這樣一種認識值得關注：企業執行力差的原因，很大程度上在于銷售人員不能正確執行公司政策，一方面是因為銷售人員缺乏正確的意識，另一方面則是銷售人員缺乏足夠的專業技能。因此，管理者總是希望讓銷售人員接受大量的培訓，通過培訓來改變認識、提高專業技能，從而強化執行力。其實，這是一個誤區，他們將注意的焦點過于集中在銷售人員身上，采用的也是“治標不治本”的手段。所以，執行力的關鍵在于銷售人員行為的一致性。這種一致性不是來自于策略目標，而是來自于營銷執行計劃。口頭溝通的方式無法將策略正確轉化為一致的行動，必須通過規范化的形式來完善營銷執行計劃，要求銷售人員必須按照營銷執行計劃的要求展開行動。

第三個要點是客戶關系。這個在現在的商場來說，是一把無形的利器，看不到，卻能夠在關鍵時候一擊致命，就好比古龍小說里面的高手，任憑對方招式變化多端，只是輕輕的把劍一送，看似很慢很輕，結果就是一劍封喉。書中的駱伽，就是將客戶關系運用的爐火純青的高手，惠康公司表面看起來沒什么動作，但最要緊的動作，都已經被駱伽很從容的完成了，把劉行長的心思都把握的十分到位，安排也非常妥當。有了這樣的客戶關系，再加上有一個不錯的設計方案和基礎，拿下訂單也是水到渠成。

《輸贏》是一本小說，很多情節符合拍電視劇的素材，兩大公司也有映射當前兩大IT巨頭IBM和惠普的意思，虛構成分很多，但是書里體現的團隊精神以及一些堅強的斗志，都可以給我們一些啟迪，團隊，執行力以及客戶關系，是銷售取得成功的基本。

第五篇：輸贏讀后感

輸贏讀后感

當品讀完一部作品后，大家對人生或者事物一定產生了許多感想，需要好好地就所收獲的東西寫一篇讀后感了。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編幫大家整理的輸贏讀后感，歡迎閱讀與收藏。

讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書透過一個精彩的案例體現了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大夸國企業爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標而引發的公司內部斗爭、團隊建設、業務攻關以及幕后較量，深刻呈現了當代社會狀況下業務銷售人員的生存環境和現狀。

商場如戰場，銷售是現實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業，正因在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰場上，一場勝利的戰爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業的訓練和培訓就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點經驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，透過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構成了成功的六個關鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機會，最后徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放下的心態永遠值得我們學習。

在我國現行法律法規還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業潛規則的狀況下，無論你怎樣會推銷產品，做了多么好的演講或方案，招標時的表現多么突出，都不完全足以制勝，正因左右結果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現實狀況中，她的業務流程，攻關策略，仍然值得我們借鑒。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰性的職業，就要永不放下，永不言敗，學習推銷的技巧和方法，并把它用運到實際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。

來公司上班已經十來天，公司每人發一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。

煎熬幾夜，終于讀完《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書通過一個精彩的案例體現銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大夸國企業爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標而引發的公司內部斗爭、團隊建設、業務攻關以及幕后較量，深刻呈現當代社會狀況下業務銷售人員的生存環境和現狀。

商場如戰場，銷售是現實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業，因為在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰場上，一場勝利的戰爭往往會建立在犧牲成千上萬人的基礎之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業的訓練和培訓就走上銷售這條路，憑著自己的悟性和一點經驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，通過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才可以成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構成成功的六個關鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，并以銷售技巧為輔，銷售人員方可以縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經信銀行訂單大局已定的情況下，方威仍然毫不放棄，尋找機會，最后徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個人都可以遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放棄的心態永遠值得我們學習。

在我國現行法律法規還不是怎么完善，以及存在各種各樣的行業潛規則的情況下，無論你怎么會推銷產品，做多么好的演講或方案，招標時的表現多么突出，都不完全足以制勝，因為左右結果的人和因素太多。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯國家法律，但在現實情況中，她的業務流程，攻關策略，仍然值得我們借鑒。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選擇這充滿挑戰性的職業，就要永不放棄，永不言敗，學習推銷的技巧和方法，并把它用運到實際的工作中去，一定會成為一名所向披靡的銷售精英。

我個人認為，一本好看的書，它至少要讓人們掩卷以后有所收獲。

否則，看了是在浪費時刻。

《輸贏》就是一本能讓人有所收獲的書。

這些年頭，難得有一本書，讓我讀上頭幾行字便如打開一個魔盒，立即被一股如百慕大般莫名的魔力吸引住了。

《輸贏》這部商戰小說卻讓我迫不急待地推開一切事務，靜下心來，全神貫注地看完了。

雖然，沒有槍林彈雨，卻處處深藏殺機；

每一個面帶笑容，在你面前走過的人，也許就是你的對手；

社會的激烈競爭，使得銷售的陣地狼煙四起。

《輸贏》就在那里，為自己展開了一幅似曾相識的卻又那么陌生的畫卷……

周銳的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢干、林佳玲的專業及觀察力、駱伽的執著與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表里不一；神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……

每個人物都刻畫的那么真實，那么形象鮮明形形色色的人，演繹營銷戰場上的悲與喜

——輸不是一個開始，贏又何嘗是結束。

運用托尼的一句話：

一個團隊最重要的是信任，最缺乏的竟也是信任。

因業績的高低赤膊相向或冷嘲熱諷，因感情問題欺騙對方，緊要關頭為求自保而逃之夭夭……

《輸贏》，帶給我的不只是文學上的享受，更多的是心靈的啟迪和知識的學習積累。

強烈的團隊意識一頭狼帶領的一群羊能夠打敗一頭羊帶領的一群狼。

勇敢，自信，不屈，團隊，這就是周銳的性格的寫照，一個充滿了激情與智慧，職責和勇氣的領頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領著自己的團隊馳騁疆場。

他在后面說出了這樣的一段話：“當每個個體都主動的去為自己的目標奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕，暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一齊，還能夠向另外一個方向沖去”。

一個人的強大，必須是這個人思想的強大；

一個部門的強大，必須是這個部門精神的強大；

一個公司的強大，必須是這個公司文化的強大！

來公司上班已經十來天了，公司每人發了一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。

煎熬了幾夜，終于讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書通過一個精彩的案例體現了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大夸國企業爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標而引發的公司內部斗爭、團隊建設、業務攻關以及幕后較量，深刻呈現了當代社會狀況下業務銷售人員的生存環境和現狀。

商場如戰場，銷售是現實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業，因為在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰場上，一場勝利的戰爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業的訓練和培訓就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點經驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，通過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。

以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才可以成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構成了成功的六個關鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，并以銷售技巧為輔，銷售人員方可以縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經信銀行訂單大局已定的情況下，方威仍然毫不放棄，尋找機會，最后徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個人都可以遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放棄的心態永遠值得我們學習。

在我國現行法律法規還不是怎么完善，以及存在各種各樣的行業潛規則的情況下，無論你怎么會推銷產品，做了多么好的演講或方案，招標時的表現多么突出，都不完全足以制勝，因為左右結果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現實情況中，她的業務流程，攻關策略，仍然值得我們借鑒。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選擇了這充滿挑戰性的職業，就要永不放棄，永不言敗，學習推銷的技巧和方法，并把它用運到實際的工作中去，一定會成為一名所向披靡的銷售精英。

最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小說，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談談我對立面人物的一些看法吧。

首先當然是周銳，這是一個讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應該有的優點。他事業有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術員，到跨國公司年薪百萬的銷售總監，再到跨國公司中國區總裁，踏踏實實。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對是一個很出色的領導。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個團隊，有責任自己敢于抗。第四，我覺得他擁有我們傳統的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍了很久。當然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠著他，他也沒有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經沒有任何親人了。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。

第二個，我想說說洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說的，為達目的，不折手段。她成功過，可是最后卻連命都丟了。說到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。為什么呢？有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什么意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰場的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳，也是因為這個原因吧。

第三個，方威。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段?？墒?，他為此付出了沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人惡心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要升華。當然，我也很敬佩他執著不放棄的精神，這個很重要的。

最近幾天，把付遙的《輸贏》看完。這是我第一次看這種類型的小說，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟很多東西。今天，就先談談我對立面人物的一些看法吧。

首先當然是周銳，這是一個讓我很欽佩的人，他集合很多男人應該有的優點。他事業有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術員，到跨國公司年薪百萬的銷售總監，再到跨國公司中國區總裁，踏踏實實。其次，他有很強的'原則。在看到他之前，我認為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對是一個很出色的領導。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個團隊，有責任自己敢于抗。第四，我覺得他擁有我們傳統的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍很久。當然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠著他，他也沒有回避一下。而且老婆走那么久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經沒有任何親人。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。

第二個，我想說說洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說的，為達目的，不折手段。她成功過，可是最后卻連命都丟。說到底，她失敗。她失去工作，失去周銳，失去生命。為什么呢？有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什么意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰場的一切技巧，甚至到成精的地步。但不要忘，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳，也是因為這個原因吧。

第三個，方威。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段?？墒牵麨榇烁冻龀林氐拇鷥r。他不可能和趙潁做朋有。他揭發腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人惡心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要升華。當然，我也很敬佩他執著不放棄的精神，這個很重要的。

看《輸贏之摧龍六式》時，忽然想起了我在部隊時的戰友——偵察連的兄弟柏楊對我講的：“領導說，在戰場上，你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進敵人內部去，刺探章我們想要的資料并保證自己和團隊的安全?！敝苋鹨舱f過，這是最好的了解和掌握客戶資料的方法和途徑，現在我也是這樣做的。

知己知彼，才能百戰不殆！只有我們完全掌握了客戶的詳細資料，我們才能夠正確的加以分析，也只有這樣，我盟才能很好的和客戶溝通，才能有共同的話題和語言溝通聊天，從第一次見面起，建立一個良好的最基本的信任點，隨著溝通的逐漸加深，相互之間的關系也在不算的升溫，對于我做銷售也是一個很的幫助，在建立完全的同盟的關系時，這個時候，采購部經理在公司里就會為我爭取相關的銷售機會并大力推薦我們的產品給公司的決策者，同時，通過這個采購部經理，我接觸到了很多的設備使用者，和他們一起料專業技術和使用我們的設備所帶來的快捷和高效率，減輕醫生和技師的勞動強度，通過我們的不斷溝通和我不斷的灌輸相應理念，一線的醫生和技師都認為我們提供的產品能給他們減輕勞動強度和提升工作效率，在公司內部的采購通氣會上，大部分人開始為我說話。

銷售人員就是一個典型的房脊上冬瓜——兩面滾；見人說人話，見鬼說鬼話。和不同的人說不同的話，掌握這個層次的人的需求是什么。如：采購部經理是需要采購既便宜又實用的設備，這樣就能收到公司的采購，一線的醫生和技師：需要自動化設備提升他們的工作效率、減輕相應的勞動強度，老板需要工作人員為公司創造利潤，同時還能為公司節省成本。這對每個人的需求點不一樣，采用不同的溝通方式和建議書，往往能夠取得非常好的效果，上下意見達成一致：腦子里認為你的產品最適合我們的需要了。哪么，這個單80%就已經成功了。

要做到這一點，說容易很容易，說難也難。這就要求我們平時要不斷的學習和知識的積累，特別是有關的經濟學、管理學、心理學、銷售技巧等等，還有一種就是拜師學藝和大量的高層管理人員接觸，從他們身上我學到了很多有關公司的運作、戰略定位……通過這些方面知識的不斷地學習和接觸，當我和企業高管溝通的時候，我就知道他們需要什么，怎樣和他們溝通才能達到我想要的結果，并且是雙贏的。