第一篇：《輸贏》讀書筆記

《輸贏》讀書筆記

不知道要怎樣開個好頭?！遁斱A》這本書給我的感覺是復雜的。無疑，書中的“摧龍六式”銷售秘訣是精髓，是最吸引人，也最讓人受用的一個點。我同時也為書中的人物折服。在我看來，周銳的確是個有實力也會做人的銷售天才，我最喜歡這個角色。當然其他人物也有各自的閃光點，吸引著我的眼球。有敢死隊精神的方威，專業大方的林佳玲，虛心進取的錢世偉，左右為難的趙穎，讓人恨得咬牙的陳明楷，狐假虎威的魏巖和李朝東??

《輸贏》中跌宕起伏的故事引人入勝，我恨不得一口氣讀完。市場如戰場，要掌握戰機，就要先仔細地研究戰場，分析戰局，敵我力量情況，是否有天時地利人和。我覺得《輸贏》里的格局有點像三國里諸侯割據的局面，群雄并起，又以捷科和惠康為主，在超級訂單——經信銀行的客戶關系管理系統的招標中，雙方各顯神通，互相牽制。

作為對戰一方的將領，周銳有智有謀，在他接受北京市場前，他已經分析好在一個敵強我弱的戰場上，最好采用侵擾的戰略行動，不正面硬碰，而從小訂單開始，從自己絕對有利的產品開始，慢慢地將戰場撕開一個口子，一口一口地蠶食，最后徹底攻破對手的堡壘。正如孫子兵法所云：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。周銳正確地分析了最大競爭對手——惠康的實力，在人力和資源都不如對手的情況下，學習孫子兵法中的敵則能分之的策略，細分客戶、細分產品，待局部形成優勢，一口一口地將它吃掉。但事實上，他面臨的是如狼如虎的對手，卻只有一支兵殘將弱的隊伍，還在高層的壓迫下，連自己開辟的根據地華東地區都要讓給小人。最后，周銳清楚地認識到，現在后方已經沒有了可以依托的根據地，手下只剩下幾個毫無作戰能力的殘兵敗將，也沒有了充足的彈藥糧食的時候，只能放手一搏，將之前的侵擾式的突圍策略變為主動進攻，做個亮劍的勇者，和競爭對手在戰場上硬碰硬。周銳知道在北京這個戰場上，沒有天時地利人和，而面對的都是大型客戶，爭取這些客戶就像是要拿下一座座堅固的城池，沒有精兵良將，尤如在絕境中孤身奮戰，但他堅持不懈，用僅有的弱旅殘兵，和敵人生死一戰，爭奪地盤。同時，他深知要打好一場仗，就要先練兵，將自己的實戰經驗傳授給自己的隊伍，再在戰場上排兵布陣，讓訓練好的士兵披甲上陣，不斷增加士氣，而不是像土匪一樣的打法，愣頭愣腦地向前亂沖，沒有半點技術含量。于是，“摧龍六式”這套銷售秘訣出現了。

“無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，再有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式?！薄按蔟埩街皇腔韭窋?，在之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等?！?/p>

第一式：收集并分析資料。收集資料如同作戰時收集情報，在網上查資料和看客戶的內部雜志之類的方法，就像是在戰場上派出斥候騎兵去戰場偵查或者查閱地圖，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多數是公開性的信息，起不到更深層次地了解客戶的作用。而最關鍵的、最有用的和最重要的方法是從敵人內部得到資料，因為客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的也是最清楚的，所以就要在客戶內部發展內線，而這些內線是認可我們的價值，愿意幫助我們的人。內線可以是大學剛畢業的工程師，打掃衛生的阿姨，負責定機票的臨時工等，例如，在開始經信銀行個客戶時，周銳在和涂主任見面前，知道自己對對方一無所知，所以利用一切渠道找到了肖蕓的大學同學陳剛，了解客戶信息，掌握對方的資料，投其所好，找到突破點，掌握戰機，打好頭陣。正如書所說的“如果不能做到知己知彼就不要上戰場?！庇秩缭跁辛硪粋€情細節所述的，方威清楚地掌握了崔行長在上海的行程，就是靠負責定機票和酒店的內線那里得到的消息。

收集資料這一招是銷售的基本功，對整個銷售計劃有著不可或缺的作用。那么要收集什么樣的資料呢？如周銳在經信銀行中的內線陳剛口中得到的信息：相關產品的使用情況、客戶的組織結構、和銷售相關的人、關鍵客戶的個人資料、競爭對手在這個客戶內部的活動情況等。而最重要的是客戶的個人資料，要仔細地列出可能參與這個項目的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閑方式，未來的行程安排，絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味。個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。這里可以總結成兩個點，一個是客戶的整體信息，這些信息往往是競爭對手也會注意到的，并能夠收集到；另一個就是抓住關鍵人物，才能在接下來的行動中對癥下藥。

要做到知此知彼，百戰不殆。就要在掌握資料的基礎上消化和分析資料，可以分成下面幾個步驟：首先，研究客戶全方位的背景資料，包括發展歷史，業務范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經營目標是什么，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰場的四周的地形一樣；其次，了解和研究客戶營銷的現狀，尤其是客戶現在是如何進行項目管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；再次，組織結構分析，哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索；最后，分析競爭對手的情況，競爭對手在此客戶項目中所處的地位和狀態，支持競爭對手的人是誰等。消化分析客戶資料的同時，還要判斷是否存在銷售機會，如果沒有銷售機會就貿然行動，否則到最后只會損了夫人又折兵。在書中，周銳的團隊為了找到足夠的銷售機會，策劃了相關的研討會，邀請重要的客戶，在有限的時間內，將客戶一網打盡，讓客戶了解捷科，并讓客戶填寫反饋表，了解客戶的采購意向和預算，快速找到有銷售機會的客戶，再將精力和時間花在這些客戶身上，把訂單拿下來。

第二式：建立關系。收集資料只是銷售的第一步，接下來就是建立關系，建立關系就是在發現銷售機會后，推進和客戶的關系。這就像是行軍作戰的排兵布陣一樣，誰負責攻哪個客戶？要怎么攻？都要確定下來。機會是不會自動變成訂單的，只有銷售活動才可以推動訂單的完成，做銷售就要搞關系，用談戀愛來比喻吧，就像方威遇到了趙穎，從認識到吃飯約會，一步步地來，如果除開劉國鋒這個布陣多年的競爭對手，方威和趙穎應該能夠走得更遠。所以在認識客戶之后，就要趁熱打鐵，安排活動進行更深層次的接觸和了解，建立起“認識——好感——信賴——為己所用”的關系鏈，至于用什么方法建立起這樣的關系就要從客戶出發，可以從客戶的興趣和家人入手，找到正確的時機和方法去推進關系。比如在爭取經信銀行涂主任的信賴時，周銳就抓住了涂主任的女兒喜歡古典音樂這一點，投其所好地請他們去聽音樂會。為了能夠進一步地溝通，方威還特地惡補了一些和音樂會相關的知識，這樣的效果也不錯，音樂會后方威和那個涂主任能夠有更深入的談話，了解到更多的與項目相關的情況。

《輸贏》也給做銷售的提了個醒，讓很多銷售人員認識到自己的在客戶關系管理方面的誤區。大多數銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，事實上只做到這一步，說明這個銷售人員的功力還不夠，還沒有好好利用這個客戶，因為一個客戶信賴你，只是表示他本人支持你，而在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，所以還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。因此，將客戶發展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報，如項目的進展狀況，決策人，利益相關者等，把握好局勢。這一點，在《對決》一書中也有體現?！秾Q》在客戶關系管理這一塊，還體現了另一點，就是不能在項目完成后就將辛苦建立起的關系鏈丟掉，要長期保持下去，這樣才能在需要時，迅速地在關系鏈中找到幫助。

第三式：挖掘深層次的需求。老太太買李子的例子，清晰地向我們說明了需求的層次

性。正如老太太買李子是為了抱孫子這個真正需求一樣，客戶采購的目標和愿望才是需求的根源，把客戶的需求一步一步地由淺到深地挖出來，才能有真正掌握客戶的深層需求，幫助客戶解決其達到的目標前面的障礙和問題。我們要明白，客戶要買的產品和采購指標只是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發點。而且潛在需求產生并決定表面需求，另外決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導采購指標并說服客戶采購。在挖掘深層次需求這一方面，我們可以在《輸贏》的“對陣”中周銳向經信銀行講解客戶關系管理解決方案這個情節中看出，周銳將經信銀行面臨的問題和挑戰一一列出，將內部高層的擔憂擺上臺，鉤住了吸引客戶的注意力，然后再把話題引入捷科的解決方案，進一步推銷自己的產品。

第四式：呈現價值和競爭分析。書中周銳和林佳玲的方案介紹就是給客戶呈現自己產品的價值，投入重兵進行正面搏殺，確認客戶的需求和欲望，把握好客戶的采購的指標，展示自己的實力和優勢，給經信銀行的項目小組留下深刻的印象，進而影響客戶的決策過程。值得注意的是，周銳提到“方案介紹越早越好，趁客戶腦子里還沒有太多內容的時候比較容易灌輸”，這就是時機，越早越好地突出自己的閃光點，就越能讓客戶記住你，因為大多數人都是有先入為主的觀念。

當然，我們除了要捉準時機外，還要圍繞客戶的需求，強化鞏固自己的優勢，打擊競爭對手的劣勢和威脅。這就需要做好競爭分析的工作。競爭對手如果在客戶處有很深的關系，就要分析客戶各人物與競爭對手的關系，在競標中，需要做競爭分析，將自己的方案與競爭對手可能的方案進行對比，分別找出優勢和劣勢，并仔細研究每個優勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大，還要通過支持者鞏固優勢，將自己的優勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，也要想出應對方案，這樣在評標的時候，支持者都會跳出來，而對可能出現的反對者，也要有化解的方法。

在周銳和駱伽的博弈中，周銳知道自己打不過對方，那就找到能夠打敗對方的人，而且是對方不知道的人。所以他才讓方威全責負責經信銀行這個訂單，不讓自己的思維禁錮方威。駱伽知道周銳調回北京，負責經信銀行的業務，卻不知道方威的存在，所以會將目光和精力放在對付周銳的身上。高手過招，在實力相當的情況下，不能靠硬碰硬的方法，還要抓住對方的軟肋，虛實結合，才能將自己立于不敗之地。另外，在二次招標中，林佳玲將技術和方案的優勢一一呈現在評估小組面前，就算是在金主任的刁難時，也能夠應對自如。這是要在將自己的產品的研究透了的基礎上才能做到的，是做好一個銷售的基本要求，連自己都弄不清楚自己的產品，要客戶怎么信任你呢？

第五式：進行價格談判。談判就是雙方妥協和交換意見，并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格，服務，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，就可以得到滿意的價格了。

如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果：正常情況下，沒有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會買，這就是需求決定價格。

第六式：跟進服務。正如經信銀行要采購的客戶關系管理系統一樣，銷售也應該是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續的過程。跟進服務不僅能在簽訂合同后將賬款收回，同時也能夠挖掘到客戶新一輪的未來需求，在現有的客戶身上銷售一些兼容的、有價值的附加性產品，提高現有客戶價值。除此之外，還在主動向新客戶出擊，才能不斷擴大業務收入。

以上是“摧龍六式”的大致內容，也是《輸贏》獲得廣大好評的重要因素。接下來，我想說的是從書中得到了一些啟發。

寫這個筆記的時候，我已經是第二遍讀《輸贏》了，但仍是愛不釋手。我一直不理解陳明楷的做法，為什么要用壓制的方法來逼周銳呢？就像棒下真能出孝兒一樣嗎？不是應該采用激勵的方法嗎？想讓周銳做出訂單，又不給他實權，這樣的管理模式和在課堂上所學的知識根本就是南轅北轍。我覺得這和對他的績效考核方式有關，單單用數字說話的考核，使得他不擇手段，這樣的管理層的存在對企業的長期發展是不利的。像陳明楷這樣的高層管理者，考核的內容不應該單是財務指標，而要進行全面的系統的績效考核才行，主要的內容有：愿景及戰略的規劃和制定，為落實戰略而制定的關鍵績效指標的完成情況，組織文化建設，組織架構及流程的設計，績效及管理改進計劃的制定和實施，人員培養與開發，以及一些職業素養和工作態度的評價。另外，陳明楷身邊的魏巖和李朝東的業績不行，卻能夠在捷科里蠻橫專行，感覺就像古代身邊的佞臣，拿著雞毛當令箭。對比之下，周銳的管理能力非常出色，他帶人也帶心，幫助下屬，建立彼此的信任，不斷激勵自己的團隊，振奮了團隊的士氣，這不僅需要很高的管理技巧，還需要很好的個人修養才能做到的。

在讀《輸贏》過程中，書中的人物深深將我打動，除了之前說過的周銳外，給我印象最深的就是方威了。方威在北京市場可以說是困獸之斗，在駱伽已經精心布局的戰場上四處亂撞，則駱伽卻坐在高高的城樓上不慌不忙地看著。方威也清楚自己的處境，他在北京只有經信銀行這一張訂單，一贏全贏，一輸全輸，所以他一定要找出駱伽的破綻，到了最后，也不惜欺騙趙穎來拿到證據，扳回戰局。我覺得方威真的是一個漢子，他不僅在銷售方面有很好的技巧和能力，也有敢死隊的精神，勇敢地面對輸贏，是真正的扛得起，也輸得起。他重情重義，在他最后別無選擇地要欺騙趙穎拿證據擊垮劉豐和駱伽的聯盟的時候對周銳說的一翻話，“你以為我只是為了趙穎嗎？我還為了你，我不想讓就這樣被陳明楷趕出公司；我還為了林佳玲和肖蕓，她們不應該輸，她們的努力應該得到回報；我也為了崔龍、錢世偉和謝伊，他們應該這么被趕出公司嗎？我也為了經信銀行的崔行長和涂峰，我不想他們的心血被不正當的暗箱操作毀掉?！弊屛也挥傻睾硠樱粩嗟胤磫栕约?，如果像方威那樣處于同樣的絕境，我能夠這樣為了朋友，為了隊友，不顧一切地豁出去嗎？還是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答這樣的一個問題。

《輸贏》絕對是一本好書，沒有看到就不能體會到其中的妙不可言之處，就算讀過了，也不能完全地明白其中的奧妙。它不僅是一本具有豐富銷售知識的小說，同時也引人深思，仔細思考一下關于道德和利益這樣的問題。大多數人都認為這個世界是赤裸裸的，金錢至上和利已主義是社會的主流，讀了這本書后，也許會發現我們需要的東西有很多，至于是什么，每個人應該會有不一樣的想法吧。

第二篇：輸贏經典語錄

輸贏經典語錄

1.周銳說：你學得真快啊。無論處于什么樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活著還有什么用呢

2.你完全可以放棄承諾，但是你永遠只能是失敗者

3.兩個城市有完全不同的特色。北京像一個頂天立地的好漢，上海像一個精致婉約的佳人?！?/p>

4.北京是政治中心，所以在公司里勾心斗角的爭權奪利更多一些，上海人比較實際，適合在公司里踏踏實實地做事?！?/p>

5.工作只是生活的一部分，無論工作中有什么不愉快的事情都不應該帶入生活之中。

6.常人的大腦皮層左側負責邏輯分析、推理和數據，大腦的右側負責聽覺、視覺和觸覺，如果對方的目光在向右側旋轉，表示對方正在回憶，這時這個人所說的話應該是真實的。如果對方的目光向左側旋轉，表示對方正在推理和分析。如果對方的目光左右旋轉，說明對方的話是謊話連篇。

7.只有仔細地觀察并找到每個人的長處，然后毫不吝嗇地獎賞和鼓勵才可以改變士氣。

8.“銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什么？”

“拉著隊伍向前沖是土匪的打法，這是送死。你知道戰場的地形是什么？是樹林還是山地？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？”

9.摧龍六式：無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。

個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數一數?！?10.二戰中的諾曼底登陸時間是1944年6月6日隆美爾的夫人的生日，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機關發現隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當天，隆美爾正在８００公里外的家鄉參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰斗，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡，可見收集個人資料有多重要。

11.銷售的第一步就是收集情報，接著就是要建立關系了。這就像作戰時的排兵布陣，誰負責攻哪個客戶？怎么攻？都要確定下來。做銷售就要搞關系，這咱們都知道。怎么搞關系呢？這里面的學問就大了。上周我們說的第一步的最后一個招式是什么？”

12.這就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰場上來，我們挖好碉堡布置好戰線，占據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅

13.競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅

14.機會是不會自動變成訂單的，只有銷售活動才可以推動訂單向下流動

第三篇：輸贏

讀《輸贏》

輸贏是我讀的第一部商戰小說，雖曾讀過，但實際上第一次閱讀時過于年輕，不懂人生百態，不懂社會復雜，不懂工作艱辛，讀完后并沒有太多感觸，純粹當做一本小說來消磨時間，且忘得七七八八了。第二次就抱著學習的心態，以經信銀行大單為主線，主角周銳、方威的感情戲為副線，縱橫交錯的劇情的確扣人心弦，但更讓我拍案叫絕的是穿插在故事中的銷售技巧。為了更好地理解此書，我查了一下這本書的背景資料，作者付遙乃實戰派銷售專家，1995年加入IBM公司，先后擔任資深銷售專員、銷售客戶經理，1998年擔任戴爾（中國）公司銷售主管，后負責戴爾公司培訓部門。書中捷科的公司模式、PIP、數字概念以及銷售理念等都很想IBM，且提及到捷科是一個新生代公司，16年期成立于大學宿舍，這點則很像戴爾。惠康的原型則更為明顯，惠普早起并購了康柏，取其首字則為惠康，且惠普的確曾吞并第三大IT企業并功虧一簣。經信銀行則應取材于建設銀行，因為建設銀行在作者寫作此書時曾曝出行長貪污受賄丑聞。可以看出作者喜歡取材于生活，書中大部分是為虛構，但或多或少皆有原型。因此我大膽猜測，此書主角周悅暗喻作者本人，作者于IBM工作時也曾被上司壓迫，但看其簡介猜測他也許沒有周銳的好運氣以扭轉乾坤。這就不難理解此書為何前段劇情跌宕起伏、邏輯緊密，而后段劇情代入感弱、缺乏邏輯性，因為前段大為作者親身經歷或親眼所見，而后段劇情大為編造，甚至有些意淫。

經過分析，我把重心放在前半部分，尋找此書的過人之處。本人覺得此書最為實用、精彩的就是摧龍六式的解說。

第一式：客戶分析?？蛻舴治鲇址謩e有四步。第一步發展內線；第二步全面了解客戶資料；第三步分析消化客戶資料；第四步銷售機會分析。輔以二戰諾曼底登陸的故事，驗證了解客戶且分析消化客戶資料的重要性。

第二式：建立信任。以涂主任為例子，在發展內線了解此人后，交談時盡量向其喜愛或擅長的話題發展，建立關系。接著利用其或其家人的愛好，投其所好才能做到無話不談，此時就已經達到信任關系，之后他就會幫忙穿針引線，是為同盟。

第三式：挖掘需求，以老奶奶買李子故事為引，指出大部分銷售人員的致命缺點——只介紹優點而不了解客戶需求，凡事皆有兩面性，我眼中的優點，也許別人并不需求，因此我們需了解客戶眼中的需求，再根據這些信息推銷產品，同時也要分析客戶為何有此需求，找出客戶的燃眉之急，更好地推銷產品且可以推銷更多的產品。

第四式：呈現價值。在了解到客戶的燃眉之急后，就需要分析自己在客戶需求的哪一方面存在優勢，哪一方面存在劣勢，然后引導客戶把重點放在自己的優勢上面，將劣勢轉小甚至轉為優勢，引導客戶潛意識將我們的產品作為第一選擇。

第五式：贏取承諾。在談判過程中，有許多需要談判的點，但最終，都取決于需求，只要掌握客戶的需求進行妥協于交換，就能得到滿意的價格。

第六式：收回賬款。首先，審查合同、客戶營業執照和重點客戶的銀行賬戶情況，避免惡意欺詐。之后跟蹤生產，交貨，驗收等各個環節，避免因己方原因而造成爛賬。接著依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程。最后鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉介紹銷售。其實只要細心一些，不難發現摧龍六式的前五式與銷售漏斗是非常相似的，但第六式的存在則表現出作者高超的銷售技巧與豐富的銷售經驗，還有長遠的目光，不單單將目光放在一個單子上，還提及到后續的服務滿意度，以提高口碑，客戶便會自發幫助宣傳，得到更多的客戶。

付遙的摧龍六式，不單單只是銷售技巧，付瑤用生活中的小故事來驗證摧龍六式，同樣摧龍六式也能應用在生活之中。舉個例子，我很欣賞某個人，很想認識他，跟他做朋友。那么我先了解這個人，他的習慣愛好，他的家庭，他的事業，最好連他的家人朋友的信息都能過了解到位。若認識他的朋友就可以通過安排在合適的地方認識，若不認識也能通過他的行為習慣與他“偶遇”在合適的地方，捕捉機會得以認識。認識后與他交談他喜愛的話題，讓他對我產生好感，緊接著相約去參加他感興趣的活動。熟絡之后相談甚歡也能從中發現他的苦惱，幫助他解決煩惱，感情就更進一步。同時在相處之中可以展現自己的優點，引導他也欣賞我。最后隨著時間推移，良好相處，互相信任，視為知己，他就會介紹更多的朋友給我認識。

除了摧龍六式，書中的演講技巧細節描寫得也十分生動，演講開頭部分尤為詳細，可以看出作者是一個演講高手，且喜愛于利用開頭小故事吸引注意力，在臺上的一眉一眼也十分講究。

付遙畢竟不是一個職業作家，在一本知識量大、技巧豐富且高超、故事情節扣人心弦的商戰小說中，生硬的結局的確是美中不足。但這本書能夠讓大部分讀者有所收獲，有所領悟，已然足矣。

第四篇：《輸贏》讀后感

《輸贏》讀后感

因為羊皮卷沒有看，但是《輸贏》這部小說在大四寒假的時候看完了

第一次了解這部小說的時候是在高三聽收音機的時候里面講過這部小說，就是評書一類的將這個故事，那時候就聽了之后就決定要看了，但是一直沒有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。

這是一部可用于銷售培訓的精彩商戰小說

有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼，大呼過癮，也讓你覺得歷歷在目。這部小說里面情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。

這是中國第一部可用于培訓的商戰小說，是所有銷售人員的屠龍寶刀，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果并不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“摧龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成“摧龍六式”：

第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發展內線

第二式就是建立關系，并發展關系?？蛻絷P注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多

第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太

第四式是競爭策略，簡單的說就是發揚你的優點?，F在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優點結合，可以達到事半功倍。

第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最后贏得合同的； 第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。

其實摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”

小說結束時，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長于各種客戶打交道，收集情報，投其所好建立關系，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短幾年時間里，就成了這個行業的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀錄。在那段時間里，所有公司的銷售人員可以說是聞風喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之后讓她退出江湖，擔任公司的公關總監，她將成為最年輕的跨國公司公關總監，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開始做銷售時陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉OK，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會，只要客戶看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。隨著關系越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經是虛的了，現金才是最實在的。她的銷售業績就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她終于想通了準備退出，她的公司卻希望她能夠為公司做成最后一個超大的經信銀行的訂單。在過去的一個月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當我決定進行這次培訓的時候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之后，她的每一頁日記都紀錄著對我們在一起的時光的回憶。她經常會這樣寫：今天是國慶假日，去年這個時候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們去年今天一起徹夜狂歡。這時候她已經明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。??看到這里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周銳分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情?，F實就是那么無奈，不經歷痛苦的過程，人就永遠不會清醒，可是后悔有用嗎？人生本是過程，輸贏并不重要。

從駱伽的身上我們可以學到，這樣幾點：

1、首先就是不服輸的精神，這一點是非常值得肯定的，就是一種狼性，我們在做銷售的過程中就應該去學習這種精神和態度，敢于拼。

2、小贏靠智，大贏靠德，駱伽就是一個典型的例子，駱伽雖然公關能

力非常強，但是終究是歪門邪道，不是長久之計，我認為一個正確的業務人員應該不僅是自己在的時候公司的業績好，而且在這個人

走了的時候業績也不嚴重下滑，駱伽這種操作模式的話不是一種健

康的方式，這不是一個長久發展的好途徑，她只是把自己推銷了出

去，但是如果駱伽不在了公司肯定會運營不如原來順風順水，他只

能說再將這種方式教給后來的人，但是不是每個人都有這么強的公

關能力的，這一點可以聯系我們的企業文化之中的本分，駱伽這樣

做的話不夠本分，這樣就沒辦法做到企業的更健康更長久。這也可

以聯系到終端和渠道工作的一些東西，我看來，渠道過程中肯定會

牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果說要想真正的強大，就要加強

自己的團隊建設，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強

終端方面的工作，包括產品培訓，團隊建設，活動開展，戶外形象的擺設，門店的選位等

3、其實駱伽的一些操作方式也是運用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧

龍六式的真正意義，就像是收集資料，建立關系，掌握需求，競爭

策略，贏取承諾，收取賬款，其實他都做到了，但他都是針對個人

而言，而不是真正的從產品出發，從公司出發，但不得不承認，他的產品首先是肯定也沒有問題的，還是原來那句話，如果駱伽走人

之后，下一個接管這不能接受駱伽的這種思路，反而會對公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話只能是惡性循環，這一點的在泰安一個個體門店顯示的特別明顯，就似乎泰安魯易手機，OPPO在原來的經理人身上下了好多的財物，那個門店在那個經理在的時候就做的非常好，但是在換了經理人之后，ＯＰＰＯ就沒有在去做這方面的東西，結果導致連貨都沒法進，反而言之，我們步步高一直沒有給過任何財物的，新任經理會非常的袒護，這就是一種健康的發展趨勢

另外，在這部小說中，也讓我明白了一點，就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實實的工作態度，敢于與客戶溝通的勇氣，任何事情開始都會遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經驗，失敗者在挫折中死去。

這一點在泰安冠芝霖的時候也是有了一定的應用，雖然你沒有取得很大的效果，但是這其實是一種挑戰自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時候，從來沒有單獨或者陪同他們去冠芝霖聊什么東西，我甚至不知道冠芝霖總經理長什么樣，我接手冠芝霖的第一件事當時就跟宗超說的是，首先是線板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時候沒有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎？然后就是沒事找他們的經理聊，后來就是談主推，談打款，搞培訓，做進貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬著頭皮上，我當時就是這種感覺，但是后來慢慢就發現，其實也沒有什么，這也是我一筆比較大的財富。

2012-3-8

路朕

第五篇：《輸贏》讀后感

讀完《速戰》，這幾天又讀了《輸贏》這本書，讀著讀著，我不知不覺被這本書深深地吸引了，《輸贏》讀后感。一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業一讀再讀。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進入了商業戰場生活。本書可以說是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達到的境界呀。《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，《輸贏》讓我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”。

小說以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。本書論情節懸念迭起，扣人心弦！培訓價值則是這部小說有別于普通商戰小說的標志。作為資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。

本書給我留下印象最深刻的應當是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應用及典型案例的穿插非常精彩。“催龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發展內線；第二式就是建立關系，并發展關系，讀后感《《輸贏》讀后感》。客戶關注產品，同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會；第四式是競爭策略，現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最后贏得合同的；第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。

此外，還有書中兩段精彩對話給我留下了深刻印象：“我以前執著于結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達成結果，卻不管是否喜歡這個過程，即使不喜歡也強迫自己去做，發現自己成為了輸贏的奴隸?！薄酵?。

“當我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了?！薄茕J。

“讀一本好書就像和一個高尚的人說話”。我完全相信、理解了這句話，我應該用全部的精力去體會書中的銷售技巧，把他帶到工作中，為我的銷售工作帶來價值。