第一篇：茜閣羽絨服銷售活動方案

2012年茜閣羽絨服銷售活動方案

根據2012年湖南羽絨服市場發展行勢和終端消費市場的變化，特別是2012年湖南羽絨服的招商政策，價格，品牌定位，氣候和市場容量的變化，2012年湖南羽絨服市場更多注重營銷在后期銷售的作用。2012年湖南羽絨服終端客戶第一反應是多（羽絨服總代理多，品牌多，選擇多），亂（招商政策力度大和價位亂）。2012年湖南羽絨服訂貨會或開布會，在5-7月就像打戰密集的召開，冬季還未到，就是硝煙了。2012年湖南羽絨服注定“百花齊放”的時代。大品牌在強大的市場宣傳，貨品優勢和知名度，會越做越大。2012年湖南羽絨服也是拼實力的（補貼房租，保本銷售，裝修全送，先銷后結和零庫存）時期。再加2011年湖南羽絨服整全行情不好，所以今年很多的客戶處于關望（政策好，貨品好和氣候冷，就上現貨）和比較中（比貨品，比價格，比政策），不想承受風險和壓力。選擇在天氣冷，就做羽絨服現貨，不愿訂貨和押金。所以針對以上情況，2012年茜閣羽絨服湖南市場營銷工作做如下計劃開展；

一，特價。在9月中旬，新客戶上2011年羽絨服特價貨品，實行單款單價模式銷售。將每個款的貨號，原價和現價，用噴繪將圖片貼在店鋪櫥窗，店鋪門頭用橫幅（杭州時尚，休閑羽絨服隆重登陸XX市場，公司年中鉅惠）。門面兩邊柱子，用噴繪朦起，全場199元起。一定要客戶提前通知其店里的VIP，來店鋪參與，提前告知（電話，短信）客戶有關茜閣相關信息，有利冬季正價羽絨服的銷售。店員要可以用麥克風在店或店門口宣傳，吸引路人進店消費。此方案，由客戶自行選擇與參與。

二，9月底或10月初，2012年正價羽絨服上市。

1根據客戶與公司簽約情況，可以將客戶店門頭用茜閣標志和噴繪（圖畫）將其安裝，店內用茜閣2012年宣傳畫，P0P，KT板，易拉寶，X展架，寫真或海報布置（可以讓總公司提供）分別布置在天花板，櫥窗，貨架，形象墻。公司派督導到客戶店鋪幫助與指導銷售，培訓和店鋪布置等工作。客服在上貨前，先在店鋪陳列好，將陳列相片上傳到公司工作QQ空間，告知客戶可以參照陳列。同時跟進客戶銷售，VIP管理，貨品管理，市場行情和相關反饋工作與跟進工作。公司2011年羽絨服可以定價或低于正價貨品價位，讓利客戶正價上貨的宣傳，推廣與銷售。如果已訂2011年特價羽絨服的新客戶，不參與8月反季促銷，也可以摻入2012年正價羽絨服貨品（陳列中島架），做為促銷款帶動正價銷售與品牌宣傳。新款可以實行； 1，買滿588元，送干洗券一張，2，買滿888元，送干洗券和褲襪一條。3，買滿1288，送干洗券二張和保暖內衣一套。4，買滿1688元，送干洗券三張和電熱器一臺。（客戶先自行在當地聯糸干洗商協商和購買贈品，可以代購和代做促銷活動廣告）。此活動茜閣服裝店，擁有最終解釋權。

同時針對客戶在2012年正價羽絨服貨品在當地的品牌宣傳；公司給予以下激勵

方案；（1），在當地做戶外廣告位做廣告或大型電子屏宣傳，公司免費提供方案設計和光碟。

（2），在當地電視臺或當地城市主干道，商業中心做路牌（燈箱），和品牌宣傳。公司免費提供方案設計和光碟。

（3），在2012年正價羽絨服期間在當地以宣傳車游車方式，進行呂牌宣傳，公司免費提供方案設計。

客戶達到公司規定的銷售任務，公司按相關費用，報銷一定的比例宣傳費用。2012年正價羽絨服，客戶實際銷售1000件，公司獎勵10000元； 銷售1500件，獎勵20000元；銷售2000件。公司獎勵30000元。具體情況，由雙方再另行協商。

2，在2012年正價羽絨服上貨時，客戶通知VIP客戶到店試穿和參觀新款，2012年正價羽絨服預售訂貨會（交一定的訂貨金），在10月20日前，其客戶訂單，公司給予降折讓利活動，同時公司也可以派人到店協助其活動的開展（吃住客戶負責，補貼30元/天）。具體方案如下；

1，方案。

（1），客戶訂1件，9折，交200元訂金，送干洗券一張。

（2），客戶訂2件，8.8折，交500元訂金送干洗券和褲襪一條。（3），客戶訂3件以上，8.5折，交1000元訂金，送干洗券二張和保暖內衣一套。（4）客戶訂5件以上，8折，交1500元，送干洗券三張和電熱器一臺。

此活動茜閣服裝店，擁有最終解釋權。

加盟客戶在10月22日前，將店鋪VIP客戶預售訂單，向湖南茜閣公司，報單補貨（不退，有質量問題，可換可退），公司根其客戶訂單量，給予降折讓利活動。具體方案如下；

（1），客戶訂貨200件，公司給予折扣押5.3折。

（2），客戶訂貨300件，公司給予折扣押5.1折。

（3），客戶訂貨400件，公司給予折扣5折。

2，方案。

采取房地產認購銷售模式，交預訂200抵300元，交500元，抵800元，（公司可以做代金券）。在10月20日---11月10日在店鋪消費，給予抵現金，不可兌現金。貨品在12月10前提完。不可與其它活動同時參與，此活動茜閣服裝店，擁有最終解釋權。

三，以舊換新。在10月15至11月1日，實行以舊換貨的促銷方案。客戶事先，聯糸好當地民政局或訂做羽絨服店，換購的舊羽絨服可以捐贈民政局，散貨店或變賣給訂羽絨服店，從而帶動正價羽絨服銷售業績，提高品牌關注度和讓客戶提前消費，搶先市場先機。具體方案如下；

（1），不管什么品牌的羽絨服貨品，均以折舊價，抵現金，在店進行消費。

（2），具體折舊價，可以根據貨品品牌，款式（短，中長，加毛），價格和新舊程度，可以抵69—129 元，此款不抵現金，只可以抵在店消費金額。

（3）客戶在店鋪和當地服裝人流量大廣告位，電子屏等顯目的位置（門頭，櫥窗。門柱，店內），以KT板，噴繪，X展架，宣傳車，短信和音響，進行廣而告之，全方位進行宣傳。（縣城客戶，可以根據當地電視臺費用，可以插字屏，廣告，進行宣傳）

（4），客戶店鋪2012年正價羽絨服全場正價銷售，再以舊換新的活動。特價商品不參與，此次活動。此活動茜閣服裝店，擁有最終解釋權。

四； 圣誕與元旦雙節，黃金周促銷活動方案。湖南在12月底天氣開始冷，正是2012年正價羽絨服銷售旺季的旺季，所以此活動在商家是很重視的商機。同時為后期貨品的調貨，換貨，調價和銷售總結方法和思路，后期公司相關人員會到客戶進行巡店，降價與指導。

（1），活動主題“樂過大年，價格由你定”，好運常伴你。

（2），在客戶在店鋪和當地服裝人流量大廣告位，電子屏等顯目的位置（門頭，櫥窗。門柱，店內），以KT板，噴繪，X展架，宣傳車，短信和音響，進行廣而告之，全方

位進行宣傳。

（3），同時以短信和電話知知VIP客戶參與，折上折，再已折的基礎上打9.5折。

（4），提前補充前期銷售所欠的商品，為雙節活動做好貨品準備。

（5），在12月22日前，賣場布置一定有圣誕節和元旦節氛圍和元素（圣誕帽，雪花，圣誕老人和中國結等），同時做好店員調動和參與的組織工作。有關陳列公司在展廳布置好，將相片上傳給QQ空間，客戶可以參考。

（6），促銷所需要的道具（俄羅斯轉盤）由湖南茜閣服裝公司，統一制作與配送。轉盤上有9折，8.5折，7.5折，6.5折（客戶轉動轉盤，指針指到幾折，其商品按，轉到幾折銷售）和相關折扣的禮品。一人一件只有一次要機會。特價商品不參與。具體方案如下；

9折，送干洗券三張和褲襪一條；8.5折，送干洗券二張。7.5折，送干洗券一張；6.5折，送襪子三雙。（7），買滿588元，送代金券50元。買滿888元，送代金券100元。買滿1588元，送代金券150元。

此代金券在使用時間為2013年1月5日至2013年2月5日，逾期作廢。特價商品不參與。一件商品，只可使用一張。讓客戶再回店消費和帶動促銷后期銷售業績。

五，年前與年后的銷售活動方案。根據前期銷售情況和公司，客戶的庫存，再結合市場行情，區域差異，天氣，公司再決定派人到客戶店里，盤點調價和銷售方案。年前銷售基本是保證客戶一定的利潤率40%左右的銷售方案。調控部分客戶零庫存，有這樣的想法，賣不完反正可全退公司，造成公司后期庫存壓力大。年前根據部分客戶的銷售，庫存和信用度，發貨金代銷和欠款（2013年3月退貨時，統一結算）。同時公司在圣誕與元旦雙節，黃金周促銷活動方案，根據客戶銷售情況，加大對滯銷商品，質量問題的調拔與返廠的工作。年前可以定價方式，進行銷售，不以折扣，給顧客更多視覺和數字沖擊。年后基本以買一送一，買多送多少的形式，進行銷售。具體情況，根況情況，再針對制定銷售方案。

湖南茜閣服飾分公司 2012，09，15

第二篇：活動策劃鄭茜

活動策劃

一、活動背景：為響應院團委關于開展大學生“走下網絡，走出宿舍，走向操場”陽光體育活動的號召，同時也是為了活躍校園文化的氛圍，我班舉辦此次班級趣味運動會。

二、活動主題：躍動青春，放飛夢想。

三、活動目的：通過這樣一場別開生面的班級趣味運動會，增進本班同學間的友誼和感情，豐富同學們的課余生活。同時培養全班同學互幫互助和創新能力。更是給同學一個展示自己風采的舞臺，讓大家在運動中享受快樂，在快樂中培養信心，從而為實現自己的夢想提供積極的正能量和精神動力。

四、活動時間：5月8日下午2：30—5：30

五、活動地點：學院操場

六、活動對象：兩位導員和貿經全體同學

七、活動計劃：

1、活動準備：

分工：（1）負責籌備跳繩，口哨，足球，布袋，眼罩，同舟共濟和攝像機等道具或用品

（2）負責氣球等道具的購置及活動場地的布置。

（3）負責照相，李仰負責主持

（4）各宿舍長為裁判員，輪流執行，同時負責

計時。

（5）同時負責整個活動中各項工作的順利進行。

2、活動過程：

時間安排：（1）下午2：20同學們準時到操場集合。

（2）2：30活動開始，趙老師，郭老師

為活動作動員講話。

（3）約2:45所有同學一起放飛自己寫有

夢想的氫氣球，然后趣味游戲正式開

始。

（4）預計于5：30游戲結束。

（5）最后由文體委員帶領大家演唱《相

親相愛的一家人》，活動結束。

游戲項目：

游戲一：袋鼠跳（游戲時間20分鐘）

規則：分兩組進行接力比賽，每組比賽4隊參加，每隊4人，每對男生和女生各2人，相向各排成一縱隊。比賽開始前，每組的第一名隊員將布袋套至腰部，聽裁判員發令后開始，中途布袋不得脫離雙腿，返回起點時脫去布袋，交給下一人，如上述循環直至最后一名隊員。（比賽過程中，如有摔倒可以自行爬起，但布袋必須始終套在腿上，如有滑落必須重新套上后方可繼續比賽。從開始脫下布袋交接，至下一名隊員的布袋完全套好前，整個交接過程必須在跑道端線以外進行，不能越線。所有隊的比賽結束后，以用時較短的次序排出前三支隊伍）

游戲二：背對背夾氣球（游戲時間20分鐘）。

規則：背對背夾氣球，分三組同時進行，每組四人。每兩人背靠背夾住氣球橫向滑步前行，到達終點后再返回起點，由下兩名同學進行接力，行進途中氣球不得落地，爆炸，途中手不能碰球，最先完成者勝出。

游戲三：跳繩（游戲時間20分鐘）

規則：個人跳繩按一分鐘計時，一分鐘內誰跳的最多，誰勝出。

游戲四：跨越障礙：（游戲時間20分鐘）

規則：在場地內有多重線繩構成的障礙，每隊派出一名代表，參賽人員需在觀察完障礙后蒙上眼睛。然后從出發點開始，進行障礙跨越，用時最少，碰觸障礙次數最少的獲勝。（注：為用時少，強行穿越障礙者，成績無效。）

游戲五：盲人足球（游戲時間20分鐘）

規則：每個隊員在自己的小組內找一個搭檔。每對搭檔中只有一個人戴眼罩，另一個人不戴。只有被蒙上眼睛的隊員才可以踢球，他的搭檔負責告訴他向什么方向走、做什么。在規定的時間內，看哪一組進的球最多，哪一組就獲勝。

游戲六：丟手絹：（游戲時間45分鐘）

規則：全班同學圍成一圈蹲下，其中一個同學A站起來，拿著手絹，開始在同學們身后，繞外圈走。丟手絹的同學必須把手絹放在某個同學B的身后，然后快速回到自己原本的位置。被選中的同學B必須第一時間發現手絹在自己后面，拿起手絹追丟手絹的同學A，追上算是勝利，否則就是失敗，失敗者需要表演一個節目或者真心話大冒險。

班級：2011級貿易經濟1班

策劃人：

2014年4月30日

第三篇：關于“文明育賢閣”的活動方案

關于“文明育賢閣”的活動方案

雷鋒月的到來，使“講文明，樹新風”的口號慢慢被響應，從而文明之風已在我校盛行。為了繼承和發揚“講文明”的美德，更為了讓同學們能坐在窗明幾凈的教學樓上課，給他們營造一個良好的學習環境，特申請此活動。

一活動主題：文明育賢閣，你我在行動

二活動時間：2011年3月18日中午

三活動地點：育賢閣

四活動對象：09部分班級青年志愿者

五活動負責人：商學院青年志愿者服務部

09部分班級組織委

六活動內容：1 組織好各班要參加的青年志愿者，在班上做好宣傳。讓各班帶好桶、掃帚等工具。讓各班分別分成幾個小組進行分配，如安排各小組在育

賢閣各樓層打掃地面和扶欄等。

七注意事項： 1 要提前組織好各班青年志愿者到指定地點集合。參與人員應戴好胸牌及帽子。打掃育賢閣過程中不要大聲喧嘩并且要保護好公物。

希望通過本次活動讓同學們更加珍惜我們的學習地方和公共設施，知道保

護環境人人有責，讓文明之花開遍校園的每個角落。

商學院團總支學生會青年志愿者服務部2011年3月16日

第四篇：2014-5.1銷售活動方案

XXX五一活動銷售方案

夏日約“惠”

隨著夏季的到來，市民逐漸走出了門戶，在街道漫步熙曬的陽光。正直炎熱夏季的到來，我中心應該以避暑運動作為賣點，來吸引更多的市民來到康體中心進行體驗，進行運動，進行強身。

一、首先，延長夏季營業時間，從早晨提前一小時營業到晚上延長一小時停業，1.增加晨練者來游泳增加消費次數；

2.增加夜間來訪者游泳次數。3.通過增加消費者運動次數增加營收。其次，將夏季健身房運的涼爽、健身兩不誤的作為賣點吸引夏季消費人群，籃球場的室內防曬，以及安全的運動設施設備保護夏季運動者得健康，增加消費人氣。

二、夏季活動，重點是學生愛運動的季節，推廣即將進行的學生惠活動，在學校附近進行宣傳和走近學生群體。

三、五一節期間，在政府廣場進行廣告宣傳：

1.在政府廣場做宣傳，設立宣傳點，發放宣傳單，每小時請康體館的舞蹈者和健身者，表演健身舞蹈，增加宣傳氛圍和人氣。

2.五一節發放20張活動卷，所發放活動卷市民為準會員，登記好資料及情況，讓準會員得到體驗，可以選擇在五月的某一日作為宣傳日活動，憑發放的20張活動卷即可在某日享受康體館的健身或者游泳活動。

3.下午4.00左右，通過知識問答形式，發放小禮品（50份左右），讓市民回答問題的同時得到紀念品，發放免費哇哈哈純凈水或者紀念筆等小禮品，增加與市民的互動形式。

四、廣場活動的此次經費約為1000元左右，1000元內含辦臨時占道許可證，贈送小禮品，舞蹈者和健身表演者的加班費。

五，活動所需物品含桌椅板凳，音響設備，麥克風，影碟機，瑜伽墊，啞鈴，動感單車，宣傳頁/冊，贈送水/筆，贈送卷，易拉寶（易拉寶所寫活動內容為康體中心介紹，不寫具體日期和活動范圍，方便以后宣傳多次使用）。

六，廣場活動時間為5月1日，5月2日，5月3日三天。會籍部留守一人在公司，其他人員參加廣場宣傳活動。所請參加活動老師為健身老師蔣凱，瑜伽老師梁海旋，舞蹈老師等。

第五篇：小區銷售活動方案

任務需求

1、主要針對的是中高檔社區家庭，活動時間放在下午。（類似納涼晚會）

2、活動內容：產品宣傳最主要的是能讓每個社區的家庭能參與。

3、整個活動需要一個主題來鏈接。（現在中高檔社區的鄰居之間都不認識，以是社區才藝表演等）

一、市場分析：

內容：

1爽膚水產品：特點及發展趨勢；

2爽膚水產品：銷售渠道模式和銷售策略；

目的：宏觀把握爽膚水產品市場，找出市場差異化點，推行造勢活動。

二、小區選擇：

需了解的：包括但不限于

1售樓模式：毛坯房，2售樓價位4000元/平方米以上；3主消費群體分析；4小區地理位置；5政府區域規劃；6小區遠期發展計劃；7開發商背景和信譽等級；8物業管理模式等

目的：有的放矢的開展小區活動；

做法：物業關鍵人物溝通，開發商溝通，售樓小姐溝通，報紙了解分析等。

三、物業溝通：

目的：1了解小區規章制度；

2物業對小區活動的管理辦法；

3別的小區物業對小區活動的看法和合作模式。

做法：1交取一定物業管理費；

2物業關鍵人物關系處理；

3開發商品牌和我們品牌共同搞活動，提高各自銷量。

四、活動策劃：

1主題：爽膚水產品與家庭健康

2準備用品：宣傳單頁：不同樣本各100份；

名片：4盒；

定制我們公司logo的小飾物：100個；

宣傳橫幅氣囊：1個；

宣傳吊旗：20個；

爽膚水產品推介光盤：100個；

桌子：至少3張；

書籍掛件：至少5個；

太陽傘：至少2把；

3物品擺放、用途：

小區門口：

充氣氣囊1個，上書“爽膚水產品與家庭健康”；

立幅2個，上書：“水家電一體，服務一站滿意”；

辦公桌1張，上設各類宣傳手冊、單頁和海報；

名片盒1盒；

飲水機1臺；

物業管理處：

張貼海報

設立書籍掛件一個，宣傳單頁50份

名片盒1盒；

小飾物：50個，所有鑰匙均配置一個；

張貼海報，暫定2份，吊旗20個；

借用開發商等離子電視，插播爽膚水產品推介光盤；

聯合開發商，刊登爽膚水產品專題文章。

樣板房：

書籍掛件：1個/套，單頁50份/套；

名片盒：1個；

借用開發商等離子電視，插播公司爽膚水產品推介光盤；

4活動單頁附加說明：

工薪廚房；

買贈活動：

抽獎活動：

凡當天預約者，經銷商讓利15個點，按85折計算，贈光盤1張；

凡當天預約者帶來第二個客戶，在讓利基礎之上再讓利5個點；

五、費用預算：

費用主要在物業管理費方面；

六、活動人員要求：

講解介紹統一口徑；

著裝統一；

時刻保持和維護公司形象，有損者100元/次；

嚴格遵守小區規章制度，有損者100元/次；

激勵政策：凡成功預約用戶者，另加0.5的設計補足費；

凡成功預約超過10位用戶者，另附加1000元獎勵。

七、問題反饋：

公司形象維護方面；

跟物業管理公司關系處理方面；

今天預約量少的問題；

下次活動增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；

小區選擇方面應該注意哪些細節；

業主對我們公司爽膚水產品的宣傳手段和服務建議。

銷售的體驗

一轉眼我已經來公司有兩個月了，不知不覺時間過得真快，想想剛到公司的我，從什么都不懂到現在一點點的在進入狀態，心里很高興。在我進公司沒多久時，由于沒有我坐的辦公桌，經理給我們換上了新的辦公桌，后來又給我添置了一臺新的電腦，心里很感謝公司和經理給了一個這么良好的工作環境，心情很舒暢，能更好的提高工作效率，一步一步的達到自己的目標。

在工作上，通過不斷接觸客戶，發現一些新的待解決的問題，多向同事請教，也要多和安裝師傅進行溝通，多了解一些現場安裝方面的知識，以便日后給客戶解答。在這個月的月初，正趕五一時，我在這值班那天，給了我一個考驗一下自己的機會，業務和專業知識都不太熟練的情況下，開始接待客戶，在實踐中摸索經驗，在實踐中不斷成長，對自己是一個很好的歷練，為以后更好的銷售做下鋪墊。下面是一個小故事，能給大家帶來一些新的啟示。

我在這給大家講一個我以前面試時，聽過的一個很有趣的關于銷售的小故事。說的是把梳子賣給和尚，想必大家聽了這個題目就覺得有些可樂吧，可是聽完這個故事大家可能就不這么想了。n個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。

十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把。”“怎么賣的？”

甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把。”“怎么賣的？”

乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發。”住持采納了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。

主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”

主試者驚問：“怎么賣的？”

丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。

丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

那么從這個故事里面我們看到了什么，我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態度和方式。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西，通過這個故事，我也從中得到了一些對銷售行業的新的看法和一些認識和啟發，銷售也不光靠著勤奮、努力就行的，還有一些智慧和技巧在里面，在不斷的學習中進步，日后能成以為一個優秀的銷售人員。條條大路通羅馬，沒有不好賣的產品，只有賣不好產品的人。讓我們用這句話來共勉。

同意式推銷

經典故事：

數年前，有一個叫奧哈爾的愛爾蘭人，他特別愛和人爭辯。他也是我們班上的學員。他受的教育不多，當過司機，后來又做了汽車公司的推銷員。由于他的業績總是不理想，才來找我的。同他聊過之后，我了解到他推銷汽車時，常與顧客發生口角。他說：顧客的批評實在讓人不服氣，于是我也會回敬他們幾句，我的東西也就推銷不出去了。”

對于奧哈爾，如何把話講漂亮并不是最重要的，我的首要任務是教他盡可能少的講話，并且絕不與別人，尤其是顧客爭論。

奧哈爾如今已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。他都經歷了些什么呢？他這樣說：“假如我現在走進某人的辦公室，對方說：‘什么？懷特汽車？那個牌子的產品根本就不怎么樣，就是白送我也不要。胡雪公司的卡車才是我要買的。’聽他這么說，我不但沒反對，還順著他說：‘老兄，你說的沒錯，胡雪的卡車確實好。你買他們的產品也是很可靠的。而且他們推銷員也很能干呢。”

“聽我這樣說，他無言以對，無可爭論。因為我完全同意他對別的品牌的贊揚態度，她總不會在這種情況下還把胡雪牌車如何好的事一味的強調。于是我的機會來了，我接下來便把懷特汽車的優點一一向他做了介紹。

“這事要是發生在以前，我肯定火冒三丈為自己的觀點辯護，于是爭辯比較激烈。而最后吃虧的還是我。

“這么一想，過去推銷時，那些不必要的爭論真是讓人汗顏，多少寶貴的時間和金錢都浪費在無謂的爭論中了。現在我學會了如何少講話、不爭辯。值得慶幸的是，許多事情都發生了改觀，而且還不算太晚。”

——摘自《卡耐基經典全集》

聯想：

這個故事給了我一定的啟示，辯論、反駁，有時會有一種勝利的快感，但實際上那些勝利是空洞的，因為永遠得不到對方的好感。我個人理解就是不要把個人的意向強加于客戶，要了解客戶究竟想要什么，通俗一點講呢，蘿卜白菜各有所愛，尊重客戶的選擇。之前就遇到過這種情況，客戶就覺得凈水機好，我個人就覺得純水機好，我就不斷的給客戶推薦純水機，反而引起客戶的反感。差點流失一個客戶。“同意式”推銷方式的確值得我去學習，分享給大家。

銷售拜訪流程動作分解銷售拜訪和管理是一個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產力的工作。將工作規范執行，你在消費品銷售這個領域的技能就一定能得到最大程度的提高。

（一）準備工作

如果你以為銷售工作是從銷售開始那就大錯特錯了。戰士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發前就要做好各項準備的工作。

1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。

這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》。《跑店路線安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個銷售在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習慣，這種習慣對于銷售安全庫存的準備也是大有好處的。

（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）

2)合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。

動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負責人的工作時間也是我們需要考慮的。了解他們的工作時間也是在設計拜訪路線時的一項重要工作。

3)電話預約，利用電話提高拜訪效率，避免負責人不在。如果是要做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負責人在場。光了解負責人的工作時間還不夠（因為可能出現調休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預約一下。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。

4)設定拜訪目標

有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習慣的表現。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄，并且明確這次的拜訪目標。這些都是必須在拜訪前明確的。

目標設定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。

在明確了拜訪路線和拜訪目標之后，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。

5)目標準備，根據目標準備適當的工具和數據。

根據拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和數據。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的道具。你有沒有帶上產品的介紹或者是宣傳單頁？

6)帶齊銷售資料

現在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的logo，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽，我們是為了這個品牌而戰的。看看你的銷售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。

現在開始檢查銷售包內部的物件。

《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執行了跑店線路。

價格表和建議定貨單：價格表是指銷售的價格，建議定貨單則是指銷售的要貨記錄。

客戶拜訪卡：客戶拜訪卡就是一個銷售代表的武器。客戶拜訪卡詳細的使用方式。這張表格涵蓋了一個銷售的促銷活動等的信息記錄。

公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表。如果不對公司庫存進行了解，就很容易出現胡亂定貨的情況，導致對銷售定單滿足率的降低。

定單：當然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。

發票：如果這次出門是需要和銷售結賬的，你就必須帶好發票和銷貨清單。

各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼標簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少！

好了，你已經準備地足夠充分了，現在，打點起精神，出發！

（二）自我介紹

7)儀容儀表

銷售代表可以不穿西裝，但你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統一的業務著裝，那么你就統一；如果沒有，你也不能降低對整潔的要求。

記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。

8)找到關鍵人物

如果你今天的工作目標是需要的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現出你的自信，你的自信會感染你的客戶。

9)介紹自己

如果你剛剛開始銷售業務，就需要主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，銷售的負責人可能記不住你的名字，但是對一個優秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。再次強調這點，品牌就是一個銷售代表的榮譽。每一位優秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。

我們要捍衛我們的品牌，就像捍衛我們自己的榮譽！

好了，現在開始，正式開始進入銷售內的各項操作。

（三）觀察

10)觀察

11)留意競爭對手

看看競爭對手最近又干了點什么？把它們統統記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時間做出反應，伺機打擊它們。

12)重復這些銷售的基本動作

銷售就是各個品牌一場沒有硝煙的戰爭，不斷地重復這些銷售的基本動作，這就是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。

（四）運用你的銷售技巧說服關鍵人物

13)運用你的銷售技巧說服關鍵人物

要達成你的銷售目標――比如做一個促銷活動、分銷進新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學的銷售技巧進行周旋。不要把客戶的拒絕當作是最終的答案，一個優秀的銷售代表，永遠都要發現拒絕背后的問題。

運用開放式問題，找到客戶的需要！

在客戶有異議的時候，保持冷靜。

仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。

對客戶說“我明白了您的意思是說……”，表示認同。

重復客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。

闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發現客戶的購買信號，及時地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表的基本功，但并非是本文的重點，下表是銷售工作的一般流程：

好了，經過這些工作，你的銷售目標達成了。

那么，還有什么工作落下的沒有呢？

（五）行政工作

14)檢查是否準確完整地填寫了每張客戶拜訪卡

15)收款的工作

如果今天你的工作中有收款這個項目，請仔細保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失。

按照你的跑店路線圖，按照我上面所說的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎？別忘記，回到辦公室，你還有最后的一些工作！

16)處理定單

回到辦公室后，根據你今天的工作內容，立刻處理完你的定單，或者是給自己公司內部的打單員。

17)上交收款

立刻將你的收款交給公司并且認真記錄。收款絕對不能過夜。

18)整理客戶拜訪卡

整理好你今天的客戶拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請在另外一張新表格上重新謄寫并且存在固定的地方。客戶拜訪卡的存放處是不能上鎖的，任何時候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業所在。

19)填寫銷售/回款報告

認真填寫今天的銷售和回款記錄，并放在固定的地方存檔，同樣也不能上鎖。

20)填寫工作計劃

如果今天是星期五，請認真填寫下周的工作計劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動、新的產品進場了呢？

21)最后，準備下一天的工作

現在，忙碌的一天即將結束了。在這之前，請準備好明天訪店前要準備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個工作日就到此結束了。

以上我們拜訪流程動作要領，是基本通用的工作準則與要求。銷售本身其實是件十分簡單的工作，但成功的要義就是簡單的動作不斷重復地做。這些說起來容易但做起來煩瑣的工作不斷不折不扣地重復執行才是我們和競爭對手拉開差距的真正關鍵所在。

新客戶開發計劃制定

新客戶開發(數量和銷量)

根據客戶開發計劃表總結出以下內容

1.確定目標客戶

1.1確定目標客戶的類型

1.2為現有的產品尋找新的客戶

1.3滿足現有客戶對新產品的需求

2.制定客戶開發計劃

2.1分析客戶需求

2.1.1客戶需要采購的產品和要求

2.1.2客戶目前使用的同類產品的分析

（包括：產品的規格、特點、價格、供應廠商）

2.1.3客戶狀況分析（包括；采購，家庭財務狀況，信用分析）

2.2分析供貨能力（包括:安裝交貨時間）

2.3確定客戶開發過程

2.3.1制定具體的開發步驟和時間

2.3.2關鍵行動措施