第一篇：網絡營銷人員需具備的素質

網絡營銷人員需具備的素質

1、熱愛互聯網，靜下心來研究互聯網的平臺工具、規則和趨勢，具備一定的網絡專業知識，行內人不說行外話；

2、開拓客戶的能力

利用手邊一切可用的平臺手段開發客戶：

一、線下開發手段工具有：人脈圈、傳統廣告平臺等；

二、網絡開發手段工具有：搜索

引擎、分類信息、微博、即時通訊工具、SNS、電子郵件等等；

三、手機電話開發手段工具有：電話營銷、短信、微信。

3、企劃能力

分析客戶的行業屬性、客戶自身特點、客戶的目標客戶群體的特點，結合客戶的市場運營策略，能設身處地地站在客戶的立場為

客戶提供網絡營銷解決方案，通常一個完善的解決方案單純靠網絡的力量還不夠，還需配合線下的營銷體系（例如：線下媒體、線下廣告平臺、渠道平臺等）

4、銷售能力

網絡營銷是什么？

網絡營銷基于互聯網平臺，運用互聯網所有的有效平臺工具，結合企業廣告品牌樹立和業績目標的實現所進行的營銷活動。網絡

營銷的最終目的是保障目標企業帶來實實在在的效益，也就是錢，在實現這一目的的過程中，目標企業的載體--品牌影響力也會

得到快速有效的提升。

第二篇：銷售人員需具備素質

有一種說法，即只要經過嚴格的培訓，每個人都能夠成為合格的銷售人員。但每個人與生俱來的特點改起來很難，而銷售又是一個最具挑戰性的行業，需要不斷調整自己的心境和行動才能適應，把一個性格不適合做銷售的人培養成為合格的銷售人員，其難度可想而知。而且，企業都需要業務隊伍盡快拿出業績，留給業務隊伍培訓的時間是有限的。如果此員工的個性特點適合做銷售，他就會很快上道，但如果不適合，就需要延長時間，加大培訓力度，再加上其性格所導致的思維上的反復，培訓他可能就需要花費更多的時間。企業培訓不是國家的九年制義務教育，企業能否承受這樣的時間成本是個問題。因此最好讓性格適合做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開，這樣無論是對個人，還是對公司，從長遠看都是有利的。

什么性格的人適合做銷售

1.熱誠友善

銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。

2.不卑不亢

銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢購買產品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產品是看得起他。這樣的態度反而會引起客戶的懷疑。

3.意志堅定

性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經理就會被許多虛假的信息所包圍。

4.漠視挫折

一帆風順的訂單很少有。對于銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。優秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調整過來，繼續努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會持續很久，有的甚至從此一蹶不振。

5.渴望成功

渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功欲望，就無法激發起突破重重障礙的雄心。

6.爭強好勝

成功的銷售人員還要具有爭強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業務做好。這種人也喜歡與自己的同事在業績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方面總想超過別人。爭強好勝，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態。

7.明察秋毫

銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質需要，分辨虛假異議后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。

8.隨機應變

銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。

第三篇：辦公室人員需具備的素質

明確四五六七八九 干好辦公室工作

四是經受四個考驗。一是受得了委屈。辦公室工作的職能、性質決定了從事這一工作的人員身處風口浪尖之上，置身矛盾焦點之中。在某些時候，由于種種原因而暫不被理解、受到埋怨、遭受指責是不可避免的。因此，辦公室人員必須具有良好的心理素質和心理承受能力，受得起各種委屈，就像一們哲人說的那樣：你不能左右天氣，但你可以改變自己的心情，用時間沖淡心頭不快的浮云。二是耐得住寂寞。大捭大闔、大紅大紫不是辦公室的特點，默默無聞、任勞任怨才是辦公室人員工作的主題。沒有板凳要坐十年冷的心態，是做不好辦公室工作的。不求人前明拍手，但求背后暗點頭應是每一個辦公室人員的阜追求。三是經得起誘惑。辦公室人員身在中樞機關，工作在領導身邊，盡管職務不高，權力不大，但因其位置特殊，能量不可低估，因此，必須要經得起隨時可能出現的各種誘惑。四是寧得信秘密。辦公室作為一個單位綜合部門，這種崗位的特殊性決定了辦公室人員必須具備強烈的保密意識。不該看的不看，不該聽的不聽，不該問的不問，不該傳的不傳。五是塑造五種形象。辦公室人員要樹立五種形象。一是好人形象。這里所說的好人不是指你好我好大家好，無是非觀、無原則地和稀泥。鴯指人品好、人緣好。曾國藩曾有一句名言：“馭下之道，最貴推誠，不貴權術。”其實，這句旅順不僅適合做官，也適合做人。二是智多星形象。有這樣一位辦公室人員，工作非常認真、踏實，但就是不進步，他想不通，便去找領導。

領導說：你各方面都不錯，但你跟我五六年，沒提一個意見、沒進一言，你是工作上的啞吧，怎能用你？這個事例，說明了辦公室人員參謀意識的重要性。三是老黃形象。繁體字中辦化公室的辦字是兩個辛加一個力字，辦公室工作就應是雙倍的辛苦加費力，辦公室人員就應是老黃牛。四是不管部長形象。西方有的國家政府部門有一個部叫不管部，它沒有專門的工作，它的工作就是其他部門不管的事都歸它管。在一個單位，辦公室就是這種角色。五是莊重形象。孔子曰：君子不重則不威。他還說：文質彬彬，然后君子。行高于眾的才干、典雅的舉止、平實的品性，不僅是對辦公室人員的內在要求。更是對領導第二形象的最佳詮釋。

六是練好六種功夫。辦公室人員應具備六種基本工作技能，具體來說要有“六子”，即：一是會出好點子。能出點子、會出點子、出好點子，當高參，不當歪參，謀正事，不謀邪事。二是會玩筆桿子。有較強的文字處理能力。三是會耍嘴皮子。反映問題不失真、傳達指示不走調、組織溝通善協調。四是會搭“橋墩子”。當上級要求與自身實際不一臻時，能夠找到結合點；領導之間不一臻時，能夠找到相同點；部門之間不一臻時，能夠找到平衡點。五是會補“塌臺子”。會補領導做不好的事、補領導做不了的事、補領導不宜做的事、補領導不愿做的事，用創造性的工作把自己融于領導意志和整個事業之中。六是會闖“新路子”。噴氣發動機透過去時、把握現在時、著眼將來時，用發展的眼光要求自己，用創新的思路激勵自己，與時俱進，開拓創新。

七是培養七種意識。一是培養“辦公室無小事”的工作責任感。二是培養“絕對服從”的工作態度。三是培養“以室為家”的愛崗敬業精神。四是培養“雷厲風行”的辦事作風。五是培養“眼觀六路、耳聽八方”的知事能力。六是培養“爭創一流”的工作目標。七是培養樹“領導形象”的思想境界。八是克服八種不足。相對來說，在一個單位，辦公室人員的素質是比較高的，但也有許多不足，尤其是長期從事這一行當的辦公室人員容易出現一些與待業有關的職業病。如動輒請求、無主見；事必親躬，不善用人；謹慎小心，怕擔風險；善于團結、不善批評等等。因此，辦公室人員要克服八種不足。一是克服扯皮多、配合少的不足；二是克服牢騷多、意見多，但方法少、措施少的不足；三是克服計較多、寬窄少的不足；四是克服索取多、奉獻少的不足；五是克服浮躁多、實干少的不足；六是克服請示多、主見少的不足；七是克服靈活多、原則少的不足；八是克服說的多、做的少的不足。尤其是要克服忙于事務而不注意學習提高的不足。否則，天天重復昨天的故事，一張舊船票是不能登上新的客船的。

九是扮好九種角色。辦公室人員扮演好參與政務、管理事務的角色；扮演好上情下達、下情上達、溝通左右的信息員角色；扮演好群眾上方、部門來方、領導下方的接待員角色；失學好出主意、會出主意、出好主意的參謀長角色；扮演辦文、批文、撰文的紅秀才角色；扮演好聯系內外、溝通上下、協調左右的中介者角色；失學好領導、群眾和單位的代言人角色；扮演好單位決策、領導指示貫徹、落實的執行者角色；扮演好

單位對外聯絡交流的外交家角色。

第四篇：市場總監需具備哪些素質

市場總監所具備的素質

鳳凰網高建華

市場總監最好從基層做上來，一個好的市場總監必須具備相應的天賦、知識、技能、激情和遠見，當然還要具備職業經理人的道德和誠信。

市場總監的必備素質

決定市場營銷人才優劣的五要素分別是：天賦、知識、技能、激情和遠見。當然除了這五個要素之外，還有許多方面，但這是最關鍵的五個要素。

首先是天賦，天賦(Talent)是父母給的，是遺傳基因決定的，后天改變的可能性不大。如果一個人天生具備以下三個方面的特征(或比周圍的人略強)，就可能是塊好材料：一是科學的態度和理性的思維，做事情比較理智，喜歡用客觀的、分析的眼光和數據說話，而不是憑感覺做判斷，更不會隨大流，人云亦云;二是邏輯思維能力強，分析問題講究前因后果，能把復雜的問題簡單化，這樣才能從錯綜復雜的環境中提取有用的信息，在紛亂中理出個頭緒來;三是有創新意識，做事情敢于“適當冒險”，愿意嘗試與眾不同的新方法、新途徑，并敢于承擔“失敗”的責任，這樣他(她)才能不斷挑戰自我，開創一片新天地。

其次是知識，知識(Knowledge)可以通過學校的正規教育、就業后的職業培訓、管理培訓、經驗交流和讀書學習等方式來獲得，是后天積累的過程，知識面的廣闊與否會決定一個市場營銷人才的視野，能看多高，能看多遠。當然除了科學的知識以外，一名優秀的市場營銷人才最好具備一些藝術方面的知識(比如古典音樂、繪畫等)，因為藝術會啟發人的潛能，提高自己的想象力和創新能力，思維的角度和寬度都會擴大，使各種知識能有機地結合起來。

第三是技能，技能(Skill)唯有通過實踐才能獲得，是一種手藝，僅從書本上看、從別人那里聽，或者從旁觀者的角度去觀察、去分析是不行的，必須自己親自做過(有切身體驗)。因此技能只能在工作中去學習掌握，就像游泳和騎自行車一樣，光有理論知識不行，必須親自去做。如果沒有一個好的工作環境，就沒有鍛煉的機會(實踐的機會)，如果沒有好上司或好師傅，就沒有人指導，再聰明的人，即使天賦很出色、知識很豐富，也只能是紙上談兵。這個道理類似于運動員的培養，如果沒有出色的教練指導，僅靠自己的努力和天賦成功非常難，即使成功了，付出的代價也非常大。重知識、輕技能是中國教育體系的弊病，直到今天為止，我們還是側重于知識的傳播，而忽視技能的培養，會說的人多，會做的人少。

第四是激情，激情(Passion)是任何一個職業經理人成功的動力，但對市場營銷人才來講就更重要了，因為很多市場營銷工作短期內看不出效果來(不像銷售工作)，因此要耐得住寂寞，這就需要極大的激情來支撐自己。不管別人怎么說，怎么看，不管現在社會上什么人吃香，自己都要“無動于衷”，而全身心地投入到市場營銷這項事業中去，不達目的絕不罷休。這也是市場營銷人才喜歡從長遠目標考慮問題的具體體現，如果一個人在短期利益與長期利益之間找平衡時偏向長遠利益的話，他(她)就可能適合做市場營銷工作，否則還是從事其他工作為好。在我看來，成功人士與一般雇員的差別就在于一般雇員即使沒有動力也關系不大，只要有壓力就行。但是對于想取得巨大成功的職業經理人來說，要變壓力為動力，才能夠持久，才不需要“外力”推動，這一切都需要對市場營銷工作有激情，把營銷當作一項“事業”來做。

最后是遠見，遠見(Vision)是一個人“聰明”與否的體現，所謂聰明就是比其他人“看得遠、想得早、動手快”。看一個人有沒有遠見，主要是看他(她)是否有獨到的見解，并基于這種獨到的見解對未來進行長遠的規劃，然后按照規劃一步一步地去實施，而在執行過程中，有時候前進，有時候后退(很多人接受不了后退)，不計較一時一事的得失，凡事從長計議。這個素質對于從事市場營銷工作的人來說至關重要，因為市場營銷人員在很大程度上要對企業的未來負責，去預測、去判斷未來的市場什么樣，去分析未來的消費者需求什么樣，未來市場上什么樣的產品可能會暢銷，未來企業應當進入什么領域等等。預見到未來之后，就是及早動手把握機會的問題了，動手越早，時間越充裕，結果就越得心應手，如果一個企業在別人還沒有注意到某個市場機會的時候自己已經“上路”了，就能把握住“先機”，在未來的競爭中發揮先行者優勢。

適合做市場總監的人才在中國非常難找，因為大多數企業自己都沒有能力培養。一個好的市場總監必須具備相應的天賦、知識、技能、激情和遠見，當然還要具備職業經理人的道德和誠信。

如何造就出色的市場總監

那么一名有潛質的市場營銷人員如何才能成長為一名出色的市場總監呢?我認為市場總監最好是從基層一步一步做起來，從市場專員到市場部經理，再到市場總監，少說也要4-5年時間(本人用了8年多的時間才走完這三個階段)，在我看來，這個進程很難再加快(俗話說十年磨一劍)，否則即使做了市場總監也有可能坐不穩，有可能找不到感覺。有些企業為了省事(或加快速度)，就從其他部門(尤其是銷售部門)調人來做市場總監，結果往往都不好(我們前面講過市場人員與銷售人員其實是兩類不同的“動物”)，那么如何才能造就出色的市場總監呢?我認為有三個途徑，最理想的就是把這三個途徑結合起來，相輔相成。

途徑之一：在優秀的大企業里鍛煉

如果做市場營銷工作是從一個非常規范的大企業里開始的，就容易“根正苗紅”，因為規范化的企業最顯著的特征就是重視人才的培養和流程的建設。一個人經過相當一段時間的培訓和實踐，就會形成按照公司的流程去做事情的習慣，就很容易上手，而且從一開始就習慣了按規定動作去做，遵守游戲規則，這符合做市場營銷工作所要求的嚴謹態度。盡管在這些規范的大企業里成長可能會慢一點(從短期來看)，但是對于那些有事業心的人來說，在年輕的時候掌握賺錢的本領比賺錢本身更重要，只要基本功扎實了，將來就有了“本錢”。培訓，實踐，再培訓，再實踐，這是一個人成長過程中必不可少的環節，由于大企業的舞臺比較大，接觸到的面比較廣，所以是很多人成長的“搖籃”。如果一個年輕人找工作的時候，不是看哪個崗位工資高，或者哪個企業工資高，而是看在哪個企業能學到東西，在哪個企業、哪個崗位能為自己將來的發展奠定基礎，這樣的人就可能是未來的“人才”。如果在優秀的大企業里能做到市場部經理的話，將來就會有更多的機會成為市場總監。

途徑之二：參加正規EMBA培訓

選擇比較正規、知名的商學院，接受系統的職業培訓，這對提高自己的理論水平，開闊視野很有幫助。可以說銷售經理(總監)有可能無師自通，不用參加EMBA也照樣可以成為出色的銷售經理(總監)，但是市場總監卻不可能，因為前者是實踐性非常強的工作，與行業、地域、產品、客戶有密切的關系，“專用性”很強。而后者是理論性和實踐性各占一半的工作，屬于“通用性”強的學問，只要你掌握了市場營銷的知識和技能，就可以在不同行業、不同地區、不同產品、不同客戶那里使用。就我所知，不管是世界知名的商學院，還是一般水平的商學院，其EMBA課程中基本上都沒有銷售方面的課程，但卻有幾門市場營銷方面的課程。EMBA可以使經理人對企業管理有一個綜合的了解，具備很多橫向知識，比如經濟、法律、財務、人力資源、組織建設等方面的知識，使自己看問題更全面。讀EMBA不僅僅是為了“得文憑”，也不僅僅是為了“交朋友”，最重要的是“學本領”。

途徑之三：拜優秀的市場營銷職業經理人為師 沒有見識過優秀的職業經理人什么樣，自己就很難成為優秀的職業經理人，這是大多數管理者的共識，我也非常認同這個觀點。盡管有“青出于藍而勝于藍”之說，但是如果沒有“藍”，就出不來“青”。所謂見識過出色的職業經理人不是在大會上聽他們演講，也不是與他們一起開會，或者跟他們聊天，而是要與他們一起工作、一起消遣，這樣在一段時間內整天在一起，就能夠了解一個人的品德和價值觀念，了解一個人為人處世的原則。沒有近距離的接觸，這些深層次的東西很難在遠處看清楚，因為你不能聽他怎么說，而要看他怎么做，看能否經得起時間的考驗。從這個意義上講，在職業生涯的第二階段，選“好師傅”可能比選“好公司”更重要，當然既有好師傅，又是好公司的話最理想。在我的職業生涯中非常有幸接觸過幾位非常出色的職業經理人，這些出色的職業經理人對我的價值觀念、行為方式、為人處世、工作態度、工作方式、溝通方式，甚至思維方式都有巨大的影響。我從他們身上看到了什么叫“職業”，什么叫“敬業”，什么叫“正直”，什么叫“細節”。正因為他們在我職業生涯的各個階段提供了師傅般的指導和幫助，我才有今天的成果，所以至今非常感激他們。

除了上面談的三個途徑之外，作為一名優秀的職業經理人，還應當在工作中不斷提高以下幾個方面的知識和技能(有可能的話，可以參加一些專題培訓)：知識方面主要包括領導藝術、戰略設計、問題分析、流程管理、質量管理等;而技能方面主要是演講能力、計劃能力、溝通能力、協調能力、創新能力等。

市場總監最好從基層做上來，從市場專員到市場部經理，再到市場總監。培養市場總監的方法有三種：在優秀的大企業里訓練;參加正規的MBA或EMBA教育;拜優秀的市場營銷職業經理人為師。

第五篇：商務談判人員具備素質

淺談商務談判人員應該具備的素質

內容摘要：商務談判是企業經營過程中很重要的環節，本文主要闡釋了商務談判人員應具備的素質和能力。商務談判人員的素質主要從氣質性格、心理素質、思想意識、知識素質、身體素質等幾個方面展開論述，商務談判人員的能力主要從敏銳的洞察力、語言文字的表達能力和較強的邏輯思維和判斷能力等方面展開闡釋的。文中最后提出了選用談判人員應注意的問題。

關鍵詞：談判人員素質能力

商務談判是企業之間的業務溝通活動，談判人員的素質則直接關系到談判的成敗。所謂素質，是人的品質與技能的綜合，它是指人們在先天因素的基礎上，通過接受教育和客觀實踐鍛煉形成的，經過有選擇、有目標、有階段的努力訓練而產生的結果。談判人員是談判行為的主體，因此談判人員的素質是談判成功與否的決定因素。

作為一名成熟的、成功的談判者所具備的素質有：

一、氣質性格方面。談判人員應具備適應談判需要的良好的氣質和性格。良好的氣質性格可以贏得對方的尊重，獲得談判成功的有利因素。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內向、孤僻多疑、不善表達、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我獨尊、嫉妒心理強，心胸狹窄等。良好的氣質性格應具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。

二、心理素質方面。在談判過程中會遇到各種阻力和對抗，也會發生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質，才能承受住各種壓力和挑戰，取得最后的勝利。他們所需要的心理素質主要包括：

1、自信心。自信心是談判者最重要的心理素質。所謂自信心是指談判者相信自己企業的實力和優勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調查研究的基礎上，建立在對談判雙方實力的科學分析的基礎上，而不是盲目地自信，更不是藐視對方輕視困難，固執自己錯誤的所謂自信是有害的。

2、自制力。談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執的局面，如果談判者自制力差，出現過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態，表達不當，使談判不能進行下去，或草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發脾氣。

3、懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護已方的尊嚴和利益，面對強大的對手不妄自菲薄，奴顏獻媚，更不會出賣尊嚴換取交易。但同時談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尤其是其的宗教信仰和生活習慣。

三、思想意識方面。談判人員要有維護國家、民族和本企業利益以及為此而努力奮斗的強烈信念。特別是對于涉外的談判人員，更要強調終于祖國，堅決維護國家的主權和利益，堅決維護民族尊嚴。要有嚴格的紀律性、原則性和高度的責任感。在談判活動中，要自覺遵守組織紀律，堅持原則，具有強烈的事業心，盡最大努力爭取商貿談判的成功。要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。在商貿談判中，談判一方是以小利，甚至采取行賄手段拉攏談判人員，以牟取自身利益的事是經常發生的。在物質利誘面前廉潔奉公，使商貿談判者應遵循的一個重要道德原則。

四、知識素質方面。基礎知識是一個人智慧和才能的基石，專業知識則決定一個知識的深

度和從事本職工作的能力。基礎知識和專業知識越廣博深厚，適應能力、工作能力就越強。作為現代談判

人員，知識面越寬，應變能力就越強，專業知識越深，就越能適應談判的需求。一個理想的商貿談判者必

須掌握經濟學、民俗學、行為科學、地理知識心理學等豐富的基礎知識。同時，具備必要的商貿理論和經

濟理論知識，掌握商貿談判的有關理論和技巧，熟悉商品學、市場營銷學、經營策略、商品運輸、貿易知

識、財務經營管理知識等，熟悉并了解本專業范圍內的產品性能、維修服務、成本核算等專業知識，精通

各國文化習俗和談判思維，精通WTO規則，能夠解決貿易爭端，善于組織國際商務談判。

五、身體素質方面。談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，很多談判都是時間緊，任

務急，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據上述要求，選擇談判人員應考慮適當的年齡跨度。應

該有充沛的精力，一般在35——55歲年齡跨度內，正是思路敏捷，精力旺盛階段，他們已經積累了一定經

驗，而且事業心、責任心和進取心也較強。當然，由于談判內容、要求不同，年齡結構也可靈活掌握。

談判人員在進行談判之前，都要做大量的準備工作，為激烈而緊張的談判做好充足的準備，即使是這樣，在談判過程中也會遇到突發的問題，這就需要談判人員也要具備相關的能力。

一、敏銳的洞察力。談判人員在談判過程中應該注意觀察對方的行為，從而發現對方的想法。通過對方表

現出來的手勢、眼神、面部表情判斷他的內心活動，有針對性地展開談判策略。依據交易雙方的經濟實力

在雙方交鋒的談判桌上靈活應變，能根據談判的內外環境和主客觀條件，正確判斷談判的發展趨勢，談判

實際上是雙方心理和智慧的較量過程。一個人的心理活動可以通過表情、身體姿勢等方面表現出來，觀察

到對方的相關情況，大到遣詞造句、態度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，洞察對方的心理世界，進而隨機應變，對談判對方的真實意圖能迅速根據掌握的信息和對方當

場的言談舉止加以分析綜合，做出合理判斷。取得談判的優勢。盡管洞察力在談判中非常重要，但是許多

談判人員卻缺乏商戰中應有的警惕性。原因在于，他們太過于在意自己的想法，而無暇傾聽別人的意見。

過于沉湎于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率，影響了談判者臆測的準確性。

二、語言、文字的表達能力。談判實質上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活

動。談判人員應該善于與不同人打交道，也要善于應對各種社交場合。這就要求談判人員應該有較強的文

字表達能力和口語表達能力。簡潔、準確的表達能力是談判人員的基本功。談判高手往往說話準確、技巧

性與說服力強、表達方式富有藝術感染力，并且熟悉專業用語、合同用語和外語。談判高手與素不相識且

目的迥異的對手坐在一起，可以通過恰如其分的表達打破沉默、扭轉僵局；情理交融的說理常常可以起到

力挽狂瀾、轉危為安的奇效；巧妙的拒絕，就像航船避開暗礁，可以避免出現難堪的窘境；理直氣壯的反

駁可以由被動轉為主動，由劣勢轉為優勢。對對手的表達字斟句酌的加以推敲。同時要善于言談、口齒清

晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節地表達己方觀點。談判人員還要具備較強的文字表達能力，要精通與談判相關的各種公文、協議合同、報告書的寫作，包括對書面文件的理解能力，以及獨立起草協議、合同的能力。一般來說，談判中，起草出來的協議、合同草案總是對起草的一方有利。

文字功夫的奧妙之處就在于使協議、合同表明上看來公平合理，可是一旦出現問題，解釋起來就全然不是

那么回事了。

三、較強的邏輯思維和判斷能力。要思路開闊敏捷，判斷力強，決策果斷。對方往往會用許多細枝末節的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關系。作為談判人

員就應具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多方面去考慮問題。判斷準確、決策及時，這些能力對于談判人員來說格外重要。提高這方面的能

力就要善于傾聽對方的意見并把握對方的意圖。談判是雙方相互交換意見。但有些人思維敏捷，沖動性強。

往往對方的話剛說一半，他就自以為領會了對方的意思，迫不及待地發表自己的意見，這也是不可取得，造成誤解對方，反而給對方提供一些可乘之機。在風云變幻的談判場上，又不忽視細微的蛛絲馬跡，能掌握談判對手的動向，抓住稍縱即逝的機會，勇敢果斷地決策，以免貽誤時機。

并不是每一個人多可以擔當談判員的職務的，談判工作涉及到公司的很多商業機密，所以在選擇談判人員時要特別注意：

一、不能選用遇事相要挾的人。很多企業和公司的領導人，常以某人是否有客戶、有關系為條件而選用商務人員，實際上這是短視和很片面的。這類人員確實能夠在短期內給公司帶來可觀的收入；但這類人卻常常居功自大，無限向公司要條件，如果不能如愿，隨時可能離開公司，并將他的客戶帶走。

二、不能選用缺乏集體精神和抑郁變節的人。由于商務談判人員對企業的內外部情況了解甚多，工作性質比較特殊，因此，容易產生個人主義。如果商務談判人員發展到這種程度，對公司的損失是很大的。

三、給談判人員更多的時間和機會。企業領導不能期望談判人員能夠一夜間成為第一流的談判專家，通常情況下，企業所選擇的談判人員總是很有才干的，但也需要一個成長成熟的過程。領導者應該給他們更多的時間和機會，不斷地去充實豐富自己。被選用的商務人員不論有多么豐富的經驗，也需要相當的時間來了解公司的政策和實務，并探尋解決問題的方法。如果領導者期望自己的談判者稱為一流的人才，就不要給他以支持、激勵和有效的訓練，這是最正確的方式。

商務談判工作是一門科學，它涉及到了多門學科。同時，它也是現代企業經營中非常重要的環節。在談判過程中，談判人員的素質、能力、經驗、心理狀況以及臨場的發揮對于談判的進程和結果都有極大的影響。企業的領導者一定要多角度的培訓和考核談判人員，要知道，一個具有良好素質的談判人員，是談判取得成功的關鍵。

參考文獻：

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