第一篇：銀行個人業務營銷計劃

近幾年來，隨著經濟的快速發展和居民收入水平的不斷提高，居民創業、消費觀念有了極大的轉變，同時，居民消費意識和消費能力得到了明顯提升，從而為個人業務的發展提供了良好的環境。

截至2005年末，我行的存貸款主要數據為：各項人民幣儲蓄存款4.2億元，個人貸款余額為1.9億元。數據說明的是余姚個人業務已經真正意義上的發展起來了，說明我行如果不迅速占領市場份額，一旦被國有銀行全面發動個人業務，我們的個人業務就會被市場淘汰。

個人業務，顧名思義，就是做個人的文章，與四大國有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標市場，將個人業務的目標市場主要定位于中高端白領客戶和個體私營業主。在營銷上突出重點，把白領通和貸易通作為我們今后營銷工作的重點。

針對中高端白領客戶和個體私營業主，我們應該加強個人業務市場推廣的整合性和針對性。通過深度營銷和交叉營銷，迅速擴大個人業務的業務量，提高日均存款余額、銀行卡發卡量；充分依托現有的客戶資源，實現銀行內部公司業務、國際業務、中間業務、個人業務的客戶共享，以優勢產業帶動個人業務的發展，達到節約成本、整體營銷的目的。這不僅有利于銀行整體業務的發展、核心競爭力的提高，也有利于客戶的忠誠度和滿意度的提升。

具體而言，個人認為應從內部挖潛和外部聯合兩方面進行有針對性的營銷。

（1）內部挖潛

據一項咨詢調查顯示，超過40%的客戶在需要新產品時會首先選擇其已有的金融服務供應商，而不是另做選擇，因此我們應重視挖掘現有客戶群的潛力。針對我行現有的優質產品，如白領通、貸易通、VIp卡，我們制定相應的營銷計劃——即對現有的客戶資源進行細分，如可將客戶分為儲蓄大戶客戶群、銀行特色業務客戶群、個人貸款客戶群、代繳費客戶群、代發工資客戶群等等，對不同的客戶群使用銀行產品的情況進行系統抽樣分析，針對不同客戶群使用銀行產品的習慣和頻率，有針對性地將銀行的產品與銀行卡產品進行重新組合后進行交叉銷售，使客戶成為銀行多項產品的使用者，在提高銀行卡發卡量的基礎上，最大限度地減少銀行目標客戶的流失率。

①儲蓄大戶客戶群：這部分客戶群是銀行個人業務的基本客戶群，根據我行的自身狀況，應以穩定、挖潛為目標——充分利用我行的理財性產品對這部分客戶進行有目的的營銷，使其成為復合型產品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時，個人以為可以借鑒上海銀行的經驗，考慮對該客戶群進行分檔，對存款余額較大的優質客戶，提供寄送對賬單、產品介紹及有關宣傳材料，為其減免辦理費用，以及對其中的高端客戶免費提供專人理財咨詢以及溫馨服務等方式，以達到穩定、挖潛的目的。

②銀行特色業務客戶群：每家銀行都有自己的特色業務，如我行的白領通、貸易通業務，其特點是業務壟斷性和目標客戶獨占性。由于特色業務是銀行的比較優勢所在，因此應該進一步挖潛，達到收入最大化的目的。個人以為可以將銀行卡與特色業務進行整合，例如客戶辦理白領通業務的同時為客戶辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶群體。其實這已經在我行的業務操作中開始在執行，只是沒有系統的去做而已，既然成立了我們個人業務部，我以為應該強化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個人貸款客戶群：隨著個人貸款業務的快速發展，個人貸款客戶群將逐步擴大。這項業務可以將客戶在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時間不斷地向其營銷新的產品。可以將我行的理財性產品進行組合、打包，從客戶辦理個人貸款業務的第一天起，就對其進行有針對性的介紹，并在業務開展過程中不斷深入強化，使其成為我行多項個人業務的重要利潤來源。留住現有的一個客人，比發展一個新的客人更重要，這就需要我們的個人業務經理不斷的深化和挖掘現有的存量客戶，把現有的客戶牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經濟特色，個企眾多，個人生產經營性貸款發展勢頭迅猛。個人以為可以和貸易通業務打包營銷，提高個人貸款的整體規模和效益。

（2）外部聯合外部聯合是我們的營銷經理，通過自身的人脈關系或者別的途徑，走向市場，不斷拓展我們的新客戶。

針對我行重點推廣的幾個產品，個人以為：①對白領通而言，其目標客戶是特定的，從行政單位的辦公室主任、財務科主任等入手，把這些行政單位的領導變成我們的編外營銷人員，對從這些行政單位逐個進行推廣，大幅度提升白領通業務。②針對貸易通，余姚私企發達，特別是塑料城和模具城，客戶集中，我們可以指定專門的營銷經理，負責貸易通的營銷，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個私業主。③針對房產按揭，由于目前余姚房產開發商與我行簽訂開發貸款的較少，今年可以在控制風險的前提下，充分利用現有的客戶資源，大力拓展這一業務，將開發貸款與房產按揭配套營銷。

以上是我對個人業務營銷方面的一些想法，由于我們的個人業務部的團隊還很年輕，如有考慮不周之處，請領導多多指導。

第二篇：銀行個人業務營銷方案

銀行個人業務營銷方案為了積極貫徹落實中心支行XX年營銷動員會的相關精神，布置我支行旺季營銷具體措施和獎懲辦法，順利實現XX年開門紅！我支行召開了旺季營銷啟動會，包括行長，主管等全體員工全員參加，各抒己見，頭腦風暴，并最終提出相關工作要求，現在總結如下：

一、全員思想上高度重視，認真領會營銷實質！2013年旺季營銷工作任務和要求已經深入人心，全體員工思想高度重視，認真領會會議精神，已將中心支行下達的任務進行分解，并且已經提前做了旺季營銷工作儲備。

二、布置具體措施，實施獎懲辦法！我支行根據中心支行的任務對每項指標逐一討論，已經制定出具體的實施措施，將各項指標已經分解到人，并制定了詳盡的考核辦法和獎懲制度，以推動旺季營銷工作的順利完成。

三、走進周邊社區單位，加大產品宣傳力度！我支行已經提前制作出簡單明了，優勢突出的個人業務宣傳單，在每天客流量較少的時候，組織休息柜員與引導員到周邊單位和社區宣傳我行定期和理財的優勢。

四、強化公私聯動，推動交叉銷售！我支行屬于科技支行，充分依托科技支行的優勢，走進代發工資單位，走進小企業主，充分利用該項資源，深度挖掘客戶，深化在中高端，代發工資等指標上的合作，確保旺季營銷任務的完成。

五、組織專項主題營銷，攻克任務指標難點！保險，中高端和儲蓄等指標在我行相對來講完成難度大，我們為此準備選定特定群體客戶，通過組織專項主題營銷活動，配合禮品發放的形式確保完成旺季營銷任務指標。

五、提升存量客戶服務，提高客戶資產總量！以旺季營銷為契機，以中心支行服務檢查和季度總行神秘人檢查為指導，繼續提升客戶服務水平，增強客戶滿意度和歸屬感，以此帶動個人業務的發展，實現業務和服務共同發展。

第三篇：湖州銀行信用卡業務營銷計劃

湖州銀行信用卡業務營銷計劃

一、狀態分析

湖州銀行是由原湖州市商業銀行更名而來，是由地方財政、企業和個人參股組建的地方性、股份制商業銀行。堅持以支持地方經濟建設、服務客戶發展為己任，依托健全的法人治理結構和靈活的決策運行機制。截止2010年6月，我行總資產、存款余額和貸款余額分別為162.93億元、142.38億元和100.87億元，存貸款的市場占有率分別為8.64%、7.68%；五級分類不良貸款率為0.55%。湖州銀行實行跨區域發展戰略，著手嘉興分行籌建，發起設立浙江臨海村鎮銀行、安徽肥東村鎮銀行，成為一家跨區域發展的股份制商業銀行。

二、目地和目標

經營目標是利益最大化,支持中小企業必須與此目標保持一致。銀行的經營原則一般有三條，即盈利性、流動性、安全性。依法制定和執行貨幣政策。會同有關部門制定支付結算規則，維護支付、清算系統的正常運行。推動建立社會信用體系。按照有關規定從事金融業務活動

經營的目標：堅持“立足地方、面向中小、服務市民”的市場定位，以打造“有價值的優良商業銀行”為戰略目標，強化管理，穩健經營，銳意改革，開拓創新，在促進地方經濟建設的同時實現全行綜合實力的不斷提升。面對新的形勢，深化市場定位認識，進一步抓住機遇，乘勢而上，練好內功，做大做強，三、目標市場

首先，商業銀行要改變過去在計劃經濟時代經營網點遍布城鄉、規模過大、戰線過長、力量分散的狀況，確立以“城市”為目標市場的營銷策略，堅持適度規模原則，改變規模求大、范圍求廣的粗放經營模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依托、有效集中經營要求的內涵式發展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經濟效益增長點。其次，在選準了目標市場后，要改變網點設置的布局，可以提升二級分行的經營地位，而且要增加重點城市行處的經營權限，形成以大行處為主導的業務區域。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發展之路。同時通過城市、縣區之間的跨城鄉交流解決城市行處人員相對不足的問題，把本行特有的優勢發揮出來。商業銀行應堅持以客戶需求為導向的市場細分營銷策略，增強城市金融細分領域的競爭力，可以根據不同層次金融消費者的需求，進行合理的市場細分。

四、營銷戰略

1.對于大學生而言，雖然大學生的每月平均消費額不超過800元，但他們對信用額度的要求依然較高，在學生心中信用額度并不是一個消費水平，而是一個銀行對大學生個人價值的評價度。

我的對策：對大學生群體的授信層次將會提高，努力推出靈活的大學生專用分期按揭產品。

2.在現有大學生持有信用卡中，招行因為較早進入市場而排在首位，我行起步雖晚但后勁十足，面對大量潛在客戶，我們有信心也有能力開展信用卡營銷的戰役。信用卡必備功能中，免年費成為最高要求，這與大學生現有的消費水平有一定關聯，同時校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。

我的對策：在學校附近開發商戶，吸引更多的學生消費群。信用卡刷卡免年費的口號一定要喊的響亮，積分活動一定要搞的有特色。

3.加強信用卡品牌建設

我的對策：信用卡產品的同質化導致了客戶對信用卡品牌印象不深，忠誠度低。品牌是的一種無形資產，對信用卡營銷有重要意義，有助于商業銀行將自己的產品與競爭者的產品區分開來，有助于提升信用卡客戶規模，培養持卡人對銀行品牌的忠誠度。

4.建立信用卡營銷體系，開展業務聯動營銷

我的對策：信用卡不是一項獨立業務，信用卡營銷與銀行公司業務、個人業務、負債業務關系緊密。為應對市場的不斷變化及同業競爭，商業銀行必須多部門聯動的信用卡營銷體系，對相關業務部門職責及互動關系進行整合，使各金融業務品種與信用卡有機結合，互為補充、協調配合，建立高效整體聯動，對市場和客戶快速反應的運營體系。

5.應用科學合理的價格策略

我的對策：為了應對信用卡業務的激烈競爭白熱化，國內許多商業銀行為完成計劃任務，往往不惜成本采取低價策略，使得價格戰愈演愈烈

6.加強促銷宣傳，培養信用卡消費文化

我的對策：為促進信用卡營銷，除提供年費減免、手續費折扣、發卡贈禮等優惠外，各家商業銀行開展了各種形式的促銷活動，引導客戶使用信用卡。

7.重視客戶細分，加大產品創新力度

我的對策：隨著客戶需求的多樣化，金融技術的提高，信用卡功能創新在信用卡營銷及品牌推廣中的地位日益重要。縱觀國內信用卡市場現狀，信用卡產品功能發揮的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，嚴重影響了信用卡市場的進一步發展

第四篇：營銷業務計劃

營銷業務計劃

經現有資料顯示，變性淀粉隨著全球工業化的大環境下，需求量呈逐年猛增的態勢，新品種層出不窮，現在世界上已經開發出2000多種變性淀粉，而我國目前只能生產100多種變性淀粉，在產品開發的深度與廣度上差距十分懸殊。生產企業規模小，品種單一，工藝設備落后，產品質量穩定性差，缺乏系統研究。國內現有變性淀粉生產企業300多家，多數年產量在千噸/年，萬噸/年產量的企業很少，10萬噸/年的企業更少。

我國現有的大型變性淀粉企業，多數都由國外大型企業在中國投資建設。甘肅圣大方舟馬鈴薯變性淀粉有限公司是一家以技術研發、生產和銷售為一體的企業，公司的研發和技術實力保證了新產品的研發和產品質量的穩定，給我們的銷售工作奠定了一定的基礎。

任何生產企業都是以市場需求為前提，產品為導向，服務為理念而開展工作的，所以本人采用“走出去，請進來”六字的銷售業務計劃。

經統計，2010年國內變性淀粉的使用量在200多萬噸，其中造紙66%，食品7%，紡織8%，醫藥、洗滌、建筑占19%。中國是制造業大國，它的經濟圈主要以珠江三角洲、長江三角洲地區和環渤海三角地區為主，因我公司所生產的產品主要是提供給相關企業的一種生產原輔料，所以只要在行業內和相關企業中有信譽，有知名度就好。

什么是“走出去”。“走出去”是指銷售人員對自身的企業和生產的品種針對那些企業，為準備好前期工作（如訂貨合同、名片、樣品、企業簡介、價格表等）出差上門做前期的市場調研和相關企業的評估。有意向的企業經公司同意可以簽訂供貨合同，建立合作關系，其他客戶在充分了解和評估后可以收入企業準客戶群，為下一步“請進來”集中訂貨奠定基礎。

什么是“請進來”。“請進來”就是前期業務人員所簽訂的供貨量不能滿足企業的生產需求，同時每個業務人員在前期的工作當中都有很多的準客戶的同時，以公司的名譽召開“新產品展示會”等函頭的行業會議，邀請各位準客戶參加。實際上是以展示公司的生產、科研、技術等硬件實力為主的一個流程化的產品訂貨會。

通過不停地完善總結前期的工作，靈活運用“走出去，請進來”的六字營銷方針，服務好客企業，服務好客戶。

第五篇：銀行公司業務營銷經驗材料

激 情 點 燃 夢 想

------XX支行XX

各位領導、同事們大家好！

我叫XX，來自XX縣支行。自1989年3月進入XX縣郵電局工作，曾先后擔任匯檢員、儲蓄員、事后監督員等職務，參加工作23年來，一直兢兢業業、盡職盡責，時刻以高標準嚴格要求自己，忘我工作，得到了領導和同事們的首肯。在我的理念里一直都信奉這樣一句話：“沒有辦不到的事，只有想不到的辦法”。2008年8月XX縣XX銀行成立之后，對公系統是我行第一個上線的新業務，雖然郵政儲蓄已有20年的悠久歷史，但也僅僅是針對個人客戶，并沒有面向一個單位、一個企業、甚至是一項特定專項資金的巨額資金管理。因此，這項新業務對于我們來說，即是挑戰更是難得的機遇，如果能夠做的好，取得開門紅的話，不但可以為我行帶來可觀而穩定的收益，更能夠為陸續上線的新業務樹立一個好的榜樣。生來就喜歡挑戰的我，成立郵儲銀行之后，早已將自己看做是一個地地道道的銀行人了，而公司業務營銷經理便是我跨入“銀行人”這個隊伍的首選目標，于是我向行領導主動請纓，表示希望成為郵儲銀行的第一批客戶經理。行領導經過再三研究，鑒于我多年來在工作崗位上的突出表現，同意了我的請求。從此，我光榮的加入了對公業務客戶經理這個大隊伍中來了。

開始從事對公營銷的時候，我覺得公司業務營銷和郵政業務沒什么區別，就是靠人情。但現實和理想的差距總是讓我手足無措。因為不具備公司業務專業知識，對客戶不加挑選，毫無針對性的盲目營銷，客戶一個簡單的問題或者是一句“你們郵儲銀行有什么優勢”，就能讓我無言以對，尷尬 1

離去。當初的雄心壯志被打擊的只剩下灰心與絕望了，領導了解到我的思想動態后，單獨找我談話，給了我很大的鼓勵，也讓我領悟到營銷是一個循序漸進的過程，不可能一口吃成胖子。于是我開始給自己加壓，學習業務知識，收集公司業務有關資料和信息，行里的公司業務制度翻個遍，各種形式的業務培訓更是一場不落。通過強化訓練之后，我在較短的時間內掌握了郵儲銀行公司業務的產品特點和優勢以及常用的營銷技巧。

用知識武裝后的我又重新拾回了信心，我重新將我所處的營銷環境和掌握的客戶群體認真梳理，發現目前財政類資金是最有可能的突破口，因為我縣的工業并不發達，大型企業不多，要想拉到存款實在困難較大，而近年來國家一直在大力支持民生工程，每年都下撥較多的政策性專項資金，這類資金具有流動性不大、較穩定的特點，是我行公司業務打開局面的最佳選擇。找準目標后，我們開始圍繞財政局向周邊單位擴散式搜索目標客戶，首先是社保局，由于我行長期為社保局無償發放社會養老保險金，合作一直很愉快，鑒于這層關系，我找到社保局領導，向他介紹郵政儲蓄已經成立了銀行，可以從事對公業務，并希望社保局可以在我行開個存款專戶，將部分資金轉存我行，局領導當時也表示愿意考慮我們的建議，但也同時告知這還需要得到財政局的批準，因為所有的資金都要先通過財政局劃撥下來，所以，第一道關卡還是在財政局。了解到這個情況之后，我馬上就去財政局找局長，哪知人家根本不賣我這個小人物的面子，連續跑了幾次，連面也沒見著。吃了幾回閉門羹把我的心都跑的拔涼拔涼的，面對如此局面，我沒有像以前一樣灰心喪氣，倒是冷靜下來，通過他身邊的熟人了解，竟然發現他是我一個長輩的好朋友，于是我馬上通過他們牽線搭橋，終于和局長對上話，但初次見面并沒有想象中的順利，財政局長對我愛

理不理，而且拋出諸多難題，甚至還懷疑我們郵儲銀行是否是商業銀行，意在讓我知難而退。隨后，接連幾天的拜訪都無功而返，當時我心急如焚，財政局是個關鍵單位，如果這一關攻不下來，那以后凡是國家專項資金存管業務都與我們郵儲銀行無緣了。不行，絕不能放棄，我心中一直暗暗下決心，“沒有辦不到的事，只有想不到的辦法”，我把財政局的拒絕理由仔細推敲了一下，發現大致就是三點：一是質疑我行是否為國有商業銀行；二是懷疑我們的資金存管能力；三是不相信我們的人員素質。針對財政局說郵儲銀行不是國有商業銀行的說法，行長讓我拿著郵儲銀行正式成立為國有商業銀行的行內批復文件證實我們是商業銀行的性質；針對資金的存管能力問題，我們列舉多年來從事儲蓄業務的豐富經驗和常年準確無誤的發放社會養老保險金做例子，證明我們完全有能力管理這筆資金；而對于人員素質問題，我把我行對公操作人員的資格上崗證以及培訓合格證拿出來，證明我行的工作人員都是經過嚴格系統的崗前培訓后才正式上崗的，并不是想象中的趕鴨子上架，把收包裹的營業員調來做對公。我把這些條條框框羅列清楚之后，在行領導的帶領下，再一次的走進了局長辦公室，在我們的充分準備和流利的回答當中，財政局長終于消除了疑慮，同意了在我行開社會保障基金專戶，成功攻克了第一道關卡。目前該賬戶已有1千多萬元的余額，而且余額還在逐月遞增。之后我還堅持每隔幾日就去財政局一敞，一來多聯絡聯絡感情，二來可以打聽一下近期是否有新的財政資金進帳。日子久了，和財政局的領導也熟悉了不少，有時候財政局領導開玩笑的說：“照你這樣的速度，怕不出幾年我們財政局的門檻也要被你踩爛嘍。”可是玩笑歸玩笑，我可以感覺到他們對我們郵儲銀行的看法已經大大改觀了，郵儲銀行已經不在是以前那個單單收寄包裹、辦理簡單存取款的小小儲蓄所了。

通過這次的成功營銷，我深深體會到了對公營銷的艱辛，同時也認識到制定一個周密的方案是找到突破口的關鍵，只有細致周到的服務才能打動我們的目標客戶，俗話說的好，有備而來，事半功倍，營銷過程中絕不能存僥幸心理。

年初的時候，上級部門要求民政局低保專項資金的戶頭要從信用聯社轉到國有商業銀行，這對我們來說是一個很好的機會。但眾所周知，財政資金以前都是由幾家商業銀行分攤，他們多年經營，根基較深，經驗也比較豐富，和各部門也有較深的感情，要想從其他行挖過來，難度非常大。而這個消息一放出，早就已經引起了各大商業銀行的注意，大家都使出渾身解數爭得這杯羹。其實這個消息早在我去財政局的拜訪中就得知了，回來后向行領導做了詳細匯報，我們仔細分析了當下的形式，當時民政部門有一筆民政低保金正在尋求合適的代發行，因為這項資金涉及的戶數多且余額不大，更沒有什么沉淀資金可言，所以其它商業銀行都不愿代發，而我們與他們相比唯一的優勢就恰恰是網點眾多，代發經驗豐富。有了這個籌碼，我們帶著我們的方案去找了分別找了分管副縣長、民政局局長，由于也是初次打交道，難免顯的有些陌生，他們對我們的情況也不十分了解，提出了諸多質疑，我們都耐心的解答，并且遞交了一份份的證明文件，民政局對我們經過幾次考察后，終于答應支持我們的工作，先開立了低保金代發戶，將第一筆XX萬的資金轉過來，我行迅速組織網點人員在一天之內新開了XX個新存折，并將第一筆總數為XX萬的低保金順利發放到XX個低保對象手中。我們用實際行動證明了我們的實力，也完全的消除了政府領導的疑慮，他們當即同意民政低保專戶開在我行。至今已有XX多萬的余額。

在這一年多的營銷過程中，我用自己的辛勞、真誠與耐心贏得了客戶的理解與支持，以自己的實際行動交出了一份

可喜的答卷。當然這其中的成果離不開行領導至始至終的參與，行領導充分發揮了首席客戶經理的作用，贏得客戶的稱贊與支持。我們的營銷之路才剛剛起步，今后的業務發展過程還會遇到意想不到的困難和挑戰，但是我相信：“沒有做不到的事，只有想不到的辦法”，做為一名真正的銀行人，我要排除萬難，將我的營銷之路進行到底。