第一篇：現場銷售的基本流程及注意事項

現場銷售的基本流程及注意事項

銷售員要在銷售過程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶購買的決策伙伴，只有這樣才能贏得客戶最后的購買。

第一節 迎接客戶

1、基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的銷售員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

（2）銷售人員立即上前，熱情接待。

（3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區別客戶的真偽，了解所來的區域和接受的媒體。

2、注意事項

（1）銷售人員應儀表端正，態度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。

（3）若不是真正的客戶，也照樣了解他的信息（家庭住址、工作單位、車型等），作簡介而熱情的接待。

（4）沒有客戶時也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶好印象。

第二節 介紹產品

1、基本動作

（1）就近或隨身準備筆記本、筆、名片，便簽、計算機等必要工具。

（2）簡單的自我介紹后交換名片。

（3）詢問客戶需要什么幫助，目的是收集客戶的需求信息，以充分了解客戶的準確需求。

但要把握尺度既不要服務不足，也不要服務過度。

（4）首先介紹產品的總體情況過程中盡量通過客戶的表情、語氣等了解客戶感興趣的方

面著重介紹。

（5）利用FBA句式說明產品的賣點及優勢。

2、注意事項

（1）側重強調公司的整體優勢。（服務、價格、售后、信譽等）

（2）用自己的熱誠與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。

（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。

（4）當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。

第三節 購買洽談

1、基本動作

（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應立刻主動地選擇一款產品做試探性介紹。

（3）根據客戶所喜歡或車內所缺乏產品，在肯定的基礎上做更詳盡的說明。

（4）根據客戶的疑惑點進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）實施制造現場購買氛圍，強化其購買欲望。（合作，作從眾心理攻勢）

（6）在客戶對產品有百分之七十認可度的基礎上，設法說服他購買或交付定金。

2、注意事項

（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。

（2）個人銷售資料和銷售工具應準備齊全，以便應對客戶的需求。（準備工作）

（3）了解客戶的需求，了解客戶的主要問題點。

（4）注意現場同事的交流與配合，讓現場經理指導客戶在咨詢什么產品。

（5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率。

（6）現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

（7）對產品的解釋不應含有，虛構的成分。

（8）不是職權范圍內的承諾應報現場經理過或商議。

第四節 異議處理

1、心理態度

（1）保持客戶利益至上的心態立場。

（2）把異議看作是一種積極的信號。

（3）保持積極的態度面對客戶異議。

2、產生的原因

（1）客戶沒有得到足夠的所想了解的產品信息。

（2）客戶沒有理解（表達模糊，不夠清晰）。

（3）客戶感覺到自己沒有被理解。

（4）客戶對某些事情不能確信。

（5）客戶有不同的見解。（基本為老駕、專業客戶或性格自大居多）

（6）客戶喜歡挑剔。

3、處理的心理

（1）理解定律。理解客戶為什么有異議，并換位思考接受異議。

（2）轉移。盡量將客戶在意而我方又難以解決的重點轉移至其他方面，將異議作最小化

處理。但要注意尺度，切不能給客戶造成退縮、回避的感覺。

（3）爭論的依據。擺出我方堅持立場的依據。但這部分必須是事實，不可捏造。

4、方法與技巧

（1）反問：

·獲得更加精確的信息

·贏得時間，在問題同時可以增加自己的思考、應對時間

·判斷異議是否是由客戶的自身原因造成例句“那X先生覺得我們應該怎么做”“您是否有更加合適的方案”等。

（2）“是”的技巧

·在有的銷售過程中，簡單的說是并不能解決問題。需要擺出贊同觀點的依據。

“是的···但是···”通常是一種無禮的打斷。可嘗試以下類似回答“您的建議很好，您也可以考慮一下這種辦法”等。

（3）緩沖方法

·部分客戶不會接受一個與自己完全對立的觀點。

·在銷售過程中面對此類客戶只可做其觀點的延伸或補充，切不可直接或完全否定。

（4）化不利為有利

·利用負面的異議轉變成銷售代表正面的觀點。

如“我公司沒有做GPS升級是因為需要專業精確地操作，目前市面上能做的公司大部分尚不完善，我們本著負責的原則，寧可麻煩也不做對客戶不負責的事”。

（5）預期異議

·有的缺陷或劣勢很可能早就存在或尚不能解決，所以要盡可能預防此類意義的出現。

（6）補償

·承認自己產品的劣勢或競爭對手的優勢（把握尺度）

·積極地用自己產品的優勢來補償

（7）轉換

·陳述第三者的評價和觀點，如“某客戶在使用某公司產品后發現一些小瑕疵”“我公

司產品在長期使用后優勢更明顯，有客戶為證”等

（8）主動出擊

·為了發現問題故意激起客戶異議

·主動提出客戶肯定會提出的異議，并作恰當解釋

（9）延緩處理

·延緩太早或不便于回答的異議，給出延緩的理由

·想自己表示自己已經注意到并在想辦法解決客戶的異議

5、典型的錯誤

（1）直接反駁

不我沒聽說過你這樣是錯的我教你

（2）指責

你應該仔細看看說明書你不懂

（３）自我狡辯

我已經盡力了你必須相信我無能為力

（４）客戶全錯也表示同意

你是對的完全正確您真是內行

（５）輕視

是誰告訴你的不知道你是哪里聽來的第五節 暫未成交

１、基本動作

（１）將產品資料、畫冊等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。（２）再次告知客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其做義務的產品質詢。

（３）對意向性較強的客戶約定再次看貨或洽談時間。

（４）留下客戶聯系方式及聯系電話。

（５）送客戶至車內并目送客戶。

２、注意事項

（１）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應態度親切，始終如一。及時分（２）暫未成交或未成交的真正愿意，記錄在案，做會議分析。

（３）針對暫未成交的或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措

施。

第六節 客戶追蹤

１、基本動作

（１）繁忙間隙，按客戶的等級與之聯系。

（２）對于高級別客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能條

件挖掘其周邊客戶。

（３）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

２、注意事項

（１）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（２）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。

（３）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。（４）兩人或兩人以上于同一客戶量喜事應該事先互相通氣，同一立場，協調行動。

第七節 退換貨

１、基本動作

（１）驗查銷售清單及銷售記錄，質保書等一系列購買證明。

（２）分析原因，看是否由施工造成，貨物本身原因或客戶使用不當，明確是否可以退換

貨。

（３）報現場銷售經理或更高領導確認定奪。

２、注意事項

（１）切記不要對要求退換貨的客戶發火，生意不在情意在。

（２）不要擅作主張和給客戶任何超出公司規定的退換貨承諾。

第二篇：現場銷售基本流程

現場銷售基本流程

房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作很關鍵。現將最基本的銷售程序及注意事項作詳細的介紹。

流程一：接聽電話

1）接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動：您好，美水小鎮售樓處，請問有什么可以為您服務？

2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。

3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品有具體要求的資訊，另包括：認知途徑等。

4）最好是直接約請客戶來現場看房。

5）馬上將所得到的資料記錄在來電登記表上。

注意事項：1）廣告發布前事先對廣告內容加以了解，并仔細研究和認真應對客戶可能涉及到的問題。2）每一組來電時間限定在3分鐘以內接聽完成。3）接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。4）約請客戶應明確具體時間和地點，并告訴他你專程在等候。5）來電信息應及時歸納整理。

流程二：來訪客戶

１、進門接待：客戶進門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。通過隨口招呼，拉近與客戶的距離。

注意事項：1）銷售人員應儀表端莊，態度親切。2）應在客戶開口前，微笑著說“你好"以及眼神的接觸。３）了解客戶的個人信息情況（應詢問是否第一次來，若不是第一次，應問訊上次是哪位業務人員接待）。若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表及服務態度，以隨時給客戶良好的印象。４）應避免過分熱情和恭維。

２、產品介紹：按銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通、生活機能、產品機能等。）

注意事項；1）要在講解時側重強調本樓盤的主要賣點詳細而且有效的介紹。

2）將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

3）通過交談正確把握客戶的真實需求，根據客戶的信息選擇性推薦邊說邊注 意客戶反應。

4）當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的關系。

5）態度：友好的態度，真誠的笑容；聲音：中低音，語速中等，富余變化。

３、購買洽談

1）倒茶寒暄，引導客戶入座。

2）在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

4）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

5）適時制造現場氣氛，強化購買欲望。

6）在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

注意事項：

1）入座時注意將客戶安置在一個視野舒適便于控制的空間范圍內。

2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

4）注意與現場同仁的交流與配合。

5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

6）現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

7）對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。

４、帶看現場

1）結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。

2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選戶別的適合自己的需求。

3）盡量多講解，以吸引客戶目光。

注意事項：

1）帶看工地應規定路線行走，注意講解流程，應把小區亮點盡量讓客戶看到，不足之處小心介紹。

2）注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。

５、暫未成交

１）將銷售海報等資料備齊交給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

2）再次告訴客戶聯系方式及姓名，以便聯絡。

3）對有意客戶再次約定看房時間。

注意事項：

1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應態度親切如一。

2）及時分析暫未成交或未成交的原因，記錄在案并視具體原因及時補救。６、送客

1）提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。

2）將客戶送到門口（最好是門外），目送客戶轉過拐角。

注意事項：

1）與客戶的目光接觸。

2）切記不可客戶未出門就自行離開。

７、填寫客戶資料

1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細填寫客戶資料。

2）根據客戶成交可能性，將其分類。

注意事項：

1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。

2）資料應妥善保存，存在問題的客戶可在例會中提出，解決。

８、追蹤客戶

1）要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推的印

象。

2）追蹤客戶應注意時間間隔，一般以一～三天為宜。

注意事項：追蹤方式的變化：打電話，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。

9、成交收定

1）客戶決定購買并下定金時，及時告訴銷售經理并詳盡填寫各項條

款和內容。

2）填寫完定單，將定單交送現場經理。

3）確定定金補足日期或合同簽定日期，并詳細告訴客戶各種注意事

項和所需手續。

4）送客。

注意事項：

1）與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。

2）定金數額大小按公司規定執行，定金保留日期按公司規定執行，有特殊情況時報現場經理同意方可執行。

3）定單填寫完畢，應仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。

10、定金補足

1）重新開定金單，并依據內容詳細填寫。

2）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項及所需手續。

3）送客。

注意事項：

1）在約定日期前與客戶聯系，確定日期并作好準備。

2）定單填寫完畢，應仔細同客戶檢查戶別、總價、定金面積等是否正確。

3）將詳盡情況匯報備案。

11、簽定合約

1）驗證身份證原件，審核其購房資格。

2）出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。

3）簽約成交，并按合同收取第一期房款。

4）將定單收回備案。

5）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

注意事項：

1）事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理匯報研究，解決辦法。2）簽約時，如無法說服客戶應及時向銷售經理匯報。

3）簽約時一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶主應給予相應的證明。

第三篇：現場招聘會流程及注意事項

現場招聘會流程及注意事項

宇輝現場招聘會流程包含企業預訂展位、提交資料、審核資料，確定參會時間和參會地址

一、企業預訂展位需提供：

（1）有效營業執照復印件加蓋公章；（2）《企業招聘簡章》；（3）經辦人的身份證復印件；

（4）確定開發票信息（分為：專票和普通發票兩種形式）。

注意事項：

（1）請使用word文檔編寫公司簡介及詳細招聘信息。職位要求請以段落格式編寫。（2）營業執照復印件清晰可見，需要提前提交給舉辦方。（3）經辦人的身份證復印件（提供正面和反面）。

二、海報資料提供方法:

提供word文件（拒接紙質版）填寫完成后發送到與貴司聯系的工作人員即可。注意事項：海報資料最遲須在招聘會舉行前三天提供可在線QQ：794936883提交。

三、企業自制海報要求：

1、普通標準展位尺寸：寬0.6X高0.88米，海報圖需以實際尺寸制作的圖片，分辨率100-150內為佳，最低不低于75，cmyk顏色。

2、VIP 標準展位尺寸：寬1.2X高0.88米，海報圖需以實際尺寸制作的圖片，分辨率100-150內為佳，最低不低于75，cmyk顏色。注意事項：需要提前與主辦方確定是否自帶海報

四、企業參會要求和技巧：

1、企業參會限制3人入場，入場前需在企業簽到處簽到，領取物品（簡歷表和復試通知單），會員單位請出示會員卡簽到；

2、現場招聘要積極主動引導求職者，切勿在展位上玩手機；

3、保持展位熱度和保持招聘者的良好狀態是致勝的秘籍；

4、招聘會結束之后，無需再簽退，請勿帶走現場的海報；

5、企業需自帶筆和企業宣傳DM單。

6、招聘會簽到時間：8:40-9:20；參會時間：8:40-12:00 注意事項：如已預約企業當天不能參會，請提前與客戶經理或者預約客戶聯系取消展位。如：缺席則按照企業會員管理制度執行。

五、招聘簡章內容要求：

1、LOGO（公司最重要的設別標志,有則提供，用于宣傳，現場海報不打印）

2、*企業簡介（不易太多，提煉100左右即可）

3、公司圖片（團隊風采、企業辦公環境等，用于宣傳、現場海報不打印）

4、*崗位名稱(多個崗位請分開寫，人數建議2個以上)

5、*崗位待遇（建議寫綜合待遇：如3000-5000元/月）

5、*崗位要求（忌諱名族歧視和限制條款）

6、*崗位職責（建議1到3點即可）

7、*晉升通道（職業晉升&發展規劃）

8、*其他福利（是否有五險一金和旅游等員工福利）

9、*上班地址（附近公交路線）

10、*聯系方式（座機/手機）注意事項：

1、招聘內容優劣勢很大的程度上決定現場招聘的效果，企業要盡可能提煉自己企業的薪資、福利、和競爭優勢；

2、帶星號*建議是必提交信息，招聘內容應該是簡明扼要，考慮到求職者最關心的點。

招聘會地址：成都市·錦江區·華興正街39號商業場新座3樓（王府井后）

公交線路：乘1、4、28、45、47、53、55、58、81路到總府路、鹽市口、太升南路、紅星路、華興街站下車。

第四篇：樓盤銷售流程及注意事項

樓盤銷售流程及注意事項

銷售流程順序：

寒暄→沙盤介紹→了解客戶的資料→戶型模型介紹→樓盤實地介紹→樣板房介紹→洽談、計價、異議處理→促成交易

特別強調

1、整個銷售過程中需要聊天

2、贊美客戶

3、與客戶保持良好溝通

流程一：寒暄注意事項

儀表端莊、態度親切、不卑不亢、有禮有節、面帶微笑、主動迎接、聲音洪亮、激情、自信

詢問客戶是否來過？是否與其他職業顧問聯系過？

遞送名片，請教客戶姓名，適當恭維客戶。

掌握空間管理技巧：情感空間。

流程二：沙盤模型介紹注意事項

遵循由遠及近、由大到小原則，即先介紹大環境，再介紹小環境，第一次體現樓盤賣點和特色。

流程三：了解客戶基本資料注意事項

這需要通過聊天了解客戶需求，不同階段了解的內容不一樣

流程四：戶型模型介紹注意事項

勿介紹太多，不宜超過2分鐘。

運用戶型設計原則，揚長避短。

善于聆聽，不爭辯不搶話。

記住戶型面積配比，體現專業性。

運用裝修知識幫助客戶修飾。

為客戶著想。

強調戶型賣點特色。

盡量讓客戶看樣板間。

流程五：樓盤實地介紹注意事項

需視各現場的具體特點而定，是否看現場。

重點是眼見為實，推介優點，結合現場實景、人文景觀，延長弊端，強化樓盤實景優勢。

要注意工地現場的安全性。

流程六：樣板房介紹注意事項

結合景點與客戶聊天。

探尋客戶看過哪些樓盤。

計量使用“您的字眼”，如“您的書房”“您的客廳”“您的餐廳”“您的臥室”。記住每個房間的面積，客廳開間、進深尤為重要。

強調戶型賣點特色，如大開間、全明、觀江等。

運用描述性語言讓客戶產生聯想。

流程七：洽談、計價、異議處理注意事項

綜合戶型圖紙、樓書和沙盤，回顧客戶選擇的戶型。

根據客人需求，重點推介一到二個單元。

推薦付款方式。

詳細計算樓價，銀行費用及其他費用等，邊算價邊聊天。

大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員做提示詢問。異議發生后要進行異議處理，異議處理后腰進行試探成交。

流程八：促成交易注意事項

探尋客戶想法。

捕捉客戶購買信號（注意引導語氣）。敢于逼訂（三次逼訂）。

運用談判技巧。

收訂、簽約及祝賀。

第五篇：軟件銷售基本流程

軟件銷售基本流程

事業中心軟件銷售基本流程主要有以下8項：

1、信息搜集與判定

2、目標客戶確認

3、初步接洽（含分析與執行）

4、面談

5、產品展示

6、合作締結

7、安裝和培訓

8、回款

現將上述8個流程進行歸類區分，可區分為：

目標客戶尋找與確認，訪談與演示，合作逼定與締結；回款； 4大環節。

結合“玉舟軟件銷售流程圖”我們可以

將1、2工作歸納至“目標客戶尋找與確認”環節；

將3、4、5、工作歸納至“訪談與演示”環節；

將6、7工作歸納至“合作逼定與締結”環節；

將8工作歸納至“回款”環節；

流程分解、流程標準和注釋說明：

一、信息搜集與判定

1、該流程分解：確立信息標準－選擇獲取渠道－搜集信息－信息的分析和判定 ；4項工作。

2、流程說明

（1）確立信息標準：企業規模(中型及以上)、所處行業（生產型、快消行業、高科技行業為主）、主要產品（有名牌產品優先）、聯系信息（聯系方式、聯系人信息等完整）、HR部門信息（具有HR職能部門、處于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。

（2）選擇獲取渠道：報刊、雜志、網絡、公司門戶網站、專業會場、戶外廣宣、人脈關系、資源的整合與創新等。

（3）搜集信息 ：主動搜集各種標準內信息。

（4）信息分析和判定：結合既定標準、自身所處地域、自身技能掌握水平、公司實際等情況對搜集到的信息進行高效、快速的分析整合和判定。

3、流程執行標準：信息標準的掌握執行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的數量和質量、信息的整合成果、信息的判定成果。

4、注意事項：通過專業和細致的整理與整合促成感性信息向理性信息的轉化。

二、目標客戶確認

1、該流程分解：客戶訴求的預估－目標客戶確認－選擇首次接洽方式（電話為主）；3項工作。

2、流程說明

（1）客戶訴求的預估：將客戶進行分類，可區分為：有完整HRM職能體系且具備獨立HRM部門型、有較完整 HRM職能體系但無HRM部門（設置獨立崗位）型、HRM體系不完整且無獨立部門或崗位（行政人事整合）型3種類型。一般上述3種類型企業對HRM工具的訴求從戰略實現到職能提升再到事務工作的高效完成呈現降序排列；它們對HRM和E化工具的認知、認可程度也呈降序排列。

（2）目標客戶確認：依據客戶信息搜集和分析的程度由項目工程師獨立判定該企業是否可作為我們的目標客戶。

（3）選擇首次接洽方式：一般我們選擇的首次接洽方式以電話拜訪為主，但根據具體實際的不同，我們也可以采取其他方式（如：專業會場上的直接拜訪等）。

3、流程執行標準：主要以促成電話拜訪以及面談拜訪的數量和質量為依據。

4、客戶確認的依據：對HRM信息化的訴求、對HR增值的訴求、對HRM管理績效提升的訴求、對HRM執業水平提升的訴求、對企業競爭力提升的訴求等。

三、初步接洽環節

1、該流程分解：電話拜訪－意圖表明－基本需求信息的獲取與確認－選擇產品信息傳遞的方式－爭取獲得面談機會－面談前分析與準備－執

行；7項工作。

2、流程說明：

(1)電話拜訪注意事項：語言表述清晰禮貌、語言言簡意賅、意圖清晰、合適的時機、信息傳遞完整、對方信息的有效記錄、結合場景的靈活

處理等。

電話拜訪的標準要求：簡明、扼要、完整、準確的推銷話術（基本）；對現場信息的迅速整合和靈活處理（中級）；對客戶需求的引導（高級）。

（2）意圖表明：用最短的時間將自己的基本信息和意圖傳遞出去。

電話話術的標準：禮貌、清晰、完整的表達自己的身份和意圖；用簡要的詞匯敘述產品的特點。

（3）選擇產品信息傳遞的方式：電郵、郵包、面談（遞進關系）。

（4）爭取獲得面談機會：可以選擇以調研或者免費試用活動等方式爭取到面談機會。

（5）面談前分析與準備工作：在執行前需做好必要的準備工作，如：得體的自身現象儀表、必要的工具設備、對客戶基本需求和可能的潛在需求的分析、面談時話術的準備等。

（6）執行：當對方表示比較積極的信息時我們應及時的執行。

3、產品信息傳遞的效力周期：郵件類一般為3－7自然日，若期限內無回復則應采取后續接洽辦法；面談類需結合場景。

4、初次電話拜訪后的信息分析整理：電話拜訪后應主動記錄和分析整理在拜訪過程中對方和自己表述的有效信息，為下一步的拜訪工作提供

依據。

5、流程標準：結合一定時間周期的目標以絕對數量和可確定拜訪率為評判標準，如：電話拜訪數量、電話拜訪意向數量（面談促成的數量）為

依據。

四、面談

1、該流程分解：問候客戶－自我介紹－意圖表明－介紹產品－了解和引導客戶需求－提供產品合理化建議和解決方案－處理客戶異議；7項工

作。

2、流程說明：

(1)問候客戶：首次面談，見到客戶應主動的問候客戶，如：“張先生好”、“早上好”、“下午好”等，問候應來自內心，應該自然的流露

出對客戶的真心問候，而并不是幾個簡單的字。必要時在問候時可以添加一些稱謂上的提升和自然的贊美。

(2)自我介紹：遵循自我介紹6步驟禮貌、自信、流暢的執行。

(3)意圖表明：該項工作成功的是建立在對產品知識、HRM知識和推銷知識的一定基礎上的。“我們是為服務者，是為客戶的合作伙伴，是為

您提供HRM信息化管理的咨詢人員，我們應站在客戶的角度的出發，我們是客戶企業HRM工作人員的行業合作者等。我們的產品不是軟件，而是工具和解決方案；我們的工作不是推銷產品，而是幫助客戶解決問題；我們的服務方式不是一時的，而是持續的。”等說辭是我們的推銷人員必須熟知和掌握的。

(4)介紹產品：在此項工作中應注重“概述產品益處”（詳見‘銷售技巧培訓’資料第九頁）。

(5)了解和引導客戶需求：此項工作是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧，每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數 銷售白方的目的就是為了了解客戶的需求――可能最后一次銷售拜訪是為了逼定簽單，但是在此之前很多拜訪都是為了不斷了解需求(詳見‘銷售技巧培訓’第十頁)。

客戶需求注意事項：能解決現實的、緊迫的需求；能引導出未來的需求。

(6)提供產品合理化建議和解決方案：在此之前我們還應掌握一項技能，那就是FAB法則。此時，我們已經將產品的基本特點敘述完畢，并且

也一定程度上了解到了客戶的需求，那么我們現在就有一項重要的工作去做，那就是根據FAB法則和產品的實際功用為客戶提供 產品合理化建議和解決方案。

我們方案的說辭標準：是客戶目前所需要的，是客戶未來發展需要的，是客戶可以接受的，是客戶可以操作的，是客戶可以信賴的，是執行者和決策者都不可或缺的（注重關于產品廠家、功能設置、版本差異和價格的解答）。

(7)處理客戶異議：此時客戶會結合自身的需求提出疑問，對此我們必須好好把握（詳見‘銷售技巧培訓’資料第十三頁）。

3、本流程標準：為產品展示和下次深層次溝通埋下伏筆，為合作意向的締結做準備。

五、產品展示

1、該流程分解：產品功用演示－套用解決方案－邀請體驗－現場答疑－安裝試用版－安排回訪事宜；6項工作。

2、流產說明：

(1)產品功用演示：通過攜帶的設備將我們產品的主要功用結合對方需求演示出來。

(2)套用解決方案：此時要將客戶的疑問和我們提出的解決方案用軟件的實際操作演示出來。

(3)邀請體驗：當客戶流露出認同、滿意或好奇的神色時，我們應禮貌的邀請對方實際的體驗一下產品，讓客戶親自用軟件解決其提出的疑問。

(4)現場答疑：客戶會在我們演示和其實際體驗的過程中提出各類疑問，我們的任務就是通過言語和實際操作解答客戶的疑問。

(5)安裝試用版：如果條件成熟，我們應積極為客戶的電腦安裝試用版，并告誡其注意事項。另外，我們也可借此機會積極要求客戶認真瀏覽

我們提供的資料。這項工作中我們應注意客戶電腦的基本情況、SQL和軟件的安裝等問題。

(6)安排回訪事宜：回訪是我們促成合作締結的必要要步驟，促成回訪也是我們首訪的重要目標。我們可以采取多種方式為回訪作鋪墊，如 ：

調研方法、感情聯絡方法等。（對于重要的客戶經理將參與回訪）。

3、本流程標準：熟練安裝和操作產品、能夠結合客戶當前興趣與需求套用解決方案、能夠就演示過程中客戶的問題解答、能夠引導與衍生客

戶潛在的需求。

六、合作締結

1、該流程分解：回訪－合作意向的確立－協商合作事項（產品規格、價格、服務等問題）－簽訂合同；4項工作。

2、流程說明：

（1）回訪：客戶允許我們回訪是合作有希望達成的一個重要信號和契機。在回訪中我們傳遞信息的重心也將發生傾斜，在軟件能否解決客戶實

際問題、軟件可以牽引客戶深層次需求（如：HRM戰略實現、HRM執業水平提升等）以及我們提供的服務等方面應著重說明。另外，主動約見對方主要負責人員也是回訪的一項重要任務，很多時候回訪可能不止一次，但是每次回訪我們都應以“落單”作為標準來衡量。

（2）合作意向的確定：回訪成功的重要標志就是對方合作意向的確定。一旦對方明確了合作的意向，我們就應為合作的正式締結做準備了，主

要要對下一個工作環節準備有關資料和說辭。

（3）協商合作事項：銷售到了該階段應該說是獲得了實質性的進展了。產品的規格、價格、服務等問題構成了協商的主要內容。

（4）簽訂合同：合同書中雙方權利義務的商議與合同書的快速簽訂成為了該環節主要的工作方向。特別是合同書中雙方權利義務的商議，我們的合同書是通用的版本，如何向不同的客戶說明以及維護好公司的權益是我們值得關注的細節。一般情況下，每次合同書的簽訂經理人員都將參與，結合實際約定合同內容的實現形式。

3、本流程標準：合理的引導單筆交易金額的最大化，全面的解釋產品規格、價格、服務等問題，清晰合同書中權利義務的事項和實現形式，積極促成合同效力的最大化（含訂貨），積極接納對方主要HRM工作人員為合作伙伴等。

七、安裝與培訓

1、該流程分解：安裝環境設置－安裝軟件－調試－使用培訓－現場答疑－確認基本掌握；6項工作（該流程將要求有關技術人員協同參加）。

2、流程說明：

（1）安裝環境設置：主要為軟件系統的正式鋪裝清理或調整技術障礙，如：高版本軟件遠程訪問的環境設置、軟件設備載體的運行情況等。

（2）安裝軟件：將正式版軟件安全、合理的 安裝在客戶指定的設備載體上。

（3）調試：該工作是檢驗軟件安裝成功與否不可或缺的步驟，通過我方專業人員的調整和測試將確定安裝工作的完畢。將穩定運行的軟件系統

和主機交付至用戶手中是 工作驗收合格的標準。

（4）使用培訓：按我公司提供的軟件產品服務方案與合同書中既定的條款，我方將安排專業人員對用戶提供為期半工作日的產品操作培訓。原

則上由完成該單的項目工程師提供操作培訓。培訓內容涉及軟件主要模塊的操作、客戶重點關注功能的操作、軟件“系統設置”等問題，部分問題將安排技術人員解答（主要依據玉舟提供的使用手冊講解）。

（5）現場答疑：在操作培訓的過程中用戶會提出軟件使用的問題和企業HRM的實際問題，那么負責培訓的人員不僅要解答軟件的問題，也要有

選擇的解答企業HRM方面的問題。這里培訓人員還擔負一定的咨詢項目拓展任務。

（6）確認基本掌握：客戶對軟件主要模塊操作的熟識是我們培訓工作完成的標準。

3、本流程標準：流暢、嫻熟的設置安裝環境并安裝軟件，安裝后軟件及用戶電腦運行穩定，以玉舟使用手冊標明項目完成操作培訓，流暢、規范、正確的解答現場的問題，為咨詢項目的介入作鋪墊（主要實現環節為‘現場答疑’）。

回款

1、該流程主要為一項工作，即敦促回款，具體情況視實際情況與合同規定為準。

2、本環節標準：根據合同要求敦促回款。