第一篇：中央空調(diào)銷售

關(guān)于“中央空調(diào)銷售技巧”，小弟弟給分享下小弟弟的個人經(jīng)驗：

在推銷的時候，小弟弟一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點，1、對于年輕的客戶來說小弟弟基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流。

2、對于年齡偏大的顧客來說，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài)，即使在推銷的時候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對所需產(chǎn)品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長的在經(jīng)驗上還是對產(chǎn)品的熟悉度都 來得更加透徹。

3、作為一名銷售員，小弟弟一直記得前輩的話“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步 ”，很多客戶都不愿意下單有時候就是因為沒有積極的跟進(jìn)，也許一次跟進(jìn)，客戶還是沒有意向，但是多次那就不一定了；

多次的話，客戶會覺得你很重視他，很多的銷售員會覺得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅持的話，總會有回報的，將心比心做，客戶總會動容。

首先，了解你的產(chǎn)品。包括中央空調(diào)原理，賣點，與競爭對手的對比情況等； 其次，了解這個行業(yè)。有哪些玩家？他們的銷售策略一般是什么樣的等等。有哪些設(shè)計院？有哪些主要的地產(chǎn)開發(fā)商？有哪些在規(guī)劃中的工程？決策人是誰？他們對中央空調(diào)有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎(chǔ)工作的。

再次，多向老員工學(xué)習(xí)，有機(jī)會多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業(yè)務(wù)，怎么回答客戶的問題，怎么跟客戶搞好關(guān)系，怎么了解內(nèi)部采購程序。這些都是經(jīng)驗，行有行道，需要虛心學(xué)習(xí)，慢慢積累。

至于看書還是看網(wǎng)站，感覺樓主還是有點學(xué)生氣（不要生氣哦）。自己要有目標(biāo)，只要能達(dá)成目標(biāo)，找到正確的方法和途徑，看書和看網(wǎng)站沒有區(qū)別。

第二篇：中央空調(diào)如何銷售

中央空調(diào)如何銷售？

我們似乎習(xí)慣于關(guān)注來自公司高層的嚴(yán)肅的外交辭令，但誰會去注意聆聽奮戰(zhàn)在市場一線的銷售和技術(shù)人員的聲音？事實上，對國內(nèi)中央空調(diào)市場的實情有著切身感受的恐怕還應(yīng)該是他們。筆者在與這些一線人士，尤其是一線銷售人士的交流中發(fā)現(xiàn)，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見。他們的只言片語，雖不夠嚴(yán)謹(jǐn)，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實。為了保證原汁原味，我們把言論者的話原封不動地呈現(xiàn)給大家，同時隱去了言論者的姓名。我們認(rèn)為，話是誰說的并不重要，重要的是說了什么。

中央空調(diào)銷售人員需要具備專業(yè)水平嗎？

主樓：看著銷售人員拿錢多多，花錢多多，也沒見他們有什么專業(yè)特長，有的壓根就不是本專業(yè)的。也沒見他們都是學(xué)銷售的，有的壓根大學(xué)都沒讀過。人家照樣拿多多的銀子，請問我們做技術(shù)的出路在哪里?真是要改行做銷售嗎?

二樓：現(xiàn)如今，空調(diào)業(yè)銷售人員缺點很多：

1、專業(yè)水準(zhǔn)很差，有的連冷噸和千瓦都不會換算，也好意思自詡為專業(yè)人士。

2、連最起碼的系統(tǒng)配置都不會，更不會CAD制圖，只知道陪客戶吃飯喝酒。

3、吹牛、撒謊臉都不紅。

三樓：專業(yè)方面是容不得膚淺的，做銷售的可以保持所謂的專業(yè)知識，但工程的特點就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會專業(yè)的內(nèi)涵，一個夸夸其談的銷售人員對外行來說是專家，而對專家來說卻是外行。

四樓：要想做好銷售，必須有一定的技術(shù)含量，對自己的產(chǎn)品一知半解，是不可能作好業(yè)務(wù)的。

五樓：我是學(xué)技術(shù)出身現(xiàn)在也在做銷售。做銷售也可以學(xué)技術(shù)，但是在銷售人員拿錢的時候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應(yīng)酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱兄道弟，其實氣的要命還要滿面笑容??在咱們中國做銷售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢，看你眼紅，也對，誰讓你錢多的！

六樓：我覺得現(xiàn)在我們行業(yè)很多是技術(shù)銷售，不懂點技術(shù)去銷售漿糊怎么搗？但技術(shù)高手往往過于實話實說，或不善言語，也是沒辦法搞銷售。

七樓：有個游泳隊奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點淹死，因為他根本就不會游泳。這又如何解釋？

八樓：這個問題也簡單也復(fù)雜，關(guān)鍵看問題的角度，啥都不懂，只會吃喝嫖賭抽，可有的客戶就認(rèn)這個，老板認(rèn)為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國的國情就是這樣！人情大如天！質(zhì)量反而成了重中之輕！成了個人中飽私囊的機(jī)會，再說現(xiàn)在的廠家空調(diào)質(zhì)量基本上都已過關(guān)，出質(zhì)量事故的情況很少了，就更助長了這種風(fēng)氣！所以我覺得在國內(nèi)做銷售就得適應(yīng)中國大陸的國情！

九樓：如果不靠技術(shù)單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒什么可挑剔啊。其實說到底業(yè)主也不怎么懂的，有時候蒙一下就好了，回去叫設(shè)計人員搞就得了。

十樓：銷售人員應(yīng)該：在客戶面前是專家，在技術(shù)人員面前是學(xué)生！錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本。既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。我經(jīng)歷的案子多是名牌效應(yīng)和價錢問題,你要真跟他談技術(shù),他煩死了。最恨的是有些業(yè)主就死認(rèn)牌子,而知道的又牌子不多。

十一樓：做銷售首要就是要口才好，說白了就是會吹牛，銷售不是做設(shè)計，他要求的并不是很專業(yè)。再說你跟消費者說冷噸，說空調(diào)的設(shè)計怎樣好，那不是對牛彈琴，他聽的懂嗎？做銷售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現(xiàn)一下自已的專業(yè)知識？

十二樓：本人認(rèn)為，中央空調(diào)的銷售與其它行業(yè)的銷售不同：在大機(jī)那一塊,更注重的是人際關(guān)系；但是在小機(jī)這塊，應(yīng)該是關(guān)系網(wǎng)+專業(yè)知識！

十三樓：做銷售的應(yīng)該把技術(shù)或方案上的特點、優(yōu)點及給客戶帶來的利益，用非專業(yè)的形象的語言介紹給客戶，沒有一點專業(yè)功底能行嗎？我接觸的一些工廠的業(yè)務(wù)員，在專業(yè)技術(shù)上都還可以，當(dāng)然沒有必要要求銷售人員具備專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)。

十四樓：銷售是全才。技術(shù)要精、左右逢源，的確是很難，就連行內(nèi)公認(rèn)的高手靜下來也是頭大的要命，沒辦法。但市場需要銷售，我想如果新入行的，最好還是練好基本功-----技術(shù)，才能在銷售這個行業(yè)中越做越精。

十五樓：銷售需要兩方面的知識：產(chǎn)品專業(yè)知識、銷售專業(yè)知識。缺少任何一種，都不會成為優(yōu)秀的銷售人員。

十六樓：做銷售和做設(shè)計的應(yīng)該有本質(zhì)的區(qū)別，所以出現(xiàn)這種情況還是能理解的，反正做銷售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷售人員。但是我還是覺得一個銷售人員如果在專業(yè)知識上更加的開闊那將是一個更完美、更優(yōu)秀、更成功的銷售人員！

第三篇：中央空調(diào)銷售

中央空調(diào)銷售

一、銷售工程師的要求

中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營銷職業(yè)生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團(tuán)隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的推銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊化：運作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項目上更要注重與團(tuán)隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧；

7、重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

二、目標(biāo)措施

尋找方法：中央空調(diào)營銷“多元”提升“節(jié)點”

雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合中央空調(diào)營銷的趨勢與特點，中央空調(diào)營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多中央空調(diào)營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強(qiáng)化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。

中央空調(diào)營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。

熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營銷是一個需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好

中促訂單，針對不同層次的購買團(tuán)隊（基層要先進(jìn)、方便，采購要實惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實效。

學(xué)習(xí)財務(wù)知識：訂單額度大的特點決定了風(fēng)險性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財務(wù)運營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險、降低費用。總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實踐中進(jìn)行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力。

3、自管

中央空調(diào)營銷的特點使?fàn)I銷人常年奔波，時間比較機(jī)動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導(dǎo)工作。

執(zhí)行性：針對計劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入??）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時便于翻閱查找。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售。

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動。

“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”中央空調(diào)營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的中央空調(diào)營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為中央空調(diào)營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時更要保重革命的本錢――身體健康！

第四篇：中央空調(diào)銷售工作總結(jié)

中央空調(diào)銷售工作總結(jié)

★工作總結(jié)頻道為大家整理的中央空調(diào)銷售工作總結(jié)，供大家閱讀參考。更多閱讀請查看本站工作總結(jié)頻道。

一直以來一直從事著中央空調(diào)的銷售工作，也有很多朋友通過打電話、qq、郵件等方式問我銷售方面的事情，今天剛好閑下來，就中央空調(diào)銷售中的事情在這里簡單談?wù)劊枰話伌u引玉。注重細(xì)節(jié)，把握客戶需求

過了節(jié)，年前談的一個小客戶，大概有1200平方的樣子，老板在河南還是比較有實力，花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶，但是是以為好朋友介紹的，沒辦法必須做。因為年前給了裝修設(shè)計圖紙，年前就給他做了暖圖設(shè)計。過了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場看場地，定出風(fēng)口、主機(jī)位置。

我們一行三人，我、朋友、設(shè)計師在工地見到了甲方老板，很仔細(xì)的一個成功人士，據(jù)說她的事務(wù)所在河南，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有100多個，我個人感覺像事務(wù)所做到他這個樣子已經(jīng)不小了。在見面的過程中我沒有過多說話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？？？ 半個小時下來，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問題，安裝的空調(diào)無法提供新風(fēng)裝置的功率。

老板也對這個問題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說她的辦公區(qū)域是敞開的，我立即建議說，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到50%，完全沒有安裝換新風(fēng)的必要。幾個人走到電梯口一看，果然不錯空氣很流通。好，異議解決，同時也為甲方省去了一筆不小得開支。因人而異，揣摩客戶意思

年前去了一趟許昌見客戶，客戶很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛好，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo)，因為每箱都要1k以上，山藥呢，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體，老婆看了一會高興地，煙呢，差不多1k一條，招待客人絕對有面子。果然，送過去之后，對方很滿意，我們聊了很多東西，很投機(jī)。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會差一點的。

過了年去了這個客戶那里兩次，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛好。呵呵呵，沒辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了。回來之后，連夜去了趟福建的安溪，買了兩提福建安溪的鐵觀音，第二次去就拿過去了，他一見就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂了。

好了，有事情了，以后在寫。

第五篇：中央空調(diào)工程項目銷售

中央空調(diào)工程項目銷售

中央空調(diào)工程項目銷售大都以銷售人員一對一銷售方式，通過拜訪項目業(yè)主、設(shè)計師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點帶來利益以及良好售后服務(wù)，獲得訂單或品牌指定。中央空調(diào)項目銷售的時間跨度長，以大批量集團(tuán)采購為主或單筆交易金額大且業(yè)主、設(shè)計師、承包商各方購買關(guān)系錯綜復(fù)雜，而項目銷售的報價是決定整個項目銷售成功的極重要的環(huán)節(jié),稍有不慎便會前功盡棄。以下為工程項目銷售中有關(guān)報價的一些經(jīng)驗：

1、關(guān)注競爭對手的動向

競爭對手的工作方式、個性和習(xí)慣，也會影響到你的報價策略。你的對手是善于價格戰(zhàn)的殺手，還是永遠(yuǎn)把利率放在第一位？你的競爭對手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在報價前需要考慮的問題，俗話說知己知彼百戰(zhàn)百勝。但有時出其不意的出招更能達(dá)到出人意料的效果。

例：A公司和B公司各自代理相互競爭的兩大一線品牌產(chǎn)品，是生意場上多年較量的競爭對手。

但幾年下來A公司的品牌在大項目的銷售上屢屢得手，很重要的原因是A公司把B公司的底價摸的一清二楚。每次報價不多不少，只在B公司供應(yīng)商的底價上加5個點。B公司終于找到一個復(fù)仇的機(jī)會，在市一號工程的投標(biāo)中，除成功的前期銷售策劃外，更爭取到廠家的價格支持，在A公司故伎重演投標(biāo)時仍以底價上加5個點時，以出其不意的報價在此一號工程中勝出，報了一箭之仇。

2、報價把握準(zhǔn)確

有些銷售人員以為報價越低在項目銷售中失敗的機(jī)會也越小。其實不然，工中央空調(diào)項目銷售有它們的特殊性。

報價高會導(dǎo)致銷售失敗，報價低更容易導(dǎo)致銷售失敗。為什么？對承包商或安裝公司來說，最關(guān)心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，設(shè)備費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的設(shè)備費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。所以盡可能對業(yè)主報更高的價格，取決于你的銷售水平和產(chǎn)品有料值這個價；給承包商合理的利潤空間，只要他不反對用你公司的產(chǎn)品。結(jié)論：正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。

此外低價可能使你公司正在進(jìn)行的其它銷售活動及將來項目銷售處于被動狀態(tài)，因為低價的信息最容易傳播。高價也許僅會造成單個項目的丟失，但低價會對公司形成的價格體系造成沖擊，進(jìn)而對品牌形象造成惡劣影響。如果一定要低價，應(yīng)盡可能縮小范圍，或作為特例處理。

3報價的時機(jī)掌握

最佳階段：業(yè)主招標(biāo)文件的制定階段；承包商或安裝公司投標(biāo)預(yù)算階段。

業(yè)主招標(biāo)文件決定該項目選用產(chǎn)品的擋次，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等，如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和報價作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ)，對隨后的工作將是十分有利的，同時也是與承包商達(dá)成價格默契的最佳時機(jī)。