第一篇：中央空調銷售年終總結

中央空調銷售幾點心得建議

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一、維護中央空調使用客戶

對于公司使用中央空調的老客戶的維護，1、充分了解客戶情況，找到關鍵人物。

2、重點跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒有決策權，卻握有一定實權的人物，比如車間主任、采買員之類，若其使壞，工作會有很大障礙；對于該類人員，充分的尊重和一些小實惠應該可以搞定。

3、對于關鍵人物，要定期“關懷”，小關懷個人認為兩個周一次為宜，重大節日自然要重點關心一下。如何關懷要看其格調如何，如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過，省心！如果是正人君子，那就要費心研究其愛好了?？傊?，投其所好。

4、一定要跟使用中央空調客戶交朋友，沒有永遠的生意，卻有永遠的朋友?！敖ⅰ惫餐瑦酆没蛟掝}，如果他/她是個淫賤之徒，那么你一定要跟他/她一樣流氓；如果他/她格調很高，能搭上話就聊，搭不上話就很“謙虛”的傾聽，學習！要多聽對方說，不要去打斷對方，即便對方錯了。

5、千萬不能不懂裝懂，絕對不要比客戶更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客戶歷史用量，發掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時作出判斷和應對。

7、客戶對產品方面的要求，合理的要在最短的時間內加以解決，不合理的要耐心解釋；不論那種要求，只要達到影響雙方關系的地步，一定要及時向公司匯報。

二、中央空調客戶開發

通常，開發新中央空調客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種：

1、具權威性的第三者調查資料

2、經濟部門公布的資料

3、展覽或促銷活動

4、掃街式拜訪

5、黃頁

6、與其他銷售員或同行交換情報

7、登中央空調的相關廣告

8、自行培養中央空調

9、使用中央空調的老客戶介紹

個人認為，對于我們公司的產品來說，比較有用的是六和九；當然，黃頁查找也是發現客戶的重要途徑，但是具體操作起來難度相對會大很多。

找到目標客戶，下面就是拜訪了。

個人認為，我們公司中央空調產品不太適合無預約的直接上門推銷。

1、預約

第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預約，關于預約，每個人有自己的溝通方式。關于最常用的電話預約，個人有一點建議，打電話的時候一定要微笑，對方感覺的到！也許，一次兩次的電話會沒有效果，不能放棄，只要預留下次電話的余地，成功的可能就會存在。

預約到見面以后，有必要在前期了解的基礎上，更加深入的調查研究客戶的資料： a、特別是約見人員的資料，在其組織內的地位，如非決策人員，其與決策人員的關系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？ b、對方企業狀況 c、主要競爭對手

2、拜訪客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價錢不高但有點小意思的禮物；若是無溝通橋梁，這禮物就省了。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對方是個潑皮無賴，不然生意的成功天平就已經向咱們傾斜。

3、第一印象很重要，里面有著裝、談吐等許多問題，如果前期調查效果好，能夠投對方所好自然舒服，若不然，還是走穩重路線比較好。拜訪就要有著想要做成業務的期望，但是不要老是跟對方談論業務，若對方能主動聊一些生活方面的話題，那么交不到這個朋友就太浪費了。沒有生意不要緊，朋友一定要做！

4、有關家庭方面的溝通對關系的親密很有幫助。

三、禮儀

在外面做中央空調業務，成與不成另說，但是絕對不能丟了公司的臉面。

1、行為舉止，主要看對方是什么類型的人，若不清楚狀況，最好走穩重路線。若對方生性比較隨和，最好也不要太過拘謹自己。

2、注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個飽滿的精神狀態，無精打采會給對方一個不受重視的感覺；雙手不要抱在胸前，會給對方一個冷漠、防范的暗示。

3、與人握手，不是所有的人都認為用力是禮貌的，尤其是對女士，要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。

4、不要老是看手表；不要老是盯著對方看，當然總是斜視著對方比不看對方更讓人不舒服；當對方說話時，要不時點頭示意表示贊同。

5、衣著方面起初最好走中性穩重路線，個人認為商務休閑類的服裝屬于通吃型的，若客戶喜歡穿著休閑或者運動類的，跟著穿自然沒什么；不過若是到單位去拜訪，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶只喜歡穿白色襪子。

6、太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個人認為以國內品牌為宜，絕對不要穿仿冒名牌，200塊錢的仿名牌比20塊錢的地攤貨更丟人！

7、最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發。

四、建議

我們是工業產品，面對的是企業客戶，圈子很小，圈內的信息流通性很強，所以，一定要注意公司形象的維護。

與客戶交流，馬屁一定要拍，但是不能沒有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業務事小，公司形象壞了事大。

不卑不亢！

帶客人去桑拿或其他活動之前，最好先了解一下那些場所的服務如何，若是一些特殊的服務，安全最重要。為客戶保密！

多看書，多學習！??

最后，自信，一定要非常自信！??篇二：中央空調銷售話術

業務員網-國內最火的業務員網站

（一）這個牌子的中央空調以前沒有聽過呀，沒什么名氣吧？

→做產品的品牌介紹，產品的優勢等。

（二）我這要建的是十六層的辦公樓，面積7200m2，你看要配多少冷量？

→不同場所，所需配的冷量不同，辦公樓每平米配160w左右，你提供的面積是整個樓層面積還是空調使用面積呢，如果是空調使用面積，真接7200×160=1152000。也就是1152kw，如果不是空調使用面積則需要再乘一個使用系數，可以大概的估算出所需冷量。

（三）那你覺得我們用哪種機型比較合適呢？ →根據你所需的冷量大小，水冷螺桿機，風冷螺桿機，風冷模塊機都可以選用，風冷機組是冷暖兩用的，而水冷只是單冷的，要實現冬天制熱的話必須配上鍋爐。風冷機組可以直接放至在空曠的樓頂，而水冷螺桿機必須配以專用機房。但是，就能效比來講，也就是消耗同樣能量所能產生的冷量而言，水冷螺桿機組能效比能達到 5-6，而風冷機組只能達到3-4左右，也就是說在同樣負荷的情況下水冷機組要比風冷降低很大的運行成本。根據你們大樓的情況，一，樓頂，樓下放至空調主機都沒有問題，二，本身大樓有提供生活熱水所用的鍋爐，所以，選用水冷機組無論在造價還是運行成本上都是一個明智的選擇。

（四）這里是我們大樓的空調圖紙，你拿過去給我們做個報價過來，但是希望你們把設備的材料安裝分開了報價，以方便我們和別家參考對比，材料盡量注明品牌和產地。

→好的。（由工程部完成對工程的成本核算和報價等。

（五）你們的報價我們看過了，價錢的事情可以壓后再談，我們現在想了解一下，你們公司有沒有像我們大樓一樣的類似施工實例呢，我們需要參觀考查一下，我們還希望你們能提供你們的安裝資質給我們。

→這個完全沒有問題，類似你們大樓這樣的工程我們在江西已經做了不少了，像??（舉幾個就近的例子）什么時候你們有時間，隨時可以帶你們看一下，方便的話也非常歡迎到我們的生產廠家去參觀一下，可以了解到你們希望了解的更多的東西。安裝資質我想你們應該知道，我們專業做中央空調的公司，資質當然沒有問題，這兩天我可以給你們帶過來。

（六）例1：我們這個大樓的中央空調是公開招標的，你們可以到我們的代理招標公司去買份標書。（做標書）

例2：我們這個大樓是內部議標的，現在你們的報價我們也看過了，其它方面我們也進行了一些比較，對你們幾家意向還是比較強的，不過我現在想知道，你們覺得自己比另外幾家有哪些優勢呢？

→當然，（產品對比，服務對比，價格對比等）

（七）談付款方式，結算方式，售后，合同等問題。

跑業務的都來這里：篇三：中央空調工最新個人年度總結

中央空調工工作崗位 =個人原創，有效防止雷同，歡迎下載= 轉眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去?；仨^去的一年，在×××（改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工工作崗位上，我始終秉承著“在崗一分鐘，盡職六十秒”的態度努力做好中央空調工崗位的工作，并時刻嚴格要求自己，擺正自己的工作位置和態度。在各級領導們的關心和同事們的支持幫助下，我在中央空調工工作崗位上積極進取、勤奮學習，認真圓滿地完成今年的中央空調工所有工作任務，履行好×××（改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工工作崗位職責，各方面表現優異，得到了領導和同事們的一致肯定。現將過去一年來在×××（改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工工作崗位上的學習、工作情況作簡要總結如下：

一、思想上嚴于律己，不斷提高自身修養 一年來，我始終堅持正確的價值觀、人生觀、世界觀，并用以指導自己在×××（改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工崗位上學習、工作實踐活動。雖然身處在中央空調工工作崗位，但我時刻

關注國際時事和中-央最新的精神，不斷提高對自己故土家園、民族和文化的歸屬感、認同感和尊嚴感、榮譽感。在×××（改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工工作崗位上認真貫徹執行中-央的路線、方針、政-策，盡職盡責，在中央空調工工作崗位上作出對國家力所能及的貢獻。

二、工作上加強學習，不斷提高工作效率

時代在發展，社會在進步，信息技術日新月異?！痢痢林醒肟照{工工作崗位相關工作也需要與時俱進，需要不斷學習新知識、新技術、新方法，以提高中央空調工崗位的服務水平和服務效率。特別是學習中央空調工工作崗位相關法律知識和相關最新政策。唯有如此，才能提高×××中央空調工工作崗位的業務水平和個人能力。定期學習×××中央空調工工作崗位工作有關業務知識，并總結吸取前輩在×××中央空調工工作崗位工作經驗，不斷彌補和改進自身在×××中央空調工工作崗位工作中的缺點和不足，從而使自己整體工作素質都得到較大的提高。

回顧過去一年來在**（改成中央空調工崗位所在的單位）中央 空調工工作崗位工作的點點滴滴，無論在思想上，還是工作學習上我都取得了很大的進步，但也清醒地認識到自己在×××中央空調工工作崗位相關工作中存在的不足之處。主要是在理論學習上遠不夠深入，尤其是將思想理論運用到×××中央空調工工作崗位的實際工作中去的能力還比較欠缺。在以后的×××中央空調工工作崗位工作中，我一定會揚長避短，克服不足、認真學習×××中央空調工工作

崗位相關知識、發奮工作、積極進取，把工作做的更好，為實現中國夢努力奮斗。展望新的一年，在以后的**（改成中央空調工崗位所在的單位）

工作中希望能夠再接再厲，要繼續保持著良好的工作心態，不怕苦不怕累，多付出少抱怨，做好中央空調工崗位的本職工作。同時也需要再加強鍛煉自身的中央空調工工作水平和業務能力，在以后的工作中我將加強與×××（改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工崗位上的同事多溝通，多探討。要繼續在自己的工作崗位上踏踏實實做事，老老實實做人，爭取為**（改成中央空調工崗位所在的單位）做出更大的成績。篇四：銷售年終總結報告

銷售年終總結報告

銷售>年終總結報告

（一）從事燈具銷售三年多了，有一些關于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結的都對，但是我想對于剛入行的新人來說一定會很有用。

1、對門市工作充滿極大熱情

這應該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。

2、抓住一切機會吸引你的顧客

銷售地點不應僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機會也不會單單出現在上班的時候，應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。

3、做自己的時間的主人

燈具門市人員提包要經常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。

4、將自己當成顧客的顧問

燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應該努力掌握燈具產品的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業務方面變得更專業，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多，可以引導客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。

5、不作空頭承諾，要真誠地>傾聽顧客的聲音 在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。

6、相信自己的服務總有顧客中意的理由

要對我們的產品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應該始終站在顧客的立場說明我們產品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應與服務的情況保持一致。

7、成為所燈具門市服務的真正內行

這樣的話，門市人員就能夠對疑問和異見做出適當的回答，將不同的看法和猜疑轉移到服務對顧客的切實利益點上來，并成功定單。

8、千萬不要催促顧客的定單行為

切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經表明顧客對你的產品產生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內通過自己的專業和努力促成顧客的定單。

9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要

要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單機會，比如顧客以后再來買燈仍會找到你，或者為你介紹其它的客戶或業務。

10、永遠保持謙虛謹慎和好學的態度。

門市是一項實踐性極強的工作，重要的經驗來自大量的業務活動，來自與顧客無數次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態度，穩健你的工作作風并加以完善，比如，善于總結每一對定單的失敗和成功的經驗等。

銷售年終總結報告

（二）開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度>工作總結如下：

一、20**年銷售情況 20**年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的xx牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20**年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強業務>培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000> 財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習更多的專業知識，提升技術職能和自我增值。20**年我學習了iso內部審核培訓和>會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

三、構建營銷網絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

四、關注行業動態，把握市場信息。

隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在>市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集；要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰。

回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在20**年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20**年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態，要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。

銷售年終總結報告

（三）寒假一轉眼就過去了，在這短短的一個多月里我體會到很多，感受也很深。通過這個寒假的社會實踐使我從內心體會到勞動的快樂和光榮。

由于經濟原因我家在xx年在本村開了一家商店。由于我校放假較早，我本打算參加一些有關自己專業的社會實踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節快到了，那時豈不更忙。于是我還是決定幫父母分擔一些，自己做起了銷售員，并且幫爸爸去集市上進貨。

由于上學的原因，我不經常在家，對商品的價格還知知甚少，所以還要接受爸爸的培訓。幾天后，對商品的價格已有所了解。但是通過幾天的實踐我發現我在說話和接待

顧客方面還有所欠缺，同樣是買東西，我爸在時銷售量就高，而我則不行通過實踐我總結出幾點：

第一、服務態度至關重要。

做為一個服務行業，顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。

第二、創新注入新活力。

創新是個比較流行的詞語，經商同樣需要創新。根據不同層次的消費者提供不同的商品。去年過年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，蝦，帶魚等等。這些年貨是去年所沒有的。現在生活水平提高了，消費水平也會提高，所以今年要備足年貨，檔次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時代。父親確實有經商頭腦。

第三、誠信是成功的根本。

今年我家的對聯是，上聯：您的光臨是我最大的榮幸。下聯：您的滿意是我最大的愿望。橫批：誠信為本。成信對于經商者來說無疑是生存的根本，如果沒有誠信，倒閉是遲早的，誠信，我的理解就是人對人要誠實，真誠才能得到很好的信譽。我認為我父親就是這樣一個人，他為人穩重，待認真誠，辦事周到，所以他得人緣很好，我認為這是開店成功最重要的一點。

第四、付出才有>收獲。

雖然我家的生意還不錯，他的背后是父母親辛勤的工作。他們每天六點種起床，十一點才休息，冬天父親每天五點起床，開著三馬車去30里外的縣城進貨，無論寒風刺骨，還是風雪嚴寒，依舊如故，這是為了什么呢？我知道，不就是為了多賺些錢，供我們兄弟三個上大學嗎！我在家幾天就感到很累，父母親幾年如一日。他們的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，僅次一項就會很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節更是忙的不可開交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種說不出的滋味。我還有什么理由不去好好讀書，還有什么理由不去努力呢！我只有拿優異的成績來回報我的父母，這樣我才能問心無愧。

通過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學好自己的專業技能，將來回報父母，回報一切關心我的人。篇五：中央空調銷售人員的素質

中央空調營銷人的素質

為何單一的商務公關簽單越來越難？為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？為何經驗的積累而沒有職業的發展？為何專業的顧問更能贏得客戶信任？為何企業一直在強調技能素質提升？ ?? 在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使中央空調營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！結合企業的培訓，筆者認為中央空調營銷人更應該從自身做起、自發自驅、自我提升，才能適應環境變化、企業變革，才能在中央空調營銷的舞臺上走的更遠、更精彩！

一、檢視市場：中央空調營銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環境使它沒有力量實現奮力一躍?！边@正是目前中央空調企業與中央空調營銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、檢視市場：外資企業與本土企業共同角逐，產品功能性同質越來越嚴重，市場營銷戰愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰；

2、檢視客戶：客戶需求呈現理性化與個性化，專業性強、選擇余地大，中央空調的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰；

3、檢視自身：中央空調技術含量高、訂單周期長、程序復雜、商務費用高，對營銷人的經驗與素質要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現疲態，在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰。

二、反思營銷：中央空調營銷從“機械”到“藝術”

細心的人應該可以發現，約克、開利、特靈和麥克維爾等傳統的國際大品牌的營銷戰略都已經在從公關型-——推銷型——營銷型，再到咨詢型的幾次升級飛躍，已經開始從賣產品到賣方案和服務、從拼價格到樹品牌的營銷轉型；

1、中央空調營銷考驗的不僅僅是產品，關鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質底蘊；

2、中央空調營銷在環境變革下開始轉型，以“咨詢＋顧問”的系統營銷模式將成為主流，由商務主導的“推”走向以系統營銷“拉”來建立長期客戶關系；

3、靠個人奔波找信息拉關系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已不能再適應新的大營銷環境與客戶需求，升級為系統的“藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。

三、強化行動：中央空調營銷人從“單一”到“多元”

這是誰的錯？

筆者曾陪同朋友采購一個辦公樓的空調設備，國內的幾個大品牌的分公司網點都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據辦公樓情況給出一個推薦型號，同時給出技術參數沒有一個現場換算出所需要的設備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規技術知識、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白，這是誰的錯？

不可能給每個銷售人員都搭配一個技術支持、行業專家、售后人員?? 中央空調決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業績的背后更應是高素質，所以面對市場環境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關系論”的“單一”主導策略，通過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求，演繹絢麗的中央空調營銷職業生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通；不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業、產品、競品、優勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業購買，希望基于整體系統的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產品；不僅拜訪跑單，更要創造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網絡與通信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機、網絡、相關軟件的操作，善演示；

4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與商務；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項目

上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關系；

5、業績反應滯后化：客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業績取決于客戶的開發與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；

6、投標運作策略化：不同行業、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰技巧；解客戶真需求，進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧；

7、重點客戶樣板化：切入重點行業單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環的能力；

8、客戶服務速度化：中央空調客戶更看重服務，需要及時的技術支持與維修服務，再服務中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題，樹立顧問的權威形象；

9、網絡推進區域化：企業與經銷商建立戰略聯盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發展；

四、尋找方法：中央空調營銷“多元”提升“節點” 雖然人不能十全十美，但中央空調的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合中央空調營銷的趨勢與特點，中央空調營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好中央空調營銷之路！

1、自驅

態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。

很多中央空調營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。中央空調營銷訂單的偶然性、業績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。

2、學習 技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調營銷人員，意味著

必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。

熟記產品知識：結合企業的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

掌握行業知識：了解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關系，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。

提升溝通技巧：中央空調營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效。學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用。

總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統方案的能力。

3、自管

中央空調營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作。

執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性(開 場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入??）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什么，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪里？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售。促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話,那么,簽單將更加順利.加強客戶互動：通過現代的網絡、電話、手機、刊物進行關于企業榮譽、最新技術、節日問候、產品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產品攻擊波、行業協會來影響；通過客戶關系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動。

第二篇：中央空調如何銷售

中央空調如何銷售？

我們似乎習慣于關注來自公司高層的嚴肅的外交辭令，但誰會去注意聆聽奮戰在市場一線的銷售和技術人員的聲音？事實上，對國內中央空調市場的實情有著切身感受的恐怕還應該是他們。筆者在與這些一線人士，尤其是一線銷售人士的交流中發現，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見。他們的只言片語，雖不夠嚴謹，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實。為了保證原汁原味，我們把言論者的話原封不動地呈現給大家，同時隱去了言論者的姓名。我們認為，話是誰說的并不重要，重要的是說了什么。

中央空調銷售人員需要具備專業水平嗎？

主樓：看著銷售人員拿錢多多，花錢多多，也沒見他們有什么專業特長，有的壓根就不是本專業的。也沒見他們都是學銷售的，有的壓根大學都沒讀過。人家照樣拿多多的銀子，請問我們做技術的出路在哪里?真是要改行做銷售嗎?

二樓：現如今，空調業銷售人員缺點很多：

1、專業水準很差，有的連冷噸和千瓦都不會換算，也好意思自詡為專業人士。

2、連最起碼的系統配置都不會，更不會CAD制圖，只知道陪客戶吃飯喝酒。

3、吹牛、撒謊臉都不紅。

三樓：專業方面是容不得膚淺的，做銷售的可以保持所謂的專業知識，但工程的特點就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會專業的內涵，一個夸夸其談的銷售人員對外行來說是專家，而對專家來說卻是外行。

四樓：要想做好銷售，必須有一定的技術含量，對自己的產品一知半解，是不可能作好業務的。

五樓：我是學技術出身現在也在做銷售。做銷售也可以學技術，但是在銷售人員拿錢的時候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱兄道弟，其實氣的要命還要滿面笑容??在咱們中國做銷售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢，看你眼紅，也對，誰讓你錢多的！

六樓：我覺得現在我們行業很多是技術銷售，不懂點技術去銷售漿糊怎么搗？但技術高手往往過于實話實說，或不善言語，也是沒辦法搞銷售。

七樓：有個游泳隊奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點淹死，因為他根本就不會游泳。這又如何解釋？

八樓：這個問題也簡單也復雜，關鍵看問題的角度，啥都不懂，只會吃喝嫖賭抽，可有的客戶就認這個，老板認為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國的國情就是這樣！人情大如天！質量反而成了重中之輕！成了個人中飽私囊的機會，再說現在的廠家空調質量基本上都已過關，出質量事故的情況很少了，就更助長了這種風氣！所以我覺得在國內做銷售就得適應中國大陸的國情！

九樓：如果不靠技術單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒什么可挑剔啊。其實說到底業主也不怎么懂的，有時候蒙一下就好了，回去叫設計人員搞就得了。

十樓：銷售人員應該：在客戶面前是專家，在技術人員面前是學生！錢和質量是產品銷售的基本。既要懂產品又得曉得送禮。我經歷的案子多是名牌效應和價錢問題,你要真跟他談技術,他煩死了。最恨的是有些業主就死認牌子,而知道的又牌子不多。

十一樓：做銷售首要就是要口才好，說白了就是會吹牛，銷售不是做設計，他要求的并不是很專業。再說你跟消費者說冷噸，說空調的設計怎樣好，那不是對牛彈琴，他聽的懂嗎？做銷售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現一下自已的專業知識？

十二樓：本人認為，中央空調的銷售與其它行業的銷售不同：在大機那一塊,更注重的是人際關系；但是在小機這塊，應該是關系網+專業知識！

十三樓：做銷售的應該把技術或方案上的特點、優點及給客戶帶來的利益，用非專業的形象的語言介紹給客戶，沒有一點專業功底能行嗎？我接觸的一些工廠的業務員，在專業技術上都還可以，當然沒有必要要求銷售人員具備專業技術人員的技術素質。

十四樓：銷售是全才。技術要精、左右逢源，的確是很難，就連行內公認的高手靜下來也是頭大的要命，沒辦法。但市場需要銷售，我想如果新入行的，最好還是練好基本功-----技術，才能在銷售這個行業中越做越精。

十五樓：銷售需要兩方面的知識：產品專業知識、銷售專業知識。缺少任何一種，都不會成為優秀的銷售人員。

十六樓：做銷售和做設計的應該有本質的區別，所以出現這種情況還是能理解的，反正做銷售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷售人員。但是我還是覺得一個銷售人員如果在專業知識上更加的開闊那將是一個更完美、更優秀、更成功的銷售人員！

第三篇：中央空調銷售

關于“中央空調銷售技巧”，小弟弟給分享下小弟弟的個人經驗：

在推銷的時候，小弟弟一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點，1、對于年輕的客戶來說小弟弟基本上都是本著朋友的心態去交流。

2、對于年齡偏大的顧客來說，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態，即使在推銷的時候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對所需產品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長的在經驗上還是對產品的熟悉度都 來得更加透徹。

3、作為一名銷售員，小弟弟一直記得前輩的話“跟進是成功關鍵一步 ”，很多客戶都不愿意下單有時候就是因為沒有積極的跟進，也許一次跟進，客戶還是沒有意向，但是多次那就不一定了；

多次的話，客戶會覺得你很重視他，很多的銷售員會覺得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅持的話，總會有回報的，將心比心做，客戶總會動容。

首先，了解你的產品。包括中央空調原理，賣點，與競爭對手的對比情況等； 其次，了解這個行業。有哪些玩家？他們的銷售策略一般是什么樣的等等。有哪些設計院？有哪些主要的地產開發商？有哪些在規劃中的工程？決策人是誰？他們對中央空調有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎工作的。

再次，多向老員工學習，有機會多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業務，怎么回答客戶的問題，怎么跟客戶搞好關系，怎么了解內部采購程序。這些都是經驗，行有行道，需要虛心學習，慢慢積累。

至于看書還是看網站，感覺樓主還是有點學生氣（不要生氣哦）。自己要有目標，只要能達成目標，找到正確的方法和途徑，看書和看網站沒有區別。

第四篇：中央空調銷售

中央空調銷售

一、銷售工程師的要求

中央空調決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業績的背后更應是高素質，所以面對市場環境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關系論”的“單一”主導策略，通過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求，演繹絢麗的中央空調營銷職業生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通；不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業、產品、競品、優勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業購買，希望基于整體系統的“一攬子”解決方案，而不是機械的推銷產品；不僅拜訪跑單，更要創造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網絡與通信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機、網絡、相關軟件的操作，善演示；

4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與商務；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關系；

5、業績反應滯后化：客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業績取決于客戶的開發與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；

6、投標運作策略化：不同行業、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰技巧；了解客戶真需求，進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧；

7、重點客戶樣板化：切入重點行業單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環的能力；

8、客戶服務速度化：中央空調客戶更看重服務，需要及時的技術支持與維修服務，再服務中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題，樹立顧問的權威形象；

9、網絡推進區域化：企業與經銷商建立戰略聯盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發展；

二、目標措施

尋找方法：中央空調營銷“多元”提升“節點”

雖然人不能十全十美，但中央空調的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合中央空調營銷的趨勢與特點，中央空調營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好中央空調營銷之路！

1、自驅

態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。

很多中央空調營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。

中央空調營銷訂單的偶然性、業績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。

2、學習

技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。

熟記產品知識：結合企業的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

掌握行業知識：了解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關系，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。

提升溝通技巧：中央空調營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好

中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效。

學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發票類型（防止跨月跨）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用。總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統方案的能力。

3、自管

中央空調營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作。

執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入??）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什么，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪里？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售。

促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話,那么,簽單將更加順利.加強客戶互動：通過現代的網絡、電話、手機、刊物進行關于企業榮譽、最新技術、節日問候、產品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產品攻擊波、行業協會來影響；通過客戶關系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動。

“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環境的變化與趨勢，多元素質的“咨詢顧問型”中央空調營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的中央空調營銷人能自驅自發提升自我，為中央空調營銷再創經典，同時更要保重革命的本錢――身體健康！

第五篇：中央空調銷售工作總結

中央空調銷售工作總結

★工作總結頻道為大家整理的中央空調銷售工作總結，供大家閱讀參考。更多閱讀請查看本站工作總結頻道。

一直以來一直從事著中央空調的銷售工作，也有很多朋友通過打電話、qq、郵件等方式問我銷售方面的事情，今天剛好閑下來，就中央空調銷售中的事情在這里簡單談談，借以拋磚引玉。注重細節，把握客戶需求

過了節，年前談的一個小客戶，大概有1200平方的樣子，老板在河南還是比較有實力，花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層，想在辦公區域里裝一套中央空調。由于我們一般不做這么小的客戶，但是是以為好朋友介紹的，沒辦法必須做。因為年前給了裝修設計圖紙，年前就給他做了暖圖設計。過了年甲方就要求我們去現場看場地，定出風口、主機位置。

我們一行三人，我、朋友、設計師在工地見到了甲方老板，很仔細的一個成功人士，據說她的事務所在河南，我看了一下她的辦公區域設置，光辦公坐席就有100多個，我個人感覺像事務所做到他這個樣子已經不小了。在見面的過程中我沒有過多說話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？？？ 半個小時下來，介紹基本完畢，除了風口之外，其余的地方全部定了下來。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風系統，但是由于空間位置問題，安裝的空調無法提供新風裝置的功率。

老板也對這個問題比較敏感，要求安裝新風裝置，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區域的格局，發現她的辦公區域和電梯間是聯通的，也就是說她的辦公區域是敞開的，我立即建議說，電梯安裝的有換風裝置，只要辦公室的人員達不到50%，完全沒有安裝換新風的必要。幾個人走到電梯口一看，果然不錯空氣很流通。好，異議解決，同時也為甲方省去了一筆不小得開支。因人而異，揣摩客戶意思

年前去了一趟許昌見客戶，客戶很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛好，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領導，因為每箱都要1k以上，山藥呢，累了一年了給自己補一補身體，老婆看了一會高興地，煙呢，差不多1k一條，招待客人絕對有面子。果然，送過去之后，對方很滿意，我們聊了很多東西，很投機。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會差一點的。

過了年去了這個客戶那里兩次，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛好。呵呵呵，沒辦法呀，這是做業務的必修課啊。發現客戶比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數了?；貋碇?，連夜去了趟福建的安溪，買了兩提福建安溪的鐵觀音，第二次去就拿過去了，他一見就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂了。

好了，有事情了，以后在寫。