第一篇：中央空調銷售的“四度理論”

中央空調銷售的“四度理論”

中央空調的銷售往往是作為某個工程項目的一部分，因此在其的銷售過程中具有工程項目銷售的特點。根據，我們（工業品營銷研究中心）對新市場的認識，結合營銷實際的發展和工程項目銷售的特點，我們對商用大型空調的營銷提出了“四度理論”，即關系營銷、價值營銷、服務營銷、技術營銷，而且這四種營銷模式的作用是依次降低的。

第一影響力：關系營銷

一般工程項目投標過程中，能夠經過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購需要，只是品牌服務，技術標準等某些方面存在不同，然而，在國內招標過程中，一般公司項目對于技術方面沒有特殊要求，因為工程項目招標中，更新換代技術發展并不像it高科技生物制藥等行業發展那么迅速。

所以，一般靠什么？品牌只是產品的代名詞，相對國外，比國內要廣，因為國外工業品發展的歷程已經有二百多年了，而國內也不過50-60年而已，靠服務嗎？其實，大家的服務也差不多，關鍵是服務的用心程度，這個在買賣雙方沒有合作過的情況下，也沒有更多的體驗，當然，利潤多，服務好，利潤少，服務一般。因為每一個廠家都意識到。服務也是有成本的。靠價格嗎？大公司價格貴，小公司相對便宜，但每次都在相對招投標的范圍之內；那僅僅靠什么呢？只有客戶關系！所以評估指標固然重要，但是不要忘了所有的指標都是人來定的。而且也是人來評估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，這就是關系，俗稱“關系營銷”

如何搞定評估小組的組長決策層，（有影響力的人是非常關鍵）。因為你在關注的同時，競爭對手也虎視眈眈的盯著，這就靠運作關系的能力，靠滿足客戶需求的能力，靠差異化的客戶關系競爭策略。

然而，傳統意義上的吃喝，只是關系營銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關系。真正的客戶關系根據調查發現：相互信賴的、價值雙贏的、可持續性的這三方面才是最關鍵的。

1、調查發現，相互信賴的關系居于理想關系的首位。這也從側面說明了在市場競爭復雜多變的環境下，越來越多的因素影響廠家、企業和客戶的信賴關系，比如客戶在使用商用大型空調產品的時候，遇到問題，我們的廠家或者經銷商的反應速度，或者對一個免費的技術保修期的承諾等等。所以，建立信賴關系并不是簡單的吃喝問題、價格后折扣問題，也不是一兩天、一兩個人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠意，長期積累的一種相互依賴的關系。

2、“ 價值雙贏”是形容客情關系是再恰當不過了。“雙贏關系”在市場營銷中體現在二個方面：第一個方面，客戶往往對產品不是非常了解，通常需要銷售人員有意識進行引導，推薦合適的產品，不欺騙客戶，給予客戶正確的選擇，為客戶提供適合的、質量過關的產品與服務。另一方面，客戶要有相應的預算和信譽，并且不能無限制的提出過高要求。“雙贏關系”重在“雙”非“單”，所以廠家和客戶都應該拿出足夠的誠意建立這種關系，重在長遠而非一時。

3、“可持續性的”也是衡量客情關系的重要指標之一。往往銷售人員只是注重前期的客戶關系，一旦項目簽定后，與客戶之間的關系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是騙一單的做法，這樣的企業也有的，因為，有些商用大型空調的企業認為一般客戶就是一次生意，而沒有回頭客，這樣的思想就無法讓每一次項目都能成為一個經典樣板工程，客戶的滿意度下降，品牌的忠誠度就無法建立，所以，廠家應該把眼光放長遠一些，與客戶建立可持續性的客戶關系也是非常重要的。

除此之外，“客戶的顧問伙伴”、“共同成長的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在重要關系之一。由此可見，隨著市場經濟和市場營銷的發展，客戶關系不是計劃經濟下“吃喝關系”的延續，也不是市場營銷初期“人情關系”的變相，而是賦予了更多內涵的多重關系。

第二影響力：價值營銷

然而，如何關系基本上都差不多，或者到了最后，正副領導人各偏向一個，也許，為了融洽關系，減少沖突，平行利益。往往請專家或公平的打分來進行。然而，打分的依據什么？這就是影響客戶采購的因素有哪些？每個客戶選擇的因素各不同，但在大體上是品牌、技術、服務行業標準，反應速度，成功案例，公司規模等，根據加權平均進行綜合評定。

第三影響力：服務營銷

服務是有形的，服務網點是實實在在建立的，服務承諾是合同附加規定好的，所以，往往服務的好壞是直接影響客戶的選擇，在商用大型空調行業內，大家一提到服務，就馬上能夠想到海爾，所以，他能夠得到政府或其他客戶的認可，因此，在評估中，大家性價比都一樣的前提下，海爾就比較有優勢的。

第四影響力：技術營銷

技術相對而言，比較無形，而且一般客戶只關心技術也能滿足他的要求，然而技術研發與創新能力就算很強，他會不會關心，除非他下一次有能力購買你其它的或新的產品；然而，往往技術研發的能力較強，就可以經常與客戶進行技術交流來影響客戶，而且可以不斷推出新產品來吸引客戶，對客戶來說，選擇這樣的廠家是非常有信心的，有技術保障的，因此，可以成為競爭力的一方面體現。總結：

所以，我們提出工業品營銷的“四度理論”，即關系、價值、服務、技術營銷，而且對待客戶的影響力在逐步遞減的，同時對于我們工業品廠家在營銷方面正遵守“四度理論”進行開展營銷。

第二篇：中央空調如何銷售

中央空調如何銷售？

我們似乎習慣于關注來自公司高層的嚴肅的外交辭令，但誰會去注意聆聽奮戰在市場一線的銷售和技術人員的聲音？事實上，對國內中央空調市場的實情有著切身感受的恐怕還應該是他們。筆者在與這些一線人士，尤其是一線銷售人士的交流中發現，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見。他們的只言片語，雖不夠嚴謹，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實。為了保證原汁原味，我們把言論者的話原封不動地呈現給大家，同時隱去了言論者的姓名。我們認為，話是誰說的并不重要，重要的是說了什么。

中央空調銷售人員需要具備專業水平嗎？

主樓：看著銷售人員拿錢多多，花錢多多，也沒見他們有什么專業特長，有的壓根就不是本專業的。也沒見他們都是學銷售的，有的壓根大學都沒讀過。人家照樣拿多多的銀子，請問我們做技術的出路在哪里?真是要改行做銷售嗎?

二樓：現如今，空調業銷售人員缺點很多：

1、專業水準很差，有的連冷噸和千瓦都不會換算，也好意思自詡為專業人士。

2、連最起碼的系統配置都不會，更不會CAD制圖，只知道陪客戶吃飯喝酒。

3、吹牛、撒謊臉都不紅。

三樓：專業方面是容不得膚淺的，做銷售的可以保持所謂的專業知識，但工程的特點就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會專業的內涵，一個夸夸其談的銷售人員對外行來說是專家，而對專家來說卻是外行。

四樓：要想做好銷售，必須有一定的技術含量，對自己的產品一知半解，是不可能作好業務的。

五樓：我是學技術出身現在也在做銷售。做銷售也可以學技術，但是在銷售人員拿錢的時候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱兄道弟，其實氣的要命還要滿面笑容??在咱們中國做銷售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢，看你眼紅，也對，誰讓你錢多的！

六樓：我覺得現在我們行業很多是技術銷售，不懂點技術去銷售漿糊怎么搗？但技術高手往往過于實話實說，或不善言語，也是沒辦法搞銷售。

七樓：有個游泳隊奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點淹死，因為他根本就不會游泳。這又如何解釋？

八樓：這個問題也簡單也復雜，關鍵看問題的角度，啥都不懂，只會吃喝嫖賭抽，可有的客戶就認這個，老板認為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國的國情就是這樣！人情大如天！質量反而成了重中之輕！成了個人中飽私囊的機會，再說現在的廠家空調質量基本上都已過關，出質量事故的情況很少了，就更助長了這種風氣！所以我覺得在國內做銷售就得適應中國大陸的國情！

九樓：如果不靠技術單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒什么可挑剔啊。其實說到底業主也不怎么懂的，有時候蒙一下就好了，回去叫設計人員搞就得了。

十樓：銷售人員應該：在客戶面前是專家，在技術人員面前是學生！錢和質量是產品銷售的基本。既要懂產品又得曉得送禮。我經歷的案子多是名牌效應和價錢問題,你要真跟他談技術,他煩死了。最恨的是有些業主就死認牌子,而知道的又牌子不多。

十一樓：做銷售首要就是要口才好，說白了就是會吹牛，銷售不是做設計，他要求的并不是很專業。再說你跟消費者說冷噸，說空調的設計怎樣好，那不是對牛彈琴，他聽的懂嗎？做銷售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現一下自已的專業知識？

十二樓：本人認為，中央空調的銷售與其它行業的銷售不同：在大機那一塊,更注重的是人際關系；但是在小機這塊，應該是關系網+專業知識！

十三樓：做銷售的應該把技術或方案上的特點、優點及給客戶帶來的利益，用非專業的形象的語言介紹給客戶，沒有一點專業功底能行嗎？我接觸的一些工廠的業務員，在專業技術上都還可以，當然沒有必要要求銷售人員具備專業技術人員的技術素質。

十四樓：銷售是全才。技術要精、左右逢源，的確是很難，就連行內公認的高手靜下來也是頭大的要命，沒辦法。但市場需要銷售，我想如果新入行的，最好還是練好基本功-----技術，才能在銷售這個行業中越做越精。

十五樓：銷售需要兩方面的知識：產品專業知識、銷售專業知識。缺少任何一種，都不會成為優秀的銷售人員。

十六樓：做銷售和做設計的應該有本質的區別，所以出現這種情況還是能理解的，反正做銷售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷售人員。但是我還是覺得一個銷售人員如果在專業知識上更加的開闊那將是一個更完美、更優秀、更成功的銷售人員！

第三篇：中央空調銷售

關于“中央空調銷售技巧”，小弟弟給分享下小弟弟的個人經驗：

在推銷的時候，小弟弟一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點，1、對于年輕的客戶來說小弟弟基本上都是本著朋友的心態去交流。

2、對于年齡偏大的顧客來說，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態，即使在推銷的時候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對所需產品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長的在經驗上還是對產品的熟悉度都 來得更加透徹。

3、作為一名銷售員，小弟弟一直記得前輩的話“跟進是成功關鍵一步 ”，很多客戶都不愿意下單有時候就是因為沒有積極的跟進，也許一次跟進，客戶還是沒有意向，但是多次那就不一定了；

多次的話，客戶會覺得你很重視他，很多的銷售員會覺得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅持的話，總會有回報的，將心比心做，客戶總會動容。

首先，了解你的產品。包括中央空調原理，賣點，與競爭對手的對比情況等； 其次，了解這個行業。有哪些玩家？他們的銷售策略一般是什么樣的等等。有哪些設計院？有哪些主要的地產開發商？有哪些在規劃中的工程？決策人是誰？他們對中央空調有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎工作的。

再次，多向老員工學習，有機會多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業務，怎么回答客戶的問題，怎么跟客戶搞好關系，怎么了解內部采購程序。這些都是經驗，行有行道，需要虛心學習，慢慢積累。

至于看書還是看網站，感覺樓主還是有點學生氣（不要生氣哦）。自己要有目標，只要能達成目標，找到正確的方法和途徑，看書和看網站沒有區別。

第四篇：中央空調銷售

中央空調銷售

一、銷售工程師的要求

中央空調決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業績的背后更應是高素質，所以面對市場環境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關系論”的“單一”主導策略，通過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求，演繹絢麗的中央空調營銷職業生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通；不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業、產品、競品、優勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業購買，希望基于整體系統的“一攬子”解決方案，而不是機械的推銷產品；不僅拜訪跑單，更要創造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網絡與通信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機、網絡、相關軟件的操作，善演示；

4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與商務；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關系；

5、業績反應滯后化：客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業績取決于客戶的開發與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；

6、投標運作策略化：不同行業、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰技巧；了解客戶真需求，進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧；

7、重點客戶樣板化：切入重點行業單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環的能力；

8、客戶服務速度化：中央空調客戶更看重服務，需要及時的技術支持與維修服務，再服務中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題，樹立顧問的權威形象；

9、網絡推進區域化：企業與經銷商建立戰略聯盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發展；

二、目標措施

尋找方法：中央空調營銷“多元”提升“節點”

雖然人不能十全十美，但中央空調的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合中央空調營銷的趨勢與特點，中央空調營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好中央空調營銷之路！

1、自驅

態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。

很多中央空調營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。

中央空調營銷訂單的偶然性、業績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。

2、學習

技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。

熟記產品知識：結合企業的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

掌握行業知識：了解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關系，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。

提升溝通技巧：中央空調營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好

中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效。

學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發票類型（防止跨月跨）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用。總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統方案的能力。

3、自管

中央空調營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作。

執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入??）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什么，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪里？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售。

促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話,那么,簽單將更加順利.加強客戶互動：通過現代的網絡、電話、手機、刊物進行關于企業榮譽、最新技術、節日問候、產品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產品攻擊波、行業協會來影響；通過客戶關系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動。

“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環境的變化與趨勢，多元素質的“咨詢顧問型”中央空調營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的中央空調營銷人能自驅自發提升自我，為中央空調營銷再創經典，同時更要保重革命的本錢――身體健康！

第五篇：中央空調銷售工作總結

中央空調銷售工作總結

★工作總結頻道為大家整理的中央空調銷售工作總結，供大家閱讀參考。更多閱讀請查看本站工作總結頻道。

一直以來一直從事著中央空調的銷售工作，也有很多朋友通過打電話、qq、郵件等方式問我銷售方面的事情，今天剛好閑下來，就中央空調銷售中的事情在這里簡單談談，借以拋磚引玉。注重細節，把握客戶需求

過了節，年前談的一個小客戶，大概有1200平方的樣子，老板在河南還是比較有實力，花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層，想在辦公區域里裝一套中央空調。由于我們一般不做這么小的客戶，但是是以為好朋友介紹的，沒辦法必須做。因為年前給了裝修設計圖紙，年前就給他做了暖圖設計。過了年甲方就要求我們去現場看場地，定出風口、主機位置。

我們一行三人，我、朋友、設計師在工地見到了甲方老板，很仔細的一個成功人士，據說她的事務所在河南，我看了一下她的辦公區域設置，光辦公坐席就有100多個，我個人感覺像事務所做到他這個樣子已經不小了。在見面的過程中我沒有過多說話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？？？ 半個小時下來，介紹基本完畢，除了風口之外，其余的地方全部定了下來。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風系統，但是由于空間位置問題，安裝的空調無法提供新風裝置的功率。

老板也對這個問題比較敏感，要求安裝新風裝置，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區域的格局，發現她的辦公區域和電梯間是聯通的，也就是說她的辦公區域是敞開的，我立即建議說，電梯安裝的有換風裝置，只要辦公室的人員達不到50%，完全沒有安裝換新風的必要。幾個人走到電梯口一看，果然不錯空氣很流通。好，異議解決，同時也為甲方省去了一筆不小得開支。因人而異，揣摩客戶意思

年前去了一趟許昌見客戶，客戶很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛好，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領導，因為每箱都要1k以上，山藥呢，累了一年了給自己補一補身體，老婆看了一會高興地，煙呢，差不多1k一條，招待客人絕對有面子。果然，送過去之后，對方很滿意，我們聊了很多東西，很投機。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會差一點的。

過了年去了這個客戶那里兩次，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛好。呵呵呵，沒辦法呀，這是做業務的必修課啊。發現客戶比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數了。回來之后，連夜去了趟福建的安溪，買了兩提福建安溪的鐵觀音，第二次去就拿過去了，他一見就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂了。

好了，有事情了，以后在寫。