第一篇：零售廳堂半年總結大綱

1.關于建設零售渠道和明確零售工作方向

A、規范大堂工作流程和規范、明確紀律。

B、整理基礎客戶、貴賓客戶資料，建立客戶信息檔案。

C、聯系三方合作券商、保險合作單位。（三方：國信、渤海、國開；保險：新華、泰康）

D、聯系物業、居委會等社區相關部門，拓展社區渠道。（社區：麥格里、龍都、福勝花園）

E、分析零售業務指標，明確零售工作方向。

2.關于營業廳廳堂改造和工作逐步推進

A、硬件設施方面：完善廳堂設施，劃分服務功能區，完善細節，營造業務環境。（快速通道口由于現金柜員人員不到位，機器報修后遲遲沒有修理，被迫關閉）

B、人員管理方面：制定廳堂流程及工作規范，建立廳堂規章制度及勞動紀律，明細各人員崗位責任。

C、考核機制方面：建立廳堂聯動，進行全員營銷，針對崗位設立服務標準和營銷考核指標。（6月底對大堂和柜員下達時點及日均任務，完成率95%，其中大堂超額完成，柜員完成80%以上）

D、客戶服務方面：培訓廳堂人員識別客戶，做到針對性服務。（識別支行前100名客戶，常來行客戶，做到見客戶來就能大概知道客戶要辦理什么業務，對客戶可以營銷什么業務）

E、陣地營銷：發掘客戶潛在需求，實現實質性銷售，開展電話營銷，對支行客戶進行針對性營銷。（理財休眠客戶、儲蓄休眠客戶、支行單一業務客戶等）

3.關于業務發展情況總結

A、理財業務：第一季度銷售6196萬元，第二季度銷售15313萬元，2.4倍增長，激活支行部分理財休眠客戶。

B、儲蓄業務：5.16發起活動至今參加客戶定儲金額1015.94萬元，激活支行部分儲蓄休眠客戶。（保險業務實現突破、基金業務也有微幅增長）

C、萬千計劃：業務破零，截至第二季度末增長429戶。

D、老客戶提升：業務破零，截至第二季度末增長1418戶。

E、貴賓服務：與貴賓客戶建立聯系，開展貴賓回饋活動。（六一親子活動、端午回饋活動）

4、支行需求及需要分行支援：

A、支行網點的硬件設施落后，營業面積小，設施陳舊，相比同街的同業銀行綜合競爭力較弱。

B、支行廳堂人員短缺，現金柜員、大堂協理、貴賓理財、58柜員均有不同程度空崗，廳堂現階段新人占比50%以上，影響我行業務的進一步推動。

C、物品申請和客戶資料申請進度緩慢，影響業務進一步推動。（信封、紙杯等物品，支行客戶資產情況等資料申請，支行陳舊設備維修等報修申請）

第二篇：廳堂管理：零售網點大廳制勝的關鍵環節

廳堂管理：零售網點大廳制勝的關鍵環節

銀行零售業務大多都是通過網點大廳和柜面交易來實現的，但受互聯網金融及銀行自助渠道分流的影響，如今到銀行網點辦理業務的客戶逐步減少。從營銷的角度來看，這部分主動上門的客戶就顯得尤為重要，因此“大廳制勝”是提高銀行基層零售網點經營能力的一大法寶。根據觀察和數據分析，網點個人金融產品營銷業績的好壞基本取決于本網點廳堂管理的水平。但頗為遺憾的是，作為零售網點第一代轉型的核心，“大廳制勝”在國有大行推行了十多年，至今沒有取得明顯的進步和提高，反而在新舊理念的沖擊下逐步弱化，反倒是中小銀行做的較為扎實。

“大廳制勝”的靈魂就在于客戶服務與營銷的有機結合。服務是根本，這一點毋庸置疑。-因為所有的營銷必須建立在滿足客戶需求、取得客戶信任的基礎之上，這是“營銷”和“推銷”的根本區別。也就是說，推銷是以產品為導向，營銷是以客戶需求為導向；推銷是有什么產品就向客戶推什么，營銷則是客戶需要什么就主動為客戶提供什么；推銷是錢與物的交換，總會讓客戶感覺從他口袋掏錢，營銷則是會讓客戶感覺你在為他提供方便（如銀行卡、電子銀行等），幫他理財（如資產配置）。

我們知道，提高基層網點核心競爭力的三大維度便是服務、營銷和團隊管理，而提高營銷業績的兩大關鍵點就在于廳堂管理和客戶的深層維護。廳堂管理實際上是貫穿了服務、營銷、管理這三大支撐點，使三者你中有我我中有你，更加相得益彰。而廳堂管理工作必須要圍繞提高工作效能這一核心。目前，大多數營業網點廳堂管理存在的問題主要體現在以下幾點： 一是人員配置不足。比如沒有專職的大堂經理，有的銀行仍舊將大堂經理定位為一個角色而非崗位，大堂經理由網點經理、客戶經理、柜員等不同的崗位輪流擔當，這樣做的好處是為大家提供一個公平的機會和換位思考的平臺，使各崗位都能夠得到鍛煉；但缺點是不利于廳堂管理的連續性，影響了服務效率和銷售業績的提升。因此，最好的辦法還是在配置專職大堂經理的前提下，其他各崗位輪流擔當大堂助理（或叫輪值大堂），協助大堂經理共同做好廳堂管理。

二是大堂人員職責或分工不夠明確，導致大家都在忙碌卻無頭緒和目標。大堂經理常常因為定位不明確而感到困惑，忙于應付各類雜事，卻在客戶識別與產品營銷方面無所作為；或兼職過多，如自助設備的清機加鈔、授權等，長時間脫離本崗位，其他人員又不能及時補充上來，就會導致廳堂陷于無人管理的狀態。

三是人力資源配置和勞動組合不夠合理，不同崗位忙、閑不均，工作效率低下。在這方面普遍存在的問題是：高柜區人員配置富裕、低柜區人員不足，業務管理人員較多現場營銷人員較少，網點負責人或客戶經理用于外拓的時間較多而現場管理的時間較少，柜面人員較多而廳堂人手短缺。有的網點干脆沒有配置大堂經理，給出的理由多是“人員短缺”，實際上是崗位設置和人員搭配出現了問題。

四是網點內部各崗位之間的聯動與配合不夠，導致現場客戶維護不到位，營銷成功率不高，同時也使得許多營銷機會從身邊溜走。其實團隊的分工與協作是最為關鍵的因素。針對上述問題，筆者認為務必要抓好以下幾點：

首先要充實大堂管理人員的隊伍，特別是要重視大堂經理的配置。建議一個網點至少配置一名相對固定的專職大堂經理，以保持廳堂管理的連續性；有條件的網點可實行雙大堂經理制度，當然根據具體情況靈活掌握，比如專職兼職各一名，或設置幾名大堂經理助理。一個優秀的大堂經理應該是個多面能手：有一定的工作經歷，熟悉各項業務和產品，有較好的表達能力和溝通能力，較強的親和力和現場駕馭能力等，責任心和職業素養也都缺一不可。其次要明確大堂人員的崗位職責，做好網點的分區管理。建立以專職大堂經理為中心的廳堂管理團隊，對大堂經理、大堂經理助理（或輪值大堂）、外部駐點人員、保安等內部流動

人員進行區域分工，明確各自職責或大廳內的活動范圍，既要各負其責，又要相互配合，既要減少重復勞動帶來的資源浪費，又要避免某項工作出現間斷或空白責任區。這樣做的目的有兩個：一是提高廳堂各崗位人員的工作主動性和針對性，二是把專職大堂經理從繁雜的事務中解放出來，將更多的時間和精力參與到客戶識別和營銷中去。

第三是強化流程化管理，在縮短客戶等候時間的同時，提高廳堂營銷的針對性和成功率。廳堂管理的幾個關鍵環節依次是：問候與識別--引導與分流--溝通與發掘（二次識別）--營銷與轉介“。這四個環節基本上是由易到難，環環相扣，因此既要分工明確又要銜接緊密，才不至于出現問題。

比如大堂經理助理的主要職責是做好前兩個環節，而專職大堂經理則要把握好后兩個環節，其實也就是客戶的二次識別和營銷。具體步驟如下：第一步，客戶的初次識別，通過問候和系統工具（如與叫號系統相關聯的客戶識別系統），了解客戶需要辦理的業務并發現營銷機會。第二步，分流與引導，通過初次識別將客戶分為普通客戶和貴賓客戶，有營銷機會和無營銷機會的客戶，根據客戶所辦理的業務不同和類別不同，分別將客戶分流到等候區、低柜區、自助區或理財區。第三步，客戶的二次識別，即大堂經理通過與客戶的簡短交流來了解客戶的實際需求，并為客戶提供咨詢或合理化建議，并發掘客戶的潛在需求?？蛻舻亩巫R別可以達到兩個目的：一是讓客戶感覺到有人在關注他，從一定程度上緩解其長時間等候的焦躁情緒，提高客戶的現場體驗滿意度；二是發掘營銷機會，以便做好后續的營銷。第四步，客戶的轉介，在了解到客戶的潛在需求后，應主動為客戶推介合適的產品，客戶表示樂于接受，則及時將客戶引導到低柜區或理財區，并與產品經理或客戶經理做好交接。這里要強調一下，大堂人員對客戶有效識別后，對陌生VIP或潛力VIP，無論當下有沒有營銷機會，都要盡量將其引導到理財區，提供與客戶經理面談的機會，以便做好后續維護。

客戶的轉介是廳堂致勝的最重要環節，是衡量網點各崗位分工與協作能力的重要標準。因此一定要明確各崗位的職責，同時還要用好兩個工具：一是內部轉介卡或轉介管理手勢，二是做好臺帳的登記，以備考核管理和考核查詢等。

關于廳堂管理的最后一個環節--營銷，可以根據等候區客戶的多少來采取不同的方式。比如客流高峰時可以嘗試廳堂”高峰沙龍“，即在客戶等待的間隙簡明扼要的向客戶介紹金融知識、增值服務或推薦產品，通過這類活動既能緩解客戶等待期間的焦躁情緒和柜臺壓力，又能起到營銷宣傳的作用，是一種時間短、見效快、實用性強的營銷方式。廳堂客戶識別與轉介的案例

某日下午，大堂經理小李在大廳看見一位50歲左右的先生急匆匆表示要辦理轉賬匯款，便主動將轉賬單送到客戶手中：“您辦有本行的儲蓄卡嗎？您看前面還有10多位客戶在等待，如果有儲蓄卡可以直接在自助設備上辦理，免除了排隊的麻煩?！?/p>

客戶：“有，還是金卡呢。不過剛才我已經在自助設備上轉了一筆，由于單日限額，還需要再通過柜臺辦理一筆?！?/p>

大堂經理：“如果您開通我行的網銀了，足不出戶就可以隨意轉賬，也可以網上購物?！?客戶：“我很少上網，不太會用?！?/p>

大堂經理：“不要緊，我們可以現場教您如何使用。我行的網銀目前采用的是二代網銀盾，非常安全，目前我們正在搞活動，您作為我行的VIP客戶，網銀盾可以免費。但您需要先填單，開通這項業務。在客戶填單的過程中，大堂經理了解到該客戶是一位私營企業老板，就不失時機地再問：“您平時轉賬較多嗎？”

客戶：“基本上每星期都有一兩次?！?/p>

大堂經理：“那您可以辦理一張我行的結算通卡，這種卡無論是轉入還是轉出都是免費的，按照100筆算，一年下來您可以節省幾千元呢！”

客戶：“那太好了，辦理這種卡需要什么條件？” 大堂經理：“您帶身份證了嗎？現在就可以辦理?！?客戶：“帶了帶了。”

大堂經理帶領客戶進入理財區，將客戶介紹給客戶經理：“這是我們的客戶經理石賓，也是理財方面的專家，接下來由他為您提供服務，有什么事盡可咨詢?！?客戶看了看大堂經理的工牌：“謝謝你，小李。”

在客戶與石經理交流的時候，小李又不失時機的將基金定投的宣傳頁送遞到客戶手上：“這是我行正在推薦的一種理財方式，請您看一下，如果感興趣的話請咨詢石經理。”

客戶經理石冰發現客戶已經是本行的VIP，但產品配置率較低，在與客戶溝通過程中，借鑒昨天培訓時老師教給的方法，不斷探尋客戶需求，主動為客戶提出合理化建議，并向客戶推薦合適的產品。經過近40分鐘的交談，最終向該客戶成功營銷了6種產品：結算通卡1張、與結算通卡關聯的網銀和短信、信用卡1張、基金定投2筆、保險單1張和POS機1臺。石經理深有感觸地說：“這是我第一次用這種方式營銷，竟然都成功了！看來，客戶的需求是無限的，關鍵是看我們能否真正挖掘到。以前我們之所以不成功，一是沒有這種意識，二是自我設限，想當然的認為客戶不需要……”

點評：這是一次廳堂管理過程中的成功營銷和轉介案例。大堂管理就好比籃球場，需要后衛（高柜柜員）、中衛（大堂經理）和前鋒（產品經理或客戶經理）的共同努力和相互配合，才能取得更好的成績。石經理為我們投了一個漂亮的3分球。但好的投籃手一定要有好的傳球手為他傳球，大堂經理的主要職責就是當好這個二傳手。

第三篇：零售學總結

1、零售：向最終消費者個人或社會集中出售生活消費品或非生產性消費品及相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。

2、零售商：以零售活動為基本職能的獨立中間商，介于制造商、批發商與消費者之間，以盈利為目的的從事零售活動的組織。

3、零售活動：把制造商生產出來的產品及相關服務出售給最終消費者，從而使產品和服務增值。

4、零售組織分類：（1）獨立商店。（2）直營連鎖商店。（3）特許連鎖商店。（4）租賃商品部。（5）垂直直銷系統。（6）消費者合作社。

5、零售組織演化規律理論：（1）零售輪轉理論。（2）手風琴理論。（3）自然淘汰理論。（4）辨證過程理論。（5）生命周期理論。（6）商品攀升理論。

6、西方零售業四次重大變革：（1）百貨商店的誕生。（2）超級市場的誕生。（3）連鎖經營的興起。（4）信息技術的興起。

7、零售業態商店與零售業種商店的區別：目的不同；核心不同；經營重點不同。

8、對各種零售業態及有優勢進行比較：

9、無店鋪零售業態（選這幾種零售方式適合的商品）：（1）自動售貨機。（2）郵購商店。（3）網絡商店。

10、零售競爭優勢：指零售商擁有不同于競爭對手的獨特能力，這一能力使其在某一零售市場上處于領先地位，能超越競爭對手得某些方面而贏得消費者。

11、成本領先戰略：指通過采用一系列針對本戰略的具體措施在本行業中贏得成本領先。

12、差異化戰略：根據波特的競爭戰略理論，在差異化戰略指導下，零售商力求顧客廣泛重視的一些方面在行業內獨樹一幟，它選擇在本行業內許多顧客視為重要的一種或多中國特質，并在此方面全力以赴做到最佳以滿足顧客的需要。它將因其獨特的地位而獲得溢價的報酬。

13、目標集聚戰略：它要求零售商著眼于本行業中的一個狹小空間做出選擇。是零售商選擇行業內一種或一組細分市場，并量體裁衣使其戰略為這I細分市場的顧客服務。

14、零售擴張戰略組合：由三部分組成，地理戰略、擴張路徑和擴張速度。當零售商在自己國家的零售視察過傷不斷擴張并達到基本飽和時，要保持原先的擴張速度，它面臨兩個選擇：一是向其他領域進軍，謀求在一個嶄新領域再現自己的成功。二是向其他國家的零售市場進軍，不斷擴大自己的零售空間版圖。

15、擴張速度有三個決定因素，分別是：管理基礎，資源條件和市場機會。

16、商圈：也稱零售交易區域，是指以零售商店所在地為中心，沿著一定得方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍。

17、商圈構成：主要商圈，次要商圈，邊際商圈。

18、影響商圈形成的因素：1商店規模。2經營商品的種類。3商店經營水平及信譽。4促銷策略。5家庭與人口因素。6競爭對手的位置。7交通狀況。

19、雷利法則：在兩個城鎮之間設立一個中介點，顧客在此中介點可能前往任何一個城鎮購買，即在這一中介點上，兩城鎮商店對此地居民的吸引力完全相同。這一地點到兩城鎮商店的距離即兩商店吸引顧客的地理區域。

20、赫夫法則：一個商店對顧客的吸引力取決于兩個因素：商店的規模和距離。商店的規?？梢愿鶕I業面積計算，距離為事件距離和空間距離，大商店比小商店有較大的吸引力，近距離商店比遠距離商店更有吸引力。

21、商圈分析的要點：1人口統計分析。2經濟基礎和購買力分析。3競爭狀況分析。4基礎設施狀況分析。

22、商店位置選擇：1商店選址原則。（方便消費者購買，方便貨品運送，有利于競爭、網點擴充。）2商店位置類型的設計。（孤立店，經規劃的購物中心，自然形成的商業中心。）3位置選擇因素分析。（客流規律，周邊商店聚集狀況，競爭對手分析。交通地理條件，城市發展規劃，周圍環境，物業成本。）4店址評估。（新店營業潛力，開店投資與經營費用測算，損益平衡點分析。）5選址分析報告。店址評估指標：方法：

23、商品分類：1商品分類標準（按顧客群體劃分，按商品特點劃分，按顧客對商品的選擇程度劃分。）2商品層次劃分（NRF的商品曾經分，國內一般層級劃分。）

24、商品政策：1單一的商品政策。2市場細分化的商品政策。3豐滿的商品政策。4齊全的商品政策。

25、商品結構策略：1廣而深的商品結構。2廣而淺的商品結構。3窄而深的商品結構。4窄而淺的商品結構。

26、確定商品范圍的考慮因素：1商店業態特征及其規模。2商店的目標市場。3商品的生命周期。4競爭對手情況。5商品的相關性。

27、商品結構調整依據：1商品銷售排行榜。2商品貢獻率。3損耗排行榜。4周轉率。5其他因素比如節假日等。

28、暢銷商品的培養：1商品暢銷的原因。（商品功能，質量，價格，包裝，商標，宣傳，售后服務，順應潮流，滿足舒適。）2暢銷商品的選擇。（從暢銷的各因素出發選擇暢銷商品。從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品。從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品。從發達地區和流行起源地選擇暢銷商品。）3暢銷商品的推廣。（商品陳列，價格策略，促銷策略。）

29、國內自有品牌的開發：1自有品牌的選擇（品牌意識不強的商品；銷售量達和購買頻率高的商品；單價較低和技術含量低的商品；保鮮，保質要求程度高的商品。）2價格策略。3具體開發方式。（零售商委托制造商生產；零售商自設生產基地。）

30、制定采購計劃：22531、確定供應商及貨源：1零售商的進貨來源；2選擇供應商的標準；（信用情況；價格；品質保證；時間；費用；服務情況；管理規范制度；）3跨國公司對供應商的選擇；（要確認供應商是否建立了穩定有效的質量保證體系和持續可靠的測試系統，這是保證產品質量的關鍵；運動價值工程的方法對商品的成本進行分析，并通過雙贏的價格談判實現成本節約；確定供應商是否有足夠的生產能力，生產設備，人力資源，有沒有擴大生產能力的潛力；供應商的售前售后服務記錄是否良好。

32、商品導入作業：1進貨驗收作業（卸貨；核驗；收貨記錄；）2退換貨作業。（廠商確認，即先查明待退換商品所屬的廠商或送貨單位；填寫退換貨申請單，注明其數量、品名、及退換貨原因；退換貨商品要妥善保管；一旦確認商品不符

合要求，要迅速聯絡廠商辦理退換貨；退換貨時確認扣款方式、時間和金額，退換貨最好定期辦理。）3存貨作業；4標價作業；5補貨上架作業。

33、采購人員及其考核：1采購員的素質要求（思想素質；工作能力及個性特征；知識結構。）2采購考核；（銷售額指標；商品結構指標；毛利率指標；商品周轉天數指標；商品到位率指標；新商品引進率指標；商品淘汰率指標；通道利潤指標。）

34、影響零售定價的主要因素：1零售商店的本身特征；2消費者價格心理；（習慣性價格心理，敏感性，傾向性，感受性價格心理。）3競爭對手的價格策略。（價格靈敏度；市場地位；產品特性；）4商品進貨成本。5國家的法規，政策。）

35、定價策略：1高低價格策略。（一、刺激消費，加速商品周轉；

二、同一種商品價格變化可以使其在不同市場上具有吸引力；

三、以一帶十，達到連帶消費的目的；

四、對于以價格作為競爭武器的零售商而言，穩定的低價政策很難長期保持。）2穩定價格政策。（一、穩定價格政策可以穩定商品銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷；

二、穩定價格政策還可以減少人員開支和其他費用；

三、穩定價格政策能力為顧客提供更優秀的服務；

四、穩定價格政策還可以改進日常的管理工作；

五、穩定價格政策可以保持顧客的忠誠。）

36、促銷活動流程管理：1促銷活動策劃（確定促銷目標；制定促銷預算；制定促銷實施方案；）2促銷活動實施（人員方面；商品方面；廣告宣傳方面；賣場氛圍布置。）3促銷活動評估（目標評估法；前后比較法；消費者調查法。）

37、服務：是零售商為顧客提供的，與其基本商品相連的，旨在增加顧客購物價值并從中獲益的一系列無形的活動。所具特點：無形性；不可分割性；可變性；易消失性。

38、零售服務設計：1期望服務與容忍區域。2服務設計的主要內容（服務項目的設計；服務質量水平的設計；服務價格的設計。）3服務設計應考慮的要素。（商店定位及經營策略；競爭對手的服務水平；經營的商品特點；顧客的承受能力；服務的成本和效果。）4常見的零售服務項目(咨詢服務；導購服務；信貸服務；送貨服務；處理顧客意見；培訓服務；安裝維修服務；退換服務；包裝服務；服裝修改，干洗，定做服務；休息室；購物車；以舊換新；代管小孩等等。）

39、服務質量的改進：1服務質量差距模型（認識差距；標準差距；傳遞差距；溝通差距。）2縮小服務質量差距（1了解顧客的真實需要；保持溝通、開展調查、建立投訴系統、舉止顧客訪談、內部員工反饋；2尋找并控制關鍵的服務點；3設計具體可行的服務標準；4由上至下改進服務；5實施有效的服務補救計劃；）

40、商場設計：（1店面布局；2色彩的運用；3商場照明；4音樂與氣味；）

41、貨位布局的依據：1考慮商品本身特性；2考慮顧客購物行走特點；3考慮商品盈利程度；4考慮配合其他促銷策略；5考慮商店的位置優劣。

42、商品陳列方法藝術：1分類陳列；2主題陳列；3端頭陳列；4突出陳列；5關聯陳列；6懸掛陳列；7量感陳列；8箱式陳列；9島嶼陳列；10散裝或混合陳列；11交叉堆積陳列；縫隙陳列；13投入式陳列；14情景陳列。

第四篇：2-《2014零售突圍之道》課程大綱

《2014零售突圍之道》課程大綱

副標題：《品牌生存的超級整理術》

整理整頓選擇明道

【前言】

2008年中國經濟本來遇到災難，陰差陽錯，國家政治，世界風云，僥幸避過，同時也埋下隱患，2012世界末日未到，實體經濟的困境開始了….網絡、政策、稅收、外貿、原材料、鋪租、人力、生產、技術、品牌競爭給服裝行業豎起了一層層的包圍圈……互聯帶來的零售危機還未消化，移動互聯時代已明目張膽的降臨，讓零售在零售日趨艱難的今天更上難上加難。

服裝零售商們還能堅守住最初的信念嗎？當初從事服裝生意的夢想還能實現嗎？光有信心我們能成功嗎？本課程將為你解開在移動互聯時代的零售突圍之道，幫助你整理思維、明確方向，規劃突圍與追夢的路徑圖。

【課程收獲】

1.幫助個人整理、規劃從目標到方法的成功路徑

2.幫助企業整理、明確新形勢下品牌經營的選擇。

3.幫助經銷商整理思維、提升個人和企業綜合素質

【課程大綱】

一、勢篇：

1、華山只剩一條路---消費引領新零售經濟的必然選擇

政策，稅收、外貿、原材料、鋪租、人力、生產、技術、品牌競爭給服裝行業豎

起了一層層的包圍圈……

2、一切商業模式的本質-----以人性、人需、人性為本

城頭變幻大王旗，各領風騷三五年，如今世界只有兩個熱點：移動互聯、消費！不管商業模式如何翻新，以人本需求的生意永遠不敗，服裝就是其中之一…… 不管商業模式怎么忽悠，最終都是圍繞著消費人性。

3、選擇比努力更重要-----中國服裝市場的光明與危機

服裝多種多樣，經營服裝的方式也多種多樣。重要的不僅是努力加油，還要明白自己的選擇是否是在通往光明的道路上。在移動零售時代的包圍、選擇與淘汰每天發生。移動互聯時代，只有和移動互聯結合才可能跟在隊伍里，如10000長跑一樣。

4、上善若水，順勢而動

水無常形，水無定式，但水勢卻能摧古拉朽，一瀉千里。大勢當前，只有順勢而為，或者收手退出。

二、道篇：

1、商場如戰場：戰略決定戰術：成本領先戰略到品牌戰略的選擇

代理商們聽過很多課，論過許多道。突圍之道無非兩個：繼續堅持原有的成本經驗，靠平、快、仿、折、小、靈，如揮舞一把瑞士軍刀，還是陽江十八子的。或者以品牌戰略突圍，可是無數的牌子在這塊市場里挖個坑，開個窗，搞來搞去，市場成了一個蜂窩，到處是孔，真正品牌仍是水中月，鏡中花

2、服裝贏利系統三才系統：貨品、人、貨場、戰略原點：知己知彼、反求諸己: 從批發到品牌零售之路

任何事物都有其根本，有其規律。就是道。做服裝最終三個根本。一點點做好三

點，才能堅實。什么都做，顧此失彼，不管用什么戰略，哪個方向突破：知己知彼，從我做起，才是原點。不管走什么路，最終都繞不過一點：銷售！

3、只有銷售是利潤，一切都是成本：好像打高爾夫球，最終都要上果嶺，最終都要

用推桿。木啊鐵桿p桿，玩再好，也得到最后一擊。

4、移動零售時代的八大生存法則

好產品、專業化、客戶關系、文化創新、現金流、差異化彎道超越

三、法篇

1、傳換搬庫思想：多換思想少換人，不換思想就換人：雙向選擇不是牌子，是選人，選思想，選觀念。

2、定位和組織架構：認領導、盤家底、選班子、定目標

3、選苗子、建團隊：服裝企業七大團隊兵種分類及核心生產力

4、服裝行業團隊建設核心技能及方法

四、術篇：

1、從訂貨到VIP客服：終端銷售創利的價值鏈

2、從小兵到特種兵：從商品企劃到客戶服務價值鏈上的單兵作戰技術

3、銷售人員的十項通用素質提升方法

4、無術勝有術

五、器：

1、管理=管人+理事

2、管人靠管心，理事靠工具

3、服裝企業常用軟件和工具

【主講人】

楊明軍先生

【課程對像】

品牌服裝公司渠道經銷商、加盟商老板、經理、總監、副總經理等品牌高管

【課程學制】

課程時長： 1天（6小時）

第五篇：銀行零售總結

零售部工作總結20*x年以來在支行領導班子的正確帶領和上級行專業部門的認真指導下我部堅持以市場為導向以經濟效益為中心以組織資金拓展市場調整資產結構培植黃金客戶尋求贏利最大化為目標踏踏實實攻克難關較圓滿地完成了本的各項工作現將具體情況形成總結如下

一、客戶部200x年工作的簡單回顧

(一)存款工作

1、單位存款方面20*x年支行的單位存款增勢迅猛截止12月31日單位存款余額達萬元較年初凈增萬元較上年同期增加了萬元完成計劃的%單位存款旬均增長萬元完成計劃的%。其中新增單位存款主要是xx市財政局社保資金戶的億元增量和xx理工大學的億元存款。在這項工作中支行堅持穩定老客戶努力拓展新客戶的營銷原則。全年重點抓了以下幾項工作

第一加強領導落實責任。年初支行多次召開單位存款工作會議認真總結經驗制定了今年的單位存款工作實施方案。明確了工作步驟將各項指標分解落實到基層并按季指定了相應的考評方案和獎懲措施增強了基層單位的責任感和緊迫感提高了員工的積極性和創造性。

第二更新觀念強化管理。一是從轉變觀念入手多次組織對員工的學習培訓使大家樹立了“圍繞效益瞄準市場主動出擊全員創利”的經營理念變“要我攬儲”為“我要攬儲”。二是堅持以“管理出效益”為原則強化對內管理狠抓服務質量。我行成立了“營銷存款工作領導小

第三抓住契機努力增存。4月份總行批準了我行向理工大學發放3億元貸款項目。此筆貸款按理工大學的原意應按工程進度分期、逐筆發放。但我行本著早放款早受益、創造最大效益的想法經與理工大學多次協商在迅速做好貸前調查及一系列相關工作的情況下于4月30日向理工大學全額發放了3億元貸款至年末滯留資金過億元該校收取學費的資金帳戶也轉到我行對我行完成全年單位存款任務起到了關鍵作用。

2.儲蓄存款工作至2006年末支行儲蓄存款余額達萬元較年初凈增萬元較上年同期增加了萬元完成計劃的%;儲蓄存款旬均增長萬元完成計劃的%;其中外幣儲蓄余額折合人民幣萬元較年初凈增加萬元完成計劃的%;教育儲蓄余額萬較年初凈增萬元完成計劃的%。在第一季度的“迎新春”活動中支行立足于搶先抓早積極部署群策群力在本次活動中取得了較好的成績。支行外幣儲蓄余額折人民幣高達萬元獲得外幣儲蓄先進單位稱號支行營業部人民幣儲蓄較年初凈增萬元獲得儲蓄先進集體稱號景陽分理處的張祝平同志榮獲先進個人稱號。

(二)中間業務截止12月末支行中間業務收入成績喜人實現萬元較上年同期增加萬元完成計劃的%。其中代理壽險工作成績突出全年共計實現保險代理業務保費收入萬元較上年同期增加余萬元為支行創效萬余元此外銀行卡中間業務收入也達到了較高水平(歡迎訪問范文網http:///FanWen安排專人負責與各保險公司的業務聯絡和關系協調加強與保險公司合作;同時派多人次到市內其他商業銀行“取經”以客戶身份進行實地了解學習其好的做法和經驗。

2、提高全員對代理保險業務的認識增強其工作的積極性主動性。年初我行將代理保險業務的計劃進行層層分解落實給各分理處和每名員工做到“千斤重擔大家挑人人肩上有指標”。我行注意加大對內宣傳力度使員工意識到代理保險業務是一項惠己利行的新興業務激發起工作的積極性、主動性。對外宣傳方面通過各服務網點張貼宣傳海報發宣傳單面對面講解等方式大力宣傳保險業務益處增加其知名度讓更多的人認識和了解保險。

3、采取行之有效的措施加大崗位培訓力度提高其從事該業務的服務技能。為了做好代理保險業務工作我行克服人手少任務重的困難與各家保險公司大力合作積極組織人員利用統一休息時間和串休時間分期分批組織員工進行保險業務培訓講解保險知識傳授營銷技巧。

4、建立代理保險業務的日報告制。我們指定了操作性很強的檢查考核方案實行“日報告”、“周檢查”、“月通報”制度建立了保險業務銷售臺帳時時掌握銷售信息。

(三)銀行卡工作截止12月31日支行銀行卡業務收入表現不俗共計實現了萬元完成計劃%;存款余額萬元;銀行卡發卡量余額張

較年初凈增張;銀行卡消費額累計消費萬元完成計劃的%。自2006年2月16日起農行開始實行新的金融服務收費標準許多客戶并沒有因為收取手續費而不在我行辦理業務這主要是因為雖然相應的收取了手續費但我行的員工服務熱情以真誠贏得了廣大客戶。以青年路分理處為例該分理處銀行卡中間業務收入激增就是因為該行員工不怕困難積極爭取周邊的個體工商戶到我行辦理銀行卡異地匯款業務(這些個體工商戶存款的券別多為10元以下面值)從而使得該分理處銀行卡中間業務收入大幅度提高。雖然支行銀行卡收入完成的較好但是其他指標計劃的完成不容樂觀。針對支行銀行卡各項指標發展較不均衡的經營狀況今年5月份支行制定并實施了《xx支歡迎訪問范文網http:///FanWen范文大全行2006年銀行卡和電子銀行經營考核評比辦法》和《xx支行2006金穗卡“1+N”活動實施方案》目前看這兩個考核辦法均已取得成效充分調動了全體員工的銀行卡工作積極性“愛我金穗用我金穗”已成為我行每位員工的工作宗旨僅僅6月份一個月的時間員工持卡消費高達50余萬元同時經支行多方公關營銷與xx理工大學等大專院校達成協議為新生辦理借記卡余張為支行的銀行卡工作帶來質的飛躍全面帶動銀行卡發卡量、銀行卡存款和銀行卡業務收入的均衡、快速發