第一篇：【律師事務(wù)所營銷】律師事務(wù)所營銷的基本戰(zhàn)略

【律師事務(wù)所營銷】律師事務(wù)所營銷的基本戰(zhàn)略

結(jié)合法律服務(wù)市場的上述特殊性，筆者認(rèn)為通過借鑒市場營銷學(xué)，律師事務(wù)所營銷的基本戰(zhàn)略可以包括：目標(biāo)營銷戰(zhàn)略、組合營銷戰(zhàn)略、文化營銷戰(zhàn)略、品牌營銷戰(zhàn)略。

1、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略―――律所營銷的指南。任何戰(zhàn)略必須首先確定戰(zhàn)略目標(biāo)，這樣才能保證戰(zhàn)略的制定與實施不會迷失方向。律師事務(wù)所主要向客戶提供法律服務(wù)，因此，律所的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)當(dāng)定位于使客戶滿意。律所的客戶與企業(yè)的顧客是一致的，在現(xiàn)代營銷學(xué)中，顧客滿意常被稱為顧客滿意戰(zhàn)略，或

CS(Customer Satis?鄄faction)戰(zhàn)略，它的指導(dǎo)思想是把顧客需求作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品功能、價格設(shè)定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立以及完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以利于顧客的原則，最大限度地使顧客感到滿意。所以，CS理論能樹立企業(yè)的名牌效應(yīng)，使企業(yè)保持并發(fā)展龐大的消費群體，保證穩(wěn)定高效的員工隊伍。

因此，筆者認(rèn)為將CS理論運用到律所的營銷中，就是要將那些具有法律服務(wù)需求或具有法律服務(wù)消費潛力的人(律所的顧客)對律所提供的法律服務(wù)是否滿意作為律所營銷策略的核心。客戶在委托律師時會對法律服務(wù)的質(zhì)量產(chǎn)生預(yù)期，客戶預(yù)期與客戶實際感受到的服務(wù)質(zhì)量的差額就是客戶滿意度。如果客戶感受到的服務(wù)大于預(yù)期，那就表示客戶滿意;如果客戶感受到的服務(wù)等于預(yù)期，那么說明客戶既不感到滿意也不感到不滿意;如果客戶感受到的服務(wù)小于預(yù)期，則客戶不滿意。客戶的滿意度可以通過客戶對同一律所的重復(fù)委托率、委托決策的時間、對律所價格的態(tài)度、對其他律所的態(tài)度來衡量，因此，筆者建議，律師事務(wù)所可以建立客戶投訴與建議、跟蹤調(diào)查、追蹤流失客戶原因等制度來測評客戶對律所的滿意度。

2、組合營銷戰(zhàn)略―――律所營銷的核心。律所的營銷組合戰(zhàn)略來源于市場營銷學(xué)中的“整合營銷”。整合營銷思想，是北卡萊羅納大學(xué)勞特朋教授1990年提出的，他用4C’S取代了傳統(tǒng)的4P‘S論，中心思想就是通過企業(yè)與消費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)的促銷宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力的要求，形成促銷高潮。但是，由于律師行業(yè)的特殊性，律師事務(wù)所營銷不能直接套用整合營銷理論，而要根據(jù)法律服務(wù)市場的特點進(jìn)行調(diào)整。因此，筆者認(rèn)為律師事務(wù)所營銷應(yīng)當(dāng)在運用整合營銷理論的基礎(chǔ)上，形成自己的營銷綜合戰(zhàn)略，具體包括市場戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、人員戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略五個部分。

(1)市場戰(zhàn)略是指對法律服務(wù)市場進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合律師事務(wù)所的基本情況進(jìn)行市場定位。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，律所之間的競爭非常激烈，實力強(qiáng)大并不一定能穩(wěn)操勝券，只有那些善于出奇者才能制勝。因此，律師事務(wù)所的營銷必須要對那些有委托律師的意愿且具有委托律師的能力及權(quán)利的人群即市場，根據(jù)不同的需求特征將其細(xì)分為不同的子客戶群，特別是可以運用現(xiàn)今的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立客戶營銷信息庫，將不同子客戶群的資料輸入其中，加強(qiáng)律師事務(wù)所在保持和發(fā)展客戶方面的能力，識別并建立客戶信息資料檔案，不斷的發(fā)現(xiàn)客戶需求上的漏洞，并針對他們的不同要求，選擇和調(diào)整自己的經(jīng)營方式。

(2)價格戰(zhàn)略是指律師事務(wù)所的價格構(gòu)成戰(zhàn)略。律師事務(wù)所的價格規(guī)定必須考慮律師行業(yè)對價格的限制，并在此基礎(chǔ)上形成的定價空間內(nèi)確定價格。定價空間是指客戶愿意支付的最高價格與律師愿意接受的最低價格之間的空間。客戶愿意支付的最高價格是客戶對律所的滿意度的具體體現(xiàn)，較高的滿意度即較高的價值能夠承受較高的價格;因此不斷的使客戶對律所的法律服務(wù)保持滿意的感受才能有更為廣闊的定價空間。另一方面，在定價空間中，律所可以根據(jù)對市場的細(xì)化定位推出新的法律服務(wù)種類，占據(jù)價格空間的上層，迅速取得利潤收回成本：對一般性大眾化的法律服務(wù)則以低價取得價格空間的下層，以此來爭奪客戶，滲透市場。

(3)人員戰(zhàn)略是指律所的人員招聘、培訓(xùn)及律所團(tuán)隊建設(shè)的營銷策略。國外成功的律師事務(wù)所一般都在人員的招聘和培訓(xùn)方面花費大量的資金，在尋求業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)使律所的專業(yè)人士更具有企業(yè)家的風(fēng)格。通過律所內(nèi)部人員的培訓(xùn)，激活他們的主觀能動性，形成律所獨特的文化氛圍，可以增強(qiáng)律所的向心力和凝聚力，形成特有的律所團(tuán)隊。律所可以制定相應(yīng)的招聘和培訓(xùn)制度來實現(xiàn)這一營銷策略，如確定招聘渠道、招聘程序、工作質(zhì)量和技能分析機(jī)制、加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能、職業(yè)紀(jì)律與禮儀訓(xùn)練等。

(4)廣告戰(zhàn)略是指律所通過廣告這一有形的平臺向客戶展示律所的服務(wù)，促使客戶決策的營銷策略。律師事務(wù)所的服務(wù)是無形的，但是律所可以通過廣告向客戶展示其有說服力、有感染力、有創(chuàng)造感的突山地位，從而為律所的法律服務(wù)構(gòu)造一種不同凡響的形象。律所的廣告策略除了上述的定位策略外，發(fā)布渠道也應(yīng)當(dāng)是多元化的，除了在新聞媒體上的廣告展示，律所還可以使用簡介等宣傳資料展示律所的服務(wù)。一份質(zhì)量高的簡介材料可以強(qiáng)調(diào)律師事務(wù)所的專業(yè)范圍、與客戶的溝通方式、律師費用、簡要介紹律師事務(wù)所的工作人員等，同樣能反映律所的形象，也是廣告策略中不可或缺的一部分。

(5)關(guān)系戰(zhàn)略是指建立與發(fā)展律所和公眾的良好關(guān)系，以獲得長期的市場利益的營銷戰(zhàn)略。關(guān)系營銷是西方營銷學(xué)者在80年代提出的一種新的營銷理論，它把企業(yè)的市場行為看成是一種連鎖的、長期的、穩(wěn)定的和互利的伙伴關(guān)系。筆者以為律所關(guān)系營銷戰(zhàn)略中的“伙什關(guān)系”應(yīng)當(dāng)具體包括三個方面：第一，建立和維護(hù)律所與客戶的長期關(guān)系，獎勵“回頭客”，密切雙方的感情，以實現(xiàn)品牌忠誠，擴(kuò)大并保持律所的市場份額。第二，加強(qiáng)與協(xié)調(diào)和同行之間的關(guān)系，不同律所之間既有競爭關(guān)系，又有合作關(guān)系，要利用好同行的這種環(huán)境，確定自己的日標(biāo)，揚(yáng)長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)，避免不正當(dāng)競爭。第三，保持同政府、中介機(jī)構(gòu)等的良好關(guān)系，與政府各有關(guān)職能部門保持各種形式的聯(lián)系，有助于得到支持和鼓勵;與傳媒、金融等中介機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，有助于維護(hù)律所的大眾形象、聲譽(yù)及經(jīng)濟(jì)利益。

3、文化營銷戰(zhàn)略―――律所營銷的保障。文化營銷是指一種有意識的通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價值觀念來達(dá)成律所經(jīng)營目標(biāo)的營銷方式。因此，律所首先必須有意識地構(gòu)建核心價值觀念，并且這種價值觀念也是被顧客所能接受的信條，這樣才能促進(jìn)客戶對律所及其提供的法律服務(wù)的認(rèn)同。IBM公司就將其價值觀具體化為IBM三原則，即“尊重個人、竭誠服務(wù)、一流主義”，這些為IBM公司樹立了良好的企業(yè)形象，使其一直能保持同行業(yè)的龍頭姿態(tài)。其次，律所文化是律所的無形資產(chǎn)，一旦可以潛移默化的同化律師事務(wù)所成員，使他們凝聚在一起，將成員自我實現(xiàn)的滿足與事務(wù)所戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)統(tǒng)一起來，從而在無形之中約束事務(wù)所成員，保障律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略的實施。因此，文化營銷戰(zhàn)略是律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略實施的文化保障。

律所文化營銷的關(guān)鍵是律所文化的塑造。筆者認(rèn)為律師事務(wù)所的文化建設(shè)應(yīng)當(dāng)各具特色，概括而言，應(yīng)當(dāng)從分析自身律所的歷史和現(xiàn)狀出發(fā)，調(diào)整和制定各種規(guī)章制度、提高員工的執(zhí)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德、強(qiáng)化員工的主人翁精神，同時不妨設(shè)計一些儀式及活動，旨在深化律所文化的認(rèn)同感，以此來形成律師事務(wù)所的文化。

4、品牌營銷戰(zhàn)略―――律所營銷的高層次。在市場經(jīng)濟(jì)中，同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)泛濫成災(zāi)，要在龐大的法律服務(wù)市場中與同行相區(qū)別，律師事務(wù)所必須依靠它的“異質(zhì)性”，這就是品牌。品牌化的營銷策略就是讓客戶在獲得同一服務(wù)功能性滿足的同時也得到不同的心理和情感上的滿足。因此，品牌戰(zhàn)略是營銷戰(zhàn)略的高層次和必然選擇。

律師事務(wù)所的品牌營銷戰(zhàn)略就是通過對律所品牌這種獨立資本與資源的運營實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，具體包括三個方面：第一，宣傳和保護(hù)品牌。品牌是多種因素綜合作用、多年努力漸次積累的結(jié)果。因此品牌的形成過程，既是律所實力壯大的過程，也是品牌宣傳逐步升溫的過程。人力：宣傳品牌能起到有效控制市場、促銷的作用，同時能使品牌作為律所的無形資產(chǎn)急劇增值。

同時，對于品牌的集中體現(xiàn)者―――律所的名稱的保護(hù)也是不容忽視的，律師事務(wù)所對自己使用的各種名稱的管理要特別嚴(yán)格和細(xì)致，一旦發(fā)現(xiàn)他人使用與自己注冊的名稱相同或相似，應(yīng)及時運用法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益。第二，質(zhì)量支撐品牌。品牌的創(chuàng)立、保護(hù)和發(fā)展，歸根到底取決于客戶對服務(wù)質(zhì)量的信賴和好評，沒有一流的質(zhì)量，就不可能贏得客戶的“貨幣選票”，也不可能獲得成功的地位。律所在樹立品牌的同時必須不斷提高服務(wù)的水平和質(zhì)量，在開發(fā)服務(wù)種類的同時提升服務(wù)檔次，一流的服務(wù)質(zhì)量是支持品牌戰(zhàn)略實施的唯一途徑。第三，品牌要創(chuàng)新。品牌沒有終身制，要始終占領(lǐng)市場，就必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新。產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步是經(jīng)濟(jì)增長和產(chǎn)品壽命的重要因素;同樣，在法律服務(wù)行業(yè)中，根據(jù)客戶需求甚至預(yù)測客戶的潛在需求，不斷開發(fā)新的服務(wù)項目是維持律所品牌壽命的重要內(nèi)容。鑒于法律服務(wù)行業(yè)的差異性和客戶的高風(fēng)險心理，律師事務(wù)所可以開發(fā)幾個具有相關(guān)聯(lián)系的系列服務(wù)項目，使這些法律服務(wù)項

目相輔相成，形成一個統(tǒng)一的整體，既可以壯大原有的品牌，提高律所的經(jīng)濟(jì)效益，又能降低客戶的風(fēng)險，增強(qiáng)客戶對律所實力的信任感和新鮮感。

第二篇：論律師事務(wù)所的營銷

論律師事務(wù)所的營銷

曹雪雅

營銷是個人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，隨著市場的逐漸成熟完善，其在市場運行中的地位也不斷提高。作為市場經(jīng)濟(jì)的一個重要組成部分―――法律服務(wù)市場，營銷也將在其中發(fā)揮日益重要的作用。因此，法律服務(wù)市場的主體―――律師事務(wù)所特別需要引入營銷理念，并針對法律服務(wù)市場營銷的特殊性，建立和完善我國律師事務(wù)所的營銷戰(zhàn)略。

一、律師事務(wù)所市場營銷主體的特殊性(即法律服務(wù)市場的特殊性)

律師事務(wù)所主要向社會公眾提供法律服務(wù)，與一般的物質(zhì)性產(chǎn)品相比，具有如下特殊性：

1、不可分離性。律師在向客戶提供法律服務(wù)時，正是客戶消費法律服務(wù)的時刻，二者在時間上不可分離。法律服務(wù)本身不是一個具體的物品，而是一系列的活動或者說是過程，所以在這一過程中律師和客戶必須直接發(fā)生聯(lián)系，從而律師“生產(chǎn)”服務(wù)的過程也就是客戶“消費”服務(wù)的過程。客戶只有而且必須加入到法律服務(wù)的“生產(chǎn)”過程中才能最終“消費”到服務(wù)。

2、差異性。律師事務(wù)所是以人為中心、向客戶(不特定的人群)提供法律服務(wù)的機(jī)構(gòu)，由于人的個性的存在，差異性便難以避免。一方面，律師個人的專業(yè)水平、與客戶的溝通能力、服務(wù)技巧、職業(yè)操守會影響到整個律所法律服務(wù)的水準(zhǔn)：另一方面，由于客戶直接參與法律服務(wù)的“生產(chǎn)”和“消費”過程，于是客戶本身的因素，如他的需求、知識水平、興趣、表達(dá)能力等也直接影響到法律服務(wù)的質(zhì)量和效果。

3、不可儲存性。基于法律服務(wù)的非物質(zhì)性和法律服務(wù)“生產(chǎn)”和“消費”的不可分離性，法律服務(wù)不可能象有形的消費品和產(chǎn)業(yè)用品一樣被儲存起來，以備未來出售：而且客戶在大多數(shù)情況下，也不能將法律服務(wù)攜帶回家安放。因此，法律服務(wù)的損失通常表現(xiàn)為法律服務(wù)機(jī)會的喪失，也就是流失了老客戶和未能尋求到新客戶。

4、缺乏所有權(quán)性。缺乏所有權(quán)是指在法律服務(wù)的“生產(chǎn)”和“消費”過程中不涉及任何東西的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。既然法律服務(wù)是無形的，又不可儲存，那它在服務(wù)結(jié)束時便不存在了，客戶并沒有實質(zhì)性地?fù)碛羞@項法律服務(wù)。缺乏所有權(quán)會使客戶在接受法律服務(wù)時感受到較大的風(fēng)險，如何克服客戶的這種風(fēng)險心理，促進(jìn)客戶大膽、放心、持久的接受法律服務(wù)，是律所營銷所要面對的問題。

二、律師事務(wù)所營銷的基本戰(zhàn)略

結(jié)合法律服務(wù)市場的上述特殊性，筆者認(rèn)為通過借鑒市場營銷學(xué)，律師事務(wù)所營銷的基本戰(zhàn)略可以包括：目標(biāo)營銷戰(zhàn)略、組合營銷戰(zhàn)略、文化營銷戰(zhàn)略、品牌營銷戰(zhàn)略。

1、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略―――律所營銷的指南。任何戰(zhàn)略必須首先確定戰(zhàn)略目標(biāo)，這樣才能保證戰(zhàn)略的制定與實施不會迷失方向。律師事務(wù)所主要向客戶提供法律服務(wù)，因此，律所的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)當(dāng)定位于使客戶滿意。律所的客戶與企業(yè)的顧客是一致的，在現(xiàn)代營銷學(xué)中，顧客滿意常被稱為顧客滿意戰(zhàn)略，或CS(Customer Satis?鄄faction)戰(zhàn)略，它的指導(dǎo)思想是把顧客需求作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品功能、價格設(shè)定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立以及完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以利于顧客的原則，最大限度地使顧客感到滿意。所以，CS理論能樹立企業(yè)的名牌效應(yīng)，使企業(yè)保持并發(fā)展龐大的消費群體，保證穩(wěn)定高效的員工隊伍。因此，筆者認(rèn)為將CS理論運用到律所的營銷中，就是要將那些具有法律服務(wù)需求或具有法律服務(wù)消費潛力的人(律所的顧客)對律所提供的法律服務(wù)是否滿意作為律所營銷策略的核心。客戶在委托律師時會對法律服務(wù)的質(zhì)量產(chǎn)生預(yù)期，客戶預(yù)期與客戶實際感受到的服

務(wù)質(zhì)量的差額就是客戶滿意度。如果客戶感受到的服務(wù)大于預(yù)期，那就表示客戶滿意；如果客戶感受到的服務(wù)等于預(yù)期，那么說明客戶既不感到滿意也不感到不滿意；如果客戶感受到的服務(wù)小于預(yù)期，則客戶不滿意。客戶的滿意度可以通過客戶對同一律所的重復(fù)委托率、委托決策的時間、對律所價格的態(tài)度、對其他律所的態(tài)度來衡量，因此，筆者建議，律師事務(wù)所可以建立客戶投訴與建議、跟蹤調(diào)查、追蹤流失客戶原因等制度來測評客戶對律所的滿意度。

2、組合營銷戰(zhàn)略―――律所營銷的核心。律所的營銷組合戰(zhàn)略來源于市場營銷學(xué)中的“整合營銷”。整合營銷思想，是北卡萊羅納大學(xué)勞特朋教授1990年提出的，他用4C’S取代了傳統(tǒng)的4P‘S論，中心思想就是通過企業(yè)與消費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)的促銷宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力的要求，形成促銷高潮。但是，由于律師行業(yè)的特殊性，律師事務(wù)所營銷不能直接套用整合營銷理論，而要根據(jù)法律服務(wù)市場的特點進(jìn)行調(diào)整。因此，筆者認(rèn)為律師事務(wù)所營銷應(yīng)當(dāng)在運用整合營銷理論的基礎(chǔ)上，形成自己的營銷綜合戰(zhàn)略，具體包括市場戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、人員戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略五個部分。

(1)市場戰(zhàn)略是指對法律服務(wù)市場進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合律師事務(wù)所的基本情況進(jìn)行市場定位。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，律所之間的競爭非常激烈，實力強(qiáng)大并不一定能穩(wěn)操勝券，只有那些善于出奇者才能制勝。因此，律師事務(wù)所的營銷必須要對那些有委托律師的意愿且具有委托律師的能力及權(quán)利的人群即市場，根據(jù)不同的需求特征將其細(xì)分為不同的子客戶群，特別是可以運用現(xiàn)今的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立客戶營銷信息庫，將不同子客戶群的資料輸入其中，加強(qiáng)律師事務(wù)所在保持和發(fā)展客戶方面的能力，識別并建立客戶信息資料檔案，不斷的發(fā)現(xiàn)客戶需求上的漏洞，并針對他們的不同要求，選擇和調(diào)整自己的經(jīng)營方式。

(2)價格戰(zhàn)略是指律師事務(wù)所的價格構(gòu)成戰(zhàn)略。律師事務(wù)所的價格規(guī)定必須考慮律師行業(yè)對價格的限制，并在此基礎(chǔ)上形成的定價空間內(nèi)確定價格。定價空間是指客戶愿意支付的最高價格與律師愿意接受的最低價格之間的空間。客戶愿意支付的最高價格是客戶對律所的滿意度的具體體現(xiàn)，較高的滿意度即較高的價值能夠承受較高的價格；因此不斷的使客戶對律所的法律服務(wù)保持滿意的感受才能有更為廣闊的定價空間。另一方面，在定價空間中，律所可以根據(jù)對市場的細(xì)化定位推出新的法律服務(wù)種類，占據(jù)價格空間的上層，迅速取得利潤收回成本：對一般性大眾化的法律服務(wù)則以低價取得價格空間的下層，以此來爭奪客戶，滲透市場。

(3)人員戰(zhàn)略是指律所的人員招聘、培訓(xùn)及律所團(tuán)隊建設(shè)的營銷策略。國外成功的律師事務(wù)所一般都在人員的招聘和培訓(xùn)方面花費大量的資金，在尋求業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)使律所的專業(yè)人士更具有企業(yè)家的風(fēng)格。通過律所內(nèi)部人員的培訓(xùn)，激活他們的主 觀能動性，形成律所獨特的文化氛圍，可以增強(qiáng)律所的向心力和凝聚力，形成特有的律所團(tuán)隊。律所可以制定相應(yīng)的招聘和培訓(xùn)制度來實現(xiàn)這一營銷策略，如確定招聘渠道、招聘程序、工作質(zhì)量和技能分析機(jī)制、加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能、職業(yè)紀(jì)律與禮儀訓(xùn)練等。

(4)廣告戰(zhàn)略是指律所通過廣告這一有形的平臺向客戶展示律所的服務(wù)，促使客戶決策的營銷策略。律師事務(wù)所的服務(wù)是無形的，但是律所可以通過廣告向客戶展示其有說服力、有感染力、有創(chuàng)造感的突山地位，從而為律所的法律服務(wù)構(gòu)造一種不同凡響的形象。律所的廣告策略除了上述的定位策略外，發(fā)布渠道也應(yīng)當(dāng)是多元化的，除了在新聞媒體上的廣告展示，律所還可以使用簡介等宣傳資料展示律所的服務(wù)。一份質(zhì)量高的簡介材料可以強(qiáng)調(diào)律師事務(wù)所的專業(yè)范圍、與客戶的溝通方式、律師費用、簡要介紹律師事務(wù)所的工作人員等，同樣能反映律所的形象，也是廣告策略中不可或缺的一部分。

(5)關(guān)系戰(zhàn)略是指建立與發(fā)展律所和公眾的良好關(guān)系，以獲得長期的市場利益的營銷戰(zhàn)略。關(guān)系營銷是西方營銷學(xué)者在80年代提出的一種新的營銷理論，它把企業(yè)的市場行為看成是一種連鎖的、長期的、穩(wěn)定的和互利的伙伴關(guān)系。筆者以為律所關(guān)系營銷戰(zhàn)略中的“伙什關(guān)系”應(yīng)當(dāng)具體包括三個方面：第一，建立和維護(hù)律所與客戶的長期關(guān)系，獎勵“回頭客”，密切雙方的感情，以實現(xiàn)品牌忠誠，擴(kuò)大并保持律所的市場份額。第二，加強(qiáng)與協(xié)調(diào)和同行之間的關(guān)系，不同律所之間既有競爭關(guān)系，又有合作關(guān)系，要利用好同行的這種環(huán)境，確定自己的日標(biāo)，揚(yáng)長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)，避免不正當(dāng)競爭。第三，保持同政府、中介機(jī)構(gòu)等的良好關(guān)系，與政府各有關(guān)職能部門保持各種形式的聯(lián)系，有助于得到支持和鼓勵；與傳媒、金融等中介機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，有助于維護(hù)律所的大眾形象、聲譽(yù)及經(jīng)濟(jì)利益。

3、文化營銷戰(zhàn)略―――律所營銷的保障。文化營銷是指一種有意識的通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價值觀念來達(dá)成律所經(jīng)營目標(biāo)的營銷方式。因此，律所首先必須有意識地構(gòu)建核心價值觀念，并且這種價值觀念也是被顧客所能接受的信條，這樣才能促進(jìn)客戶對律所及其提供的法律服務(wù)的認(rèn)同。IBM公司就將其價值觀具體化為IBM三原則，即“尊重個人、竭誠服務(wù)、一流主義”，這些為IBM公司樹立了良好的企業(yè)形象，使其一直能保持同行業(yè)的龍頭姿態(tài)。其次，律所文化是律所的無形資產(chǎn)，一旦可以潛移默化的同化律師事務(wù)所成員，使他們凝聚在一起，將成員自我實現(xiàn)的滿足與事務(wù)所戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)統(tǒng)一起來，從而在無形之中約束事務(wù)所成員，保障律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略的實施。因此，文化營銷戰(zhàn)略是律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略實施的文化保障。

律所文化營銷的關(guān)鍵是律所文化的塑造。筆者認(rèn)為律師事務(wù)所的文化建設(shè)應(yīng)當(dāng)各具特色，概括而言，應(yīng)當(dāng)從分析自身律所的歷史和現(xiàn)狀出發(fā)，調(diào)整和制定各種規(guī)章制度、提高員工的執(zhí)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德、強(qiáng)化員工的主人翁精神，同時不妨設(shè)計一些儀式及活動，旨在深化律所文化的認(rèn)同感，以此來形成律師事務(wù)所的文化。

4、品牌營銷戰(zhàn)略―――律所營銷的高層次。在市場經(jīng)濟(jì)中，同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)泛濫成災(zāi)，要在龐大的法律服務(wù)市場中與同行相區(qū)別，律師事務(wù)所必須依靠它的“異質(zhì)性”，這就是品牌。品牌化的營銷策略就是讓客戶在獲得同一服務(wù)功能性滿足的同時也得到不同的心理和情感上的滿足。因此，品牌戰(zhàn)略是營銷戰(zhàn)略的高層次和必然選擇。

律師事務(wù)所的品牌營銷戰(zhàn)略就是通過對律所品牌這種獨立資本與資源的運營實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，具體包括三個方面：第一，宣傳和保護(hù)品牌。品牌是多種因素綜合作用、多年努力漸次積累的結(jié)果。因此品牌的形成過程，既是律所實力壯大的過程，也是品牌宣傳逐步升溫的過程。人力：宣傳品牌能起到有效控制市場、促銷的作用，同時能使品牌作為律所的無形資產(chǎn)急劇增值。同時，對于品牌的集中體現(xiàn)者―――律所的名稱的保護(hù)也是不容忽視的，律師事務(wù)所對自己使用的各種名稱的管理要特別嚴(yán)格和細(xì)致，一旦發(fā)現(xiàn)他人使用與自己注冊的名稱相同或相似，應(yīng)及時運用法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益。第二，質(zhì)量支撐品牌。品牌的創(chuàng)立、保護(hù)和發(fā)展，歸根到底取決于客戶對服務(wù)質(zhì)量的信賴和好評，沒有一流的質(zhì)量，就不可能贏得客戶的“貨幣選票”，也不可能獲得成功的地位。律所在樹立品牌的同時必須不斷提高服務(wù)的水平和質(zhì)量，在開發(fā)服務(wù)種類的同時提升服務(wù)檔次，一流的服務(wù)質(zhì)量是支持品牌戰(zhàn)略實施的唯一途徑。第三，品牌要創(chuàng)新。品牌沒有終身制，要始終占領(lǐng)市場，就必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新。產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步是經(jīng)濟(jì)增長和產(chǎn)品壽命的重要因素；同樣，在法律服務(wù)行業(yè)中，根據(jù)客戶需求甚至預(yù)測客戶的潛在需求，不斷開發(fā)新的服務(wù)項目是維持律所品牌壽命的重要內(nèi)容。鑒于法律服務(wù)行業(yè)的差異性和客戶的高風(fēng)險心理，律師事務(wù)所可以開發(fā)幾個具有相關(guān)聯(lián)系的系列服務(wù)項目，使這些法律服務(wù)項目相輔相成，形成一個統(tǒng)一的整體，既可以壯大原有的品牌，提高律所的經(jīng)濟(jì)效益，又能降低客戶的風(fēng)險，增強(qiáng)客戶對律所實力的信任感和新鮮感。

三、結(jié)語

綜上所述，律師事務(wù)所的營銷策略應(yīng)當(dāng)始終以客戶滿意為戰(zhàn)略日標(biāo)，組合營銷為核心，文化營銷為保障，綜合運用，最終實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略。這樣才能提高我國律師事務(wù)所駕馭市場的能力，提高律師事務(wù)所的發(fā)展水平，最終服務(wù)于我國的社會主義民主法制建設(shè)。

第三篇：律師事務(wù)所營銷計劃、措施和管理之淺見

出處：中國論文下載中心

作者：未知

律師業(yè)務(wù)雖然也被視為一種產(chǎn)業(yè)，但是它更是一種職業(yè)。因此律師事務(wù)所的營銷活動與一般的商業(yè)營銷有著很大的不同，本文試圖從律師事務(wù)所營銷計劃、措施和管理等方面談?wù)劰P者對律師事務(wù)所營銷策略的粗淺認(rèn)識，以求教于大家。

一、律師事所的營銷計劃

1、律師事務(wù)所制定營銷計劃的目的預(yù)測立、不預(yù)則廢。律師事務(wù)所的營銷計劃是追求律師事務(wù)所發(fā)展的藍(lán)圖，是營銷策略和行動的靈魂。一個律師事務(wù)所要想做好營銷，首先必須制定一個既積極又合理的發(fā)展計劃，然后根據(jù)計劃確定營銷策略，并圍繞策略制定詳細(xì)的行動方案。如果一個律師事務(wù)所沒有一個明確的發(fā)展計劃，那么他的營銷策略、方案和行動就很有可能缺乏目標(biāo)，收不到應(yīng)有的效果。

俗話說“心動決定行動”“方向重于努力”。在制定營銷計劃時，首先必須明確營銷的目的。律師事務(wù)所營銷目的不外乎兩個主題，即“生存與發(fā)展”。現(xiàn)在的律師事務(wù)所面臨的最大問題，也是最基本的問題就是生存。生存是發(fā)展的前提，沒有生存就沒有發(fā)展。發(fā)展能夠為律師事務(wù)所的生存提供更為有利的保障。但是發(fā)展并不能代替生存，任何一個律師事務(wù)所的發(fā)展，在經(jīng)歷了相當(dāng)一段時間后，都會可能面臨生存的問題。

律師事務(wù)所要想求得生存就必須謀求發(fā)展，只有發(fā)展才能從根本上保證律師事務(wù)所的生存。因此，律師事務(wù)所營銷的首要任務(wù)就制定發(fā)展計劃。而制定發(fā)展計劃的目的在于保證以下方面的發(fā)展：

（1）使律師事務(wù)所具備處理更大更復(fù)雜問題的能力。

（2）使律師事務(wù)所具備發(fā)展新領(lǐng)域，提供新服務(wù)的資源。

（3）使律師事務(wù)所有能力為更多的客戶提供服務(wù)，擴(kuò)大律師事務(wù)所的客戶群。

（4）使律師事務(wù)所有能力為所內(nèi)的年輕律師提供更多的發(fā)展平臺。

（5）使律師事務(wù)所能夠規(guī)劃和有效地控制它的將來。

（6）使律師事務(wù)所的合伙人能夠穩(wěn)定地提高他們的收入水平。

2、設(shè)計營銷計劃的具體步驟

律師事務(wù)所營銷計劃的制定可能會因為律師事務(wù)所的具體情況的不同而不同，但是制定計劃的過程應(yīng)該是基本一樣的。這個過程包括一些基本的步驟，且每一個步驟都是以前一個步驟為前提的。這些步驟可概括為：

第一步：對目前營銷計劃和行動進(jìn)行審查，對于一個新近成立的

律師事務(wù)所來說，新的營銷計劃的制定都必須以先前存在的營銷計劃為前提。

第二步：分析當(dāng)前的狀況，可供利用的資源和機(jī)會

第三步：確立營銷目標(biāo)

第四步：制定戰(zhàn)略計劃。戰(zhàn)略性營銷計劃主要內(nèi)容包括：律師事務(wù)所全面性戰(zhàn)略目標(biāo)；律師事務(wù)所營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)；營銷應(yīng)遵守的基本政策。

第五步：制定營銷行動計劃。營銷行動計劃即戰(zhàn)術(shù)性營銷計劃。其主要內(nèi)容包括：營銷的特定目標(biāo)；實現(xiàn)目標(biāo)的具體行動計劃；實現(xiàn)目標(biāo)的具體日期；責(zé)任的具體劃分與落實；實施具體行動的框架；落實營銷計劃的財政預(yù)算。

二、律師事務(wù)所的營銷措施

1、保持已有客戶。一個律師事務(wù)所在獲得客戶后，能否得到長期保持，能否不被丟失，取決于各種因素，但主要因素歸納起來有以下五個方面：

其一、注重第一印象。律師提供服務(wù)的過程也是一種營銷過程

一個客戶是否選擇一個律師和律師事務(wù)所做他的業(yè)務(wù)，在相當(dāng)?shù)某潭壬先Q于第一印象。對于一個律師來說，要想給客戶留下一個好的印象，除了業(yè)務(wù)精通外，還必須給人一種精明強(qiáng)干，辦事利索的感覺。而對于律師事務(wù)所來說，給客戶留下好的印象的重要環(huán)節(jié)是辦公室前臺接待工作的質(zhì)量。如果前臺的接待工作熱情周到，業(yè)務(wù)熟練，富有效率，職業(yè)化，那么律師事務(wù)所給客戶留下的第一印象就會比較好，客戶對律師事務(wù)所就會形成好感，產(chǎn)生興趣。反之客戶就會對律師事務(wù)所失去興趣。

其二、信守并實現(xiàn)承諾。律師不能為招攬業(yè)務(wù)隨意對客戶作出承諾。

律師每個承諾的作出必須同時符合兩個前提。第一、在法律允許范圍內(nèi)；第二、憑律師和律師事務(wù)所的能力和條件可以達(dá)到。對于客戶的非法要求不能承諾，超出律師或者律師事務(wù)所本身實力范圍的要求也不能承諾。律師和律師事務(wù)所一旦作出了承諾，就必須不折不扣地兌現(xiàn)承諾，就是賠本也要兌現(xiàn)。

其三、樹立客戶第一觀念。律師業(yè)是服務(wù)業(yè)，客戶就是消費者，“消費者是上帝”。律師和律師事務(wù)所應(yīng)樹立“客戶是上帝”的理念，并將該理念轉(zhuǎn)化為實際行動。

其四、做到及時溝通。

溝通是通向友誼的橋梁。律師與客戶的關(guān)系是人與人之間的關(guān)系，有人說“律師是社會關(guān)系的創(chuàng)造者，律師是企業(yè)靈魂的工程師”。從這種意義上來說，律師與客戶之間比起一般的人與人之間的關(guān)系來，更加需要溝通。因為客戶將一個案件或者法律事務(wù)托付給律師，就是將他們的至關(guān)利益托付給了律師。正是基于這種重要性，客戶需要律師隨時與之溝通，使他們能夠隨時掌握案件進(jìn)展的具體情況，以便及時向律師提供自己的建議和要求，使自己的利益得到最大限度的保障。

其五、對客戶電話及時回復(fù)。

回復(fù)電話及時與否，在許多律師看來是一件無關(guān)緊要的小事，但細(xì)節(jié)決定命運。營銷的過程就是注意細(xì)節(jié)的過程，及時回復(fù)電話看似是不起眼的小事，但及時回復(fù)會給客戶一種人格受尊重，案件受重視的心理感覺。反之，客戶就會產(chǎn)生被輕視的想法。

其六、征求客戶反饋意見。

經(jīng)常坦誠地向客戶征求對律師事務(wù)所和律師的意見，是一條比較好的改善與客戶關(guān)系的途徑。通過客戶意見反饋，律師事務(wù)所能夠確切地了解到自己的長處和短處，從而揚(yáng)長避短，對自己的服務(wù)產(chǎn)品做不斷的改進(jìn)，提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶滿意。通過征求意見，客戶認(rèn)識到律師事務(wù)所對做好法律服務(wù)的誠意，認(rèn)識到律師事務(wù)所對自己利益的重視和關(guān)心，從而在心理上對律師事務(wù)所的服務(wù)產(chǎn)品增加認(rèn)同感。

其七、與客戶共同參加娛樂活動。

律師事務(wù)所與客戶的關(guān)系是建立在業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上；是一種生意上的關(guān)系。這種關(guān)系的保持、鞏固和發(fā)展僅憑商業(yè)上的往來是不夠的，還有必要加入一些商業(yè)因素以外的東西，比如人際關(guān)系因素，社會因素等，這些因素運用得好，能夠起到潤滑律師事務(wù)所與客戶關(guān)系的作用，也是一種人性化的加強(qiáng)與客戶關(guān)系的方法。

2、堅持客戶回訪。

任何營銷活動都必須以客戶為出發(fā)點，只有當(dāng)現(xiàn)有的客戶對律師事務(wù)所提供的服務(wù)感到滿意與潛在的客戶對律師事務(wù)所在營銷中所宣傳和承諾的服務(wù)表示信服的情況下，律師事務(wù)所的營銷活動才稱得上是成功的。做到這一點，首先必須了解客戶對律師事務(wù)所提供服務(wù)的想法和看法。因為在很多情況下，客戶對律師事務(wù)所的看法往往不同于律師事務(wù)所對自己的看法，客戶的看法對律師事務(wù)所的發(fā)展是至關(guān)重要的。因此，律師事務(wù)所對客戶的想法和看法應(yīng)當(dāng)予以及時并充分地了解，而了解的主要方式就是對客戶回訪。

3、適時講話和發(fā)言。

在一些有影響的場合、會議以及聚會上發(fā)表演說或者講話被視為律師事務(wù)所進(jìn)行營銷的一個有效手段。因為一個好的講話和發(fā)言能夠起到很多方面的作用。

首先，適時講話和發(fā)言有利于提高律師事務(wù)所和律師本人的職業(yè)形象與社會知名度。一個律師事務(wù)所的社會知名度不是憑空而生大的，也不是靠幾個廣告就能夠在一夜之間成為名所的。使律師事務(wù)所真正在社會上享有聲譽(yù)的是律師事務(wù)所的每一個律師，是他們在社會上的良好職業(yè)形象，是他們精湛的職業(yè)水平，是他們對客戶利益的高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和為權(quán)利而斗爭的精神。

其次，適時講話和發(fā)言可以清除有些社會團(tuán)體、行業(yè)、社區(qū)或者個人對律師事務(wù)所舊有的隔閡。律師以這種方式與他們進(jìn)行互動、溝通，可促進(jìn)他們加深對律師事務(wù)所和律師的了解。他們從增進(jìn)了解，到信任律師事務(wù)所，以至將自己的法律事務(wù)托付給律師事務(wù)所。

再次，律師的講話和發(fā)言，創(chuàng)造了律師與社會公眾面對面接觸與交往的機(jī)會，特別是增加了與潛在客戶面對面接觸與交往的機(jī)會。面對面接觸與交往能夠直接增進(jìn)公眾和潛在客戶對律師的了解，并通過對律師的了解，來增進(jìn)對律師事務(wù)所的了解。

4、參加社會活動。

律師職業(yè)不僅具有很強(qiáng)的專業(yè)性，而且又具有很強(qiáng)的社會性。做一個好的律師，不僅要有精湛的法律專業(yè)知識，而且還要積極參加各種社會活動，特別是他所在社區(qū)的活動。參加社區(qū)活動，不僅是律師職業(yè)本身的需要，更是律師事務(wù)所進(jìn)行營銷必不可少的一種路徑。

5、瞄準(zhǔn)有影響的人物。

有影響的人物大致上可以分成幾類：政界的要人；商界的要人；其他各界的名人。這些有影響的人物在社會上享有很高的知名度，他們的價值去向，他們對律師事務(wù)所和律師的評價以及對律師事業(yè)的支持與反對，他們的意見和態(tài)度往往在很大程度上左右著社會大眾的意見和態(tài)度。因此，律師事務(wù)所在進(jìn)行營銷時將目光瞄準(zhǔn)這些人物，通常能夠起到意想不到的效果，此所謂“名人效應(yīng)”。

6、建立業(yè)務(wù)來源渠道。

現(xiàn)有的客戶能保證律師事務(wù)所的生存，但卻很難保證律師事務(wù)所進(jìn)一步的發(fā)展。一個律師事務(wù)所要想獲得不斷發(fā)展，就必須要有源源不斷的新業(yè)務(wù)。一個律師事務(wù)所能否獲得源源不斷的業(yè)務(wù)來源，從根本上來說取決于律師事務(wù)所長期從事的營銷策略和營銷行動是否成功，是否已經(jīng)在社會上樹立了良好的職業(yè)聲譽(yù)和職業(yè)形象。如果說律師事務(wù)所的營銷是一條由許多環(huán)節(jié)組成的鏈條的話，那么其中的每一個環(huán)節(jié)都是重要的，必不可少的。與其他律師，律師事務(wù)所，會計事務(wù)所以及其他職業(yè)事務(wù)所的關(guān)系就是這樣的環(huán)節(jié)之一。

7、發(fā)揮事務(wù)所簡介作用。

每一個人都有其特殊的人格以及不容與他人混淆的特征。律師事務(wù)所也不例外。一個律師事務(wù)所區(qū)別于其他律師事務(wù)所的特征，可以稱之“所格”或者“品牌”。一個律師事務(wù)所一旦決定用什么樣的方法和手段去向社會、現(xiàn)有客戶或者潛在客戶提供律師事務(wù)所的信息時，就面臨著選擇。律師事務(wù)所必須決定怎樣傳遞和在什么樣的地方、采取什么樣的方式或手段去傳遞信息。通過信息傳遞，確立律師事務(wù)所的特有形象，并清晰地將律師事務(wù)所與其他事務(wù)所區(qū)分開來。而律師事務(wù)所簡介在確立律師事務(wù)所的特有形象中發(fā)揮著不可替代的作用，它穩(wěn)定而連續(xù)地向社會和潛在的客戶傳遞著律師事務(wù)所的信息。簡介的主要內(nèi)容包括：

一、反映律師事務(wù)所的執(zhí)業(yè)理念、執(zhí)業(yè)宗旨與服務(wù)目標(biāo)；

二、介紹律師事務(wù)所的簡要歷史和重大業(yè)績；

三、簡律師事務(wù)所合伙人傳記；

四、披露律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和專業(yè)特長；

五、公開收費政策和標(biāo)準(zhǔn)。

8、瞄準(zhǔn)潛在客戶

從廣義上說，律師事務(wù)所所有的營銷行為都是為了尋找潛在的客戶。但是，尋找潛在客戶的營銷行為有直接與間接之分。如前面所述的方式都是屬于“間接瞄準(zhǔn)”。這里所謂的是一種直接瞄準(zhǔn)客戶的方法。所謂“直接瞄準(zhǔn)潛在客戶”是指律師事務(wù)所對某些可能成為事務(wù)所的公司或者機(jī)構(gòu)或者個人所爭取的有針對性的營銷行動。

三、律師營銷管理

律師事務(wù)所的營銷是一項有組織地利用律師事務(wù)所的人力、物力、財力以及社會關(guān)系等資源的復(fù)雜過程，它直接關(guān)系到律師事務(wù)所的生存和發(fā)展，因此對它進(jìn)行有效的管理尤其十分必要。為對營銷行動實行有效管理，實現(xiàn)行動的預(yù)期效果，律師事務(wù)所應(yīng)設(shè)立專門負(fù)責(zé)營銷的決策機(jī)構(gòu)，明確其基本職責(zé)，并應(yīng)建立系統(tǒng)的管理、監(jiān)督機(jī)制。

1、設(shè)立客戶發(fā)展委員會

客戶發(fā)展委員會是專門負(fù)責(zé)律師事務(wù)所營銷的決策機(jī)構(gòu)，其基本職責(zé)是決定律師事務(wù)所的營銷計劃，指導(dǎo)、監(jiān)督并協(xié)調(diào)事務(wù)所市場營銷計劃的具體實施。

2、設(shè)立營銷負(fù)責(zé)人。

律師事務(wù)所指定專人負(fù)責(zé)營銷是對律師事務(wù)所營銷行為實施有效管理的必要手段。如果律師事務(wù)所沒有指定專人負(fù)責(zé)營銷，它的營銷行為很可能僅僅停留于計劃或者雖然得到了實施，但無法取得良好的效果。作為營銷負(fù)責(zé)人在律師事務(wù)所中必須要有相當(dāng)?shù)臋?quán)威，有能力動員、召集和使用律師事務(wù)所的人力、物力和財力，并能整合和利用律師事務(wù)所的各種資源。如果律師事務(wù)所能在營銷負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下整合律師事務(wù)所的人力、物力和財力以及其他資源，律師事務(wù)所的營銷計劃就會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實成果，營銷目的就一定會實現(xiàn)。

3、設(shè)立市場營銷協(xié)調(diào)員。營銷協(xié)調(diào)員是律師事務(wù)所中具體處理

律師事務(wù)所營銷事務(wù)的人員，他直接執(zhí)行營銷負(fù)責(zé)人的指令，受營銷負(fù)責(zé)人的直接領(lǐng)導(dǎo)。

4、建立有關(guān)會議制度

律師事務(wù)所的營銷從開始確定策略，制定計劃到采取具體行動計劃進(jìn)行實施，一直到階段性的計劃完成，是一個涉及律師事務(wù)所所有人，需要動用律師事務(wù)所各種資源的復(fù)雜化的系統(tǒng)過程。因此，律師事務(wù)所必須建立相應(yīng)的會議制度，以對營銷中所出現(xiàn)的問題及時進(jìn)行決策。

第四篇：營銷戰(zhàn)略.doc

我的：營銷戰(zhàn)略

1.新產(chǎn)品投入市場，便進(jìn)入介紹期。此時，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，用大量的促銷費用，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。以高價格、高促銷費用推出新產(chǎn)品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場。

2.進(jìn)入產(chǎn)品成長期，這時顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴(kuò)大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產(chǎn)品價值與消費者的心理感受有著很大的關(guān)系，抓住這種心理我們會采取聲望定價，即針對消費者“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中我們的車輛安全系統(tǒng)享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價，同時進(jìn)行折扣定價，按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大，鼓勵顧客大批量購買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷，企業(yè)利潤增長達(dá)到生命周期利潤的最高點。

3.當(dāng)市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，我們會通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時采取回扣和津貼，購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者，減小產(chǎn)品售價降低速度，再不斷擴(kuò)展分銷渠道和繼續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)利潤下降減慢。

4.隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，所以我們把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場和分銷渠道上，拋棄無希望的顧客群體，并采取現(xiàn)金折扣，對在規(guī)定的時間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少財務(wù)風(fēng)險，同時大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

第五篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

根據(jù)科特勒的定義，營銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場上用以達(dá)成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場戰(zhàn)略，營銷組合戰(zhàn)略，以及營銷費用預(yù)算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個階段，即營銷戰(zhàn)略計劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中，營銷戰(zhàn)略控制一般有計劃控制、利潤控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

市場細(xì)分

市場細(xì)分是根據(jù)用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場區(qū)分為若干個子市場，目的是針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費者獲得購買和消費的滿足。對不同類型的市場進(jìn)行細(xì)分，往往需要采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。例如，對消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理、人口、心理、行為等變量。對工業(yè)者市場細(xì)分包括用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途、使用狀況等變量。企業(yè)可以根據(jù)其中的一個或多個變量進(jìn)行市場細(xì)分。

市場細(xì)分

目標(biāo)市場策略

目標(biāo)市場策略是企業(yè)在目標(biāo)市場的選擇和針對目標(biāo)市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標(biāo)市場策略，包括：無差異性市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中化市場營銷策略。這與美國哈佛大學(xué)商學(xué)院波特教授在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出的三種基本競爭戰(zhàn)略，即總成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略是一致的。

定位

定位這個詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時代》發(fā)表的一系列名為“定位時代”的文章中提出來的。他們認(rèn)為，“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一家公司，一個機(jī)構(gòu)，或者甚至一個人??。然而，定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產(chǎn)品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩！痹诶锼购颓鼊谔乜磥恚ㄎ恢饕菧贤▎栴}，它專注于使產(chǎn)品在顧客心中留下某種印象，而和產(chǎn)品本身幾乎沒有什么關(guān)系。并且在名稱、價格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產(chǎn)品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”。現(xiàn)在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實上，市場營銷組合的其他因素，包括產(chǎn)品、價格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會影響特定的產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產(chǎn)品定位，即“把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）。現(xiàn)代市場營銷中，定位除了針對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的個別定位外，還可以是行業(yè)定位——就整個行業(yè)來定位；組織定位——把某個組織作為一個整體來定位；產(chǎn)品組合定位——把組織提供的一組相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)作為一個整體來定位。因此，科特勒認(rèn)為，定位是為了適應(yīng)消費者心目中的某一特定地位而設(shè)計公司產(chǎn)品和營銷組合的行為。