第一篇：客戶開發與維護方案

客戶開發與維護方案

方案A：

（一）輔助工具：辦公計算機一臺

（二）操作平臺：匯訊EIM

（三）功能：維護老客戶

（四）具體應用：（1）個性化的短信傳遞節日、生日祝福（給客戶或者員工）；（2）內部通知;(3)傳遞最新產品資訊；（4）定

時提醒；（5）優惠券功能；（6）提高企業和產品知名度

（五）具體操作：在安裝好的匯訊EIM平臺上編輯相關信息進行現時或定時發送

（六）注意事項：應慎重考慮短信的發送時間，要確保在不影響到客戶休息和工作的條件下發送，從而達到最佳效果

（七）方案優缺點：（1）優點：可以很好的地維護老客戶，及時且快速傳遞企業最新資訊，節省成本；(2)缺點：在開發新客戶

方面效率低

方案B：

（一）輔助工具：辦公計算機一臺

（二）操作平臺：（1）營銷快車2.0；（2）發現客戶

（三）功能：（1）維護老客戶；（2）開發新客戶

（四）具體應用：（1）個性化的短信傳遞節日、生日祝福（給客戶或者員工）；（2）內部通知;(3)傳遞最新產品資訊；（4）

定時提醒；（5）優惠券功能；（6）提高企業和產品知名度；（7）搜索目標客戶；

（五）具體操作：（1）利用“發現客戶”進行目標搜索；（2）在已經安裝好的“營銷快車2.0”平臺上編輯相關信息進行現時或定

時發送

（六）注意事項：（1）對搜索到的客戶信息要進行深入的分析，確定我們的目標客戶，這樣才不至于盲目地發送；（2）應慎重

考慮短信的發送時間，要確保在不影響到客戶休息和工作的條件下發送，從而達到最佳效果

（七）方案優缺點：（1）優點：具有方案A的所有優點，并且具有開發新客戶的功能；（2）缺點：需要對搜索的客戶資源進行

電腦和人工篩選（為了降低成本）

方案C：

（一）輔助工具：辦公計算機一臺

（二）操作平臺：（1）營銷快車2.0；（2）發現客戶；（3）信息名址

（三）功能：（1）維護老客戶；（2）多重開發新客戶功能；（3）與客戶互動（抽獎、自動回復、WAP－PUSH、留言）

（四）具體應用：（1）個性化的短信傳遞節日、生日祝福（給客戶或者員工）；（2）內部通知;(3)傳遞最新產品資訊；（4）

定時提醒；（5）優惠券功能；（6）提高企業和產品知名度；（7）更加精準地搜索到目標客戶；（8）在WAP上傳遞公司信息或其他相關信息（例如：其他公司的廣告信息）

（五）具體操作：（1）利用“發現客戶”進行目標搜索；（2）在已經安裝好的“營銷快車2.0”平臺上編輯相關信息進行現時或定

時發送；（3）通過多種渠道對“信息名址”進行宣傳（例如：戶外廣告、公司宣傳冊、短信）

（六）注意事項：應慎重考慮短信的發送時間，要確保在不影響到客戶休息和工作的條件下發送，從而達到最佳效果

（七）方案優缺點：（1）優點：具有方案A、B的所有優點，并且可以克服他們的缺點，客戶資源的質量將大大提高；（2）缺

點：成本相對提高（性價比大大提高）

第二篇：業務員如何開發和維護客戶

業務員如何開發和維護客戶 業務員如何開發和維護客戶是每個業務員都想知道的問題，不僅僅要懂得開發客戶，如何維護客戶也是至關重要，步驟/方法 1 “想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商的過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總agent、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商agent銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

1.3 “寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

2.4 “說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

3.5

“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

4.6 “做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。

第三篇：關于律師客戶開發與維護的經驗交流

文章標題：關于律師客戶開發與維護的經驗交流

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我帶來了新理念、新經驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發與維護方面的現狀分析

大家知道，經過多年市場經濟的洗禮，在服務業中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業中，律師、律師事務所的生存和發展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務所在客戶開發與維護方面的現狀而言，我認為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務所營銷能力非常強，在吸引、開發客戶方面很有一套辦法。但是在服務質量、服務效率、服務水平、甚至執業理念等方面存在許多問題。客戶來得快，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態度、敬業精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業務水平、業務能力難有提高，只能做一些日常傳統業務，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業務能力，有良好的職業道德素養，誠實守信，口碑佳，在業務開拓中逐漸形成自己的優勢和特色。新客戶不斷涌現，老客戶也很少流失，其業務像滾雪球一樣，越做越大。

總結以上情形，可以得出以下結論：

首先，律師、律師事務所必須有開發新客戶的能力，這是律師、律師事務所生存的基礎，律師應該用一些營銷手段吸引、開發客戶。但這種開發必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務能力、服務體系作保障，否則，如果僅有開發能力，沒有服務能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務所得不償失。對律師的發展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽

其次，律師客戶的維護比客戶的開發更重要，這是律師、律師事務所發展的關鍵。

在律師行業，客戶看重的是律師過去的業績即實踐而不是實驗。客戶看中是你過去的業績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業務都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業務交給我們做，而我們成功的新業務的實踐，才有可能將新客戶的新業務交給我們。因為我們已經做過類似的業務。這樣形成一個良性的循環，我們才有新業務、新客戶。客戶的口口相傳對事務所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務的客戶會為律師及事務所推薦潛在的新客戶，而對服務不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應一樣，往往是連鎖反應，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發與維護工作

（一）在客戶開發方面一定要把握政治、經濟發展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業務。

我國的民主法制，市場經濟的發展一直與我們律師業的發展息息相關。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業務。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養一批優秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業法人制度的確立,《經濟合同法》的頒布，合同、企業法律顧問業務等使一批商務律師走上舞臺。90年代初，證券業的發展，帶動了證券律師的發展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產、金融業務的發展，又帶動了改制律師、房地產律師、金融律師的發展。因此我們律師業務的發展一直與法治的進步、經濟的發展相適應。我們一定要把握法治、經濟發展的脈搏和方向，做好相應知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務技能，為客戶提供優質的服務，贏得客戶的信任，

第四篇：關于律師客戶開發與維護的經驗交流

文章標題：關于律師客戶開發與維護的經驗交流

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我帶來了新理念、新經驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發與維護方面的現狀分析

大家知道，經過多年市場經濟的洗禮，在服務業中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業中，律師、律師事務所的生存和發展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務所在客戶開發與維護方面的現狀而言，我認為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務所營銷能力非常強，在吸引、開發客戶方面很有一套辦法。但是在服務質量、服務效率、服務水平、甚至執業理念等方面存在許多問題。客戶來得快，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態度、敬業精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業務水平、業務能力難有提高，只能做一些日常傳統業務，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業務能力，有良好的職業道德素養，誠實守信，口碑佳，在業務開拓中逐漸形成自己的優勢和特色。新客戶不斷涌現，老客戶也很少流失，其業務像滾雪球一樣，越做越大。

總結以上情形，可以得出以下結論：

首先，律師、律師事務所必須有開發新客戶的能力，這是律師、律師事務所生存的基礎，律師應該用一些營銷手段吸引、開發客戶。但這種開發必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務能力、服務體系作保障，否則，如果僅有開發能力，沒有服務能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務所得不償失。對律師的發展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽

其次，律師客戶的維護比客戶的開發更重要，這是律師、律師事務所發展的關鍵。

在律師行業，客戶看重的是律師過去的業績即實踐而不是實驗。客戶看中是你過去的業績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業務都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業務交給我們做，而我們成功的新業務的實踐，才有可能將新客戶的新業務交給我們。因為我們已經做過類似的業務。這樣形成一個良性的循環，我們才有新業務、新客戶。客戶的口口相傳對事務所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務的客戶會為律師及事務所推薦潛在的新客戶，而對服務不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應一樣，往往是連鎖反應，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發與維護工作

（一）在客戶開發方面一定要把握政治、經濟發展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業務。

我國的民主法制，市場經濟的發展一直與我們律師業的發展息息相關。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業務。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養一批優秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業法人制度的確立,《經濟合同法》的頒布，合同、企業法律顧問業務等使一批商務律師走上舞臺。90年代初，證券業的發展，帶動了證券律師的發展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產、金融業務的發展，又帶動了改制律師、房地產律師、金融律師的發展。因此我們律師業務的發展一直與法治的進步、經濟的發展相適應。我們一定要把握法治、經濟發展的脈搏和方向，做好相應知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務技能，為客戶提供優質的服務，贏得客戶的信任

，這是客戶開發與維護工作的基礎。

律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務技能，就很難為客戶提供優質的法律服務，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質量的法律服務，就必須認真研究客戶的法律服務需求。在客戶的法律服務要求方面，我認為有三個層次，一是領導決策的法律服務需求；二是重大突發事件的應急防范法律需求；三是日常法律服務的需求。相對應的就必須具備相應服務能力。

在參與領導決策的法律服務方面，是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面，我們律師的服務不能成為交易的殺手，而應成為風險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領域。關鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。

在重大突發事件的應急防范方面，重大突發事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發的勞動用工事件，重大犯罪案件的發生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風險防范預案，不僅要考慮法律上的風險，還要考慮經營上的風險，道德上的風險，如果僅考慮法律上的風險,這樣的風險防范預案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事務處理方面，律師的服務必須及時、高效。為客戶提供準確、及時、全面、高效的法律服務，我們才能維護好客戶。

（三）要有良好的職業道德修養，誠實守信，在當事人中建立良好的口碑。

我們律師為客戶提供的每一個服務都關系到客戶的自由、財產、生命、尊嚴和財產的安全。而自由、財產、生命、尊嚴、財產對我們每一個人都是珍貴的。“生命誠可貴，尊嚴價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關系自己自由、財產、生命、尊嚴、甚至與生命攸關的重要事項委托給你呢？憑誠信。

孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實是一座階梯，也是達到真理的手段”。

我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關律師的個人發展、服務形象，事關律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

（四）是加強與客戶的溝通與聯系。

1、良好的客戶關系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

2、要使律師服務的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認識。律師提供的法律服務是一種看不見、摸不著的無形產品，在這種情況下，如何使客戶認識、了解律師的工作呢？就要使律師服務的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補，并坦誠地與客戶溝通。

以上是我根據自己多年的工作實踐在客戶開發與維護方面所作的一些思考，不當之處，敬請批評指正。

《關于律師客戶開發與維護的經驗交流》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀關于律師客戶開發與維護的經驗交流。，這是客戶開發與維護工作的基礎。

律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務技能，就很難為客戶提供優質的法律服務，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質量的法律服務，就必須認真研究客戶的法律服務需求。在客戶的法律服務要求方面，我認為有三個層次，一是領導決策的法律服務需求；二是重大突發事件的應急防范法律需求；三是日常法律服務的需求。相對應的就必須具備相應服務能力。

在參與領導決策的法律服務方面，是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面，我們律師的服務不能成為交易的殺手，而應成為風險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領域。關鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。

在重大突發事件的應急防范方面，重大突發事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發的勞動用工事件，重大犯罪案件的發生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風險防范預案，不僅要考慮法律上的風險，還要考慮經營上的風險，道德上的風險，如果僅考慮法律上的風險,這樣的風險防范預案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事務處理方面，律師的服務必須及時、高效。為客戶提供準確、及時、全面、高效的法律服務，我們才能維護好客戶。

（三）要有良好的職業道德修養，誠實守信，在當事人中建立良好的口碑。

我們律師為客戶提供的每一個服務都關系到客戶的自由、財產、生命、尊嚴和財產的安全。而自由、財產、生命、尊嚴、財產對我們每一個人都是珍貴的。“生命誠可貴，尊嚴價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關系自己自由、財產、生命、尊嚴、甚至與生命攸關的重要事項委托給你呢？憑誠信。

孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實是一座階梯，也是達到真理的手段”。

我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關律師的個人發展、服務形象，事關律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

（四）是加強與客戶的溝通與聯系。

1、良好的客戶關系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

2、要使律師服務的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認識。律師提供的法律服務是一種看不見、摸不著的無形產品，在這種情況下，如何使客戶認識、了解律師的工作呢？就要使律師服務的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補，并坦誠地與客戶溝通。

以上是我根據自己多年的工作實踐在客戶開發與維護方面所作的一些思考，不當之處，敬請批評指正。

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第五篇：壽險老客戶維護與新客戶開發策略

壽險老客戶維護與新客戶開發策略

導讀：

準客戶開發只有兩種途徑，一是自己開發，一是客戶幫你開發，所以請你每天去回訪你的客戶。

“建立影響力中心，充分運用轉介紹，促使你的壽險事業如日中天。因為：

第一，推薦你的同事或街坊擁有保險保障，你們單位你們小區就能成為保險公司的“大戶”；

第二，幫助你的親朋好友擁有保險的利益，其實就是幫助你自己，因為他們的問題同樣會成為你的困擾。如果他不向保險公司投保，就等于向你投保，而且完全免費！請問你愿意這種情況發生嗎？” 保險服務包括售前服務、售中服務和售后服務，也就是說，客戶服務工作貫穿我們從事保險工作的始終。如何才能做到、做好客戶服務工作？我們必須首先從心態和行為上做——保險生活化，生活保險化。

顯然，售后服務是維護老客戶的必備方式和有效手段，維護好老客戶其實正是增添新客戶的高效前提！售后服務的另一種說法叫做“客戶回訪”，準客戶開發只有兩種途徑，一是自己開發，一是客戶幫你開發，所以請你每天去回訪你的客戶。一個成功的代理人每天都會撥出專門的時間去拜訪他的客戶，讓客戶幫助自己開發準客戶，所以他會越做越輕松，越做越有成就感。一個失敗的代理人每天都會撥出全部的時間去拜訪他的準客戶，只能依賴自己開發準客戶，所以他會越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客戶回訪的關鍵其實并非在如何回訪？因為人的不同，方式方法亦不一而同，關鍵在于“去”回訪，在于行動，在于走出去，走進客戶。保險營銷員在其職業生涯當中,常常會出現三大致命傷,首先是”懶”,這其實就是失敗的開始；其次是“傲”，這是保險業務員職業生涯中的第一大病，其實，每個代理人，在發展的過程中，要學會謙遜，在獲得成績時，掌聲愈大、腰要愈軟；三是“偽”，這是人際關系的致命傷。

作為一個成功的壽險營銷員，要做到“人生三勤”。即勤能補拙、勤能補運、勤能補情。

勤能補拙。笨鳥先飛，成事靠準備，不是靠智慧。勤能補運（時）。客戶被拜訪99次，第100次被你訪到，幸運成交。勤能補情。多與顧客接觸，能增近感情。

加強客戶回訪，要成為我們日常工作的好習慣。成功的人都有好習慣，好習慣是勉強來的，勉強成習慣，習慣成自然。因此，加強客戶回訪，不斷給客戶以保險的觀念與理財分析，你的誠心，必將能打動客戶。我們要讓客戶明白，買保險不僅要買單一的保險產品，更要買組合型的產品，買全方位的保障。我們要讓客戶明白，不僅自己要買保險，自己身邊的關系人也必須要購買保險。保險應當成為人們生活當中的必須品，人人都該擁有足夠的保險保障，從而獲得自立、自尊的尊貴生活。保險從業人員應充分運用保險的這一獨特功用，為更多的客戶提供保險保障服務，從而使我們自己的壽險從業生涯走向良性循環。

我們知道，在人壽保險的專業化推銷流程中，成交之后的下一個流程就是轉介紹。通過我們的“影響力中心”進行“轉介紹”，是不斷壯大我們的壽險事業之關鍵環節。

我們要充分利用轉介紹，來壯大我們的壽險事業。客戶是為我們提供轉介紹的最佳人選，當我們的準客戶成為我們的客戶時，就是我們獲取轉介紹的最佳時間了。因為，讓我們的客戶為我們推薦新的客戶，有以下幾種利好特征，其一，客戶既然已經在我們手上買了保險，自然對我們充分信任，他愿意幫我們的忙；其二，客戶剛擁有保險，正充滿著良好的保險觀念，他認為他的親朋好友也應該擁有保險；其三，客戶給我們作推薦，新的客戶更容易接受我們；其四，客戶若是李老師，他認識的一定都王老師、張老師、魏老師，李總會給我們推薦譚總、段總，張工程師給我們推薦的將是李工、趙工。我們可推薦同樣的險種給新客戶，險種設計更簡單，更容易促成。

壽險代理人朋友們，我們在展業的過程中，我們卻時常面臨業績的壓力。我們常常出現的情況是，營銷服務部老總拿出基本法要求我們早日出單，區經理也經常開完二次早會就趕我們出門拜訪，主管也每天摧我們早日簽單，我們簽到到單就夸我們是“諸葛亮”，我們簽不到保單就罵我們像“豬一樣”。我們自己也著急萬分，總盼望能早日出單。對不對？？可實際情況是，我們自己不是沒拜訪，我們天天都在拜訪，我們自己急得團團轉，可客戶就是不掏出錢來簽單，根本不著急。

問題就出在這里！優秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思維的不同。杰出的代理人擁有卓越思維，而更多的代理人看問題則是平庸思維。我們要做的事情是，讓客戶著急！當客戶著急的時候，客戶就會主動了，而用不著我們再急得像熱鍋上的馬蟻，您就安心等著客戶的電話，準備簽單吧。

秧及客戶的切身利益，客戶才會著急。我們要學會抓住客戶的心理特點。客戶愿意幫助我們，這是肯定的，但客戶并不覺得今天推薦給你和明天推薦給你有什么不同，他不認為有什么值得著急的。因為，別人買不買保險，與自己并無關系。我們要住的就是抓住客戶的這一心理特點，我們要讓客戶深切地意識到，自己的親朋好友有無保險保障，直接影響著自己的利益。

那么，怎樣才能做到這一點呢？

方法一：不要成為了親朋好友的“保險公司”。

請問客戶先生，假如，你有一個鐵哥們，身患心臟病，要做搭橋手續，需10萬塊錢的治療費。若這個哥們向你借10萬塊錢治病，你借還是不借？記住，你是他的患難與共的兄弟，有這個10萬塊錢你的朋友就可以得救，沒有10萬塊錢就會沒命了。請問，這個時候你借還是不借？不借？不借的話你就從此會失去這個兄弟，你會內疚一輩子。當然，客戶先生你一定很重感情，很講義氣，決不會見死不救，一定會伸出援救之手。可是，若硬著頭皮借了，你未來的生活怎么辦？指望他日后還錢？他心臟上搭著幾個支架，有能力工作還你的錢嗎？從此，你自己的父母、妻兒的生活會受到極大影響。再假如，你若早就給他推薦了保險，他的經濟風險就由保險公司來承擔了，保險公司這時就會送來急用的保險金，而不用你自己去借，陷于進退兩難的境地。

所以說啊，客戶先生，幫助你的親朋好友擁有保險的利益，其實就是幫助你自己，因為他們的問題同樣會成為你的困擾。如果他不向保險公司投保，就等于向你投保，而且完全免費！請問你愿意這種情況發生嗎？客戶先生，您整理一下您最親密的親朋好友的名單給我，讓我為他們提供保險服務，讓他們像你和你的家庭一樣，同樣擁有全面的保險保障。（這個時候，客戶還會不著急嗎？他會挖空心思的去整理最有可能向他“借錢”的親朋名單、積極主動地給你推薦他身邊最親近的人給你，避免自己成為了別人的“保險公司”。）

方法二：要成為保險公司的“大客戶”。

炒過股票的朋友都知道，證券公司有“大戶室”，特別為大客戶提供服務。保險公司也大客戶，團體客戶。我們應為客戶挖掘動力，讓他們找到“大客戶”的感覺和利益，促使客戶積極提供轉介紹名單。話術是，客戶朋友，您若把您公司的更多的同事介紹給我，讓我為他們提供保險服務，購買我們公司的保單，當貴單位眾多的客戶均擁有了我們公司的保險時，我們公司會把您單位作為大客戶來對待，一旦您這個單位的被保險人出現理賠，我們會像對待大客戶一樣，快速地提供理賠服務。（民眾都有一種害怕“孤掌難鳴”的無奈，都有一種人多勢眾的特殊心理，自己作為公司的一員，誰不盼自己的公司成為保險公司的大客戶呢？）買保險就是為了未來能優先、及時、充分地獲得保險金，客戶能不急著給您推薦他的同事們給你嗎？ 所以，您一定要抓住客戶的心理特征，讓客戶“著急”。當你的準客戶變為你的客戶時，您就應該不失時機地索取轉介紹，順手牽羊，讓更多的消費者成為您的客戶！如何說維護老客戶和開拓新客戶有什么秘笈的話，這，就是最大的秘笈。