第一篇：客戶拓展培訓問答題-2013-8-16

銷售人員培訓測試題

1.誰是你的內客戶和外客戶?

2.為什么要發展向導？有哪兩種向導?

3.你認為建立信任的關鍵點是什么？

4.你知道有哪四種典型性格特征，如何應對？

5.為什么了解需求要關注采購流程的變化？

6.溝通中要注意哪四個方面？

7.開放式提問和限制式提問對了解客戶需求有何作用？

8.為什么要了解客戶的痛點和興趣點？

9.SWOT是指什么？

10.如何應對客戶的顧慮？

11.談判時為什么價格最后談？為什么要告訴客戶價格是公司定的，不要說是某人定的?

12.欠收款會造成哪些影響？如何提前做工作以避免出現收款問題？

13.你認為贏得客戶靠的是什么？

第二篇：客戶拓展能力提升培訓心得[推薦]

客戶拓展能力提升培訓心得

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的逐步完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，對銀行業來說既是機遇又是挑戰。為應對白熱化的競爭，為客戶提高更高品質的服務，同時拓展更多優質客戶，我行舉辦了這個“內提外拓”客戶拓展能力提升培訓班，目的是提高我們營銷隊伍自身的業務素質，提高對外拓展能力，并能將所學的更好的應用到以后的工作中，通過兩天培訓我有以下幾點深刻的體會：

以個空杯心態來學習，一開課，錢春江老師就提出了培訓時間只有兩天，時間比較短，希望大家在這兩天的學習中，先放下自己的身份，放下以前學到的東西，放空自己來學習。曾聽過一個故事，一個小和尚問老和尚，為什么最近自己學經文沒有以前好了，總是學過就忘了，老和尚想了想，拿了個茶杯，往里面倒茶，眼看就要滿了，還繼續往里面到，直到茶倒滿了溢了出來還繼續倒，小和尚說師傅茶滿了溢出來了，老和尚笑了笑，把杯里的茶倒掉，再往里面倒，對小和尚說，就像這個茶杯一樣，如果不清空，滿了還往里面倒茶，一直到倒進去的。這個故事告訴我們因該時時的放下自己，一個空杯的心態來學習，我們平時工作生活上充斥著種種這樣那樣的事，讓我們心里總是滿滿的，這就是為什么我們現在學東西沒有以前快沒有以前好了。

在講電話營銷，老師給的《當幸福來敲門》片段，威爾史密斯打電話的場景，清單是從看門的到老總，還有想了種種辦法節省時間來打電話，目前是為了完成業績。聯系自己工作實際，是缺乏了鍥而不舍及那一根筋的拼命勁，還有老師講的電話營銷就是概率營銷，100個電話有一個客戶同意見面，見面的客戶有八個中有一個營銷成功，那事情就很簡單了，我要做成一個客戶打800個電話就可以了，如果我打了100個電話沒有成功，799個電話沒有成功，那我因該很興奮，我離成功越來越近了。老師這種面對該電話營銷中枯燥及常常要被拒絕的挫折感心態，給了我很好的啟發，事情換個方向看，原來是怎么積極的。

另外還有荷蘭銀行的兩個廣告給我的觸動也比較深，中間有一句話叫“主動創造跟多的可能”，還有錢春江老師總結的“不要問客戶能為我帶來什么，而是要問我能為客戶帶來什么，不要問銀行能為我創造什么，而要問我能為銀行創造什么”。其實這些道理都很淺顯，當時能不是持之以恒的貫徹到工作生活中那才是最重要的，“知行合一”才是最難的。結合現實工作中，對比廣告中荷蘭銀行的做法，我們現在的主動還遠遠不夠，在以后的客戶維護中，需要多想多做，多為客戶著想，這樣才能跟好的維護好客戶，才能更好的為我行創造跟多的業績。“主動創造跟多可能”印象深刻。

還有就是在找同事簽名的那個游戲上，也讓我學到了許多，1、了解游戲的規則，好比上級下了任務了，應該了解清楚做什么，怎么做，用什么方法做等，而不是拿了不管三七二十一就去做，這要效果

一定有限，也不一定能夠滿足上級的要求；

2、是團隊協作，這個是天天講的東西，大家也到明白，但是游戲的時候，一沖就散了，說好的協作也沒了；

3、對各個同事的了解，這個游戲紙上寫個各種特征，要求符合特征的才簽名，很多同事互相不了解，隨便簽了名，最后做了無用功，同事自己經常相見，如果互相基本特征都不了解，對于一個營銷人員來說，這個是不合格的。

通過兩天的培訓，感悟良多，但是正如老師所說的“老師在上面講的很激動，學生在下面聽得很感動，回到家里一動不動”，一語道出了成年人學習的弊病，東西是學了，感悟有了，但我們的最終目的是要將所學的應用到工作中去，從實踐中檢驗并鞏固所學的方法技巧。

第三篇：如何拓展新客戶

銷售交談技巧

通常客戶拒絕你有幾種情況，第一個一開口就說我在開會，第二種情況說對不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態，那不方便的時候約定下一次通話的時間，那這樣的話我們約下一次的時間下一次得時候開場白會變，第二次通話的時候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。

第二種方面電話銷售話術，開場白遇到的煩惱就是我不需要，那我們去想，第一種可能性我的開場白一定還有空間。一個人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優點，你要回到主題把產品的優點告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態。

你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時拋另外一個優點出來，你的產品優勢肯定不是一個，至少會有三個，你事先準備好，你第二個優勢說出來，也許會擊中他。你要找到他的消費點才能買到你的產品，你找不到他的消費點就不會付費。

所以接下來再試圖談第一個優勢看能不能找到他消費的弱點，這時候你覺得你的銷售在往前進了一步，當我們說了一個產品的優勢之后，我們來看是不是命中這個客戶的需求了，我們怎么知道這個客戶是否命中需求了，一定不是說第三個優勢，這樣肯定會煩，一直講優勢的話他會說再見，一定掛斷，我們說一個優點之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個說話的機會，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性.客戶已經想要了解我們的產品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產品，當他有想要買我們產品的時候就是開場白結束了，是到后面的過程了。

電話銷售話術開場白，作為一名優秀的電話銷售話術員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產品對客戶有什么用途？

電話銷售話術開場白一：直截了當開場法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫學顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢？

顧客朱：沒關系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

電話銷售話術開場白二：同類借故開場法

如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

電話銷售話術開場白三：他人引薦開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

電話銷售話術開場白四：自報家門開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準備推銷什么產品。

若這樣就可以直接介入產品介紹階段）

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫學專家團，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法？

電話銷售話術開場白五：故意找茬開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議？顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產品。

銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產品嗎？

顧客朱：我現在使用是XX品牌的美容產品………

電話銷售話術開場白六：故作熟悉開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動，不知您可感興趣？顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產品？

銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產品，來提供一些服務嗎？

顧客朱：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。

電話銷售話術開場白七：從眾心理開場法

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學顧問李明，我們公司是專業從事xx抗衰美容產品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產品方面使用的是哪個牌子的產品？……顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產品。

電話銷售話術開場白八：巧借東風開場法

銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！

顧客朱：這沒什么！

銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！

顧客朱：那說來聽聽！

電話銷售話術開場白九：制造憂慮開場法

銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：我是某公司的醫學顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。

顧客朱：是的......——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產品?

創業經營，思路和經驗都很關鍵，企業發展、經營需要成功的模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經營者都在渴求一個良好社交網絡。群英會，就是專為經營者建立的互動交流式的社交網絡。群英會有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據需要開設自己的交流論壇。每個會員都有自己的“會客廳”，可以互相問候，可以留言、發短信！想放松一下，就去斗牛場打打臺球、對對碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛！快樂交商友，輕松贏商機！

有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內對電話銷售話術員感興趣，對談話內容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。

第四篇：班組長培訓問答題

1、案例：班長張小寶，跟單員楊小珊地點：生產部控制室事件：晚上十一點，班長張小寶接到早跟單員楊小珊的電話，“張哥，老大，我拜托你讓你的手下快點給我裝車吧。剛才物流公司的人打電話說他們下午四點半就把車開進來了，但是你的人到現在還沒有給他們裝車。這批貨明天早上就要運到客戶那里，要不然他們就要停產了。可是聽說到現在還沒有罐裝好，今天下午三點打電話時你不是說已經生產出來了么？兩個小時冷卻，到現在怎么也應該給我們裝上了啊！”其實這樣的電話，張小寶今天已經是第二次接到了，上午是采購部的李主這也投訴說運原材料的車進來之后4個小時還沒有把車卸完。員工象現在這樣拖延工作時間的事情已經不是第一次了，真讓人頭痛。

問：1.如果你是班長張小寶，你該如何去解決這個問題呢？答：（1）、班組長與其它部門的信息溝通是否對稱。（2）、經常檢查一下對每一個員工的工作安排是否合理；（3）、班組長個人平時要與員工處理好關系，做工作時，班組長要起到帶頭的作用，身先士卒，才能有效的避免員工磨洋工的問題。

2、案例 如何應對員工在工作中扯皮、推諉責任？人物：班長張小發、李小波、王小

二、劉小洋地點：生產車間事件：班長張小發今天很頭大，剛才他被生產經理叫過去，銷售部的同事告訴他一個消息，他們班上個月二十五號出的產品由于沒有貼標簽，客戶不知道產品的貯存條件，將產品直接放在車間加工，而車間溫度太高，所有的膠都變成了固體。現在客戶要求將二十噸產品全部退回。“今天找你們來是想問一下，上個月二十五號晚上是誰貼的產品標簽？” “不記得了。我那天好象是有點不舒服就沒有去進行罐裝了，一直在控制室里看著，怎么會是我呢。”李小波看著班長陰沉的臉說。王小二說，“我那天是參加罐裝了，從來沒有聽說我還要貼標簽的。再說出貨的時候還有劉小洋看著呢，不知道他有沒有留意到。” 劉小洋：“我也不知道啊，我只看看里面有沒有MSDS和COA單，沒有誰讓我檢查標簽到底有沒有貼啊。”

問：1.你看出來這是什么問題么？2.如果你是班長張小發，你應該怎么處理？

答:

1、這是由于員工工作分配不明確，工作完成之后，又沒有檢查的程序。證據：因為分工不明確，員工與員工之間不知道各自的工作范圍，才會導致工作中出現扯皮、推諉責任的現象。

2、如果我是張小發，會進一步明確班組中每一個員工的工作分工。設計出一個點檢清單，讓每一個員工都了解本部門的工作流程，在最后出貨時對照工作清單進行清點。

3、班組長的重要作用?答:班組長影響著決策的實施；班組長既是承上啟下的橋梁,又是員工聯系領導的紐帶；班組長是生產的直接組織和參與者，所以班組長既應是技術骨干，又是業

4、設備二級保養由班組長負責，請問保養的內容是？

答案:督促一級保養人員并指導；特殊部位的潤滑及定期換油；突發故障的排除及精度的調整；一級保養人員異常報告的處理；機件損壞時，依情況需要得自行處理或報告上級主管處理；每日上午九時以前檢查一級保養人員的績效，并做記錄；新設備的安裝與試用。

5、我的一位下屬，已經三年多的工作經歷，有不少經驗，但大多數時候布置工作時，其都不是十分配合，工作又粗心馬虎，往往到最后，只能自己擠出時間來完成工作。我也與其溝通談過很多次，每次都承認錯誤、答應改正，可是過幾天還是會老樣子。唉，好無奈！該怎么辦呢？答:（1）這是老員工現象，應運用支持式風格；（2）檢討布置工作時是否明確、清晰、限期，有書面任務書；（3）完成程度需要與績效考核掛鉤；（4）不可以替員工完成工作；（5）溝通時需要書面承諾；（6）必須恩威并施。

6、領導為典型的力量型，為人比較霸道。他經常是在你還沒有把問題說清楚時就打斷你，并武斷地給你一個并不能解決你問題的答案。執行吧，會帶來嚴重后果；不執行吧，會得罪上級。真是為難。該怎么辦？答:（1）主要問題在自己，應自我檢討；（2）領導是力量型，應該尋找適合他的溝通方式；（3）向領導報告、表達時應該更簡潔；（4）應提供多個可供選擇的方案；（5）堅決執行上級的指令；（6）私下與上級誠懇面談，提供書面報告，反映真實情況和想法。

7、班組新進了2名新員工，當月不良率上升5%，上司找到該主管，他說：“這不關我的事，次品全是2名新員工干的。”“那你要培訓他們。”“我哪里有時間，我要處理那些次品，要不然怎么辦？”該主管犯了哪些錯誤？答:（1）下屬犯錯誤，主管應該承擔責任。（2）新員工的培訓工作不夠。（3）主管親自處理次品是工作職責錯誤，本末倒置。（4）不良率的過程管理不夠。（5）與上級的溝通方式不好。

8、目標管理的重要意義和原則是什么？答意義:（1）通過制定目標，可以讓人明確方向，避免因走彎路

而浪費時間。（2）目標就像一個篩子，它可以篩選出哪些是要做的事情，過濾掉無關的事情，以提高工作效率。（3）不斷的目標實現，能給予人成就感，進而喚起員工巨大的潛能，追求更高的目標。原則：目標制定的SMART原則 S（Specific）——目標的“具體性”。M（Measurable）——目標的 “可度量性”。A（Attainable）——目標的“可實現性”。R（Realistic）——目標的“現實性”。T（Time）——目標的“時限性”。

9、實施目標管理的主要步驟有哪些？

答案:（1）制定目標（2）目標分解（3）目標實施（4）檢查實施結果及獎懲（5）信息反饋及處理

10、質量改進的八個步驟是什么？為什么“現狀調查”和“要因認證”要抓住關鍵的少數？

答案:質量改進的八個步驟是：

1、現狀調查；

2、原因分析；

3、要因確認；

4、制定對策；

5、實施對策；

6、效果檢查；

7、標準化和鞏固措施；

8、遺留問題和下步打算。其中現狀調查要抓住關鍵的少數，是因為這樣一來可將我們有限的人、財、物和時間，用到最關鍵的地方去，要因認證也是同樣的道理，能使我們集中力量打殲滅戰，避免重復勞動，從而使我們的工作更有效。

11、業績管理流程是什么?答:目標設定、員工認同、監控、考核、兌現獎懲、考核結果提交。

12、設定下屬工作目標的原則是什么?答:SMART,即具體工作任務、可以考量、極具挑戰性、重在結果的達成以及完成的時限。

13、考核下屬的指標有哪兩個大類？答:定量的和定性的。

14、定量考核指標主要有哪幾類？答:數量、質量、成本及費用、時間、人的反應，共五大類。

15、作為經理人，經常會碰到企業的利益與員工的利益相矛盾的狀況，你應該如何應對？答案:作為職業經理人，首先應該明確的是企業利益至上，是壓倒一切的；同時經理人員應該盡可能找到企業利益與員工利益的平衡點，爭取雙方都能夠接受。

16、人力資源管理主要包括哪些內容？答:組織結構設計、定崗定編和崗位分析；員工招聘；員工的薪酬管理；員工的業績管理；員工的培訓及發展管理；員工關系管理等。

17、班組長從骨干員工轉型為管理人員的過程中，從哪些方面應做轉變？答:

1、管理人員的工作對象是人和事，而骨干員工主要是事；

2、管理人員的職務范圍是團隊，而骨干員工主要是事務；

3、管理人員的工作技能是管理技巧，骨干員工是做事技能；

4、管理人員的績效是團隊績效，骨干員工是個人績效；

5、管理人員的發展是管理專家，骨干發展是技術專家。

18、我們常說把80％的命令要當作培訓來做，談談培訓教導員工的行動方案。答:

1、制定培訓計劃；

2、有針對性地組織培訓資料； 3.、教育員工要尋找適當的時機； 4.、以身作則，言傳身教；

5、讓部屬放松心情別太緊張；

6、分解說明各關鍵要點；

7、示范動作讓部屬親自試做；

8、多總結、多學習好的教授方法。

9、鼓勵員工之間良性競爭。

10、沒有最好的教育方法，只有最合適的。

11、設定獎勵方案。

19、經理人常見的幾個誤區是什么?答案:關注問題忘了目標；深惡而不能痛絕；與下屬競爭才智；講效率不講效果；講哥們不講權威；顧小團隊不顧全局

20、輔佐上司的八個原則是什么？答:保持恰當期待，主動解決問題，明確上級意圖，績效伙伴關系，不把問題推向領導，主動承擔責任，主動與領導溝通，善意和委婉提醒。

21、您如果是一個班組長，您認為如何才能做好企業的安全管理？答:（1）樹立正確科學安全管理觀；（2）建立“全員、全過程、全方位”安全管理網絡；（3）抓好班組基礎和現場安全管理；（4）辨識控制危險源，消除習慣性違章

22、一個好的作業標準至少滿足那些方面？答:(1)目標明確；(2)顯示過程和結果；(3)準確、具體，避免抽象；(4)具有可操作性；(5)適時修訂。

23、人的行為方式、思維方式、價值觀是怎樣影響人的選擇？這三者又是怎樣的關系？

答:人作出選擇往往會考慮兩方面的因素、權衡兩方面的利益。兩方面的要素是：一是外部環境，二是內在條件。兩方面的利益是：一是短期利益，二是長期利益。人往往在選擇的時候過分依賴外部環境，過度重視短期利益。這實際說明，大部分人的思維方式較單

一、價值觀不夠成熟。人的行為方式是外在的，價值觀是根本，決定人的思維方式，思維方法，而思維方式決定人的行為方式。

24、為什么在關鍵時刻，人總是不愿意承擔責任？答:人不愿意承擔責任，這是由人性中趨利避害的本性決定的。人往往看到的是短期利益，容易受外部環境的影響。其核心在于思維方式的簡單，價值觀的不成熟。所以人要提升自我的內控力，提升內控力才能真正矯正價值觀、改變思維方式。因此，是否愿意承擔責任，關鍵是要讓人們認識到只有承擔責任，才能真正持續地趨利避害。而不承擔責任，則恰恰會扭曲人的價值觀，并形成思維慣例

25、為什么責任勝于能力答:責任勝于能力，并不是否定能力的重要性。恰恰相反，是為了肯定能力的重要性。責任涉及人的價值觀和思維方式，這是人得以存在的前提條件。責任心體現人品，能力體現的是才干。我們經常說德才兼備，德為先，才次之。所以，責任是根本，能力是載體。能力越大，承擔的責任，也就越大，責任是能力中的核心能力。

26、我們向許三多學什么？答:許三多精神，就是一種負責精神，就是不拋棄、不放棄，就是自己與自己較量。人最大的敵人是自己。人只有先戰勝了自己，才能戰勝對手，戰勝一切困難。我們向許三多學習，就是要學習對自我價值的高度認同，就是要學習如何做人做事。就是要學會堅持，學會不拋棄、不放棄！學會珍惜現在，珍惜當下的力量。“我所擁有唯一的力量，就是當下的力量，昨日已不可追；明天是未知數；只有“當下”才最真實!”

27、請簡要回答物料管理的范圍答案:（1）.任何企業都需要回答一個基本的問題“需要哪些物料，需要多少物料，何時需要，何地需要”。要回答這些問題，我們需要一張準確的物料明細表，也叫做物料清單，通常被稱為BOM表。（2）.有了BOM表還不夠，因為BOM表僅僅回答了需要哪些物料和需要多少物料。（3）.我們用“物料需求規劃”的方法，也叫做MRP來回答“何時需要、何地需要”的問題。（4）最后，我們還要關注物料的質量，因為這不但直接影響產品和服務，而且也直接影響企業經營的成本。

28、如何識別合格品和報廢品？答案:合格品和報廢品的識別：采用地域識別，就是分別擺放；或者采用容器識別，就是使用不同顏色的容器等

29、為何在實踐中，百分之百的MRP模式幾乎是不可能的？答案:在實踐中，我們發現百分之百的MRP模式幾乎是不可能的。這是因為： 制造過程是動態的，存在著很多不可預見的因素，比如設備故障、物料不齊等等，再有比如上下工序之間的能力不均衡等等;信息不對稱也是其中一個原因之一。為了消除過程中不穩定因素對在制品庫存的影響，日本豐田汽車提出了準時化生產模式。簡單的講，就是把下游工序的需求作為上游工序的作業計劃，而且是采用看板的原則，也就是如果下游工序不發出加工指令，上游工序就不生產任何“產品”。

30、管理現場物料質量的要素？答:1.復查來料檢驗的合格率，在上線之前再次確認； 2.現場物料存放地點按質量要求做到對溫度、濕度、塵埃、污染物的控制； 3.現場物料質量管理同樣可以采用可視化管理工具。

31、設備備件管理的要點哪幾個方面？答:1.充分和設備供應商合作，可以采用VMI模式備貨以減少備件所需要的資金； 2.定期更新備件庫存的數據。對于存放一定時間的備件，要定期清洗、整理和修復； 3.零部件國產化和本地化策略。

32、TPM有哪八大支柱？答:自主保全、個別改善、計劃保全、初期管理、教育培訓、品質保全、管理部門效率華、安全衛生環境。

33、自主保養有哪四個法則？答:1.首先要樹立誰操作，是負責的原則； 2.其次要細心愛護自己操作的機器。(My Machine)3.再者要成為專業的設備操作者。4.最后要學會運用可視化管理的手段，檢測設備運行的狀態。

34、什么叫平均失效周期MTBF？答:設備兩次故障間隔時間的平均值。根據其平均值，判斷下次設備可能的故障時間。在故障可能再次發生以前，采取預防性點檢，更換零部件，避免設備能力波動，甚至停產，屬于預測性維護和保養。MTBF=負荷時間／總故障次數。

第五篇：校長培訓問答題

1、結合學校發展規劃相關課程和本校實際，談談如何創新學校管理.所謂創新只是相對而言的。大家都處在一個起跑線上，由于思想或者行動的懶惰，認識不足導致工作的被動和落后，發現后的改進措施奮起直追皆可稱為創新。我們的課程分為統一課程、地方課程和校本課程，其中能夠存在著一定可以因地制宜的空間自主選擇權。我以為首先應該因人而異地由教師自主并適當結合學校實際選擇所教課程，切忌命令式的高壓分配；其次在日常教學過程中注意處理好既不讓教師對傳統課程有教育懈怠情緒，又不可盲目上馬華而無用、只求好看的校本課程的關系。力爭在穩中求進 ；最后，實施過程中要全面系統、科學合理、因人因地因時地制訂課程實施檢查評價體系標準，不可隨意照抄、機械實施弄傷一線教師心，不可照搬上級、不知變通壓制工作積極性。

2、結合課程學習談談如何建構智慧型教師.我以為要想成為一名智慧性教師，首先要有一顆愛崗敬業、獻身教育的心，真心把所從事的教育職業當作事業來做，這是成為一名智慧型教師的前提條件。其次要有足夠的耐心對待學生，足夠的信心對待自己，足夠的決心對待學習，以持續不斷、孜孜不倦、百折不撓的工作熱情不斷地提高自我的知識儲備和專業技能。最后智慧型教師還需要反思案例、克服不足、總結經驗、形成理論，并在實踐過程中不斷地驗證、改進、加強自己的教學模式與教育理論。最終形成在專業成長之中游刃有余，在師生活動中和諧相處的智慧型教師。

3、結合課程學習，思考總結學校教學領導評價課堂的標準有哪些？

課堂的評價機制決定著的教育對象的培養方向，決定著教師工作的科學認定，決定著教育事業的價值取向，它不具有放之四海而皆準，不受時空限制的固定模式，但應由以下幾個基本環節的合理安排：適宜妥當的課堂組織形式，鮮明準確的課堂教學目標，科學大膽的課堂資源整合，富于個性的課堂學習指導，貼近實際的課堂難度定位，加上現今流行、頗具活力的自主、合作、探究的學習方式。這些雖是評價課堂的基本標準，但在實際執行過程中要因時因地因人而有所取舍：既要堅持科學篤定的統一性，又要有照顧眼下或放眼長遠的操作靈活性。