第一篇：首座公館一線工作人員酒水銷售技巧

一、服務推銷技巧 在服務的過程中，服務員（少爺、DJ）不僅僅是一名單一服務者，同時也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會有很大的差別，后者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認為是急于脫手某些不實際的或非名副其實的東西，盲目推銷也會與顧客的“物有所值”的消費心理背道而馳。另外，服務人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對任何客人所點的食品、飲品表示不滿。

（一）、介紹：

1、先推介高價位酒水后再推介中低價酒水（可根據房型、客人類型）；

2、推介洋酒、紅酒或啤酒，飲料、果汁類等。

（二）、語言技巧

1、初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請問您們需喝點什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設客人選擇洋酒，那么......）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”

細節注意：

A、觀察客人的反應，若客人反應明確，就征詢點中數量，若客人猶豫不定時，則要幫客人拿主意，主動引導客人；

B、不可忽視女性客人或小姐，對她們應熱情及主動介紹；

C、重復客人所點的出品，以免出錯例：“先生/小姐，您點的有×××，對嗎？請稍等，我很快送到......。”

D、酒水確定后，需進一步推銷，介紹一些廚房小食，語氣采用征詢的語氣：“先生/小姐，需不需要來點送酒小食？”“××味道不錯的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”

2、中途推銷 注意細節 ：

a 及時搞好臺面衛生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時（不要等到喝完），再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？”

b 留意女性顧客的飲料或果汁類是否喝完，若差不多喝完，同樣實行第二次推銷； c 對于特殊客人進行特殊介紹，例如：

1）女性朋友：西瓜汁等；

2）醉酒或酒過量的客人：醒酒類產品；

3）患感冒的客人；可樂煲姜。（建議增加）

三）身體語言的配合： 與客人講話時，目光注視對方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量貼近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍?！?/p>

（四）如何利用推銷經營手段達到高額利潤？

1、熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時介紹方便，增加你的信心。

2、熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質及口味。

3、客人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。

4、不斷為客人斟酒。

5、收空杯、空盤時，應禮貌地詢問客人還需要加點什么。

6、夜場消費中盡量不多區分男性與女性顧客，均以洋酒或者紅酒為主；

7、根據客人喜好進行推銷。

8、根據不同類型的客人進行各種方式銷售技巧

二、話術分析：

1.首次點單時，需先進行主客、次客的分析；

2.依照酒水檔次的由高到低進行介紹；

3.點單期間主動進行除主客外其他人員的示意性溝通；

4.點單期間學會與客人達成同理心。即：委婉的刻意替客人著想，做到銷售中的感情銷售；

5.二次推銷時需注意以下幾點：

A.任何一次二次推銷中必須等待房間內相對安靜時。即：推銷時需要讓其他次客聽到推銷溝通，以便做到使主客被動心理點單；（委婉、親情、嬌柔）

B.二次推銷結束后，需要以贊賞性語言將主客的被動點單心理予以平復；

C.備注：任何一次推銷切記不要采用生硬的語言造成客人的反感。

6.客人前來消費自帶女伴：

A.遇到類似情況進行推銷時首先需要分析主客與女性客人的簡單關系；

B.推銷中委婉的將主客由男性更換為女性，緊抓男性主客的消費心理。即：非拒絕性點單；

C.推銷中刻意、委婉的進行對女性客人的贊賞（外表、首飾、服裝等）

D.備注：類似情況的推銷工作切記客觀的進行任何一女性客人的溝通第一次點單后簡單分析客人的溝通弱點。

三、說明

此推銷技巧建議由DJ部、貴賓部統一審核后上報至總辦統一審核進行話術及銷售流程的培訓方可采用實踐運用。

重慶雅凱集團首座公館

第二篇：酒水銷售技巧

一、服務推銷技巧 在服務的過程中，服務員不僅僅是一名接Oreder 者，同時也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會有很大的差別，后者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認為是急于脫手某些不實際的或非名副其實的東西，盲目推銷也會與顧客的“物有所值”的消費心理背道而馳。另外，服務人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對任何客人所點的食品、飲品表示不滿。

（一）、介紹：

1、先推介高價位酒水后再推介中低價酒水（可根據房型、客人類型）；

2、男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。

（二）、語言技巧

1、初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請問您們需喝點什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設客人選擇洋酒，那么......）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”

細節注意：

A、觀察客人的反應，若客人反應明確，就征詢點中數量，若客人猶豫不定時，則要幫客人拿主意，主動引導客人；

B、不可忽視女性客人或小姐，對她們應熱情及主動介紹；

C、重復客人所點的出品，以免出錯例：“先生/小姐，您點的有×××，對嗎？請稍等，我很快送到......?！?/p>

D、酒水確定后，需進一步推銷，介紹一些廚部小食，語氣采用征詢的語氣：“先生/小姐，需不需要來點送酒小食？”“××味道不錯的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”

2、中途推銷 注意細節 a 及時搞好臺面衛生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時（不要等到喝完），再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？”

b 留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實行第二次推銷；

c 對于特殊客人進行特殊介紹，例如：

1）女性朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等；

2）醉酒或酒過量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；

3）患感冒的客人；可樂煲姜。（三）身體語言的配合： 與客人講話時，目光注視對方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量*近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍?！?/p>

（四）如何利用推銷經營手段達到高額利潤？

1、熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時介紹方便，增加你的信心。

2、熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質及口味。

3、客人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。

4、不斷為客人斟酒。

5、收空杯、空盤時，應禮貌地詢問客人還需要加點什么。

6、男士多的，應推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應推銷適合他們的各種食品、飲料。

7、根據客人喜好進行推銷。

8、根據不同類型的客人進行各種方式銷售技巧

一、服務推銷技巧 在服務的過程中，服務員不僅僅是一名接Oreder 者，同時也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會有很大的差別，后者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，或者認為是急于脫手某些不實際的或非名副其實的東西，盲目推銷也會與顧客的“物有所值”的消費心理背道而馳。另外，服務人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂意接受的，不可對任何客人所點的食品、飲品表示不滿。

（一）、介紹：

1、先推介高價位酒水后再推介中低價酒水（可根據房型、客人類型）；

2、男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。

（二）、語言技巧

1、初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請問您們需喝點什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設客人選擇洋酒，那么......）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”細節注意：

A、觀察客人的反應，若客人反應明確，就征詢點中數量，若客人猶豫不定時，則要幫客人拿主意，主動引導客人；

B、不可忽視女性客人或小姐，對她們應熱情及主動介紹；

C、重復客人所點的出品，以免出錯例：“先生/小姐，您點的有×××，對嗎？請稍等，我很快送到......?！?/p>

D、酒水確定后，需進一步推銷，介紹一些廚部小食，語氣采用征詢的語氣：“先生/小姐，需不需要來點送酒小食？”“××味道不錯的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”

2、中途推銷 注意細節 a 及時搞好臺面衛生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時（不要等到喝完），再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？” b 留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實行第二次推銷； c 對于特殊客人進行特殊介紹，例如： 1）女性朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等； 2）醉酒或酒過量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶； 3）患感冒的客人；可樂煲姜。

（三）身體語言的配合： 與客人講話時，目光注視對方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量*近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍?！?/p>

（四）如何利用推銷經營手段達到高額利潤？

1、熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時介紹方便，增加你的信心。

2、熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質及口味。

3、客人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。

4、不斷為客人斟酒。

5、收空杯、空盤時，應禮貌地詢問客人還需要加點什么。

6、男士多的，應推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應推銷適合他們的各種食品、飲料。

7、根據客人喜好進行推銷。

8、根據不同類型的客人進行各種方式的推銷，大致分為： a 家庭型； b 朋友聚會； c 慶賀生日； d 業務招待，請客； e 公司聚會； f 情人約會。

9、根據客人所用的各種酒水加以推銷各種小食；

10、根據客人來自不同地方不同民族的飲食特點加以推銷。的推銷，大致分為： a 家庭型； b 朋友聚會； c 慶賀生日； d 業務招待，請客； e 公司聚會； f 情人約會。

9、根據客人所用的各種酒水加以推銷各種小食；

10、根據客人來自不同地方不同民族的飲食特點加以推銷。

第三篇：酒水銷售

一般情況下，酒水類產品重點樣板型酒店效應出來后，就要開始拓展其他分銷渠道，提高市場占有率，擴大目標消費人群，提高知名度。那么，如何來把握這個市場操作的拐點呢？本質上，市場拓展就是對銷售渠道資源和消費人群的占有和控制，只要是在新開發市場的幾個主要渠道資源的占有和控制上和對消費者的廣告效應達到一定程度后就可以根據市場節奏和銷售季節階段情況進行多渠道拓展和銷售推廣，不必要死搬硬套、盲目崇拜一些所謂的營銷理論（營銷是動態的，而且當前很多理論并不成熟尚需推敲）。但是，基本的原理和情況還是要掌握的，主要集中在酒店的進店率、市場占有率和穩定率、目標人群的公關成功率、分銷商反映和積極性、重要目標消費者和普通消費者對本品牌的認知率等指標上。值得注意的是，做國內傳統行業的本土市場，科學市調和規劃是必要的，但不要過于依賴數據決策，有時候職業的直覺也非常重要。

一、從銷售情況來判斷

1、在核心市場，往往是在重點城市中，主力產品在目標酒店的進店率已達到80%以上，重點代表性酒店進店率90%以上；其它產品線產品也分別跟進店品種率60%以上，進店率60%以上；

2、在重點酒店的銷量中，本產品的指名消費尤其是主力產品占到一半以上，且持續一個月以上；一般目標酒店中，本產品在同類產品中的銷量已進入前三名，而且已經穩定了一段時間，一般是一個半月以上。其他非重點型酒店也出現了35%左右的指名消費率，持續兩個月以上；

3、相關企事業單位的公關成功數量占到目標數量的40%以上，而且消費頻率在近一個月的時間一直以本酒水為主，頻次高，數量較大，有自帶；

4、非公關型散客的消費量占同類產品35%以上，熱點消費明顯；

5、中檔及以下產品在家庭周末消費和節假日消費中占到35%以上，成為消費熱點；

6、公關型消費同促銷型銷售之比為4/6 以上；也就是經過公關產生銷售的比例越來越小，但整體基數繼續擴大，經過市場操作產生的銷量增長明顯，所占總體銷量的比例越來越大；以上數字可以從酒店服務員、吧臺、倉庫、大堂經理、銷售報表獲取，加上一些市場走訪得出的判斷。

二、分銷商對本產品普遍產生興趣，有意馬上經銷的人數占尋訪數量的一半左右，且對于價格體系、政策支持力度敏感度稍弱于平時拜訪，跟廠家業務員的主動聯系開始增多；本地總經銷商加分銷的渠道模式架構合理性是否形成；

三、從市場范圍看

1、核心市場的熱銷氛圍已經形成，經常在酒店大廳散席餐桌上看到一些消費者在消費本產品，而且有一些自帶酒水現象出現；

2、邊緣市場已經開始出現產品銷售，分銷商開始關注本產品，有一些人開始嘗試著接觸廠家業務員，并主動提一些建議，包括市場和產品開發的提議；

四、核心市場的反應

1、煙酒店對廠家業務員持歡迎態度，且在現款進貨方面大多沒有爭議，有的也僅僅是要求一點支持物料或者小政策、小促銷品；

2、有一些煙酒店都已經擺上了本品牌產品；

3、在煙酒店進行小范圍試銷，反映還可以，能看出市場潛力；

4、零售店大都知道了本品牌產品，占一半以上；便利店、社區店、小商超大多能說出產品名稱和一些產品外觀印象和口感描述；整體評價正面且認為開始熱銷；

5、商超進場談判有爭取做活動、宣傳面、地堆點和優惠的意愿；

五、品牌資產積累

1、針對性廣告的投放數量、規模、投放媒體的多樣性；宣傳物料的豐富和宣傳深入程度；

2、一般消費者大體能在未提示情況下能說出品牌的定位檔次和外觀印象以及口感評價；

3、核心市場的廣告曝光率較高（現在沒有一定的廣告曝光率支持，單靠地下強勢促銷推動市場難度越來越大），邊緣市場的普通消費者有一些人聽說過本品牌，有點簡單印象；

六、酒店情況

1、瓶蓋費等明兌、暗兌操作順手、及時，服務員有積極性，有一點其他但屬于較為合理的要求；

2、重點酒店中，服務員能較準確地說出產品的價格、風格、特點，第一推薦率高，至少也是在前三名推薦中；

3、一般目標酒店的服務員推薦率較高，能說出本品牌的一些特征和消費利益點，有熱銷的語言氛圍；

4、吧臺擺放基本還好，大多數能保持在較好的位置，基本沒有角落現象，吧臺人員的隨機推薦率明顯；

5、大多數酒店大堂經理、倉庫管理、財務等對廠家業務員能配合工作，可以單獨了解一些情況；

6、本品牌成為大多數酒店的新酒水利潤來源之一，且較為穩定持續一個半月以上，價格穩定，加價率合理，對促銷品和促銷手法評價正面；

7、一般性酒店的首薦率40以上；

七、業務員的工作狀況

1、自身業務的能力素質和熟練程度較好；

2、進店、促銷、差價、客情、結款等工作，大多數業務員能較為順利地開展；

3、業務員同二批商之間的“老面孔程度”和數量，特別是同一些優質分銷商的關系熟練和友好程度；

4、對開發城市的酒店、商超、煙酒店、批發市場等渠道及特點、競爭格局的熟悉程度和分析能力較好的業務員能占到30%以上；

八、市場拐點的時間一般情況下，在旺季前一個半月入市打基礎，旺季來臨時做銷量，很快就跟上其他渠道的拓展和推廣。但這只是理論上的，實際上，很多企業的具體執行情況不一樣，因企而異，只要把前面這些基礎工作做扎實了，并且可以進行較為明顯的判斷，一般都可以較為準確地進行把握和推進。從以上可以看出，銷量占有率和穩定銷量時間、市場反應尤其是二批、煙酒店反映狀況、廣告效應積累和普通消費者的產品認知率評價等因素是從酒店終端到擴大分銷市場拐點把握的主要參考指標和決策感覺，其它的指標是這幾項的輔助或者細化參考。每一家企業的資源基礎不一樣，建立科學深入的市場分析系統，客觀分析解讀競爭狀況，及時果斷反應和決策，才是市場拐點決策的指導性思想。

第四篇：酒水陳列技巧

酒水陳列技巧

（1）、最大化陳列原則：

商品陳列的目標是占據較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數量。只有比

競爭品牌占據較多的陳列空間，顧客才會購買你的商品。

（2）、垂直集中陳列原則

因為人們的視覺習慣是先上(安徽八部營銷策劃)下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。盡

可能把公司所有規格和品種的商品集中展示。同一包裝應該平行陳列，同一品牌應垂直陳列。

（3）、下重上輕原則

將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，以便于消費者拿取，也

符合人們的習慣審美觀。

（4）、全品項陳列

盡可能多的把一個公司的全(安徽八部營銷策劃)品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。

（5）、滿陳列原則

要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。

(6)、陳列動感原則

在滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。

(7)、重點突出原則

在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，讓顧客一目了然。

(8)、統一性原則 具體以什么產品為重點，根據不同市場或不同超賣的具體情況而定。

所有陳列在貨架上的產品，標簽必須統(安徽八部營銷策劃)一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果，商品整

體陳列的風格和基調要統一。

(9)、整潔性原則

產品。保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的(10)、價格醒目原則

標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買力的動力之一，既可增加產品陳列的宣傳告示效果，又讓消費者買的明白?？蓪ν惍a品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產品也會猶豫，從而喪失一次銷售機會。

(11)、先進先出與最低儲量原則

按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一(安徽八部營銷策劃)層，最近出廠的產品放在里面，避免產品滯留過期。專架、堆

頭的貨物至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產品放在外面，確保店里的庫存產品的品種和規格不低于“安全庫存線”。零售店內商品的品種、規格萬萬不能斷貨，斷貨給廠家、商家帶來的危害十分嚴重。協助商家清點庫存數，隨時掌握庫存數，主動配合商家做好安全庫存工作。

(12)、色彩對比原則

商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩有機的組合，使其相得益彰。我司產品色彩多樣，也可有機搭配。

(13)、利用空間原則

目前超市的堆頭空中面積暫時還沒有收費，利用空間進行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強陳列的生動性，并能達到最大化原則！

(14)、最佳生動化原則

必須體現陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價格牌、產品擺放次序和比例，并根據商品特點及展售地點環境進行創意。

(15)、堆頭規范原則

不管是批發市場的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列，都應該遵循整體、協調、規范的原則。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是我們花高代價買下做專項產品陳列的，從堆圍、價格牌、產品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則。

第五篇：一線銷售技巧及問題解析

一線銷售技巧及問題解析 一.課程：

全外教口語課程的賣點:: 1.全外教,創造英文環境.規范語音語調.2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文.3.提供輕松快樂的學習方式,培養興趣.4分享全面的語言文化.地道的口語表達方式.5師資.豐富的幼兒教學經驗的外教領銜授課，中教輔助教學． 五大教學法: １．母語沉浸式教學法.(The whole Language approch).培養英文思維模式.無須翻譯轉換，應急對答

２．TPR肢體反應教學法（Total physical reaction）.形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達到左右腦平衡開發.３．聽說教學法．配以英文歌曲兒歌，培養語言修養及文化,提高學習興趣 4．交際教學法．用來訓練如何把英語說得更優雅.實戰演練。鞏固教學

5．情景教學法．設計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文．

自然母語學習法：0---1歲（看—實物，聽—發音）1-3(牙牙學語，發音，糾正語序)3-7（小學逐漸正常朗讀課文）7-11歲（開始寫作文）有學了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學 聽-說-讀-寫 傳統教學:讀-寫-聽-說。我們能彌補傳統教學的不足。

在學習的過程中，教材（學習的過程）老師（糾錯的過程）不斷的學習和糾錯來達到學習英語的目的。二.銷售技巧

問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）Ｑ：孩子小，中文還說不好學英文會混淆．

Ａ：孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環境決定的．語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好４種語言．語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混． Ｑ：孩子淘氣，坐不?。?Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學習的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強．

英語零基礎入門音標語音課Aa、Bb的發音Cc、Dd的發音

Ｑ：價格貴.Ａ：我們全外教小班授課給孩子創造純英文的環境,讓孩子輕松大膽地開口說英文……,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調價。這樣說可以從側面暗示。早學早受益）另外在強調，學習不是一中消費，而是一種投資，現在家里都只有一個小孩，要如何領先在起跑線上。(好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優勢大價格低)Ｑ：考慮考慮.Ａ：了解了我們學校及課程特點應該符合您的要求吧!今天孩子學的這么開心您也認同就給孩子報名學習吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子 這個年齡段是學習語言最好的階段，千萬不要錯過了！

Ａ：您還有哪方面的擔心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學習還是非常專業的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發展做出我們的努力。Ｑ：比較一下

Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們全外教課的優勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學校的優勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學習規劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構相當了解，為幫您節省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進。

Ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統的教學模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學習興趣．而且孩子年紀小，興趣容易轉移，現在因為他不喜歡我們就不讓他學習，那等他自己興趣轉移了需要再學的時候又已經晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。Ａ：（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。就一定能體會到學習的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復的過程。所以我們要給孩子正確的引導方

向，讓他具備更多的優勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。Ｑ：學習壓力大．

Ａ：學習本身沒有壓力，壓力來自于學習方式，不同年齡段孩子有不同的學習方法，方法正確孩子學習就很輕松而且有效果．

A：而且現在社會的發展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學習，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學習狀態中，得到松弛，在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學經驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質的飛躍了。Ｑ：沒時間

Ａ：講觀念．強調學好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力）Ａ：幫家長規劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學習壓力大

現場談單的基本要求: 1自信+專注.要學會暗示自己

2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣.3.多肯定多贊美家長.4.把握氣氛,不要與家長爭辯.5.能夠駕馭引導家長的思維,學會提問,引導家長進入角色.6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神.7.做一個傾聽高手,從中發現問題,找到需求.8.掌握專業知識,講解我們的課程優勢,分析與其它英語的不同之處.9．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客戶類型分析: 1.理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業．正確分析學習法，自信不猶豫 2.沖動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現在開始學…….)3.猶豫型(愛預測結果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答 4.圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。

最好的結果是現場直接付全款。其次是收定金確認開課，定好時間來補款。最差的結果也必須知道客戶沒有當場pay的原因，約他下一次再來訪?？偟脑瓌t是要客戶對你本人和學校非常認可。沒有挑剔。

最好的話術是說到客戶心坎上． 家長在想什么？

０－３：早教，智力開發，語言能力，多元智能教育．

３－６：英語學習打基礎，個性，孩子上幼兒園的表現，多元智能教育． ６－１２：學習興趣，習慣，成績，壓力，個性．

針對家長不太關心英語的只關心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業,跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的.銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步,用專業和技術感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發)去挖掘他的需求.三.電話溝通的基本要點：

１． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰． ４． 溝通要適合客戶類型． ５． 話題能夠與客戶達成共識．

６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風聲．

電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場.四.幼教知識：

一． 多元智能．八大智能的開發 二． 個性．四種類型 三． 學習敏感角度． 四． 學習管道