第一篇：如何做一個優秀的外貿業務員 之你必須知道的N個外貿理

如何做一個優秀的外貿業務員

之

你必須知道的N個外貿定理

非轉載、非拼接，短期內你一定百度不到，未來如果會被百度到，那挺好，呵呵。

如果大家覺得有道理、有收獲，我會繼續整理更多，爭取用最淺顯的文字，對大家有所啟發和觸動。

01---一個差勁的業務員是傳話筒，老板如果有時間、懂英語，你就沒用了；一個普通的業務員是營業員，對產品問題能對答如流，但是無法影響客人的選擇；一個優秀的業務員是導購，能幫客人明確他自己真實的需求，并且想辦法去滿足，沒有了你，客人要么犯錯、要么一無所獲。

02---只有買錯，沒有賣錯。一次錯誤的采購可能會毀掉一家公司，嘗試體諒買家的各種猶豫不決不信任。

03---價格是讓生意能做成的最后一環因素，而非第一環。雖然客人總在最開始就糾結價格，但你要相信，他們永遠是在合適的產品里找低價，而不是在低價中找合適的產品。

04---假如客人的底線在你的底線之下，那么價格是沒的談的。只是，你的底線你知道（如果你不知道，問問自己是否是傳話筒的角色），而客人的底線在哪里，很多時候他自己都不知道。

05---談價策略的核心，是讓客人感覺自己占了便宜（注意：是想辦法給客人這種感覺，而不是真的給客人便宜，好好悟一下其中的區別）。

06---整個行業降價越猛，生意越難做；整個行業漲價越猛，生意越好做。

07---在客人對你的產品真正感興趣之前，你所有的自我介紹，他一個字也不會讀。

08---開發信的關鍵就在于看起來別像開發信。

09---只要你偶爾還有“不買沒關系，你倒是給個回話啊”這種想法，你就還是個新手。---訂單是問不出來、催不出來、建議不出來的，一定不要讓自己看上去像在指使客人做決定。---當客人表述的很多很詳細時，想想他到底意欲何為；當客人一棍子打不出個屁時，想想自己是否根本沒抓住他的興趣點。---訂單很可能在你客人的客人手里，你客人很可能和你一樣感覺無助。所以，嘗試放下你對你客人的各種不爽和無奈，想想他要拿到他的訂單，還需要你的哪些幫助？---要降價，得準備好說的通的理由，不然在客人的眼里，你會長的很像一個黑心騙子。---你是和某個國家里的一家公司、一個人談生意，而不是和這個國家的整體平均水平談生意。所以，放下對國家誠信度、談判方式的偏好吧，專心去判斷你眼前的這家公司、這個人。

第二篇：如何做一個好的外貿業務員

一、如何與客戶討價還價

首先要分清楚客戶的動機：

A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，hi tracy, you give me a crazy price, I know ##company who produces a similar product, they only give me 30%price as you gave.我會這樣答復 yes sir, I do know they give you a good price for a similar product, but our product is different from theirs。接著講下，公司的產品特色，售后服務等的優勢。然后說很遺憾，我們的產品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產品（介紹些特價，庫存品格他），看他的答復，如果他還是不要，或者繼續砍價就算了。

我感覺，外貿一定要曉得自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你 目標市場的一小部分人就足夠了。比如你的市場定價愛是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產品的人（舉個大概的價格空間），那些只肯出1元買便宜產品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉，除非他們將來能接受這個10元的價格和質量。

B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10%discount。這種客戶，一般來說，都是想買你的產品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“Dear sir, the price we give ie almost reach our bottome line, I tried to get a 2%discount from my boss, hope this will make you satisfied.Please note, I have to try my best”或者說 “according to out companys policy, only annual pruchasing amount reachedXX,we can only give a 2%discount.I report your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term reliationship……”總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。假如，人家一還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。

而且，永遠不要在客戶面前顯示出急躁的心態，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關于價格的談判，未必要當天回復，可以等個一兩天。客戶電話給你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復。把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態，換位思考，會有意想不到的結果。

第二招：如何面對客戶的拒絕

作為一個業務員，我想最難過的，就是客戶對你說不。Sorry, we can not give you this order。這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。

你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當然，你絕對不能對客戶的決定發表長篇大論，對他的結論指手劃腳：靠，我這么好的價格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費盡心思給你打烊，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態。

我一般會告訴他：Dear sir, I understand your situation and thanks for all your efforts done for us.But could you kindly let me know the reason? Price, delivery or……有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預算不夠，發貨期不對，價格過高，或者怎么怎么的。針對不同的情況，當然也要做不同的解釋。

假如是預算不高，你可以跟他講，我們這個訂單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也是很費功夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年一月（千萬不要說到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的）。

發貨期不對：你可以問他們預計的發貨期，跟工廠再爭取下提前。

價格太高，你問他是否可接受類似但價格低的特價品。還有強調產品特色。

總之，不到最后一刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。

最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節。采購和銷售是平等的，采購不比你這個銷售高貴，同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對別人指手劃腳。

先做人，做好人，然后才能做個好商人。

第三招：如何面對客戶的投訴

作為外貿業務員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質量問題了。大家一般的反應會如何？“這么低的價格就只有這個質量了，還指望用上100年啊”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”，這樣問題就會越來越糟糕了。我的經驗是：客戶一投訴，馬上就要回復，告訴他你對這個case的重視。

假如你是工廠，可以這樣回答：dear sir,thanks for your message.We will follow this case.We will have a meeting with producing dept,inspection dept…… this afternoon to discuss this matter and revert to you ASAP.Please send me a photo of damage.記住啊，朋友們。第一，一定要馬上回復，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，一定要用we，而不是I，我建議絕大多數情況下，用we比用I 更好，we顯得你更professional，因為你代表一個CO而不是你私人，當然自己飛單的人除外。尤其是在投訴的時候，we表示你是有后臺的！第三，一定要有照片為證，俗話說“口說無憑”，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？

和生產以及檢驗部門的會議也很重要，這個會議可以讓大家多少知道寫貨物是否有問題，有多大的問題，我曾經碰到過生產部門把我的色料混合錯誤，配比率搞錯的事情。知道了錯誤所在，才能應對，我想公司內部的人，即使要對你隱瞞，也會比對客戶的隱瞞少些，也就是說，你總是比客戶知道的多些。假如你是外貿公司，應該馬上跟工廠聯系，開個會，盡量發現其中的問題所在，當然那個時候會議的主體，就是你和工廠了。

如果發現的確是我方的責任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有一個好處，就是知道你要賠償的底線在哪里。

不知道大家讀過銷售心理學沒有，我讀過一本，是我的導師（我對我這個導師崇拜的要死）寫的，其中有個是喊價的技巧：當對方是行家而你是外行的時候，讓對方先喊價；當對方是外行而你是行家的時候，讓對方先喊價；當雙方都是行家或者都是外行的時候，你要主動先喊價。這個，大家就慢慢體會吧。

第四招：如何回復客戶的詢價以及辨別客戶的真偽

很多業務員會有疑惑，怎么我一直在回復客人的詢價，卻老是發出報價后沒有回音呢？我想，最關鍵的原因，是你沒有發現并找到最關鍵的客戶。

當我收到一堆客戶詢價后，我會把他們先進行歸類，按照我的習慣，要二次分類 第一次歸類：區別詢價的方式

A:書面或者電話的,這些我個人認為優先級是比電子郵件更高的.國際貿易也是需要成本的, 發個傳真或者電話給你的,估計采購的急迫性和可能性會更大.(利用公司資源走個人飛單的除外,不會使用電郵的除外)

B:電子郵件

第二次歸類：看詢價的內容

A：詳細寫清產品的規格，需要的數量，這樣的詢價會可信度比較高點，優先級高。B：只是廣泛的問所有產品的價格，這種基本就是人家群發隨便問問你的啦

對于A，要重點對待，報價，交貨期都要仔細點

對于B，怎么辦，是報好還是不報好呢。對于這些，我基本上回答：Dear sir, thanks for your kind quotation to XX(公司名稱)。Since we have hundreds of product in different serier,please tell me which sriers/product you interested in, we will quote according to your selection.If you do not have our catalogues,please kindly refer to our website.就像打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復你，那個具體產品，大概報下就可以了，估計這樣的客戶給你訂單的可能性及其小。

我發現有些人，給客戶發完詢價以后，就完全不記得人家了，到時候卻又會抱怨沒有訂單。基本上，那些我重點回復的客戶，我都會做個記號，過個2-3天，如果沒有收到回復，會追發個mail給人家，詢問報價是否收到，對我們的價格感覺怎么樣。訂單不是馬上就來的，有時候一個訂單需要漫長的等待，而經常跟客戶聯系，給他于感官上的一種刺激，在他有采購訂單的時候，想起你的可能性就會更大。

推薦大家看本書，韓國的<<商道>>，不要看碟片，改版很多了。

第五招：國際貿易中禮儀的重要性

1，首先是穿著和打扮上的禮儀，其實就我本人而言，我是個很馬虎，不愛打扮的人，經常穿休閑衣服。但見客戶的時候，又必須講究點。如女生最好是穿套裙，化點淡妝，少帶首飾，男生最好是穿襯衫和西褲，注意擦皮鞋。尤其是在你到客戶那里拜訪，參加展覽會，與客戶第一次見面的時候，穿的保守和莊重點是比較保險的。當然啦，如果你的客戶一直穿T-shirt，又和你很熟的話，你也可以跟他一樣，個人感覺，你和客戶穿類似的服裝，會比較被他認同。假如他是西裝，你是運動衫，或者倒過來，大家感覺都是很怪的。女孩子，注意裝飾不要太多，禁止穿可愛類的服裝，要讓客戶感覺你比較專業，而非比較可愛。我見客戶通常都是比較中性的西裝，不喜歡被他們當女人看，呵呵。

2，寫郵件和傳真的禮儀，很多業務員，寫郵件和傳真，都很隨便，也許是個人習慣了，這樣或許不會影響他和客戶的往來。我喜歡寫信的時候，用we而不是I。而且，我還是比較喜歡跟客戶正規點，顯得比較professional。一般我的簽名會是這樣的： Tracy

International dept

XXCO.,LTD

TEL:

FAX:

MOBILE:

E-MAIL:

而且發郵件盡量從公司的郵箱發，而不是搞個亂七八糟的yahoo，sina，或者msn。前者給人的可信度比較高了。還有，發現很多業務員常犯的錯誤，比如人家叫Geroge Smith，大家會寫MR George，其實這個是錯誤的，你要么稱呼人家George，在比較熟的情況下，要么稱呼人家Mr.Smith。

3，回答客戶的各類詢問要誠懇，不可以信口開河。比如客戶問你一個產品，最小訂單量是多少，這些 知道就知道，不知道就回答要問下相關的部門和人。不要吞吞吐吐，先回答這樣，以后再跟客戶講不是的，上次搞錯了。這樣一次是可以的，次數多了，客戶就會對你有想法，不信任了。

4，接待的禮儀：包括階級，吃飯，游玩等

接機：對于沒有見過的客人，要寫個接機排，提前半個小時到機場，了解周圍環境，比如toilet的位置，你們車子停放在哪個位置，或者在哪里可以坐到公車或者出租車，最好還能提前知道，客戶的行李多不多，以便安排多大的車去接。

上車的時候，要讓客戶先進，最好是坐在后排。當然，如果你開車，客戶也可以選擇坐在你的旁邊，如果是客戶開車，你最好坐在客戶的旁邊，坐在后面有把人家當司機的嫌疑，不好。

吃飯要事先定好位子，最好是包房，點菜前問清楚客人的飲食習慣，是否是素食者，有什么忌口沒有。上電梯的時候，先按好按鈕，讓客戶先進，出電梯的時候，也要客戶先出。他們入座的時候，幫他們把椅子拉好??類似這樣的小細節太多啦。

總之，接待客戶的時候，要表現的細心周到；回答客戶問題的時候，要誠懇，知之為知之，不知為不知，寫郵件的時候，語氣要謙虛，要顯得專業。

最后有一句話要特別提醒大家：

客戶的要求我們要盡量滿足，但不是客戶的所有要求我們都是要滿足的。

第三篇：求職做外貿必須知道的外貿術語

2009-07-28 添加到搜藏 13 個國際貿易術語簡介 掌門人：lsh96121 標簽：國際貿易術語 incoterms 2000 外貿 在國際貿易中，合同雙方當事人因相互不了解對方國家的貿易習慣而引起誤解、爭議和訴訟的情況時常發生。為了解決這些問題，國際商會(ICC)于 1936 年首次 公布了一套解釋貿易術語的國際規則，名為 Incoterms 1936，以后又于 1953 年、
5 0

1967 年、1976 年、1980 年、1990 年和 2000 年分別作出補充和修訂，以便使規 則適應國際貿易的發展。現根據 2000 年修訂的《國際貿易術語解釋通則》，簡稱 《Incoterms 2000》，對 13 個國際貿易術語做些簡單介紹。

EXW：工廠交貨（…指定地點）EXW：Ex Work“工廠交貨（……指定地點）”交貨地點：賣方工廠或倉庫；風險責任劃分：賣方在其工廠 或倉庫將貨物交給買方處置時；出口清關：買方辦理；國際運輸/主運費：買方負責；貨物保險：買方自理； 適用運輸方式：各種運輸方式，包括多式聯運；術語屬性：實際性交貨；交易屬性：“發貨”；術語特征： 賣方承擔責任最小的術語。



exw price 是什么意思? 關于 EXW 出口價 關于 EXW 賣方工廠交貨 EXW、FCA、FOB 的區別

exw 價格和 fob 價格有什么關系？

FCA：貨交承運人（……指定地點）FCA: Free Carrier“貨交承運人（……指定地點）”交貨地點：出口國指定地點；風險責任劃分：賣方將貨物 交付買方指定的承運人時；出口清關：賣方辦理；國際運輸/主運費：買方負責；貨物保險：買方自理；適 用運輸方式：各種運輸方式，包括多式聯運。術語屬性：象征性交貨；交易屬性：“主運費未付”。承運人： 與托運人訂立貨物運輸合同，以各種運輸方式（包括多式聯運）承接運輸的人，也包括接受承運人委托參 與實際運輸的其他人。



FCA 貨物怎么操作出口? FOB 和 FCA 的區別

FCA 也需要賣方負責清關的手續費嗎？ 外貿術語 FCA FAS CPT 都是什么意思啊

FCA 與 FOB 有什么區別?FCA 應包含哪些費用?

FAS：船邊交貨（……指定裝運港）FAS：Free Alongside Ship“船邊交貨（……指定裝運港）”交貨地點：裝運港船邊；風險責任劃分：賣方將 貨物送到裝運港船邊；出口清關：賣方辦理；國際運輸/主運費：買方負責；貨物保險：買方自理；適用運 輸方式：海運或內河運輸。術語屬性：象征性交貨；交易屬性：“主運費未付”。



國際貿易中 FAS 和 FOB 有什么區別？


FOB：船上交貨（……指定裝運港）

什么是裝運港船邊交貨 F 組貿易術語有什么共同點

為什么 FAS 不歸類到 FCA 中呢，何必多一個術語，好像沒多大區別 貿易術語中，F 組屬于什么術語

FOB：Free On Board“船上交貨（……指

定裝運港）”交貨地點：裝運港船上；風險責任劃分：貨物越過裝 運港船舷；出口清關：賣方辦理；國際運輸/主運費：買方負責；貨物保險：買方自理；適用運輸方式：海

運或內河運輸；術語屬性：象征性交貨；交易屬性：“主運費未付”；術語特點：國際貿易中使用最廣泛的 三大貿易術語（FOB/CNF/CIF）之一。



什么是 FOB? FOB 的解釋 什么是 FOB 單？ 什么是 FOB 價格?

外貿術語：FOB,CIF,C&F，CFR 分別都是什么意思？有什么區別？

CFR/CNF/C&F：成本加運費（…指定目的港）CFR（實際業務中更常寫成 CNF 或 C&F）：Cost and Freight“成本加運費（……指定目的港）”，交貨地 點：裝運港船上；風險責任劃分：貨物越過裝運港船舷；出口清關：賣方辦理；國際運輸/主運費：賣方負 責；貨物保險：買方自理；適用運輸方式：海運或內河運輸；術語屬性：象征性交貨；交易屬性：“主運費 已付”；術語特點：國際貿易中使用最廣泛的三大貿易術語（FOB/CNF/CIF）之一。



CFR 模式的貿易方式

[求助]CIF 合同和 CFR 合同是什么? 簡述 FOB、CFR、CIF 的異同？ FCR.CPT.CIP 與 FOB.CFR.CIF 的異同? CNF 的意思跟 CFR 一樣嗎？

CIF：成本、保險費加運費（…指定目的港）CIF：Cost, Insurance and Freight（...named port of destination）成本、保險費加運費（…指定目的港）交貨地點：裝運港船上；風險責任劃分：貨物越過裝運港船舷；出口清關：賣方辦理；國際運輸/主運費： 賣方負責；貨物保險：賣方辦理；適用運輸方式：海運或內河運輸；術語屬性：象征性交貨；交易屬性：“主 運費已付”；術語特點：國際貿易中使用最廣泛的三大貿易術語（FOB/CNF/CIF）之一。



CIF 價格是什么意思

什么是 CIF?到岸價格?離岸價格? 指的是什么，具體是什么的交付？

貿易術語中，CIF 合同中交貨的三個階段，暫時交付、象征交付、完全交付分別



CIF FOB，他們在發貨人和收貨人之間的區別


CPT：運費付至（……指定目的地）

DDU 和 CIF 的區別

CPT：Carriage Paid To“運費付至（……指定地點）”交貨地點：出口國指定地點；風險責任劃分：賣方將 貨物交付買方指定的承運人時；出口清關：賣方辦理；國際運輸/主運費：賣方負責；貨物保險：買方自理； 適用運輸方式：各種運輸方式，包括多式聯運。術語屬性：象征性交貨；交易屬性：“主運費已付”。承運 人：請參見 FCA 分欄中的解釋。



在外貿中 CPT 是什么術語，使用時應該注意哪些？



CPT 價格在 FOB 基礎上如何計算 貿易術語 CPT 和 FCA 的區別 成交方式中有沒有 CPT 這種方式

（國際貿易）CIP 和 CPT 的區別是什么？

CIP：運費和保險費付至

（……指定目的地）CIP：Carriage & Insurance Paid To“運費和保險費付至（……指定目的地）”交貨地點：出口國指定地點； 風險責任劃分：賣方將貨物交付買方指定的承運人時；出口清關：賣方辦理；國際運輸/主運費：買方負責；

貨物保險：賣方辦理；適用運輸方式：各種運輸方式，包括多式聯運。術語屬性：象征性交貨；交易屬性： “主運費已付”。承運人：請參見 FCA 分欄中的解釋。



CIP 是什么意思

CIP 條件下賣方需要承擔哪些費用？

CIF 與 CIP 價的區別？CIP 價怎么算的？公式？謝謝大家！去哈薩克斯坦的貨可否做信用證，付款條款是 CIP


DAF：邊境交貨（……指定地點）

CIP 條件下雙方義務、責任、風險的劃分

DAF：Delivered At Frontier 邊境交貨（…指定地點）交貨地點：邊境指定地點；風險責任劃分：賣方將 貨物交付買方處置時；出口清關：賣方辦理；進口清關：買方辦理；國際運輸/主運費：賣方負責；貨物保 險：賣方自理；適用運輸方式：各種運輸方式，包括多式聯運。術語屬性：實際性交貨；交易屬性：“貨到”。



DAF 是什么術語？ DAF 和 CPT 區別 DAF 下的 cargo receipt

怎么做出口：DAF 廣西東興？

DAF 交貨到廣西憑祥，報關費用需要供方負擔嗎。

DES：目的港船上交貨（……指定目的港）DES：Delivered Ex Ship“目的港船上交貨（……指定目的港）”交貨地點：目的港船上；風險責任劃分： 賣方在目的港船上將貨物交付買方處置時；出口清關：賣方辦理；進口清關：買方辦理；國際運輸/主運費： 賣方負責；貨物保險：賣方自理；適用運輸方式：海運或內河運輸。術語屬性：實際性交貨；交易屬性：“貨 到”。



為什么 DES 貿易條款很少見？

按 DES 術語成交，賣方是否投保，由其自便，按 CIF 術語成交賣方則必須投保



DES 與 CIF Ex Ship's Hold 的相同點和不同點是什么?



關于 CIF 和 DES 合

為什么 CIF 成交的合同，最合適的支付方式是跟單信用證，而 DES 的則不適

DEQ：目的港碼頭交貨（……指定目的港）DEQ：Delivered Ex Quay“目的港碼頭交貨（……指定目的港）”交貨地點：目的港碼頭；風險責任劃分： 賣方在目的港碼頭將貨物交付買方處置時；出口清關：賣方辦理；進口清關：買方辦理；國際運輸/主運費： 賣方負責；貨物保險：賣方自理；適用運輸方式：海運或內河運輸；術語屬性：實際性交貨；交易屬性：“貨 到”。



“DEQ”是什么單詞的縮寫？

CIF 是象征性交貨，DEQ 是實質性交貨？ D 組貿易術語交貨是象征性交貨嗎？ 這是 CIF 變形還是 DEQ 或 DES？ 貿易術語中的 DES,DEQ 中的 Ex 代表什么

DDU：未完稅交貨（……

指定目的地）DDU：Delivered Duty Unpaid“未完稅交貨（……指定目的地）”交貨地點：進口國指定地點；風險責任劃 分：賣方將貨物在進口國指定地點交付給買方處置時；出口清關：賣方辦理；進口清關：賣方辦理；國際

運輸/主運費：賣方負責；貨物保險：賣方自理；進口關稅及其他稅費：買方承擔；適用運輸方式：各種運 輸方式，包括多式聯運；術語屬性：實際性交貨；交易屬性：“貨到”。



關于貿易術語 DDU 的一點疑問 ddu 術語如何出口報價核算？ 請問如何操作 DDU 條款的貨?

請問 DDU 中的報關報檢費是由哪方出？


DDP：“稅后交貨（……指定目的地）”

關于“DDP”和“DDU”

DDP：Delivered Duty Paid“稅后交貨（……指定目的地）”交貨地點：進口國指定地點；風險責任劃分：賣 方將貨物在進口國指定地點交付給買方處置時；出口清關：賣方辦理；進口清關：賣方辦理；國際運輸/主 運費：賣方負責；貨物保險：賣方自理；進口關稅及其他稅費：賣方承擔；適用運輸方式：各種運輸方式，包括多式聯運；術語屬性：實際性交貨；交易屬性：“貨到”。術語特點：賣方承擔風險責任最大的貿易術 語。



在國際貿易中的 DDP 是怎么一回事, 說的詳一點 請教高人指點 有關 DDP 價格條款改 CIF 的協調



DDP 和 CIF 區別是什么？ 些。謝謝了！

請教做過 DDP 業務的貿易前輩，我剛接觸這塊業務，不知道從哪入手,最好詳盡


補充內容

DDU DDP 有什么區別阿？

1、象征性交貨：在買賣雙方不直接接觸的情況下，賣方按合同規定的時間和地點將貨物裝上運輸工具或交 付承運人后，并向買方提供包括物權證書在內的有關單證，憑承運人簽發的運輸單據及其他商業單據履行 交貨義務，而無須保證到貨。

2、各組貿易術語的比較：E 組（啟運）、F 組（主運費未付）、C 組（主運 費已付）、D 組（貨到）。

3、常用貿易術語的價格換算；

4、《Incoterms 2000》對《Incoterms 1990》 作出實質性修改的貿易術語。



象征性交貨

什么是象征性交貨？ 簡述貿易術語的使用選擇

《incoterms2000》與《incoterms1990》相比，作出實質性改變的貿易術語有什 么？是 FAS、CFR、DAF 還是 DDP？



急求主要貿易術語的價格換算！！

即期信用證（Sight Credit）是指受益人根據信用證的規定，可憑即期跟單匯票或僅憑單據收取貨款的信用 證。【國際貿易理論中含義】 即指開證行或付款行收到符合信用證條款的跟單匯票或裝運單據后，立即履行付 款義務的信用證。其特點是受益人收匯安全迅速，有利于資金周轉。即期信用證又可分為單到付款信用證和電匯索償條款信用證（L/C with T/T Rei mburse-men

t Clause）兩種。前者是指開證行或其指定付款行一旦收到符合信用證 規定的匯票和單據，便立即付款，開證人也應于單到立即向開證行付款贖單；后者是 指開證行將最后審單付款的權利交給議付行，只要議付行審單無誤，在對受益人付款 的同時，即以電報或電傳向開證行或其指定付款行索償，開證行或其指定付款行接到 通知后立即以電匯方式向議付行償付。使用電匯索償條款信用證，比一般即期信用證 收匯快，通常只需 2－3 天時間，有時當天即可收回貨款。即期信用證：即信用證規定受益人簽發即期信用證。另外信用證上規定免除受益 人簽發匯票權憑貨運單據即可要求銀行立即付款的信用證亦屬于即期信用證。即期信用證付款時間為：銀行收到單據后 5 個工作日內。

第四篇：優秀外貿業務員的要求

一、精湛的專業知識——優秀外貿業務員必備的硬件

優秀的外貿業務員往往能給公司帶來可觀的收益，這是由外貿業務員這一職業的內在要求決定的。對外貿業務員而言，無論是專業素質還是綜合素質，對其日后的發展道路都有至關重要的影響。

1.國際貿易業務知識：

其中包括外貿基本常識、進出口業務實務、國際貿易理論知識、外匯和結算，還有國際金融知識等。如在公司實習的時候，我就扛上了信用證審證的工作。信用證開立和解讀主要是根據UCP600（《跟單信用證統一慣例》）的條文來進行，但是，在具體審證的過程中，我就深刻體會到只了解UCP600是遠遠不夠的，要審好證，業務員還必須有其他譬如國際貿易理論、外匯和結算等各方面的相關知識。

2.行業及其產品的相關專業知識：

了解公司產品就是要盡可能地掌握與其相關的一切信息。業務員了解的越多，在與外國客商的洽談中就越有發言權，就越能說服對方購買己方的產品。而在這方面，人們往往忽略了其他一些看似無關緊要，但卻有重大影響的因素，譬如地區性的戰爭問題、民族問題、石油價格、政府的投資股利措施，出口鼓勵措施、市場消費習慣等等，如果加以重視，這些因素在商務談判中也能用作分量充足的籌碼，為公司贏得利潤，增加得勝的把握。

3.市場營銷知識：

市場營銷是以企業為單位，以顧客為中心，以市場為導向，從產品規劃開始，綜合利用各種營銷手段，最終實現企業經營目標的全過程。也許有人會覺得，業務員與市場營銷的關系不大，這就大錯特錯了。單是從“外貿業務員”的英文稱呼“Foreign Trade Salesperson”，便可窺得外貿業務員與市場營銷的密切關系。業務員不但要整體把握市場營銷的相關知識，熟練運用各種營銷技巧，還要在觀念上形成“市場營銷”的概念。這是繼“生產觀念”、“產品觀念”、“推銷觀念”后營

銷思想的一次根本性變革，它強調的是“顧客需要什么，就生產什么”的理念和態度。外貿業務員與之直接打交道的是進口商和生產部門，故此，作為二者之間的中介人，業務員必須秉承“市場營銷”的觀念，擔當起信息傳遞者的重要角色，積極主動地將顧客的需要告知生產部門，促進整體貿易的共贏獲利。

4.外語技能：

雖然這項專業技能放到最后一項才來介紹，但是，這卻是外貿業務員最最基礎的技能。外貿業務員不同于別的業務員，此行業的人員或多或少都要與外國人打交道，無論是當面洽談還是電子郵件往來，無論是合同的簽訂還是報價單的繕制，都要接觸到外語，或是英文，或是德文，或是日文，不一而足，要視對方而定。而外貿中甚為重要的信用證，卻是一律用英文開立、用英文修改的，所以，英文又是這么多種外語中最重要的一門，若想要當一名成功的外貿業務員，必須有過硬的英文聽說讀寫技能。

二、人格魅力——外貿業務員寶貴的軟件

卓越的能力可以助人登上事業的頂峰，但唯有睿智的人格魅力才能使其在上面站穩腳跟，外貿業務員這一職業也不例外。除了要具備相關的專業知識以外，此行當的狀元還要有其他的綜合素質，如個人性情的陶冶、職業操守的培養以及待人接物的人情世故，都是必不可缺的成功法寶，其重要性亦不亞于專業知識的掌握。

1.業精于勤：

一位擁有良好業績的外貿業務員必然是一位勤勞的工作者：勤于與客戶保持聯系，及時將公司產品的最新動態告知客戶，決不重蹈守株待兔的覆轍；勤于跟進客戶的訂單，確保生產部門能夠按時按量按質地完成產品；勤于更新公司在外貿商務網站上的相關信息，及時發布產品的最新報價，以便給在網上瀏覽的外國客商提供最準確的參考資料，搶先贏得商機……如此種種，均需要勤于對待，絕不能容半點怠慢。

2.溫和有禮：

做到待人溫和有禮并不難，難的是將此心態貫穿工作的始終，無論是面對客戶抑或供應商。我在暑假實習的時候，經常聽到有業務員在嘮叨某客戶的要求如何那般的不合理，更有甚者，竟然怒掛客戶電話，干脆將其晾在另一邊。其實，這樣魯莽草率的行為只是滿足了個人一時的快感，卻損害了公司的利益，壞了公司的口碑，如此火爆的脾性在外貿業務員中必是大忌。

3.敬業守信：

如今社會上，急功近利的雇員比比皆是，很多人都因為低薪之故頻繁跳槽，勞無定所。而在外貿業務員這一行，高頻地更換雇主對個人事業的發展是絕對弊大于利的。首先，每種產品的外貿業務都千差萬別，雖有共通之處，但是相異點更多，而每間公司的產品和操作機制都不盡相同，由此看來，每換一間公司，就必須重新熟習一次該公司的產品及銷售路子和方向，而且在短時間內難以全面掌握所有信息，為了一點薪水的差額而放棄之前的努力是得不償失的。其二，是誠信度的問題，不少雇主都特別留心應聘者的跳槽次數，次數越多，他在雇主心中的誠信度就越低，尤其是有些雇員跳槽時順帶將原公司的客戶信息“進獻”給另一間公司，以贏得薪水較高的職位，如此一來，其誠信度在對方心中已不名一文，如此“人才”，實在是不能收留，也不敢收留。

4.將心比心：

將心比心，站在客戶的立場來考慮問題、解決問題，才能夠達到雙贏目的，維持與客戶長遠的合作關系。沒有客戶會無緣無故地自己挑起爭端，只有他們的需求不能得到滿足的時候，才會提出異議。作為外貿業務員，就必須明白客人的需求，并盡力去滿足他們，或是耐心地解釋為什么我方不能完全按照他的要求辦事并提供合理的解決辦法。如此顧及客人需求和感受，必定會令對方欣然接受。

第五篇：外貿業務員年終工作總結

外貿業務員是個熟悉的名字，但是其實很多人都不知道日常的工作中是怎樣的，那就讓我們來總結一下吧。今天小編在這給大家整理了外貿業務員年終工作總結范文，接下來隨著小編一起來看看吧!

外貿業務員年終工作總結1

20XX年即將畫上圓滿的句號，這一年是我人生的一個轉折點。由一名學生轉型為社會人士，在機遇與挑戰共存的競爭時代，我開始了自己的追夢生涯。回顧這三個月與新起點同行的點滴，頗有感觸，現將工作以來的感受和工作體會總結如下。

一、初入崗位

我是今年6月份畢業的，剛邁出校門就直接來到了深圳。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什么工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標，并且努力奮斗。

因為在畢業之前，我也做過兩份工作，一份是導購，一份是商務接待，由于各種原因沒能繼續堅持做下去。直到9 月份24日我有幸進入新起點這個大家庭，在公司領導和同事的幫助下，我在認識產品、熟悉產品、推廣產品各方面的知識上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領導和同事們對我的點滴幫助。

初入外貿銷售這個行業，我除了在學校里所學的外貿英語知識和國際貿易知識，缺乏實際經驗，對于xx國際推廣平臺的操作一點也不清楚。

首先第一件事，我就是要熟悉公司產品。因為公司人不多，初來乍到，懷揣著夢想的激情全心的投入學習中。公司的產品目錄，各項產品的特點、用途、市場情況......方方面面的學習我都得從零開始。一個禮拜之后，我開始接觸xx后臺管理，注冊了一個制作員的子賬號，負責產品的發布。MSN、Skype、Trade manager，Email等國際交流工具隨之而來成為我每天必備的工作。

此外我還自己創建了一個屬于自己的xx免費網站，在里面練習產品的發布，產品的推廣，產品排名、關鍵詞搜索和應用，速賣通交易等。在外貿部易小姐的指導和幫助下，我漸漸掌握了發布產品信息，爭取排名的技巧，慢慢開始了產品推廣工作。

二、熟悉業務流程

在逐漸接觸國際貿易的過程中，我通過xx平臺免費版，收到了很多客戶的訂單(xx的平臺)，可惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現實支付方式不能通過支付寶而告終。

在10月伊始，經過半個月的產品熟悉，詢盤回復，終于有位瑞典客戶接收我們的付款方式，轉賬成功。第一筆外貿訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學會了很多。接收款項后，隨后跟單，讓生產安排生產并聯系國際貨運快遞。

在國際快遞方面第一次接觸了DHL/UPS/FEDEX，其間還是出現一點小插曲，聯系貨運后，貨物到香港了，快遞公司說是地區偏遠要加偏遠費。因小訂單，DHL運費算得過于精確，導致貨物退回來，重新找了一個貨運公司，改走FEDEX。這樣耽誤了幾天的貨期。不過經過這次的教訓，明白了算運費的時候要按最大值計算，寧愿多收一點，聯系快遞的時候要貨代把地址查下是不是偏遠地區。

三、參與展會

10月中旬，公司參與了廣州第七屆國際采購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參與競爭的不是很多，這又是我們該發揮的時候了。幾個同事都在給公司產品做宣傳，發名片，發資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。

與外國客戶交流又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產品，歸根結底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的交流中，也學到了如何向客戶介紹我們的產品，如何講解剖析產品優勢。

一個展會辦下來，臨時出售了小批量產品，收到了很多外國客戶的名片，也發了一些自己的名片，希望將來可以聯系一些有意向的客戶。展會過后，就是分析名片，收發郵件了。有經驗的同事，接到名片及時判斷客戶意向，聯系了客戶上門看廠。

也做了一筆數量的訂單。其間，我學會了要認真判斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應。

四、收發郵件

把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發郵件進行問候。在發郵件之前，產品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產品價格就有一定的優勢。憑這個優勢，價格是沒有很大的問題。

其次就是價格得詳細程度，其間涉及MOQ，FOB等各方面，這就是考驗產品熟悉程度了，報價單的一目了然也很重要。要明確自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。

所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。

因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。但是呢，一連幾百份郵件發出去，沒有幾個人回應，石沉大海，讓人覺得心灰意冷的。

但是，不能放棄，就得自身找找原因了。可能價格沒有設置好，圖片不夠吸引眼球，產品信息沒有詳細......等一大堆的問題，一個一個分析，解決。

五、接觸xx會員版

11月份開始接觸xx會員版的業務子賬號，發布產品信息，提高產品曝光率，進而增加詢盤的機會。發布產品信息又是一項繁雜的工作。

首先，每一個產品的標題不能雷同，圖片必須清晰。其次，最重要的是關鍵詞要選好，而且要選關鍵詞排名靠前的，這樣才能提高產品的搜索度。關鍵詞的設置可以三個雷同，可以5種以上產品競爭一個關鍵詞，盡量想辦法提高曝光率。最后就是產品信息的匹配了，有頭有尾必不可少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。

不同的產品要匹配相應的信息。發布了一千多條產品信息，詢盤也相應上升了，在線咨詢的客戶也多了起來。買家總會貨比三家，一個詢盤他會發給很多的供應商，因而買家遠是專業的。作為外貿工廠最主要的優勢是能提供廠家直銷價，和產品質量的監督。因而定價要定的合理，才能贏取更多的客戶。

但，在公司提供客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多展會客戶資源，主要是因為自己不會跟進客戶，不知道怎么樣來跟進，在這點我以后會好好學習，耐心地請教。在平時的各項工作中精耕細作，緊跟所有客戶資源，及時掌握客戶的需求，作出相應的計劃和工作。

在今后的工作中，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的交流、溝通。知己知彼，方能百戰不殆。了解他們的需求，能夠準確地處理好，來羸得客戶。

六、工作失誤

前段時間因為報價失誤，和客戶理解的不一樣，導致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。

其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當。直到客戶過來簽合同才弄明白報價嚴重失誤了，這一點，我覺得自己太大意了。工作時需要細心的，能想到的要盡量想到，不懂的地方一定要問。三個臭皮匠頂的上一個諸葛亮，這是個真理。提出來就總會找到解決的辦法的。

七、心得體會

1.“努力不一定成功，放棄一定失敗”是籃球運動員姚明曾經說過的一句話，用這句話在時刻提醒、鞭策著自己。

在公司的這段時間讓我意識到，一名合格的外貿業務員，要從基礎做起，筑穩根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，耐心學習。

2.專業的學習，要進行實際結合。要熟悉專業的外貿術語，特別是LED 行業，要抓住客戶的需求，給予客戶相應的服務。與客戶交流要有針對性。

3.要盡心盡責的做好本職工作。要做好手頭的工作，專心工作，做好與客戶的交流和聯系，不懂得地方要耐心請教。

4.心態決定一切懷疑、抱怨、無所謂、思想上的懶惰這些態度對工作是致命的。認識到工作是自己的事便不會有懶惰的思想。要長期堅持下來，不放棄，失敗乃是成功之母。

八、展望2019

辭舊迎新，展望2019年。新的一年已經開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進程，明確公司的目標、計劃。計劃好自己的工作和個人目標。本人將更認真工作，刻苦學習業務知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標，同時希望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮斗!

以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那么迎來的就一定是很好的前景，所以我只有自己不斷的努力了，因為自己是要生活的。生活和工作中有很多的事情來做，需要不斷的努力。

以上是我的個人工作總結，請領導給予指正。

外貿業務員年終工作總結2

轉眼間，20XX年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想自己接近一年來所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態，以及應對能力。

在這段的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是：穩定的客戶還不多，穩定的客戶也不多;欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的效率得到了提高，自身業務知識和能力有了提高。

首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環境，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極致，把客戶訂單處理到位。

去年年底進入公司，從產品知識熟悉，到開發新客戶，再到跟客戶談判達成訂單，經理了兩到三個月個月。公司分配xx賬號后，客戶資源開始量的積累，不知不覺中，半年多的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的角色轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年來的工作心得體會：

一、業務能力

1.對公司和產品一定要很熟悉。

進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要產品主攻哪些國家，同事遇到不同地區和國家的客戶，也知道推薦其所需，更好的把自己和產品推銷出去。

當然這點是遠遠不夠的，應該不短的學習，積累，與時俱進，了解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。

2.對市場的了解。

不僅是要對目標市場的了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的產品以及價格信息，才能知道自己產品的優勢。除了自己多觀察了解意外，還需要和客戶建立好良好的關系。

因為同一個客戶，可能會接到很多公司的報價，如果關系不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及產品特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自己的產品優勢，材料特點，分析對方報價，并強調我們產品的優勢，更有利喜迎客戶。

3.業務技巧

談到業務技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業的業務員來負責。

當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這一年里的外貿經驗中，我所學會的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務，我們要學會“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。簡單就是，按照客戶要求的產品，寫到生產單上，下到生產部就完工。而難的地方在于，作為客戶的顧問，我們有必要時時刻刻關心，產品的進展，生產過程中產品是否有問題。

貨物生產好，要檢查各個部分，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產品問題。如果有問題，要及時更正。要記住：產品在工廠，我們可以挽救一切;產品一出去，一起都來不及了。到時候，只能聽候客戶發落。到交貨期之前，要不斷的提醒，不斷催促生產部，確保能按時交貨。

最后，要長期維護客戶，我們要做好的是售后服務。經過幾單處理之后，我明白：出現問題是很正常的事情，對于這方面一定要擺放好心態。由于產品本身的特點，很可能貨到之后出現破損現象，安裝或者實際操作，可能會出現一些問題，需要我們去解決。

我經常倍感頭痛，常常不知道怎么辦，甚至抱怨。但是，問題出現了，總有解決的方案方法，各領導幫助，各部門配合，問題總會得到解決。

二、個人素質能力

1.誠實

做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋朋友，做生意。在與人交流的過程中，要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。

2.熱情

只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。

3.耐心

外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。從我自身經歷來說，接到第一單，只是一個幾百美金的樣品，確實60個日日夜夜，當然不排除其中的運氣成分。我現在和這個客人聊天的時候還說：you are important to me.your sample order gave me self-confidence，and perseverance in my international trade。

4.自信心

這一點最重要，在工作中，不管是自己在網上搜索開發的客戶，還是從公司平臺上接到的詢盤客戶，算起來估計有幾百個，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。

但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。只要有音訊的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。

對于下過單的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，到了一定的時候要主動詢問next order的時間。

在工作中，我可以說，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。

工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環節都自己去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態，相信別人，相信團隊的力量，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習接受能力較好。不斷總結和改進，提高素質。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。

在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一直渴望成功。

揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷希望!

外貿業務員年終工作總結3

回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在xx公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的積極幫助配合下進步的。受外貿組其他同志的委托，在這里我要代表他們感謝領導、感謝同事們。

下面我分兩個方面向大家匯報自己過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。

一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的成功跨越。

我不是外貿專業出身，最初轉到外貿崗位時，以為自己有從事內貿業務的基礎，外貿業務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關，專業知識更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個部分組成，而每一個部分都具有很強的專業性。所以我一上崗，就感受了不小的壓力。

知道要想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不可能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。

所以在20XX年中，我把大部份業余時間都用在了強化外語、學習外貿專業知識上了。從一開始我就給自己制定了雷打不動的學習計劃，不管工作再忙、家務事再多、都必須抽出一些時間學習。在家里，經常是孩子睡下了，就是我最踏實的學習機會，時間長了，孩子問我：媽媽又上大學了?

在工作中為了弄懂一個概念，我一定要多問幾個為什么，工作中碰到難題，有經驗的同志幫助解答了，我都會仔細記在本子上，班后再找時間細細消化，逐步提高。學以致用，讓我增長了知識，練就了本領，提高了技能，在工作中的自信心也在不斷增強。

例如，外貿業務中的審證工作，是一項很重要的內容，如果有問題我們不能及時發現，就直接導致我們公司結匯的風險。所以用戶往往會為了保護自己的利益設法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特殊要求，這其中就會隱藏著對我們的不利條款，這種情況碰到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自己拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，經驗不夠用了，就查找相關書籍尋找依據，請教銀行也是家常便飯。

20XX年，我共經手處理了16份信用證，在自己的審證過程中發現有些條款不利于我們安全結匯，每一次我都會堅持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件特別麻煩的工作，有時外商為了自己的利益經常會堅持自己的意見，甚至很不客氣地同我們發脾氣，但為了公司利益，我都會在耐心的商談之中，堅持不放棄原則。16份信用證中曾經有40多處都是在審證中發現于我公司結匯不利，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止，從而確保了資金正常回收。

外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業人士通常稱其為單據買賣。我們制作的單據和交單時間如果與信用要求存在不符點，就無法保證貨款及時、全額的收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。

所以單據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的內容。起初因為業務生疏，總是越著急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是滋味。

記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發貨，又在一個信用證下，分出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時間只剩一天，這個時候我只能抱著所有單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才終于寄出去了。為了搶時間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。

經過近半年的實踐積累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了。年我共制單套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，按時、如數收回貨款余萬美元。在制單中我體會到不僅需要嫻熟的專業知識和清醒的頭腦，更需要是對工作的高度責任心。

二、精心盡力做事，努力為公司多創效益

年月份以后，總公司出于業務分工的考慮，xx的出口業務只能在xx以外的市場尋求發展，只能通過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以xx頭銜xx的公司來講是很艱難的，因為外商知道你隸屬于xx，他就希望從你這兒拿到首鋼的產品，規模大一點的鋼鐵企業都有外貿經營權力和能力，而我們拿不到穩定的出口資源，這對于我們都是不利因素。

可是xx公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的努力，開創出一條自我發展之路。

在大家的幫助配合下，我從xx廠采購歐標圓鋼965噸，xx廠采購美標扁鋼噸，包鋼采購歐標圓鋼噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板噸，年，由我經辦出口鋼材合計噸。這些成績的取得，與自己堅持不懈的努力和精心盡力的工作是分不開的。

當時我公司與包鋼友誼軋鋼xx廠簽訂了圓鋼采購合同噸。因為要趕在國家退稅調整之前發運，所以我們要求他一定要在月日前將全部圓鋼運抵xx港，具備裝船條件。

因為此批圓鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝、掛牌、材質證明等方面都有特殊要求，保證產品質量和履約信譽很重要。

盡管我們在與包鋼的采購合同中作了明確的約定，包鋼也緊趕慢趕，終于在12月4日將我們所需要的貨物運到了，但當貨代理貨時卻發現了許多與合同規定不相符的小問題，如包裝、刷色不規范等。

接到貨代的信息時已是周五的下班時間，可如果不去現場驗貨就有可能出現問題，造成外商索賠，不及時處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。

想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往，與貨代一起按工廠的明細一一理貨，對于出現的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了廠方的理解和支持，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條件。

通過年的工作總結，我的確有很多感受和體會，但讓我感受最深的是：自己很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導關心、同事支持、蓬勃向上的集體，有老同志的傳幫帶，我從中學到了很多東西。

最突出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業外貿公司，的確面臨許多困難，但我們相信，只要大家共同努力，這個“難”字也會造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰勝困難，就能創建出具有新鋼聯特點的外貿事業。

20XX年是我公司外貿業務的攻堅年，我們要總結年的經驗，重點在產品開發上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱情，為我公司外貿事業做大做強而努力工作。

外貿業務員年終工作總結4

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務繁重、碩果累累的2018年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿希望的20XX年。在這年終之際，現對來公司九個月的時間里所作的工作匯報如下：

一、20XX年工作業績

完成了100P圓筒、100P彩虹、60P共91個集裝箱的出口到xx，14個托盤的100P彩虹出口到xx，10個托盤的60P和100彩虹到xx，及2400套圓筒和600套60P(REPLACEMENT)到xx。

主要負責

1.簽訂合同后，催客戶開信用證，并與收到后審核，有問題并通知及時修改。

2.按制定的出貨計劃及相關要求與貨貸聯系租船訂艙。

3.與客戶確認相關得出貨資料后，整理單據，辦理木托熏蒸。并準備熏蒸證書。

4.協調好生產部門，按客戶不同的包裝要求，安排拖車發貨。

5.核算出相關的出口數據，制作單據，委托辦理出口報關。

6.根據信用證要求，制作并準備相應的出口單據，去銀行辦理交單議付，有時辦押匯。

7.登記相關的出口資料，并按客戶要求，每周提供裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。

8.將資料整理歸檔，并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情況。并將每月的出口資料提供給財務。

此項工作繁瑣且重復率高(自七月份起，幾乎每周重復一次)，占去了近80%的精力。期間因工作時間短，經驗不足，也犯過不少錯誤：

1.拖車訂晚了，害同事及工人加班裝集裝箱。

2.與車間及其他部門配合、協調不夠好。打件時纏繞膜的包裝方式出現錯誤，檢查工作沒做好。

3.車間加班不及時，常被叔叔點名。

通過這段時間的努力，使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉，學會了在繁忙之中找條理，危難之中找希望。

二、與客戶進行日常的郵件聯系。

主要負責與xx公司聯系關于此出口美國貨物的細節內容，一般通過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結算、出貨期、產品質量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關產品的變動等等內容，其中大部分是協助王總來完成。

期間曾因業務經驗少有過失誤：在事情緊急、誤解了韓國意思的情況下，與美國客戶直接聯系。結果給客戶造成誤解，給王總帶來麻煩。

通過這項工作，使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高，并學到了好多與客戶交流的技巧及業務上的知識。但離一個成功國際貿易業務員的標準還差得很遠，在今后工作中，定會多多注意，加以改善。

三、新產品的開發，為客戶備樣。

將王總與客戶的談判結果(有時旁聽并記錄)及產品要求、變化等內容傳達給采購及生產部門，并負責監督并隨時向領導匯報工作進度。按雙方協商及客戶要求，準備樣品并負責發到美國或韓國。按不同要求，為客戶提供圖片、報價等，通過郵件反復確認。協助銷售為B.S.整理庫存樣品并報價;給B.S.準備從日本帶回的新樣品;給 MORRIS 準備美國展會樣品并報價等。

通過對此業務的接觸，使我對公司的產品有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更順手。

與xx訂遙控鉛芯;催GOODFELA 生產并盡快發貨;訂EMICRO的細太空，并與收到貨后，對于出現的質量問題進行郵件聯系。由于出口美國貨物的任務加重，后來都轉給小畢負責。

四、處理日常工作，服從公司領導安排。

聯系xx展位的裝修及邀請函的辦理;為領導辦理遷證準備資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關行、快遞等搞好關系并與之定期結算費用;服從領導日常安排的各項工作;協助行政部制定部門職責;聯系復印機維修，電腦維護等等日常工作。

總體說來，對于領導交給的各項任務都已比較順利、較好的完成了。

展望鄰近的2019年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善進出口部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰。

外貿業務員年終工作總結5

20XX年，我部門在公司總經理、各科室的共同領導與指導下，按照公司章程的要求和部署，堅持以穩步發展，重點突破為重要指導思想，以保持部門工作流程的完善化，正規化，人員組建穩定化為發展目標，以培養新舊接替互幫互助為出發點，結合部門實際，克服工作中存在的困難，基本完成了各項工作任務。現將我部門20XX年外貿工作總結如下：

一、部門基本情況

截止目前，我部門有：

外貿業務員、單證、內務、以及客戶服務人員共3人。并由總經理親理總的原則指導工作。總經理助理協同安排相關事宜。公司進出口部從20XX年組建以來，不斷進行嘗試更新、更強、更有優勢、風險更低、更具國際業務化的貿易結算方式。截至20XX年底，逐步由簡單單一的t/t結算，轉讓信用證拓進到直開信用證，代理出口業務等。

貨物直接出口到韓國、中東、非洲、泰國、印度尼西亞、香港等東南亞國家和地區，為進一步進入國際市場積累了寶貴經驗。同時，公司總經理也給與我部門極大支持。在協調部署各展會的同時，親赴國外與外商進行面對面的商務洽談活動。并指導和調控公司銷售由原來的主內銷原則逐步轉變為以出口創匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的經營管理模式，使我進出口部業績穩步提升。

本年末，公司直接出口銷售產品計9474700碼;累計銷售金額為：2804842、31美元。

二、以創新思維為先導，加強團隊業務競爭力

就企業而言，我國目前的優秀企業大都在市場前景且具一定競爭優勢的成熟行業中，但處于行業的中下端位置，不僅無暴利可言，甚至利潤稀薄。這些成熟行業技術發展趨勢清晰，一般不會出現技術方向突變帶來的行業格局大變。同時，這些行業需要巨大市場作為載體。中下端的企業要想同等的爭取市場、爭取市場利潤和市場占有度，就必須掌控一定的獨到經營模式。于是創新思維不得不被提出。

作為一個部門也一樣，要想有更大的發展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創新，要自主的進行創新，并切與公司整體運營的創新經營同步的創新。

方法和手段對我部門業務人員進行思維轉變非常重要。尤其我部門作為新成立的部門，業務水準和操作模式正在成熟和成長的階段。如何在以往工作的基礎上繼承、發揚、創新成為我們各項工作的當務之急。經過一年半左右的實踐和摸索，我部門基本確立了加強對同行的學習、放眼國際市場、勇于創新、大膽實踐的方針，并取得了一些成效。

1、積極嘗試工作新方法，構建行之有效的工作體系。

經過在工作中學習，在嘗試中穩定的創新方式。總經理XXX不斷帶領我進出口部穩步拓展業務。并給予本部門每個人員的幫助，結合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績;但是工作中的失誤同成績一樣，是我們不容忽視的一樣重要因素。

外貿工作，象戰場更像舞臺。輕重緩急非常注重業務人員的自主工作性。而這一點也是我們本部門一直著力提高和后來發展所必需面對的問題。

在上述基本工作狀況的基礎上，作為本部門的負責人，我需要進一步完善、和引導部門的走向。并大力重點突出的加強部門和部門每個成員的工作獨立性，工作自主性，在提高自身業務水準的前提下，幫助和指導部門成員的成長。使我昌新布業進出口部的發展前景更為廣闊。

2、加強經驗積累，及時掌握信息新動態。

查漏補缺將是我們今后的基本工作方針之一。針對各環節，各不同業務操作的特點，圍繞我們關心的重點問題，我部門將采取總結、商談、以及其他富有娛樂歡快氣氛等形式，去綜合總結，分類整理。依次來掌握了大量參考資料。如信用證出口審查(配合公司整體銷售工作)、單證備忘歸檔、等等。通過該類工作，使我們能夠及時、準確地對今后工作奠定基礎，為各項工作的順利開展提供出可靠的依據，便于我們有針對、有層次地提高工作效率和水平。

同時，在今年通過進一步通過網絡工作的體驗之后，在今后的工作中，我們更應該加強利用。并及時獲取來自國外或行業當中的最新動態，最新信息。準確地做出決斷，更好的配合公司的運營。

三、繼續建立健全進出口部的各項規章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規章制度是日常工作的基礎和保障，我部在不斷總結以往工作經驗的基礎上，繼續將建立和完善各項制度。20XX年中，制定了《XXXXXX有限公司進出口部日常工作管理條例》，但因在制定的過程中人員的構建相對不是很穩定，因此并未立刻實行。20XX年，我部門將在此基礎上修訂一版成熟的《條例》。一方面為規范管理制度，一方面為保障工作程序的層次和正規化。并且能切實的將責任任落實到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四、立足能力訓練，加強外貿接單工作。

目前，因為外貿部普遍英文水準不高，在擴大外單的程度上受阻，過去的一段時間和現在，并且包含剛剛迎來的20XX年，整個部門的成員一直在努力，以期早日成熟，加強公司外單的獲取量。

五、加強領導，注重團對協作。

第一，不斷充實，努力加強團隊建設。團隊成員的整體運作性，充分能夠說明這個團隊的業務整體水平。并且在諸多實踐中也說明了共同努力的力量和團隊建設的必要性。我也就不長篇累牘。

第二，認真抓部門負責人，做好帶頭羊的工作。部門負責人的帶動作用，能夠使團隊工作發揮不可比擬的力量。尤其貿易工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業務量相對較大的運作組合;同時對各個環節的銜接性也要求嚴格。因此，作為部門負責人，就應該責無旁貸的在工作中起到貫穿和引導的作用。

第三，成員工作的中堅力量。我部門現工作成員相對比較簡從，易于工作匯總和銜接。但在從總體公司集團運作的模式下，我提出幾點要求：

自主，自律，友愛，謙遜，學習。

在同事與同事之間架起聯系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻。

六、高度重視掃尾工作，采取有力措施，力爭業務水平穩中有升。

為了應對20XX年新突破的工作的新局面，我部門規劃及早下手，遵循精益求精、縱橫發展等方向原則，并從以下幾個方面加強下一的管理工作和業務開展工作：

1、加強對新員工的培訓工作。

2、加強對新信息的貫徹學習。積極落實國家或行業動態當中新近頒布的相關文件政策，為公司順利地過渡新舊模式的接替。通過不定時，不定量等形式，積極學習執行，主動將業務引流新規市場。

3、積極應變，認真學習，管理和引導并重。

4、嚴格執行公司的規章制度。一方面加強對自身職責要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規定，打好預防針。三是以專門專項的會議等形式去解決種種問題。

一年來，我們的工作在公司領導的督導下，在我進出口部每個成員的辛勤努力下，20XX年，我們雖然作出了一點成績，積累了一些進出口工作經驗。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首一年來，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰與機遇的新的工作來說，這僅僅是個良好的開始。我們有決心也有信心以穩步發展，重點突破為指導，在公司董事長、總經理等領導班子的領導下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞進出口業務勇于創新、勤于實干、銳意進取，努力工作，力爭開創我部門進出口工作的新局面!