第一篇：電銷工作心得與計劃

工作計劃

通過在馬可波羅這段時間的工作,發(fā)現(xiàn)自己各方面欠缺的東西很多,包括適應(yīng)能力抗壓能力語言表達能力應(yīng)變能力都比較差,這些自身問題我必須在最短的時間內(nèi)克服掉,將這些負面的影

響轉(zhuǎn)化為工作中的動力源泉.問題對策:

端正心態(tài),把每天的工作當(dāng)做生活中的一種樂趣,一種收獲.堅持每天鼓勵自己別放棄,別讓自卑影響心情.虛心請教同事,多提問,多學(xué)習(xí),多記錄,改變自己最大的缺點.堅定所定的目標(biāo),與內(nèi)心作斗爭.不完成目標(biāo)誓不罷休.嚴格要求自己的行為,用心去做工作中的每一件事.爭取做最好的自己.每天要反復(fù)告訴自己,我一定是最棒的,我一定能行,別人能做到的事情,我辛紅平照樣可以做到,只是在于時間的問題.日工作詳細如下:

一日之計在于晨,每天早起,學(xué)習(xí)經(jīng)典話術(shù).早晨8:20之前務(wù)必到公司,做一天的工作準(zhǔn)備.9:00----11:00開發(fā)新客戶,至少1小時以上的通話時長,意向客戶(2個以上)!

11:00---12:00跟蹤老客戶,爭取提高客戶信任程度!

中午放松自己,保持下午工作中精力充沛.14:00----18:00跟進訂單,開發(fā)新客戶,至少3小時以上通話時長。

保持每日通話時長在4小時以上，意向客戶不可少于5個以下。與客戶溝通中遇到的棘手問題，在這個時間里跟同事或主管請教，當(dāng)天問題，當(dāng)天解決，絕不留在明天。

第二篇：多年電銷的心得與體會

客戶異議解決方法與措施

問題：如何進行自我介紹而又不令他不會說：“對不起，我沒空。”然后掛機呢？好多老板都不愿花時間在聽銷售人員說產(chǎn)品怎么怎么好。

劉大叔：“李總，我知道您現(xiàn)在很忙，但只需要給我1-2分鐘時間介紹，如果1-2分鐘后，您覺得不合適，再掛機” 如果客戶說我忙，也可以說：“那沒關(guān)系，下午1點方便吧？下午我再和你聯(lián)系。”并主動掛電話。

例：上次有個客戶跟我說：我很忙，我的時間很寶貴，時間就是金錢

我說：好的，李總，我明白您的意思，時間就是金錢，那我愿意付100塊錢買您1分鐘，可以吧？

客戶說忙，讓發(fā)傳真，這種情況你們?nèi)绾位卮穑?/p>

我發(fā)點經(jīng)驗給你們看看，可以這么說：我知道您的時間很寶貴，也很忙，即使我現(xiàn)在傳真給您，您也可能需要花10分鐘左右的時間來了解，因為產(chǎn)品資料并沒有辦法完整地表達出我們產(chǎn)品的全部信息包括優(yōu)勢，最近我剛好會經(jīng)過你們公司，我想把這些資料親自送到你們的公司，而您也只需要10幾分鐘的時間來做一個詳細的了解。我想這或許才是最節(jié)省您時間的方式，您明天什么時間會在公司呢？

如果各位要拜訪客戶，一定要表明3個觀點，一般可以避免客戶拒絕： 1.我是專程特意去拜訪您，而不是順便

2.我只需要您的15-20分鐘，不會耽誤你很長時間

3.至于夠不夠買，完全您來決定，不買也沒關(guān)系，全當(dāng)做個朋友無所謂的

大叔，我還有個問題想問一下。剛開始的業(yè)務(wù)員如何尋找客源呢？

劉大叔答：就在阿里巴巴查，后來在行業(yè)網(wǎng)站查，再后來查行業(yè)黃頁，還可以查招聘網(wǎng)站，報紙等等。做銷售一定要找到?jīng)Q策人，就是說的算的人。比方你不敢確定你找的人是不是老總。你可以問：李經(jīng)理，在你做這個決定的時候，還需要跟其他人一起商量嗎？ 換句話說，就是問他是不是決策人，如果不是，就問他決策人是誰，如果需要拜訪，也不一定扔下他，3個人在一起談。或者跟他說：我和李總談?wù)摰膬?nèi)容和結(jié)果，會隨后跟您匯報。你要保證每個客戶聯(lián)系10-20次至少 你可以讓不需要的客戶介紹新客戶給你，這樣1個客戶就變成2-3個客戶。曾經(jīng)有個客戶雖然沒有買我的產(chǎn)品，但是介紹了5個準(zhǔn)客戶給我，都非常有意向成交的。不買也要讓他介紹客戶

可以這樣說：感謝您今天給我這段時間向您介紹我們的企業(yè)及產(chǎn)品，耽誤您工作了，其實您買不買我們的產(chǎn)品沒有關(guān)系，我還是希望和您交個朋友，您有什么事情我能幫上忙的，盡管給我打電話。高總，順便提一下，您身邊有沒有兩三個朋友可能也比較需要我們的產(chǎn)品呢？是否可以幫忙告訴我他們的聯(lián)系方式以便我把我們的產(chǎn)品信息告訴他們呢？或許會對他們有所幫助。如果客戶說不方便說，你就說：你放心高總，我和您提供的客戶只是做一個簡單的業(yè)務(wù)溝通，不會提及您的名字，但我會非常感謝您，改天去拜訪你，請你喝酒 這樣，你1個客戶可能會變2個，3個甚至更多

其實我覺得要做好銷售有幾點需要注意 1.要對自己銷售的產(chǎn)品有足夠的興趣

2.每次被拒絕都要總結(jié)經(jīng)驗，下次遇到同樣的問題要有準(zhǔn)備 3.努力跟蹤客戶，臉皮厚，4.拜訪客戶有信心

我看他們做銷售都傳西服，我從來都穿休閑裝，牛仔褲，旅游鞋，我不希望我穿的和客戶穿的格格不入。

拜訪：

與客戶簡單寒暄，之后切入正題，記住，避免冷場一定要提問。通過4個方面去提問。一般要問點什么問題呢`！就是客戶的基本信息 1：信息層，比如：客戶所處的行業(yè)？對哪些方面有重點需求 用量如何 面臨哪些客戶

對應(yīng)的客戶是國內(nèi)還是國外 是工廠還是經(jīng)銷商還是直供戶 目前生意如何 市場如何

預(yù)期何時有更大需求 比如，現(xiàn)在和哪家供應(yīng)商合作 過去的生產(chǎn)中，遇到哪些問題

公司未來的發(fā)展規(guī)劃，等等。這是基本信息提問 2.問題層提問

如果出現(xiàn)問題，供貨商是否及時解決 如果希望供貨商進行改善，希望改善什么方面 這是問題層，也是揭露對方痛苦。3，影響層

將對貴公司造成多么大的影響 造成公司的損失和客戶的損失

而恰恰我們公司可以幫貴公司解決如上的問題，具體，我們再談?wù)劇?/p>

客戶問：我考慮下，合適再聯(lián)系你，你怎么應(yīng)答？ 首先你要說:非常高興您考慮我們的產(chǎn)品，這說明您對我們的產(chǎn)品感興趣，我知道您是刀具行業(yè)的專家，不過呢，我在我的行業(yè)也有 了3，4年的工作經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)很多時候客戶考慮要不要購買我們產(chǎn)品的時候，一般都會有一些問題需要解決，您看能不能這樣，在您考慮的過程中，我隨時去回答您的任何問題,這樣是不是更好？您能告訴我您主要需要考慮哪些方面的問題嗎？ 你解決他的顧慮，才能達成合作。就是讓他表明，只有這樣，或者還有一種方法。除非你確定他肯定不能買了。你可以譏諷他一下。

但我不建議用可以這樣說：李總，通過跟你聊天，我發(fā)覺您是一個心眼特別好的人，我相信您肯定不是為了敷衍我而故意說要考慮一下的吧？ 就為了譏諷他一下，你要先掛斷電話，增加自己的自信感。切記！反正他也不要了。

如果客戶詢價,一定要詳細問明他需要的規(guī)格，用量再報..不要輕易報價。否則很容易是你報完價格客戶就跑了。

如果客戶說價格高了，那要怎么說：還有其他問題嗎？如果沒有就集中解決價格這個問題。如果有問題，你就問他是什么問題.你可以問他：除了價格因素還有其他您要考慮的問題嗎？然后再問他，這兩個問題您認為哪個更重要？

比方說，價格高的問題。著力給他解決重要那個。

你可以說： 跟您談話，我相信您也是這方面的行家，一定可以感覺到我給您的合理價格。而且現(xiàn)在這個產(chǎn)品的市場價格這么透明，我們也不會亂要價的。其實，我們的追求目的是希望能和貴公司長期合作的，如果這次價格給您高了，就算我的產(chǎn)品質(zhì)量再好，您下回也不會買我的產(chǎn)品了，這個東西不像其他的快速消費品，我這樣完全沒必要啊！產(chǎn)品無非包括，質(zhì)量，價格，服務(wù)，我覺得這三個要素缺一不可，而且我也從未發(fā)現(xiàn)有任何一家可以以很低的價格提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。我不敢說我們的價格最低，但是在相同質(zhì)量中，我們的價格絕對合理。而且我認為這個產(chǎn)品對于您來說太重要了，您覺得呢？ 說真的，價格是您唯一考慮的因素嗎？

那么您說價格高了，那我想知道多少錢對您來說是太高呢？ 您考慮的是現(xiàn)在要付的錢，我們談?wù)摰膮s是長期的價值。

當(dāng)您考慮價格問題的同時，好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)也是非常重要的因素，您說是嗎？ 在這個世界上，我們很少有機會可以以最好的錢買到最高品質(zhì)的商品。這是商品經(jīng)濟社會的真諦。

提升業(yè)績，如何成為一名優(yōu)秀的推銷員!

本人從事銷售工作也有一段時間了，感慨頗多，收獲也很多，感覺自己每天都在成長，都在進步。雖然現(xiàn)在還算不上成功，但已經(jīng)有了一個近期目標(biāo)和長期目標(biāo)，并朝著自己的這個目標(biāo)去努力，奮斗。其實我也并不是一個愛學(xué)習(xí)的人，上學(xué)的時候也很貪玩，逃課。但為什么現(xiàn)在喜歡上學(xué)習(xí)了呢，在這里我給大家一點兒建議，就是說大家在就業(yè)的時候，尤其選擇銷售工作的時候，一定要選對自己喜歡的行業(yè)，因為銷售并不同于其他行業(yè)，雖然銷售能力和技巧都是通用的，但有句話說的好，隔行如隔山！在選擇一個企業(yè)的時候，自己在內(nèi)心自問一下，是否真的喜歡自己從事的工作，千萬不要半途而廢，學(xué)什么東西都要學(xué)精了，切不可什么都會，什么都不精，這樣在社會上是很難混的。

在剛開始從事銷售工作的前3個月，我去公司是最晚的，但業(yè)績是最好的，專業(yè)知識也是最精的。后來老總還讓我當(dāng)講師給公司的業(yè)務(wù)員講課培訓(xùn)。客戶來了，跟客戶說我是工程師，讓客戶不明白的問題問我。究其原因，是因為，我熱愛我的產(chǎn)品，我有足夠的興趣，我善于總結(jié)，每當(dāng)打完一個電話或者拜訪一個客戶后，我會迅速總結(jié)，并用EXCEL記錄，用幾分鐘時間思考一下自己這次的不足之處，有了總結(jié)改進，下次就不會犯這個錯誤了。而且，我打任何一個電話或當(dāng)面拜訪客戶前，都會在腦子里思考2-3分鐘思路，因為人和人的性格，脾氣是不同的，自己上次談判的進程也是不同的，在頭腦中大致有個思路后，我會想象一下情景，可能客戶會提出什么問題，我該如何回答。如何我贏取主動，如何通過我的說服力去讓客戶購買。這些問題我都在腦海中有個構(gòu)思，這樣，才打電話或拜訪客戶。

在從事銷售的過程中，通過一段時間的積累，有了一套屬于自己的話術(shù)，我相信銷售人員在賣產(chǎn)品的時候頭腦一定要有思路，切不可想什么說什么，有可能因為自己的一句話而丟單，這樣的情況我之前也遇到過。而且呢，要把客戶可能產(chǎn)生的拒絕，自己如何應(yīng)答深深刻在腦子里，實在不行也可以寫下來，因為如果是電話銷售，客戶是看不到你的，你完全可以讀給客戶聽嘛！我現(xiàn)在在提問客戶和談判的時候，已經(jīng)可以不用腦子想了，因為就是一個套路，深深的印在腦子里。我這里舉個例子，可能客戶會提出一個抗拒點，比方客戶說：現(xiàn)在經(jīng)濟危機，沒什么生意.如果客戶這么說，你會如何回答？當(dāng)然，也許客戶是真話，但這個時候正好趕上經(jīng)濟危機，你根本無法領(lǐng)悟到客戶是否在敷衍自己。尤其當(dāng)進行電話銷售的時候尤其如此，因為你是看不到客戶表情的。所以呢，做為銷售的我，無論如何也要爭取一下，哪怕只有1%的希望，這時候我運用我的話術(shù)我會跟客戶說：王經(jīng)理，我知道一個真理，那就是當(dāng)別人賣出的時候，成功者買進。當(dāng)別人買進的時候，成功者賣出。最近有很多人說市場不景氣，但是在我看來，我絕對不會讓不景氣困擾我們，因為我知道，危機里隱含著機遇。相信很多有錢人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)的，他們看到長期的機會，而不是看到短期的挑戰(zhàn)。很多大公司都在借這個機會儲存人材，您當(dāng)然也可以借這個機會多購買些材料，因為如果不是這次經(jīng)濟危機，材料的價格會比現(xiàn)在高出很多。而目前來看，材料的價格趨于穩(wěn)定，市場有他的規(guī)律所在，鐵合金有回升的信號。因此我認為這個時候買進材料完全可以，您說我說的對嗎？再比方客戶說考慮一下，我會說：非常高興您考慮我們的產(chǎn)品，這說明您對我們產(chǎn)品感興趣。對嗎？您這么說就表示你會很認真的考慮這個決定咯！我知道您是刀具行業(yè)的專家，不過我在高速鋼行業(yè)也有了很長時間的工作經(jīng)驗，我很專業(yè)。我發(fā)現(xiàn)很多時候客戶考慮要不要購買我們產(chǎn)品的時候，一般都會有一些問題需要解決，您看能不能這樣，在您考慮的過程中，我隨時去回答您的任何問題，這樣是不是更好？讓我們共同考慮一下吧！現(xiàn)在您能告訴我你最想考慮的問題是什么呢？是價格的問題嗎？

當(dāng)然，以上只是兩個例子，可能還會有很多客戶的抗拒，這個時候我們只有積累經(jīng)驗，不斷完善自己，完善自己的話術(shù)，當(dāng)這個話術(shù)積累到一定程度的時候，可能就變成你的葵花寶典了，這個時候離成功就不遠了不是嗎？再比方過前臺關(guān)的時候，我可能會告訴前臺，王老板是我朋友，我們之前見過面，是誰誰誰介紹過來的。或者說，這個電話是你們公司的嗎？你們王老板拿座機給我打電話我沒聽見，所以我就打過來了，他找我有什么事？他現(xiàn)在在不在？手機號多少？總之，我會通過各種方法與決策人接洽。還有如何運用有利的開場白，使客戶盡可能的不產(chǎn)生拒絕，因為一旦一個拒絕的產(chǎn)生，你要再想轉(zhuǎn)變，雖然有應(yīng)對話術(shù)，但也非常困難了。還有如何進行有效的提問，如何把隱藏性需求變成潛在性需求等等，這個大家都要工作中注意學(xué)習(xí)一下。

當(dāng)然，專業(yè)知識也很重要，試想，一個連自己產(chǎn)品都說不清楚的銷售人員，誰還敢你的產(chǎn)品呢？又談何信任呢？

銷售真的很鍛煉人，也不是說只有性格外向，愛說話才適合做銷售。話說多了如果說不到點子上，反而起反作用，所謂言多必失。說話一定要說到點子上，要有目的性的說，一步一步去引導(dǎo)客戶，最后達成銷售。我所總結(jié)的提問的技巧

在工作的這段時間里，我發(fā)現(xiàn)很多同行不講究這方面的技巧，那就是提問。我在剛開始做銷售的時候也犯這樣的毛病，那就是接通電話的時候也不管客戶怎樣的反應(yīng)，先圖嘴痛快，把我事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品優(yōu)勢一股腦的倒給客戶聽，當(dāng)然這些優(yōu)勢表面看起來應(yīng)該算得上優(yōu)勢，但都比較膚淺，客戶也不一定能理解深刻，想當(dāng)然的客戶的拒絕也就產(chǎn)生了。我認為凡事有果必有原因，客戶為什么會拒絕我呢？并不是客戶不對，要記住客戶永遠是對的，凡事沒有不能解決的辦法，只是還沒有找到合適的方法，從自身找一下原因，客戶為什么拒絕。那就是自己連客戶的基本情況都不了解，就去推銷，客戶當(dāng)然厭煩了。這就好比患者去醫(yī)院看病，大夫不給診治，不給號脈，詢問癥狀，直接讓做手術(shù)，是一個道理，那么做為患者，當(dāng)然不敢接受了。

我總結(jié)的是關(guān)于提問的方式及技巧，我認為銷售員要善于提問，把每句話盡可能變成問句來說，而不要變成句號。當(dāng)你問出的話是句號的時候，客戶的心門是關(guān)閉的，當(dāng)你提問的時候，客戶會思考，就算他想拒絕你，他也會考慮用什么樣的理由來敷衍你，這個時候，客戶的心門就打開了。

我在銷售的時候，提問通常分4步去做，1.信息層提問：了解客戶的最基本情況，舉幾個例子，您公司主要生產(chǎn)什么刀具？據(jù)我了解您公司在業(yè)內(nèi)做得也很出色，產(chǎn)品賣的這么好，主要是哪方面市場？你目前用誰家的貨？每月或每筆訂單需求量如何？每年銷售額多少？或者為了套進關(guān)系，在適當(dāng)?shù)臅r候也可以問：王老板最大愛好是什么，平時業(yè)余都做什么啊？您孩子多大了，工作了嗎還是在上大學(xué)？您事業(yè)做得這么成功，您的成功經(jīng)驗?zāi)苤v講嗎，我是個很努力的人，很想了解您是如何成就事業(yè)的，真羨慕你啊？如上這些，都屬于信息層提問，當(dāng)然，要問的這些問題一定盡量問到點子上，可問可不問的問題盡量不要問，問多了，相信一定會導(dǎo)致客戶的厭煩，生意自然做不成了。這樣的情況我也遇到過，我大約提問了幾個問題，客戶居然說我是調(diào)查戶口，很不滿意，說有誠意就過來談，我只是簡單的提問了幾個必要的問題，客戶卻這樣，但也很正常，中國13億人口，什么樣的人遇不到呢？但畢竟是少數(shù)，不過我要說明的是，通過我的有效提問，我知道就算我再如何爭取，付款方式談不攏，那我也沒必要跟他面談了，簡直是浪費時間，還好我提問了，所以建議各位在拜訪客戶之前，盡量把電話銷售做在前面，覺得合適了再面談，否則可能根本沒這個必要。2.問題層提問：什么意思呢？就是說在你了解對方的基本情況下，詢問他目前的生產(chǎn)是否遇到什么問題，舉幾個例子：您在生產(chǎn)中材料是否出現(xiàn)哪方面的問題？這個問題出現(xiàn)多長時間了？您本月的銷售目標(biāo)完成了嗎？在生產(chǎn)中遇到的最大困惑是什么？您覺得制約您公司目前發(fā)展的因素有哪些啊？等等。目的就是通過提問讓他發(fā)現(xiàn)問題所在，把這個隱藏性問題變成潛在性問題。3.影響層提問，也叫暗示性提問：說白了，就是擴大他的痛苦。銷售的核心內(nèi)容就是突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且進一步擴大他的痛苦，當(dāng)這個反差鮮明的時候，銷售就可能促成了。舉幾個例子：可以問他,您出現(xiàn)的問題，客供貨商不給你解決對你影響一定很大啊？直接損失是這些金錢，間接損失就大了，包括你的客戶流失啊，品牌受影響啊，等等。擴大他的痛苦，他的問題和不滿，使之加重，哈哈，這招有點壞啊。不過銷售就要掌握技巧不是嗎？通過例如上面的提問積聚客戶意思到問題的嚴重性，使它大到足以付諸行動的程度，這時候，我想銷售又推進了一步。4.解決問題層提問：這個時候自己的專業(yè)知識是發(fā)揮的時候了，告訴他我可以解決你上面的問題，我如何解決，講給他聽，一個一個解決。解決后，問他：王老板，你看，您目前出現(xiàn)的問題，我們公司可以解決并把這個問題使他不會成為問題，那么我們否有機會合作了？等待他的觀點，然后進一步提出成交要求，他可能會抗拒，然后反復(fù)解決他的抗拒點。就算他不說，那你也可以說：好的，王老板，您先考慮一下，我明天下午再給您打電話咱們再進一步溝通。這樣，就為了下次的跟進，找到了一個尾巴，反復(fù)如何，我相信，成交時指日可待的。

今天就寫這么多，總結(jié)了一下過去的經(jīng)驗，以后避免走彎路，通過實踐工作及理論學(xué)習(xí)，我明白，也很清楚，其實客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕，我們只要保持平和的心態(tài)，心態(tài)一定要好，做不做無所謂，不做生意咱就做朋友，慢慢磨他，換位思考，我相信堅持下去，雖然不能一定成交，但至少我們努力了，我掌握了正確的方法和技巧，你不買是你的損失，可能我們真的無緣。你不買沒關(guān)系，這個時候又可以運用技巧讓他介紹新客戶給自己。就算不能成交，一個客戶變兩個三個值啦！呵呵，寫了亂七八糟，希望各位學(xué)友多提寶貴意見！我與客戶保持聯(lián)系的方法

在銷售工作中，當(dāng)一個營銷電話或者一次當(dāng)面拜訪進行之后，接下來的跟進工作很關(guān)鍵，就是要不斷的和潛在（有意向）客戶不斷保持聯(lián)系，讓他記住我，在腦海中有wo這樣一個銷售員。如何去做呢，我一般通過以下幾種途徑去跟蹤：

1.電話：我認為電話還是我與客戶保持跟蹤聯(lián)系的最主要的工具，也算是武器吧！當(dāng)一個陌生推銷電話打過去后，接下來就是要不斷的電話跟進，我認為在打跟進電話時，務(wù)必為下一次的電話找到一個尾巴，那么下次在打電話的時候便有了一個很好的切入點。比如，我的推銷電話通過我與客戶的溝通及提問，已經(jīng)激發(fā)出了客戶的興趣，當(dāng)然，客戶一般情況下不可能馬上做出購買決定（除非他著急采購材料），這個時候，我會跟客戶說：高總，您先考慮一下，我明天下午再給你打電話跟你溝通，您也可以跟同事商量一下，到時候我再聽聽您的意見。這個時候就為下一次的打電話留了一個漂亮的借口。如果客戶因為某種原因不感興趣，抗拒感特別強，至于他不買的原因，顧慮也不跟你說出來，這個時候也實在沒辦法，也只能盡量說：好的，高總，我給您發(fā)個傳真您看看！等第二天打電話的時候便可以問：高總，傳真看了之后覺得如何呢，我很想知道您的想法。切忌不要問他是否收到傳真，這樣問，他會找借口說沒收到傳真，讓他鉆空子，難道我們能再發(fā)給他，那樣是浪費時間！也可以找一些他感興趣的東西，比如頭兩天我通過一個途徑意外獲知了一個國有工具企業(yè)的客戶資料，這個時候我打電話給客戶詢問他是否有用，相信他會感興趣。也可以請教他一些問題，關(guān)于刀具的，我經(jīng)常找一些問題請教客戶，我相信客戶是刀具方面的專家，對于他的專業(yè)他會很擅長，也會樂于告訴我。他會覺得我是一個上進的人，從而進一步加深了雙方的關(guān)系。

2.短信：我覺得這個其次是除了電話外第二個重要的，我每個周末都會給我的所有客戶發(fā)祝福短信，另外還有公司的進展情況，這個大家一定要堅持發(fā)，他現(xiàn)在不買不要緊，那么就讓我們時刻保持聯(lián)系，你記得我就好了，相信你需要的時候至少會跟我詢價，這樣機會就來了。短信也可以對付那些素質(zhì)低下，根本不給你機會在電話里講的客戶，見面就更別談了，這樣的客戶，我會以牙還牙，每天一個短信，把我的公司基本情況和產(chǎn)品優(yōu)勢分次發(fā)給他，你不聽我說不要緊，難道我的短信你也不讀？（此方法不可取，我一般只對那些素質(zhì)極差的人這么做）。比如上次我給一個陌生客戶打電話，他的抗拒心理非常強烈，說我是騙子，不給我機會說話。我給他打了半年電話，每次都是這樣的態(tài)度。這時我知道并不是他偶然的心情不愉快，他骨子里就是這樣素質(zhì)的人，我在電話里要他的手機號，他不給我。呵呵，沒關(guān)系，不給我我可以想辦法，我的客戶是做刀具的，刀具廠的客戶一般是汽車廠或齒輪廠，我在阿里巴巴注冊了一個賬號，寫的公司就是齒輪廠，用這個賬號跟他們公司的業(yè)務(wù)員在網(wǎng)上交流，套出了老板的手機，這樣，我就可以發(fā)短信了，每天一個短信，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)了14次，我相信那句話，再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀！他有時已經(jīng)給我回短信問我一些高速鋼的信息了，哈哈，等我發(fā)到21次的時候折磨夠他我去電話，我相信他會接聽了，因為他已經(jīng)受不了折磨了。

3.QQ:這個也比較重要，在印名片的時候盡量把自己的QQ號印在上面，我相信有一些在電話里或見面不好說的話，通過QQ交流一定無障礙。在打電話或拜訪客戶的時候也可以順便問問他有沒有QQ！

4.電子郵件：這個我基本不用，我相信老板沒有幾個有時間上網(wǎng)看郵箱的，基本忽略，除非客戶讓發(fā)。發(fā)完我也會發(fā)個短信跟客戶確認。

5.傳真：這個我也很少發(fā)，我認為客戶讓我發(fā)傳真基本都是敷衍我，我盡可能通過我的技巧讓他聽我說，我始終認為傳真是張紙，是死的東西，但人是活的，通過話術(shù)可以說出客戶想要的東西。

6.拜訪：第一次拜訪后，為下次拜訪找個漂亮的借口。比如：在第一次拜訪時給他一部分資料，不全給他，因為當(dāng)他完全了解你的時候會立刻失去興趣。那么在下一次拜訪時可以告訴他有資料送給他。比如借口路過此地，特別登門拜訪，說自己恰巧在附近工作，甚至是過來給客戶發(fā)貨這樣的理由，相信我從千里而來，有過一面之緣，客戶一般不會拒絕。這樣的借口很多，大家一起想想，一起在群里交流一下。

總之，我認為只有不斷的跟進，才有可能成交，這方面我也欠缺，有時候忙就忘了，大家在打一個電話，拜訪一個客戶，給客戶發(fā)一個短信后，一定要用EXCEL記錄下來，以便以后的工作順利進行。在掛斷電話的時候，讓客戶記下自己的電話，千萬不要說：您有我的電話吧！這樣又讓客戶鉆空子了。就寫這么多，本人本身寫作水平就一般，大家湊合看，請多提寶貴意見！

電話銷售是個失敗的銷售模式嗎? 本人逛論壇時,發(fā)現(xiàn)一個話題是大家議論較多的,就是關(guān)于電話銷售的問題.對這個問題,抱怨的,怒罵的,還有網(wǎng)友說電話銷售是個失敗的銷售模式,而且有許多人本身也是從事銷售的,這是為什么呢?問題出在那里?我想了許久,許久.因為,電話銷售也是我較主要的銷售方式之一.想了許多天,現(xiàn)在算是有了一點總結(jié),我認為銷者與被銷者都有責(zé)任,但銷者方面的問題是主要的.首先說說被銷者,我認為被銷者要端正態(tài)度,電話銷售人員向您推薦的產(chǎn)品,可能是你們現(xiàn)在真的不需要的,但不等于今后不需要,因此,電話銷售人員致電于你,可能因方式,時間,用詞或別的原因引起你的不快,但他們(她們)不是乞丐,他們(她們)只是在工作而已,請不要惡言惡語,若不需要禮貌回絕即可.換位思考,難道你們就不會打電話給你們的客戶嗎? 回頭再說電話銷售這邊,我發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)多電話銷售人員走進了一個誤區(qū),那就是急于求成,希望在第一次電話里就能與客戶達成產(chǎn)品的買賣,這太天真了.還有就是我看到許多電話銷售人員,鑒于自身的素質(zhì),溝通技巧的欠缺,對所銷售的產(chǎn)品的熟識程度,從而影響了銷售的成功率.當(dāng)今時代,知識都在不斷快速更新,電話銷售的方式方法也要不停更新,我看到許多電話銷售人員,應(yīng)該是受過培訓(xùn)的,在導(dǎo)師那里學(xué)到了一些技巧卻不會巧用,只是硬搬,我看了一篇文章中的回貼,忍不住邊看邊笑,有些電話銷售人員為了繞開前臺,或是說一些威脅的話,或裝成生氣的語氣,企圖讓前臺人員將電話轉(zhuǎn)給他(她)想找的人,我想說,唉,朋友,你就不能整點新創(chuàng)意嗎.這種技巧宇宙人都知道啊.還有一些電話銷售人員肯定是沒有做好前期準(zhǔn)備工作,連人家是什么類型的公司都不清楚,就問人家需不需要,這已不是銷售,是騷擾了.怎能不讓人家反感.再有一些電話銷售人員不管人家需不需要,就是一味的反復(fù)地打給人家,這樣做,怎能不讓人家生氣,掛你電話,甚至斥責(zé)你是很正常的,你也別抱怨生意難做,是你的方法不對啊.還有一些電話銷售人員不知道客戶在那里,只會慢無目的,大海撈針地亂打,我要對這些朋友說:這種地毯式轟炸,寧殺錯一千,不放過一個的方法,真的不要再用了,過時了.再有電話銷售看似簡單,實則復(fù)雜,不是簡單地告訴人家你賣什么,價格多少就行的.必需做好許多細致的前期工作.1.要有良好的心態(tài),這是必須的(心態(tài)是非常重要的,電話銷售在今天,即使有出眾的口才,熟練的技巧,被拒絕的次數(shù)也是占多數(shù)的,所以,在銷售的過程中不能始終保持良好的心態(tài),那就一切都無從談起了).2.根據(jù)你所銷售的產(chǎn)品,找準(zhǔn)你的潛在客戶群,再細分.(哪些單位,企業(yè)有可能用你的產(chǎn)品或服務(wù))3.找出你所銷售的產(chǎn)品的最大賣點.4.根據(jù)你所銷售的產(chǎn)品的最大賣點,想好開頭的第一句話,這是關(guān)鍵的,如果第一句話不能引起對方的興趣,他(她)不愿意聽下去,不讓你講下去,那你就只剩下一件事可做了----掛電話吧.總結(jié)幾個銷售小技巧，和大家分享

一般的陌生銷售很難一次達成的, 可分成三個部分，第一次電話，跟進電話，合作這三部分。

第一次電話三大技巧：

一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，比如：現(xiàn)在市場競爭這么激烈，我相信每個企業(yè)都非常關(guān)注原材料生產(chǎn)成本對嗎？ 他當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。

二：在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。一般我在最后，會讓客戶記我的電話，往往客戶會說：他的電話有來電顯示，告訴我需要打我電話。我說這樣吧，你記我手機吧，因為我有時候出去不在辦公室，而這個事情就是我負責(zé)的，你可以直接找到我。（強迫他記電話），我告訴完我的手機，會讓他再重復(fù)一遍，以便我確認他到底是真記了還是假記了。因為一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，我這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

銷售跟進（之前已經(jīng)鋪墊好了）：

需要用到的五個技巧：

四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓客戶產(chǎn)生有利于我們的聯(lián)想的事實，而客戶聯(lián)想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

五：當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓客戶覺得我們的鋼材時時刻刻都可以買到，一定要讓他感覺到稀缺，時間有限。（這一點各位自己體會吧）

七：博得客戶的理解和同情 當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做我會很為難，會給你造成的損失或者傷害。可以說一些大白話，而不要說一些客戶聽不懂的話。因為很多客戶都是粗人，至少我接觸到的是這樣。

八：讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

在整個銷售過程中，都強調(diào)這個很可能跟廠長爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險”的爭取到了。

補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

我做銷售時間也不短了，我看過近百本銷售書籍及視頻，總結(jié)出一個道理：要想收獲，必先付出。光想沒有用，一定要去做，去實踐。否則一切都是空的。曾經(jīng)的我也是害怕打電話，害怕見客戶，之所以這樣，是因為腦袋里是空的，沒有思路，沒有一套屬于自己的銷售模式。這個一定要積累和總結(jié)。當(dāng)總結(jié)到一定程度的時候，你會總結(jié)出一套屬于自己的銷售葵花寶典及話術(shù)，這個時候就不會覺得銷售是難事，而是一種快樂的享受。我每天在業(yè)余時間都愿意跟我群里的朋友們討論銷售方面的技巧和經(jīng)驗，互相推銷，互相切磋，不斷成長，是因為我很享受這個過程。每天有目標(biāo)有進步，才會不斷的去努力。我現(xiàn)在從不考慮我做了，客戶給不給我訂單，跟不跟我合作，這些都無所謂，只要我運用技巧及自己能力去做了，我就無悔。不接受我的客戶我相信金城所致金石為開，總有你接受我的時候，因為我，是用心去跟你交流的。可能我趕得時候不好，現(xiàn)在還遇到了金融危機，導(dǎo)致訂單也不多，但，I NEVER GIVE UP!朝著自己努力的方向去奮斗，有付出就有回報，沒有回報只是時間未到，我不甘心做窮人，哈哈！！

第三篇：讀書心得與計劃

讀《愛心與教育》有感 寺家莊鎮(zhèn)中學(xué)

史翠麗

《愛心與教育》這本書終于看完了，起初是抱著涉獵的心態(tài)閱讀的，可越讀越覺得離自己好近好近，不知不覺將自己的一些感受和困惑與之相聯(lián)系，相比較。此時的心情不能用言語來表達，心靈的震撼更是不言而喻的，有感動、有感激、有慚愧、有反省，各種感覺交織在一起，而大腦中則凸顯著幾個鮮明的大字——愛心的堅持創(chuàng)造教育的奇跡。

“當(dāng)一個好老師的基本條件是擁有一顆愛學(xué)生的心。”李振西老師讓我明白，只有愛心的堅持才會創(chuàng)造奇跡。“我覺得我的運氣好，每教一批學(xué)生，他們都對我特別好。比起學(xué)生對我的感情，我欠他們的實在太多太多！”讀著李老師的這句話，我不由地思緒起伏，我想學(xué)生之所以對李老師好，并不是因為李老師的運氣好，而是李老師為學(xué)生付出的太多太多，試想有幾人能做到每天給學(xué)生煮雞蛋？又有誰能做到李老師對寧瑋、伍建那樣的關(guān)愛，更何況萬同這樣的學(xué)生。李老師那份長達近五十頁的“我與萬同的故事”，著實讓我震撼。我在閱讀中不斷地被感動著，不斷地思索著，如果我遇到像萬同這樣的學(xué)生，我會有多少耐心來等待他的轉(zhuǎn)變，又會有多少愛心和毅力來對待他身上的這些讓人難以預(yù)料的反復(fù)？想到這些，不覺感到自慚形穢，羞愧無比！從萬同身上，我看到了轉(zhuǎn)化一個后進生的艱難，更看到了李老師的愛心、耐心、信心。萬同的每一點變化，無論是朝哪個方向，都牽動著老師的心，而萬同身上所體現(xiàn)出的反復(fù)，足以考驗最有耐心的教師。我想李老師之所以會有如此的耐心與愛心，是因為李老師始終有一顆感恩的心吧！因為感恩，他不斷地付出，因為不斷地付出，他不斷地收獲著學(xué)生的感恩，這樣如此這般，周而復(fù)始，才使李老師有那么好的“運氣”，遇到了那么好的學(xué)生。因此不要抱怨學(xué)生不懂事，不知道感恩，只是因為我們還沒有做到，做好，做深，做透。

毛主席曾說過：一個人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。同樣，做一時、一天的好老師并不難，難的是每時每刻心中充滿對學(xué)生的牽掛和愛護；愛一個好學(xué)生并不難，難的是愛一個如李老師所說的象萬同這樣的差生。閱讀此書時，我不斷的反復(fù)自問：如果是我遇到象萬同這樣的學(xué)生，我會怎樣。我覺得自己也是個富有愛心的老師，可遇到象萬同這樣的學(xué)生一而再，再二三的犯錯誤，我還會象李鎮(zhèn)西老師那樣耐心細致地對待他，談心，講道理嗎？我不會，我會生氣，會憤怒，會覺得他無可救藥，會放棄。我們花的功夫和心血遠遠不如李鎮(zhèn)西老師，我們的教育智慧、技巧遠遠不如李老師。我們對學(xué)生的愛是零星的、間斷的、不恒定的，而李鎮(zhèn)西老師的愛一如行走沙漠的疲憊者得到了甘霖，又如同痛苦無助、暗夜孤獨的人贏得了星光，讓人找到自信、自尊，讓人振奮。這正是李鎮(zhèn)西老師受孩子衷心愛戴的根本原因。他對“逆境”學(xué)生的關(guān)懷，對“優(yōu)秀”學(xué)生的培養(yǎng)，是我們學(xué)習(xí)的楷模，值得每一位教師一讀。

讀了《愛心與教育》，反思自己與李鎮(zhèn)西老師之間的差距，我們才能走出淺薄，走出自滿，走近學(xué)生，走進教育！相信只有愛心的堅持才能創(chuàng)造教育的奇跡。

讀《做最好的老師》 寺家莊鎮(zhèn)中學(xué)

史翠麗

讀《做最好的老師》，印象最深的一句話就是：做最好的自己。表明了一種更高的人生和事業(yè)的標(biāo)桿，雖然最好永遠做不到，但是一個比一個更好便匯成了一個人一生的最好。意味著盡可能在自己的職業(yè)中達到自己力所能及的最好程度。

就我個人來說，也是總在不斷的反思自己，問自己怎樣能做的最好，也在時時刻刻的努力使自己做得最好，但是總是覺得不夠滿意，總是以別人為榜樣，總是問自己，自己為什么就沒有人家那樣出色，自己也很努力，怎么沒有人家優(yōu)秀，所以困境總是困擾著我，自己壓力很大，也很郁悶。所以總是給自己施壓，讓自己力求事事都要好，都要超過他人，至少不要讓自己落后。

隨著時間的推移，自己慢慢取得了一些成績。在別人的欣賞和贊揚中慢慢的放松了一些壓力，一路走來，慢慢頓悟出自己為什么要和別人比呢？還是和自己比的好，怎么和自己比呢？那就是今天我做了些什么，是不是比昨天進步了。這段時間學(xué)習(xí)是不是堅持的很好，是不是比前段時間堅持的好。今天的時間是否有浪費的現(xiàn)象，今天做的事自己是否滿意，如果滿意的話那就會很塌實，慢慢的自己變覺得塌實了很多，充實了很多，心情也就愉悅了很多。慢慢會樹立自信，自己便更加熱愛自己的工作與學(xué)習(xí)了。

經(jīng)驗告訴我，人要自信，要有幸福感，那就要踏踏實實的做好每件事，踏踏實實的做好每件事，日積月累我們會不斷的進步，慢慢的我們就會高興很多，快樂很多!作為一名教師，用良好的心態(tài)對工作與生活，用陽光的心態(tài)對待學(xué)生，對待你的課堂。你的學(xué)生同樣會收獲陽光雨露的的普照與滋潤，他們就會茁壯健康的成長!這樣良性循環(huán)，學(xué)生會越來越喜歡你，你離做最好的教師也會越來越近。

做最好的老師，是一種心態(tài)也是一種激情的行為，也是對某種欲望的放棄，也是某種人生理想的追求，是平凡的細節(jié)，也是輝煌的人生。是“竹杖芒鞋輕勝馬”的閑適從容，也是“驚濤拍岸，卷起千堆雪”的蕩氣回腸。“只管登高不問高”，盡可能每天自己能做好的事，哪怕暫時遭遇挫折與不幸，最后也將贏的人生的快樂，這叫“道是無情卻有情”。

做最好的老師，讓我們內(nèi)心收獲一份寧靜，讓我們遠離浮躁，讓自己更加踏實與充實。

2011－2012第一學(xué)期讀書計劃

寺家莊鎮(zhèn)中學(xué)

史翠麗

《中國教育報》中曾記載了《讀書：教師職業(yè)的起碼底線》。蘇霍姆林斯基在《給教師的建議》中說：“把每一個學(xué)生都領(lǐng)進書籍世界，培養(yǎng)對書的酷愛，使書籍成為智力生活中的指路明燈，這些都取決于教師，取決于書籍在教師本人的精神生活中占有何種地位”。教師是人類知識和文化的傳播者，一言一行，一顰一笑無不影響著每一個學(xué)生，因此應(yīng)有濃厚的閱讀興趣。學(xué)校贈送我們兩本書,是肖川的教學(xué)筆記整理而成,對我們很有指導(dǎo)意義.所以,針對兩本書,我制定本學(xué)期讀書計劃。

肖川教授說：教師讀什么書很重要，但怎么讀更重要。我打算細讀、粗讀、背誦。

1、細讀。“學(xué)而不思則惘。”讀書不是讓人成為書籍的倉庫，把腦袋變成裝書的袋子，而是書要為我所用，讓“吃下去的食物”轉(zhuǎn)化為營養(yǎng)。要取他人所長為自己所用。對于教育教學(xué)理論書籍我打算實實在在讀，細細咀嚼，條分縷析，力求融會貫通。這類書，它能使人高屋建瓴，使人跳出廬山，識山面目。多思考，善運用，讓書成為工作的航標(biāo)燈。

2、粗讀。對于文學(xué)類（包括兒童讀物）我打算粗讀瀏覽。著名物理學(xué)家愛因斯坦說：在所閱讀的書本中找出可以把自己引到深處的東西并把其他的一切統(tǒng)統(tǒng)拋掉，就是拋掉使頭腦負擔(dān)過重和會把自己誘離到不良之處的一切。文學(xué)書主要是作為自己茶余飯后的消遣，讀這些書打算先粗看，選取一些自己感興趣的地方細嚼慢咽。

3、背誦。書到用時方恨少。在讀書的時候我還要 “筆桿兒勤積累”。“不動筆墨不讀書”“好記性不如爛筆頭”這些不說大家也都知道。魯迅先生說過：“無論做什么事，如果連續(xù)收集材料，積之十年總可成一學(xué)者。”那么要想成為學(xué)者型的教師，就先從做讀書筆記開始吧。學(xué)時既可以應(yīng)用，用時也可以提取，邊學(xué)邊用，可以讓我們厚積而薄發(fā)。好的讀書筆記，應(yīng)該成為教學(xué)的智囊。

于永正老師說：老師都應(yīng)該有一個絕招，時不時地在學(xué)生面前露一手，那樣學(xué)生才會更加佩服你。我不會琴棋書畫，更不善歌善舞，所以我打算以勤補拙，多背點古詩詞，有機會的時候也在學(xué)生面前露一手。另外，學(xué)習(xí)就應(yīng)該像牛一樣，對于學(xué)過的知識經(jīng)常反芻，才能永遠印在腦海中。我由于長期在小學(xué)教學(xué)，初中、師范背誦過的古詩文忘記了大半，我要把還給老師的再要回來，那樣才不負老師曾經(jīng)的苦心。

蘇霍姆林斯基說過：“要天天看書，終生以書為友，這是一天也不能斷流的潺潺小溪，它充實著思想。”我有時間化妝，有時間上街，有時間閑談，有時間無所事事的閑躺在沙發(fā)床頭上，那么就有時間去讀書。“腹有詩書氣自華。” “真正的美麗是洋溢著書香的自信。”內(nèi)在的書香美是多么高級的化妝品、服裝所不能裝飾的；魯迅先生說“時間就像海綿里的水，只要愿擠，總是有的。”只有善于擠時間才會擁有時間，掌控時間。我打算做到“晨誦、午讀、暮省”。每天早晨早到學(xué)校，大聲誦讀15分鐘；減少和杜絕無意義的閑談，改掉做事磨磨蹭蹭的毛病，擠零碎時間讀書；每晚入夢前回憶當(dāng)天的讀書內(nèi)容，做好第二天的讀書計劃。閱讀不能改變?nèi)松拈L度，但可以改變?nèi)松膶挾取ｉ喿x不能改變?nèi)松钠瘘c，但可以改變?nèi)说慕K點。”培根說：“讀書足以怡情，足以博彩，足以成才”。我說：時間誠可貴，勤讀價才高。

“要播灑陽光到別人心中，總得自己心中有陽光。”“走近清泉，心靈便會滋潤；捧起書籍，生命才會精彩。” 袖長才能善舞，這樣，課堂才是詩意的課堂；腹有詩書才氣生，這樣課堂才是情趣的課堂。本學(xué)期，我要努力好讀書，讀好書，做個書香老師。

2011－2012第二學(xué)期讀書計劃

寺家莊鎮(zhèn)中學(xué)

史翠麗

高爾基曾經(jīng)說過“讀書，這個我們習(xí)以為常的過程，實際是人的心靈和上下古今一切民族的偉大智慧相結(jié)合的過程。”閱讀應(yīng)成為我們生活當(dāng)中不可缺少的一部分。在閱讀中與大師對話、與自然對話、與自己的心靈對話。在對話中與學(xué)生一起學(xué)習(xí)、共同成長。讀書使人聰慧，讀書使人高尚，讀書使人文明，讀書使人善辯。讀書不僅是滿足自己的精神需要，不斷充實自己，也能通過這樣的途徑學(xué)習(xí)他人的先進經(jīng)驗，讓自己能更加勝任教育教學(xué)工作。特制定如下的讀書計劃。

一、讀書目標(biāo)：

1、通過讀書活動，提升教育教學(xué)能力、教育創(chuàng)新能力和教育科研能力。

2、通過讀書活動，使自己業(yè)務(wù)精良，勝任新課程教學(xué)，成為符合素質(zhì)教育要求的充滿生機活力的小學(xué)教師。

3、通過讀書活動，樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀和教師職業(yè)觀，建立新型的師生關(guān)系，塑造良好的教師形象。

4、通過讀書活動，豐富自身個人人文涵養(yǎng)，強化自身修養(yǎng)，使自己的精神世界變得更為豐富多彩。

二、在我的讀書活動中我將遵循以下思路：

1、堅持“讀書促進思考，思考促進成長”的原則，將精讀與泛讀相結(jié)合，讀書時及時記下自己的讀書體會，將讀書與反思相結(jié)合，不斷促進自己的專業(yè)成長。

2、參與網(wǎng)絡(luò)與周圍的讀書沙龍交流，積極發(fā)表自己的讀書點滴體會。

3、充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，開展網(wǎng)上電子閱讀，開闊自己的視野。

4、將讀書融入教學(xué)的相關(guān)環(huán)節(jié)和步驟，不斷更新自己的教學(xué)觀念，提高自己的教學(xué)實踐能力。

5、通過讀書活動讓自己能學(xué)會享受閱讀、享受教育、享受人生，提高生命質(zhì)量。

三、開展讀書活動的主要措施：

1、要使讀書計劃不流于形式，落到實處，關(guān)鍵在堅持，不把繁忙沒時間作為推脫之詞。把讀書作為每天必做的功課，要培養(yǎng)自己的意志力，直到將這種堅持成為一種習(xí)慣

2、每天要保證至少有一個小時的讀書時間。即使再忙，這段時間也不能省去。這一個小時內(nèi)要避開外界的紛擾，真正做到靜心靜神，沉溺于書中，從而讀出意味、讀出情趣來。

3、讀書要與思考有機結(jié)合。古人云：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。”要能邊讀邊想，緊密聯(lián)系自己教育教學(xué)實踐，讀出自己的思考與見解，提高認識，培養(yǎng)自己獨特的思維與創(chuàng)新意識。同時，要力爭作點讀書筆記，或標(biāo)注，或摘錄，或質(zhì)疑，努力尋求讀書學(xué)習(xí)的最大化，不斷提高自己的各方面素質(zhì)與綜合能力。

智慧的人生從讀書開始，且讀且思，且思且行，這一路必將書香四溢，笑語滿懷！

最近，我懷著十分崇敬的心情讀完了《紅巖》這本書。《紅巖》是一部中國軍事文學(xué)名著。它描寫了眾多革命英雄：成崗臨危不懼，視死如歸；許云峰英勇斗敵，舍己為人；江姐受盡酷刑，從不畏懼；劉思揚出身豪門卻參與革命；成瑤在共產(chǎn)黨的熏陶下，漸漸成長，懂得處理各種事；渣滓洞的難友們，相互幫助，智斗敵人；白公館的人們戰(zhàn)勝敵人，迎來新中國。

第四篇：電大心得與計劃

電大學(xué)習(xí)心得

踏入電大校門，嶄新的大學(xué)生活迎接著我們的到來了，我們已經(jīng)翻開了人生新的一頁。“一個人什么時候開始停止學(xué)習(xí)，什么時候就開始衰老”。從這個意義上講，有人到了六，七十歲沒有衰老，因為他還在努力學(xué)習(xí)；而有人在十六歲就開始衰老了，因為他已經(jīng)放棄了學(xué)習(xí)。我懷著激昂的熱情踏上了中央廣播電視大學(xué)法學(xué)專科的學(xué)習(xí)歷程，開始了新的學(xué)習(xí)生活。據(jù)老師對電大教學(xué)環(huán)境和教學(xué)方式的介紹，我了解到電大的學(xué)習(xí)方式與以前的學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。電大開展的現(xiàn)代遠程教育能讓我通過現(xiàn)代技術(shù)進行自主學(xué)習(xí)，對我們不斷地獲取知識和提高自

己的文化素質(zhì)有著非常重要的作用。

在開學(xué)的第一天，老師就向我們介紹電大的教學(xué)、教務(wù)是如何構(gòu)成并實施的。以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為主,以教師導(dǎo)學(xué)精講為輔,以學(xué)生協(xié)作學(xué)習(xí)和答疑為補充的特點,發(fā)揮電大系統(tǒng)辦學(xué)優(yōu)勢，實現(xiàn)教育資源優(yōu)化配置和共享，保證遠程開放教育教學(xué)質(zhì)量和整體效益的重要措施，是電大教學(xué)質(zhì)量保證體系的重要組成部分。

課程方面，為適應(yīng)開放教學(xué)需要，電大的課程實際上包含了教師“教”和學(xué)生“學(xué)”的主要內(nèi)容和過程，他們具體體現(xiàn)在經(jīng)過一體化設(shè)計的多媒體教材。因此對于電大的某門課程來講，其教材通常包涵兩種或兩種以上的媒體。

電大實行學(xué)分制，學(xué)分制允許學(xué)生有一定的選學(xué)課程的自由，而且不受太大的修業(yè)期限的限制。只要在規(guī)定的修業(yè)年限內(nèi)學(xué)完專業(yè)教學(xué)計劃中規(guī)定的課程，完成必要的教學(xué)實踐性環(huán)節(jié)，達到畢業(yè)最低總學(xué)分的要求，思想品德鑒定合格，就可以畢業(yè)。

做每一件事都要有一個完整的計劃，電大開放教育要求每個學(xué)生制訂個人計劃，我個人學(xué)習(xí)計劃就是對我所修的全部課程做的總體規(guī)劃，雖然學(xué)校下發(fā)的專業(yè)教學(xué)計劃中都已經(jīng)有了安排，但制定個人學(xué)習(xí)計劃是因為，我和班上的同學(xué)都是免試入學(xué)的，原來的專業(yè)背景、文化基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)動機以及年齡、職業(yè)和工作等方面的情況都有所不同，也就是說，學(xué)習(xí)起點和主客觀因素都不同。而且注冊的學(xué)生也不可能按照同一教學(xué)計劃安排齊頭并進，以同樣的速度完成學(xué)業(yè)，因此，每個學(xué)生都要制定一個符合本人條件的合理的有效的個人學(xué)習(xí)計劃。那么如何制定呢？第一步；確定必修課和限選課。根據(jù)學(xué)校提供的實施性教學(xué)計劃，把必修課、限選課和集中實踐環(huán)節(jié)一一列出，并計算出他們的學(xué)分總和。第二；確定限選課，用最低畢業(yè)學(xué)分減去第一步中算出的學(xué)分總和所得差值，是要通過選修課補足的學(xué)分。第三步；確定補修課程，查閱所學(xué)專業(yè)的教學(xué)實施方案，看看是否有必須補修的課程。第四步；確定修業(yè)年限。第五步；按學(xué)期排定課程。至此，以上就是我的個人學(xué)習(xí)計劃。

開始進入學(xué)習(xí)階段，電大提供的課程的學(xué)習(xí)資源包括：教學(xué)大綱、考核說明、文字材料、音像教材、cai課件、以及網(wǎng)上輔導(dǎo)和教學(xué)信息、直播課堂、vbi教學(xué)信息等。這些學(xué)習(xí)資源不一定在每門課中都同時提供。不同的課程根據(jù)不同的性質(zhì)、特點和教學(xué)需要，可提供以上資源中的幾種給學(xué)習(xí)者。

通過中央電大開放教育主頁，可以進入各個開放教育專業(yè)，獲取中央電大提供的有關(guān)課程的網(wǎng)上輔導(dǎo)和教學(xué)信息。另外還可通過中央電大直播課堂進行學(xué)習(xí)。除了文字教材是系統(tǒng)學(xué)習(xí)全部內(nèi)容的主要媒體，必須選用以外，其他媒體是學(xué)習(xí)課程的輔助，可以根據(jù)學(xué)習(xí)需要和使用條件選用，音像教材一般：“少而精“著重講重點、難點、講思路和方法。

同時，我還參加學(xué)習(xí)小組學(xué)習(xí)。經(jīng)常在一起討論學(xué)習(xí)問題，交流學(xué)習(xí)心得和體會，交流學(xué)習(xí)方法和技巧，交流學(xué)習(xí)和學(xué)習(xí)資料，互相鼓舞學(xué)習(xí)信心，激發(fā)學(xué)習(xí)動機，消除個別化學(xué)習(xí)帶來的孤獨感，在互幫互助中共同提高。

總而言之，電大開放教育提供了現(xiàn)代便捷的教育方式，能使我們更加全面地學(xué)好所學(xué)專業(yè)。對于我們上班族而言是一種最為直接有效的學(xué)習(xí)方式。因此我要努力學(xué)習(xí)掌握專業(yè)知識達到學(xué)習(xí)的最終目的。爭取更多的學(xué)分，以優(yōu)秀的成績?nèi)〉卯厴I(yè)。

第五篇：電銷工作總結(jié)與計劃

工作總結(jié)與計劃

總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間上班已經(jīng)快一個月了。在這將近一個月的時間里，我經(jīng)歷了初入公司的茫然無措，到新員工培訓(xùn)階段，然后到個人與工作的磨合階段。雖然沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的公司新員工的成長過程。這個階段既有收獲又有不足，現(xiàn)在我把自己的這個階段的工作總結(jié)如下。

在培訓(xùn)過程中，我了解了公司的企業(yè)文化，知道的公司的核心價值觀（好學(xué)習(xí)，勇承擔(dān)，樂分享，團隊合作，保持激情，超越夢想）和公司的服務(wù)理念（專業(yè)、快捷、誠信、互幫互利），了解了員工的晉升空間，并開始接觸知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)的專業(yè)知識，并在隨后的工作中一直在學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)了電話銷售的技巧和電話資料的查找，并在隨后的工作中一直在實踐，并在不斷的調(diào)整自己的心態(tài)，通過克服一個又一個的困難，使自己快速成長。

我在工作的磨合過程中覺得，其實就是一個適應(yīng)工作和工作環(huán)境、節(jié)奏和工作方式的一個過程。還是一個在挫折中不斷調(diào)整自己的一個過程。在這個過程中我經(jīng)歷了從第一個電話不知道怎么開口的忐忑不安到后來的極為熟悉的開口稱呼，從一開始的固定模式到后來的不斷調(diào)整自己的策略的過程。從一開始的打電話的盲目到后來的通過資料可以大致確定自己的談話策略的過程。從對業(yè)務(wù)的不熟悉到工作過程中不斷的了解工作內(nèi)容和專業(yè)知識的過程。。。。

但是在工作的過程中我還是有很多的不足。對專業(yè)知識的欠缺，對談話技巧和策略的掌握還不到位，還有對資料的查找還沒有找的很好的方式，因此在這將近一個月的時間里還沒有出現(xiàn)可以簽單的意向客戶，即使出現(xiàn)過也因為自己的不足而沒有把握好。因此我覺的還是有很多東西需要學(xué)習(xí)。

公司的早會和工作過程中的培訓(xùn)給了我很多心靈上的成長，在我看來有時候心靈上的成長更重要，這會使一個人思考問題的方式更成熟和有利于自己的發(fā)展。非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進步，慢慢的提升自身素質(zhì)與能力，公司陪伴我走過人生很重要的一個成長階段，使我懂得了很多。不斷完善的公司制度，可以預(yù)料我們的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識也更高更廣。為此，我將更加勤奮的工作，刻苦的學(xué)習(xí)，努力提高文化素質(zhì)和工作能力，為公司做出應(yīng)有的貢獻。

計劃

在新的一個月里，我對自己的工作安排如下： 盡快熟悉商標(biāo)書中的商標(biāo)分類和學(xué)習(xí)推類的技巧。

熟練不同業(yè)務(wù)情況下的報價把握和內(nèi)容。通過上個月的這段打電話積累的意向客戶，爭取月初出一單。

積累技巧和意向客戶，爭取完成目標(biāo)。

轉(zhuǎn)換思路多找一些不同行業(yè)的電話打，從而積累自己對市場需求的把握，為積累意向客戶和自己以后下手的方向做準(zhǔn)備。

以上是我對三月份工作的總結(jié)和對四月份工作的計劃，如有疏漏，還請指教。

惠寶林

2011-4-5