第一篇：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目說明

2013～2014學(xué)年第二學(xué)期哈爾濱華夏計(jì)算機(jī)職業(yè)技術(shù)學(xué)院補(bǔ)考考試

JSP程序設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)說明

本次實(shí)訓(xùn)是學(xué)生入學(xué)后的第二次實(shí)訓(xùn)。此次實(shí)訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的動手能力及溝通能力，分以下兩個方面進(jìn)行：

一.專業(yè)能力

通過編寫一個具有一定功能的應(yīng)用系統(tǒng)，在訓(xùn)練過程中注重軟件編程基本功的培養(yǎng)和訓(xùn)練。同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生軟件開發(fā)流程和規(guī)范，特別是鍛煉學(xué)生的實(shí)際編碼能力，通過實(shí)訓(xùn)可以讓學(xué)生對以后從事的工作的具體情況有個全面了解，可以訓(xùn)練學(xué)生的鉆研精神，與人合作的精神，培養(yǎng)程序員的良好的職業(yè)能力和素質(zhì)。

1.實(shí)訓(xùn)所完成的課題涉及到的知識來自于《jsp程序設(shè)計(jì)》課程，訓(xùn)練學(xué)生對知識的融會貫通，整合能力。并且為今后的學(xué)習(xí)積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。并且能夠訓(xùn)練學(xué)生怎樣將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的能力。

2.實(shí)訓(xùn)中用到的少部分內(nèi)容為課上沒有講到，要求學(xué)生在老師的提示下自行探索、學(xué)習(xí)、交流來解決，以訓(xùn)練學(xué)生的自學(xué)能力。

3.通過大量的上機(jī)編碼訓(xùn)練，養(yǎng)成學(xué)生的耐力和遇到困難時(shí)候的毅力，使學(xué)生們在以后的工作中能夠真正的鍛煉成一個高素質(zhì)的技能型人才。

4.具備一定的軟件應(yīng)用能力。能夠熟練使用myeclipse8.5等工具的基本應(yīng)用。

了解編程語言，具備一定的編程能力，能編輯或引用簡單的程序。

二.職業(yè)素質(zhì)

1.實(shí)訓(xùn)中各項(xiàng)活動均以小組為單位，日常有目地的組織學(xué)生進(jìn)行組內(nèi)交流研討以培養(yǎng)學(xué)生的合作習(xí)慣。熱衷于該項(xiàng)工作，能提升自己的興趣，激發(fā)創(chuàng)作靈感。

2.工作踏實(shí)認(rèn)真，肯吃苦，能承受一定的工作壓力。培養(yǎng)自學(xué)能力和獨(dú)立解決問題的能力。

3.具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力，有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神、敬業(yè)精神。

4.實(shí)訓(xùn)驗(yàn)收采用答辯方式進(jìn)行考評，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)后期整理實(shí)訓(xùn)作品及實(shí)訓(xùn)報(bào)告，通過提問，全面考查學(xué)生知識運(yùn)用能力及應(yīng)變能力。根據(jù)實(shí)訓(xùn)過程中的考核成績及答辯評分給出實(shí)訓(xùn)綜合成績。實(shí)訓(xùn)總結(jié)階段評選出10%的優(yōu)秀實(shí)訓(xùn)作品，頒發(fā)榮譽(yù)證書并給與物質(zhì)獎勵，同時(shí)加學(xué)分。

第二篇：Java項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)文檔格式說明

項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)文檔格式說明

軟件需求說明書（粗宋體小二號）

一、引言（粗黑體四號）

1.編寫目的（黑體小四號）

說明編寫這從軟件需求說明書的目的。（宋體小四號）

2.背景（黑體小四號）

說明：待開發(fā)軟件系統(tǒng)的名稱；本項(xiàng)目的任務(wù)提出者、開發(fā)者、用戶及實(shí)現(xiàn)該軟件的計(jì)算中心或計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；該軟件系統(tǒng)同其他系統(tǒng)或其他機(jī)構(gòu)的基本相互往來關(guān)系。（宋體小四號）

……

二、任務(wù)概述（粗黑體四號）

1.目標(biāo)（黑體小四號）

……（宋體小四號）

2．用戶特點(diǎn)（黑體小四號）

……（宋體小四號）

三、需求規(guī)定（粗黑體四號）

1.對功能的規(guī)定（黑體小四號）

（宋體小四號）

2.對性能的規(guī)定（黑體小四號）

……（宋體小四號）

四、運(yùn)行環(huán)境規(guī)定（粗黑體四號）

??紙張為A4幅面；

??正文段首縮進(jìn)兩個字符；

?頁邊距：上、下、左、右均為2.5cm；

? 正文內(nèi)容行距為22磅；表格行距為單倍；

? 一級標(biāo)題，即文章標(biāo)題用粗宋體小二號，二級標(biāo)題用粗黑體4號，三級標(biāo)題用黑體

小四號，正文用宋體小四號；

? 圖中文字、表頭、圖像標(biāo)注用宋體5號。

第三篇：實(shí)訓(xùn)說明

軟件工程系2012屆畢業(yè)生

崗前綜合技能訓(xùn)練指導(dǎo)工作要求

一、崗前綜合技能訓(xùn)練必須按照海南軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院的要求及統(tǒng)一制定的格式，在指導(dǎo)

教師的指導(dǎo)下完成，指導(dǎo)教師需對學(xué)生的崗前綜合技能訓(xùn)練進(jìn)行評分。在崗前綜合技能訓(xùn)練評審以前將進(jìn)行資格審查，凡抄襲或大篇幅引用他人資料的不予安排評審，成績按不及格計(jì)。

二、崗前綜合技能訓(xùn)練裝訂順序：等待教務(wù)處最新通知（以往的裝訂順序：封面→目錄→

摘要和關(guān)鍵詞→緒論→報(bào)告正文→結(jié)束語→致謝→成績評定表）。

三、崗前綜合技能訓(xùn)練期間，必須填寫指導(dǎo)教師的指導(dǎo)記錄，并以班為單位統(tǒng)一交給系部

秘書。

四、崗前綜合技能訓(xùn)練需存檔的資料如下（以下資料需提供打印版和電子版）：

1.崗前綜合技能訓(xùn)練選題審批表；

2.崗前綜合技能訓(xùn)練任務(wù)書；

3.崗前綜合技能訓(xùn)練報(bào)告；

4.崗前綜合技能訓(xùn)練成績評定表（兩份，一份裝訂于崗前綜合技能訓(xùn)練報(bào)告后，一份存檔）；

5.崗前綜合技能訓(xùn)練指導(dǎo)記錄表；

6.優(yōu)秀崗前綜合技能訓(xùn)練答辯評語（含在成績鑒定表中）；

7.優(yōu)秀崗前綜合技能訓(xùn)練答辯PPT文稿。

五、我系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）整體時(shí)間安排

1.第一階段（第4周）

崗前綜合技能訓(xùn)練工作正式啟動。各指導(dǎo)教師與畢業(yè)生召開見面會，完成崗前綜合技能訓(xùn)練任務(wù)布置，明確各課題的分組情況以及小組成員分工，開始需求分析，認(rèn)真填寫“崗前綜合技能訓(xùn)練任務(wù)書”以及“崗前綜合技能訓(xùn)練選題審批表”，并將打印版于第4周周五（9月23日前）送交至系教學(xué)秘書范老師處。

2.第二階段（5~11周）

崗前綜合技能訓(xùn)練課題實(shí)施階段。完成崗前綜合技能訓(xùn)練課題的概要設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)，整合各子系統(tǒng)（功能模塊），編寫項(xiàng)目測試用例。由各指導(dǎo)教師對所指導(dǎo)學(xué)生的課題編碼情況予以驗(yàn)收。

3.第三階段（12周）

報(bào)告撰寫階段。各指導(dǎo)教師對學(xué)生的崗前綜合技能訓(xùn)練予以指導(dǎo)驗(yàn)收，并對所指導(dǎo)學(xué)生的整個崗前綜合技能訓(xùn)練完成情況予以評分，將第五項(xiàng)中涉及到的存檔資料（1、2項(xiàng)無需另行提交，6、7項(xiàng)由系部組織答辯后補(bǔ)交）于11月25日前上交至系部秘書范老師處。

4.第四階段（13周）

優(yōu)秀崗前綜合技能訓(xùn)練答辯階段。由系部組織優(yōu)秀崗前綜合技能訓(xùn)練答辯會，并填寫答辯小組評語。各指導(dǎo)教師應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生做好答辯的準(zhǔn)備工作（項(xiàng)目的演示、PPT文稿的編寫等）。

5.第五階段（14周）

成績錄入階段。完成對崗前綜合技能訓(xùn)練的成績錄入工作。

軟件工程系2011-9-15

第四篇：秘書實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目

秘書實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：會議的組織與服務(wù)

一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

通過訓(xùn)練，達(dá)到以下目標(biāo)：1.掌握會務(wù)工作的基本內(nèi)容、工作程序及會議方案的制作；2.了解會務(wù)工作流程、會務(wù)工作的具體內(nèi)容和會議的組織程序；3.熟悉會前的籌劃準(zhǔn)備工作及會議文書的擬寫；4.掌握會議日程表的安排。

二、實(shí)訓(xùn)情景

經(jīng)過三十多年創(chuàng)新與變革，建發(fā)集團(tuán)已發(fā)展成為注冊資本45億元人民幣，資產(chǎn)總額和年?duì)I業(yè)收入均超1000億元的福建省大型實(shí)業(yè)投資企業(yè)集團(tuán)，主要業(yè)務(wù)涵蓋供應(yīng)鏈運(yùn)營、房地產(chǎn)開發(fā)、旅游酒店、會展業(yè)等多個領(lǐng)域，2014年位列中國企業(yè)500強(qiáng)第128名、中國服務(wù)業(yè)500強(qiáng)第48名，并連續(xù)多年位居福建省企業(yè)集團(tuán)100強(qiáng)首位。今后，廈門建發(fā)集團(tuán)將通過擴(kuò)大現(xiàn)有核心產(chǎn)業(yè)的投資、適度增強(qiáng)現(xiàn)有新興產(chǎn)業(yè)投資、積極對現(xiàn)有其他投資企業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)作，并嘗試一些新領(lǐng)域投資，將采取傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目與高科技項(xiàng)目相結(jié)合、產(chǎn)業(yè)投資與戰(zhàn)略投資、風(fēng)險(xiǎn)投資相結(jié)合、獨(dú)立投資經(jīng)營與合資合作相結(jié)合的策略，促進(jìn)重點(diǎn)領(lǐng)域核心競爭力的形成與升級，實(shí)現(xiàn)投資收益的較大增長和核心產(chǎn)業(yè)品牌增值，促使集團(tuán)穩(wěn)步發(fā)展。

目前，建發(fā)集團(tuán)在旅游酒店業(yè)的力度上想要進(jìn)一步加強(qiáng)并迅速推出煥然一新的“建發(fā)”旅游，展示其全新的特色亮點(diǎn)。為了更好的得到更好的想法和建議，研究出一套具有可行性，創(chuàng)新性的方案，建發(fā)集團(tuán)決定在6月8日在廈門市找召開“有關(guān)建發(fā)集團(tuán)全新旅游業(yè)發(fā)展”的第一次會議，邀請全國知名旅游行業(yè)的龍頭代表來廈參加會議，由副總經(jīng)理主持會議，介紹集團(tuán)對全新旅游業(yè)的認(rèn)知和想法，負(fù)責(zé)旅游業(yè)發(fā)展的專屬團(tuán)隊(duì)中的各個部門介紹當(dāng)前的情況和對未來發(fā)展的期許。同時(shí)，會議上還要由各個旅游行業(yè)龍頭代表發(fā)表意見和是否支持的表決意見。會議期間的幾天時(shí)間中，安排所有會議代表參觀建發(fā)集團(tuán)，安排代表游覽廈門著名景點(diǎn)并且準(zhǔn)備好會議紀(jì)念品。

為保證會議的成功舉辦，公司還決定將會議地點(diǎn)安排在廈門國際會議中心酒店，此酒店為建發(fā)集團(tuán)收購的酒店，一切安排便利且舒適。同時(shí)各部門抽出15人組成大會籌備后勤組，由副經(jīng)理負(fù)責(zé)，具體準(zhǔn)備工作包括準(zhǔn)備會議工作所需的材料，會議廳的布置，會議過程中的安保工作，寄發(fā)會議通知到各個旅游行業(yè)龍頭代表，安排住宿，參觀建發(fā)集團(tuán)，參觀廈門景點(diǎn)，酒店的安排，預(yù)定返程車票、船、機(jī)票，會議的記錄，新聞媒體的安排，紀(jì)念品的購置等。總經(jīng)理特別強(qiáng)調(diào)，一定要讓各個代表來廈門開這次會議成為一次難忘的回憶，全集團(tuán)認(rèn)真對待、負(fù)責(zé)。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的指示，副經(jīng)理立即從各部門抽調(diào)15人，組成會議籌備后勤組并組織召開了籌備會議，將領(lǐng)導(dǎo)的指示下達(dá)，對工作進(jìn)行了部署和安排。

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

1.完成相關(guān)會議文件材料。

（包括撰寫一份正式的會議通知，并為出席會議的嘉賓設(shè)計(jì)邀請函；以主管領(lǐng)導(dǎo)的名義撰寫會議的開幕詞和閉幕詞；為大會主持人寫出大會主持詞；供領(lǐng)導(dǎo)同志使用的工作報(bào)告；供嘉賓使用的致辭；供代表發(fā)言、交流用的典型經(jīng)驗(yàn)材料等）2.根據(jù)會議的規(guī)模、層次和主題，會議籌備處應(yīng)具體劃分哪幾個小組展開準(zhǔn)備工作，列出會議會務(wù)人員工作分工表；

3.擬訂會場布置方案，完成會議主席臺的設(shè)計(jì)圖，布置會場。

4.提交一份關(guān)于整個會議的經(jīng)費(fèi)預(yù)算表，向上級申請好實(shí)施經(jīng)費(fèi)；

5.請根據(jù)會議的內(nèi)容制作一份會議日程表(要有日期、時(shí)間、內(nèi)容安排、地點(diǎn)、參加入、負(fù)責(zé)人、備注等項(xiàng))；

6.請根據(jù)會議內(nèi)容擬寫一份會議通知； 7.制作會議簽到單； 8.制作會議效果反饋表;

四、實(shí)訓(xùn)要求

1、會議方案設(shè)計(jì)要做到合理、完整，會議通知要符合規(guī)范，總經(jīng)理發(fā)言稿要得體、熱情，會議簽到單要美觀、實(shí)用。

2、會場的布置基本要求是美觀舒適，符合對創(chuàng)新性旅游行業(yè)的背景，體現(xiàn)出會議的主體和氣氛，同時(shí)要考慮到會議的性質(zhì)、規(guī)格、規(guī)模等因素。

3、會場的裝飾應(yīng)講究時(shí)尚性、簡潔性。根據(jù)會議的需要做好主席臺、會場背景的裝飾與色調(diào)的選擇。

4、會議分發(fā)文件必須及時(shí)。分發(fā)注意準(zhǔn)確性、保密性以及登記手續(xù)完整無誤。

5、會議期間必須做好記錄，還有會議效果反饋表的收發(fā)填寫。

6、及時(shí)準(zhǔn)備好會議期間所需的物品，如u盤、筆紙、PPT的資料。

7.會議前，會議中，會議后的各個準(zhǔn)備工作和提前考慮到特殊情況，設(shè)置備用方案。

8.贈送的禮品一定要符合建發(fā)集團(tuán)為上市大公司的標(biāo)準(zhǔn)，美觀且紀(jì)念意義價(jià)值大。

9.安排的旅游景點(diǎn)，安排的酒店住宿要給予各個代表一種溫馨，充滿回憶的印象。10.會議周期結(jié)束后，各個代表的遣返工作要安排的妥當(dāng)，建立好建發(fā)集團(tuán)的良好形象

11.會議后聯(lián)系媒體，加強(qiáng)宣傳建發(fā)集團(tuán)的“新特色”

五、實(shí)訓(xùn)步驟

1.提前會議主辦方要求打印好會議報(bào)到須知

2.明確會議所需的資料后,必須在會議報(bào)到前二天將會議資料全部到位.3.在會議報(bào)到前須提前按參會人數(shù)將資料、筆、報(bào)到須知、考察線路及文具裝入文件袋內(nèi)。

4.會議報(bào)到前一天準(zhǔn)備會議接待所需物品(會議簽到表、酒店費(fèi)用總結(jié)算單、酒店用餐對賬單、酒店住房對帳單、入住明細(xì)表、反程票預(yù)定情況一覽表、付款憑據(jù)、結(jié)算通知(確認(rèn))單、票務(wù)交接手續(xù)單、任務(wù)單、退款憑據(jù)、考察線路登記表、會議接待報(bào)賬單、用車單、會議結(jié)算單、被保險(xiǎn)人員清單、變更通知、調(diào)研考察人員清單、票據(jù)反饋表、收費(fèi)登記表、線路一覽表、續(xù)住表、二次旅游考察線路及圖片);除此之外還需要準(zhǔn)備會議接待時(shí)所需要文化用品(票袋、文件袋、收據(jù)、驗(yàn)鈔機(jī)、電腦、打印機(jī)、皮筋、曲別針、訂書機(jī)、復(fù)寫紙、橡皮、計(jì)算器、接站牌等);并領(lǐng)取會議備用金。5.提前安排好代表接機(jī)工作(車輛安排、接機(jī)人員發(fā)排)。

第五篇：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目[最終版]

商務(wù)談判課外模擬實(shí)訓(xùn)背景材料

實(shí)訓(xùn)一：談判人員基本素質(zhì)提升

目的：克服與人交往溝通中的羞怯心理，能夠清晰表達(dá)出自己的真實(shí)意圖和想法。道具：桌子、椅子、紙片等。

參加人數(shù)：六人以上

方法與規(guī)則：

1、每人現(xiàn)場準(zhǔn)備三五分鐘的演講稿，主要內(nèi)容為個人簡介，包括姓名、家庭、興趣愛好、喜歡的格言等。

2、每人到講臺上或餐廳門口演講，把個人簡介說一篇，要求聲音洪亮，語言清晰有條理。

3、每個同學(xué)為其他同學(xué)打分，得分最高者給予表揚(yáng)和獎勵，計(jì)這一次平時(shí)成績?yōu)閮?yōu)。

實(shí)訓(xùn)二：商務(wù)談判計(jì)劃制訂

材料一：商務(wù)談判目標(biāo)的確定

實(shí)訓(xùn)背景：

中國香港的絲綢市場長期以來是中國內(nèi)地、日本、韓國、中國臺灣和中國香港幾大制造商的天下。然而中國內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場，向歐美市場進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣和品位以及新的目標(biāo)市場的特點(diǎn)和文化背景，開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。

蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價(jià)的構(gòu)成為：原料坯綢的價(jià)格是每碼(1碼=0.9144米)5美元，印染加212費(fèi)是每碼2.48美元。同類產(chǎn)品在歐洲市場上的最高價(jià)格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價(jià)是每碼15美元左右。現(xiàn)有一位法國商人預(yù)購進(jìn)一批絲綢產(chǎn)品，前來蘇州絲綢廠洽談購買事宜。

材料二：擬定商務(wù)談判計(jì)劃書

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

保健品項(xiàng)目合資合作

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）

談判B方：某建材公司（買方）

A方背景資料：

1、品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤分配問題。

B方背景資料：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；

2、要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

3、要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤分配問題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達(dá)到合資（合作）目的。

實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：

1、掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容；

2、學(xué)會根據(jù)具體情況，制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動手實(shí)踐能力。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：制訂合理的談判計(jì)劃；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案。

實(shí)訓(xùn)三：商務(wù)談判策略的運(yùn)用

材料一：模擬擬定談判開局計(jì)劃

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。“新一佳”超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國。“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購部已預(yù)約好商談時(shí)間，屆時(shí)作為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將率領(lǐng)你方的談判小組如期前往。

材料二：模擬開場陳述

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

根據(jù)第一個實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景，“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：①銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②企業(yè)主管會計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；③質(zhì)量部代表，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保障、售后服務(wù)等方面的事務(wù)；④銷售部職員，負(fù)責(zé)談判的聯(lián)絡(luò)和銜接等相關(guān)事務(wù)。

“新一佳”超市一方派出了：①采購部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②財(cái)務(wù)部一名會計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；③法律顧問，負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)；④辦公室秘書，負(fù)責(zé)信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等后勤工作。

雙方如期在“新一佳”超市會議室展開談判，重點(diǎn)就價(jià)格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款、相關(guān)政策等問題進(jìn)行討論。

材料

三、模擬討論報(bào)價(jià)策略

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

我某公司在與外商洽談某商品出口時(shí)，故意把市場價(jià)格每打150美元的商品報(bào)價(jià)為每打145美元。這一報(bào)價(jià)引起了外商的極大興趣。于是對方放棄了其他賣主，把重點(diǎn)放在與我方的談判上來。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷路，我方可把原來的簡裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝要比簡裝暢銷，便欣然答應(yīng)。在談到交貨期時(shí)，外商要求我方在兩個月內(nèi)完成5萬打的交貨任務(wù)。我方表示，因數(shù)量大，工廠來不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運(yùn)。外商堅(jiān)持要求兩個月全部裝完。我方表示愿與廠方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤甚低，希望外商能支付一些加班費(fèi)。外商表示愿意支付每打3美元的加班費(fèi)。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30％的貨款。最終，外商同意預(yù)付20％的貨款。協(xié)議就此達(dá)成。其實(shí)，這批貨是我方的庫存品。為了盡快清倉，我方成功地使用報(bào)價(jià)策略，使這筆交易超出了預(yù)期的利潤。

材料

四、討論雙方的討價(jià)還價(jià)策略

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景1

在電子市場里，你拿到了近期電腦的報(bào)價(jià)單，準(zhǔn)備買一臺電腦，并確定了你的電腦配置：CPU880元、內(nèi)存360元、主板760元、硬盤600元、顯示器1000元、機(jī)箱300元、音響300元、鍵盤鼠標(biāo)60元。同樣配置的品牌電腦的價(jià)格為5188元。經(jīng)過對幾家電腦店的詢價(jià)，感覺還有很大的還價(jià)空間。這是因?yàn)椋孩偈袌龈偁幖ち遥虎谡麢C(jī)裝配，商家明確表示可以優(yōu)惠；③學(xué)生是該電腦市場中的購買主力。

“老板，你看這個配置需要多少錢。”你遞過去你想配置電腦的詳單。

“請這邊坐。喝口水。”老板把你帶到了一個小桌旁邊坐下。遞過一杯水后，拿出了計(jì)算器及紙和筆，根據(jù)你的配置寫下了CPU860元、內(nèi)存360元、主板750元、硬盤580元、顯示器980元、機(jī)箱280元、音響280元、鍵盤鼠標(biāo)60元。總計(jì)為4150元。老板把他寫的報(bào)價(jià)單遞給你說：“你看看。”

你拿起報(bào)價(jià)單很認(rèn)真地看了一遍。仔細(xì)地想了想剛才在別處幾家店的報(bào)價(jià)，并和這次的報(bào)價(jià)做了一個對比。“老板，你這個CPU是不是報(bào)得太貴了點(diǎn)，剛才在新生科技報(bào)價(jià)是820元。”(你在別人報(bào)價(jià)上又少了20元。)

“怎么可能，CPU這個價(jià)格是通的，根本不賺錢，820買不到。”老板大聲說道。

“這段時(shí)間CPU一直都在降價(jià)，一天一個行情，我剛才問的幾家都是這個價(jià)。還有你這個主板別人報(bào)價(jià)。720元，你也是比別人貴。”

“不會吧!我打電話問問今天的價(jià)格。”老板掏出了電話，打了一電話：“李總，我是同興科技，今天的CPU是什么價(jià)呀!哦，哦，是830呀，好好，謝謝了。再見。”

“你也聽到了，今天的拿貨價(jià)是830元，你如果想買的話，就830元給你了，怎么樣。”“這樣吧，老板，我看你是個爽快人，我也走了好多家了，也累了，這個配置的電腦就3500元了。”

“不可能，這個價(jià)我進(jìn)都進(jìn)不來。你如果有的話賣給我好了，有多少我就要多少。”老板說。

“我要是有的話，還到你這里來干什么呢?你說個實(shí)在價(jià)。到底能多少錢賣?”老板拿起計(jì)算器又算了算??

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景2

意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)。”意方說：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降。”中方說：“不降不行。”意方說：“東方人真愛討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0．5％。’’中方說：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)。”意方問：“怎么不合理?”中方答：“貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)。”意方又問：“貴方不是對我方設(shè)備很滿意嗎?”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。”意方說“這話說得倒使我無法回答了，我需要考慮后再說。”休息一會兒，雙方再談。意方報(bào)了一個改善3％的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15％的條件。

意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出了一張機(jī)票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機(jī)票，按時(shí)走人。’’說完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館X樓X號房間，貴方有了決定，請?jiān)诿鱈I中午12：00以前給我電話。”

中方在會后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5．5％的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7％，也就是還差1．5％。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變原立場，只要求貴方降l0％。”意方看到中方一步讓了5％，而10％與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但I(xiàn)Z 15％而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山，雙方認(rèn)為還有差距，但均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5％，對等，最后一搏是否也應(yīng)對等?最終雙方將5％的差距(意方5％與中方的10％比)各擔(dān)一半，即以降價(jià)7．5％成交。

材料

五、模擬談判僵局的打破

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

你、中間商、客戶三方就某一個標(biāo)的而合作。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距2 000公里以上。你的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的品牌知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應(yīng)商。中間商以前沒有和你聯(lián)系過，他和客戶較熟，他希望這一單能多賺一些錢。中間商讓你給他盡快報(bào)價(jià)、做方案，以便他加價(jià)后盡快提交方案給客戶。你把方案做得很好，同時(shí)給他報(bào)了一個口頭的幅度價(jià)格，并且就價(jià)格空間向他做出了詳細(xì)說明，隨后補(bǔ)發(fā)了書面說明給中間商。中間商將你做的方案呈現(xiàn)后，客戶非常滿意，當(dāng)即定下了送貨時(shí)間(客戶急需你的產(chǎn)品做配套，所以時(shí)間已開始倒計(jì)時(shí))。簽約階段到了，你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價(jià)格。時(shí)間很緊了，你也很看好這張單，你打算怎么做?

實(shí)訓(xùn)四：商務(wù)談判的語言溝通

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1委婉表達(dá)訓(xùn)練：用委婉的表達(dá)方式替換下面的句子。

(1)我方的產(chǎn)品是市場上最好的。

(2)我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報(bào)價(jià)。

(3)你們那樣做，真是太不明智了。

(4)如所退貨物已污損，無法銷售，我們將不接受退貨。

(5)如果你沒理解我所說的，我再重復(fù)一遍。

(6)你有什么不明白的嗎?

(7)貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容2： 模糊表達(dá)訓(xùn)練：從下述談話中挑出模糊表達(dá)的詞語，并作分析。

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

史密斯：王先生，我想知道你方報(bào)盤。

王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留著該盤，80打羊毛套頭衫，每打160美元。史密斯：價(jià)格太高了!我們很難做開。

王先生：聽你這么說，我感到吃驚。你要知道，自去年以來．，羊毛套頭衫的價(jià)格上漲幅度很大，可我們的價(jià)格卻無大的變動，相比而言，是很優(yōu)惠的。

史密斯：對此，我恐怕難以同意你的說法。日本入市價(jià)格就較低一些。

王先生：不過，經(jīng)營此衫的商家應(yīng)知道，中國的質(zhì)量是上乘的。從質(zhì)量方面來考慮，我認(rèn)為價(jià)格是合理的。

史密斯：毫無疑問，貴方的產(chǎn)品質(zhì)量是高，但現(xiàn)在市場競爭激烈，我知道有些國家在降價(jià)。

王先生：我方的產(chǎn)品是以質(zhì)量取勝，有很少產(chǎn)品能在性價(jià)比上競爭過我方。

史密斯：但是要說服我的客戶接受你們的價(jià)格是很難的。

王先生：坦率地說，如果不是鑒于我們的友好關(guān)系，我本來不考慮以此價(jià)來報(bào)實(shí)盤的。史密斯：看來我別無選擇，只好接受了。

王先生：我很高興我們能談妥價(jià)格。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容3：談判語言運(yùn)用綜合評價(jià)和模擬。

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

中國某公司與美國某公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對原工廠的財(cái)務(wù)賬目反

映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：貴方賬務(wù)報(bào)表上有模糊之處。

中方：貴方可以核查。

美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。

中方：貴方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值。

中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)。如果貴方誠意合作，我方愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場一一核對物與賬。

美方：不必貴方做這么多2Y-作，請貴方自己糾正后再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪！

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的賬沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是”、“不想”，而是“沒法”?美方：請?jiān)徫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用賬面值來擴(kuò)大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解一個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實(shí)在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生不愉快的感覺。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能申辯這不是“老虎賬”來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能申辯這不是“老虎賬”來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮賬面總值的問題。至于怎么做賬是我方的事。如果，我沒理解錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

實(shí)訓(xùn)五：成交與簽約的訓(xùn)練

目的：在活動中體會到合同的重要性和應(yīng)該怎樣做事。

道具：根據(jù)需要準(zhǔn)備

參加人數(shù)：分成小組，每個小組五人以上，最好為單數(shù)。

訓(xùn)練方法與規(guī)則：

1、游戲組織者在游戲前擬訂一份“合同”也就是在游戲中游戲參加者可以做和可以不

做的事，“合同內(nèi)容”最好詳細(xì)，并寫在紙上。

2、在戶外進(jìn)行，每一次兩個組上，分為A組和B組，老師把“合同”給游戲參加者傳

閱也可以一人一份。

3、活動開始，每一個參加者可以做任何“合同”中允許做的事情也可以做”合同”中

沒有提到的事情，如果做了“合同”中不允許的事情則停止停止他的游戲。

4、最后剩下的游戲參加者所代表的組獲勝。

實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的禮儀

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1 ：介紹他人

假如你是武漢市商務(wù)局王局長，請?jiān)诘谝淮我姇r(shí)介紹其他成員。

實(shí)訓(xùn)背景：韓國某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)一行四人來到武漢市，欲尋找一汽車公司作為合作伙伴，共同生產(chǎn)經(jīng)營一新款轎車。海濱市商務(wù)局王局長欲把本市的東風(fēng)汽車總公司推薦給他們。見面地點(diǎn)：武漢市商務(wù)局二樓會議室。東風(fēng)汽車總公司出席的人員為：周總經(jīng)理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務(wù)部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

訓(xùn)內(nèi)容2：制定接待客人日程安排表：假如您是東風(fēng)汽車總公司總經(jīng)理辦公室主任，請制定接待客人日程安排計(jì)劃。

實(shí)訓(xùn)背景

韓國某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)一行4人直接到東風(fēng)汽車總公司洽談合作事宜。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容3：電話聯(lián)系訓(xùn)練

實(shí)訓(xùn)背景：甲是韓國某汽車集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)部韓部長，乙是東風(fēng)汽車總公司業(yè)務(wù)部陳部長。因情況有變，乙欲通過電話告訴甲第二天的洽談時(shí)間和地點(diǎn)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容4：正確安排雙邊談判座位次序

實(shí)訓(xùn)背景：

對方談判人員：韓國某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)。

己方談判人員：東風(fēng)汽車總公司的周總經(jīng)理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務(wù)部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

談判地點(diǎn)：東風(fēng)汽車總公司五樓會議室。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容5：排列簽字儀式的位次

實(shí)訓(xùn)背景：

客方談判人員：韓國某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)。

主方談判人員：東風(fēng)汽車總公司的周總經(jīng)理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務(wù)部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

中韓雙方經(jīng)過艱苦的談判，終于達(dá)成協(xié)議。東風(fēng)汽車總公司準(zhǔn)備舉行簽字儀式，以示重視。