第一篇：龍泉供電所實習報告

龍泉供電所實習報告

學生姓名

院系名稱 專業名稱 班級 學號 帶隊教師

實習時間

一、實習目的和要求

要求實習生對電力網絡的各個部門進行一定的了解與熟悉，對電力網絡中的諸如變壓器，繼電保護，高壓隔離開關等常用部件進行實地考察，對其功能做出詳細了解，了解電力網絡是如何滿足日常生活需要的，培養學生獨立自主發現，思考，解決問題的能力。

二、實習單位簡介

本次實習單位為龍泉驛區供電所，隸屬于國家電網西南部分，下轄大面鎮變電站，清水河變電站等幾個重要變電部門，對其轄區內的用戶電力需要在適當的時機做出必要的調整，保持用戶日常用電需要，以及在緊急情況下做出的電力應急搶險維護等。

三、實習過程

本次實習開始時間為12月3日，上午班級組隊來到龍泉驛區供電所實習，進入供電所大樓內部的中央控制室里，看著中控室里電腦主機屏幕上的整個龍泉驛區供配電情況進行了初步了解，即就是如果某個地區的供電情況出現異常，中控室主機馬上發出報警，提醒工作人員，然后由工作人員對其進行調配或者聯系專業人員到故障現場進行手動維修，確認故障排除后進行登記，然后復歸電網，正常工作。

從供電所離開后又來到了清水河110KV變電站，這個變電站是本地區主要的110KV主變電站，由發電站發出的電力經升壓，遠距離輸送后，進入這里，然后由降壓變壓器進行降壓處理，最后輸送給用戶，因此是一個非常重要的部門，該變電站所采用的各種變壓設備

比較先進，較接近國際標準水平，變電站采用無人監控，即平時變電站內部無工作維護人員，每隔一段時間才有人員前來檢修，如果發生緊急情況才會有專業人員前來檢查維護，無人化程度很高，由于是高壓，場內所有部件均有可能帶電，所以要注意安全。

最后是大面鎮變電站，此處由于年代較久遠，所用設備稍微落后，很多設備已淘汰，但是仍然在從事變電工作，也是大面鎮的一個主變樞紐，負責大面地區的用電需求，實際操作原理一致，這里不再詳述。

四、實習體會

為期一天的實習轟轟烈烈地結束了。雖然實習的時間并不是很長，但對自己卻有著不小的震撼。這次實習不僅是一個知識的學習與運用，也是久居校園象牙塔的我們即將走向單位走進社會的一次嘗試和一種過渡。從中我不僅學會了很多的專業知識，同時也學到了不少的社會經驗，現在總結如下：

專業知識方面。在生產實習過程中，我除了學習到了發電、輸電、配電、用電各個部分的理論知識外，逐漸形成了對電力系統的總體認識，了解了發電廠和變電所的類型及特點、軌道交通的基本概況，進一步提高了電力系統及其自動化專業方面的素質。

實踐出真知。在學校里學了很多門課程，總覺得自己學到了很多有用的東西，但是到了工作中，真正要用到這方面的東西時，才發現其實什么都不會。使我第一次親身感受了所學知識與實際的應用，理論與實際的相結合，讓我們大開眼界，也算是對以前所學知識的一個初體驗。這次生產實習對于我們以后學習、找工作也將是受益菲淺的。

這次生產實習使我更新、更高、更深地認識到了實踐的重要。只有通過實踐才能真正理解那些理論知識，才能認識到知識的重要性，只有通過實踐才能檢驗自己的能力和水平，才能促進自己的進步和全面發展。

注重細節，安全第一。記得在供電所的時候參觀過那里的陳列室。那里面展出的是曾經在供電段出現的各種事故案例，其中不乏工作人員的疏忽所釀成的慘劇，除了造成各種嚴重的經濟損失外，他們自身的生命安全也受到了不同程度的傷害。那里的一個個血的教訓，像一面鏡子一樣檢驗著員工們的工作態度，同時也給我們實習學生敲響了警鐘，今后的工作生活中，要時刻注意細節、做事要細致入微、牢記安全第一，這樣是為自己好，也是為他人好。

五、實習感想

通過本次實習我對專業知識有了更深入的了解，特別是供電所的部分，如下：

常規型變電所設備選型：

（a）、設備的選擇配置應力求小型化，要保證技術先進、工作性能穩定可靠，質量有保證且售后服務跟得上。

（b）、所內應采用兩臺主變，要求節能且有載調壓型，一般采用S10或SZ10型變壓器，S11型也在發展之列，變壓器容量要根據電力負荷情況而定，但兩臺主變容量比不應超過1∶3，阻抗電壓、變比、接線組別應相同，誤差不超過 5％，為以后變壓器并列運行提供條件。（c）、所用變采用1～2臺S10－50kVA/35/0.4kV直配變，裝在35kV

進線外側或35kV母線上，所用變采用跌落熔斷器控制。

（d）、高壓斷路器應采用SF6斷路器，35kV斷路器采用LW8－35型，10kV斷路器采用LW3－10型。

（e）、35kV進線采用雙回，為環網工程做好準備。(6)35kV母線使用LGJX－120鋁絞線，采用單母線不分段接線，10kV母線采用分段接線，出線4～6回為好。

（f）、無功補償容量按主變容量的10％～15％而定，采用BWF－200－1W型電容器，電壓為星形接線。

（g）、避雷措施：35kV線路采用避雷線，所內采用避雷針和避雷器兩種。避雷針使用鍍鋅圓鋼焊接，裝設在所區的4個角；避雷器采用金屬氧化物避雷器，35kV側裝在母線上，10kV側裝在出線處。（h）、所內隔離開關操作機構上應設“五防”閉鎖，由人工或由計算機綜合自動化系統實現“五防”。

（i）控制、保護、測量部分采用計算機綜合自動化管理系統。

六、實習總結

端正態度，學會堅持。這是我從實習處帶領我們的師傅身上得到的。通過那短短一天的跟隨實習，他們身上的這種閃光點，已經深深打動了我們。很多學生懈怠地在一旁打醬油，而他們卻還是耐心的給我們講授接觸網、供電線路等設備的結構、用途及作用。有一個師傅在下午帶完我們之后匆匆的去加班了，其實他本可以休息的，但他擔心會拖累其他人的整體進度，這里我再一次深深地感動了。他羨慕的說現在的大學生很幸福，他說他沒有這么高的學歷，他從單位的最底

層做起，臟活累活，雨天陰天，他就這么一步步的堅持過來了。他的心態，他的堅持，給即將面臨擇業的我們提供了一種借鑒。既體面有高薪的工作沒有那么多的，關鍵是我們要看得起自己的工作，用一種良好的心態去對待，即使會遇到困難，要學會堅持，相信付出了總會得到回報的。

當然這次的實習也存在一定的不足之處，比如個人感覺時間上有些倉促，沒有留給我們多余的時間去實際動手操作一些東西，感到很遺憾。另外，我自身也存在許多缺點亟需改正，比如缺乏經驗，從而導致了很多問題而不能理清思路很好的去解決；在學習和實踐的過程中共不能抓住重點。不過，我相信這次實習之后，我會不斷反思和感悟，從而不斷進步。

總而言之，這次生產實習活動，使我逐步了解了社會，開闊了視野，增長了才干，并在社會實踐活動中認清了自己的位置，發現了自己的不足，對自身價值有了客觀的認識。作為一名即將走上工作崗位的大三學生，這次實習是我們找打自己定位的平臺。非常感謝電氣工程學院提供給我們這樣的一次機會，非常感謝龍泉供電所的熱情接待和指導，非常感謝帶隊老師在這次實習中為我們做出餓犧牲和奉獻，非常感謝這次實習圓滿的結束。

第二篇：電科所實習報告

昆明電器科學研究所

生產實習報告

院 系：信自學院自動化系 班 級：xxx 學 生：xxx

學 號：xxxxxxxxxxxx 指導教師： xxx

二○一二年七月

目錄

目錄

第一章 前言....................................................................................1

1.1 實習的時間和地點.............................................................1 1.2 實習的目的和意義.............................................................1

1.2.1 實習目的......................................................................1.2.2 實習意義......................................................................1

第二章 實習單位簡介.....................................................................3

2.1

實習單位的基本情況........................................................3

2.1.1基本情況.......................................................................3 2.1.2 科技創新與研發能力...................................................5 2.1.3 科技成果產業化...........................................................6

2.1.4 研發條件與基礎能力建設明顯增強.............................7 2.2 實習單位的主要生產工藝流程.........................................8 第三章 實習內容.............................................................................9

3.1電器元件介紹......................................................................9 3.2 實習單位的主要自動化生產流程....................................12

3.2.1 機加工車間.................................................................12 3.2.2 低壓車間.....................................................................13 3.2.3 高壓車間.....................................................................13 3.2.4 自動化車間.................................................................13 3.3柜子類型及作用.................................................................13 3.3.1低壓車間的柜子..........................................................13 3.3.2 高壓車間的柜子..........................................................15

3.3.3 自動化車間的柜子......................................................16 3.4 本人參與的具體工作......................................................17 3.5 對現有設備和系統的改進構想.........................................21 第四章 實習總結和體會................................................................22 參考文獻.........................................................................................25 附錄 實習日志...............................................................................26

I

]期日取選[第一章 前言

第一章 前言

1.1 實習的時間和地點

實習時間：2012年6月25 至 2012年6月29日 實習地點：昆明興三方科技有限公司

1.2 實習的目的和意義 1.2.1 實習目的

使得我們對所學知識的感性認識，通過對實習基地進行有針對性的參觀、學習，可以提高學習對本專業真的了解和認識，增加學習興趣和增強專業自豪感，鞏固專業思想，激發學習熱情。

1.2.2 實習意義

實習給了我們一個平臺與外界事物接觸，不至于使我們只會讀死書，死讀書。實習對我們了解社會、接觸生產實際、加強勞動觀念、培養動手能力和理論與實踐相結合的能力等方面都是非常重要的。

生產實習培養了我們樹立理論聯系實際的工作作風，以及生產現場中將科學的理論知識加以驗證、深化、鞏固和充實。并培養我們進行調查、研究、分析和解決工程實際問題的能力，為后繼專業課的學習、課程設計和畢業設計打下堅實的基礎。通過生產實習，拓寬學生的知識面，增加感性認識，把所學知識條理化系統化，學到從書本學不到的專業知識，并獲得本專業國內、外科技發展現狀的最新信息，激發了我們向實踐學習和探索的積極性，為今后的學習和將從事的技術工作打下堅實的基礎。

生產實習是與課堂教學完全不同的教學方法，在教學計劃中，]期日取選[第一章 前言

生產實習是課堂教學的補充，生產實習區別于課堂教學。課堂教學中，教師講授，學生領會，而生產實習則是在教師指導下由學生自己向生產向實際學習。通過現場的講授、參觀、座談、討論、分析、作業、考核等多種形式，一方面來鞏固在書本上學到的理論知識，另一方面，可獲得在書本上不易了解和不易學到的生產現場的實際知識，使我們在實踐中得到提高和鍛煉。最重要的是使我們對自己的不足有了了解，使我們在大四的學習中有針對性的把握自己的努力方向。

]期日取選[第二章 實習單位簡介

第二章 實習單位簡介

2.1 實習單位的基本情況

2.1.1基本情況

昆明電器科學研究所成立于1961年，是原機械工業部直屬的多專業、綜合性電工科研院所，全國電工產品高原環境技術研究歸口單位。1999年轉制為科技型企業，2000年完成企業法人登記，并通過ISO9001國際質量管理體系認證。我所占地17617平方米，科研生產用建筑面積9416平方米。經營性固定資產1950萬元。近年新建標準廠房2500平方米，添置了先進的制造和試驗設備。建成了年生產能力達8000萬元的生產基地。為進一步開發高新技術產品，推進科研成果產業化，打下了堅實的物質基礎。人力資源是本所最寶貴的資源。也是最大的資源。在國家各部委、云南省、昆明市政府的大力關懷和支持下，經過40年余年的建設，研究所擁有一個創業、創新意識強的領導集體和一支優秀的科研生產技術隊伍。在168名在職職工中，專業技術人員占70 %，其中高級職稱29人，教授級高工2人。新培養碩士研究生8人，省技術創新人才2名。多年來承擔了大量的國家、省、市科技攻關項目和研究課題；擬定、編制了數十個電工產品高原環境技術指導性文件和國家、行業標準；相繼開發出數十種具有國內先進水平的自動控制設備及高原型高、低壓成套開關設備，并取得兩項專利。完成國家和省部級各類科技項目400余項，獲得國家和省部級獎40余項。在國內外各種刊物上發表論文50余篇，在各類協會、學會交流論文、學術報告30余篇，有10余篇論文獲國家級或省市級優秀論文獎。

昆明興三方電器科技有限公司是昆明電器科學研究所為適應科技體制改革和市場競爭需要而組建的有限公司，其股東由昆

]期日取選[第二章 實習單位簡介

明電器科學研究所和全體員工組成。公司位于昆明市龍泉路上馬村，地理條件獨厚，環境優越，交通便利。

公司是專業從事高低壓電器成套設備、機電產品、電子產品、儀器儀表的設計、制造、銷售及自動控制系統與信息系統集成的高科技企業，并通過ISO9001：2000質量管理體系認證，全部產品通過國家 “3C”認證。公司現有員工120余人，其中具有中高級職稱人員40余人。公司下設綜合管理部、技術部、生產部、財務部、物資部、市場營銷部等職能部門。

公司以“為客戶創造價值，為股東創造收益，為員工創造未來，為社會創造財富”為理念。自2004年成立以來，穩健、快速的發展，為水泥、鋼鐵、化工、制糖、煤炭、電力等行業提供了上萬套優質產品，受到了用戶的普遍贊譽。

昆明興三方電器科技有限公司的每一位職工將竭盡所能，以優質的產品、優質的服務為廣大用戶做最好的服務。

圖2-1 昆明興三方電器科技有限公司組織機構

]期日取選[第二章 實習單位簡介

圖2-2 生產項目運作流程圖

2.1.2 科技創新與研發能力

我所將信息化、自動化技術和高原電工環境技術研究作為專業發展方向，多年來跟蹤國際先進的信息化技術、工業自動化技術和高原電工環境技術發展，并將其應用到產品開發中。積極爭取國家科技部和省科技廳科技開發專項資金的支持，加大技術創新的投入力度，提高研究所的創新能力，增強核心競爭力。2000年以來，我所承擔了“配電網絡自動化系統技術集成及開發”、“智能化低壓配電系統研制開發”、“海拔4000米高原型40.5kV高壓開關設備開發”、“制糖生產過程集成控制系統研究

]期日取選[

第二章 實習單位簡介

開發”、“中小型水電站計算機監控系統開發及產業化”等多項國家和省部級科技攻關項目，研制開發了PLC、DCS、FCS等一系列、上百套具有國內先進水平的工業過程自動控制系統和管理信息系統，廣泛應用于冶金、機械、化工、輕工、煤炭、電力、建材、煙草、醫藥、交通、環保等行業。其中水泥生產過程DCS自動控制系統，2002年在四營水泥廠投用后，又在開遠水泥股份有限公司日產2000噸熟料生產線上得到應用，獲得2004云南省科技進步三等獎。在蒙自污水處理廠、貴州盤江煤電集團等許多企業也有我所開發的工業自動控制系統正在運行。業績表明，我所已成為云南省自動控制技術領域內最具實力的研發和系統集成單位之一。在電力自動化領域, 開發出了智能型高頻直流電源、配電網絡自動化系統、中小水電站計算機監控保護系統、變電站綜合自動化系統和環網柜等產品，在文山電力股份公司等全省電力企業中得到廣泛使用。我所從事高原環境技術研究40多年，先后承擔了多項國家和行業的高原環境技術基礎研究和高原電工產品研發項目，這些項目的實施為青藏鐵路、西電東送等國家西部大開發重大建設工程提供了可靠的電器設備和強有力的技術支持。僅2000年以來，我所承擔了國家鐵道部、青海電力公司、西藏電力公司和國內外企業委托的各類研究試驗項目數千項，協助企業解決了一系列高原型電工產品的技術問題。其中我所參與完成的科技部“高原特殊（極端）環境條件物質標準”研究項目榮獲2005中國機械工業科學技術二等獎。2004年，國家發展和改革委員會批準我所作為秘書處掛靠單位成立“機械工業高原電工產品環境技術標準化技術委員會”。目前，標委會和秘書處已正常運轉。

2.1.3 科技成果產業化

在深化科技體制改革的過程中，我所結合市場需要，積極推進科技成果產業化，開發出了一系列高科技電工產品，使我所的研發和生產工作步入良性發展的軌道。如10kV高原型中置式高

]期日取選[第二章 實習單位簡介

壓開關設備KYN28產品，已成為我所現在的支柱產品，年產值1300余萬元。為機床行業配套的數控產品，年產值達1000余萬元；智能化無觸點行車電器控制設備已達到一年簽訂10套的規模，每年實現產值120萬元；電力自動化產品也從無到有增長迅速，2005年產值達到600余萬元。成為我所成長性最好的高新技術產品之一。

2.1.4 研發條件與基礎能力建設明顯增強

我所具備較強的檢測、試驗手段，擁有國內一流的超大型高海拔模擬試驗室、精密級噪聲試驗室、三防試驗室、電暈試驗室和三個高海拔暴露試驗場。上世紀80年代成立的云南省電器產品質量監督檢驗站是云南省質量技術監督局授權的法定質檢機構，2003年中國機械工業聯合會授權并經國家認監委批準為“中國機械工業高原電器產品質量監督檢驗中心”。隨著我所檢測設備的添置和檢測手段的不斷更新，檢驗、試驗范圍已基本覆蓋了110kV及以下的各類高低壓電器產品。2005年我所獲得云南省科技廳、財政廳資助建設“電工產品高原環境技術研發平臺”，其目標是建設國際一流的電工產品高原環境技術實驗室，同時建成高原電工產品開發、服務平臺。實驗室的分斷容量將達到440V、100kA，完全滿足低壓成套開關設備型式試驗和“3C”認證實驗室的要求，這將大大提升云南省電工裝備制造業的自主創新能力，更好地適應西部大開發的需要，為西部大開發提供強有力的技術支持。在自動化技術方面，投資近80萬元，購置了西門子、施耐德、GE、ABB、三菱等國際知名公司最具代表性的技術和產品，組建了基于現場總線技術的自動化仿真試驗室。極大地改善我所自動化技術產品的研發條件。“十一五”期間，我所將繼續推進科技體制改革，進一步加大科技開發投入力度，大力推進科技進步和技術創新，健全技術研究和開發體系，開發具有自主知識產權的核心技術，著力提高自主創新能力，更好地滿足顧客對高新技術產品和高原特色產品的需求。將昆明電器科學研究所建設

]期日取選[第二章 實習單位簡介

成國內先進的信息化、自動化技術研發中心和高原電工產品開發、試驗、產業化基地，加強對中小企業、民營企業的技術支撐與技術服務力度，為云南省新型工業化發展做出更大的貢獻。

2.2 實習單位的主要生產工藝流程

機加工車間：根據生產要求生產控制電柜

自動化車間 ：用做好的控制電柜進行自動化設備的安裝 低壓車間 ：用做好的控制電柜進行低壓控制設備的安裝 高壓車間：用做好的控制電柜進行高壓控制設備的安裝

]期日取選[第三章實習內容

第三章 實習內容

3.1電器元件介紹

1、斷路器

斷路器的作用：低壓斷路器又叫自動空氣開關，既有手動開關作用，又能自動進行失壓、欠壓過載和短路保護的電器。

用于電動機和其他用電設備的電路中，在正常情況下，它可以分斷和接通工作電流；當電路發生過載、短路、失壓等故障時，它能自動切斷故障電路，有效地保護串接于它后面的電器設備；還可用于不頻繁地接通、分斷負荷的電路，控制電動機的運行和停止。

圖3-1 斷路器圖

2.接觸器

接觸器是一種接通或切斷電動機或負載主電路的自動切換電器。它是利用電磁力來使開關打開或斷開的電器，適用于頻繁操作、遠距離控制強電電路，并具有低壓釋放的保護性能。接觸器通常分為交流接觸器和直流接觸器。

]期日取選[第三章實習內容

圖3-2 接觸器圖

3、熱繼電器

繼電器的作用:熱繼電器是一種利用電流的熱效應來切斷電路的保護電器。專門用來對連續運轉的電動機進行過載及斷相保護，以防電動機過熱而燒毀。

圖3-3熱繼電器圖

4、繼電器

繼電器是一種利用電流、電壓、時間、溫度等信號的變化來接通或斷開所控制的電路，以實現自動控制或完成保護任務的自動電器。

[選取日期] 第三章實習內容

圖3-4 繼電器圖

5、按鈕

圖3-5 按鈕圖

6、指示燈

紅綠指示燈的作用有三：

一是指示電氣設備的運行與停止狀態；

二是監視控制電路的電源是否正常；

三是利用紅燈監視跳閘回路是否正常，用綠燈監視合閘回路是否正常。

]期日取選[

第三章實習內容

圖3-6 指示燈圖

7、轉換開關

圖3-7 轉換開關圖

3.2 實習單位的主要自動化生產流程

3.2.1 機加工車間

根據所需產品要求柜子尺寸，用剪板機將鈑金加工成我們所需要的尺寸；接下來通過數控沖床進行打孔，進過技術人員對所需部件進行制圖編程，數控沖床由計算機控制工件斷續推進，工

]期日取選[

第三章實習內容

件停止時控制沖頭做一次往復行程至上止點，再控制工件推進一步，步驟連續循環，并可根據需要調整級進速度等。打完孔之后就通過數控折彎機對部件進行折彎，設定折彎程序，折彎機自行計算調整壓力大小的對部件進行折彎。折彎結束之后就是安裝了，同人手動最加工好的材料進行組裝，組裝結束后機加工的工作也就結束了。

3.2.2 低壓車間

引進低壓設備，用做好的控制電柜進行低壓控制設備的安裝。

3.2.3 高壓車間

引進高壓設備，用做好的控制電柜進行低壓控制設備的安裝。

3.2.4 自動化車間

引進自動化設備，用做好的控制電柜進行自動化設備的安裝。

3.3柜子類型及作用

3.3.1低壓車間的柜子

進線柜、出線柜、饋電線柜、變頻柜、軟啟動柜。

]期日取選[第三章實習內容

圖3-8 進線柜、出線柜、饋電線柜、變頻柜、軟啟動柜組圖

1.進線柜：進線柜，就是從外部引進電源的開關柜。一般是從供電網絡引入10kV電源，10kV電源經過開關柜將電能送到10kV母線，這個開關柜就是進線柜。

2.出線柜:就是從母線分配電能的開關柜。

從10kV母線經開關柜送至電力變壓器，這個開關柜就是10kV的出線柜之一。在變壓器低壓側安裝出口開關柜，將電能經此開關柜送至低壓母線，再在低壓側安裝若干臺低壓開關柜，將電能送到各用電處。這些低壓開關柜都是出線柜。

如果從就近引入低壓系統，則進線接入的低壓開關柜同樣是進線柜，只是低壓而已。從低壓母線引出的開關柜，同樣是出線柜。

3.饋電線柜：電源端向負載供電。

4.變頻柜：變頻柜就是裝有變頻器的電氣控制柜。其作用是：1）對電動機進行運行控制；2）對電動機進行變頻供電，使電動機

]期日取選[第三章實習內容

改變轉速。

5.軟啟動柜：軟啟 顧名思義 柔軟的啟動 意思就是 減壓 降流 啟動。用軟啟動器 考慮一般的電機比較大 起動電流過高 所以采用軟啟動。

3.3.2 高壓車間的柜子

1.高原型戶內金屬鎧甲抽出式開關設備（中置柜）

圖3-9 高原型戶內金屬鎧甲抽出式開關設備（中置柜）

主要用于發電廠送電，電力系統和工礦企業變電所配電、受電，還可用于頻繁啟動的高壓電動機等。2.ZPJI-12 系列高原緊湊型智能高壓開關設備

一種結構緊湊、智能配電及小型化的真空開關設備，可廣泛運用于供電開關站、工礦企業幾民用電纜環網及末端供電，作為電能的控制分配及保護裝置。特別適用于擁有小型變電站或開閉所、工礦企業、城市居民區、大型購物中心、體育館、學校、公園、機場、鐵路、隧道、高層建筑等用戶。

]期日取選[第三章實習內容

圖3-10 ZPJI-12 系列高原緊湊型智能高壓開關設備圖

3.3.3 自動化車間的柜子

1.變電站綜合自動化系統

集變電站微機保護、測量裝置、小電流接地選線裝置、微機五防裝置、智能操作屏、智能直流電源屏、所用電源屏和機電一體化電度表屏于一體的新一代變電站系統。適用于電壓等級為110Kv及以下的變電站和開閉所，實現無人值班、少人值守、減員增效和提高變電站運行效率的目標。

圖3-11 變電站綜合自動化系統組圖

]期日取選[

第三章實習內容

2.WPJS型智能化無觸點車控裝置：

綜合利用當今國內外新進的半導體器件，并結合可編程控制器，開發的一種具有繼電器特性，及觸發、控制、保護于一體的低壓無觸點開關電氣控制設備。該裝置能快速、可靠、頻繁的分合交流電流，適用于化工、煤礦等行業中，需防爆、防塵、防潮、防腐蝕等特殊環境下，也適用于電機頻繁啟動控制系統、恒溫控制系統、數控系統等條件下。

圖3-12 WPJS型智能化無觸點車控裝置圖3.4 本人參與的具體工作

6月25日，再低壓車間，我主要做的就是在車間主任的指導下學習CAD制圖，圖示如下：

]期日取選[

第三章實習內容

圖3-13 實物三視圖]期日取選[第三章實習內容

圖3-14 實物三視圖2

圖3-15 裝配圖1

]期日取選[

第三章實習內容

圖3-16 裝配圖2

6月26、27、28都只是參觀性質 6月26日，我們一起和師傅學看圖接線

]期日取選[第三章實習內容

圖3-17 實際動手接線圖

3.5 對現有設備和系統的改進構想

我們去實習的廠子沒有多少大型機器，所用的數控沖床、數控折彎機都還是比較新進的，要說到改進的話就是廠子里面機加工車間的剪板機、銑床、臥軸矩臺平面磨床、立式鉆床、80噸開式雙柱可傾壓力機等機器看著有些老化，而且都不是數控的，如果換一批新進的數控設備可能效果會好一些。其他車間沒有用到什么大型設備，多數是要通過人工加工來完成工作的，所以我個人覺得在設備方面沒什么好改進的了。

廠子里面裝配所用到的變頻器、斷路器、軟啟動器、接觸器、熱繼電器、指示燈、按鈕、轉換開關等器件大部分都是買西門子、施耐德等大公司的，廠子里面就是進行一下裝配，所以我覺得廠子里面的科技創新還有待提高。

]期日取選[

第四章 實習總結體會

第四章 實習總結和體會

轉眼間，五天的生產實習在愉快的心情中結束了，大三也即將結束了，畢業的警鐘隱隱的在我的腦海中長鳴，回蕩，綿綿長長，縈繞著揮之不去。將所學的知識運用在實際生產過程中這是這次我們實習的目的，經過三年的積淀我認為我們已經羽翼豐滿，足以干出一些事情，但是現實給了我當頭棒喝。通過此次實習我經歷了很多，學到了很多，同樣也領悟了很多。在昆明興三方科技有限公司實習的這段時間，我發現了許多自己缺少的東西。實習中的酸甜苦辣，讓我在社會中學到了很多學習期間無法了解的社會經驗，這對我來說是最寶貴的東西，同時也讓我知道了自己的不足，讓我更明確地看清楚自己的目標，我不在彷徨著未來怎么樣，實習給了我們一個平臺與外界事物接觸，不至于使我們只會讀死書，死讀書。實習對我們了解社會、接觸生產實際、加強勞動觀念、培養動手能力和理論與實踐相結合的能力等方面都是非常重要的。通過此次實習，我得到了許多東西將會使我在以后的人生道路中受益匪淺。

這次實習讓我清楚的知道了理想和現實的差距。也讓我明白了很多東西，自己也有了不一樣的心態，有人說心態決定一切，我認為很對，下面是我再生產實習中的一些收獲： 一：加強理論知識的學習

現代社會進步的速度是非常之快的，世界就是這樣，總是有新事物代替舊事物，我們自己專業的知識也是隨著時代的進步而更新換代，所以我們不能只滿足于課本知識的學習，課本知識一般知識帶你入門，往往與本專業實際水平相差甚遠，如果自己不加強對新技術的學習，那么等我步入社會就會發現我們其實就是一張白紙，好多東西都得自己慢慢的去摸索，去探求，如果是這樣的話，我們就落后于那些有先見之明的人，結果怎么樣可想而知了，理論知識強了，雖然我們實際操作還是差得很遠，但是我 ]期日取選[第四章 實習總結體會

們的學習速度將毋庸置疑的快，只有這樣我們才能順勢而起，學習是汲取新信息，獲得事業進步的動力，作為一名大學生我們更應該把學習作為保持工作積極性的重要途徑，走上工作崗位后，結合工作實際，不斷學習理論，、業務知識和社會知識，用先進的理論武裝頭腦，用精良的業務知識提升能力，以廣博的社會知識拓展視野。

二：找準自己的位置，進行角色的轉換

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。實踐是檢驗理論的平臺，只有將理論付諸于實踐中才能實現理論的自身價值，也只有將理論付諸于實踐才能使理論得以檢驗，同樣，一個人的自身價值也是通過實踐活動來實現的，也只有通過實踐才能鍛煉一個人的品質，彰顯人的意志。必須在實際工作和生活中潛心體會，并自覺的進行這種角色的轉換。我們必須清楚自己的位置，作為大三的學生，馬上就面臨著就業，我們現在不可以只是把自己看成一個學生，我們必須為自己以后的就業做好充分準備，我們馬上就要從學生轉變為社會中的一員，如果這點覺悟都沒有的話我們將會在步入社會時處處碰壁，撞得頭破血流。我們必須清楚的知道職工和學生之間的距離，并努力縮小這兩者之間的差距，這樣我們才能更好地融入復雜的社會，早起的鳥兒有蟲吃，這一點也沒有錯，我們面臨的就業壓力是巨大的，所以我們必須找準自己的位置，進行角色的轉換。

三：以積極的態度主動去干好工作

在本次生產實習中，有的同學積極主動的去學習，但是有的同學就怕自己多學一點東西而整天就是無精打采的，用現在年輕人喜歡說的一句話就是他們只想打打醬油，回來寫報告的時候就看得出來，認真學習、敢于提問的同學寫起報告來時得心印手，但是后者則是摸頭不著腦，根本就無從下手。實習，是開端也是也是結束，展現在自己面前的是一片任自己馳騁的沃土，也分明感受到了沉甸甸的責任，在今后的工作和生活中，我將繼續學習，深入實踐，不斷提升自我，努力創造業績，繼續創造更多的價值。四：不要盲目的去實習

]期日取選[第四章 實習總結體會

以前也到過不少地方打工，也算是一種實習吧，但是總覺得好多工作其實就是浪費時間，沒有多大收獲，比如說到超市打工，一整天的站在超市里面，根本沒有學到什么東西，到最后就是得到了那么一點點微薄的工資，經過這次實習是我感受到了自己到底喜歡什么，自己到底要干些什么，并以此為努力地目標，多往這個方向靠攏，使自己在這個領域有那么一點點進步，質變引起量變，這樣才會有提高。

]期日取選[

參考文獻

參考文獻

[1]黃宋魏 鄒金慧.電氣控制與PLC運用技術.北京：電 子工業出版社，2010.[2]李發海 王 巖.電機與拖動基礎（第三版）.北京：清華大學出版社，2005.[3]余建明 同向前 蘇文成.供電技術（第四版）.北京：機械工藝出版社，2010.[4]星期三講課時的PPT

[5]昆明電器科學研究所網站，網址http://www.tmdps.cn/aboutus.asp

]期日取選[附錄

實習日志

附錄 實習日志

6月25日

今天是第一天來到昆明電器科學研究所，心里面是說不出的興奮和激動，早早的就到老師指定的集合地點集中，由于是第一次到廠里面，所以幾天是老師親自帶隊，我們做了十多分鐘的公交車又不行了幾分鐘就到了我們得實習地點昆明電器科學研究所。今天的主要任務學習是到機加工車間進行學習。我們的車間主任帶我們進行了初步的了解，我們就自己看了，通過今天一整天的努力學習我對機加工有了一個比較全面的了解，機加工車間擁有的主要機器有剪板機、銑床、臥軸矩臺平面磨床、立式鉆床、數控沖床、數控折彎機。其中數控沖床和數控折彎機更是令我心生好奇，兩種機器如下圖：

圖5-1 數控沖床圖

]期日取選[附錄

實習日志

圖5-2 數控折彎機

進入車間可看見墻面上貼著好多標語，如“多看一眼，安全保險;多想一步，少出事故。”，“技術不過硬，安全無保證；事故不難防，重在守規章。”，“安全與利益同行，事故與虧損同在”，“堅持技術創新，科學管理;確保質量第一，用戶滿意。”。車間的各種東西的擺放都十分有規律可尋，讓我感受到了車間工人師傅對工作的嚴謹性。

6月26日

今天我們自己到廠子里面，早上我們在學校門口集合，我清點好人數之后我們進一起前往實習單位。今天我們的到的是低壓車間，早上由于材料不到位，車間里面沒有生產任務，車間主任給了我們一些圖紙，我們得主要任務就是看著圖紙對實際的元件進行認識。低壓車間主要是生產低壓控制柜，柜子主要有進線柜、饋線柜、變頻柜、軟起柜、AP雙電源進線柜、站用變低壓柜15P

]期日取選[附錄

實習日志

開關柜、站用變低壓柜16P 低壓抽出式開關柜、配電低壓配電室總柜。通過今天一天的學習我對大部分元件有了一定認識，它們的工作流程也比較清楚。在較吸引人的應該是軟起柜和變頻柜了，它們的圖示如

軟啟動器

圖5-3 變頻柜圖

]期日取選[低壓抽出式箱|EAD|、lp柜子里面的低壓車間比下：

附錄

實習日志

圖5-4 軟啟動器圖

因為比較感興趣，我們下午一直在看變頻器和軟啟動的說明書，是我受益匪淺。6月27日

今天我們是在會議室里面聽單位領導給我們教課，“無論什么控制都要回歸元件”領導給我們說了這么一句話，是我對以前的觀點產生新的理解，總的來說就是基礎很重要，對于控制而言元件就是基礎，所以元件很重要。下午我們到低壓車間，由我們的師兄為我們演示了變頻器的工作過程和軟啟動的工作過程。

]期日取選[

附錄

實習日志

圖5-5 觀看師兄演示變頻啟動圖

6月28日

今天我到高壓車間學習，高壓車間中，控制柜中的器件比起低壓車間的相對比較少，也比較好理解，柜中主要有插頭、電流互感器、避雷器、帶電顯示傳感器、靈虛電流互感器等，到高壓車間從師父口中知道了電柜外殼面板布置圖中紅色代表10千伏，藍色代表6千伏、橘色代表35千伏，清楚了ABC分別用黃綠紅三色來代表。

我看到了現場的好多主接線圖。如圖十四及圖十五所示：變電所的電氣主接線是由電力變壓器、各種開關電器、電流互感器、電壓互感器、母線、電力電纜或導線、移相電容器、避雷器等電氣設備以一定次序相連接的接受和分配電能的電路。主接線的要求有:

1、安全性，必須保證在任何可能的運行方式及檢修狀態下運行人員及設備的安全；

2、可靠性，能滿足各級用電負荷供電

]期日取選[

附錄

實習日志

可靠性要求；

3、靈活性，主接線應在安全、可靠的前提下，力求接線簡單運行靈活，應能適應各種可能的運行方式的要求；

4、經濟性，在滿足以上要求的條件下，力求達到最少的一次投資與最低的年運行費用最低。母線（bus）實質上是主接線電路中接受和分配電能的一個電氣聯結點，形式上它將一個電氣聯結點延展成一條線，以便于多個進出線回路的聯結。有匯流母線的主接線是我國目前廣泛采用的接線形式，按母線設置組數的不同，又可分為單母線接線和雙母線接線兩大類。

1．單母線接線：常用的單母線接線方式有單母線制和單母線分段制。單母線制形式是有匯流母線的主接線中結構最為簡單的一類。在這種接線中所有電源和引出線回路都連接于同一母線上。單母線制的可靠性和靈活性都較低，母線或連接于母線上的任一隔離開關發生故障或檢修時，都將影響全部負荷的用電。為了提高單母線接線的供電可靠性和靈活性，可采用斷路器分段的單母線接線。

2.雙母線接線：對于特別重要的負荷，當采用單母線分段接線，可靠性不能滿足要求時，可考慮采用雙母線接線。

圖5-6 主接線圖一

]期日取選[

附錄

實習日志

圖5-7 主接線圖二

6月29日

今天我們去的是自動化車間，但是由于車間工作比較繁忙，而且車間比較小，工人師傅們在用行車吊控制柜，所以我們就只能看看圖紙，對自動化車間還是比較莫生。今天也是我們最開心的一天，因為我們今天到高壓車間幫助工人師傅接機旁控制柜的線，在技術人員的指導下，我們知道了怎么看圖，怎么接線，這也是一個不小的收獲吧。下面是我們接線時的圖片：

]期日取選[附錄

實習日志

圖5-9 在師父的指導下我們很努力

五天的實習就在今天非常愉快的心情中結束了，雖然實習比我們所預想的要差上一些，但是我們也著實學到了好多東西，明確了我們得奮斗方向。

]期日取選[

第三篇：電管所 畢業實習報告

xx大學

畢業實習報告

學院：電氣學院

專業：自動化

姓名：xx

學號：xx

目錄

前言...........................................................................................................................................................................3 實習目的.................................................................................................................................................................4 實習時間.................................................................................................................................................................4 實習地點.................................................................................................................................................................4 實習內容.................................................................................................................................................................4

一、實實習單位介紹....................................................................................................................................4

二、實習過程..................................................................................................................................................5

三、知識積累..................................................................................................................................................6 實習體會.................................................................................................................................................................9

前言

畢業實習對于我們而言是一個必不可少的環節，它不同于以往在學校的實習，而是一個由自己獨立完成的環節。它是鍛煉我們整體素質與工程實踐能力的重要環節，更是對大學學習期間知識的深化與升華的重要過程，是學生學習與實踐成果的全面總結。通過自己的親身經歷，收集相關資料，以此來解決畢業論文中所涉及到的問題。

本次參觀實習的企業主要是xx電管所。在本次實習報告的編寫中，由于水平有限，如有問題，希望各位領導給予指導、批評。

實習目的

畢業實習是畢業生十分重要的實踐性教學環節，是培養學生實際動手能力和分析問題、解決問題的能力，理論與實踐相結合的基本訓練，同時也是學生畢業設計選題及設計工作原始資料的來源，為學生畢業后進入社會工作打下扎實的基礎。認真做好畢業實習的教學工作，提高畢業實習的實際效果，是提高學生業務素質和思想素質的重要環節。實習的目的如下：

1、訓練從事專業技術工作及管理工作所必須的各種基本技能和實踐動手能力，熟悉工廠、企業實際生產的基本流程。

2、培養勞動觀念，激發自身的敬業、創業精神，增強事業心和責任感。

3、培養大家運用所學理論知識分析、研究、解決實際問題的能力，并將所學的專業理論知識系統化，加深對本專業理論知識的理解。

4、通過實習為畢業后走向社會參加工作做好準備。

實習時間

2012.2.18-2012.3.10

實習地點

xx電管所

實習內容

我從2012年2月18日開始在xx電管所進行畢業實習。經過這一階段的實習，我順利完成了自己的畢業實習，提高了自身個方面的素質，同時也正確認識了如今的就業形勢，樹立了正確的就業觀。

一、實實習單位介紹 xx電管所集鎮中心，屬國家電網公司下屬子公司下設的一個部門機構，主要經營電力的銷售與推廣、電力結算與收費，推行電力的優質服務，支持新農村建設，服務于廣大用電客戶。通過精細化管理，該所各項供電指標優良，2011年完成售電量1452萬度，同比增長6.92%；綜合線損率達5.92%，同比下降2.6個百分點；電費回收率達100%。

堅持執行上級調度的各項命令，檢查調度命令的執行情況。組織制定計劃用電、節約用電、安全用電等各種規章制度，加強技術管理，全面完成各項經濟技術指標。加強掌握區計劃用電工作及計劃用電工作的技術措施、經濟措施的管理和監督工作，加強對無功分力，供電質量的監視與管理。組織制定轄區發、供、變、配電設備的檢修計劃和系統運行方式。負責組織制定繼電保護整定方案和微機運動裝置的長、短期規劃。負責審查和平衡停、供電計劃，指導處理電力系統出現的各種故障，并及時向上級匯報。抓好安全措施、反事故措施并組織實施，防止發生人身和設備事故，保證電網的安全運行。

二、實習過程

在2月18日我到達電管所時，單位負責人熱情地接待了我，他帶著我參觀了單位并把我介紹給其他員工，同時讓部門負責人向我介紹了電管所的基本制度及相關服務理念。在接下來的時間里，部門負責人及其他同事都很熱情地對待我，不厭其煩地向我介紹電管所里的工作內容。

雖然我是本地人，但是由于長期在外求學，對本地的一些企業還不是很了解，為了更好地開展電力銷售與結算收費工作，我在輔助其他工作人員的工作的同時也查閱了一些用戶之前用電的相關資料，對市場有了進一步的了解，這對于接下來的電力核算工作起了不小的輔助作用，有利于跟蹤分析用戶每月用電量的變化。如若用戶電量突增，我們可以根據這些資料來初步判斷問題是由于本單位工作人員抄表錯誤還是用戶自身原因導致，使工作開展起來更加的順利。

同時我也清醒的看到：農電的改革和發展進程、農電的規范化管理與農村經濟的發展、農民物質文化生活水平的提高還不太適應；農電部門的規范化管理，服務水平和服務質量，用戶還不太滿意。

結合鄉鎮農村地區的實際情況，我有如下建議： 電管所加強對電工特別是臨時聘用人員的業務素質和水平的考核，組織學習，提高服務質量。計劃檢修停電應盡量做到提前一周向社會公告。簡化客戶報裝用電程序，縮短其等待通電時間。為方便用戶，電管所可與當地銀行和信用社協商，使用戶可就近在銀行或信用社交納電費。供電部門要花大力氣進一步做好用電知識和依法用電的宣傳教育工作，同時爭取有關執法部門和廣大群眾的多方支持。建議廣播電視、公安等有關部門配合支持，大力宣傳《電力法》、《電力設施保護條例》等法規，進一步提高全社會依法用電和保護電力設施的意識，加大對破壞、偷盜電力設施行為的打擊力度，共同為我縣電力建設和招商引資創造一個良好的外部環境。加快發展電網建設步伐是保證全縣電力供應和安全穩定運行的必由之路。建議黨委、政府要進一步重視支持電力企業建設，寬松環境，化解矛盾，提供在市場經濟條件下的政策支撐。同時，縣供電部門要用足用活上級對山區用電傾斜的扶持政策，積極主動向上爭取項目資金，加大資金投入，從根本上改善電網設施狀況，保證電網安全穩定運行。建議城建、國土等有關部門支持配合縣供電部門做好電力設施的規劃和建設，減少施工矛盾和阻力，杜絕在電力設施保護區內違章建筑，尤其是市民普遍關注的縣城居民區電網規劃建設問題，相關部門要與供電部門配合認真調查論證，做到與城建規劃同步進行，科學規劃，預留電網設施線路，確保高壓線路、變壓器等設施與人居有足夠的安全距離，并保證供電設施的合理布局。

三、知識積累

跟隨電工下鄉維修，我發現他們的電線選擇遠比書本上的復雜，于是我就搜索了有關電線選擇方面的知識，算是一種積累吧。

電工選線,是有口訣的,十下5,百上3,意思是10平方以下的銅線每平方5個電流,100平方以上的銅線每平方3個電流,鋁線算一半

我國的家用電壓一般是220V 1.5平方毫米的線電流＝10A（安）； 承載功率＝電流10A＊220V＝2200瓦 2.5平方毫米的線電流＝16A（安）最小值；承載功率＝電流16A＊220V＝3520瓦平方毫米的線電流＝25A（安）； 承載功率＝電流25A＊220V＝5500瓦平方毫米的線電流＝32A（安）； 承載功率＝電流32A＊220V＝7064 1．口訣 鋁芯絕緣線載流量與截面的倍數關系 10下五 100上二，25、35，四、三界，70、95，兩倍半，穿管、溫度，八、九折。裸線加一半，銅線升級算。

2．說明 口訣對各種截面的載流量（安）不是直接指出的，而是用截面乘上一定的倍數來表示。為此將我國常用導線標稱截面（平方毫米）排列如下： 1、1.5、2.5、4、6、10、16、25、35、50、70、95、120、150、185??（1）第一句口訣指出鋁芯絕緣線載流量（安）、可按截面的倍數來計算。口訣中的阿拉伯數碼表示導線截面（平方毫米），漢字數字表示倍數。把口訣的截面與倍數關系排列起來如下： ~ 10 16、25 35、50 70、95 120以上 ｝ ｝ ｝ ｝ ｝

五倍 四倍 三倍 二倍半 二倍

現在再和口訣對照就更清楚了，口訣“10下五”是指截面在10以下，載流量都是截面數值的五倍。“100上二”（讀百上二）是指截面100以上的載流量是截面數值的二倍。截面為25與35是四倍和三倍的分界處。這就是口訣“

25、35，四三界”。而截面70、95則為二點五倍。從上面的排列可以看出：除10以下及100以上之外，中間的導線截面是每兩種規格屬同一倍數。

例如鋁芯絕緣線，環境溫度為不大于25℃時的載流量的計算： 當截面為6平方毫米時，算得載流量為30安； 當截面為150平方毫米時，算得載流量為300安； 當截面為70平方毫米時，算得載流量為175安。

從以上的排列還可以看出：倍數隨截面的增大而減小，在倍數轉變的交界處，誤差稍大些。比如截面25與35是四倍與三倍的分界處，25屬四倍的范圍，它按口訣算為100安，但按手冊為97安；而35則相反，按口訣算為105安，但查表為117安。不過這對使用的影響并不大。當然，若能“胸中有數”，在選擇導線截面時，25的不讓它滿到100安，35的則可略為超過105安便更準確了。同樣，2.5平方毫米的導線位置在五倍的始端，實際便不止五倍（最大可達20安以上），不過為了減少導線內的電能損耗，通常電流都不用到這么大，手冊中一般只標12安。

（2）后面三句口訣便是對條件改變的處理。“穿管、溫度，八、九折”是指：若是穿管敷設（包括槽板等敷設、即導線加有保護套層，不明露的），計算后再打八折；若環境溫度超過25℃，計算后再打九折，若既穿管敷設，溫度又超過25℃，則打八折后再打九折，或簡單按一次打七折計算。

關于環境溫度，按規定是指夏天最熱月的平均最高溫度。實際上，溫度是變動的，一般情況下，它影響導線載流量并不很大。因此，只對某些高溫車間或較熱地區超過25℃較多時，才考慮打折扣。

例如對鋁芯絕緣線在不同條件下載流量的計算：

當截面為10平方毫米時，則載流量為10×5×0.8=40安；若為高溫，則載流量為10×5×0.9=45安；若是穿管又是高溫，則載流量為10×5×0.7=35安。

（3）對于裸鋁線的載流量，口訣指出“裸線加一半”，即計算后再加一半。這是

指同樣截面裸鋁線與鋁芯絕緣線比較，載流量可加大一半。例如對裸鋁線載流量的計算：

當截面為16平方毫米時，則載流量為16×4×1.5=96安，若在高溫下，則載流量為16×4×1.5×0.9=86.4安6平方毫米的線電流＝32A（安）； 承載功率＝電流32A＊220V＝7064

10平方毫米以下的銅線每平方毫米5A 11-99平方毫米的銅線每平方毫米4A 100平方毫米以上的銅線每平方毫米3A 鋁線則在上面的數值后除以2，即一半

實習體會

畢業實習是從大學生活走向社會生活的一大步，是大學生走進社會大課堂的必修課。在這短短的一個月的實踐里，我獲益匪淺,為畢業后正式走進社會打了基礎、做了準備，同時也使自己在很大方面有所提高，為今后更好的融入社會做了預習與實踐。

實習的這段時間，感觸良多，對自己的生活閱歷、知識面擴展、社會常識、工作能力、為人處事等各方面都提高了很多。畢業實習主要的目的就是讓應屆畢業生提前接觸社會、了解社會，以便以后更好更快的融入社會生活中。通過這次電力公司的下屬供電所實踐，我確實從中學到了很多東西，尤其在為人處事、與廣大電力用戶進行溝通交流等方面。當然通過這次實踐，對于我端正自己的工作態度，更好的為自己定位也起了很大的作用。具體的講，這次實習我覺得主要收獲有以下幾個方面：一是通過學習電管所的基本制度與服務理念，對“以人為本”有了更深刻的理解，更學會了換位思考，在不被理解時不是抱怨與不耐煩，而是帶著誠意與熱情，做到做一行愛一行，真心地為廣大用戶服務。只要自己真心付出了，必然會得到大家的理解。二是提高了自己為人處事的能力。三是提高了自己的實際工作能力。四是學會了如何與用戶進行溝通。

通過本次實習, 我從中學到了很多課本沒有的東西，在就業心態上我也有很大改變，以前我總想畢業后找一份適合自己愛好，專業對口的工作，可現在我知道找工作很難，要專業對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。所以我現在不能再像以前那樣等待更好機會的到來，要建立起先就業再擇業的就業觀。應盡快丟掉對學校的依賴心理，學會在社會上獨立，敢于參加與社會競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。

通過這短短一個月的實習工作，我在各方面都進步很多，同時也發現了自己許多的不足之處，在這過程中有過被誤解的痛楚也有過被理解的喜悅。實踐的結束也意味著大學生涯即將結束，但我會總結成功的經驗，汲取失敗的教訓，相信這次的實踐將給我未來的人生道路帶來很多寶貴的經驗，所學到的知識更是讓我受益終身。

第四篇：電子類實習報告

實習目的：

畢業實習時電子信息工程專業十分重要的實踐性教學環節，是培養學生實際動手能力和分析問題、解決問題的能力，理論與實踐相結合的基本訓練，同時也是學生畢業設計選題及設計工作原始資料的來源，為學生畢業后進入社會工作打下扎實的基礎。認真做好畢業實習的教學工作，提高畢業實習的實際效果，是提高學生業務素質和思想素質的重要環節。

2實習地點：

河南新鄭市供電公司

3實習時間：

1月15日---3月1日

4實習內容：

1、學習安全用電知識和有關電力的政策與法律法規。

2、學習吳興分局城西供電營業所完善的管理運行模式和安全生產責任體制。

3、學習電力系統的構成以及電力系統自動化的基本知識。

4、根據已學知識，解決實際生活、工作中遇到的一系列問題。

5公司介紹：

新鄭市供電公司屬國有中二型企業，企業固定資產原值2.75億元，凈值1.7億元。1998年納入國家電網公司系統管理體制，現為河南省電力公司委托鄭州供電公司代管的縣級躉售供電企業。主要擔負著全市12個鄉鎮、3個街道辦事處、63萬人民的生產生活用電重任，總供電區域873平方公里。

公司目前下設15個部室、16個供電所、4個多經單位，職工總人數973人，聘用農村電工403人。擁有110千伏變電站5座，主變9臺，容量361.5兆伏安；35千伏變電站11座，主變20臺，容量138.65兆伏安；110千伏線路10條，線路長度98.367千米；35千伏線路20條，總長121.913千米；配電線路107條，線路長度1548.829千米；配電變壓器3216臺，總容量545.989兆伏安。所有10千伏線路和400伏線路供電半徑合格率均達到100%，有效滿足了新鄭經濟社會快速發展和各電壓等級用電客戶的電力需求。

近年來，新鄭市供電公司始終緊扣科學發展主題，務實進取，奮勇拼搏，各項工

作不斷取得新的進展和突破，主要經濟技術指標一直居于省內縣級供電企業前列。2003年7月，以全省第一名的成績通過“國家一流縣供電企業”驗收，并先后榮獲“省級文明單位”、“河南省電力公司文明單位”、河南省“安康杯”競賽優勝企業、“鄭州市職業道德建設十佳單位”等榮譽稱號，連年被新鄭市委、市政府授予特別貢獻獎，在全市歷年來的公共服務行業行風評議中始終名列前茅。

2007年，公司年供電量突破14億千瓦時，銷售收入6.5億元，實現利稅4119.58萬元，資產保值增值率108.47%，綜合線損率3.94%，供電電壓綜合合格率達到99.05%，城區供電可靠率達到99.965%，農村供電可靠率達到99.905%。并圓滿完成了“戶戶通電”工程和新農村電氣化縣建設任務，被國家電網公司授予新農村電氣化建設先進單位，被河南省電力公司評為2007農電工作先進縣供電企業，公司綜合管理和線損管理先后被國家電網公司和省電力公司確定為農電系統標桿單位。

6各系統簡介：

6.1自助購電服務系統

自助購電服務系統是集卡表充值終端、電費交納終端、發票打印終端、信息查詢終端等多種交易終端于一體的綜合自助服務系統，能夠滿足用電客戶全天候自助繳納電費、購電等多項服務需求。

使用本服務終端，能夠滿足您以下用電需求：

卡表購電：通過使用銀聯卡實現電能卡充值。電費交納：通過使用銀聯卡實現交納電費。

信息查詢：基本用電信息查詢、電量信息查詢、更改密碼等。

6.2電力系統

電力系統的主體結構有電源（水電站、火電廠、核電站等發電廠），變電所（升壓變電所、負荷中心變電所等），輸電、配電線路和負荷中心。各電源點還互相聯接以實現不同地區之間的電能交換和調節，從而提高供電的安全性和經濟性。輸電線路與變電所構成的網絡通常稱電力網絡。電力系統的信息與控制系統由各種檢測設備、通信設備、安全保護裝置、自動控制裝置以及監控自動化、調度自動化系統組成。電力系統的結構應保證在先進的技術裝備和高經濟效益的基礎上，實現電能生產與消費的合理協調。

6.3 智能電網

就未來電網的發展來看，智能電網被公認為是未來電網的發展方向。

智能電網（smart power grids），就是電網的智能化，也被稱為“電網2.0”，從廣義上來說，智能電網包括可以優先使用清潔能源的智能調度系統、可以動態定價的智能計量系統以及通過調整發電、用電設備功率優化負荷平衡的智能技術系統。未來智能電網的基本結構中，電能不僅從集中式發電廠流向輸電網、配電網直至用戶，同時電網中還遍布各種形式的新能源和清潔能源：太陽能、風能、燃料電池、電動汽車等等；此外，高速、雙向的通信系統實現了控制中心與電網設備之間的信息交互，高級的分析工具和決策體系保證了智能電網的安全、穩定和優化運行。

7實習體會：

在供電局短短三個月的實習生活中，我學到了很多知識，而且有很大一部分是在書本上學不到得東西。剛來到工作單位的時候，我還什么都不懂，在這里的員工和師傅們熱情的教導下，我很快融入了這個大集體，確實體會到了供電局的工作和生活。

在這短短三個月的生活中，我體會到了單位員工們的相親相愛，相互照顧的情感。我也了解到，供電局的生活，平時看起來很清閑，但是到有事的時候，尤其是在用電高峰期的時候，是很忙碌的，事情也是很繁瑣的。在這段時間里，供電局的工作特點我也有了很全面的了解。供電局是一個與電打交道的工作單位，在這里工作，要是安全工作沒有做到位，安全事故是隨時都有可能發生的。在這里工作的員工都是要定期做安全教育的培訓，新員工是要先進行安全教育培訓后才能正式參加工作。如果培訓沒有達到要求，員工很可能會被解雇的。在供電局做事還要很仔細、小心，因為很可能由于不小心造成高壓電網事故的發生，其危害和損失極大，后果不堪設想，所以對于供電局職工來說，不管做什么都要非常的小心。

在這次的實習生活中，我受益匪淺，首先，在專業方面，我學到了發電、輸電、配電、用電等理論知識，還對電力系統有了一個總體認識，更加提高了電力系統及其自動化專業方面的素質。對于自己以前在大學里所學的理論知識也做了正確的認識，我們在學校所學的知識是很有限的，自己能夠熟練掌握的知識也很少。就如在上班的一天中，幫助同事用CAD制圖的時候，就感覺很吃力，主要原因是在學校沒有經常地使用CAD制圖軟件，對其有些生疏、掌握的也不牢固。在那里的老員工的幫助下，又對CAD制圖軟件的使用方法和技巧重新復習了一遍，并且學到了更多的關于CAD的知識。

其次，在實踐方面我也收獲不少。大學里學的有些基本知識還是不扎實的，而這一個月中，我自己不斷的在現實的實踐和書本的理論知識之間對比學習，在實習中碰到問題就去書上學習相關的知識；而在學書本上的知識，碰到不容易理解的理論時，就可以結合實際向有經驗的同事請教。通過這次實習，使我第一次親身感受了所學知識與實際的應用，理論與實際的相結合，讓我大開眼界。這次生產實習使我更新、更高、更深地認識到了實踐的重要。只有通過實踐才能真正理解那些理論知識，才能認識到知識的重要性，只有通過實踐才能檢驗自己的能力和水平，才能促進自己的進步和全面發展。以前在學校的時候，實踐基本上都是在實驗室中，那時候什么都還是理論上的，實驗室基本上都是為了讓我們驗證一些東西，而實際生產中，很多和我們課本上學的都不一樣。我們必須要對于不同的情況想出對應的解決方法。

再次，在生活方面，雖然忙碌的工作，令我無暇想念家中的父母，但在工作的間隙卻也不曾感到孤單，因為不論是領導還是同事都很關心、照顧我們。從基本的生活食宿到實習期工作崗位的安排，以及每次外出施工回來后同事們的噓寒問暖，都讓我非常感動，是大家一點一滴的溫情，讓我在異地他鄉感受著身在這個集體的幸福。我會把這些永遠銘記在心里，時刻懷著一顆謙卑的心去回報大家！

總之，這三個月的實習，給我提供了一個鑒定自己的機會，使自己發現了工作和生活中的不足，明確了自己較之別人的長處和優勢。首先，自己十分的講求效率，無論工作多與少、無論工作輕與重，都要盡快的把事情做完，應該說這樣的想法也是正確的，但這樣可能會帶來事情做得不夠細心，可能出現一些紕漏，而大多數工作卻是不允許的。因此，以后要改變自己的工作習慣，戒驕戒躁，做工作不能馬虎。其次，自己的協作性和互幫互助性比較欠缺。在工作時覺得把自己的事情做好就夠了，不習慣在工作時借助團隊的力量，造成在工作時有點勢單力薄。在以后的工作中要多與同事交流，讓大家的工作變的更輕松。通過這一個月的實習，已經發現了自身的問題，在以后的工作、生活中改正自己的不足，繼續保持自己的優勢和良好的習慣。今后我將繼續努力學習，充實自己，更好的服務于社會，服務于人民。

第五篇：電銷實習報告

篇一：電話銷售實習報告

實習報告

（1）實習目的通過這段時間的實習,讓自己認識社會,接觸認識網絡銷售的具體工作,拓寬了自己的知識面,培養和鍛煉了自己所學的基礎理論,基本技能和專業知識,增強了獨立分析和解決實際問題的能力,把理論和實踐有機結合起來,為畢業后走上工作崗位打下較為堅實的基礎：

1．通過網絡銷售崗位的畢業實習，使自己較全面、深入地了解電子商務相關工作的意義，理解各種網絡營銷方式的應用，熟悉了企業電子商務及網絡營銷的應用，使自己對電子商務相關工作有一個較全面的感性認識。

2．通過在校期間對課程學習的基礎上掌握基本的網絡營銷方法，并進一步消化和深化已學到的網絡營銷理論知識。

3．通過畢業實習，培養了自己觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎。

4．通過畢業實習，培養了自己理論和實踐相結合的能力，培養實事求是的工作作風，踏踏實實的工作態度，樹立良好的職業道德和組織紀律觀念。

5、通過分析工作中的基本問題，掌握基本的營銷推廣方法；

6、通過從一些網絡營銷案例中吸取經驗，掌握網絡營銷的方法及其應用，為以后的網絡營銷實踐工作做準備

（2）實習基本情況

實習時間：2012年2月13日 至 2012年5月31日

實習地點：廈門市軟件園二期觀日路36號201單元

實習單位：廈門易爾通網絡科技有限公司

實習部門及職位：網站銷售部擔任網站策劃專員，通過使用電話，來實現有計劃，有組織并且高效的擴大客戶群、提高顧客的滿意度、維護老顧客等。

實習方式：頂崗實習

（3）實習主要內容

（一）適應

這次畢業實習，我嘗試找的單位—廈門易爾通網絡科技有限公司，經交流面試之后，在這家公司進行實習工作，因為沒有從事過社會上的工作，所以第一個星期，主要是適應期。主要了解公司的背景、具體產品、發展的方向及其前景等等。另外，嘗

試在部門經理有空的時候與他多交流，多聽，從中也學到了不少東西。剛踏入社會進入公司上班在工作崗位上表現的比較乖巧、任從公司的各種安排，所以部門經理比較照顧我，經常教我怎樣處理日常工作的事務等。幾天之后我基本熟悉產品了，所以就獨立開展工作，主要是幫助公司操作他們的網站策劃方案的修改，剛開始做得不是很快，但總算能夠完成每天的任務。

一個人當他到了一個新的環境時，他能否可以在最短的時間內熟悉所在的環境，那么他就掌握了主動權，他的適應環境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務的人。人人都說現代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環境后能以最快的速度熟悉所在的環境后，他所對于當地的信息了解得就比較全面，比較快速。

（二）培訓

第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用pk來激發斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業文化吧！第一天上班，公司里的黃琳老師來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責的人，也不會為工司帶來多大的價值。

（三）找資料

就是利用各種途徑來獲取企業負責人或總經理的電話號碼及公司地址。在整個工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動，而邀約不好那就直接關系到你的到場客戶，而到場客戶的數量決定了你這次會議簽單的機會，也就影響著你個人這個月的工資及整個公司的業績，所以說找資料是整個會議的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。

找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點都不輕松。第一次找資料是在李經理給我們培訓怎么去找資料的那一天。涂經理簡單給我們講了下客戶資料如何收集:通過各地商會、不太出名的b2b網站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務是每人100個老總的電話號碼，這下可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，我們4人走出公司后都很迷茫，但是有一個共同的方法就是上網查找，在網上黃頁上很多公司的負責人，這樣一來100個資料并不難。

（四）電話邀約

就是以電話邀約為主，通過收集來的資料打電話給那些老總及負責人，邀約他們在指定的時間到客戶的公司拜訪，激發客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個會議的前提條件，而邀約則是重點，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準備。

而邀約是直接影響客戶會見人數，總結出來，一個月它的業績有多少？直接跟會見人數有關，拜訪人數多，拜訪客戶資質高那簽單業績就會很高。

前面說過，找資料是整個會議的基礎來的，由于我在找資料方面存在了問題，找的資料質量不高、數量不多，直接地影響我的邀約，因為那些資料都被人打爛了，當客戶聽到是叫他去開什么會或推銷什么的時候就馬上就掛了你的機，有些人還不給你說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態度是極不好的。這也很難怪的，每個人心里都會對陌生電話有所防備，他不認識你當然不會輕易地相信你。有些老總又比較忙，他們不對這些都很煩，所以不愿意去聽你說什么。

（五）跟單

作為邀約的后續工作，你之前邀約的客戶不一定會見，也不一定會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來建站，所以跟催就是邀約的后續工作了，跟催比邀約更難，你可以每天邀約10個人，但是你要是從你邀約的30個人中跟催來6—10個人的話，也就不錯了，加上那6—10個人中是資質比較好的話，其中有倆個人簽單，那么你的電話就沒有白打，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個會議你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現在需要鍛煉的是自己的能力適應社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現在的收獲

（六）操作

1、幫助公司裝修好其在網站上的資料，由于公司里面的人包括老板，對計算機都不是很了解，所以這些事情就由我自己承擔了，幫公司設計了：

（1）、logo（使用ps及cdr等工具）

（2）、宣傳語：lg地板展示現代時尚美感，享受您的每一步！

（3）、banner廣告等等

2、每天還要拍攝產品的照片，然后進行圖片處理，讓圖片更加美觀，當然，也有一些事在網上直接使用別人的，然后進行簡單的修改，將其變為己用，省了很多拍攝的時間，但是前提是要別人拍攝的好。

3、處理好產品相片之后，接著就要發布供應信息了，這時，要將產品的信息盡量詳細的描述出來，還要想好信息的主題，既要簡明扼要又要圖文并茂，還要真實，這樣才會給買家一個真誠的感覺，向買家傳達一種誠信做生意的態度那么促成訂單的機會將大大增加，這樣才能留住客戶的眼球。

4、在網站產品功能欄目上定期更新產品信息，盡量讓供應的信息排名靠前，增加訪問量及交易量，經過一段時間發現，早上九點之前和晚上8點多這個時間段將供應信息重發一次，可以更好的將公司的供應信息排名更靠前一些。其實公司也有參與阿里巴巴的競價排名，但是只有一個關鍵詞而已，但是為了更好的讓買家搜索到公司的產品，我們的供應信息要增加多個關鍵詞，所以每天還是要堅持重發信息，但是重

發信息要控制好重發的頻率，每天兩次，最能達到收效，個人認為。

5、幫助公司將產品展示里面的產品進行歸類，并將供應信息也進行歸類，這樣可以更好的管理，減輕自己的工作負擔，也方便客戶瀏覽，給客戶一個更好的感覺與印象，提高公司的形象，因為網上產品如何直接的展示了公司形象。

6、幫助公司將網站進行推廣，主要是：將網站地址添加到各搜索引擎中，為了節省資金，就沒向老板提議進行搜索引擎競價排名；請求互換鏈接，跟其他的公司產品展示進行互換鏈接；在公司的博客中，發表相關的文章，比如產品的知識、地板保養購買的注意事項等專業性的文章，并在文章里面附帶自己公司的產品的鏈接；定期回訪老客戶，發一封郵件問候一聲，在郵件中加入公司名稱、地址、電話、網址等；在相關的論壇發布帖子，主要內容跟公司產品相關，附帶上公司名稱及商鋪的地址等。進行推廣之后，網站的點擊增加了不少，客戶的詢問量也越來越多。

8、利用工作的空余時間，就多逛逛各種行業的網站，增加自己的知識，也經常看一些網絡營銷的案例，這樣在工作的時候，可以借助別人的一些營銷方法進行，這樣更有利于開展工作，也讓自己在工作中可以比較順利。

（4）實習總結與體會

（一）能力

通過這次電話營銷實習后，發現自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發現的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，因為公司就是公司，不是學校，在學校里，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。

比如說有的客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個禮拜的工作，再加上涂經理和小涂主管都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到百度的小賴。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

（二）專業知識

在學校里學校的專業知識都比較基礎，要使這些知識用于公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續去學習。還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業的同學去留意社會上的需求，因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際情況，要根據自已公司的要求來提高自己。

（三）心理調節

現在的學生不再是以前的天之嬌子了，不管是專科生還是本科生甚至是研究生社會上都一大把，不要以為自己讀那么一點讀就覺得自己很了不起的樣子，其實一個有高文憑有時還比不上一個有經驗的人，所以快要畢業的同學們要調整心態，不要高不成低不就的。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段寶貴經歷，而這次實習的意義，對我來說已不再是完成學分、完成畢業實習的任務，而是我們真正在實踐中開始接觸社會、了解社會的一次重要機會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，增長了見識，開闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅實的基礎。

班級：計網0911 姓名：賴宜彬 學號：2009143110 篇二：電話銷售實習報告總結

電話銷售實習報告總結

時間飛逝，很快就要大學畢業了，現在學校的課程都基本上完了，為了以后參加工作積累工作經驗，我去了一家電話銷售部門實習，為以后的銷售工作做準備。本次實習，共持續了三個月，不算長，也不算短。雖然我所做的和所學的人力資源管理專業門戶不對，但我還是有很多的感悟。

我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。

技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。

一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數碼行業來說，其產品的特殊性甚至要求企業決策者應該把高校市場提高到戰略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進入高校市場呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網點。

我很贊同渠道為王，但也應該具體問題具體分析。任何一個企業都應該對其目標消費者進行深刻的分析，才能做出科學的營銷策略。高校學生作為我們的目標消費者，有著其自身的消費行為。突出表現在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費場所一般選擇在規模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。

遵循這一習慣，我們的高校活動就應該在宣傳上下功夫，讓高校學生認知并接受我們的品牌和產品，才是高校活動的重點所在。所以我不贊成那些不計成本、不經調研分析的校園促銷活動。后來在我們學校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。不知不覺，實習已經結束，我也該開始新的生活了。在不多的大學生活里，我還需要做好很多事情，比如英語的繼續學習，比如專業課的深入學習，比如對行業的繼續關注等。未來不管是做個職業經理人還是自主創業，大學時期的積累，必定是我人生的一筆財富!我證明了自己的價值。至少我知道，如果我現在就出去工作，是一點也不用擔心自己的就業問題了。剩下的時間，我只能是做的更好，學的更多，讓自己的砝碼更重，找一份更好的工作。

從我的專業角度去看，現在的很多中小企業存在很多管理問題，最突出地表現組織結構松散。有些公司根本就沒有組織結構，大事小事全憑老板一句話。雖然在突發事件上很有決策效率，但更多地會成為公司發展的瓶頸。

經過這么長時間的了解，我又一次加深了對武漢這座城市的印象。毋庸置疑，武漢是座偉大的城市，但武漢的發展有其先天不足，那就是過于孤單，周邊居然沒一個可以稱的上衛星城的城市與其共同發展，這樣勢必制約其長久的發展，這也正是武漢經濟缺

乏活力的原因。篇三：電銷實習報告

房產銷售實習報告

時光如梭，一年的大學時光在不知不覺中流逝，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我的心有所向往，我已經做好了心里準備進入到這個社會。我帶著好奇和興奮來的，因為我終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我，實現自己價值，我和社會之間需要彼此的了解。學校給予我們這個大一暑假的社會實踐機會，為我們畢業后進入到這個巨大的舞臺做了鋪墊。

在出校門的那刻起，我就已經想好要做什么，對房地產銷售很感興趣，所以我來到為了家控股集團進行實習工作。現在實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎。基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。初看，我覺得房地產行業與我所學專業并不相干，其實不然，從事房子買賣、可以接觸到各色各樣的人群，學到許多在課堂上沒有的知識。在日常生活里的為人處事，以及自己的人生態度都有一定的改變和認識。

一、實習說明

（1）實習時間：2014年7月26到2014年8月25號

（2）實習地點：為了家控股集團

（3）實習性質：暑期實習

（4）實習職位：電話銷售、客服

二、實習單位簡介

三、實習目的通過房地產實習了解房地產行業和售樓的流程和操作，在這個基礎上把所學的營銷專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。鍛煉自己的交際能力，提煉自己的語言表達能力。

四、實習過程

初期由于我們銷售人員對產品不熟悉、對競爭樓盤不了解。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己

的措辭。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

對工作的環境了解后，開始有些緊張的心慢慢平靜下來，工作的期間每天按時到公司上班，通過幾天的觀察和揣摩，現在和客戶交談，基本上是沒有問題了，最大的問題就是：房源地址還不是那么清楚，有一次帶客戶看房子，地址沒找對，找了好半天才找到。所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。

四、實習期工作總結和收獲

在實習期間，我對房地產的銷售過程和房子的戶型等都有一個較完整的了解和熟悉。雖然實習的工作和所學的專業沒有很大的關系，但實習過程中，我拓寬了自己的知識面，學習了很多學校以外的知識。此次的暑期實習，我學會了運用所學知識解決處理簡單問題的方法與技巧。學會了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關人際關系問題的經驗方法。同時我深刻的感受到社會工作中的艱苦性。

我確確實實的學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他她們處理好關系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經驗的。在行動中，其中有關心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學著去適應它，如果還不行，那就改變一下再去適應時的方法。我覺得我以前很浮躁，對待一些人和事的態度有問題，太過于片面的去評判一個人和一件事的對與錯，其實這就是不夠成熟的表現。學了馬克思主義哲學，就應該用辨證的方法去分析問題，用發展的眼光去看待社會，站在不同的角度去理解事物。作為一名知識分子，為人民大眾服務是宗旨是始終不能忘的，否則我就得懷疑我們的動機是否純正。

實習，是一次我們可以直接面對和接觸現實社會的機會。這個機會很難得，它會讓我們一直習慣于書本的眼睛和大腦發生一些細微的變化，也許應接不暇的“怪現象”會撲面而來，充斥我們的眼睛和大腦，但是我們必須經受這樣的沖擊。從某種角度上講，可以說我們現在還是被保護的還沒有經過社會洗滌的知識分子，我們每一個人，沒有哪一個是天生注定要被洗滌掉的，但是如果有些人怕受傷而逃避社會的競爭，那么被淘汰的標簽就會被打在他們的背上。不要等到已經變成“不合格產品”的時候才開始后悔，世界上根本沒有后悔藥賣的。在這期間使我養成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實現自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經驗教訓，再次站起來。

實習是每一個大學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，是一次非常有益的人生體驗。篇四：保險電銷實習報告 百年人壽電銷實習總結

營銷11班

劉平

隨著互聯網技術與電子科技的發展，網絡銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節約成本等優勢，已經被越來越多的領域所采用，當然也包括保險業。

一、實習單位: 百年人壽保險股份有限公司是經中國保險監督管理委員會批準成立的全國性人壽保險公司。公司于2009年6月3日正式開業，總部選址大連。公司注冊資本16.6億元人民幣，強大的股東背景、良好的法人治理結構以及優秀的管理團隊為百年人壽的發展奠定了堅實基礎。

百年人壽秉承“創新百年，關愛永恒”的企業文化理念吸引了眾多業內精英的加盟。百年人壽積極汲取業內先進經營管理經驗，在公司運營管理、財務與投資管理、產品設計、信息技術以及客戶服務等方面積極進行多元化創新，不斷推出具有百年人壽特色的、差異化的產品和服務以及靈活的作業流程，以實現客戶價值的最大化。

二、實習目的實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業心、責任感，并能夠觀察經濟活動、識別和分析社會經濟問題，學習業務知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業的實際知識，培養初步的實際工作能力和專業技能，借以實際地運用學過的專業知識，也希望能帶來一些啟示，培養初步的實際工作能力和專業技能。

畢業實習是一門專業實踐課，是我們在學習專業課程之后進行畢業設計時不可缺少的實踐環節。它對于培養我們的實踐能力有很大的意義，同時也可以使我們了解傳統的保險銷售模式與現代保險銷售模式之間的差別。畢業實習更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實習，我們可以更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業務距離，為我們畢業后社會角色的轉變打下基礎。

三、實習時間 2013年7月1日----2013年7月26日

四、實習內容

我所在的部門是百年人壽電話銷售中心。我們的實習分為幾個階段。

（一）崗前培訓

在進入工作崗位之前公司對我們進行了為期10天的系統培訓。包括專業知識、銷售流程、話術及溝通技巧乃至系統的操作。通過培訓我了解了保險險的各個險種主要分兩大塊：我們通過系統隨機抽取的號碼，向客戶撥號，贈送電子保單，這是一份為期一個月的交通意外險，激活后90天內，如果因乘坐火車發生意外導致客戶身故或全殘責任保額累計5萬元，長途公共汽車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，市內公共汽電車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，乘坐飛機身故保額為50萬元。由于手機號碼是系統隨機抽取的，我們不能夠看到客戶的任何資料，甚至手機號碼都掩蓋住了后四位。所以，客戶的信息就由我們來詢問獲得。我們的主要任務就是要獲得客戶的姓名和出生日期。因為這次贈險的年齡范圍是18-55周歲，更是為了將同名同姓的客戶區分開，讓客戶獲得一份合法有效的保障，姓名和出生日期這兩個信息是必須要獲取的，這樣才能將保險成功贈送出去。如果溝通順利，我們將盡量獲取客戶的其他信息，如居住地區和職業，高危行業不在保障范圍。可以看出，我們的贈險工作是十分重要的，這不僅僅是贈送一個新的保險產品，更深層次的是在為百年人壽挖掘潛在客戶，宣傳公司品牌。；前四個是商業險中的主險，后四個是商業險中的附加險。我們還了解了怎樣用開場白去和客戶進行近一步的溝通，如何進行異議處理并及時的進行促成等等。總之，10天的培訓很快就結束了。

（二）考核通關

滿滿的培訓結束了，等待我們的是考驗，是決定你能否留下的關鍵——考核。考核分兩部分進行筆試和話術通關。筆試是對我們專業知識的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術的通關，這可是對我們這些天所學的所有東西的綜合運用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當客戶。幸運的是我們大部分人都順利過關了。

（三）進團隊

考核結束后我們被分到了不同的團隊。原以為過五關斬六將的我們已經可以直接面對客戶了，可沒想到進入團隊的第一件事還是培訓，這次是有針對性的培訓，因為我們撥打的是河南項目所以我們必須了解河南的核保政策，于是又是一番培訓考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續學習。。

（四）上線

幾天的學習結束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號。懷著無比激動的心情我撥打了第一通電話：關機！心情有些緊張了，第二個被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地撥打電話，跟客戶報價，介紹百年的服務，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續撥打，雖然有時候心里覺得委屈但卻依然堅持著。

五、實習心得

這次實習讓我學到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會到保險業所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險業是一個挑戰你各方面能力的行業。

（一）我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，就得有打持久戰的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險。當然，做保險被拒絕是很平常的事，慢慢就習慣了。其實挫折多了，經驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶撥打量，慢慢總是會有成績出現的。

（二）我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有購買欲望；或者說，對方有欲望買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。

（三）當然個人的職業素養也十分重要。盡管現在外呼營銷系統方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態。都說電話銷售有一個“大數法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。

（四）電話銷售雖然改變了我們保險行業以往的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應該說是優化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態度不能改變。盡管現在人們的保險意識有所提高，但很多時候跟客戶進行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求。當然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時常關心關心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。我們不能整天整天的

追著客戶買保險，要根據客戶的態度來決定預約的時間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個人，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首先推銷的是你這個人”就是這個道理。

總之，這次實習將會是我人生中的一筆寶貴財富，任誰也奪不走。篇五：電話銷售實習報告范文

電話銷售實習報告范文

我叫***，從學校畢業不久后，就來到了北京***科技開發有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現在主流的一種銷售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個剛畢業的大學生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應該很容易，只是打打電話而已，可是當我真正從事這份工作時，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農產品資訊信息服務的，記得剛來這家公司時，發現它與別處的不同之處在于，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。

而我們主要負責的是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、電話銷售工作內容

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。當我進入到小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。還有的就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

我們組長何偉偉對我說，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發掘出來，就會有收益了，她讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極

有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。

同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務，所以我們每天都要打超過100個電話，工作強度非常大。

三、工作心得

每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什么時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創造經濟利益的同時，也為自己增加了收入。通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。