第一篇：營銷戰(zhàn)的九種制勝之道：創(chuàng)意組合戰(zhàn)爭

營銷戰(zhàn)的九種制勝之道：創(chuàng)意組合戰(zhàn)爭

孫子曰：凡戰(zhàn)，以正合，以奇勝。奇正之變，不可勝窮。營銷的基本元素、、，以及銷售促進(jìn)的各種手段、、、、、等，對每一方都是相同的，但運(yùn)用的方式與形式卻千差萬別。好范文，全國公務(wù)員公同的天地www.tmdps.cn在這種創(chuàng)意組合里，反映出領(lǐng)導(dǎo)者的指揮智慧。

正有形，奇生勢。

兵形在軍事上指以何種陣勢將兵力、裝備予以集結(jié)確保作戰(zhàn)的有利態(tài)勢，克勞塞維茨指出決戰(zhàn)的前提是：必須在決定性的地點(diǎn)把盡可能多的軍隊(duì)投入戰(zhàn)斗。在營銷上意謂著如何將自己的核心競爭力轉(zhuǎn)化為“營銷之刃”去切割市場大餅。如格蘭仕以“低價(jià)”為武器獲得微波爐市場的領(lǐng)先地位，因?yàn)槌杀绢I(lǐng)先是它的核心優(yōu)勢；達(dá)能以“資本”為網(wǎng)羅捕獲中國水市兩強(qiáng)樂百氏、娃哈哈，從而在轉(zhuǎn)瞬之間手握半壁江山。

營銷上的“形”即進(jìn)行市場打擊的一切條件，如各類業(yè)務(wù)人員、多媒體廣告、事件公關(guān)、通路展示與促銷、現(xiàn)場體驗(yàn)、新品上市、免費(fèi)贈(zèng)送等，可以根據(jù)自身的資源狀況及目標(biāo)設(shè)計(jì)靈活的攻擊之“形”。用合適之形去制造進(jìn)攻的有利態(tài)勢，做到“以鎰稱銖”的相對優(yōu)勢，起到“若決積水于千仞之溪”的戰(zhàn)術(shù)效果。從這個(gè)角度看，營銷中的市場攻擊策略，必須在戰(zhàn)術(shù)上具有快速增加銷售額的效果，才可以算是正確的策略，反之，則應(yīng)檢討策略的有效性。

“形”是兵力布置的原則，“勢”則是兵力運(yùn)用的方法。形的目的是達(dá)成雙方對陣局面的強(qiáng)弱變化，勢的運(yùn)用強(qiáng)調(diào)市場進(jìn)攻的突然性以卒待之、連續(xù)性如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山，達(dá)到了這種“險(xiǎn)”勢“短”節(jié)，自然可以“擇人而任勢”。

在營銷里，“正”指企業(yè)通過自身作為可以達(dá)成的狀況，如產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售人員的素質(zhì)、經(jīng)銷商的質(zhì)量、終端網(wǎng)點(diǎn)的分布與質(zhì)量、廣告的創(chuàng)意性、促銷計(jì)劃的完備性等，“奇”則是運(yùn)用上述市場手段的順序、節(jié)奏、速度。

企業(yè)的資源與市場手段大體相同，但運(yùn)用這些資源與手段的方法卻各不相同，資源是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，但資源的大小并不能成為獲得市場成功的根本因素，是對資源的運(yùn)用創(chuàng)造出業(yè)績，故孫子曰：善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。

創(chuàng)意與執(zhí)行，營銷戰(zhàn)的兩大核心。有創(chuàng)意而無執(zhí)行，如手捧金碗乞討；有執(zhí)行而無創(chuàng)意，最終是空忙一場！

形人而我無形，即讓對手疲于應(yīng)付、分散資源，可以獲得“兵不頓而利可全”的效果，這也是致人而不致于人的外部現(xiàn)實(shí)。

經(jīng)典案例：方便面市場統(tǒng)一對康師傅的進(jìn)攻。

在臺(tái)灣食品界稱王的統(tǒng)一在初入大陸時(shí)落后于先進(jìn)入者康師傅，當(dāng)時(shí)的方便面品牌混雜，康師傅占據(jù)主導(dǎo)地位，市場份額高達(dá)，統(tǒng)一則在以下徘徊不前。統(tǒng)一用投入大量的廣告宣傳試圖改變消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，結(jié)果沒有成效，那一時(shí)的“小浣熊”雖小有成績但無法改變市場格局。在此情況下，統(tǒng)一策劃了一場戰(zhàn)略進(jìn)攻。其過程是：統(tǒng)一推出“統(tǒng)一”方便面并發(fā)動(dòng)大規(guī)模市場進(jìn)攻，從廣告到鋪貨，康師傅兩個(gè)月后推出“面霸”進(jìn)行攔截，結(jié)果在第四個(gè)月，正當(dāng)消費(fèi)者為選還是煩惱的時(shí)候，“來一桶”橫空出世，那些方便面的重度消費(fèi)群幾乎被統(tǒng)一的“來一桶”一桶打盡！

點(diǎn)評：統(tǒng)一盡管有深厚的企業(yè)文化與實(shí)力，但在大陸康師傅是領(lǐng)先及領(lǐng)導(dǎo)品牌，單純的品牌競爭是在以弱敵強(qiáng)，自然無法奏效。

統(tǒng)一決勝之戰(zhàn)首先選擇轉(zhuǎn)移消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的營銷策略：即用“面餅重量”這一關(guān)注點(diǎn)將消費(fèi)者從品牌選擇轉(zhuǎn)入品種選擇，選擇路徑被重新界定。這一招使康師傅的強(qiáng)勢品牌力無法成為截?fù)舻奈淦鳎斐伞皵畴m眾可使無斗”的戰(zhàn)略局面。

在這種情況下，如果康師傅不采取攔截措施，則統(tǒng)一將一路凱歌。結(jié)果康師傅很快推出“面霸”加入戰(zhàn)團(tuán)，這一被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的攔截產(chǎn)品進(jìn)一步強(qiáng)化了“面餅重量”概念的重要性，雙方的廣告戰(zhàn)強(qiáng)化著消費(fèi)者的認(rèn)知。

統(tǒng)一“來一桶”的問世水到渠成、順理成章，立即成為重量之王，不僅結(jié)束了重量之爭，而且使統(tǒng)一成為“首創(chuàng)者”。經(jīng)過這一輪營銷戰(zhàn)，競爭格局發(fā)生了變化，統(tǒng)一份額上升到，康師傅則下降到左右。統(tǒng)一的方便面之戰(zhàn)取得了輝煌的戰(zhàn)果！

玄機(jī)：面霸可以在兩個(gè)月內(nèi)攔截統(tǒng)一，康師傅的桶面要多久才能擔(dān)此重任呢？六個(gè)月！在康師傅的桶面就算吃過也只記得桶面叫來一桶上市前，統(tǒng)一有六個(gè)月的“無競爭市場空間”！孫子的全勝全利、致敵速勝思想得到了有效驗(yàn)證：好的營銷必然是“沒有對手”的銷售，盡管方便面市場大小品牌魚龍混雜、硝煙彌漫，統(tǒng)一仍然以優(yōu)秀的戰(zhàn)略、出色的產(chǎn)品、高效率的執(zhí)行顯示了食品之王的實(shí)力與內(nèi)涵。

第二篇：營銷就是戰(zhàn)爭

營銷就是戰(zhàn)爭

“戰(zhàn)爭屬于商業(yè)競爭的一部分，同時(shí)，也是人類利益和活動(dòng)的沖突”。這是早在1832年普魯士退役將軍卡爾.馮.克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》一書中提出的觀點(diǎn)。偉大的戰(zhàn)略哲學(xué)家因此名垂千古！據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，世界上至少有近100名偉人因受其影響而杰出，包括阿道夫.希特勒、波拿馬.拿破侖、巴頓、毛澤東等。230年以來，《戰(zhàn)爭論》一直被美國西點(diǎn)、英國陸軍以及法國圣.西爾等世界一流軍校廣泛地應(yīng)用于教學(xué)。

記得美國西北大學(xué)菲利普.科特勒教授提出：營銷就是人類交換過程來滿足需要與需求的活動(dòng)；美國營銷協(xié)會(huì)給營銷下的定義：以引導(dǎo)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者流動(dòng)的商業(yè)行為；目前，國內(nèi)外MBA或各類營銷書籍汗牛充棟，不離巢曰。??.顯然，傳統(tǒng)意義上的營銷觀念認(rèn)為：營銷必須滿足消費(fèi)者的需要和需求。而對于“需要和需求”最完整的闡述是1973年哥倫比亞大學(xué)的約翰.霍華德教授的解釋：a、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；b、根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)能力使需求概念化；c、將此概念同企業(yè)的適應(yīng)能力相聯(lián)系；d、根據(jù)顧客的需求，使隨后的生產(chǎn)概念化；e、將此概念與顧客聯(lián)系起來。以上5步曲能使?fàn)I銷成功嗎？難道通過發(fā)現(xiàn)、概念化和聯(lián)系就能使可口可樂公司與百事可樂、皇冠可樂、七喜相抗衡？更別提IBM對陣斯佩里.蘭德、DEC等了。難道這樣就能詮釋營銷的全部內(nèi)涵嗎？營銷的成功只屬于市場調(diào)研做的更好一方？不！當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再光是為顧客服務(wù)了，因?yàn)樗械墓径荚谧裱@種準(zhǔn)則，一切以客戶為中心的CS理論大家都很容易明白、做到。你看，美國汽車公司并不理會(huì)顧客的需求，比以前做的更好！百威啤酒如此，麥當(dāng)勞也如此??，“顧客是上帝”第二次世界大戰(zhàn)以來一直統(tǒng)治著世界營銷史，但如今這看似至高無上的營銷理念似乎將要崩潰了。我想，接下去該是“戰(zhàn)爭論”一統(tǒng)天下了。營銷就是戰(zhàn)爭，就是在與競爭對手的對壘中如何以智取勝、以巧取勝、以強(qiáng)取勝，競爭對手就是敵人，顧客就是要占領(lǐng)的陣地。現(xiàn)代企業(yè)要想營銷取勝，必須時(shí)刻地注意你的敵人，尋找出他們的弱點(diǎn)，并針對他們的弱點(diǎn)發(fā)動(dòng)營銷攻勢。這一點(diǎn)好象養(yǎng)生堂明白了些，挑起了純凈水與天然水之戰(zhàn)，名人恍然，PDA行業(yè)硝煙彌漫，結(jié)果呢？歷史證明他們是對的！所以他們都成功了。克勞塞維茨將軍指出，戰(zhàn)爭的武器可以發(fā)生變化，但是戰(zhàn)爭的兩個(gè)基礎(chǔ)要素是不變的：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。??其對戰(zhàn)爭的闡述可以成功地引導(dǎo)營銷將領(lǐng)們順利地進(jìn)入21世紀(jì)，改寫世界營銷史。

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第三篇：營銷組合

一、奢侈品定義與我國奢侈品市場環(huán)境

（一）奢侈品的含義

對于奢侈品如何定義，國內(nèi)外尚未形成統(tǒng)一概念。奢侈品通常被定義為一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍惜等特點(diǎn)的消費(fèi)品。亞當(dāng)斯密在《國富論》中將不屬于必需品的物品定義為奢侈品。Lancaster（1971）認(rèn)為，奢侈品是需求收入彈性大于1的商品。桑巴特（1863-1941）認(rèn)為，奢侈包含量與質(zhì)的兩層含義。沃爾岡·拉茨勒認(rèn)為，奢侈是一種奢華的生活方式，大多由產(chǎn)品或服務(wù)決定。Vickers和Franck（2003）認(rèn)為，奢侈品的根本是身份和社會(huì)地位的象征。Simon Nyeck（2004）認(rèn)為，奢侈品的定義涉及生活方式或存在的方式，涉及到愉悅和欲望。Nia和Zaichkowsky（2000）指出，奢侈品能為消費(fèi)者帶來額外的名望和個(gè)人特性的展示。社會(huì)學(xué)學(xué)者王寧在其著作《消費(fèi)的欲望》中認(rèn)為，奢侈品具備昂貴的價(jià)格、稀缺性、“地位宣示”與可經(jīng)濟(jì)替代。綜上所述，奢侈品是“一種超出人們基本需求之外的消費(fèi)品，是尊貴、高雅和精致生活方式的載體”。

（二）奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)與市場環(huán)境分析

1.奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)

奢侈品消費(fèi)行為，是在消費(fèi)動(dòng)機(jī)的支配下進(jìn)行的，有效實(shí)施奢侈品市場營銷，必須深入分析奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)。本文研究是基于中國奢侈品消費(fèi)環(huán)境，所以在分析奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)是更注重結(jié)合中國的傳統(tǒng)文化和消費(fèi)價(jià)值觀。Ho（1977）認(rèn)為，面子在中國消費(fèi)行為中發(fā)揮了很大作用。Wong和Ahuvia（1998）認(rèn)為，儒家傳統(tǒng)的集體主義文化會(huì)對奢侈品消費(fèi)行為產(chǎn)生影響。朱曉輝（2006）結(jié)合中國儒家文化價(jià)值觀，認(rèn)為中國奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要包括：社會(huì)性奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)（炫耀、從眾、社交、身份象征）和個(gè)人性奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)（品質(zhì)精致、自我享樂、自我贈(zèng)禮），共七種消費(fèi)動(dòng)機(jī)。本文結(jié)合已有研究，認(rèn)為奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要體現(xiàn)在心理因素方面，包括追求尊貴社會(huì)地位、炫耀、社會(huì)交往，從眾、優(yōu)越感、高品質(zhì)，自我享受，影響力等。

2.我國奢侈品市場環(huán)境

隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，居民消費(fèi)方式發(fā)生改變，越來越多的人開始進(jìn)行奢侈品消費(fèi)。據(jù)中國品牌策略協(xié)會(huì)研究報(bào)告，中國有 1.175億消費(fèi)者有能力消費(fèi)奢侈品，占總?cè)丝诘?13.15%，其中有約 1300萬人是活躍的奢侈品購買者。另據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2008年，中國大陸地區(qū)奢侈品消費(fèi)高達(dá)86億美元，首次超過日本，成為亞洲第一，全世界第二的奢侈品消費(fèi)國，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，2014年后中國可能將成為全球最大的奢侈品市場。顯然，巨大的市場空間和迅猛的銷售增長，讓中國成為全球最具挑戰(zhàn)和最有吸引力的奢侈品市場之一。中國作為新興且發(fā)展迅速的奢侈品市場，有其發(fā)展的特殊性，主要可以歸納為四點(diǎn)。

（1）中國奢侈品需求空間巨大且發(fā)展迅速。據(jù)法國巴黎百富勒公司測算，中國中產(chǎn)階級占總?cè)丝诘?3.15 %，到 2010年，中國的中產(chǎn)階級將達(dá)到1 億人，這將是推動(dòng)中國奢侈品市場發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

（2）中國奢侈品消費(fèi)群體主要為年輕一代。中國最旺盛的奢侈品消費(fèi)層在25～45 歲之間，而西方名牌消費(fèi)層的年齡卻偏高。中國的年輕消費(fèi)群生活負(fù)擔(dān)少、觀念超前，視野國際化，使之成為奢侈品消費(fèi)主力軍。

（3）奢侈品營銷渠道單一。國際奢侈品進(jìn)入我國市場的渠道主要有高檔商場和各類會(huì)展，渠道較為單一且缺乏優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

（4）奢侈品牌以國外品牌為主。據(jù)全球最大的綜合性品牌咨詢公司INTERBRAND發(fā)布的《2008年領(lǐng)先奢侈品品牌價(jià)值排名》，我國的奢侈品品牌榜上無名，一定程度上說明我國只是奢侈品消費(fèi)大國，還不是奢侈品生產(chǎn)大國。

康佳4PS營銷實(shí)戰(zhàn)紀(jì)略

1999年，從北京賽諾市場研究公司（對全國35個(gè)中心城市106家主要商場進(jìn)行監(jiān)測統(tǒng)計(jì)）和國家統(tǒng)計(jì)局中治康經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司（對全國122個(gè)城市600家商場進(jìn)行監(jiān)測）對1998年7月~11月的零售量統(tǒng)計(jì)來看，康佳市場占有率連續(xù)五個(gè)月雄踞第一，且l-11月累計(jì)零售占有率也一舉躍居榜首。

康佳的產(chǎn)品開發(fā)貫穿著兩種思路：每年以銷售額的5%用于技術(shù)投入，以30%的速度更新設(shè)備，開發(fā)全新產(chǎn)品和變更產(chǎn)品工藝技術(shù)。一方面開發(fā)了等離子平板顯示電視（PDPTV）、倍場電視（100Hz雙倍掃描）、多媒體電視（MULTIMEDIA）、畫中畫電視（PIP）、麗音電視(NICAM)、闊屏電視（16：9）等極品彩電；另一方面自主開發(fā)和生產(chǎn)工藝設(shè)備，已有多項(xiàng)成果在國內(nèi)外獲獎(jiǎng)。結(jié)合自身產(chǎn)品開發(fā)，康佳集團(tuán)未雨綢繆，不斷推出新產(chǎn)品，以引導(dǎo)和順應(yīng)消費(fèi)潮流，實(shí)現(xiàn)科技、產(chǎn)品和市場的統(tǒng)一。

康佳除了在產(chǎn)品、技術(shù)上下足功夫外，同時(shí)還雙眼盯著市場，雙手做著促銷。

農(nóng)村市場：1998年8月，河南、浙江、山東、湖南、湖北、河北、山西、陜西的眾鄉(xiāng)村里，每省近百個(gè)放映隊(duì)深入農(nóng)村，實(shí)施康佳“千村萬場送電影下鄉(xiāng)”活動(dòng)。同年9月，以中原為輻射點(diǎn)，全國各地眾多縣城開展了形式各異的康佳產(chǎn)品展示會(huì)，一月之間康佳經(jīng)銷點(diǎn)星羅棋布。此外，康佳還在全國省城、縣城舉辦家電維修班2000多次，現(xiàn)場舉辦短期家電維修班，嚴(yán)格考核，合格者可獲得康佳家電維修證書，既幫助村民們脫貧致富，又可解決產(chǎn)品維修的保障。

城市市場：從1998年9月10日~12月20日，康佳在全國城市市場中采取了一系列的酬賓活動(dòng)：贈(zèng)送彩電、精美禮品，免費(fèi)深圳游、參觀康佳總部等。

康佳發(fā)現(xiàn)、運(yùn)用了大量新的媒體，新的媒體新的意境，讓人處處感受到康佳的存在和魅力：機(jī)場、車站實(shí)物廣告，縣城中巴車貼紙廣告，宣傳車廣告，天線廣告，餐巾紙廣告，墻體廣告，福臨門書等。這些廣告把康佳“宣言”實(shí)實(shí)在在傳給了廣大消費(fèi)者，為占領(lǐng)市場創(chuàng)造了天時(shí)地利人和的條件，市場的擴(kuò)張水到渠成。

暢通國內(nèi)農(nóng)村銷售渠道，打開國外城市市場。這是康佳的兩張金牌。

從1996年開始，康佳就致力于開發(fā)農(nóng)村市場，對市場進(jìn)行細(xì)分，精耕細(xì)作。首先啟動(dòng)創(chuàng)建“康佳彩電縣”計(jì)劃，選定京九沿線九省市各縣，采用特殊的優(yōu)惠銷售和服務(wù)措施，重點(diǎn)突破，促使市場占有率達(dá)50%以上。在順利創(chuàng)建康佳彩電縣后，康佳提出“消滅彩電空白縣”的號召，各分公司在縣級以上城鎮(zhèn)全部設(shè)立專賣店或?qū)９瘢芸炀驮谵r(nóng)村市場建立了廣泛的通路。

康佳在強(qiáng)化國內(nèi)市場的同時(shí)，也開始挑戰(zhàn)國際市場，采取境外投資辦廠、建立分公司以及委托經(jīng)銷商等靈活多樣的方式，穩(wěn)扎穩(wěn)打，搶占了一個(gè)又一個(gè)國際市場，在澳洲、南美、南亞、歐洲和南非等地的分公司及分廠已發(fā)揮出強(qiáng)勁的實(shí)力，銷售日益見長，在當(dāng)?shù)匦纬膳c歐、日、美、韓籌各國世界名牌家電共同角逐市場的格局。

在價(jià)格策略上，康佳不同系列彩電往往采用不同的定價(jià)方法：福臨門彩電用成本導(dǎo)向定價(jià)法，小畫仙系列用需求導(dǎo)向定價(jià)法，超平一族則采用競爭導(dǎo)向定價(jià)法。100Hz倍場彩電T3498高檔精品，采取高價(jià)策略，零售價(jià)超過9000元，比國內(nèi)一般34''彩電價(jià)格高出30%，而對于像“福臨門”這樣面向大眾的產(chǎn)品，其21''的市場價(jià)才1400元上下，十分適合普通消費(fèi)者水平。采用不同的定價(jià)方法面對具有不同特性的目標(biāo)顧客群體，從而更好地滿足其需求。

康佳為了使顧客更滿意，建立了星羅密布的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，售后特約維修站遍布城鄉(xiāng)，其大姆指服務(wù)工程及快速反應(yīng)部隊(duì)更是深得顧客贊譽(yù)。康佳以追求百分之百的用戶滿意為目標(biāo)，將產(chǎn)品經(jīng)營與服務(wù)經(jīng)營有機(jī)結(jié)合，通過建立全套高效有序的電腦管理系統(tǒng)，組建起遍及全國各地的完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推出五星服務(wù)。快速反應(yīng)部隊(duì)向用戶提供及時(shí)快速，熱情周到的服務(wù)。同時(shí)，總部開通售后服務(wù)監(jiān)督熱線，專人跟蹤，將服務(wù)承諾落在實(shí)處。通過這些扎扎實(shí)實(shí)的服務(wù)措施，解除消費(fèi)者的后顧之憂，提高企業(yè)及產(chǎn)品的美譽(yù)度，樹立起完美的企業(yè)形象。

[案例思考]

1、康佳是如何做到使?fàn)I銷組合形成為一個(gè)完整的整體？

2、請分析現(xiàn)有的市場環(huán)境，幫助康佳制定進(jìn)一步的營銷組合戰(zhàn)略。

第四篇：營銷即戰(zhàn)爭

營銷即戰(zhàn)爭。如何在營銷戰(zhàn)中打贏并創(chuàng)造傳奇呢？

孫子早在兩千多年前就為我們指出了傳奇品牌營銷的致勝法寶：先勝而后戰(zhàn)。可惜我們大多人在實(shí)際應(yīng)用中都忽視乃至輕視了這一點(diǎn)。

事物的發(fā)展總是這樣，當(dāng)我們大家日漸面臨越來越激烈的競爭，越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品，越來越低效的營銷手段，發(fā)出營銷進(jìn)入無招時(shí)代的感嘆時(shí)，忽然間就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來指導(dǎo)我們突破僵局，指導(dǎo)我們打破無招，指導(dǎo)我們締造傳奇的法寶就在我們身邊，只不過被我們大家忽視輕視得太久了。

先勝而后戰(zhàn)。

再詳細(xì)一點(diǎn)的說法是“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”，大白話的說法是：打勝仗的軍隊(duì)總是事先創(chuàng)造取勝的條件，而后才同敵人作戰(zhàn)；打敗仗的軍隊(duì)，總是先同敵人作戰(zhàn)，而后企求僥幸取勝。也就是說，真正的成功者在沒有出手前，就已經(jīng)成功了。失敗者總是在不知道自己為什么成以及為什么敗的情況下就急急出手了。

先勝而后戰(zhàn)。

講究的是謀略，是戰(zhàn)法，是成功的保證。要做到這一點(diǎn)，沒有一定的眼光和胸懷是很難的。我們的企業(yè)們更習(xí)慣的打亂仗，是摸不著石頭也過河，是撿到籃子就是菜。自己以前是做原料供應(yīng)的，看到深加工產(chǎn)品的巨大利潤就急沖沖進(jìn)入營銷層面，缺乏戰(zhàn)略定位，也沒有什么策略思考，別人怎么做自己就怎么來，照貓畫虎地設(shè)計(jì)幾個(gè)包裝，粗略地定定價(jià)，招上幾個(gè)曾經(jīng)有過相關(guān)銷售經(jīng)歷的銷售人員就開張了。至于行業(yè)的成熟度如何？市場的競爭狀況如何？戰(zhàn)略定位如何選擇？市場的切入點(diǎn)在哪里？應(yīng)該進(jìn)入哪一個(gè)競爭層面？如何建立自己的競爭區(qū)隔？如何形成自己的成長基因？有否突破市場的明星產(chǎn)品？如何化解自己的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)？如何整合經(jīng)銷商資源？應(yīng)該選擇哪個(gè)區(qū)域市場作為樣板市場？如何與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟？如何幫扶經(jīng)銷商成功？如何在樣板市場的基礎(chǔ)上形成市場的戰(zhàn)略布局？??等等這一系列問題，基本上都是碰到了再說，我們在服務(wù)企業(yè)的過程中，就時(shí)常遇到這種思維帶來的夾生飯、四不象等問題。

第五篇：營銷團(tuán)隊(duì)組合

【營銷團(tuán)隊(duì)組合】營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成中，基本有五種類型：1.專家型：銷售人員+專家：主要用于大客戶技術(shù)。2.講師型：銷售講師+業(yè)務(wù)員：用于直銷或講師成交。3.項(xiàng)目型：成交手+業(yè)務(wù)助理，用于項(xiàng)目招標(biāo)。4.榜樣型：經(jīng)理+業(yè)務(wù)員，用于帶領(lǐng)與榜樣型成交。5.管理型：店長+營業(yè)員：門店服務(wù)成交