第一篇：一家正規的兒童座椅實體店,銷售人員的專業知識和銷售技巧

愛情這東西談的越久 就會越難受 可是女人只有通過愛情才知曉命運，人生才能轉彎在我的圈子里，對于兒童行車安全，我敢說自己是最專業的，僅僅為了女兒，就一共使用了六種不同的安全座椅。所以身邊一直有好友向我咨詢關于安全座椅的問題，我雖然稱不上是專家，但是說是達人，卻一點都不為過。前天有一個好友讓我推薦一款安全座椅；我問，你要為你的孩子挑一款什么樣的座椅。他說能保護周到就行。隨后我說了一共十三個兒童安全座椅的品牌。他緊接著問，能不能縮小一下范圍。于是我從中挑選了五款我認為在市面上最為優質的座椅。好友聲音變低了，說，有國產的牌子嗎。我一下心中就了然了，他其實就是想要一個性價比高的座椅。相信這也是每一位家長最為關心的事情。其實好友的態度，和大多數國內家長的意見一致，即是想用最實惠的價格入手一臺最具安全性能的兒童安全座椅。魚和熊掌不可兼得，對于產品，能否既得隴復望蜀？如果你想要什么，那就勇敢地去追求，不要管別人是怎么想的，因為這就是實現夢想的方式

有些人，抓住了就是抓住了，錯過了就是錯過了，只能說情深緣淺。人生的旅途中有太多的岔口，一轉身也許就是一輩子。一生太長，花期荼蘼，也抵不住荏苒時光。誰蒼白了誰的等待，誰無悔著誰的執著。比方說，一般家庭買兒童安全座椅，都會大大小小逛幾家精品奢美的實體店進行比較，然后通過價格、手感、銷售人員的狀態來決定是否購買。我舉幾個例子，家長A在某商場逛了四家兒童用品專賣店，每一款都讓孩子試坐一番，然后綜合下來，和伴侶權衡是否下決心買那款最貴的座椅。因為孩子的年齡是不具備分辨優劣的能力，所以家長們一致認為，越貴的產品，越具有安全性能。當然，價格是產品的一種小小的保障，不然農貿市場上那些“安全座椅”一定會更加廣泛化，這是其中一個例子；家長B在幾家實體店游走了一圈，發現每處的銷售人員有著不同意義上的“熱情”，專業、敬業、對答如流、細致入微，你感受到了他那充滿自信的正能量，于是為了他的堅持，為了他的專業，你掏出了大洋，成全了他們，也安全了孩子。當然，一家正規的兒童座椅實體店，銷售人員的專業知識和銷售技巧，必須要豐，富我來說說我是如何購買座椅的。

愛一個人，就是在漫長的時光里和他一起成長，在人生最后的歲月一同凋零。首先，也是在多家產品之間進行權衡，然后分別看看座椅是否符合自己汽車的標準，隨后我會要求銷售人員出示該產品的一些資質，然后通過自己撫摸面料，檢查做工精細等細節進行主觀的初步判定。晚上回到家中，分別在網上查詢一下今天所看到的品牌的官網，與心中記憶的銷售人員口述的咨詢進行對比，看看是否如出一轍。隨后了解一下該產品是否有過“前科”，最后的最后，再通過性價比去決定購買哪一款產品。其實對于安全問題，我們大可不必吝于價格，但是好鋼要用在刀刃上，必須物有所值，才會讓自己的利益得到最大的保障。我們都是被宮崎駿溫暖過的孩子。因為有你，我們不論受到多大的委屈與困難，都能努力保持燦爛的笑容。

第二篇：實體店銷售技巧(家私)

門店銷售流程和技巧 第一式迎賓(1)

一、家具導購迎賓前的錯誤動作

走進全國各地的商場或者各類賣場除了能看到琳瑯滿目的各色商品外家具導購 員也是你不能不看到的“陳列”目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢陳列

上也開始越來越在意請專業的陳列師在店內做商品擺設就是說硬件的建設已經日趨完善

了。那么軟件呢就是說我們店里那些活生生的家具導購員的服務如何呢

出于工作的需要經常出入到全國各色賣場、商場走進之后那活生生的“陳列” 家具導購卻有獨特的一番風景家具導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣有聊天的、有靠著收銀臺發呆的、有對著鏡子收拾頭發的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭 的……

在上海徐家匯的一家名氣不小的家具商場我走進一個品牌專柜那個家具導購靠 在收銀臺上竟然把鞋子都脫掉在那晾腳看到我走了進去馬上順腳把鞋穿上來一句“歡

迎光臨隨便看看”在另外一個商場看到一個專柜的家具導購站在收銀臺里認真地摳自

己的手背我想進去看個究竟看到我進去她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”晃了一

圈我走了出來回頭看時她繼續在那摳她的手背“喜歡的話幫你介紹下……”介紹個肺 啊

培訓的課堂上我經常問身為家具店長、家具導購的學員如果你們是客人走進 店里看到情形是這樣的話你感覺舒服嗎你對這個品牌會認可嗎你會因為這種服務而進入喜歡其貨品到產生購買嗎? 回答清一色是否定的有學員回答即使想購買也會殺個價價格合適就買。各 位服務打折了就意味著商品的價格要打折你樂意按客人的要求打折嗎

此前談到家具店里沒有客人的時候正確的家具導購動作是忙碌而絕不是以上的 服務動作忙碌的家具導購讓走在外面的客人看在眼里認為這家店的生意好生意好就是

貨品好既然貨品好就會下意識地走進去看看有沒有自己合適的只有看看的人多了 生意就好了。

二、家具導購的口頭禪“沒有人”。

“沒有人”是因為家具導購的錯誤動作錯誤的動作驅趕門外的客人。

巡場到某個我服務的品牌專柜看見幾個家具導購無所事事的閑聊我問生意怎么 樣她們抱怨說王老師這個月很差啊我問為什么她們統一的回答“沒有人”。“沒有

人”是全中國的家具導購在門店生意不好時回答的標準統一答案。

人都跑那里去了別的品牌為什么賣得那么好“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他

們有活動”、“他們商品設計的好”……

今天我來告訴各位人跑哪里去了為什么即使有人也不會進你的店因為客人路 過你的店的時候本來要進去的結果發現你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的??客人就彎到別家店去了

這樣你店里的人就更加的少店里的人更加少家具導購就更加地聊天、發呆、無 所事事、抱怨??這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了你的生意也就陷入惡性

循環。直到有一天商場找到專柜說這個位置你要讓一讓了別的品牌承包了你只好到 了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過直到有一天商場找到專柜說這個位置有品牌看

中了你們的業績太差要清場了??

品牌就是這樣此起彼伏大浪淘沙。不努力工作的家具導購們呢今天不努力工作

明天努力找工作。

另外也經常見到家具導購們更加典型的動作是這樣的

一個家具導購和對面的家具導購兩家隔著走道聊天吐沫橫飛口水從這邊打到 那邊從那邊打到這邊。這個不說家具導購還能夠做到一邊聊天一邊不誤接待看到客

人過來來上一句“歡迎光臨隨便看看”然后繼續聊??

三、迎賓贏在起點迎賓是品牌形象

按照我們培訓理念的要求迎接客人進店之前家具導購正確的動作是忙碌忙碌 的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內容我們繼續接著向各位闡述下面的內容。

家具導購在店里一片忙碌的時候客人上門了。客人到來的時候就進入《家具 門店銷售服務技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍一把無形的劍天龍八部中云南大理

段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店服務的家具導購所用用于家具

終端服務客人的六脈神劍一招一式是如何地展開以下的篇章將為您呈現。

迎賓對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店有著至關重要的作用它是 品牌的門面是服務形象的窗口其儀容儀表禮貌素質、服務水準將給客人留下第一印象

對家具終端門店客人的購買行為產生極其重要的影響。

1、家具品牌門店應統一迎賓語

結合家具零售品牌門店服務的特性迎賓語的統一更能體現出品牌服務的價值 在前面章節談到的麥當勞的案例中客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳聽到的第一

句話就是“歡迎光臨麥當勞”沒有別的迎賓語言。

目前我國家具零售品牌LOGO大多數的品牌采用英文很多時候我走進這些英 文店牌的品牌專柜家具導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”我掃了一眼沒有看中的就 邁出這家店聽到家具導購熱情的送客“請慢走”惟獨遺憾的就是已經走出這家店的我不

知道這是個什么品牌的家具店就這么擦肩而過。

佛說前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務的家具導購她不知道 我和她前生500次的回眸所以家具零售品牌門店特別是全國連鎖的家具門店迎賓的語言統一成為必要在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。也是經營品牌的必須。

一般最簡單的迎賓語統一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子前幾天服務了一

個知名家具品牌叫皇朝她的LOGO是“Royal”路過的客人也許看不懂啊那么進店的

客人就會統一聽到這樣的迎賓語“歡迎光臨皇朝家私”深圳的迎賓語是這個上海、北京

門店的迎賓語也都是這個全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝

家私”品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯誤的迎賓語就是“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”還常聽到有這么

迎賓的“進來看看買不買不要緊”?? 下面談迎賓動作。

2、標準迎賓動作

動作很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然認為在銷售的過程中“說” 是最重要的如何說的好聽。很多的家具導購也是這么認為說是最重要的。果真是這樣嗎 分享一個游戲

培訓界一個非常有名的游戲是這樣的我伸出一根手指問在座的學員“這是幾”

“一”大家異口同聲我伸出兩根手指問“這是幾”“二”大家異口同聲我伸出三根手

指問“一加一等于幾”“三”大家異口同聲再反復問“一加一等于幾”“三”大家還有

大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑一加一等于三

我問為什么大家說是我誤導的我問是什么誤導的大家回答是我的三根手 指誤導了大家大家幾乎沒有聽我的語言內容。

此前的文章里我給大家分享過在人與人之間溝通中行為學研究得出這樣的結 論溝通的各種影響因素中83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸

覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素這就解釋了上面的培訓游戲中

視覺的影響力。家具門店的銷售服務也是如此語言的影響力只有11%說十句話客人只能聽到

一句你說我們的質量很好客人想你肯定說自家的東西好而且還不相信。動作視覺

這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例 案例萬寶龍的服務動作

一次走進萬寶龍的專柜前看中一款筆指問導購員可否拿出來看看導購馬 上說可以請稍等下。她拉開一個抽屜拿出一個托盤托盤上一雙白手套她首先帶上

手套然后拿出鑰匙打開柜臺雙手取出那支筆用綢布擦了一番然后雙手托筆給我展示

了一下然后打開來給我看開始介紹筆的特點??我問多少錢她回答1980。

各位培訓的課堂我經常這么問學員你若是那個賣筆的導購你會以什么樣的 動作把筆拿給我看呢在沿海的城市學員雙手拿筆出來遞給我在內地經常也有學員單手抓起筆就給我的然后我問在場的學員你們認為這只筆值多少錢呢單手遞筆的那只筆

大家說2元那個雙手遞的筆大家說10元。

想必我羅嗦了半天大家已經明了動作的重要性了。“說”其實在家具門店服務的

過程中不是最重要的對客人最重要的影響因素是“視覺”是客人所看到的一切那么在家

具導購服務過程中就是家具導購的動作。

現在回到家具導購迎賓的動作 迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇 “八字步”

肢體站立、雙腳八字站開 兩手自然交叉放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰脫口而出 若是有的女性家具導購八字步兩腿不能 并攏的話可以采用“丁字步” 肢體站立、雙腳丁字站開

兩手自然交叉稍微上提放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰脫口而出

家具導購迎賓的動作是需要平日演練的各位都會注意到現在街頭的美容美發

店晨早上班之前員工都會集合在店前又是跳舞又是演練迎賓競爭的結果比拼的就是服

務。關于平時的演練給大家兩種方法一是上班接待客人前對著鏡子自己練自己 給自己糾正第二種方法是兩個家具導購對著練相互指正時間不必太長每天5分鐘

哪怕1分鐘只要能堅持。

我經常問那些現場的學員“你們能做到嗎”“能”大家同聲回答“能堅持嗎” “能”大家異口同聲。

其實我的內心在想你們真的能嗎我立刻問大家各位請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手大家齊刷刷舉起

手來我又問那么每天堅持鍛煉身體的請舉手看看

通常寥寥無幾所以說了不等于能做到貴在堅持把簡單的動作堅持反復地做

養成習慣就是勝利 第二式尋機(1)討論各位見到客人馬上就進入接待嗎

客人進店六脈神劍的第一式迎賓之后你就馬上進入接待嗎

每次培訓的課堂上講到這里時候80%的學員給出的回答都是肯定的要積極熱 情地上前提供服務。同樣商場里我們80%的家具導購也是這樣服務的然而告訴各位的是

這是錯誤的。

我問那些馬上就進入接待的學員你們上去后是如何做的她們回答會問請問小

姐需要點什么有什么可以幫你嗎實際銷售服務中很多的家具導購也是這么開口問的。

我接著問那些這么開口的家具導購假如你是客人我是家具導購你剛進我的店

我上去就問小姐你需要點什么你怎么反應

那位學員順口說我隨便看看。

我又問小姐需要幫忙嗎

學員回答不需要。

為了加深印象這兩個問題我每次問超過10個現場學員得到的大部分回答都 是如上的答案。

各位講到這里你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎? 進店的客人有兩種

區別于其他的銷售培訓客人邏輯上分為很多種這里為了簡單容易的識別我把

走進家具門店的客人分為兩種

第一種客人目的型的客人懷有購買的目的有比較明確的需求或者想法。他她

們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品或者是半明確型的客人是想買某樣東西

但是具體要買什么樣子的家具還沒有明確。

第二種客人閑逛型的客人現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人她他

們有的是純粹打發時間有的是心情不好到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定

是說不會購物遇到她喜歡的和開心的貨品時下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛

型的客人占大部分同時將越來越多據調查70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進店后需要空間和時間來欣賞我們精心設計的產品陳列和貨品。接著上面的討論客人進店不是馬上就上去接待嗎特別是現在進店的客人大部分

都是閑逛型的客人接待他她們最忌諱的就是立刻接待80%的時候你得到的回答是

我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。

閑逛型的客人進了店銷售人員正確的服務動作進入六脈神劍的第二式尋機 尋機

尋機就是在你迎賓之后對于那些三三兩兩閑逛的客人保持距離用你眼睛的余光

去觀察客人的舉動給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列時機到的時候

你才進入到接待介紹工作中去。

前幾天一個公開課上一位資深家具導購就尋機分享出她多年的經驗當客人走到她

所服務品牌的貨架前的時候她不會立刻去打擾這個客人而是等客人瀏覽產品幾秒鐘之后

在客人將要回頭的剎那間馬上開口介紹這樣的成功率相對會高很多。下面我們看下銷售人員要尋找什么樣的時機 A、眼睛一亮有興趣

B、翻看標簽尋找詳細的說明資料 C、打量貨品有這方面的需求 D、揚起臉來需要家具導購的幫忙 E、尋找東西有明確需求 F、停下腳步好喜歡

G、你認為其他合適的時機你的經驗是你判斷的基礎 如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話一起看一個案例。案例釣魚——我在培訓的課堂上經常講到

釣魚的情景大家都可以想象得到終端家具門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是 香噴噴的誘餌客人就是游來游去的魚兒聞到誘餌的香味都會湊過來有翻看的、有觸摸 的、有詢問的??

擅長釣魚的人都知道要想釣到那些咬鉤的魚兒是需要抓住時機的魚還沒有上鉤

早收魚鉤把魚嚇跑了晚收魚鉤魚早就跑掉了。這就是尋機 “待機”的誤人子弟

服務某個品牌家具導購的培訓培訓前巡了一下場發現家具導購員接待服務顧客過

程中不是很積極、主動就要求家具導購積極、主動一點這時家具導購回答說我們以

前培訓的時候培訓老師要求我們待機迎賓之后不要馬上接待顧客我們是在“待機”我

聽完差點昏倒。

培訓界確實有些老師在講解銷售的時候會要求家具導購在這個時候的接待動作是“待

機”我是在經過家具終端的研究和銷售人員討論后感覺“待機”會給很多的家具導購人員帶

來誤解——等待而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋

機”。

家具導購常見的錯誤動作 緊跟式

客人一走進店里家具導購就尾隨其后“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現在打

特價”、“這是什么什么??”客人沒什么反應轉了一圈走出家具門店家具導購跟到門

口來一句請慢走 “探照燈”式

客人走進店里家具導購像看賊一樣眼睛緊盯客人的一舉一動跟著客人的走動身

子原地打轉了一圈最后客人走出店也馬上來一句“請慢走” 顯然這些服務動作是錯誤的對于那些閑逛型的客人迎賓之后正確的動作是尋機。

第三式開場

開場是家具導購們最喜歡的部分因為大家都喜歡說恨不得說得在場客人都立馬

買單。開場的目的

一句話塑造自家貨品的價值引導到體驗中去。

在家具零售終端貨品只有通過體驗成交的可能性才會更大體驗都沒有實現

不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開 開場技巧一新品、新貨、新款開場的技巧

家具零售終端門店現在各行業購買的客人越來越看中貨品的款式是否是最新 的、最流行的一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點之一。

以下的話術就是正確的話術

“小姐這是我們剛到的最新款我來給您介紹??”正確開門見山 “小姐您好這款是我們目前剛剛上貨的最新款式款式優雅、與眾不同請試一下

看是否合適”正確

“小姐您好這款是今年最流行的紅木家具擺放在客廳里顯得您家中非常大氣這

邊請我為您詳細介紹。”正確突出新款的特點

“先生您眼光真好這款家具是我司最新推出的仿古家具非常適合您這樣的高級人

士您不防感受一下”正確

“小姐您好這款家具是今年最流行的瑞典款家具它的功能??”正確 “這款家具是我們品牌最新應用環保科技研發的專為防滲防污而設計的。”

以下的話術就是錯誤的語言一般會得到客人的拒絕

“小姐現在有新款剛剛到貨請問您有沒有興趣”錯誤“沒有” “小姐新款剛剛上市您要不要體驗下”錯誤“不用了” “小姐這是我們的最新款你喜歡嗎”錯誤“一般” “小姐今年流行金色你喜歡嗎”錯誤“不喜歡” 開場技巧二促銷開場

家具零售業促銷天天有手段也是各種各樣促銷成為家具銷售的重要手段那

么促銷的開場就是家具門店導購會經常用到的開場技巧同時促銷又是提升業績很好的方

法。然而

太多的促銷被我們終端的家具導購白白浪費了為什么這么說呢

培訓的課堂進行到這里的時候我都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個

信息用她自己的語言傳遞給大家

“小姐我們店里正在做活動現在買是最劃算的時候”

她們傳遞出來的效果幾乎沒有區別我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞 這句話讀到這句話中紅字的部分馬上用重音用很大的聲音。

她讀完之后效果出來了我問她們后排的學員你們覺得她們哪個人的語言聽

起來是最劃算的

大家無一例外地回答是最后一位學員用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是

最劃算的

各位可見同樣的一家家具門店在做著同樣的促銷活動賣著同樣的貨品為

什么在不同家具導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢你們注意過這個問題嗎我要

表達的就是——

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣以下的話術我們認為是正確的

“哇小姐我們店里正好在做促銷現在買是最劃算的時候”正確突出重音

“您好歡迎光臨某某品牌現在全場貨品88折凡購滿1000元即可送??”正 確

“您好小姐您真是太幸運了現在優惠大酬賓全場5折。”正確即使9折

你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子

“您好小姐您運氣真好現在正在做買家具送禮品的活動。”正確

“您好小姐您運氣真好現在優惠大酬賓全場88折。”正確 促銷語言中的重音你現在明白了嗎能運用的好嗎

第三篇：銷售人員催款技巧

應收賬款是伴隨企業的銷售行為發生而形成的一項債權，是企業經營中不可避免的賒銷行為所產生的。作為企業資金管理的一項重要內容，應收賬款管理直接影響到企業營運資金的周轉和經濟效益。數據顯示，目前我國企業應收賬款總量大約有5.5萬億元人民幣，占企業總資產的30％左右，而大多數中小企業資產價值的60％以上是應收賬款。因此,針對企業應收賬款管理上可能存在的種種風險，結合企業自身的實際情況，建立應收賬款的風險防范機制，從源頭上化解應收賬款風險已是刻不容緩。對于應收賬款的存在，企業應抱有正常的心態和態度。應收賬款是由賒銷行為直接產生的，而賒銷現象往往不是企業單方面努力所能避免的：一個方面是因為競爭越來越激烈，由于產品高度同質化等企業無法創造更多競爭優勢，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段；另一方面，由于行業的特殊性，在某些行業賒銷成風，不賒銷難以達成成交。

應收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關系、促進和擴大銷售的同時，又給企業帶來無法預測的經營風險和增加經營成本。因此科學有效的應收賬款管理，是企業必須具備的能力。

應收賬款管理的一般原則

無論企業或銷售人員，必須認識到賬款管理的重要性，并堅持應收賬款管理的一般原則：

1.重視客戶的信用調查

在合作關系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業，我們要盡量避免賒銷。

2.簽訂銷售合同時對貨款結算的周期、方式等做詳細的約定

在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結算的周期、方式等內容。若約定不清，勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

3.企業內部建立嚴格的財務和賬款管理制度

制度是形成良好運營機制的基礎。因此，企業內部必須對賬款管理建立專門的管理制度：財務部門建立基本的賬款管理規范，并對賬款管理形成監督和約束機制；對銷售人員的賬款管理作出具體規定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風險。

4.隨時監控客戶經營狀況

要根據客戶的日常變化隨時監控其經營狀況，客戶的一些變化是其經營狀況不良的危險信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經營面積變小；高層管理人員頻繁變動；公司財務部門經常聚集討債人員等。一旦危險信號發出，就要果斷采取應急措施，防止呆賬、死帳產生。

5.嚴格執行貨款結算的相關約定，防止惡性循環的出現一旦合作關系確立，就要使雙方嚴格執行貨款結算的相關約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款；約定貨款月結的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時間過長，一般應控制在5天以內。如果一旦執行情況發生松動，客戶會因為考慮合同執行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，形成了惡性循環再想恢復良性的賬款循環就難了。銷售人員催款的一般技巧

1.催收貨款要及時

英國專家波特?愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內，收回的可能性幾乎是l00％，在l00天之內收回的可能性接近80％，在180天內收回的可能性是50％，超過十二個月，收回的可能性是20％。另外，根據國外專業收款公司的調查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內應該是最佳的收回時機，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超過兩年時間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

2.要勤上門催收。

對所有應收賬款都要勤催，勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發就了事的應收賬款，客戶也不會十分重視，從而造成催收的難度加大。

3.要適度運用“死纏爛打”的策略

對于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時候是一種很好的方法，當然要盡量不要傷了和氣。

4.要適當變通

可能有時候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現問題；或他的經營出現困難。這個時候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經營業績，這些都是很好的方法。

如何處理惡性欠款

一旦惡性欠款出現，就要果斷采取措施，爭取不要給企業造成不必要的損失：

1.向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應措施。

2.及時通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企業貨款給付排在前面；或爭取行業主管部門支持。

3.訴諸人民法院。

對惡性賬款的催收，要有理、有節、有據，采取措施要果斷、有力、堅決。

第四篇：銷售人員成功技巧

積極的心態，迅速的行動，是Sales成功的關鍵。

銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達到終點，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎，那么在勢均力敵之下，無數體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態。同樣，銷售心態，也是左右一個Sales成功與失敗的關鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產生的問題當中有80%是來自于自身心態的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本的方法。要訓練出一個王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

常見的不良心態及對策

畏懼心態及對策

我曾為一家知名企業組建并培訓整個銷售團隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產生的一種畏懼心態。

毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯系起來，多次重復這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

調整畏懼心態的最佳策略是：每次當你受到“電擊”后，立即將這種感覺關聯到別的因素而非銷售行為，并進行適當的“自我提示”。例如，被拒絕后，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧。”當然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅強。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關系的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會因此增加10倍。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業上的絕佳搭配。

自卑心態及對策

我見過一個銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時談笑風生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢？答案是另一種心態在作祟——自卑心態。

銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單。可是請記住關于銷售職業的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產品或是服務是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？

重拾信心是克服自卑心態的良方。信心來自何處？充分的準備！記得我大學一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候，我感到無比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發軟。當我登臺前十分鐘最后一次彩排時，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長時間掌聲。原因何在？很簡單，我只是重復了40多次，可以將臺詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

自滿心態及對策

說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛入職的新人，最容易犯的一個態度問題就是眼高手低，好高務遠。不過這類自滿心態是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉到了畏懼心態或是自卑心態。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至會說：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了。”這種人最常見的結局就是經過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。

比起前兩種不良心態，自滿心態的改變更加困難。這涉及到自我認識的困難，當人處于困境時，內外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發現不對勁時，卻無力跳出。故而，乘你現在還沒有自以為是時，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實等著你采摘。

銷售人員如何用積極心態促成高業績

我有一個好朋友，當過10多年臺灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態的調整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態的調整，確是一件非常不容易的事。

幸好有前輩高手的總結，使我們能抄些近路，盡早抵達積極心態的花園。以下就是一些經驗之談：

認真反思

我記得曾有一位銷售培訓大師說，他不相信任何人可以被培養成頂尖業務，他承認自己有很多次培訓失敗的例子。如果你只是因為找不到工作的關系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請接著往下看。

明確目標以及酬勞

一位臺灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標細化出來，逐個來對付它們。當然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內在積極性如同激光的原理，需要反復頻繁的刺激，才能激發出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當年韓國總統金大中在讀書時，于床頭貼上總統的標簽，那時可沒有人會相信這會成為現實。

立即行動，接受改變

銷售人員的特征就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒，請記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮！”

第五篇：銷售人員技巧面試

1、請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？

2、人們購買產品的三個主要原因是什么？

3、關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？

4、關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

5、若受到獎勵，你有什么感想？

6、你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

7、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？

8、電話推銷和面對面的推銷有什么區別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

9、在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？

10、若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

11、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

12、講一個這樣的經歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任目標的？

13、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？

14、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

15、你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？

16、當你接管了一個新的行銷區或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

17、在打推銷電話時，提前要做哪些準備？

18、你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作？

19、請向我推銷一下這支鉛筆。

20、你認為推銷電話最重要的特點是什么？為什么？

21、和業已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

22、如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻很低于你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品？

23、具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

24、假如你遇到這樣一種情況：你的產品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產品。客戶征求你的意見，你該怎樣說？

2.如果你有一百萬你會做什么？

一個考察你的計劃性的問題，不能回答買房購車這樣的事情，有頭腦的人，永遠將投資作為最大的快樂，顯示你是個有計劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開一家公司這樣的話，最好不要說，因為你一無所知的時候，如此激進會讓招聘方對你產生不信任感。

6.請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？

問題解析：不管銷售也好還是其他的什么職業。當你去面試時最常見的就是這樣的一個問題，讓你說說自己曾經的工作經歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經歷稍微夸大，讓考官對你刮目相看。

7.人們購買產品的主要原因都有什么？

大部分購買行為的發生，并不僅僅只是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個人購買某種產品的目的都是滿足他背后的某種需求。購買產品的人首先是想獲得產品的使用價值滿足自身的要求、產品的質量、價格也是促使人們是否購買產品的原因。

8.關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？

問題解析：此類問題也是考管在面試時比較關注的，所以在準備面試前，你最好先對你打算進入的公司有一個整體的了解，做到有備而來。?

9.關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個問題是考察你對銷售工作的價值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

10.你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

在《人在職場》中我們給出了一個銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個問題前你應當已經有所準備，好的銷售人員一天的工作應該是有序的。

11.為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？

銷售人員所應該具備的素質非常多，所以根據行業的不同會得出不同的結果不過推銷能力、內在的自信、與客戶建立良好關系的能力、嚴謹的工作作風絕對是所有行業的銷售工作者都該擁有的基本素質，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關系至關重要。以上四個基本素質都是這個方面的體現。

12.在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？

對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，不過把客戶當做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關系這樣就能與客戶保持較好的關系，在回答這個問題時，你可以告訴考官一些你曾經與客戶間保持良好關系的例子，這樣比說空話要好得多。

13.如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

在回答這個問題時，應當考慮考官的意圖，事實上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對激勵銷售人員有自己獨特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵他讓他能全心投入銷售工作。

14.說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

這個問題是要考察你的實際工作能力，講述一個故事，不要去談具體的什么技巧，只要

告訴考官你成功的將產品賣給了客戶就可能讓考官滿意。

15.假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任目標的？

這個問題比較尖刻，是看你是否有應變能力，其實任務大時間短是銷售人員經常遇見的問題，你可以告訴考官，你會將任務量化，把每天應該做多少工作都計算出來，然后嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？

銷售工作存在著一定的不確定性，運氣的好壞有時也左右著一個銷售人員的業績，你可以講述你在取得好業績時候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會讓考官更欣賞你。

17.一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

根據產品的不同時間就會有所不同，你應當根據行業的特點去回答第一個問題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價格上達成一致。

18.你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？

對客戶進行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺到你的服務是一直存在的，你的產品是有把保障的時候他才會在你有了新的產品后繼續購買，同時與客戶保持良好的關系也非常重要。

19.當你接管了一個新的行銷區或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

這個問題是考察你對環境的適應能力，你可以向面試考官講述你剛入行時的一些工作經歷，從你過去的成功做法中向考官介紹你的工作方式。

20.在打推銷電話時，提前要做哪些準備？

了解客戶公司的情況、了解客戶的情況和需求、確定自己的銷售目標。

請向我推銷一下這支鉛筆。

大膽的推銷，把考官當成你的客戶。

21.和業已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？回答那種都不會有錯，關鍵是你要知道你所要面試的行業是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

22.具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

在第一部分中我們已經談到了這樣的話題，當然銷售人員所必須的技能和素質還有很

多，回答這個問題時候最好增加一些有行業針對的素質。銷售人員面試題之市場問題一文有面試題庫網收集自互聯網,并非本站原創，如原作者發現銷售人員面試題之市場問題一文，請及時告知本站，本站會作出相關處理，謝謝！!