第一篇：店內人員銷售技巧

銷售人員銷售技巧

接待客人的基本禮儀：顧客近店后，銷售人員應以情切的目光相迎接，對顧客要始終保持微笑，一微笑接待顧客，會使顧客感到溫暖，產生“賓至如歸”的感覺。微笑時打動人心最美好的語言。那種臉部表情冷漠地面對顧客，讓顧客望而生畏，甚至打消買東西的念頭，是不符合禮儀的行為。

一、迎客

1、要主動迎客，微笑服務

2、歡迎詞 當有顧客走近你的區域1米以內時，你應當面帶微笑的說一聲“您好！歡迎光臨！”

二、接待客人

1、要熱情適度：在接待顧客是，銷售人員熱情總比不熱情好，對顧客服務不熱情，甚至冷言冷語會讓顧客不寒而栗。但如果熱情過了頭同樣也會令人生疑感到不舒服，直接影響顧客的購買欲。

2、積極主動為客人提供試泡，邀請客人就坐品茗。能坐著就不讓客人站著，不要問客人要不要坐要不要試泡，有個小技巧就是直接把他看好的茶拿到品茗桌去，客人自然就會跟著你去了，在門市的銷售過程中要記得盡量請客人坐讓其安心，再拿產品到桌上，慢慢挑選不要帶著客人跑來跑去，創造舒適的環境，讓客人停留在我們的店里久一點就有多了解我們更多產品的機會。

3、熟悉產品的賣點，適度引導客人購買

4、要做到有問必答，百問不厭：有些顧客挑選商品時會不時發問或者反復問一個問題，有時幾位顧客會同時發問，讓人不知聽誰的好，銷售人員應有充分的耐心，沉得住氣，詳細的解答。

5、要準確無誤的解答顧客的各種提問：不管顧客提出的問題在銷售人員看來如何優質，甚至是“多余”的，都應禮貌答復，不能露出不屑一顧的表情，甚至粉刺挖苦，這些行為都會傷害顧客的自尊心。

6、解答要熱情，聲音要輕柔，答復要具體：解答顧客的提問，應面對顧客，文明解答。不能低頭不理，或者含糊其辭、心不在焉邊回答邊干其他事情。要禮貌答對，不能沖撞顧客。

7、在接待多位顧客時必須做到笑迎天下客，接

一、顧

二、招呼三：這時你可以利用你的神態表情與第三位甚至與更多的客人打招呼，使他們感到沒有被冷落。當有時間替他們服務時，要主動道歉比如說“對不起，讓您久等了”。

8、不要以年齡、性別、服飾、相貌取人：不管是老人、孩子，同性或異性，哪怕相貌平平，或者穿著一般，必須一視同仁、平等對待。應為在這里都是消費者、都是上帝，都有可能帶來潛在的消費群。

9、給顧客創造一個“零干擾”的購物空間：要注意：一是如果沒必要，不要在顧客瀏覽商品時長時間的在身后隨行，可主動邀請客人坐下慢慢挑選，二是在某一銷售區內，服務人員不要多余顧客。三是不能一直盯著對方上下打量，甚至有的銷售人員喜歡與同事議論顧客的發型，服飾或尾隨著，這樣都會給顧客帶來盯梢而且極不舒服的感覺只想馬上離開。

10、在任何情況下都不允許銷售人員和顧客爭吵：

三、送客 熱情送客，俗話說“買賣不成情意在”，無論顧客挑揀半天分文未花，還是高高興興滿載而歸。都要說一聲“歡迎再來”、“再見”或“您慢走”。要送客到門口，盡量幫客人把東西提上車，一定要先送客再迎客，下雨天時，要撐傘迎客與送客。

一.消費群體的五個類型

1.個人消費。其基本特征為：個性突出，消費追求時尚，新、奇、特。它包括功能消費、習慣消費、居家消費。

2.團體消費。其基本特征為：少數人決定購買，多數人使用(使用者無選擇權)。

3.禮品消費。其基本特征為：動機性購買，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。

4.旅游消費。其基本特征為：一次性購買行為，講究特色包裝。

5.專業場所消費。基本特征為：價廉、質好，對包裝不會作特別要求。

二.銷售的基本模式

1.服務型銷售。主要銷售流程為：問候一感謝光臨一解說商品一建議一熱情服務一購買與否表示感謝一熱情送客。

2.啟發式銷售。主要銷售流程為：在上述基礎上說明馬上(近期)購買的優惠條件一建議購買量一介紹新商品一建議購買高檔商品一建議購買相關商品。應注意的是：第一次銷售前不建議購買其他商品，要以滿足顧客需要為目的地推薦商品，有目的地推薦別種商品，讓顧客了解購買本商品是最適用、便宜的。

三.茶葉銷售常用方法

在茶葉銷售中常用的七個銷售方法是：

1.習慣銷售法

有些顧客習慣于購買一種或幾種商品，他們對這些商品的特性十分熟悉且信任，因而產生一種偏愛心理。顧客注意力集中且穩定，購買時往往不需要進行詳細的比較與選擇，不會輕易改換品牌，能迅速地形成重復購買。

2.理智銷售法

有些顧客對所需購買的商品要進行周密的比較與選擇，而且購買時頭腦冷靜、行為慎重、善于控制感情，不容易受廣告、宣傳、包裝及促銷等各種方式的影響。對于這樣的顧客，營業員的建議往往不起作用，所以最好要體現耐心，讓顧客自己來做決定，否則會引起顧客的反感，反而使銷售活動受阻。

3.經濟銷售法

有的顧客購買商品時特別重視價格的高低，低廉的價格才能更使其滿意。這類顧客在選擇商品時，往往會反復地比較各種商品價格，對價格變動極為敏感，善于發現別人不易發現的價格差異。對于這種類型的顧客，營業員可在原價上讓點兒利給顧客，以滿足顧客的經濟心理。

4.沖動銷售法

有的顧客容易受商品的包裝、價格或促銷因素的刺激而產生購買行為。這類顧客對商品的選擇以直觀感受為主，購物時著重從個人興趣出發，喜歡新奇獨特的商品，一般不認真考慮商品的實際效用。這類顧客是營業員比較容易“對付”的顧客，只要能以適當的商品加上適當的說明，往往就會有所收獲。

5.浪漫銷售法

有的顧客感情豐富，富有浪漫情調，對商品的包裝、顏色甚至品牌都比較重視，他們常以自己豐富的想象力去衡量商品的價值，只要符合自己的理想就樂于購買。這類顧客在選擇商品時，注意力容易轉移，興趣與愛好也容易變換。

6.熱情銷售法

有的顧客思想與心理標準尚未定型，缺乏一定的主見，沒有固定的偏好。他們選擇商品時，一般是隨遇而安或順便購買。對于這類顧客，營業員要做到態度熱情，服務良好，善意介紹，就能較容易地說服他們而促成交易。

7.特意銷售法

有的顧客在購買商品時常常以自我滿足作為目標之一。營業員要針對這種心理，在銷售商品時注意特別強調顧客的自我滿足。

第二篇：店內銷售技巧

店內銷售技巧

并不是產品好就能賣出去

并不是價值低就能賣出去，銷費者根據價格考慮價值。導購員水平是很重要。店面要推出“一杯水”服務。

一、對顧客心理的掌握（顧客心理基本分析）

需求→動機→行為

A追求耐用，木門第一要素是耐用，找出木門耐用的理由并讓顧客相信：材質設計，木門基材芯材采用云南鐵杉木集成材，優勢齒結材堅固性要高，質的細、一旦干燥后不容易二次吸水，因為云南鐵杉木在干燥后會形成天然防水層（蠟質層），不變形不開裂。B追求方便，免費送貨及安裝。

C追求美觀、美觀與消費者背景有關，因為每個人的審美觀不同。木門并不是獨立的產品，要與家具地面及室內其它裝飾相匹配。D追求健康肉體的健康：身體無病痛

精神的健康：精神無煩惱

E追求安全，選擇門形的標準入戶門：安全性系數高，厚重感強、結實耐用。門廳或客廳大部分選用對開門（簡潔、明快、通透、光亮）。臥室門（私密性、生活化、溫馨自然，線條雅致如巴洛克風格）。書房門透光處理藝術玻璃文化氛圍強的，表現古樸典雅傳統紋理。廚房門 通透或半通透大多采用玻璃的。衛生間的門采用密閉性好的，客衛一定私密性強。儲物間門多采用平板門。

F追求美譽消費者對門品牌的追求，注意：賣場品牌與產品品牌

相匹配。

G追求廉價，價格是把雙刃劍，價格與價值緊密聯合在一起，要配合活動促銷。

H追求新奇創造木門的新奇感，要營造賣場氣氛。

二、推廣業務的五個角度

1你要成為顧客信賴的對象

2你要盡所能的保障顧客的權益

3你要體會顧客的感官知覺（心理效應）

4你要考慮顧客的患得患失（活動促銷的技巧）

5你要有敏銳的洞察能力。

三、人人都有可能成為你的顧客

什么樣的人才是準確客戶？

1金錢 ——要有支付能力。2權利——要有購買說了算的權利。3需要——要有需求。4欲望——要有購買。

消費者對木門的八類需求，(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

(7)穩定性不變形 安裝服務，安裝服務人員專業服務周到。環保用材真材實料 使用年限10-15年不變形 色彩居室的協調，顧客性情的愛好 造型體現藝術風格

(8)價格

四、產品價值的塑造（產品概念化）

1概念是產品資源的構成內容。每一種產品或服務都需要通過概念獲得顧客的認知和理解。

2概念是品牌文化內涵的提升

3概念是與消費者交流的載體，4概念是差異化競爭的手段。

五、根據購買心里采用不同方法團隊作戰

（一）對顧客購買過程心理的體察1注視，當顧客注意觀看留

意產品時應注意觀察并判斷顧客要購買什么？2興趣用手觸摸產品時應對其講述

3聯想讓顧客購買產品后使用后愉快的心情。

4欲望學會借助活動激起客戶欲望

5比較質量與性能與同行的比較

6決定簽單整齊有序不要過于激動

（二）接待顧客的方法1希望很快買到商品的顧客，要迅速接

待。2觀望的顧客應急于打招呼等待時機應對，持懷疑

態度的不要急于打招呼，隨身其后即可。3無意購買的顧客也要打招呼熱情招待4連帶購買的顧客不斷注視顧

客隨身其后、以便介紹商品。5希望和售貨員商量后購

買的顧客，應做到熱情回答每一個問題。6想自己挑選的顧客，注視著就行。7下不了決心的顧客要從旁建議

舉例說明。

（三）顧客不喜歡的九類話—勿隨語傷客1批評性的議題2主

觀性的議題3專業性的術語4夸大其詞5貶低對手的語

言6隱私問題7質疑性語言8枯燥的話題9避諱

（四）財有贊來。學會贊美顧客，有風度的人一天贊美別人三

次。

產品小知識

造型板（密度板）——羅賓牌100%天然木料，加環保膠符合歐盟環保標準，國家免檢。

一、造型板用料分三類1木質纖維

2草質纖維（植物纖維）60%天然木料40%植物纖維。3土質纖維50%腐爛的木頭30%-40%植物纖維，10%左右的粘土。

二、從造型上分為1平板門（平板拼花門）2造型門（突出來線條）

3銑型門（凹下去的銑型性）

三、實木單板6mm厚純實木。其它品牌1木紋紙印刷出的木紋紋理。2人造木不同的人工染色倒切。這種非常廉價。

四、實木復合門優點1它拋棄了實木門開裂變形。2它又有實木的天然紋理。

五、王朝木門08年三大賣點采用1開放油漆如白荃木防腐性好2歐式門3雕花（內雕的彩繪玻璃）

特點1質感高檔

2時尚環保（環保證書）

3性能穩定

4價格適中

5安裝快捷

保養：半年或一年以上可保養一次。

安裝：門不怕水，門框怕水，衛生間全部做防水，臥室門底部做防水。定期回訪顧客。標準尺寸：2米*800門體厚40個厚。其它尺寸屬超常規。

同等品牌：博亮、卡爾凱旋

銀座周華

這是我學習回來后總結資料

第三篇：銷售人員成功技巧

積極的心態，迅速的行動，是Sales成功的關鍵。

銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達到終點，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎，那么在勢均力敵之下，無數體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態。同樣，銷售心態，也是左右一個Sales成功與失敗的關鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產生的問題當中有80%是來自于自身心態的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本的方法。要訓練出一個王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

常見的不良心態及對策

畏懼心態及對策

我曾為一家知名企業組建并培訓整個銷售團隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產生的一種畏懼心態。

毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯系起來，多次重復這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

調整畏懼心態的最佳策略是：每次當你受到“電擊”后，立即將這種感覺關聯到別的因素而非銷售行為，并進行適當的“自我提示”。例如，被拒絕后，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧?！碑斎还饪俊白晕姨崾尽币膊荒艹志?，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅強。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關系的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會因此增加10倍。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業上的絕佳搭配。

自卑心態及對策

我見過一個銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時談笑風生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢？答案是另一種心態在作祟——自卑心態。

銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單。可是請記住關于銷售職業的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產品或是服務是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？

重拾信心是克服自卑心態的良方。信心來自何處？充分的準備！記得我大學一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候，我感到無比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發軟。當我登臺前十分鐘最后一次彩排時，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長時間掌聲。原因何在？很簡單，我只是重復了40多次，可以將臺詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

自滿心態及對策

說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛入職的新人，最容易犯的一個態度問題就是眼高手低，好高務遠。不過這類自滿心態是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉到了畏懼心態或是自卑心態。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至會說：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了?！边@種人最常見的結局就是經過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。

比起前兩種不良心態，自滿心態的改變更加困難。這涉及到自我認識的困難，當人處于困境時，內外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發現不對勁時，卻無力跳出。故而，乘你現在還沒有自以為是時，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實等著你采摘。

銷售人員如何用積極心態促成高業績

我有一個好朋友，當過10多年臺灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態的調整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態的調整，確是一件非常不容易的事。

幸好有前輩高手的總結，使我們能抄些近路，盡早抵達積極心態的花園。以下就是一些經驗之談：

認真反思

我記得曾有一位銷售培訓大師說，他不相信任何人可以被培養成頂尖業務，他承認自己有很多次培訓失敗的例子。如果你只是因為找不到工作的關系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請接著往下看。

明確目標以及酬勞

一位臺灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標細化出來，逐個來對付它們。當然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內在積極性如同激光的原理，需要反復頻繁的刺激，才能激發出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當年韓國總統金大中在讀書時，于床頭貼上總統的標簽，那時可沒有人會相信這會成為現實。

立即行動，接受改變

銷售人員的特征就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒，請記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮！”

第四篇：銷售人員技巧面試

1、請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？

2、人們購買產品的三個主要原因是什么？

3、關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？

4、關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

5、若受到獎勵，你有什么感想？

6、你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

7、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？

8、電話推銷和面對面的推銷有什么區別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

9、在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？

10、若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

11、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

12、講一個這樣的經歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任目標的？

13、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？

14、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

15、你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？

16、當你接管了一個新的行銷區或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

17、在打推銷電話時，提前要做哪些準備？

18、你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作？

19、請向我推銷一下這支鉛筆。

20、你認為推銷電話最重要的特點是什么？為什么？

21、和業已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

22、如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻很低于你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品？

23、具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

24、假如你遇到這樣一種情況：你的產品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產品?？蛻粽髑竽愕囊庖姡阍撛鯓诱f？

2.如果你有一百萬你會做什么？

一個考察你的計劃性的問題，不能回答買房購車這樣的事情，有頭腦的人，永遠將投資作為最大的快樂，顯示你是個有計劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開一家公司這樣的話，最好不要說，因為你一無所知的時候，如此激進會讓招聘方對你產生不信任感。

6.請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？

問題解析：不管銷售也好還是其他的什么職業。當你去面試時最常見的就是這樣的一個問題，讓你說說自己曾經的工作經歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經歷稍微夸大，讓考官對你刮目相看。

7.人們購買產品的主要原因都有什么？

大部分購買行為的發生，并不僅僅只是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個人購買某種產品的目的都是滿足他背后的某種需求。購買產品的人首先是想獲得產品的使用價值滿足自身的要求、產品的質量、價格也是促使人們是否購買產品的原因。

8.關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？

問題解析：此類問題也是考管在面試時比較關注的，所以在準備面試前，你最好先對你打算進入的公司有一個整體的了解，做到有備而來。?

9.關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個問題是考察你對銷售工作的價值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

10.你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

在《人在職場》中我們給出了一個銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個問題前你應當已經有所準備，好的銷售人員一天的工作應該是有序的。

11.為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？

銷售人員所應該具備的素質非常多，所以根據行業的不同會得出不同的結果不過推銷能力、內在的自信、與客戶建立良好關系的能力、嚴謹的工作作風絕對是所有行業的銷售工作者都該擁有的基本素質，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關系至關重要。以上四個基本素質都是這個方面的體現。

12.在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？

對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，不過把客戶當做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關系這樣就能與客戶保持較好的關系，在回答這個問題時，你可以告訴考官一些你曾經與客戶間保持良好關系的例子，這樣比說空話要好得多。

13.如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

在回答這個問題時，應當考慮考官的意圖，事實上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對激勵銷售人員有自己獨特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵他讓他能全心投入銷售工作。

14.說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

這個問題是要考察你的實際工作能力，講述一個故事，不要去談具體的什么技巧，只要

告訴考官你成功的將產品賣給了客戶就可能讓考官滿意。

15.假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任目標的？

這個問題比較尖刻，是看你是否有應變能力，其實任務大時間短是銷售人員經常遇見的問題，你可以告訴考官，你會將任務量化，把每天應該做多少工作都計算出來，然后嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？

銷售工作存在著一定的不確定性，運氣的好壞有時也左右著一個銷售人員的業績，你可以講述你在取得好業績時候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會讓考官更欣賞你。

17.一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

根據產品的不同時間就會有所不同，你應當根據行業的特點去回答第一個問題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價格上達成一致。

18.你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？

對客戶進行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺到你的服務是一直存在的，你的產品是有把保障的時候他才會在你有了新的產品后繼續購買，同時與客戶保持良好的關系也非常重要。

19.當你接管了一個新的行銷區或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

這個問題是考察你對環境的適應能力，你可以向面試考官講述你剛入行時的一些工作經歷，從你過去的成功做法中向考官介紹你的工作方式。

20.在打推銷電話時，提前要做哪些準備？

了解客戶公司的情況、了解客戶的情況和需求、確定自己的銷售目標。

請向我推銷一下這支鉛筆。

大膽的推銷，把考官當成你的客戶。

21.和業已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？回答那種都不會有錯，關鍵是你要知道你所要面試的行業是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

22.具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

在第一部分中我們已經談到了這樣的話題，當然銷售人員所必須的技能和素質還有很

多，回答這個問題時候最好增加一些有行業針對的素質。銷售人員面試題之市場問題一文有面試題庫網收集自互聯網,并非本站原創，如原作者發現銷售人員面試題之市場問題一文，請及時告知本站，本站會作出相關處理，謝謝！!

第五篇：銷售人員催款技巧

應收賬款是伴隨企業的銷售行為發生而形成的一項債權，是企業經營中不可避免的賒銷行為所產生的。作為企業資金管理的一項重要內容，應收賬款管理直接影響到企業營運資金的周轉和經濟效益。數據顯示，目前我國企業應收賬款總量大約有5.5萬億元人民幣，占企業總資產的30％左右，而大多數中小企業資產價值的60％以上是應收賬款。因此,針對企業應收賬款管理上可能存在的種種風險，結合企業自身的實際情況，建立應收賬款的風險防范機制，從源頭上化解應收賬款風險已是刻不容緩。對于應收賬款的存在，企業應抱有正常的心態和態度。應收賬款是由賒銷行為直接產生的，而賒銷現象往往不是企業單方面努力所能避免的：一個方面是因為競爭越來越激烈，由于產品高度同質化等企業無法創造更多競爭優勢，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段；另一方面，由于行業的特殊性，在某些行業賒銷成風，不賒銷難以達成成交。

應收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關系、促進和擴大銷售的同時，又給企業帶來無法預測的經營風險和增加經營成本。因此科學有效的應收賬款管理，是企業必須具備的能力。

應收賬款管理的一般原則

無論企業或銷售人員，必須認識到賬款管理的重要性，并堅持應收賬款管理的一般原則：

1.重視客戶的信用調查

在合作關系即將確立之前，我們可通過直接或間接的多種方式調查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業，是我們合作的理想狀況；一些信用狀況較差的企業，我們要盡量避免賒銷。

2.簽訂銷售合同時對貨款結算的周期、方式等做詳細的約定

在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結算的周期、方式等內容。若約定不清，勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

3.企業內部建立嚴格的財務和賬款管理制度

制度是形成良好運營機制的基礎。因此，企業內部必須對賬款管理建立專門的管理制度：財務部門建立基本的賬款管理規范，并對賬款管理形成監督和約束機制；對銷售人員的賬款管理作出具體規定，防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風險。

4.隨時監控客戶經營狀況

要根據客戶的日常變化隨時監控其經營狀況，客戶的一些變化是其經營狀況不良的危險信號，如：從繁華地段遷移到偏僻地段，經營面積變??；高層管理人員頻繁變動；公司財務部門經常聚集討債人員等。一旦危險信號發出，就要果斷采取應急措施，防止呆賬、死帳產生。

5.嚴格執行貨款結算的相關約定，防止惡性循環的出現一旦合作關系確立，就要使雙方嚴格執行貨款結算的相關約定：約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款；約定貨款月結的客戶要在本月約定日期回收貨款，遇到特殊情況也不能拖延時間過長，一般應控制在5天以內。如果一旦執行情況發生松動，客戶會因為考慮合同執行存在彈性而爭取更大的賒銷額度，形成了惡性循環再想恢復良性的賬款循環就難了。銷售人員催款的一般技巧

1.催收貨款要及時

英國專家波特?愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內，收回的可能性幾乎是l00％，在l00天之內收回的可能性接近80％，在180天內收回的可能性是50％，超過十二個月，收回的可能性是20％。另外，根據國外專業收款公司的調查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內應該是最佳的收回時機，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超過兩年時間的，貨款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

2.要勤上門催收。

對所有應收賬款都要勤催，勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上，或一打發就了事的應收賬款，客戶也不會十分重視，從而造成催收的難度加大。

3.要適度運用“死纏爛打”的策略

對于一些總是不好要錢的客戶，要有一種不達目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付，不給錢你也沒有辦法。死纏爛打，有時候是一種很好的方法，當然要盡量不要傷了和氣。

4.要適當變通

可能有時候客戶欠款并非有意而為之，而是迫不得已，如：自身賬款管理出現問題，他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現問題；或他的經營出現困難。這個時候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經營業績，這些都是很好的方法。

如何處理惡性欠款

一旦惡性欠款出現，就要果斷采取措施，爭取不要給企業造成不必要的損失：

1.向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應措施。

2.及時通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企業貨款給付排在前面；或爭取行業主管部門支持。

3.訴諸人民法院。

對惡性賬款的催收，要有理、有節、有據，采取措施要果斷、有力、堅決。