第一篇：廣交會“風向”：外貿形勢趨緊

廣交會“風向”：外貿形勢趨緊

蕭山企業積極應對

記者 茅徐锃 通訊員 顧奇良

本報訊 第110屆廣交會已于4日結束，廣交會官網公布，歐美市場成交銳減，國內企業由于原材料上漲﹑利潤下降﹑融資難以及人民幣升值預期加大等因素謹慎經營。我區參展企業的情況又如何，記者近日聯系了部分參展企業。雖然目前我區參展的總體數據尚未公布，但從記者了解到的情況來看，本屆廣交會受外部因素影響較大，或成為我區企業改變經營策略的一個“拐點”。

我區參展企業感受重重壓力

本屆廣交會吸引了210個國家和地區逾20萬名采購商參會，人數再創歷史新高，出口成交379億美元，實現了恢復性增長。截至3日，本屆廣交會到會采購商比上屆同期增長1％。其中歐洲增長明顯，比上屆增加了17.21％。亞洲仍然是廣交會采購商最多的地區，占總人數的54％，歐洲、美國分列第二、三位。

但從實際情況來看，我區參展企業也面臨了重重的外部壓力。作為我區企業主力市場之一的歐美市場，受歐債危機、美國高失業率的影響，雖然到會采購商有所增長，但更多的是觀望詢價，成交量并不高。與之相反的是，東盟、俄羅斯等新興市場的采購商則比較活躍，參展積極性很高，但由于新興市場開拓并不存在優勢，這一板塊的增量有限。我區一家紡織原料面料參展企業的負責人向記者表示，本屆廣交會上企業雖然取得了一定的成果，成交量也比上一屆有所提升，但并未達到他們的預期目標。金迪控股參加了二期的家具展銷，該企業一位負責人也指出，本屆廣交會整體客流量相對減少，但客戶較為專業，質量比較高，而該企業受外貿環境趨緊的影響較小，歐美、新興市場等都取得了較為不錯的成績。

蕭企積極應對外貿頹勢

從本屆廣交會的“風向標”看出，將來一段時間以內，隨著歐債危機、美國信用降級以及成本上漲等諸多外部因素影響更加顯現，外貿形勢逐漸趨緊。如何應對這一趨勢，蕭山企業也各有各的“拆解之術”，不少蕭企逐漸改變企業經營策略，力圖實現“危機中求商機”。一家家用紡織品參展企業的負責人接受采訪時說：“我們企業已經感受到了今年外貿形勢的緊張，企業之前一直從事外貿出口，今年年初開始積極發展電子商務，就是為了大力拓展國內市場，減少對出口的依存度。”而另一家家具生產企業的負責人則表示，今年廣交會該企業北美的訂單量有所下降，下一階段將在國內國外兩個市場并重的前提下，進一步開拓東盟、俄羅斯、非洲等新興市場。

有關業內人士也指出，積極應對外貿形勢趨緊，除了企業靈活調整經營策略之外，加強企業內部管理也尤為重要。在“強者愈強”的外貿市場，缺乏創新能力、成本控制能力不足等，都有可能給企業帶來滅頂之災。

第二篇：哈薩克斯坦油氣投資環境趨緊

哈薩克斯坦油氣投資環境趨緊

中國出口信用保險公司 白璐璠

? 2012-03-27 14:17:11

來源：《中國海關》2011年第6期

當油氣產業成熟、世界主要能源生產和輸出國地位確立，哈薩克斯坦的能源投資環境開始發生變化。

誘人的“大蛋糕”

哈薩克斯坦是世界第11大油氣資源國，也是里海地區僅次于俄羅斯和伊朗的第3大油氣資源國，油氣產業是該國的支柱產業。截至2009年上半年，哈薩克斯坦已在境內探明油氣田223個，其中81個正在開發。

石油資源方面，該國已探明的石油儲量居里海地區首位，占中東歐地區石油產量的一半以上。英國BP公司發布的《世界能源統計數據回顧》稱,截至2009年1月1日，哈薩克斯坦探明石油可采儲量約為398億桶，占世界總儲量的3.2%；到2025年，哈薩克斯坦原油探明儲量占世界儲量的比例將升至5.5%，其中60%以上集中在哈屬里海水域。天然氣資源方面，截至2009年，該國探明天然氣儲量約為1.85萬億立方米，大多分布在其西部地區，Karachaganak油氣田擁有其中25%的天然氣儲量。

石油生產方面，哈薩克斯坦2010年的石油產量約為157萬桶/天，預計2014年將達到235萬桶/天。天然氣生產方面，2010年產量達到420億立方米，預計2014年達到800億立方米。

投資環境趨緊

隨著全球油氣需求的增加，哈薩克斯坦政府出臺了一系列優惠政策，以吸引外國投資者、增加油氣產能。但近年來，隨著該國油氣產業的成熟及其作為世界主要能源生產和輸出國地位的確立，哈薩克斯 坦的能源政策逐漸發生了變化，政府開始加強對油氣行業的控制，對外國企業的投資政策也有所收緊。

法律環境漸次收緊

目前哈薩克斯坦關于油氣行業投資的法律主要包括《投資法》、《石油法》和《地下資源和地下資源利用法》等。

2003年1月，哈薩克斯坦頒布新《投資法》，規定了本國政府對外商投資的管理程序和鼓勵辦法。其中，取消了只針對外商的投資優惠政策，對國內外投資實行統一的特惠政策；在投資爭議解決程序上，允許通過協商、本土法庭或國際仲裁法庭解決爭議，這是該國首次明確投資爭議可通過國際仲裁法庭解決。

2004年、2005年和2007年，哈薩克斯坦先后對《地下資源與地下資源利用法》進行修訂。三次修訂都體現了從政治上強化資源控制、在經濟上積極爭取國家利益的意圖，以往寬松的外資投資環境和財稅政策正在發生改變，尤其是對外國油氣公司在其境內開展油氣勘探開發活動提出了較為苛刻的要求。頻繁修改和補充法律的做法為外國石油公司在哈投資勘探開發石油帶來了挑戰，特別是為已簽訂的油氣合同增加了變數。

基礎條件限制增加

雖然哈薩克斯坦政府積極發展油氣行業，但該國支撐油氣產業發展的基礎條件尚有不完善之處，而且出現了一些新的限制因素。首先，從技術上講，哈薩克斯坦的發電水平可以滿足國內電力需求，但該國北部發電企業所接電網相對獨立，南部地區尚需進口電力，因此存在電力短缺問題，這在一定程度上影響了該國的油氣產能。另外，近幾年該國油氣行業相關法律變動頻繁、許可條件趨緊、取消或修改合同的可能性加大，這些都加大了外資面臨的經營風險。此外，受金融危機影響，哈薩克斯坦的主權信用風險處于高位，這也對其油氣投資環境形成一定影響。

進入機制“上”松“下”緊

作為油氣上游產業，哈薩克斯坦的油氣勘探和開發市場相對開放，中國、俄羅斯、美國、英國、意大利等國的投資者均有參與。目前哈薩克斯坦大型國際油氣開發項目有3個，分別是田吉茲（TENGIZ）雪弗龍項目、卡拉恰干納克（KARACHAGANAK）項目和北里海的卡沙甘（KASHAGAN）項目，3個項目均與外資合作，涉及美國、英國、意大利、俄羅斯等國的國際能源巨頭。

與勘探開發等上游產業相比，油氣下游業務一直受到該國政府的嚴格控制。目前哈薩克斯坦煉油業中,哈薩克斯坦國家油氣公司（KMG）占有73%的市場份額，中石油控股的哈薩克斯坦石油公司(PetroKazakhstan)僅占27%的市場份額，KMG與另一國有企業Kazakhstan Temir Zholy對國內油氣運價進行嚴格控制。

中國投資風險加大

為打破本國油氣行業長期被西方企業主導的局面，哈薩克斯坦政府對中國的油氣投資持歡迎態度。自1997年中石油成功收購Aktobemunaigaz后，中資在哈薩克斯坦油氣行業表現積極，目前中國企業在哈薩克斯坦石油生產業務中占有21%的份額。金融危機爆發后，國際信貸市場對哈薩克斯坦采取緊縮態度，為提高融資能力，哈薩克斯坦政府希望向中國主權基金融資，中資在該國油氣領域取得一定進展，例如，2009年9月，中國投資有限責任公司即以9.39億美元的價格購買了Kazmunaigaz約11%的全球存托憑證。

但在里海地區的下游油氣產業，中國企業面臨歐洲企業的競爭壓力。哈薩克斯坦政府意圖擴大本國油氣在歐洲市場的份額，因此在里海地區的海上油氣項目投標中，歐洲企業具有更多優勢。此外，哈薩克斯坦政府正在加強對國內油氣行業的控制，特別是提高下游產業投資在國家戰略投資中的地位，因此在未來，該國政府可能強行限制成品油出口，以減少其對液化汽油、柴油等產品的進口依賴，這無疑將加大中國企業在該國油氣下游產業的投資風險。

風險走勢預判

首先，哈薩克斯坦對油氣行業加強控制的趨勢將會持續，政府干預油氣經營的風險也將上升。

從短期看，油氣行業是該國經濟復蘇的主導因素之一，也是政府財政收入的重要來源，目前油氣出口占其外匯收入的60%-70%，約占其GDP的30％。在國際原油價格上升和能源需求回升的大背景下，該國依靠油氣收入支持國內經濟的模式仍將持續一段時間。由于該國銀行業危機尚未得到明顯緩解，且外部融資能力大幅下降，哈薩克斯坦政府還會充分利用油氣收入為經濟復蘇提供資金支持，這也是其加強油氣行業控制的主因之一。

從長期看，哈薩克斯坦過分依賴油氣行業，這使得其經濟發展極易受國際油價波動的影響。為保持經濟發展的持續性和穩定性，該國政府正積極推動經濟發展模式的多元化。該國政府表示，到2020年，哈薩克斯坦國家石油基金將累計達到900億美元，其中80億美元用于推行多元化經濟。為積累足夠的資金并將其用于結構調整，哈薩克斯坦政府還會加強對油氣行業控制。

其次，在哈薩克斯坦政府加強油氣行業控制的背景下，外國投資者所受影響將逐漸顯現。實際上，部分外國投資者的在哈油氣項目已經受到影響。2010年1月，哈薩克斯坦政府宣布對西方投資者的油氣項目合同進行修改，取消了部分稅收優惠政策。同時，該國開始對現有的油氣產量分成協議進行重新審核，此舉已波及到Tengiz、Karachaganak和Kashagan油氣項目。除此之外，哈薩克斯坦政府還有意增加對油氣項目的股權，繼2008年增持Kashagan油氣股權后，該國政府又有意增持Karachaganak氣田(目前由英國BG集團和意大利Eni控制)的股權，為達到這一目的，哈薩克斯坦政府以勞工、環保等理由對該氣田項目進行了調查。此外，哈薩克斯坦政府還計劃起草針對外國油氣項目的新稅收政策。雖然這些干預尚未對中資造成實質性影響，但上述事例仍警示中國企業：須密切關注哈薩克斯坦油氣行業的投資風 險，不排除出現稅收變動、政府干預違約等風險的可能性。

欄目編輯: 郭棟梁 guodl@mail.customs.gov.cn

第三篇：廣交會以及外貿工作總結

就我所了解的，僅提出以下建議：

1.明確我們公司的性質，熟悉我們提供的服務范圍，主要從事哪些服務，比如代理，采購，翻譯等，對著整個過程要非常熟悉。

2.明確客戶需求，做好談話記錄，及時和客戶聯系。

3.價格是一般客戶最關注的，要突出我們有很多合作廠家，可以采購到最便宜，客戶最滿意的產品。

4.如有必要可以承諾先給客戶免費代理采購1-2次，確保客戶滿意再長期合作。5.突出有嚴格的管理體制和健全流暢的服務體系，以客戶利益為中心，誠信合作。6.注意細節，主動給別人介紹參展情況，提供翻譯等，主動幫助別人，要熱情，給別人留下好的印象。

7.讓客戶聯系我們，首先要交換名片，然后肯定是我們主動與他們聯系，當然如果在現場就給客戶留下好的影響，肯定會獲得更大的機會。可以考慮贈送小紀念品，禮品附有公司聯系方式，比如絲綢工藝，2008福娃，刺繡，臉譜，竹簡線裝書，中國結，剪紙，絲巾，雕刻，風箏，燈籠，工藝筷子，古扇等。考慮成本，可以不必送太多，送給比較感興趣的客戶即可。

8.要在1-2分鐘內交換名片，我覺得可以按以下方式：歡迎來到中國進行外貿交易，我們來自*****外貿公司，竭誠為您服務！（請問你們此次來參會有什么需求嗎？）（認真聽取對方的需求，并迅速做出反應）

我們是一家****公司，正好從事相關方面的工作，我們可以幫助你做好代理工作，我們有很多***商品（突出客戶所需商品）生產廠家合作，可以幫你采購到最便宜，最滿意的產品。（用筆在宣傳冊上圈出正好滿足客戶需求的服務或案例）我們公司已經成立兩年，有豐富經驗和管理制度，可以為您做好***工作。當然，除了采購之外，我們還提供***等服務，如果你們在中國有什么疑問或困難，可以隨時聯系我們（用筆圈出聯系方式），謝謝！

（對于感興趣客戶可贈送紀念品）

以下是搜到的一些東西：

1.要記錄一下當時那些老外所關注的問題

我就是因為對當時的談話記錄做得很詳細,結果我主動給他寫了一封開發信,最后很順利地做了一單,不過是等了一個月之后才收到他的回復!所以樓主要有耐心,做好記錄,還有就是要分清重要客戶,一般客戶和隨便來看一下的客戶,這樣才會有針對性地去做后面的工作

2.價格直接影響成敗

3.（1）以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去；（2）如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的；（3）不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了；（4）答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處；（5）報價要有技巧；（6）接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要；（7）不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人；（8）參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象；（9）做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.??做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT??做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES??這些客人只要攻下一家，業務量就夠老板笑幾個月了；（10）關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全；

4.主題，展館布局，產品擺設等等，參與組織展覽會的人需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要

5.碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關的重要信息并釘上該客戶相應的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時要有技巧

6.碰到人多得應付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當口把人家晾在一邊轉頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

第四篇：美國企業技術員工供應趨緊

美國全國實業經濟學協會最新進行的一項調查顯示，越來越多的美國企業表示目前技術員工供應趨緊。這是表明美國經濟穩定增長和勞動力市場日益改善的一個明顯跡象。

該協會在18日公布的一份報告中說，一項對103位美國企業計劃和財務分析師進行的調查結果顯示，超過三分之一的受訪者表示目前他們所在的公司難以雇傭到技術員工，這一結果與美國聯邦儲備委員會進行的相關經濟調查結果相一致，為4年來接受該項調查的受訪者持此看法比例最高的一年。

與此同時，受訪者也表示，美國企業技術員工供應趨緊的情況已經持續了一段時間，只是近來日顯突出。在過去的一年中，受訪者中認為雇傭技術員工困難的比例已從10%升至35%。

美國技術員工供應趨緊是在就業大量增加的情況下出現的。近年來，美國的失業率逐步下降，目前的失業率已經降至5%，為近4年來的最低水平。

第五篇：地方融資環境趨緊結構調整迫在眉睫

地方融資環境趨緊結構調整迫在眉睫

自2012年12月末財政部、人民銀行等多部委下發《關于制止地方政府違法違規融資行為的通知》以來，地方融資環境趨緊，平臺融資結構的調整已刻不容緩。

中信建投的研究觀點指出，與以前文件主要針對信貸類債務相比，此次通知被業內視為對公益性項目舉債的點剎。

復旦大學經濟學院副院長孫立堅表示，當前信托規模和政信合作規模大增引起了監管部門的警惕，預計政信合作渠道將進一步受阻。

此次四部委聯合發文控制地方融資擴張，或出于兩方面考慮：一是防止影子銀行規模繼續膨脹；二是抑制地方政府投資沖動。這相當于在地方財政和融資平臺之間建立一個“防火墻”。同時，也在很大程度上控制基建規模和融資杠桿率。

根據海通證券研究所的測算，2012年的影子銀行規模達到28萬億元，信托類資產規模達到7萬億元，由于地方政府債務與影子銀行項目聯系緊密且相互交織，為防止違約事件發生導致金融系統性風險提升，監管部門需要較早對增量予以控制。

不僅如此，就歷史情況考量，地方政府換屆后往往伴有固定資產投資快速上行，這在1993年、1998年、2003年和2008年表現均較為明顯。

此外，政信產品的另一個特點是收益率高，達到9%－14%，顯著高于銀行貸款和債券，這也大大提高了地方政府的利息支出負擔。而且期限較短，通常只有1－2年，故而加劇了再融資風險，并會造成現金錯配的現象。

孫立堅認為，從更為長遠的視角來看，推進稅制改革，完善地方政府的投融資機制將更為迫切。

匯豐銀行大中華區首席經濟學家屈宏斌認為，市政債和項目債等長期債券，是解決目前基建融資諸多問題的關鍵，也是未來發展的必由之路。

財政部財政科學研究所所長賈康強調，應該用陽光融資和預期、透明、受公眾監督、講究規范、有利于控制風險的地方債去置換、替代地方融資平臺和其他一些不規范的、風險不易控制、不健康的隱性負債，同時又保持地方政府作為融資主體通過融資發揮貫徹經濟社會發展戰略、支持經濟社會發展的正面效益，這才是比較周全、合理的對待地方債務和地方融資體系建設的態度。