第一篇：營銷精英是如何煉成的——第二輯

22商規

市場營銷中的永恒的法則。里斯列出22 條。

遵守這些法則不一定可以保證你成功。

但違背這些法則便意味著拿自己企業的命運去冒險。

市場領先法則：“第一”勝過“更好”。

It is better to be the first than to be better.當年，蘋果電腦的操作系統要明顯優于微軟的操作系統，但為什么蘋果卻輸了。因為微軟能夠兼容其他PC，率先隨PC走進千家萬戶。

王老吉涼茶當年蝸居在廣州一帶。它肯定不是最好的涼茶，但它率先通過強勢媒體進行全國性傳播，最終成為涼茶的代名詞，一舉成為中國茶飲料的霸主。

產品創新法則

如果你不湊巧，沒能成為第一怎么辦？

別著急。你還有一個法則可以利用。就是產品類別創新。

換句話講：

你若不能成為某類產品中的第一，就應努力去創造另一類新產品

比如Dell，邁克戴爾創立這個公司的時候，面臨著多個強勁的競爭對手。人家有渠道有產品，戴爾什么都沒有，包括資金。

否則也不會圖省事，起名叫做戴爾。

假如我請咨詢公司給我的公司起個名。

他們研究一番告訴我，就叫作“榮振環營銷策劃機構”吧。

你想我會同意嗎。

同樣道理，戴爾起名叫做“戴爾”也是受環境所迫。

當時，計算機市場強手如林，已經有第一了。IBM。于是戴爾開創了一個新的品類，第一個使用電話銷售方式的計算機公司。

當時，電腦屬于比較新鮮的事物，人們在安裝和使用時不免會遇到問題，戴爾送貨上門，定期電話跟蹤這種方式迎合了消費者的需求。后來定制化服務更滿足他們的個性化要求。

于是，久而久之，戴爾坐上了PC的頭把交椅。

If you can't be the first in a category, set up a new category that you can be first in.三、市場中的頭腦法則（Law of Mind）

絕大多數情況下，消費者選擇一定都要經過大腦。

那么，我們可以得出結論：

在頭腦中占據第一就能夠在市場上成為第一。

事實上，一旦人們頭腦中已經形成一種印象，是很難改變的。

就好比，你認為央視不會出現假廣告一樣。這就造成這個媒體具有其他媒體所無法比擬的公信力。

基于這個法則，很多人認為持續專注的傳播一個價值點對于廣告來說非常重要。史玉柱就是怎么想的。

他曾經說：看很多電視廣告都是說的太多。確切地講，是想說太多內容了。結果大家什么都記不住。

而腦白金很簡單：只說一句話，重復來說，今年過節不收禮，收禮只收腦白金。結果，很快就進入了人們的長期記憶。

It is better to be first in mind than in the marketplace。

四、市場中的感知法則（Law of Perception）

市場不是產品的戰爭，而是感知的戰爭。

許多人認為，市場是產品的戰爭，最優質的產品最終會贏得市場的勝利。事實上，認知大于事實。

舉個例子：

在美國，三大暢銷日本車依次是HONDA、TOYOTA、NISSAN。許多人認為

在這三大品牌之間的競爭是基于質量、車型、價格或者其他因素等等。

事實非也。

這恰是一個感知的戰爭。

日本汽車制造商在美國和日本銷售同樣的車子，如果市場是產品的戰爭的話，那么無論在日本市場，還是在美國市場，不同品牌的排序應該是相同的。

畢竟，車子是一樣的。

但是，在日本，HONDA并不是首位，排在首位的是 TOYOTA，HONDA僅僅排在第三位。TOYOTA在日本的銷量是HONDA的四倍。

其實，原因很簡單，在美國，人們提到HONDA就會聯想到汽車。

但在日本，你告訴朋友買了一輛HONDA，他們會問：“你買了哪一種摩托車”因為，在日本，人們先入為主地認為HONDA就是一個摩托車的生產商，顯然一些人并不希望從一個生產摩托車的公司購買一個汽車。

記住：市場是感知的戰爭，而不是產品的戰爭。

Marketing is not a battle of products, it's a battle of perceptions.五、市場中的焦點法則（Law of Focus）

市場營銷中最強有力的戰略是在潛在用戶心目中只擁有一個概念

如果一個公司能夠找到一個方法使得代表自己公司的一個詞匯能夠深深植根于人們的頭腦中，那么這個公司就可能非常成功。這個詞匯可以非常簡單，也不需要特別創造。直接從詞典中找到的簡單的詞匯，效果則是最好的。

這就是焦點法則。公司通過將自己的業務或者范圍濃縮成一個詞匯，并將之植根于人們的頭腦中，詞匯就是焦點。

比如，果凍布丁喜之郎。成功地將喜之郎品牌變成果凍的代名詞。

一旦擁有了自己的概念，你就必須全力去保護它在市場上的地位。

The most powerful concept in marketing is owning a word in the prospect's mind

六、市場中的排他法則（Law of Exclusivity）

兩個不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個概念

幾年前，漢堡大王連鎖店開始走下坡路并自此一蹶不振。一項市場研究表明，快餐最重要的特征是“快”（這絲毫不令人奇怪）。因而漢堡大王做了多數雄心勃勃的市場營銷者都會做的事情，它求助于其廣告代理商，并聲稱，“既然大眾需要快，我們的廣告就應該告訴他們我們是快的。”

但遺憾的是，兩個不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個概念。“快”屬于麥當勞。

麥當勞已經被公眾認為是美國提供最快服務的漢堡包連鎖店。漢堡王與人們的固有心智認知作斗爭。結果只能是自取其辱。

七、市場中的階梯法則（Law of Ladder）

在產品的市場階梯中的值置決定了你所應采取的營銷戰略

如果不能在市場上占據第一的位置，并不意味著最終的失敗。因為還有階梯法則來解決第二或者第三的問題。

任何產品產生時都是不平等的。在人們做出購買決定時，頭腦中總有一個產品次序。對于每一個類型市場，人們的心目中總有一個梯子對該市場中的各個產品進行排序，每一個梯階都一個品牌。以汽車租賃服務來說，Hertz是第一，Avis是第二，National是第三。

想想你去買牙膏的過程：

第一會想到什么：佳潔士，然后呢，高露潔，接著呢，竹鹽、田

七、中華、藍天六必治、云南白藥。

再想，可能有點困難了吧。

事實上，大多數人很難在瞬間內想到7個品牌。

這種現象似乎適用于所有的品類。

這就決定了你在不同品牌階梯需要采用不同的策略。

The strategy to use depends on which rung you occupy on the ladder.八、市場中的二元法則（Law of Duality）

在一個新的市場類別出現的初期，對應的階梯上可能有很多梯階，也即有很多的品牌。從長遠來看，最終該階梯上將只有兩個梯階。

比如 飲料 可口和百事，運動鞋，耐克和阿迪，豪華汽車：奔馳和寶馬。乳品業，伊利和蒙牛。

成功的營銷商將致力于臍身市場上的兩強之中。通用電器公司傳奇式的總裁兼總經理杰克·韋爾奇最近講道：“只有那些在市場中數一數二的公司，才可能在日益激烈的國際競爭中獲勝，而那些失敗者則只能被整頓、關閉或者出售。”正是這種思想激勵著如寶潔這樣的公司成為強有力的競爭者。在該公司生產的44 種產品中，有32 種在其同類產品中居于第一位或第二位。

在市場的早期發展階段，第三或第四的位置也具有吸引力。產品銷售量在增長，新的不大內行的消費者在不斷進入市場。這時的消費者還不都了解哪些產品居于領先地位，因而往往會隨意地購買那些他們感興趣或認為有吸引力的產品。而這些產品往往就是位于第三或第四位的產品。

隨著時間的推移，消費者們在不斷地學習和長進。基于“名牌一定好”的觀念，他們開始追求名牌產品。

我們再重復一遍：消費者認為市場營銷是產品間的競爭。正是這種觀念維持了兩種主要牌號產品在市場上的統治地位：“因為它們是領先者，它們就一定是最好的。”

九、市場中的對立法則（Law of Opposite）

若想爭取市場第二，你的戰略就應針對市場第一

強中有弱。對于任何強大的領先公司，居于第二位的公司也會有機會將其攻破，變其優勢為劣勢。

正如摔跤運動員會利用其對手的用力一樣，公司也應當設法將競爭對手的長處

變成短處。

如果你想穩居市場中的第二位并與領先者抗衡，你就應當對領先者進行研究，弄清它究竟強大在什么地方，你又如何才能將其轉強為弱。

你必須發現領先者的基本特征，并向用戶提供相反的東西。換句話說，你不要試圖變得更好，而要試圖變得不同。后起之秀與老牌產品間的競爭就是如此。

漢堡王曾經非常成功。它將自己的市場策略直接針對麥當勞，如“定制化”對應于麥當勞的大批量生產；“烤制, 非油炸”對應于麥當勞的油炸制作方法等。所有的這些都深深鞏固了漢堡王的第二梯階的地位。

后來，不知由于什么原因，漢堡王忽視了對立法則。它變得膽小并停止攻擊麥當勞，廣告語變成了“最快提供最好的食物、“我們和你們一樣”等等。它甚至開展了一個市場計劃，來試圖吸引小孩子，而這恰恰是麥當勞的主要客戶群體。

漢堡王逐漸喪失了第二的位置，并再也沒有恢復到曾經的盛況。因為漢堡王違反了市場上的對立法則。

If you are shooting for second place, your strategy is determined by the leader.

第二篇：營銷精英

營銷精英，哪些“致命傷”限制了你的發展？

多能力超群的營銷精英，論營銷技巧是技壓群雄可謂一代宗師；論口才是口若懸河可舌戰群儒；論學問是才高八斗學富五車；論情商可為朋友可以兩肋插刀肝膽相照……

可是就是這樣的行業精英卻始終不能再向上發展，成為不了企業的高層管理者，在企業里“風光”一段時間后都泯然眾人矣。

是他們的機遇運氣特別差嗎？

是他們每次都不能遇到伯樂嗎？

是他們太優秀遭到同事的嫉妒嗎？

是他們上司心胸太狹窄不能容納他們嗎？

是他們成為“已老的廉頗”，喪失斗志了嗎？

……

根據我個人的營銷工作經歷，一部營銷精英不能升職是企業的管理、文化、培訓、激勵考核等體制不完善造成的。但今天，我不談企業的問題，想談談營銷精英們自己的問題。其實,不能再升職的營銷精英的身上有如下一些“致命傷”。

第一、“金錢觀”不正確。

付出勞動獲取等額的報酬無可厚非，但是市場經濟一切以價值為取向，而是不是以“金錢”為取向，價值并不僅僅等于金錢。

營銷精英在企業的收入都不菲，可是他們的金錢觀念卻不一定正確。

有的人講究“今天有付出今天就有回報”，將在企業就職完全等同于一種商品買賣關系，只要不能滿足要求就立馬走人。他們成天算賬，看看這個月付出了多少錢，進賬了多少錢，是盈余還是虧損。

有的人不善于理財，是名副其實的“月光族”。還經常向同事“借債”，常常是“借錢容易還錢難”，在團隊中是人見人怕，個人信譽極差。

有的人節約過頭，從來不愿意多投入一分錢。我曾經見到過一個營銷員，手機一響（在漫游區）馬上掛掉，用客戶的座機回電話，可謂節約之極。

有的信奉“不拿白不拿，拿了也白拿”，報賬是能多報就多報，忽悠一次算一次。

還有的是只求掙錢，不求發展。他們認為：只有拿到手里的才算數，發展是企業給職業經理人描繪的“水中月鏡中花”。

諸如此類種種。在中國人的理念中，一個人是否能夠很好的管錢、用錢是衡量其品質、素養的一個重要指標。連自己的錢袋子都不能管好的人，不知道能管好一個公司的錢袋子。第二、長期學習，忠實的經驗主義者。

很多的營銷精英，都有某一方面的特長。這些特長使他們從一個基層的營銷員成長為團隊中耀眼的“明星”。當他們經常為自己的特長沾沾自喜，認為憑自己的最拿手的幾招可以“打遍天下無敵手”。于是很多的營銷精英就不再學習新的知識，認為公司的培訓全是在浪費時間，堅信憑自己的經驗可以永遠獨占鰲頭。

一旦這種思想形成，就印證了“成也蕭何敗也蕭何”這句古訓。正是這些突出的優點就成為了他們的致命傷。長期的不學習和經驗主義使他們成為了“永遠只會三板斧的程咬金”。假如公司提拔了一個缺點正是他的長處的同一級別的員工，他就會產生極度的不平衡。要么是牢騷滿腹消極怠工，抱怨上司不公平；要么拍屁股走人，另尋東家，其實這樣的離職于公于私都是一種損失。一個人有缺點并不可拍，怕的是不能認識自己的缺點，最可怕的是被人指出缺點后還不以為然。

第三、只管承諾，不負責兌現。

“只管承諾，不管兌現”的營銷精英，我遇到過很多。

這類營銷精英三五個月可以給你打下一片市場，半年過后銷售經理一走訪，全部都是對他的投訴，所有客戶對他都不滿意。原因也很簡單：“只許愿，不還愿”。

剛開始合作，為了盡快的拿下客戶，這類營銷精英就拍胸脯亂承諾一通（多半都是超過公司的規定），客戶開始不了解他的品性就信以為真，全力以赴的拼打一陣。

幾個月過后，需要兌現承諾的時候就原形畢露了，唯一的辦法就是“忽悠”客戶。從這個月忽悠到下個月，從下個月忽悠到下下個月……客戶對他的信任度也就越來越低。當最后一線希望都沒有的時候，唯一的辦法就是向公司市場部投訴。

只要客戶一投訴，公司就只有給他換區域。老市場是沒法呆了，只有換新市場。于是，這樣的營銷精英老是為他人做嫁衣，市場快出成績的時候就是他調離的時候。

因此這類營銷精英的命運就是“老是在邊關征戰，與朝中做官無緣。”

第四、膽子過大，上司永遠不能放心。

還有一些營銷精英，很有梁山兄弟的氣概，三杯酒下肚后什么話都敢答應。銷售政策、人事調整、薪資調整、考核任務……只要你敢提出來，無論于公于私他都敢滿口答應，沒有按照程序照章辦事的觀念，總是先斬后奏。

這樣的營銷精英最讓上司頭疼，當他的領導每天都是提心吊膽，不知道他什么時候又會給你捅出漏子來。因此，他們的上司也不得不收縮他們的權利，或者隔三差五的過問他的工作情況。一般情況下，企業也不會將這樣的營銷精英放在關鍵性的崗位上。因為，他的膽大可能會給企業帶來災難性的后果。

第五、嚴重的情緒化和不成熟。

人不可能沒有情緒，但是過于的情緒化就極為不妥。

小孩子可以完全憑自己的情緒行事，想哭就哭想笑就笑，沒人會責怪他，因為他們還沒有長大。如果一個成年人也像一個小孩子一樣隨意的發泄自己的情緒，那就是“不成熟”。情緒化是一個人不成熟的重要標志。

一些營銷精英由于業績出眾，很容易就成為領導眼中的紅人，長期的多表揚少批評使他們擁有了超過一般人的優越感。因此稍有“不公”他們就“耍大牌”，關鍵時候“掉鏈子”，動不動以辭職“威脅”公司。一旦公司有什么“優惠”政策出臺，他們又顯得無比的積極和主動，精神無比的亢奮和激昂。這樣的營銷精英只會成為一個征戰沙場的武士，不會成為朝中的棟梁。

一個人負面的情緒，基本都來自于“誤會”和“不公”。世界上最公平的莫過于太陽，可是還是有他照不到的地方。何必為一時的“誤會”和“不公”而耿耿于懷，很多的時候是烏云遮住了太陽，我們卻怨天氣不晴朗。《論語?述而》中的“君子坦蕩蕩，小人常戚戚。”大概說的也是這個道理。一個團隊領導的情緒會影響整個團隊的士氣。隨風順水時你要“得而不喜”，如果此時你都飄飄然，那你的團隊成員可能個個都得意忘形，災難可能隨時而至；逆水行舟時你要“失而不憂”，如果此時你都垂頭喪氣，那你的團隊還有士氣可言？更何談同舟共濟戰勝困難。

第六、無成本觀念。

很多營銷人都有一個共同的觀念，從公司爭取來的營銷資源（價格、政策、促銷、人員）全部把它用光一分不剩，以達到最大的銷量。因為，銷量決定著個人收入的高低，而付出的成本則是企業所承擔與個人無關。有的時候為了銷量的提升，他們還會超越公司的政策范圍，這就大大增加的公司的成本，甚至造成虧損。

我在《營銷的唯一目的》中寫到：營銷唯一的目的就是以更高的價格將更多的產品更頻繁地賣給更多的人。我們不光能賣出很高的銷量，我們還要保證我的的銷量有很高的含金量（利潤）。

無“成本意識”的營銷精英，很難做到企業的“高管”。因為經營企業的目的是獲取利潤，創造銷量只是獲取利潤的途徑而已。

第七、不重視培養自己的團隊成員。

營銷精英，論個人能力和素質肯定是一流。由于個人能力太強，很多的營銷精英都不注重對自己下屬的能力的培養。有的人是怕“教會徒弟餓死師傅”；有的人認為與其手把手的教下屬，還不如自己幾下搞定了事；有的是根本就沒有培養下屬的意識。團隊成員長期得不到上司的培訓，團隊綜合能力就差，學習氣氛就不濃厚，凝聚力也不強。而對一個“營銷高管”的評價不是你一個人有多能，而是你帶的團隊有多能。

經常培訓自己團隊成員對營銷精英有那些好處？。

第一，有利于自高自己的威信和影響力。給下屬培訓，實際是一個展示自己業務水平和學習能力的機會。當下屬看到你的真實能力和水平的時候，自然就會認可你，你的威信和影響力就自然提高了。

第二，有利于提高團隊的績效。團隊的績效是每個團隊成員的共同努力。不去培養團隊成員，提高他們的業務水平，何來好的績效？

第三，有利于自己的晉升。經過你的長期培養，你的團隊是人才濟濟，很多人都能勝任你的工作，公司肯定會給你更高的職位和更重的擔子。

第四，有利于自己能力的提升。培訓是一個很好的鍛煉自己的方式，因為“臺上一分鐘臺下十年功”，在培訓的過程中還能相互的學習。

當然，在企業的人才梯隊建設中，我們僅靠一些“高管”是不能創造出好績效的，各級人才都必不可少。正如楊絳在《隱身衣》里所講到的：天生萬物，有美有不美，有才有不才。萬具枯骨，才造得一員名將；小兵小卒，豈能都成為有名的英雄……

假如你只有一個“小兵小卒”的能力，那就踏踏實實做一個將軍級的士兵，不要去做一個士兵級的將軍。倘若你本有“將相之才”請不要因為上述的種種原因誤了自己的錦繡前程。

崔喜忠，國內知名農牧企業集團營銷管理者,7年時間從營銷員升任到總經理。推崇實戰營銷，堅信“營銷是通才的事業，強者的天下”。擅長感悟思考，團隊建設、人員培訓，策劃推廣。

第三篇：營銷總監是怎樣煉成的

營銷總監是怎樣煉成的如果營銷總監不能保持積極的學習態度和足夠的學習時間，很容易形成自我思想的僵化，甚至被營銷潮流所拋棄。筆者認為，營銷總監如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動情形的話，營銷總監離黯然離去的時候就不遠了。客觀地講，企業對營銷總監的要求是很高的，每年都要保持增長，或者是業績，或者是市場份額，或者是利潤，做不到就走人，其職業殘酷性略見一斑。再次強調，企業期望可持續發展，自然營銷總監的自身能力也要與時俱進、可持續發展。如何在承擔企業的業績壓力同時，還能抽出時間來給自己加油充電呢?以下提供三種方法：

向理論學習，工作再忙，我們也建議營銷總監要保持自己閱讀學習的時間，每個月固定讀些專業書籍和雜志，或者參加一些培訓課程、講座、研討會等等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營銷理念、營銷模式、營銷案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營銷總監以功夫在詩外的營養補充和滋潤，并能在學習的過程中反過來對自己現在和將來的營銷實踐以啟迪和靈感。除了營銷管理的專業理論以外，營銷總監甚至還應該多涉獵一些哲學、社會學、心理學、經濟學方面的知識和方法，這對于

營銷總監理解人性和社會形態大有裨益，長此以往，營銷總監能夠以更寬廣的視野來看待今后的營銷發展趨勢。

向實踐學習，在自己當前的實際工作中，會出現各種成功或者失敗的情形。向實踐學習，就是指不斷地向實踐結果和過程求證為什么：為什么這個市場方案行得通?為什么這個銷售計劃沒效果?為什么這個促銷活動在南方非常成功但在北方就失敗?這種求證態度和求索的方法，就是歐美國家一直弘揚的科學精神。營銷管理本身就是一門實踐科學，從成功中總結經驗，從失敗中總結教訓，持之以恒，可以得到很多行業、市場、企業的KnowHow，而這些KnowHow是其它從未親身實踐的人所無法感悟到的，哪怕他是營銷大師。

向同行學習，他山之石，可以攻玉。營銷總監還應該善于向本企業之外的其它同行學習，你的競爭對手往往就是你最應該學習的對象。虛心學習、取長補短，才能讓你的企業在市場競爭中利于不敗之地。在和平時期，每個國家的軍隊都會設立一些假想敵，以此為標靶，深入研究和學習，來鍛煉和保持自己軍隊的戰斗力。企業也是一樣，營銷總監也應該尊敬你的對手，深入研究和學習你的對手做的比你好的地方。另外，如果還有時間，營銷總監可以

多旁觀和琢磨一下本行業之外的其它行業其它企業的營銷實踐，這種學習不同于簡單地看書本上的案例，而是實時實地的學習。比如，你在投放廣告的時候多研究優秀企業比如寶潔的廣告片制作手法和投放策略，在開展促銷活動的時候多研究優秀企業比如可口可樂的促銷活動策劃和執行細節等等，這些研究和學習的過程會讓你免去閉門造車的封閉心態，以開放的心胸和拿來主義精神找到你自己的發展捷徑。

持續學習，保持水準，是營銷總監需要自己給自己下的功夫，修煉自己，掌控未來，更是營銷總監最該做的事情。

第四篇：營銷總監是怎樣煉成的？

營銷總監是怎樣煉成的？營銷——是實現“從商品到貨幣的驚險一躍”，營銷總監作為一個公司主管銷售的最高負責人，在公司中承擔著極為重要的責任，處于極為重要的位置。

三大跨越——給力營銷總監成長

一般而言，營銷總監要經過“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場

如何實現從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場精英的“美麗蛻變”？從 “蝸居象牙塔”到“馳騁職場”，這一步看似自然而然、順理成章，實則并不容易，這不僅是一種角色轉換和身份轉變，更是一種“心理斷奶”的艱難過程。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過，我們一直是在父母、老師、親友的關懷備至、細心呵護之下學習、生活、成長，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數人從未經歷過人生的跌宕起伏，也從未品嘗過生活的艱辛與磨難，更未曾領略過職場的現實與殘酷。因此當我們初入職場時，肯定會有些許的不適應以及些許的落差，這些都是在所難免的。在經歷了這種跌跌撞撞的轉變過程之后，我們逐漸成長并成熟起來，也只有在經歷了這個過程之后，我們才算是成長成為一名真正意義上的獨立的社會人。

而更為重要的是，要成為一名合格的——進而優秀的銷售人員，我們還需要付出更多。

首先，你需要有良好的心理素質。你要隨時做好準備去迎接各種各樣的挑戰，同時你還要隨時做好準備去承受各種各樣的打擊——這些將貫穿于你的整個職業銷售生涯之中，你需要隨時調整好你的狀態，時刻保持良好的心態——不論是在順境，還是在逆境之中。銷售永遠是一種需要你投入精力和激情的行當，因此你需要隨時保持著你的工作激情——正如馬云所說，短暫的激情是不值錢的！不論你是處于何種的狀態，你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。

其次，你需要熟練掌握相關專業知識和銷售技能。有的時候我們可能很難做到“干一行，愛一行”，但“干一行，精一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個蹩腳的員工會創造出好的銷售業績，專業化與職業化永遠是你的職場利器。要掌握專業技能，需要歷練，更需要學習，向你身邊的同事與前輩學習，向你的同行與對手學習，向你的客戶學習，以及自我學習——在今天這個時代，終身學習已經成為我們的職業常態，我們必須永不間斷的更新我們的知識和技能。

再次，你還需要勤奮，“勤能補拙”、“天道酬勤”。銷售是沒有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除了悟性，就是勤奮！在很多時候，銷售做的是一種概率，是一個從量變到質變的過程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠是成正比的！一位哲人說過：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。不管是天資奇佳的鷹，還是資質平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬里，都離不開兩個字—

—勤奮。”前微軟公司中國區總裁唐駿在央視做《對話》節目時說過一句話：“比別人勤奮一點點，就能超前別人一大步。”

最后，作為一名銷售人員，偏重于戰術方面，注重的是執行力。在執行上級工作布署，完成工作任務與指標的過程中，積累銷售經驗，提高個人能力。

第二大跨越：從業務高手到一方諸侯

即從一名優秀的銷售人員成長成為一名合格的銷售經理（這里所指的銷售經理一般包括基層銷售主管、省級經理、大區經理或部門經理等層級管理崗位。）

實現從員工到主管的“華麗轉身”，是我們職場生涯中至關重要的一個環節。當你還是一名普通員工時，你只需要做好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關注本地區或是本部門的工作，而不再僅僅只是你個人，這其間的差別非常大，并不是每一個能力以及業績出眾的優秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。

首先，作為一名銷售經理需要有較強的業務能力。這一點毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業務能力以及業績出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對你手下的員工進行業務指導——畢竟大多數情況下，作為一名銷售經理不可能、也不應該完全脫離業務，銷售經理更多的時候是要帶領你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。

但作為一名主管，僅有個人能力是遠遠不夠的，有的員工個人能力以及業績都十分出眾，但這些并不意味著他就一定能成為一名合格的主管。很多時候，企業會因為一名員工能力強或是業績好，就順理成章的將其提升為主管，但結果卻往往是適得其反——企業里少了一個優秀的員工，卻多了一個不勝任的主管，無論是對企業，還是對個人而言，都是一種損失。究其原因，一方面是企業內部沒有完善的培訓提升機制，另一方面，并非每一個優秀員工都適合做主管。

作為一名銷售經理要具備較強的團隊管理能力，這一點尤為重要。身為銷售經理，你不再是一名單打獨斗的“孤膽英雄”，你現在是一方諸侯，你所負責的是一個區域或是一個部門的工作，你時刻要明白：你的任務是要帶領你的團隊去完成公司安排的任務，你所帶領的團隊業績才是你的業績，你所帶領的團隊業績的提升才是你價值的體現。你要學會如何識人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長”，你要學會采取各種管理手段去幫助、培訓、激勵你的團隊，你要努力打造一支團結向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項又一項“不可能完成的任務”。

第三大跨越：從獨當一面到執掌全局

從基層成長起來的“草根”中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既帶來了成功的經驗，也帶來了很多局限性，或者囿于某個行業，或者囿于某個地域，或者囿于企業的某個特定發展階段。從一個中層經理跨越到營銷總監，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個“麻雀變鳳凰”的質變，是營銷管理的全面跨越：

首先，營銷總監要著眼于企業整體，更多的思考宏觀和戰略問題，而非中層經理的微觀和戰術問題，要制定的是企業營銷的長期規劃，而非以往短期的工作安排。

其次，營銷總監要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題；領導的是全國市場、多部門的多項工作，而非以往的某一區域或某一部門的工作；統領的是全國營銷團隊，而非一個區域或者一個部門的隊伍。

第三，營銷總監更多要統籌規劃營銷戰略能夠落實到基層業務操作的多層級的進程，而非以往的簡單執行性的工作。

這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個企業內部完成，但更多時候是要經歷不同的企業錘煉才有可能最終完成。

從一名普通銷售人員成長成為一名合格的營銷總監需要一段相當長的時間，如果職業生涯發展順利，再加上能抓住機遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數銷售人經歷這個過程需要十年甚至更長的時間；而絕大多數銷售人員即便是能力俱備，也很有可能終其整個職業生涯也到達不了營銷總監這個崗位高度——就像絕大多數職業運動員終其一生直到退役也從未能在賽場上摘金奪銀一樣。

營銷總監這個崗位擔子重，壓力大，流動性也極大，在很多企業內，一任營銷總監的職業壽命大約只有1—2年，能做到3年以上的更是不多見，從這個意義上來講，營銷總監是一個“短命”的職位，鮮有“職場常青樹”。這里面固然有企業在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業績如果達不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業績理想，所面臨的壓力可能會更大，因為老板的期望值會越來越高，業績指標會越定越高，而終有一天，我們會倒在征途中。銷售——永遠都是在完成不可能完成的任務！

另一方面，市場不等人、競爭對手不饒人，繁重的工作、殘酷的現實，大部分的營銷總監都是在沒有做好準備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測的市場變化、企業期望的業績壓力、各級員工的狐疑、各種專業知識的欠缺、現實中大量的瑣碎工作等等一系列重負，就會橫亙在營銷總監面前，就會出現營銷總監以局部臆斷全局、以短期應付長期、以經驗取代科學的情景。企業期望可持續發展，營銷總監的自身能力也要與時俱進、可持續發展。如何在承擔企業的業績壓力同時，加強自我修煉，這是營銷總監們需要直面的一道不可逾越的難題？

七項修煉——助力營銷總監起飛

第一項修煉：行業預見力和市場洞察力。

營銷總監要對本行業有較為全面、客觀的認識，清楚地了解整個行業的格局，并能在錯綜復雜、千變萬化的市場中發現和把握市場的基本規律以及行業發展趨勢。營銷總監必須要學會站到行業的宏觀層面對企業的未來做展望，以便于制定企業長期發展的營銷戰略。可以說，營銷總監對行業發展趨勢的預見力是極為重要也是非常考驗水平的一項能力，能夠把握行業脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發展先機，則可以讓自己的企業在激烈的市場競

爭中取得先發制人的優勢。同時營銷總監還要有十分敏銳的市場洞察力和商業嗅覺，要善于發現稍縱即逝的市場商機，并能夠及時把握機會，果斷作出決策。

第二項修煉：決策力和執行力。

營銷總監既是公司銷售政策的決策者，同時也是銷售政策的執行者。

身為營銷總監，具備較強的決策能力能助其把握營銷中瞬息萬變的各種商機，較強的執行力則能夠保證貫徹公司上層的路線和政策，正如營銷大師菲利浦?科特勒所說：“市場變化的速度要比我們的營銷速度更快，傳統的營銷模式必須更能適應未來。”

營銷總監在制定銷售政策時既要考慮公司的長期目標與長期利益，同時也要考慮眼前的短期目標。如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺——畢竟大多數企業在對銷售工作進行考核時主要看的還是業績指標，作為一個企業的營銷總監，衡量其工作成效的最主要最直接的指標當然是其一段工作周期內的銷售業績，如果在一段時期內銷售業績沒有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。

但是一個營銷總監如果過于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業績而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內得到了公司的認可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴重的是，你在這個行業內的口碑很可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續在這個圈子里立足——無論是做職業經理人，還是自己創業——都將十分困難。

營銷總監要對企業負責，要在企業全局的發展戰略下，制定營銷戰略。通常企業在制定銷售目標的時候，都是很內向思考的，只想著一定要達到多少銷售額，獲取多少利潤，這或者是來自于企業自身的發展需要，或者來自于投資者的期望壓力。這個時候，營銷總監一方面要能夠根據行業、市場競爭的實際情況來做出理性的分析，避免企業的重大決策失誤，平衡企業內部的盲目和冒進；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計較業績指標，而是能夠為公司排憂解難，敢于承擔巨大的壓力，應積極思考如何達成這個目標？在哪些方面尋求突破點？需要公司提供什么樣的資源和支持？

一旦大政方針確定下來之后，營銷總監需要做的就是分解目標，逐步實施，帶領整個營銷團隊去不折不扣的執行。“一流的決策加二流的執行不如二流的決策加一流的執行”，很多時候執行的好壞直接決定著項目的成敗。當然在執行的過程中一定會遇到很多問題，有些問題可能是在決策時就曾預料到了的，有些問題可能是在企業發展過程中從未碰到過的新問題，有的問題甚至可能是體制的問題，這個時候需要做的是調動各種資源，使用各種方法去解決問題，而不是回避或是懷疑，甚至朝令夕改。

第三項修煉：溝通和協調能力。

營銷總監首先要學會與上級或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點特別重要，尤其是在民營企業中，如果沒有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。

同時營銷總監還要有極強的內部溝通與協調能力。營銷總監一定要明白：營銷絕不僅僅只是營銷部門的事情！銷售業績的達成是企業內部上下通力協作的結果，營銷總監切不可唯我獨尊、孤傲自大，認為自己的部門和責任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不重視、不理解、不配合，如果沒有全公司各個部門的相互協作配合，一切銷售業績都將是空中樓閣，銷售將是不可能完成的任務。作為一個營銷總監，一定要善于處理和協調公司各個部門的關系，善于調動并整合公司各方面的資源，在企業內部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營銷服務意識，最大限度的為營銷人員創造一個良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺。

第四項修煉：領導和管理能力。

營銷總監的領導和管理能力，首先體現在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標；第二要學會選人、育人、用人，善于運用各種管理手段激勵你的下屬，鼓動團隊士氣；第三，既要“授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓和指導各級銷售人員，并善于在實戰中給下屬身教言傳的示范，教會你的團隊以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個人素質和業務技能。

第五項修煉：對競爭對手和渠道的把控能力。

在激烈的市場競爭中，一個企業往往存在著各種層次的競爭對手，彼此之間的競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產品、供應鏈、渠道、管理等各個環節，營銷總監需要在這種激烈的市場競爭中做到“知己知彼，百戰不殆”——既要知曉自身的優勢和劣勢，根據本企業自身發展狀況制定營銷戰略，也要對競爭對手尤其是關鍵競爭對手進行深入了解及研究，洞悉其發展動向、優勢和劣勢，并善于從中取長補短，以便更好的在未來的競爭中搶占先機，立于不敗之地，這是營銷制勝的必要條件。同時營銷總監還要了解和掌握適合本企業產品的各種銷售渠道，各種渠道都有其特定的目標消費群體和達到方式，各種渠道又分別有不同的進入和經營成本，哪些是當前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點培養渠道？針對不同的渠道采取有針對性的銷售策略。

第六項修煉：專業素質和業務能力

營銷總監的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業特點：市場部的工作要求市場調研、數據分析、策略性思考、策劃和創意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作偏向于戰略，而銷售部的工作更偏向于戰術。營銷總監既要對市場及銷售各個方面的專業工作有所涉獵和一定的了解，同時又能夠對各項專業工作之間的相互配合和制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對各項專業工作統籌兼顧，協同整體的步調。

營銷工作是一項十分艱苦而又極具挑戰性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預知的困難和變數。身為營銷總監，必須既是 “帥才”又是“將才”——不僅要善于運籌帷幄，決勝千里，必要時還要能夠親臨一線，身體力行、以身作則，帶領整個營銷團隊在殘

酷的市場激戰中攻城略地。否則，僅僅只會發號施令、指手畫腳，是很難被那些桀驁不馴的銷售人員所認可的，更不可能達成業績目標的。

第七項修煉：人格魅力和意志力。

營銷是一個異常殘酷的職業，當我們接受這個職業，當我們踏上這個征途時，我們就將注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！

營銷總監是“唐僧”，要有堅定的信念，不畏任何艱難險阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一心向著目標前進的人，整個世界都會為他讓路！”

營銷總監始終要有良好的心態，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。面對順境的時候能夠見微知著、居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達、洞察轉機，感召和帶領大家走出困境，不被暫時的挫折壓倒。

營銷總監需要有強烈的創新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往的所謂成功經驗成為束縛我們進一步發展的“黃金鎖鏈”，轉而以創新的思維、創新的手法去謀求新的成功。正如美國福特汽車公司創始人亨利?福特在自傳中所言：“企業家常常是被自己的成功所打敗，因為他們太固執于過去的辦法。”

營銷也是一個非常容易使人迷失的職業，我們經常要面對無數的誘惑、陷阱、考驗，我們必須時刻保持清醒的頭腦，堅守自己的底線，堅守自己的承諾。“小勝憑智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場。本文章由成都慧人房產人才網提供

第五篇：營銷冠軍是怎樣煉成的

如何成為銷售冠軍（陳安之）

銷售的精髓只有一條：銷售你自己！這是最強推銷員吉拉德的見解，我相信，貫徹了這法則，證實，確實是這樣的。當客戶服了你的時候，一切都好辦了。——費莫

有很多推銷員問我：陳老師，你擁有五項世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？

事實上，我對每一個推銷員以及每一個公司的建議就是，業績不好，只有一個原因，那就是不夠認真。業績好的公司就是因為它比較認真。

（行銷法則十五：凡事只要認真，你的業績就會好起來。）

我在美國的時候，在我的老師安東尼.羅賓的機構工作。我每天早上5點半起床，7點半離開住處，8點半到9點有第一場演講，在我演講開始之前我在車上已經演練了我的演講稿。等到我實際去演講的時候，我已經演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準備到下一個會場，在車上我又講了第三次，到現場我實際已經講了第四次。

拜訪顧客最快的方法當然是用電話。我曾經開車去拜訪顧客，但一天下來，也拜訪不到三位顧客。所以我的經理就說你行銷要成功的話，一定要學會電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。

我們公司規定，每天一定要打100個陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個電話，隨便抄一下卡片，說我已打過。經理問，你今天打了100個電話嗎？拿來給我看看。我說：經理，明天再看吧。——因為我偷懶不夠認真。

我的經理連續三年都是安東尼.羅賓機構的第一名講師，所以我感覺他真是比我認真。

（行銷法則十六：提高行銷業績的關鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標。）后來我發奮圖強，也開始打100個陌生電話。在安東尼.羅賓機構，我們打電話一定要站著打，因為坐著給顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規定每人每天打100個電話，而且一定要站著打。

（行銷法則十七：每天要完成100個陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。）然后晚上在小組開會、研討，等開會結束之后，我們再對鏡子練習3個小時的演講，這樣連續不斷。有人說陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實上都是私下苦練出來的。

所以我說，每一份私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前表現出來。

（行銷法則十八：每一份私下努力的結果，都會獲得增值的回報，最終都會在公眾面前表現出來。）

當我們看到一棵樹的時候——我們看到蘋果樹，就知道這個人種了蘋果種子。看到香蕉樹呢？肯定是種了香蕉種子。當我們沒有看到任何果實呢？表示之前呢沒有種。

所以，假如你發現目前你生活領域中的結果不太滿意，或是沒有看到任何結果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事業、更好的業績，但大部分人的付出都還是不夠的。

（行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。）

我研究過華人首富李嘉誠。有人問李嘉誠到底是怎么成功的，他說很簡單：比別人努力

兩倍。而曾是世界首富的西武集團總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。

所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。

（行銷法則二十：要想超過誰，你就要比他更努力。）

很多人說，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。

了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級的，也是最貴的，這種西裝全世界44個國家的總統、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質受到世界各國元首的肯定。

我又不是從事服裝業，怎么可以代理到全世界頂尖級的男裝？1992年時，我常去美國的比佛利山莊購買衣服，一套都是3000多美金。

后來我覺得我的需求量太大，因為我時常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發價來穿這些衣服，那該會多好！

所以后來我就尋找怎樣代理這個品牌。1992年我去馬來西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購物，經過吉隆坡的一個飯店，走進去一看，怎么會有我想代理的那個品牌？吉隆坡的生活水準好像沒有達到這層次呀？

我還以為時仿制品，就到店面看了一下，跟美國比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問經理，是誰在吉隆坡開的這家店？他說馬來西亞國王是這個品牌的忠實顧客，這是國王的親戚開的。

我就跟那個經理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時間都在哪里？”“總裁當然都是在總公司，意大利、羅馬。”

我說：“經理，假如你今天能夠幫我和總裁見一面，我愿意飛20個小時到羅馬，只要總裁給5分鐘的機會。”他說，“你這么有誠意？”我說：“絕對是這樣。”

一個月之后，我打電話給經理，我說：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺灣區域的代理。他說：你真的想要做代理嗎？我說：經理你別跟我開玩笑，我上個月就跟你明確表達了。他說：那你下個月再打電話來試試看。

第二個月我打電話給經理，經理說：哦，你真的確定要代理那個品牌嗎？我說：我講得這么清楚了。第三個月經理還說：你真的確定了嗎？

整整打了半年電話，第七個月，我問經理有沒有消息，經理說：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘。總裁真的見了我5分鐘。

他問了我幾個問題：你是做什么的？我是作家、演說家。你從事過服裝業嗎？我說沒有。他給了我一個很難看的表情，說：他真的很想代理我們的產品，那就11月2號到羅馬來找我。

11月2號我坐了20 個小時飛機，早上8點鐘，我站在他總公司的門口。秘書說：對不起，總裁今天沒空。我就在那里等，死賴著不走。在12點55分，總裁又見我5分鐘，他說：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時裝秀來。

1月，我又飛到了意大利，他說：沒空，你真的有興趣請7月份再飛來。我7月又飛來，他說：沒空，你真的有興趣，明年1月再過來，順便到英國的巴士郡，到法國到比佛利到舊金山去看一看。

我飛了三年，總裁終于答應要見我1個小時。

（行銷法則二十一：凡事只要鍥而不舍，成功就不是遙不可及的。）

在那次見面中，總裁跟他的兒子還有公司4個高層請我吃飯，這面子夠大了。吃飯到

30分鐘，總裁跟我說：對不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業務副總講：讓這個人取得總代理，從今天下午開始訂貨。

在我取得這個總代理之前，臺灣有個做名牌的，已經做了25年服裝，他也想取得這個代理權。我完全沒有經理，打敗了一個有25年經驗的。

所以顧客不只買產品，他更買你做事認真的態度。我認為，如果一個人很認真、很誠懇，他幾乎可以簽下任何合約。

我20歲時對車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試。總經理問我今天為什么要來這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負，吹了一番牛。吹完牛之后，他說：好吧，我們看你是一個有為的年輕人，決定錄用你！

兩個月之后老板說：Steve，你兩個月沒有賣出兩臺車子，即將被開除。有一天我就預感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準備主動辭職。

結果到了下午突然來了兩個黑人女士，這個說我們的車不好看，價格太貴了；那個說二手車引擎又不好，把我們的車行批評得一無是處。

我說這樣好了，既然你們不喜歡我們車行的車子，那你們到底喜歡什么車子，我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型，我坐下來幫你們談判，因為我知道它有多少利潤空間，這樣好不好？

（行銷法則二十二：即使顧客不買產品，你依然要為他提供咨詢服務和售前服務。）看了2個小時，那兩個女士回來，說：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說：你們不是說我們的車子不太好嗎？她們說：你們的車子真的是不太好，但你的服務是不錯的！

（行銷法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。）

當天我賣了一輛車子，老板看到我，說：恭喜你，你以后會變喬吉拉德的。

當老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9:00，來了一對夫妻，帶了一個小孩，示范了一個半小時后，這個太太決定向我買車子，她跟經理正在談合同的事情。

他的先生跑過來了，說：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能買你的。但是我太太后來為什么決定向你買呢，是因為她覺得你的服務態度比較好，她說，即使這個車行貴一點點，你賺取這個傭金也是應該的。

（行銷法則二十四：顧客往往購買的是你的服務態度。）

到了第三天，我真的要辭職了。又來了個飯店的經理，叫伯納，我說：我能為你服務嗎？他說隨便看看，就走來走去。后來，他問我：請問你叫什么？我說我叫Steve啊。你為什么來這里工作啊？

我就跟他講，我5歲時就立志要成功，這是我偉大計劃的一部分，講了一堆，講到他感動，直到他說：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？

他說：我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。

（行銷法則二十五：推銷員推銷自己比推銷產品更重要。）

連續三天賣三輛車子，可是我連車子都沒有示范呢。

可見，世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產品，不是產品本身，而是他自己，他自己就是產品，顧客在買產品之前，他一定先買這個營銷代表，當他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產品。

（行銷法則二十六：只有當顧客真正喜歡你、相信你之后，才會開始購買你的產品。）

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2011-12-8批注