第一篇：汽車銷售顧問：關于如何學習產品知識——記憶的方法

汽車銷售顧問：關于如何學習產品知識——記憶的方法

由于這段時間我比較忙，所以有一段時間沒有寫博客了。不過這次新君威上市后，我也到過一些展廳了解一些情況。同時我也在網上和銷售顧問都聊了一下，發現目前銷售顧問學習的方式實在不能令人恭維。內訓師們，請你們注意了，雖然我不是MAC，沒有管你們的權利，我是以一個老師的身份告訴你們，銷售顧問的成長是和你們息息相關的。也就是你們今天不管什么原因，是兼職的還是專職的，你們都要對這份職業負責。不管銷售顧問怎么一個情況，他們的學習，培訓的效果，你們都要有責任去想明白一件事，就是他們是你們教出來的。

我在展廳里看到這樣一種景象：（這也是很多展廳里發生過的）

客戶：“這臺就是你們的新車，新君威是吧，多少錢”（指著2.4高配的紅色）

銷售：“這臺是我們2.4的頂配，24.59萬”

（然后客戶有走向2.4舒適那款展車）

客戶：“那這臺車多少錢？”

銷售：“179900”

客戶：“咦，這臺車價格怎么和剛才那臺車相差這么遠”

銷售：（跟在后面）“這臺車少了很多配置，沒有天窗，沒有真皮，沒有......”（其實我聽到了也就三項差距）

......請問，這樣給客戶介紹兩款車的差距，客戶簡直沒有感覺，客戶也不會記住這兩款車的“價值差距”在哪里？你們有沒有研究過，2.0兩款的配置差距一共多少項，2.4兩款配置差距又有多少項。告訴你們2.0兩款差28項，2.4兩款差25項，分別都在安全，1項；外觀：都是6項，內飾：10項和9項；娛樂：都是7項；舒適：4項和2項，加起來剛好是28項和25項。你們知道這是什么意思，可能你們還不明白。也就是當你在介紹2.4頂配時，你可以直接先說出這種差距，給客戶的印象是28項差距之多，2.0兩款的價格差距在20000塊，每項差距在714塊錢；2.4價格差距在4.6萬，每項差距在1876塊錢，而每項差距對于客戶來講都是利益的差距。這種價值差距非常直觀，非常有說服力，而且當客戶在簡單問價的時候，可以快速地在客戶頭腦中建立價值差距。否則像很多銷售顧問去分別說沒有這樣，沒有哪樣，你說得過來嗎？就算你說完了，客戶記得住嗎？心理學研究，客戶對這樣的情況只能記住前3種，超過5種就會忘記。

如果用在實戰中就應該這樣說：

“先生，您看的那款車他們在外觀，內飾，娛樂，安全和舒適方面就差了28項配置，每項配置值1876塊錢，足足差了4.6萬，確實有很大的差距，不過兩款車滿足客戶的需求是不一樣的，不知道您選車一般

關注哪些方面的利益呢？......“（或者說：“不知道您是否愿意我給你稍微介紹一下他們到底差在哪里呢？”）

“行吧，你給我說說”

“那我在介紹前，能否問您幾個問題呢？”

......你們都應該知道要問些什么問題了，不知道的就太不應該了......那客戶再問，有哪28項時，你再慢慢給他說，他才會有可能記住。因為這是他想讓你說的，你們明白其中的道理嗎？

注意我說的是有可能記住，因為如果你們沒有一定的方法，靠死記硬背是一下子說不出來這些配置差距的，而且就即使你們在平時的考核中，背過關了，但一遇到客戶的抗拒或者客戶給你一點點壓力的時候，你們絕對又記不住了，因為你們是靠死記硬背的，而這種方法只能是在比較平靜的狀態下才能過關的，就好像突然你老板把你說一頓，你們一緊張，是不是很多東西都不知道該怎樣說了？

其實這很簡單，你們在做事的時候就不知道先想想這樣做的效果怎樣，其實你們也是知道的，當結結巴巴背不出來的時候，就應該去想，這樣的背法為什么不見效，如果不見效那是不是要改進一下方法，這是應該具有的思路呀！

言歸正傳，我在聽了銷售顧問的產品知識考核后，我立即就幫他們想了一個方法：

首先，總體的價值差距已經說了

其次，你們要知道理解是記憶的一種方法，而理解又有很多方法，其中如果把它變為一種比較有結構的，比較有邏輯的東西，大腦通常記起來很容易。你們對照這些不同的配置去看，你們會發現這些配置都“長”在什么地方，你們會發現第一，安全都是差一項，就是側安全氣囊，這點很好記；第二外觀，從燈開始，就有三項（自己去看，我就不重復了），然后從側面過來是外后視鏡，再橫過來是門把手，然后再上去是天窗，然后下來是雨刷，外觀就結束了。然后是內飾，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加熱），上面是頭枕，內飾的顏色，最后內后視鏡，內飾也結束了。娛樂方面，（先聽）音響，想到CD，再來電話系統，（然后再看），顯示屏，然后是多媒體系統，娛樂也結束了。最后是便利方面：定速巡航，想到剎車，最后一鍵式啟動搞定

你們閉著眼睛按照這個思路和順序去冥想一下，他們之間的差距在哪里，聰明的想個兩遍，差點的想個三遍，四遍，你們肯定牢牢記住了，而且如果一旦緊張時，你們也會重新按照這個思路記起來的，況且你介紹時不會閉著眼睛給客戶介紹吧，你只要一看車，看到哪里就會立即記起來。而且把這個思路稍微給客戶引導一下，客戶也會記住的，當他去比較其他車時，他一看到車，也會記起來的。

我當場把這個方法教給那些在考試中抓耳撓腮的銷售顧問，結果全部都對答如流。

當時全場簡直沸騰了，他們從來沒有這樣有成就感過。這不是我幫了他們，是他們自己學會了一種方法，他們高興呀！一個勁的笑，你想想總共加起來52項差距，在5分鐘內，就全部記住了，他們都說太神了。是的，因為你靠死記硬背的方法，56種差距會背上一天的，而且不一定牢靠。5分鐘和8小時（我就算工作時間好了）相比，只需要1成的功力就完成了，這何止事半功倍啊！！

不過我也只花了5分鐘想出來這個方法，就解決了這么大的問題，也何止事半功倍呀！！

當然我不是王婆賣瓜，自賣自夸，我是想給你們說明方法的重要，時間就是金錢不在是當代的座右銘，我的發明是“方法就是金錢”因為你在時間里還不一定找到方法，就是給你時間了，也不一定有效果！

所以我們的內訓師也好，銷售顧問也好，銷售經理也好，市場經理也好......，方法是第一，執行是第二呀！光埋頭執行是不行的，在如今的競爭環境和如此不景氣的市場以及經濟危機的情況下，同志們，一定要動腦筋呀，自己動腦筋才會有方法，有方法才會有效果，有效果才會有成就。

第二篇：汽車銷售顧問

汽車銷售顧問的要求默認分類 2007-10-18 00:39:30 閱讀327 評論2字號：大中小 訂閱因受到朋友的要求所以才在這里胡說八道啦！希望對他有幫助。

銷售顧問的衣著要求：

男性：不得留長發，染發，不得蓄胡子，保持面部的清潔；應穿著白襯衣系領帶（通常為深藍色），深色西褲，深色襪子配黑皮鞋（不得有臟污，須保持清潔）；腰間不得佩帶鑰匙可以避免刮花車子。

女性：留長發的須把頭發扎起，化淡妝，白襯衣配短領帶或領結，可穿裙子或西褲，肉色絲襪黑色高跟鞋。

工作服有條件的建議每天燙一次，要保持清潔，這樣都會給人留下好的印象。銷售顧問的工作要求：

要保持微笑，對客戶要熱情有耐心，要熟悉汽車的產品知識，售價及競爭對手的相關信息；和其他相關的業務知識；當天接待的客戶要在兩天內電話回訪，做好客戶的資源管理，可將客戶的類型分為幾個級別：分別為O級，H級，A級，B級，C級。

O級：客戶為訂車客戶，可隨時與其聯系先知相關手續辦理的進度；H級：為三天內購車客戶，一般可在三天內回訪，主要是為了促進其來店購車，意向很強；A級：為一個星期購車客戶，意向一般偏強，一星期回訪一次，主要是將其推進成H級客戶：B級：15到一個月內購車客戶，意向一般，要努力推進到A級客戶；C級：一般為三個月或更遲購車的客戶，通常為持幣待購的客戶，可在三個月內回訪，要視乎實際情況。

級別的判定要靠經驗的積累和當時的條件，以上只供參考。

展廳接待八步驟：

銷售顧問在接待客戶的過程中一般要掌握八個步驟，只要可以靈活運用就可以獲得很好的成效，一般分為：歡迎光臨－需求分析－車輛選擇－產品介紹－試乘試駕－價格商談－交車－結束談話。

這是以顧客為向導的銷售方式，在實際工作中可以按照客戶的需求去使用，但，首先一定要做好需求分析，這樣才可以有的放矢。

展廳的管理

1.展廳外要有可以停放車輛的空地及保持門面的清潔，展廳里要第一時間開燈開空調，車輛每天都要由銷售顧問去擦拭保持展車的清潔，給客戶提供一個明亮的購車環境；

2.保持展廳里的衛生，洽談桌要及時清理，如杯子或煙頭；

3.銷售前臺的文員要負責當天展廳客戶的登記，以便提取分析數據，當客戶走進展廳要喊“歡迎光臨”，銷售顧問要第一時間去迎接客戶了解其來店的目的，這樣可消除初次到店看車客戶的緊張感，客戶坐下時1分鐘內要送上茶水，洽談完畢后要送客戶至展廳門口并與其道別。

4.無論在展廳接待或電話來訪的客戶都要盡可能地要求其留下姓名，地址，聯系方式，意向車型，購車的時間及預算等其他詳細信息，并做好客戶的信息錄入，如無電腦管理的軟件可以用日報表的形式去作好客戶的跟進及管理。

5.下班時要鎖好展車，關燈關空調，清點鑰匙，確定好所有事項方可離開。

第三篇：汽車銷售顧問

、對汽車有興趣——不是重點

如果面試官有2個人以上，盡量不要著重說對汽車方面感興趣。因為面試一般都會被問到為什么選擇做汽車銷售顧問，基本每個人都會回答對汽車的興趣如何，理想如何宏大，當然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說的。當問到你為什么選擇做汽車銷售顧問，你可以結合自己的興趣來談自己的職業規劃。所以，你在面試前，最好對“汽車銷售顧問”的職業規劃有個大概的了解。更多鏈接：汽車銷售顧問職位描述以及職責

2、工作中重點是什么?

汽車銷售顧問面試過程中會被問到的問題之一就是工作中的重點。記住一點：銷售業績是重點，但是過程服務最重要。作為銷售顧問，不能為賣車而賣車，因為現在的消費者對產品的要求已經不再只是單一的要求，不僅是產品要好，服務也也好，甚至，感覺也要好。因此，作為銷售顧問，在銷售過程中，要注重自己的心態以及顧客的需要，應該如何服務好顧客，為公司創造更大的利潤(畢竟重點還是賣車賺錢)。

3、品牌文化的認識

每個品牌都有自己的文化，作為銷售顧問，不僅僅是賣產品，更是銷售文化，賣服務。因此，作為汽車銷售顧問，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車品牌的文化。然后結合品牌文化談自己的見解，如何在銷售過程中銷售好的東西。

4、崗位調整

幾乎百分之九十的企業都會問到這樣一個問題：如果我們公司現在不缺銷售顧問，而轉派你到別的崗位你有問題嗎?對于這個問題，你最好先想想怎么回答吧。無論你如何回答，不能脫離你在前面說的職業生涯的設計，以及你對這個品牌的忠誠。

最后，作為汽車銷售顧問，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業知識不是最重要的，讓他們知道你能賣車，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。

相關鏈接：汽車銷售顧問前景分析

本文關鍵詞： 汽車銷售顧問,面試技巧,常見問題

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第四篇：汽車銷售顧問

汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。從事汽車銷售顧問的主要從業人員范圍包括:汽車銷售企業兩年以內銷售服務經驗的相關人員；即將進入汽車行業營銷工作崗位者；有志于從事汽車營銷工作的優秀社會青年和汽車類專業的在校大中專學生。

學習目標： 為當前人才緊缺的汽車銷售服務企業培養合格的專業化復合型的一線汽車營銷（銷售服務）人員工作內容

1、有效執行各類汽車營銷策略；

2、開發潛在目標客戶，按時完成汽車銷量指標；

3、按規范流程接待客戶，并向客戶提供優質的售車咨詢、配套服務等；

4、協助客戶辦理車輛銷售的相關手續；

5、積極上報并解決售車過程中出現的問題；

6、負責對已成交客戶進行汽車使用情況的跟蹤服務；

7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度汽車銷售員月收入=底薪800元/月+各種提成+補貼（不到200元/月），各種提成=銷售提成100元/臺（最低）+保險提成約80元/臺+美容裝潢、精品銷售提成利潤的10%~20%（利潤空間極大）。如果是一些高端車或不好賣的車，銷售提成可以高達800-1000元/臺。如果與客戶成交價格在公司規定價格底線以上，銷售員還將得到額外的提成獎勵。在信貸返利方面，汽車銷售顧問可獲得100-800元的返利，若幫助客戶上外地牌以節約上牌費用的話，還可從中賺到1000元左右，所以總計起來收入相當可觀

[2]。汽車銷售顧問在未來中國發展的前景:中國汽車市場是全世界發展潛力最大的汽車消費市場，2010年前我國新車年銷量將突破1000萬輛。同時汽車行業人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業已越來越難找到合格人才。權威機構預測，未來三年內汽車營銷人才缺口將達80萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業快速健康發展的最緊缺和最關鍵的資源，企業之間激烈搶奪優秀汽車營銷人才的現象十分普遍。本項目旨在快速引領您步入和適應汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業、汽車市場、汽車營銷建立系統、全面的和專業化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業發展觀，樹立良好職業心態，通過專家點撥獲得可持續的發展潛力；還可申報獲得國家權威認證，獲得政府認可和行業認可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業發展；還可通過人才推薦渠道，將合格學員輸送到急需人才的汽車企業，基本解決企業求才與學員求學就業的雙向需求。汽車銷售顧問應該掌握的內容有

《汽車基礎知識》《汽車營銷基礎》《汽車營銷環境》《汽車文化基礎》《汽車市場概述》《汽車市場調研》《汽車銷售流程》《汽車服務流程》《客戶開發技

術》《溝通談判技巧》 《職業素養訓練》

第五篇：汽車銷售顧問崗位職責

汽車銷售顧問崗位職責

在銷售經理的領導下,負責公司產品的銷售工作,努力完成銷售任務:

1、每天按時上、下班，不得遲到、早退和礦工；執行比亞迪汽車山東萬寶店銷售流程和操作規范；

2、每天晨練，晨會結束后，須認真打掃好責任內的衛生，注意保持公司內、外的清潔；確保展廳和展車整潔參與制訂銷售活動、市場開發、促銷計劃；

3、按順序接待客戶,對客戶要熱情大方，認真、專業的向客戶介紹比亞迪汽車和服務和公司提供的各項服務；消除顧客的疑慮與抗拒，專業地處理顧客投訴 接聽電話要用規范語言：如“您好，山東萬寶汽車比亞迪4S店”；

4、聽從管理、服從分配、遵章守紀、與同事之間團結互助，不做有損公司信譽和利益的事情；

5、在工作時間內，一律著工作裝，佩戴工作牌，保待良好的精神形象；在參加各種重要會議、車展及各種重要活動時，必須保持公司著裝標準；

6、每天及時回訪客戶，維持與顧客的良好關系及時提醒客戶進行車輛保養；

7、建立好A卡、B卡；及時認真填寫工作記錄表日報，并及時更新顧客資料通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進銷售；

8、銷售后認真介紹售后服務人員及相關責任人員；

9、公司安排值班時間，不早退、不擅自離崗；

10、完成上級領導交給的其他工作;