第一篇：藥品銷售計劃書

藥品銷售計劃書

2010-12-01 16:02:14 來源：友商網 作者：iyouyou藥品銷售計劃書

11、廣西

要求開發OTC市場，12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇

市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

協助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、營銷計劃：

根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

三、市場支持：

1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在2000內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、管理建議：

公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以OTC、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目標明確：

所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工仔細：

成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能：

負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。

2、樂山的智能；

提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。

2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

3、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業的管理。

∑

第二篇：藥品銷售工作計劃書

銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編為你帶來的藥品銷售工作計劃書，歡迎閱讀。

一、20xx年工作總結

目前，全國都正在開展著醫藥行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足于行業的大潮之中。

現在，各地區的醫藥企業和零售企業較多，但我們應該有一個明確的成長方向。現在是各醫藥企業對待新產品上，不是非常熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的非常好。但是在有一個特點就是要么做醫院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對企業失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是非常了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、20xx年工作計劃

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機遇，我在企業大家都當我是一個小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業務以來承擔責任xxx和xxx地區，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有非常大的期望，可是對于我來說卻是一個非常大的考驗。在這過程中我學會了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了非常大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是非常滿意，首先沒能給企業創造非常大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己非常信服，有一些客戶沒能維護的非常好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進的。

20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了非常大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們企業的成長打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

1、xxxx

xxx地區商業企業較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業企業屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業企業仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

2、xxxx

xxx地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區都沒有開發出大部份的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創造非常大的利潤。我應該頻繁的在當地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

3、xxxx

xxx地區距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當地的商業企業一定要看緊，看牢。

4、xxx

xxxx地區，一直不是非常了解，但是從側面了解到xxx地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是不少，可是做成的卻非常少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

5、xxx

屬于xxx區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

結合以上的想法，下面是我本年對自己的規定：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內勤溝通，得到企業的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個非常好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理規定上，決不能在低三下氣。要為企業樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務。

6、要對企業和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤開展交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業務技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，和xxxx研究客戶心里，一同努力克服，為自己開創一片新的天空，為企業做出自己最大的貢獻。

第三篇：藥品推廣計劃書

藥品推廣計劃書

葵花牌胃康靈

市場營銷一班

白宇

葵花藥業集團有限公司是以黑龍江葵花藥業股份有限公司為核心的民營股份制企業，是1998年4月由瀕臨破產的原國有五常制藥廠改制而成的黑龍江葵花藥業股份有限公司為核心企業，以中成藥制造為主導產業，集塑料制品、藥材種植、藥品包裝材料、為一體的集約型、多元化產業集團。

葵花胃康靈作為葵花藥業集團的龍頭產品之一，是由葵花藥業獨家研制、首家生產的治療慢性胃炎急性胃炎、胃潰瘍及十二指腸潰瘍等胃部疾病。被評為同名產品中唯一的優質優價品種，年銷售超過10億粒，占有率居全國中成藥胃藥市場前兩名。

葵花牌胃康靈膠囊是以中醫名著《傷寒論》中芍藥甘草湯抗潰瘍的作用為基礎，同時配伍三

七、延胡索、海螵蛸等地道中藥材，加以西藥成分顛茄浸膏，經科學提取、精制而成的中西藥合劑，是專門治療胃病反復發作的藥物。

葵花牌胃康靈具有解痙、鎮痛、止血、制酸、綜合修復胃粘膜、消除潰瘍及周圍組織炎癥的作用。

一、市場分析 1.消費者需求

對于哈爾濱而言，嗎丁啉、斯達舒位于 A 區域，說明其市場份額大并且忠誠度高，是腸胃藥市場上的領導品牌，而三九胃泰、葵花胃康靈均處于 B 區域，其市場份額相對較小，但忠誠度較高，說明其在某一細分市場上具有競爭優勢。

大部分消費者通過廣告媒體宣傳了解產品。消費者根據其自身特點購買藥品。

各主要品牌腸胃藥的消費者忠誠度均很高，并且差距不大，說明腸胃藥各主要品牌都有自己相對穩定的消費群體。這和腸胃藥產品本身的特點有關，與一般快速消費品不同，藥品尤其是腸胃藥，一般都有一個比較長的療程，藥品的療效也需要一段時間才能顯現出來，因此，在相對短的一個時間內（如一年），腸胃藥的忠誠度比一般的快速消費品的忠誠度高。2.競爭者分析

目前嗎丁啉與斯達舒成為了中國大陸胃藥的主導品牌，在消費者心中這兩種胃藥已經成了中國胃藥的代名詞，而三九胃泰雖然在一直努力著將自己的形象通過名人效應來重新樹立但還是沒有充分的發掘自身的特點，從而處在緩慢發展中，葵花胃康靈同樣也在第二梯隊中掙扎。

葵花牌胃康靈是純中藥制劑的胃藥，具有柔肝和胃的特點。嗎丁啉促進胃排空，增加胃竇和十二指腸腸運動，促進消化。而斯達舒則是促進胃粘膜再生，緩解胃痙攣引起的疼痛。

二、市場定位分析

1.《葵花胃康靈》產品分析

【藥品名稱】通用名稱：胃康靈膠囊

【作用類別】本品為內科胃脘痛類非處方藥藥品。

【成 份】 白芍、白及、甘草、茯苓、延胡索、海螵蛸、三

七、顛茄浸膏

【性 狀】 本品為膠囊劑，內容物為褐色粉末，味甘。

【功能主治】 柔肝和胃，散瘀止血，緩急止痛，去腐生新。用于急慢性胃炎，胃潰瘍，糜爛性胃炎，十二指腸潰瘍及胃出血等癥。

【用法用量】 口服，一次4粒，一日3次，飯后服用。

【規 格】 每粒裝0.4g

【包 裝】 吸塑鋁箔板，每盒裝24粒 【有 效 期】 3年

【批準文號】 國藥準字Z23021657 【生產企業】黑龍江葵花藥業股份有限公司

【療 程】六盒一個療程,按療程服用,效果更佳

2、市場細分

①癥狀：胃病，老胃病

②療程：按療程服用，六盒一療程 ③年齡：中老人消費者為主 ④成分：中西藥合劑

⑤價格：低價格，10元/每瓶

3、市場定位

葵花胃康靈根據治療胃病反復發作這一特點為老胃病、常年胃病患者量身打造的一款中西藥合劑產品。從中醫的角度提出了一種調和胃環境，促進胃健康的理念，能夠更好的治胃護胃。

三、渠道設計

1、中間商類型

① 藥店:直接面對消費者,能加深產品的市場覆蓋率 ② 醫院:與醫院聯合，更有利于提高產品知名度

③ 醫藥經銷公司：提升產品知名度，讓更多的消費者認知

2、哈爾濱市場銷售目標

哈爾濱各大藥店及醫院均有銷售我們的產品，人們在治療老胃病時第一想到的就是葵花胃康靈，提高我們產品的藥品市場覆蓋率及銷售量。打造哈爾濱市第一胃藥品牌。

3、渠道目標

① 葵花藥業是中國領先非處方藥的標桿性制藥企業，為提高產品品牌市場占有率，哈爾濱偏遠區域開展獨家經銷，繁華區域開展選擇經銷。

② 葵花胃康靈是專門治療治療胃病反復發作的藥物，根據這一特點在偏遠區域開展獨家經銷，讓患有老胃病的患者成為我們的忠實顧客。

③ 葵花胃康靈為中西藥合劑，和其他胃藥相比對身體的傷害更小，在繁華區域開展選擇經銷，提升產品市場占有率，提高銷售額。

4、渠道模式 獨家經銷

① 生產商—藥店—消費者 ② 生產商—診所—消費者

選擇經銷

③ 生產商—藥店—消費者 ④ 生產商—醫院—消費者

⑤ 生產商—醫藥經銷公司—消費者

四、促銷方案

消費推廣

1、促銷主題

胃病克星—葵花胃康靈膠囊

2、促銷時間

2012年4月12日—4月22日

3、促銷地點

哈爾濱市各終端營銷場所（藥店、診所、醫院、醫藥經銷公司）

4、促銷目的

提升產品品牌知名度，提高產品市場占有率，增加產品銷售額。

5、產品形式

盒裝，以療程為單位。

6、促銷目標

在哈爾濱市形成一定影響，提高認知度，樹立品牌形象。

7、促銷組合①廣告宣傳

電視廣告：在黑龍江省電視臺黃金時間打廣告。讓產品品牌深入人心。廣告宣傳無疑是宣傳效果最好的方法。最有利于提升品牌知名度。

報紙宣傳：促銷活動的前三天在哈爾濱生活報取1/4版面宣傳葵花胃康靈，讓消費者提早了解本次活動。

海報：上印有葵花胃康靈圖片，寫上本次促銷主題、時間、產品功效及禮品種類。

宣傳單：與海報相同。

②營業推廣

在實行低價大促銷的同時贈送禮品。禮品的種類包括：紀念紙巾、牙刷、圓珠筆）

8、促銷執行

①前期準備

在活動執行之前進行明確廣告投入，每個區域嚴格按照各自的投入計劃執行。

② 活動前準備工作

做活動的前一天，區域負責人落實促銷點的宣傳活動資料。③ 執行階段

在每個區域人流量最多的藥店作為重點促銷地點，在活動現場布置海報，發放資

料。促銷人員與活動人員服裝統一。

9、促銷預算

海報10000份：2000元

宣傳單50000份：3000元

廣告3個月：405萬元

報紙13天：2.6萬元

禮品：1萬元

人員：20萬元

其他：5000元

總計：429.6萬元

交易推廣

1、活動執行時間

2012年1月至2013年1月

2、活動范圍

哈爾濱市7區12縣的藥店、醫院、診所

3、前期準備

①用兩個月的時間對哈爾濱市的各大藥店走訪了解。建立藥店檔案，了解藥店情況，選擇出符合自己藥廠產品銷售的零售商進行合作。

②原則：店的性質：連鎖店、國營藥店

地理位置：交通要道、居民集中點、商業鬧市、主次干道上

營業額：月銷售20盒以上

營業面積：繁華區域40平方米以上

主要對像：胃病、老胃病患者

4、工作內容

①推廣代表每天走訪20家藥店。半個月工作12天，對1000家藥店進行走訪，在規定時間內完成。②走訪內容

第一個月溝通感情，建立關系，認識銷售人員 第二個月發放/補充宣傳資料、傳授推薦方法

了解競爭藥品的廣告、促銷活動、消費者反映 了解消費者消費習慣，及同類藥品的銷售額

第三個月發放小禮品,了解本藥品銷售額

第四篇：銷售計劃書

銷售計劃書

一、概要和要領

北京市海慧電子技術開發公司，創建于1992年8月。多年來我們一直致力于在醫療領域內，計算機技術的軟件和硬件的開發與應用，先后研發成功了用于醫院檢驗科的LIS系統；用于醫院床前吸氧監測的數字氧氣流量計；用于冰箱溫度連續監測的冷鏈監測系統；2009年我們在原有線冷鏈監測系統的基礎上又推出了無線冷鏈監測系統。我們開發產品的宗旨是，綠色環保；超低功耗；超強性能；方便使用；價格合理。

二、市場狀況：

無線冷鏈監測系統，目前疾控系統、血站、醫院系統普遍采用了信息化管理系統，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實施細則的操作規范，但冷鏈設備的溫度監控系統卻尚未得到足夠的重視，曾經發生的疫苗、血液質量問題觸目驚心，冷鏈設備各個環節的溫度監控勢在必行。2014年底江浙地區率先開始實施疫苗冷鏈監測全方位覆蓋，兩廣、華北等地疾控部門也已經明確計劃，實施市縣鄉全面監測。藥品監督機構、計劃檢驗機構在2014各項檢查中也把冷鏈監測逐步納入強制性檢查的范疇。

三、產品狀況：

中國藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據藥監部門發現的藥品質量問題統計，有將近20%是與冷鏈有關的，包括倉儲保存、醫用冷藏箱運輸等方面的問題，目前的中國冷鏈體系仍然存在缺乏統一行業規范、缺乏專用的醫用冷藏箱實時監控體系缺位、缺乏完善的追溯機制、行業惡性競爭等問題。

四、競爭狀況：

1、青島海爾特種電器有限公司---海爾冷鏈監控系統

分析：海爾冷鏈監控系統利用海爾醫用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級市及部分縣級城市，知名度以及推廣力度遠遠高于同行業其他產品。海爾冷鏈監控系統大部分地區代理價格為1200元一個點位，無軟件安裝費用，個別地區1000元一個點位，價格與我公司不相上下，相比之下我公司無價格及品牌優勢。血站、疾控中心市場份額較大。

2、寧波采視物聯科技有限公司---“智鏈” 全程冷鏈監測公共服務平臺

分析：“智鏈” 全程冷鏈監測公共服務平臺是業內率先使用云端服務器，其公司前身是一家主營機房精密儀器的。產品主要覆蓋于華東地區，2014年年底逐漸滲透華北地區及華中地區，其公司僅有兩名員工,包括老板，產品價格沒有市場統一定價，價格比較混論，最低價格750元一個點位。

3、北京艾茂科技發展有限公司---艾茂科技溫度監控系統 分析：艾茂科技的產品主要有工業數據無線采集模塊、工業無線路由模塊、以太網絡數據采集模塊等；包括溫度無線網絡遠程監測系統、實驗室樣本凍存網絡管理系統以及大型樣本庫資源管理平臺；艾茂科技溫度監控系統市場占有率不高，目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶，主要是二三級醫療機構，價格大致在2000元-2800元一個點位。

4、杭州澤大儀器有限公司---澤大冷鏈監控系統

分析：杭州澤大儀器有限公司（原浙江大學電氣設備廠，教育部部屬央企）成立于1995年，專業從事環境測控設備及實驗室儀器的設計、制造和系統集成。產品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監控保溫箱、手持終端等。主要以物流冷鏈監測為主，但其公司2014年下半年也進入醫院市場，價格較高。

5、杭州方格科技有限公司---溫濕度監測系統

分析：杭州方格科技有限公司主要是以數碼、計算機等軟硬件為主，在江浙地區較有影響力，溫濕度監測系統是其2014年新開發的一個產品，目前專設了一個銷售部門，四五個人專門負責溫濕度監測系統的銷售工作，但并不是公司主營業務，內部價格隨心所欲，最低做到600元一個點位。

6、唐山眾智科技開發有限公司---眾智冷鏈無線溫度監控系統 分析：是一家以行業自動化監控系統、計算機軟件、電子信息產品開發為主的企業，其眾智冷鏈無線溫度監控系統主要以血站為主要客戶群，價格居中，2000元一個點位

7、烏魯木齊金宏藍山電子科技有限公司--醫用冷鏈溫度無線監測預警系統 分析：高仿我公司產品，成本價格不詳，懷疑非常了解我公司產品，型號、產品、參數均貼近我公司產品，2014年12月面世。

其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫技、上海義和等一些區域性的，不造成對我公司影響。

五、問題分析

優勢： 該產品的獨特性和不可替代性是目前最大的優勢。加上各醫院面臨的問題，會自發的尋找新的出路，給銷售提供了契機。

劣勢：該產品的行業惡性競爭、技術不能現場模擬演示、管理也不成熟和對業務的不熟悉這些都會給銷售造成不便。

六、目標

公司銷售收入預測：（單位：200萬元）

其中代理商80萬元，直接銷售120萬元 市場新增份額 155個醫療機構

天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。

七、行動方案

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。目前暫定三人小組

渠道銷售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陜西、天津代理，開發廣東、貴州、上海代理渠道。渠道銷售價格保留2014年價格（單口采集器1000元，多口采集器1200，總線控制器1000，以太網中繼器900，無線中繼器600。）

直接客戶傳統銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內蒙古，銷售價格底價保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網中繼器1850，無線中繼器1200。）

新型采集器租賃模式，首次開拓區域，江蘇、浙江，暫定計劃區域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。

參考價格：

10個點以下4000元/年（不含安裝、售后、上門服務費）； 10-20個點6000元/年（不含安裝、售后、上門服務費）； 20-30個點8000元/年（不含安裝、售后、上門服務費）； 30個點以上12000元/年（不含安裝、售后、上門服務費）； 服務：售后客戶服務。

任務分解

第一季度：10萬 1-3月份10萬 第二季度：40萬

4月份10萬、5月份10萬、6月份20萬 第三季度：70萬

7月份20萬、8月份30萬、9月份20萬 第四季度：80萬

10月份20萬、11月份30萬、12月份30萬

銷售部激勵考核制度

針對本公司業務的特點，保證業務活動有序有效的開展，提高市場的拓展效率，窺避財務風險，制定本規定：

一、適用范圍：銷售部

二、費用開支的水平和相關標準：

a)業務費用的開支（交通費、差旅費、補助費、交際費、會議交流費等項目）

總體上按預計收入的10％來把握，由財務部門來進行專項控制。應確保2％作為催款及后續費用。

b)銷售人員執行標準范圍開支，必須確系業務需要，還有助于業務的達成，并有銷售人員提出申請詳細說明用途，經主管人員批準后方可開支。

三、費用開支控制

a)銷售人員所借費用，由財務部門建立專門帳戶予以登記跟蹤。

b)公司外出銷售人員，出差前需填寫出差任務書，詳細說明出差地點、行程和時間安排并經核準。

d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報告與工作報告，詳細說明運行狀況，接洽的客戶、時間、具體接洽人及其職位、聯系電話等，同時每個月應將前期應報費用填制報銷單寄回公司報帳，以便公司匯出下期費用。

e)銷售人員進行費用借支與報銷，必須經由其財務人員核實登記后方可報主管副總審批。

f)特殊情況下的交際費用及臨時性開支，須報經銷售部經理批準，數額超過1000元的須經主管副總批準。

g)業務費用的控制由銷售部經理負責，在公司規定的范圍與幅度內進行權衡、調度與使用，并對費用開支進行評審監督。

四、業務費用的使用范圍及標準 a)住宿費及補助：.住宿費：按照原出差住宿標準。補助費用：100元/天。

b)交通費： 外差人員市內交通費、出租車費每人每次可報150元，超出部分由個人支出。

省內只報火車、汽車、輪船費，省級交通按以下原則執行：有夕發朝至火車的，原則上做火車，距離較遠的，經主管副總批準后可坐飛機。

c)應酬費用單筆開支1000元以下，可用業務費用報。但必須在報銷單附言中說明緣由。單筆開支超過1000元以上，須事前經過主管副總批準后方可使用，報銷時做交往總結，同時記入業務費用。

五、業務費用

a)業務費用不得超過有效合同額的10％。超出部分須經主管副總批準后方可支出。

業務費預支額度：銷售部每月以1萬元為上限，超出部分須經主管副總批準后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限，超出部分須經主管副總批準后方可支取。

根據業務發展需要，公司領導有權調整業務費用的使用比例。

六、獎金提成

a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計提：

有效合同額低于公司制定的用戶最低限價時，獎金提成額度由公司領導視情況決定。直銷及合作銷售的獎金提成辦法：獎金提成＝回款金額×

％

b)為鼓勵新區，每地區的第一單合同的獎金提成增加一個百分點，作為公司對新區的獎勵。

七、獎金結算

a)結算時間：公司每季度最后一個月31日計算當季度提成獎金，并按照相應規定發放。

b)若在結算期間調離原轄區，其余款由繼任者負責收款，離任者和繼任者按照8：2的比例獲取應計獎金。

八、費用的核銷

a)出差人員必須在回公司后7天內辦理完報銷手續，長期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據進行報銷一次。

b)銷售人員報銷必須經財務人員核實后報主管副總經理審批，財務人員主要核實：時間安排是否符合要求；費用標準是否在標準所列范圍內；行程安排是否符合要求；特殊開支費用是否經過了審批，是否符合報銷規定。c)須對費用報銷中票據的合法性、開支合理性、填報的規范性、真實性、手續的完備性等各方面進行審查。

d)人員除首次外派借支的備用金外，后續常規費用原則上按前期報銷費用進行循環使用，除考慮必要的費用支出外不再增加費用額度。如果前期費用不按規定辦理報銷手續，公司原則上不予借支。

e)業務費用開支在業務與現金流入尚未實現，由財務部門按照財務會計制度進行帳務處理，但必須另外專項登記，待業務與現金流入實現再提取業務獎勵進行核銷。

十、用款程序

各項費用的請款、報銷手續按公司財務制度辦理。

十一、本規定從2005年1月1日起執行。

第五篇：銷售計劃書

梅德賽斯-奔馳 2015年中國市場

銷售計劃書

一、簡介

二、市場分析

1.消費者分析 2.市場競爭分析

三、SWOT分析及策略

四、銷售目標

五、產品分析

1.品牌定位與形象分析2.產品性能 3.售后服務

六、銷售組織計劃

七、STP營銷戰略

八、活動方案及成本

目錄

一、介紹

梅賽德斯-奔馳（Mercedes-Benz），德國汽車品牌，被認為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術水平、過硬的質量標準、推陳出新的創新能力、以及一系列經典轎跑車款式令人稱道。在國際上，該品牌通常被簡稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國內地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯-奔馳一說），臺灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客戶獻上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車開始，奔馳汽車就成為汽車工業的楷模。其品牌標志已成為世界上最著名的汽車品牌標志之一，100多年來，奔馳品牌一直是汽車技術創新的先驅者。1886年1月29日，兩位德國人卡爾·奔馳和戈特利布·戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權，標志著世界上第一輛汽車誕生。隨后這一天就被人們稱為汽車誕生日。一百多年過去了，奔馳汽車早已度過了它的百歲壽辰，而在這一百多年來，隨著汽車工業的蓬勃發展，曾涌現出很多的汽車廠家，但最終不過是曇花一現。悠悠百年歲月，也只有奔馳、標致、福特和斯柯達四家車廠經歷歲月洗禮而存活下來。

二、市場分析 1.消費者分析

① 奔馳公司生產的汽車屬于高檔消費品，在眾多的汽車品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級別，大多數能消費的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會上層，多數屬于社會成功人士，愿意通過購買高價位的汽車來體現自身的身份。奔馳的車價有30多萬到160多萬人民幣不等，消費的層次也呈現出檔次化。奔馳的消費群體也出現復雜化，最終的消費者包括私人購買者、同一單位的購買者（大客戶）、汽車租賃公司等。為了更好地識別客戶的身份，奔馳公司應做到的是要把客戶的購車情況與個人的資料鏈接起來，這對于售后服務以及留住客戶，推廣產品都有極大的好處。

據調查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤90％的來源，換句話說，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗證了80／20法則,其含義是在4項部的20％的客戶創造了公司80％的利潤，然而，其中的奔馳公司部分利潤被在底部的30％的沒有盈利的客戶喪失掉了。這就是說，一個公司應該“剔除”其最沒有價值意義的客戶以增加公司利潤收入。所以與其耗費大量精力和成本追逐每一個客戶，不如先明智地預先識別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價值、高潛力的優質客戶，通過合理的客戶發展策略來建立良好的客戶關系。目前，客戶識別和分類的指標有很多，常用的有收入、市場份額、客戶經營狀況、資信信譽度、忠誠度、滿意度等。不管是按哪個指標對客戶進行分類，分類結果的各個等級之間的距離都應該根據奔馳公司自身的實際情況以及奔馳公司自身的評判標準來確定。定性的客戶識別。這是宏觀上對企業所有的目標客戶進行識別的一種方法。它是根據不同客戶所認知的價值的側重點不同對客戶進行的分類。根據這客戶價值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶;

其各自特征如下圖：

② 消費人群性別年齡構成：購車者以男性居多，且多為25歲以上的事業成功男女，有穩定且較高的經濟收入，或家庭優越的青年。具體按年齡層分析：

a.25歲以下人群：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時沒有購買汽車的能力，是包括奔馳在內的高檔汽車的未來消費群。b.25~35歲人群：事業起步，年輕時尚，希望擁有時尚與商務相結合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。

c.35~45歲人群：事業有成，渴望尊貴，追求生活品質，重視品牌理念，為本次新款車型營銷推廣的重點目標人群。d.45歲以上人群：事業有成，多為擁有多年駕齡的車主，他們的意見在網絡中具有一定影響力，他們的意見可以影響年輕群體對于奔馳品牌認知度。

2.市場競爭分析

豪華車市場整體沖擊較小，入門豪華車機遇大于挑戰，豪華車市場整體上會受到沖擊，但受沖擊程度預計較其他細分市場要小。豪華車消費群體在經濟上的抗風險能力較強，且消費信心不會輕易波動。入門級豪華車將有可能迎來“消費轉移”效應——原本計劃消費更高層次和中高檔轎車的消費者，會因為消費務實或品牌仰慕而轉移到入門豪華車 “消費轉移”效應，將使入門級豪華車的市場競爭更為激烈。

例如以下幾家企業仍占有很大的市場份額

一汽大眾：奧迪

沈陽華晨：寶馬

上海通用：凱迪拉克

廣東豐田：豐田皇冠 東風日產：天籟

由圖可知，奔馳這個品牌具有強大的競爭力。

三、SWOT分析及策略

分析： 優勢（S）： 1.質量控制能力 2.自主研發創新能力

3.團隊協作 4.售后服務質量 5.銷售渠道構建

劣勢（W）： 1.研究市場能力 2.財務結構 3.協同業務 4.產品推廣能力 5.產品缺乏價格優勢

機會（O）： 1.汽車產業政策 2.技術環境 3.潛在的消費市場 4.經濟環境 5.社會文化環境

威脅(T)： 1.現有企業競爭強度 2.替代產品的威脅 3.潛在的進入者 4.同類產品過多 5.汽車行業進入障礙 策略：

1.SO戰略：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯-奔馳以其高質量的產品而聞名于世，企業應該再接再厲，發揮優秀的質量控制能力。面對消費者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續大力投入科研，保證技術的創新和開發，讓自己的科研團隊發揮出最大的潛力來滿足消費者。奔馳公司努力要抓住社會文化發展的趨勢，努力使自己的品牌緊跟時代，走在潮流的尖端。保持住目前優質售后服務水平，使消費者形成品牌忠誠，打造良好的口碑，吸引更多的消費者。

2.WO戰略：奔馳汽車公司的財務能力雖不突出，但也不差，但財務結構對一個企業來說非常重要，因此要給與一定的重視。以梅賽德斯-奔馳金融為運營品牌，梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯-奔馳經銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險服務，這些協同業務雖不是企業的主業務，但其發展趨勢值得期待。

3.ST戰略：面臨激烈的行業內部競爭，奔馳公司更要不斷地進行技術創新來吸引消費者，滿足消費者的需求。

面臨同類產品過多的威脅，奔馳公司應該進行有針對性的產品差異化來突出自己的品牌。企業應全方位、全時段地提供優質服務來爭取公 眾的認同。產品不再是售出完事，售后服務、終身服務、維修越來越成為一個影響產品銷路的重要因素。同時，產品又能夠不斷推出新型號，能夠以最佳的質量呈現在顧客面前更是一個富有吸引力的措施，而奔馳汽車恰恰注重在這些產品的內在本質方面下功夫。

4.WT戰略：奔馳汽車公司在中國的發展，最大的劣勢就是其價格偏高。雖然企業走的是高檔次的品牌，但中國目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數，大多數消費者對于奔馳汽車只是可望而不可及，因此這一點值得企業思考一下。另外，奔馳公司的協同業務也有待提高。

四、銷售目標

2014年7月，梅賽德斯-奔馳品牌在全球范圍內交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，今年同比增長11.3%。進入2014年以來，得益于新車攻勢和銷售渠道改善，奔馳大部分月份全球銷量均以兩位數比例提升，3月份甚至實現迄今為止最高的單月銷量；只有6月增幅為8.0%，但7月又重新回歸兩位數增長。

8月7日，戴姆勒公司發布數據稱，今年1至7月旗下梅賽德斯-奔馳品牌全球累計銷量增長12.6%，在中國市場同比增長30%以上。S級等旗艦級車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔馳品牌各區域銷量

目標： 從今年開始，戴姆勒將要做的便是在這些調整基礎上的本土化全面提速。按照計劃，戴姆勒將在北京開張一家發動機工廠，并擴大奔馳C、長軸距奔馳E和GLK跨界車在中國的產能，緊湊車型奔馳B也將在華投產。此外，奔馳未來還將每年在中國增設50家經銷商，主要分布在內地城市。

2012年，奔馳在中國市場銷量為19.62萬輛，僅同比增長2%左右。到2015年該數字將提高到30萬輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國本土制造。相比之下，寶馬集團2012年在華銷量同比增長40%，至32.64萬輛，奧迪則同比增長30%，至40.58萬輛。

五、產品分析 1.品牌定位

奔馳是一個世界級的、了解并關心顧客利益和需求、可接近的品牌。它通過最優質的產品和創立一個頂尖汽車的擁有體驗，立志于領導中國轎車市場，奔馳要為財富確認含金量和劃分等級，它不僅僅關注財富本身，更關注財富的累積過程，它認同十年財富與百年財富的不同，更標識一代人的爆發和三代人的顯貴，更主張文化和修養在擁有和駕馭奔馳體驗中的巨大差異。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽車品牌名列其中，品牌價值都在100億美元以上，而奔馳汽車的品牌價值高達200億美元。奔馳這一品牌已成為世界最具創新性的汽車品牌的同義詞，也是當今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在當今品牌化的商品競爭中，很難有一種產品品牌形象像奔馳汽車這樣，將品牌在全球被詮釋為身份和社會地位的象征，并且歷久不衰。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項承諾：卓越的發動機制造技術、舒適和獨樹一幟的風格。奔馳品牌對于看重社會地位和顯示不同身價的人而言，它與財富、安全、遺產和長壽是同一而言的。

3.產品性能

①代表車型：奔馳C200 ②性能簡介：奔馳C200是奔馳公司為中國市場專門打造，分為優雅型和時尚型，它的發動機用的是奔馳最新研發的1.8升渦輪增壓發動機，奔馳C200通過外掛行車電腦調整后能夠提高大約20%的動力，最大增幅可以達到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。雖然功率方面沒有超過C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184馬力，0—100公里加速只要7.8秒，這款1.8發動機是同級別最先進的技術，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達235KM/H。奔馳C200的側面線條既動感又流暢，環繞車門框和車身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點綴作用。認真對比的話會發現側面線條和奔馳S級有幾分相像。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7G-TRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經濟。使用四幅多功能運動方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發的世界上獨一無二的“預防性安全措施系統”。采用了名為NECK-PRONECK-PRO的安全頭枕，當發生后部碰撞時，NECK-PRO頭枕預先彈出，一旦碰撞嚴重程度超過設定的界限，碰撞傳感器將觸發頭枕的主動保護功能，頭枕會瞬間向前推出40毫米，向上推出30毫米，保護乘客的頭部和頸部。另外在碰撞發生之后頭枕還用手將其復原，減小維修成本。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設計與頂尖的品質，真正意義上成為了一部出色的個性化座駕。

3.售后服務

① 梅賽德斯一奔馳擁有強大的售后服務網絡

售后服務質量優秀是良好銷售量的保障。人無完人，當然車無完車，每一款車售出后的一生必然會出現各種故障，所以奔馳仍然將售后視為企業經營活動的一部分，時刻保持與車主的聯系。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務網絡就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。

② 定期的維護保兼計劃

梅賽德斯一奔馳為出售后產品的維護和保養制定了一整套規范和措施。車輛出廠后即裝運到達客戶所在地，由客戶親自驗車，然后開至當地奔馳授權的維修中心進行交車前檢測（PDI）。維修人員按照規定程序進行調整，使其達到最佳的行駛狀態，最后交車給客戶。同時，將駕駛需要注意的問題告知客戶，并提醒客戶下次維修保養的時間，以確保車輛駕駛安全。③ 充足的零配件供應

零配件短缺是世界許多汽車維修農業遇到的共同難題，充足的零配件供應是提高維修質量和效率的保障。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部，并設有一定面積的零件倉庫，儲存一定數量的常用零件。如遇到特殊需要則可直接與德國原廠零配件部門聯絡，空運急需的零件品種。

六、銷售組織計劃

（找不到奔馳的組織架構，只能把大眾的搬來了）

七、STP營銷戰略

1.S：市場細分 確定細分變量和細分市場

2.T：目標市場

評估和選擇目標細分市場

家庭型：車輛性能提升明顯，隨速助力轉向系統讓其更加輕盈，但依然能為駕駛者帶來足夠的穩定感和足夠的信心。車輛自帶注意力警示系統，為家庭安全提供保證。

運動型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強大的震懾力中瞬間煥發。整體性安全理念。其核心是零事故駕駛理念：為駕駛者提供支持在運動所發生在危急狀況下，避免事故發生。

商務型：車輛自帶車載無線熱點，輔助你與世界無線鏈接，駕駛室管理及數據系統顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來更多便利。其自帶的安全保障系統也在無時無刻保護駕駛者安全。3.P：市場定位

確定每一目標細分市場的市場定位

高品質、信賴性、安全性、先進技術、環境適應性是奔馳轎車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達到五項理念的標準，缺少其中任何一項或未達標淮者均被視為缺陷品。奔馳高級轎車一諾萬金：“如果發現奔馳車發生故障，個途拋錨，將獲贈1萬美金。

安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設計被汽車工業界引為標桿，導致各汽車大廠競相投入研究開發的行列。

環保：奔馳公司把環保問題的關切作為其訴求重點，長期以來重視環保技術的研究能和保護環境方面的新型汽車。石油危機發生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發動或混合燃料發動裝置。

售后：如果車輛在途戶發生意外故障，開車的人只要就近向維修站打個電話，維修站就會派人來修理或把車輛拉到附近不遠處的維修站去修理。這充分體現出奔馳公司對品質和服務質量的追求。

八、活動方案及成本

1.奔馳-自由隨行

① 活動宣傳

在奔馳官網上大力宣傳這項活動。在網上發布廣告，如活動

最新消息或宣傳片。在一些汽車和時尚雜志上宣傳活動。

② 活動內容

⑴交換空間，奔馳陪伴

如今旅游的人越來越多，自駕游更是無處不在，奔馳此項活動為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網站上注冊，奔馳網站為你提供平臺在這里尋找全國各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯系商量，與他們交換住所。在這個過程中，奔馳不僅起到鏈接兩個消費者的作用，奔馳公司還起到一個信用中介的作用。為防止詐騙保證安全，聯系好的車友，需要在當地奔馳公司注冊登記，需要一定的東西作抵押。活動為期一周，有什么問題，可隨時詢問當地奔馳公司，全程為您服務。

⑵奔馳陪你暢想農家樂

在奔馳網站上，每年春季發起一個農家樂活動，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節奏中不停忙碌的人們去體驗田園的樂趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。

活動目的：為奔馳車友提供一個自由獨到的平臺，滿足其需求，同時擴展市場。

成本：此活動為號召性活動，只需在前期投資宣傳費用，大約10萬元。

2.奔馳秋季車展

⑴車展背景

秋季車展即將到來,大部分的汽車消費潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態，也在等待重大優惠活動.大型促銷車展的到來，因此秋季車展的到來是促成這些潛在客戶成交的最大時機！

進一步擴大市場占有率，完成本的銷售任務,為以后的銷量打下基礎，開拓未來潛在的消費群體！⑵車展目的

宣傳奔馳汽車文化、品質以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進一步加深消費者對奔馳汽車的印象和了解，提高品牌的美譽度。

利用車展活動聯動消費群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達方式，重要的能夠通過體驗、展示等系列主題活動，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達到銷售目的。

系列活動的最終著眼點是“2012秋季車展”，提高消費群體關注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯-奔馳品牌在本地區的宣傳與推廣。

使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯-奔馳品牌的價值；客戶滿意度達到第一，從而達到宣傳奔馳品牌的目的。

⑶車展政策

車展期間銷售政策：開會商定，車展前一天開會通知銷售顧問.銷售顧問激勵政策：根據員工的銷售利潤分為不同的提成檔次,對推銷的精品也給予獎勵.留存客戶資料政策：市場部統一開會商定。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：

1.網絡媒體同期進行宣傳，兩種形式，一種單獨宣傳，以現有可操控的網絡媒體；另一種聯系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進校園”等進行報道或品牌宣傳。2.車展前3天對本品牌贛州店潛在客戶群發短信。車展期間宣傳：

1.通過展場的布置，最大限度的對奔馳進行宣傳。2.在車展期間安排各種節目表演，增加人氣，宣傳車型，增加品牌曝光度。

3.通過贈送意向客戶禮品的方式，形成展場內的流動宣傳及后續影響效應。

車展后期宣傳：

1.在網絡方面報道參加此次車展的情況。2.在報紙軟文形式對車展進行相關介紹。

⑸組織結構

⑹開場節目推薦一

開場先啟動一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場視頻作為啟動。繼后現場可播放奔馳汽車廣告整合音頻。

然后由贛南師范學院的健美操社團出演開場節目，以一種很神秘的感覺形式吸引到場觀眾（這個節目是現成的，看過，感覺很好，很吸引人）

開場表演后緊接著模特情景表演出場

開場節目推薦二

開場表演-健美操俱樂部舞蹈健美表演 街舞社團的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本預算

⑻活動預測

1.車展的集中展示，活動設置有效的聚集了消費者的關注，人次多，效果好，挖掘潛在客戶，有效的拉動了銷售效益；

2、力求在2天的車展中實現銷售x臺（開會商定）奔馳汽車的目的，積累x組（開會商定）潛在客戶；

3、集中推介，擴大宣傳面積，讓廣大市民了解奔馳的優秀品質和性價比，以加深后續影響，擴大傳播面。