第一篇：汽車營銷論述 名詞解釋

汽車產(chǎn)業(yè)為什么會對國名經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動作用？1發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)的命脈：汽車產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動作用。是拉動國民經(jīng)濟(jì)的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車業(yè)能帶動鋼鐵，機(jī)械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計，汽車對工業(yè)的影響率可達(dá)20%，汽車工業(yè)每增長1元，回歸上游企業(yè)帶來0.65元的增值，會給下游企業(yè)帶來2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：單位價值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質(zhì)市場可用。優(yōu)點：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質(zhì)目標(biāo)市場不同的營銷組合。優(yōu)點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，汽車產(chǎn)業(yè)為什么會對國名經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動作用？1發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)的命脈：汽車產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動作用。是拉動國民經(jīng)濟(jì)的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車業(yè)能帶動鋼鐵，機(jī)械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計，汽車對工業(yè)的影響率可達(dá)20%，汽車工業(yè)每增長1元，回歸上游企業(yè)帶來0.65元的增值，會給下游企業(yè)帶來2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：單位價值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質(zhì)市場可用。優(yōu)點：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質(zhì)目標(biāo)市場不同的營銷組合。優(yōu)點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，汽車產(chǎn)業(yè)為什么會對國名經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動作用？1發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)的命脈：汽車產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動作用。是拉動國民經(jīng)濟(jì)的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車業(yè)能帶動鋼鐵，機(jī)械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計，汽車對工業(yè)的影響率可達(dá)20%，汽車工業(yè)每增長1元，回歸上游企業(yè)帶來0.65元的增值，會給下游企業(yè)帶來2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：單位價值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質(zhì)市場可用。優(yōu)點：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質(zhì)目標(biāo)市場不同的營銷組合。優(yōu)點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，汽車產(chǎn)業(yè)為什么會對國名經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動作用？1發(fā)展--國民經(jīng)濟(jì)的命脈：汽車產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動作用。是拉動國民經(jīng)濟(jì)的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車業(yè)能帶動鋼鐵，機(jī)械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計，汽車對工業(yè)的影響率可達(dá)20%，汽車工業(yè)每增長1元，回歸上游企業(yè)帶來0.65元的增值，會給下游企業(yè)帶來2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：單位價值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場無差異營銷策略的特點和實用性？對同質(zhì)市場可用。優(yōu)點：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷售渠道，可樹立超級產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲運，營銷及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競爭；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過而陷入被動。

試論述市場差異營銷策略的特點和實用性？對異質(zhì)目標(biāo)市場不同的營銷組合。優(yōu)點：多樣化的營銷較好的滿足需求，提高競爭力；樹立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進(jìn)入，高度專業(yè)化經(jīng)營，力求取得支配地位。優(yōu)點：易取得優(yōu)勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產(chǎn)品觀念：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進(jìn)步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進(jìn)行外部市場營銷，又要進(jìn)行內(nèi)部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機(jī)能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進(jìn)入高速發(fā)展階段，建國60年來汽車產(chǎn)業(yè)取得長足進(jìn)步，特別是在1994年《汽車產(chǎn)業(yè)政策》出臺，進(jìn)入新世紀(jì)以后，中國汽車市場進(jìn)入到高速發(fā)張階段。2以私人購買為主的A級及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻(xiàn)來源發(fā)生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉(xiāng)政策，有效啟動了農(nóng)村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統(tǒng)計學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經(jīng)濟(jì)中社會分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等造成的沒有其他企業(yè)參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場部分地決定自己產(chǎn)品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發(fā)、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)。可挑戰(zhàn)爭取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場追隨者（20%）可跟進(jìn)。當(dāng)然也可爭取成為挑戰(zhàn)者

市場利基者（10%）專心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專業(yè)化經(jīng)營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標(biāo)市場運用各種可控制的營銷手段進(jìn)行組合以求取得最佳營銷效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費者的中間商

市場細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費者化為不同購買者群體，進(jìn)而根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計有效的營銷組合以求最大利潤

目標(biāo)市場：企業(yè)決定要進(jìn)入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。轉(zhuǎn)移所進(jìn)過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關(guān)系：是實施一系列有計劃的行動服務(wù)本機(jī)構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷：是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購買興趣，強(qiáng)化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進(jìn)入，高度專業(yè)化經(jīng)營，力求取得支配地位。優(yōu)點：易取得優(yōu)勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產(chǎn)品觀念：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進(jìn)步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進(jìn)行外部市場營銷，又要進(jìn)行內(nèi)部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機(jī)能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進(jìn)入高速發(fā)展階段，建國60年來汽車產(chǎn)業(yè)取得長足進(jìn)步，特別是在1994年《汽車產(chǎn)業(yè)政策》出臺，進(jìn)入新世紀(jì)以后，中國汽車市場進(jìn)入到高速發(fā)張階段。2以私人購買為主的A級及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻(xiàn)來源發(fā)生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉(xiāng)政策，有效啟動了農(nóng)村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統(tǒng)計學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經(jīng)濟(jì)中社會分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等造成的沒有其他企業(yè)參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場部分地決定自己產(chǎn)品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發(fā)、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)?？商魬?zhàn)爭取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場追隨者（20%）可跟進(jìn)。當(dāng)然也可爭取成為挑戰(zhàn)者

市場利基者（10%）專心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專業(yè)化經(jīng)營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標(biāo)市場運用各種可控制的營銷手段進(jìn)行組合以求取得最佳營銷效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費者的中間商

市場細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費者化為不同購買者群體，進(jìn)而根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計有效的營銷組合以求最大利潤

目標(biāo)市場：企業(yè)決定要進(jìn)入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。轉(zhuǎn)移所進(jìn)過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關(guān)系：是實施一系列有計劃的行動服務(wù)本機(jī)構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷：是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購買興趣，強(qiáng)化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進(jìn)入，高度專業(yè)化經(jīng)營，力求取得支配地位。優(yōu)點：易取得優(yōu)勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產(chǎn)品觀念：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進(jìn)步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進(jìn)行外部市場營銷，又要進(jìn)行內(nèi)部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機(jī)能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進(jìn)入高速發(fā)展階段，建國60年來汽車產(chǎn)業(yè)取得長足進(jìn)步，特別是在1994年《汽車產(chǎn)業(yè)政策》出臺，進(jìn)入新世紀(jì)以后，中國汽車市場進(jìn)入到高速發(fā)張階段。2以私人購買為主的A級及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻(xiàn)來源發(fā)生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉(xiāng)政策，有效啟動了農(nóng)村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統(tǒng)計學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經(jīng)濟(jì)中社會分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等造成的沒有其他企業(yè)參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場部分地決定自己產(chǎn)品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發(fā)、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)。可挑戰(zhàn)爭取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場追隨者（20%）可跟進(jìn)。當(dāng)然也可爭取成為挑戰(zhàn)者

市場利基者（10%）專心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專業(yè)化經(jīng)營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標(biāo)市場運用各種可控制的營銷手段進(jìn)行組合以求取得最佳營銷效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費者的中間商

市場細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費者化為不同購買者群體，進(jìn)而根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計有效的營銷組合以求最大利潤

目標(biāo)市場：企業(yè)決定要進(jìn)入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。轉(zhuǎn)移所進(jìn)過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關(guān)系：是實施一系列有計劃的行動服務(wù)本機(jī)構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷：是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購買興趣，強(qiáng)化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場集中性營銷策略的特點及實用性。集中進(jìn)入，高度專業(yè)化經(jīng)營，力求取得支配地位。優(yōu)點：易取得優(yōu)勢地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險。

論述汽車市場營銷觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會營銷觀念，整體營銷觀念。1汽車生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣方市場。2汽車產(chǎn)品觀念：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣方市場。3汽車推銷觀念；賣方市場向買方市場過渡。大力推銷，刺激購買。4汽車市場營銷觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進(jìn)步了。5汽車社會市場營銷觀念：是對汽車營銷觀念的修改和補充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤，消費者需求和社會利益。6汽車整體營銷觀念：既要進(jìn)行外部市場營銷，又要進(jìn)行內(nèi)部市場營銷。包括職能部門的配合和營銷機(jī)能的配合兩個方面。

論述目前中國的汽車市場特點1車市進(jìn)入高速發(fā)展階段，建國60年來汽車產(chǎn)業(yè)取得長足進(jìn)步，特別是在1994年《汽車產(chǎn)業(yè)政策》出臺，進(jìn)入新世紀(jì)以后，中國汽車市場進(jìn)入到高速發(fā)張階段。2以私人購買為主的A級及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營銷增長貢獻(xiàn)來源發(fā)生了很大變化，過去汽車增長主要來自一線城市，就是所謂各省會城市增長的拉動。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車消費開始啟動，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車下鄉(xiāng)政策，有效啟動了農(nóng)村消費者的購車需求，汽車消費人群無論從人口統(tǒng)計學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢。

市場：市場是商品經(jīng)濟(jì)中社會分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場營銷：市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個過程，是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動。這是基本和主要的。

物流：實體（原材料、零部件、汽車商品等）的流動，是實現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國家壟斷、專利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等造成的沒有其他企業(yè)參與競爭的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車。

壟斷性競爭：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場部分地決定自己產(chǎn)品的價格，但余度很小。完全競爭：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對市場有所改變。競爭主要是心理和降低成本由易方面。市場領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場份額）：在價格變動、新品開發(fā)、分銷渠道寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)。可挑戰(zhàn)爭取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場追隨者（20%）可跟進(jìn)。當(dāng)然也可爭取成為挑戰(zhàn)者

市場利基者（10%）專心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專業(yè)化經(jīng)營。如汽車裝飾

市場營銷組合：對目標(biāo)市場運用各種可控制的營銷手段進(jìn)行組合以求取得最佳營銷效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終消費者的中間商

市場細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費者化為不同購買者群體，進(jìn)而根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計有效的營銷組合以求最大利潤

目標(biāo)市場：企業(yè)決定要進(jìn)入的市場

分銷，分銷渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。轉(zhuǎn)移所進(jìn)過的路線，即為分銷或銷售渠道

公共關(guān)系：是實施一系列有計劃的行動服務(wù)本機(jī)構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷：是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購買興趣，強(qiáng)化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動

第二篇：名詞解釋與論述

名詞解釋

1．公共行政學(xué)：公共行政學(xué)是研究公共組織依法處理政務(wù)的有效性、公平性、民主性的規(guī)律的交叉性與綜合性學(xué)科。

2．公共行政環(huán)境：公共行政環(huán)境是指直接或間接地作用或影響公共組織、行政心理、行政行為和管理方法與技術(shù)的行政系統(tǒng)內(nèi)部和外部的各種要素的總和

3．具體環(huán)境：具體行政環(huán)境也叫組織環(huán)境，是指具體而直接地影響和作用于公共組織、行政行為和組織凝聚力的公共組織的內(nèi)部與外部環(huán)境的總和。

4．組織文化：是指組織在一定的環(huán)境中，逐步形成的全體公共組織成員所共同信奉和遵守的價值觀，并支配他們的思維方式和行為準(zhǔn)則。

5．政府職能：政府職能是指政府在國家和社會中所扮演的角色以及所應(yīng)起的作用。換句話說，就是指政府在國家和社會中行使權(quán)力的范圍、程度和方式。6．市場失效：市場失效是指國為市場局限性和缺陷所導(dǎo)致資源配置的低效率或無效率，并且不能解決外部性問題以及社會公平問題。

7．行政體制：指政府系統(tǒng)內(nèi)部行政權(quán)力的劃分、政府機(jī)構(gòu)的設(shè)置以及運行等各種機(jī)關(guān)和制度的總和。

8．地方政府體制：是地方政府按照一定的法律或標(biāo)準(zhǔn)劃分的政府組織形式。

9．行政區(qū)劃體制：是指根據(jù)一定的原則將全國領(lǐng)土劃分為若干部分和若干層次的管理區(qū)域，并設(shè)置相應(yīng)的行政機(jī)關(guān)的組織體制。

10．完整制：完整制又叫一元統(tǒng)屬制，是指公共組織的同一層級或同一組織內(nèi)部的各個部門，完全接受一個公共組織或同一位行政首長的領(lǐng)導(dǎo)、指揮和監(jiān)督的組織類型。

11．分離制：分離制又稱多元領(lǐng)導(dǎo)制，是指一個公共組織的同一層級的各個組織部門或同一組織部門，隸屬于兩個或兩個以上公共組織或行政首長領(lǐng)導(dǎo)、指揮和監(jiān)督的組織類型。

12．層級制：又稱分級制，是接線指公共組織在縱向上按照等級劃分為不周的上下節(jié)制的層級組織結(jié)構(gòu)，不同等級的職能目標(biāo)和工作性質(zhì)相同，但管理范圍和管理權(quán)限卻隨著等級降低而逐漸變小的組織類型。

13．機(jī)能制：又稱職能制，是指公共組織在橫向上按照不同職能目標(biāo)劃分為不同職能部門的組織類型。

14．公共組織結(jié)構(gòu)：公共組織結(jié)構(gòu)是指公共組織各要素的排列組合方式，是由法律所確認(rèn)的各種正式關(guān)系的模式。

15．管理層次：管理層次是指公共組織內(nèi)部劃分管理層級的數(shù)額。

16．管理幅度：管理幅度是指領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)或領(lǐng)導(dǎo)者直接下屬的部門或人員的數(shù)額。

17．首長制：又稱獨立制、一長制或首長負(fù)責(zé)制。是指行政首長獨自掌握決策權(quán)和指揮權(quán)，對其管轄的公共事務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮并完全負(fù)責(zé)的公共組織類型。

18．行政領(lǐng)導(dǎo)者：是指在行政系統(tǒng)中有正式權(quán)威和正式職位的集體或個人。

19．考任制：是指由專門的機(jī)構(gòu)根據(jù)統(tǒng)一的、客觀的標(biāo)準(zhǔn)，按照公開考試、擇優(yōu)錄取的程序產(chǎn)生行政領(lǐng)導(dǎo)者的制度。

20．行政領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：是指行政領(lǐng)導(dǎo)者違反其法定的義務(wù)所引起的必須承擔(dān)的法律后果。

21．人事行政：人事行政主要是指政府部門中的人事管理。22．人力資源：所謂人力資源是指在一定范圍內(nèi)能夠作為生產(chǎn)性要素投入社會經(jīng)濟(jì)活動的全部勞動人口的總和。

23．國家公務(wù)員的辭職：所謂國家公務(wù)員的辭職是指國家公務(wù)員按照一定的法定程序，主動地提出解除與其所服務(wù)的行政機(jī)關(guān)工作關(guān)系的申請，并經(jīng)過有關(guān)部門批準(zhǔn)而辭去所擔(dān)任的行政職務(wù)的制度。

24．程序性決策：也叫常規(guī)性決策，是指決策者對所要決策的問題有法可依，有章可循，有先例可參考的結(jié)構(gòu)性較強(qiáng)，重復(fù)性的日常事務(wù)所進(jìn)行的決策。

25．非程序性決策：也叫非常規(guī)性決策，是指決策者對所要決策的問題無法可依，無章可循，無先例可供參考的決策，是非重復(fù)性的、非結(jié)構(gòu)性的決策。

26．經(jīng)驗決策：是指決策者對決策對象的認(rèn)識與分析，以及對決策方案的選擇，完全憑借決策者在長期工作中所積累的經(jīng)驗和解決問題的慣性思維方式所進(jìn)行的決策。

27．危機(jī)決策：是指領(lǐng)導(dǎo)者在自然或人為的突發(fā)性事件發(fā)生后，迅速啟動各種突發(fā)事件應(yīng)急機(jī)制，大膽預(yù)測，作出決定的過程。28．行政決策參與：是指行政領(lǐng)導(dǎo)者個人或集體在行政決策時，專家學(xué)者、社會團(tuán)體、公眾等對決策提出意見或建議的活動。29．行政執(zhí)行：也稱行政實施，是公共行政學(xué)發(fā)展史上形成最早的概念。

30．行政控制：是指行政領(lǐng)導(dǎo)者運用一定的控制手段，按照目標(biāo)規(guī)范衡量行政決策的執(zhí)行情況，及時糾正和調(diào)節(jié)執(zhí)行中的偏差，以確保實現(xiàn)行政目標(biāo)的活動。31．行政協(xié)調(diào)：是指高速行政系統(tǒng)內(nèi)各機(jī)構(gòu)之間、人員之間、行政運行各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，以及行政系統(tǒng)與行政環(huán)境之間的關(guān)系，以提高行政效能，實現(xiàn)行政目標(biāo)的行為。

32．事前監(jiān)督：指的是在某種公共行政管理活動開展之前，監(jiān)督部門圍繞公共行政管理主體的行政行為進(jìn)行的監(jiān)督檢查。33．法制監(jiān)督：又稱對行政的監(jiān)督，是指有監(jiān)督權(quán)的國家機(jī)關(guān)對行政機(jī)關(guān)及其工作人員是否僉正確地行使職權(quán)所進(jìn)行的監(jiān)督與控制。

34．輿論監(jiān)督：是指公民或社會組織通過公共論壇批評包括權(quán)力腐敗在內(nèi)的不良現(xiàn)象；作為一種功能，它是言論自由權(quán)的諸項政治與社會功能之一。

35．公共財政：指的是僅為市場經(jīng)濟(jì)提供公共服務(wù)的政府分配行為，它是國家財政的一種具體存在形態(tài)，即與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的財政類型。

36．稅收：是國家為了實現(xiàn)其職能，按照法寶標(biāo)準(zhǔn)，無償取得財政收入的一種手段，是國家憑借政治權(quán)力參與國民收入分配和再分配而形成的一種特定分配關(guān)系。

37．國家財政支出：也稱為公共支出或政府支出，是指政府為履行其職能，將短籌集與集中的資金，進(jìn)行有計劃的社會再分配的過程。

38．行政道德：是指國家公務(wù)員在行使公共權(quán)力、管理公共事務(wù)的活動中，處理自身與工作對象之間、上下級之間、同事之間以用公私、得失等關(guān)系時，所應(yīng)當(dāng)遵循的原則精神和規(guī)范。

39．行政立法：一般是指立法機(jī)關(guān)通過法定形式將某些立法權(quán)授予行政機(jī)關(guān)，行政機(jī)關(guān)得依據(jù)授權(quán)法（含憲法）創(chuàng)制法規(guī)和規(guī)章的行為。這個定義是指一般情況而言，不包括某些國家的行政機(jī)關(guān)內(nèi)部的再授權(quán)。

40．行政法規(guī)：是指國務(wù)院根據(jù)憲法和法律，按照法定程序制定的有關(guān)行使行政權(quán)力，履行行政

職責(zé)的規(guī)范性文件的總稱。構(gòu)、社會組織和公民提供方便、41．行政規(guī)章：是指特定的行政高效的政府服務(wù)和政務(wù)信息。機(jī)關(guān)根據(jù)法律和法規(guī)，按照法定 程序制定的具有普遍約束力的 規(guī)范性文件的總稱。簡稱規(guī)章。42．行政復(fù)議：是指分民、法人 或其他組織不服行政主體作出 的具體行政行為，依法向法定的 行政復(fù)議機(jī)關(guān)提出復(fù)議申請，行政復(fù)議硬骨頭依法對該具體行 政行為進(jìn)行僉性、適當(dāng)性審查，并作出行政復(fù)議決定的行政行 為。

43．行政賠償：也叫行政賠償責(zé) 任追究，是指國家行政機(jī)智用其 工作人員在行使職權(quán)時，違法侵 犯公民、法人或其他組織的僉權(quán)益并造成損害的，國家負(fù)責(zé)向受 害人賠償?shù)闹贫取?4．目標(biāo)管理：是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而 使組織和個人取得最佳業(yè)績的 現(xiàn)代管理方法。

45．標(biāo)桿管理：是指一個組織瞄 準(zhǔn)一個比其績效更高的組織進(jìn)行比較，以便取得更好的績效。46．政府全面質(zhì)量管理：是一種 全員參與的、以各種科學(xué)方法改 進(jìn)公共組織的管理與服務(wù)的，對 公共組織提供的公共物品和公 共服務(wù)進(jìn)行全面管理，以獲得顧 客滿意為目標(biāo)的管理方法、管理理念和制度。

47．行政效率：是指公共組織和 行政工作人員從事公共行政管 理工作所投入的各種資源與所 取得的成果和效益之間的比例 關(guān)系。

48．公共組織績效評估：公共組 織通過一定的績效信息和評價標(biāo)準(zhǔn)，對公共組織所提供的公共 物品和公共服務(wù)的效率和質(zhì)量 進(jìn)行全面的控制和監(jiān)測活動，是 公共組織的一項全面的管理措 施。

49．行政改革：是指政府為了適 應(yīng)社會環(huán)境，或者為了高效公平地處理社會公共事務(wù)，調(diào)整內(nèi)部體制和組織結(jié)構(gòu)，重新進(jìn)行權(quán)力 配置，并調(diào)整政府與社會之間關(guān) 系的過程。

50．政府再造：是指對公共體制 和公共組織績效根本性的轉(zhuǎn)型，大幅度提高組織效能、權(quán)力結(jié)構(gòu) 以及創(chuàng)新的能力，并通過改革組 織目標(biāo)、組織激勵、責(zé)任機(jī)制、權(quán)力結(jié)構(gòu)以及組織文化等來完 成這種轉(zhuǎn)型過程。

51．電子政府：是指在政府內(nèi)部 采用電子化和自動化技術(shù)的基 礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)，建立起網(wǎng)絡(luò)化的政府信息 系統(tǒng)，并利用這個系統(tǒng)為政府機(jī)

論述

1、試析政府失效的主要表現(xiàn)？ 答：（1）政府成本過高；（2）政府的低效率；（3）資源配置的低效率；（4）尋租；（5）造成另一種不公平。

2、你如何理解行政體制？ 答：（1）經(jīng)濟(jì)體制決定并制約行政體制，行政體制也影響和制約經(jīng)濟(jì)發(fā)展；（2）政治體制決定行政體制，行政體制是政治體制的重要組成部分；（3）行政體制的核心問題是行政權(quán)的劃分和公共組織設(shè)置，以及對政府系統(tǒng)的各級各類政府部門職權(quán)的配置；（4）科學(xué)技術(shù)推動行政體制的變革；（5）文化對行政體制的重要價值作用。

3、試述行政體制的作用？ 答：（1）科學(xué)的行政體制能夠提高政府生產(chǎn)力，提高行政效率；（2）科學(xué)的行政體制能夠大幅度的全面地促進(jìn)社會發(fā)展，提高國家的競爭力；（3）科學(xué)的行政體制能夠造就大批的優(yōu)秀的國家各級各類公務(wù)員；（4）科學(xué)的行政公有制是公共行政民主化的保證；（5）科學(xué)的行政體制能夠確保公民的各種權(quán)利和生命與財產(chǎn)。

4、試述公共組織的特點。答：（1）政治性（2）社會性（3）服務(wù)性（4）權(quán)威性（5）法制性

5、什么是管理層次與管理幅度？試述管理層次與管理幅度的關(guān)系 答：管理層次是指公共組織內(nèi)部劃分管理層級的數(shù)額。

管理幅度是指領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)或領(lǐng)導(dǎo)者直接領(lǐng)導(dǎo)下屬的部門或人員的數(shù)額。

管理層次與管理幅度必須適當(dāng)。一般來說，管理幅度和管理層次成反比，管理幅度越大，則管理層次越少；相反，管理幅度越小，則管理層次越多。但管理幅度與管理層次之間的關(guān)系是很復(fù)雜的，是由許多相關(guān)因素決定的。如還要看工作性質(zhì)、人員素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)能力和技術(shù)手段等因素來決定。

6、如何理解行政領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任和其行政職位。行政職權(quán)是統(tǒng)一的？ 答：首先，行政領(lǐng)導(dǎo)者要有行政職位，即行政領(lǐng)導(dǎo)者在國家行政機(jī)關(guān)所處的法律地位和擔(dān)任的行政領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，這是行政領(lǐng)導(dǎo)者行使職權(quán)、履行責(zé)任的前提。其次，行政領(lǐng)導(dǎo)者要有行政職權(quán)，即來自于行政職位的權(quán)力，它是行政職位所具有的一種由法律規(guī)定的權(quán)力，是行政領(lǐng)導(dǎo)者履行責(zé)任的必要依據(jù)。第三，行政領(lǐng)

導(dǎo)者要履行行政領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：行政領(lǐng)導(dǎo)者在國家行政機(jī)關(guān)中處于一定的職位，具有一定的職權(quán)，就要承擔(dān)國家所委托的一定工作任務(wù)，并對國家負(fù)有責(zé)任，這就是行政領(lǐng)導(dǎo)者的行政領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

7、試述行政領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的能力。答：（1）抽象思維與決斷能力；（2）人際關(guān)系的能力；（3）技術(shù)能力。

8、試分析行政決策在行政管理過程中的重要作用。答：（1）行政決策在行政管理過程中具有決定性作用，處于核心地位；（2）行政決策主導(dǎo)著公共行政管理的全過程；（3）行政決策地行政管理的成功與失敗的決定因素；（4）行政決策是貫徹執(zhí)行國家意志和加強(qiáng)政府合法性的必要途徑。

9、試述行政執(zhí)行的作用。答：（1）行政執(zhí)行決定著決策方案能否實現(xiàn)及實現(xiàn)的程度；（2）行政執(zhí)行效果是檢驗、修正和完善行政決策的途徑；（3）行政執(zhí)行是實現(xiàn)公共行政職能的必要形式；（4）行政執(zhí)行是衡量公共組織及其運行的重要標(biāo)志。

10、行政指揮在行政執(zhí)行過程中的作用主要體現(xiàn)在哪些方面？ 答：（1）行政指揮是保證行政執(zhí)行活動協(xié)調(diào)一致的重要手段；（2）行政指揮是高效地貫徹執(zhí)行行政決策的根本保證；（3）行政指揮是高質(zhì)量地達(dá)成行政決策目標(biāo)的根本保證；（4）行政指揮是保證各種行政資源得以充分利用的必要條件；（5）行政指揮是衡量行政領(lǐng)導(dǎo)者的政策水平和組織與領(lǐng)導(dǎo)能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。

11、試述行政溝通在公共行政管理過程中的重要作用。答：（1）行政溝通是實現(xiàn)行政決策化、民主化的重要基礎(chǔ)；（2）行政溝通是行政執(zhí)行各環(huán)節(jié)順利進(jìn)行的重要基礎(chǔ)；（3）行政溝通是行政檢查和監(jiān)督的重要依據(jù)；（4）行政溝通是所有行政人員參與管理的重要手段。

12、試述行政協(xié)調(diào)的作用主要體現(xiàn)在哪些方面？ 答：（1）行政協(xié)調(diào)可以使各行政部門和行政人員在工作上密切配合，和諧一致，避免內(nèi)耗和互相沖突，從而達(dá)到齊心協(xié)力、團(tuán)結(jié)一致辭的目和；（2）行政協(xié)調(diào)可以促進(jìn)各行政部門合理配置和有效利用人力、物力、財力和時間等行政資源，精簡和優(yōu)化辦事程序和環(huán)節(jié)，提高行政效率；

（3）行政協(xié)調(diào)有助于各行政部要求；（3）社會演變的要求；（4）

門和行政人員樹立整體觀念和科學(xué)技術(shù)發(fā)展的推動；（5）新思全局觀念，并從整體和全局立場想、新價值的推動。出發(fā)，充分認(rèn)識本職工作的意 義，努力完成本職工作，從而有

利于公共行政管理活動的有序進(jìn)行；（4）行政協(xié)調(diào)有助于將分散的力量集中進(jìn)來，使每個部門和個人的努力成為集體的努力，單獨的行動成為合作的行動，從而產(chǎn)生整體的“合力”。

13、試分析行政監(jiān)督的原則主要體現(xiàn)在哪些方面？ 答：（1）行政監(jiān)督機(jī)關(guān)依法行使職權(quán)，不受其他部門、社會團(tuán)體和個人的干涉的原則；（2）實事求是，重證據(jù)、重調(diào)查研究的原則；（3）在適用法律和行政紀(jì)律上人人平等的原則；（4）教育與懲處相結(jié)合的原則；（5）監(jiān)督檢查與改進(jìn)工作相結(jié)合的原則；（6）監(jiān)督工作依靠群眾的原則。

14、試述行政監(jiān)督的作用。答：（1）行政監(jiān)督能有效地強(qiáng)化和改善公共行政，提高行政效能，促進(jìn)行政機(jī)關(guān)廉政建設(shè)；（2）行政監(jiān)督是健全社會主義法治，進(jìn)一步保障公民、法人和其他組織合法權(quán)益的有效制度；（3）行政監(jiān)督是改革、開放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)順利發(fā)展的重要保障。

15、試述行政效率在公共行政中的作用。答：（1）提高行政效率是公共行政的宗旨；（2）行政效率是檢查和衡量公共組織和公共行政管理活動的有效性的一個重要標(biāo)準(zhǔn)；（3）行政效率關(guān)系到中國社會主義現(xiàn)代化進(jìn)程。

16、你認(rèn)為行政改革必須遵循的原則有哪些？ 答：（1）行政改革必須進(jìn)行科學(xué)而嚴(yán)密地論證和規(guī)劃，慎重開展；（2）行政改革必須以保持社會穩(wěn)定為前提；（3）行政改革要以改變觀念為先導(dǎo)，以體制創(chuàng)新為核心，以高效、公平、廉潔為目標(biāo)；（4）行政改革必須有政治保障和法律保障；（5）行政改革以理順關(guān)系，轉(zhuǎn)變政府職能為重點。

17、試述行政改革的阻力。答：（1）歷史的局限性決定了行政改革的成?。唬?）政治因素對行政改革的限制與制約；（3）在行政系統(tǒng)內(nèi)部行政官僚集團(tuán)的反對；（4）傳統(tǒng)的保守程度決定了行政改革的艱難程度；（5）用人惟親和家長制對行政改革的負(fù)面影響。

18、試述行政改革的動力。答：（1）政治體制改革和政治權(quán)威的推動；（2）經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)變革的

第三篇：營銷名詞解釋

營銷名詞解釋

服務(wù)營銷中包含「內(nèi)部營銷」、「互動營銷」與「外部營銷」，三者間的差異？ 內(nèi)部營銷：公司管理當(dāng)局以營銷手法達(dá)到激勵員工的目的，使他們具有更佳的服務(wù)意識與顧客導(dǎo)向，藉以吸引、開發(fā)、激勵、留住優(yōu)秀人才。內(nèi)部營銷便是一種善待員工有如善待顧客的哲學(xué)。

互動營銷：第一線的服務(wù)人員，從顧客的觀點出發(fā)，將公司的服務(wù)提供給顧客的互動行為，讓顧客有賓至如歸的感受。

外部營銷：平常各種企業(yè)的營銷活動，一般常是透過大眾媒體，將無形的服務(wù)有形化，給予消費者一些期望與承諾。

請問「目標(biāo)市場」與「潛在市場」的定義為何？

潛在市場：是對產(chǎn)品興趣達(dá)到某水平以上的消費者的集合體，且必須擁有足夠的所得來購買產(chǎn)體且可接近產(chǎn)品。

目標(biāo)市場：又被稱為可行市場，意指公司所決定追求的對某一特定產(chǎn)品有相當(dāng)興趣、所得足以負(fù)擔(dān)、可接近到該產(chǎn)品、并有資格購買的消費者集合。

請問何謂「向前整合」、「向后整合」與「水平整合」？

「向前整合」意謂某個事業(yè)體收購一些高利潤的批發(fā)或零售商，控制銷貨地點；

「向后整合」則意謂收購一個以上的供貨商來產(chǎn)生更多利潤或控制供應(yīng)來源； 而「水平整合」則是收購競爭廠商，一方面減少對手，一方面增加競爭力。

垂直整合為何？

(vertical integration)垂直整合是企業(yè)自行生產(chǎn)投入的資源, 或涉入本身產(chǎn)品配銷的策略.廣告訊息在傳達(dá)時會經(jīng)過下圖般的流程，試解釋其中「編碼」與「譯碼」的意涵。

「編碼」代表的是廣告主將想要傳達(dá)的訊息（如「年輕」）藉由影音文字（如「活潑舞者的影片」）等方式加以展現(xiàn)

而「解碼」則是消費者再看到這段影音文字之后所會意的意思。

「廣告」與「公共報導(dǎo)」兩者間的差異何在？

廣告：由某個特定的贊助者所提供，非人員的接觸方式，以付費的形式來促銷構(gòu)想、產(chǎn)品或服務(wù)。如：電視廣告、DM等。

公共報導(dǎo)：設(shè)計用來提升或保護(hù)公司形象或產(chǎn)品的各種活動。如：贊助、演講、慈善活動等。

基本上來說兩者最大的差異在于付費與不付費，一個是利用付費給廣告媒體來達(dá)到宣傳的目的，另一個則是采取舉辦一些吸引媒體來報導(dǎo)的活動，來獲得宣傳的目的。

「告知性」、「說服性」、「提醒性」的廣告目標(biāo)之意涵與差異？

「告知性」的目標(biāo)是建立消費者對新產(chǎn)品基本的需要，「說服性」是建立消費者對特定品牌的選擇性需求，而「提醒性」則是用來提醒消費者不要忘了某產(chǎn)品（或品牌）。

三者的差異主要是分別用在產(chǎn)品的上市初期、競爭階段以及成熟期。

4P的定義，請分別列述之。

Place（通路）：將產(chǎn)品以各種方式和管道送到消費者手中。Product（產(chǎn)品）：任何可以滿消費者需求的利益集合體。

Promotion（促銷）：將產(chǎn)品以各種方式讓目標(biāo)市場知曉，以達(dá)成銷售和獲利的目的。

Price（價格）：買方和賣方對于財貨或服務(wù)所認(rèn)定的價值。

決定廣告媒體時，需考慮該媒體的觸及率(Reach)、頻率(Frequency)以及影響率(Impact)，請說明上述三名詞之意涵。

「觸及率」是指在特定期間內(nèi)于該媒體上展露廣告訊息后，可以有多少人（或多少家庭）接收到一次以上的訊息；

「頻率」為在特定期間內(nèi)于該媒體上展露廣告訊息后，個人（或家庭）平均會接收到多少次訊息；

「影響率」則是在該媒體刊登此商品廣告的質(zhì)量價值，如在商業(yè)周刊上刊登豪宅廣告，會比在壹周刊上刊登有說服力。

消費品分為「便利品」、「偏好品」、「選購品」、「特殊品」，請說明其間的差異何在，營銷的手法有何不同？

便利品(Convenience goods)：通常指大宗商品或廉價商品，品牌差異度不大，購買的風(fēng)險性降低，價格與便利性往往成為消費者的最大考慮，便利品在營銷時通路與價格是主導(dǎo)產(chǎn)品暢銷與否的因素。購買者購買次數(shù)頻繁，不會刻意比較，能立即作成構(gòu)賣決策的物品。

偏好品：在選擇一些生活用品時，對特定的品牌有所偏好，即使品牌間的差異可能不大，此類的商品需加強(qiáng)營銷，讓消費者對于該產(chǎn)品產(chǎn)生一些既定的印象，成為該品牌的忠實顧客，像是「好咖啡就是要跟好朋友分享」的產(chǎn)品形象。

選購品(Selective goods)：購買者愿意投入金錢與時間，從事不同品牌間的質(zhì)量、價格比較，此時營銷手法要注意強(qiáng)調(diào)該品牌的優(yōu)良質(zhì)量、物超所值的價格、親切的服務(wù)態(tài)度等。

特殊品(Special goods)：購買者愿意花最大的心力，在購買者心中具有獨特的地位，購買時也承受最大風(fēng)險的產(chǎn)品，如高級汽車、音響等，在營銷手法上要注重在消費者心中特殊的地位，廣告表現(xiàn)的方式所呈現(xiàn)的感覺，具有很大的影響力。

忽略品(Unsought goods)：消費者不知道有該商品存在或者即使知道，目前尚不想要的商品。如煙霧偵測器、食品料理機(jī)等新產(chǎn)品。品牌策略決策可分為「產(chǎn)品線延伸」、「品牌延伸」、「多品牌」、「新品牌」，試問其差異何在，并請舉例說明之？

產(chǎn)品線延伸：公司在現(xiàn)有的產(chǎn)品類別中，新增的產(chǎn)品項目采用現(xiàn)有的品牌稱之。如：低脂、高脂的牛奶

(每一公司的產(chǎn)品線均盡可能涵蓋某一范圍，當(dāng)企業(yè)以超越目前范圍的方式延伸產(chǎn)品，則稱為產(chǎn)品線延伸決策。)

品牌延伸：公司利用現(xiàn)有的品牌，推廣新產(chǎn)品類別的產(chǎn)品。如：臺塑從塑料業(yè)跨入汽車業(yè)

多品牌：在相同產(chǎn)品類別內(nèi)引用新品牌。如：P&G有沙宣、潘婷、飛柔、采研、海倫仙度斯的洗發(fā)精

新品牌：公司在推出新產(chǎn)品時，可能覺得現(xiàn)有品牌不適用，而產(chǎn)生新生另一個品牌名稱來區(qū)別。如：可口可樂出的果汁飲料－QOO

何謂 SBU？

策略性事業(yè)單位，企業(yè)集合運用共同產(chǎn)品/市場策略于相同部門稱之。公司必須確定策略以便進(jìn)行策略性管理。這些即是所謂的策略事業(yè)單位。一個策略事業(yè)單位應(yīng)該有以下三個特征：

是一個單一事業(yè)或是相關(guān)事業(yè)的集合，可以和公司其它部分分開規(guī)劃。有自己的競爭者

有專責(zé)的管理者負(fù)責(zé)策略規(guī)劃和利潤績效，且此管理者也控制影響績效的所有因素

何謂OEM,ODM,OBM？

「原廠委托制造」OEM(Original Equipment Manufactures)是受托廠商按原廠之需求與授權(quán)，依特定的條件而生產(chǎn)。所有的設(shè)計圖等都完全依照上游廠商的設(shè)計來進(jìn)行制造加工。

「原廠委托設(shè)計」ODM(Original Design Manufactures)則是在產(chǎn)品設(shè)計與發(fā)展的活動上，經(jīng)由高效能的產(chǎn)品開發(fā)速度與具競爭力的制造效能，滿足買主需求。技術(shù)能力足夠以后設(shè)計能力提升，進(jìn)而能夠開始接案并處理設(shè)計開發(fā)的相關(guān)事務(wù)。

「建立品牌」OBM(Original Brand Manufacture)：，發(fā)展出自己的企業(yè)形象，進(jìn)而獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益 何謂營銷近視癥？

企業(yè)過分專注于它的產(chǎn)品，相信主要產(chǎn)品沒有競爭性的替代品，管理以產(chǎn)品導(dǎo)向而非顧客導(dǎo)向，忽略了滿足顧客需求的重要性，迷信大規(guī)模生產(chǎn)時單位成本快速下降的利益，因而忽略了市場環(huán)境和顧客需求的改變，使企業(yè)因產(chǎn)品過時而步上衰退沒落的命運。

何謂市場區(qū)隔？

運用適當(dāng)?shù)膮^(qū)隔變量，將市場切割成較小的區(qū)隔，在從中選擇規(guī)模適中且對企業(yè)具有吸引力之區(qū)隔，作為可進(jìn)攻的考慮對象。

何謂營銷？

營銷是規(guī)劃及執(zhí)行理念，配合價格、促銷、配銷等工具將產(chǎn)品或勞務(wù)透過交換過程滿足個人及組織目標(biāo)。

何謂次文化？

特定族群可能有其獨特的文化，與主流文化或核心文化不同。

何謂消費者行為？

描述消費者購買決策過程及如何使用購得之產(chǎn)品或勞務(wù)，也包括影響購買決策的因素。

品牌的定義？

品牌是一個名稱、符號、設(shè)計或綜合體用以表彰某一產(chǎn)品并與競爭者之產(chǎn)品做出區(qū)別。

何謂AIDA？

知曉(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(Action),消費者反應(yīng)模式之一，即根據(jù)消費者參與訊息發(fā)展階段的注意、興趣、欲望及行動做出達(dá)成促銷目標(biāo)的過程模型。

效率(Efficiency)、效能(Effectiveness)、綜效(synergy)的定義為何？ Petter Drucker: Do the right things.(效能)Do the things right.(效率): 成果相對于執(zhí)行時投入的資源，以投資報酬率來衡量。

綜效(synergy)= 效率(Efficiency)+效率(Effectiveness)CIS為何？

CIS: 公司識別系統(tǒng) Corporation Identify System 核心價值(Core value): 企業(yè)經(jīng)營理念和行為準(zhǔn)則

企業(yè)文化(Corporate culture): 員工分享的價值觀和行為規(guī)范 視覺辨識(Visual identity): 產(chǎn)品包裝、零售環(huán)境、標(biāo)志、車輛、制服、文具、公司簡介跟其它設(shè)計

何謂傳統(tǒng)的4C? 何謂網(wǎng)絡(luò)營銷中的4C? 傳統(tǒng): 顧客需求(Customer)、顧客成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)、溝通(Communication)網(wǎng)絡(luò)營銷: 顧客經(jīng)驗(Customer Experience)、顧客關(guān)系(Customer Relationship)溝通(Community)、社群(Community)

何謂SWOT分析?

以有利或不利、內(nèi)部或外部這兩個構(gòu)面來對營銷者擁有的內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，以及營銷者面對的外部機(jī)會和威脅進(jìn)行分析

內(nèi)部優(yōu)勢(Strengths)與劣勢(Weaknesses)是指營銷者通常能夠加以控制的內(nèi)部因素，諸如組織使命、財務(wù)資源、技術(shù)資源、研發(fā)能力、組織文化、人力資源、產(chǎn)品特色、營銷資源等等．

任何優(yōu)勢和劣勢的分析都必須以顧客為焦點，也只有會不利于滿滿足顧客需畏的劣勢才是真正的劣勢．

外部機(jī)會(Opportunities)和威脅(Threats)是指營銷者通常無法加以控制的外部因素，包括競爭、政治經(jīng)濟(jì)法律、社會文化、科技、人口環(huán)境等；

這些外部因素雖非營銷者所能控制，但卻對營銷者的營運有重大的影響．機(jī)會如能及時掌握，將有助于達(dá)成目標(biāo)；威脅如不能及時防范，將會阻礙目標(biāo)的達(dá)成 馬斯洛的需求理論為何? 生理：是最基本的需求，通常是人們生存的一些必要條件，例如空氣、水和食物。安全：則是人們免于恐懼、危險以及被剝奪的需求。

社會：包括了與人交際、歸屬以及結(jié)交朋友、友誼等需求。自尊：包括自信并受其同儕團(tuán)體的認(rèn)同與尊敬。自我實現(xiàn)：它指的是個人對自我潛能的充分發(fā)揮。

何謂CRM？

顧客關(guān)系管理Customer Relationship Management, 根據(jù)客戶個別購買行為，提供專為客戶量身訂做的服務(wù)，使新客戶加入、舊客戶保持及客戶的獲利能獲得改善。

何謂一對一網(wǎng)絡(luò)營銷？

一對一網(wǎng)絡(luò)營銷即是透過因特網(wǎng)的協(xié)助來從事關(guān)于顧客關(guān)系的管理，而主要的目的在于吸引、維持和強(qiáng)化企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，進(jìn)而提升顧客的購買機(jī)率、與企業(yè)的利潤。并且還強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須針對不同顧客的需求提供其專屬的產(chǎn)品或服務(wù)。

舉出兩種定價方式及解釋

損益兩平定價法(Break-even pricing): 評估在什么價格下，總收益等于總成本的定價方式。

目標(biāo)報酬法(target-return pricing): 以成本為導(dǎo)向的定價方式，已達(dá)成既定的報酬率為目標(biāo)而決定商品價格。FOB 出廠價格定價法(FOB-origin pricing)：地理性定價之一，及交貨地點在工廠，之后貨品的所有權(quán)及運送責(zé)任均歸于自付運費的買方。加成法(成本導(dǎo)向法)：生產(chǎn)成本加上一標(biāo)準(zhǔn)加成。

現(xiàn)行水平訂價法：廠商根據(jù)競爭者價格來訂價，而非注意自己的成本或市場的需求，廠商可能將價格訂得與競爭者相同、或高一點、或低一點。

何謂病毒式營銷virus marketing？

商家生意信息的傳播是透過網(wǎng)友間借著電子郵件、免費空間、免費網(wǎng)域名稱、及時交流軟件傳播的營銷方式．使人們獲利的同時，不斷纏繞式地幫商家做宣傳． 何謂五力分析?

五力分析是一種產(chǎn)業(yè)分析，從下列五個方面來評估某一產(chǎn)業(yè)所具有的競爭優(yōu)勢 現(xiàn)有公司間的競爭分析、供貨商及客戶雙方的議價能力分析、潛在競爭者以及替代品的威脅分析

Bob: 一種學(xué)問, 一本書有一本書的講法, 一個章節(jié)有一個章節(jié)的講法, 一句話也有一句話的講法

STP各代表什么?

S,segmentation, 市場區(qū)隔

T,target marketing, 目標(biāo)市場 P,position, 市場地位

產(chǎn)品線為何？

指一組有高度相關(guān)的產(chǎn)品,具有類似功能,或售予相同顧客群,或經(jīng)由相同營銷管道,或者在某特定價格范圍內(nèi).顧客滿意為何？

滿意水平是知覺績效與期望間的差異?？冃舨蝗缙谕?，顧客會不滿意；績效和期望剛好符合，顧客會滿意；若績效超過期望，顧客會高度滿意。

價值鏈的主要活動為?

Inbound Logistics內(nèi)向配送 Operations 作業(yè)

Outbound Logistics 外向配送 Marketing & Sales 營銷與銷售 Service 服務(wù)

何謂 AIO？

生活形態(tài)包括了一個人的各項活動(Activity)、對事物的興趣(Interest)、以及意見(Opinion)，因此稱為AIO，也是一種綜合許多變量的概念?；顒樱篍x:工作、嗜好、娛樂、運動… 興趣：Ex:家庭、休閑、食物、成就…

意見：Ex:自己、社會議題、未來、文化…

完全競爭市場：

指需要者與供給者都占多數(shù)，買賣雙方對于產(chǎn)品的供需數(shù)量均不足以影響價格，屬于具有充分自由競爭條件的市場。賣方和買方都很多且產(chǎn)品的性質(zhì)相同,因此廠商和消費者都是價格的接受者,而非價格的決定者。

獨占市場（Monopoly）：

指市場上某種產(chǎn)品只有唯一的賣方或買方而言?？煞譃橘u方獨占市場與買方獨占市場。又稱完全壟斷市場。

寡占市場（Oligopoly）

指某相同或相似產(chǎn)品或事業(yè)為少數(shù)賣方所壟斷而言，又稱寡頭壟斷市場。寡占廠商對于彼此間的定價策略相當(dāng)敏感:一旦有廠商因降價而獲利,其它廠商會跟進(jìn),反之,如果有廠商提高價格,其它廠商不會跟進(jìn),以免是去原有的市場。雙占市場（Duopoly）

指某產(chǎn)品或某事業(yè)只有兩家生產(chǎn)者，彼此之產(chǎn)品可完全相互替代，兩者對產(chǎn)品價格均具影響力，卻無法決定價格。

獨占性競爭市場（Monopolistic competition）

指某產(chǎn)品擁有許多廠商，但產(chǎn)品有若干差異性，所以買方愿意支付不同的價格。又稱為壟斷性競爭市場。

完全獨占(pure monopoly)

市場只有一個獨占廠商,獨占廠商可能是國家經(jīng)營或者民間企業(yè)獨占,基本上,廠商對其產(chǎn)品之產(chǎn)量和價格,極有完全之控職權(quán)。

效果（effectiven）

產(chǎn)品或營銷方案相對于競爭者的成功,通常是以相對于競爭者的銷售成長或市占率來衡量。

產(chǎn)品差異化

為了使產(chǎn)品更適合顧客需要，使產(chǎn)品具有充分的特異性以誘導(dǎo)顧客的嗜好、識別競爭者的產(chǎn)品。

零售業(yè)

指持續(xù)銷售商品及服務(wù)給個人或家庭或事業(yè)目的以外之使用的主要業(yè)務(wù)者。直效營銷

透過各種非人的媒體，例如信件．電視等等，直接與消費者接觸與販賣。

何謂配銷通路？通路階層？

配銷通路(distribution channel)：特定產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者移轉(zhuǎn)至消費者的過程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助所有產(chǎn)品移轉(zhuǎn)的機(jī)構(gòu)和個人

通路階層(Channel level):使產(chǎn)品及所有權(quán)更接近最終消費者的中間商所構(gòu)成的一的階層。

決定中間商的數(shù)目方式上，何謂選擇性配銷(selective distribution)？并舉例之。

利用一個以上，但不是全部愿意經(jīng)手公司產(chǎn)品的中間商。大部分的電視機(jī)、家電的品牌均為選擇性配銷，例如惠而普或奇異家電。使用選擇性配銷的好處在于，公司不需將力量分散到多個銷售據(jù)點上，他們可以有條件的選擇通路成員，使產(chǎn)品具有較佳的市場涵蓋面及控制例。

在特殊定位中，何謂擴(kuò)大定位？試舉例說明之。用舊的定位提出新的用途。例：嬰兒洗發(fā)精進(jìn)攻成人市場。(寶寶用好 你用也好)

第四篇：營銷名詞解釋

營銷的定義：是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需之物的一種社會和管理過程。

營銷哲學(xué)組織在若干相互競爭的觀念下進(jìn)行營銷活動，這些觀念包括生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向、營銷導(dǎo)向和全方位導(dǎo)向。

生產(chǎn)導(dǎo)向消費者喜歡那些隨處可得、價格低廉的產(chǎn)品，管理者致力于實現(xiàn)高生產(chǎn)率、低成本和廣泛的分銷覆蓋。

產(chǎn)品導(dǎo)向顧客更喜歡那些高質(zhì)量、高性能或者具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品，管理者致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)，但有時會過于迷戀自己的產(chǎn)品。

銷售導(dǎo)向消費者和企業(yè)通常不會大量購買某企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須采取積極的銷售和推廣行動。營銷導(dǎo)向企業(yè)摒棄了以產(chǎn)品為中心的“生產(chǎn)然后銷售”理念，轉(zhuǎn)向以顧客為中心的“感覺和反應(yīng)”理念。企業(yè)要做的不是尋找自己產(chǎn)品的合適顧客，而是為顧客找到合適的產(chǎn)品。

營銷學(xué)核心概念:需要、欲望和需求；產(chǎn)品或供應(yīng)品；價值與滿意；交換和交易；關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)；營銷渠道；供應(yīng)鏈；競爭；營銷環(huán)境。

關(guān)系營銷的目標(biāo)是與重要團(tuán)體——顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，以便獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。最終結(jié)果是建立公司的獨特資產(chǎn)——營銷網(wǎng)絡(luò)。建立強(qiáng)大的關(guān)系要求了解不同群體的能力和資源，以及他們的需求、目標(biāo)和欲望。整合營銷的方式下，營銷者的任務(wù)是設(shè)計營銷活動并整合營銷項目來最大化為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力。

社會營銷觀念:營銷者必須平衡并調(diào)整公司利潤、消費者需要與公眾利益這三個彼此經(jīng)常沖突的標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系。

轉(zhuǎn)型營銷是指營銷管理順應(yīng)變化整體性提升，調(diào)整自身的狀態(tài)不斷提升其營銷階段，以實現(xiàn)營銷管理更高的效能和效率。促使?fàn)I銷管理轉(zhuǎn)型的變化主要包括市場環(huán)境和顧客兩大方面。轉(zhuǎn)型營銷可以分為交易驅(qū)動、關(guān)系驅(qū)動、價值驅(qū)動、價值網(wǎng)驅(qū)動四種基本范型。營銷組合策略:產(chǎn)品,價格,促銷,地點

核心競爭力在一個組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能.特點1它是一個具有競爭優(yōu)勢的資源,可以對顧客感知利益作出重要貢獻(xiàn)2可以應(yīng)用于多個市場3競爭對手很難模仿

使命陳述:企業(yè)的指導(dǎo)方針，其中將對公司的目標(biāo)、其價值、其前進(jìn)方向等進(jìn)行說明。使命陳述與企業(yè)的基調(diào)保持一致，并以簡潔、生動的方式對公司的整體規(guī)劃進(jìn)行界定。

好的使命陳述特點:1把重點集中在有限的幾個目標(biāo)2強(qiáng)調(diào)公司的主要政策和價值3定義公司的主要競爭范圍。包括：行業(yè)范圍、產(chǎn)品和應(yīng)用范圍、競爭力范圍、細(xì)分市場范圍、垂直范圍、地域范圍4采用長期的觀點5最后好的使命陳述是盡可能短小、好記、有意義的。

SWOT分析:對公司的優(yōu)劣勢、機(jī)會和威脅進(jìn)行全面的評估，包括對內(nèi)外部環(huán)境的分析。外部壞境（機(jī)會和威脅）分析：業(yè)務(wù)單位必須監(jiān)控影響其獲利能力的關(guān)鍵宏觀環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律和社會文化）與微觀環(huán)境因素（顧客、競爭對手、分銷商和供應(yīng)商）對于每種趨勢和發(fā)展，管理層都需要認(rèn)清相關(guān)的營銷機(jī)會和威脅。內(nèi)部環(huán)境（優(yōu)劣勢）分析：每種業(yè)務(wù)必須對營銷、財務(wù)、生產(chǎn)和組織能力的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行評估。很明顯，公司沒必要糾正它的所有劣勢，也不應(yīng)對優(yōu)勢感到心滿意足。營銷調(diào)研流程1確定問題、選擇備選方案和研究目標(biāo)2制定調(diào)研計劃3收集信息4分析信息5陳述研究結(jié)果6作出決策

宏觀環(huán)境的因素1自然環(huán)境：原料短缺、能源成本增加、反對污染的壓力、政府職能的變化2人文環(huán)境：世界人口增長（爆炸性地），中國人口有幾個主要特征：總量巨大、高增長趨勢、城市化趨勢、加速老齡化。人口年齡組合，種族市場，教育水平，家庭類型，人口的地理遷移。3經(jīng)濟(jì)環(huán)境：收入分配，儲蓄、債務(wù)和信貸可用性4社會—文化環(huán)境：核心價值觀念的高度持續(xù)性、亞文化的存在5技術(shù)環(huán)境：技術(shù)變革步伐加快、無限的創(chuàng)新機(jī)會、變化著的研發(fā)預(yù)算、對技術(shù)變革的監(jiān)管力度增大6政治—法律環(huán)境：企業(yè)立法的加強(qiáng)、特殊利益集團(tuán)的成長 趨勢和時尚的區(qū)別趨勢是已經(jīng)具有某種動力和持久性的事件的發(fā)展方向或順序。與之相對，時尚是“不可預(yù)測的、短期的，而且不會對社會、經(jīng)濟(jì)和政治產(chǎn)生重要影響?！?/p>

顧客感知價值是潛在顧客對產(chǎn)品及其已知的替代品的所有利益與所有成本評價的差額。

顧客滿意度是指一個顧客通過將一種產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與其期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。

顧客終身價值描述了顧客壽命期內(nèi)預(yù)期購買產(chǎn)生的未來利潤的凈現(xiàn)值。

構(gòu)建顧客保留活動包括財務(wù)收益、社交收益或者結(jié)構(gòu)聯(lián)系。1增加財務(wù)收益:兩種忠誠計劃:頻次計劃和俱樂部營銷計劃。頻次計劃回報那些經(jīng)常購買和購買相當(dāng)數(shù)量產(chǎn)品的顧客。它們有助于同高顧客終身價值的顧客建立長期的聯(lián)系，并在這一過程中創(chuàng)造交差銷售的機(jī)會。俱樂部營銷計劃指購買了某種產(chǎn)品或服務(wù)的人都可以加入俱樂部，或者其成員可以僅限于密切管理的團(tuán)體或者愿意支付小筆費用的人群。2增加社交收益:與顧客互動以及個性化營銷：一些公司已經(jīng)建立了持續(xù)的機(jī)制，保證管理高層永遠(yuǎn)能了解一手資料的顧客反饋。3增加結(jié)構(gòu)性或制度上的聯(lián)系:公司提供特定設(shè)備或計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)鏈接，以幫助顧客管理他們的訂單、薪水、存貨等。

關(guān)系營銷的層次:基本營銷,反應(yīng)營銷,責(zé)任營銷,主動營銷,合作營銷

消費者購買行為影響因素：文化因素、社會因素（參考群體、家庭以及社會角色與地位等）、個人因素（購買者年齡、在生命周期所處的階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、個性和自我概念，及生活方式和價值觀）四個關(guān)鍵心理過程是：動機(jī)——認(rèn)知——學(xué)習(xí)——記憶。

消費者購買決策過程五階段模式問題認(rèn)知-信息收集-可供選擇方案的評價-購買決策-購買后行為

市場細(xì)分的基礎(chǔ)變量:消費者市場的主要細(xì)分變量:1地理變量：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候；2人口變量：年齡、家庭規(guī)模、家庭生命周期、性別、年收入、職業(yè)、受教育程度、宗教、種族、世代、國籍、社會等級；3心里變量：生活方式、個性；4行為變量：場合、利益、使用者狀況、使用率、忠誠度、準(zhǔn)備階段、對產(chǎn)品的態(tài)度。企業(yè)市場的主要細(xì)分變量:1人口變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地區(qū)；2經(jīng)營變量：技術(shù)、用戶和非用戶狀況、顧客能力、采購職能的組織、權(quán)力結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)、總體采購政策、采購標(biāo)準(zhǔn)；3情景因素：緊急、特殊應(yīng)用、訂單規(guī)模；4個性：買賣雙方的相似點、對待風(fēng)險的態(tài)度、忠誠度。

有效的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn):1可衡量：細(xì)分市場的規(guī)模、購買力和特性是能夠衡量的。2足夠大：細(xì)分市場的規(guī)模和獲利能力應(yīng)大到值得為之服務(wù)。3可接近：細(xì)分市場可以被有效地接近和服務(wù)。4能區(qū)分：細(xì)分市場在概念上能被區(qū)分，并且對不同的營銷組合有不同的反應(yīng)。5可操作：能明確制定有效的計劃，用于吸引和服務(wù)細(xì)分市場。

決定市場吸引力的五種力量:新的競爭對手入侵,替代品的威脅,買方議價能力,賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭

定位就是對公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心中占有一個獨特的位置的行動。企業(yè)競爭戰(zhàn)略的類型與方法:1市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略:擴(kuò)大總體市場、通過好的防御和攻擊行動保護(hù)市場份額、擴(kuò)大市場份額；2市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手、選擇一個總體進(jìn)攻戰(zhàn)略、選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略。3市場追隨者戰(zhàn)略：充當(dāng)造假者、充當(dāng)仿制者、充當(dāng)模仿者、充當(dāng)改造者；4市場補缺者戰(zhàn)略：關(guān)鍵是專業(yè)化，服務(wù)于那些不被大型公司服務(wù)的小型的細(xì)分市場，其提供品完全是為了滿足某一群體的顧客需要，在過程中所要價格溢價。

目標(biāo)市場確定的層次:細(xì)分營銷,補缺營銷,本地化營銷,顧客定制.五種模式:集中在單一的細(xì)分市場,有選擇性的專業(yè)化,產(chǎn)品專業(yè)化,市場專業(yè)化,覆蓋整個市場

品牌:一種名稱、名詞、標(biāo)記、符號或者設(shè)計，或者這些要素的組合，其目的是借以識別某個銷售者或某些銷售者提供的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。

品牌資產(chǎn)是指給產(chǎn)品和服務(wù)所附加的價值，反映了顧客對該品牌的想法、感受和所采取的行動，以及品牌所帶給公司的價格、市場份額和贏利性。構(gòu)成:差異、能量、關(guān)聯(lián)、尊敬、知識 品牌聯(lián)想:所有與品牌有關(guān)的想法、感覺、知覺、圖像、體驗、信念、態(tài)度等。品牌承諾:營銷者對品牌應(yīng)當(dāng)是什么樣的和能為顧客做些什么所做的描述。

品牌延伸及其優(yōu)劣勢:公司將已有的品牌名稱用于新產(chǎn)品上。優(yōu)勢：提高新成品成功的機(jī)會；降低風(fēng)險；降低上市宣傳活動的成本；提高包裝和標(biāo)簽的效率；可以提供反饋的好處。劣勢：可能導(dǎo)致品牌名稱失去它的具體意義；可能會造成品牌稀釋；可能引起消費者質(zhì)疑品牌的完整性和能力；延伸品失敗了會損害母品牌的形象；可能會與母品牌自相殘殺。

品牌激活的方法:通過提高消費者在購買或消費所對品牌的回憶率和識別率，延伸品牌知名度的深度和寬度；改善組成品牌形象的品牌聯(lián)想的強(qiáng)度、受歡迎度和獨特性。

品牌審計是聚焦于顧客的一系列實操流程，包括評估品牌健康狀況，揭示品牌資產(chǎn)的來源，以及對提升品牌資產(chǎn)和發(fā)揮資產(chǎn)的杠桿作用提出建議等。

品牌追蹤研究:定期地從消費者那里收集定量數(shù)據(jù)信息,為營銷者提供其品牌和營銷項目的一系列關(guān)鍵指標(biāo)上的當(dāng)前表現(xiàn)

產(chǎn)品:能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西(實體商品,服務(wù),事件,人,地點,財產(chǎn),信息創(chuàng)意)產(chǎn)品的五個層次:核心利益（最基本、真正所購買的），基礎(chǔ)產(chǎn)品（由核心利益轉(zhuǎn)化），期望產(chǎn)品（希望和默認(rèn)的），增值產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品（可能會實現(xiàn)的、將來會轉(zhuǎn)換的）。

產(chǎn)品線:同一產(chǎn)品種類中密切相關(guān)的一組產(chǎn)品。它們以類似的方式起作用，或出售給相同的顧客群，可通過同類型的銷售網(wǎng)點出售，或在一定的幅度內(nèi)作價格變動。如人壽保險。

產(chǎn)品組合:即產(chǎn)品品種搭配，一個特定銷售者售予購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有產(chǎn)品線和項目。新產(chǎn)品失敗的原因:1市場/營銷失?。簼撛谑袌鲆?guī)模小、產(chǎn)品差異不明顯、定位差、誤解顧客需要 2財務(wù)失敗：投資回報率低3時機(jī)失?。菏袌鲞M(jìn)入遲；“太”早——市場還沒準(zhǔn)備好4技術(shù)失?。寒a(chǎn)品無效、設(shè)計差5組織失敗：不適應(yīng)組織文化、缺乏組織支持6環(huán)境失敗：政府法規(guī)、微觀經(jīng)濟(jì)因素。

典型產(chǎn)品生命周期理論

制定價格的步驟:選擇定價目標(biāo)-確定需求-估算成本-分析競爭者的成本、價格和提供品-選擇定價方法-選定最終價格。

各種定價方法的優(yōu)缺點:成本加成定價法、目標(biāo)收益定價法、認(rèn)知價值定價法、價值定價法、通行價格定價法、密封投標(biāo)定價法

修訂價格戰(zhàn)略:地理定價（易貨貿(mào)易、補償貿(mào)易、還款調(diào)整和置換）；價格折扣和折讓；促銷定價（特別吸引品、特殊事件定價、低息融資、延長還款期、擔(dān)保和維修合同、心里折扣）；差別定價（顧客細(xì)分定價、產(chǎn)品樣式定價、形象定價、渠道定價、地點定價、時間定價）；產(chǎn)品組合定價：產(chǎn)品線定價法；選擇特色定價法；附帶產(chǎn)品定價法；兩段定價法；副產(chǎn)品定價法；成組產(chǎn)品定價法

渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。作用:1信息：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息2促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料3交易談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移4訂貨：營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通行為5承擔(dān)風(fēng)險：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(庫存風(fēng)險等)6物流：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作7付款：買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款8所有權(quán)轉(zhuǎn)移：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。

密集型分銷:是指生產(chǎn)商同時選擇盡可能多的中間商銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)。一般用于那些顧客要求具有很高的空間便利性的產(chǎn)品。設(shè)計合理渠道所需要遵守的原則:1分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平2建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)3識別主要的渠道選擇方案4對主要渠道方案進(jìn)行評估

評價渠道效果的準(zhǔn)則:經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則，每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本?？刂茰?zhǔn)則，評價必須要考慮渠道的控制問題。如使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題。適應(yīng)性準(zhǔn)則，在迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。

渠道沖突的分類:1垂直渠道沖突:是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。2水平渠道沖突:是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。3多渠道沖突:產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。解決措施：采用共同目標(biāo)，渠道層次之間進(jìn)行人員交流，合作，行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作，協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決

廣告:由明確的主辦人發(fā)起，通過付費的任何非人員介紹和促銷其創(chuàng)意商品或服務(wù)的行為。

5M:任務(wù)Mission廣告的目的是什么?資金Money要花多少錢?信息Message要傳送什么信息?媒體Media使用什么媒體?衡量Measurement如何評價結(jié)果? USP法則:即 unique selling proposition:1每個廣告都必須向消費者陳述一個主張，都必須向讀者說：“購買此產(chǎn)品，你將會得到某種具體好處。”2該主張必須是競爭者所不能或不會提出的，它一定要獨特。3這一主張一定要強(qiáng)有力打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。

廣告效果的測量:1良好的廣告計劃和控制在很大程度上取決于對廣告效果的衡量2傳播效果研究，傳播效果研究乃是尋求判斷一個廣告是否有效地傳播3銷售效果研究，廣告的傳播效應(yīng)研究能幫助廣告主評價一個廣告的傳播效應(yīng)，然而卻無助于提示其銷售影響。那么將增加多少銷售量呢? 廣告評分表:1此廣告吸引讀者的注意力如何2此廣告促使讀者進(jìn)一步細(xì)讀的可能性如何3此廣告的中心內(nèi)容或其利益是否交代清楚4此特定訴求的有效性如何5此廣告激起行為的可能性如何

營銷推廣的工具:包括消費者促銷工具(樣品,優(yōu)惠券,現(xiàn)金折扣,特價包,贈品,獎金,光顧獎勵,免費試用,產(chǎn)品保證,聯(lián)合促銷,交叉促銷)和交易促銷的基本工具(價格折讓,折讓,免費商品)

營銷推廣的利與弊:好:加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程。說服初次試用者再次購買，以建立購買習(xí)慣。增加產(chǎn)品的消費，提高銷售額。有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動。帶動關(guān)連產(chǎn)品的銷售。弊:單靠銷售促進(jìn)不能建立品牌忠誠度.銷售促進(jìn)不能挽回衰退的銷售趨勢.銷售促進(jìn)不能改變“不被接受”的產(chǎn)品命運.銷售促進(jìn)可能導(dǎo)致管理上只重視短期效益.銷售促進(jìn)可能提高價格敏感度.公共關(guān)系所要關(guān)注的方面1與新聞界的關(guān)系，最正面的形式展示關(guān)于本組織的新聞和信息2產(chǎn)品公共宣傳3公司信息傳播，通過內(nèi)部和外部信息傳播來促進(jìn)對本機(jī)構(gòu)的了解4游說，與立法者和政府官員溝通，以促進(jìn)或挫敗立法和規(guī)定5咨詢，就公眾事件問題、公司地位和公司形象向管理當(dāng)局提出建議。它包括在公眾確定產(chǎn)品不穩(wěn)定并出了產(chǎn)品災(zāi)禍時提出建議書。價值1協(xié)助于開發(fā)新產(chǎn)品2協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位3建立對某一產(chǎn)品種類的興趣4影響特定的目標(biāo)群體5保護(hù)已出現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品6建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點的公司形象

蜂鳴營銷能激發(fā)大眾的興奮，擴(kuò)大宣傳，并通過意想不到甚至驚世駭俗的方式傳達(dá)品牌相關(guān)的新信息。病毒營銷它鼓勵消費者把公司開發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)，音頻、視頻或者書面資料傳播給網(wǎng)絡(luò)上的其他人。長尾營銷長尾是統(tǒng)計學(xué)的一個口語化表達(dá).長尾有兩個特點:小和大.小指份額很少的市場，在以前這是不被重視的市場或沒有條件重視的市場；大指的是這些市場雖然很小，但是數(shù)量眾多。很多數(shù)量的微小市場占據(jù)著市場中可觀的份額。

數(shù)據(jù)庫營銷建立、維護(hù)和使用顧客數(shù)據(jù)庫和其他數(shù)據(jù)可來達(dá)成協(xié)議、進(jìn)行交易和建立關(guān)系的過程。小組深度訪談是一種無結(jié)構(gòu)的、直接的、個人的訪問，在訪問過程中，一個掌握高級技巧的調(diào)查員深入地訪談一個調(diào)查者，以屆時對某一問題的潛在動機(jī)、信念、態(tài)度和感情。選擇性注意當(dāng)注意力集中在其他事情上時，排除某些干擾的心理過程。選擇性扭曲將產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)化為與消費者感知相一致的傾向。

選擇性分銷選擇某些中間商而不是所有有合作意圖的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品。渠道優(yōu)勢公司有能力成功地將其顧客轉(zhuǎn)移到低成本渠道中，同時確保沒有銷售額的減少和服務(wù)水平的惡化。

第五篇：適航名詞解釋 簡答論述

演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案

適航名詞解釋 簡答論述

1適航性：民用航空器在預(yù)定的運行環(huán)境和使用限制條件下，能滿足最低安全標(biāo)準(zhǔn)，并能順利飛行所必須具備的品質(zhì)。

2民用航空器的適航管理：1定義：以保障民用航空器的安全性為目標(biāo)的技術(shù)管理，是政府適航部門在制定了各種最低安全標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，對民用航空器的設(shè)計、制造、使用和維修等環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)一的審查、鑒定、監(jiān)督和管理。2分類：初始適航管理；持續(xù)適航管理 3管理方法：以航空器的型號合格證、生產(chǎn)許可證、適航證等證件的管理為中心，通過頒發(fā)證件前的審查、鑒定，以及頒發(fā)證件后的監(jiān)督管理等方式對適航性進(jìn)行控制。4主要內(nèi)容：立法、定標(biāo)；頒發(fā)適航證件；監(jiān)督檢查。5特點：權(quán)威性和法規(guī)性、國際性、完整性和統(tǒng)一性、動態(tài)發(fā)展性、獨立性

3適航管理機(jī)構(gòu)：1立法決策層-負(fù)責(zé)適航立法工作，并全面負(fù)責(zé)我國民用航空器的設(shè)計、生產(chǎn)、使用和維修環(huán)節(jié)的管理。目前我國適航管理立法決策層為民航總局航空器適航審定司和飛行標(biāo)準(zhǔn)司；2執(zhí)行層-執(zhí)行層在適航司領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)相應(yīng)地區(qū)的適航審定、適航監(jiān)督等工作。目前我國適航管理執(zhí)行層為民航各地區(qū)管理局及民航各省級航空運行安全監(jiān)督管理辦公室；3基礎(chǔ)層-適航部門對企事業(yè)單位實施適航管理的重要手段和方法之一就是建立“委任代表”制度。

精心收集

精心編輯

精致閱讀

如需請下載！

演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案

4我國適航管理法規(guī)和文件：1《中華人民共和國民用航空法》①1995年10月30日由八屆人大常委會16次會議通過②是從事民航活動單位和個人必須遵守的根本大法2《中華人民共和國民用航空器適航管理條例》①國務(wù)院1987年發(fā)布②是國家最高行政機(jī)關(guān)發(fā)布的行政法規(guī)③概括了適航管理的基本要求，對航空器適航的宗旨、適用范圍、性質(zhì)、管理者、管理方法、權(quán)限和處罰作了明確規(guī)定。3《中國民用航空規(guī)章CCAR》①中國民用航空局制定、發(fā)布②涉及范圍：適航管理、人員執(zhí)照、機(jī)場管理、航務(wù)管理、航空運輸、航空保安、搜尋救援、事故調(diào)查等各方面4《適航管理程序AP》：是適航管理規(guī)章的實施細(xì)則和具體管理程序5《資訊通告AC》：是適航部門向公眾公開的對適航管理工作的政策以及某些具有普遍性的技術(shù)問題的解釋性、說明性和推薦性文件或指導(dǎo)性文件6《適航管理文件AMD》：是各級適航部門就某一具體技術(shù)問題或工作，與運營人、航空產(chǎn)品設(shè)計、制造人以及有關(guān)部門進(jìn)行工作聯(lián)系時所用的形式7《適航指令CAD》：指當(dāng)某些產(chǎn)品已經(jīng)民航局審定，但后又發(fā)現(xiàn)有不安全情況，由民航局發(fā)出加以糾正的文件形式8《技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定CTSO》：指民用航空器上的材料、零部件和機(jī)載設(shè)備的最低性能標(biāo)準(zhǔn)

5飛行品質(zhì)：1定義：飛行品質(zhì)指為了保證飛行安全和實現(xiàn)預(yù)期的任務(wù)所必需的飛機(jī)飛行特性，包括操縱性、穩(wěn)定性和配平。好的飛行品質(zhì)使飛行員飛行時感到舒適、操作簡便、能準(zhǔn)確安全的完成任務(wù)。

2精心收集

精心編輯

精致閱讀

如需請下載！

演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案

組成：配平，穩(wěn)定性和操縱性。3配平：①為了飛機(jī)保持在所要求的定常飛行姿態(tài)，對各操縱面配平片所進(jìn)行的調(diào)整，目的是使經(jīng)過配平的飛機(jī)駕駛力為零。②關(guān)鍵配平狀態(tài)：起飛、進(jìn)近、平飛；4穩(wěn)定性：①飛機(jī)在定常飛行狀態(tài)，如水平直線飛行時，受到外界因素干擾（突風(fēng)），使飛機(jī)偏離原運動狀態(tài)。如擾動消失后，飛行員不需干預(yù)飛機(jī)，飛機(jī)能自動恢復(fù)到原先的飛行狀態(tài)的能力。②按照運動性質(zhì)可分為飛機(jī)縱向靜穩(wěn)定性、橫航向靜穩(wěn)定性、縱向動穩(wěn)定性、橫航向動穩(wěn)定性；5操縱性：①廣義的講是指飛機(jī)“聽從”飛行員操縱桿、舵、油門、襟翼、減速板等而改變其飛行狀態(tài)的特征。②主要涉及桿力、桿位置和跟隨性；

7飛機(jī)防范能力：1結(jié)冰危害①影響飛行氣動特性和飛行特性顯著變化②升力減小、阻力上升，使失速提前，操縱性惡化、穩(wěn)定性變差③引起噴氣式發(fā)動機(jī)壓氣機(jī)葉片振動，損壞發(fā)動機(jī)甚至導(dǎo)致熄火2防冰①機(jī)翼前緣：影響升力系數(shù)、阻力系數(shù)②渦輪發(fā)動機(jī)進(jìn)氣口前緣內(nèi)側(cè)：使進(jìn)氣分布不均引起震動，冰層脫落進(jìn)入，造成機(jī)械損傷③螺旋槳結(jié)冰：效率下降④活塞式發(fā)動機(jī)汽化器結(jié)冰：影響發(fā)動機(jī)正常工作⑤風(fēng)擋：影響視界⑥天線:影響通訊⑦總靜壓口：影響高度表、空速表等3防火①要有足夠數(shù)量和類型的手提式滅火瓶/固定式滅火系統(tǒng)②座艙、貨艙、行李艙材料不易燃，能自滅③可燃液體防火④動力裝置防火⑤氧氣系統(tǒng)、電氣設(shè)備等防火4防閃電雷擊①要有防閃電裝置②金屬要搭接到機(jī)身上，有放電③非金屬要分流④燃油要布置在閃電不易擊中

精心收集

精心編輯

精致閱讀

如需請下載！

演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案 的地方

8發(fā)動機(jī)臺架實驗主要試驗項目名稱、要求、目的：1活塞式：①校核試驗：確定功率特性②振動試驗：輸出軸的彎曲、震動特性曲線，不因疲勞而損壞③爆震試驗：不允許出現(xiàn)爆震（獨有）④持久試驗：150小時試車，不同轉(zhuǎn)速不同時間要求，交替組成⑤工作試驗：起動、慢車、加速、超速、點火2渦輪發(fā)動機(jī)：①校核試驗：確定功率特性②振動試驗：確定可能受機(jī)械或空氣動力導(dǎo)致激振的部件的振動特性③超溫試驗：最大轉(zhuǎn)速5分鐘，燃?xì)鉁囟瘸^最大限制值，不損傷發(fā)動機(jī)（獨有）④持久試驗：150小時試車⑤工作試驗：起動、慢車、加速、超速、點火、螺旋槳功能

9飛機(jī)最低設(shè)備清單和飛機(jī)構(gòu)型偏差單：1目的：①在保障飛行安全的同時降低了飛機(jī)延誤率和成本②也防止一些忽視安全只追求經(jīng)濟(jì)利益而任意放行的做法③幫助運營和維修部門在各種非標(biāo)準(zhǔn)情況時開展運營④幫助在轉(zhuǎn)場飛行時得到技術(shù)指導(dǎo)；2組成：最低設(shè)備清單（MMEL）、構(gòu)型偏差單（CDL）、最低設(shè)備清單（MEL）、簽派偏差指南（DDG）；3MMEL：①按照CCAR-121授權(quán)進(jìn)行②規(guī)定在一定飛行條件下，可以允許某一機(jī)型飛機(jī)帶有不正常工作和不工作的儀表、設(shè)備可以飛行的具體項目以及受到的限制和飛行前應(yīng)完成的一些工作內(nèi)容③較簡單，沒有必須的準(zhǔn)備和運行的具體程序，航空公司使用起來有一定困難；4CDL：①是FAA批準(zhǔn)的飛機(jī)飛行手冊（AFM）中必須包

精心收集

精心編輯

精致閱讀

如需請下載！

演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案

含的一個部分②規(guī)定在一定飛行條件下，某一機(jī)型可以飛行所允許缺少的零件及應(yīng)付出的代價和限制；5MEL：①由于MMEL缺少具體使用程序，不便使用，為此，航空公司在MMEL基礎(chǔ)上制定自己的MEL，加入自己的需要，如飛機(jī)的配置、公司航線具體操作程序和自己的維修實踐②要求只能比MMEL更加嚴(yán)格，因為MMEL是基于最低安全標(biāo)準(zhǔn)制定的；6DDG：①由于MMEL、CDL應(yīng)由營運人提交，作為航空公司營運人從技術(shù)上不可能完成，通常由飛機(jī)設(shè)計制造商代為編寫②包括MMEL、MEL、CDL③經(jīng)FAA批準(zhǔn)后供營運人使用

10持續(xù)適航管理：1定義：民用航空器得到適航證并投入使用后，為保證其始終處于適航狀態(tài)所實施的管理；2目的：保障民用航空安全、維護(hù)公眾利益、促進(jìn)民用航空事業(yè)發(fā)展；3意義：①保障飛行安全，促進(jìn)民用航空事業(yè)發(fā)展②有助于學(xué)習(xí)國際先進(jìn)管理方法，有利于民航事業(yè)改革開放和發(fā)展③有利在民航領(lǐng)域增強(qiáng)政府監(jiān)督管理職能，提高和完善管理水平④使使用和維護(hù)的機(jī)構(gòu)和人員有法可依，并鼓勵競爭與發(fā)展，有利于推進(jìn)民航事業(yè)整體安全水平和經(jīng)濟(jì)效益4責(zé)任方：適航當(dāng)局、設(shè)計制造部門、使用維護(hù)部門5主要工作內(nèi)容：①對航空器的使用機(jī)構(gòu)進(jìn)行合格審定②對航空器的運行進(jìn)行監(jiān)督管理③對運行人員進(jìn)行培訓(xùn)、資格審定和監(jiān)督管理④對航空器的維修機(jī)構(gòu)進(jìn)行合格審定⑤對維修人員進(jìn)行培訓(xùn)、資格審定和監(jiān)督管理⑥對航空器適航性的監(jiān)督

精心收集

精心編輯

精致閱讀

如需請下載！

演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案

11起飛航跡：從起飛靜止點起，延伸到下列兩點中的較高者：起飛過程中高于起飛表面1000英尺，或完成從起飛到航路爬升構(gòu)型的轉(zhuǎn)變并達(dá)到規(guī)定的速度、爬升梯度要求

12空中最小操縱速度：是在該速度時，一發(fā)突然停車，能用正常技巧及力對飛機(jī)進(jìn)行操縱，保持航向及不大于5度坡度的最小速度

13動穩(wěn)定性/對縱向動穩(wěn)定性和橫向動穩(wěn)定性要求：1動穩(wěn)定性：指處于平衡狀態(tài)下的飛機(jī)受到擾動而偏離其原始狀態(tài)時，在因此而產(chǎn)生的力和力矩作用下其后所發(fā)生的運動的性質(zhì)2對縱向動穩(wěn)定性要求：從VS-VMO出現(xiàn)的任何短周期震蕩，在主操縱面處于松浮或固定狀態(tài)，都受到重阻尼3對橫航向動穩(wěn)定性的要求：從VS-VMO出現(xiàn)的荷蘭滾，在主操縱面處于松浮或固定狀態(tài)，都受到正阻尼，用主操縱可控制，正常操縱技巧

14規(guī)定一套法規(guī)文件原因/內(nèi)容/作用：1原因：適航管理是對民用航空器的設(shè)計、制造、使用和維護(hù)，以保證飛行安全為目的的技術(shù)鑒定和監(jiān)督，必需執(zhí)行規(guī)定的適航標(biāo)準(zhǔn)和程序①對飛機(jī)、發(fā)動機(jī)、螺槳、材料、零部件的適航審定，需要相應(yīng)的適航標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)章、程序②對航空器運行的審定、監(jiān)督需要③對有關(guān)機(jī)構(gòu)人員的資格審定和監(jiān)督需要2主要內(nèi)容：①航空法②民用航空器適航管理條例③中國民用航空章程（CCAR）④適航管理程序（AP）⑤咨詢通告（AC）⑥適航管

精心收集

精心編輯

精致閱讀

如需請下載！

演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案

理文件（AMD）⑦適航指令（CAD）⑧制定修訂規(guī)章的征求意見通知3作用：見第4題

15機(jī)動載荷包線定義/限制/用途：1定義：又稱飛行包線，是垂直作用于飛機(jī)縱軸的氣動力分量與飛機(jī)重力之比，是運輸類飛機(jī)設(shè)計強(qiáng)度、剛度的依據(jù)；2限制①空氣動力限制：小速度范圍內(nèi)，主要受到失速升力系數(shù)限制②正過載系數(shù)限制：速度增大直到Vd為止，即對于民用運輸機(jī)規(guī)定了其結(jié)構(gòu)限制的最大機(jī)動能力范圍③負(fù)過載系數(shù)限制：在襟翼收上為-1.0，放下為零，即不允許作負(fù)升力系數(shù)的機(jī)動飛行；3用途：飛機(jī)機(jī)動包線邊界上和邊界內(nèi)的空速和載荷系數(shù)的任一組合，均需滿足強(qiáng)度要求，飛行載荷因子限制反映了允許的飛機(jī)機(jī)動能力范圍，在此范圍內(nèi)，不會造成機(jī)體結(jié)構(gòu)損壞和不允許的變形，法向過載與飛機(jī)機(jī)動飛行時傾斜角關(guān)系式如下：n=1/cosΦ

16起飛著陸中，適航管理對哪些主要參數(shù)作規(guī)定1對于起飛①起飛速度：各種起飛速度定義及限制②起飛距離、起飛滑跑距離及加速停止距離③起飛飛行航跡的定義，總航跡與靜航跡的梯度差，凈航跡越障要求。起飛航跡定義、分段及梯度要求；2對于著陸①進(jìn)場復(fù)飛爬升及著陸復(fù)飛爬升梯度要求②著陸數(shù)度及著陸距離

17FAR起飛距離：一發(fā)停車的繼續(xù)起飛距離（實際起飛距離）和全發(fā)起飛距離（1.15倍實際起飛距離）中較大者

精心收集

精心編輯

精致閱讀

如需請下載！

演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案

18民用航空器適航管理條例宗旨和適用范圍：1宗旨：保證民用航空安全，保護(hù)公眾利益，促進(jìn)民航事業(yè)發(fā)展2適用范圍：①境內(nèi)設(shè)計、制造、使用、維修的單位和個人②向中國出口民用航空器的單位和個人③境外維修我民用航空產(chǎn)品的單位和個人

19為保證最低安全水平，從飛機(jī)設(shè)計對性能有哪幾方面要求：1速度限制：①低速限制：失速、失速定義狀態(tài)、失速速度試飛及修正、失速特性、失速警告要求、最小地面操縱速度、最小空中操縱速度②高速限制：幾種高速速度的定義和用途、對高速限制的要求、增速特性和速度恢復(fù)特性應(yīng)考慮的四種情況及要求2對爬升梯度的要求：全發(fā)情況下對著陸爬升的梯度要求，一發(fā)停車情況下四種情況的梯度要求3對飄降的要求：總、凈航跡梯度差，凈航跡越障要求

20無意中增速的運行狀態(tài)和應(yīng)對：1四種情況：突風(fēng)顛傾、偶然的操縱動作、重心移動、從爬升轉(zhuǎn)入平飛而推力尚未改出2應(yīng)對：以上各種情況，在發(fā)出警告后，給予反應(yīng)時間（3秒）后，以正常操縱技巧應(yīng)可恢復(fù)到Vmo/Mmo,且其間不超過Md/Mdf及各種結(jié)構(gòu)限制，也不致因抖動影響到觀察儀表和操縱

21簡述飛行簽派員需具備理論知識：1與航線運輸駕駛員權(quán)利、限制和飛行運行相關(guān)的中國民用航空規(guī)章中適用的規(guī)定2氣象知識3氣象

精心收集

精心編輯

精致閱讀

如需請下載！

演講稿 工作總結(jié) 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案

和航行通告資料的收集、分析、分發(fā)和適用4氣象圖表、地圖、預(yù)報、順序報告、縮寫和符號理解和使用5在相應(yīng)的空域系統(tǒng)內(nèi)運行時，有關(guān)的氣象服務(wù)職能6風(fēng)切變和下沉氣流的認(rèn)識、識別和避讓7儀表氣象條件下的空中導(dǎo)航8與航路運行、終端區(qū)和雷達(dá)環(huán)境下有關(guān)的運行以及與儀表進(jìn)場和進(jìn)近程序相關(guān)的空中交通程序和駕駛員的職責(zé)9航空器載重與平衡、航圖、圖表、表格、公式和計算的應(yīng)用以及對航空器性能的影響10與正常和非正常飛行狀態(tài)下的航空器飛行特性和性能有關(guān)的空氣動力學(xué)11人為因素12決策和判斷13機(jī)組資源管理，包括機(jī)組交流和協(xié)調(diào)

22縱向穩(wěn)定性原理和基本要求：1原理：當(dāng)飛機(jī)受到擾動迎角增大時，尾翼產(chǎn)生的升力增大，從而使機(jī)頭下沉，迎角減小，恢復(fù)到原先的平衡狀態(tài)，反之亦然；2基本要求①為獲得并維持比規(guī)定配平速度低的速度，必須拉桿，反之推桿②在允許速度范圍內(nèi)的任何速度，緩慢松除操縱力，則飛機(jī)自動恢復(fù)到原配平速度的7.5%以內(nèi)（爬升、進(jìn)場、著陸），巡航在10%以內(nèi)③桿力-速度曲線的平均斜率不得低于每6節(jié)1磅

精心收集

精心編輯

精致閱讀

如需請下載！