第一篇：增員面談的評判標準

主 題：增員面試時的評判標準 [轉帖]

作者：豁然開朗email:

●情景模擬2004-02-19 22:59:05

＊某營業部經理在進行決定性的面談工作，增員的數量和質量都比較好，面試工作量比較大

＊應聘者小Ａ前來面試，小Ａ：女性，年齡３０歲上下，衣著普通，面部雀斑嚴重，容貌也較差，給人的第一印象難以接受

＊營業部經理由于這次增員的人數和質量都還可以，看見該應聘人的外觀后，內心已經決定不予錄用，但出于禮貌，還是讓應聘人做了一個自我介紹

＊該應聘人是一個國有企業的下崗職工，在單位做質量檢驗工作，工作表現優秀，多次獲得過“先進工作者”稱號；先生的單位效益也不好，有一個小孩在上小學，家庭條件比較困難，表達斷斷續續，聲音顫抖，很不自信

＊由于營業部經理內心已經決定不予錄用，于是就告知小Ａ：性格比較內向，并強調面試需要身份證、戶口本和簡歷，你戶口本沒有帶不符合面試條件，我們暫時不會考慮，并且感覺你不適合做銷售的工作，建議小Ａ求職時可向其他的行業發展

＊小Ａ堅決表示要做銷售的工作，因為她覺得這份工作可自己決定自己的收入，而且他堅信自己可以勝任，并可以回去取相關資料

●處理結果

＊當時的時間是中午１１：１０，該營業部經理要求小Ａ在１２點前將材料送來，就對小Ａ是否錄用給予考慮。（該營業部經理知道５０分鐘的時間往返只有打的才能做到，而這對一個家庭條件不寬裕的人來講是有壓力的）小Ａ猶豫了片刻還是很肯定地答應了

＊１２點前小Ａ準時到達了，該營業部經理并沒有看她的戶口本就表示給予錄用，并將為什么這樣做和小Ａ做了解釋

＊小Ａ入司后各方面表現都比較突出并有良好的業績表現

●解析

對于壽險營銷而言，增員無疑是困擾各管理層的一個問題。要不要大力增員，增多少人才比較合適，增什么樣的人合適做壽險營銷，為什么銷售員工覺得增員比做業務還難等等，關于增員的問題都有一大堆。增員在壽險營銷管理工作中確實是占據了一個很重要的位置，行業中流行一句話：培訓不如訓練，訓練不如輔導，輔導不如陪同，陪同不如增員選擇，可見增員選擇工作在壽險營銷管理工作的地位。

但當一個新人還沒有開始進行銷售工作時，如何去判斷他將來是否適合這一工作崗位呢？學歷高就能做好保險銷售嗎？過去做銷售工作的就能做好保險銷售嗎？有人脈關系就能做好保險嗎？年齡小就一定做不好保險嗎？下崗人員就一定做不好保險嗎？做營銷管理的經常感嘆：這些人也不在腦門上刻上四個字“保險天才”。

做營銷管理的都知道增員的重要，有效的增員更重要，但到底什么樣的人能做好壽險營銷確實是值得研究的課題。本案例中該營業部經理對小Ａ的第一判斷是做不好銷售業務，他判斷的依據是：第一，外表不理想第一印象不佳會帶來銷售中接觸的難度；第二，表達能力弱，在給客戶說明商品時可能也會碰到障礙；第三，面試的過程整體表現不自信，而自信是銷售人員要求的基本素質之一。然而與他的判斷相反的是當小Ａ被錄用后整體表現卻是優異的。值得慶幸的是小Ａ被錄用了，如果她沒有被錄用，她根本沒有表現的機會。應該說該案例中的營業部經理的表現也是優秀的，而事實上在實際*作中很多管理者不是這樣處理的，以下是一些管理者經常的處理方法：

＊由于小Ａ的一些條件，如外貌、表達和自信心等方面表現不好，直接告知其不能被錄用，或委婉的以一些借口如資料不全，學歷不夠等告知不能被錄用，態度堅決，因為他選擇的標準就是外貌、表達等一些最外在的標準

＊因為小Ａ的條件同樣會給予拒絕，但如果小Ａ積極的爭取，表現出很強的獲得該職位的意愿，很多

管理者往往會同意給予錄用，因為這些管理者會認為良好的工作意愿也是做好銷售的一個很重要的條件回復人：豁然開朗email:succeed910@sohu.com 2004-02-19 22:59:53 上面兩種處理方法可能會產生一些問題，第一種方案在于選擇的標準上，外觀、表達、自信是否就是衡量銷售人員的標準，如果是，那小Ａ為什么會在業績表現上很優秀（這種案例并不是惟一，如日本的推銷之神原一平）；第二種方案問題來自于對良好工作意愿的衡量標準上，是否語言上的表達很想獲得該崗位，就能代表其在未來銷售工作中就將會有良好的工作意愿。我們再來分析一下本案例中的營業部經理從內心決定不予錄用到堅決錄用的過程。

在面試小Ａ的過程中，小Ａ雖然有很多不如人意的表現，但同樣還有不少優點（雖然不起眼）值得重視：１、年齡３０歲，表示有工作經驗，與人溝通應該沒有問題；２、多次獲得“先進工作者”稱號，表示工作態度端正，人品優秀；３、希望做自己決定自己收入的工作，表示她內心是一個自信的人，語言表達不流暢可能有緊張的因素；４、下崗后改變自我積極尋找工作，表示有較強的責任心。而真正讓營業部經理確定錄用小Ａ是她在規定的時間取來了戶口本。雖然是一件小事但說明的問題卻不少：１、在規定的時間完成了對小Ａ相對困難的事，說明小Ａ有守時守信的良好習慣；２、雖然這件事對小Ａ有困難，甚至有些無理，但她卻完成了，說明小Ａ很珍惜這個工作崗位，并真心的想得到它，有些被面試者口頭表示有強烈的獲得該工作崗位的意愿，但面試者其實很難準確地判斷其內心的真實想法；３、通過這件事，小Ａ會有一種感覺，這份工作得來是不容易的，今后的工作中會努力工作好好的珍惜。

這么多有利的錄用因素，您如果是個管理者是否會錄用小Ａ呢？

●相關管理建議

＊外表形象、語言表達和人脈關系不是評判被增員人優劣的首要標準，工作習慣和工作態度往往是決定一個人是否能在壽險營銷工作中取得成績的重要條件

＊工作習慣和工作態度的評判不僅僅是依靠語言表達來證明的，一個優秀的營銷管理者應該通過細節的觀察、過去發生在被面試人身上的經歷甚至是像本案例中一樣通過實驗來有力的證明自己的判斷＊高質量的增員面談對新人入司后的工作狀態會帶來重要的影響

(作者單位：太平人壽保險股份有限公司)

第二篇：增員面談過程中的幾個注意事項

增員面談過程中的幾個注意事項

增員面談就是保險公司通過面對面的談話方式與面試者進行溝通交流，了解面試者的實際狀況，以便做進一步的評估與甄選的過程。不少公司一直被大增員、大脫落的現象所困擾，面談質量的好壞直接決定了留存率的高低，是提升營銷隊伍綜合素質的主要因素之一。我們應該注意的是，面談過程是甄選而不是勸說，是了解面試者內心的想法，測試他的個人修養、忠誠度以及自信心等，絕對不能走形式、走過場而敷衍了事。

具體在增員面談中，我們應該遵循什么樣的流程并需要注意哪些事項呢？

一、做好充分的準備，建立必要的流程。在面談之前，我們首先應該做好充分的準備，即增員面試表的設計與準備，絕對不能隨心所欲、盡興發揮。先要熟悉面試者的基本資料再導入面談，注意發問的技巧，多傾聽，不斷發現問題并做好異議處理，最后要填寫性向測試表，告訴面試者回去等通知，這樣的面試才具備實效且有實際的意義。

二、掌握好對面試者的接待禮儀，不要過早下結論。在對面試者的接待上，不能過冷但也不能過熱。有些面試官對面試者過于熱情，使面試者容易對公司產生懷疑而適得其反。特別需要提醒的是，我們更不能由于主觀的判斷就過早下結論。外向者不一定就能做好保險，內向者也不一定就做不好保險，選擇是有雙重性的。

三、通過引導性的問題挖掘面試者的內心想法。面試的主要目的是了解面試者，所以面試官不要說得太多，先通過引導性的問題挖掘面試者內心真實的想法。例如：你怎么看保險？想沒想過可能遇到的困難？想要得到什么樣的收入？家人會不會反對等等。

四、強調保險事業的價值但不要做過多描述行業的優勢而做輕易的承諾。不要做出“王婆賣瓜自賣自夸”的舉動，這樣很容易引起面試者的懷疑。要讓對方知道保險事業的價值所在。千萬不要因為面試者的猶豫、擔心、對比而輕易承諾，我們即解決不了所有的問題，又容易自找麻煩而破壞制度。

五、做好記錄，并有適當的肢體語言配合。記錄是對面試者最起碼的重視，保險營銷是一個神圣的工作，不是什么人都能做的。適當的肢體語言可以強化面試官表述內容的堅定，同時也增強了面試者的信心。

六、讓面試者清楚這個行業將會給他帶來什么樣的利益。這一點是很重要的，無論是想獲得高收入，還是想體現自身的價值、贏得尊重，保險營銷都可以實現他的夢想。未來的生活是由你今天的能力和努力決定的。

面談結束后，我們要立即整理資料，確定結果并遞送通知書并做必要的回訪追蹤，讓面試者知道：不是誰都可以來做這項工作。我們應該知道一個道理，牛排好吃是因為牛肉本身就好吃，增員要選才，不讓廢人來；增員不選才，一切從頭來。

《增員話術》第五章：增員過程

------------------

增員也是一項銷售工作，所有的過程都是系統、連貫而可控的。成功的增員是有計劃，有組織的活動。與專業化推銷流程一樣，增員也有相對應的步驟。

一、增員的過程

增員過程可分為以下四步：

1．診斷（diagnosis）

——評估以往的增員經驗

2．目標（objectives）

——建立各項增員目標；擬定理想的增員對象

3．方法（methods）

——準備使用的增員來源及面談方法

4．評估（evaluation）

——實際成果與計劃目標相比較，修訂增員流程

二、增員流程圖

增員活動的流程如下圖：

在增員面談中，我們要激發被增員對象對壽險工作的興趣，設法幫助其下決心參加創業說明會，或者引薦給業務主管作進一步的面談。

增員是成功吸引成功。這就要求我們要不斷增加內涵，追求成長。同時樹立服務意識。

壽險工作是：我為眾人服務，眾人助我成功。

課后思考

1．增員活動要經過哪幾個步驟？

2．何為DOME？

第03章 增員的步驟

1.把你想要增員的名單，造成冊子。

2.去過濾那些現在最有機會的對象。

3.為他們規劃可能的市場。

4.去和他們談論事業觀和人生觀。

5.讓他看到人壽保險產品的價值。

7.用最好的面談開端來展開銷售，并以此做示范。

6.詢問他們是否愿意讓那些他可以接觸到的人擁有保險。

8.讓他知道這是可行的，只是他或許還沒有這個技巧。

9.告訴他如果他愿意接受一次正式的面談，可能獲得這個事業的機會。

同行支招：增員秘笈7個步驟

第一步：尋找候選人

什么樣的候選人是合格的潛在優秀營銷員呢？從性格特質上說應該專注、有悟性、上進心強、善于自我管理，且人脈資源比較豐富的人，這個概念我們強調過，包括年齡學歷等都做過探討。不合適的候選人呢？太年輕、缺少資源、不能承受壓力、無法適應挑戰，有健康問題承受不了這份工作的強度，有沉重債務容易出現道德風險，生活水平太高的有產者或太低的貧困者都無法長久留存，年齡太大容易造成社會的誤解，所以這些對象最好都不在我們考慮的范圍之內。明白什么是合適的，什么是不予考慮的，要認真思考的另外問題是你現有的人脈資源中有哪些人符合你的結果。增員對象來自于哪些途徑呢？

1、個人觀察：

從身邊的人抓起，比如在過春節的時候，親朋好友難免要坐在一起聚聚，了解一下他們現有工作的態度，通過你幾年在壽險業的拼搏對于他們產生的積極影響可以利用一下，把他們帶到自己的團隊是一種不錯的選擇。

2、現有保戶：

他們有很強的保險意識，對保險有著比較深刻的認識，從這部分人挖掘出一些想從事這個行業的人不是很難的事情。

3、校園招募：

這其實是個被很多人忽略的渠道，因為上面已經提到太年輕的人不適合，但有一些人是天生的銷售贏家。當然前提是他認真談話選擇，操作過程非常謹慎。

4、廣告招聘：

效果已經不如從前理想，但是建議放在一些比較高端的財經類報紙上還是一種不錯的選擇。

5、人才市場：

這種方式只要持之以恒的堅持，就會具有明顯的效果，但困難在于長期性和持續性。

6、直郵： 針對一些長期的優秀增員對象是非常必要且有效的。

7、影響力中心： 這是團隊增員的根基，也是組織壯大的秘訣，好好把握是題中應有之義。

8、工作說明會：

他是成功吸引和增員的小夜曲，操作好這個環節相當重要，千萬要改變過去的“忽悠”。

9、網絡搜尋：

現在網絡上的簡歷到處都是，把這些資料建立起數據庫，在進行約訪，親自面談還是能淘到很多的優秀人選。

在所有辦法中，到目前為止，增員最為有效的辦法還是四根小木棍，那代表什么方式呢，1加1。第二步：接近候選人

接近候選人的目的，一方面是加深我們對其的認識，另一方面是激發起他對壽險工作的興趣，宣導“選擇”對人一生的重要性。

第三步：工作需求分析

增員者要充分利用人們的慣性思維，用自己的實力和現實去影響增員對象，幫助其更好的選擇。人際關系是你永久的資產，親朋好友能直接幫助你。

第四步：事業介紹

這個環節中需要從幾個方面來幫助被增員者分析壽險前途，組織架構，教育培訓，行業特色。關于前途我們可以從蓬勃發展的數字上看到，關于組織架構每家公司都形成了自己非常完善的基本法，這是壽險營銷員利益的根本保證。

第五步：公司介紹

使其明確這是一家什么樣的公司，什么樣的單位，什么樣的企業文化。

第六步：培訓上崗

一般公司的新人培訓都是兩步，首先是代理人資格證，接下來是新人技能教育，這是點燃熱情的導火索，千萬不能掉以輕心。

第七步：促成簽約

避免“試”的態度和觀念；在職場簽約；主管要與公司，營業部經理配合到位；確立新人對團隊的歸屬感；及時聯系問候新人，通報公司相關的信息，使其盡早融入團隊。

第三篇：增員秘書助理面談五步曲

增員秘書助理面談話術

一、展示愿景、激發工作需要

目的：讓對方認識到自己要在社會上立足，必須要有高收入做基礎

步驟：寒暄→詢問→動搖→引入

要點如下：

人群一：有過工作經歷的（不論是什么經歷）

★詢問對方曾經的職業、收入、福利待遇（注意要問對方最難受的事情）★為什么不干了？（錢的因素、人的因素、家庭的因素）

★現在自己不干，靠家里人養活行嗎？有孩子（是男是女）如果兩個人工作，怎么樣滿足孩子成長（男買房，女買家具備嫁妝）和自己養老（10×3×365×20=219000）的需要？？ ★什么樣的工作所獲得的收入能滿足比較品質的生活需要？（公務員和事業單位？沒那福氣；國企？太官僚；私企？太黑太累；做買賣？沒有資金，有風險……）

★社會上收入高的都是什么人？（公務員、企業高管、私營企業主……）你能做哪一種？如果做不了，你怎么樣保證你的收入能滿足生活的需要呢？

★我為你推薦一個代理項目，自己做老板，但幾乎不需要前期投入，不需要租店面、雇員工，也不需要你考慮水電、稅務、運營……但是并不代表這些費用沒有發生，而是由公司來承擔。而且沒有什么風險——如果掙了錢，你自己拿著；如果賠了錢，無非是回到現在的樣子，也沒有任何的損失。其實根據我們的經驗，只要你能按照公司的要求來經營，就可以保證第一年2-3萬的保底利潤，第二年會有4-5萬的利潤；如果經營得好，會達到8-10萬，甚至更高。另外，還可以免費為你提供至少10萬的意外加醫療保障，這樣的項目您愿意嘗試嗎？（引入第二段）這類人很多覺得自己挺牛，先打擊，再引導，稍加鼓勵

人群二：剛剛畢業的學生

★詢問對方在學校有過什么社會實踐活動

★剛剛踏上社會想找什么工作？（1、隨便找個先干著）你父母養活你不容易，你現在畢業了應該找個有前途又能有一定收入的好工作，怎么能說隨便找呢？這樣對得起你的父母嗎？

（2、先找一個有前景的工作，慢慢發展）不錯，你父母養活你不容易，你現在畢業了應該找個有前途又能有一定收入的好工作。

★有男（女）朋友了嗎？打算什么時間結婚呢？結婚需要買房子（裝修房子買家具），這些錢誰來出呢？（父母）那父母出了這些錢還能剩多少錢養老啊？他們未來的生活依靠誰呢？你是獨生子（女）嗎？那你得有這方面的準備了。未來5年左右是你人生中花錢最多的時間之一，怎么樣才能給父母減輕點壓力呢？肯定要多掙錢了

★什么樣的工作所獲得的收入能滿足比較品質的生活需要？（公務員和事業單位？沒那福氣；國企？太官僚；私企？太黑太累；做買賣？沒有資金，有風險……）

★社會上收入高的都是什么人？（公務員、企業高管、私營企業主……）你能做哪一種？如果做不了，你怎么樣保證你的收入能滿足生活的需要呢？

★我為你推薦一個創業項目，自己做老板，但幾乎不需要前期投入，不需要租店面、雇員工，也不需要你考慮水電、稅務、運營……但是并不代表這些費用沒有發生，而是由公司來承擔。而且沒有什么風險——如果掙了錢，你自己拿著；如果賠了錢，無非是回到現在的樣子，也沒有任何的損失。其實根據我們的經驗，只要你能按照公司的要求來經營，就可以保證第一年2-3萬的保底利潤，第二年會有4-5萬的利潤；如果經營得好，會達到8-10萬，甚至更高。另外，還可以免費為你提供至少10萬的意外加醫療保障，這樣的項目您愿意嘗試嗎？（引入第二段）這類人群有想法，但是急功近利，適當引導和往回推

人群三：家庭主婦、農村婦女

★詢問對方的工作經歷（沒有經歷，家庭主婦，農村婦女，帶孩子）

★為什么不工作？（帶孩子，不想工作，沒合適的，老公收入高）

★沒工作，一直靠家里人養活行嗎？有孩子（是男是女）如果兩個人工作，怎么樣滿足孩子成長（男買房，女買家具備嫁妝）和自己養老（10×3×365×20=219000）的需要？

★家里家務誰干？（我）早晨誰起得早？（我）晚上誰睡得晚？（我）你老公每個月都給你錢嗎？（是）也就是說，你老公只交錢不干活，你只干活不交錢，對嗎？

★你有沒有想過，如果突然有一天，你老公不能每個月都給你錢了，你怎么辦？孩子怎么辦？ ★什么樣的工作能改變你的現狀？所獲得的收入又能滿足比較品質的生活需要？（公務員和事業單位？沒那福氣；國企？太官僚；私企？太黑太累；做買賣？沒有資金，有風險……）★我為你推薦一個代理項目，自己做老板，但幾乎不需要前期投入，不需要租店面、雇員工，也不需要你考慮水電、稅務、運營……但是并不代表這些費用沒有發生，而是由公司來承擔。而且沒有什么風險——如果掙了錢，你自己拿著；如果賠了錢，無非是回到現在的樣子，也沒有任何的損失。其實根據我們的經驗，只要你能按照公司的要求來經營，就可以保證第一年2-3萬的保底利潤，第二年會有4-5萬的利潤；如果經營得好，會達到8-10萬，甚至更高。另外，還可以免費為你提供至少10萬的意外加醫療保障，這樣的項目您愿意嘗試嗎？（引入第二段）

注：這類群體素質較低，思想比較單一，比較懶散，應采取多打擊，適時鼓勵的方式。

二、平安優勢以及工作職責介紹

目的：介紹公司，講述幾個崗位的工作職責，往業務員上引導

步驟：公司簡介→銷售系統簡述→崗位綜述→重點渲染→工資存折動搖

要點如下：

★我們公司是世界500強企業，在今年的《福布斯》排名第141位；省公司全系統人力第一名，濰坊支公司……（簡單幾句話介紹公司）

★（講述銷售系統）我一開始也覺得自己不行，但平安這家公司給我們提供了一套完善簡捷的業務平臺，構建了強大的銷售系統。有人負責收集名單，有人負責電話邀約，有人負責授課、與客戶溝通……就像工廠里的流水線作業，每個崗位各負其責，結合起來就是一套完備的銷售系統。

★電話秘書崗主要負責打電話進行邀約，助理主要是整理客戶資料、收集客戶名單，講師主要是負責主持或主講公司的會議……總之內勤的工作就是做各種服務，營業部有很多秘書，他們協助我們把客戶約到公司來，由公司的講師進行溝通，我們只要在這些環節里學習就可以了。（各個營業區根據實際情況修改）

源源不

市場開拓 電話秘書 助理、內勤講師

資料整理分析檔

案管理 核心是：

大數法則 源源不斷保單 售后服務客戶服務 集成模塊：統一組織

一周九場產說會

三、促成參加創說會

目的：闡述公司目前正進行大型人才招聘會，往創說會上引導

步驟：直接邀約→簡單拒絕處理

要點如下：

★我們公司因為規模擴大，特招聘優秀人才，定于本周X下午X點在XX大酒店舉辦大型人才招聘會，對到場人員進行職業指導和測試，（拿出邀請函）所有到場的人員憑邀請函還會免費獲贈3萬元的保險。這是邀請函，請您一定準時參加！

該說的都說了但是此人仍不愿做，再說：

當然你要是覺得現在技能什么的還達不到條件，可以先從內勤做起；但是有一點我必須說明：內勤的工資待遇是有限的，做銷售，工資待遇是沒有上限的，而且所有的福利待遇是公司為你提供，等自己掌握一定的銷售技巧，積累一定的客戶資源再做，也是可以的。但無論做哪個崗位的工作，都必須進行統一的面試，因為擇業都是雙向的。將來都必須在公司培訓實習1個月再確定崗位，因為必須先掌握這個行業的專業性！

四、促成新人培訓

目的：講述機會的來之不易，講述平安的培訓優勢，往新人班上引導

步驟：機會來之不易→平安培訓優勢→參訓說明→簡單拒絕處理

要點如下：

★這次機會真的很難得，因為這一次是我們公司第期培訓，非常有紀念意義！有句話說：最好的培訓在平安，在業內，平安被稱做保險界的黃埔軍校！平安不僅為本公司培育人才，還為整個保險界培育和輸送了大量人才。因為我們現在對行業對公司幾乎沒什么了解，所以接下來要參加為期3天的培訓。因為我們現在還不是公司的正式員工，所以參加這次培訓需要繳納100元的費用，用以支出教材、講師、交通、午餐的費用。

★公司對培訓紀律有很嚴格的要求，你一定要注意幾點：參訓要著正式服裝，每天培訓的時間都是早上8：30分，培訓期間不能遲到、不能早退，如果確有突發事件，如生病了不能上課，一定記得跟班主任請假，在得到同意后方可離開。否則，班主任老師會因為你無故缺勤而作退訓處理的。(加簡單拒絕處理)

第五步：職涯規劃，公司行業介紹

目的：客觀看待困難，闡述未來規劃，公司背景，重樹信心。

要點如下：

★1-3個月的啟蒙期（了解公司、行業、產品，基本銷售技能）

★4-6個月的成長期（了解跟多產品知識，行業信息，金融知識，走向專業）★7個月-1年的成熟期（組織發展，開店，開大店，開連鎖店）

★前3個月的困難，困難是客觀存在的，（大約40%的人會在前三個月離開，不是因為能力不行，而是因為客戶少、技能不成熟、區域不熟悉、產品不了解，沒有堅持住……），但是是可以克服的（公司提供相應的培訓平臺和訓練體系，也會有人陪同輔導）

★公司可以提供的資源和培訓（新人系列，組織發展系列，管理系列等，一步一個臺階，培訓步步緊跟）

★未來的發展，前途規劃

★不同職級的收入（成功案例，多舉身邊的例子，而不是很高很遠的例子，讓新人覺得離成功其實很近）

★深入介紹公司，重樹信心

第四篇：病歷評判標準

運行病歷檢查標準評分表

2008年12月06日 星期六 09:17 A.M.科室：

住院號：

患者姓名：

病歷書寫者：

主要診斷：

入院時間：

年 月 日

檢查時間：

年 月 日

評審人員：

實際得分：

醫囑單(10分)：

1、長期醫囑有專業護理常規、級別、病重危告知、飲食、必要的監測、及輔助治療措施等。（2分）

2、寫藥品通用名，注明劑型、劑量、用量、途徑和具體方法，成組用藥右側劃斜線，斜線右側書寫用法。（2分）

3、抗菌藥物臨床應用符合指導原則。（2分）

4、臨時醫囑用藥不超過24小時，各種檢查、治療性操作書寫要規范。（2分）

5、每行左頂格對齊，取消方式正確。（1分）

6、會診、轉科、變更床位、出院、等要寫醫囑（1分）入院記錄(20分)：

1、患者人院24小時內完成人院記錄(2分)

2、按規定書寫再次或多次人院記錄(1分)

3、患者一般項目填寫齊全(2分)

4、主訴：就診的主要癥狀或體征及持續時間，多癥狀時按時間順序寫。(2分)

5、現病史：發病情況、主要癥狀特點及發展變化、伴隨癥狀、診療經過及結果、睡眠、飲食影響等方面的詳細情況，仍需治療其它病另起一段記錄，按時間順序寫。(2分)

6、既往史：包括健康、疾病史，傳染病、預防接種史、手術、外傷、輸血、藥物過敏史(1分)

7、個人史：包括出生、居留地，職業、居住特點，煙酒嗜好、生活習慣等。(1分)

8、婚姻史：結婚年齡、愛人健康狀況、夫妻感情。

9、月經及生育史：月經、孕育情況。(1分)

10、家族史：三代人(父母、兄妹、子女)健康狀況、死亡原因、有無同類疾病。(1分)

11、體格檢查：按身體系統和器官順序寫。(2分)

12、專科情況（病歷擇要）：各專科可根據需要記錄專科特殊情況。(1分)

13、輔檢：入院前及入院24小時內所作與疾病相關的檢查及結果。有標題、日期、外院地址、內容(1分)

14、診斷：住院醫師寫初步診斷、主治醫師寫入院診斷，寫在末行下中線右側，修正診斷寫在末行下中線左側由（含）主治醫師職稱以上的上級醫師修寫。盡可能含病因、病解、病生診斷。診斷不明時，寫某某癥狀或體征待查，其下方另起行排列可能的疾病。幾種病時按主要病、并發病、伴發病排列，診斷不明時，將可能性最大的病排第一項。(2分)

15、醫師簽名（上級醫師在規定時間內）(1分)病程記錄(35分)：

1、患者入院8小時內完成首次病程記錄要有診斷、診斷依據、鑒別診斷及診療計劃。(5分)

2、日常病程記錄：與病情一致的時間要求內寫，內容含病情變化、輔檢結果及臨床意義、診斷的確定或修正診斷依據、療效評價、醫囑更改理由、告知情況等。（8分)

3、有搶救醫囑的搶救記錄（2分)

4、輸血病歷中有輸血記錄（2分)

5、轉出（入）及交（接）班記錄（2分）

6、階段小結（每月一次）(2分)

7、會診記錄單(2分)

8、科主任查房記錄(3分)

9、復雜危重病人術前討論（2分)

10、規定時間內完成手術記錄(3分)

11、病程記錄醫師簽名(1分)

12、特殊檢查(治療)操作記錄(3分)輔檢(5分)：

1、住院超過48小時有常規化驗結果或拒絕檢查溝通簽字（2分)

2、檢查報告單粘貼規范、齊全。（1分）

3、輸血病歷中有輸血前相關檢查結果(2分)知情告知(20分)：

1、特殊檢查、特殊治療知情書簽名確認（3分）

2、手術同意書簽名確認（3分）

3、醫患溝通記錄（病情告知書）簽名確認（3分）

4、輸血同意書簽名確認（3分）

5、放棄搶救、檢查、治療等簽名確認簽名（2分）

6、病危通知書簽名確認（3分）基本要求(10分)：

1、無明顯涂改。（2分）

2、手寫簽名。（2分）

3、字跡工整易辨認無3處以上錯別字。（2分）

4、用藍黑墨水或碳筆書寫、打印病歷內容用小四號、宋體，頁面設置與原手寫入院記錄版面相同。(4分)

5、本表未涉及到的標準按省衛生廳的要求執行。整改意見：

整改時間：

年 月 日以前。科室主任：

業務部：

醫療質量管理委員會：

第五篇：作文評判標準

上海中考英語作文評分標準深度解析

中考英語作文難不難？不難，2010年中考英語作文全市平均分為10.1分左右，大部分主城區的同學都能得到12分以上，13、14分也稀松平常，但是要想得到15分甚至以上，就難上加難了。到底什么樣的作文能得到16分以上？經過和中考命題組和閱卷組老師的交流，我們對中考英語作文評分標準做出了更深的理解。

中考英語作文評分標準概述：

每年根據題目的不同，評分標準都會有所更改，但是其中比較大的幾個項目是基本不變的。以下內容也許部分同學已經知道了，且稍安勿躁，驗證一下與你所知道的是否相符。

1.內容分7分。（2012年更新為8分）要求包含題目所給出的要點。若要點缺失，可酌情扣分。比如09年中考作文“I want to do something for my school”，若沒有寫一件具體的事情，是要扣3分以上的；若寫的事情太過于虛幻，沒有實際內容，也會扣1-2分。

2.語言分8分。首先是字數，少于60字的作文要酌情扣分。其次是語法和拼寫錯誤，每個扣0.5，重復錯誤不計；標點錯誤每4個扣0.5.3.組織結構分3分，也就是我們常說的文采分。（2012年更新為4分）根據學生使用復雜句型、單詞和諺語、俗語的情況來加分。

這個評分標準看起來并不復雜，但是在實際操作過程中，這個評分標準會產生不少微妙之處，了解了這些微妙之處，同學們才能有的放矢，有針對性地寫出高分作文。

1.60字絕不僅僅是60字那么簡單

如前所述，中考英語作文要求60字以上，標點符號不算，少了就要扣分。但是60字的作文能不能得高分？從我們拿到的實例作文來看，16分以上的作文，沒有少于75字的，甚至少于80字的也少之又少。當然，也極少有超過100字的，因為中考試卷的短線格一共80個，在格子下面大約還有2行的空間，可以加20字左右，再多閱卷人就很難看清了，也會影響卷面的美觀（后面我會說“卷面分”的問題）。所以，同學們如果想讓作文得到高分，最好是讓字數在75-100字之間。

2.如何有組織、有計劃地拿文采分？

有很多老師和同學說，要拿到文采分，同學們需要在平時做大量的閱讀，積累好詞好句，還得加上考試中較好的發揮。這個觀點沒有問題，但是對于初三的同學來講，我們仍然可以更有方向性的去準備自己的作文，事半功倍地爭取文采分。

原則上講，前15分少于14分的一般不給文采分，然而在實際操作中我們發現，也有不少的前面得12或13分的同學得到了1-2分的文采加分。這是因為老師在閱卷的時候給分是分兩大部分給的，前15分是往下扣、后3分是往上加，也就是說對前15分，閱卷老師們是在找扣分的點；后3分，閱卷老師們是在找加分的點。所以并不是全文都要寫得精彩絕倫才能得到文采分，只要文章中有1個亮點，基本就可以爭取到1分的文采分（當然，3分的文采分是很難全部拿到的）。而這些亮點，是可以提前準備的。例如，有一些“萬金油”式的復雜句型，例如強調句型、only

相關的倒裝句等，只要同學們多操練幾次，幾乎是一定能用到作文當中，從而

為自己爭得文采分的。

3.真的有“卷面分”嗎？

很多家長和同學，尤其是部分書法并不是十分整潔的同學，都會關心是否真的有“卷面分”的存在，在這里我要告訴大家，是有的。雖然在閱卷標準里面并沒有卷面分這一項，但是這個分數卻真切地反映在了同學們的分數里面。如前所述，中考作文的分數包含3個部分，但是大多數熟練了的老師在閱卷的時候并不是按這3個部分逐項打分的，而是在第一遍讀完全文之后，心里已經形成了一個“印象分”，然后再細讀第二、三遍，把印象分分配到3個部分里面。因此，這個“印象分”就非常重要，而同學們的書法，也正是在這個環節，影響到了自己的分數。所以初三的同學們，如果你的書法不好，現在開始練書法還來得及。同學們并不需要寫的很漂亮，符合3個簡單的標準即可：

沒有斜體、沒有連筆、涂改較少。