第一篇：小區(qū)銷售計(jì)劃書

小區(qū)銷售政策

2014年家居建材行業(yè)已步入緩慢發(fā)展階段，華東建材市場(chǎng)的人流量明顯不多。在這樣的大環(huán)境下，我們要求得發(fā)展必須先人一步，加強(qiáng)小區(qū)推廣。小區(qū)是我們建材行業(yè)的最前沿的銷售終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！

一、活動(dòng)目的提高小區(qū)客戶進(jìn)店率，提升整體銷售業(yè)績(jī)。擴(kuò)大品牌在前沿銷售中的影響力，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

二、活動(dòng)宗旨及方針

宗旨：以人為本、客戶至上

方針：重點(diǎn)突破、以點(diǎn)帶面、擴(kuò)大成果。

三、活動(dòng)方案

1、銷售方案

A、重點(diǎn)突破以每個(gè)小區(qū)3-5戶為重點(diǎn)。每個(gè)小區(qū)前3-5個(gè)顧客享受樣板房供貨價(jià)格并享受送貨、退貨一次的服務(wù)。

樣板房政策如下：

1、拋光磚以單款低價(jià)為主，如丁香玉石46元/片。根據(jù)庫(kù)存，每個(gè)系列各一款。

2、瓷片政策為廚房、衛(wèi)生間各一款，廚房套餐(墻磚+地磚)(4+16)20平方1288元。衛(wèi)生間套餐(墻磚+地磚)5+17。22平方1488元。超出部分按原價(jià)計(jì)算。以上花色廚房以淡色為主，衛(wèi)生間以花色較好，庫(kù)存較大為主。

B、小區(qū)常規(guī)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)：

1、所有小區(qū)顧客邀約2家以上顧客同時(shí)到店，公司提供接送服務(wù)。

2、所有小區(qū)到店團(tuán)購(gòu)活動(dòng)享受領(lǐng)導(dǎo)特批價(jià)，邀約越多，折扣越低。

2、禮品方案

A、進(jìn)店顧客享受進(jìn)店有獎(jiǎng)

禮品要求印有公司LOGO、價(jià)值10元以為的小禮品為主。

B、價(jià)值滿5000元以上

C、價(jià)值滿10000元以上

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：

1）、小區(qū)信息的收集

小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時(shí)間、地點(diǎn)、戶型、性質(zhì)等、小區(qū)信息如何收集

-------90%的小區(qū)信息來(lái)自店面。只有店面人員有這方面的意識(shí)，很多信息就不會(huì)錯(cuò)過(guò)。加強(qiáng)與店面的溝通，及時(shí)了解樓盤信息。

-------小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員負(fù)有收集本區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)

-------加強(qiáng)督促力度，對(duì)每個(gè)新開發(fā)的小區(qū)有計(jì)劃的走訪。

2）、在交鑰匙的時(shí)候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過(guò)公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用樵東標(biāo)志的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時(shí)候發(fā)放小禮品和宣傳資料，使顧客第一時(shí)間接觸到168建材，了解168建材，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）、小區(qū)的戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳海報(bào)，我們可以采取現(xiàn)場(chǎng)丈量。小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。

商業(yè)小區(qū)：可以從物業(yè)或售樓處獲得。

根據(jù)具體戶型做好設(shè)計(jì)效果，做好合適的銷售政策。

4）、做好公關(guān)工作

拿到小區(qū)客戶第一手資料、做好小區(qū)廣告布置以及小區(qū)駐點(diǎn)等公關(guān)工作。

5）、交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)

在交鑰匙的現(xiàn)場(chǎng)配備導(dǎo)購(gòu)，宣傳車、帳篷及宣傳資料。加深顧客的印象

2小區(qū)中期工作

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管現(xiàn)都比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動(dòng)期間一定要想辦法讓小區(qū)物業(yè)管做好清場(chǎng)工作，把其他行行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動(dòng)期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費(fèi)者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)環(huán)節(jié)都能獨(dú)擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目標(biāo)的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂

后立即進(jìn)場(chǎng)）。記住房我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告（密度型廣告）。

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有

位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪、彩旗等）讓對(duì)手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無(wú)奈。

注：?jiǎn)挝辉?綠化牌/樓層貼、噴繪/彩旗等級(jí)是有力的武器。

業(yè)務(wù)開展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：?jiǎn)挝活A(yù)算小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商

業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

單位小區(qū)：

*適合采用集體采購(gòu)模式（俗稱團(tuán)購(gòu)）：即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格，且根據(jù)

定單量的的大小，價(jià)格方面作階梯狀變化。

團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一定要選擇在新房住戶的住房住址

正常周四、周五進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱，周六、周日期兩天團(tuán)購(gòu)。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好，當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。

現(xiàn)場(chǎng)布置要有氣勢(shì)、有霸氣，另還需要聲音設(shè)備，圖象設(shè)備。要有團(tuán)購(gòu)特價(jià)理由，備講解用。

團(tuán)購(gòu)信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯

口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄貼團(tuán)購(gòu)?fù)ㄖ辉趩挝痪钟蚓W(wǎng)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工作主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說(shuō)話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時(shí)間長(zhǎng)、歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購(gòu)是否成功。

注重安裝完畢一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了168

建材家居的客戶都只說(shuō)好話，成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”

商業(yè)小區(qū)：

適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定，一般為3-5家。

如果已獲得較多客戶訂單且有能夠有效的傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個(gè)時(shí)限團(tuán)購(gòu)。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間互相不認(rèn)識(shí)，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)比較長(zhǎng)，業(yè)務(wù)做起來(lái)比

較吃力。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入、限時(shí)特價(jià)征集樣板房、或者體驗(yàn)式營(yíng)銷（踩

踏、試水等）

固定接送顧客，可以方便顧客進(jìn)店參觀選購(gòu)，同時(shí)又能體現(xiàn)出我們168建材的尊

貴服務(wù)品質(zhì)

五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算

每一個(gè)進(jìn)場(chǎng)操作小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾個(gè)方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)、家居建材消費(fèi)意識(shí)等

小區(qū)宣傳投入預(yù)算+小區(qū)戶數(shù)*15000元/戶*1%

小區(qū)投入注意事項(xiàng)：

單位小區(qū)：消費(fèi)水平較高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好，這些小區(qū)投入的人力物力要相應(yīng)加大。

先入為主，小區(qū)投入越早越好，客戶對(duì)第一印象的品牌的感覺往往是最深刻的。已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬(wàn)不要隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不一定是我們想象的正常遞增。如果前期操作得當(dāng)，已簽單客戶的作用發(fā)揮作用，才會(huì)使得整個(gè)小區(qū)推廣成功。

六、專業(yè)跟蹤服務(wù)

1、制定完善的送貨、退貨服務(wù)。

保證貨物按時(shí)，完整的到達(dá)顧客手中。并享受退補(bǔ)貨服務(wù)。

2、在客戶家中安裝提示牌，并打上公司LOGO。標(biāo)語(yǔ)：樵東品牌提醒您：正在裝修

中，如有打擾處請(qǐng)您見諒！或者 正在施工，給您帶來(lái)不便，我們深表歉意！電

話***等。

3、加強(qiáng)后期拜訪，現(xiàn)場(chǎng)拍照，整理客戶資料等。

吁斌

2014-4-7

第二篇：小區(qū)保潔計(jì)劃書

小區(qū)保潔計(jì)劃書

（一）、基本要求：

1、制訂完善的管理方案、管理制度及工作流程；

2、按照物業(yè)管理規(guī)范配備物業(yè)管理專業(yè)服務(wù)人員，所有人員統(tǒng)一著裝、佩

戴標(biāo)識(shí)、規(guī)范文明用語(yǔ)；

3、項(xiàng)目經(jīng)理需具備兩年以上物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)；

4、一線服務(wù)人員每半年體檢一次，憑健康合格證上崗；

5、采取多種形式如：走訪、懇談會(huì)、電話溝通、問(wèn)卷調(diào)查方式，征詢?cè)悍降囊庖姾徒ㄗh，對(duì)所存在的不足進(jìn)行整改，做到逐步完善。

（二）、保潔要求：

1、衛(wèi)生保潔工作做到三凈、三潔、三無(wú)。

2、走廊、地面、樓梯(含扶手)、大廳每天擦兩次并隨時(shí)保潔。

3、廁所、洗手間每天隨時(shí)沖洗。

4、保潔員每天早7：00～晚5：00之間必須上崗并隨時(shí)保潔。

5、具體工作：除室內(nèi)書架上的書以外，其余均需保潔人員清掃，包括室內(nèi)

地面、桌面、門窗、玻璃；公共區(qū)域包括衛(wèi)生間、走廊、休息室、電梯間、樓梯

等所有區(qū)域衛(wèi)生。定點(diǎn)清潔易臟部位。

6、每周工作：抹墻和玻璃窗及玻璃幕墻；按規(guī)定使用拋光劑。

7、定期工作：抹天花板；清潔裝飾鏡；墻面和窗外部。

8、在清潔的過(guò)程中，對(duì)發(fā)現(xiàn)的損壞物品及時(shí)進(jìn)行報(bào)修，作好所管轄物業(yè)的管理和維護(hù)工作。

9、每日注意水、電的使用情況，杜絕浪費(fèi)，做好節(jié)約水、電資源的工作。

10、及時(shí)完成區(qū)域內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)、老師臨時(shí)安排的保潔任務(wù)

開荒計(jì)劃書

一、地面：首先是人造地磚，其次是天然石材屬硬質(zhì)地面。天然石材如：大理石、花崗石，應(yīng)按起蠟、打蠟、拋光流程完成。后用塑料薄膜蓋好。（注：在開業(yè)的前一天晚上在進(jìn)行全面打蠟處理）。

所需設(shè)備：多功能清洗機(jī)、吸塵吸水機(jī)、風(fēng)干機(jī)；

輔助工具：云石鏟刀、百潔布；

所需藥劑：全能水、酸性清潔劑、中性清潔劑、地板除灰劑、化泡劑；

二、玻璃：玻璃鏟刀、涂水器、水桶、噴壺、玻璃刮、海棉、毛巾伸縮桿。所需藥劑：玻璃清潔劑

（1）、用玻璃鏟刀除玻璃表面硬質(zhì)污垢；

（2）、根據(jù)實(shí)際情況將噴上噴壺玻璃清潔劑；

（3）、用涂水器將藥劑均勻的涂抹;

（4）、用玻璃刮刮凈玻璃表面的污水、污漬；

（5）、清洗后無(wú)水痕污漬留下，待干后用毛巾或無(wú)紡布擦除即可;

三、電梯及扶梯

所需用具：毛巾、噴壺、涂水器、板刷、百潔布；

所需藥劑：不銹鋼光亮劑、玻璃清潔劑、全能水、鋁品光亮劑；

1.電梯：不銹鋼全材電梯直接用不銹鋼光亮劑上光即可；

2.扶梯：（1）、停機(jī)；

（2）、用全能水清洗扶手；

（3）、用玻璃清潔劑清潔隔斷；

（4）、用鋁品光亮劑清洗鋁合金踏梯；

（5）、清洗后應(yīng)開啟扶梯輪至背面清洗以免被漏洗；（注：扶手帶無(wú)污漬，梳子踏板里外干凈、光亮、無(wú)油漬雜物。）

四、公共洗手間

所需藥劑：除垢劑、快活全能清洗劑、草酸、高效潔廁劑、不銹鋼光亮劑、玻璃清潔劑、全能水等;

開荒保潔流程與標(biāo)準(zhǔn)

開荒保潔

(一)所用工具：

大型吸塵吸水機(jī)、多功能擦地機(jī)、玻璃套裝工具、加長(zhǎng)桿、梯子、水桶、撣子、云石鏟刀、刮子、涂水器等。

（二）所用藥劑：

全能清洗劑、玻璃清洗劑、瓷磚清洗劑、陶瓷清洗劑、去膠劑、除漬劑、酸性清潔劑、潔廁劑不銹鋼清洗劑、不銹鋼光亮劑、家私蠟等。

（三）精保潔程序：

精保潔是對(duì)開荒保潔的再一次鞏固，再開荒保潔的基礎(chǔ)上做好精保潔，能更好的體現(xiàn)房產(chǎn)的本身價(jià)值，讓業(yè)主放心的擁有，安心的享受開發(fā)商為他們提供的潔凈、舒適的環(huán)境。開荒保潔是著重處理大面上由于裝修遺留下的污漬、垃圾、灰塵等，精保潔是在開荒保潔基礎(chǔ)上，對(duì)房間進(jìn)行的再一次保潔，所注重之處在細(xì)節(jié)上，雖然做過(guò)了開荒保潔，但仍會(huì)一些浮塵落下，所以精保潔仍需全面清潔。

具體如下：

1、玻璃：先用毛巾再一次擦拭玻璃框，著重處理沒有做掉的部位，再用涂水器沾稀釋后的玻璃水溶液，均勻的從上到下涂抹玻璃，后用刮子從上到下刮干凈，用干毛巾擦凈框上留下的水痕，玻璃上的水痕用機(jī)皮擦拭干凈。著重之處：

框縫吸塵，擦拭。

2、衛(wèi)生間：用濕毛巾從上到下全方位的擦拭，著重處理開荒留下的死角，潔具及不銹鋼管件等，后用干毛巾全方位的擦拭一遍，不銹鋼管件擦抹不銹鋼養(yǎng)護(hù)液。

3、廚房：用濕毛巾再一次全方位的擦拭一遍，著重地面的邊角，廚具及各種不銹鋼管件，后用干毛巾再重復(fù)一次，用不銹鋼養(yǎng)護(hù)液擦拭各種不銹鋼管件。

4、臥室及大廳：用撣子清除墻面留下的塵土，擦拭開關(guān)盒、排風(fēng)口、空調(diào)口、排煙置等。

5、門及框：把毛巾疊成方塊，從上到下擦拭，去掉膠點(diǎn)等污漬，擦拭門框，著重框上，門角等易被路忽視的地方，全面擦拭后，噴上家私蠟。

6、地面的清洗：著重處理開荒遺留下的漆點(diǎn)、膠點(diǎn)等污漬，后用高溫蒸汽清洗機(jī)對(duì)地面進(jìn)行高溫消毒，后推牽塵油（起防塵作用）。

7、地角線：用濕毛巾全面擦拭，著重處理沒有做掉的漆點(diǎn)，再用干毛巾擦拭后分材質(zhì)而噴上家私蠟。精保潔與開荒保潔的不同：由于精品保潔是基于開荒保潔之上的又一次清潔工作，所以它與開荒保潔有著不同之處：開荒保潔是著重處理裝修遺留下的垃圾、塵埃、膠跡、涂料點(diǎn)等，它注重的是整體效果；精保潔則不然，它注重的是細(xì)節(jié)問(wèn)題，開荒保潔后，仍然會(huì)有一些膠跡、涂料點(diǎn)等污跡，一些容易被人忽略的邊角、門框沿、窗框縫等。

標(biāo)準(zhǔn)：

玻璃：目視無(wú)水痕、無(wú)手印、潔凈光亮；框縫無(wú)塵土、潔凈；窗臺(tái)下手摸光滑無(wú)塵土。

衛(wèi)生間：無(wú)雜物、無(wú)污漬、潔具觸摸光滑、有光澤、無(wú)異味。廚房：無(wú)雜物、無(wú)污漬、瓷磚表面潔凈，手摸光滑，有光澤。

臥室及大廳：墻壁手摸光滑、無(wú)塵土，開關(guān)盒、排風(fēng)口、空調(diào)出風(fēng)口等無(wú)塵土、無(wú)污漬，燈具潔凈。

門及框：手摸光滑、無(wú)污漬、沿口處無(wú)塵土，無(wú)死角，有光澤。

地面：無(wú)塵土、無(wú)污漬、地板光滑有光澤，石材光亮。

地角線：無(wú)塵土、潔凈、無(wú)膠

第三篇：小區(qū)銷售心得體會(huì)

小區(qū)銷售心得體會(huì)

——濰坊金帝蔡蕾

來(lái)金帝公司跑業(yè)務(wù)，已經(jīng)整整三個(gè)月了。在這三個(gè)月的時(shí)間里，我從開始一臺(tái)不賣，到現(xiàn)在一個(gè)月訂5臺(tái)，從一開始的沒信心，到現(xiàn)在非常喜歡這份工作而且信心十足。我學(xué)到了很多，也成長(zhǎng)了很多。

我以前從沒接觸過(guò)跑業(yè)務(wù)這樣的工作，對(duì)自己信心不大。公司對(duì)我培訓(xùn)后，我自己?jiǎn)为?dú)上崗的第一個(gè)月，一臺(tái)也沒訂，內(nèi)心壓力非常大，而且自信心一點(diǎn)也沒有了，心里邊還是打起了退堂鼓。這時(shí)李總也看出了我的想法，幫我分析了失敗的原因。因?yàn)槲沂切聵I(yè)務(wù)員，李總就建議我不要急著給顧客下訂單，多利用“放風(fēng)箏”銷售這個(gè)模式，多給顧客報(bào)名答題。顧客答題中獎(jiǎng)到店里領(lǐng)獎(jiǎng)品的時(shí)候，有店員幫我促單。還給我訂了一個(gè)目標(biāo)，每天至少有三到五名顧客報(bào)名答題。這樣我的壓力一下子減輕了很多，我就決定再試試看看。

重新調(diào)整工作方法后，不到一個(gè)星期訂了一臺(tái)，心里面非常高興，信心也增加了很多。慢慢的我積累的意向客戶非常多了。到了四月份，接連訂了好幾臺(tái)。我現(xiàn)在越來(lái)越喜歡這份工作了，對(duì)自己也充滿了信心，雖然有時(shí)也會(huì)碰到一些困難，但是都會(huì)積極面對(duì)。

通過(guò)這三個(gè)月的學(xué)習(xí)和工作，我覺得跑業(yè)務(wù)最重要的是一個(gè)“勤”字。到小區(qū)后，腿要勤，要多掃樓，不能總在一個(gè)地方呆著，見到顧客后，手要勤，多發(fā)單頁(yè)；發(fā)完單頁(yè)后，要嘴勤，要介紹產(chǎn)品。

再就是要多了解產(chǎn)品知識(shí)和多掌握業(yè)務(wù)技巧。產(chǎn)品知識(shí)不光要了解本公司的，對(duì)其他品牌的也應(yīng)該了解清楚，遇到顧客提到某品牌時(shí)，這樣才能跟他講清楚我們的產(chǎn)品和其他品牌的不同，業(yè)務(wù)技巧也很重要，好不容易見到意向客戶，不要因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧的原因而流失了。最后就是對(duì)待客戶的態(tài)度，無(wú)論客戶是否購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，在小區(qū)里見到他們都要熱情打招呼，雖然他這次沒有購(gòu)買我們產(chǎn)品，說(shuō)不定下一次，或者親戚朋友向他咨詢我們產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)推薦的。

天道酬勤，只要有付出就會(huì)有收獲。讓我們一起努力吧！

第四篇：銷售計(jì)劃書

銷售計(jì)劃書

一、概要和要領(lǐng)

北京市海慧電子技術(shù)開發(fā)公司，創(chuàng)建于1992年8月。多年來(lái)我們一直致力于在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)，計(jì)算機(jī)技術(shù)的軟件和硬件的開發(fā)與應(yīng)用，先后研發(fā)成功了用于醫(yī)院檢驗(yàn)科的LIS系統(tǒng)；用于醫(yī)院床前吸氧監(jiān)測(cè)的數(shù)字氧氣流量計(jì)；用于冰箱溫度連續(xù)監(jiān)測(cè)的冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；2009年我們?cè)谠芯€冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上又推出了無(wú)線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。我們開發(fā)產(chǎn)品的宗旨是，綠色環(huán)保；超低功耗；超強(qiáng)性能；方便使用；價(jià)格合理。

二、市場(chǎng)狀況：

無(wú)線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實(shí)施細(xì)則的操作規(guī)范，但冷鏈設(shè)備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問(wèn)題觸目驚心，冷鏈設(shè)備各個(gè)環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢(shì)在必行。2014年底江浙地區(qū)率先開始實(shí)施疫苗冷鏈監(jiān)測(cè)全方位覆蓋，兩廣、華北等地疾控部門也已經(jīng)明確計(jì)劃，實(shí)施市縣鄉(xiāng)全面監(jiān)測(cè)。藥品監(jiān)督機(jī)構(gòu)、計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)機(jī)構(gòu)在2014各項(xiàng)檢查中也把冷鏈監(jiān)測(cè)逐步納入強(qiáng)制性檢查的范疇。

三、產(chǎn)品狀況：

中國(guó)藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問(wèn)題統(tǒng)計(jì)，有將近20%是與冷鏈有關(guān)的，包括倉(cāng)儲(chǔ)保存、醫(yī)用冷藏箱運(yùn)輸?shù)确矫娴膯?wèn)題，目前的中國(guó)冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實(shí)時(shí)監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機(jī)制、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。

四、競(jìng)爭(zhēng)狀況：

1、青島海爾特種電器有限公司---海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級(jí)市及部分縣級(jí)城市，知名度以及推廣力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)其他產(chǎn)品。海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)大部分地區(qū)代理價(jià)格為1200元一個(gè)點(diǎn)位，無(wú)軟件安裝費(fèi)用，個(gè)別地區(qū)1000元一個(gè)點(diǎn)位，價(jià)格與我公司不相上下，相比之下我公司無(wú)價(jià)格及品牌優(yōu)勢(shì)。血站、疾控中心市場(chǎng)份額較大。

2、寧波采視物聯(lián)科技有限公司---“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測(cè)公共服務(wù)平臺(tái)

分析：“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測(cè)公共服務(wù)平臺(tái)是業(yè)內(nèi)率先使用云端服務(wù)器，其公司前身是一家主營(yíng)機(jī)房精密儀器的。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價(jià)格沒有市場(chǎng)統(tǒng)一定價(jià)，價(jià)格比較混論，最低價(jià)格750元一個(gè)點(diǎn)位。

3、北京艾茂科技發(fā)展有限公司---艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：艾茂科技的產(chǎn)品主要有工業(yè)數(shù)據(jù)無(wú)線采集模塊、工業(yè)無(wú)線路由模塊、以太網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)采集模塊等；包括溫度無(wú)線網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)室樣本凍存網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)以及大型樣本庫(kù)資源管理平臺(tái)；艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng)市場(chǎng)占有率不高，目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶，主要是二三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，價(jià)格大致在2000元-2800元一個(gè)點(diǎn)位。

4、杭州澤大儀器有限公司---澤大冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：杭州澤大儀器有限公司（原浙江大學(xué)電氣設(shè)備廠，教育部部屬央企）成立于1995年，專業(yè)從事環(huán)境測(cè)控設(shè)備及實(shí)驗(yàn)室儀器的設(shè)計(jì)、制造和系統(tǒng)集成。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無(wú)線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。主要以物流冷鏈監(jiān)測(cè)為主，但其公司2014年下半年也進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)，價(jià)格較高。

5、杭州方格科技有限公司---溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)

分析：杭州方格科技有限公司主要是以數(shù)碼、計(jì)算機(jī)等軟硬件為主，在江浙地區(qū)較有影響力，溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是其2014年新開發(fā)的一個(gè)產(chǎn)品，目前專設(shè)了一個(gè)銷售部門，四五個(gè)人專門負(fù)責(zé)溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的銷售工作，但并不是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，內(nèi)部?jī)r(jià)格隨心所欲，最低做到600元一個(gè)點(diǎn)位。

6、唐山眾智科技開發(fā)有限公司---眾智冷鏈無(wú)線溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：是一家以行業(yè)自動(dòng)化監(jiān)控系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)軟件、電子信息產(chǎn)品開發(fā)為主的企業(yè)，其眾智冷鏈無(wú)線溫度監(jiān)控系統(tǒng)主要以血站為主要客戶群，價(jià)格居中，2000元一個(gè)點(diǎn)位

7、烏魯木齊金宏藍(lán)山電子科技有限公司--醫(yī)用冷鏈溫度無(wú)線監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng) 分析：高仿我公司產(chǎn)品，成本價(jià)格不詳，懷疑非常了解我公司產(chǎn)品，型號(hào)、產(chǎn)品、參數(shù)均貼近我公司產(chǎn)品，2014年12月面世。

其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的，不造成對(duì)我公司影響。

五、問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)： 該產(chǎn)品的獨(dú)特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢(shì)。加上各醫(yī)院面臨的問(wèn)題，會(huì)自發(fā)的尋找新的出路，給銷售提供了契機(jī)。

劣勢(shì)：該產(chǎn)品的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)不能現(xiàn)場(chǎng)模擬演示、管理也不成熟和對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉這些都會(huì)給銷售造成不便。

六、目標(biāo)

公司銷售收入預(yù)測(cè)：（單位：200萬(wàn)元）

其中代理商80萬(wàn)元，直接銷售120萬(wàn)元 市場(chǎng)新增份額 155個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內(nèi)蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。

七、行動(dòng)方案

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。目前暫定三人小組

渠道銷售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陜西、天津代理，開發(fā)廣東、貴州、上海代理渠道。渠道銷售價(jià)格保留2014年價(jià)格（單口采集器1000元，多口采集器1200，總線控制器1000，以太網(wǎng)中繼器900，無(wú)線中繼器600。）

直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內(nèi)蒙古，銷售價(jià)格底價(jià)保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網(wǎng)中繼器1850，無(wú)線中繼器1200。）

新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計(jì)劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。

參考價(jià)格：

10個(gè)點(diǎn)以下4000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 10-20個(gè)點(diǎn)6000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 20-30個(gè)點(diǎn)8000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 30個(gè)點(diǎn)以上12000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費(fèi)）； 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

任務(wù)分解

第一季度：10萬(wàn) 1-3月份10萬(wàn) 第二季度：40萬(wàn)

4月份10萬(wàn)、5月份10萬(wàn)、6月份20萬(wàn) 第三季度：70萬(wàn)

7月份20萬(wàn)、8月份30萬(wàn)、9月份20萬(wàn) 第四季度：80萬(wàn)

10月份20萬(wàn)、11月份30萬(wàn)、12月份30萬(wàn)

銷售部激勵(lì)考核制度

針對(duì)本公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)活動(dòng)有序有效的開展，提高市場(chǎng)的拓展效率，窺避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，制定本規(guī)定：

一、適用范圍：銷售部

二、費(fèi)用開支的水平和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：

a)業(yè)務(wù)費(fèi)用的開支（交通費(fèi)、差旅費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)、交際費(fèi)、會(huì)議交流費(fèi)等項(xiàng)目）

總體上按預(yù)計(jì)收入的10％來(lái)把握，由財(cái)務(wù)部門來(lái)進(jìn)行專項(xiàng)控制。應(yīng)確保2％作為催款及后續(xù)費(fèi)用。

b)銷售人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)范圍開支，必須確系業(yè)務(wù)需要，還有助于業(yè)務(wù)的達(dá)成，并有銷售人員提出申請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明用途，經(jīng)主管人員批準(zhǔn)后方可開支。

三、費(fèi)用開支控制

a)銷售人員所借費(fèi)用，由財(cái)務(wù)部門建立專門帳戶予以登記跟蹤。

b)公司外出銷售人員，出差前需填寫出差任務(wù)書，詳細(xì)說(shuō)明出差地點(diǎn)、行程和時(shí)間安排并經(jīng)核準(zhǔn)。

d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報(bào)告與工作報(bào)告，詳細(xì)說(shuō)明運(yùn)行狀況，接洽的客戶、時(shí)間、具體接洽人及其職位、聯(lián)系電話等，同時(shí)每個(gè)月應(yīng)將前期應(yīng)報(bào)費(fèi)用填制報(bào)銷單寄回公司報(bào)帳，以便公司匯出下期費(fèi)用。

e)銷售人員進(jìn)行費(fèi)用借支與報(bào)銷，必須經(jīng)由其財(cái)務(wù)人員核實(shí)登記后方可報(bào)主管副總審批。

f)特殊情況下的交際費(fèi)用及臨時(shí)性開支，須報(bào)經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，數(shù)額超過(guò)1000元的須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)。

g)業(yè)務(wù)費(fèi)用的控制由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，在公司規(guī)定的范圍與幅度內(nèi)進(jìn)行權(quán)衡、調(diào)度與使用，并對(duì)費(fèi)用開支進(jìn)行評(píng)審監(jiān)督。

四、業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用范圍及標(biāo)準(zhǔn) a)住宿費(fèi)及補(bǔ)助：.住宿費(fèi)：按照原出差住宿標(biāo)準(zhǔn)。補(bǔ)助費(fèi)用：100元/天。

b)交通費(fèi)： 外差人員市內(nèi)交通費(fèi)、出租車費(fèi)每人每次可報(bào)150元，超出部分由個(gè)人支出。

省內(nèi)只報(bào)火車、汽車、輪船費(fèi)，省級(jí)交通按以下原則執(zhí)行：有夕發(fā)朝至火車的，原則上做火車，距離較遠(yuǎn)的，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后可坐飛機(jī)。

c)應(yīng)酬費(fèi)用單筆開支1000元以下，可用業(yè)務(wù)費(fèi)用報(bào)。但必須在報(bào)銷單附言中說(shuō)明緣由。單筆開支超過(guò)1000元以上，須事前經(jīng)過(guò)主管副總批準(zhǔn)后方可使用，報(bào)銷時(shí)做交往總結(jié)，同時(shí)記入業(yè)務(wù)費(fèi)用。

五、業(yè)務(wù)費(fèi)用

a)業(yè)務(wù)費(fèi)用不得超過(guò)有效合同額的10％。超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支出。

業(yè)務(wù)費(fèi)預(yù)支額度：銷售部每月以1萬(wàn)元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，公司領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)調(diào)整業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用比例。

六、獎(jiǎng)金提成

a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來(lái)計(jì)提：

有效合同額低于公司制定的用戶最低限價(jià)時(shí)，獎(jiǎng)金提成額度由公司領(lǐng)導(dǎo)視情況決定。直銷及合作銷售的獎(jiǎng)金提成辦法：獎(jiǎng)金提成＝回款金額×

％

b)為鼓勵(lì)新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎(jiǎng)金提成增加一個(gè)百分點(diǎn)，作為公司對(duì)新區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)。

七、獎(jiǎng)金結(jié)算

a)結(jié)算時(shí)間：公司每季度最后一個(gè)月31日計(jì)算當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金，并按照相應(yīng)規(guī)定發(fā)放。

b)若在結(jié)算期間調(diào)離原轄區(qū)，其余款由繼任者負(fù)責(zé)收款，離任者和繼任者按照8：2的比例獲取應(yīng)計(jì)獎(jiǎng)金。

八、費(fèi)用的核銷

a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報(bào)銷手續(xù)，長(zhǎng)期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個(gè)月（30天）通過(guò)特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進(jìn)行報(bào)銷一次。

b)銷售人員報(bào)銷必須經(jīng)財(cái)務(wù)人員核實(shí)后報(bào)主管副總經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)人員主要核實(shí)：時(shí)間安排是否符合要求；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是否在標(biāo)準(zhǔn)所列范圍內(nèi)；行程安排是否符合要求；特殊開支費(fèi)用是否經(jīng)過(guò)了審批，是否符合報(bào)銷規(guī)定。c)須對(duì)費(fèi)用報(bào)銷中票據(jù)的合法性、開支合理性、填報(bào)的規(guī)范性、真實(shí)性、手續(xù)的完備性等各方面進(jìn)行審查。

d)人員除首次外派借支的備用金外，后續(xù)常規(guī)費(fèi)用原則上按前期報(bào)銷費(fèi)用進(jìn)行循環(huán)使用，除考慮必要的費(fèi)用支出外不再增加費(fèi)用額度。如果前期費(fèi)用不按規(guī)定辦理報(bào)銷手續(xù)，公司原則上不予借支。

e)業(yè)務(wù)費(fèi)用開支在業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入尚未實(shí)現(xiàn)，由財(cái)務(wù)部門按照財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行帳務(wù)處理，但必須另外專項(xiàng)登記，待業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入實(shí)現(xiàn)再提取業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行核銷。

十、用款程序

各項(xiàng)費(fèi)用的請(qǐng)款、報(bào)銷手續(xù)按公司財(cái)務(wù)制度辦理。

十一、本規(guī)定從2005年1月1日起執(zhí)行。

第五篇：銷售計(jì)劃書

梅德賽斯-奔馳 2015年中國(guó)市場(chǎng)

銷售計(jì)劃書

一、簡(jiǎn)介

二、市場(chǎng)分析

1.消費(fèi)者分析 2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

三、SWOT分析及策略

四、銷售目標(biāo)

五、產(chǎn)品分析

1.品牌定位與形象分析2.產(chǎn)品性能 3.售后服務(wù)

六、銷售組織計(jì)劃

七、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

八、活動(dòng)方案及成本

目錄

一、介紹

梅賽德斯-奔馳（Mercedes-Benz），德國(guó)汽車品牌，被認(rèn)為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過(guò)硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。在國(guó)際上，該品牌通常被簡(jiǎn)稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國(guó)內(nèi)地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯-奔馳一說(shuō)），臺(tái)灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客戶獻(xiàn)上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車開始，奔馳汽車就成為汽車工業(yè)的楷模。其品牌標(biāo)志已成為世界上最著名的汽車品牌標(biāo)志之一，100多年來(lái)，奔馳品牌一直是汽車技術(shù)創(chuàng)新的先驅(qū)者。1886年1月29日，兩位德國(guó)人卡爾·奔馳和戈特利布·戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權(quán)，標(biāo)志著世界上第一輛汽車誕生。隨后這一天就被人們稱為汽車誕生日。一百多年過(guò)去了，奔馳汽車早已度過(guò)了它的百歲壽辰，而在這一百多年來(lái)，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家，但最終不過(guò)是曇花一現(xiàn)。悠悠百年歲月，也只有奔馳、標(biāo)致、福特和斯柯達(dá)四家車廠經(jīng)歷歲月洗禮而存活下來(lái)。

二、市場(chǎng)分析 1.消費(fèi)者分析

① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車屬于高檔消費(fèi)品，在眾多的汽車品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級(jí)別，大多數(shù)能消費(fèi)的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會(huì)上層，多數(shù)屬于社會(huì)成功人士，愿意通過(guò)購(gòu)買高價(jià)位的汽車來(lái)體現(xiàn)自身的身份。奔馳的車價(jià)有30多萬(wàn)到160多萬(wàn)人民幣不等，消費(fèi)的層次也呈現(xiàn)出檔次化。奔馳的消費(fèi)群體也出現(xiàn)復(fù)雜化，最終的消費(fèi)者包括私人購(gòu)買者、同一單位的購(gòu)買者（大客戶）、汽車租賃公司等。為了更好地識(shí)別客戶的身份，奔馳公司應(yīng)做到的是要把客戶的購(gòu)車情況與個(gè)人的資料鏈接起來(lái)，這對(duì)于售后服務(wù)以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。

據(jù)調(diào)查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤(rùn)90％的來(lái)源，換句話說(shuō)，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗(yàn)證了80／20法則,其含義是在4項(xiàng)部的20％的客戶創(chuàng)造了公司80％的利潤(rùn)，然而，其中的奔馳公司部分利潤(rùn)被在底部的30％的沒有盈利的客戶喪失掉了。這就是說(shuō)，一個(gè)公司應(yīng)該“剔除”其最沒有價(jià)值意義的客戶以增加公司利潤(rùn)收入。所以與其耗費(fèi)大量精力和成本追逐每一個(gè)客戶，不如先明智地預(yù)先識(shí)別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價(jià)值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)合理的客戶發(fā)展策略來(lái)建立良好的客戶關(guān)系。目前，客戶識(shí)別和分類的指標(biāo)有很多，常用的有收入、市場(chǎng)份額、客戶經(jīng)營(yíng)狀況、資信信譽(yù)度、忠誠(chéng)度、滿意度等。不管是按哪個(gè)指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行分類，分類結(jié)果的各個(gè)等級(jí)之間的距離都應(yīng)該根據(jù)奔馳公司自身的實(shí)際情況以及奔馳公司自身的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定。定性的客戶識(shí)別。這是宏觀上對(duì)企業(yè)所有的目標(biāo)客戶進(jìn)行識(shí)別的一種方法。它是根據(jù)不同客戶所認(rèn)知的價(jià)值的側(cè)重點(diǎn)不同對(duì)客戶進(jìn)行的分類。根據(jù)這客戶價(jià)值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶;

其各自特征如下圖：

② 消費(fèi)人群性別年齡構(gòu)成：購(gòu)車者以男性居多，且多為25歲以上的事業(yè)成功男女，有穩(wěn)定且較高的經(jīng)濟(jì)收入，或家庭優(yōu)越的青年。具體按年齡層分析：

a.25歲以下人群：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時(shí)沒有購(gòu)買汽車的能力，是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來(lái)消費(fèi)群。b.25~35歲人群：事業(yè)起步，年輕時(shí)尚，希望擁有時(shí)尚與商務(wù)相結(jié)合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。

c.35~45歲人群：事業(yè)有成，渴望尊貴，追求生活品質(zhì)，重視品牌理念，為本次新款車型營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)目標(biāo)人群。d.45歲以上人群：事業(yè)有成，多為擁有多年駕齡的車主，他們的意見在網(wǎng)絡(luò)中具有一定影響力，他們的意見可以影響年輕群體對(duì)于奔馳品牌認(rèn)知度。

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

豪華車市場(chǎng)整體沖擊較小，入門豪華車機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場(chǎng)整體上會(huì)受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計(jì)較其他細(xì)分市場(chǎng)要小。豪華車消費(fèi)群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，且消費(fèi)信心不會(huì)輕易波動(dòng)。入門級(jí)豪華車將有可能迎來(lái)“消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)——原本計(jì)劃消費(fèi)更高層次和中高檔轎車的消費(fèi)者，會(huì)因?yàn)橄M(fèi)務(wù)實(shí)或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級(jí)豪華車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場(chǎng)份額

一汽大眾：奧迪

沈陽(yáng)華晨：寶馬

上海通用：凱迪拉克

廣東豐田：豐田皇冠 東風(fēng)日產(chǎn)：天籟

由圖可知，奔馳這個(gè)品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、SWOT分析及策略

分析： 優(yōu)勢(shì)（S）： 1.質(zhì)量控制能力 2.自主研發(fā)創(chuàng)新能力

3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作 4.售后服務(wù)質(zhì)量 5.銷售渠道構(gòu)建

劣勢(shì)（W）： 1.研究市場(chǎng)能力 2.財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 3.協(xié)同業(yè)務(wù) 4.產(chǎn)品推廣能力 5.產(chǎn)品缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)

機(jī)會(huì)（O）： 1.汽車產(chǎn)業(yè)政策 2.技術(shù)環(huán)境 3.潛在的消費(fèi)市場(chǎng) 4.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5.社會(huì)文化環(huán)境

威脅(T)： 1.現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 2.替代產(chǎn)品的威脅 3.潛在的進(jìn)入者 4.同類產(chǎn)品過(guò)多 5.汽車行業(yè)進(jìn)入障礙 策略：

1.SO戰(zhàn)略：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯-奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世，企業(yè)應(yīng)該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。面對(duì)消費(fèi)者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研，保證技術(shù)的創(chuàng)新和開發(fā)，讓自己的科研團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的潛力來(lái)滿足消費(fèi)者。奔馳公司努力要抓住社會(huì)文化發(fā)展的趨勢(shì)，努力使自己的品牌緊跟時(shí)代，走在潮流的尖端。保持住目前優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)水平，使消費(fèi)者形成品牌忠誠(chéng)，打造良好的口碑，吸引更多的消費(fèi)者。

2.WO戰(zhàn)略：奔馳汽車公司的財(cái)務(wù)能力雖不突出，但也不差，但財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，因此要給與一定的重視。以梅賽德斯-奔馳金融為運(yùn)營(yíng)品牌，梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險(xiǎn)服務(wù)，這些協(xié)同業(yè)務(wù)雖不是企業(yè)的主業(yè)務(wù)，但其發(fā)展趨勢(shì)值得期待。

3.ST戰(zhàn)略：面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，奔馳公司更要不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。

面臨同類產(chǎn)品過(guò)多的威脅，奔馳公司應(yīng)該進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品差異化來(lái)突出自己的品牌。企業(yè)應(yīng)全方位、全時(shí)段地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取公 眾的認(rèn)同。產(chǎn)品不再是售出完事，售后服務(wù)、終身服務(wù)、維修越來(lái)越成為一個(gè)影響產(chǎn)品銷路的重要因素。同時(shí)，產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號(hào)，能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個(gè)富有吸引力的措施，而奔馳汽車恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。

4.WT戰(zhàn)略：奔馳汽車公司在中國(guó)的發(fā)展，最大的劣勢(shì)就是其價(jià)格偏高。雖然企業(yè)走的是高檔次的品牌，但中國(guó)目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數(shù)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于奔馳汽車只是可望而不可及，因此這一點(diǎn)值得企業(yè)思考一下。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務(wù)也有待提高。

四、銷售目標(biāo)

2014年7月，梅賽德斯-奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，今年同比增長(zhǎng)11.3%。進(jìn)入2014年以來(lái)，得益于新車攻勢(shì)和銷售渠道改善，奔馳大部分月份全球銷量均以兩位數(shù)比例提升，3月份甚至實(shí)現(xiàn)迄今為止最高的單月銷量；只有6月增幅為8.0%，但7月又重新回歸兩位數(shù)增長(zhǎng)。

8月7日，戴姆勒公司發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1至7月旗下梅賽德斯-奔馳品牌全球累計(jì)銷量增長(zhǎng)12.6%，在中國(guó)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)30%以上。S級(jí)等旗艦級(jí)車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔馳品牌各區(qū)域銷量

目標(biāo)： 從今年開始，戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎(chǔ)上的本土化全面提速。按照計(jì)劃，戴姆勒將在北京開張一家發(fā)動(dòng)機(jī)工廠，并擴(kuò)大奔馳C、長(zhǎng)軸距奔馳E和GLK跨界車在中國(guó)的產(chǎn)能，緊湊車型奔馳B也將在華投產(chǎn)。此外，奔馳未來(lái)還將每年在中國(guó)增設(shè)50家經(jīng)銷商，主要分布在內(nèi)地城市。

2012年，奔馳在中國(guó)市場(chǎng)銷量為19.62萬(wàn)輛，僅同比增長(zhǎng)2%左右。到2015年該數(shù)字將提高到30萬(wàn)輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國(guó)本土制造。相比之下，寶馬集團(tuán)2012年在華銷量同比增長(zhǎng)40%，至32.64萬(wàn)輛，奧迪則同比增長(zhǎng)30%，至40.58萬(wàn)輛。

五、產(chǎn)品分析 1.品牌定位

奔馳是一個(gè)世界級(jí)的、了解并關(guān)心顧客利益和需求、可接近的品牌。它通過(guò)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)立一個(gè)頂尖汽車的擁有體驗(yàn)，立志于領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)轎車市場(chǎng)，奔馳要為財(cái)富確認(rèn)含金量和劃分等級(jí)，它不僅僅關(guān)注財(cái)富本身，更關(guān)注財(cái)富的累積過(guò)程，它認(rèn)同十年財(cái)富與百年財(cái)富的不同，更標(biāo)識(shí)一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴，更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗(yàn)中的巨大差異。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽車品牌名列其中，品牌價(jià)值都在100億美元以上，而奔馳汽車的品牌價(jià)值高達(dá)200億美元。奔馳這一品牌已成為世界最具創(chuàng)新性的汽車品牌的同義詞，也是當(dāng)今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在當(dāng)今品牌化的商品競(jìng)爭(zhēng)中，很難有一種產(chǎn)品品牌形象像奔馳汽車這樣，將品牌在全球被詮釋為身份和社會(huì)地位的象征，并且歷久不衰。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項(xiàng)承諾：卓越的發(fā)動(dòng)機(jī)制造技術(shù)、舒適和獨(dú)樹一幟的風(fēng)格。奔馳品牌對(duì)于看重社會(huì)地位和顯示不同身價(jià)的人而言，它與財(cái)富、安全、遺產(chǎn)和長(zhǎng)壽是同一而言的。

3.產(chǎn)品性能

①代表車型：奔馳C200 ②性能簡(jiǎn)介：奔馳C200是奔馳公司為中國(guó)市場(chǎng)專門打造，分為優(yōu)雅型和時(shí)尚型，它的發(fā)動(dòng)機(jī)用的是奔馳最新研發(fā)的1.8升渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，奔馳C200通過(guò)外掛行車電腦調(diào)整后能夠提高大約20%的動(dòng)力，最大增幅可以達(dá)到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。雖然功率方面沒有超過(guò)C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184馬力，0—100公里加速只要7.8秒，這款1.8發(fā)動(dòng)機(jī)是同級(jí)別最先進(jìn)的技術(shù)，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達(dá)235KM/H。奔馳C200的側(cè)面線條既動(dòng)感又流暢，環(huán)繞車門框和車身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點(diǎn)綴作用。認(rèn)真對(duì)比的話會(huì)發(fā)現(xiàn)側(cè)面線條和奔馳S級(jí)有幾分相像。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7G-TRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟(jì)。使用四幅多功能運(yùn)動(dòng)方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨(dú)一無(wú)二的“預(yù)防性安全措施系統(tǒng)”。采用了名為NECK-PRONECK-PRO的安全頭枕，當(dāng)發(fā)生后部碰撞時(shí)，NECK-PRO頭枕預(yù)先彈出，一旦碰撞嚴(yán)重程度超過(guò)設(shè)定的界限，碰撞傳感器將觸發(fā)頭枕的主動(dòng)保護(hù)功能，頭枕會(huì)瞬間向前推出40毫米，向上推出30毫米，保護(hù)乘客的頭部和頸部。另外在碰撞發(fā)生之后頭枕還用手將其復(fù)原，減小維修成本。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設(shè)計(jì)與頂尖的品質(zhì)，真正意義上成為了一部出色的個(gè)性化座駕。

3.售后服務(wù)

① 梅賽德斯一奔馳擁有強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

售后服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀是良好銷售量的保障。人無(wú)完人，當(dāng)然車無(wú)完車，每一款車售出后的一生必然會(huì)出現(xiàn)各種故障，所以奔馳仍然將售后視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分，時(shí)刻保持與車主的聯(lián)系。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。

② 定期的維護(hù)保兼計(jì)劃

梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護(hù)和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。車輛出廠后即裝運(yùn)到達(dá)客戶所在地，由客戶親自驗(yàn)車，然后開至當(dāng)?shù)乇捡Y授權(quán)的維修中心進(jìn)行交車前檢測(cè)（PDI）。維修人員按照規(guī)定程序進(jìn)行調(diào)整，使其達(dá)到最佳的行駛狀態(tài)，最后交車給客戶。同時(shí)，將駕駛需要注意的問(wèn)題告知客戶，并提醒客戶下次維修保養(yǎng)的時(shí)間，以確保車輛駕駛安全。③ 充足的零配件供應(yīng)

零配件短缺是世界許多汽車維修農(nóng)業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應(yīng)是提高維修質(zhì)量和效率的保障。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部，并設(shè)有一定面積的零件倉(cāng)庫(kù)，儲(chǔ)存一定數(shù)量的常用零件。如遇到特殊需要?jiǎng)t可直接與德國(guó)原廠零配件部門聯(lián)絡(luò)，空運(yùn)急需的零件品種。

六、銷售組織計(jì)劃

（找不到奔馳的組織架構(gòu)，只能把大眾的搬來(lái)了）

七、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.S：市場(chǎng)細(xì)分 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)

2.T：目標(biāo)市場(chǎng)

評(píng)估和選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)

家庭型：車輛性能提升明顯，隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)讓其更加輕盈，但依然能為駕駛者帶來(lái)足夠的穩(wěn)定感和足夠的信心。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。

運(yùn)動(dòng)型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強(qiáng)大的震懾力中瞬間煥發(fā)。整體性安全理念。其核心是零事故駕駛理念：為駕駛者提供支持在運(yùn)動(dòng)所發(fā)生在危急狀況下，避免事故發(fā)生。

商務(wù)型：車輛自帶車載無(wú)線熱點(diǎn)，輔助你與世界無(wú)線鏈接，駕駛室管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來(lái)更多便利。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無(wú)時(shí)無(wú)刻保護(hù)駕駛者安全。3.P：市場(chǎng)定位

確定每一目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)定位

高品質(zhì)、信賴性、安全性、先進(jìn)技術(shù)、環(huán)境適應(yīng)性是奔馳轎車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達(dá)到五項(xiàng)理念的標(biāo)準(zhǔn)，缺少其中任何一項(xiàng)或未達(dá)標(biāo)淮者均被視為缺陷品。奔馳高級(jí)轎車一諾萬(wàn)金：“如果發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障，個(gè)途拋錨，將獲贈(zèng)1萬(wàn)美金。

安全：奔馳公司一向重視交通安全問(wèn)題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計(jì)被汽車工業(yè)界引為標(biāo)桿，導(dǎo)致各汽車大廠競(jìng)相投入研究開發(fā)的行列。

環(huán)保：奔馳公司把環(huán)保問(wèn)題的關(guān)切作為其訴求重點(diǎn)，長(zhǎng)期以來(lái)重視環(huán)保技術(shù)的研究能和保護(hù)環(huán)境方面的新型汽車。石油危機(jī)發(fā)生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發(fā)動(dòng)或混合燃料發(fā)動(dòng)裝置。

售后：如果車輛在途戶發(fā)生意外故障，開車的人只要就近向維修站打個(gè)電話，維修站就會(huì)派人來(lái)修理或把車輛拉到附近不遠(yuǎn)處的維修站去修理。這充分體現(xiàn)出奔馳公司對(duì)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的追求。

八、活動(dòng)方案及成本

1.奔馳-自由隨行

① 活動(dòng)宣傳

在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項(xiàng)活動(dòng)。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，如活動(dòng)

最新消息或宣傳片。在一些汽車和時(shí)尚雜志上宣傳活動(dòng)。

② 活動(dòng)內(nèi)容

⑴交換空間，奔馳陪伴

如今旅游的人越來(lái)越多，自駕游更是無(wú)處不在，奔馳此項(xiàng)活動(dòng)為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊(cè)，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺(tái)在這里尋找全國(guó)各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。在這個(gè)過(guò)程中，奔馳不僅起到鏈接兩個(gè)消費(fèi)者的作用，奔馳公司還起到一個(gè)信用中介的作用。為防止詐騙保證安全，聯(lián)系好的車友，需要在當(dāng)?shù)乇捡Y公司注冊(cè)登記，需要一定的東西作抵押。活動(dòng)為期一周，有什么問(wèn)題，可隨時(shí)詢問(wèn)當(dāng)?shù)乇捡Y公司，全程為您服務(wù)。

⑵奔馳陪你暢想農(nóng)家樂(lè)

在奔馳網(wǎng)站上，每年春季發(fā)起一個(gè)農(nóng)家樂(lè)活動(dòng)，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們?nèi)ンw驗(yàn)田園的樂(lè)趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。

活動(dòng)目的：為奔馳車友提供一個(gè)自由獨(dú)到的平臺(tái)，滿足其需求，同時(shí)擴(kuò)展市場(chǎng)。

成本：此活動(dòng)為號(hào)召性活動(dòng)，只需在前期投資宣傳費(fèi)用，大約10萬(wàn)元。

2.奔馳秋季車展

⑴車展背景

秋季車展即將到來(lái),大部分的汽車消費(fèi)潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態(tài)，也在等待重大優(yōu)惠活動(dòng).大型促銷車展的到來(lái)，因此秋季車展的到來(lái)是促成這些潛在客戶成交的最大時(shí)機(jī)！

進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，完成本的銷售任務(wù),為以后的銷量打下基礎(chǔ)，開拓未來(lái)潛在的消費(fèi)群體！⑵車展目的

宣傳奔馳汽車文化、品質(zhì)以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進(jìn)一步加深消費(fèi)者對(duì)奔馳汽車的印象和了解，提高品牌的美譽(yù)度。

利用車展活動(dòng)聯(lián)動(dòng)消費(fèi)群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達(dá)方式，重要的能夠通過(guò)體驗(yàn)、展示等系列主題活動(dòng)，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達(dá)到銷售目的。

系列活動(dòng)的最終著眼點(diǎn)是“2012秋季車展”，提高消費(fèi)群體關(guān)注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯-奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。

使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯-奔馳品牌的價(jià)值；客戶滿意度達(dá)到第一，從而達(dá)到宣傳奔馳品牌的目的。

⑶車展政策

車展期間銷售政策：開會(huì)商定，車展前一天開會(huì)通知銷售顧問(wèn).銷售顧問(wèn)激勵(lì)政策：根據(jù)員工的銷售利潤(rùn)分為不同的提成檔次,對(duì)推銷的精品也給予獎(jiǎng)勵(lì).留存客戶資料政策：市場(chǎng)部統(tǒng)一開會(huì)商定。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：

1.網(wǎng)絡(luò)媒體同期進(jìn)行宣傳，兩種形式，一種單獨(dú)宣傳，以現(xiàn)有可操控的網(wǎng)絡(luò)媒體；另一種聯(lián)系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進(jìn)校園”等進(jìn)行報(bào)道或品牌宣傳。2.車展前3天對(duì)本品牌贛州店潛在客戶群發(fā)短信。車展期間宣傳：

1.通過(guò)展場(chǎng)的布置，最大限度的對(duì)奔馳進(jìn)行宣傳。2.在車展期間安排各種節(jié)目表演，增加人氣，宣傳車型，增加品牌曝光度。

3.通過(guò)贈(zèng)送意向客戶禮品的方式，形成展場(chǎng)內(nèi)的流動(dòng)宣傳及后續(xù)影響效應(yīng)。

車展后期宣傳：

1.在網(wǎng)絡(luò)方面報(bào)道參加此次車展的情況。2.在報(bào)紙軟文形式對(duì)車展進(jìn)行相關(guān)介紹。

⑸組織結(jié)構(gòu)

⑹開場(chǎng)節(jié)目推薦一

開場(chǎng)先啟動(dòng)一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場(chǎng)視頻作為啟動(dòng)。繼后現(xiàn)場(chǎng)可播放奔馳汽車廣告整合音頻。

然后由贛南師范學(xué)院的健美操社團(tuán)出演開場(chǎng)節(jié)目，以一種很神秘的感覺形式吸引到場(chǎng)觀眾（這個(gè)節(jié)目是現(xiàn)成的，看過(guò)，感覺很好，很吸引人）

開場(chǎng)表演后緊接著模特情景表演出場(chǎng)

開場(chǎng)節(jié)目推薦二

開場(chǎng)表演-健美操俱樂(lè)部舞蹈健美表演 街舞社團(tuán)的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本預(yù)算

⑻活動(dòng)預(yù)測(cè)

1.車展的集中展示，活動(dòng)設(shè)置有效的聚集了消費(fèi)者的關(guān)注，人次多，效果好，挖掘潛在客戶，有效的拉動(dòng)了銷售效益；

2、力求在2天的車展中實(shí)現(xiàn)銷售x臺(tái)（開會(huì)商定）奔馳汽車的目的，積累x組（開會(huì)商定）潛在客戶；

3、集中推介，擴(kuò)大宣傳面積，讓廣大市民了解奔馳的優(yōu)秀品質(zhì)和性價(jià)比，以加深后續(xù)影響，擴(kuò)大傳播面。