第一篇：法恩莎磁磚2013年度計劃

法恩莎磁磚2013年度計劃在繁忙的工作之中，不知不覺的又迎來了新的一年。回顧2012發展的一年，其間既有收獲，也有辛酸；在公司各位的領導下及孔總、朱總的關心和支持下，法恩莎瓷磚取得了一定的收獲！

展望2013，我們將一鼓作氣，敢于當先，在新的一年里，新的起點上，與時俱進，積極投入到競爭激烈的市場熱潮之中，為法恩莎磁磚2013年的豐碩收獲且更上一層樓而努力！拼搏！現做出如下計劃：

一、銷售計劃：

1、銷售業績：

根據公司下達的年銷任務，月銷任務，根據市場情況進行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每周每日的銷售目標分解到各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在完成任務的基礎上提高銷售業績，主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行），此項工作不分淡旺季，時時主抓，強勢推進。

2、促銷活動的策劃與執行

① 促銷活動的策劃與執行主要集中在2013年3月15日—2013年12月31日，期間抓住3·15，5·1，8·1，9·10，10·1等法定節日經濟，制造熱點、創造賣點，引領消費，并借機各種時事新聞熱點營銷，創造法恩莎磁磚新的增長點，占盡先機，搶占終端賣場。

② 嚴格執行公司的促銷活動規定，屆時將根據長沙地區市場情況和競爭對手的銷售策略，靈活策劃一些促銷活動，主題思路以“避其優勢，攻其劣勢”為方針，根據公司產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

③ 對于促銷活動的策劃與執行，實行各司其職，各負其責，跟蹤并落實促銷活動的執行過程。

二、團隊建設與渠道管理

1、團隊建設：2013年，對于新員工繼續進行系統的強化培訓，包括企業與品牌，陶瓷生產工藝知識，積極的職業心態等，本著“強品牌、強產品、強渠道、強團隊”四強人才戰略政策，培養一支能戰、善戰、會戰的狼性之團隊。

2、渠道管理：長沙法恩莎磁磚銷售中心營銷渠道分為：門店部、家裝部（小區推廣部）、工程部

① 門店部：以三湘家美磁磚旗艦店為店面，各展廳配備導購員2-3名，店長1名，主要負責店面銷售、人員培訓、衛生、考勤等業務，對于門店部導購人員實行量化考核機制，并進行銷量跟進。

② 小區推廣部：小區推廣是目前渠道轉型的一個鮮明“亮點”，2012年由于人員緊缺，小區開展不夠全面，小區內客戶需求集中，可有機會組織團購，若宣傳造勢得當，可快速切入目標群體的生活，所以是各商家的必爭之地，因此小區推廣作為2013年的重點來抓。

Ⅰ、小區推廣部組織架構：業務經理1名，業務員2名組成，以市場為導向，以組為單位，分頭進行。

Ⅱ、明確業務經理及各業務人員的崗位職責，建立完善部門管理制度。

Ⅲ、小區推廣部業務人員必須實施過程管理，通過“三會制度”，即早會、周會、月會。隨時了解各小組業務進展狀況、疑難問題以及準客戶要求等，便于及時找出更好的辦法和確定下一步的工作方向

Ⅳ、對于長沙地區的小區、樓盤進行全面普查，了解各個樓盤的價位、定位、戶型、戶數，配套、開發商、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手等登記在冊。

Ⅴ、進行樓盤分類，評估開發價值，確定進駐方式。進駐方式可選擇：單獨進駐、異業聯盟、與家裝公司聯合進駐等方式進行。

Ⅵ、展開入戶拜訪，尋找客戶資源：

? 小區未裝修和正在裝修的業主

? 包工頭

? 已在公司建檔或未建檔的裝修公司，裝飾游擊隊

? 非陶瓷類的建材供應商

? 同小區關系密切的新聞媒體

? 小區樓盤開發商

? 物業管理部

Ⅵ、小區團購：小區推廣受地域和資源限制，無法將產品品牌優勢完全展示給業主，致使小區現場成交量較小，所以在通常情況下，小區推廣渠道可借助團購活動，邀請小區業主集中至各門店進行現場采購。

Ⅶ、小區推廣宣傳方式：在小區做廣告是關系到在該小區推廣有沒有成效的關鍵所在，小區廣告直接面對小區的廣大業主，對廣大業主的購買欲望起到了刺激作用。

?在小區內外主要位置懸掛大型的噴繪廣告，宣傳法恩莎磁磚的品牌形象，優惠政策，服務承諾等，制作及發布費用大約為每小區10000元。

? 小區公益廣告的制作，聯合物業捐做小區樓層牌，門牌號碼，電梯店內的宣傳欄，公益標語等，此項費用大約為每小區5000元。

? 設立臨時產品展示區，標題醒目！

? 贊助小區舉辦各種活動

? 舉辦家裝課堂等

③、家裝部：由主管1名，業務人員2名組成。

家裝市場已經成為建材供應商與終端消費者的一個重要環節，其市場相對獨立，加強與家裝公司和設計師個人的合作，將成為渠道工作的又一個重點，具體內容如下：

?建立關系----擴大接觸，打開局面，建立家裝公司資料庫，完善檔案，關注變化，調整策略，積極尋求發展合作層面。

?開拓市場----強化捆綁，穩定網絡，繼續樹立諾貝爾磁磚在市場的高端形象及良好口碑，維持價格體系穩定，保證設計師操作空間，建立完善的返利制度，保證對設計師的返點具有吸引力，實行親情化服務，以會員卡形式建立聯系。?建立日常拜訪制：建立專區專人制度，每周每日定期對其所屬區域內家裝公司或設計師進行走訪。

?聽取家裝公司或設計師的合理化建議，改制自身的售前、售中、售后服務，并及時把相關資料進行匯總，報呈主管或銷售副總。

?及時向家裝公司和設計師傳遞近期的促銷活動信息，以及新品上市。④、工程部：由主管1名，業務人員2名組成，主要負責對政府機關、事業單位工程及各行業建筑工程的跟蹤及后期的投標售后等事宜。

我們法恩莎磁磚親情團隊以勤勞的雙手創造了收獲的2012年，我們還將以寬厚的胸懷擁抱充滿希望的2013年。讓我們在新的一年里，攜手并肩、志存高遠實現新跨越，創法恩莎磁磚新輝煌！-

以上是法恩莎磁磚針對2012年銷售任務而制定的銷售計劃，望審閱！

瓷磚部：鐘慶

2013年1月30日

第二篇：諾貝爾磁磚總結與計劃

東營諾貝爾磁磚銷售中心

總結與計劃

在繁忙的工作之中，不知不覺的又迎來了新的一年。

回顧2010，是東營諾貝爾磁磚旗艦店發展的一年，其間既有收獲，也有辛酸；在諾貝爾濟南分公司的領導下及東營聯絡處劉建興主任的關心和支持下，東營諾貝爾磁磚取得了很大的收獲！

展望2011，我們東營諾貝爾人將一鼓作氣，敢于當先，在新的一年里，新的起點上，與時俱進，積極投入到競爭激烈的市場熱潮之中，為諾貝爾磁磚2011年的豐碩收獲且更上一層樓而努力！拼搏！

根據分公司2011東營地區銷售任務及2011的渠道策略做出以下銷售計劃：

一、市場分析：隨著國家經濟發展的不斷深入，2010年東營市區及周邊居住

環境改變日新月異，不斷推陳出新，新建樓盤及高檔社區也在夜以繼日不斷追趕工期，為改善廣大居民的生活水平和居住環境提供了極大地便利。根據市場調查及分析，2011年上半年預計交房樓盤為：天昊梅園（高層）、偉浩御景廣場（高層）、新邦涌金門（別墅）、名仕嘉園（高層和多層）、城投麗日（復式和雙拼）、富海城市印象（高層）、格林楓景三期楓樺邸（別墅）、天籟華都.福臨苑（別墅），香格里拉（別墅）等。2011年下半年預計交房樓盤為：里奧英倫尚品（別墅）、盛運家園三期（高層）、歐諾.尚城（小高層）華都橄欖城二期（高層）、東方明珠（高層）、陽光麗景（高層）、奧林匹克春天花園（別墅）、京華官邸（別墅）等。縱觀市場行情，市場形勢固然美好，但市場綜合競爭趨勢愈演愈烈，你方唱罷我登場，惡性，低價競爭層出不窮，在堅持諾貝爾磁磚品質優良，“創享生活之美”的同時要積極調整營銷策略，積極投入市場競爭之中。

二、銷售計劃：

根據2011銷售任務，制定銷售計劃，主抓以下工作

1、銷售業績：

根據分公司下達的年銷任務，月銷任務，根據市場情況進行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每周每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，1

完成各個時段的銷售任務，并在完成任務的基礎上提高銷售業績，主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行），此項工作不分淡旺季，時時主抓，強勢推進。

2、促銷活動的策劃與執行

① 促銷活動的策劃與執行主要集中在2011年3月15日—2011年12月31日，期間抓住3·15，5·1，8·1，9·10，10·1等法定節日經濟，制造熱點、創造賣點，引領消費，并借機各種時事新聞熱點營銷，創造諾貝爾磁磚新的增長點，占盡先機，搶占終端賣場。

② 嚴格執行分公司的促銷活動規定，屆時將根據東營地區市場情況和競爭對手的銷售策略，靈活策劃一些促銷活動，主題思路以“避其優勢，攻其劣勢”為方針，根據公司產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

③ 對于促銷活動的策劃與執行，實行各司其職，各負其責，跟蹤并落實促銷活動的執行過程。

三、團隊建設與渠道管理

1、團隊建設：2011年，對于新員工繼續進行系統的強化培訓，包括企業與

品牌。陶瓷生產工藝知識，積極的職業心態等，本著“強品牌、強產品、強渠道、強團隊”四強人才戰略政策，培養一支能戰、善戰、會戰的狼性之團隊。

2、渠道管理：東營諾貝爾磁磚銷售中心營銷渠道分為：門市部、小區推廣部、家裝部、工程部

① 門市部：以東城銀座家居，西城諾貝爾磁磚旗艦店為店面，各展廳配備導購員3-4名，店長1名，主要負責店面銷售、人員培訓、衛生、考

勤等業務，對于門市部導購人員實行量化考核機制，并進行銷量跟進。

② 小區推廣部：小區推廣是目前渠道轉型的一個鮮明“亮點”，2010年由于人員緊缺，小區開展不夠全面，小區內客戶需求集中，可有機會組

織團購，若宣傳造勢得當，可快速切入目標群體的生活，所以是各商家的必爭之地，因此小區推廣作為2011年的重點來抓。

Ⅰ、小區推廣部組織架構：業務經理1名，業務員5名組成，以市場

為導向，以組為單位，分頭進行。

Ⅱ、明確業務經理及各業務人員的崗位職責，建立完善部門管理制度。Ⅲ、小區推廣部業務人員必須實施過程管理，通過“三會制度”，即

早會、周會、月會。隨時了解各小組業務進展狀況、疑難問題以

及準客戶要求等，便于及時找出更好的辦法和確定下一步的工作

方向

Ⅳ、對于東營地區的小區、樓盤進行全面普查，了解各個樓盤的價位、定位、戶型、戶數，配套、開發商、物業公司、開盤日期、預計

裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手等登記在冊。

Ⅴ、進行樓盤分類，評估開發價值，確定進駐方式。進駐方式可選擇：

單獨進駐、異業聯盟、與家裝公司聯合進駐等方式進行。

Ⅵ、展開入戶拜訪，尋找客戶資源：

?

?

?

?

?

?

? 小區未裝修和正在裝修的業主 包工頭 已在公司建檔或未建檔的裝修公司，裝飾游擊隊 非陶瓷類的建材供應商 同小區關系密切的新聞媒體 小區樓盤開發商 物業管理部

Ⅵ、小區團購：小區推廣受地域和資源限制，無法將產品品牌優勢完

全展示給業主，致使小區現場成交量較小，所以在通常情況下，小區推廣渠道可借助團購活動，邀請小區業主集中至各門店進行

現場采購。

Ⅶ、小區推廣宣傳方式：在小區做廣告是關系到在該小區推廣有沒有

成效的關鍵所在，小區廣告直接面對小區的廣大業主，對廣大業

主的購買欲望起到了刺激作用。

? 在小區內外主要位置懸掛大型的噴繪廣告，宣傳諾貝爾磁磚的品牌形象，優惠政策，服務承諾等，制作及發布費用大約

為每小區10000元。

? 小區公益廣告的制作，聯合物業捐做小區樓層牌，門牌號碼，電梯店內的宣傳欄，公益標語等，此項費用大約為每小區

5000元。

?設立臨時產品展示區，標題醒目！

?贊助小區舉辦各種活動

?舉辦家裝課堂等

③、家裝部：由主管1名，業務人員2名組成。

家裝市場已經成為建材供應商與終端消費者的一個重要環節，其市場相對獨立，加強與家裝公司和設計師個人的合作，將成為渠道工作的又一個重點，具體內容如下：

?建立關系----擴大接觸，打開局面，建立家裝公司資料庫，完善檔

案，關注變化，調整策略，積極尋求發展合作層面。

?開拓市場----強化捆綁，穩定網絡，繼續樹立諾貝爾磁磚在市場的高端形象及良好口碑，維持價格體系穩定，保證設計師操作空間，建立完善的返利制度，保證對設計師的返點具有吸引力，實行親情

化服務，以會員卡形式建立聯系。

?建立日常拜訪制：建立專區專人制度，每周每日定期對其所屬區域

內家裝公司或設計師進行走訪。

?聽取家裝公司或設計師的合理化建議，改制自身的售前、售中、售

后服務，并及時把相關資料進行匯總，報呈主管或銷售副總。

?及時向家裝公司和設計師傳遞近期的促銷活動信息，以及新品上

市。

④、工程部：由主管1名，業務人員2名組成，主要負責對政府機關、事業單位工程及各行業建筑工程的跟蹤及后期的投標售后等事宜。2011年年初緊盯廣饒金嶺國際大酒店直至合同簽訂，同時緊緊圍繞東城經濟技術開發區及墾利縣經濟技術開發區相關項目樓盤進行開拓攻關！

我們諾貝爾磁磚親情團隊以勤勞的雙手創造了收獲的2010年，我們還將以寬厚的胸懷擁抱充滿希望的2011年。讓我們在新的一年里，攜手并肩、志存高遠實現新跨越，再創諾貝爾磁磚新輝煌！-

以上是東營諾貝爾磁磚銷售中心銷售中心針對2011年銷售任務而制定的銷售計劃，望審閱！

東營諾貝爾磁磚銷售中心銷售中心

2011年1月16日

第三篇：磁磚規定

關于瓷磚的管理規定及注意事項：

一、磁磚到場后的檢驗及驗收：貨物到達交貨現場后，由甲方、施工安裝單位、監理單位和乙方共同對貨物進行開箱隨機抽檢驗收，驗收分數量驗收和質量驗收兩部分進行，如發現質量或數問題，乙方應負責包換、包退，包補充數量，產生的一切費用全部由乙方承擔，如符合要求由四方代表共同簽字確認。

二、過程控制：

1、拆除包裝后發現有嚴重破損的應馬上通知監理及甲方有關人員進行確認，由責任方負債更換及負擔費用。

2、關于成品保護：

（1）鋪裝損耗應控制在3%（2）加大成品保護工作，如過程中發現恣意破壞或工人不熟練造成的損耗過大或惡意損耗由施工方負擔。

三、嚴重違規的行為的處罰：

1、過程中如發現與樣品嚴重不符合的必須包退包換所有瓷磚，并負擔所有費用，如造成工期的影響由責任方負責賠償費用

2、如過程中發現更換了瓷磚，以次充好，一經發現，將對責任方進行重罰，不僅全部進行更換外，將進行對所有瓷磚兩倍的費用處罰。

2014年3月12日會議議程

一、工程復工前準備工作：

抓緊落實施工隊伍、人員與機械設備，并根據天氣情況及時組織進場，對目前施工現場的機械、設備提前做好檢修、保養工作，為正常開展施工做好準備復工前，項目部要組織質檢人員對已完成工程進行一次全面復查復工檢查，“三寶、四口、五臨邊”的安全檢查：臨邊防護臨時建筑、防護棚、圍墻等逐一進行全面檢查，對危險較大分部分項工程的安全檢查：主要對腳手架工程、物料提升機、吊藍、塔吊等，腳手架支撐系統、現場消防安全檢查：檢查木工施工現場是否符合消防安全要求復工前地安全教育。

二、工程變更增加造價編制工作：各標段預算人員抓緊時間進行工程變更項目，標準層履行變更手續，增加層及±0.00以下的造價計算與編制,根據河北08定額計算。給一星期的時間，否則造成的付款及其他后果甲方不予負責。

三、工程例會、監理例會制度：

為了便于銜接，甲方實行現場周例會制度，以及不定期安排臨時現場專題會，例會時間每周一上午甲方進行巡查，下午三點召開溝通會議，對檢查工作內容及存在的問題進行安排及整改。

3、每星期三（一、三標段）、四（二、四標段）下午三點由監理單位召開監理例會，甲方及施工單位有關人員必須參加。會議要有針對性，主要對施工過程中進度、質量、安全、文明施工問題進行溝通，施工單位參加人員必須是項目經理或技術負責人或責任工長，所有人員不得無故遲到、缺席。遲到者罰款50元/人，缺席者罰款100元/人。

甲方對施工單位的管理實行目標責任制，即每周例會時提出下周計劃（包括質量、進度、安全、文明施工），同時檢查本周計劃完成情況。配合協調情況、約定事項的執行情況、材料供應情況、違規通報、各種材料、設備準備、重大問題的論證解決等。會議記錄由與會各方各自進行記錄整理，會議當日之內必須形成正式文本報監理單位進行匯總整理，對會議紀要進行下發、簽收并限期整改，逾期不進行整改的甲方及監理方有權進行處罰。

四、過程控制與管理制度：

1、進度控制

施工單位進度嚴格按照合同工期執行：現四個標段都已對2014年總體進度進行了安排需要簽認。

各施工單位必須在甲方總體工期控制節點前提下，于每月25日前報下月進度計劃。

每周工地例會前報上周工作完成情況及下周工作計劃。所有報送的進度計劃文件必須由項目經理及責任工長簽字并加蓋項目章，由總監審批。

竣工日期的控制：甲方另行安排的剛性進度指標必須按時完成。竣工日期：以合同約定為準。按照合同，以及雙方對工期控制節點的約定，乙方無正當理由使工期延誤將按合同約定進行罰款。

2、質量控制：施工單位必須按設計圖紙，設計變更、規范規程，驗收標準、以及地方的有關規定、建設單位要求進行施工和驗收，工程質量必須達到驗收標準。且必須有經總監審查批準的有針對性總體施工組織設計和各項專項施工方案進行施工。

在施工過程中，工地上的負責人和技術人員必須向工人進行認真的技術交底，并存有相應的文字記錄待查。

分部、分項工程隱蔽驗收必須嚴格執行“三檢”制度。施工單位在驗收合格后嚴禁對合格部分做任何改動，一經發現必須進行重新驗收；重要隱蔽部位應通知質量監督和設計單位共同參加驗收。

關鍵工序施工完畢后，須經監理驗收合格簽字后（施工單位應在

驗收前向監理提交三檢記錄、施工交底記錄等資料），方可進行下道工序施工，直至確認該部分工程合格為止。

建設單位及監理單位可根據實際情況要求，施工單位做施工樣板樣板經甲方驗收合格后施工單位可按照樣板進行大面積施工。若施工單位多次不按合同約定施工，或違反正常施工程序、施工工藝進行野蠻施工，或施工質量、安全、環保等達不到有關要求，或施工用材料設備不合規定，甲方有權勒令施工單位暫停施工，施工單位必須立即整改，一切責任由施工單位負責。

各施工單位應提前做好材料的送檢試驗工作，并保持相應的質量記錄待查，屆時若因未及時送檢而造成工期延誤的，全部責任由施工單位承擔。對違反上述規定或雖經甲方許可而中途偷工減料，除責令其返工外，還將處經濟處罰。

3、安全管理及文明施工控制：

安全第一，預防為主，在每次監理例會中對安全隱患及違規操作等進行通報并責期進行整改，施工單位管理人員及工人在施工現場的“三寶、四口、五臨邊”必須戴安全帽，高空作業，必須系安全帶，做到高掛低用及牢固，設置必要的警戒；安全平網必須隔層鋪設并及時清理，嚴防高空墜物。

施工單位在主體及裝修施工時，必須作好外架的搭設和安全網的懸掛，其作法應以書面形式在施工前兩天上報監理單位，經批準后方能實施，腳手架的搭設應遵照《腳手架搭設的安全要求》，特別需

注意對只圖施工方便隨意拆除外架連墻桿及外架基礎松動等影響腳手架安全的情況進行監管。

施工單位應對現場機具進行正常維護和定期保養。使用垂直運輸機械（如塔吊、施工電梯等），必須有勞動局頒發的使用許可證，方能使用。每天施工單位項目經理或責任工長應準時到施工現場，如有急事，應向監理或甲方現場代表請假批準。

在夜間施工時，施工單位必須有管理人員值班，管理人員值班名單應上報甲方。

在施工前，各施工工長應以書面形式向施工工人作好安全技術交底，并作好文字記錄，隨時接受甲方現場代表的督查。

召開施工現場必須按要求設置“七牌二圖”，標牌的內容及形式必須符合相關規定要求。

施工單位應當按照施工總平面布置圖合理布置各項臨時設施，堆放大宗材料、成品、半成品和施工機具設備，減少二次倒運與搬遷，不得侵占場內道路及安全防護等設施。建筑物內外的零散碎料和垃圾渣土應及時清理。樓梯踏步、休息平臺、陽臺處等懸挑結構上不得堆放料具和雜物。在施工作業面，工人操作應做到“活完料凈腳下清”。

施工單位應重視和加強施工現場的衛生防病工作；職工食堂應符合《中華人民共和國食品衛生法》規定的標準，并辦理《衛生許可證》；食堂工作人員必須先體檢、培訓合格后方可上崗；發現傳染病人和疑似傳染病人，及時救治的同時向甲方告知。

遵守國家有關環境保護的法律規定，采取有效措施控制施工現場的各種粉塵、廢氣、固體廢棄物以及噪聲、振動對環境的污染和危害。

嚴格按照《中華人民共和國消防條例》的規定，在施工現場內建立和執行防火管理制度，設置符合要求的消防設施，并保持完好的備用狀態。在容易發生火災的地方施工或者儲存、使用易燃、易爆器材時，應當采取特殊的消防安全措施。貫徹“誰施工誰負責安全、防火”的原則。

在施工現場內必須加強社會治安綜合治理工作，施工組織設計應有保衛措施方案，落實社會治安綜合治理工作責任制；遇有治安突發事件，必須立即向公安機關匯報，不得延誤和隱瞞。施工現場應明確劃分施工區和生活區，嚴禁在建工程內安排人員住宿，做好宿舍的衛生及安全管理，做到窗明地凈，生活用品疊放整齊，并做好宿舍安全用電及消防預防措施。

五、甲供項目、甲供材的管理與控制：

1、到場材料要嚴格核驗與樣品的一致性，明確施工方、監理方管理責任，避免施工方、監理方因甲供原因放縱管理，規避責任。

2、嚴格質量管理及質量問題追溯責任，明確違約處罰措施，增強供應商施工現場質量旁站監督意識。

3、甲供材料及設備的技術資料管理工作，所涉及的施工技術資料納入建設方、監理方及施工總包方的管理范疇，認真

做好資料交接與管理工作。

4、過程控制：

拆除包裝后發現有嚴重破損的應馬上通知監理及甲方有關人員進行確認，由責任方負債更換及負擔費用。關于成品保護：

鋪裝材料損耗應控制在正常范圍內

加大成品保護工作，如過程中發現恣意破壞或工人不熟練造成的損耗過大或惡意損耗由施工方負擔。嚴重違規的行為的處罰：

過程中如發現與樣品嚴重不符合的必須包退包換所有材料，并負擔所有費用，如造成工期的影響由責任方負責賠償費用 如過程中發現更換了材料，以次充好，一經發現，將對責任方進行重罰，不僅全部進行更換外，將進行對所有材料加倍的費用處罰。

對于甲供材料的控制甲方、監理方、供貨方、施工方四方進行嚴格控制及密切配合，如過程中存在惡性損耗及不按施工工藝進行野蠻施工的，將追查有關責任方的責任，并加大力度進行處罰。

第四篇：法恩莎經銷商經驗交流

締造魅力法恩莎 再創家裝輝煌年

回顧北京家裝這幾年的發展歷程，心中頗有幾分感慨，用一個高形象的比喻來說，與裝飾公司的合作就像一對情侶從初識到初戀到熱戀再到共同生活，步步維艱，步步維甜。

一、初識期，隨著目前消費水平的日益提高，消費者的審美情趣、價值取向都在發生變化，從固有的傳統購物選材轉向裝飾、選材一體化，這也為我們的相識提供了基礎，北京大大小小的裝飾公司上千家，競爭慘烈，大家都在互相打折、讓利爭取客戶，利潤逐步減少，一些知名的裝飾公司在那段時間都近臨倒閉，同時，傳統的市場營銷模式也在轉型，面對市場上越來越同質化的產品，服務也無太大差異，代理商的日子也不好過，締造品牌更是艱辛，就像長大后的男女，長大后是相互需要的，家裝公司需要品牌為其提供更多的利潤空間開展業務吸引客戶，我們需要家裝公司的設計把法恩莎帶進千家萬戶，締造法恩莎品牌，當然，追求過程是很艱辛的。先入為主，我們楊占江總經理的英明決策使我們的法恩莎成為了他們的初戀，我們優秀團隊的共同奮斗，也為法恩莎品牌的提升搭建了良好的基石。

二、在初戀期，正如戀人的約會，我們同家裝公司的約會遍布京城的每一個角落，只要有你，我就存在。在所有知名裝飾公司設有分部的建材市場，我們都建立了專賣店，此時的魚水關系得以充分展示。良好的店面形象、生動的產品展示、優秀的店面服務時刻都在展示法恩莎的魅力。家裝公司在此享受到了戀人的關懷，我們通過配合也嘗到了初戀的甜頭，品牌提升迅速，銷售增長明顯。愛就這樣產生。

三、在熱戀期，隨著關系的日益密切，我們與家裝公司如膠似漆。當然，要保持這樣的溫度，就需要我們花大力維護，售前服務我們提供良好，那么，為何不讓我們的一體化服務充分把法恩莎打造成一個全優質的戀人呢？我們在京城首先提供了衛浴服務第一家，提供全方位3A服務，讓家裝公司感到前所未有的輕松。比如在售前設計師要做的只需帶客戶到店內，漂亮的法恩莎少女一杯熱茶遞過去，“來！請坐！請喝茶！”，就開始“圈養”設計師，同時另一名法恩莎少女帶客戶選購產品，確定產品后一份記錄詳細的訂單交到設計師與客戶手中，在此設計師就感到無比的輕松，不費吹灰之力就簽下訂單。有熱茶喝，又有法恩莎少女陪著聊天，下次沒有理由不來，其實設計師不知不覺已被“圈養”了。

四、在共同生活期，美滿的生活需要大家的共同呵護。由于前期高溫，到此時重在保持一個平穩，這個階段如不夠用心，就會導致婚變，紅杏出墻。比如每年的五一、十一法恩莎都會有大力度的促銷活動，在此期間如果溝通不到位或滿足不了裝飾公司的利潤空間，你的產品就會被停售。

經歷這些階段，回頭重新審視，每一個過程我們都在締造品牌，每一個階段我們都在提升品牌，每一個時刻我們都在優化品牌，無論站在哪個角度，無論哪家裝飾公司，我們的本意在通過前期的北京把法恩莎推向全國，讓法恩莎的魅力在全國綻放！讓法恩莎在家裝市場再創輝煌。

一個市場的整改方案

XX市場，常住人口七百多萬，其城市規模居我國十大城市之一，品牌影響力對其周邊的輻射力非常強，直接影響著周邊幾省的品牌知名度及美譽度。其市場發展的好壞直接影響到品牌在該區域的發展。該市人均月收入達2000元左右，房價約在3000元左右，目前有大部分本市人口及部分外來人口在未來幾年內計劃在市內買房，種種特性決定了該市房地產行業的火熱程度，同時也決定了建材行業的火熱程度。但是建材的經銷商多是由過去的賣“水貨”轉化而來，品牌操作能力有限，多停留在過去的經驗，也沒有過多的研究市場，只要能從市場上分的一杯美羹就不會考慮到自己的生存問題。也因為經銷商的管理及運作一直停留在以前的操作階段，以致每年投入越來越大，而賺的錢越來越少，甚至因此還與公司產生了或多或少的矛盾。當然也有一部分經銷商搶得市場先機，依托品牌初期的積累，在當地形成了較高的知名度，牢牢占據著當地市場的最大份額。

法恩莎品牌在市場中屬于不慍不火的狀態，經過幾年的市場培育，法恩莎有了自己的一部分消費人群，然而與行業領頭羊之間的巨大差距，以及受公司管理制度和原有經驗影響，一直與知名品牌無法掛溝，店面銷售很難突破20萬，經銷商為了銷量，不斷豐富產品，甚至增加其它品牌，但種種努力，均以失敗而告終，仍在二線品牌上苦苦掙雜；分銷渠道上原有的外圍分銷，由于其它品牌的重心下沉、經銷商的忠誠度下降、自身

品牌的影響力太小、管理過于松散以及分銷終端的形象建設明顯落后，也使的分銷網絡日漸萎縮，銷量年年下滑；工程渠道在沒有品牌知名度及價格優勢的前提也，也是節節敗退，剩下的也都是關系工程，利潤在除掉關系費用少的可憐；超市及家裝渠道也是同知名品牌有著較大的差距。如何才能改變這種局面呢，經銷商也陷入了沉思。

二、品牌分析

如何才能改變這種局面呢？首先讓我們對品牌進行分析。品牌由三方面組成：銷量、知名度、美譽度。銷量是建立在產品有很大的知名度及美譽度的基礎之上；知名度則是建立在產品的市場推廣、銷量的增長基礎之上；而美譽度則是建立在產品的質量及消費者對產品及購買場所的判斷得來的。只有品牌的三個方面共同發展，才能稱之為真正的品牌。

下面我們看XX市法恩莎的現狀。因為銷量有限，造成產品的知名度及用來提高知名度的宣傳推廣費用不足，而原有的消費者的口碑也僅僅是一個有限的傳播途徑；因為知名度的不足，而又沒有讓新的消費者感受到法恩莎產品的美譽度，所以無法把法恩莎定位于國際品牌，銷量更是無法突破；而專賣店的美譽度受銷售的壓力，產品越來越多，無法建立起自己的美譽度，由以上情況看來，在品牌的銷量有限、知名度有限、美譽度有限的情況下，法恩莎無法取得突破，必須在某些方面取得突破。而如何實現這個突破呢？又尋找哪個突破點呢？

三、策略分解

突破銷量，所有人都在想；突破知名度，沒性價比也不行，不然美譽度下降；空破美譽度，提高產品在消費都心中的性價比，可行。由此我們確定了主線，首先提高消費者對法恩莎產品感觀上的美譽度，其次加大廣告及促銷力度，提高知名度，最后在美譽度及知名度的作用下，法恩莎品牌的銷量就會大幅度上升。

如何提高美譽度：

一、店面樣品布置，打造衛浴精品店，向國際品牌看齊；

二、提高售前、售中、售后服務質量，讓消費者的心理有一種滿足感；

三、提高導購水平，提煉產品賣點，為消費者解決裝修中的難題，為客戶想的更多。當然顧客會知道優質優價。

如何提高知名度：在美譽度完成的情況下，一、通過促銷做銷量；二通過品牌一系列的市場推廣做宣傳，如此才是“知‘美譽’度”。

有了以上的美譽度及知名度，廠商雙方均對此次策劃充滿了信心，法恩莎的銷量就指日可待。

四、過程分享

策略一經確定，我們就采用了蹲點式的市場整改，整改方案十分重要，終端的執行同樣精彩。兩者的有機結合才能達到最佳效果。美譽度的建設上采用了以下幾個步驟。

首先，對店面進行精品化布置。

一、將店內所有的非法恩莎品牌一一清除；

二、將店內有損壞、磨花、殘缺的產品一一清除；

三、按制定好的產品線進行產品上樣，并要求樣品三月一換，不得出現有質量問題產品；

四、通過吊旗、形象畫、形象字、裝飾品等對賣場進行生動化布置，即宣傳了品牌，又提升了品牌的檔次；

五、對光源進行調整，使賣場的燈光更加明亮，彰顯品牌活力。

六、提高促銷品的檔次，來襯托法恩莎品牌。通過以上的調整，使法恩莎專賣店從一個丑小鴨變也了白天鵝。美譽度得到空前提升。

其次，規劃服務標準。

一、確定更有競爭力的送貨安裝條件；

二、制定庫存產品線，做到常規產品不缺貨，形象產品不斷貨；

三、幫助顧客減少麻煩，在所有的產品中配齊消費者所需要另行購買的東西，當然成本是轉嫁給消費者的。

四、對消費者的報修及投訴加快反應速度，消費者的滿意都是我們的活廣告。

五、人單合一，跟蹤到底。

最后，導購的統一。

一、統一導購服裝；

二、統一產品知識的講解；

三、統一產品價格及折讓；

四、統一導購的服務要領及服務態度。

在接下來的知名度的宣傳上我們采用了以下幾個手段：首先，要吸收更多的消費者，我們以此為原則進行了一次大規模的促銷策劃；其次，通過報紙，宣傳單頁、交通臺廣告等媒體進行品牌文化及促銷活動的宣傳，迅速提高了法恩莎的見面率及知名度，為法恩莎銷量的迅速增長奠定了基礎。

五、美好結果

有了以上充分的準備，精品店面、優質服務、信心十足的導購員，法恩莎的銷售量也隨之而來，促銷活動期間，一舉打破了以往多項銷售紀錄，兩天的銷售量達到同期一個半月的銷售量，實現了從二線品牌到一線品牌的跨躍式發展。活動過后，隨著知名度的提升及精品店的作用，法恩莎專賣店的客流始終排在同行業前列，導購員越賣越有信心。

以此為契機，該市經銷商迅速將周邊的分銷渠道開發起來、并嚴格按專賣店標準管理，實現了外圍全面開花；同時借品牌的人氣及美譽度把家裝渠道建立起來；同時改變的以往同超市較為低調的依賴態度，談起了共贏的條件；工程也隨之送上門來。法恩莎在XX市場終于實現了超乎想象的高速發展

淺談分銷

現在同行之間聊天，往往都說“生意難做”，品牌多、競爭大，加上超市、賣場的進駐，生意難做用句耳熟的話，那就是：地球人都知道。競爭是市場經濟進步最殘酷的部分，“優勝劣汰，適者生存”便是這場游戲的規則，競爭是市場經濟進步的產物，想要生存就要掌握競爭的技能。

市場份額是一個固定值，如何爭取呢！傳統守株待兔的門店方式已顯得力不從心了，找幾個業務員跑單，也顯得有些單薄了。很早以前經濟學家就提出了“分銷”與“流通”的思路，這是一種連鎖網絡式的營銷方式，通過這個網絡中的每個環節，將產品快捷地推向市場，讓消費者能及時、方便地購買，再加以科學的管理，有效地提高市場營銷的效率。

分銷是經銷商在自己的區域內延伸的觸角，分銷網點的覆蓋率是市場占有率的體現，是反映企業營銷能力的指標，事關企業的競爭力與生存力，對企業的發展取著非常積極的作用，主要分建立與管理兩部分。分銷系統的核心和動力來源是分銷渠道，因此，首先在建立分銷網點之前，要有一個戰略部署的計劃與規劃：一個縣城或一個城鎮只能有一個分銷網點。那么就要先鎖定目標3-5家，進行接觸，對其規模、實力、信譽、人員構成等多方面加以考察，然后有針對性地開展工作，而不是盲目的四處找，像一只無頭蒼蠅。在分銷的建立上不能追求數量，而應著重于質量，作到每開一家，成功一家，每個分銷網點都取到真正的戰略意義，從而提高企業的經營效益。

正所謂：打江山容易，守江山難。分銷網點建立之后，如何執行分銷的職能，保證分銷渠道的完整并有效運作，在整個分銷環節上才是最重要的——即：如何管理。分銷管理的前提是利益的調節，即保證分銷商能獲利，分銷的管理講求內容協調，主要措施是計劃、開展、維護、激勵等幾項基本工作。

計劃：根據當地的經濟狀況、消費水平及目標市場的需求容量，制定一個合理的銷售目標值，再根據當地的消費習慣，將一年12個月劃分淡季與旺季，分別給每個月制定相應的任務，并圍繞這個任務進行檢測與考核，最終以實現銷售目標為目的。

開展：在確定了銷售目標后，就應積極組織銷售，開展工作，從培訓分銷網點的導購員開始，提供我們完善的售后服務，再根據節假日制定相應的促銷推廣活動，遇到新樓盤開盤、工程項目更應積極配合分銷商開展業務，讓分銷商擁有堅強的后盾，作到“淡季不淡，旺季更旺”，從而提高分銷的銷售業績，使分銷從中獲得更大的利益，發揮其更大的積極性，以保證銷售目標的實現。

維護：分銷職能開始運作后，就要通過日常的配合、交往，加大感情投資，與分銷商從單純的生意合作伙伴變成無話不談的朋友，增強對其的影響力，對其灌輸品牌意識，協助其調整經營思路及管理模式，從而提高分銷商的忠誠度，達到維護分銷渠道的目的。

激勵：多一點信息溝通，適當地給分銷商一些扶持政策與獎勵，如價格折扣、業績獎勵等多元手段，肯定分銷商付出的努力與取得的成績，激勵分銷商的斗志與信心，加強進一步合作的積極性，避免因市場不穩定、利益值下降等因素而造成分銷商流失。

沒有足夠的市場覆蓋率，就難以實現其銷售目標，如果說自營店是銷售的主體，那分銷就是有益的補充；自營店是夜晚的月亮，那分銷就是閃爍的星星，相映成輝——

這樣的夜晚才是美麗的。

有投入才有回報

大多數是老面孔了，這次我要講的主題是《有投入，才有回報》，在這里我將這一方面的體會與各位溝通、交流。請各位老板、老總多多指教。

《有投入，才有回報》我想從以下兩個方面講一下：管理方面和銷售方面。

一、企業管理方面的投入：

經營公司化；管理規范化；服務專業化。

1、經營公司化：

不論你的性質是什么，是家族式、合作式，集體式等等。但是你一定要向

公司化的方向來培養你的企業。既然是公司，架構就要完整，部門就要齊全、分工就要明確，這樣的投入看似沒帶來利益，反而成本加多了很多。這比個體戶的做法投入大的多，但是抗風險能力強、專業化程度強，為做大去作強墊定基礎。

2、管理規范化：

以現代化企業制度要求你的公司正規、規范化。當你的公

司做大的時候，用以前的方式是管理不了的，只能用制度來約束每一個崗位、每一個人。規范化制度的好處就是事事有據可尋，事事有責任人。這樣就不像過去管理那么累，什么事都找老板。實際上這也是投入，也是給公司帶來比較昂貴的成本，但是能為你的公司規模擴張做大做強墊定基礎。

3、服務專業化：

如果你是規范化的公司，管理又是制度化的，那么你的服務一定也是專業化的，專業化的服務是市場的需要，也是客戶的需要，也是品牌的需要。如果你有服務的意識，你有專業的服務隊伍，那么你在業內的口碑，在品牌塑造上，都會有極大的幫助。

二、銷售方式的投入

1、自營店的投入

隨著陶瓷市場競爭的日趨白日化，做自營店已經是必須的了。自營店零售

是基礎，但現在的自營店已不是傳統意義上的零售，也不僅僅是為了零售，它的功能逐漸在發生變化，是展示產品的窗口，是家裝設計師選材的平臺，為工程客戶選材又多了一個機會，為進入超市的一個前期基礎等等。也就是說，我們的銷售在早期回報靠網絡，中期回報靠自營店，將來的回報是靠立體渠道，也就是說開自營店是必須的，是品牌樹立的第一步，是將來投入的基礎，沒有自營店，將來想往其他渠道投入都沒有機會。

2、廣告及展示的投入：

過去各品牌部是將廣告牌做到建材市場內，現在變了，品牌太多了，在林林總總的小廣告牌中，想找到你的品牌都比較難。真正對品牌樹立、提升品牌形象，擠身到衛浴行業的大品牌中，就是要做大型戶外廣告牌來提升（例：北京在今年四月投入了一塊532平方米的大廣告牌，而且是在北京商業較旺的地理位置北四環亞運村、奧運村中心地段，費用115萬/年），看起來一次性投入較大，但是效果比過去好的多（過去每年在建材市場的小廣告也不少投入），附近的一個店在5月份零售80多萬，對附近的專賣店的銷售提升起著很重要的作用，對好的市場拿店起著至關重要的作用，對工程客戶談起來，不祥過去那么累，說幾次都聽不懂的名字，現在反而成了賣點，同時也逐漸從國產品牌當中浮出水面。這就是大廣告牌大投入的回報。

展示方式，我們現在的設計最多一年也就過時了，建材市場大多數都是一年調整一次展位，所以說，一年一次裝修是必要的，在展廳裝修方式不能吝嗇，要大膽使用新材料，把檔次提上來、把價格提上來、把品味提上來，區別于其它國產品牌，展廳夠規模，夠檔次，絕對是最好的廣告。這樣的投入是完全有必要的，相對在市場內做一塊廣告牌有價值的多。其次是展廳的道具一定要同產品匹配，好質量、夠檔次，否則會對產品

檔次打折的。

以上主要對做自營店、展示、廣告三個方面的投入做簡單介紹。總體上講投入越來越大、生意越來越差；店面越裝修豪華，客流越來越缺乏。因為都分流了，但是還是得投入，就是要運作多渠道（主體營銷），重點放在自營渠道如家裝、小區、工程，尤其是家裝，設計師，已經是零售份額當中的主力了，是每一銷售渠道都缺少不了的，做小區要與裝飾公司合作，做工程要與設計師合作，超市現在也是有自己的裝飾公司，所以2005年的重點應該是在你投入到位后，重點突破裝飾公司和設計師。

所以說投入不僅僅局限在銷售方面，同時管理方面的投入更有必要，所以說有投入，才有回報，回報的不一定是錢，但必須是你所掌握的資源，最終體現在對你的回報是：

A、擁有一支具有團隊精神、能爭善戰的一個團隊。

B、擁有自己的終端。

這才是銷售公司的核心競爭力，才是投入的最大價值。

思路決定出路

在我開始演講之前，我要鄭重的感謝法恩莎公司，因為長期以來，公司給予了我們大力的支持和厚愛，并且還給了這次和大家同聚一堂交流學習的大好機會。我本人也很榮幸能與大家在這里交流和共勉。

下面我簡單的介紹一下我們公司的發展狀況：我公司是2003年年底開始經營法恩莎這個品牌的，我也很慶幸我加入了這個公司的營銷隊伍。說實話當初我并不是很了解潔具這個行業和市場，當初的想法也很簡單，那就是“欲望成就市場”。我花了非常高的價錢也許我應該用昂貴來形容我的店面的租金更為恰當，一路摸爬滾打理順了我的經營思路，也給自己的公司做了非常適當的營銷理念。經過2年多的經營我公司現在已經發展到在大連市場擁有4個專賣店、2個超市店，也算是小有成績吧。成功的經驗不是很多，就算是拋磚引玉吧，在這里與大家共勉。

首先從市場營銷的角度來講，在21世紀的營銷理念里“品牌效應”是很關鍵的一點，這其中還要配合存有品牌意識、文化營銷、終端營銷這三者缺一不可。現在比較完善的是4P組合，即市場效應=價格政策的效果*渠道政策的效果*產品政策的效果*廣告計劃的效果這是一個乘法效應。而且在執行過程中各個環節做到最好才能取得最好效率最高的結果。到現在的4R組合即：關聯、利益、互動、回報。本著這種想法，我們在法恩莎的品牌銷售過程中賦予了品牌內在的價值，這與法恩莎這個產品的品質是密不可分的，法恩莎具有唯美、幽雅、藝術的文化底蘊，同時在銷售過程中我們也延伸了文化營銷。

我們公司每個月都會組織員工進行銷售技能培訓，解決員工在銷售過程中遇到的問題，牢固的樹立企業文化的大旗，而且每個員工都深知企業文化的重要性，在實際銷售過程中不僅僅是單純的產品銷售，而是整個企業的文化深度去感染和影響每一個光顧我們的消費者。當然這也是與我們所努力樹立的企業形象和在消費者心目中的良好口碑是密不可分的。

其次我們擁有比較完善的服務體系。這其中包括售前我們對員工積極的培訓，培訓包括了員工的工作態度、對產品的認知度和對企業文化的了解。售中我們的員工會把我們的培訓應用到實際工作當中去，以熱情、積極、誠懇的態度去面對每一位光顧我們的消費者。售后我們會以更積極的態度去幫助客戶解決在實際使用當中遇到的每一個問題，直至問題解決。不讓消費者為買 了我們的產品而后悔。“顧客是上帝”和“誠信待人”始終是我們的宗旨。

最后我想談一下借勢營銷，從營銷的角度上說：分清時段、分清環境中有利的一面和不利的一面，并提前預測發展的趨勢，也就是要做到運籌帷幄、知彼知己、順應潮流，但又不盲目的跟隨形式的發展，才能更好的發展企業。而且隨著社會的發展，人們生活水平的提高，消費者對生態環境的關心程度也越來越高，借此機會我公司在大連潔具城舉辦的“節約用水、建設美麗大連”活動。因為我們的廣告策劃比較成功，得到各方人士的認可，使得法恩莎這個品牌更加深入人心。另外，我們去年做了10臺貨的，今年我們又買了2臺依維克，都做了車體廣告畫，在送貨的同時也做了宣傳，效果很理想。

在此我相信我們的事業會在明年取得更加輝煌的成績。也預祝各位同仁在明年的商戰中滿載而歸，芝麻開花節節高！謝謝！

第五篇：磁磚店開業講話

尊敬的各位領導，各們來賓，各界朋友： 大家好

今天是嘉俊陶瓷邯鄲旗艦店隆重開業的好日子，我謹代表嘉俊陶瓷邯鄲店的全體員工對蒞臨本次慶典的各界領導、嘉賓朋友表示感謝（鞠躬），對一直以來關注、支持嘉俊陶瓷邯鄲旗艦店的廣大顧客表示感謝（鞠躬），對一直辛勤工作的全體員工和給予支持的合作伙伴、市場同仁表示感謝。

嘉俊陶瓷邯鄲旗艦店現有面積550平米，員工20名，主要經營各種規格的高檔拋光磚、仿古磚、藝術瓷片和高檔微晶石。我們不斷強化自身素質，提高自身的業務水平，服務水平，以誠信經營、服務客戶為宗旨，竭誠為廣大消費者服務。顧客滿意才是我們最大的目標。希望嘉俊陶瓷在邯鄲地區會越來越好，再次感謝各位領導、朋友光臨本次慶典，祝愿各位領導，朋友萬事如意，馬到成功，謝謝（鞠躬）