第一篇：參展指南,參展前的準(zhǔn)備工作,參展注意事項(xiàng)

參展指南

A．參展用品（必備和選配）

一、參展必備品：

布展用品：企業(yè)簡介（用支架支起來放于展位一旁）、畫冊、膠帶、彩頁、名片、訂書機(jī)（針）、筆、筆記本、名片夾（請賜名片中英文）、礦泉水、觀眾登記表、布料（放置于玻璃桌上）、一盆塑料花（裝飾用）等。

二、報(bào)價(jià)用品：

報(bào)價(jià)單、合同、合同章、運(yùn)費(fèi)價(jià)格表等

三、禮物用品

帶有公司標(biāo)志及網(wǎng)址的圓珠筆、紙袋、掛繩等，茶葉、咖啡等

四、日常用品：

照相機(jī)、電腦、充電器、感冒藥等。

五、著裝用品：

胸牌（公司商標(biāo)）、統(tǒng)一服裝（西裝、皮鞋）等

B、注意事項(xiàng)以及要求

一、人員的配備

估計(jì)展會人流量配備適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員的基本要求：著裝整潔、性格外向，健談，舉止得體，善于察言觀色，對機(jī)器的價(jià)位熟悉、對機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)、買點(diǎn)指掌，應(yīng)對顧客的提問

要做到對答如流，要有親和力，國際友人前來要使自己盡量被人聽懂，鍛煉口語以備不時(shí)之需。

二、展會現(xiàn)場

1、堅(jiān)持站立參展。展會期間坐著會留給觀眾你不想被打擾的印象，不能表達(dá)出自己的熱情和對客戶的重視。

2、不看閑書和報(bào)刊等雜志，把握機(jī)會引起對方的注意。

3、杜絕在展位上吃東西，這樣容易對公司形象產(chǎn)生壞的影響，導(dǎo)致觀眾反感，錯(cuò)失成交機(jī)會。

4、避免怠慢觀眾，即使觀眾視線只在展位上停留了哪怕幾秒，都應(yīng)上前打招呼，交談，介紹公司以及產(chǎn)品，顯示自己的熱情與好客

5、不玩手機(jī)，如需接聽電話，可走出展位，在過道上接聽，速戰(zhàn)速決。

6、保持微笑。虛心接受客戶的意見和建議，介紹公司以及產(chǎn)品時(shí)應(yīng)始終面帶微笑，增強(qiáng)好感。

C、展前準(zhǔn)備工作

一、發(fā)電子版邀請函給當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)的潛在客戶，邀請其前來參觀，必要時(shí)要電話邀請。

二、網(wǎng)站及時(shí)更新，在公司網(wǎng)站上發(fā)布自己即將參加的展會以及近期的參展計(jì)劃，彰顯公司實(shí)力。（需注明展會名稱、時(shí)間、地點(diǎn)、展位號等）

三、業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)備工作

培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，讓其學(xué)習(xí)機(jī)器（以樣機(jī)為重點(diǎn)）的知識，熟悉機(jī)器的賣點(diǎn)，性能，價(jià)位等，學(xué)習(xí)機(jī)械行業(yè)的專業(yè)詞匯，鍛煉口語，做到無障礙交流。

四、了解當(dāng)?shù)匚磥韼滋斓奶鞖猓x定合適的著裝。

D、展會的信息收集

收集行業(yè)信息，競爭對手的信息，以及新產(chǎn)品新技術(shù)等行業(yè)信息，機(jī)器需求廠商的信息。

E、展會結(jié)束的推廣工作

一、給前來參觀的潛在客戶發(fā)感謝信，加深其對公司的印象，重點(diǎn)客戶要打電話跟進(jìn)。

二、展會結(jié)束后，可以登門拜訪當(dāng)?shù)氐臐撛诳蛻簟?/p>

三、在不打擾人家的前提下，可以去酒店進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。

第二篇：參展工作紀(jì)律和注意事項(xiàng)

參展注意事項(xiàng)

1、請攜帶身份證原件，貴重物品如信用卡、照相機(jī)、攝像機(jī)等須謹(jǐn)慎保管好。

2、請核對自己的車票/機(jī)票時(shí)間，不要延誤車次避免耽誤行程。

3、到達(dá)指定住宿賓館時(shí)聽從工作人員指揮有序進(jìn)行住宿登記，不得擅自更換房間。

4、外出期間必須注意飲食飲水衛(wèi)生，若有不適，須及時(shí)報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)設(shè)法就醫(yī)診治。

5、北京2月中下旬平均最高溫度5-7度，最低氣溫-3—-5度，工作人員需準(zhǔn)備好羽絨服、帽子、手套、圍巾等御寒衣物。

6、參展期間，工作人員需保證充足的睡眠。

參展工作紀(jì)律

（展會前）

1、全體參展工作人員必須按規(guī)定時(shí)間到場和離場。規(guī)定時(shí)間：早8：30到場，晚17：00離場；如有特殊原因（如生病等）需由該員工向主管領(lǐng)導(dǎo)提前請假。

2、展前準(zhǔn)備工作。提前準(zhǔn)備好參展證，名片，筆記本，筆等工具。

3、如展會期間出現(xiàn)需臨時(shí)處理問題，必須上報(bào)展會工作組，經(jīng)工作組研究，得到處理意見后，方可實(shí)施。

4、在進(jìn)入展場時(shí)，要有序排隊(duì)進(jìn)場，避免擁擠或推搡發(fā)生擠壓、拉傷等意外事件。

（展會中）

5、參展過程中應(yīng)遵守良好的道德文明規(guī)范禁止吸煙、隨地吐痰、亂扔垃圾等不良行為。

6、全體參展工作人員不得以客戶名義領(lǐng)取我司展會為客戶提供的禮品。

7、展會期間全體工作人員必須服從安排，未經(jīng)工作區(qū)主管領(lǐng)導(dǎo)同意不得隨意自行調(diào)整工作內(nèi)容或工作位置。

8、注重形象禮儀。應(yīng)穿著指定工作服，服裝上盡量做到統(tǒng)一。

9、注意行為舉止。接待客戶一定要熱情禮貌，微笑面對。

10、參展時(shí)，工作人員應(yīng)堅(jiān)持站立參展，給客戶留下專業(yè)、大方得體的形象。

11、注意打電話的方式和時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫捗慷嘁环昼姸紩鄳?yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間，從而影響公司在展會上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

12、參展期間不得與其他展位的人交談。

13、參展期間工作人員不得聚群交談與工作無關(guān)的事。

14、主動邀請路過的參觀商進(jìn)入展館，了解公司的產(chǎn)品。

15、當(dāng)有客人入坐洽談區(qū)時(shí)，工作人員應(yīng)及時(shí)主動為客人送上茶水，并注意茶水的溫度和斟倒量。

16、當(dāng)客人離座時(shí)工作人員應(yīng)熱情送離公司展區(qū)，提醒客人帶好隨身物品，送客服務(wù)的語言要簡潔、禮貌。

17、客人離開后，工作人員應(yīng)及時(shí)對洽談區(qū)域進(jìn)行清掃，按照規(guī)范重新布置臺面、擺齊桌椅、補(bǔ)充茶點(diǎn)。

18、工作人員需輪流用餐，保證有相關(guān)人員留守展區(qū)。

19、統(tǒng)一口徑應(yīng)對。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，對產(chǎn)品價(jià)格，參數(shù)以及一些政策說法一致。20、展會上發(fā)材料，要注意合適的方法。要將資料送到真正需要的潛在客戶手里。一些來歷不明的客戶，可以拒絕提供資料給客戶，可以交換名片。

21、展板上的樣品，不要讓客戶隨意拆卸，觸摸等。可以主動幫客戶拿下來給客戶觀看，防止客戶不當(dāng)操作，避免安全隱患。

（展會后）

22、全體參展人員必須出席每天的總結(jié)會。

23、展會結(jié)束后按時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)集合,避免耽誤行程。不要單獨(dú)行動，如有個(gè)人臨時(shí)的活動安排或路線變化，必需提前征求主管領(lǐng)導(dǎo)同意。

24、展會完成后，工作人員根據(jù)展會工作組安排，參加撤場工作。

酒店信息表

A、以上乙方所預(yù)訂房間內(nèi)的話機(jī)全部關(guān)閉長途功能、酒水須撤掉，不可簽單掛賬。B、乙方須在2013年1月31日前告知甲方，乙方客人姓名及用房日期。

C、大會期間免費(fèi)提供班車從酒店至展館的往返接送（早晚各一趟）2月23號上午9：00單獨(dú)一趟送乙方客人從酒店至展館。

D、2013年2月22日12:38甲方提供一趟免費(fèi)21座考斯特班車從火車西站接乙方員工入住酒店,并于2月25日12：30將乙方員工送至火車西站。

E、龍灣戴斯酒店免費(fèi)提供不限時(shí)從“首都機(jī)場—酒店”的往返接送服務(wù), 乙方只承擔(dān)以上用房日期客人房費(fèi)，如客人提前入住或延后離店，由客人在入住時(shí)自付給甲方會務(wù)人員。甲方應(yīng)當(dāng)保證乙方所預(yù)定房間數(shù)量并且保證乙方員工及客人到酒店后，在酒店有空房的情況下能夠及時(shí)入住，否則，甲方應(yīng)當(dāng)賠償乙方所定房間的費(fèi)用。

如房間數(shù)量有增減，乙方應(yīng)提前以書面形式通知甲方實(shí)際用房數(shù)量。2013年1月28日前確認(rèn)房間數(shù)量不得少于預(yù)訂總間夜數(shù)80%，否則甲方將收取超出部分的首晚房費(fèi)作為賠償。2013年2月4日前進(jìn)行第二次房間確認(rèn)，總間夜數(shù)不得少于第一次確認(rèn)間夜數(shù)的90%，否則甲方將收取超出部分的首晚房費(fèi)作為賠償。2013年2月8日前進(jìn)行房間數(shù)量最后確認(rèn)，總間夜數(shù)不得少于第二次所確認(rèn)間夜數(shù)的95%。乙方在入住當(dāng)天，如減房量超過3%，或出現(xiàn)當(dāng)日未到，乙方應(yīng)向甲方交納減房數(shù)的房租全部費(fèi)用，作為賠償金給甲方。

房間入住及離店時(shí)間

按酒店規(guī)定，標(biāo)準(zhǔn)入住時(shí)間是在下午兩點(diǎn)后辦理入住手續(xù)。若您的客人早到，我們將盡量提供入住，但在沒有提前預(yù)定前一晚的情況下，酒店不能保證您可以辦理提前入住。若希望能確保客人提前到達(dá)的住房，建議提前預(yù)訂一天的住房。

標(biāo)準(zhǔn)退房離店時(shí)間為中午十四點(diǎn)前。若延遲退房，請?zhí)崆巴ㄖ频辏频暧袡?quán)收取相關(guān)費(fèi)用。若延遲退房時(shí)間至下午六時(shí)前，酒店有權(quán)收取合同價(jià)的50%作為延遲退房的費(fèi)用。若延遲退房時(shí)間至下午六點(diǎn)后，酒店有權(quán)收取合同價(jià)的100%作為延遲退房的費(fèi)用。

員工用餐

1、早餐灑店提供，2、晚餐回酒店統(tǒng)一提供(2224日)

3、展會期間中餐吃泡面....套餐品種：

兩葷兩素，水果或酸奶一份，主食為米飯和家常餅 A栗子紅燒肉 B 辣香琵琶腿 C 飄香辣子蝦

五彩甜椒炒牛肉粒 臺式香菇排 骨醬爆鴨胸

麻婆豆腐 上湯娃娃菜 番茄炒雞蛋

爆炒包菜 熗炒青筍 香菇油菜

套餐價(jià)格：￥30/份

套餐份數(shù)：40份（22日、24日晚每天各20份,于當(dāng)日18:00送至入住酒店。）總計(jì)消費(fèi)：￥30/份*40份=￥1200

第三篇：廣交會參展經(jīng)驗(yàn)及注意事項(xiàng)

廣交會一些心得及其經(jīng)驗(yàn)

套用公司老總的話說，去廣交會并不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因?yàn)楹芏嗫蛻糁?/p>

中國的參展商要拿到一個(gè)攤位并非易事，每年的出口額必須要達(dá)到一定的數(shù)才能有資格申請。因此如果一個(gè)企業(yè)能每次參展也是一種實(shí)力的體現(xiàn)，這也是為了給我們的老客戶增強(qiáng)信心。

很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實(shí)我認(rèn)為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品.如果產(chǎn)品新穎,價(jià)格合理,適應(yīng)一定的目標(biāo)市場,再加上運(yùn)氣好的話,分到一個(gè)位于正道的好攤位,不會沒有好的效果.廣交會提供了一個(gè)和買家面對面交流的機(jī)會,以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品,相對來說更能取得客戶的認(rèn)可.訂單成交率相對也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多.很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會不知如何準(zhǔn)備，作為一個(gè)新手參加廣交會,可能會有些理不清頭緒.其實(shí)參加交易會是很簡單的事情,就象平時(shí)我們逛商場遇到的一些推銷員.只不過我們面對的是老外而已,只要你的英語水平還可以,對產(chǎn)品熟悉的話,不是很難的事.只須注意以下事項(xiàng)即可:

1.準(zhǔn)備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細(xì)資料.以備向客戶介紹.2.準(zhǔn)備好參展展品的詳細(xì)價(jià)格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價(jià)格.當(dāng)客戶問時(shí)如能立即回答可能會收到意想不到的效果.3.最好準(zhǔn)備一些樣品.以備重要客戶索樣.4.另外準(zhǔn)備一些公司樣本或宣傳冊.tip:參展時(shí)如能準(zhǔn)備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會更佳.很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次參加廣交會的同僚請注意

1.最好提前一天到（如果你的產(chǎn)品比較多而且體積小），安排好住宿，熟悉展館位置，布展時(shí)間應(yīng)該有機(jī)會可以進(jìn)去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會申請，要不可能會很麻煩。如果要給每個(gè)隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費(fèi)用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開，能用簾子包起來比較好，而且還可以擋擋灰。

2.客流量最大的應(yīng)該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動打招呼后不用太多話，跟進(jìn)就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開馬上將樣品放回原處。

3.樣品箱可以存在大會倉庫里，不過當(dāng)然會產(chǎn)生費(fèi)用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。

4.閉館時(shí)提前通知拉貨車隊(duì)撤展的時(shí)間，最好能找有經(jīng)驗(yàn)的車隊(duì)，他們知道什么時(shí)間可以進(jìn)展館（有關(guān)系的可能會早點(diǎn)進(jìn)去）。樣品什么的整理好交給車隊(duì)就可以了。

以上僅為個(gè)人意見，因?yàn)槊糠N產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗(yàn)，也許會找到更省時(shí)省力省錢的方法。

怎樣把握廣交會客戶

廣交會由于時(shí)間地方有限，所以很多客戶過來了只來得及遞個(gè)名片。下面是我對待這一疊名片的方式。

1。時(shí)間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類聯(lián)系完。

2。要分類對待，有些客戶已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報(bào)價(jià)做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人。然后過段時(shí)間就要給他們發(fā)點(diǎn)其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣

3。有些客戶會告訴我們他們對哪類產(chǎn)品比較感興趣，這時(shí)要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過去，以便讓他們眼睛亮一下。記住要一次不要發(fā)太多，但是過一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會更好些

4。還有些什么信息也沒就只有名片的話，那就給他們發(fā)我們的公司簡介，然后問他對我們公司的哪類產(chǎn)品比較感興趣

5。由于廣交會客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話

7。確保所有的客戶都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒用的客戶，專心聯(lián)系那些潛在的客戶.在廣交會上須注意的細(xì)節(jié)!很重要!

A.穿著得體一點(diǎn),盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點(diǎn)，再帥/靚點(diǎn)，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經(jīng)濟(jì)的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點(diǎn)，不要緊張，以免影響你的英文口語表達(dá)，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時(shí)語速別太快,認(rèn)真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時(shí)候別不好意思叫客戶再說一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點(diǎn)，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實(shí)事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當(dāng)然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶！

C.碰到前來參觀的客戶可詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進(jìn)一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細(xì)協(xié)商，拿本子單獨(dú)登記每位客戶的要求，各自的報(bào)價(jià)及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片，分門別類，重點(diǎn)客戶別忘了單獨(dú)標(biāo)記。交換名片時(shí)要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時(shí)要有技巧。

D.送樣品時(shí)要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時(shí)就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時(shí)候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E.有空的時(shí)候到你的競爭對手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應(yīng)付不太過來而且客人又需要你去招呼的時(shí)候，這時(shí)記得跟一個(gè)客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個(gè)客戶談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個(gè)客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時(shí)候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶洽談的時(shí)候手機(jī)最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細(xì)節(jié)。

I.可能的話準(zhǔn)備些有中國特色的小紀(jì)念品送給國外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國風(fēng)情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

廣交會使用頻率最高的英語

What about the price? 對價(jià)格有何看法？

What do you think of the payment terms? 對支付條件有何看法？

How do you feel like the quality of our products? 你覺得我們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？ What about having a look at sample first? 先看一看產(chǎn)品吧？ What about placing a trial order? 何不先試訂貨？

The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs.By the way, which items are you interested in?我們的產(chǎn)品質(zhì)量與其他生產(chǎn)商一樣的好，而我們的價(jià)格卻不象他們的那樣高。哎，你對哪個(gè)產(chǎn)品感興趣？ You can rest assured.你可以放心。

We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我們一直在提高我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平，以滿足世界市場的要求。

This new product is to the taste of European market.這種新產(chǎn)品歐洲很受歡迎。I think it will also find a good market in your market.我認(rèn)為它會在你國市場上暢銷。

Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.優(yōu)良的質(zhì)量和較低的價(jià)格有助于推產(chǎn)品。

While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價(jià)了。Reliability is our strong point.可靠性正是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price.我們對樣品的質(zhì)量很滿意，因此交易的成敗就取決于你們的價(jià)格了。

To a certain extent，our price depends on how large your order is.在某種程度上，我們的價(jià)格就得看你們的定單有多大。

This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.這種產(chǎn)品現(xiàn)在需求量很大，我們手頭上來自其他國家的很多詢盤。

Thank you for your inquiry.Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 謝謝你詢價(jià)。為了便于我方提出報(bào)價(jià)，能否請你談?wù)勀惴叫枨髷?shù)量？ Here are our FOB price.All the prices in the lists are subject to our final confirmation.這是我們的FOB價(jià)格單。單上所有價(jià)格以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。

In general, our prices are given on a FOB basis.通常我們的報(bào)價(jià)都是FOB價(jià).廣交會注意事項(xiàng)——展位購買防騙！

廣交會這個(gè)中國企業(yè)利用最多的交易會,現(xiàn)在已經(jīng)越來越成為一些小企業(yè)進(jìn)軍國際市場的有效平臺,然而由于種種原因,很多的中小企業(yè),尤其是民營企業(yè)通過正常渠道拿不到展位,這樣,倒賣展位就有了巨大的市場.在企業(yè)購買展位的過程中,首先要注意的問題就是防騙,因?yàn)橐坏┰谫I展位的過程中被騙,那造成的結(jié)果就是不但錢被騙走了,還沒有了展位,這對于把半年的期望寄托的廣交會上的中小企業(yè)來講無疑是當(dāng)頭一棒,要多長時(shí)間能夠蘇醒啊！我個(gè)人所知道的展位買賣詐騙的方法有以下幾種,還希望更多的朋友來補(bǔ)充:

第一,就是貿(mào)易或展覽公司直接同企業(yè)聯(lián)系,詳細(xì)介紹一下自己公司的實(shí)力,在取得企業(yè)的信任之后要求預(yù)付款,當(dāng)企業(yè)把錢匯過去之后已經(jīng)入了虎口了,當(dāng)然了,這種是最低級最簡單的了,但還是有那么一小部分人會上當(dāng)?shù)?第二,就是宣揚(yáng)自己與哪個(gè)正規(guī)機(jī)構(gòu)是合作關(guān)系,或者是哪個(gè)正規(guī)機(jī)構(gòu)的下屬單位,信譽(yù)絕對可靠,并且會拿出部分書面材料來證明(當(dāng)然了,這種材料很多都是假冒偽劣!需要去其合作公司認(rèn)真核對！看看是不是假的！真的就不會有假了！),等騙取企業(yè)的信任之后同樣是要預(yù)付款了.第三,會給企業(yè)出示展位鳥瞰圖,同其他企業(yè)合作所簽定的合同,以往合作企業(yè)的合同等,用所謂的事實(shí)來向企業(yè)證明他們的實(shí)力與資信（要去其提供的與其合作過的公司認(rèn)真核對真?zhèn)危∧芴峁┡c其合作過的電話或自己上網(wǎng)查與其合作過的公司電話，去電查詢問，是真的合作過就沒關(guān)系可以相信了！）.第四,價(jià)格,這個(gè)可能是所有商業(yè)運(yùn)作中最敏感最核心也最有影響力的課題了.有些貿(mào)易或展覽公司會直接以低廉的價(jià)格做誘餌進(jìn)行詐騙（這是最容易上當(dāng)?shù)模陀泻芏嗥髽I(yè)被低價(jià)吸引上當(dāng)受騙！）.第五,高級一點(diǎn)的,就是第一年正常合作，而且雙方合作的都很愉快,那么第二年繼續(xù)合作了,騙子會要求合作過的企業(yè)介紹其他的企業(yè)同他們合作,當(dāng)然也是以一定的“降價(jià)”為誘餌,當(dāng)多個(gè)企業(yè)被一家或者多個(gè)企業(yè)介紹給騙子合作后,那么,這些企業(yè)就一起上當(dāng)受騙了.第六,這個(gè)有點(diǎn)很難防了,有些貿(mào)易或展覽公司本身是正常營業(yè)的,但公司里的業(yè)務(wù)員會聯(lián)合其他人或公司進(jìn)行詐騙,業(yè)務(wù)員詐騙,這個(gè)連原公司老板都郁悶.通常業(yè)余員會以公司的名義同老客戶聯(lián)系,提供展位的詳細(xì)信息,并且會提供公司的帳號,但這個(gè)帳號可能在名字上與原來的公司很相近,實(shí)際上卻是另外一家公司的帳號,合作企業(yè)在不知情的情況下,有的可能會核查一下帳號,有的根本就不核查就把錢匯過去了,這樣的話就是又一筆錢入了虎口而展位也沒有了.隨著國內(nèi)對廣交會展位的需求越來越大,在展位買賣過程當(dāng)中詐騙的也越來越多,起詐騙方式也越來越多樣化,以上幾種其實(shí)是可以互相結(jié)合使用的,當(dāng)然了，不是我本人的詐騙經(jīng)驗(yàn)之談,這只是經(jīng)歷過已及參考別人被騙經(jīng)歷總結(jié)的幾點(diǎn).針對這樣的詐騙,我個(gè)人認(rèn)為最好還是通過正常渠道獲得展位,在這樣的渠道無法獲得的情況下,一定要對貿(mào)易或展覽公司深入的了解（有機(jī)會可以去其公司看看談?wù)劊?一定要選擇成立時(shí)間較長，不單單只做廣交會，最好展覽公司同時(shí)還做其他專業(yè)展覽（這樣就比較容易辯真?zhèn)危Q(mào)易公司相對就更不好辨認(rèn)了！千萬不要貪便宜！（當(dāng)然也不是貴的一定就是真的）不要輕易相信他們的說辭,不要輕易相信朋友的介紹,也不要輕易相信他們的業(yè)務(wù)員,對合同,對方提供的帳號等要仔細(xì)審查,不可冒然匯款,我所能的只有這么多了,希望能夠得到更多朋友的補(bǔ)充！也希望對各位朋友有幫助！

如何籌備廣交會 廣交會的準(zhǔn)備工作

廣交會對眾多商家來說無疑是一次巨大的商機(jī),怎么樣才能獲得令自己滿意的成績呢?傳統(tǒng)的方式只會因繁重枯燥的工作而錯(cuò)失良機(jī).這時(shí),你選擇世貿(mào)之星軟件,參考下邊的一些小常識,會給你帶來意想不到的效果哦!

1.收集樣品實(shí)物

趕快下工廠收集典型樣品實(shí)物，記得帶數(shù)碼相機(jī)。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號，計(jì)下供應(yīng)價(jià)格。

2.建立商品檔案

將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片，批量導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫。批量導(dǎo)入圖片可自動按編號建立商品檔案，自動完成圖片裁剪縮放。然后，看圖補(bǔ)充商品其他詳細(xì)描述，輸入貨源價(jià)格。這樣可在一兩周內(nèi)建立起商品資料庫。

3.批量制作所有樣品的條碼標(biāo)簽，打印到不干膠紙上。

剪下每個(gè)編號的樣品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實(shí)物上。做好這一步，可以在現(xiàn)場報(bào)價(jià)時(shí)用實(shí)物直接輸入電腦編碼，極大提高工作效率。否則就要手工查找和輸入商品編號，慢！

4.動畫展示樣品

交易會展臺上，將電腦大屏幕最顯眼的位置，以豐富的動畫效果自動展示所有精美的商品圖片。可極大吸引過往客商注意力，只要客商停步，趕快上前說：“Hello”！接著就看你怎樣快速搞定了。

5.快速掃描報(bào)價(jià)

客商喜歡什么樣品，用你的條碼掃描器（一點(diǎn)都不貴）逐一掃描入電腦。只要輸入你想賺多少錢，一個(gè)按鈕即準(zhǔn)確算出美元報(bào)價(jià)。管他什么價(jià)格術(shù)語，運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、銷售費(fèi)和雜費(fèi)一分不會少算。只是別心太黑，客商也精明著呢。我的經(jīng)驗(yàn)是，歐美客戶可以多賺點(diǎn)。

6.正規(guī)報(bào)價(jià)單據(jù)

三五分鐘算好價(jià)格，即可打印正規(guī)格式的報(bào)價(jià)單，有多款格式。有你公司的Logo，詳細(xì)聯(lián)系方式、價(jià)格條件、單價(jià)數(shù)量等等全在一張紙上，清晰明朗。配一臺彩色噴墨打印機(jī)，含清晰圖片的報(bào)價(jià)單即可呈現(xiàn)在客人眼前。“Very Good!”客人滿意而去，你就等好消息吧。

7.即刻成交簽單

運(yùn)氣好，客人會立刻下單，竊喜的時(shí)候可別著急。把那份報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)成訂單，填上談妥的交易條款。核對無誤，即可打印正式的出口合同或銷售確認(rèn)書，讓客人簽了就是。

8.回家準(zhǔn)備出貨

回家的路是輕松的，滿載而歸，成果都在你的便攜電腦里。休息幾天之后，將那些客戶資料、報(bào)價(jià)、訂單導(dǎo)入公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫中。在安排手下人準(zhǔn)備采購，制作發(fā)票，安排托運(yùn)、保險(xiǎn)和報(bào)關(guān)等。最后收到美元，才能算圓滿完成廣交會任務(wù)喲。

廣交會“新手”必讀——為參展新手指點(diǎn)迷津

廣交會是發(fā)展客戶不可或缺的平臺

每屆廣交會大會統(tǒng)計(jì)都有N萬來自美歐亞非拉大洋州的客人。很多客人是帶著訂單到場，一旦發(fā)現(xiàn)相似或者中意的品種就現(xiàn)場下單;有的客人是來看有沒有合適的供貨商的,他們根據(jù)參展商的樣品及接待工作來確認(rèn)，我們很多大的采購商都是這樣做起來的,如KIK,屈臣氏等;還有客人是來尋找新樣品的,一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品也很有可能成交。

廣交會是展示形象和實(shí)力的平臺

全國大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會作為重要任務(wù)，這不僅僅是因?yàn)榭腿吮姸啵彩且驗(yàn)檫@是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強(qiáng)大實(shí)力的平臺。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計(jì)讓客商很容易就知道公司的實(shí)力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們在接待外商的同時(shí)，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會來參展，通過和他們的接觸，不但可以及時(shí)了解市場行情和降低成本，也對公司新品開發(fā)起到良好的促進(jìn)作用。

要重視參展準(zhǔn)備工作

每次參展前要先開準(zhǔn)備會議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時(shí)由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實(shí)，報(bào)價(jià)，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準(zhǔn)備樣品，即使沒有地方展示也準(zhǔn)備萬一有客人問起可以及時(shí)提供。準(zhǔn)備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報(bào)價(jià)單、出運(yùn)運(yùn)價(jià)單等詳細(xì)資料，個(gè)人參展的相關(guān)文具如計(jì)算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時(shí)整理，如有缺少立即購買，以免到時(shí)不夠使用。如果有時(shí)間和空間應(yīng)該先做一個(gè)預(yù)展！如果時(shí)間和條件許可，可以根據(jù)市場和流行趨勢自主開發(fā)一些新面料或者新設(shè)計(jì)的品種。

要重視所有細(xì)節(jié)

每個(gè)人員參加廣交會對于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機(jī)會，所以一定要重視和珍惜，在展會上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴(yán)肅認(rèn)真，要主動和客人打招呼，對有興趣的客人要及時(shí)介紹我司成品和公司概況，對于客人選中的樣品要認(rèn)真記錄拍照，準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。務(wù)必使客人在短短的時(shí)間內(nèi)對本公司產(chǎn)品和服務(wù)有良好的印象。在報(bào)價(jià)時(shí)，對于自己熟悉的品種可以直接報(bào)價(jià)，在碰到自己不了解的品種時(shí)，要向主要業(yè)務(wù)員請示或者向貨源了解后報(bào)價(jià)。客人走后要及時(shí)整理樣品回原來位置。晚上回賓館后要把當(dāng)天的有關(guān)成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

業(yè)務(wù)員必看的八個(gè)貿(mào)易術(shù)語

(一)工廠交貨(EXW)

本術(shù)語英文為EX Works(? named place)，即工廠交貨(??指定地點(diǎn))。它指賣方負(fù)有在其所在地即車間、工廠、倉庫等把備妥的貨物交付給買方的責(zé)任，但通常不負(fù)責(zé)將貨物裝上買方準(zhǔn)備的車輛上或辦理貨物結(jié)關(guān)。買方承擔(dān)自賣方的所在地將貨物運(yùn)至預(yù)期的目的地的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

(二)貨交承運(yùn)人(FCA)

本術(shù)語英文為Free Carrier(? named place)，即貨物交承運(yùn)人(??指定地點(diǎn))。它指賣方應(yīng)負(fù)責(zé)將其移交的貨物，辦理出關(guān)后，在指定的地點(diǎn)交付給買方指定的承運(yùn)入照管。根據(jù)商業(yè)慣例，當(dāng)賣方被要求與承運(yùn)人通過簽訂合同進(jìn)行協(xié)作時(shí)，在買方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用的情況下，賣方可以照此辦理。本術(shù)語適用于任何運(yùn)輸方式。

(三)船邊交貨(FAS)

本術(shù)語英文為Free Alongside ship(? named port of shipment)即船邊交貨(??指定裝運(yùn)港)。它指賣方在指定的裝運(yùn)港碼頭或駁船上把貨物交至船邊，從這時(shí)起買方須承擔(dān)貨物滅失或損壞的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，另外買方須辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(四)船上交貨(FOB)

本術(shù)語英文為 Free on Boaro(? named port of shipment)，即船上交貨(??指定裝運(yùn)港)。它指賣方在指定的裝運(yùn)港把貨物送過船舷后交付，貨過船舷后買方須承擔(dān)貨物的全部費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、滅失或損壞，另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(五)成本加運(yùn)費(fèi)(CFR或 c＆F)

本術(shù)語英文為 Cost and Freight(named port of shipment)，即成本加運(yùn)費(fèi)(??指定目的港)。它指賣方必須支付把貨物運(yùn)至指定目的港所需的開支和運(yùn)費(fèi)，但從貨物交至船上甲板后，貨物的風(fēng)險(xiǎn)、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開支，在貨物越過指定港的船舷后，就由賣方轉(zhuǎn)向買方負(fù)擔(dān)．另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(六)成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(CIF)本術(shù)語英文為Cost,Insurance and Freight(?named port of shipment)，即成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(??指定目的港)。它指賣方除負(fù)有與成本加運(yùn)費(fèi)術(shù)語相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)購貨物滅失或損壞的海運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi)。本術(shù)語適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。

(七)運(yùn)費(fèi)付至(CPT)

本術(shù)語英文為Carriage Paid to)：tid to(? named place of destination)，即運(yùn)費(fèi)付至(??指定目的地)。本術(shù)語系指賣方支付貨物運(yùn)至指定目的地的運(yùn)費(fèi)。關(guān)于貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及貨物交至承運(yùn)人后發(fā)生事件所產(chǎn)生的任何額外費(fèi)用，自貨物已交付給承運(yùn)人照管之時(shí)起，從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔(dān)。另外，賣方須辦理貨物出口的結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式，包括多式聯(lián)運(yùn)。

(八)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(CIP)

本術(shù)語英文為Carriage and Insurance Paid to(? named place of destination)，即運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)付至(??指定目的地)。它指賣方除負(fù)有與運(yùn)費(fèi)付至(??指定目的地)術(shù)語相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)的貨物滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi)。本術(shù)語適用于任何運(yùn)輸方式。

廣交會參展須避免的九種錯(cuò)誤

1、展覽前參展目的不明確，參展目的是整個(gè)展覽會中心。明確您在展覽會的最終目的有助于別的工作的完成---主題，展館布局，產(chǎn)品擺設(shè)等等。展覽目的應(yīng)為推銷貴公司產(chǎn)品并助其走向市常.2、忘記閱讀參展商手冊。參展商手冊是閣下在展覽會期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊內(nèi)容簡明易懂，里面有所有您關(guān)于展覽會想了解的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息。

3、最后一刻才制作用表。盡早制作閣下的閣表，參展交6-8個(gè)星期比較適宜并可避免時(shí)間緊迫造成的失誤。

4、忽略員工的功勞，花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢、精力以組織參展工作---擺設(shè)展只以印刷商品目錄等等，然而，最后所有參加展覽會組織準(zhǔn)備工作的員工可能都被忽略在一旁。他們只是出現(xiàn)一下而已，事實(shí)上，這些人是您的特使，應(yīng)提前照會他們您參展的目的，內(nèi)容及期望，參展員工培訓(xùn)是建立團(tuán)結(jié)專業(yè)形象的必需。

5、展覽中忽視參展商的需求，通常參展職員都感到有義務(wù)盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們?nèi)狈Πl(fā)問技巧而常常錯(cuò)過一些重要信息。要避免這一問題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。

6、發(fā)送印刷品及精品，展覽職工可能會在展館環(huán)境里不知所措或不習(xí)慣與陌生人交談，最后會把本應(yīng)保留的印刷品或精品發(fā)送出去，很重要的一點(diǎn)是參與組織展覽會的人需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要。

7、不熟悉產(chǎn)品的演示，很多時(shí)間展覽員工都不懂得產(chǎn)品的演示，請于展覽會并與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設(shè)及展品演示。

8、設(shè)立太多代表處，一些公司通常在展覽會上設(shè)立幾個(gè)代表處從而收集更多行業(yè)信息，應(yīng)嚴(yán)格控制參展員工人數(shù)并規(guī)定不到他們的工作時(shí)間無需出場，應(yīng)給每人分派具體的任務(wù)。

9、展覽會上忽視展后工作的跟進(jìn)和評估，展覽會結(jié)束之后，其展后工作通常退而居其次，越長時(shí)間不跟進(jìn)這項(xiàng)工作，則越被荒置。閣下應(yīng)于展覽會前建立時(shí)間表以便每日跟進(jìn)工作，并使銷售代表處的躍進(jìn)工作更有意義。您越了解您在展覽會上的表現(xiàn)，越有助于今后展覽會的改進(jìn)工作，展覽會各不相同。每場展覽會都有優(yōu)缺點(diǎn)，永遠(yuǎn)都有尚待改進(jìn)的地方。每次展覽會結(jié)束請即與閣下員工共同進(jìn)行自我評估，以便不斷自我改進(jìn)。

(廣交會)展會上引人注目的方法

不管是在國內(nèi)還上國際的展會上,可以說是同行業(yè)的競爭對手是八仙過海,展覽自己公司實(shí)力和產(chǎn)品的方式是五花八門,花樣百出,目的就是為了吸引與會者的眼球,引起眾人的注意,更好的介紹自己.但是,很多公司做了很多的工作,費(fèi)了很大的人力、物力和財(cái)力，卻收效甚微。我按照自己的經(jīng)歷綜合了一下做的比較不錯(cuò)的公司的一些做法，希望能對大家有點(diǎn)幫助。

一、大展位、大擺設(shè)、大氣派：這種大家不用我解釋就應(yīng)該很清楚了。我想，沒有非常大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是不舍得這么投入的吧。另外一個(gè)問題是，如果展位非常大，但是內(nèi)容和擺設(shè)的東西填充不起來，那看起來反而有點(diǎn)小頭戴大帽子，收到的效果往往達(dá)不到預(yù)期的設(shè)想，大支出低收效。

二、美女公關(guān)：同樣屬于大手筆。但是我想有關(guān)部門應(yīng)該注意到了一點(diǎn)，那些過來觀看的，是不是有很多人的眼球是放在美女身上而非你的公司和產(chǎn)品身上呢？請一個(gè)模特，得花多少錢？

三、贈送禮品：很多公司喜歡用送小禮品這一招，或美觀或?qū)嵱茫芪『芏嗯c會者的眼光，常常會引來很多人過來領(lǐng)取禮品，不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，很多人領(lǐng)取了禮品轉(zhuǎn)身就走，對你的公司和產(chǎn)品介紹連看不看，或只是走馬觀花？

四、制作越來越精美昂貴的宣傳冊：在樣本圖冊的制作上，各參展單位應(yīng)該是煞費(fèi)苦心，經(jīng)常變化樣本版本，提高檔次．在展會上，我們可以看到幾乎是所有的與會者都拎著大包小包的資料，有的人干脆就扔了．

五、給大家推介一種吸引與會者的方式，供大家參考。目前已經(jīng)有一些公司在展會上租用一個(gè)播放器，然后給大家播放圖象，給大家介紹自己，收效還不錯(cuò)，只是里面播放的內(nèi)容卻感覺有點(diǎn)粗糙，或是簡單的廣告片。把自己公司的企業(yè)簡介、主營業(yè)務(wù)、企業(yè)理念、成功案例、產(chǎn)品介紹等，制作成多媒體的形式，壓縮到5分鐘左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引與會者的目光。另外還可以制作成名片大小——電子名片在展會上發(fā)放，效果也非常不錯(cuò)。

廣交會回來該怎么做

1）首先第一步，對名片進(jìn)行整理、歸類。不是所有的名片、登記都是有用信息的，有可能你們是同行呢（這樣發(fā)了郵件后只不過是在給對方信息：你們的東西原來是這樣的啊！）！

2）分好類別后，進(jìn)行第二步：按地域區(qū)劃重新做一記錄。這樣的目的是使你收集來的信息更加清楚明了，方便下一步的工作。

3）然后進(jìn)行第三步：將篩選好的信息、眼觀可能成為客戶的名片、信息進(jìn)行初步的電話聯(lián)系，看是否是你要找的客戶，如果是要尋求的合作伙伴，不要急，報(bào)好自己家門，爭取對方記住你；如果不是，那就輕松問候，致以歉意就好。

4）找到符合自己要求的伙伴后，那么你就可以電話跟蹤第二次了，介紹你們的產(chǎn)品，或是發(fā)E-mail,或是郵寄都行（但是還是建議不要報(bào)價(jià)）。

5）覺得時(shí)機(jī)差不多的時(shí)候，對方了解的差不多了，對你們的東西的確很有興趣（當(dāng)然要讓他知道你們產(chǎn)品的確是好東西），那么你就可以報(bào)價(jià)了。

6）最重要的就是做好后期的跟蹤、服務(wù)工作。很多客戶可能就因?yàn)楹笃诘姆?wù)不到位而成為死客戶呢！

促成訂單的八個(gè)技巧

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。

幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”

先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。

欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時(shí)會促使對方下決心。

反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”。

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會給你一張意料之外的訂單。

第四篇：出國參展注意事項(xiàng)1

出國參展注意事項(xiàng)

展會是我們拓展新客戶維護(hù)老客戶的重要機(jī)會。也是我們了解客戶需求及市場發(fā)展走勢的窗口。也是鍛煉和提升外貿(mào)業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的機(jī)會。充分的展前準(zhǔn)備，有效的展中溝通跟記錄，科學(xué)的展會總結(jié)，才能保證達(dá)到理想的展會結(jié)果。

◎展前準(zhǔn)備

在攤位已經(jīng)訂好（攤位面積、攤位號確定），攤位設(shè)計(jì)完成情況下，大致按照時(shí)間先后順序，展前準(zhǔn)備如下：

一．樣品的搜集與選擇。在展會前半年開始，留意并搜集更適合需求、市場發(fā)展趨勢的新產(chǎn)品。選擇能代表公司生產(chǎn)能力的產(chǎn)品。常規(guī)產(chǎn)品每種選擇每種有代表性的型號，重點(diǎn)推出的產(chǎn)品要充分備全。

注意：事先要確定展品沒有外關(guān)等專利問題，沒有目的地命令禁止展出的物品。同時(shí)避免和當(dāng)?shù)匚幕械钟|的物品。（法蘭克福展會每次都有荷槍實(shí)彈的海關(guān)警察到各個(gè)攤位面前特別是中國展區(qū)轉(zhuǎn)悠，看那家展品有專利問題，馬上沒收展品。后面跟著手持長槍短炮的記者等著事發(fā)第一時(shí)間報(bào)道。去迪拜展前被組委會叮囑N多著裝注意事項(xiàng)。最不可思議的是衣服上不要有六角星/以色列國旗的符號。）

二．展品擺設(shè)。展品前至少一個(gè)半月前，參照攤位面積及開口情況，在公司樣品室內(nèi)演練一遍展品擺放位置，并拍照記錄。目的是提前梳理布展思路合理有效運(yùn)場地，了解攤位設(shè)計(jì)需求，節(jié)省臨展布置時(shí)間。

三．展品運(yùn)輸。國外展會至少提前一個(gè)半到兩個(gè)月（海運(yùn)），國內(nèi)展會至少提前二十天將樣品打包裝箱。每個(gè)箱子內(nèi)分別附樣品形式發(fā)票，以備國外展入境時(shí)清關(guān)，也便于參展人員布展、撤展時(shí)清點(diǎn)對比展品。

為了保證樣品無損壞，選擇堅(jiān)實(shí)的外箱裝運(yùn)，如有必要選擇木條箱或者鋁箱。向上貼好買嘜頭，包括如下信息：A展會全稱（中/英文），B展館名稱，C參展公司,D攤位號，E聯(lián)系方式。

關(guān)于物流公司，選擇大會指定公司，以便能將樣品送到攤位上。至少也要能到達(dá)展館內(nèi)。將貨的運(yùn)單原件、協(xié)商好的報(bào)價(jià)單、運(yùn)輸公司展館聯(lián)系方式等，要隨身帶到展館。萬一出現(xiàn)當(dāng)布展當(dāng)天物品還沒到達(dá)攤位的情況時(shí)，可以及時(shí)聯(lián)系到相關(guān)物流公司負(fù)責(zé)人。

四．展前半個(gè)月給客戶寫邀請函。包括信息：展會名稱、日期、舉行地點(diǎn)、我司攤位號。

注意：重要客戶如果明知是在相同區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同類產(chǎn)品的競爭對手，為了避免客戶見面尷尬并對我司產(chǎn)生不信任感，在邀請函上會談日期要錯(cuò)開。

五．報(bào)價(jià)表、產(chǎn)品目錄、客戶調(diào)查表、寫真畫、宣傳單、名片的制作。

1.報(bào)價(jià)表。要求統(tǒng)一格式，統(tǒng)一價(jià)格，雙面打印在A4紙上裝訂成冊，做好分類標(biāo)簽。人手一份。同時(shí)帶上電子版。包含信息：產(chǎn)品圖片、大致規(guī)格、包裝、價(jià)格條款、付款方式、發(fā)貨期、所獲認(rèn)證、價(jià)格有效期等信息。

2.目錄上有詳盡的產(chǎn)品規(guī)格。視客流量，4~5天的展會至少要準(zhǔn)備250~400份目錄。有條件，每季度、每制作一個(gè)版本的目錄。

3.客戶調(diào)查表（范例見附件：Ⅰ）。打印在A4紙上，帶200份。信息包括：公司抬頭，日期，客戶名片，價(jià)格條款，啟運(yùn)/抵運(yùn)港口，付款方式，產(chǎn)品描述（產(chǎn)品編號、詳述、數(shù)量、包裝、價(jià)格），樣品（型號、數(shù)量、價(jià)格、客人到付快遞賬號），流水號。

4.宣傳單、寫真畫等吸引客戶到我們攤位。

5.名片。正反分別印中英文。每人兩盒

6.空白合同范本。同時(shí)帶電子版。

六．其他文具。

七．公司相關(guān)資質(zhì)，認(rèn)證的復(fù)印件。

◎展會期間注意事項(xiàng)

一．展期攤位：攤位布置完后，要清晰照片。包含有公司名稱楣板的攤位全景，各面墻的展品，與客戶會談時(shí)的照片。作為將來公司宣傳、下次展會布置參考等用途。

桌上只保留：名片、二十份左右目錄、報(bào)價(jià)表、客戶調(diào)查表、必需文具。其余物品如多余的目錄，多余展品，個(gè)人隨身物品，包裝材料等都放在攤位柜子等視線看不到的地方。

每天參展時(shí)間過后，掛起圍布。將客戶調(diào)查表、報(bào)價(jià)表等敏感文件帶離展館。

二．關(guān)于服裝。為了給客戶留下職業(yè)簡練的印象。展會期間著裝整潔大方即可。視具體天氣場合而定。

建議：女士-襯衣，包裙(或長褲），連衣裙，外套，皮鞋。適度淡妝。

男士-襯衣，西裝褲，皮鞋。

不宜：過度寬松或緊身、暴露。前衛(wèi)。例如：短褲，破洞牛仔褲，吊帶/無袖背心，球鞋。不宜濃妝或氣味濃重的香水。

三．儀態(tài)。

1.沒有客人在攤位的情況下，至少一人站立在攤位口面朝外，手持兩份目錄，面帶微笑，與經(jīng)過客戶有眼神交流。不要擋住攤位入口，方便客人進(jìn)入。注意坐姿，不要趴在桌上，也不要坐在攤位內(nèi)，嬉笑、喧鬧，玩手機(jī)或者電腦。

2.有客人在攤位前逗留觀望，顯示對我們產(chǎn)品興趣時(shí)，要適度熱情地上前問客戶是否需要幫助（How can I help you?），或者邀請客戶進(jìn)入攤位(Would you please come in and have a closer look?)有時(shí)客戶可能只是隨便看看（No, thanks.I'm just seeing around.)。也有可能客戶急著去其他攤位，待會再回來。不要對客戶不理不管讓客戶流走，同時(shí)也不要過度粘人讓客戶反感。

3.客人進(jìn)入攤位后看展品，要適時(shí)站在客戶一臂距離之外，即不妨礙客戶自行看產(chǎn)品，也觀察客戶對什么產(chǎn)品感興趣，并在客戶提問能夠聽清并及時(shí)準(zhǔn)確地回答。

一個(gè)人與客戶開始交談時(shí)，如有需要另一個(gè)人可從旁協(xié)助。如查詢產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格，遞樣品，做文字記錄等。

當(dāng)有其他客人進(jìn)入攤位時(shí)，其他有空的人員應(yīng)及時(shí)上前接待。

如果客人太多應(yīng)付不過來，可以跟后面的客戶說不好意思稍等（I'm sorry.Could you please wait one minute?）一般客戶會理解并愿意等待。如果突然離開前面客戶不管跟第二個(gè)說話，會顯得很沒禮貌，得不償失。

4.如果有熟悉的客戶應(yīng)邀來訪，一般他們開始就會問相關(guān)業(yè)務(wù)員在否。（Are you XXX? / Is XXX here?）若當(dāng)事人不在或者正忙，可讓熟悉客戶坐會稍等。如果當(dāng)事人正在談一個(gè)重要客戶，一時(shí)抽不了身，可以跟客戶說你能否幫忙接待。如果客戶之前有些問題或者需求，只有當(dāng)事人清楚，客戶覺得跟其他人一時(shí)說不清楚，他愿意等待，或者待會再來。這是我們要給客戶目錄+名片，寫上攤位號，方便客戶記憶。

5.如果有些重要問題我們確實(shí)無法當(dāng)場做答，例如客戶要求特別的低價(jià)，或者技術(shù)要求能否達(dá)到等，不要當(dāng)場胡亂作答。免得以后做不到食言。回復(fù)客戶我們向部門經(jīng)理或者技術(shù)部核實(shí)后會盡快回復(fù)。留下客戶手機(jī)號，以便當(dāng)天或者之后通過電話、郵件等形式回復(fù)。

6.在與客戶交談時(shí)就要用筆記錄下客人的重點(diǎn)問題和要求，或者趁客人離開后的間隙憑記憶力補(bǔ)充記錄。以便展后可以有的放矢的給客戶報(bào)價(jià)、作答。目的之一是，每個(gè)客人需求都不同，等業(yè)務(wù)員展會結(jié)束后單憑記憶很難知道哪個(gè)客戶詢問哪款產(chǎn)品。其二是，客戶在展期也見過海量供應(yīng)商，需要我們幫助他回憶起在展會時(shí)談及的內(nèi)容，才會讓客戶有意向跟我們進(jìn)一步商談。

四．客戶常見問題分析及作答。除了于產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格的問題，通常客人還會就以下問題發(fā)問：

1.你們是工廠還是貿(mào)易商？

問題背景分析：一般客戶更愿意選擇與工廠合作。因?yàn)楣S產(chǎn)能、售后有保障。價(jià)格省去中間商的利潤更有利可圖。工廠有研發(fā)實(shí)力可以解決客戶專業(yè)需求。但是也有客戶愿意選擇與貿(mào)易商合作，原因有：貿(mào)易商更專業(yè)，對產(chǎn)品銷售流通環(huán)節(jié)更熟悉，客戶與之交流更高效。貿(mào)易商可以靈活地跨產(chǎn)品線為客戶尋找替代方案。也有部分工廠銷售不人力不足、素質(zhì)良莠不齊，讓客戶覺得溝通得吃力。

作答：我們回答是工廠。對于明顯不是同類產(chǎn)品線的外購產(chǎn)品，也要回答客戶我們是工貿(mào)結(jié)合。

2.你們工廠在哪里？（Where is your factory located?)行業(yè)集聚效應(yīng)。在產(chǎn)品集中產(chǎn)地，上下游配套供應(yīng)鏈完整。工藝更成熟，產(chǎn)品質(zhì)量更有保障，交貨期更短。?客人是從成本分析考慮。A例如驗(yàn)廠、驗(yàn)貨成本。對于大批量的訂單，慎重的客戶會選擇第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)驗(yàn)廠、驗(yàn)貨。B或者客戶在某個(gè)港口有幾個(gè)供應(yīng)商。集中出貨可以節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也節(jié)省海外運(yùn)費(fèi)、清關(guān)等費(fèi)用。?

問題背景分析：

作答：武漢。（Along the Yangzi River./ One and half hour flight from Shanghai.）總之要避免運(yùn)輸不便的劣勢，突出我們位于光谷的研發(fā)優(yōu)勢。

3.你們月/日產(chǎn)量是多少？你們有幾條生產(chǎn)線？

問題分析：這個(gè)是客戶衡量工廠生產(chǎn)實(shí)力的依據(jù)。對訂單量大交期緊的訂單，這個(gè)也是參考交期的依據(jù)。

作答：要求我們對不同產(chǎn)品的產(chǎn)量有個(gè)清晰的認(rèn)識。

4.你們產(chǎn)品有哪些認(rèn)證？

問題分析：一些電子產(chǎn)品的認(rèn)證是一些國家進(jìn)口的必須。

作答：根據(jù)不同國家要求，相應(yīng)地如實(shí)作答。對于我們確實(shí)還沒有的認(rèn)證，表示我們確定可以通過。一確定訂單在短期內(nèi)就可以提供認(rèn)證。

5.與其他供應(yīng)商相比，你們公司/產(chǎn)品特色在哪里？(What's the highlight of your company / product compared to other suppliers?)

◎展后工作

一．報(bào)價(jià)。按照誰接待誰跟進(jìn)的原則將客戶調(diào)查表在展會后盡快分配。如有條件，盡量在展會中在旅館中就將緊急客戶處理回復(fù)掉。

詳細(xì)按照客戶調(diào)查表的記錄一一作答。如果客戶一周還沒回復(fù)，可能客戶還在路上，或者郵件擠壓太多漏看了。所以要適時(shí)重發(fā)。

二．客戶調(diào)查表的歸檔。按照時(shí)間/展會名稱/調(diào)查表流水號，電子錄入、歸檔客戶調(diào)查表。并且記錄哪個(gè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)幾號客戶。一來可以有效利累計(jì)用客戶資源。二來可以長期跟蹤老客戶在各次展會面談時(shí)提出的需求。三來可以交叉比較各個(gè)展會客戶地區(qū)來源的比例。

三．總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。例如客戶在展會反映我們產(chǎn)品有哪些問題需要改進(jìn)，會同技術(shù)等相關(guān)部門定期解決。或者通過比較參展的同行除了哪些新的產(chǎn)品訊息值得我們借鑒。

第五篇：參展邀請函

中國·沈陽首屆東北亞動漫游戲展

Shenyang,China 1st Show Of Northeast-Asia Animation & Computer Games Industry

參展邀請函

尊敬的先生/女士

您好!

謹(jǐn)代表“中國·沈陽首屆東北亞動漫游戲展”執(zhí)委會，誠邀您參加于2009年8月12日—16日在遼寧工業(yè)展覽館舉辦的首屆東北亞動漫游戲展系列活動。

本屆“中國·沈陽首屆東北亞動漫游戲展”，由香港動漫節(jié)的主辦單位香港凌速展覽公司原班人馬籌辦。香港動漫節(jié)是香港最成功的展會之一，已連續(xù)成功舉辦了十屆，2008年參展和觀展游客高達(dá)61萬人次。香港凌速展覽公司與沈陽藝飛達(dá)文化傳媒公司強(qiáng)手聯(lián)合打造的東北亞地區(qū)規(guī)模最大的動漫游戲展，將有望成為東北亞動漫產(chǎn)業(yè)的龍頭和平臺。將帶動沈陽、東北及中國的動漫產(chǎn)業(yè)邁出國門走向世界，成為中國最有希望的朝陽產(chǎn)業(yè)。

“中國·沈陽首屆東北亞動漫游戲展”由沈陽市人民政府及香港動漫電玩節(jié)籌備委員會聯(lián)合主辦，沈陽市沈北新區(qū)與沈陽凌飛展覽服務(wù)有限公司承辦，以國際化定位、市場化運(yùn)作、專業(yè)化突出、多元化配合和嘉年華氛圍，為國內(nèi)動漫展，加添新意，提供商機(jī)，開創(chuàng)大眾展新的里程碑。

我們真誠邀請國內(nèi)外專業(yè)人士、國家動漫基地、動畫研發(fā)制做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、港澳臺及海內(nèi)外動漫企業(yè)、動漫音像、書刊出版發(fā)行企業(yè)、卡通周邊產(chǎn)品、玩具、禮品企業(yè)、電子競技、網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)動漫機(jī)構(gòu)、專業(yè)院校、動漫民間社團(tuán)、動漫自由作者、以及風(fēng)險(xiǎn)投資者、授權(quán)生產(chǎn)者、經(jīng)營開發(fā)者團(tuán)體和專業(yè)人士等廣泛踴躍的參加此次盛會。我們將根據(jù)所有與會者的合理要求，提供各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)，協(xié)助與會者開拓市場、專業(yè)營銷、交流技術(shù)、尋求合作，并共同為中國動漫產(chǎn)業(yè)增光添彩。

中國·沈陽首屆東北亞動漫游戲展

——誠邀您共同締造東北亞最大動漫盛會！

聯(lián)系電話：024-22723090 024-22928766

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聯(lián)系人:楊先生***

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