第一篇：無錫移動暑期實習報告

家庭光纖寬帶業務營銷策略研究

隨著各運營商之間全業務競爭的全面拉開，市場競爭更加激烈。目前，移動在傳統的移動語音業務方面占有絕對的優勢，但是在數據業務方面卻面臨很大的壓力，尤其是有線寬帶業務。從今年CNNIC發布的《第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告》中指出，截至2011年6月30日，中國網民規模已經達到4.6億人，普及率達到31.8%，雖然62%的新網民數來自手機用戶，但是寬帶網民達3.68億，占總網民數的98.1%，仍然是人們接入互聯網的主要方式。并且，目前電信、聯通利用寬帶業務與其他業務的捆綁銷售，同時搶占其他業務的市場份額。因此，發展好有線寬帶業務對公司的發展至關重要。

1.家庭光纖寬帶業務的介紹

家庭寬帶是公司新推出的業務，采用EPON技術，光纖接入，主要針對各小區中的家庭用戶。目前已推出了多種套餐，適用于不同用戶需求，有以下幾種不同套餐：

（1）包年套餐：全年600元，手機代扣寬帶費用，即送250元大禮包，享受2M不限時上網。

（2）包月套餐：僅需50元/月，享受2M不限時上網。

（3）學生套餐：全年360元，1、2、6、7、8、9月份享受2M不限時上網，其他月份享受60小時上網時長，并贈送100元話費。

（4）全球通I8系列寬帶融合套餐：包含不同檔次的套餐費：128元、168元、228元、388元、588元，套餐中融合了家庭成員的語音通話、有線寬帶、無線上網業務，滿足全球通全家共享上網樂趣及家庭成員的部分通話時長。

（5）家庭之89元套餐：月功能費89元/月，全家共享2M不限時上網，家庭成員共免非漫游300分鐘國內通話，主號免來顯和彩鈴費，本地家庭成員間免非漫游500分鐘通話。從以上可以看出，目前已有針對不同群體用戶的各種套餐，基本上能滿足不同用戶的需求。

2.家庭光纖寬帶業務的SWOT分析

SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業競爭態勢分析方法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機會(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業的發展戰略前對企業進行深入全面的分析以及競爭優勢的定位。

（1）S--優勢分析

①中國移動的品牌優勢：中國移動長期以來在移動業務領域提供的優質服務已經深入人心，讓廣大用戶對移動提供的產品深有信心，對于家庭光纖寬帶業務這一新業務也較容易贏得用戶們的信任，降低用戶對新產品的戒備心理。

②低廉的價格：目前公司推出的家庭光纖寬帶業務，相對于電信、聯通、廣電的提供的相似的業務，在資費方面，處于中低檔，價格實惠。并且不用捆綁固話，不用繳納安裝費，可以實行手機代扣費，而大多數家庭至少擁有一部手機，這樣用戶不用付出多余的費用就可

以享用寬帶業務，降低了用戶的使用成本，可以吸引大量的用戶。

③豐富的管理經驗和高效的運營能力：相對于其他通信運營商，移動具有豐富的管理經驗和高效的運營能力，并且在全員營銷上也有豐富的經驗，在推廣寬帶業務時，有大量的經驗和方法可以借鑒，有利于寬帶業務的推廣。并且在營銷渠道方面，整合了中國鐵通的營銷渠道，形成強大的營銷能力。

（2）W--劣勢分析

①缺乏寬帶品牌：在2G時代的移動通信領域，公司通過細分市場推出了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大品牌，產生了很強的品牌效應，并且對相應業務的發展起到了良好的市場引導作用，建設了成功的移動業務品牌。但是在有線寬帶業務方面還沒有相應的品牌，而其他市場競爭者已經開始設建設自己的寬帶品牌，如電信的“天翼寬帶”、“我的e家”，已經深入人心，贏得大量的客戶。

②產品形式單一：雖然家庭光纖寬帶已有多種套餐形式，但是都是接入帶寬為2M的寬帶產品，不能滿足客戶對不同帶寬的需求。而電信、聯通、廣電都有推出2M、4M、8M等不同帶寬的有線寬帶產品。

③網速質量不佳：長期以來，鐵通寬帶的網速質量不佳，經常掉線，下載速率過低，在用戶中造成很不好的影響，致使用戶對公司委托中國鐵通推出的2M光纖寬帶的網速產生質疑，不敢嘗試此業務。

④維護服務不到位：通過在營業廳的實習和參加寬帶業務的現場推廣活動，經常會有用戶前來詢問如何反映網絡故障，如何尋找網絡維護人員。目前公司渠道申報的網絡故障和中國鐵通渠道申報的網絡故障，若屬于對方應受理的，通過電子運營平臺交由對方處理。這樣，在網絡障礙受理過程中，要涉及到兩個公司，增加了流程的復雜性，造成受理受阻增加，易引起用戶不滿。并且公司缺乏寬帶技術開發經驗，缺乏專業的技術人員團隊。

⑤接入網覆蓋不足：由于公司寬帶業務起步晚，受到很多物業公司的準入限制，還有物業與電信簽訂的排他協議，致使在很多小區不能鋪設網絡線路，失去大量潛在的客戶資源。

（3）O--機會分析

無錫市經濟處于蓬勃發展的時期，無錫市的人均收入水平在國內也是居于前列，基本所有的家庭都有能力使用寬帶業務。并且隨著臺式電腦和筆記本電腦價格的不斷下降，擁有上網終端的潛在客戶越來越多，為家庭光纖寬帶的發展提供了機會。

2009年8月，國務院決定在無錫建立物聯網“感知中國”中心，并且溫家寶總理在視察時也提出要加快物聯網的建設。物聯網的核心和基礎仍然是互聯網，而有線寬帶作為接入互聯網的主要方式，需進一步的完善，必將得到快速的發展，這為光纖寬帶的開拓提供了一個契機。

（4）T--威脅分析

電信的寬帶業務占據了市場的絕大多數份額，并且其寬帶產品的質量得到了大多數用戶的認可，形成了很強的品牌效應。目前電信和聯通都開始進行寬帶業務的升級，資費也有所

下降，這將對公司寬帶市場的開拓造成不利。并且電信擁有大量的網絡內容資源，可以為用戶提供豐富的互聯網服務，滿足用戶對互聯網內容的需求。并且電信和聯通的有線寬帶產品種類繁多，帶寬也從1M到8M不等，為客戶提供多種選擇。

寬帶業務市場競爭越來越激烈，除了電信占據大部分市場份額外，聯通、廣電也分得部分市場份額，并且電力也將推出寬帶業務，這將加劇市場競爭。

3.現有家庭光纖寬帶市場營銷分析

（1）營銷渠道

目前寬帶業務的營銷渠道包括客戶經理，公司擁有的自有營業廳，合作廳，專營店，代辦點，同時還有中國鐵通公司的擁有的客戶經理、營業廳、代辦點等。客戶經理通過電話回訪告告知用戶光纖寬帶業務。營業廳在顯眼的位置擺放光纖寬帶的宣傳海報，在每個業務受理柜臺擺放宣傳單頁，及時將業務信息告知用戶。另外則是通過營業人員的推廣，主要是針對家庭和個人客戶推廣寬帶業務，主動向用戶介紹光纖寬帶，讓用戶了解光纖寬帶業務的特點。還有營業廳的外呼，也是讓用戶了解寬帶業務的一條重要渠道。

（2）廣告宣傳

在交通廣播頻道的投放廣告，在小區顯眼位置拉橫幅宣傳，在樓道貼宣傳單，小區內公益性的宣傳欄內的宣傳，遮陽棚布上的噴繪宣傳等方法，并有專門人員在人群密集地區發放宣傳單頁。

（3）人員推銷

每個營業廳每天會有專人在負責小區擺攤宣傳光纖寬帶，并有大學生負責宣傳單頁的發放，進行掃樓。在周末，會在選定的小區舉行光纖寬帶現場辦理活動，配備1-2名營業廳中的營業員，到現場為用戶辦理寬帶業務，同時有7-10名大學暑期實習生分發宣傳單頁，吸引小區居民的注意力。現場活動通常選取小區居民聚集的地方拉橫幅，搭帳篷，擺設攤點，同時將禮品擺放在顯眼的地方，吸引居民前來詢問。并且在攤點周圍發放印有宣傳資料的扇子或是氣球等小禮品，會有很好的反響，會有大量的居民前來詢問。

但是這種小區促銷也存在一定的問題。例如人們一般會對敲門發放宣傳單頁比較反感，強行上門促銷，容易引起居民向物業投訴，降低居民對寬帶產品的好感。另外聘用大學暑期生進行單頁的發放，對于單頁發放的質量很難監督。雖然對于吸引居民成功辦理寬帶業務的大學生有獎勵，但是大學生一般都放不下身段主動去向居民們推銷。并且很多大學生認為只是將宣傳單頁發放完畢就算完成任務了，所以他們見人就發，缺乏針對性，大多數傳單發放出去都是無效的，因為老人們一般都不需要使用寬帶業務，并且他們隨手就將傳單丟棄了，也不會拿回家里給其他人看，因此就達不到宣傳的作用。并且很多大學生在發放傳單時并沒有向用戶主動介紹光纖寬帶業務的特點，沒有形成有效溝通，也就降低了宣傳效果。

4.關于家庭光纖寬帶業務營銷的建議和想法

在實習期間，用戶關于寬帶業務反映最多的問題則是大多是關于寬帶業務的資費及扣費問題，辦理后何時安裝，還有部分已經辦理的用戶在使用過程中遇到問題前來咨詢如何解決，網速問題。

因為光纖寬帶是新推出的業務，出于產品生命周期的初期，目前主要是讓有需求的用戶了解到我們移動有推出光纖寬帶這項業務，并且價格優惠，因此要拓寬各種渠道，及時將此信息傳達給有需求的用戶。此外，要讓用戶體驗到最好的服務，不管是哪種渠道，當用戶有疑問時都要耐心解答。對于已辦理寬帶業務的用戶，要明確告知他們寬帶維護的渠道，提高用戶的滿意度。在開拓新用戶的同時，也要保住老用戶。并且對于營銷來說最重要的是用戶的口碑，我們宣傳10句，沒有用戶的1句夸獎來得重要，因此要提高服務質量。

因此對于寬帶業務的推廣，首先要拓寬營銷渠道，擴大受眾面；其次則要提高服務質量，保留老客戶，培養口碑，提出以下建議和想法：

（1）加強光纖寬帶業務品牌建設，從廣告宣傳方面為寬帶業務的發展營造良好氛圍 吸取“全球通”、“神州行”、“動感地帶”品牌建設的經驗，創建家庭光纖寬帶的自有品牌，考慮到原中國鐵通在寬帶接入市場上的美譽度不高以及電信重新后面臨的全業務競爭環境，我們可以考慮在市場細分層面上推出類似于中國電信商務領航和我的e家這樣包含寬帶接入的綜合業務品牌。通過新的品牌建設并進行強勢的市場推廣，我們可以建立新的品牌知名度并能淡化新綜合業務中的寬帶業務所受的原中國鐵通寬帶業務美譽度不高的影響。同時加大廣告宣傳的力度，可以在報紙、公交移動傳媒、交通廣播頻道投放廣告。在小區的人群密集地帶拉設橫幅。

（2）提高用戶滿意度

所謂顧客滿意（Customer Satisfaction，通常簡稱為CS），是指顧客在進行了一定的消費后感到滿足的一種心理體驗。CS策略是西方國家在20世紀90年代，為適應買方市場條件下的消費者需求的日益個性化和市場競爭日益激烈的社會環境而興起的一種經營戰略，其基本思想是，企業的整個經營活動要以顧客滿意為指針，要從顧客的角度，用顧客的觀點而非企業自身的觀點，分析、考慮消費者的要求。它要求企業全體員工視顧客滿意為行為準則，通過向顧客提供高品質的產品或服務，最大限度地使顧客感到滿意，從而贏得寶貴的顧客資源，提高企業的競爭能力。

要在寬帶業務的推廣和維護過程中始終貫徹“顧客第一”、“顧客永遠是對的”的理念，延續“業務和服務雙領先”的戰略。目前，公司的光纖寬帶市場規模小，這相對于電信擁有龐大的市場，更容易為客戶提供優質的服務，及時響應顧客的需求。縮短新裝用戶的等待時間，加快公司與鐵通客戶服務平臺的融合，建立多渠道的網絡故障響應，縮短用戶的等待時間，提高用戶的滿意度。

對于新安裝的用戶可以贈送殺毒軟件，防輻射服等，關懷用戶。因為很多中年用戶缺乏電腦知識和互聯網相關知識，從而很多不屬于網絡所引起的問題用戶誤認為是網絡引起的，讓用戶產生不滿。因此，可以將上網時遇到的一些小問題及解決方案編輯成冊，并且將一些電腦小常識也編入其中，以及一些常用的網站鏈接地址，附送給用戶，既幫助用戶增長知識，解決了問題，也會降低用戶的投訴率，提高滿意度。還可以在小區定期舉辦電腦和網絡知識

普及講座，關懷用戶，給潛在客戶留下好的印象。還要豐富網絡內容，為用戶提供更好的互聯網享受。

（3）構建產品體驗平臺

因為鐵通寬帶在人們中的評價不高，很多潛在客戶對光纖寬帶的網速不信任，因此可以在一些適當的地方建設網速體驗平臺，可以與電腦銷售商合作，為電腦銷售商免費安裝移動寬帶，可以讓電腦銷售商幫助宣傳寬帶，用戶在購買電腦時體驗光纖寬帶業務，消除網絡質量不佳的潛意識，讓用戶全方面了解光纖寬帶業務。若顧客購買電腦后，可以隨電腦贈送寬帶業務體驗券，憑券可以安裝寬帶，并免費使用一個月，體驗服務。同時也可以在小區內的社區服務中心提供體驗平臺，讓用戶體驗寬帶業務。

（4）多渠道收集用戶使用信息，建設快速響應維護渠道

在營業廳與擺攤實習的過程中，有很多用戶反映使用寬帶業務過程中出現問題，該怎么與維修人員取得聯系，及時解決網絡問題。這說明在客戶服務熱線的宣傳方面還不到位，很多用戶還沒有掌握便捷的服務方法，這降低了用戶的產品體驗滿意度。可以將用戶所能采用的信息反饋渠道印制成冊，在安裝時附送給用戶，并告知用戶有任何問題都可以咨詢，并且要確保安裝人員確實將此告知用戶。引導用戶用好網絡反饋渠道，同時我們也應該及時分析用戶提出的意見與建議，改善產品和服務，并且要提高維護人員的素質和專業技能，爭取在最短的時間內解決用戶的問題。

（5）針對普通客戶群提供更多的融合套餐

目前寬帶業務的最大賣點是低廉的價格，而對價格較敏感的客戶群是神州行用戶。但目前的家庭套餐大多數是為全球通客戶設計的，而針對求他客戶只有一個89元的家庭套餐，選擇的機會也就比較少了。因為神州行用戶對資費比較敏感，又屬于寬帶業務的主要目標客戶群，因此可以針對他們的實際需求，提供更多的融合套餐，增加吸引力。

（6）積極拓展互聯網內容，大力發展相關互聯網業務

在爭取對現行互聯網間結算政策進行改變的同時，我們要積極拓展互聯網內容。我們要積極分析網民的網絡資源使用習慣，加強網絡內容的管理。建立類似電信“互聯星空”和新聯通“天天在線”的門戶，建立互聯網內容資源庫。建立健全IDC托管業務，鼓勵大的網站如新浪、搜狐、網易等在我網內建立鏡像，減少我網用戶對他網資源的訪問。和廣大內容提供商合作，使用戶不用訪問它網在我們網內就能獲取到所需要的網絡內容和網絡服務等，從而減少我們付出的結算費用。

（7）建立分步推廣、逐步推進的市場營銷策略

受制于目前我們的骨干網建設以及寬帶接入網的規模，我們很難在寬帶業務上和電信以及新聯通進行全面的大規模競爭。我認為我們在寬帶業務推廣上可以采取以下策略：完善城市內的光纖骨干網，首先大力進行集團客戶層面的推廣，著重實現包含政府機關、企事業單位和學校這樣的集團客戶市場的突破。這樣的市場推廣策略主要是基于以下幾點考慮：一是在當前全業務競爭的初期，集團客戶市場的爭奪是各家競爭的焦點。加強針對集團客戶進行

包含寬帶業務的業務推廣，不僅可以抵御競爭通過業務捆綁的手段對我們傳統優勢的移動話音業務的吞食，而且我們可以通過話音和寬帶等的捆綁業務的推出實現對競爭對手業務的侵蝕。二是在寬帶接入市場，網絡接入的最后一公里往往成為運營商發展業務的瓶頸。對于政府機關、企事業單位和學校等集團客戶寬帶接入市場，網絡接入的最后一公里問題相對于獨立分散的家庭用戶比較容易解決。三是集團客戶市場客戶資源相對集中，對于我們目前在寬帶接入上相對較少的營銷資源來說比較易于發揮營銷的作用。我們把有限的資源重點放在集團客戶營銷上，從而實現成集團客戶市場的突破。另外，由于我們在寬帶市場上是一個初步涉入者，原有的網絡技術和市場規模對我們的牽絆較小，我們可以采用更先進的寬帶接入技術，給用戶帶去相對于競爭對手更好的業務使用體驗。還有，在價格武器的使用上，由于我們的市場規模較小，我們可以更好地使用價格武器。而現有的主要競爭對手，受制于龐大的存量客戶，價格的下降可能會對其收入產生較大的影響。通過在集團客戶的寬帶業務營銷上積累經驗，從而為我們后續的全面市場競爭打下良好的基礎。

第二篇：移動暑期實習報告

暑假社會實踐報告

學院：

專業：市場營銷姓名：

學號：

正德厚生，臻于至善

-移動暑期實踐報告

責任，一個凝結著厚重的字眼；人生，一個充滿責任的旅程；價值，一個人生追求的目標；卓越，一個價值展現的囊括。似乎是周而復始，但其中卻孕育著必然。人，只有承擔起自己的責任，實現自我在社會中的價值，才能展現人的意義。責任是一種承諾，在他身上承載著一個不渝的使命，只有忠實地履行這個使命，才意味著責任的實現。正德厚生，臻于至善。——題記

今年暑假來移動公司暑期實踐是我第一次真正走進社會體驗工作。

以前聽到大人們說讀書是多么幸福的一件事情而工作是多么辛苦的時候我都會嗤之以鼻，覺得那是他們小的時候沒有讀太多書的緣故。但是當我在移動上了第一天班，也體驗了盱眙的朝出晚歸坐公交車的日子的時候，我才發現其實讀書真的一點都不辛苦。原來賺錢真的不容易。

第一天來移動公司，就感覺到了移動公司的氛圍很好，雖然去的地方不多，但是卻深刻感受到移動工作的環境之好。

也是在那一天看到“正德厚生，臻于至善”的，這幾個大字就一直讓我記憶深刻。正德厚生臻于至善。

從真正開始工作才發現，工作不僅僅是累也很煩的。雖然只是很簡單的讓我們去打打電話，但是每天通過電話對著這么多人，然后講幾乎很一樣的話語，然后保持著幾乎同一個動作：坐著對著電話機講電話。

以前以為打電話很容易，大家應該都差不多啊，問問題么回答一下，都會很友善；但是打了才知道，林子大了什么鳥都有，世界大了什么人都存在的。

對著電話機，不能看到對方的表情，只能夠去猜測他在用怎樣的心態跟我說話，揣摩著人家的心思。

在家習慣了想說什么說什么想生氣就生氣，忽然要自己低聲下氣地去講話，去賠笑臉??原來社會有這么多無奈。用戶就是我們的上帝，我們為他們服務。

想到自己對著別人可以很客氣的說話，會說您好會說生活愉快，即使對方音調高一些即使對方說什么讓人聽到了會難過的話，我們在這邊也只能很溫柔地說話，只能在心里悶悶生氣悶悶罵。跟同事發發牢騷。但是當碰到一些很善良的客戶的時候會很開心，聽到他們說謝謝的時候，雖然這句話很簡單，他們說這句話的語氣也很奇怪，但是真的可以讓我很開心。可是自己跟家里的人打電話或者說話的時候，卻似乎從來不顧及家人的感受。想著自己總跟媽媽大呼小叫的??其實輕聲細語，會給人很大的喜悅。

記得自己以前打10086的時候，都只是給他們評個滿意而很少會評非常滿意。但是我現在會給他們每次都評非常滿意了。自己深入到這份工作的時候就會體會到其中的辛苦了。就象很久以前，在街上碰到發傳單的人都會推脫點連拿都不愿意；但是后來看到一篇文章是一個發過傳單的人寫的，他說，發傳單很辛苦，被太陽那么曬還必須把傳單發完不能丟掉還只能拿一點點錢，所以希望有人發傳單給你就請接過，如果愿意就說聲謝謝，那樣會很溫暖。然后從那個時候開始我會接受傳單并且對他們說謝謝。而且我自己也在移動公司也體驗了發傳單的艱辛，我想說發傳單真的很不容易。

雖然只有短短二十天，但是我卻在打電話的時候很習慣用您，有時也很想說祝您生活愉快。以前覺得他們說祝您生活愉快的時候覺得是工作需要；但是自己做的時候，才體會到，不管之前那個客戶是否無理在最后祝他生活愉快的時候都是很真心的希望他愉快的。如果那個客戶比較友善那么就更加真心了，除了真心還有滿臉的笑意。

其實工作中的喜悅僅僅那么簡單。只因為客戶一句話或者親切的語氣。

禮貌不失真誠地對待身邊的人吧！帶給別人快樂的同時自己也很快樂的。溝通，從心開始，不是么？！

也許會羨慕別人暑假可以在家玩可是自己卻要逼迫自己早起早睡，可是認識到自己比別人早一步積累了工作的經驗的時候也就很平衡了。在移動學習的這么幾十天，很短，從移動的基層做起，也讓我明白其實很多事情我們都要讓自己一步一個腳印地走。

在移動看著好多人都業績很高，有時候其實很沒信心的。但是想想自己也盡力了，那么也就沒什么了的。努力地加油！要有上進心啊，不管學習還是工作。

我們積累的經驗都是無價之寶，都是錢買不來的。我們善待生活善待他人的心，也是別人無可比擬的。為自己的生活為自己的工作加油。

我記得以前看到過一句話，是說，不要為了工作而工作，而是要快樂地工作！你每天得過且過地也是在過日子，而每天讓自己擁有一份好心情去工作的時候也是在過日子啊。

我寫不了那些華麗的詞語來贊美移動，但是我選擇用我最真的心與最真實的語言去表達這份感情。也許這份心得可以說很失敗，在那么多心得中也許默默無聞，但是我卻覺得這是我寫的最好的一份心得。因為我是懷著十二萬分的喜悅與感情去寫的。我會記得這人生第一份工作！很感謝我們的班長們，很感謝在移動認識的朋友們，也很感謝中國移動盱眙公司。

祝您（們）生活愉快，再見！

2011.8.26.

第三篇：麗江移動暑期實習報告

麗江移動暑期實習報告

——蘭瑤

不知不覺中，我已在麗江移動公司實習了將近一個月。在這段不算很長的日子里，我學會了很多業務知識和為人處事的道理。

第一個禮拜，我和李娜、王梅被分配到中高端，主要負責向貴賓客戶推薦我們的業務活動，如：充話費送購物卡、加油卡、手機等。剛開始的時候，譚姐告訴我，只有熟悉了業務才能推動客戶的參與興趣，于是我們專門用了半天的時間來仔細研究活動的宣傳單。

打第一個電話給客戶時，我的心里有點緊張，生怕自己說錯了，譚姐告訴我，放輕松，說錯話在所難免，只要謹記教訓，下次就能做的更好。就這樣，我還是在所難免地緊張地打完了第一個電話，長舒一口氣。再往后打電話的時候，我發現自己已經放松了許多。

后來，譚姐請假了，換李林姐帶我，在我打電話的過程中，李姐會仔細聽我是怎樣打電話的，然后并不斷指出我在工作過程犯的一些錯誤和應該注意哪些地方。經過李姐的一番耐心點撥，我發現我和每個客戶的通話時間變得越來越長了，而且拒絕我的客戶也越來越少了。李姐告訴我，這是進步的表現，我心里那個美呀！

為了豐富我們的實習經歷，讓我們充分體驗到更多崗位的工作，從第二周開始，我們中高端的三名同學和另外兩名同學換了崗，我們開始出門跑業務。因為之前大部分人都在外面跑，所以他們推銷起來都是輕車熟路的。我跟著葉彤跑業務的時候，一開始是在旁邊仔細認真聽，等到我熟悉了該怎么說時就開始試著自己到各個商戶門店去推

銷。在這期間，我有難過，也有收獲。跑業務難免被一次次的拒絕所打擊，但在成功推出去時的那份欣喜也是不言而喻的。

在實習的這段期間，我還學會了做人的道理。第一就是要真誠。剛開始實習時，我遇到很多新的面孔，由于和他們未熟悉，所以不敢和他們說太多的話，而且對工作未曾了解，開始覺得不太適應，后來我慢慢發現只要真誠待人，虛心請教同事，他們也很樂意和我交往，還教會我一些技術。由此我深感真誠的重要性，在公司里不但要學會如何做事，而且要學會如何做人。正確處理同事之間的關系是非常重要的，它會關系到你能否開展工作。孤芳自賞并不能說明你有個性，過于清高是很難融入大集體的。

第二就是要勤學好問。初來咋到，我們對業務可以說都不是很了解，這時候就一定要多學多問了，因為經驗是很重要的，我發現工作過程中會不斷發現一些新問題，如果沒經驗就很難處理。但必須注意的是：在問人之前要分清哪些問題可以問，哪些問題不該問，還要注意在什么時候問會好一點。對于新人來說，能學到東西才是最重要的。

第三就是要戒驕戒躁。剛接觸一份工作時難免會遇到問題和挫折，我們要抱著踏實的態度來做事，虛心點往往能得到別人的認同。其實我發覺前輩做事有一點很值得學習的，就是他們做事很講究條理，他們遇到問題會一步步去解決，而不是驚慌失策。

今次的暑期實習帶給我不僅僅是一種社會經驗，更是我人生的一筆財富。更可喜的是我在實習期間還結識了一些好朋友，他們給予我不少的幫助。俗語說：紙上得來終覺淺。沒有把理論用于實踐是學得

不深刻的。當今大學教育是以理論為主，能有機會走進移動公司去實習,對我來說是受益匪淺的。我早晚要畢業走向社會，相信這次實習對我日后參加工作有幫助。感謝在這期間所有幫助過我的人！

第四篇：暑期移動實習社會實踐報告

暑期移動實習社會實踐報告

轉眼間，我的暑期社會實踐實習生活就要結束了，回顧一個月來的實習工作，我對工程維護部的工作多了一分了解，對中國移動人的工作精神多了一分贊賞，對中國移動的企業文化多了一分認同。

7月中旬，我和另外4位實習生一起，開始了在工程維護部的實習生活。第一次見到我的導師*主任是在工維部的季度工作總結會議上，他的發言中句句鏗鏘有力擲地有聲，很有威嚴感覺不易接近。下午*主任給我布置實習任務，我又感受到他高效、嚴格的行事作風。他在安排了實習課題之后向我提出了幾點要求，首先要完成一個word文檔以及一個ppt作為實習課題的成果，其次要合理安排時間，不能把所有的工作拖到實習要結束的時候再做，最后要求我認真對待實習課題，不能落在其他實習生后面，有問題積極請教同事。我將這三個要求默默記在心里然后開始了我的暑期實習。

由于*主任工作很繁忙，我在實習期間大部分都由基礎維護班的**班長負責。初到工維部，為了讓我感受工作氛圍、充分了解工作內容，班長讓我參加了基礎維護班參與或組織的各種會議，還在代維檢查的時候帶我隨行。從班長的介紹和工維部的材料中我了解到，中國移動江蘇省公司將設備和線路的維護與故障處理下發到代維合作單位完成。而我實習所在的基礎維護班就負責對**地區的代維工作進行管理，即對各代維合作單位進行合理分工，對其工作成果進行考核打分，并深入代維合作單位內部協助管理以提高代維工作質量和效率。

除了日常的檢查和打分，基礎維護班每周召開例會與各代維公司代表溝通工作情況，省公司網絡部召開全省代維管理電視電話會議，對全省代維管理工作進展進行總結并協調各地市的代維工作穩定發展。基礎維護班還要召開月度工作通報會議，通報各代維公司的打分情況以及現金獎懲情況，對工作較突出的公司提出表揚同時對工作較差的公司提出整改意見。此外，工維部每個季度會召開季度工作總結會議，向各縣區分公司負責人通報工程維護各方面工作的季度打分與工作展望。此外，基礎維護班的同事們要經常到各個縣區檢查代維

工作情況，對代維駐點的工作環境、資產配備情況以及各個專業的維護情況進行抽查打分。

在參與了基礎維護班的大部分工作并且大量閱讀了代維管理資料之后，我的實習課題《一體化代維管理提升》完成得很順利。課題報告圍繞**地區代維管理存在的幾個短板提出了一些改進意見。首先，針對一體化代維缺乏清晰的組織架構的問題，報告從巡檢維護和故障處理兩個角度探討了組織架構的優化。其次，針對代維考核辦法和模式不完善的問題，報告結合**分公司的成功經驗介紹了代維考核辦法和模式的優化方案。最后對于自維人員和代維人員能力有待提升的現狀，提出了可以改善這一問題的若干措施。

實習期間我感受到工維部同事們每天工作的忙碌，體會到移動員工對工作的高標準、高要求。在臺風來臨前，工維部進行了全面的防汛物資整理，加強全市地區的設備維護力度，充分做好通訊故障的應急準備工作。在日常工作中，基礎維護班的同事們不斷探索一體化代維管理的最佳模式，在實踐中不斷創新，并在全省代維管理中起到中流砥柱的作用。中國移動的員工們這種履行責任、追求卓越的精神正是中國移動“正德厚生，臻于至善”的企業文化內涵。

在實習即將結束之際，除了對工維部工作的戀戀不舍，我更期望得到中國移動的正式工作機會，期望在我心向往之的企業中認真工作，實現自我價值，創造社會價值。

第五篇：移動暑期實習總結

移動實習總結

為期八天的移動實習活動就這樣悄然結束了，身為者二十名參加實習的人員之一，我感到這些天我獲益匪淺。

暑假開始前就得知這個實習，對此我異常興奮，因為這將是我人生中的第一次實習活動，這將是我走進企業的第一步。

移動，中國的通訊行業里面的領先者，是我們營銷管理學院的友好伙伴之一，我們學院的眾多活動都有中國移動興城分公司的幫助與支持。

然而印象中美好的中國移動的實習道路并非成為現實，我們第一天的實習內容就是在移動的興城分公司進行業務培訓，枯燥的業務內容，繁雜的業務流程，有幸看到移動的業務培訓的書籍，居然是厚厚的一本書，原來移動的掌握內容如此之多。

枯燥乏味的業務介紹之后與相互之間的談論后，我發現了一個不是秘密的秘密，那就是移動的升職機會很小，很困難，是在整個地區之內每年只選取兩個的人成為正式員工，殘酷的競爭。而這些沒有得到升職機會的員工只能在六年后離職下崗。如此的升職壓力，又怎么能不造就出通訊行業的佼佼者——中國移動！

本來流程里有一個讓我們上機操作的步驟，不過由于省移動公司的暗訪，計劃中途夭折。我們漫長的等待，得到的卻是一句下午自由活動。原來在移動眼里我們只是那些可有可無的安排，只是他們計劃外面的一個插曲，而在我們眼里重視的移動實習，差不多就是移動公司的兒戲。不過，畢竟有求于人，我們不得不

這樣仰人鼻息，所以，只有學院強大了，有名氣了，辦的好了，移動等公司才會對我們有足夠的重視。

其實最鍛煉人的是在沈師賣卡的任務，第一日，六點出發，冒雨行進，一天天斷斷續續的下雨，老天說什么也不肯放過我們這群苦命的學生。結果第一天的收獲并不多，這個時候能力的差距才顯現出來，盡管我們是學營銷的，但是這樣的成果卻讓我們的優越感支離破碎。

第二天的賣卡活動才正式開始，從早上六點到九點，我的第一張電話卡才算正式出售，我的開張太困難了。不過一天下來，我發現了一些規律：

1、要想賣卡就要大膽，不能猶豫不前，面對人來人往

不能再一處獨立，我們要的不是鶴立雞群，而是打

成一片。

2、要主動和客戶找話題，熱情，要主動向客戶問候，但是不能一見面就詢問電話卡是否購買，以免引起

客戶的反感。

3、要不計較個人得失，幫助客戶，為客戶著想，引起

客戶的共鳴，最后在熟絡中賣出電話卡。

4、每個人的能力不同，因此不能夠都聚集在一起，要

分散，適當尋找潛在的客戶。

在風雨中開始的賣卡任務，最后以烏云散，太陽出而告終。我們的實習在傍晚也告一段落。不過心如天氣，最終晴朗起

來。雖然身為營銷學院的我們沒能拿到理想中的名次，但是收獲頗豐。掙錢的多少不是我們最終的目的，但是了解掙錢的辛苦，明白推銷的艱難，鍛煉自我的意志的目的達到了，這，比金錢更加重要。

孫雷

2010.8.27