店鋪實習總結

店鋪實習總結1

首先，我想表達的一個觀點是：立業先立本，做事先做人。這樣一句話就要求我們不管在任何崗位，都必須踏踏實實做事，本本分分做人。雖然我只在店鋪工作了不到20個小時（之前被安排到公司為XX年春夏裝拍照），但是我覺得自己在作好本職工作方面作了最大的努力。

下面就我這一周的工作作出如下幾點總結：

城隍店，身處于大紅鷹商場之中，據初步調查，大紅鷹商場規模大、聲譽一般、品牌雜，屬于一個三類商場。我們的唐獅店處于美邦、以純、真維斯等眾多類似品牌之中，要想脫穎而出，與包括營銷策略、產品款式與質量、品牌形象等眾多因素有關。

因為我應聘的是形象陳列師的職位，所以主要從陳列方面提出一些意見與建議：

●之前在公司了解到的是，公司對每個加盟商、自營店、代理商的賣場都會有一套完整統一的陳列標準，之后，又從我們家店長這邊了解到，城隍店的陳列，基本是店長帶領導購按照自己的喜好與經驗進行陳列的。走進城隍店，可以感覺到在陳列方面運用了間隔排列法（模式大致為上衣———褲子———上衣———褲子的循環模式），但是細細品味，就能發現其中是存在問題的，重點體現在顏色的排列沒有一個秩序，致使賣場在視覺上缺少吸引力。

我的建議是：色彩是第一個進入顧客印象的元素，在陳列是，我們必須凸色彩的吸引力。可以將純度明度高的產品放顧客第一眼就能看到的前場，將純度明度低的產品依次陳列與賣場的中后場，使顧客在進店的過程中能產生一種曲徑通幽的感覺，增加進店率和購買率。

●賣場中的背景音樂屬于軟陳列一類，不可以根據導購或者店長個人的喜好隨意改變背景音樂，賣場應該根據品牌的特色和定位來設置專門的音樂類型，使音樂與品牌產生某種契機。背景音樂是賣場氣氛的一個重要構成因素，會在一定程度上影響人們的購物情緒與購買行為的節奏。

●因為我在武漢會經常逛街，對各大賣場的形象有所了解。期間，我發現一般好一點的賣場中，都有一種較好的氣氛，包括賣場氣味與燈光的配置，往往這些配置比較好的賣場，顧客的進店率會高于普通的賣場。然而，在店鋪實習的這三天，我到過天一店、開明店、城隍店、萬達店，在這方面都存在一些漏洞，特別是賣場氣味元素。建議是，根據唐獅的品牌定位，在店鋪中放置一種比較清涼的香料，與品牌理念、定位和產品設計特色想融合，會給顧客一種很自然的感覺，增加進店率與購買率。

●唐獅是走時尚路線的，賣場中，不僅要在產品上時常發布一些新款，同時也要發布一些新款的設計靈感來源以及時尚流行預測信息。唐獅的目標定位是18—25歲的年輕男女，他們其實是很想了解一些時尚知識的，在跟人交談時，也很樂意談一些與時尚有關的話題。那么我們賣場中就應該經常投放一些時尚雜志，以迎合目標消費群的心理。這樣可以在一定程度上吸引目標消費群的注意力，以至增加銷售額。

陳列與銷售是賣場中不可分割的兩個部分，簡單的談一下對銷售方面的感受：

●在導購期間，經常帶領顧客去買單，有好幾位顧客都有提到，唐獅的服務很好，對唐獅的.服務態度滿意度很高。作為一個導購而言，顧客的忠心評價，是對自己工作的最大肯定。對于這種現象，我建議公司可以建立一種長期性的培訓和獎勵制度，將各店鋪導購分期進行培訓，將導購的這中素養長期化，制度化，自然化。

●店鋪實習期間，會發現，有很多產品都處于斷貨缺貨狀態，巧婦難為無米之炊，公司在對貨物的補給方面應該盡力完善，做到又好又快的給個賣場補充短缺貨物。有力的后方支援，是在銷售第一線取得勝利的重要保證。

三天的導購生活，我們的店鋪雖小，卻也經歷了忙場和淡場的日子，經歷了門迎，導購、開單、送賓等各個環節。從中學到了很多之前都沒有接觸到的知識，我要感謝我們的店長波波，導購小羅、娟娟、梅丹和燕子還有所有的顧客朋友，是你們讓我學習，進步！

最后，我還想運用上次總結中收尾的一句話：唐獅，我愿用我的行動表示我與你同在！唐獅，你會愿與我同在！

店鋪實習總結2

本學期的督導工作分為兩部分。11月份為第一階段，已作過重點匯報。在總結第一輪督導工作的基礎上，12月份——1月份進行了第二輪的聯查、問卷和座談，及時查漏補缺，使各項督導工作更具有針對性。

一、處室人員出勤的督導

處室人員出勤督導主要方法：定期、不定期檢查處室人員在崗情況。

1、在第一輪督導的情況看，處室人員在上班的時間內都能較好的遵守學校的各項規章制度，認真履行工作職責。有少數同志有上班遲到和臨下班時間外出或早走的現象。

2、第二輪督導主要在處室人員上班和臨下班的時間段進行檢查，基本上保證每周一次。從檢查結果來看，只有極少數人有遲到和早退情況，都進行了個別溝通，現在都能做到按時上下班。只有在臨考試周實驗室工作人員工作出勤出現較大問題，也已進行批評教育，現在都已改正。

3、建議：

（1）各處室的主任還應加強對本處室人員的管理。

（2）對個別的情況有相應的制度約束和處罰措施。

二、教師的遵規守紀、文明禮貌、穿衣打扮的督導

督導工作方法：日常督導和學生問卷反饋

1、第一輪督導從學生對教師的整體感覺、遵規守紀的細節、文明禮貌、遵守課堂時間、教師的'大德育觀上進行選擇性答卷。認可大多數教師穿衣打扮的為100％。認可大多數教師的為100％。認可大多數教師在學生打招呼時都能回應的占100％。認可大多數教師及時到教室上課的占100％。認可大多數教師在輔導、自習課始終和學生在一起的占100％。

存在問題：

1、有的教師在課堂上手機響。

2、有的教師言談舉止在課堂上有隨意現。

3、部分教師校園騎車

4、有的教師到達教室不及時

第二輪督導著重解決以上問題。從日常督導和調查問卷發現：

1、有的教師在課堂上手機響。

2、有的教師在課堂上和同學們開不必要的玩笑

3、個別教師換衣服過于頻繁，且搭配不協調

4、個別的教師在校園內有騎車現象

5、有的教師在工作時間用電腦看韓劇，個別教師在工作時間特別是在學生、家長面前網上聊天、打游戲，情況仍存在。

6、個別教師行為不注意時間、地點、環境，有不好影響。

建議：

1、教師在上課期間不帶手機或手機處在關機狀態，可作為一項制度去執行。

2、繼續加強教師的職業道德教育，真正做到為人師表，從各方面為學生作表率。尤其學校的各項規章制度教師必須率先垂范。

3、對教師的著裝提出明確要求，太個性化的服裝應該杜絕，要符合教師的身份。

店鋪實習總結3

第一周：導購知識的學習與實踐

目標：了解賣場的基本事宜，熟悉導購的工作內容，了解貨品知識、銷售技巧。了解店鋪業績，競品業績。

實習內容：認識同事，認師傅（周XX）；學習簡單的接待顧客；學習折疊衣服、熨燙衣服，陳列標準細節要求；了解店鋪店規、賣場制度；識別吊牌類別，衣服尺寸、價格、面料、洗滌說明；了解倉庫貨品的擺放位置；學習點數；了解金牌服務流程、FAB講解；了解陳列道具；聯系量褲腳長度，皮帶打孔；試衣間細節體現演練；了解店鋪一周TOP款。

實習中遇到的問題：

1、貨位問題：倉庫易亂，找貨不方便。

原因：通常是倉管整理后兩天倉庫就亂了。出現此問題的原因主要是導購對貨品存放位置不熟悉，取貨時不小心。

建議：貨架到人，客流大時由倉管負責取貨。

2、陳列問題：導購對陳列原則不明晰

原因：陳列助手沒有及時宣導。

建議：每一個導購都應熟悉貨品陳列的原則和位置，以便準確搭配和拿貨。陳列助手要及時宣導，店長店助要及時督促。

3、人員問題：

a、導購缺乏專業知識，尤其是面料知識。

原因：導購沒有接受過專業培訓。

建議：公司對導購定期進行銷售技巧及專業知識方面的培訓，將培訓系統化。

b、部分導購銷售時缺乏真誠，銷售服務缺乏特色。

原因：對銷售的'認識不深刻，單純的商業化銷售。

建議：向所有導購宣導銷售的目的不單單是為了“賣出去衣服”、為了盈利賺錢；更重要的是為了讓買者快樂，讓買者滿意，滿足消費者需求。以我們的真誠，換消費者的心情。 我們可以讓我們的服務形成自己的特色，提升品牌形象。

自身問題：

1、在顧客面前較拘束，不敢開口。

跟隨師父，認真聆聽觀察，積極主動接待顧客。

2、對面料知識了解不夠。

學習員工手冊和面料知識。每日記憶一種。

3、對服裝款式不熟悉。

每天一大類，記憶大類下服裝的面料、價格、區位、練習講FAB。

第二周：金牌服務培訓及店鋪管理學習

目標：系統的了解金牌服務，學習店鋪的日常管理

實習內容：金牌服務培訓及實際演練；開單；店助管理、游戲規則制定等。

實習中遇到的問題：

1、每日游戲規則的制定罰多獎少，影響員工積極性；游戲針對性不強。

建議：對新員工和老員工采用不同的游戲規則，人性化管理，以獎為主，獎罰平衡；

2、店鋪員工的日常交流太少，矛盾容易激化。

店鋪間員工感情不深，日常交流太少，容易激化矛盾。建議每日的會議內容除了指標下達等增加員工關懷的內容，并定期組織員工交流會。

自身問題：

對店鋪管理的學習不夠積極主動。

主動溝通，積極詢問，請教店長管理，學習店長手冊。

店鋪實習總結4

年前，公司安排到xx店鋪進行實習，從事收銀工作，同時協助當日領班處理雜事，配合導購進行銷售。雖然不是第一次與社會接軌踏上工作崗位，但是和以往的工作相比這次我更加充滿激情和信心，同時有點好奇心，究竟店鋪導購在終端是如何面對消費者，一步一步完成銷售到結賬。于是每天在規定的時間上下班，完成收銀工作的同時幫助其他同事做一些工作，由于牽扯到錢的工作，對自己的要求是謹慎再謹慎小心再小心，絕不允許出現一點紕漏，給公司和自己帶來不必要的損失和麻煩。

（一）關于店鋪的工作

通過店長和領班的指導，在進入店鋪實習的第一天我便首先了解了下店鋪工作流程，雖然不是面面俱到，但是簡單歸納我個人覺得比較值得一提的下面幾點：

1.售前的準備：

打卡是一天工作上班的開始，打卡過后，換工作服，佩戴工作牌，整理儀容儀表——參加每天例會，例會期間會有一種團隊間加油的方式，給我的感覺充滿正能量，為一天的工作做了良好的開端——清潔打掃整理自己的貨區。

2.銷售開始：

接待準備營業——迎接顧客——接待顧客——留意顧客——展示商品——介紹、試穿商品——其他配套產品介紹——買單——包裝商品——交付商品——向顧客致謝

3.下班前的工作：

a、導購在完成手上銷售后，整理打掃自己所在區位和貨架衛生，同接下來對班的同事進行交接

b、收銀清點備用金額同對班交接——核對現金和銀行簽購單金額同電腦收銀數據是否一致，同時核對電腦小票有特殊情況（使用會員卡，享受不同折扣）的銷售清單由領班確認簽字——確認無誤后收銀POS機簽退——填寫當日賬目交接，由所在領班確認簽字后，同電腦小票、銀行簽購單、現金交店鋪財務。

c、每天下班例會，領班通報當天導購人員的銷售業績和當月大家完成任務情況。

（二）存在問題，如何改進

1.人員配置問題：

我所在的xxxxx，主要銷售女裝，包括冬季女裝，春裝新款，女士牛仔，鞋子，圍巾和襪子等。所售種類多，區域較大，除了領班外，導購人員每班僅有3到4人，除了管轄自己當季貨品區域外，春裝新款和牛仔區域沒有相應導購，只能在有顧客有意向購買時進行補位，顧客多時，一個導購要同時應付好幾個顧客，容易造成服務不周，跟蹤不到位，顧客流失。

改進辦法：

a、培養臨時導購人員：通過公司產品，銷售技巧等一系列培訓，加上店鋪實習培養一批長期使用臨時導購，在大型節假日或者店鋪繁忙時節進行協助銷售。

b、增加店鋪固定導購人數，使店鋪每個區位都有相應的管理和銷售者。

2.店鋪促銷宣傳：

促銷信息宣傳力度不夠，僅靠店鋪內外幾塊促銷折扣KT板和偶爾導購人員的促銷傳遞，收銀或領班播音，顧客很難感受到活動促銷帶來的購買欲望。

改進辦法：增加店鋪外內外促銷信息物料，例如X展架，樓梯扶手條幅，樓梯促銷地貼等

3.團隊意識：

在店鋪實習期間發現，由于是兩班制，周末兩個班加班，正值兩個班人員都上班期間，一個顧客早上挑選衣服未下單期間由早班同事接待，下午顧客再次來到店里進行試穿挑選最后下單期間由晚班同事接到并為顧客提供購買服務，待衣服拿到收銀臺結賬時，早班同事發現后稱是自己的顧客，晚班的同事說是自己幫顧客拿衣服試穿，造成分歧，產生爭辯導致結賬買單時無法順利進行，最后找來當天領班，同顧客核實后，按照誰第一個接到就是誰的原則，業績劃給早班同事。不僅是兩班，同一個班的導購也發生過類似的事情，由于同在一個班，問題很快就解決，沒有像此次情況，造成嚴重分歧。其實整個事件下來其實沒有誰對誰不對，只是大家代表的是以純，給顧客留下影響亦是公司的形象。

改進辦法：建議平時多加強兩班人員溝通教育工作，出現這種情況，采取事后解決的辦法，絕不在顧客面前進行爭吵，造成不好影響。

4.貨品存放：

同一款商品存放多處，太過分散，例如同一款牛仔褲，牛仔褲陳列區有，秋冬裝陳列區域也有。其次有時導購人員在幫顧客找相應的尺碼時，所在區域如未找到，之后在電腦上查看有庫存后，進行查找，此時查找范圍有時變成整個賣場，浪費時間的同時，容易造成顧客等待不耐煩，流失客源。

改進辦法：日常商品存放時，領班和陳列人員導購應將同一款商品存放集中在一處，發現此類情況及時進行貨品存放調整。

5.服務態度方面：

當顧客進入店鋪期間，導購人員要第一時間充滿熱情，面帶微笑，主動進行上前溝通，可是在店鋪期間發現大家基本沒有這樣做，基本上是喊一句當天折扣口號，生硬的介紹顧客所看區商品情況，跟著顧客進行引導銷售。有事會出現大家互相推諉著，讓對方去接顧客。缺乏熱情和對每位顧客的重視度。

改進辦法：店長或領班加強導購的工作責任感，調動導購同事工作熱情。

（三）店鋪同事需要了解的技能

1.銷售技巧方面：

店鋪同事說起一件事情讓我記憶深刻，一年的夏天，天氣比較熱，兩個女生來店鋪里購買牛仔褲，由于尺寸，款式等問題，先后試穿20多條，花了2個小時之后才選中1條牛仔褲，從這件事情，說明什么問題呢？首先可以肯定的是顧客具有購買的欲望，我們缺少對顧客了解溝通，從銷售一開始就應該準確了解顧客需求，通過觀察顧客的'穿衣打扮，推薦合適的衣服款式和尺碼，并且在合適的時機進行催單，避免單筆訂單時間較長。

2.心態方面:

a、以貌取人，往往導購會看到年齡、衣著方面不符的人，產生討厭甚至不愿進行上前溝通引導的情況，所有進入店鋪的消費者都有可能是買單的潛在消費者，我們應該有正確的心態，不放過每一個進入店鋪的顧客。

b、經常會發生顧客試穿多件時，導購人員出現不耐煩的情緒，甚至產生放棄繼續為其服務的念頭。

3.服飾搭配方面：

經常會遇到這樣的情況：顧客選條褲子讓幫忙搭配件上衣或選外套搭配褲子，或者詢問導購搭配怎樣首飾等，導購基本都是按照店鋪的陳列或者自己認為的搭配方式進行推薦，沒有依據抓重點，往往不能推薦顧客滿意的產品。建議增加服飾、顏色、顧客膚色搭配方面的培訓，了解更多當下服飾搭配時尚流行趨勢和動態。

短短的一周左右的時間，讓我感覺到導購團隊是一個年輕有朝氣的隊伍，特殊的稱呼，充滿新鮮感；很開心能夠有這樣一次不一樣的經歷，豐富我的工作經驗；以上的內容，也是自己的一個觀察和思考情況。

店鋪實習總結

店鋪實習時間：1月26日-2月4日

年前，公司安排到xxxxxxx進行實習，從事收銀工作，同時協助當日領班處理雜事，配合導購進行銷售。雖然不是第一次與社會接軌踏上工作崗位，但是和以往的工作相比這次我更加充滿激情和信心，同時有點好奇心，究竟店鋪導購在終端是如何面對消費者，一步一步完成銷售到結賬。于是每天在規定的時間上下班，完成收銀工作的同時幫助其他同事做一些工作，由于牽扯到錢的工作，對自己的要求是謹慎再謹慎小心再小心，絕不允許出現一點紕漏，給公司和自己帶來不必要的損失和麻煩。

（一）關于店鋪的工作

通過店長和領班的指導，在進入店鋪實習的第一天我便首先了解了下店鋪工作流程，雖然不是面面俱到，但是簡單歸納我個人覺得比較值得一提的下面幾點：

1.售前的準備：打卡是一天工作上班的開始，打卡過后，換工作服，佩戴工作牌，整理儀容儀表——參加每天例會，例會期間會有一種團隊間加油的方式，給我的感覺充滿正能量，為一天的工作做了良好的開端——清潔打掃整理自己的貨區。

2.銷售開始：接待準備營業——迎接顧客（歡迎用語：歡迎光臨xxxxxx，一樓女裝，全場兩件七折，面帶微笑）——接待顧客（愛心接到自己的開心后，開始熱情周到專業的服務）——留意顧客（仔細觀察顧客的打扮、對鞋的興趣、個性、腳型，同時保持一定距離。）——展示商品（主動展示、推薦產品，并在介紹時注意賣點，態度。）——介紹、試穿商品（a.詢問顧客穿著、大小、舒適、感覺等;b.當不合適時介紹其他款，同時將商品還原放回相應貨架;）——其他配套產品介紹（學會附加推銷，買了上衣的顧客可推薦褲子，圍巾，鞋子等）——買單（引導顧客至收銀臺結賬，收銀人員提醒顧客所購買的商品享受折扣、商品總價等）——包裝商品（認真折疊整齊之后裝袋）——交付商品（收銀員必須雙手遞給顧客，讓顧客有種被重視受尊重的感覺，同時提醒顧客購買商品的數量件數）——向顧客致謝（致謝語：請慢走，歡迎下次光臨。提醒顧客帶好物品,禮貌送客）；

3.下班前的工作：a、導購在完成手上銷售后，整理打掃自己所在區位和貨架衛生，同接下來對班的同事進行交接b、收銀清點備用金額同對班交接——核對現金和銀行簽購單金額同電腦收銀數據是否一致，同時核對電腦小票有特殊情況（使用會員卡，享受不同折扣）的銷售清單由領班確認簽字——確認無誤后收銀POS機簽退——填寫當日賬目交接，由所在領班確認簽字后，同電腦小票、銀行簽購單、現金交店鋪財務。C、每天下班例會，領班通報當天導購人員的銷售業績和當月大家完成任務情況。

（二）存在問題，如何改進

1.人員配置問題：我所在的xxxxx，主要銷售女裝，包括冬季女裝，春裝新款，女士

牛仔，鞋子，圍巾和襪子等。所售種類多，區域較大，除了領班外，導購人員每班僅有3到4人，除了管轄自己當季貨品區域外，春裝新款和牛仔區域沒有相應導購，只能在有顧客有意向購買時進行補位，顧客多時，一個導購要同時應付好幾個顧客，容易造成服務不周，跟蹤不到位，顧客流失。

改進辦法：a、培養臨時導購人員：通過公司產品，銷售技巧等一系列培訓，加上店鋪實習培養一批長期使用臨時導購，在大型節假日或者店鋪繁忙時節進行協助銷售。b、增加店鋪固定導購人數，使店鋪每個區位都有相應的管理和銷售者。

2.店鋪促銷宣傳：促銷信息宣傳力度不夠，僅靠店鋪內外幾塊促銷折扣KT板和偶爾

導購人員的促銷傳遞，收銀或領班播音，顧客很難感受到活動促銷帶來的購買欲望。改進辦法：增加店鋪外內外促銷信息物料，例如X展架，樓梯扶手條幅，樓梯促銷地貼等

3.團隊意識：在店鋪實習期間發現，由于是兩班制，周末兩個班加班，正值兩個班人

員都上班期間，一個顧客早上挑選衣服未下單期間由早班同事接待，下午顧客再次來到店里進行試穿挑選最后下單期間由晚班同事接到并為顧客提供購買服務，待衣服拿到收銀臺結賬時，早班同事發現后稱是自己的顧客，晚班的同事說是自己幫顧客拿衣服試穿，造成分歧，產生爭辯導致結賬買單時無法順利進行，最后找來當天領班，同顧客核實后，按照誰第一個接到就是誰的原則，業績劃給早班同事。不僅是兩班，同一個班的導購也發生過類似的事情，由于同在一個班，問題很快就解決，沒有像此次情況，造成嚴重分歧。其實整個事件下來其實沒有誰對誰不對，只是大家代表的是以純，給顧客留下影響亦是公司的形象。

改進辦法：建議平時多加強兩班人員溝通教育工作，出現這種情況，采取事后解決的辦法，絕不在顧客面前進行爭吵，造成不好影響。

4.貨品存放：同一款商品存放多處，太過分散，例如同一款牛仔褲，牛仔褲陳列區有，秋冬裝陳列區域也有。其次有時導購人員在幫顧客找相應的尺碼時，所在區域如未

找到，之后在電腦上查看有庫存后，進行查找，此時查找范圍有時變成整個賣場，浪費時間的同時，容易造成顧客等待不耐煩，流失客源。

改進辦法：日常商品存放時，領班和陳列人員導購應將同一款商品存放集中在一處，發現此類情況及時進行貨品存放調整。

5.服務態度方面：當顧客進入店鋪期間，導購人員要第一時間充滿熱情，面帶微笑，主動進行上前溝通，可是在店鋪期間發現大家基本沒有這樣做，基本上是喊一句當天折扣口號，生硬的介紹顧客所看區商品情況，跟著顧客進行引導銷售。有事會出現大家互相推諉著，讓對方去接顧客。缺乏熱情和對每位顧客的重視度。

改進辦法：店長或領班加強導購的工作責任感，調動導購同事工作熱情。

（三）店鋪同事需要了解的技能

1.銷售技巧方面：店鋪同事說起一件事情讓我記憶深刻，一年的夏天，天氣比較熱，兩個女生來店鋪里購買牛仔褲，由于尺寸，款式等問題，先后試穿20多條，花了2個小時之后才選中1條牛仔褲，從這件事情，說明什么問題呢？首先可以肯定的是顧客具有購買的欲望，我們缺少對顧客了解溝通，從銷售一開始就應該準確了解顧客需求，通過觀察顧客的穿衣打扮，推薦合適的衣服款式和尺碼，并且在合適的時機進行催單，避免單筆訂單時間較長。

2.心態方面:a、以貌取人，往往導購會看到年齡、衣著方面不符的人，產生討厭甚至

不愿進行上前溝通引導的情況，所有進入店鋪的消費者都有可能是買單的潛在消費者，我們應該有正確的心態，不放過每一個進入店鋪的顧客。b、經常會發生顧客試穿多件時，導購人員出現不耐煩的情緒，甚至產生放棄繼續為其服務的念頭。

3.服飾搭配方面：經常會遇到這樣的情況：顧客選條褲子讓幫忙搭配件上衣或選外套

搭配褲子，或者詢問導購搭配怎樣首飾等，導購基本都是按照店鋪的陳列或者自己認為的搭配方式進行推薦，沒有依據抓重點，往往不能推薦顧客滿意的產品。建議增加服飾、顏色、顧客膚色搭配方面的培訓，了解更多當下服飾搭配時尚流行趨勢和動態。

短短的一周左右的時間，讓我感覺到導購團隊是一個年輕有朝氣的隊伍，特殊的稱呼，充滿新鮮感；很開心能夠有這樣一次不一樣的經歷，豐富我的工作經驗；以上的內容，也是自己的一個觀察和思考情況。