第一篇：店鋪實習工作結

店鋪實習總結

2月13月至3月3日期間，我們作為實習店員分別在城景店（楊洪方，2月13-2月18日）、文化廣場店（吳汝蓮，2月20日-25日）、金景店（李嵐，2月27日-3月3日）進行了為期一周的實習。實習期間主要從事了理貨、收銀、盤點、清潔、收貨等店員工作，并在日常工作中了解店鋪管理與人員狀態。從中了解和學習店鋪工作內容和賣場知識。在此，對實習情況作如下總結：

一、店鋪基本現狀

（一）做得較好的地方：

1、商品陳列：商品能按照先進先出進行上架陳列，貨架上的商品整齊有序，標識清晰，商品暫時缺貨時，能及時張貼缺貨標識；

2、店鋪衛生：狀況良好，員工交班及閑暇時都能做好清潔工作，使門店保持清潔衛生；

3、工作態度：大部分員工工作熱情度較高，基本上都能主動招呼顧客；

4、建議銷售：多數員工能做到建議銷售，建議銷售在門店的銷售特別是小吃，起到很重要的作用；

5、員工關系：員工及店鋪管理者能保持良好的溝通，員工之間比較團結，老員工能較好的引導新入職的員工。

6、店鋪優勢：店內自有品牌“好知味”的速食服務比較受歡迎，公交、拉卡拉自助繳費終端等便民服務給周邊的顧客帶來方便，休閑區的設置，方便消費者在店內使用。

（二）存在的問題：

1、商品種類少：包裝產品商品種類少，同一品牌的商品較多，商品種類不豐富；

2、商品定位不足：部分產品不符合客層定位，沒有因地域和顧客群的不同而選擇銷售不同的產品；

3、缺乏特色商品：商品比較大眾化，部分商品品牌認同度不高；

4、缺貨嚴重：銷量好的商品經常斷貨，店鋪進行促銷活動的禮品庫存供應不足，各家店鋪均有目標任務，互相調配存在困難，倉庫配送無法滿足店鋪需求，根據店鋪反應此類情況以前也存在，這樣對門店的銷售業績及銷售熱情均帶來很大影響；

5、員工抱怨：大多數員工對公司的新薪酬制度不理解，員工餐質量不高，份量少，長時間沒有更換新品種；

6、有些產品價格明顯偏高，在目前市場條件下，缺乏競爭力；

7、促銷信息不夠醒目，而且店內張貼的導購信息比較零散，很多顧客都是通過建議銷售得知店鋪的促銷活動。

二、意見及建議

1、目前的編制和上班時間能滿足店鋪的運作要求，但員工穩定性較差，對公司認同度不是很高，建議適當增加員工活動，增強員工歸屬感；

2、添置多元化的便民配套服務，例如訂票等；

3、店鋪是否可以考慮增加背景音樂和，根據門店特色和定位播放專門的音樂類型；

4、關于斷貨問題。據了解這個問題是一直存在的。不知道是由于前期公司對整個市場預期售量的把握有偏差還是一線對銷售信息反饋不及時，影響了銷售業績，需要相關部門進行改進；

5、在店鋪的醒目位置作出吸引眼球的促銷設計，或者參考其他同行的做法，將當期最新產品或促銷信息鋪放在顧客可見的地面、制作傳單擺放在休閑區供顧客查閱促銷信息等；

6、對促銷商品進行集中陳列，并做出明顯的優惠標識，使店內優惠活動更直觀。即便顧客沒看到宣傳海報，沒有得到店員的宣傳也能了解店內的優惠活動，以此提高銷售量，增加購買率；

7、店門口的展架位置可稍做調整，或者改成低于視線的高度會讓整個店鋪更寬闊（可參照新香洲萬家一樓的24小時便利店），會增加店鋪的縱深感，也便于客人直觀的看到店內其他陳列，增加進店率。

以上是我們的實習情況總結。

第二篇：店鋪工作計劃書

服裝店工作計劃書

北流市正處于經濟起步階段，尤其是08年至今，消費大幅度上漲。

從目前北流商業發展前景來看，餐飲，娛樂，住宿等中低投資產業已趨向成型：精通紅云，世紀心想，紅場天來香…這幾個巨頭引領著北流的消費產業的上漲，作為一個理智的個體經營者可以看出經營這幾類項目的愚蠢指數（當然，除非你財力很大）所以，我們應該把目光投向北流目前發展薄弱且在我們資金接受范圍內的產業，比如小吃業，服裝銷售業。小吃業，因口味難以掌握致使現在北流的小吃還是那么兩三家獨大，暫不在我們的考慮范圍。再一個就是服裝銷售業，說到這，應該了解下北流目前的發展趨勢：

近年來，依托于人民生活水平提高，北流服裝銷售產業得到了極大發展，無論店面數量、品牌質量和銷量均有長足的增長。據保守估計，北流服裝銷售店有1000家，其中，有近五成的店鋪集中在陵寧街和新街還有家美超市附近。領頭的有以純，森馬，缽蘭街等近十家服裝店（僅列出休閑類，因為我們開的就是休閑服裝）

由于學生人群穿衣品味的發展，北流服裝銷售業出現淡季，森馬，缽蘭街等店衣服出現滯銷，只能以各種優惠活動保持銷售額，這樣雖然依然有賺，但是不難發現，這些店已經滿足不了北流學生的穿著品味。于是MORE，#100等幾間店出現在北流街，主打個性服飾。但由于定價偏高，也未能火爆。

現在我們要開的就是與MORE，#100等店性質一樣的個性，風格，DIY于一體的服裝飾品銷售店。在這間店上，我們著重于店面風格裝修和服飾風格DIY兩樣。為什么呢，因為在北流的服飾店多著重于物品的新穎而忽略了店面風格和服飾價格，導致幾間店的銷售平分秋色。

在店面風格方面，經過討論，決定采用時尚復古風，雖然這不是現今中國的流行趨勢，但北流只是四流城市，這里的消費人群依舊偏愛復古風。服飾方面，我們分成兩個部分，一個是中低檔的外貿服飾，這也是現在北流街上銷售最多的服飾類型，也是上面幾間店鋪的主打服飾。第二個是DIY個性服飾，這個是目前北流市缺失的服飾，雖然北流市場上有那么幾十上百件在流動，但都是從廣東等外地運回來的，在北流街的DIY服飾制作店現在還沒有。而我們將致力于這個模塊，購進一臺小型的服飾印花機，各種個性服飾在分秒中創出，遠比別的店從廣州東莞進個三四天貨才到迅速，而且，在我們這里，顧客的選擇會更多。最后是店鋪知名度的推廣，由于我們是做學生人群，北流只有那么幾間學校，憑借在校朋友的口頭宣傳和傳統的傳單，相信本店的知名度會大幅度上升。

選貨及進貨

選貨：選樣，款式，品牌，數量

之前說過，我們走的是個性路線，盡量選擇潮流服飾（這個上下淘寶就知道哪個外貿牌子受歡迎了）。進貨要適銷、適量，要編制進貨計劃，當然在進貨過程中也可應變修改。進貨時，首先到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想以后再著手落實進貨，先少進一些試銷，然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

投資金額分析，每月費用分析

1，房租：xxx元 /月（一般是付三壓一）xxx元

2，裝修費xxx元

3，第一次衣服貨款xxx元

4，其他費用xxx元元

6，余下xxx元做流動資金使用

我們的營銷策略：

一、開幕促銷

當一切都就緒之后，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招徠顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。首先是價格的下調，可以打7折到8折。下來就是贈品環節，無論消費多少都送小飾品一份（最不值錢的那種）折后消費達到xxx元的免費送個性手袋之類（來貨價不高，標價偏上的物品）

二、衣服的陳列

做個性風格類服飾關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買上衣的，他只需在上衣類挑選，如果買了上衣又想配褲子，直接可以到褲子類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經常更換。

三，長期發展營銷策略

1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點綴低檔適量）

2、方針：盡量把其中的每個環節作成標準化，以備日后發展連鎖，即模式復制

3、服務：加強營業員的基本利益，對顧客的服務態度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現的前提下盡可能的滿足。

4、方法：

（1）初次來店的驚喜（購買物品的情況下）

免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份顧客表（做客戶數據庫）

（2）增加其下次來店的可能性

①傳達每周都有新貨上架的信息

② 利用顧客數據庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等（僅限小范圍人群，如熟友，死黨）

③ 購適量女士手袋之類物品，告知顧客一次購物滿xxx元或者累積消費xxx元及以上送一只女士手袋（物品要在店內陳列出來，進貨價低，標價中上，給顧客物超所值的感覺）

（3）滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買

① 告知顧客量大或團購可優惠，如：一次購滿xxx元及以上打8折等，或者個人累積消費xxx元既獲得一張8折的金卡

② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿xxx元及以上送推薦人xx元購物卷等。

（4）不定期打折

①人一定程度上都喜歡貪小便宜，學生這類沒收入的純消費者就更是如此了。“由于xxx今天打xx折”這類的標牌隔幾個星期就放一下。

（5）一年中做幾次短期促銷，售價定為10－30元，用來聚人氣。再把店內滯銷款低價一起處理。如五一，十一，寒暑假等國定假日是最佳時間。

2010-4-12 凌晨

啊彬

第三篇：店鋪實習日志第五天

實習日志，第五天

時間似乎過得很快，眨眼間今天是我要去店鋪實習的第五天了，早上的天下起了大雨，并伴隨打雷，但是這絲毫沒有動搖我去店鋪的決心。

因為今天店長沒有具體吩咐我任務，所以我還是要跟著前輩們學習銷售知識。下這么大的雨，我心里挺擔心的，估計是沒什么顧客會出來逛街，整個商廈上午人流量很少，進出店門的幾乎沒幾個。

到了下午之后，客流量逐漸增多，有一個顧客，消費金額比較大。所以收銀為其辦理了VIP會員卡，并索要了其聯系方式。我問店長，她說，“對于比較大的顧客，索要其聯系方式，偶爾發個信息問候一下，加深其對咱們品牌的感情，或者等有活動的時候，向其發布活動信息，她都有可能再回頭來消費。這樣能增加回頭客。對待這種顧客我們需做好后期的服務”她說的很有道理，我又學了一招。

后來店里來了幾位東北人，他們的體形個個都比較豐滿，人高馬大，試穿了店里最大碼的衣服還是嫌小，導致最后沒有成交。我認為這樣的顧客她有購買的欲望，我們應該主動幫助顧客量取的身材比例，須告知像她這樣比較特殊的顧客我們有專門資深設計師幫她量身定做，最后需索取她的聯系方式，并做好后期維護工作。

第四篇：店鋪實習總結(服裝類)

店鋪實習總結

店鋪實習時間：1月26日-2月4日

年前，公司安排到xxxxxxx進行實習，從事收銀工作，同時協助當日領班處理雜事，配合導購進行銷售。雖然不是第一次與社會接軌踏上工作崗位，但是和以往的工作相比這次我更加充滿激情和信心，同時有點好奇心，究竟店鋪導購在終端是如何面對消費者，一步一步完成銷售到結賬。于是每天在規定的時間上下班，完成收銀工作的同時幫助其他同事做一些工作，由于牽扯到錢的工作，對自己的要求是謹慎再謹慎小心再小心，絕不允許出現一點紕漏，給公司和自己帶來不必要的損失和麻煩。

（一）關于店鋪的工作

通過店長和領班的指導，在進入店鋪實習的第一天我便首先了解了下店鋪工作流程，雖然不是面面俱到，但是簡單歸納我個人覺得比較值得一提的下面幾點：

1.售前的準備：打卡是一天工作上班的開始，打卡過后，換工作服，佩戴工作牌，整理儀容儀表——參加每天例會，例會期間會有一種團隊間加油的方式，給我的感覺充滿正能量，為一天的工作做了良好的開端——清潔打掃整理自己的貨區。

2.銷售開始：接待準備營業——迎接顧客（歡迎用語：歡迎光臨xxxxxx，一樓女裝，全場兩件七折，面帶微笑）——接待顧客（愛心接到自己的開心后，開始熱情周到專業的服務）——留意顧客（仔細觀察顧客的打扮、對鞋的興趣、個性、腳型，同時保持一定距離。）——展示商品（主動展示、推薦產品，并在介紹時注意賣點，態度。）——介紹、試穿商品（a.詢問顧客穿著、大小、舒適、感覺等;b.當不合適時介紹其他款，同時將商品還原放回相應貨架;）——其他配套產品介紹（學會附加推銷，買了上衣的顧客可推薦褲子，圍巾，鞋子等）——買單（引導顧客至收銀臺結賬，收銀人員提醒顧客所購買的商品享受折扣、商品總價等）——包裝商品（認真折疊整齊之后裝袋）——交付商品（收銀員必須雙手遞給顧客，讓顧客有種被重視受尊重的感覺，同時提醒顧客購買商品的數量件數）——向顧客致謝（致謝語：請慢走，歡迎下次光臨。提醒顧客帶好物品,禮貌送客）；

3.下班前的工作：a、導購在完成手上銷售后，整理打掃自己所在區位和貨架衛生，同接下來對班的同事進行交接b、收銀清點備用金額同對班交接——核對現金和銀行簽購單金額同電腦收銀數據是否一致，同時核對電腦小票有特殊情況（使用會員卡，享受不同折扣）的銷售清單由領班確認簽字——確認無誤后收銀POS機簽退——填寫當日賬目交接，由所在領班確認簽字后，同電腦小票、銀行簽購單、現金交店鋪財務。C、每天下班例會，領班通報當天導購人員的銷售業績和當月大家完成任務情況。

（二）存在問題，如何改進

1.人員配置問題：我所在的xxxxx，主要銷售女裝，包括冬季女裝，春裝新款，女士

牛仔，鞋子，圍巾和襪子等。所售種類多，區域較大，除了領班外，導購人員每班僅有3到4人，除了管轄自己當季貨品區域外，春裝新款和牛仔區域沒有相應導購，只能在有顧客有意向購買時進行補位，顧客多時，一個導購要同時應付好幾個顧客，容易造成服務不周，跟蹤不到位，顧客流失。

改進辦法：a、培養臨時導購人員：通過公司產品，銷售技巧等一系列培訓，加上店鋪實習培養一批長期使用臨時導購，在大型節假日或者店鋪繁忙時節進行協助銷售。b、增加店鋪固定導購人數，使店鋪每個區位都有相應的管理和銷售者。

2.店鋪促銷宣傳：促銷信息宣傳力度不夠，僅靠店鋪內外幾塊促銷折扣KT板和偶爾

導購人員的促銷傳遞，收銀或領班播音，顧客很難感受到活動促銷帶來的購買欲望。改進辦法：增加店鋪外內外促銷信息物料，例如X展架，樓梯扶手條幅，樓梯促銷地貼等

3.團隊意識：在店鋪實習期間發現，由于是兩班制，周末兩個班加班，正值兩個班人

員都上班期間，一個顧客早上挑選衣服未下單期間由早班同事接待，下午顧客再次來到店里進行試穿挑選最后下單期間由晚班同事接到并為顧客提供購買服務，待衣服拿到收銀臺結賬時，早班同事發現后稱是自己的顧客，晚班的同事說是自己幫顧客拿衣服試穿，造成分歧，產生爭辯導致結賬買單時無法順利進行，最后找來當天領班，同顧客核實后，按照誰第一個接到就是誰的原則，業績劃給早班同事。不僅是兩班，同一個班的導購也發生過類似的事情，由于同在一個班，問題很快就解決，沒有像此次情況，造成嚴重分歧。其實整個事件下來其實沒有誰對誰不對，只是大家代表的是以純，給顧客留下影響亦是公司的形象。

改進辦法：建議平時多加強兩班人員溝通教育工作，出現這種情況，采取事后解決的辦法，絕不在顧客面前進行爭吵，造成不好影響。

4.貨品存放：同一款商品存放多處，太過分散，例如同一款牛仔褲，牛仔褲陳列區有，秋冬裝陳列區域也有。其次有時導購人員在幫顧客找相應的尺碼時，所在區域如未

找到，之后在電腦上查看有庫存后，進行查找，此時查找范圍有時變成整個賣場，浪費時間的同時，容易造成顧客等待不耐煩，流失客源。

改進辦法：日常商品存放時，領班和陳列人員導購應將同一款商品存放集中在一處，發現此類情況及時進行貨品存放調整。

5.服務態度方面：當顧客進入店鋪期間，導購人員要第一時間充滿熱情，面帶微笑，主動進行上前溝通，可是在店鋪期間發現大家基本沒有這樣做，基本上是喊一句當天折扣口號，生硬的介紹顧客所看區商品情況，跟著顧客進行引導銷售。有事會出現大家互相推諉著，讓對方去接顧客。缺乏熱情和對每位顧客的重視度。

改進辦法：店長或領班加強導購的工作責任感，調動導購同事工作熱情。

（三）店鋪同事需要了解的技能

1.銷售技巧方面：店鋪同事說起一件事情讓我記憶深刻，一年的夏天，天氣比較熱，兩個女生來店鋪里購買牛仔褲，由于尺寸，款式等問題，先后試穿20多條，花了2個小時之后才選中1條牛仔褲，從這件事情，說明什么問題呢？首先可以肯定的是顧客具有購買的欲望，我們缺少對顧客了解溝通，從銷售一開始就應該準確了解顧客需求，通過觀察顧客的穿衣打扮，推薦合適的衣服款式和尺碼，并且在合適的時機進行催單，避免單筆訂單時間較長。

2.心態方面:a、以貌取人，往往導購會看到年齡、衣著方面不符的人，產生討厭甚至

不愿進行上前溝通引導的情況，所有進入店鋪的消費者都有可能是買單的潛在消費者，我們應該有正確的心態，不放過每一個進入店鋪的顧客。b、經常會發生顧客試穿多件時，導購人員出現不耐煩的情緒，甚至產生放棄繼續為其服務的念頭。

3.服飾搭配方面：經常會遇到這樣的情況：顧客選條褲子讓幫忙搭配件上衣或選外套

搭配褲子，或者詢問導購搭配怎樣首飾等，導購基本都是按照店鋪的陳列或者自己認為的搭配方式進行推薦，沒有依據抓重點，往往不能推薦顧客滿意的產品。建議增加服飾、顏色、顧客膚色搭配方面的培訓，了解更多當下服飾搭配時尚流行趨勢和動態。

短短的一周左右的時間，讓我感覺到導購團隊是一個年輕有朝氣的隊伍，特殊的稱呼，充滿新鮮感；很開心能夠有這樣一次不一樣的經歷，豐富我的工作經驗；以上的內容，也是自己的一個觀察和思考情況。

第五篇：店鋪銷售實習心得

篇一：服裝店銷售實習總結

服裝店銷售實習總結

在**服裝店實習共計快兩個月，從學校到社會，這個對我來說全新的領域里，我感到自己在產品知識的欠缺和對這個行業的規則的陌生.于是我從對的產品開始了解，現將我這一年來的實習工作總結如下：

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態的準備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備，如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業知識的準備。

在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷售中是很關鍵的。

4、對顧客的準備。

當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。

在實習中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯 的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。

銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。兩個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識；如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想

觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識；實習又是對每一位畢業生專業知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。

通過這幾個月的實習，做到了鍛煉和提高自己，尤其開拓自己的眼界，了解一個不曾了解的環境，這讓我受益匪淺。與此同時，也更加明確和肯定今后學習的方向和目標，也許我，一個不諳世事、涉世不深的大學生離成熟還有距離，這更激勵我要不斷地學習，鍛煉自己 篇二：實習日記_4s店銷售實習

今天開始了我的實習生活，上午9：00到了公司，在公司人事處辦了實習入職手續后，我領到了一個工牌。之后人事處給我以及另外幾個新來的員工做了企業文化和公司歷史的培訓，我大致了解了公司的概況、規模、機構設置、人員配置，以及了解一些公司的背景、產品、發展方向和前景等等。除我和另外一個同事是銷售部門之外，其他幾個人都是售后部門，大家很快達成一片。下午人事處的王經理帶我們參觀了公司并且進行了解說。通過今天的實習，我對** ****有限公司有了初步的了解。

今天安排在市場部辦公室實習，我的師傅李經理又花了一個多小時，給我講解了一下銷售相關的商務禮儀，銷售流程等，然后他拿給我一些公司公司主要產品——東風商用車天龍、天錦全品系車型的資料讓我自己看。之前對這些東西我是一竅不通，現在看了半天也不是不清楚，看了半天，也只有很淺顯的認識，我只要又去問李經理，然后他又給我講了一下汽車的一些具體參數，我大致上了解了馬力、渦輪增壓、百公里油耗等以前不熟悉的名詞。對于汽車的銷售過程，我也有了大致的認識。

到公司有幾天了，同事們很照顧我，經常在我碰到困難的時候便主動伸出援助之手，令我非常感動。通過平時和同事的交談，我學到不少東西，幾天之后開始在同事的幫帶下，做一些業務相關的工作，主要是在一旁協助處理一下簡單的事情。也就是打根基。可別小看了這些活，雖說簡單，但都是疏忽不得的，每件事情都至關重要，因為它們都是互連的。為了保證最后能夠順利，前面的每一步基礎都要打好。為了能夠真正的使用知識，我很嚴格的要求自己去做好每一件事情，即使再簡單的事情我都會認真考慮幾遍，因此，雖然做得不算快，但能夠保證讓同事們滿意。

實習快有一周的時間了，我可以簡單的總結為幾個字，那就是：多思考，多請教！多動手一方面要發揚自主思考問題的能力，在碰到問題的事情，自覺努力去獨立解決，這樣對問題便能夠有一個更深刻的了解，當解決的時候也會獲益良多。這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。而且我們的肩上開始扛著的責任不同于以往，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

今天在李經理的安排下，我跟新同事做了一次銷售模擬演練，通過相互的問答，我和新同事都能發現掌握知識的不足之處。現在我已經逐漸進入狀態。開始獨立接觸一些銷售方面的事情了。幫助同事遞下宣傳手冊，協助客戶去開票等小事，我也能跑跑腿。但對于車輛上戶，保險一類的事情，我仍然不是很清楚，今天還有個小的收獲是，學會了傳真機和掃描儀的使用，雖然不是很復雜的事情，但點滴的積累對日后的工作總是有幫助的。

上午九點，公司總經理召集所有員工開會，會議持續了3個多小時。期間老板說了很多。對公司這一段時間的工作做了一些總結。我拉長耳朵聽的可認真了，因為是第一次參加這樣的會議，我期望能多記錄些東西。3個多小時的時間都不停的記錄，不管是腦部神經還是手部神經都是高度的緊張啊。仔細觀察了下老板是個很成熟的中年，看的出來是個成功的商人。

等會議結束后，手都不是我的了。感覺以前在學校學習像word、excel、ppt什么的辦公室軟件還是很用的。不過另外還有一些軟件用起來不是很順手，還需要好好的花些時間去學習和研究下的。

今天終于正式接待了一個客戶，雖然后面還是李經理跟他做了交流，但李經理對我之前做的鋪墊很滿意。現在感覺自己跟客戶交談，要能夠很好的領會客戶的意圖，同時準確的向客戶傳達公司，以及公司產品相關的信息。這就要求我對公司本身的一些業務流程和產品特點有相當的熟悉。于是每天上班我都會比同事去的早一些，翻閱我所記錄的筆記，當然如果這次信息能夠放在腦子里那就更好了，于是我一有空就多看幾遍，慢慢的熟記在心里。

早上到公司以后，李經理給我安排了臨時的差事，公司銷售文員今天請假了，讓我臨時去幫助頂一下崗，銷售文員的工作通常是接電話電話，電話通常都較短，只需要簡單的作一些相關的介紹即可，當然也有些客戶需要更詳細的信息，于是我需要對全局都做一番描述，力圖讓對方更深的了解我們的產品，最重要的是讓他們覺得我們的產品是非常出色的。雖然李經理交代，若是客戶問的很細，就讓他來公司具體面談，我還是盡力回答完客戶的問題。真心的希望每個電話都能為公司帶來一筆生意。

今天繼續在銷售文員的位置上定崗，剛上班就接了一個客戶氣呼呼的打過來電話，說產品的質量有問題，態度相當的惡劣，我先是讓他不要生氣，讓他的心情平靜下來，然后問清楚了情況，將這個情況記錄下來，反應給修理部門的謝工，讓謝工具體給客戶講解了處理辦法。后來，聽謝工講這個問題已經得到了很好的處理，客戶也對我們的服務很滿意。我的處理辦法得到了李經理的夸獎，優質的服務能彌補產品質量的不足，我覺得這話挺對的。

跟社會經驗豐富的客戶面談，我還是顯得比較緊張，也不大順利。上午我主動和一個到公司看車的客戶聊了一會，但后來，他都不愿意跟我多講了，估計看出我是個新來的。雖然我做得不夠好，但通過這樣的嘗試，卻令我獲益匪淺。自己也通過不斷的經歷和嘗試檢驗了自身的水平和適應能力。不再會在陌生的場合怯場。幾天下來，面對經驗比我豐富的閱歷比我深的多的多的客戶，也能夠通過簡練清晰的介紹我們的產品，讓他們對我們的產品產生更濃厚的興趣。

由于市場一體化的趨勢影響，產品的競爭日益激烈，客戶貨比三家的意識也更強烈。作為一個銷售人員如何讓客戶選擇我們的產品，達成合作的意向，真的不是一件容易的事情。專業的知識，職業的談吐，這些都很重要，看來以前單純的認為銷售就是和客戶耍耍嘴皮子這種想法是多么的荒謬。今天一個客戶，來我們店看了好幾次，還沒有定下購買的意向，我都有點沉不住氣了，但最后，一個同事還是說服他選擇了我們的產品，真的佩服他。

早上起的有點晚了，8點20了，要遲到了，我匆匆洗臉后打車去公司，還好正好沒遲到，李經理還沒來。雖然長嘆一口氣，但是覺得20元的打車費太可惜，以后要是天天起來晚的話，那么點淺薄的實習工資就只夠打車費了，看來還得更加嚴格要求自己。沒有時間觀念的

人，在工作中，恐怕最終會吃盡苦頭。合理的安排作息時間，對于一個職場人士來說，是非常必要的，晚上熬夜，一是影響自己的身體，二是會影響第二天的工作。下次要注意這件事情了。

今天完整的經歷的一次銷售過程，從開始的商務洽談，到后來確定購買意向，收客戶貨款，開發票給客戶，交車，協助客戶辦理牌照，辦理車輛保險。整個過程雖然李經理給我講過，平時也見過一些，但都沒有今天這么完整。作為一名汽車銷售人員，真的是很不簡單，需要了解的知識真多。客戶很滿意我們的服務，頻頻對我們表示感謝，雖然我只是在一旁幫忙跑腿的，但我還是很高興。每天都有新的收獲，每天都有不同的感想，突然覺得自己需要學習的東西太多了，得繼續努力才行了。14 眼瞅著實習的時間就這樣一天一天地過去，但是我自己卻學到了很多的東西，使自己更加有信心。對于銷售的技巧，李經理又教了我很多細節，我明白了講話要簡短扼要：人在傾聽時具有令人驚訝的選擇性。所以一定要把“銷售要點”指出來，說明的語言越簡煉越好，簡煉能突出要點，千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。為什么我們往往記不住一些對話以及為什么兩個人對一段話的記憶常常大相徑庭，就是這個原因。

下午同事一口氣賣了兩臺車，雖然前期的過程有點點小曲折，但在其他同事的幫助下，都得到化解。下班前，李經理特意給我講，在碰到問題的事情，一方面要發揚自主思考問題的能力，自覺努力去獨立解決，這樣對問題便能夠有一個更深刻的了解，當解決的時候也會獲益良多。另一方面，要發揚團隊精神。公司是一個整體，公司產品是團隊的結晶，每個人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標，團結眾人的智慧才能夠發揮最大的效能。今天真的收獲頗多。

今天又被叫去頂崗，午休之后李經理安排我到公司銷售部幫忙單據的錄入，說最近銷售部工作很多，人手不夠，也忙不過來，我手上沒那么多工作，就讓我先幫忙，也算是去見識一下。銷售部的王姐說讓我先打完就整理最近一個月公司的各種銷售單價。然后錄到公司erp里面，最后將錄完的單據放到相應的位置！雖然是見很簡單的活，我很是很認真的做完了。和王姐相比，我打字的速度要慢的多，她基本上是盲打，而我還得時不時的看鍵盤，看來需要學習的東西真的是很多。

上午老板在店里碰見我，問了我這段時間的收獲，我回答的還算是基本過關。老板希望我繼續努力，并跟我講作為一個新人，如何快速的適應公司的環境，融入企業的團體，如何更好的跟同事溝通，更好的完成既定的任務。都需要一個逐步的從點到面的認識。很感謝老板的教誨，這些天我學到的東西都必將對我將來的就業產生深刻的影響。而對我來說，真正的就業也已經不遠了。我慶幸也感謝有這樣一個學習的機會，能夠在就業前很好的提高自己、鍛煉自己。

連續幾天沒有新的銷售業績了，但大家的精神狀態都還不錯，仍然還樂觀積極的做事情，沒有絲毫懈怠的情緒。看來，做為優秀的銷售人員，勇于面對工作中的低谷也是一門必備的職業素養。人的一生有飛黃騰達之時，也有落魄無助之日，調節自己的心態，勇于面對事業中的挫折，積極準備，才會有轉運的一天。下午幾個銷售人員一起探討了如何解決遇到的問題，雖然沒有一個很好的結果，但大家相互鼓勵，相互打氣的場景給我留下了深刻的印象。能在這么一個溫暖的集體里做事，真好。

還有幾天，實習就要結束了，這短暫而又充實的實習，對我走向社會起到了過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這次實習也讓我深刻了解到，和團體保持良好的關系是很重要的。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我們可以向他們學習很多知識、道理。20 從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。以前我們對工作的期望可能很高，到了實踐才發現，很多小事，我們都處理不好，大學生的榮譽感和自豪感很多時候是沒有根據的。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。一個月的實習時間雖然不長，但是我從中學到了很多知識，關于做人，做事，做學問。篇三：店鋪實習小結

走進le saunda 2015年10月18日，我滿懷期待的來到了le saunda，對于我而言，這是一個充滿神秘感的地方，陌生的環境和陌生的同事卻沒給我陌生的感覺，在le saunda的一個多月時間里我忙碌著也充實著，這也許就是我所向往的生活。在le saunda有個良好的傳統就是新人必須到店鋪實習，到一線去了解日常銷售和le saunda的理念，切身領會到一線員工不怕吃苦的精神。

相對于適合年輕人的cne，le saunda的優雅知性、成熟女人味的簡單大方更適合追求時尚有品味的白領階層。一走進店鋪便給人一種舒服毫無壓力的感覺，各式各樣簡潔大方的鞋子和包包，瞬間讓人成熟起來，這讓那些工薪階層的白領女性如何不愛。由于專賣店是自收銀，所以客人買單直接由店鋪人員開出銷售小票，然后收取現金或者銀聯刷卡。店里進出貨都會每天登記手賬，每天下班后日結上庫存數量于手賬結存量相吻合，則一天正常的銷售完成。

le saunda的男鞋給人一種年輕時尚潮流的感覺，經典的a組尖頭皮鞋作為le saunda獨有的招牌更讓人忍不住去多看兩眼。b組的商務男鞋主要以舒適度為住，更為突顯男人的穩重和事業有成，自信由腳而生。c組的休閑款憑借著其百搭的款式和舒適的功能深受男士的喜愛。

短短的實習讓我受益匪淺，從各個角度了解了le saunda的品牌以及服務的理念，相信在未來的日子里我會全身心的投入到工作中去，為公司的發展添磚加瓦。篇四：店鋪實習報告

****服飾***8店店鋪實習報告

我于2010年7月8日進入****服飾—**店進行為期一個月的銷售實習，8月10日實習期滿返回總部。下店從事銷售相關工作一個月，將從以下方面給出如下實習總結：

一、市場需求

客戶的年齡狀態大體上呈年輕趨勢，女裝的大部分消費者是18-35歲的青年女性；其中85%為20-28歲消費者，男裝跨度稍微大一點，16-55歲不等，但主要客戶年齡是集中在22-35之間的上班族。45%的消費者是有消費需求并沖著服飾的品牌、款式和折扣來的；30%的消費者是有消費欲望，手頭寬裕，不在乎衣服價格只在乎衣服款式和布料的； 15%的消費者是隨便看看；10%是其它。

二、價格定位 ****服飾夏季服裝價格（原價）定位在79-339之間不等，女裝：裙類及 短褲類價格定位在119-259之間，襯衫和t恤價格定位在99-239之間，牛仔褲類價格定位在179-399之間；男裝：t恤和polo衫價格定位在79-239之間，牛仔褲類（長褲+短褲）價格定位在179-399之間；飾品及配件類價格定位在69-199之間。

通過價格可以對客戶進行定位，優質的服裝價格定位不能太低，折扣也不應該打的太狠，很多顧客來店，只問有沒有折扣，并不是十分在意折扣是多少，好東西不能賤賣；普通的服裝價格定位也不能報的太高，因為顧客往往會貨比三家，會從你的價格來判斷你的誠實性。

通常情況下，店鋪里20%的熱銷服裝占整個銷售金額的70%左右，而80%的平銷服裝只占銷售金額的30%。

三、現有企業競爭分析

根據城鄉店鋪所在商圈，競爭對手有以純、班尼路、佐丹奴、真維斯、羅賓漢，其中羅賓漢為主要競爭對手；大多數時****店日銷售金額略高于或持平羅賓漢，高于以純、班尼路、佐丹奴和真維斯等店鋪。

分析主要原因為：以純、班尼路、佐丹奴、真維斯的大部分服裝風格主要適合高中生和大學生—色彩過于鮮艷，圖案過于花哨，鋪貨太密集，店鋪空間狹小等；而****服飾風格更適合即將工作或已經工作的上班族—服裝風格休閑大方、簡單不失檔次，也不過于太正式，日常休閑和上班都可以穿著；價格低于高端服飾，布料以棉質為主，穿著舒適、得體。

四、店鋪鋪貨量

店鋪共分為六個區，a1—a3為女裝區，a4—a5為男裝區，還有一個 后場（試衣間管的）。主要以壁面掛件為主，輔助以鐵藝道具掛件和地面道具掛件以及模特組群。具體區域分布見下圖： a1區（包括頭臺和模特組群）：以壁面掛件（正掛和側掛）為主，鋪貨量為：241 件。a2區：以壁面掛件和鐵藝道具掛件（正掛和側掛）為主，地面道具掛件為輔，鋪貨量為：116件。

a3區：以壁面掛件和鐵藝道具掛件（正掛和側掛）為主，地面道具掛件為輔，模特道具次之，鋪貨量為：152件。

a4區：以壁面掛件和鐵藝掛件（正掛和側掛）為主，地面道具掛件為輔，鋪貨量為：165件。a5區：以壁面掛件和鐵藝掛件為主，圓臺鋪貨為輔，鋪貨量為：262件。后 場：以壁面掛件和高層展臺為主，鋪貨量為：117件。

整個店鋪鋪貨總量為1053件（不含配件）。

五、日銷售金額 除去周五周六周日三天的日平均銷售金額為13251，周五周六周日三天的日平均銷售金額為20917，總共18天的日平均銷售金額為18804。

六、款式分析

銷售尺碼

女裝銷售尺碼集中在m號上，大概占整個女裝銷售尺碼50%以上，其次是s號，大概占整個女裝銷售尺碼20%左右，最后是l號，大概占整個女裝銷售尺碼30%左右。

男裝銷售尺碼集中在175和170上，大約各占整個男裝銷售尺碼的40%和30%，其次是180號，占整個男裝銷售尺碼的20%左右，最后是165號，占整個男裝銷售尺碼的10%。

男女裝比例

男裝款式大約占整個店鋪款式的52%，銷售金額大概占整個店鋪銷售金額的60%；女裝款式占整個店鋪款式的48%，銷售金額大概占整個店鋪銷售金額的40%。

熱賣分析

對于男裝服飾，賣的最好的是男裝短褲和t恤，大約占整個男裝銷售金額的70%，大概占整個店鋪銷售金額的60%；其實大部分顧客是來買短褲的，但導購會根據現有折扣向顧客附加推銷上一件t恤。女裝服飾賣的最好的是襯衫和短褲，大約占整個女裝銷售額的50%，占整個店鋪銷售金額的40%。

銷售時段分析

每半個小時為一個時段，營業時間從早上9點—晚上22點，全天共分為22個時段，其中15：30-16：00和17：00-17：30是兩個最高營業高峰，12：00-12：30，16：00-17：30，19：00-20：00是次營業高峰，其他時段銷售金額略低于這兩個時段，9：00-10：00的銷售金額最低。

七、自身品牌服裝不足

8.1 店鋪裝修

總體來說**店鋪的裝修是非常有特色的，燈光音響配合得當，但總是覺得有哪些地方有點欠缺，征求幾個朋友的意見，我們店鋪的裝修亮點在后頭，沒在第一時間吸引顧客，我們以卡瑪為例，進入卡瑪店鋪更像進入一個“服裝世界”，進店就給人以自由休閑的感覺，而且卡瑪家從試衣間到模特到配件到，每一個微小的事物都給人以統一的整體感，而我們的模特給人的感覺就是模特，沒有融入到周圍環境當中去，即裝修風格沒有成為一體。

8.2 服裝尺碼

我們店鋪里有些衣服非常適合40左右歲的中年男人穿著，比如abcd521和abcd540等，最大尺碼180的，但版款偏瘦，有些個頭稍高或是體重稍重的比較壯實的平常穿180的顧客即便非常喜歡這款衣服，但就算加b，客戶也穿不了。他來過一回****知道咱家180的衣服他穿不了，下次進店之前就會考慮，這樣就流失了一部分顧客，女裝也有類似情況，可以考慮男女裝分別加一個尺碼。8.3服裝搭配

我在店鋪的時候覺得店鋪的服裝搭配的不是很合理，無論是色彩搭配還是款式搭配，但個人能力有限，只是覺得有點不太對勁但給不出更好的分配方案。我沒有看到專業的櫥窗工作人員下店進行模特服裝搭配以及店鋪服裝的擺放，都是店鋪里員工根據個人經驗搭配出來的，不夠專業，沒充分達到顧客一進門就能吸引人眼球的作用，而且底下的店員是以銷售為主要任務，心思不在貨品陳列上，一般情況下只有大區長在的時候，才會調換一下貨品的搭配和擺放，周期太長，個人覺得當沒有新貨上市時，只有不停的調換整場貨品的擺放才能讓顧客覺得我們家又有新貨上來了，可以進來看看。

我的一個朋友反饋給我的信息是“你們家的衣服亮點集中在后面”，這一點

我深有體會，男裝熱賣款大都集中在a5區，女裝熱賣款大都集中在a2區和a3區，而不是一進門就能看到的a1和a4區。

8.4補貨不及時

對于熱賣款式如阿伯彩電521黑色，斷貨斷號的問題也是我們客流流失的一個原因，很多顧客，特別是女顧客領著自己的男朋友或是丈夫來找這件衣服，但被告知的結果是這款灰色已經沒號了，即便導購補充說可以從別的店鋪調貨，但是顧客還是很失望，即便她有耐心下次來，可能再來時對這件衣服已經沒那么大的興趣；再或者說沒有時間單獨再來；或者再來時優惠活動已經取消了等等，可能都會導致我們喪失了之一部分的銷售金額，店鋪都是跟公司上級溝通，然后等待命令，才能去哪兒哪兒調貨，時間和周期太長。

8.5折扣

對于abcd521等熱銷款衣服，個人建議不讓它參加活動，或是打折力度不應該太狠，這款衣服特別好賣，你正價也有人來買，為什么非得參加折扣活動里，即便要打折也只是有個小折扣就可以了；而且對于打折活動為什么要同時進行，要么滿300返100，要么買一送一，分開進行，很多顧客反映我們家要么沒有折扣，要么就買一送一搞的他們覺得自己的衣服買貴了

這次銷售實習，實話實說，對于我來說非常辛苦，一是體力上的，另外一個是思想上的，可是這次實習帶給我的收獲卻不能用言語所來表達，經歷也是這輩子都難以忘記的。如果不是**總對我的循循善誘和諄諄教導，我可能堅持不下來。剛開始讓我下店實習的時候，我想得很簡單，不就是賣貨嗎，有什么難的？可是下去以后我才知道這份工作又多辛苦！在我心里，這群做導購的孩子沒上過學，最多高中文化，能有多難搞而且我還當過老師，我可是碩士，我還不比你們強！可真正在店鋪的時候我才發現自己有多么天真，360行，行行出狀元！銷售行業的狀元更是能力突出，付出的辛苦也要遠遠超越別人！我在學校再優秀出色，我學的東西再扎實，我的一切都來源于課本，專業性太強，缺少對社會的實踐和應用。都是20出頭的年齡，都是家長手心里的寶，可是進入社會，他們選擇了這份有競爭性的工作，時刻保持著激情狀態！之前我對自己的定位為穩重，可是要穩重肯定缺少激情，但跟他們在一起的時候我像又回到了青春年代，有激情，有斗志！

在以后的工作當中我希望自己可以抽出時間多下店，保持對銷售終端的敏感性，同時不斷從銷售終端體驗激情，讓自己在以后的工作中時刻保持激情狀態然后去穩重做事，為自己在服裝行業開創一片藍天!篇五：大學生電腦門店銷售實習報告

大學生電腦門店銷售實習報告

暑假已經結束了，一個完美的暑假對我來說，讓我成長了很多，在過去的暑假兩個月中，我參加到社會實習中，在實習中鍛煉了自己的能力，可以說，自己成長了很多，我相信自己在過去一段時間的努力是值得的。這一次實習給我的總體感受就是我成長了很多，對社會有了很重要的認識，我相信在今后的工作中，我可以做的更好的，我相信自己在以后的工作中一定會走的更遠!又一次門店實習結束了，就好像自己昨天還在公司是似的。實習的二十天，充實的二十天，不斷思考學習進步的二十天。實習主要的就是接觸銷售，銷售電腦，推銷自己。老大講，門店實習銷售是王道。的確銷售可以提高我的交際能力，能鍛煉我們的口才。銷售的整個過程才是我們需要重視的。在二十天的實習當中接待了很多客戶，也不斷地累積著自己的銷售經驗和技巧。從剛開始覺得銷售只是運氣使然，沒什么技術含量。到后來真的認識到了銷售其實真的是一門偉大的藝術。自己也慢慢地摸索出好多銷售技巧：

一、拿出學生身份“套近乎”顯真誠

“套近乎”就是跟他們講自己也是學生，一般這樣來講最能奪得客戶的信任。一般就說：“這好說，我們都是很誠懇地給你推薦了我們認為最合適的機型。我們都是學生，我知道學生買個電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓你后悔。考慮好了來找我，我給你參謀參謀。”其實我一直覺得碩市生在銷售方面跟那些身經百戰的銷售員來比的話沒有任何優勢可言，但是可貴的是，我們碩市生都很真誠地去給每一位跟自己交流的客戶介紹每一款產品，都設身處地地為客戶服務。我想我沒的真誠能打動那些同樣善良的顧客的!

二、打消客戶對自己的抵觸情緒——“哥們戰術”

其實我們和客戶之間的關系很微妙，需要我們用一些手法叩開客戶的心扉，打消那一層隔閡。一般從剛開始打招呼就開始了。

我一般跟那些看起來像個學生并且性格比較開朗的客戶打招呼都是：“兄弟，來瞅瞅華碩的筆記本?”語氣較平常化,易打消客戶對你的抵觸情緒。“嗯，我想看看五千以下的本兒。”“看樣子哥們兒你是學生吧，應該就是平時玩兒個小游戲，還要做做編程什么的吧。”“是啊，主要是這些。因為咱們窮學生也沒什么錢，所以我想的是還是弄個差不多的就行。”看出來他也基本上沒打消了對我的界限了。“哥們兒戰術”成功!

三、高端機型的推薦——一分價錢一分貨

很多的客戶本來經濟實力就比較強，這些客戶不一定喜歡“性價比”高的機子。這時候我們就性該給他們推薦比較高端一些的機型。比如k40系列和n80系列都有t6500的處理器的機子，但是價位卻差了一千多元。這個時候就應該從模具到主板統統做一個比較。“其實這個東西永遠都是一分價錢一分貨的。您看這個機子的做工(給他指一些耳機孔或者是其他細節處)，n80的機子的細節處理非常得當，表面非常平滑，而k40的機子就略顯粗糙了。這個耳機孔周圍是緊緊貼在模具上的，根本沒有松動的可能。還有這個主板，同樣的配置，主板從400多到3000的都有，您說是不是一分價錢一分貨啊。”這樣講他就會非常情愿地多掏出一千多塊錢了。

四、“欲擒故縱“法

再不了解客戶的購買意圖的前提下不要隨便給他們推薦機型，甚至不能使勁夸華碩電腦如何如何的好。因為他們很可能是任務你是老王賣瓜，自賣自夸。這樣他們是不會相信你的。“我給您買電腦的過程中提一些建議吧，這個電腦不想我們大家想得那么簡單。不只是單純的把一些硬件的塞進這個殼子里，注意，我說的是?塞?!要考慮它們硬件設備之間的搭配問題的。像一款高端的顯卡再配上一個高端的顯卡，您看著這個機子的配置相當強，但是它不一定考慮到了這樣搭配的合理問題。因為筆記本是個整體，配置高了，給其他設備的壓力就增大了。要是他要選擇降低成本的話，那么這個機子你看的好，但是用是上就不一定好了。所以選電腦，您要看好這個機子的整體。問的時候一定要問清楚一點。畢竟買電腦不是個小事兒嘛。”我沒有可以讓他選擇華碩的，但是他應該已經完全信任我了。這姑且叫做欲擒故縱吧。

五、轉機型

關于“轉機型”的問題。我想舉個例子。比如說，從k40e30in 1g 250g 帶vista正版系統轉到k40e30in 2g 250g 不帶vista正版系統的問題。其實主要的爭執還是在vista系統的問題。我們可以針對不同的客戶做不同的分析：對于很看重系統的人或者對于對電腦不是很懂的人(他們往往對于正版只是一味的迷信)，就可以多宣傳機子的原裝內存上，對于它系統方面的缺點就可以忽略，甚至不提;或者是對于喜歡玩兒系統的客戶(他們比較不喜歡vista，甚至根本不想用vista的系統)就可以跟他明明白白地講這個機子在配置和系統方面的優勢。之后又了解到“轉機型”的另外一個作用。就是在客戶在別處問到的機型，覺得價位不合適，還要去別的華碩店面問價格這個情況。其實這個情況是很常見的，而這個時候就可以給客戶“轉機型”了。因為很可能之前的推薦對于客戶不是最合適的，而轉到另外一個機子上(一般是比較便宜一點的機子)客戶就會覺得很滿意。這個時候就起到了“轉機型”的作用了。在銷售過程中，不僅自己要牢記“轉機型”這個技巧，還要想著千萬別讓競爭對手“搶”你的客戶。要做到這一點就很難做到了，在考慮給客戶推薦機子的同時還得想到競爭對手。

六、幽默法

有時候在跟客戶交流的過程中適當地開些玩笑是可以起到很好的效果的。舉個銷售過程中的實例：那次的客戶是一個對電腦不是很懂的人。我感覺她對我說的東西有點一頭霧水，她問了各種問題，比如“這個cpu到底是什么的好啊?”等等比較業余的問題，我就知道她對于電腦方面的東西理解比較模糊。我就說：“對于選電腦，應該先看的是它的處理器，因為這個處理器基本和人的大腦是一個作用的。你想啊，你問一個孩子怎么樣，人家一定會先說，不錯，挺聰明的。是啊，這個“聰明”在電腦里面主要就體現在這個處理器的處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這個家伙，這個家伙要是好的話，那么您的電腦一定非常好用。而我給您推薦的這個機子是t6570的處理器，也基本處在一個中高檔的這么個情況。”之后我又開始一一介紹顯卡，內存硬盤。也基本上都用這種比較通俗易懂的話來說的，這種語氣的有點就在于它有幽默感和易懂。

這樣給客戶的感覺就是你這個人比較可信，那自然在你這里買電腦的幾率就要大很多。又比如問“這個n卡和a卡到底是哪個好啊，它們是什么個意思。”我就說：“其實這兩個顯卡都差不多，不是很專業是分不出它們的差不多的。就相當于兩個很聰明的孩子，都考了很高的分數，只不多一個在6-1班另一個 6-2班念書而已。”這么一說她就明白了很多了。

七、適當玩兒玩兒文學

要是跟客戶聊聊比較高雅的東西就會讓客戶對你留下比較深刻的印象。而且還能更好地跟客戶交流。有一次一個客戶問到k40的機子。她問道這個機子性價比挺高的，但就是長得又那么點難看。我就解釋道：其實剛開始我也覺得這個機子不怎么好看，但是相處的時間久了，就發現它還挺內秀的。嗯??就相當于《紅樓夢》里面的香菱，而你看那邊那個f6，它長的好看但是太貴了，買上也不合適啊。那個f6就相當于那個晴雯。她聽完之后覺得挺好玩兒的，還說，呦，你還看《紅樓夢》啊，不錯啊。我說還好吧，就是涉獵一點而已。

八、“米飯饅頭”法

我們跟客戶的交流也可以用一些平常生活接觸到的東西說事兒，這樣可以緩和現場氣氛，也能消除客戶對你的距離感。舉例：客戶是一對情侶，他們想買一個臺五千左右的筆記本。我給他們介紹了f81e81的機子。因為這臺機子的性價比算是最高的，因為它用了t8100的處理器，價錢只有五千出頭。因為他也是個學生，應該稍微節省一下是可以考慮多拿出100塊錢的。我也是學生，所以我也這么認為。所以我給他推薦了一個高配一點的機子。我跟他講：“你會要是在吃米飯的時候吃吃饅頭，就能把這臺電腦省出來了!”然后這個客戶就笑了，說：“我還是吃米飯吧。但是要是看到我喜歡的機子，就是吃米飯我也能把這臺電腦買下來。”

第二篇：推銷自己

前面說過，實習一個是銷售電腦，另外一個就是推銷自己。不光是向前來買電腦的客戶推銷自己，也是向平時接觸的任何一個人去推銷自己。

一 實習讓我們懂了更多的人情世故

記得有一次開會我說，你們說真心話，你們覺得實習累不。然后大家都說其實門店實習的確挺累的。光是在賣場站整整一天，更是因為別的因素的作用，挑戰，競爭，適應和孤獨。夏天說自己住在宿舍里面，整個樓層就她一個人;鐘星說他所在的店里成天都不讓他坐一小會兒;超建說他實習所在的店的店長整天不茍言笑;我還能看到我們的碩市生經常要去庫房替店里拿貨，扛著，提著，拽著??我們的實習的確沒有我們想象的那么美好，有

時候我們甚至有點吃不消了。但是實習就是一個接觸社會的窗口，我們見到的僅僅是一小點。也許這就是這次實習給我最多的東西——人情世故。二 實習讓我們學會有目的地去做事情

我們開始有目的地做事情，我們開始變得有眼色，我們開始變得像個社會人??有一天在店里，正跟一個店員劉婷聊天。這時候看見店長在張望著什么，我一想肯定是在找姚洋。因為我剛看見他去廁所抽煙了，怕店長對姚洋有意見，我就故意比較大聲的更劉婷講：姚洋失去倒垃圾去了呵!其實我說這話不是說給劉婷聽的，而是說給店長的。這就應該算是圓滑了，有時候發現自己已經不由自主地改變了。其實這些東西我本不該多說的，我想大家在實習過程中跟店員們和客戶們接觸的過程中已經體會到了。