第一篇：營銷會(huì)議

營銷會(huì)議

各位營銷界的同仁們，大家好。值此端午佳節(jié)剛過之際，首先給大家送去一片誠摯的遲到祝福，同時(shí)對大家表達(dá)我遲到的問候，大家辛苦了。

今天非常榮幸和大家坐在一起，共商w公司市場開發(fā)大計(jì)，并承蒙羅總厚愛，安排我在會(huì)議上發(fā)言，就市場營銷的若干問題與各位做一個(gè)探討，我今天發(fā)言的題目是轉(zhuǎn)變思想、理清思路、強(qiáng)化執(zhí)行、再創(chuàng)輝煌！

w公司創(chuàng)業(yè)九年，從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)。大家發(fā)揚(yáng)不畏艱險(xiǎn)的拼搏精神，謹(jǐn)守一絲不茍的敬業(yè)精神，本著不怕吃苦的奉獻(xiàn)精神，在羅總的帶領(lǐng)下，闖出了一片蔚藍(lán)的天空，開創(chuàng)了屬于w公司的根據(jù)地。a產(chǎn)品品牌婦孺皆知，b產(chǎn)品蓄勢待發(fā)。憑借全體員工不懈的努力，我們不但搶得了市場的份額，樹立了公司的形象，同時(shí)以少勝多，以弱勝強(qiáng)，沖破競爭對手的圍追堵截，殺出了一條血路，贏得了業(yè)界同仁的尊重！

但是企業(yè)發(fā)展到今天，我們也不得不面對一般企業(yè)發(fā)展階段所必須經(jīng)歷的過程，戰(zhàn)略市場保護(hù)不夠，潛力市場挖潛不足，核心主推產(chǎn)品不清晰，新產(chǎn)品推廣缺乏持續(xù)的跟進(jìn)措施，如此等等，市場如逆水行舟，不進(jìn)則退，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，困惑與發(fā)展交織。如何解決企業(yè)發(fā)展中的瓶頸，實(shí)現(xiàn)w公司的二次創(chuàng)業(yè)，這是在座的各位都必須考慮的問題。在這里我先說兩個(gè)案例，拋磚引玉，供大家思考。

再舉一個(gè)例子。7年前，一家乳品企業(yè)只做到不足5000萬元，這個(gè)企業(yè)的老板在年終高管會(huì)議上，在黑板上連續(xù)寫下了7億元、20億元、50億元，一直寫到2006年100億元。與會(huì)的其他高管人員困惑地問他：老總，您這些數(shù)字寫錯(cuò)了吧？您是不是后面多寫一個(gè)“0”呀？怎么可能從今年的不足5000萬元做到明年的7億元呢？又怎么可能從7億元做到幾十億元呢？

那位老板嚴(yán)肅地說：“我怎么能寫錯(cuò)呢？這幾個(gè)數(shù)字都琢磨半年了，我想，2006年中國乳品的行業(yè)規(guī)模應(yīng)該在600個(gè)億左右，如果那個(gè)時(shí)候我們不能做到三分天下有其一的話，我們這個(gè)企業(yè)就不存在了，就會(huì)在競爭中被對手吃掉。那時(shí)候，你們就得去另找工作了。你們看看，如果做到1/3市場份額，2006年我們就得做到200個(gè)億，我的膽子還小呢，只寫了100個(gè)億。你們覺得是，就要打破慣性思維，轉(zhuǎn)變思想觀念，創(chuàng)造性的工作，來和我一起按照這個(gè)速度來規(guī)劃我們的生產(chǎn)、市場、研發(fā)、廣告、渠道、人員、配送各項(xiàng)工作吧。”

說完，那位老板轉(zhuǎn)身離開了。當(dāng)晚，參會(huì)的高管人員沒有一個(gè)睡著覺的，他們依然不解，因?yàn)閹缀醪豢赡堋５麄冎溃麄儽仨毴プ觯?/p>

6年之后，這個(gè)企業(yè)從當(dāng)年的幾千萬元做到了上百億元的銷售額，成為中國乳品行業(yè)的一匹黑馬——它就是蒙牛！

聽到這里，我不知道大家做何感想，我的感覺是熱血沸騰，激情澎湃，充滿著大干一番事業(yè)的豪情！中央電視臺(tái)有一句非常經(jīng)典的廣告語：“心有多大，舞臺(tái)有多大。” 我非常欣賞！是啊，有夢想就有可能！想都不感想，就沒有可能的機(jī)會(huì)了。w公司目前的現(xiàn)狀和上述兩家企業(yè)當(dāng)年的現(xiàn)狀是多么驚人的相似啊，在食品方便面行業(yè)，年銷售額一個(gè)億，能抵御市場風(fēng)險(xiǎn)嗎，能在市場上高枕無憂的生存嗎，我們銷售額達(dá)到多少，才能成就一方霸主，我們銷售額達(dá)到多少才能在行業(yè)內(nèi)有一席之地，我想大家心里十分清楚，在這里無須我多言。美國當(dāng)代最著名的營銷大師科特勒說：營銷是一場永不停止的賽跑。只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。我們既然從事了這個(gè)行業(yè)，參加了這個(gè)行業(yè)的比賽，就要有決心奮起直追，迎頭趕上，領(lǐng)跑在方便面行業(yè)的第一軍團(tuán)！

智者抓住機(jī)遇，愚者喪失機(jī)遇。按照目前的境遇，w公司并不比上述兩家企業(yè)當(dāng)年差到那里，我想，只要我們大家群策群力，同心同德，以二次創(chuàng)業(yè)的激情投入到工作中，以實(shí)事求是的態(tài)度對待市場，以服務(wù)的心態(tài)開展?fàn)I銷工作，以創(chuàng)造性的工作開拓市場，10年以后，

第二篇：會(huì)議營銷

簡 介

會(huì)議營銷

會(huì)議營銷是營銷中的一個(gè)重要組成內(nèi)容，會(huì)議營銷是一種借助和利用會(huì)議，運(yùn)用營銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開展?fàn)I銷活動(dòng)的營銷方式或模式。

會(huì)議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。會(huì)議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗(yàn))營銷的，又稱數(shù)據(jù)庫營銷的，又稱請親（服務(wù)）營銷

或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會(huì)議營銷。但不管名稱如何，會(huì)議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

一、會(huì)議營銷的特點(diǎn)：

會(huì)議營銷自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治觥⒄莆蘸瓦\(yùn)用。精細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會(huì)議營銷的特點(diǎn)，有以下七個(gè)：

1、文化性強(qiáng)；

2、概念性強(qiáng)；

3、戰(zhàn)略性強(qiáng)；

4、針對性強(qiáng)；

5、有效性強(qiáng)；

6、滲透性強(qiáng)；

7、聚焦性強(qiáng)；

8、傳播性強(qiáng)。

二、會(huì)議的分類：

（一）按會(huì)議內(nèi)容分：

1、有影響力的行業(yè)和專業(yè)展銷會(huì)；

2、有社會(huì)影響力的專題研討會(huì)；

3、有社會(huì)影響力的節(jié)會(huì)；

4、大型人才招聘會(huì)；

5、單位內(nèi)部工作會(huì)議（含培訓(xùn)會(huì)）；

6、聯(lián)誼會(huì)。

（二）按會(huì)議的主體分：

1、主辦的會(huì)議

2、參加的會(huì)議

3、合辦、承辦、贊助的會(huì)議？

三、會(huì)議營銷的主要工作內(nèi)容：

1、優(yōu)選會(huì)議；

2、確立會(huì)議和會(huì)議營銷的主題和目的；

3、會(huì)前的潤色宣傳工作；

4、撰寫和展示廣告語；

5、會(huì)前的各項(xiàng)會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作；

6、接站工作；

7、會(huì)場服務(wù)；

8、企業(yè)形象展示；

9、撰寫新聞稿件，及時(shí)發(fā)表；

10、會(huì)議禮品的確立和贈(zèng)送；

11、客戶信息的搜集、整理。

四、會(huì)議營銷時(shí)將用到的五種常用方法：

1、綜合法或歸類法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法；

5、逆向思維法。

五、會(huì)議營銷時(shí)要重點(diǎn)把握好宣傳工作：

1、創(chuàng)意撰寫、展示有特點(diǎn)的廣告語；

2、撰寫、發(fā)表新聞稿件：

（1）會(huì)前的鋪墊性和造勢宣傳；

（2）會(huì)中的無聲勝有聲的宣傳； 會(huì)議營銷的前身

會(huì)議 會(huì)議營銷系統(tǒng)

營銷的前身就是活動(dòng)營銷，活動(dòng)營銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營銷就是室內(nèi)活動(dòng)營銷，室內(nèi)活動(dòng)營銷具體講是把消費(fèi)者從室外請進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過程，而這個(gè)過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會(huì)議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國家經(jīng)過了較長時(shí)間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會(huì)議營銷當(dāng)屬于這樣的范疇。會(huì)議營銷的切入點(diǎn)

會(huì)議營

會(huì)議營銷書籍

銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。會(huì)議營銷的目的

1、集中目標(biāo)顧客，現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。

2、產(chǎn)生階段銷量最大化。

3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。

4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。如何運(yùn)作會(huì)議營銷

會(huì)議

醫(yī)藥保健品

營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。

會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場。

會(huì)議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會(huì)議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。會(huì)議營銷的利弊

會(huì)議營 銷售人員

銷的利弊主要體現(xiàn)在會(huì)議營銷本身上，因?yàn)闀?huì)議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動(dòng)營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營銷是眾多營銷的合練，利在于會(huì)議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！會(huì)議營銷的真正意義

會(huì)議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會(huì)議營銷必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會(huì)議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會(huì)議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營銷。會(huì)議營銷步驟

會(huì)議營銷可分為三個(gè)步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。

通過各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過熟人轉(zhuǎn)介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過各種活動(dòng)搜集。

E、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。

F、專柜或銷售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。

G、活動(dòng)促銷所登記的顧客資料。

H、聯(lián)誼會(huì)、科普講座所搜集的顧客資料。

顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。

第二步：會(huì)議營銷的組織實(shí)施。

確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)后，針對目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請。會(huì)議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂見的文娛活動(dòng)來吸引目標(biāo)人群參加；通過專家的推薦，使用消費(fèi)者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務(wù)。對購買的客戶進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進(jìn)行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現(xiàn)實(shí)的情況，一個(gè)有效的途徑就是利用會(huì)議、論壇、研討會(huì)或展會(huì)等來進(jìn)行，即通過會(huì)議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。

不論是國際會(huì)議或是國內(nèi)研討會(huì)，只要是一個(gè)執(zhí)行成功的會(huì)議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì)議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會(huì)議營銷。

成功的會(huì)議營銷所帶來的總效益將超過原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營一個(gè)會(huì)議，也即從會(huì)議主題的確定、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場的布置到票務(wù)的銷售和會(huì)議現(xiàn)場的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也成為人們所關(guān)心的一個(gè)問題。

會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂部等形式也可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷售某種觀點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目的。會(huì)議營銷的三大基本原則

從經(jīng)營到事業(yè)有一個(gè)過程，會(huì)議營銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實(shí)不然，成功的會(huì)議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營管理制度才是公司的長足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊澹瓌t性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過于繁瑣，起不到實(shí)質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績的背后一定有一個(gè)好的制度支撐，那么，在好的制度下，會(huì)不會(huì)有一個(gè)好的業(yè)績呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。

良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個(gè)企業(yè)體系就會(huì)趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營產(chǎn)品

產(chǎn)品決定了會(huì)議銷售經(jīng)營的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個(gè)產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個(gè)單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個(gè)歐盟，一個(gè)省一個(gè)省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購買價(jià)值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個(gè)名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。

操作一個(gè)產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個(gè)產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價(jià)和拉人，都是留不住客源的。

會(huì)議營銷企業(yè)對于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個(gè)圈。總希望以單一病理產(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對患者的原發(fā)性病情有效，但對相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。

產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營的好壞決定會(huì)議營銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。

原則三：人才的本土培養(yǎng)

二十一世紀(jì)是人才的競爭，會(huì)議營銷企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊(duì)，不少企業(yè)都引進(jìn)“空降部隊(duì)”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團(tuán)隊(duì)與外來團(tuán)隊(duì)在價(jià)值觀的取舍上往往會(huì)發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會(huì)議營銷企業(yè)的“軟肋”。

一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會(huì)議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。

企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時(shí)，把整個(gè)班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時(shí)間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績不斷上升。此外企業(yè)還對新進(jìn)員工采用“新進(jìn)員工入職三個(gè)月后才能報(bào)銷車票費(fèi)用”的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實(shí)在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報(bào)銷飛機(jī)票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時(shí)，就明確的把會(huì)議營銷拒之門外。會(huì)議營業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險(xiǎn)行業(yè)。

留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯(cuò)，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動(dòng)力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。

會(huì)議營銷的操作流程

一般會(huì)議營銷操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)：[1] 一：會(huì)前營銷

會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購買，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。

1．會(huì)前策劃

通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集

通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。

3．會(huì)前邀請

在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預(yù)熱與調(diào)查

顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。

5．會(huì)前模擬

為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。

6．會(huì)前動(dòng)員-

會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有

（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。

7．會(huì)場布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會(huì)場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導(dǎo)入場

就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)椋跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。

二、會(huì)中營銷

1．會(huì)前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-

3．情緒調(diào)動(dòng)

包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。-

4．游戲活動(dòng)

主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。

5．專家講座

這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7．有獎(jiǎng)問答

針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言

這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測-

利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營銷意識(shí)。

12．區(qū)分顧客

專家講座之后，員工可對a類顧客直接進(jìn)行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至體驗(yàn)區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等候，以延長溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關(guān)

對于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。

15．結(jié)束送賓

這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會(huì)后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡短，以先表揚(yáng)、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。

三、會(huì)后營銷

對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會(huì)員，并且長期購買。

第三篇：會(huì)議營銷

尚品多團(tuán)拜會(huì)流程（2月1日，樂山路玉玲瓏酒店）

10:20播放入場音樂《裝甲師進(jìn)行曲》，（宣布會(huì)場次序）

10:30人員按指定席位入場完畢，客串主持（周翔）簡單開場，介紹助興節(jié)目

10:31欣賞舞蹈（MP3酒吧提供）

10:36互動(dòng)歌曲（MP3酒吧提供，帶領(lǐng)全體人員合唱、合拍和共舞）

10:50客串主持和團(tuán)拜會(huì)主持交接（周翔和張建莊）

10:51主持人介紹團(tuán)拜會(huì)內(nèi)容，簡單問候

10:55吳永剛董事長做新年賀詞，《眉飛色舞》伴奏上臺(tái)，拍照

11:00員工代表發(fā)言，余倩、黃萌、高賀、康玉（上臺(tái)dj伴奏）

11:25為優(yōu)秀員工頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：董事長助理王紅義先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)背景音樂，拍照）

11:45為勞動(dòng)模范頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司總經(jīng)理薛鋒先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂，拍照）

11:50為優(yōu)秀廚師頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司后廚總設(shè)計(jì)師馮天俊先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂，拍照）

11:55為服務(wù)之星頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司總經(jīng)理喬一健先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂、拍照）

12:00為優(yōu)秀店長頒獎(jiǎng)（頒獎(jiǎng)嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司董事長吳永剛先生。上臺(tái)dj伴奏，頒獎(jiǎng)音樂、拍照）

12:10發(fā)放員工福利（各店派代表領(lǐng)取）

12:20就餐

第四篇：會(huì)議營銷

廣西田園生化股份有限公司專題推廣會(huì)模板（免費(fèi)參考）01、參會(huì)條件：

1)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣能力強(qiáng)，信譽(yù)度較大的零售商。

2)愿意經(jīng)銷田園產(chǎn)品，共謀發(fā)展的農(nóng)藥零售商。

3)愿意現(xiàn)款購貨的零售商。

2.費(fèi)用預(yù)算：（經(jīng)銷商、廠家各分擔(dān)多少？）

1)會(huì)議室：300元/天。

2)餐費(fèi)：桌*元/桌=元。

3)禮品：人*40元/人=；

4）優(yōu)秀零售商獎(jiǎng)勵(lì)3名 計(jì)元

5）獎(jiǎng)品費(fèi)用：8000元

3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)項(xiàng)和禮品設(shè)置（準(zhǔn)備）：

凡參會(huì)者，現(xiàn)款進(jìn)貨3000元以上者，可得獎(jiǎng)券一張，進(jìn)行抽獎(jiǎng)，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)如下：

一等獎(jiǎng) 1名獎(jiǎng)澳柯瑪空調(diào)一臺(tái)。(1500元)

二等獎(jiǎng)2名獎(jiǎng)25長虹彩電一臺(tái)。（1000元）

三等獎(jiǎng)3名獎(jiǎng)名牌DVD一臺(tái)。（500元）

四等獎(jiǎng)20名獎(jiǎng)電飯煲一臺(tái)。（200元）

紀(jì)念獎(jiǎng)：凡未抽到以上獎(jiǎng)項(xiàng)的人，憑獎(jiǎng)票領(lǐng)取名牌襯衣一件。

4.會(huì)議組織和準(zhǔn)備程序：

1)與經(jīng)銷商溝通〉〉逐點(diǎn)溝通〉〉發(fā)放邀請函及現(xiàn)款購貨優(yōu)惠政策〉〉與大客戶簽訂協(xié)議

2)與零售商溝通前的準(zhǔn)備工作：銷售政策、經(jīng)銷協(xié)議、邀請函、意向訂貨表。

5．會(huì)議的組織召開：

■時(shí)間：地點(diǎn)：人數(shù)：人

■做好會(huì)議登記記錄：

姓名鄉(xiāng)鎮(zhèn)電話手機(jī)禮品發(fā)放訂貨品種數(shù)量要求和意見代表劃√中大獎(jiǎng)√

■會(huì)議議程：

1)、主持人宣布大會(huì)開始，播放田園專題片。

2)、經(jīng)銷商致辭（會(huì)議目的，介紹與會(huì)田園代表、和零售商情況）

3）、廣西田園市場經(jīng)理講解：

A、公司的企業(yè)文化

B、本次會(huì)議的主推產(chǎn)品的作用機(jī)理，重點(diǎn)講清與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢所

在，突出賣點(diǎn)：技術(shù)先進(jìn)、比同類殺蟲效果更優(yōu)秀。

C、向零售商講清會(huì)議的目的、意義和市場的操作方法（主要講定點(diǎn)原則，品種先定先得）。

D、講清價(jià)格體系。

4)零售商代表講話。

給上一年銷售本公司產(chǎn)品較好的優(yōu)秀零售商頒發(fā)200~500元 獎(jiǎng)金（3名）

5)、現(xiàn)場開單訂貨。

6)、舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

7)、會(huì)議結(jié)束，集體聚餐。

6、會(huì)后工作：

1)、對訂單產(chǎn)品組織跟蹤經(jīng)銷商及時(shí)送貨；

2）、整理產(chǎn)品定點(diǎn)表，檢查主推品種布點(diǎn)零售商數(shù)量，和每個(gè)點(diǎn)的件數(shù)，繼續(xù)安排重點(diǎn)產(chǎn)品的鋪貨工作。

第五篇：會(huì)議營銷

會(huì)議營銷會(huì)場布置

活動(dòng)現(xiàn)場好比一個(gè)人的臉，它的好壞代表一個(gè)企業(yè)的精神面貌，亦可影響到活動(dòng)的效果。

1、迎賓區(qū)：

（1）禮儀小姐身披綬帶，對顧客應(yīng)主動(dòng)上前迎接，挽扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；

（2）迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。

2、簽到區(qū)：

（1）一般位于會(huì)場的路口處，目前設(shè)在三樓會(huì)議室門口拐角處；

（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔，最好有臺(tái)布。

（3）要收集邀請函及發(fā)放資料袋（資料袋中有產(chǎn)品折頁，健康自查表，檢測表，宣傳資料）。

3、專家檢查區(qū)：

（1）檢查區(qū)桌面上的檢查器械要求擺放井然有序；

（2）檢查床上要干凈、整潔。檢查桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布。

（3）檢查區(qū)與講座區(qū)分開（不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂）

（4）檢查時(shí)間（講座和觀看錄相不允許檢測）

4、產(chǎn)品展示售貨區(qū)：

（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，突出重點(diǎn)；

（2）會(huì)議桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（3）寫優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括優(yōu)惠政策，饋贈(zèng)禮品的種類。

5、板陳列區(qū)：

（1）陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；

（2）同時(shí)展區(qū)要燈光明亮；

（3）展板最好陳列在進(jìn)出口處。

6、專家咨詢處：

（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（2）咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問”的職稱（如：××教授，××主任醫(yī)師）；

（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；

（4）咨詢處與購貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品），咨詢點(diǎn)要干凈、整潔。

7、條幅：

（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛，與現(xiàn)場會(huì)議室色調(diào)協(xié)調(diào)；

（2）活動(dòng)的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺(tái)的正上方 都可以懸掛條幅（主席臺(tái)正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅）；

（3）如果會(huì)場懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；

（4）條幅制作要干凈，整潔，醒目。

8、投影屏幕：

（1）擺放醒目；規(guī)格應(yīng)統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚看到幻燈內(nèi) 容；

（2）屏幕與投影中間無障礙；

（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

9、禮品區(qū)：

（1）禮品區(qū)在主席臺(tái)旁，形成視覺效果，同時(shí)與售貨區(qū)相鄰，利于銷售；

（2）禮品要大而醒目，包裝彩帶；

（3）禮品價(jià)值要體現(xiàn)。

10、顧客區(qū)：

（1）要井然有序，每桌5-6人（其中1名銷售代表）；

（2）顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影、錄像；

11、桌椅布置：

（1）桌椅布置要適合活動(dòng)的主題；

（2）桌子上要鋪?zhàn)啦迹詈檬桥c產(chǎn)品宣傳有關(guān)的桌布。

到會(huì)顧客的邀請

邀請參會(huì)的四大原則：

原則一：不到火候不邀請

資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。

原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時(shí)機(jī)來邀請，選擇妥當(dāng)?shù)难埛绞胶瓦\(yùn)用合理的邀請技巧。

原則三：按計(jì)劃邀請?jiān)瓌t

交流會(huì)銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加交流會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會(huì)議所邀請的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。

原則四：上門邀請?jiān)瓌t

上門邀請消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請會(huì)增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。

顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購買。2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場購買的重點(diǎn)。同時(shí)邀請夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。

三項(xiàng)要求：

第一要注意：邀請要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請計(jì)劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語；

第三要注意：邀請時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會(huì)邀請函。

（一）、電話回訪顧客直接邀請

打電話直接邀請

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會(huì)成功的。心

理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時(shí)說：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來，站著打。”

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時(shí)就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加交流會(huì)，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在神舟三號太空藥高科技成果推廣中心，您買了。。藥，按醫(yī)生囑咐的用法服用了嗎？

4．告之有患者交流會(huì)和交流會(huì)的基本情況。

5．克服顧客的異議：強(qiáng)調(diào)交流會(huì)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)的難得。強(qiáng)調(diào)夫妻或親人陪同到會(huì)，如能來（定座位）。

6．讓其記下交流會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。7．在交流會(huì)前一晚再跟蹤一次，每位客服人員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。

（二）上門邀請 兩個(gè)電話：

電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)

上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時(shí)將致顧客的一封信，顧客有獎(jiǎng)問答題及顧客參加交流會(huì)來回的交通費(fèi)一并放在信封里，并在離開顧客家中時(shí)告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時(shí)對我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，就怕到時(shí)候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會(huì)。

5．正是通過以上這些點(diǎn)滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強(qiáng)，這說明還沒到火候。但注意下次顧客交流會(huì)活動(dòng)時(shí)一定接著邀請他，也就是說他是我們下次交流會(huì)潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準(zhǔn)確

8．計(jì)劃好行走路線,告訴顧客從家到會(huì)場的準(zhǔn)確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計(jì)劃好時(shí)間,告訴顧客從家到會(huì)場大約多長時(shí)間提示顧客最好早一點(diǎn)到,免得堵車耽誤時(shí)間.顧客來得早還可以有一個(gè)較長時(shí)間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。

先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照?打電話直接邀請顧客?

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人。寒暄。自報(bào)家門。提醒。告之聯(lián)誼會(huì)。簡介聯(lián)誼會(huì)情況。說明要將邀請函親自送過去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會(huì)必須憑邀請函才能入內(nèi)。定下時(shí)間。問清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠意。

3．填好邀請函 4．計(jì)劃好行走線路 5．計(jì)劃好時(shí)間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學(xué)會(huì)觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、兒女情況、身體狀況。學(xué)會(huì)傾聽，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，患者很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問患者是否看過書和報(bào)紙，如患者有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對患者不同性格，告之交流會(huì)的內(nèi)容，讓患者仔細(xì)看書，告訴他會(huì)上有專家坐診檢查。

會(huì)議流程

主辦單位：山東癌癥康復(fù)健康教育協(xié)會(huì) 協(xié)辦單位：神舟三號太空藥高科技成果推廣中心 活動(dòng)時(shí)間：----年--月--日（上、下午）舉辦地點(diǎn)：濰坊神舟三號太空藥推廣中心三樓

一、參加人員：濰坊神舟三號太空藥推廣中心銷售人員，專家團(tuán)，特約嘉賓（見名單）

二、活動(dòng)程序 8:30進(jìn)場

8:50喧場,宣布會(huì)場紀(jì)律,工作人員各就各位 9:00主持人開場白,宣布愛心活動(dòng)正式開始 9:10領(lǐng)導(dǎo)致辭

9:20?百科探秘?專題片播放

9:40專家團(tuán)介紹入場,主講專家履歷介紹 9:50專題講座(病例分析及產(chǎn)品介紹)10:30顧客箴言(有效愿做宣傳的顧客現(xiàn)身說法)10:50患者掛號,按照登記的意向度判斷排號 10:55專家一對一咨詢

以下的時(shí)間按照患者診療及購藥情況順延 直到送走最后一位顧客,活動(dòng)結(jié)束.活動(dòng)結(jié)束后,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)行評比。

三、人員分工

1、門口迎賓2人

2、進(jìn)門登記2人一人兼領(lǐng)位員的職務(wù)

3、現(xiàn)場維護(hù)禮儀2人

4、產(chǎn)品展示整理1人

5、燈光、音響、攝像、等一些電器設(shè)備的安全檢查1人

6、活動(dòng)總指揮1人

四、注意事項(xiàng)與技巧

1、現(xiàn)場安排專人控制氣氛。

（1）引導(dǎo)鼓掌。

（2）觀察并處理現(xiàn)場情緒異常之患者（會(huì)前要擬好防范措施）。（3）在場下配合主持人變換節(jié)奏，有發(fā)問、應(yīng)答、配合抽獎(jiǎng)等方式。

（4）引導(dǎo)現(xiàn)場銷售。

（5）主持人要善于把握會(huì)場氣氛，收尾要及時(shí)（主要是抽獎(jiǎng)及時(shí)），抽獎(jiǎng)方式與節(jié)奏要適合當(dāng)時(shí)氣氛。

2、現(xiàn)場要有促銷措施，并安排專人銷售。

3、現(xiàn)場安排專家咨詢。

4、安排專人攝像、照相、提取素材。

5、現(xiàn)場有很多人可能沒帶現(xiàn)金，可引導(dǎo)簽字訂貨。

6、第二天全力以赴做好送貨與跟蹤銷售。

7、誰發(fā)展的客戶，就由誰負(fù)責(zé)促銷和服務(wù)，不得爭搶客戶。

五、跟單的方案和技巧 現(xiàn)場促銷技巧

1、通過患者自身的感受（試治效果）引導(dǎo)客戶購買。

2、借助專家的診斷和治療方案進(jìn)行溝通促單。

3、通過會(huì)議現(xiàn)場的熱烈氣氛跟進(jìn)促單。

4、通過優(yōu)惠活動(dòng)方案促單。

5、借助有效病例說法或通過介紹身邊的治愈患者，引導(dǎo)病情相似患者，說服其購買使用。

六、訂單須知

1、開訂單時(shí)，要信心十足，語氣要肯定，拿好優(yōu)惠憑證，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)難得，要詳細(xì)講解優(yōu)惠憑證內(nèi)容。要站在顧客的角度進(jìn)行分析，引導(dǎo)其訂購。看完專家的，根據(jù)專家方案進(jìn)行引入，讓顧客知道其病情的嚴(yán)重性，闡述、引導(dǎo)顧客對治療要有信心，相信通過專家的方案進(jìn)行治療能治愈或好轉(zhuǎn)。強(qiáng)調(diào)活動(dòng)現(xiàn)場的優(yōu)惠方案，為其開單。

2、顧客訂購時(shí)，沒有準(zhǔn)備貨款的，要讓其交定金，沒有帶定金的，要為其墊上，基數(shù)是500元，并讓顧客簽字確認(rèn)。理由是：有贈(zèng)送的，公司規(guī)定顧客必須確認(rèn)。

3、開始訂購時(shí)，根據(jù)平時(shí)門市里的溝通加上會(huì)場上進(jìn)一步的判斷，找準(zhǔn)的第一個(gè)顧客一定要是最有意向的，如果判斷錯(cuò)誤，也要當(dāng)成是準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步進(jìn)行引導(dǎo)，勸其訂購。

4、會(huì)中訂購的顧客，要全部為其領(lǐng)取貨物并交給本人。對思想不是很穩(wěn)定的顧客，要讓終端性的老顧客坐在一旁與其溝通或由本服務(wù)部的工作人員對其進(jìn)行專門服務(wù)，陪其聊天，堅(jiān)定其信心。

5、各服務(wù)中心在專家咨詢時(shí)段，要讓自己的顧客堅(jiān)守秩序，如會(huì)場有交誼舞時(shí)段，要及時(shí)邀請顧客跳舞。所選的舞伴要有針對性，如已購產(chǎn)品的，堅(jiān)定其信心；有負(fù)面影響的，在跳舞時(shí)進(jìn)行溝通，讓其不要影響其他顧客；有購買產(chǎn)品意向但未購買的，進(jìn)一步做其思想工作，引導(dǎo)其購買。

6、在中午時(shí)段，要及時(shí)地問顧客是否饑餓，有必要時(shí)，要給顧客買食物充饑。

七、會(huì)后操作程序

l、會(huì)議結(jié)束后，將顧客引領(lǐng)上車，幫其拿好貨物，安排座位時(shí)，將終端型老顧客安排在已購買的顧客旁，工作人員在車上要渲染氣氛，避免顧客思想發(fā)生動(dòng)搖。下車后，盡量讓顧客將貨物帶回家，對定購較多的顧客要有專人送貨到家。送貨人員到顧客家，要將產(chǎn)品打開，教顧客如何使用。并囑咐所有購買顧客下午將貨物拿到門市，教其使

用，對未購買的顧客，也要囑咐。

2、對已購買尚未到門市的顧客要在恰當(dāng)時(shí)機(jī)給其打電話，告訴其門市里現(xiàn)在人很少，趕快過來教其如何使用。

3、對退貨的顧客的處理：

在接到顧客退貨要求后，一定要冷靜，認(rèn)真分析顧客退貨的真正原因，弄清真相，妥善處理，切勿激動(dòng)。

A、顧客要求退貨時(shí)，理由往往是其老伴或家人不同意，這時(shí)候要耐心地向顧客講解其病情的嚴(yán)重性，勸其要主動(dòng)為自己爭取健康，并舉例說明××叔叔（阿姨）的病通過整體的治療后，效果顯著，并講解藥包、藥水的療效，可對顧客說“你老伴或小孩不同意，可能是對中藥提速不是很了解”，要敢說“讓他們到門市來，我來跟他們講”。

B、要充分利用好的終端顧客，對要求退貨的顧客要做思想工作，只要方法得當(dāng)，將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

C、如顧客退貨的理由是沒有經(jīng)濟(jì)能力，這往往是借口，要耐心地進(jìn)行勸導(dǎo)，可暫時(shí)讓其分期付款。事后加強(qiáng)服務(wù)，待其信心或感情建立到一定程度后，可告訴顧客已為其將貨款墊上。

D、無論顧客退貨的理由是什么，切勿產(chǎn)生情緒，不能開口就說“這怎么行啊？訂了是不能退的”，這樣會(huì)激發(fā)顧客的情緒，導(dǎo)致退貨的信心更加堅(jiān)定，應(yīng)站在顧客的角度為其進(jìn)行分析，慢慢引導(dǎo)。

八、患者專家面對面交流會(huì)周期

根據(jù)已購藥患者數(shù)量、藥品服用情況、居住地區(qū)、宣傳取得的實(shí)

效以及公司方針制定會(huì)議周期。