第一篇：書店營銷策劃書

焦作師專軒轅書店營銷策劃案

策劃人員：張婭鑫

完成日期：2011年06月20日

一、前言

隨著改革開放的逐步深入與市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平也不斷提高，日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大，尤其是對文化產(chǎn)品的需求。人民對物質(zhì)消費(fèi)的需求向文化消費(fèi)的需求轉(zhuǎn)變，這就加大了對科學(xué)文化的追求，書籍的需求也越來越高，因此推動了書店業(yè)的發(fā)展。

從近幾年的書店的發(fā)展趨勢看，書店無論是在規(guī)模上還是在質(zhì)量上，都有較大的改變，有著廣闊的市場前景。但就目前而言，尤其是針對一個區(qū)域市場來講，最大限度的開拓市場，才是至關(guān)重要的問題。另外，從整體上看，我國在國際上的地位不斷上升，對高素質(zhì)的人才的要求不斷提高，對人民的素質(zhì)也有高要求，因此書店市場的需求仍在不斷增加。其次，隨著我國與各國間的經(jīng)濟(jì)、文化、科技、政治等的交流越來越頻繁，也使人們認(rèn)識到知識的重要性，能夠通過書籍了解更多的知識，才能使我們不落后于他國。最后，這也是我國科教興國、落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體需求，只有不斷地豐富自身的知識，才能有利于社會的進(jìn)步、國家的發(fā)展。因此，書店的發(fā)展成為不可或缺的條件。

（一）本建議的主旨

1、讓更多的人了解書店宗旨，以及原因；

2、增強(qiáng)人們的科學(xué)文化知識，提高人民的知識水平和文化素質(zhì)；

3、樹立書店的良好信譽(yù)，提升品牌形象，為廣大人民提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；

4、規(guī)模經(jīng)營，科學(xué)管理，降低成本，物美價廉；

5、推廣本書店的正版書籍，質(zhì)量可靠，渠道順暢，種類齊全；

（二）本策劃書建議實(shí)施的時間

自2011年06月20日至2011年12月20日

（三）本策劃書廣告預(yù)算

以RMB100萬元為范圍

二、市場信息分析

（一）市場性

1、書作為文化消費(fèi)品，在人們的精神生活中占有極其重要的地位，且在大多數(shù)人群都有一定量的藏書

2、由于文化水平和收入的差距決定了人們的消費(fèi)層次

3、現(xiàn)在盜版書泛濫，影響了人們的判斷和選擇

4、圖書批發(fā)市場魚目混雜現(xiàn)象是許多消費(fèi)者望而卻步

5、售后服務(wù)工作尚待健全

（二）商業(yè)機(jī)會

1、近幾年，除了幾個別大型書店之外，大多數(shù)小書店生存環(huán)境窘迫

2、雖然有互聯(lián)網(wǎng)等許多新媒體的出現(xiàn)，但圖書仍是人們的首選

3、應(yīng)建立良好的競爭模式和先進(jìn)的經(jīng)營模式

(三)市場成長

1、書店業(yè)多年來的營銷狀況和業(yè)績，可說明經(jīng)營導(dǎo)入市場的安全性

2、傳統(tǒng)經(jīng)營模式存在缺陷，新模式發(fā)展前景廣闊

3、書是必須的文化消費(fèi)品，市場規(guī)模龐大

4、生活水平提高，收入中上層迅速增多，文化知識得到普及且人們注重生活質(zhì)量提高

（四）消費(fèi)者接受性

1、書類市場處于較為雜亂狀態(tài)

2、真正的高質(zhì)量書受到人們的歡迎

三、市場研究

（一）設(shè)定對象

0—8歲：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所人群。其需求主要為幼兒讀物。

9—14歲：無購買能力但自主性獨(dú)立性較強(qiáng)，能夠影響購買決定。其需求主要為輔導(dǎo)教材、卡通、漫畫。

15—20歲：有自主選擇和購買能力，是購買的重要人群。其需求主要是輔導(dǎo)教材、青年文學(xué)、休閑雜志、小說。

21—50歲：有自主選擇和購買能力，有足夠收入且愿意在圖書上消費(fèi)。此人群可再細(xì)分為三種：辦公人群，以財經(jīng)、企管、社科、職場等專業(yè)類書籍為需求。家庭人群，以生活、實(shí)用、文學(xué)、休閑類書籍為需求。高校人群，以學(xué)習(xí)、考試、外語、科普、計算機(jī)、社科歷史類為需求。此年齡層是目標(biāo)消費(fèi)者中最重要的部分。

51—60歲：有自主選擇和購買能力，是購買較重要人群。此年齡人群工作量減少，壓力較小，閑暇時間多，喜歡了解社會新聞、閱讀報紙，其需求主要為社科，報刊等。

（二）市場預(yù)估

1、導(dǎo)入期市場：以21—50歲年齡層為潛在目標(biāo)消費(fèi)群，高校人群為主要目標(biāo)消費(fèi)群。

2、成長期市場：加上15—20歲少年為目標(biāo)群。

3、飽和期：再加上以及50歲以上老人為目標(biāo)群。

（三）環(huán)境分析

1、行人流量

軒轅書店在營業(yè)時間段內(nèi)，平均每小時600人次。山下課和上下班高峰特殊時段內(nèi)，每小時1200人次以上，行人流量多且速度平緩，有足夠的潛在客戶量。

2、行人結(jié)構(gòu)

書店位于大學(xué)附近，行人多為21-50年齡層的范圍內(nèi)的學(xué)生人群，購買需求大，購買能力強(qiáng)。且有部分從事機(jī)關(guān)文教等腦力勞動消費(fèi)者為本書店的此重要購買人群。

3、是否容易接近

軒轅書店位于大學(xué)步行街內(nèi)，無天橋、較寬公路、大型建筑物或其他阻擋消費(fèi)者進(jìn)入的因素，消費(fèi)者容易接近。

四、消費(fèi)者研究分析（預(yù)期目標(biāo)顧客群）

（一）消費(fèi)者光顧購買原因

1、門類齊全，種類豐富，書籍?dāng)?shù)量大。

2、價格公正，優(yōu)惠活動定期舉行，客戶忠誠計劃制定完備。

3、高校學(xué)生對于各學(xué)科圖書資料存在購買需求。

4、采用顧客會員制度，會員優(yōu)惠，購書積分，積分有禮。

5、“以人為本、海納百川、快樂讀書”的企業(yè)價值觀。

（二）消費(fèi)者的性格分析

1、消費(fèi)者主要是附近高校的在校學(xué)生，主要追求點(diǎn)為方便、快捷、專業(yè)。

2、消費(fèi)者購書在保證書的門類齊全的前提下，主要采取就近原則。

3、消費(fèi)者對于書籍的專業(yè)性要求高。

4、注重書籍質(zhì)量，對于一些專業(yè)書籍需要訂購。

5、保證質(zhì)量的前提下，會看重書籍的價格。

（三）消費(fèi)者的購書習(xí)慣分析

1、消費(fèi)者主要為在校生，消費(fèi)人群相對集中，對于書籍的需求量大。

2、購書周期不固定，消費(fèi)者長期需要存在購買需求。

3、消費(fèi)者雖然注重價格因素的影響作用，但一般不會討價還價。

4、消費(fèi)者時間有限，且購書目標(biāo)明確，購書主要注重方便快捷，不會花太多時間去選擇書店。

五、營銷上的不利點(diǎn)與有利點(diǎn)

（一）不利點(diǎn)

1、高校區(qū)交通便利，人流量大，所以店面租金相對較高。

2、高校內(nèi)有學(xué)校圖書館，它們對本書店目標(biāo)人群之一學(xué)生和教師有著便利性，占領(lǐng)著一部分市場。

解決方法：改善本書店硬件環(huán)境，創(chuàng)造舒適的閱讀和購買環(huán)境，增加書目種類和數(shù)量，進(jìn)行多品類經(jīng)營，在圖書的基礎(chǔ)上增加報紙、雜志、期

刊和光碟經(jīng)營。改善軟件環(huán)境，提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，可采用會員制、特殊日期搞些優(yōu)惠活動、贈送小禮品等方法增加潛在顧客，忠實(shí)已有顧客。

（二）有利點(diǎn)

1、高校區(qū)交通便利，人流量大，消費(fèi)人群眾多。

2、接近主要目標(biāo)消費(fèi)人群教師和學(xué)生，潛在市場大。

3、誠信經(jīng)營，服務(wù)良好，環(huán)境舒適，易取得消費(fèi)者好感。

4、針對其他競爭對手的缺陷方面對本書店進(jìn)行宣傳，增加競爭優(yōu)勢。

5、規(guī)模經(jīng)營，能夠滿足不同消費(fèi)者多方面需求。

六、營銷途徑

（一）導(dǎo)入期的途徑

指導(dǎo)原則：在全面發(fā)起高度密集的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的行銷策略及促銷手段。

1、以“快樂讀書”為主題，在類似《青年報》的廣泛讀物上

或電視上用廣告作為輔助。利用報紙或電視廣告的向受眾傳達(dá)書店“快樂讀書”的宗旨。

2、請著名作家來書店做新書簽售或見面會。利用作家的名氣

來提升書店的名氣，從而達(dá)到宣傳的作用。

3、以書店的名義開展征文活動，與各大報紙及電視臺聯(lián)辦主

題為“快樂讀書”的征文活動。借以宣傳書店的文化及宗旨。

4、以書店的名義向希望工程或中小學(xué)校捐贈圖書。擴(kuò)大書店

在學(xué)生中的影響力和知名度，吸引學(xué)生受眾。

5、可以選擇性的贊助高校的一些活動，從而吸引高校的學(xué)

生，擴(kuò)大在高校的知名度達(dá)到宣傳書店吸引顧客的目的。

6、以“快樂讀書”主題開展讀書宣傳月活動，向公眾宣傳讀書的好處，介紹優(yōu)秀的作品，傳授一些讀書知識，把書店積極向上的觀念傳達(dá)出去。

7、書店建立營銷系統(tǒng)，將每位前來買書的客戶的信息整合保存，分析讀者的需求，每到新書都及時的通知讀者。

8、書店可以建立網(wǎng)上分店，接受客戶訂單，為客戶送貨到門或者郵遞到家。也可以在網(wǎng)上放圖書資源供給免費(fèi)供給顧客下載。

(二)成長期的途徑

該步行動應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對前期工作做一全面檢測與評估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期的營銷策略。

第二篇：書店營銷策劃書

目錄

一、策劃背景…………………………………………………3

二、策劃時間???????????????????4

三、策劃目標(biāo)???????????????????

4四、現(xiàn)狀分析???????????????????4

五、書店SWOT分析?????????????????5

1.優(yōu)勢???????????????????????????5 2.劣勢???????????????????????????5 3.機(jī)會???????????????????????????5 4.威脅???????????????????????????5

六、營銷策略???????????????????6 1.產(chǎn)品策略?????????????????????????6 2.價格策略?????????????????????????6 3.渠道策略?????????????????????????6 4.促銷策略?????????????????????????7

七、目標(biāo)市場細(xì)分?????????????????7

八、策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算????????????????8

九、應(yīng)急預(yù)案???????????????????8

十、檢查評估???????????????????8

一.策劃背景 1.總體的消費(fèi)態(tài)勢：

消費(fèi)總體趨向于更加講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和個性消費(fèi)，提升自身修養(yǎng)形象。2.書店的文化背景：

（1）目標(biāo)消費(fèi)者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學(xué)生，接受個性、經(jīng)濟(jì)的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標(biāo)市場的文化背景所要求的高生活質(zhì)量，追求悠而不閑的生活方式相匹配。（2）大多數(shù)的在校學(xué)生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習(xí)慣。3.書店營銷環(huán)境中的微觀制約因素：

（1）店主從個人角度來看，缺乏專業(yè)的經(jīng)營理念指導(dǎo)，個人任意性比較大，沒有明確的管理和監(jiān)控系統(tǒng)，屬于清閑一派。

（2）書店的書籍來源：書籍主要是收購大學(xué)生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。4.市場概況

(1)市場的規(guī)模：隨著文化水平的提高，人們越來越注重自身修養(yǎng)的提高，同時，越來越商業(yè)化的街道很難找到一處休憩心靈的場所，舊書店的 氛圍適合大學(xué)生的這種精神需求，從銷售角度來看，消費(fèi)者市場較大。(2)市場的構(gòu)成

構(gòu)成這一市場的主要經(jīng)營者：

其周圍有3家書店，均屬于新書店，書店書目主要是應(yīng)對各種考試而設(shè)立的，諸如英語四六級復(fù)習(xí)題、公務(wù)員考試試題、考研復(fù)習(xí)試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文散文不一而足。

這些書店基本不與本店構(gòu)成直接競爭關(guān)系，雙方以互補(bǔ)的形式存在，但也在某種程度上存在目標(biāo)消費(fèi)者重合。

2(3)市場構(gòu)成的特性

市場無季節(jié)性，長期存在，消費(fèi)一般有固定時間（晚上），閱讀人群較穩(wěn)定。

二． 策劃時間

2014-11-28——2014-12-03 三.策劃目標(biāo)

滿足學(xué)生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學(xué)生和市民中的知名度。預(yù)計在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在某某區(qū)消費(fèi)市場以及潛在消費(fèi)市場的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊輻射。四． 現(xiàn)狀分析

根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點(diǎn)：

1．在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購買過新書，也有部分人去過二手書店。

2．在曾經(jīng)過購買新書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

3．在書店的服務(wù)不夠完善。如有些書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁，而書店對此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

4．書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對正版書沒有認(rèn)識，更別說對書店的認(rèn)識以及對新書的購買。

五． SWOT分析

1.優(yōu)勢。

（1）新書的利潤可觀；

（2）客源廣，主要來源于周邊學(xué)校及其社區(qū)；（3）無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。

（4）書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩。

（5）本地區(qū)人群文化程度較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)。（6）本地區(qū)并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競爭者。

2．劣勢。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規(guī)模不大，并還需要進(jìn)一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大；常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。

3．機(jī)會。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競爭者；大學(xué)和社區(qū)在此集中，周圍市民素質(zhì)較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會有這煩惱。

4．威脅。很多人對新書認(rèn)識不足；主要購買者是學(xué)生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場定位較單一；雖然不受新書店的 4 威脅，但是受二手書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會的喪失。六． 營銷策略（4p’s）

1．產(chǎn)品策略。

⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時多元化經(jīng)營，既書店分為四個模塊：考證類（包括書籍和資料）、文學(xué)類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學(xué)生，特別是大學(xué)生，而大學(xué)生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計、計算機(jī)、導(dǎo)游等等，書店可以根據(jù)此情況，在進(jìn)書時注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，并把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對于剩下的三類，在每一年年末都要進(jìn)行篩選和處理，減少庫存量。

⑵產(chǎn)品要提高質(zhì)量，對于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

2.價格策略。定價依據(jù)是書籍的成本和利用價值。

⑴靈活定價。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來確定。其他也可以依據(jù)具體情況定價。

⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。

⑶會員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優(yōu)惠折扣。

3．渠道策略。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在 人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點(diǎn)，主銷各類雜志，期刊，為學(xué)生提供消遣之物。

4．促銷策略。增進(jìn)消費(fèi)者對新書的認(rèn)識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動等方式加強(qiáng)宣傳。七.目標(biāo)市場分析

1..市場細(xì)分可以分可以更精致地分析市場推銷機(jī)會，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費(fèi)群體并對針對不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等；

(2)可達(dá)到性：細(xì)分出來的市場應(yīng)是營銷活動能夠抵達(dá)的，亦即是通過努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對顧客施加影響的市場。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數(shù)消費(fèi)者；另一方面，在一定時期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運(yùn)送到該市場；

(3)足量性：細(xì)分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。

(4)行動的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對細(xì)分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.因此本店的目標(biāo)市場人群主要是：學(xué)生 喜愛淘書者 某些考證的社區(qū)人員

3.市場定位

（1）利益定位

定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與 愛好，把握消費(fèi)者的購買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。

（2）價格與質(zhì)量定位

結(jié)合價格與質(zhì)量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務(wù)一流。八． 策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算

經(jīng)費(fèi)預(yù)算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復(fù)雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關(guān)鍵在于怎么擴(kuò)大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。九.應(yīng)急預(yù)案

各種危機(jī)處理預(yù)案 :(1)出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故 應(yīng)當(dāng)及時查明原因并對消費(fèi)者做出解釋以及道歉,切不可推卸責(zé)任.(2)顧客投訴、應(yīng)虛心接受顧客的意見并及時做出改進(jìn)以求得更大程度的發(fā)展.(3)貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)，應(yīng)及時說明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.(4)發(fā)現(xiàn)假貨，及時為消費(fèi)者更換并致歉,加強(qiáng)書的檢查,避免此類事故再次發(fā)生.十.檢查及評估

對比每月的銷售量和來店的人數(shù)，來評估客戶對本店的認(rèn)知度。后期再采取問卷調(diào)查的方法來評估。

第三篇：二手書店營銷策劃書

二手書屋營銷策劃書

市場分析

一．企業(yè)的目標(biāo)

增進(jìn)山東工商學(xué)院學(xué)生對二手書的認(rèn)識，提高本店在學(xué)生中的知名度。預(yù)計在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在山東工商學(xué)院二手書消費(fèi)市場以及潛在消費(fèi)市場的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊的煙臺大學(xué)和中小學(xué)輻射。

二． 市場現(xiàn)狀

根據(jù)網(wǎng)上查閱資料：

1．在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購買過二手書，也有部分人去過二手書店。

2．在曾經(jīng)過購買二手書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

3．在二手書店的服務(wù)不夠完善。如有些二手書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁或文章、圖片被裁剪，而書店對此情況以二手書為由不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

4．二手書店宣傳力度不夠。有相當(dāng)一部分人對二手書沒有認(rèn)識，更別說對二手書店的認(rèn)識以及對二手書的購買。

三．主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

在山東工商學(xué)院內(nèi)，主要的兩類競爭對手是英才書店，23號樓下的書店以及時常在校園內(nèi)的長凳旁買盜版書的攤位。

1.兩家書店

優(yōu)勢：兩家書店中絕大部分書是關(guān)于考研，四六級和公務(wù)員等跟學(xué)習(xí)相關(guān)的課

本參考書，兼有正版和盜版兩種，不但是想在學(xué)習(xí)上有所建樹的大學(xué)生在選擇學(xué)習(xí)方面書籍時第一個想到去的地方，而且也能迎合不同消費(fèi)層次的學(xué)生的口味，正版書8折，盜版書5折。

劣勢：兩家書店及其相似，沒有自己的特色，相互競爭激烈，只能打價格戰(zhàn)，壓低圖書售價，走薄利多銷路線。并且都是正宗的“考生書店”，對當(dāng)今流行的名著和一些勵志書籍很少進(jìn)貨，因此想要利用書籍開闊眼界豐富生活的同學(xué)很少光顧這兩個書店。

2.書攤

優(yōu)勢：沒有店鋪?zhàn)饨穑杀敬蟠蠼档?/p>

賣時下最流行的而且迎合學(xué)生口味的“好書”，且價格非常便宜 劣勢：損失了一批消費(fèi)者——鄙視和打擊盜版的同學(xué)，這些同學(xué)往往是家

境比較好，且思想覺悟高，恰恰是對“好書”別有青睞的消費(fèi)者。

當(dāng)學(xué)生們把書買回去后會發(fā)現(xiàn)那種幾本書的合訂本有一個非常大的缺點(diǎn)就是書太厚太沉，翻閱不方便，也不易攜帶，因此回頭客有限。

四、營銷外部環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì) 由于本店主要面對山東工商學(xué)院的學(xué)生，分析其特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)全體學(xué)生中農(nóng)村學(xué)生占有相當(dāng)大的比例，因此影響所有消費(fèi)者消費(fèi)水平，因此，商品定價越低越好

2.文化由于消費(fèi)群體是大學(xué)生，因此在商品選擇上要注重品味，拒絕低級趣味的圖書，倡導(dǎo)先進(jìn)的科學(xué)文化。本學(xué)校以經(jīng)管類學(xué)科為主，經(jīng)管類的學(xué)生很多是期望將來進(jìn)入企業(yè)，因此關(guān)于企業(yè)管理，企業(yè)家傳記和經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)方面的書籍應(yīng)該對進(jìn)貨。

五、內(nèi)部環(huán)境分析

1．優(yōu)勢。

（1）二手書的回收價格廉價，開店成本低，利潤可觀；

（2）無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。（3）在山東工商學(xué)院還沒有二手書店，因此作為二手書市場的開拓者，更容易獲得較高利潤（4）二手書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過低價購買擁有自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩。（5）高校學(xué)生文化程度較高，愿意把錢花在書上（6）本學(xué)校并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競爭者。

2．劣勢。

（1）在山東工商學(xué)院不易找到一個最有利的地點(diǎn)開店，且山東工商學(xué)院的店鋪

租金比較高。

（2）書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大；

（3）常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。

（4）對書籍的來源控制力度小，不能由市場的需求決定，主要取決于賣舊書的人

3．機(jī)會。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競爭者；擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場前景可觀。二手書價格低廉，而且許多舊書上有原來讀者的重點(diǎn)難點(diǎn)標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅有利于減輕讀者在書籍方面的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且還有助于讀者理解知識，節(jié)省學(xué)習(xí)時間。

4．威脅。很多人對二手書認(rèn)識不足；主要購買者是學(xué)生，不利于二手書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場定位較單一；雖然不受二手書店的威脅，但是受新書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會的喪失。

營銷策略

一、目標(biāo)市場描述

1..市場細(xì)分

需求差異性：劃分不同的消費(fèi)群體并對針對不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等

2.目標(biāo)市場選擇和特征

目標(biāo)市場是山東工商學(xué)院的全體學(xué)生，特征是：文化程度高，對未來充滿期

望，需要不斷從書籍中學(xué)習(xí)知識，吸取營養(yǎng)但消費(fèi)能力不足

3.市場定位

（1）利益定位定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛好，把握消費(fèi)者的購買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。

（2）價格與質(zhì)量定位結(jié)合價格與質(zhì)量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務(wù)一流。

4.營銷組合描述

1．產(chǎn)品策略。⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時多元化經(jīng)營，既書店分為四個模塊：學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類、近十年暢銷書類、雜志期刊類。其中以學(xué)習(xí)類為主，近十年暢銷書為特色。

（1）學(xué)習(xí)類，是本店的主打，這在學(xué)風(fēng)良好的山東學(xué)校是必須的。學(xué)習(xí)類書籍分為各專業(yè)基礎(chǔ)年級課本參考書，考研，四六級為主體的英語讀物，公務(wù)員，注會等其他考證參考書。書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。

（2）文學(xué)名著類，這一分類主要是以圖書館的一號借閱室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外著名的文學(xué)著作。

（3）近十年暢銷書類。本書店將從網(wǎng)上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書籍。如《做最好的自己》《世界上最偉大的推銷員》《杜拉拉升職記》等等。這類書是同學(xué)們經(jīng)常在圖書館搜索卻因為訂購量有限而總是借不到的書，例如郎咸平系列的正版書太貴，盜版書將郎咸平的七八本著作合為一本，十分笨重，因此同學(xué)們是愿意花幾元錢買一本正版的舊書的，憑這一點(diǎn)，在與書攤的競爭中占很大優(yōu)勢。

（4）雜志期刊類，用抽樣調(diào)查的方式估計學(xué)生們最喜歡的幾種娛樂文學(xué)或體育類雜志，主要是與其他類書籍配套出售，二．定價。定價依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價值。

⑴靈活定價。像資料類的就可根據(jù)資料的保存完善程度來確定收購價，再以本書原價三到五折買出。其他也可以依據(jù)具體情況定價。

⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。

⑶會員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優(yōu)惠折扣。

三．渠道。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。回收渠道可以是從學(xué)校畢業(yè)生中購買，也可以與新書店合作，回收其過期的新書，還可以與廢品站取得合作，保留一些有利用價值的書。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像火車站等地方設(shè)置銷售代理點(diǎn)，主銷各類雜志，期刊，為旅客提供消遣之物。

四、促銷。增進(jìn)消費(fèi)者對二手書的認(rèn)識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動等方式加強(qiáng)宣傳。

第四篇：書店營銷策劃書

書店營銷策劃書

一． 策劃背景

就是簡單分析書店的地理位置優(yōu)勢等

二． 策劃時間

2011-6-12——2011-9-12

三． 策劃人員

策劃目標(biāo)

滿足學(xué)生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學(xué)生和市民中的知名度。預(yù)計在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在某某區(qū)消費(fèi)市場以及潛在消費(fèi)市場的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊輻射。

四． 現(xiàn)狀分析

根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點(diǎn)：

1．在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購買過新書，也有部分人去過二手書店。

2．在曾經(jīng)過購買新書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

3．在書店的服務(wù)不夠完善。如有些書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁，而書店對此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

4．書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對正版書沒有認(rèn)識，更別說對書店的認(rèn)識以及對新書的購買。

五． SWOT分析

1． 優(yōu)勢。

（1）新書的利潤可觀；

（2）客源廣，主要來源于周邊學(xué)校及其社區(qū)；

（3）無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。

（4）書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩。

（5）本地區(qū)人群文化程度較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

（6）本地區(qū)并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競爭者。

2．劣勢。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規(guī)模不大，并還需要進(jìn)一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大；常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。

3．機(jī)會。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競爭者；大學(xué)和社區(qū)在此集中，周圍市民素質(zhì)較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會有這煩惱。

4．威脅。很多人對新書認(rèn)識不足；主要購買者是學(xué)生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場定位較單一；雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會的喪失。

七．營銷策略（4p’s）

1．產(chǎn)品策略。⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時多元化經(jīng)營，既書店分為四個模塊：考證類（包括書籍和資料）、文學(xué)類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學(xué)生，特別是大學(xué)生，而大學(xué)生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計、計算機(jī)、導(dǎo)游等等，書店可以根據(jù)此情況，在進(jìn)書時注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，并把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對于剩下的三類，在每一年年末都要進(jìn)行篩選和處理，減少庫存量。對于雜志類，還可以編輯成套買賣。⑵產(chǎn)品要提高質(zhì)量，對于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

2．價格策略。定價依據(jù)是書籍的成本和利用價值。⑴靈活定價。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來確定。其他也可以依據(jù)具體情況定價。⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。⑶會員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優(yōu)惠折扣。

3．渠道策略。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點(diǎn)，主銷各類雜志，期刊，為學(xué)生提供消遣之物。

4．促銷策略。增進(jìn)消費(fèi)者對新書的認(rèn)識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動等方式加強(qiáng)宣傳。

八.目標(biāo)市場分析

1..市場細(xì)分可以分可以更精致地分析市場推銷機(jī)會，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費(fèi)群體并對針對不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等；

(2)可達(dá)到性：細(xì)分出來的市場應(yīng)是營銷活動能夠抵達(dá)的，亦即是通過努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對顧客施加影響的市場。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數(shù)消費(fèi)者；另一方面，在一定時期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運(yùn)送到該市場；

(3)足量性：細(xì)分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。

(4)行動的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對細(xì)分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.因此本店的目標(biāo)市場人群主要是：學(xué)生 喜愛淘書者 某些考證的社區(qū)人員

3.市場定位

（1）利益定位定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛好，把握消費(fèi)者的購買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。

（2）價格與質(zhì)量定位結(jié)合價格與質(zhì)量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務(wù)一流。

九．策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算

經(jīng)費(fèi)預(yù)算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投

資成本這塊較為復(fù)雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關(guān)鍵在于怎么擴(kuò)大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。

十.應(yīng)急預(yù)案

各種危機(jī)處理預(yù)案 :(1)出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故 應(yīng)當(dāng)及時查明原因并對消費(fèi)者做出解釋以及道歉,切不可推卸責(zé)任.(2)顧客投訴、應(yīng)虛心接受顧客的意見并及時做出改進(jìn)以求得更大程度的發(fā)展.(3)貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)，應(yīng)及時說明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.(4)發(fā)現(xiàn)假貨，及時為消費(fèi)者更換并致歉,加強(qiáng)書的檢查,避免此類事故再次發(fā)生.十一.檢查及評估

對比每月的銷售量和來店的人數(shù)，來評估客戶對本店的認(rèn)知度。后期，在采取問卷調(diào)查的方法來評估。

第五篇：大學(xué)生 二手書店營銷策劃書 2

素食餐飲營銷策劃書

產(chǎn)品與服務(wù)營銷策略

1.產(chǎn)品策略

1.1產(chǎn)品整體概念

我們所策劃經(jīng)營的大學(xué)生二手書店所出售的二手書是我們經(jīng)營的有形產(chǎn)品，是向市場提供的實(shí)體和服務(wù)的可識別的形象表現(xiàn)。我們產(chǎn)品的質(zhì)量水平會充分過關(guān)，即時是二手書也要保證書不缺頁；另外書要追求種類多樣，除了二手書外，也會提供適量新書作為新產(chǎn)品。

附加產(chǎn)品：我們出售二手書不僅是為了滿足部分市場的需要，我們也為客戶提供良好的售后服務(wù)，對每個在網(wǎng)們網(wǎng)店消費(fèi)的顧客真誠以待。并為他們進(jìn)行書籍的搜尋和建議。

1.2產(chǎn)品組合我們經(jīng)營的大學(xué)生二手書網(wǎng)店可以將相關(guān)的書籍進(jìn)行配套出售，也可以根據(jù)顧客的需求實(shí)行書籍自由組合出售，達(dá)到一定價格提供免運(yùn)費(fèi)的服務(wù)。這樣可以滿足更多的消費(fèi)者需求，迎合顧客求異求變的心理。

2.品牌策略

2.1品牌資產(chǎn)

在網(wǎng)上開大學(xué)生二手書店店最開始的時候我們肯定是無知名度的，首先我們通過網(wǎng)上以及傳單進(jìn)行宣傳，開展適當(dāng)?shù)木W(wǎng)上促銷策略。

建立關(guān)鍵詞列表，認(rèn)真地考慮最適合于大學(xué)生二手書網(wǎng)店的關(guān)鍵詞，因為關(guān)鍵詞要與潛在訪問者最可能輸入搜索引擎的詞語相匹配，一般用戶首先會輸入通用的詞匯，然后才會逐步縮小關(guān)鍵詞的范圍。可以選出一些高頻詞匯，再從中挑與自己店鋪符合的關(guān)鍵詞。

聯(lián)系到自己的店鋪，可以在關(guān)鍵詞中加入二手，書名，作者，書皮顏色等，還要注意標(biāo)題、網(wǎng)頁主體，不宜設(shè)置過長，網(wǎng)頁中關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量并不重要，而是其選擇的詞匯，以及占網(wǎng)頁其余內(nèi)容的百分比。

再通過為客戶提供良好的服務(wù)來積累知名度和吸引顧客時，通過顧客的口頭稱贊，引發(fā)源源不斷的客流，并建立品牌忠誠度。

2.2品牌策略選擇

我們在品牌策略中選擇統(tǒng)一品牌的策略。網(wǎng)店采用專門設(shè)計的LOGO，這樣我們也可以建立差異化。如果我們的聲譽(yù)足夠好，我們的二手書在統(tǒng)一的名稱下也會保持合適的銷量。

3.定價策略

3.1定價的現(xiàn)行環(huán)境

1.定價目標(biāo)：在店鋪開設(shè)的不同階段，要達(dá)到的目標(biāo)也是不一樣的。主要有擴(kuò)大競爭、賺取利潤、賺取積分、提升店鋪人氣幾個方面。對于我們的二手書店，剛開始最重要的目標(biāo)是賺取人氣。

2.產(chǎn)品成本：包含二手書購進(jìn)成本，存儲成本，人力成本，物流成本，交易成本。據(jù)我們分析，我們的二手書來源主要是學(xué)校，成本不高；人力成本主要就是我們小組成員，初期可以忽略不計；存儲成本主要是二手書籍買進(jìn)后進(jìn)行存儲和維護(hù)；物流成本主要是書籍被拍下后將其送至收貨人手中的物流費(fèi)用，學(xué)校內(nèi)物流種類豐富，可以滿足不同的需求；交易成本是指在網(wǎng)店上賣出東西后淘寶交易平臺的抽成。市場需求：我們的消費(fèi)人群定位在在校大學(xué)生。

3.競爭者的產(chǎn)品和價格：學(xué)校周邊的書店（新書書店，二手書店以及二者都賣）較多，所以競爭者的威脅較高。而我們的定位在中低檔消費(fèi)，在前期以不虧本為前提，盡量搶奪市場。

3.2制定價格方法

1.低價促銷策略：用價格吸引客戶，店里的大部分貨品都是二手書，價格都比較低，確保在網(wǎng)上價格戰(zhàn)中確立優(yōu)勢。

2.組合銷售策略：根據(jù)目標(biāo)客戶群，可以將有關(guān)連的書進(jìn)行搭配，如數(shù)學(xué)書和配套的習(xí)題冊，在網(wǎng)店中給予相應(yīng)組合銷售的折讓活動。

4推廣策略

隨著各類網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)用戶的不斷增加，在電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)店前期推廣工作對網(wǎng)店未來的發(fā)展就顯得尤為重要。概括地說，就是“廣撒網(wǎng)，深挖掘”。

4.1網(wǎng)店前期廣告宣傳

1.店鋪評價留言：當(dāng)買家在自己的“大學(xué)生二手書店”中買了東西時，可以在回評他的時候，留下店鋪或商品的信息。但要注意措辭和語氣，注意不要用太生硬的廣告語言，才不致于遭致大家的厭惡。在旺旺頭像、簽名及分享上，添加自己網(wǎng)店地址或相關(guān)商品信息。

2.利用騰訊，人人，微博平臺：這些交流平臺里面有很多功能模塊，包括寫日志、傳圖片、寫心情等等。這么大的網(wǎng)店推廣平臺要好好利用，可以通過寫日志做分享的形式介紹自己店鋪的信息，讓親朋好友們轉(zhuǎn)載，一傳十十傳百。在心情簽名上，可以寫上店鋪地址，增加點(diǎn)擊量。在相冊傳上寶貝圖片，擴(kuò)大宣傳面。

3.制作傳單:印刷一定數(shù)量的傳單，標(biāo)上店名和網(wǎng)址，在大學(xué)園區(qū)派發(fā)，這些都可能是你的潛在顧客，提高自己網(wǎng)店的知名度。

4宣傳海報

我們還會在校園內(nèi)，宿舍區(qū)等地張貼我們的海報和其它宣傳材料。加深大家對我們網(wǎng)店的印象，提高我們的知名度。

4.2商品促銷活動措施

1.店內(nèi)促銷活動的開展。每逢元旦、情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)等不斷進(jìn)行特價、贈送等優(yōu)惠活動，提升人氣。當(dāng)然舉行促銷活動前，提前一周在店鋪公告欄內(nèi)、簽名檔及店鋪留言等可以進(jìn)行宣傳的地方，提前通知買家。配合活動，要換上新的簽名檔，介紹活動，還要去論壇、給周圍的朋友發(fā)布這個“好消息”。充分利用好每一個可以利用的資源，來宣傳店鋪。

2.查看買家求購信息，主動出擊。淘寶的求購集市是個好地方，很多懶得逛店的買家都直接在求購集市發(fā)求購信息。我們可以進(jìn)去尋找合適的客戶，有針對性地推薦產(chǎn)品，這樣成交率也高。若沒有求購者所要的商品，可以向其推薦相關(guān)的書籍。

3.積極介入淘寶網(wǎng)主辦的各類促銷活動，參加社區(qū)活動，提升自己店鋪在淘寶上的知名度。

4.3店面聯(lián)合學(xué)校周邊有很多書店，可以和他們結(jié)成聯(lián)盟，通過彼此的聯(lián)合，可以豐富了書的種類。對于開了網(wǎng)上書店的實(shí)體書店還可以和他們相互分享網(wǎng)上書店的鏈接，以達(dá)到共贏的目的。

5差異化策略

5.1商品上架選擇

因為淘寶的商品是按照商品剩余時間排位的，所以對于自己的二手書店鋪，可以選擇合適的時段發(fā)布商品，并把擇即將到時的書放在掌柜推薦的產(chǎn)品里面，最高限度提高瀏覽量。

很多店主為圖省事，往往一次把商品全都上架，那么商品給顧客看到機(jī)率相對較低的。對于自己的店鋪，選擇分批量上架，把時間選為7天，每天上架一些，這樣自己店鋪的商品就會每天都有可能被人看到，讓每天有極可能多的顧客光臨。

5.2積極建設(shè)個人空間

在淘寶論壇發(fā)布自己原創(chuàng)經(jīng)驗的分析的帖子，當(dāng)然要介紹的不一定是自己的店鋪和商品，可以就自己購買各類產(chǎn)品的經(jīng)歷發(fā)表一些心得體會或者購物指南，也可以轉(zhuǎn)載精華貼。亦可將剛發(fā)生的國內(nèi)外新奇特的事件放上去，發(fā)表自己的獨(dú)特見解，引起淘友關(guān)注。

6客戶服務(wù)策略

1.重視網(wǎng)店的“信用度”評價。買賣雙方達(dá)成交易后都有義務(wù)為對方做信用評價，高信用度對于網(wǎng)店的經(jīng)營至關(guān)重要，所有買家?guī)缀醵紩孕庞枚葋磉x擇是否買你家的商品。在淘寶網(wǎng)，每個賣家都有一個關(guān)于誠信的記錄，買家都可以看到賣家以前的銷售狀況以及別的買家對賣家的評價。網(wǎng)上記錄了任何一個賣家的誠信記錄，所以不誠信的人很難在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營下去。所以答應(yīng)買家的事情一定要做到，盡力讓客戶滿意。

2.平心對待差評。有時因為自己疏忽或其它原因，可能會在自己的信用記錄里出關(guān)差評的現(xiàn)象。此刻要安心面對，及時與買家聯(lián)系溝通，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施，或者在網(wǎng)上說明真實(shí)的情況。同時爭取用更多的優(yōu)評來獲取買家的正面印象。