第一篇：化妝品營銷策劃書_自然堂

化妝品營銷策劃書——自然堂(1)

前言 在希臘語中“化妝”的詞義是“裝飾的技巧”，意思是把人體自身的優(yōu)點(diǎn)多加發(fā)揚(yáng)，而把缺陷加以彌補(bǔ)。1923年，哥倫比亞大學(xué)C.P.Wimmer概括化妝品的作用為：使皮膚感到舒適和避免皮膚病；遮蓋某些缺陷；美化面容；使人清潔、整齊、增加神采。

化妝品對人體的作用必須緩和、安全、無毒、無副作用，并且主要以清潔、保護(hù)、美化為目的。

化妝品的作用可概括為如下5個(gè)方面。

(1)清潔作用 祛除皮膚、毛發(fā)、口腔和牙齒上面的臟物，以及人體分泌與代謝過程中產(chǎn)生的不潔物質(zhì)。如清潔霜、凈面面膜、清潔用化妝水、泡沫浴液、洗發(fā)香波、牙膏等。

(2)保護(hù)作用 保護(hù)皮膚及毛發(fā)等處，使其滋潤、光滑、富有彈性，以抵御寒風(fēng)、紫外線輻射等的損害，增加分泌機(jī)能活力，防止皮膚皺裂、毛發(fā)枯斷。如雪花膏、冷霜、防裂油膏、奶液、防曬霜、發(fā)乳、護(hù)發(fā)素等。

(3)營養(yǎng)作用 補(bǔ)充皮膚及毛發(fā)營養(yǎng)，增加組織活力，保持皮膚角質(zhì)層的含水量，減少皮膚皺紋，減緩皮膚衰老以及促進(jìn)毛發(fā)生理機(jī)能，防止脫發(fā)。如人參霜、維生素霜、珍珠霜等各種營養(yǎng)霜、營養(yǎng)面膜、生發(fā)水、藥性發(fā)乳、藥性頭蠟等。

(4)美化作用 美化皮膚及毛發(fā)，使之增加魅力，或散發(fā)香氣。如粉底霜、粉餅、香粉、胭脂、唇膏、發(fā)膠、摩絲、染發(fā)劑、燙發(fā)劑、眼影膏、眉筆、睫毛膏、香水等。

(5)防治作用 預(yù)防或治療皮膚及毛發(fā)、口腔和牙齒等部位影響外表或功能的生理病理現(xiàn)象。如雀斑霜、粉刺霜、抑汗劑、祛臭劑、生發(fā)水、痱子水、藥物牙膏等。

對于今天的這種國內(nèi)化妝品行業(yè)面臨洗牌與重組的局面，我提出了自然堂化妝品的營銷方案

.第一章策劃目的（項(xiàng)目背景）

“自然堂”是一家集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國集團(tuán)企業(yè)，誕生于2001年，經(jīng)過企業(yè)全體員工的努力，企業(yè)有所成就，成為中國最具發(fā)展?jié)摿Φ幕瘖y品企業(yè)之一，剛剛邁入發(fā)展階段，便遇到了嚴(yán)峻的局面：國內(nèi)化妝品企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，技術(shù)相對落后，一度被外國企業(yè)收購；受到國家新法規(guī)的制約及金融危機(jī)的影響，國內(nèi)化妝品行業(yè)面臨洗牌與重組的局面。因此，我們跟要最大限度的實(shí)現(xiàn)“自然堂”化妝品在市場上的銷售量，確保我們的產(chǎn)品可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可！

第二章 營銷環(huán)境分析

第一節(jié) 宏觀分析（市場機(jī)會和環(huán)境威脅）

1、市場機(jī)會：自然堂誕生于2001年，在上海、沈陽和鄭州均設(shè)有自己的工廠，曾成功開發(fā)和推廣了（1）多個(gè)火爆全國的美容品牌，目前。自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。

（2）其中，自然堂的公司也運(yùn)用了大量的資金來進(jìn)行啟動品牌戰(zhàn)略。自然堂廣告高密度、高頻次投放中央三套和中央八套，同時(shí)自然堂審時(shí)度勢，在全國最火爆的選秀節(jié)目--湖南衛(wèi)視《超級女生》和東方衛(wèi)視《加油！好男兒》中全面投放自然堂廣告；另一方面，自然堂加大了平面廣告的投放力度。在《瑞麗》《女友》《都市麗人》等知名女性雜志中投放跨版廣告。并且邀請了范冰冰等名來做形象代言人。

（3）如今這個(gè)是炎熱的夏季，愛美女士都需要對自己的皮膚做保養(yǎng)，防曬等。在自然堂公司的努力下，其產(chǎn)品也受到了人們的一致好評，自然堂這個(gè)產(chǎn)品也被人們認(rèn)可！

（4）在這的知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)的全球化、市場的國際化和文化的一體化，對中國化妝品企業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

2、環(huán)境分析！

如今出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，股市一路下跌，因此人們的收入也減少，不少人也失業(yè)。歐萊雅，迪豆、丁家宜、法國馥佩、李醫(yī)生、玉蘭油等品牌也深受威脅，面對這種狀況，我們應(yīng)該嚴(yán)抓自己的產(chǎn)品，對市場要做個(gè)細(xì)分，以確保我們的產(chǎn)品可以在市場上立足。第二節(jié) 微觀分析

（1）在化妝品的每年購買支出方面，近半數(shù)的女士都在1000元以內(nèi)，而有近1/3的女士花費(fèi)在1001至2000元。（2）現(xiàn)在的女士普遍承認(rèn)品牌化妝品，隨著女士的年齡增長，她們對化妝品的需求也日益增多。

（3）人們在購買化妝品時(shí)，一般都喜歡到專賣店購買，但是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們也喜歡在網(wǎng)絡(luò)上購買化妝品。

（4）人們喜歡天然護(hù)理產(chǎn)品

第三章 SWOT分析

第一節(jié) 威脅

（1）現(xiàn)在出現(xiàn)了金融危機(jī)，再加上食品屆出現(xiàn)的一系列的問題，會影響到人們對市場上的產(chǎn)品的認(rèn)可度。

（2）國內(nèi)的化妝品品牌眾多，我們的競爭壓力也是很大的。

（3）人們更相信國外化妝品

（4）化妝品的更新速度太快

（2）網(wǎng)絡(luò)的推廣，是女性更了解了本產(chǎn)品

（3）消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變，追求綠色環(huán)保，天然不含化學(xué)成分的化妝品，為企業(yè)提供新產(chǎn)品提供了方向

（1）目前已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國集團(tuán)企業(yè)，也是目前中國規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)，最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容、化妝品企業(yè)之一。

（2）擁有先進(jìn)的經(jīng)營理念。其率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經(jīng)營模式；又史無前例的將Spa概念引入到日化線中，后來發(fā)布商超5G戰(zhàn)略

（1）企業(yè)成立的晚，和著名大企業(yè)很難比較。

（2）技術(shù)不先進(jìn)，產(chǎn)品開發(fā)速度較為緩慢

（3）促銷力度不行，網(wǎng)絡(luò)銷售管理不行

第四章 目標(biāo)市場分析

中國化妝品市場是個(gè)充分競爭的市場，中高端市場更是長期被國外知名品牌占據(jù)并廝殺，民族品牌稍有成績的也只是在低端品牌市場求得生存。但自2001年以來民族化妝品品牌中殺出了一匹讓行業(yè)震驚的黑馬——自然堂，她在化妝品專業(yè)店渠道闖出了一片天地，令歐萊雅、寶潔等化妝品巨頭也為之側(cè)目。

第一節(jié) 市場細(xì)分

（1）如今品牌化妝品在市場上還是占有很大的地位，我們也必須創(chuàng)造屬于我們自己的品牌。

（2）在價(jià)格上還是要降低一些，雖然中國的人均收入上升，但是貧富差距還是很大的，據(jù)調(diào)查，200多元的產(chǎn)品還是很受普通人群的認(rèn)可。對于現(xiàn)在的學(xué)生而言，雖然他們還是一

些消費(fèi)者，但是他們但依靠父母親友的財(cái)力支持，他們當(dāng)中許多人的消費(fèi)水平并不低。調(diào)查表明，有過半的同學(xué)月消費(fèi)額在300元以上。

（3）我們還要有適合各種人使用的產(chǎn)品，對于孩子和青年所使用產(chǎn)品就不同，因此產(chǎn)品的種類要全面，滿足不同顧客的需求。如今正是炎熱的夏季，而對于大多數(shù)的愛美女性而言，現(xiàn)在必須使用一些化妝品，一次保護(hù)自己的皮膚，而現(xiàn)在的白領(lǐng)女士也是很多，在校的大學(xué)生也是逐年曾長。因此，我們所選定的目標(biāo)市場就是這些年輕的女士和在校的大學(xué)生。通過使用“自然堂”，改善面部微循環(huán)，促進(jìn)皮膚的正常新陳代謝。使肌膚恢復(fù)健康活力，為皮膚更好的吸收各種營養(yǎng)成分做好充分準(zhǔn)備。適應(yīng)廣大年輕女性消費(fèi)者的青睞.。

自然堂系列能保持臉部水分的綜合平衡，不含有任何有害化學(xué)物質(zhì)，在保濕的同時(shí)十分有利于面部皮膚的健康。自然堂系列在源源不斷給皮膚補(bǔ)充營養(yǎng)的同時(shí)，還十分注重環(huán)境保護(hù)工作，天然水蛭素系列在生產(chǎn)、使用及產(chǎn)品包裝回收再利用是基本不對環(huán)境造成什么危害，自然堂系列是一種綠色環(huán)保型產(chǎn)品。

第五章 營銷組合戰(zhàn)略

首先我們必須要有和許多的企業(yè)聯(lián)合，從他們的經(jīng)營中了解國際上的人們的政治、文化、經(jīng)濟(jì)等方面。確保公司在市場上的地位，人們的接受度。要有一些促銷手段，使人們可以更快的接受本產(chǎn)品。對于人們的皮膚不同有不同的化妝品，干性皮膚用一種化妝品，油性皮膚用一種化妝品。對于不同的人群有不同的化妝品，公司的產(chǎn)品應(yīng)該是非常的齊全，滿足不同人們的需求。

第一節(jié) 產(chǎn)品（以CHCEDO自然堂柔和玫瑰水為例）

產(chǎn)品的成分：：桑根精華液、蘆薈鮮汁、啤酒花、海藻精華、透明質(zhì)酸、玫瑰果萃取液產(chǎn)品功能：調(diào)節(jié)、滋養(yǎng)、收斂多用型化妝水，可調(diào)節(jié)PH值，深層滋養(yǎng)肌膚。保持肌膚柔軟潔凈狀態(tài)。含有的多種海洋動植物精華和玫瑰果萃取液，能快速達(dá)到收緊毛孔、調(diào)整紋理和美白肌膚的效果。使用方法：早晚潔面后取適量輕拍面部至吸收。

適用人群：適用于任何膚質(zhì)，自然堂化妝品DIKO系列中含有的玫瑰果油及萃取液，可抑制透明質(zhì)酸分解，增加皮膚滋潤感；維他命C成分具有美白肌膚、淡化色素作用，使肌膚始終保持白嫩剔透、滋潤緊致狀態(tài)。

從自然堂品牌剛誕生時(shí)起，代理商的利益就一直是自然堂品牌每個(gè)發(fā)展階段中最高經(jīng)營指標(biāo)。如一開始的代理商3.5折供貨，在2001年就有這樣的眼光與魄力是自然堂能發(fā)展起來的又一重要原因，以至于3.5折供貨已成為國內(nèi)品牌代理商供貨折扣的標(biāo)準(zhǔn)。

促銷是傳播和溝通信息，所以促銷的作用就在于溝通了買賣雙方，使得各自的信息得以傳遞。因此我認(rèn)為應(yīng)該大量的促銷。當(dāng)然在學(xué)校市場這一塊主要是以學(xué)生代理為主，店鋪為輔。POP廣告，形象促銷專用臺、宣傳手冊小姐形象促銷。

主要的方案有一下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品廣告

在廣告媒介選擇方面，我們可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視媒體來宣傳我們的產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在人們都是網(wǎng)民，所以在網(wǎng)絡(luò)上會有很大的影響力。

利用網(wǎng)絡(luò)廣告營銷：電子郵件營銷，可以借助新浪，網(wǎng)易，搜狐著三個(gè)網(wǎng)名最關(guān)注的門戶網(wǎng)站的電子郵件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。可以在這些網(wǎng)站發(fā)布我們企業(yè)的消息。

建立網(wǎng)上商店，在網(wǎng)上銷售我們的產(chǎn)品，同時(shí)介紹介紹產(chǎn)品特性，價(jià)格，適用性等，消

費(fèi)者可自主選擇產(chǎn)品，在線測試化妝效果，在線購物。

在學(xué)校對學(xué)校的教室和宿舍進(jìn)行廣告，在教室上貼上提醒性的標(biāo)語紙上加上公司的標(biāo)志。

2、人員營銷

在人員促銷這方面主要培養(yǎng)三個(gè)方面的業(yè)務(wù)員，一是各高校的業(yè)務(wù)代理，主要負(fù)責(zé)各個(gè)高校的產(chǎn)品銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充貨源，反饋信息；二是專場促銷小姐，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品在各大賣場的促銷；三是校園兼職業(yè)務(wù)員，校園產(chǎn)品代理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品在大中專院校內(nèi)的銷售情況。

3、公共關(guān)系

在公共關(guān)系這方面通過與學(xué)校有關(guān)部門的溝通，與學(xué)校的一些主要的活動同步進(jìn)行，積極參與和配合學(xué)校開展的一些活動，贊助校園節(jié)慶活動，為大學(xué)生提供兼職崗位等一系列活動提高產(chǎn)品知名度，提升公司形象。

第六章 費(fèi)用預(yù)算

在網(wǎng)絡(luò)建立商店，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)及維護(hù)4000元

網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用5000元

電子郵箱費(fèi)用5000元

活動費(fèi)用，及獎(jiǎng)品費(fèi)用10000元

總計(jì)費(fèi)用14000

第七章 組織與實(shí)施計(jì)劃

自然堂的企業(yè)文化之經(jīng)營理念有句：創(chuàng)新、服務(wù)、領(lǐng)先半步。這里的領(lǐng)先半步是自然堂迅速發(fā)展的法寶之一。

第一，對渠道的領(lǐng)先半步。快同行半步“對專業(yè)店渠道”的率先開發(fā)成就了今天的自然堂。第二，營銷例會的模式推廣快同行半步，實(shí)現(xiàn)了3年來的銷量翻番。營銷例會的模式推出半年后就有許多企業(yè)也采用了這樣的思路，特別是之前從事美容院品牌的內(nèi)資企業(yè)。第三，雙形象代言人策略是自然堂領(lǐng)先半步的又一經(jīng)典案例。

第八章 控制應(yīng)變措施

自然堂的團(tuán)隊(duì)有較高的執(zhí)行力，在自然堂的發(fā)展過程中立下了汗馬功勞，但是隨著品牌的不斷提升，自然堂的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)相應(yīng)提升各方面的綜合能力。企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候信息反饋快，有問題也便于糾正，但以現(xiàn)在自然堂的規(guī)模，一旦“經(jīng)”被念歪，所造成的負(fù)面后果許多時(shí)候連信息的及時(shí)反饋都很難做到，就會引起更大的負(fù)面效應(yīng)。因此需盡快改進(jìn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，打造新的有實(shí)力的，與品牌的發(fā)展規(guī)模相匹配的實(shí)力團(tuán)隊(duì)。

第九章 結(jié)束語

可以看出，化妝品行業(yè)還是很有競爭力的，我們的產(chǎn)品在學(xué)生屆、年輕女士化妝品行業(yè)中會有很大的突破口。這次化妝品主要傾向于學(xué)生和年輕女士所進(jìn)行的，從而提出了這次策劃的目標(biāo)：提高產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大高校市場占有率，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度。確立了市場目標(biāo)，參照競爭對手產(chǎn)品銷售情況，我們提出了具體的行動方案。當(dāng)然，準(zhǔn)確的形象定位、高水平的規(guī)劃設(shè)計(jì)、縝密的推廣戰(zhàn)略以及一個(gè)合理恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略的制定，都將直接影響著該項(xiàng)目的進(jìn)展。

本策劃主要是針對“自然堂”營銷工具的創(chuàng)新盡心的策劃，目的在于為“自然堂”進(jìn)行營銷創(chuàng)新，并提出具體實(shí)施步驟，使得其渡過國內(nèi)化妝品行業(yè)重新洗牌的階段，得以生存和發(fā)展下來。

第二篇：自然堂產(chǎn)品營銷策劃書

一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：

改革開放30年來，中國化妝品市場從無到有，從小到大、從總量快速擴(kuò)張到結(jié)構(gòu)明顯升級，逐步形成了有中國特色的多樣化、多層次的消費(fèi)市場。化妝品市場規(guī)模比改革初期擴(kuò)大了幾倍乃至幾十倍，其發(fā)展成就令世人矚目。2008年是中國經(jīng)濟(jì)不平凡的一年，也是中國化妝品行業(yè)公司項(xiàng)目管理制度的一年。隨著美國次債**而引發(fā)的市場調(diào)查策劃金融動蕩，化妝品市場調(diào)查策劃書經(jīng)濟(jì)趨向放緩。在國內(nèi)化妝品行業(yè)經(jīng)過近幾年高達(dá)15%高速增長，到2007年化妝品行業(yè)產(chǎn)值已高達(dá)1200億元。

正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。

（1）“自然堂”產(chǎn)品市場狀況：目前，自然堂在全國擁有113家代理商、我國物流托盤應(yīng)用現(xiàn)狀家加盟店，688個(gè)商超專柜覆蓋全國31個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，在上海、沈陽和鄭州均設(shè)有自己的工廠。

（2）市場成長狀況：自然堂誕生于2001年，企業(yè)剛起步?jīng)]有多久，處在成長階段，發(fā)展較為化妝品市場調(diào)查策劃。自然堂明確提出了五大核心任務(wù)：縣級分銷、戶外促銷、深化教育、商超升級、銷量翻番。圍繞這些目標(biāo)，自然堂啟動品牌戰(zhàn)略：（1）投放市場調(diào)查策劃廣告，高密度、高頻次投放中央三套和中央八套；在全國最火爆的選秀節(jié)目——湖南衛(wèi)視《超級女生》和東方衛(wèi)視《加油！好男兒》中全面投放自然堂廣告；（2）加大平面廣告的投放力度，在《瑞麗》《女友》《都市麗人》等知名女性雜志中投放跨版廣告。（3）設(shè)計(jì)全新的商場形象專柜。在上海目前已進(jìn)駐11家商場和超市，其中包括港匯廣場、第一百貨、巴黎春天等a類商場；（4）重金邀請陳好出任護(hù)膚形象代言人，范冰冰出任彩妝形象代言人。

(3)市場反應(yīng)狀況：自然堂以一個(gè)“有專業(yè)特質(zhì)的護(hù)膚品牌”受到了市場的廣泛歡迎，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。

根據(jù)2008年問客網(wǎng)女性化妝品調(diào)查報(bào)告顯示：

（1）在化妝品的每年購買支出方面，近半數(shù)的女士都在1000元以內(nèi)，而有近1/3的女士花費(fèi)在1001至2000元

（2）對于女性在購買化妝品時(shí)關(guān)注的主要因素，關(guān)注度排在前五的依次為使用效果、品牌知名度、適中的價(jià)格、產(chǎn)品品質(zhì)及產(chǎn)品口碑。而且只有月收入在3000元以上的女性組對于價(jià)格的關(guān)注率略少，而相對更為注重產(chǎn)品的品質(zhì)。35歲以下的對于使用效果有著更多的關(guān)注，而隨著年齡的增長，對于產(chǎn)品品質(zhì)的要求也日漸突出。

（3）在化妝品的了解渠道方面，電視廣告和朋友推薦最為常見，其次是網(wǎng)絡(luò)廣告、賣場廣告和親自消費(fèi)體驗(yàn)，而幾乎沒有受訪者提到戶外廣告。

對于收入分組，月收入在3000元以上的女性通過朋友推薦了解化妝品的相對較少，而相對其它組，更多的受訪女性提到了網(wǎng)絡(luò)廣告。同樣值得注意的是，在月收入為2000至3000元的女性組中，相關(guān)雜志是一個(gè)相對重要的化妝品了解渠道。

（4）在化妝品購買方式方面，大部分女性會選擇大型商場化妝品專柜和化妝品專賣店來購買化妝品，而還有一部分消費(fèi)者會通過大型超市和網(wǎng)絡(luò)、品牌直銷的方式購買

消費(fèi)者消費(fèi)行為觀念的轉(zhuǎn)變：

（1）從一種高達(dá)的奢侈品轉(zhuǎn)為一種小奢侈品。

在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，很多女性消費(fèi)者都偏向于購買口紅之類的小巧的精致的奢侈品，從而得到心理的滿足，我們說這種效應(yīng)是口紅效應(yīng)

（2）性價(jià)比也成為首要的考慮點(diǎn)

消費(fèi)者的感受已經(jīng)被經(jīng)濟(jì)不景氣影響，要得到女性長期寵愛和使用，產(chǎn)品的價(jià)格要合理和有效，更具有多重用途和方便使用，更重要的是要成本降低。

（3）環(huán)保意思增強(qiáng)

（4）傾向喜愛天然護(hù)理品

swot分析

威脅：

1。金融危機(jī)的影響及國家近期出現(xiàn)的一些食品事件，使得明年的日化市場可能會受到一些抨擊

2。化妝品專營店類型的產(chǎn)品將會有重新的洗牌，產(chǎn)品不在停留以往消費(fèi)者的概念，需要的是質(zhì)量上乘、時(shí)尚兼具，要么是奢侈品，要么是大眾化;國內(nèi)本土生產(chǎn)的高檔次的產(chǎn)品怕是難以繼續(xù)生存，面臨舉步維艱的狀況。

3化妝品在后續(xù)的市場趨勢中，化妝品不是在憑以往單純的機(jī)會主義在操作，它需要的是更加堅(jiān)定的思維模式以及經(jīng)驗(yàn)豐富的ceo，能夠系統(tǒng)的協(xié)作團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，而我國化妝品企業(yè)在該方面表較欠缺。

4。化妝品新產(chǎn)品更新的速度越來越快，導(dǎo)致競爭越來越激烈

5。消費(fèi)者對于國內(nèi)產(chǎn)品更相信國外化妝產(chǎn)品

“自然堂”企業(yè)優(yōu)勢：

1。目前已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國集團(tuán)企業(yè)，也是目前中國規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)，最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容、化妝品企業(yè)之一

2。擁有先進(jìn)的經(jīng)營理念。其率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經(jīng)營模式；又史無前例的將spa概念引入到日化線中，后來發(fā)布商超5g戰(zhàn)略

劣勢：

1。企業(yè)剛剛起步，品牌知名度相對國內(nèi)如雅芳，美加凈，丁家宜等相差較大

2。銷售渠道不全面，網(wǎng)絡(luò)銷售管理不足

3。技術(shù)不先進(jìn)，產(chǎn)品開發(fā)速度較為緩慢

第三篇：自然堂化妝品計(jì)劃書

目錄

目錄.................................................................................................................................1 摘要..........................................................................................................................2

一、自然堂公司概況........................................................................................................3

二、自然堂公司營銷環(huán)境分析..........................................................................................3

1、市場機(jī)會.............................................................................................................3

2、環(huán)境分析.............................................................................................................4

三、SWOT分析...............................................................................................................4

1、威脅....................................................................................................................4

2、機(jī)會....................................................................................................................5

3、自然堂公司優(yōu)勢...................................................................................................5

4、自然堂公司劣勢...................................................................................................5

四、自然堂公司市場細(xì)分策略..........................................................................................5

1、按使用者進(jìn)行細(xì)分...............................................................................................6

2、按化妝產(chǎn)品的品種進(jìn)行細(xì)分.................................................................................6

3、按照地區(qū)進(jìn)行細(xì)分...............................................................................................6

五、自然堂公司的營銷策略..............................................................................................6

1、產(chǎn)品策略.............................................................................................................6 2.價(jià)格策略................................................................................................................7

3、渠道策略.............................................................................................................7

4、促銷策略.............................................................................................................8

六、總結(jié)..........................................................................................................................8

摘要

上海自然堂誕生于2001年，前身以生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容品為主，在上海、沈陽和鄭州均設(shè)有自己的工廠，曾成功開發(fā)和推廣了多個(gè)火爆全國的美容品牌，目前，自然堂公司共有2家分公司、342名直屬員工及2萬多名從業(yè)人員。自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。

自然堂始終以先進(jìn)的營銷理念引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。2001年，自然堂率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經(jīng)營模式；2002年，自然堂史無前例的將Spa概念引入到日化線中，并推出了極具轟動性的產(chǎn)品——三日美白濃縮精華；2003年，自然堂在日化線首次提出綠色防曬的概念，同時(shí)開展了“綠色防曬，即刮即獎(jiǎng)”活動；2004年，“快樂一家親夏令營”火辣開幕；2005年，“自然堂銀行開張大吉”送支票活動在全國引起強(qiáng)烈反響，同年底，“消費(fèi)280，電動摩托車騎回家”大型促銷在全國火爆開展，與此同時(shí)，自然堂發(fā)布商超5G戰(zhàn)略，大舉進(jìn)攻商場和超市渠道，開啟了自然堂發(fā)展的新紀(jì)元。

2008年，自然堂一線品牌戰(zhàn)略發(fā)布會在上海成功舉辦，自然堂護(hù)膚代言人陳好、彩妝代言人范冰冰兩大明星同臺為品牌助力，并出任“自然堂的愛心大使”，將與自然堂一同為災(zāi)區(qū)的重建貢獻(xiàn)自己的力量。與此同時(shí)，自然堂制定了欲以十年時(shí)間“打造中國人自己的世界級品牌”的宏遠(yuǎn)藍(lán)圖，更加穩(wěn)固地實(shí)施這一中國化妝品民族品牌的世界夢想。

一、自然堂公司概況

上海自然堂誕生于2001年，前身以生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容品為主，在上海、沈陽和鄭州均設(shè)有自己的工廠，曾成功開發(fā)和推廣了多個(gè)火爆全國的美容品牌，目前，自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。

自然堂的出現(xiàn)，是公司拓展日化線領(lǐng)域的新開始。自然堂以一個(gè)“有專業(yè)特質(zhì)的護(hù)膚品牌”受到了市場的廣泛歡迎，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。其護(hù)膚代言人“萬人迷”陳好更是憑借清新的廣告形象贏得了眾多女性的認(rèn)可。2007年，自然堂“奔放玫瑰”Jazzy Rose 彩妝系列隆重上市，范冰冰出任自然堂彩妝形象代言人，成為繼陳好之后又一位加入自然堂美麗殿堂的閃亮之星。

由自然堂參與成立的伽藍(lán)國際美容集團(tuán)，在各級政府和媒體的支持下，目前已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國集團(tuán)企業(yè)，也是目前中國規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)，最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容、化妝品企業(yè)之一。

二、自然堂公司營銷環(huán)境分析

1、市場機(jī)會

（1）自然堂誕生于2001年，在上海、沈陽和鄭州均設(shè)有自己的工廠，曾成功開發(fā)和推廣了多個(gè)火爆全國的美容品牌，目前。自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。

（2）其中，自然堂的公司也運(yùn)用了大量的資金來進(jìn)行啟動品牌戰(zhàn)略。自然堂廣

告高密度、高頻次投放中央三套和中央八套，同時(shí)自然堂審時(shí)度勢，在全國最火爆的選秀節(jié)目--湖南衛(wèi)視《超級女生》和東方衛(wèi)視《加油！好男兒》中全面投放自然堂廣告；另一方面，自然堂加大了平面廣告的投放力度。在《瑞麗》《女友》《都市麗人》等知名女性雜志中投放跨版廣告。并且邀請了范冰冰等名來做形象代言人。

（3）在炎熱的夏季，愛美女士都需要對自己的皮膚做保養(yǎng)，防曬等。在自然堂公司的努力下，其產(chǎn)品也受到了人們的一致好評，自然堂這個(gè)產(chǎn)品也被人們認(rèn)可！（4）在這的知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)的全球化、市場的國際化和文化的一體化，對中國化妝品企業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

2、環(huán)境分析

自然堂是一家集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國集團(tuán)企業(yè)，誕生于2001年，經(jīng)過企業(yè)全體員工的努力，企業(yè)有所成就，成為中國最具發(fā)展?jié)摿Φ幕瘖y品企業(yè)之一，剛剛邁入發(fā)展階段，便遇到了嚴(yán)峻的局面：國內(nèi)化妝品企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，技術(shù)相對落后，一度被外國企業(yè)收購；受到國家新法規(guī)的制約及金融危機(jī)的影響，國內(nèi)化妝品行業(yè)面臨洗牌與重組的局面。因此，要最大限度的實(shí)現(xiàn)“自然堂”化妝品在市場上的銷售量，確保產(chǎn)品可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

三、SWOT分析

1、威脅

（1）現(xiàn)在出現(xiàn)了金融危機(jī)，再加上食品屆出現(xiàn)的一系列的問題，會影響人們對市場上的產(chǎn)品的認(rèn)可度。

（2）國內(nèi)的化妝品品牌眾多，我們的競爭壓力也是很大的。（3）人們更相信國外化妝品（4）化妝品的更新速度太快

2、機(jī)會

（1）2007年頒布的《化妝品標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)范》《2007年化妝品衛(wèi)生規(guī)范》新的法律法規(guī)已使得不少中小型化妝品企業(yè)面臨重新洗牌的命運(yùn)，也淘汰了無法按正規(guī)運(yùn)作的企業(yè)；2009年7月份，在化妝品行業(yè)中國際巨頭的多次調(diào)價(jià)的基礎(chǔ)上，已經(jīng)將部分化妝品生產(chǎn)企業(yè)淘汰出局

（2）網(wǎng)絡(luò)的推廣，是女性更了解了本產(chǎn)品

（3）消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變，追求綠色環(huán)保，天然不含化學(xué)成分的化妝品，為企業(yè)提供新產(chǎn)品提供了方向

3、自然堂公司優(yōu)勢

（1）目前已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國集團(tuán)企業(yè)，也是目前中國規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)，最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容、化妝品企業(yè)之一。

（2）擁有先進(jìn)的經(jīng)營理念。其率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經(jīng)營模式；又史無前例的將Spa概念引入到日化線中，后來發(fā)布商超5G戰(zhàn)略

4、自然堂公司劣勢

（1）企業(yè)成立的晚，和著名大企業(yè)很難比較。（2）技術(shù)不先進(jìn)，產(chǎn)品開發(fā)速度較為緩慢

（3）促銷力度不行，網(wǎng)絡(luò)銷售管理不行 第四章 目標(biāo)市場分析

四、自然堂公司市場細(xì)分策略

自然堂誕生于2001年，前身以生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容品為主，在上海、沈陽和鄭州均設(shè)有自己的工廠，曾成功開發(fā)和推廣了多個(gè)火爆全國的美容品牌，目前，自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。自然堂化妝品為消費(fèi)者提供最貼切的服務(wù)，深受消費(fèi)者青睞。回顧上述成功業(yè)績，關(guān)鍵取決于自然堂公司獨(dú)特的市場細(xì)分策略。

1、按使用者進(jìn)行細(xì)分

公司從產(chǎn)品的使用者進(jìn)行市場細(xì)分，主要分成普通消費(fèi)者用化妝品、專業(yè)人員使用的化妝品，其中，專業(yè)人員使用的化妝品主要是指美容院等專業(yè)經(jīng)營場所使用的產(chǎn)品。

2、按化妝產(chǎn)品的品種進(jìn)行細(xì)分

公司將化妝產(chǎn)品的品種進(jìn)行細(xì)分：自然堂的護(hù)膚品有：亮潤美白系列（肌膚亮潤白），氨基酸嬌顏再生系列（我的肌膚不想長大），金玫瑰系列（延長你的花期），活泉芳香舒緩調(diào)理系列（紅血絲、多油肌膚設(shè)計(jì)的美容配方）和活泉保濕補(bǔ)水系列（補(bǔ)水提速，保濕升級），玫瑰果系列（為追求水嫩，健康，白里透紅肌膚的女性），自然堂綠色防曬系列（就是珍白防曬乳霜不同SPF值系列的）和冰凝全頻防曬系列（這個(gè)就是兩種SPF值的20,30倍的），還有些就是個(gè)人洗護(hù)系列（就是一些洗面奶，洗發(fā)露，護(hù)發(fā)素，沐浴露這樣的產(chǎn)品）

3、按照地區(qū)進(jìn)行細(xì)分

按照中國地域廣闊特征，鑒于南北、東西地區(qū)氣候、習(xí)俗、文化等的不同，人們對化妝品的偏好具有明顯的差異。如南方由于氣溫高，人們一般比較少做白日裝或者喜歡使用清淡的裝飾，因此較傾向于淡裝；而北方由于氣候干燥以及文化習(xí)俗的緣故，一般都比較喜歡濃裝。按照地區(qū)推出不同的主打產(chǎn)品。

五、自然堂公司的營銷策略

1、產(chǎn)品策略

自然堂作為率先在三、四線市場專業(yè)店渠道異軍突起的品牌，產(chǎn)品開發(fā)的成功，特別是產(chǎn)品的效用和產(chǎn)品系列的開發(fā)成功，取決于自然堂學(xué)習(xí)了知名企業(yè)的產(chǎn)品

策略。自然堂第一個(gè)上市的系列是玫瑰果系列，是學(xué)習(xí)日系品牌資生堂的產(chǎn)品系列的效果、包裝及相關(guān)設(shè)計(jì)，并進(jìn)一步提升使之更適合中國人對產(chǎn)品效果的喜好——不光美白同時(shí)也能滋潤肌膚。容器和外包裝自然堂作為率先在三、四線市場專業(yè)店渠道異軍突起的品牌，產(chǎn)品開發(fā)的成功，特別是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制作也進(jìn)行了改進(jìn)，使之不僅吻合自然堂的“自然國度、美麗殿堂”的品牌理念，也更符合中國人審美喜好。

2.價(jià)格策略

自然堂主要是三四線產(chǎn)品，自然堂的化妝品定價(jià)大多都集中在一百多塊錢左右，這樣的定價(jià)比較接近廣大消費(fèi)群體的消費(fèi)水平，能夠被大多數(shù)消費(fèi)者所接受。但自然堂也有一線二線產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的定價(jià)相對較高，主要征對專業(yè)的美容中心專業(yè)場所等。

3、渠道策略

自然堂在專業(yè)店渠道取得驕人業(yè)績后，為了實(shí)現(xiàn)一線品牌的目標(biāo)，于2006年提出了“三年實(shí)現(xiàn)一線品牌”的戰(zhàn)略。自然堂品牌在充分分析、研究歐萊雅等化妝品巨頭之后，發(fā)現(xiàn)如果想成為國內(nèi)一線知名品牌，必須進(jìn)駐化妝品主渠道——百貨公司和超級賣場。

自然堂在2006年底實(shí)施了商超5G戰(zhàn)略，所謂5G戰(zhàn)略是在學(xué)習(xí)歐萊雅渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，所制定出的進(jìn)攻主渠道的計(jì)劃，5G是指金管道、金喇叭、金嗓子、金鑰匙、金玫瑰。金管道即是指進(jìn)入主渠道，取得更大的品牌效益及銷售規(guī)模，成為有價(jià)值的品牌；金喇叭是指廣告宣傳計(jì)劃，2006年以來自然堂啟動了電視及平面媒體廣告計(jì)劃；金嗓子是指商超促銷隊(duì)伍在主渠道不斷通過自己的專業(yè)知識影響消費(fèi)者對自然堂品牌及產(chǎn)品的了解及認(rèn)可；金鑰匙是指制定并推行的銷售促進(jìn)策劃案，以加強(qiáng)對終端消費(fèi)者的拉動與吸引，也就是打開主渠道的鑰匙；金玫瑰是指金玫瑰會員俱樂部，通過會員俱樂部制提高消費(fèi)者的忠誠度并連帶銷售，這也是歐珀萊、歐萊雅等知名品牌最有效的增強(qiáng)品牌忠誠度及提高終端銷量的方法。

自商超5G戰(zhàn)略實(shí)施以來，商場及超市進(jìn)場500多家，奠定了自然堂成為一線知

名品牌的基礎(chǔ)。今天自然堂雖然在主渠道還有很長的路要走，但已經(jīng)成功地邁開了第一步，這也是自然堂營銷戰(zhàn)略的成功。

4、促銷策略

產(chǎn)品廣告： 在廣告媒介選擇方面，公司通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視媒體來宣傳自然堂的產(chǎn)品；公司還在網(wǎng)上開商店，在網(wǎng)上銷售自然堂的產(chǎn)品，同時(shí)介紹產(chǎn)品特性，價(jià)格，適用性等，消費(fèi)者可自主選擇產(chǎn)品，在線測試化妝效果，在線購物等。人員營銷：在人員促銷這方面主要培養(yǎng)三個(gè)方面的業(yè)務(wù)員，一是各高校的業(yè)務(wù)代理，主要負(fù)責(zé)各個(gè)高校的產(chǎn)品銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充貨源，反饋信息；二是專場促銷小姐，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品在各大賣場的促銷；三是校園兼職業(yè)務(wù)員，校園產(chǎn)品代理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品在大中專院校內(nèi)的銷售情況。

六、總結(jié)

中國化妝品市場是個(gè)充分競爭的市場，中高端市場更是長期被國外知名品牌占據(jù)并廝殺，民族品牌稍有成績的也只是在低端品牌市場求得生存。自2001年以來民族化妝品品牌中殺出了一匹讓行業(yè)震驚的黑馬——自然堂，她在化妝品專業(yè)店渠道闖出了一片天地，令歐萊雅、寶潔等化妝品巨頭也為之側(cè)目。截至2008年2月底，自然堂已經(jīng)進(jìn)駐了約6000家專業(yè)店，500家商場、超市，創(chuàng)年銷售規(guī)模超羽西、佰草集的好成績。在這短短的幾年時(shí)間里，自然堂公司所取得的驕人成績無不讓人嘆息。企業(yè)所有的成績都要?dú)w功于企業(yè)的全體員工的辛勤努力，除此之外，還有自然堂公司做出的市場營銷策略

參考文獻(xiàn)

[1] 吳健安.市場營銷學(xué).北京：高等教育出版社.2008.[2] 袁金龍，方海燕，何銀地，[期刊論文]《安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科版）》，2006年期

[3] 淺淡沈陽市美容業(yè)化妝品衛(wèi)生監(jiān)督-----[來源：中國衛(wèi)生監(jiān)督雜志 日期：2005-05] [4] 中國化妝品準(zhǔn)入制度向備案制轉(zhuǎn)變的策略研究-----[來源：日用化學(xué)品科學(xué) 日期：2005-08] [5] 化妝品的鑒別與衛(wèi)生監(jiān)督管理-----[來源：中國衛(wèi)生監(jiān)督雜志 日期：2005-03]

第四篇：自然堂化妝品介紹

自然堂化妝品介紹

集團(tuán)簡介

伽藍(lán)國際美容集團(tuán)由上海自然堂生物科技有限公司參與發(fā)起并于2005年1月1日正式成立，是集、為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國集團(tuán)企業(yè)，也是目前中國規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)，最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)之一。營銷理念

公司始終相信：正確的營銷理念能創(chuàng)造奇跡。公司本身的成長歷程也證明了這一點(diǎn)。1997年7月進(jìn)入美容化妝品行業(yè)，經(jīng)過10年的高速發(fā)展，集團(tuán)已發(fā)展成為旗下?lián)碛?個(gè)生產(chǎn)基地、12家營銷公司、5大知名上市品牌、1家美容連鎖機(jī)構(gòu)、1家保健及衛(wèi)生制品有限公司的集團(tuán)企業(yè)。目前公司旗下各品牌在全國已經(jīng)發(fā)展代理商200多家，各類加盟連鎖店21200家，商場專柜610個(gè)，集團(tuán)直屬員工2000多人，網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員達(dá)6萬多人。創(chuàng)建史“自然堂”

2001年，公司進(jìn)入到了戰(zhàn)略性發(fā)展階段。2001年3月份，公司在中國化妝品的前沿陣地上海組建了自己的第三座工廠，聘請日本和臺灣知名技術(shù)專家，并與法國、美國等十余家科研機(jī)構(gòu)合作，研制更先進(jìn)、更符合中國人膚質(zhì)的專業(yè)產(chǎn)品。同年7月份成功推出了“美素”、“自然堂”二個(gè)品牌。

自然堂的出現(xiàn)，是公司拓展日化線領(lǐng)域的新開始。自然堂以一個(gè)“有專業(yè)特質(zhì)的護(hù)膚品牌”受到了市場的廣泛歡迎，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。其護(hù)膚代言人“萬人迷”陳好更是憑借清新的廣告形象贏得了眾多女性的認(rèn)可。

2007年，自然堂“奔放玫瑰”JazzyRose彩妝系列隆重上市，范冰冰出任自然堂彩妝形象代言人，成為繼陳好之后又一位加入自然堂美麗殿堂的閃亮之星。

2008年，自然堂一線品牌戰(zhàn)略發(fā)布會在上海成功舉辦，自然堂護(hù)膚代言人陳好、彩妝代言人范冰冰兩大明星同臺為品牌助力，并出任“自然堂的愛心大使”，將和自然堂一同為災(zāi)區(qū)的重建貢獻(xiàn)自己的力量。與此同時(shí)，自然堂制定了以十年時(shí)間“打造中國人自己的世界級品牌”的宏遠(yuǎn)藍(lán)圖，更加穩(wěn)固地實(shí)施這一中國化妝品民族品牌的世界夢想。

自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、342名直屬員工及2萬多名從業(yè)人員。美素和自然堂的問世為公司插上了騰飛的翅膀。

現(xiàn)在伽藍(lán)集團(tuán)旗下?lián)碛忻浪亍⒆匀惶谩⒀鸥覃惏缀歪t(yī)婷四大品牌，逐步朝著建立中國人自己的世界級品牌的目標(biāo)前行。

自然堂發(fā)展歷程

上海自然堂建于2001年，前身以生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容品為主，在上海、沈陽和均設(shè)有自己的，曾成功開發(fā)和推廣了多個(gè)火爆全國的美容品牌，目前，自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。自然堂的出現(xiàn)，是公司拓展日化線領(lǐng)域的新開始。自然堂以一個(gè)“有專業(yè)特質(zhì)的護(hù)膚品牌”受到了市場的廣泛歡迎，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。其護(hù)膚代言人“萬人迷”陳好更是憑借清新的廣告形象贏得了眾多女性的認(rèn)可。2007年，自然堂“奔放玫瑰”JazzyRose彩妝系列隆重上市，范冰冰出任自然堂彩妝形象代言人，成為繼陳好之后又一位加入自然堂美麗殿堂的閃亮之星。2008年，自然堂一線品牌戰(zhàn)略發(fā)布會在上海成功舉辦，自然堂護(hù)膚代言人陳好、彩妝代言人范冰冰兩大明星同臺為品牌助力，并出任“自然堂的愛心大使”，將與自然堂的重建貢獻(xiàn)自己的力量。與此同時(shí)，自然堂制定了欲以十年時(shí)間“打造中國人自己的世界級品牌”的宏遠(yuǎn)藍(lán)圖，更加穩(wěn)固地實(shí)施這一中國化妝品民族品牌的世界夢想。

自然堂品牌精髓

你本來就很美！

自然堂相信，每個(gè)女人都是天成的杰作。自然界一切元素都蘊(yùn)涵著自然能量，是產(chǎn)品的核心成分。自然堂從中獲得自然能量轉(zhuǎn)化為美的力量。自然堂稱之為自然力量。

同時(shí)，自然堂開創(chuàng)以科技為基礎(chǔ)的自然護(hù)膚理念，通過多年實(shí)踐已經(jīng)成為品牌穩(wěn)固而獨(dú)特的立足點(diǎn)。保持與世界級研究機(jī)構(gòu)緊密合作，不斷提升產(chǎn)品檔次，優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)值。

自然堂從大自然中獲取無限靈感，結(jié)合自然與科技，帶來溫和有效的產(chǎn)品，幫助肌膚健康細(xì)嫩如初，展現(xiàn)女人與生俱來的美，自信、快樂地生活。

所獲榮譽(yù)

2002年，被評為“中國美容業(yè)20大知名品牌”

2002年，被評為“第二屆國際模特大賽（國際總決賽）上海賽區(qū)指定用品”稱號

2003年，被評為“中國著名品牌”

2003年，被評為“上海文化節(jié)”、上海消費(fèi)者最喜歡的中外品牌指定用品”

2004年，被評為“中國著名品牌”

2004年，被評為“商貿(mào)型納稅額前十名”

2005年，被評為“2005中國消費(fèi)者喜愛品牌”稱號

2005年，被評為“2005消費(fèi)者評價(jià)指數(shù)最高的美容化妝品品牌”2007年，自然堂嬌顏再生精華霜被授予“2007最受消費(fèi)者歡迎產(chǎn)品金獎(jiǎng)”

2008年，自然堂全新活泉系列榮獲“2008中國化妝品名優(yōu)新品”2008年，榮獲2008《女友》百萬讀者“最喜愛的十大護(hù)膚品牌”稱號

2009年，自然堂成為“中國2010年上海世博會參展企業(yè)”參展品牌2009年，自然堂彈力緊致眼部精華霜，被《嘉人》雜志評選為消費(fèi)者最喜愛產(chǎn)品

2009年，自然堂彈力緊致菁華霜，在2009年《COSMO》美容盛典被評為專家推薦產(chǎn)品獎(jiǎng)

2010年，自然堂雪域精粹純粹滋潤霜榮獲onlylady美容天后獎(jiǎng)——“最佳性價(jià)比天后”稱號

品牌代言

自然堂的出現(xiàn)，是公司拓展日化線領(lǐng)域的新開始。自然堂以一個(gè)“有專業(yè)特質(zhì)的護(hù)膚品牌”受到了市場的廣泛歡 迎，被譽(yù)為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。其護(hù)膚代言人“萬人迷”陳好更是憑借清新的廣告形象贏得了眾多女性的認(rèn)可。

2010年，自然堂雪域精粹系列面世，臺灣著名女星徐若瑄傾情代言，與萬千消費(fèi)者一同見證喜馬拉雅五千米的滋潤力量，續(xù)寫自然的美麗傳奇。與此同時(shí)，自然堂制定了欲以十年時(shí)間“打造中國人自己的世界級品牌”的宏遠(yuǎn)藍(lán)圖，更加穩(wěn)固地實(shí)施這一中國化妝品民族品牌的世界夢想。

產(chǎn)品介紹

雪域精粹系列

內(nèi)部身心壓力，外部環(huán)境侵害，季節(jié)的轉(zhuǎn)換，肌膚容易變得疲憊，活力衰失，讓你看起來干燥，黯淡、粗糙、活力不在，肌膚渴望一份持久而純凈的滋潤。

自然堂雪域精粹系列，融匯喜馬拉雅冰川水，輔以雪域高原特有的珍稀高寒植物——雪參、雪蓮、雪絨花提取的活性成分，將雪域高原植物與生俱來的自我防護(hù)機(jī)制運(yùn)用在人體肌膚當(dāng)中，天然活性精華減少因各種身心壓力產(chǎn)生的自由基對肌膚的傷害，凈化肌膚，同時(shí)注入源源不斷的水潤呵護(hù)，提升肌膚細(xì)胞免疫力，改善肌膚“亞健康”狀態(tài)。

喚醒肌膚初生般的純凈潤澤，如朝露般細(xì)嫩鮮活，更柔滑健康，神采飛揚(yáng)。

彈力緊致系列

自然堂美容護(hù)膚研究所精心研制的“彈力緊致系列”，揉合大自然活力和天然植物護(hù)膚理念，提取自

珍貴“蒔蘿”與“迷迭香”的天然活性精華，幫助肌膚回復(fù)柔軟與彈性，Elastinkey彈力鎖定系統(tǒng)能提升彈力纖維質(zhì)量，促進(jìn)彈性纖維間連接物的釋放；“鳶尾花”的天然活性精華，減緩肌膚中膠原蛋白的日漸流失，實(shí)現(xiàn)肌膚內(nèi)部自主的豐盈緊致，完美提升皮膚彈力，使皮膚滋潤、明亮、彈性十足，煥發(fā)由內(nèi)而外的年輕緊致光彩，體驗(yàn)植物護(hù)膚帶來的愉悅感受。活泉保濕補(bǔ)水系列

自然堂活泉保濕補(bǔ)水系列產(chǎn)品，蘊(yùn)涵從天然活泉水中提取的濃縮精華，融合了自然界天然的保濕精萃（M3、AMC保濕劑），涓涓注入您的每一寸肌膚，源源重生肌膚活力；創(chuàng)新運(yùn)用現(xiàn)代科技結(jié)晶――諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)的水通道理論、歐美專利MICROPATCHTM成分，全新詮釋肌膚補(bǔ)水新機(jī)理。令肌膚暢快淋漓，持久水嫩！體會從未有過的酣暢、舒適。即使在寒冷、干澀的秋冬時(shí)節(jié)，您的肌膚仍然水潤，感覺年輕而舒適。

亮潤美白系列

日曬、污染、壓力、熬夜等各種因素形成的黑黃、暗啞、色斑，肌膚的問題日益成為現(xiàn)代女性逃脫不了的現(xiàn)實(shí)。滋潤、美白、防護(hù)一道道程序擺上首要日程，期望能夠恢復(fù)皮膚最初的皙澤、亮潤。

自然堂亮潤美白系列，采用現(xiàn)代美容科技成果，并結(jié)合中國女性的膚質(zhì)精心研制而成，蘊(yùn)含來自海拔3000米以上的森林植物“松茸”和草本植物“光果甘草”中提取的美白成分，以及具有活膚、抗氧化功能的維C衍生物AA2G精華，有效改善膚色，令肌膚皙白幼嫩，煥發(fā)珍珠般的柔潤光澤。

第五篇：化妝品營銷策劃書

化妝品營銷策劃書（一）

化妝品市場是一個(gè)充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細(xì)分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級。

女性購物多集中于百貨商場專柜，品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設(shè)立了230個(gè)歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。

人員直銷目前也相當(dāng)流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化妝品

為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3.2萬人，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷125個(gè)國家，品種多達(dá)16000多種，暢銷世界每個(gè)角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。

還有目標(biāo)營銷、藥店?duì)I銷、服務(wù)營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略，各具優(yōu)勢，各有特色，在營銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營銷策略之要義，期望對化妝品營銷人士有所裨益。

目標(biāo)營銷策略

目標(biāo)顧客營銷是指針對特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對性的營銷策略。這里主要分析女性的消費(fèi)心理。

女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購買行為也各有特點(diǎn)。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動而產(chǎn)生購買行為。當(dāng)她們逛商場時(shí)，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。

另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購買行為。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們在選購化妝品時(shí)，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點(diǎn)，在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認(rèn)同，化妝品的使用價(jià)值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。針對目標(biāo)對象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在七十年代，當(dāng)西方女性們刻意追求獨(dú)特個(gè)性時(shí)，露華濃率先推？查理“香水，并宣揚(yáng)“個(gè)性化“情感，引導(dǎo)一種生活方式，將“查理“香水包裝成香味獨(dú)特，新穎別致的個(gè)性化商品，引得不少女性爭先購買。不久后，女性的消費(fèi)情感發(fā)生了變化，從獨(dú)立性變?yōu)樽非笈曰度A濃公司又推出“瓊特“香水，盡力突出訴求“女性化“特點(diǎn)，使其產(chǎn)品再次受到市場青睞。

針對不同的消費(fèi)心理，可以打造不同的個(gè)性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時(shí)的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種：

虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實(shí)，一面是夢想。通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強(qiáng)自信，得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費(fèi)名牌高檔化妝品來彰顯自己的財(cái)力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時(shí)的好奇需求。

女性會根據(jù)自己經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識，永遠(yuǎn)無法使她們得到滿足。女人不愛關(guān)心社會新聞，但卻非常關(guān)注自己周圍的事。看到同事買了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時(shí)感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。

恐懼與彷徨：隨著年齡增長，皮膚會出現(xiàn)皺紋、斑點(diǎn)，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老，擔(dān)心青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上，夢想能留住青春容顏。

女人在購買商品時(shí)，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。經(jīng)常是東店出，西店進(jìn)，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時(shí)機(jī)循循善誘，告訴她們“合適的理由“，女人就相信，稀里糊涂買了，也許過后就后悔。

流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時(shí)髦，對于新潮東西，她們絕不會視而不見，莫不關(guān)心。她們對流行色的變化相當(dāng)敏感，都渴望永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計(jì)，這其實(shí)是一種超前的消費(fèi)。

女人對名人也特別有好感，往往樂此不疲，曾風(fēng)行一時(shí)的“簡愛帽“、“幸子衫“以及“慧芳服“的流行就是基于這種心理。

喜好占便宜：只要有便宜可占，女人往往會毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機(jī)會，紛紛打出了“忍痛大削價(jià)“、“免費(fèi)贈送“、“巨獎(jiǎng)銷售“等怪招，遍街林立的專營“特價(jià)商品“的商店也應(yīng)運(yùn)而生。在女人的購買心理中，不管是否實(shí)用，只要有甜頭可吃，她們就樂意消費(fèi)。

化妝品營銷策劃書（二）

一、風(fēng)物長宜放眼量

“缺少規(guī)劃，認(rèn)識不深刻，只圖眼前利益”是當(dāng)前制約各美容院發(fā)展及盈利渠道進(jìn)一步拓寬的首要因素。

美容院的“連鎖經(jīng)營”作為一種新穎的經(jīng)營模式，在資源共享的基礎(chǔ)上以產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售，極大方便了顧客，深受當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的喜愛，可以說“連鎖經(jīng)營”模式在當(dāng)時(shí)占盡了優(yōu)勢。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和競爭對手的增多，消費(fèi)者選擇的余地越來越寬，消費(fèi)者的要求也越來越高，即使連鎖經(jīng)營下的美容院也面臨著極大的生存壓力！

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的呼聲日益高漲，消費(fèi)者的取舍標(biāo)準(zhǔn)是對環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量綜合感受的結(jié)果，那些裝修得體，設(shè)施完備，服務(wù)質(zhì)量好，讓顧客感覺舒服的美容院就成了消費(fèi)者的首選。相反，裝修檔次不夠，服務(wù)質(zhì)量不好，則制約了美容院的發(fā)展。

美容院如何解決這些問題？首先必須放開眼光，樹立正確的投資心態(tài)，制訂長遠(yuǎn)的發(fā)展、投資計(jì)劃。

投資是什么？投資是為了更好地賺錢、更長久地賺錢、賺更多的錢。當(dāng)前有部分美容院沒有意識到這一點(diǎn)，拒絕投資，拒絕改善，從不注重對美容師的培訓(xùn)工作。據(jù)預(yù)測，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們物質(zhì)生活水平的提高和消費(fèi)觀念的更新，未來五年內(nèi)有美容需求的女性將比現(xiàn)在多五成，甚至?xí)啵@意味著未來五年內(nèi)的專業(yè)美容市場將更加廣闊。同時(shí)，隨著市場的全面放開，中國每年將有數(shù)百家的專業(yè)美容機(jī)構(gòu)，因服務(wù)質(zhì)量、單店環(huán)境、顧客綜合感受等條件的制約而關(guān)門歇業(yè)，取而代之的將是一批設(shè)施完備、服務(wù)質(zhì)量高、專業(yè)技術(shù)好、給顧客的綜合感覺好的高檔的專業(yè)美容機(jī)構(gòu)。市場競爭的結(jié)果只會使大量的顧客流向較高層次的美容機(jī)構(gòu)，使這些少數(shù)的美容機(jī)構(gòu)日進(jìn)斗金，財(cái)源滾滾。

我們是要做未來市場財(cái)富的擁有者，還是做未來市場的旁觀者，關(guān)鍵就在于我們是否愿意改變自

影響投資決心的一個(gè)重要原因是：過于龐大的投資總額往往讓我們望而卻步。其實(shí)只需要制定一個(gè)持續(xù)投資計(jì)劃，如將每月盈利的30%用于投資、10%用于學(xué)習(xí)再深造儲備基金、60%作為純盈利收入，將既定的目標(biāo)分化成多個(gè)階段性目標(biāo)，就可以將主觀的心理障礙分化于無形，輕松實(shí)現(xiàn)愉快投資。

二、投資，應(yīng)投向何處

1、硬件的建設(shè)

美容院的硬件建設(shè)是指美容院的室內(nèi)裝修、美容儀器等配套設(shè)施的完善及整改工作。美容院的硬件設(shè)施，是顧客對美容院進(jìn)行評判的第一直覺感受，也是為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)保障。

美容院給顧客的第一直覺感受非常重要，它往往影響著顧客對美容院其它各項(xiàng)因素的評判，進(jìn)而影響顧客對美容院整體印象的評判。就如同我們發(fā)現(xiàn)飯店內(nèi)蒼蠅亂飛，就會認(rèn)為飯店的菜也不會衛(wèi)生，從而拒絕再次光臨該飯店，這就是消費(fèi)環(huán)境對顧客消費(fèi)心理的影響作用。同樣的道理，過于簡陋、破舊的裝修環(huán)境，再加上沒有專業(yè)儀器的支撐，一定會讓顧客對美容院技術(shù)的專業(yè)性、服務(wù)的舒適性、產(chǎn)品質(zhì)量的可*性產(chǎn)生懷疑，從而就會在主觀上對該美容院作出一個(gè)不好的評價(jià)。

相反，同樣的美容師同樣的服務(wù)方法、同樣的產(chǎn)品，不一樣的完備的設(shè)施和高檔的裝修環(huán)境，就會給顧客留下截然不同的美好印象。有相當(dāng)一部分美容院由于起步較早，裝修與設(shè)施已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足時(shí)下的要求，嚴(yán)重滯后于后起的效仿者。先進(jìn)經(jīng)營模式的優(yōu)勢已被日漸滯后的服務(wù)環(huán)境及設(shè)施拑制的幾無優(yōu)勢可言。有些美容院裝修陳舊，儀器不全，甚至冬天取暖還是*店內(nèi)的煤球爐，（）致使店內(nèi)整日充溢著嗆人的煤氣味。有的美容院甚至把廚房也搬進(jìn)了店內(nèi)，嗆人的煤氣加上不和諧的油煙和貨品展示柜上的厚厚的灰塵，怎樣能給顧客留下美好的感受？顧客只要有選擇的余地，一定會棄你而去，另?xiàng)贾Γ?/p>

當(dāng)然，我們也并非年年要裝修，月月要改善。當(dāng)?shù)陜?nèi)的裝修及環(huán)境已有落后之嫌時(shí)，就用我們的投資儲蓄基金，在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善，使之達(dá)到一個(gè)更高的層次！當(dāng)然我們還要不間斷地進(jìn)行我們的投資基金儲備計(jì)劃，以備下一輪的更高要求的改善。

2、軟件的完善

有了硬件的支撐還必須用軟件來進(jìn)行完善，硬件是美容院的骨架，軟件就是美容院的血肉，二者缺一不可！

軟件的完善即是對管理技能、美容技術(shù)、專業(yè)深度、服務(wù)質(zhì)量的全面提升。

美容院的管理主要是指對美容院的事和人的管理。管理是保證美容院正常運(yùn)作的先決條件。在現(xiàn)實(shí)中有部分美容院，因?yàn)楣芾碇R欠缺，無法進(jìn)行較全面的管理，或者是管與理不分，認(rèn)為管理就是看管住大家賣力干活，完全忽略了在人事和財(cái)務(wù)管理方面“理”的功能，導(dǎo)致“管”、“理”不順、渠道不暢、財(cái)物浪費(fèi)、人員流失嚴(yán)重。

管理是一個(gè)永無止境的學(xué)習(xí)的過程。各美容院應(yīng)在管理上下大功夫、不斷地探索，不斷地學(xué)習(xí)與研究，找出適合自己的管理方法。

技術(shù)不熟練，專業(yè)深度不夠，是當(dāng)前美容行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，也是影響服務(wù)質(zhì)量提高的最直接因素，一位優(yōu)秀的美容師，不僅要技術(shù)嫻熟，而且絕對要具備專業(yè)形象，只有這樣才能讓顧客信賴并接受其服務(wù)。

因此，各美容院在對美容師的專業(yè)培訓(xùn)方面一定要下大力度，打造美容院在未來殘酷競爭中的核心優(yōu)勢，以技術(shù)取勝，以服務(wù)取勝，從而從根本上保證美容院財(cái)源不斷！

3、形象“工程”——常抓不懈

美容院的專業(yè)形象，除了要*硬件、管理和專業(yè)技術(shù)的支撐外，美容院的店面形象、員工形象也是一個(gè)不可忽視的重要因素。

要經(jīng)常保持店牌、店面、櫥窗、貨柜、吧臺、桌椅等潔凈如新，店內(nèi)物品擺放要井然有序，美容床的床單、床罩及所用毛巾要保持潔凈無異味，決不可給顧客一種臟亂的感覺。

美容師要統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一形象，工作時(shí)不可濃妝艷抹，統(tǒng)一以淡妝出現(xiàn)，美容師個(gè)人要保持服裝潔凈，不留長指甲，無體味及口腔異味，做好個(gè)人衛(wèi)生。美容師在進(jìn)行美容護(hù)理時(shí)要提前清潔雙手，并配帶口罩。

美容師在接待顧客時(shí)對任何人都要親切自然，不可熱情得讓顧客有一種虛偽的感覺。如顧客暫時(shí)需要等候，且記不可把顧客晾在一邊不管不問，正確的作法是為其備上茶水，送上一份顧客愛看的雜志或陪其聊聊心事！

美容院的形象建設(shè)中另一項(xiàng)不可忽視的工作是：促銷宣傳活動，有部分美容院對此項(xiàng)工作不夠重視，認(rèn)為宣傳活動無益于美容院的各項(xiàng)工作，故數(shù)年間也不曾開展過一次宣傳活動。其實(shí)，各種公益、宣傳活動，除了可以加深美容院在受眾與潛在顧客群體中的知名度與好感外，還可穩(wěn)定老顧客。實(shí)踐證明，美容院在宣傳過程中除了擴(kuò)大知名度外，還可達(dá)到穩(wěn)定客源、拓展市場的目的！因此各美容院應(yīng)重視并切實(shí)做好宣傳工作！

現(xiàn)在，中國的美容市場正處在一個(gè)變革的緊要關(guān)頭，各美容院應(yīng)在原有良好的基礎(chǔ)上，不斷前進(jìn)，才能應(yīng)對日后更加激烈的競爭，才能在以后更加廣闊的市場中，賺取更多的財(cái)富。隨著以后市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，變革的難度與要求也會越來越高，所以，我們要從現(xiàn)在開始，立即著手進(jìn)行改變，才會在較輕的壓力下成為未來市場殘酷競爭中的勝利者！

成功營銷——化妝品成功營銷的十大鐵律

年關(guān)將至，化妝品

行業(yè)各路諸侯皆無不顯示出一副“最后生死戰(zhàn)”的樣子，無論是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商都顯得非常緊張，但是據(jù)筆者看來這些各路諸侯不僅應(yīng)該感到緊張，而且應(yīng)該要在緊張之余做每一步都該謹(jǐn)慎才好，不然得了神經(jīng)病還不知道怎么回事兒。

在化妝品行業(yè)有些票子稍微多點(diǎn)的人，好一派霸道的景象，但是他們卻促銷除了一味的降價(jià)就是一味的亂打廣告，白浪費(fèi)人民幣之外，筆者看來一點(diǎn)效果都沒有。這些諸侯簡直頭腦之發(fā)昏，甚至有些人把一支平時(shí)自己都吹的簡直要獲得諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)似的的美白產(chǎn)品，降到了還不到十元錢一支，大家說這種促銷是好是壞，我看是一分錢賺不了絕對還影響之前大力宣傳的形象，一支前兩天還相近一千塊錢的好產(chǎn)品，突然現(xiàn)在就賣還不到十元錢，給你使用，你會相信嗎？而且其目標(biāo)消費(fèi)群體主要還是愛美的漂亮女士，你認(rèn)為女士還會使用嗎？這只是第一種現(xiàn)象；再給大家舉第二個(gè)例子，前天我受一個(gè)老同學(xué)的邀請去參加一個(gè)團(tuán)聚，這個(gè)團(tuán)聚不同于其他的團(tuán)聚，所謂的不同是指，并不是一般的聚會就是上酒店之類的，而是他們很溫情地安排在一個(gè)同學(xué)家中自己弄火鍋，真是既衛(wèi)生又熱鬧！

說實(shí)話我這個(gè)同學(xué)家里不算富裕，住的是電梯公寓，我走進(jìn)電梯一看上面的廣告倒還真是嚇人，有個(gè)搞化妝品的公司正在刊登一則廣告，推的是一種夜晚用的面膜，一盒是幾張，總價(jià)值是幾百元一盒，具體的張數(shù)和價(jià)格我記不太清楚了，總之平均大約是一百元每張面膜的價(jià)格，我當(dāng)時(shí)看了就直笑，我對那個(gè)同學(xué)說，你信不信這家公司一定要完蛋，他問我為何？我說，你們這樓上都是富豪啊，一張面膜能用幾次，一次就是一百元啊，這樓上有些人一整天不吃不喝也賺不了這一張面膜的錢啊，這種亂放廣告的公司不完蛋誰完蛋！

基于種種情況，我感到很憂慮，而今正處于金融危機(jī)的不利局面之下，竟然還有這樣無聊的、無知的公司，為了中國的經(jīng)濟(jì)，民生的危機(jī)，筆者故借此給那些正在亂化錢的化妝品公司提醒提醒，到底該怎樣做化妝品的廣告。

筆者這么多年一直在講“化妝品行業(yè)功效是基礎(chǔ)，核心是概念，關(guān)鍵是營銷！”足以見得，營銷在化妝品行業(yè)的作用之巨大，那么我們到底該怎樣少花錢甚至不花錢就為產(chǎn)品做一個(gè)好的宣傳呢？因?yàn)榛瘖y品行業(yè)不同于其他行業(yè)，閣行如閣山，這是筆者我多年也一直在思考的問題！筆者總結(jié)為以下幾大法則：

第一、功效是基礎(chǔ)，核心是概念

每個(gè)廠家的產(chǎn)品的功效，今日不談我們主要談營銷，而我認(rèn)為化妝品行業(yè)功效是基礎(chǔ)，核心是概念，我們每生產(chǎn)的產(chǎn)品人為所賦予的概念，我一向主張不要跟風(fēng)，即使比如這段時(shí)間中草藥的比較好賣，但是大家跟風(fēng)也可以，你也要跟的有水平啊，別人說自己產(chǎn)品是原生態(tài)的，你還也在鬧原生態(tài)的你就沒有多少水平了，營銷行業(yè)本生就是智慧的較量，你就應(yīng)該想出比此更有說服力的概念來，哪怕就是祖?zhèn)髦胁菟幟胤揭部桑?/p>

第二、聚焦客戶，定向制作

所謂的“聚焦客戶群體定向制作臺詞”，意義在于你首先必須明確這種的消費(fèi)群體是那些，在明確了這些消費(fèi)群體之中，你必須清楚他們的消費(fèi)水平以及文化程度等等，譬如：這款美白的產(chǎn)品的定位是中等消費(fèi)人群，而且是城市中等工薪階層，他們的文化程度是初中至本科，那么你就可以把廣告制作的稍微有點(diǎn)內(nèi)涵；而假如是農(nóng)村的婦女，大字不識幾個(gè)，你還把廣告制作的如同抽象畫一樣，還弄幾段文言文，你覺得你的產(chǎn)品可以賣的動嗎？

第三、了解客戶，生活為先

史玉柱的成功確實(shí)令人羨慕不已，但是有人在問他是怎樣成功營銷的，他卻說他把大部分經(jīng)歷用在了解他的消費(fèi)者身上去了，他不僅了解了他們的需求，我認(rèn)為他更加了解了這些消費(fèi)者真正的消費(fèi)水平，不然他的“腦白金”再好，若定的價(jià)格是幾萬塊錢一盒，我估計(jì)也成不了今天的史老板。我們在明確了自己產(chǎn)品的消費(fèi)主要群體之后，我們必須要合理地、理性地定一個(gè)價(jià)格，其實(shí)并不是所有的奢侈品都是好東西，很多的企業(yè)家朋友都犯了這個(gè)錯(cuò)誤，認(rèn)為在今天的經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，好的不一定是最貴的，但是最貴的一定就是最好的，我看不是這樣！我們的產(chǎn)品定價(jià)必須合理地了解到你產(chǎn)品的消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受壓力是多少，若定的太貴，即使他是有其心可能也無其力了！

當(dāng)然，也不能太便宜，假如我賣給你一個(gè)藥他確實(shí)能醫(yī)治癌癥，但是只要一塊錢，我估計(jì)你一定會說，冉文樂這個(gè)瘋子簡直又在忽悠人了，但是我就是拿著真正的相關(guān)醫(yī)學(xué)鑒定證書，你也一定不會相信是吧？

第四、因品而議，渠道為王

上次在《中國化妝品營銷的戰(zhàn)略》一文中我已經(jīng)初步講了中國化妝品大致的品類分化，以及相對應(yīng)而適合的渠道，今天就不重復(fù)！

第五、試點(diǎn)營銷，及時(shí)完善

我們知道做任何事情，為了風(fēng)險(xiǎn)要降到最底，我們必須先做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，這個(gè)道理是小的時(shí)候才開始上學(xué)的時(shí)候就知道的，所以我們做產(chǎn)品也一定要學(xué)會先找一個(gè)適合的根據(jù)地來試銷一下，試用一下廣告的配合以及人員的分配制度乃至于資金的支出比例等等。

第六、高空作戰(zhàn)，地面配合我們必須堅(jiān)決做到有高空廣告作戰(zhàn)的地方，我們就必須地面鋪貨要立即跟上，不然你的廣告就徹底白做了，即使全面地面跟不上也要有一個(gè)點(diǎn)可以有貨，要不然干脆就按照市場作戰(zhàn)的時(shí)間來安排，這個(gè)城市我們還沒有能力以及時(shí)間來跟上鋪貨的同時(shí)就根本先不上廣告，一個(gè)城市一個(gè)城市牢牢地吃定它，絕對比你盲目的擴(kuò)張好的多！

第七、軟文公關(guān)，不行也行

這個(gè)是我以前一直做客戶時(shí)候所提供的這一個(gè)措施，自我覺得只要你使用得當(dāng)了那確實(shí)效果不錯(cuò)，但是軟文之中一定注意法律所不涉及的范圍才最為關(guān)鍵，否則就自找苦吃。

第八、增強(qiáng)靠山，豐富后臺

人出名門有人捧，貨出品牌自然貴，這個(gè)道理大家可能都懂，一般的產(chǎn)品我們除了宣傳它的強(qiáng)烈功效的同時(shí)，我們必須讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品同樣是高技術(shù)、高科技生產(chǎn)出來的，絕對不是隨便那個(gè)都能搞出來的，象韓國的卡麗品牌就說自己同樣得到了世界化妝品大亨歐萊雅等等的技術(shù)合作，這個(gè)就借別人平臺提升自己形象，就如同你本來是個(gè)平民但是你就和國家領(lǐng)導(dǎo)人在一起吃過飯、甚至握過手你的形象就又不一樣了！

第九、另類路線，第一法則

無論我們是在創(chuàng)造產(chǎn)品本身功效、或者概念，甚至品類時(shí)，我們最好是走第一法則路線。什么是第一法則，就是人們因?yàn)橥粫涀〉氖沁@個(gè)行業(yè)，這件事情的第一，所以我們就盡量去創(chuàng)造第一，無論是功效還是概念或者品類，我們都希望獲得第一法則，使人們清楚的記得我們就是這個(gè)品種的NO1，因?yàn)橹袊耸冀K認(rèn)為第一個(gè)制造的那再差也有七成。

第十、事件跟上，沸點(diǎn)營銷

這個(gè)是我一直不鼓勵(lì)使用的手段，但是這個(gè)確實(shí)是一個(gè)很好的一把利劍，這種手段可以使你的宣傳（廣告）起到雙重的效果，不僅讓人們輕易的記住你的產(chǎn)品，若你采用的是正面公益形象宣傳很快你品牌力度就大大增強(qiáng)！