第一篇：中小終端銷售人員工作模型三：講好利潤的故事

中小終端銷售人員工作模型三：千方百計——講好利潤故事 上篇主要內容回顧：

前面學習了一線中小終端推銷的兩個模型：

模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產品。不是您要賣，而是他店里需要買！本篇將繼續學習模型三：利潤故事。

中小終端銷售常用套路模型三：多角度講好利潤故事。

1、投其所好講利潤故事

中小終端能拍板進貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時間有不同的需求：老板們一般更關心的是利潤，新店開業期間店老板更關心的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象。店長采購們一般首先關心暢銷產品是否已經進店（否則會被老板罵），其次關心他自己這個月的考核指標有沒有完成。業務員講利潤故事也要投其所好。

※平時和店老板談判，要強調產品銷售利潤：“老板您好，這個雙面塊方便面，是我們在當地最暢銷的新產品，現在有電視廣告，還有消費帶刮獎活動，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈，凈進價8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報率都87%以上了！這款新產品因為我們公司推廣力度大，銷量價格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個產品做了一期海報，兩周時間賣了八百多箱，你猜他海報價格多少錢—— 他做海報價格也是一塊五（他平時都賣一塊七），您在家屬區門口開店，平時按一塊五賣，您自己算算賺不賺”

※新店開業期間和店老板談判要強調：利潤、送貨便利、破損調換、生動化工具支持：“老板您真有眼光，這個店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作，產品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報個好消息，我想跟公司申請把您這個店做模范店，您新店開業我們免費給你提升店面形象，給你店里貼高級壓塑海報，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺上給您掛上燈籠做招牌。另外幫你做堆箱陳列獎勵（給您看看我們的模范店標準照片）…，您只要負責幫我們維護這些東西不破壞。我們就一個月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且模范店我們優先VIP服務，我們每周拜訪，您一個電話我們送貨上門，日期不好的產品只要保質期沒有過半我們幫你調換。公司有促銷肯定優先照顧模范店可以幫您帶動一下生意。對于位置好配合好的店我們還有可能申請給您做店招和燈箱。

※對中小超市的店長采購強調別的店已經進店還賣的很好：您這個小區周圍最大的萬佳超市已經進店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區門口的宏城超市、路口的好迪便

利連鎖也進店了都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節的堆頭買贈促銷，我擔心他那個店距離好迪便利太近容易砸價，正拖著他沒答應呢，你這個店在家屬區廣場上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您。（對采購的暗示：這個商圈幾個重點店都是你的競爭對手，他們做得這么火，你店里要是沒有，搞不好哪天老板就得罵你）

※對于管理正規的中小超市，還要試探采購考核指標：小部分管理正規的中小超市也會模仿大超市考核店長幾個指標（銷量、毛利、費用、庫存等），在跟店長溝通過程中你會發現他對哪個指標感興趣就說明他這個月這個指標有壓力，然后對癥下藥，他關心業績你就強調要做活動提高銷量人氣；他關心毛利你就要在他店里推高價新品；他關心費用你就拿出模范店支持計劃。

2、看準講利潤故事的時間和對象

※觀察老板什么時候“動心”，趕緊“再燒一把火”：老板開始詳細詢問價格，或者開始拿計算器算利潤，說明老板心理上已經假設這個產品進店銷售，看看能賺多少錢了，此時要趕緊抓住機會詳細算利潤（具體計算細節見下文第三條）

※看店里誰最關心利潤：有時候中小終端店老板考慮周全對進新產品顧慮比較多，但是老板娘比較“財迷”愛算細賬，容易被利潤打動，對“能不能賣得動呀”“服務怎么樣”“能不

能退貨”“會不會占資金”等等考慮得不那么細。那么下次推銷你的重點談判對象就是老板娘。

3、多角度算透利潤：您做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細賬※價差和促銷政策產生單位利潤：關鍵詞——

?進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持，案例略。

?零售出價：零點店主賣產品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業務員要強調別的店賣這個價格，我們公司規定所有終端都賣這個價格，我們的價格貼和海報上都注明這個價格，讓店主對零售價建立信心。

?回報率：單包利潤除以單包凈進價等于回報率。比如本文開篇講的案例里：店主一般只記得一包賺7毛錢，但是你要是一算資金回報率高達87%，聽起來更有說服力。

※專供品種價格管理幫您保障單位利潤

?我們一個村只給一個網點鋪貨，不會出現一個村里幾個網點砸價現象，而且我們給您的產品和大超市的產品是不一樣的，不會因為鎮上大超市砸價打亂您的價格，您的利潤有保障，只要你認真陳列主動推薦，這個產品賣起來，利潤永遠是您的。

※銷量產生銷售總利潤：

? “價差利潤擺著這里、看您能不能拿走 ”、“銷量大不大我不說，您自己看——舉出你產品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數字”（讓店主對你銷量有信心的具體方詳見下一篇我們要講解的模型四：如何用從眾心理頭羊效應推銷； 模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會賠錢”）

※消費者單次消費量大，產生客單價利潤：

?“我們的酒清淡醇香不上頭，現在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費者一次飲用量大，您也賺得多。**酒（競品），在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數高，還搞抽獎贈送再來一瓶，你仔細想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀。

※回轉快產生周轉利潤回報：您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉利潤回報，賣我們的產品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產品賣得快，三天賣完，一個月回轉十次，月毛利回報是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結果是一塊，您算算誰的利潤高？

※返利產生累計利潤：

?你一年累計賣夠200箱我們就送您一臺冰箱（零售價1700元/臺），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認真推，肯定能完成（任務量不要跟店主算總數，要分解到天，賣200箱高檔啤酒對一個小餐飲店并不容易、但是細分到一天六瓶聽起來確實不難、實際上這里面沒有考慮競品銷量擠占/淡旺季因素）。折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報率87%，把這個算上，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買。現在我們先給你冰箱。賣夠任務量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。

※退包裝產生二次利潤，退包裝的手續費產生三次利潤

?針對酒水行業退瓶蓋、方便面行業退箱皮促銷的情況再算細賬：比如“每個瓶蓋退您5毛、一箱又有多了12塊利潤。空瓶回收我們是5毛一個瓶子競品是3毛一個瓶子，您又多了利潤”。………”

?您作為終端小超市回收消費者瓶蓋一個五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時候10個蓋子給你12個蓋子的錢，那兩個蓋子是給您的手續費，我們做促銷促進您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢?！惲歇剟町a生穩定利潤、促進銷量增加銷售總利潤

?只要您陳列20個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，又是50元利潤（按零售價格算），而且這個錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

? 我們幫您做陳列獎勵，每個餐桌上擺六瓶酒，掛上個掛脖，標上零售價，再配上壓塑海報，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產品陳列就好像在您店里蹲了一個不用發工資的促銷員，不用您費大量的口舌做介紹就能促進消費，相應的，老板您就增加了利潤。

※特殊協議產生協議利潤：

?所謂特殊協議，比如專架陳列協議，完成任務量的返利協議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協議、酒水行業的專場銷售協議。

?我們的產品和競爭對手是一個檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的幾十元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎勵？你做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎！我都想辭職開個店去。

?凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優先VIP服務………

4、利潤之外的利益：如果你利潤沒有優勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值?！鶐藲猓阂粋€超市賣貨，就是要有不賺錢的產品帶人氣，一句話，店里里沒有不賺錢的產品您就賺不了錢。

※帶金牛客戶：沒有錯，我這個產品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產品主要針對的是白領，他們來這個店里每次消費客單價大而且都是買高檔產品，我的產品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神爺。

※帶價格形象：我這個產品是低價產品單位毛利很低（或者進口高價產品銷量?。?，但這個產品是個價格形象產品，因為這個超低價（高檔）產品在你店里，人家都會覺得你這里價格低（檔次高），這就是間接給你創造利潤。

※物流服務好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們保質期過半只要外包裝不破損都給調成新貨、我們有促銷員幫你做活動……。

5、我可以幫你提升利潤

※動銷產生新銷量和新利潤：計劃給你投放陳列、消費者促銷、提升銷量提升利潤……。

※改變產品結構產生利潤：

?“我打算拿您這里做促銷據點，在周圍商圈 發放消費者購物折價卷、推銷高價產品……?！保?/p>

?“老賣顧客點的成熟產品賺不了錢，只有把自己想賣的產品賣給顧客才能賺錢！”?“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了！”※案例略

6、讓客戶沾點小便宜，他會覺得利潤更高

※說明：讓客戶沾小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優惠機會的憂慮——讓他們明白不接受我們的產品損失了什么而已。其實很多人都喜歡占小

便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時間，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優惠。

※促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進行變通，比如讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下，下周再進貨給他累計，達到進貨坎級同樣給他贈品?！黉N馬上結束，我額外給您申請了延時，您注意保密：

?“現在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節，天轉暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季到了。這個貨你又不怕賣不掉”。

?“本次活動已是最后一天，我是專門過來告訴你們的”；“活動已經結束了，但是報表還沒交上去，你要是想要，我想個辦法“插隊”給你按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去。”（就算老板不進貨也會感謝你）。

※誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢

?在確認給店老板講清楚利潤故事，店老板已經感興趣但是還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單?；蛘咦鞒龈孓o的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當著他的面吩咐司機給隔壁店卸貨”

小結和分析：

打開門做生意，店老板（尤其中小終端老板）最關心的是個“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業務員的必備技能。

如果你認為講利潤故事就是出價減去進價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易——

※首先要學會投其所好講利潤故事……

※其二要看準講利潤故事的時間和對象 ……

※其三要“價差和促銷政策產生單位利潤”；“專供品種價格管理保障單位利潤”；“銷量產生銷售總利潤”：“消費者單次消費量大，產生客單價利潤”；“回轉快產生周轉利潤回報”；“返利產生累計利潤”；“退包裝產生二次利潤&退包裝的手續費產生三次利潤”；“陳列獎勵產生穩定利潤&促進銷量增加銷售總利潤”；“特殊協議產生協議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事……

※其四對沒有利潤優勢的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強調我們產品帶人氣帶金?？蛻舴蘸玫鹊仍鲋祪热蓍g接產生利潤

※其五要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事……※最后，讓客戶沾一點小便宜往往他們會感到“更有利潤”

必須說明的是，利潤故事很重要，但是光靠價格低、利潤高賣貨不是最佳選擇——比我們的產品價格更低、利潤更高的產品永遠都有。而且，只會講利潤的業務員有時很“被動”，因為時間長了，他一進門店主就問：“這次進貨送什么？”

講利潤故事很重要！除了利潤故事，我們還要會“用服務破冰推銷”，“分析你要賣給店主的是他店里缺的產品”（上篇已經講過），“用客情推銷”、“用生動化推銷”“用從眾心理頭羊效應推銷”等更多模型……。

本篇回顧與下篇預告：

本篇學習了如何千方百計多角度講好利潤故事，截至目前我們學了三個一線終端推銷的套路模型

模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產品。不是您要賣，而是他店里需要買！模型三：多角度講好利潤故事。

下篇內容將繼續介紹新的模型：模型四：如何用從眾心理頭羊效應推銷； 模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會賠錢

第二篇：中小終端銷售人員工作技能模型四

中小終端銷售人員工作技能模型四：幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全

感

上篇主要內容回顧：

截止目前學習了一線中小終端推銷的三個模型：

模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產品。不是您要賣，而是他店里需要買！模型三：千方百計講好利潤故事

本篇將繼續學習: 幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感。

說明：上一個小節我們著重講了怎樣抓住機會、找對人、投其所好、千方百計講好利潤故事。

終端店面對業務人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎——不完全是，更多店主關心的是你的產品（尤其是新品）賣不賣得動？會不會不賠錢？賣這個產品不會賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發揮更好的作用。

終端客戶聽到什么話，看到什么現象就會覺得安全呢？總結一下無非以下幾點：

1、進貨量小、不壓資金、吸引消費者、不妨少進一點試試看：

※老板，今天我給你推薦個新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進一點試一下；咱們零售店不是批發，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個你這里貨全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對門了。

說明：尤其對中小終端，推銷新品的時候，最好首次訂單不要下的太多，其一降低店主的進貨壓力可以增加成交率，其二首批貨迅速消化則會讓店主覺得的新品暢銷。當第一次店主進貨動銷之后，第二次可以適當增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。

2、鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調換，零風險

※對對對！您的說的對，不一定每種產品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進一點試一下能不能賣，如果不能賣，你進的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣——這不是多了賺錢的路子，況且三個月之后如果您真覺得賣不動，我們可以給您調換成您指定的暢銷產品。您知道平時我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對首次鋪的產品，所以說您今天進貨是零風險，您干嗎不試一下？。

3、時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來

※調貨時間長：新產品我們三個月內都可以調換，三個月，你有充足的時間嘗試一下這個新品能不能賣得動賺不賺錢。

※保質期長：這個產品保質期12個月呢，你拿到的是當月的新產品，離過期還有是十一個月時間呢，十一個月，就這幾包產品，您還怕賣不了？

※我們推的產品持續一段時間都能推起來：你回想一下，哪個產品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們公司的產品是國內第一品牌，廣告投入、促銷支持、業務人員拜訪后續服務，這些都是小企業不能比的，我們公司推的產品不可能是一點也走不動?；鸩换穑皇且粋€時間問題，您當時剛開始賣**產品的時候，不是也不好賣嗎？現在不是賣的很好嗎！

4、我們不是把產品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務幫你動銷

※有事你隨時能找到我：您現在進新品算是趕上好時候了，以前這個市場是經銷商操作可能難免有些服務不到位的地方，今年開始我們廠家成立辦事處對零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說就行，能力范圍之內的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務卡，上面有我的手機號，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時打電話就行，我們不是把產品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務，幫您一起把這些產品賣出去！

※咱們利益是一致的，我必須幫你把貨賣出去：你放心我不可能騙你，讓你進你不能賣的貨，然后你賣不動，下次就再不從我這里進貨了。我的工作不是“讓你進一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，你有銷量有利潤才會長期進我們的貨。所以我必須給你提供一系列服務、幫您擺貨架促進銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫存防止即期品、有促銷直接給你支持（保證您能拿到促銷品），產品推廣重點有變化也會首先跟您講（免的您進錯貨跟不上公司推廣重點），我必須幫你你店里把生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統一。這次讓你進新品我也不可能害你，最后你賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。

4、現在有政策，成本低風險小，早下手利潤高。

※成本低你不會賠錢:“對，對，對”，新產品剛上市，消費者對產品不了解剛開始肯定動銷慢，但這也只是個時間的問題。就是因為現在是新品，才有這么大的進貨促銷力度，等過幾個月產品逐漸推起來而且天氣轉暖到旺季了，促銷力度肯定減少了，您今天拿貨的促銷底板價這么低，您進24瓶賣掉14瓶就把本錢賺回來了，剩下10瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧。

※早下手才能賺錢：不要等到“火起來”之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產品，時間長了他們會習慣到你這來買這種產品。產品火起來的時候，你的路都鋪好了。要不然，到產品火起來了，你再進貨就遲了。（再說了現在新品利潤高、過一段時間利潤就可能降了。）

5、我們幫你做動銷，咱們一起把貨賣出去

※陳列動銷

?老板你看，我們的新產品不僅利潤高，而且這個新品是公司今年的重點產品，公司配套了很多生動化工具，條幅/海報/折頁/吊旗/桌牌/立卡/圍擋膜/kt板都有,我們專門培訓了生動化提高銷量的方法，從店外店內和餐桌三個位置幫您做陳列，店外咱們掛條幅做空箱陳列獎勵。店內我幫您在一進門的位置做個割箱梯形陳列，周圍配上條幅/海報/折頁/圍擋膜/kt板。最靠近消費者的地方就是餐桌——我給你在大廳桌面上做擺臺陳列，每張桌子上擺上產品空瓶，掛上價格牌，消費者坐下順手就拿來消費了。其實好的產品陳列就是好像在店里蹲了一個不用發工資的促銷員。產品陳列自己在推銷自己。我們已經在街口照這個生動化標準做了幾家店了，你不行自己去看看，看看能不能幫您促進銷量，看看做成那樣會不會賣不動?！黉N動銷

?我們春節之前上的這個產品，產品自帶消費者促銷，每一桶油送一個微波飯盒，而且另外還帶抽獎，首先到了過年的時候大家做飯菜就多，微波飯盒很實用。另外這個贈品在超市里零售要十幾塊，消費者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈品他們會覺得實惠，還有抽獎，有的消費者拿咱們的產品過年走親戚送禮，給對方說里面能抽獎大獎可以去歐洲旅游，更增加了他們送禮得份量，而且還不俗氣。產品對消費者帶這么大促銷力度，您再稍微主動介紹一下，還會一點都賣不動嗎？

※廣告動銷：

?現在產品剛開始肯定沒那么多人點名要，但是很快就越來越多人要了，因為這個新品是我們公司今年的重點產品，針對這個產品投放央視廣告要連播半年時間呢。

6、分析新品在這個店內的銷售機會

※從商圈消費群分析機會

?針對流動人口商圈：您這個店周圍流動人口多（汽車站、火車站等流動人口集散區）——天南海北的人都有，什么口味價格的產品都有人需要，最好多配品種，多一個品種多一個機會；

?針對固定人口商圈：您這個店固定人口多（工廠區、家屬區等固定人口集中區）——新品一旦培養起來，賣開之后,會形成固定回頭客。

※從商圈變動分析

?商圈周圍業態變化：你這個超市附近新開了1家高檔燒烤店、有1家桑拿會所開業，這會帶來新的高端消費群，您應該準備進店高檔產品

?商圈人口變化：沒錯，咱農村取暖設備不好，冬天沒人喝啤酒，但是別忘了馬上過年，外地打工的年輕人會有一波返鄉高峰，年輕人愛喝啤酒，在外頭辛苦一年回來要撐面子，肯定還要喝的是中高價啤酒。

?商圈周圍事件變化：馬上有交易會、旅游高峰等，全國各地那里的人都來，你得趕緊準備多品種產品線銷售。

※從產品賣點分析：

?以強勢產品作參照：新品的口味、價位、包裝風格和××暢銷產品很接近，它能賣，我為什么不能賣？

?以目標消費群作參照：

◎你這個超市周圍有個很大的桂林米粉店，說明這里經常有云南人來，您店里就得準備點云南產品賣！有消費群就不愁賣不動。

◎現在調和油老大是金龍魚、豆油老大是福臨門、花生油老大是魯花，玉米油老大是誰——中國人誰都不知道！我們**玉米油廣告集中訴求“關注心腦血管健康”，針對的就是喜歡玉米油清淡口味，又有心腦血管問題隱患的中老年消費群體，目前明確訴求這個賣點的同類產品市面上還沒有，您周為這幾個小區這個消費人群可不算少。

◎誰說本地南方人不抽外地煙不喝外地酒？很多消費者屬于好奇性消費，喜新厭舊喜歡嘗試新東西，另外，誰能保證你這里沒有外地人北方人？您旁邊不遠的一個城中村，那里不是外地人聚集的地方嗎，這些北方人外地打工的千里之外討生活，其實都想念家鄉的飲食風味和家鄉的產品。

7、利用從眾心理推銷：

說明：終端店老板互相攀比互相模仿的心理很嚴重，他自己店里進什么貨賣什么價格，先要看看別的店進什么貨賣什么價格。營銷界對這個現象叫做“從眾心理”“頭羊效應”“NO.1

效應”,大意是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。

※搞定第一家：去鄉鎮鋪貨，一條街上的商店，想盡辦法一定要把第一家貨鋪進去，貨車停在第一家店50米外的地方（業務員進店推銷），等談好第一家要貨之后，業務員要大喊大叫“老張，這里要貨15箱”，貨車司機喊“來啦”——把車“s”形開過來（玩笑），然后大喊大叫的送貨找錢，總之要喊的一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面家家都要貨了。

※先挑客情最好的那家商店鋪貨：一個小區里面六家超市，業務員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨（比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協議店等等），先把這家店鋪上去，在他店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導別的店進貨。

※給沒進貨的空白店看成交店的訂單：

?別人都進了：在沒進貨的店展示已經進貨成交店的拿訂單，告訴他這個小區就剩你一家沒有這個產品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家訂單；讓他感覺的你隔壁兩家都進貨了

?別人賣的不錯：對于長期不進新品的“釘子戶”，讓他看別的店的重復訂單：“你看看別的店多長時間進一次貨，賣的好不好”。

?你的競爭店進貨了：

◎在空白店打電話給司機讓司機去隔壁店送貨

◎一看沒進貨的空白店店主在吃飯就說“大哥你先吃飯，我先去把**超市（可能是他的競爭超市）要的訂單簽完/貨卸了，再過來和你們談”

◎針對分銷商批發商不進新品，把別的批發商進貨的訂單給他看，告訴他們其他批發商都有貨了，如果你不上貨，其他人搶了你的終端客戶，我們可管不了。

小結和分析：

幫客戶分析他的商圈和我們產品賣點之間的關系，客戶對新品會多一點信心告訴客戶進貨量小不占壓資金，他們會感覺壓力小，從而樂意嘗試。

告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您，還要“周期性服務”，還要“幫您做陳列動銷”、“促銷動銷”、“廣告動銷”，而且我們是“周期性回訪，您有事隨時可以找到我，我幫您解決”，而且“賣不動可以調貨，保質期還很長”他們會覺得不是孤軍作戰，會覺得有底牌，有安全感，從而樂意嘗試。

告訴客戶現在新品上市時期進貨促銷力度大，客戶會覺得這是個抄底的機會，不嘗試好像吃虧。

讓客戶看到你的周圍鄰居都進貨了，這條街就剩下你不進貨了，別人賣的都不錯，往往客戶立刻覺得不進貨就吃了大虧！

這些都是很傳統的老技巧，十幾年前一些大企業的教材上就在講這些方法，十幾年過去了，這個方法仍然很有效，“山水好移，本性難改”，人性中有些特點可能會千古不變。銷售人員對這些老方法其實也并不陌生，他們或多或少也用過其中幾招幾式，但因為沒有總結沉淀，零星運用不系統，沒有模型，這也是大家學這門課的意義所在。

需要特別強調的是：答應別人事情（比如周期性服務、各種動銷跟進等等）必須落實，客戶真的出現滯銷也要盡量幫助他解決（比如公司調貨或者客戶之間調貨）。業務員的工資不是公司發的——老板不會每個月賣一套房子給你們發工資，業務員工資是客戶發的，客戶才是你的衣食父母。利潤故事也罷，讓客戶建立安全感也罷，最終都要兌現的，誠實對待客戶，才能獲得信任。也許有一天你走進店里，店主說：“小張，你來了，我正忙著顧不上，你自己看我店里缺什么貨，完了你下定單，我簽字，我信得過你”，那才是業務員客情好的體現。

本篇回顧與下篇預告：

本篇學習了《如何幫終端客戶建立“不會賠錢”的安全感》。

下篇內容將繼續介紹新的終端推銷模型“又笨又有效的終端推銷方法”。

第三篇：中小終端銷售人員工作技能模型06：臨門一腳,組合拳促成終端訂單交易

中小終端銷售人員工作技能模型六：臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易

上篇主要內容回顧小結：

截止目前我們已經學習了一線中小終端推銷的五個技能模型：

模型一：陌生客戶初次見面，業務人員用服務破冰，進而建立信任和客情，促成銷售的8個套路。模型二：分析店內的產品結構，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產品”的11個方法。模型三：“利潤故事”不是進價減去出價那么簡單，用25個常用方法多角度算透利潤。模型四：客戶最關心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會賠錢”的18個方案。模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的釘子店的十個可選方法

“陌生拜訪破冰”、“分析產品結構”、“講解利潤故事”、“讓客戶有安全感”、“拿下釘子店”是終端推銷過程五個最常見工作場景，前文所講是其中近身肉搏招數，但是見招拆招終歸威力有限——總要等到對方露出破綻才好下手。本文回顧梳理這些招數，理清脈絡，再增加一些新方法，把招數整合成組合拳，招數成了陣法，便可謀局，能化被動為主動，自己創造進攻機會。

中小終端銷售常用套路模型六：臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易的五個陣法。終端推銷組合拳陣法簡介：

有關一線推銷的陣法，營銷理論已有不少先例，比如比較普及和實用的FABE法（feature:即你所推介的產品具有什么特點、advantage這一特點所產生的優點是什么、benefits這一優點能帶給顧客什么樣的利益、evidences即向客戶提供證據），AIDA法（A：用POP或聲音或人流場景吸引或欲望、I：引起客戶興趣或需求、D：促成客戶選擇或決策、A：促成客戶行動或購買）等等。但是這些推銷模型更適合于以一對一向消費者、向最終用戶購買決策人去推銷。

銷售是一個此人此時此事此地的行為，向經銷商推銷、向大賣場采購推銷、向中小終端推銷，因其推銷對象的不同，所運用到的推銷方法也有很大差異。針對向中小終端推銷，千般機巧皆跑不出以下的五個陣法，本文前幾篇連載所講的各種武功招術皆在其中蘊含。

組合拳陣法一：破冰，推銷之前，總要先和店主拉近距離，消除戒備心，才能贏得推銷機會。組合拳陣法二：工作目標介紹，不管你今天是來賣貨還是洽淡陳列協議，總要先把今天的來意講明白，而且要引起對方興趣。

組合拳陣法三：異議回答，推銷是從顧客說“不要”開始，客戶總會有多種借口拒絕，如何化解。組合拳陣法四：利潤故事，安全感塑造，讓客戶感到不會賠錢而且一定會賺錢，是打消客戶顧慮的必選方法。

組合拳陣法五：最終要促成合作，達到推銷目標。終端推銷組合拳陣法模型一：破冰

一、回顧復習前面學習過的破冰招數

破冰的主要方法我們在本文連載第二篇《我是來服務的，不是來賣貨的》，以及第五篇《攻克釘子戶：又笨又有效的終端推銷方法》已經講過。此處做要點回顧：

破冰模型主題思想：初次見面，不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

1.用態度“破冰”：自報家門，我是來拜訪，不是來賣貨，見機行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說：您先忙，我看看我的產品，不打擾您??。

2.用產品“破冰”：店主聽到他店里的幾種產品都是你公司的，關系會拉近很多??。3.用熟人關系“破冰”：終端老板一聽您和送貨經銷商很熟，馬上就能換個態度??。4.用廣宣品“破冰”：今天我來給您送一些宣傳品??。

5.用詢問客訴和回訪服務質量“破冰”：店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當您是朋友，不是推銷員??。

6.用處理客訴/警示不良品（幫他調換,或者擺在前面先賣）和異常價格（你店里有兩個五聯包價格比周圍幾個店價低了，可適當調高多賺點）“破冰”：

7.用服務流程“破冰”：強調我們是來服務的：你要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對終端客戶進行規律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務上的問題（比如送貨、回評、兌現協議、調貨等）可以隨時投訴，我們立刻解決。我們來主要是干以下幾個工作??。

8.面對拒絕的“釘子戶”老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，“您剛開始不要貨很正常,我多來幾次咱們互相信任了您再要貨也可以”??。

9.面對不進貨的釘子戶怎么破冰——又笨又有效的破冰方法：

※心中有數：店方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態度強硬背后的原因，問題也就迎刃而解??。

※主動出擊：不要相信客戶的推脫和謊言：什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動等等都是借口，永遠不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊??。

※設定拜訪目標，邁小步，不停步：每次拜訪設定一個小小的推進目標，完成這個目標就是勝利，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”??。

※面對“老板不在”：首先對這種大店不要怯場、可以“要老板電話”、“書面溝通”、“多次拜訪”“找內線幫你通消息”“通過熟人介紹”“讓這個老板幫你介紹新老板、把客戶做成員工”??

※多次拜訪，軟繩子勒硬石頭：不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下總行吧？我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海報行吧？我幫你處理客訴行吧？我幫你擦貨架行吧？碰上下雨我幫你把貨搬回店里行吧？實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧??？有理不打笑臉客，我做服務總沒有錯吧！總有一天你能給我個笑臉給我個座位跟我討論一下進貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進一點試一下嗄??。

二、新方法：鑿裂縫，破堅冰。

萬一業務員碰上油鹽不進的“中華鱉精，把前面學過的招都用完了”，對方還是拒人千里之外咋辦呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜訪接觸過程中尋找冰面的裂縫，對著裂縫猛鑿，推薦以下新方法：

1.越是身份卑微的人越在乎別人對他的尊重：記錄客戶的生日、店慶、裝修、喬遷、紅白喜事等等“大日子”。到時候稍微表示一下，哪怕是一個短信，也能讓你的客情加分。這個方法看似簡單又俗氣。但尤其對中小終端店老板非常管用，記住一句話，越是身份卑微的人越在乎別人對他的尊重！

2.拍準馬屁（MP）：馬屁是精神麻醉，所有人都受用無人幸免。但馬屁必須拍的專業。否則反而讓人加重戒備心——無事獻殷勤，必懷鬼胎。拍客戶馬屁的核心技術在于“投其所好”——每個人都有自己的得意之處，這才是他真正需要被認同（被拍）的地方。拍馬屁要提前找素材，業務員平時要查顏觀色暗自記錄終端老板們好什么？處處留心是學問，所以馬屁拍到地方，一句頂一萬句。比如：

※有的終端老板自認為素質高，和周圍這些小老板不是一路人：馬屁當拍“這條街上敢做高檔貨的老板也就您一個，推高端新品我肯定要找您??”；

※有些終端老板們以自己神通廣大有很多關系可以拉來團購自居。你就說“大哥，憑您這么多年在國營糖酒公司的經驗和關系，您自己開個超市，做法就是跟別人不一樣，您怎么賺的錢別的老板可能都看不懂，也就是兄弟跟您打交道時間長才明白一點兒??”；

※有的小飯店老板特別自豪他自己就是個資深的好廚師，他開的餐館飯菜有品味；他就喜歡聽“大哥，別人可以心里沒底，您還沒底嗎？別家的廚子是雇的，今天干明天走。您這里招牌菜都是您這個金牌大廚自己做的，店位置又這么好，菜又有特色，來您這里的客人是沖著您的飯菜來的，不是沖著酒來的，您賣啥酒全看您推薦了??”；

※還有的老板特別自豪自己兒子上名牌大學。你說“哎呀，還是您有福，有個名牌大學的兒子呀！我來打這份工也是勤工儉學賺個學費，但是我那學校跟哥哥的肯定比不了”??。

3.談談店主關心的人、事、話題：店主最近的興奮點是什么？是足球賽？是兒子考大學報志愿？是房子折遷？是龐物狗生?。扛舯谛麻_一家店會不會搶我的生意？平時留意，然后準備些談話內容，找機會切入比如“我也是剛考上大學，假期勤工儉學打份工”、“我們院有條牧羊犬在龐物醫院看感冒，誤診死了”??溝通有共鳴，生意自然來，這就是所謂“先交朋友，后做生意”的含義。

4.客戶沒有好壞只有不同，所以要“處心積慮，因材施教”：終端業代同時面對幾百個中小終端，要做個有心人。本節前面所講到客戶的“大日子”，客戶一直以來的得意之處，客戶近期的關心的人/事/話題等等資料平時搜集記錄，這些資料就是冰面上的裂縫，破冰鑿此裂縫，一擊必中。另外，“客戶沒有好壞只有不同”，不同的客戶就要用不同的溝通策略：建議業務員要對終端老板的性格特點分類，編些暗號記在客戶卡上：比如有的客戶愛占小便宜就畫個銅錢、有的客戶江湖氣重就畫個酒杯、有的客戶是善心老太太就劃個笑臉。提醒自己溝通過程中要“因材施教”，江湖氣足的客戶你要讓他有面子，找他得意的地方拍他馬屁，推銷時讓他感到你在向他請教找他幫忙而不是說服他；愛占小便宜的客戶，你注意每個促銷政策都別直接給他，讓他“占便宜似的”才能拿走；對善心老太太你只要進門搓手搓耳朵跺著腳說“天太冷了，阿姨，讓我在您這里暖和暖和吧”，就能贏得溝通機會。生意不是在談判桌上才做的，一年三百六十五天，天天都是生意機會，關鍵是處心積慮，事先謀劃。

終端推銷組合拳陣法模型二：本次工作目標介紹

終端推銷不一定是賣貨，這次拜訪的目標可能是陳列提升、也可能是協議簽訂??。不管目標是什么，業務人員要能明確介紹這次的“來意”，并且突出對客戶的利益點，贏得客戶的興趣和認同。

先來分析幾個失敗的工作目標介紹案例：

案例1：老板，你看你賣我的啤酒，但是吧臺上都沒擺我的酒，讓我進去擺放一下吧

分析：老板想，老子的店老子的吧臺，我愛擺什么產品關你屁事。憑什么擺你的啤酒。再說了我的吧臺上位置小，我肯定是想擺價值高利潤高的白酒??。

改善建議：進了店先把破舊的海報換了，把空啤酒瓶子整理一下，把貨架擦一擦，讓老板感到你真的是來服務的。然后見機行事說話“老板，吧臺可是咱店里的臉面代表咱店里形象。我已經把貨架擦干凈了，再幫你把吧臺也整一下吧，你這吧臺要是擺整齊還能騰出地方再放幾個品種呢”“吧臺酒柜上擺的陳列酒因為是展示品，經常不注意日期就陳舊了，我幫你看看，把日期不好的產品拿到柜臺上賣了吧”“老板，快過年了我們公司印了專門針對新年的海報，上面有新年日歷，還有恭喜發財，我再給你店里掛幾個燈籠咱新年也喜慶喜慶”——你是在幫老板，老板就會接受，然后你就有機會“動手”，只要有機會動手，就能循序漸進給自己的產品擠出來越來越大的陳列地盤。（注意，搶陳列位置不能一次到位，容易引起店里反感，要分步執行，逐漸蠶食）

案例2：老板，我們公司要求拜訪客戶查庫存，我要進您的庫房看一看。分析：同上例，又讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益??。

改善建議：老板你好，我上次看你的貨，有三箱保質期過半的我幫你搬出來放到門口讓你先賣，怎么不見了？是你賣了，還是稀里糊涂搬回去了，我再到庫房幫您看看吧。沒事沒事，這是我的本份工作，我必須幫你看著生產日期，發現情況不對我就要幫你想辦法消化，要不然最后即期了咱倆人都難辦！

案例3：老板，我們給你的展示柜是讓你展示儲存我們飲料的，你怎么放的肉和菜？！我要給你拿出來！請您配合一下我的工作

分析：不但讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益，而且業務員話說得很不好聽，明目張膽要求店主“配合你的工作”，真拿自己當領導了！換位思考一下，假如你是店老板，聽到這樣的推銷語言會是什么反應？恐怕是一個字——滾！

改善建議：老哥呀，我的上帝呀，我給你的飲料制冷展示柜你怎么放的肉和菜呀。公司檢查的人看見肯定要扣我的工資，就算你不可憐兄弟。你也要關心咱自己的錢包啊。這冷藏展示柜你是交了押金的，你現在放肉，首先水汽大鍍鋅管容易生銹，二是容易堵塞氣孔。過兩天出問題了我讓公司來修，公司一檢測不屬于保修范圍，還要扣你的押金，到時咱們怎么辦呀。再說了，那飲料和肉、菜放到一個柜子里，飲料拿出來一股子肉味誰要呀。

案例4：老板你好，我是某某公司的業務員，首先非常感謝您對我們公司一直以來的支持。您經營我們的產品很多年，是我們的優秀客戶。新年到來之際，為了回饋各位優秀客戶，我們公司推出一個新品進貨套餐，不知道可不可以打擾您幾分鐘??。

分析：這一看就是那個沒干過銷售一線的干部閉門造車寫的銷售話術，業代根本沒有機會把這一大堆廢話說完，就會被店主轟出——明明是來賣貨的，裝什么孫子！同樣的場景經常出現在中國移動中國聯通的客戶經理打給VIP客戶的電話，喋喋不休說了兩分鐘禮貌用語，還沒說到正題。哪個VIP客戶有時間聽你廢話，結果往往要么是掛電話，要么吼起來“直接說你們要干啥？有什么優惠？存話費送話費還是送手機？”

改善建議：不如簡單點兒：“老板你好，您店里缺個產品??”?；蛘摺靶缕飞鲜惺纵嗕佖?，促銷限量??” 案例

5、老板你好，向您推薦我們公司花巨資研發了純天然配方防脫止脫洗發水新品??，我們是上市企業ISO9000??，我們獲得國家某某認證某某獎章??，我們的市場投入??。

分析：老板進產品不是自己用的，你的產品如何如何企業如何如何甚至市場投入如何如何他都未必感興趣?？赡芾淅涞幕卮鹨痪洹斑@個產品價格太貴，我不感興趣”。

改善建議：記住老板買的不是產品，而是商品——從終端店主角度出發思考問題，他最關心的是商業利益而非產品本身。他說沒興趣，你就開玩笑似地跟他說“這個防脫發洗發水說實話我自己也沒興趣，不信你看我的毛（頭發）很好，一根都不掉。但是咱開店對賺錢有沒有興趣？產品價格貴不貴其實無所謂，你高買高賣嘛，關鍵你看他給你帶來的是啥，然后開始講利潤故事??”

以案說法，通過上面的案例我想告訴大家，推銷工作目標介紹，必須遵守兩個原則：

1.簡短、清晰、熟練：破冰方法講了一大堆，絕對不是靠啰啰嗦嗦的禮貌用語和標準話術，誰也不是傻子，店主沒有耐心聽你兜圈子。

2.站在店方的角度上換位思考，看看你的工作目標在他眼里能帶來什么好處，把“我要如何如何”。變成“你店里需要什么什么，我來為您服務”。是我給您好處，幫您解決問題，幫您提升生意，而不是要賣給您什么，更不能要求“請您配合我的工作”。

本文的連載三《我賣給您的，是您店里缺的產品》。就是典型的變“我要如何”為“您店里需要如何”的例子。內容要點回顧如下：

1.從您店里的產品功能和周圍消費群需求上分析，您店里缺我這個產品。2.您店里缺少這個價格帶的產品，缺少這個高/低形象價格的產品。

3.您店里的產品在某品類/某價格帶的品種不足，消費者可選性不夠，需要補充。

4.參照系分析：我拿我們公司最暢銷的品種給您試一下；你店里的暢銷品銷售機會要最大化就要要成系列，所以您需要進暢銷品的關聯品種（比如男士sod密賣的不錯，就可以考慮再增加男士護手霜）和暢銷品同品種的新規格（不同包裝形式和容量）。

5.康師傅在您店里占得比例太大，對您不利，您進我們統一公司的貨就可以平衡供應商結構。6.按照安全庫存法分析算出來，您應該進這些產品，咱們要相信數字相信科學。

本篇回顧與下篇預告：

本篇整合前面的招數，形成終端推銷組合拳陣法，復習并新學了兩個陣法：

組合拳陣法一：如何破冰、如何用“又笨有有效的方法”破釘子戶、如何尋找冰面的裂縫破“堅冰”。組合拳陣法二：本次工作目標介紹，要簡單明了，突出對方的利益，變“我要??””為“我給??””和“您需要??”、“您店里缺??”

下篇內容將繼續學習“臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易”的其他三個陣法。

上篇主要內容回顧小結：

截止目前我們已經學習了一線中小終端推銷的五個技能模型：

模型一：陌生客戶初次見面，業務人員用服務破冰，進而建立信任和客情，促成銷售的8個套路。模型二：分析店內的產品結構，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產品”的11個方法。模型三：“利潤故事”不是進價減去出價那么簡單，用25個常用方法多角度算透利潤。模型四：客戶最關心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會賠錢”的18個方案。模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的釘子店，的十個可選方法

上篇文章，我們開始把這些的武功招數和技能模型整合為中小終端推銷組合拳陣法，上篇學了“破冰”“工作目標介紹”兩個內容，本片將繼續介紹其他三個陣法：

終端推銷組合拳陣法模型三：異議回答

“破冰”陣法讓我們能夠贏得溝通機會，“工作目標介紹”陣法清晰介紹本次工作目標并引起客戶興趣。大多數客戶不會那么痛快妥協，也不會不置可否，他一定會有這樣那樣的顧慮，客戶提出異議是好事——說明他感興趣（如果客戶他只是嗯嗯啊啊的應付，壓根不談反對意見，那只能說明你破冰不成功）。終端推銷組合拳的第三個陣法就是打消異議。

處理客戶異議有四個原則：

1.永遠不要和客戶爭論，他說任何異議，我們都回答“對對對”“我理解我理解”然后順著這個話題往下說，跟客戶爭論是最蠢的行為。

2.永遠想到他前面，客戶會提什么異議我們應該可以猜出來，可以事前大家集思廣益總結出來，答案要提前寫出來背誦熟練。為什么說“買的沒有賣的精”？因為賣家天天在琢磨：客戶會問什么問題？我該怎么回答？

3.顧慮搶先法：如果你知道終端店主一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓客戶自己先把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓終端店主覺得“這種困難是正?，F象是小事，完全可以化解”。

4.話術的總結不要天馬行空，要注意使用我們前面學習過的“利潤故事”、“讓客戶產生不會賠錢吃虧的安全感”、“分析產品結構和銷售機會”、“用從眾心理推銷”、“顧慮搶先法”、“不與客戶爭論”、“可以但是（后面會詳細講解這個‘可以但是’溝通法）”等推銷工具。

這些原則都很簡單，可看作是常識，此處不浪費筆墨作說教解釋。但是常識雖然簡單，掌握運用并不容易，此處舉例供大家體會演練

案例1：客戶異議：都十二月了，天冷了啤酒飲料不好賣了，咱這鄉鎮的小超市沒多少量，我這次不進貨了?；卮穑?/p>

※對對對，您擔心天冷不好賣是正常的。但是別忘了馬上就過年了，過年現在都流行去外面吃飯，咱這里飯店流行自帶酒水，還是能賣不少啤酒的??（運用工具：不與客戶爭論、分析產品結構和銷售機會）

※對對對，您擔心天冷不好賣是正常的。但是快過年了，外面打工的年輕人陸陸續續都回村里了，貨就更好賣了??（運用工具：不與客戶爭論、分析產品結構和銷售機會）

※對對對，您擔心天冷不好賣是正常的。但是現在不少居民家里有暖氣，吃飯的時候還是能喝啤酒飲料的。（運用工具：不與客戶爭論、分析產品結構和銷售機會）

※對對對，您擔心天冷不好賣是正常的。但是人們天熱的時候喝啤酒是一箱一箱喝往往老百姓喝中低價啤酒，到了冬天吃飯喝啤酒也就喝一兩瓶反倒容易喝高價酒，所以冬天啤酒銷量可能小一點，能掙錢的高價酒還要主推呢??（運用工具：不與客戶爭論、分析產品結構和銷售機會、利潤故事）

※對對對，您擔心天冷不好賣是正常的。但是我們也就是冬天淡季才搞這么大力度的促銷活動，到了旺季政策就小了??（運用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

※對對對，您擔心天冷不好賣是正常的。但是你看看隔壁某某超市人家現在啤酒庫飲料存是多少??（運用工具：不與客戶爭論、用從眾心理推銷）

案例2：客戶異議：我新裝修的店面，不要在我店里亂貼海報亂擺貨??

※對對對，大哥你這個店確實裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。但是我們的陳列海報工作都是公司嚴格要求的，我們的標準就是宣傳產品提升銷量還不影響店內美觀，我們都是受過訓練的。不信您看這是我們做生動化的標準照片。怎么樣？我按照照片上的樣子給您試一下，不行我給您恢復原樣？我先給您貼一個包間您看一下，您覺得不好我們就不貼了把這一張也給您揭下來，割箱陳列我也給您做一組您先看個樣子，不好我給您換回來，您放心您不發話我們絕不亂貼。我估計你不會讓我返工的，我剛才給××超市布置了一遍，老板高興的不得了??（運用工具：不與客戶爭論、讓客戶產生不會賠錢吃虧的安全感、用從眾心理推銷）

※對對對，大哥你這個店確實裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。這樣辦吧，我們不在墻上貼海報，在每個包間門背后貼一張高檔酒的海報，客人進來坐下點了菜包間門關了就能看到，也方便服務員推產品，平時包間門開著看不到海報，不影響您店里的美觀??（運用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

※對對對，大哥你這個店確實裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。但是門貼是貼在玻璃門上把手的，還能防止客人看不清撞到玻璃上，也就公司最近搞活動推新品我們貼一段時間，活動結束就揭掉，我們都是受過訓練的，溫水一泡就能把門貼接下來，一點痕跡都不留??（運用工具：不與客戶爭論、讓客戶產生不會賠錢吃虧的安全感、我們是來服務的）

※對對對，大哥你這個店確實裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。但是老板呀，大冷天我騎摩托車跑來說了半天，干了半天。你新品不要，老品不接那我也沒辦法，我能力差，您厲害，我認命（示弱、玩笑）。但是您貨不讓我擺，舊海報不讓我換，新的陳列也不讓我做。我是不是哪里做錯惹到你老人家了，請您批評??。（運用工具：不與客戶爭論、可以但是溝通法）

案例

3、客戶異議：暢銷煙不夠賣??（說明：煙草行業是半計劃經濟，煙草公司根據終端客戶的銷量給客戶定級別，客戶銷的滯銷煙和非暢銷煙越多，客戶級別就越高，越能拿到中華等暢銷煙的貨源。反之級別低的客戶，就拿不到暢銷煙）

※對對對，咱們煙草行業都是這樣，暢銷煙都不夠賣，劉老五的店這個月中華煙才給了他三條。（運用工具：不與客戶爭論、讓客戶產生不會賠錢吃虧的安全感、用從眾心理推銷）

※對對對，咱們煙草行業都是這樣，暢銷煙都不夠賣，你別的非暢銷煙夠賣嗎？別的煙也不夠賣？我給你推薦幾個最近還賣得不錯的，趕緊下單，你的非暢銷煙銷量上去了，我就幫你調級別，就有暢銷煙貨源。（運用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

※對對對，咱們煙草行業都是這樣，暢銷煙都不夠賣，你別的非暢銷煙夠賣嗎？別的非暢銷煙也賣不完？哎呀，你只能賣這么多量，就這個級別了，只能賣暢銷煙的客戶是不可能上調級別的，我不能給你暢銷煙，但是我可以幫你一起想辦法調級別，店里的陳列??，促銷??，裝修??（運用工具：不與客戶爭論、利潤故事、分析產品結構和銷售機會）

以上所講的三個例子，僅是企業里業務員自己總結原汁原味的案例，絕非讓大家照搬的范例。類似的問題成百上千，僅就這三個問題想答案，可能還有幾十種上百種回答方法。我希望大家學到的是思維方法：當一個產品價格包裝政策確定之后，業務員在終端遇到的問題和異議肯定是相對固定的。（無非是什么新品怕賣不動、價太高、老板不在我做不了主、能不能再給點政策、店里沒位置不能陳列等等等等）。既然問題是固定的，標準答案或者相對好的答案也肯定是能總結出來的。死記硬背不是好業務員，但是只有先固化僵化然后才可能優化——提前背了參考答案，肚子里有東西，到時候才能更好的臨場發揮——好像上學考試考前要畫重點、猜題、提前準備演練一個道理。本文前面講的所有武功招數里也都在貫穿這個事前準備的思想。談判靠的是準備，甚至談判靠的是背（背誦）準，兩軍對壘，戰爭未打響之前輸贏氣數其實勝負已定。談判桌上你有多少話語權，全看你在談判桌下做了多少家庭作業。

終端推銷組合拳陣法模型四：“利潤故事”：

“讓客戶相信肯定不會賠錢”，“運用從眾心理推銷”讓客戶買單“心甘情愿”、甚至“暗自慶幸” 現在破冰已經成功，你為自己贏得了溝通的機會和氛圍；本次的工作目標也已經明確提出而且讓客戶感到是你給他好處和服務；客戶異議在他沒說之前你已經準備好答案順利化解；離成功越來越近了。最后的臨門一腳促成合作少不了用三個動作，“講好利潤故事”、“讓客戶相信肯定不會賠錢”、“運用利用從眾心理打消客戶顧慮”。這三個動作是一定要用的，哪怕客戶已經同意合作你也最好用一遍——能讓客戶心甘情愿暗自慶幸自己做出了一個明智的選擇。本環節的武功招數我們在本文連載三《多角度講好利潤故事》。連載四《幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感》已有詳述。內容要點回顧如下：

1.投其所好講利潤故事：平時和店老板談判要強調產品銷售利潤；新店開業期間和店老板談判要強調利潤/送貨便利/破損調換/生動化工具支持；對中小超市的店長采購強調別的店已經進店還賣的很好（暗示你不進貨可能被老板罵）;對于管理正規的中小超市，還要幫采購完成他這個月頭疼的考核指標。

2.看準講利潤故事的時間和對象：觀察老板什么時候“動心”，趕緊“再燒一把火”，看店里誰最關心利潤就抓著他不放：

3.多角度算透利潤：利潤不僅僅是出價減去進價再加上促銷政策產生的單位利潤；還有贈品產生利潤；專供品種價格管理幫您保障單位利潤；銷量大產生銷售總利潤；消費者單次消費量大產生“客單價利潤”；回轉快產生“周轉利潤回報”；返利產生“累計利潤”；退包裝產生“二次利潤”；退包裝的手續費產生“三次利潤”；陳列獎勵產生“穩定利潤”；促進銷量增加銷售總利潤；特殊協議產生“協議利潤”。

4.利潤之外的利益：如果你利潤沒有優勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。我的產品能幫您“帶人氣”、“帶金?？蛻簟?、“帶價格形象”，而且“物流服務好、不占資金、破損”等等

5.我可以幫你提升利潤：幫您動銷產生新銷量和新利潤、幫您改變產品結構產生利潤：

6.讓客戶沾點小便宜，他會覺得利潤更高：促銷稍微給他變通一下（比如降低進貨坎級）；促銷馬上結束我額外給您申請了延時，您注意保密；再不行就做出很俏銷的樣子“誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠賣呢”

7.你放心，不但能賺錢，而且肯定不會讓您賠錢

※進貨量小、不壓資金、吸引消費者、不妨少進一點試試看： ※鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調換，零風險

※保質期長，而且六個月內可調換，時間很充裕，而且我們公司推的新品持續一段時間一般都能推起來。

※我們不是把產品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務幫你動銷： 我每周都來拜訪您一次，有事你隨時能找到我。

我的工作不是“讓你進一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，讓你進新品我也不可能害你，最后你賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。

※現在有政策，成本低你不會賠錢，風險小； ※做生意就是要搶在別人前面早下手利潤才高。

※我們幫你做陳列動銷、促銷動銷、廣告動銷，咱們一起把貨賣出去

※從商圈消費群分析、從最近的商圈變化分析、從產品賣點分析：新品在您這個店內都有消費群和銷售機會??。

8.利用從眾心理推銷：先搞定第一家、先挑客情最好的那家商店鋪貨、給他看成交店的訂單——別人都進了、別人賣的不錯、你的競爭店進貨了??。

終端推銷組合拳陣法模型五：討價還價，攻堅釘子戶，促成訂單，達成本次推銷工作目標

破冰已經成功，雙方有機會深入溝通；業務員的本次工作目標已經明確；客戶異議已經順利化解；客戶相信這次合作對他有好處，相信“至少不賠錢”、“肯定能賺錢”、而且“別人都已經在進行了”；到這一步大多數客戶也就被搞定了。極個別客戶還要討價還價，幫客戶下決心。常用溝通模型如下 1.幫助顧客“拿主意”：

有些客戶有意向合作，但是就是不明確簽單，總要在到底進那個品種？價格政策獎勵額度到底劃算不劃算？到底簽保量協議還是專賣協議？進貨量多少？賣不完怎么辦？等等細節上不停地打轉。這種客戶以女性和做生意新手居多，由于不自信而優柔寡斷。這時需要別人幫他下決心，方法如下：

※幫他做決定：暫時不談訂單，直接幫他挑選品種、明確價格、用從眾心理告訴他“這一條街別的店都進貨了”、“這個小區幾個店都簽陳列協議了”、然后用自己的信心感染他“我天天賣貨，你這個店能賣什么品種我知道??”，然后直接寫訂單特讓他簽字。

※二選一溝和多選一溝通法：這是個常識，不要問他要不要貨，而是問他你要A還是要B，或者問他我們這次的套餐有A、B、C、D、E、F，您選哪一種。2.添柴法：

※促銷政策不要一進門就主動報出來，先盤點庫存讓客戶下正常訂單。然后再告訴他“您現在都進了140多元貨了，我們規定進貨兩百元以上享受一個禮盒獎勵，您不如再補充進貨幾十元，就能拿到四十幾元的禮盒獎勵了”“你現在都進貨10箱了，我勸你不如進夠18箱，我們公司現在有一個陳列獎勵政策陳列十八箱每個月送兩箱??。3.高開低走：

※產品推銷先高后低：先看店內品相確定他店內缺什么產品（詳見本文連載三《我賣給你的，是你店里缺的產品》）,然后“高開”——虛晃一槍推銷價格更高一檔的產品。對方必然回答“太貴了，我這個店賣不動”。業務員立刻用從眾心理推銷告訴對方哪些同規模的店都在賣。最后“低走”——替老板考慮“大姐，這樣吧，這個產品你覺得價格高了有壓力我也理解，咱們這次先不進，我幫你留意著那幾家店賣這個產品賣的咋樣，咱們到時候再說，我這次給你推薦一個我們公司的中低端價格實惠的產品，這個不愁賣??”

※政策坎級先高后低：公司政策是進十二箱送一箱（24瓶），相當于一箱送兩瓶。業務員先“高開”——告訴店主進二十四箱送兩箱，店主接受不了。再告訴他進十二箱送20瓶（進貨量小獎勵額度變小），最后“低走”——“打電話給主管申請”，照顧老客戶，進貨坎級要求減半（進十二箱）力度不變（送一箱）。4.下鉤子

※先貼海報后賣貨：要推新品，老板不愿意進貨不必強求，開始用生動化“勾引”消費者：就先在店內、在店外的墻上、在隔壁店里大量張貼該產品的海報/吊旗/立牌/燈籠（老板只要讓你貼海報，他一般不在乎你貼哪個產品的海報）。拿該產品空瓶子這個酒店里的餐桌上做擺臺，該產品空箱子放到這個店大廳做堆箱???？隙〞邢M者點的，店里沒有這個產品，老板就會茫然。如果正好讓業務員碰上了，就自己去隔壁店拿幾瓶過來給消費者，告訴老板“咱不能得罪客人”，老板肯定會進貨的。

※先出政策后賣貨：前面欠客戶的陳列獎勵、進貨返利？客戶的空酒瓶子沒有回收？客戶墊付的消費者再來一瓶獎品沒有兌現？哎呦對不起，我們馬上上門兌現——全部折成進貨款

※先賒銷后賣貨：鋪新品，終端擔心不好賣不愿意接貨。業務員鼓勵分銷商對熟悉的終端進行賒銷。為了防止終端賒銷接貨沒有壓力不主動推薦，要告訴終端：“新品進貨十箱（新品）送兩箱（暢銷的老品）是陳列獎勵政策，必須把新品擺在門頭醒目位置，而且賒銷鋪貨當時不給贈品，賣完貨付清貨款，而且我們檢查你陳列也合格的時候才給贈品”。5.可以，但是！

客戶總希望能獲的更特殊的照顧，沾一點點小便宜，提出最后一點點要求。直接回答“不行”，那太笨了。談判高手永遠不會說“不”，談判高手面對任何挑戰都回答“可以、但是”——

※采購說：“給我個特價支持”、“給我費用”、“給我搞個活動”。業務員要回答“可以，但是這批貨我們不賺錢，您要給我現款”“可以，但是您要給我堆頭支持”“可以，我特價的時候競品不能特”“可以，但是要允許我上兩個臨促而且免費用”、“可以、但是我先交一半費用、然后給您承諾一個保底銷量、完成銷量剩下一半費用我們就免了（因為我們給您創造了足夠的毛利）、完不成保底銷量我們把費用補上”??。

※中小終端店主說“給我換個破損”、“給我修一下燈箱”、“給我做個店招”、“給我兌現陳列獎勵”。業務員要回答“可以，但是下次陳列你必須配合”、“可以，但是你店里的燈籠全部換成我們公司的”“可以，但是你靠街道的大玻璃窗窗臺上擺上我們的空瓶子”、“可以但是你店里的墻上只能貼我們的海報”、“可以，但是你必須答應不做某某競品”、“可以，但是你要進新品，哪怕進半箱擺上就行”、“可以，你必須保證新品的庫存不低于兩箱，這個貨又不是不能賣，你最好保證安全庫存”??

“可以、但是”這四個字是最經典的討價還價技巧。這也符合中國From EMKT.com.cn人的語言習慣——正經話都是放在但是以后才說。大家要勤加練習，生活之中這四個字也經常用到。比如老婆說“老公今天你接孩子放學”老公回答“可以，但是這個月工資我不上交”。保姆說“我要請假三天”。雇主回答“可以，但是扣六天工資或者你找人替你三天工作”。賣菜的說：“黃瓜一元錢一斤”。買菜的說“可以，但是搭一斤西紅柿”。兒子說“爸爸給我買個電動馬車”爸爸回答“可以，但是王阿姨來家里玩到很晚你不要告訴你媽”。談判武功要經常練習才能運用自如，大家在生活中也要有“戰斗意識”，去練習才能成為談判高手，代價嗎??可能老婆孩子都瘋了！

本篇回顧與下篇預告：

本篇把前文所講的招數重新整合為終端推銷組合拳的五個陣法，熟練運用這些招數和陣法可演練出千般變化，中小終端推銷的絕大部分工作場景都可以從中找到答案。

注意：我說的是大部分，不是全部——

銷售總有例外，如果你的品牌很弱勢呢？如果你的新品價格高當地消費水平又低呢？如果你的促銷力度輸給競品呢？似乎這些陣法和武功招數又失效了，需要改變新的思路，整合新的資源。

下篇我們進行終端推銷的升級內容《不要一次挫折就失敗：終端推銷的加速杠桿》

第四篇：中小終端銷售人員工作技能模型05：“又笨又有效”的終端推銷方法

中小終端銷售人員工作技能模型五：“又笨又有效”的終端推銷方法

上篇主要內容回顧小結：

截止目前我們已經學習了一線中小終端推銷的四個技能模型：

模型一：陌生客戶初次見面，業務人員用服務破冰，進而建立信任和客情，促成銷售的8個套路。模型二：分析店內的產品結構，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產品”的11個方法。模型三：“利潤故事”不是進價減去出價那么簡單，用25個常用方法多角度算透利潤。

模型四：客戶最關心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會賠錢”的18個方案。

這四個模型都是終端推銷過程中殺傷力很強的招術，同時也要求業務員有一定的專業知識和充分熟練的技能。初學者運用起來需要一個內化的過程，否則功夫不到家這些招數用不出來。有時也會碰到客戶拒人千里之外根本不跟你談讓你的招數無從施展。這個時候返璞歸真，需要“笨辦法”幫你攻克“釘子店” 本篇就來學習“又笨又有效的終端推銷方法”。

中小終端銷售常用套路模型五：又笨又有效的終端推銷方法

說明：民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”，意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。

1、心中有數，不要被客戶的拒絕嚇倒

態度最牛不是中小終端夫妻店，而是超市，超市采購第一次見到陌生的供貨商業務員，態度往往很強硬：“我只有兩分鐘時間，我們今年有規定，新廠牌進店費一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去”。或者扔下一句“我們暫時沒這個計劃”然后揚長而去。銷售新手遇到這個情況就會抓狂絕望。實際上分析一下，超市真的對新產品沒興趣嗎？——不可能，新產品意味著新銷量/新毛利/新費用！真的兩萬元進店費用不能談嗎？——叫價兩萬最后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢？其實店方對廠家的拒絕是職業習慣而已，他們習慣于“justsayno”，也許是要給你個下馬威（需要你多去磨幾次）、也許是那天他沒時間心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒工夫談新品（你需要換個時間再來）、也許是他對你的新產品一無所知他不知道怎么跟你談，他揚長而去是去別的店市調這個新產品的銷售狀況（那就需要你給他點時間）、也許是你的產品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個低價產品的特價計劃）??。總之一句話：這世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，店方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態度強硬背后的原因，問題也就迎刃而解。

2、主動出擊，不要相信客戶的推脫和謊言

中小終端拒絕你的時候，直接說“不要”的比較少，大多數會給你一個借口，常見借口如下：

※你別忙活了，等我想好了要貨的時候，我給你打電話吧。

※我先賣著別的產品，下回再說吧。

※你嫂子不在，我不當家，等他回來商量一下。

※老板不在。

※我和老王（指經銷商）多少年的交情了，我一個電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個店你以后就別管了。

※這兩天沒錢，過兩天再說

※沒地方放了，下次再說吧

※淡季了，賣不動，等到旺季再來。

※??

仔細推敲這些話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動等等都是借口

——別的店不是在賣嗎？你的地方你得資金不就是用來進貨賺錢的嗎？其實這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說吧”，“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒法做了。

永遠不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊！

3、設定拜訪目標：邁小步，不停步。

推銷原本就是“從客戶說不要才開始”，上來就成交那不叫銷售那叫運氣，尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交，給自己設定每次拜訪的目標：比如第一次去可能只是認識一下建立聯系、介紹我們的服務流程、登記客訴、展示樣品（見本文連載第一篇）；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內生動化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個產品”（見本文連載第二、三篇），第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好的店的訂單（見本文連載第四篇）??。邁小步不停步，每次設定一個小目標，完成這個目標就是勝利，這樣你的銷售心態會更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”。

4、面對“老板不在”

去了很多次都被店里一句話頂回來“老板不在”，那太虧了。也許有一天你發現多次告訴你“老板不在”的那個人正是老板。所謂“邁小步不停步”的計劃一步也實現不了，具體應對方法如下：

※端正心態：很多廠家的業務員對見大店老板有畏懼心理，其實真的約到老板見了面，往往還發現老板為人挺客氣，你勤快點把服務做好建立客情，這個“老板總是不在”的店就成了“別的廠家攻不進去，而你可以直接跟老板接洽”的優勢客戶！

※要電話：問店員老板（也許是管進貨的經理）是誰，什么時候在家，最好能把老板手機要出來，打電話發短信約好見面時間，你再來一次。

※書面溝通：把你的姓名、電話、要推銷的產品、價格、政策寫下來，托店員轉交給老板，有樣品留

下來更好。

※多拜訪：當天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，隔著玻璃看見店內有領導模樣的在指手劃腳，別怕！直接推門進去找他，也許就碰上了。

※找內線：最了解老板在不在的人是誰（大店可能是門迎、保安，小店可能就是服務員、營業員）。你就盯著一兩個對你態度不那么排斥的人（比如領班、吧臺服務員或者出納）每次去拜訪都跟他扯幾句，再送一個小禮品、再講講我們的產品優勢利潤故事，然后請他幫忙。他至少能透露給你老板是誰、什么時間在店里、能在老板面前“說得上話”的人是誰。下次你和老板談的時候，這個“內線”如果能擠過來插一句“這個產品周圍幾家店賣的不錯”，那往往起到關鍵作用。

※熟人介紹：店老板總有熟人吧，經銷商可能認識他（如果他店里有經銷商經銷的其他產品）。隔壁或對門超市的老板也可能認識他、其他什么工商/稅務/同學/老鄉只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉或親戚的身份出現；反正我們只求一見，談生意嘛還是靠專業、靠產品、靠利潤故事！

※把客戶變成員工：一般大一點的店老板們互相有個圈子，可能上午一起喝茶打牌。業務員一番辛苦“拿下”一個店老板，建立了客情，再嘴甜點，拜托大哥幫忙“您幫我介紹幾個老板”，也未嘗不可能。

5、多次拜訪，作服務，軟繩子勒硬石頭。

在本文連載的第一篇我們就講過：“用服務破冰——我是來服務，不是來賣貨的”，里面講了用態度破冰、用產品破冰、用熟人關系破冰、用廣宣品破冰、用處理客訴破冰、用服務流程破冰等等等等。這是對所有陌生客戶都適用的方法，釘子戶“冰比較厚”，就得反復破冰。請看案例：

第一次拜訪店里人多，老板不理我？沒關系，我們認識一下，我執行客戶拜訪標準步驟（本文后續專題講解），本次的拜訪的重點是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理；另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報？沒關系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜訪老板還不理我？沒關系，我還執行客戶拜訪標準步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產品（甚至不是本品）做個先進先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我幫您放前面您先賣。還有給您個驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。

第三次拜訪老板不冷不熱給我打了個招呼，說暫時沒錢不進貨？沒關系，我照樣執行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養好，否則夏天不能用了。?。可洗挝規湍冗M先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機照著亮看生產日期把老貨給你放在外面。數九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

第四次拜訪出現意外了，老板娘堅決不要貨，本來經過前幾次努力老板已經搞定了，這次被老板娘攪黃了（心里叫苦，幸虧只有一個老板娘）沒關系，我還是執行客戶拜訪標準步驟。老板娘愛財，我這次就重點講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當面叫司機來給隔壁店送酒。老板娘心動但是不行動，說“看看再說”。我回答“沒關系，反正不管你進不進貨我每周都來做服務”，臨走前把店里的圍擋膜海報都換成新的，還給了老板娘一個圓珠筆。

第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產品擺在最好位置，屋頂掛了十個吊旗，一進門的墻貼了六張海報，整個感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺上跑了，這個便宜可不能占。

第六次拜訪：太好了，店里總共三個“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老遠看見我就招呼我進來喝水，老板也給我發了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經驗告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機會。趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進貨，你們也別不歡迎我，我是來服務的，咱們開小店不容易，進貨時要慎重，但是我想知道你們擔心的是什么，是不是我那些地方沒解釋清楚”。老板娘說主要是我這個新牌子客人來了不點我們的產品，多虧上次我貼了一大堆海報，才有人問了她一下這個產品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了，開始運用多種方法推銷：“店里只賣客人點的產品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產品在能賺到錢”、“上次貼海報都有人問了，我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”、“先拿半箱試試看，我給你這個月日期最新鮮的貨，保質期還有12個月，另外我幫你申請新店進貨陳列獎勵的促銷政策（本來這個活動前天停止了）”、“這個小區5家超市就剩下您一家沒有進貨了（詳細內容參看本文連載前四篇）??”。老板娘還猶猶豫豫，老板發火了：“小伙子這么實在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個面子，人家大小也是店里的“高層”。

走出門，長出一口氣，這個釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產品。最重要的是這個店開始跟我進貨了，他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售，只要我后續服務跟得上，這個店就是“我的菜”。

感慨呀，剛入行的時候以為做銷售必須“八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發是空心的才”能搞定。后來有件事教育了我，記得剛入行兩個月，曾經有一個酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個油鹽不進。逼得我沒辦法，每天中午高峰時段我就去他店里，不賣貨不講利潤故事，天天幫他抹桌子上菜掃地，干一個小時我就走，第二天我再來，溜溜的我干了小半個月。老板受不了了。有一天留我吃飯，說：“怕了你了，你天天，來啥也不說就干活，我快讓你整失眠了，你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點，我不沖別的，就沖你這人實在”。從那以后我就明白什么人能做好銷售，你口才好不好沒所謂，關鍵是執著下苦功，像繡花一樣一針一線繡市場。有的時候我跟自己較勁，哪怕再小的客戶搞不下來我就不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進就轟我出來的客戶我都見過。我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同，百折不撓多拜訪：你不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下總行吧？我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海報行吧？我幫你處理客訴行吧？我幫你擦貨架行吧？碰上你在洗菜我幫你洗洗菜行吧？碰上下雨我幫你把貨搬回店里行吧？碰上你找不開零錢我幫你換點零錢行吧？碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧？??

小結和分析：

“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實現”“永遠不要相信客戶主動來找你”，這都是老業務口口相傳的武功心法，落實到動作就是首先自己要心中有數，客戶的拒絕一定有原因，然后百折不撓多次拜訪。

去干什么呢？從專業上要執行標準拜訪步驟，從細節上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動化貼海報拉動銷售甚至力所能及幫店里做點雜事，老板不在就想辦法打聽老板電話，找熟人找內線幫自己約老板等等，能干的事情太多了，說一千道一萬，有理不打笑臉客，我做服務總沒有錯吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把賺錢的產品賣給你（產品加利潤故事），我就不信你是油鹽不進中華鱉精，總有一天你能給我個笑臉給我個座位跟我討論一下進貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進一點試一下嗄??。精誠所至金石為開，用小沈陽的話就是：“你可以不愛我，我愛你你管不著、花兒是無罪的”。

都說做銷售“辛苦”，我總開玩笑說“心不苦、命苦”。干這一行，就這個命，沒有做業務員時代的賣苦力爬冰臥雪走街串巷，就沒有將來做經理的指點江山橫刀立馬，銷售行業競爭激烈，你不玩命，將來命就要玩你！

本篇回顧與下篇預告：

本篇學習了《又笨又有效的終端推銷方法》。下篇內容將繼續介紹新的終端推銷模型：臨門一腳促成訂單交易。

第五篇：銷售人員終端工作五步驟

銷售人員終端工作五步驟

作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準備，不知道如何

與顧客面對面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業級的“誠實而謙遜的專家”。

有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那么失去的將的一批消費者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷……，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”——顧客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利于靈活的掌握運用：

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，并不斷強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復強調或給予肯定的確認。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以

收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：