第一篇：演講如何說(shuō)服聽(tīng)眾方法

要改變一個(gè)人的思想觀點(diǎn)可以說(shuō)是世界上最困難的事情之一，然而演講者又通常不得不對(duì)付這個(gè)棘手的問(wèn)題。面對(duì)聽(tīng)眾，那些精明的演講者總能做到小心謹(jǐn)慎、畢恭畢敬，他們既能充分尊重聽(tīng)眾的觀點(diǎn)，又能巧妙而又有條不紊地照原定計(jì)劃闡明自己的觀點(diǎn)，打動(dòng)聽(tīng)眾，促使他們主動(dòng)接受演講，讓他們心悅誠(chéng)服。那么，演講時(shí)該怎樣運(yùn)用這些技巧呢？

一、有的放矢，迂回出擊

當(dāng)你的演講有可能引起爭(zhēng)議時(shí)，找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)耐緩斤@得特別重要。途徑不對(duì)頭，就有可能導(dǎo)致聽(tīng)者的敵對(duì)情緒，不等你的話(huà)出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對(duì)了，你便能充分說(shuō)服聽(tīng)者。這是一門(mén)最難掌握也是最有價(jià)值的交際藝術(shù)。首先，你應(yīng)當(dāng)了解你的聽(tīng)眾。

一般來(lái)說(shuō)，演講的聽(tīng)眾可以粗略地劃分為三大類(lèi)型。有的聽(tīng)眾與你持有相同的觀點(diǎn)；有的聽(tīng)眾猶豫不決，處在觀望之中；有的與你的觀點(diǎn)相對(duì)。那些同意你觀點(diǎn)的聽(tīng)眾用不著你花力氣去說(shuō)服；那些猶豫不決的聽(tīng)眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立場(chǎng)。你面臨的真正挑戰(zhàn)無(wú)疑來(lái)自最后一類(lèi)聽(tīng)眾，因此你必須開(kāi)動(dòng)腦筋，設(shè)法讓這部分人放棄自己的觀點(diǎn)，站到你這邊來(lái)。

然而，改變一個(gè)人的立場(chǎng)從來(lái)就是相當(dāng)精細(xì)的工作。我們知道，誰(shuí)都擁有自己引以為豪的觀點(diǎn)。它們要么是經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時(shí)候在母親懷抱里學(xué)到的那些知識(shí)會(huì)深深地扎根于我們的個(gè)性中。對(duì)于宗教、政治、民主及養(yǎng)兒育女等，大多數(shù)人都有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。同時(shí)，一些陳舊的觀念使得我們很難對(duì)許多問(wèn)題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中它們看上去則像是一些偏見(jiàn)。但是，只要真正是我們自己的觀點(diǎn)，我們就會(huì)認(rèn)為它們是完全合理和令人滿(mǎn)意的而抱住不放。正如溺愛(ài)孩子的父母不會(huì)輕易責(zé)備自己的小孩一樣，我們對(duì)自己那些“珍貴”的觀點(diǎn)也從來(lái)不大會(huì)看不順眼。

如果你直截了當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面攻擊一個(gè)人所擁有的“珍貴”觀點(diǎn)，他的反應(yīng)與你批評(píng)他小孩的反應(yīng)一樣，只能是反感。他會(huì)對(duì)你表示憤慨。他會(huì)全副武裝，保護(hù)自己，對(duì)付你說(shuō)的每一句話(huà)。他不但不會(huì)放棄自己的觀點(diǎn)，而且相反還會(huì)像溺愛(ài)小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅(jiān)守自己的立場(chǎng)。有關(guān)這一點(diǎn)，可以說(shuō)是放之四海皆準(zhǔn)的道理。

由此看來(lái)，演講前你必須充分分析你的聽(tīng)眾，依據(jù)實(shí)際情況選擇最佳途徑，把演講的重點(diǎn)放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾身上，做到有的放矢。同時(shí)，你還必須正確面對(duì)聽(tīng)眾自己已有的觀點(diǎn)，不可因?yàn)樗鼈兣c你的觀點(diǎn)不一而開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地迎頭痛擊。

二、先退后進(jìn)，變守為攻

演講時(shí)，特別是當(dāng)你的觀點(diǎn)處于不利的境地，為了達(dá)到說(shuō)服聽(tīng)眾的目的，你不妨先有意識(shí)地退一步，肯定聽(tīng)眾的觀點(diǎn)有其合理性，然后在獲得聽(tīng)眾信任的基礎(chǔ)上再尋找機(jī)會(huì)，通過(guò)擺事實(shí)、講道理等方法巧妙地提出你的觀點(diǎn)，變退為進(jìn)，化守為攻，從而最終有力地說(shuō)服聽(tīng)眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個(gè)極好的例子。

公元前44年3月15日，羅馬統(tǒng)帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀，勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，極力為自己開(kāi)脫罪責(zé)；同時(shí)，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽(tīng)了勃魯托斯的演講，群情沸騰了，他們認(rèn)為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯托斯為民除害是英雄。請(qǐng)看此時(shí)瑪克·安東尼是怎樣說(shuō)服聽(tīng)眾讓聽(tīng)眾接受他的觀點(diǎn)的。

面對(duì)勃魯托斯蠱惑人心的演說(shuō)，面對(duì)群情激憤、不明真相的市民，安東尼心里清楚，在此時(shí)此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是，他開(kāi)場(chǎng)便說(shuō)：“我是來(lái)埋藏凱撒，不是來(lái)贊美他。”接著，他又開(kāi)始贊揚(yáng)勃魯托斯，稱(chēng)他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話(huà)無(wú)疑適合當(dāng)時(shí)的氣氛，不會(huì)引起聽(tīng)眾的反感而遭到他們的反對(duì)。然后，他抓住機(jī)會(huì)，有計(jì)劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說(shuō)：

現(xiàn)在我得到勃魯托斯和另外幾位的允許——因?yàn)椴斖兴故钦司樱麄円捕际钦司印氐竭@兒來(lái)，在凱撒的喪禮中說(shuō)幾句話(huà)。他是我的朋友，他對(duì)我是那么忠誠(chéng)公正；然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯是一個(gè)正人君子。他曾經(jīng)帶許多俘虜回到羅馬來(lái)，他們的贖金都充實(shí)了公家的財(cái)庫(kù)，這可以說(shuō)是野心者的行徑嗎？窮苦的人哀哭的時(shí)候，凱撒曾經(jīng)為他們流淚，野心者是不應(yīng)當(dāng)這樣仁慈的，然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯卻是一個(gè)正人君子。你們大家看見(jiàn)在盧柏克節(jié)的那天，我三次獻(xiàn)給他一頂王冠，他三次都拒絕了，這難道是有野心嗎？然而勃魯托斯卻說(shuō)他是有野心的，而勃魯托斯的的確確是一個(gè)正人君子……

安東尼擺出一個(gè)一個(gè)的事實(shí)，來(lái)謳歌凱撒的豐功偉績(jī)，一層一層地剝?nèi)ゲ斖兴股砩系漠?huà)皮，在場(chǎng)的市民開(kāi)始為安東尼的話(huà)打動(dòng)，覺(jué)得他說(shuō)得有道理，認(rèn)為凱撒死得冤枉。這時(shí)，安東尼不失時(shí)機(jī)地改變自己的被動(dòng)地位，由守變?yōu)楣ァＫ贸鲆粡堁蚱ぜ垼鞘莿P撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場(chǎng)的市民圍繞在凱撒的尸體四周。他揭起凱撒尸體上的外套，把劍刺的洞孔指給大家看，當(dāng)他指到勃魯托斯刺的傷口時(shí)，他說(shuō)：

好一個(gè)心愛(ài)的勃魯托斯，凱撒的安琪兒！啊，這是最無(wú)情的一擊！這是刺穿心臟的一劍！挨了這一劍，偉大的凱撒就蒙著臉倒下了！……殘酷的叛徒卻在我們頭上耀武揚(yáng)威……

安東尼的話(huà)音剛落，講壇四周呼聲四起，“燒掉勃魯托斯的房子！”“打倒陰謀者！”于是，安東尼開(kāi)始宣讀凱撒的遺囑，對(duì)勃魯托斯發(fā)出最后的一擊：

他給每一個(gè)羅馬市民七十五德拉馬克。而且，他還把臺(tái)伯河這一邊他的花圃和果園贈(zèng)給你們，永遠(yuǎn)成為你們世襲的產(chǎn)業(yè)，供你們自由散步和游息之用。這樣一個(gè)凱撒，幾時(shí)才會(huì)有第二個(gè)同樣的人？

市民們?cè)僖猜?tīng)不下去了。他們?cè)谑袌?chǎng)上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他們把凱撒的尸體放在上面，在柴堆上點(diǎn)著了火。當(dāng)柴堆燒旺時(shí)，他們抽出燃燒著的木頭，向陰謀者的房子沖去。這時(shí)，勃魯托斯等陰謀者在得到警告后已早就倉(cāng)皇逃出城外。

安東尼的演說(shuō)徹底征服了與他意見(jiàn)相左的聽(tīng)眾。他的成功，與他演講時(shí)運(yùn)用了先退后進(jìn)、變守為攻的技巧是分不開(kāi)的。

三、因勢(shì)利導(dǎo)，激發(fā)共鳴

要使聽(tīng)眾心服口服，你在演講時(shí)不可違背聽(tīng)眾的意愿，采取逼迫，甚至是威脅的手段要聽(tīng)眾接受你的觀點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)牢記在心的是，只有當(dāng)你的觀點(diǎn)能夠引起聽(tīng)眾感情共鳴時(shí)，你的觀點(diǎn)才容易為聽(tīng)眾所接受。

思想家、作家及詩(shī)人愛(ài)默生曾經(jīng)講述過(guò)的一個(gè)故事對(duì)演講者來(lái)說(shuō)是不無(wú)啟迪的。

有一個(gè)身強(qiáng)體壯的男孩試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動(dòng)。一位擠牛奶的女工見(jiàn)狀，走上前來(lái)。她深知牛的飲食習(xí)慣。她把一根手指伸進(jìn)牛的嘴里，很馴服地將它牽到了牲口棚里。原來(lái)，她從牛的角度考慮問(wèn)題，盡力讓自己的行為符合它的習(xí)性，對(duì)它產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。掌握了這一點(diǎn)，她想把牛牽到哪里就能牽到哪里。

這則故事告訴我們，演講時(shí)你應(yīng)當(dāng)設(shè)法使自己的觀點(diǎn)吸引聽(tīng)眾，激發(fā)他去同意你而不是反對(duì)你的愿望。一旦你尊重了他的觀點(diǎn)，那么你接著便可以漸漸地構(gòu)筑你自己的觀點(diǎn)。

那么，演講時(shí)該怎樣構(gòu)筑你自己的觀點(diǎn)呢？你應(yīng)當(dāng)讓它對(duì)聽(tīng)眾有感染力——正如放進(jìn)牛口中的手指一樣。聽(tīng)眾接受你的演講，是因?yàn)樗X(jué)得你的觀點(diǎn)對(duì)他有價(jià)值，有幫助。而且，只要你能向聽(tīng)眾表明你思想開(kāi)闊，尊重他的觀點(diǎn)，能替他著想，你就能在聽(tīng)眾中產(chǎn)生共鳴，并與他建立起一種融洽的關(guān)系。只有這樣，他才會(huì)樂(lè)意讓你“牽”著而接受你的觀點(diǎn)。做到了這一步，你便可順利地開(kāi)始向聽(tīng)眾灌輸你的觀點(diǎn)。

四、權(quán)衡利弊，以理服人

要想征服聽(tīng)眾，老練的演講者知道不能急于求成。正如瑪克·安東尼那樣，他知道要耐心而謹(jǐn)慎地朝自己的目標(biāo)前進(jìn)，而不感情用事。下面就讓我們看看該怎樣恰當(dāng)運(yùn)用這一技巧。

假設(shè)，你要發(fā)表一個(gè)演說(shuō)，號(hào)召建立一所新學(xué)校。那些有小孩在上學(xué)的家長(zhǎng)有望支持你，你最大的困難會(huì)來(lái)自那些沒(méi)有小孩在上學(xué)的納稅者。他們要么是沒(méi)有小孩；要么是小孩已長(zhǎng)大成人，不用上學(xué)；要么是已把小孩送往了私立學(xué)校。

要使沒(méi)有小孩上學(xué)的家長(zhǎng)支持你，辦法之一是“劃分陣營(yíng)”，即把同意建校的人當(dāng)成朋友，把不同意的當(dāng)成對(duì)手，甚至是敵人看待。在現(xiàn)實(shí)生活中當(dāng)人們間的意見(jiàn)不一時(shí)這種可悲的做法又確實(shí)通常發(fā)生。在這條路上，到處是誤解、懷疑、對(duì)抗和沖突，萬(wàn)一走向極端，它能像當(dāng)年美國(guó)南北方在種族隔離問(wèn)題上所產(chǎn)生沖突那樣，給人留下深深的裂痕。如果你也實(shí)行“劃分陣營(yíng)”的方法，沖突定會(huì)發(fā)生。朋友可能會(huì)和朋友吵；各種組織也可能會(huì)相互指責(zé)。當(dāng)然，有小孩上學(xué)的父母有可能會(huì)投你一票，但是你卻似乎不大可能再得到其他人的支持。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一條死路。

現(xiàn)在，讓我們?cè)囈辉嚵硪粭l路子，即權(quán)衡利弊，以理服人。我們可以通過(guò)分析建校的利與弊，得與失，對(duì)不同意建校的納稅者曉以利害，讓他們改變立場(chǎng)，擁護(hù)你。我們知道，一旦你提出了建校的主張，所有的投票者便會(huì)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地在心里進(jìn)行掂量，在天平的一端，是改善受教育的機(jī)會(huì)；在天平的另一端，是納稅。對(duì)于我們中的任何人來(lái)說(shuō)，納稅本來(lái)就是件令人頭痛的事，因此我們不會(huì)太樂(lè)意把砝碼加在改善教育機(jī)會(huì)的一端。然而，我們中的每一個(gè)人也都希望我們的后代能接受良好的教育，對(duì)有的人來(lái)說(shuō)這尤其顯得緊迫與重要。因此，盡管不少人會(huì)把砝碼放在納稅的一頭，但是經(jīng)過(guò)權(quán)衡和比較絕大多數(shù)人還是會(huì)傾向于改善教育機(jī)會(huì)。這樣，我們真正的挑戰(zhàn)便是如何才能增加改善教育機(jī)會(huì)一端的重量。演講時(shí)，重點(diǎn)目標(biāo)應(yīng)放在那些不同意建校的人的身上，在對(duì)他們表示理解的同時(shí)，著重向他們闡明建校的緊迫性和必要性，逐漸引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)向支持你。例如，你可以說(shuō)：

第二篇：說(shuō)服性演講

如何才能使自己的演講與培訓(xùn)變成一次說(shuō)服人的過(guò)程，而不是簡(jiǎn)單的信息傳遞呢？換句話(huà)說(shuō)，如何才能使?jié)M肚子的蝴蝶飛出來(lái)，使傳播更有效呢？要做到這一點(diǎn)，演講者就必須做好以下兩項(xiàng)基本工作：一是認(rèn)真認(rèn)真準(zhǔn)備好講稿，二是實(shí)施說(shuō)服性演講的五個(gè)步驟。

1、總結(jié)現(xiàn)象。總結(jié)現(xiàn)象即將各種由于缺乏某種觀點(diǎn)、方法或者工具而造成的消極現(xiàn)象予以一一羅列。總結(jié)現(xiàn)象其實(shí)就是幫聽(tīng)眾找到他的傷口。

2、指出問(wèn)題。找出傷口后還得往傷口上再撒一把鹽，這樣聽(tīng)眾才能真切地感受到傷口的存在以及傷口的嚴(yán)重性，這就是指出問(wèn)題。問(wèn)題一一指出后，聽(tīng)眾就會(huì)急切地渴望得到問(wèn)題的答案。

3、提供解決方案。提供解決方案其實(shí)就是給聽(tīng)眾提供期待已久的解藥。對(duì)于聽(tīng)眾來(lái)說(shuō)，演講者提供的解決方案就如久旱之后的甘露，幾時(shí)而又充滿(mǎn)魅力。

4、展示效果。為了使聽(tīng)眾進(jìn)一步相信自己的解決方案，演講者還必須全面展示該解決方案的巨大成效，用事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)，使聽(tīng)眾對(duì)自己的答案更加深信不疑。

5、鼓勵(lì)行動(dòng)。知而后行方為有效，所有的一切最終都落實(shí)在一個(gè)“行”字上。所以演講的最后要鼓勵(lì)聽(tīng)眾拿出切實(shí)的行動(dòng)來(lái)實(shí)施你給出的解決方案，不然整個(gè)演講也就白費(fèi)了。

總之，說(shuō)服性演講就是要賣(mài)給聽(tīng)眾想買(mǎi)的信息，就是要將自己飽滿(mǎn)的信心與情緒傳遞給聽(tīng)眾。篇二：說(shuō)服性演講

話(huà)題：工科生也有情調(diào)

主要目標(biāo)：說(shuō)服

具體目標(biāo)：通過(guò)對(duì)大家所熟識(shí)的工科生的映像的否定，說(shuō)服大家相信工科生也是有情調(diào)的。

價(jià)值和意義：改變大家固定的思維，為工科生正名。

要點(diǎn)組織模式：提出熟識(shí)的印像——否定先入為主的想法——論證說(shuō)明

開(kāi)場(chǎng)白：介紹自己是一名工科生，先說(shuō)明自己一天到晚待在實(shí)驗(yàn)室，做著枯燥的實(shí)驗(yàn)要，學(xué)著令人頭疼復(fù)雜的專(zhuān)業(yè)課，還有對(duì)于生活中一切事物的理性認(rèn)識(shí)。引起大家的共鳴，話(huà)題一轉(zhuǎn)，大家是不是都是這么認(rèn)為的呢？再以反差的手段來(lái)否定這樣的映像，突出主題工科生也有情調(diào)。

要點(diǎn)一：我們對(duì)工科生公認(rèn)印象的由來(lái)進(jìn)行分析（論據(jù)類(lèi)型：數(shù)據(jù)、事例）1.專(zhuān)業(yè)的復(fù)雜：正如我們想到愛(ài)因斯坦便會(huì)想到他蓬亂的發(fā)梢，想起工科生便會(huì)想到

復(fù)雜的公式，貌似高深的實(shí)驗(yàn)。進(jìn)而發(fā)揮自己的聯(lián)想，工科生應(yīng)該是那樣，專(zhuān)業(yè)的復(fù)雜性是我們無(wú)法逃避的，但和我們自身并沒(méi)有太大關(guān)系，并不是每個(gè)人都是宅男。2.外在形象：工科生更注重內(nèi)在，而不是外在，很少看到哪個(gè)工科生噴古龍香水，或

者一天到晚擺弄他的發(fā)型，不是他不在意他的外在形象，而是在寥寥幾個(gè)女生面前，一切的外表都是浮云。再加上我們所能接觸到的關(guān)于工科的圖片和文字描述，工科生嫣然成了不修邊幅之徒（論據(jù)類(lèi)型：事例）3.工科生的妥協(xié)：工科生被黑久了也就習(xí)慣了，加上所謂的屌絲越來(lái)越多，大多數(shù)人

被迫轉(zhuǎn)型，但有少數(shù)人骨子里面依然堅(jiān)持著。我們不禁思考這樣的觀念是否公平——過(guò)渡到下一要點(diǎn)

要點(diǎn)二：先入為主的觀念是否對(duì)工科生公平（論據(jù)類(lèi)型：數(shù)據(jù)、事例）1.給工科生一點(diǎn)發(fā)言的機(jī)會(huì)：相比文字，工科生更青睞數(shù)字、圖像。但是這并不是對(duì)

等與工科生的枯燥，這也是表達(dá)情感的一種方式，不要看不起工科生，他們只是換了一種方式。

2.文工相通性：不是不相容，而是相通。自然萬(wàn)物都是和諧統(tǒng)一，自然科學(xué)與社會(huì)科

學(xué)相統(tǒng)一的，哲學(xué)上所說(shuō)的存在即合理，那么這二者之間就不應(yīng)該是矛盾的。舉例（光纖之父高焜，馬克思寫(xiě)資本論休息方式是做數(shù)學(xué)題）要點(diǎn)三：工科生真實(shí)的一面（論據(jù)類(lèi)型：數(shù)據(jù)、事例、引言）1.2.3.4.5.天真：沒(méi)有太多算計(jì)和心計(jì)，活得坦然。義氣：有一群好兄弟，都是好哥們 忠誠(chéng)：對(duì)愛(ài)情忠誠(chéng) 水電工，解決各種難題 偶爾小文藝一下 結(jié)語(yǔ)：我們是工科生，或許你認(rèn)為我們有些木訥，但請(qǐng)不要忽視我們，也不要放棄我們，我們有著自己的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任，我們有著自己的夢(mèng)想和追求。我們也喜歡旅游騎行，我們 也期望浪漫的愛(ài)情。如果你想知道我們究竟是怎樣的，就來(lái)了解我們吧，改變你之前對(duì)工科生的偏見(jiàn)吧，那不是我們的實(shí)質(zhì)，只是你心目中杜撰的形體。

第三篇：說(shuō)服性演講(英語(yǔ))

演講論題： 同性戀婚姻

Homosexual marriage should be banned

Recently I have read really a lot of articles and comments on whether homosexual marriage should be legalized or not.It gives me a headache.Let’s see what will happen if homosexual marriage is permitted by law.According to the international investigation, by 2004, the proportion of gay is around two to five percent of the whole population.And this ratio has been on the rise ever since, especially in the last few years.We know, many countries, such as the US, China, Russia, India and so on, are now confronted with the problem of aging population caused by low birth rates.Once it’s allowed to get married with someone of the same sex, they don’t have their own kids, and then the birth rates may even be lower.And what’s more, once homosexual marriage is legalized, many potential gays will join the rank without scruple.Then the situation will be more serious than now.If this is the case, a series of social problems may be created following the aging-population problem, such as heaver social burdens, greater demand for

expenditure for social security and so forth….Life will be more difficult for our son.Some may say there ARE ways to solve the problem of children.By adopting, going to a sperm bank or borrowing uterine, or doing whatever can be done with science and technology.But not to mention moral problems or traditional conceptions, the technology is far from mature.And it increases the risk of variation.Even if they have a healthy baby ultimately, will the kids turn out to be well? Will the kids accept the fact that both his parents are men or women?Will they feel it abnormal to grow up in a strange family and be able to endure the pressure of public opinion? Or will they turn out to be homosexuals, either, because their growing environment tells them it is normal.The truth is it is not decent, not right, not normal.The present homosexual population is already plagued by the sick disease;how can we risk our next generation?

Some may also say true love should not be repressed.Everyone is entitled to true love regardless of gender.True love is not guilty: this may be the reason why some people are in favor of homosexual marriage.But are you sure you really know this kind of love? The American sexologist Junky said that many homosexuals resulted from the mental distortion.Homosexuality，more often than not, is a result of psychological problems, which may have

stemmed from the unfortunate experience in childhood, having been hurt in a heterosexual love, wrongly pursuing the sexual pleasure or some other psychological problems.Legalization of homosexual marriage will mean our tolerant attitude to a mental disease like depression.We will be leaving this sickness to luck.Then it is inhumanity and brutality.Could we just stand by and watch it die its own course? Of course not.For all of these reasons, how could we ignore the mental illness of

homosexuals to legalize homosexual marriages? How could we disregard the happiness and health of our next generation to legalize homosexual marriages? How could we leave the development of our society to legalize homosexual marriages? As long as we have sense of responsibility, the answer should be definitely Not.

第四篇：七種方法讓聽(tīng)眾持續(xù)關(guān)注你的演講

七種方法讓聽(tīng)眾持續(xù)關(guān)注你的演講

讓聽(tīng)眾持續(xù)關(guān)注比引起他們的注意更重要而且更難，一位讀者在給我的電子郵件里說(shuō)到： “我如何做才能讓聽(tīng)眾在我的演講中一直集中注意力哪。總有些人看起來(lái)心不在焉。” 自顧自的演講可能是人與人之間傳播信息的方法中最糟糕的一種。無(wú)聊的坐在那里被動(dòng)的聽(tīng)某個(gè)家伙講上一會(huì)兒需要紀(jì)律的約束和自我的克制。通過(guò)以下這七種方法讓你的聽(tīng)眾輕松些吧：

[注意：前三種方法是在你了解你的聽(tīng)眾的前提下，花些工夫弄明白你的聽(tīng)眾對(duì)哪些內(nèi)容感興趣，他們的知識(shí)背景，他們對(duì)相關(guān)內(nèi)容的閱歷層次，等等。] 1.談?wù)撀?tīng)眾感興趣的事情

你也許會(huì)說(shuō)這點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的并且你絕不會(huì)在這點(diǎn)上犯錯(cuò)誤。不過(guò)我就看到過(guò)很多不太聰明的家伙只談?wù)撍麄冏约焊信d趣而不是聽(tīng)眾感興趣的事情。

上周，一位金融專(zhuān)業(yè)人士在一次會(huì)談中，他面對(duì)的是他試圖提供服務(wù)的一家當(dāng)?shù)貢?huì)計(jì)師事務(wù)所？他演講的內(nèi)容大部分是關(guān)于他對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這種調(diào)整能夠給客戶(hù)帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但他的客戶(hù)是否對(duì)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)感興趣哪？并非如此，他應(yīng)該將焦點(diǎn)放在他們能為客戶(hù)提供的服務(wù)上面。

如果你是在進(jìn)行一次商務(wù)會(huì)談，人們來(lái)聽(tīng)你的演說(shuō)是因?yàn)槟闼谐龅难葜v大綱，那是他們真正感興趣的。不要任意改變成你感興趣的內(nèi)容。那是許多年前的事情了，我親眼目睹了一位新西蘭最成功的演說(shuō)家犯了這種錯(cuò)誤。她發(fā)布出去的演說(shuō)標(biāo)題是關(guān)于電子郵件市場(chǎng)推廣的。但她卻從網(wǎng)頁(yè)搜索引擎優(yōu)化開(kāi)始講起，一開(kāi)始她就宣布她不想講關(guān)于電子郵件市場(chǎng)推廣的內(nèi)容而想講搜索引擎優(yōu)化。接下來(lái)，她問(wèn)有多少人有自己的網(wǎng)站。大概一百個(gè)聽(tīng)眾中，只有五人舉手。你也許認(rèn)為她會(huì)改變方向，但并非如此，剩下那九十五人被迫聽(tīng)了他們不感興趣的演說(shuō)。

2.告訴他們?yōu)槭裁此麄儜?yīng)該傾聽(tīng)

在我們講述演說(shuō)技巧課程之前，我們請(qǐng)每一位參與者填寫(xiě)了一份網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷。其中最重要的問(wèn)題是：

演講技巧對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？

他們從“非常重要”到“沒(méi)那么重要”的范圍內(nèi)點(diǎn)選了答案。如果有相當(dāng)一部分人選擇了“沒(méi)那么重要”那樣的話(huà)我們就知道我們需要從證明提高演說(shuō)技巧所能帶來(lái)的好處講起。我會(huì)從講述一個(gè)提高演講技巧是如何對(duì)我事業(yè)帶來(lái)提升的故事開(kāi)始。接下來(lái)，托尼會(huì)告訴大家當(dāng)他在他父親的葬禮上演講，以及演講之后的感受。現(xiàn)在大家都明白了為什么要來(lái)這里聽(tīng)這堂課了。所以，如果你的聽(tīng)眾還沒(méi)有明顯的發(fā)現(xiàn)他們所感興趣的，就告訴他們?yōu)槭裁匆堑寐?tīng)你說(shuō)不可。這有些難度。我已經(jīng)通過(guò)電子郵件和一些讀者進(jìn)行了討論，他們?cè)?jīng)出席過(guò)與健康與安全或者環(huán)保有關(guān)的話(huà)題的演說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)。那些聽(tīng)眾不得不去那里，但他們認(rèn)為那些話(huà)題與他們沒(méi)有切身利害關(guān)系。一個(gè)有效的方法就是告訴他們?yōu)槭裁此麄冃枰P(guān)注你所講的內(nèi)容。如果你在講健康與安全，給他們講一個(gè)關(guān)于在你工作的地方發(fā)生的一個(gè)人受傷的故事，并且告訴聽(tīng)眾那次事故對(duì)那個(gè)人造成的后果。當(dāng)年在一次過(guò)勞綜合癥的演說(shuō)中，當(dāng)時(shí)作為聽(tīng)眾的我現(xiàn)在仍然記憶猶新。演講者自己就承受著那種病痛，并且描述了他甚至不能撫摸自己的頭發(fā)。如果你都不能說(shuō)服自己為什么他們要聽(tīng)你所講的——那還是不要講的好 3.不要太淺顯或者太深?yuàn)W

你大概聽(tīng)過(guò)一種叫做“心流”的由Csikszentmihalyi提出的概念。你全神貫注于你所做的事情并且內(nèi)心充實(shí)，這種狀態(tài)下的就是“心流”，你無(wú)視時(shí)間的概念，你進(jìn)入無(wú)我狀態(tài)。當(dāng)你用極具吸引力來(lái)描述一位演講者時(shí)，那也許你就進(jìn)入了“心流”狀態(tài)。我們的終極目標(biāo)就是要讓你的聽(tīng)眾進(jìn)入“心流”狀態(tài)（非常感謝Chris Atherton以及她發(fā)表的“當(dāng)你演講時(shí)最重要的就是吸引力 ”）

有好多因素決定著能否達(dá)到這種境界，影響“心流”出現(xiàn)的必要因素之一就是做到不要繁簡(jiǎn)得到。當(dāng)你在聽(tīng)一堂講座的時(shí)候，最主要的過(guò)程就是思考。你所設(shè)置的思考點(diǎn)需要貼合你所針對(duì)的聽(tīng)眾的層次。這些為不同聽(tīng)眾所需要的不同層次的思考包括他們對(duì)你所講的話(huà)題的信服度以及他們的知識(shí)背景，這些因素都是很關(guān)鍵的。

當(dāng)你聽(tīng)著某個(gè)人不停的講而未產(chǎn)生任何疑問(wèn)思考時(shí)，很快你就會(huì)厭倦了。

相反，如果演講者拿出一份復(fù)雜的流量圖譜，并且一頭扎進(jìn)那些細(xì)節(jié)不加任何解釋的自顧自的講起來(lái)，那么聽(tīng)眾的思考過(guò)程又太費(fèi)勁兒了。Daniel Willingham在他名為“為什么學(xué)生不愿意上學(xué)”講述的就是這個(gè)問(wèn)題（經(jīng)驗(yàn)告訴我們）：

15秒后我停下來(lái)并且問(wèn)臺(tái)下的聽(tīng)眾，“有沒(méi)有人還在聽(tīng)我講？請(qǐng)舉下手”。就一個(gè)人舉起了手。

因此你要時(shí)刻注意你的演講給你的聽(tīng)眾帶來(lái)了什么樣的思考。這些思考是否太乏味或者太費(fèi)神。

4.通過(guò)變化來(lái)尋求關(guān)注

上面這個(gè)標(biāo)題是我從Daniel Willingham的書(shū)中所引用的（沒(méi)錯(cuò)，我此時(shí)此刻正在讀著的這本書(shū)）

我們注意到了變化。空調(diào)開(kāi)啟和關(guān)閉的時(shí)候你會(huì)注意到嗡嗡的聲音，但在運(yùn)行中你就很少注意到。你可以利用人類(lèi)的這一天性重新找回你的聽(tīng)眾的注意力。細(xì)微的變化也可能帶來(lái)效果 細(xì)微的變化

通過(guò)視覺(jué)的變動(dòng) 例如：從一側(cè)走到圖板旁然后再回到原位。改變聽(tīng)眾們身體的姿勢(shì) 例如：將圍坐在桌旁的聽(tīng)眾引導(dǎo)到圖板旁。在你演說(shuō)的空間里改變你的活動(dòng)區(qū)域 例如：從教室的前方走向后方 改變你的聽(tīng)眾正在進(jìn)行的行為 例如：讓他們從聽(tīng)講狀態(tài)進(jìn)入和周?chē)擞懻?改變演講的人 改變?cè)掝} 注意細(xì)微的變化

如果一些聽(tīng)眾覺(jué)得這是重復(fù)前面的內(nèi)容，就在主輔話(huà)題之間設(shè)置明確的過(guò)度 例如：“這就是我們所要解決的問(wèn)題，現(xiàn)在讓我們看看有哪些解決的方法” 播放短片

在重要的觀點(diǎn)提出之前和之后都要保持一小段沉默

根據(jù)內(nèi)容改變表達(dá)方式。例如當(dāng)你在陳述客觀事實(shí)的時(shí)候，用沉穩(wěn)慎重的語(yǔ)氣并且站定。當(dāng)你在講述一個(gè)故事的時(shí)候，提高語(yǔ)速，用閑聊的語(yǔ)氣并且要用走動(dòng)的方式。作為一條指導(dǎo)方針，我至少會(huì)在十分鐘內(nèi)做一些小小改變，不斷的細(xì)微變化。5.講故事

所有的演說(shuō)高手都對(duì)故事的力量贊不絕口。有證據(jù)表明人們熱衷于聽(tīng)故事（用我的話(huà)說(shuō)是我們的大腦樂(lè)于聽(tīng)故事）。當(dāng)你說(shuō)“我要給你講一個(gè)關(guān)于......的故事”時(shí)你的聽(tīng)眾立刻打起了精神。你的故事當(dāng)然就能有助于你所表達(dá)的觀點(diǎn)。從故事的角度來(lái)審視下你的演說(shuō)。演說(shuō)中是否穿插著故事或者充滿(mǎn)了故事？為了達(dá)到最好的效果盡量使用吧。在策略上探討何時(shí)何地講故事

你也可以用故事的結(jié)構(gòu)來(lái)構(gòu)架你的整個(gè)演說(shuō)來(lái)探求故事的作用。在這個(gè)問(wèn)題上今后我會(huì)進(jìn)一步探討（如果你知道任何關(guān)于這一概念的線(xiàn)索請(qǐng)方步在留言中）6.經(jīng)常做一些休息

是不是的休息一下，如果你發(fā)現(xiàn)人們開(kāi)始精神不集中時(shí)，建議休息1-2分鐘，大家可以加一倍飲料，四處走動(dòng)一下。活動(dòng)一下身體是避免人打瞌睡的最有效方法。7.盡量簡(jiǎn)短

吸引聽(tīng)眾的最有效方法就是不要長(zhǎng)篇大論。

了解更多的關(guān)于保持聽(tīng)眾注意力的方法請(qǐng)看Chris Atherton發(fā)表的“當(dāng)你演說(shuō)的時(shí)候，最重要的就是注意力。”

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)服顧客絕妙方法

營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)服顧客絕妙方法

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)自己的語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，即通過(guò)嘴上功夫來(lái)達(dá)到推銷(xiāo)商品的目的。一個(gè)善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員，他的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)要比不善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高得多。說(shuō)服顧客的妙法有不少。找到“興奮點(diǎn)”

勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話(huà)題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú)。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候，他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話(huà)題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒(méi)等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

贊美顧客

說(shuō)服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始，使顧客得到一種心理上的滿(mǎn)足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷(xiāo)，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)化妝品，女主人說(shuō):“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷(xiāo)員說(shuō):“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽(tīng)后心花怒放。這位推銷(xiāo)員接著說(shuō):“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完，女主人的錢(qián)包就已經(jīng)打開(kāi)了。

反彈琵琶

俗話(huà)說(shuō):“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。”賣(mài)瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品時(shí)講話(huà)總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話(huà)，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門(mén)鎖吸引，沒(méi)想到，促銷(xiāo)員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門(mén)鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi)，因此，必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷(xiāo)員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買(mǎi)這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買(mǎi)下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實(shí)很好。

設(shè)置懸念

顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候，往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的話(huà)。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說(shuō):“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買(mǎi)的。”攤主說(shuō):“是呀，別人也這么說(shuō)過(guò)。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說(shuō):“可是，他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢，為什么？”顧客問(wèn)。于是，攤主開(kāi)始了他的正

式推銷(xiāo)，使該攤主又成交了一次生意。

銷(xiāo)售溝通的“動(dòng)力對(duì)話(huà)”

在銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)與推進(jìn)中，與客戶(hù)的每一次溝通都是極大的機(jī)會(huì)成本。因?yàn)槲覀兯菰L(fǎng)的對(duì)象并非是“專(zhuān)門(mén)”來(lái)接待我們的（這個(gè)“專(zhuān)門(mén)”包含專(zhuān)門(mén)的時(shí)間及專(zhuān)門(mén)的意識(shí)），他是因?yàn)槟撤N需求或機(jī)緣才會(huì)“安排”與我們見(jiàn)面交流的機(jī)會(huì)，且他們擁有隨時(shí)收回的權(quán)利。銷(xiāo)售人員除了“見(jiàn)縫插針”式的創(chuàng)造見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)，而珍惜每次的溝通機(jī)會(huì)也是非常重要的。我常說(shuō)“無(wú)益的就是有害的”，見(jiàn)客戶(hù)時(shí)要保持語(yǔ)言的有效性，否則就是極大的浪費(fèi)，這是銷(xiāo)售人員的巨大損失，銷(xiāo)售工作就會(huì)呈現(xiàn)“有

溝通無(wú)機(jī)會(huì)”的現(xiàn)象。所以必須把握好每次溝通的推進(jìn)性和提升性。

溝通，多以為是信息交換而已，這嚴(yán)重扭曲溝通的目標(biāo)性，尤其是銷(xiāo)售溝通。只有做到每句（段）話(huà)的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的完整的，才算是不浪費(fèi)機(jī)會(huì)成本的銷(xiāo)售溝通。筆者將銷(xiāo)售溝通中的信念激發(fā)部分稱(chēng)為“動(dòng)

力對(duì)話(huà)”。

先說(shuō)說(shuō)問(wèn)答式溝通時(shí)，動(dòng)力對(duì)話(huà)的運(yùn)用。

在交流中，客戶(hù)自然會(huì)有疑問(wèn)。如果是客戶(hù)開(kāi)口問(wèn)話(huà)了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時(shí)機(jī)。但是很多的銷(xiāo)售人員沒(méi)有抓住這個(gè)良機(jī)。比較糟糕的銷(xiāo)售人員反會(huì)害怕客戶(hù)提問(wèn)，或是怕招架不住而“露餡”（不專(zhuān)業(yè)與缺乏信心所致），或是怨客戶(hù)太“挑剔”（只想遇到所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”）；比較普通的銷(xiāo)售人員則只是如實(shí)作答。然而客戶(hù)的問(wèn)話(huà)只是反應(yīng)他自我的思維導(dǎo)圖（和你不是一樣的背景），他是選擇性的問(wèn)話(huà)，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地提供答案。因?yàn)樗麑⒋鸢改萌シ旁谀睦铩⑷绾斡茫覀兌紵o(wú)法控制。所以我們常會(huì)覺(jué)得客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題怎么都是東一句西一句的，這是因?yàn)榭臀译p方的思維并非在一條線(xiàn)上的，盡管表面上關(guān)心的是“同一件事情”。

事實(shí)上，客戶(hù)開(kāi)始提問(wèn)，表示客戶(hù)有了接受信息的需要，表示是客戶(hù)“開(kāi)門(mén)”了，并將會(huì)利用接受到的“信息”進(jìn)行新的思考和決策。這是一次難得的機(jī)會(huì)，作為銷(xiāo)售人員需要抓住機(jī)會(huì)，運(yùn)用這一“管道”。在回答客戶(hù)時(shí)，將客戶(hù)所要的事實(shí)

信息與必要的激發(fā)信息，一并傳遞給客戶(hù)。

具體案例如：

客戶(hù)問(wèn)“你的具體供貨價(jià)是多少？你們的提供的服務(wù)怎么樣？”

銷(xiāo)售人員不是僅僅回答“價(jià)格是多少”、“服務(wù)是怎么做的”而已。而是需要將我們的定位告訴客戶(hù)，因?yàn)閮r(jià)格的后面事實(shí)是我們產(chǎn)品的定位，服務(wù)品質(zhì)的后面也有我們的企業(yè)信念。而我們定位的背景是什么？我們企業(yè)是什么樣的信念？這都

是具有激發(fā)力的信息，需要我們簡(jiǎn)練扼要地闡述。

“我們的價(jià)格是每臺(tái)5000元。定位屬于中高端產(chǎn)品，這就是我拜訪(fǎng)您的理由，因?yàn)橛卸ㄎ坏漠a(chǎn)品他的客戶(hù)也應(yīng)該是堅(jiān)

持品質(zhì)和一定消費(fèi)能力的??.”

激發(fā)客戶(hù)：“您這樣的客戶(hù)就應(yīng)該擁有這樣的產(chǎn)品”“客戶(hù)就應(yīng)該享受我們這樣的水準(zhǔn)的服務(wù)”等，并盡可能言簡(jiǎn)意賅

地告訴他理由。

其實(shí)客戶(hù)選擇的只是了解價(jià)格或服務(wù)是如何做的而已，他將答案拿回去如何運(yùn)用我想你也能猜到八九。但是我們將運(yùn)用這一話(huà)題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過(guò)去。這樣就使客戶(hù)了解我們的同時(shí)也啟發(fā)起了客戶(hù)的關(guān)于“定位”、“信念”的共鳴或意識(shí)。

所以在回答客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，勿以為客戶(hù)問(wèn)話(huà)只是為了獲得事實(shí)信息，他們更加需要激發(fā)信息。而更多的銷(xiāo)售者，只是做到了前者，卻又待客戶(hù)“關(guān)門(mén)”之后，再選擇滔滔不絕式解釋來(lái)激發(fā)，客戶(hù)也就沒(méi)有心思去聽(tīng)你的“專(zhuān)場(chǎng)介紹”了。那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售者，就會(huì)擺脫“受制于客戶(hù)” 的溝通弊病（即客戶(hù)問(wèn)什么就只乖乖回答他的問(wèn)題）。客戶(hù)的問(wèn)話(huà)并非只是了解信息而已，更不是一種拒絕，而是一種擔(dān)憂(yōu)，或是某種消費(fèi)（投資）意識(shí)缺乏的體現(xiàn)。這就是我們要選擇動(dòng)力對(duì)話(huà)的原因。

再說(shuō)說(shuō)表述性溝通時(shí)的動(dòng)力對(duì)話(huà)運(yùn)用。

很多時(shí)候需要我們主動(dòng)展示產(chǎn)品或方案。同理，只要客戶(hù)給予我們時(shí)間，銷(xiāo)售者就要把握好這次機(jī)會(huì)。所以在表述時(shí)，不僅僅說(shuō)出解決方法，即現(xiàn)實(shí)性的話(huà)題（事實(shí)信息），還需要說(shuō)出為什么要解決這個(gè)問(wèn)題，即意義性的話(huà)題（激發(fā)信息），就是要將現(xiàn)實(shí)的話(huà)題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，表達(dá)出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來(lái)客戶(hù)提出抗拒的問(wèn)題時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)這個(gè)解決方案“不屑”才來(lái)彌補(bǔ)。其實(shí)客戶(hù)抗拒不是這個(gè)解決方案（能不能解決問(wèn)題），而是因?yàn)椴恢肋@個(gè)解決方案實(shí)現(xiàn)的意義（能解決這個(gè)問(wèn)題又有多大的意義），加之處于決策機(jī)會(huì)成本和決策風(fēng)險(xiǎn)的考慮，也就只有選擇了“拒絕”。所以你自信你的產(chǎn)品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以為，而客戶(hù)關(guān)注的則是你所說(shuō)的對(duì)于他而言到底有什么意義。沒(méi)有意義他就抗拒，因?yàn)槟憷速M(fèi)了他的時(shí)間以及他投入的些許情感，又加之你先前說(shuō)對(duì)他“有益”，于是落差為一種欺騙。

具體案例如：

“我只告訴您關(guān)鍵的一點(diǎn)——我們這款新產(chǎn)品就是操作非常簡(jiǎn)單！”。

這是銷(xiāo)售人員想要說(shuō)的，也叫事實(shí)信息。但關(guān)鍵是接下來(lái)，過(guò)多的銷(xiāo)售人員仍繼續(xù)事實(shí)信息，即：“我們這款產(chǎn)品操作是如何簡(jiǎn)單的”。表面上有因?yàn)橛兴裕珔s顯得累贅?lè)ξ痘蛱^(guò)專(zhuān)業(yè)。這個(gè)時(shí)候則需要意義性的話(huà)題（激發(fā)信息）：“比

起你目前用的設(shè)備可以節(jié)約什么，提高什么，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產(chǎn)品這一優(yōu)勢(shì)。”

在銷(xiāo)售陳述中，若是缺失了消費(fèi)“意義”的激發(fā)和提升，客戶(hù)將失去解決問(wèn)題的動(dòng)力和意愿，甚至是擺不上日程。客觀講，作為銷(xiāo)售人員不要忘記，客戶(hù)每天、每階段要改善或是解決的問(wèn)題那是太多了：無(wú)論他的工作還是他的生活，他的團(tuán)隊(duì)還是他的家庭，他的部門(mén)還是他的企業(yè)，他的將來(lái)還是他的現(xiàn)在等等，你可以盤(pán)點(diǎn)一下，再想想你的產(chǎn)品（服務(wù)）幫他解決的這個(gè)問(wèn)題，是多少分之一啊，甚至在同一問(wèn)題上也許只是其中的一個(gè)方向而已（如：是開(kāi)源或是節(jié)流）。如果解決某個(gè)問(wèn)

題的意義性激化不到一定的高度，達(dá)不成必要性，人們多會(huì)采用默認(rèn)（承認(rèn)，但默默擱置）的方式來(lái)對(duì)待。

所以，發(fā)現(xiàn)到客戶(hù)需要解決的問(wèn)題，只是銷(xiāo)售機(jī)遇而已，是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。而只有關(guān)注到客戶(hù)解決問(wèn)題的意義性，并激化和提升到一定程度，才是銷(xiāo)售行為的玄機(jī)所在。銷(xiāo)售成功的機(jī)率將大幅度提升。所以產(chǎn)品性能及其他的表述就不僅僅是廣而

告之式的“清晰表達(dá)”而已，更需要具有“意義性”激發(fā)的部分，這樣的溝通才真正具有動(dòng)力性和建設(shè)性。

動(dòng)力對(duì)話(huà)的話(huà)題分為兩種：

一是升華性或叫延伸性話(huà)題，就是在本來(lái)話(huà)題的基礎(chǔ)上更加有高度地說(shuō)出來(lái)，以達(dá)到激發(fā)客戶(hù)的作用。如價(jià)格太貴問(wèn)題，你不用先回答能否便宜，而是用“其實(shí)在購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品時(shí)，多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得很貴”來(lái)將個(gè)體問(wèn)題升華為大眾問(wèn)題而產(chǎn)生淡化細(xì)節(jié)問(wèn)題的效果，即：是啊，我們這樣定位的產(chǎn)品，所有人都會(huì)覺(jué)得“貴”，而非你一人而已。你是對(duì)的，但是大家還都買(mǎi)

了。來(lái)激發(fā)客戶(hù)逾越?jīng)Q策障礙快速做出決策。你并沒(méi)有逃避和否定這個(gè)話(huà)題，而是默認(rèn)、同理，以及將其升華化。

另一種則是轉(zhuǎn)換式話(huà)題，即判斷出不需要在某個(gè)話(huà)題上進(jìn)行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在另外一個(gè)關(guān)鍵意識(shí)上需要激發(fā)，那就利用目前話(huà)題轉(zhuǎn)換過(guò)去進(jìn)行激勵(lì)。如現(xiàn)在談的是時(shí)間問(wèn)題：“沒(méi)空參加健身”，可以過(guò)度到消費(fèi)意識(shí)問(wèn)題，再?gòu)南M(fèi)意識(shí)轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價(jià)值上去激發(fā)。例：“其實(shí)每個(gè)人的時(shí)間是固定的，也是絕對(duì)要消費(fèi)掉的，我們肯定是把時(shí)間安排給比較重要的事情上”，再轉(zhuǎn)到“健身（產(chǎn)品）對(duì)他目前的重要性迫切性” 來(lái)重點(diǎn)激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“時(shí)間”等細(xì)節(jié)

性問(wèn)題，而是更加鞏固和激化了采購(gòu)核心需求。

筆者將含有激發(fā)信息的溝通對(duì)話(huà)稱(chēng)之為“動(dòng)力對(duì)話(huà)”，就是在與客戶(hù)對(duì)話(huà)交流中既傳送信息又能有力激發(fā)客戶(hù)接受信息和運(yùn)用信息的意愿或欲望。讓客戶(hù)從吝惜地給我們很短的時(shí)間，激發(fā)出客戶(hù)愿意給我們更多的時(shí)間；從客戶(hù)勉強(qiáng)聽(tīng)到愿意聽(tīng)，甚至到很想聽(tīng)我們?cè)诒磉_(dá)什么。這樣的對(duì)話(huà)才是具有建設(shè)性的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)。如果說(shuō)，在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中有效地告知了事實(shí)信息（如產(chǎn)品有多好多優(yōu)），“對(duì)號(hào)”上了部分顯在需求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的話(huà)，而動(dòng)力對(duì)話(huà)則能啟動(dòng)更潛的客戶(hù)，因?yàn)樗谋举|(zhì)

就是具有啟發(fā)性、培植性和挖掘性，讓銷(xiāo)售人員獲得更廣更多的客戶(hù)市場(chǎng)。

但值得提醒的是，動(dòng)力對(duì)話(huà)在成交環(huán)節(jié)時(shí)的運(yùn)用要設(shè)計(jì)好、謹(jǐn)慎用。因?yàn)槌山换蚝灱s環(huán)節(jié)講究的是“關(guān)門(mén)”的學(xué)問(wèn)。而動(dòng)力對(duì)話(huà)則“開(kāi)門(mén)” 性較強(qiáng)，所以要設(shè)計(jì)得當(dāng)，不能進(jìn)入“開(kāi)”的怪圈（既又多出一個(gè)話(huà)題），讓成交和締結(jié)一直無(wú)法落

地。而設(shè)計(jì)出短小可控、重復(fù)強(qiáng)調(diào)性、沖擊性強(qiáng)的動(dòng)力對(duì)話(huà)，對(duì)于成交和簽約環(huán)節(jié)也將是起到不可估量的作用。

讓必然從偶然開(kāi)始，讓高效從縫隙開(kāi)始，讓神奇從平凡開(kāi)始，這是銷(xiāo)售精神。在我看來(lái)銷(xiāo)售缺的不是機(jī)會(huì)，而是銷(xiāo)售者

們珍惜機(jī)會(huì)的意識(shí)和能力！