第一篇：銷售渠道管理 思考題答案01

思考題答案：

答案要點：

1.分銷渠道，是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節所

聯結而成的路徑。這些中間環節包括生產者自設的銷售機構、批發商、零售商、代理商、中介機構等。

2.分銷渠道的特點有：

（1）分銷渠道是傳統的市場營銷組合要素之一。

（2）分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者。

（3）分銷渠道引發轉移商品所有權行為。

（4）中間商的介入往往是必不可少的。

3.分銷渠道經歷的演變階段有：

（1）單一渠道。

（2）雙渠道。

（3）多渠道。

4.分銷渠道的功能主要有：

（1）便利搜尋。

（2）調節品種與數量差異。

（3）提供服務。

5.中間機構對品種與數量差異的矛盾進行調節的方式有：

（1）歸集。

（2）分裝。

（3）分級。

（4）匯總。

6.中間商存在的意義是：

（1）減少交易次數。

（2）提高交易效率。

（3）降低交易費用。

7.批發商的主要類型有：

（1）貿易批發商。

（2）代理商、經紀人和代銷商。

（3）制造商的銷售分支機構和辦事處。

8.分銷渠道中的常見輔助機構有：

（1）運輸公司。

（2）庫存公司。

（3）訂單處理公司。

（4）廣告代理商。

（5）金融機構。

（6）保險公司。

（7）市場研究機構。

9.影響渠道環境的非可控因素主要有：

（1）經濟環境。

（2）社會和文化環境。

（3）技術環境。

（4）競爭環境。

（5）政治法律環境。

10.競爭環境中的4種競爭類型：

（1）水平競爭。

（2）類型間競爭。

（3）垂直競爭。

（4）渠道系統競爭。

案例分析題答案

答案要點：

（1）分析渠道非可控因素對渠道的影響主要表現在：

經濟環境（農村市場）、技術環境（信息反饋緩慢）、競爭環境中的渠道系統競爭等。結合案例敘述說明即可。

（2）主要圍繞著便利搜尋、調節品種與數量差異、提供服務這三個功能結合案例具體展

開，如本土手機渠道反應迅速可以體現出提供服務等功能。

第二篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項選擇題(每小題1分，共計30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個飲品經銷商從可口可樂公司購進飲料，然后供給當地的超市和便利店來銷售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者

C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發商→零售商→消費者

2.渠道成員的采購行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實物流D)風險流

3.—個人口眾多的發展中國家的總體購買力可能比一個人口少得多的發達國家的總體購買力還要低，這說明

A)人口數量越多，市場規模越大，購買力肯定高

B)人口數量越少，生活水平越高，購買力越高

C)人口數量與市場購買力的高低有著必然的聯系

D)人口數量與市場、買力的高低并沒有必然的聯系

4.某企業在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區，這就要求企業在效率和成本上做出選擇，航空運輸成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，造成這一影響的宏觀環境屬于

A)人口環境 B)經濟環境

C)自然環境 D)技術環境

5.某制造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經銷商的理念和銷售策略，實現文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優質服務取得控制權B)輔助銷售實現渠道控制

C)掌握下游經銷商實現渠道控制D)激勵手段進行渠道控制

6.在獨家授權經營模式下，銷售渠道控制

A)最嚴格，最密集 B)最嚴格，最簡單

C)最嚴格，最復雜 D)最松散，最簡單

7.根據行業和商品性質的不同可以把制造商分為多個種類，但無論哪種類型制造商的生產活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括

A)科學技術和生產戰略B)科學技術和存貨風險

C)連續生產和間斷生產D)存貨生產和訂單生產

8.據菲利普.科特勒的觀點，銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者轉移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發商 D)零售商

9.在交易過程中，購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種批發商屬于

A)經銷批發商 B)代理批發商

C)制造商的分銷機構 D)直銷商

10.某零售商從很多批發商處進貨，再按照消費者的需求以及所在區域的消費特征配置

產品，便于消費者購買。該零售商承擔的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風險承擔 D)商品組合11.個人消費者市場產品種類繁多，不同產品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產品的是

A)手機與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。這體現了關系營銷本質特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下擁有多家成員公司，這些公司統籌安排時刻表，使用共同的訂票系統和維護系統，建立統一的行李運輸等地勤服務制度，大人降低了企業成本，給顧客帶來了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場

C)多元化經營戰略的展開D)減少無益競爭，達到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標是滿足消費者的需求和期望，許多網絡營銷企業都選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費者的特殊消費習慣B)減少消費者等待的時間

C)滿足消費者的信息需求D)為消費者提供售后服務

15.某網球大賽組委會為了尋求贊助商和供應商的資金支持，作為回報，組委會將大賽特殊分銷平臺租借給商家使用。這種銷售渠道戰略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網絡分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設計原則中的A)盡量接近終端B)擴大市場覆蓋面

C)平衡利益、關系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時采用了問卷調杏、商業名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業和商業途徑B)網絡途徑

C)顧客反饋和經銷商咨詢 D)企業自己的銷售機構

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。下列選項中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵 B)實物獎勵和精神鼓勵

C)股份激勵 D)獎勵權利與強制權利并用

21.制造商制定有效激勵政策的根本基礎是

A)公平觀 B)效率觀

C)績效觀 D)全局觀

22.企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或空白市場。這種現象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費者購買額度高的商品，如日常用品，對分銷要求較嚴格，且消費者不會花較多的精力在選擇和購買上，對這種產品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設計影響因素中的A)市場因素B)行為因素

C)企業因素D)商品因素

24.利用作業成本法對銷售渠道進行財務分析時，需喲啊計算產品成本。產品成本等于

A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本

C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本）

25.對于一個企業來說，在衡量渠道服務質量方面起關鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業務能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素

C）品牌作用，服務設施，感情因素D)品牌作用，服務人員

素質，感情因素

26.銷售渠道績效評估可以通過多種指標表達出來。在營銷實踐中，用的最多的是財

務指標；其中以資產平均占用額除以產品銷售收入凈額的財務指標是

A)銷售利潤率B)資產收益率

C)凈資產收益率D)資金周轉率

27.某公司的銷售渠道從省會、經濟發達地區逐步向地、市、縣一級推進，篩選有潛

力的二級經銷商加以扶植使其成為經銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰略聯盟形式屬丁

A)會員制 B)銷售代理制

C)聯營公司D)相互持股

29.在各種庫存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準時生產模式B)EOQ庫存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應鏈管理技術中，“ECR”被稱為

A)快速反應 B)有效客戶響應

C)及時反應 D)有效呼叫中心

二.多項選擇題（每小題2分，共計20分）

在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現迎合了市場和社會的需要，無論對于制造商或消費者來說，銷售

渠道的主要優點包括

A)增加交換次數 B)簡化商品搜索過程

C)分散交易過程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購

32.個人消費者的購買行為類型包括

A)習慣型購買B)多樣型購買

C)專業型購買D)協調型購買

E)復雜型購買

33.關系營銷是對傳統營銷理論的一次變革和發展，是21世紀營銷理論的發展趨勢。

其中，競爭者市場關系營銷策略包括

A)博弈方略 B)個性化營銷戰略

C)退出管理 D)一體化戰略

E)合縱戰略

34.企業特性在渠道設計中扮演著十分重要的角色。這主要體現在A)企業實力B)產品組合C)渠道經驗D)營銷政策

E)企業的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進行綜合評估，評估的具體內容包括

A)銷售能力 B）產品情況

C)經濟實力 D)區位情況

E)組織管理能力

36.評估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業成本分析法

E)加權平均法

37.竄貨是一個在現實商業活動中非常普遍的現象，有效預防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎懲措施B）利用技術手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養和提高經銷商忠誠度

E)建立監督管理體系

38.促銷活動要產生預期效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點包括

A)借勢 B)造勢

C)乘勢D)順勢

E)逆勢

39.會員制渠道戰略聯盟是一個類似于俱樂部的組織，根據渠道會員不同的角色可以分為

A)制造商與經銷商之間的聯盟B)批發商與零售商之間的聯盟 C)制造商之間的聯盟D)制造商與零售商之間的聯盟

E)零售商之間的聯盟

40.物流被稱為“第三利潤源”，因此物流企業都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購B)倉儲 C)加工D)運輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）

案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突

格力，一個連續九年行業排名第一2003年銷售額高達90多億元的空調龍頭企業；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業的老大。2004年2月，成都國美和成都格力發生爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調大幅 度降價，將格力一款原本零售價為1680元的1P桂機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元.對此，格力認為，國美的價格行為嚴重損害了格力在當地的既定價格體系，也導致其他眾多經銷商的強烈不滿，國美不甘現狀，要求繞過格力“各省一級銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國美與其他一級市場家電零售商一樣，我們對其一視同仁；如果按國美要求做，不但擾亂了格力的市場價格體系，而且嚴重損害了其他家電零售商的利益。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經營需要，要求各地分公司將格力空調的庫存及業務清理完畢。

根據以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結合本案例，分析銷售渠道沖突產生的原因有哪些？（6分）

44.結合本案例，談談解決格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團的渠道建設與發展

海爾集團的銷售渠道網絡的建設，經歷了一個由區域性網絡到全國性網絡，由全國性網絡再到全球性網絡的發展過程。在發展過程中，海爾集團依靠商場銷售到店中店，再到建設自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。

海爾集團的多元化產品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內的家電專賣店得以高效運營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網絡。海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合。在全國每一個一級城市設有海爾工貿公司；在一級城市設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理;在三、四級市場按“一縣一點”設專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。這種模式的優點是取消了中間環節，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。海爾集團通過自己的銷售分公司一海爾工貿公司，直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發商，但海爾的分銷網絡的重點并不是批發商，而是更希望和零售商直接做生意，構建一個屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發商不具有分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設有分支機構的地方批發商活動余地更小。不過海爾的產品銷量大、價格穩定，批發商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據以上案例，回答問題45、46、47、48、49。

45.結合案例談談海爾在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿公司的設立都體現了海爾對渠道的控制，請問渠道控制的重要性主要體現在哪些方面？（6分）？

47.結合銷售渠道激勵理論,談談本案例中海爾對零售商的激勵方法有哪些？（6分）

48.本案例中談到“海爾根據自身的產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了渠道整合”，請問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結合案例談談銷售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

(

第三篇：銷售渠道管理

銷售渠道管理

1.消費品銷售渠道類型中傳統且具有普遍性的模式是哪種？零售商將獲得的顧客資料深入分析形成了顧客

需求信息，并反饋給制造商，這體現了銷售渠道的哪種功能？P15

傳統渠道。研究

2.節日商品“買三贈一”活動，伴隨實物流出境的還有促銷流還是支付流？P16

促銷流

3.銷售渠道成員主要包括哪些組成部分？其各自承擔哪些功能？P17

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。

4.什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則？

一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰略合作伙伴。P145

5.什么是宏觀環境？人口環境包括哪些要素？P29

宏觀環境是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法津環境以及社會文化環境。

人口環境包括：1.人口數量2.人口結構

6.什么叫密集型渠道，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費品選擇密集型渠道進行分銷，密集型渠道在進行渠道控制時應注重什么？

密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴格控制。P49適合飲料商品的銷售需要。不適合珠寶商。

密集型渠道在進行渠道控制時應注重：控制渠道長度和減少分銷成本。P50

7.獨立經營權，提成獎勵等渠道控制方法屬于哪種手段的控制？什么叫利用強制性權力進行控制？ 屬于激勵手段進行渠道控制。P51

強制性權力控制，是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現。P50

8.銷售渠道成員選擇分為哪幾個步驟？在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在那幾個方面參考選擇標

準？P43P44

銷售渠道成員選擇的步驟

1.確定渠道成員選擇的標準

2.確定潛在渠道成員名單

3.評價選擇渠道成員

4.吸引獲得渠道成員

渠道成員選對階段需要參考的標準主要集中在三個方面：

（1）渠道成員的全作意向。

（2）渠道成員自身的能力。

（3）渠道風險

9.間斷生產的特點是什么？連續生產的特點是什么？P57

間斷生產的特點是批量小、單位成本高、庫存風險低、占用資金少

連續生產的特點是生產批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。

10.在批發商分類中，最主要的批發商是哪類？直接面向渠道終端消費者又不向其它中間商轉售屬于哪類渠

道成員？P59

最主要的批發商是：經銷商

制造商的分分銷機構

11.批發商分為哪幾類？其包括哪些主要功能？P59P60

批發商大致可分為三類：經銷批發商、代理批發商以及制造商的分銷機構。

批發商的主要功能有：（1）銷售與促銷。（2）商品采購與搭配。（3）批量分銷。（4）存儲服務。（5）運輸。

（6）融資。（7）風險承擔。（8）信息交流。（9）管理咨詢服務。（10）調節產銷關系。

12.某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是什么戰略？促銷戰略

13.競爭特性概念？中間商特性概念？P127

企業的競爭特性：企業的渠道設計要受到競爭者所使用的渠道的影響，但有時競爭者所使用的銷售渠道反而是需要避免使用的。

中間商特性：不用的中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率導尿管方面具有不同特點，這些因素將影響制造商對銷售渠道的選擇。

14.什么叫特許渠道分銷？P113

是指企業和經銷商合作建立一個具有“排他”性質的學生渠道，經銷商只能經營該企業提供的產品或者服務。

15.關系營銷的基本模式中有哪些要點？實施關系營銷的具體策略有哪些？P80P81

關系營銷的基本模式有三個核心：

（1）關系營銷的中心——顧客忠誠。

（2）關系營銷的構成——梯度推進

（3）關系營銷的模式——作用方程。

實施關系營銷的具體策略：

1.建立關系營銷的管理部門

2.頻繁營銷規劃

3.發展與合作伙伴、顧客的個人聯系

4.個性化的營銷計劃

5.推出管理

16.什么叫關系營銷本質特征中的雙贏特征？雙向溝通特征？

雙贏特征，即關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。

雙向溝通：在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支持與合作。而這一點的具體實現依賴溝通機制的建立和信息技術的幫助。

17.什么叫退出管理？退出管理應按照哪些步驟進行？P83

指顧客不再購買企業的產品和服務，終止與企業的業務關系。

步驟：（1）測定顧客流失率；（2）找出顧客流失的原因；（3）測算流失顧客造成的利潤損失；（4）制定留住顧客的措施。

18.銷售渠道的設計需遵循哪些原則？影響渠道設計的因素有哪些？P125P126

遵循原則：

1、盡量接近終端

2、擴大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率

3、建立先動者優勢

4、平衡利益、關系管理

5、提升投資效率

6、保證靈活性

因素：

1、目標市場特性

2、產品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業特性

6、環境特性

19.什么叫寬渠道網絡分銷？什么叫單一渠道分銷？P111

寬渠道網絡分銷強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。單一渠道分銷是指企業在一個商業轄區內只和一個專業的經銷商合作來為顧客提供產品和服務。

20.渠道設計影響因素中的產品特性因素是什么？企業因素是什么？行為因素是什么？

產品特性影響渠道設計的因素主要包括：

1、產品的易毀性或易腐性。

2、產品價值。

3、產品的體積與重量。

4、產品的技術性。

企業因素：

1、企業的實力。

2、產品組合。

3、渠道經驗。

4、營銷政策。

5、企業的管理能力。P132 行為因素：主要在于購買量、購買額度、消費的季節性和習慣性等消費特征。P133

21.吸引和獲得銷售渠道成員可以采取哪些措施？評估銷售渠道的方法有哪些？P150P1

53措施：

1、優秀且有盈利潛力的產品

2、廣告和促銷支持

3、管理支持

4、公平交易和友好合作關系 評估方法：

1、銷售量評估法

2、加權評分法

3、銷售成本評估法

22.確定潛在渠道成員名單的途徑有哪幾種？企業分析咨詢機構的調研報告選擇渠道成員的途徑是行業與商

業途徑還是網絡途徑？顧客反饋和經銷商資訊途徑所指什么？P143

途徑：

1、企業自已的銷售機構

2、顧客反饋和經銷商咨詢

3、行業與商衣途徑

4、廣告

5、網絡途徑

6、其他； 行業與商業途徑；

制造商企業可以對目標和潛在顧客進行正式或非正式的市場調研，以便獲取渠道終端對于渠道中間商的評價。

23.銷售渠道沖突的含義是什么？銷售渠道沖突有哪幾種類型？P176

銷售渠道沖突，是指銷售渠道中某成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身目標，進而發生的種種矛盾和糾紛。

分類：

1、水平渠道沖突

2、垂直渠道沖突

3、多渠道沖突

24.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形？P151

選擇銷售渠道成員的策略：

1、分階段選擇策略（適合那些剛進入某行業不久或剛進入某一個區域市場的企業）

2、參照選擇策略（適用于市場的進攻者）

25.什么叫評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法？P154

總銷售成本比較法：在分析有關經銷商合作態度、銷售戰略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，估算各個候選人作為銷售渠道成員在執行分銷功能過程中的銷售成本。

單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個因素聯系起來綜合評價，將經銷商的預期總銷售成本與該經銷商能夠實現的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。

26.銷售渠道整合的作用有哪些？請列舉銷售渠道整合的方法，并說明。P222P223

銷售渠道整合的作用：

1、有利于實現渠道的整體優化

2、優勢互補，形成互動聯盟

3、渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突

銷售渠道整合的方法：

1、渠道扁平化，優化供應鏈，減少供應鏈中不增值的環節

2、經營和通路管理的重心下移

3、渠道品牌化

4、渠道集成27.怎么理解銷售渠道績效評估的復雜性？銷售渠道績效評估分為哪幾個步驟？P200P201

銷售渠道績效評估的復雜性主要表現在：

1、宏觀層面和微觀層面的差異。

2、多渠道系統使渠道績效評估變得更復雜。

銷售渠道績效評估一般分為四個步驟：明確企業總銷售目標、設計一組渠道績效評估指標，確定渠道績效評估的主要指標，識別差距，制定渠道行為規劃。

28.銷售渠道激勵方法中直接的經濟性激勵指什么？政策性激勵指什么？P163

直接的經濟性激勵指制造商對經銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取它們的支持和合作。政策性激勵：

1、經銷專營權獎勵

2、返利獎勵

3、價格折扣

4、貸款政策

29.企業規定經銷商每進10件產品送1件產品，是否屬于返利獎勵手段？在產品成長期激勵的重點是什么？

P169

30.在銷售渠道激勵的方法中什么叫廣告補貼？P163

制造商為了促銷產品經常進行廣告活動。這些廣告活動有很大一部分是通過經銷商的渠道和利用經銷商的資源來實現的，因此制造商有必要對經銷商給予一定數量的補貼。另外一種補貼的情況下，產品推廣初期制造商迫切希望打開市場，而經銷商由于受資源限制無法開展大規模的廣告宣傳活動，制造商為了實現產品對市場的快速滲透，不惜拿出一部分財政資源來幫助這些自已無力進行大規模廣告推廣的經銷商。

31.什么叫垂直渠道沖突？什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標不一致的原因，產生的沖突包含哪些方面？

P177

垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突

水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。

原因：渠道成員中的每一個成員都會有自己獨特的、從自己利益角度出發的經營目標，這種目標嘗嘗有與其

他成員不一致的地方。

產生的沖突包含：制造商與經銷商在財務目標、市場覆蓋和產品組合目標等方面都可能存在差異。P179

32.什么叫惡性竄貨？P189

惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。

33.什么叫銷售利潤率？市場促銷費包括哪些費用？P206

所謂銷售利潤率，就是指渠道系統當期利潤與當期銷售收入之間的比率。

市場促銷費主要包括宣傳海報、產品介紹等的印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務費。

34.在進行渠道財務評估時，什么叫直接產品利潤法？在進行行銷渠道財務分析時，產品成本是如何定義的？

P208

直接產品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一件產品對零售商的總利潤的貢獻。它是按單個的存活單元，把毛利作凈成本和利潤分攤。

將產品分攤的制造費用，加上產品直接成本，為產品成本。

某產品成本=∑成本動因成本+直接成本

35.某廠商在對渠道成員進行績效評估時，重點進行的鋪貨管理評估與庫存管理評估屬于管理評估還是銷售

評估？P211

管理評估

36.專賣店或特許店作為產品的展示中心促進銷售，這屬于渠道品牌化戰略還是渠道一體化戰略？ 渠道品牌化戰略。P223

37.渠道整合過程中，傳統渠道與新興渠道結合充分利用各自優勢，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化？

P223

渠道集成38.渠道聯盟方式中聯營公司是怎樣組成的？渠道戰略聯盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯營公司？

P227

聯營公司是渠道戰略聯盟形式中最高級的一種。這種形式是指雙方通過法律程序而建立新的聯合經營公司，雙方共同出資、共同經營、共同管理，謀求優勢資源的互補結合，創造更好的競爭力。一般來說，只有當渠道成員之間的合作發展到較高水平時，才會建立聯營公司。

聯營公司

39.物流西關合理化，資金投向的轉變屬于資金標志還是庫存標志？將庫存特資分為三類進行分級管理的方

法是EOQ庫存管理還是ABC管理？P243 P250

資金標志；ABC管理

40.銷售渠道的成員包括哪些？銷售渠道動作管理的任務包括哪些？

銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。P17

銷售渠道動作管理的任務包括：1）對渠道中權利的管理，對渠道成員的激勵、控制。2）對渠道合中作、沖突的管理。3）對企業銷售組合與渠道關系的管理。4）渠道績效評估P21

41.影響企業銷售系統的微觀環境有哪幾種？P34？

企業本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。

42.渠道控制有哪些特點？P48

渠道控制特點：

1、渠道控制的目的區別于普通控制

2、控制對象的相互性

3、渠道控制是市場控制機制與制度控制機制的集合4、渠道控制的基礎是平等原則

43.渠道成員選擇的標準是什么？渠道成員若想成為渠道領袖應采取哪些策略？P44

渠道成員選擇的標準：

1、渠道成員的全作意向

2、渠道成員自身的能力

3、渠道風險

44.有限功能的批發商包括哪幾種？代理批發商呢？

45.影響者關系營銷策略有哪些？顧客市場關系營銷策略又有哪些？P90

影響者關系營銷策略：（1）樹立正面積極的企業形象；（2）與政府建立良好的關系；（3）與社區建立良好的關系。

顧客市場關系營銷策略：

1、客戶關系管理

2、后營銷理論

3、接觸計劃

4、頻繁市場營銷理論

5、顧客忠誠計劃

46.銷售渠道戰略有哪些特征？銷售渠道戰略的實施是最大限度滿足消費者需求和期望，因些企業對消費者

而言需要注重什么？P101

銷售渠道戰略特征：

1、銷售渠道戰略給出的是寬泛的、粗線條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細致的實施措施和精確的執行計劃。

2、銷售渠道戰略是面向未來的。

3、銷售渠道戰略作為市場營銷戰略的一個有機組成部分，需要與營銷戰略中的其他戰略積極配合，并為其他戰略的執行提供渠道支撐。

主要注重：（1）為消費者提供空間上的便利；（2）減少消費者的等待時間；（3）滿足消費者的信息需求；（4）為消費者提供售后服務。P105

47.影響渠道設計的市場因素有哪些？企業特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現在哪些方面？P126P127 影響渠道設計的市場因素：

1、目標市場特性

2、產品特性

3、中間商特性

4、競爭特性

5、企業特性

6、環境特性

企業特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現在：

1、企業的實力

2、產品組合3、渠道經驗

4、營銷政策

5、企業的管理能力。

48.企業在選擇銷售渠道成員時應遵循哪些原則？P145

1.適合目標市場的原則

2.形象匹配的原則

3.提升效率的原則

4.互利互惠的原則

49.制造商要說服經銷商加入自已的銷售渠道常采取哪些吸引措施？P150

1.優秀且有盈利潛力的商品

2.廣告和促銷支持

3.管理支持

4.公平交易和友好合作關系

50.渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？P222

有利于實現渠道的整體優化；優勢互補，形成互動聯盟；有利于高效溝通，減少渠道沖突

51.企業聯盟建立并維持下去，要求聯盟同時具備哪些條件？P226

5.各方在營銷資源上或能力上有互補的地方。

6.各方都有滿足對方需求的能力。

7.假如聯盟后各方必須實現共贏。

8.各方共同構筑高的退出壁壘。

案例：

52.結合P234頁案例回答下列問題：

① 第一配送中心為何不用于生鮮食品配送？銷售渠道中物流管理應涵蓋哪些方面的內容？

物流管理主要涵蓋三個方面的內容：

1、對物流活動諸要素的管理，包括運輸、儲存、配送等環節的管理；

2、對物流系統諸要素的管理即對其中人力、財力、物力、設備、方法和信息等六大要素的管理；

3、對物流活動中具體職能的管理，主要包括物流計劃、質量、技術、經濟等職能的管理等。P241

② 對銷售渠道結構進行調整過程中，應注意評估的影響渠道結構的因素有哪些？

③ 沃爾瑪在渠道重新設計階段針對物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何？

結合第十三章銷售渠道中的物流管理 第三節244頁1.自建配送中心知識點

53.閱讀P185案例，回答下述問題。

1.通過案例信息詳細說明戴爾公司的市場是如何細分的，戴爾公司為什么對消費者市場如此重視？并劃分不同的客戶群體？

2.通過市場細分，戴爾公司獲得了哪些好外？戴爾公司銷售渠道屬于哪種渠道模式？

制造商—銷費者 的直接渠道模式

3.結合個人消費的需求特征，簡要論述戴爾公司直銷模式的優點。

減少中間環節從而達到降低運營成本

54.渠道關系營銷案例（參教P94案例）回答下述問題“

5.簡述主關系營銷概念，企業對消費者市場進行關系營銷的核心是什么？

關系營銷，是以系統的理論為指導思想，將企業置于社會經濟大環境之中來考察企業的市場營銷活動。P77 核心：

1、關系營銷的中心—顧客忠誠；

2、關系營銷的構成—梯度推進；

3、關系營銷的模式—作用方程。P80

6.結合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。

結合教材第五章銷售渠道中的關系營銷 第三節銷售渠道中的關系管理P84頁知識點

7.結合波特五案例中和關系營銷特點，分析案例中的研發策略。

8.簡要分析案例中是如何進行顧客市場關系管理的。

55.案例：

一廠家初期依賴一兩個產品將企業做大，有一批和企業一同發展的忠誠度很高的經銷商，后來企業不斷開發新品種，產品組合越來越豐富，本以為可賺很多錢，結果不盡人意，賺錢的還是老產品，可賺錢的新產品卻賺不了錢，回顧原因，是單一產品的銷售渠道模式在新產品增多的情況下沒有改變。

回答下述問題：

1.企業在新產品投放時，即可選擇已有的銷售渠道，也可設計新的銷售渠道，你認為哪種方式好，并

述理由。

2.企業在推出新產品時，還是選擇了跟隨多年的經銷商，企業是基于哪些方面考慮的。

3.簡要分析新產品銷售情況不佳的原因。（提示：從選擇渠道成員原則的角度分析）

4.如果你是企業老總，需為新產品選擇新的經銷商，除提供優質產品外，還會采用哪些措施吸引并獲

取新的渠道成員？

第四篇：銷售渠道管理

銷售渠道管理

第一章 銷售渠道概述

銷售渠道菲利普科特勒觀點銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者移動時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助其所有權的所有企業和個人的集合。

銷售渠道的特點：

1、從權利轉換角度看，銷售渠道包括商人中間商（因為他們取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權）。雖然處于渠道起點和終點的制造商和最終消費者或用戶是銷售渠道的一部分，但是銷售渠道不包括供應商、輔助商。

2、從市場角度來看，銷售渠道在功能上完成了將商品（產品或服務）從制造商向最終消費者的轉移，而相比較銷售渠道概念被引入之前的制造商到消費者的直接交易，他的出現大大提高了個體制造商或消費者的可觸及范圍，并且使商品轉移分銷更加高效快遞。

3、從制造商角度來看，渠道銷售可以被認為一個一系列中間商組成的以銷售、轉移商品為目的的流通過程，而此專業化的流通過程可以讓其商品更快速、廣闊地覆蓋市場。

4、從消費者角度來看，銷售渠道在形態上只是介于自己和制造商之間的一系列中間商的集合。

5、統觀全局，從研究的角度來考慮，渠道銷售就是經濟系統的一部分，是在歷史的分工過程中，獨立分工的從事專門業務的職能。

制造商為何面對諸多不利的情況還是會選擇銷售渠道？

制造商的目的是為了盈利，既然放棄了分銷過程的盈利，那就表示如若獨立進行分銷活動，必然弊大于利。

首先，許多制造商缺乏足夠的財務資源進行直接銷售。

其次，不是所有行業都適合進行直接銷售。（快消品）

再次，銷售渠道本身的性質決定了它的命運。

最后，市場發展的需要。

此外，銷售渠道的存在本身也是商品經濟發展以及商品交換的范圍和規模不斷擴大的要求，它有利于提高整個社會的經濟效益。

渠道銷售的功能：

1、研究，或市場調研和信息傳遞

2、促銷

3、接洽

4、配合

5、談判

6、物流

7、融資 8風險承擔。

銷售渠道的流程有哪些？

流程包括:實物流、所有權流、促銷流、談判流、資金流、風險流、訂貨流、支付流、信息流。

銷售渠道的有哪些成員？

銷售渠道的成員包括：制造商、中間商（批發商和零售商）、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員（物流公司、廣告公司、金融機構、保險公司、訂單處理公司、市場研究機構、咨詢公司）。

第二章：銷售渠道環境分析

影響銷售渠道的宏觀環境有哪些？

宏觀環境包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治環境和法律環境以及社會文化環境。

人口環境對于銷售渠道有哪些影響？

人口環境主要有人口數量和人口結構，這些因素影響著市場需求。

經濟技術環境對于銷售渠道的影響有哪些？

經濟環境中，主要考慮的因素包括經濟發展情況、貨幣穩定性和供求關系的變化。

科學技術如何推動了銷售渠道的發展？

科學技術的改進和變革對銷售渠道的影響主要體現在對渠道硬件設施的改善、對管理的加強以及經營策的變化。

影響銷售渠道的微觀環境有哪些？

主要包括五方面：企業本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。

競爭者和銷售渠道成員如何影響銷售渠道的建設？

第三章銷售渠道的基本要素

在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在哪幾個方面參考選擇標準？ 集中在三個方面：

1、渠道成員的合作意向

2、渠道成員自身的能力

3、渠道風險

第五篇：銷售物流思考題答案

銷售物流第一單元思考題答案

1.銷售物流與銷售物流管理的概念是什么?

銷售物流，又叫做分銷物流，是生產企業、流通企業商品銷售過程中的物流活動。具體是指產品從下線生產開始，經過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，最后送到客戶或消費者手中的物流活動。

銷售物流管理就是對于銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協調和控制。

2.銷售物流管理的內容是什么？

就是對銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協調和控制。具體的內容包括：制定市場戰略和物流戰略，隨時收集、掌握和分析市場需求信息，包括需求量、需求分布、需求變化規律的供需態勢、競爭態勢等，制定適合的市場戰略和物流戰略；規劃物流網絡布局，根據市場戰略和物流戰略規劃銷售物流方式方案，確定整體的網絡布局；策劃銷售物流總體運作方案，在物流網絡規劃的前提下，策劃相應的總體運作方案；規劃設計哥哥物流網點的建設方案、內部規劃、運作方案；策劃設計運輸方案、配送方案，既要有網點間的運輸又要有網點內的配送；策劃設計庫存方案，既要有整個網絡的庫存策略方案，又要有各個網點內的庫存管理方案；策劃設計流通加工的方案；策劃設計包裝裝卸方案；策劃設計物流運作方案實施的計劃、措施；物流運作過程的檢查、監督、控制和統計、總結；物流業績的檢查、統計和小結；物流人員的管理、激勵；物流技術的開發和運用；物流客戶服務的方案（論述）

3.銷售物流管理的內容是什么？

具體是指產成品從下生產線開始，經過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，最后送到用戶或消費者手中的物流活動（判斷、單選）

銷售物流第二單元思考題答案

1銷售物流規劃的內容和原則是什么

企業物流規劃的基本原則：客戶需求驅動原則、系統總成本最優原則、多樣化細分原則、延遲原則、大規模定制原則、標準化原則

企業銷售物流規劃的內容：企業銷售物流的規劃內容包括：商業模式、設定客戶服務水平和服務成本分析、物流服務網絡設計、物流管理組織結構和管理模式及管理流程的設計

2．網絡規劃需要考慮哪些方面

確定合適的數量、確定位置、確定每一個物流中心的大小、在每一個物流中心的產品配置、確定供給源的要求、確定配送策略（即客戶的分配）

3．物流信息系統的架構

物流信息系統包括戰略規劃、決策分析、管理控制、作業系統四個層次

戰略規劃注重來自信息的支持，不斷地對物流戰略進行完善

決策分析重點是軟件工具，通過軟件的應用，管理者能夠對具有戰略意義的物流措施做出鑒別、評估和比較，從而提高工作效率

管理控制的重點是績效跟蹤和評估

作業系統以正式的規則、標準、流程及操作手冊、龐大的交易量和注重日常操作管理為特點，結構化的運作和龐大交易量的結合，要求信息系統高效的運作和穩定

銷售物流第三單元思考題答案

1、企業為什么持有庫存？持有庫存的成本是什么？

持有庫存的原因：需求預測失誤，供應商供貨的不確定性和延遲，供應商最小訂貨批量，供

應商交貨間隔；

庫存持有成本：庫存持有成本是指為保持庫存而發生的成本，分為固定成本和變動成本。固定成本：與庫存數量無關，如倉庫折舊、人員固定工資等。變動成本：與庫存數量有關，如占用資金的應計利息、破損和變質損壞、保險費用等。

庫存持有成本包括四項：資金占用成本、存儲空間成本、庫存服務成本、庫存風險成本（庫存貶值、損失）。

2、銷售物流的庫存策略是什么？

顧客服務策略：不同客戶需求的服務水平設定。

產品要求：不同的產品在銷售和收益上具有不同的表現，公司的銷售策略也呈現出不同。運輸策略：庫存策略的不同直接影響著運輸策略的決定。

時間要求：客戶對時間的要求，決定了整個物流網點的布局，每一個網點的覆蓋半徑決定了

服務時效，也決定而來庫存的存放策略。

競爭表現：競爭對手的策略和市場的競爭壓力促使一個良好的庫存策略，以獲得客戶/顧客

服務優勢或丁曉競爭對手的壓力

3、利用EOQ模型進行訂貨。

1）經濟訂貨批量EOQ

EOQ的將設

EOQ的延伸

2）數量折扣

3）其他EOQ的調整

批量生產

多產品購買

有限的資本

運輸成本要求

單位化特征

4）間斷訂貨批量

批量對批量

定期訂貨批量

時間列序批量

4、了解VMI,JMI和ECR的基本概念。

VMI:

用戶的庫存決策權代理給供應商。由供應商決定何時補貨、補多少貨。

以用戶和供應商都獲得最低成本為目的，在一個共同的協議下由供應商管理庫存。協議被不斷監督和修正，并持續改進。

JMI:

JMI是在VMI的基礎上發展起來的上游企業和下游企業權利、責任平衡和風險共擔的庫存管理模式。它強調供應鏈中各個節點同時參與，共同是定庫存計劃，每個庫存管理者都考慮相互之間的協調性，使各節點之間的需求預期保持一致，從而消除需求變異造成的庫存放大。ERC銷售商與供應商為消除系統中不必要的成本和費用并給客戶帶來更大的效益而進行密切合作的一種供應鏈管理戰略。

銷售物流第四單元思考題答案

1、如何選擇合適的銷售物流渠道？

每一個企業需要根據自身的實際情況選擇合適的銷售物流渠道，不同的行業、不同的產品及

不同的客戶定位，決定了選擇何種銷售物流渠道。目前較多采用的是間接銷售物流渠道，特別是分銷商模式。選擇經銷商時必須考慮以下幾個方面：（1）硬件：經銷商的市場范圍，要考慮所選分銷商的經營范圍所包括的地區與企業產品預期銷售地區是否一致；經銷商的產品組合，在選擇時，一要看經銷商有多少產品線（即供應來源），二要看其各種經營產品的組合關系；經銷商的地理位置；經銷商的二級網點（2）軟件：分銷商的產品銷售經驗；經銷商的財務狀況及管理水平；經銷商的人員素質和能力；經銷商的促銷政策和技術；經銷商的綜合服務能力；經銷商商業道德人格品質。

2、銷售物流服務要素有哪些？與這些要素相對應服務指標是什么？

銷售物流客戶服務要素包括交易前要素、交易中要素和交易后要素

交易前要素包括：顧客服務條例的書面說明，客戶得到的書面陳述，組織結構，系統柔性，技術服務

交易中要素包括：缺貨水平，訂貨信息，系統準確性，訂貨周期的各項因素，訂貨的便利性，產品可替代性

交易后要素包括：安裝、保修、更換、提供零配件，產品跟蹤，顧客報怨、投訴和退貨，臨時借用

3、銷售物流服務水平如何確定？

確定顧客服務水平的主要原理有以下三種：根據顧客對缺貨的反應來確定顧客服務水平、成本與收益的權衡、ABC分析與帕累托定律

兩點法，事前-事后實驗法，游戲法，買主調查法，ABC分析與帕累托定律。

銷售物流第五單元思考題答案

1、銷售物流的流通加工與生產企業的生產有什么不同？

1）、流通加工的對象是進入流通過程的商品，具有商品的屬性，以此來區別多環節生產加工中的一環。生產加工對象不是最終產品，而是原材料、零配件、半成品。使物品發生物理、化學或形狀的變化。

2）、流通加工過程大多是簡單加工，而不是復雜加工，一般來講，如果必須進行復雜加工才能形成人們所需的產品，那么，就需要設生產加工來完成，生產過程理應完成大部分加工活動，流通加工對生產加工是一種輔助及補充。流通加工絕不是對生產加工的取消或代替。

3）、從價值觀點看，生產加工目的在于創造價值及使用價值，而流通加工則在于完善其使用價值，并在不作大改變情況下提高價值。

4）、流通加工的組織者是從事流通工作的人員，能密切結合流通的需要進行加工活動，從加工單位來看，流通加工由商業或物資流通企業完成，而生產加工則由生產企業完成。

5）從所處環節看，流通加工處于流通過程，而生產加工處于生產過程。

6）從加工目的看，流通加工是為了消費和流通，而生產加工是為了交換和消費。

2、流通加工的方式有幾種？都是什么？

流通加工具有不同的類型：1）、為適應多樣化需要的流通加工為了滿足用戶對產品多樣化的需要，同時又要保證高效率的大生產，可將生產出來的單一化、標準化的產品進行多樣化的改制加工。2）、為方便消費、省力的流通加工根據下游生產的需要將商品加工成生產直接可用的狀態。3）、為保護產品所進行的流通加工在物流過程中，為了保護商品的使用價值，延長商品在生產和使用期間的壽命，防止商品在運輸、儲存、裝卸搬運、包裝等過程中遭受損失，可以采取穩固、改裝、保鮮、冷凍、涂油等方式。4）、為彌補生產領域加工不足的流通加工由于受到各種因素的限制，許多產品在生產領域的加工只能到一定程度，而不能完全實現終極的加工。5）、為促進銷售的流通加工流通加工也可以起到促進

銷售的作用。6）、為提高加工效率的流通加工許多生產企業的初級加工由于數量有限，加工效率不高。而流通加工以集中加工的形式，解決了單個企業加工效率不高的弊病。它以一家流通加工企業的集中加工代替了若干家生產企業的初級加工，促使生產水7）為銜接不同運輸方式的流通加工在干線運輸和支線運輸的結點設置流通加工環節，可以有效解決大批量、低成本、長距離的干線運輸與多品種、少批量、多批次的末端運輸和集貨運輸之間的銜接問題。在流通加工點與大生產企業間形成大批量、定點運輸的渠道，以流通加工中心為核心，組織對多個用戶的配送，也可以在流通加工點將運輸包裝轉換為銷售包裝，從而有效銜接不同目的的運輸方式。平有一定的提高。8）生產——流通一體化的流通加工依靠生產企業和流通企業的聯合，或者生產企業涉足流通，或者流通企業涉足生產，形成的對生產與流通加工進行合理分工、合理規劃、合理組織，統籌進行生產與流通加工的安排，這就是生產—流通一體化的流通加工形式。

3、流通加工的合理化是什么？

流通加工合理化的含義是實現流通加工的最優配置，也就是對是否設置流通加工環節、在什么地方設置、選擇什么類型的加工、采用什么樣的技術裝備等問題做出正確抉擇。這樣做不僅要避免各種不合理的流通加工形式，而且要做到最優。

1）加工和配送結合就是將流通加工設置在配送點中。一方面按配送的需要進行加工，另一方面加工又是配送作業流程中分貨、揀貨、配貨的重要一環，加工后的產品直接投入到配貨作業，這就無需單獨設置一個加工的中間環節，而使流通加工與中轉流通巧妙地結合在一起。同時，由于配送之前有必要的加工，可以使配送服務水平大大提高。

2）加工和配套結合“配套”是指對使用上有聯系的用品集合成套地供應給用戶使用。

3）加工和合理運輸結合流通加工能有效銜接干線運輸和支線運輸，促進兩種運輸形式的合理化。4）加工和合理商流結合流通加工也能起到促進銷售的作用，從而使商流合理化，這也是流通加工合理化的方向之一。5）加工和節約結合節約能源、節約設備、節約人力、減少耗費是流通加工合理化重要的考慮因素，也是目前我國設置流通加工并考慮其合理化的較普遍形式。

4、銷售物流運輸網絡的有幾種模式？分別描述。

銷售物流運輸網絡的模式：直接運輸網絡，所有貨物直接從供應商處運達零售店，每次運輸的線路都是指定的，管理者只需要決定搞運輸的數量并選擇運輸方式。同時管理者必須在運輸費用和庫存費用之間進行權衡。直接運輸網絡的優點是沒有中間倉庫，操作和協調簡單易行，一次運輸決策不影響別的貨物運輸，每次運輸都是直接的，運輸時間較短。直接運輸網絡在零售店的規模足夠大，每次的最佳補給與卡車的最大裝載量相近的情況下市行之有效的，而對于小的零售店，成本太高。多落點的直接運送，即一個提貨點配送到多個送貨點或者多個提貨點到一個送貨點所經過的路線。管理者需要對每條路線進行規劃。通過多家的聯合運輸，大大降低了成本。通過配送中心的運輸，供應商將貨物運送到配送中心，再配送到銷售網點，依據空間位置將銷售網點劃分區域，并在每個區域建立配送中心。由中心選擇合適的運輸方式，將貨物送到銷售網點。通過配送中心的多地點送貨，每家進貨規模都很小，就可以使用多地點送貨路線送貨。以上運輸體系減少了運輸費用，增強了供應鏈的反應能力。企業在實際的運輸配送操作中需要視具體情況，采用合適的運輸方案。

5、銷售物流中的逆向物流特點是什么？

逆向物流的特點：分散性換言之，逆向物流產生的地點、時間、質量和數量是難以預見的。廢舊物資流可能產生于生產領域、流通領域或生活消費領域，涉及任何領域、任何部門、任何個人，在社會的每個角落都在日夜不停地發生。正是這種多元性使其具有分散性。而正向物流則不然，按量、準時和指定發貨點是其基本要求。這是由于逆向物流發生的原因通常與產品的質量或數量的異常有關。

緩慢性人們不發現，開始的時候逆向物流數量少，種類多，只有在不斷匯集的情況下才能形成較大的流動規模。廢舊物資的產生也往往不能立即滿足人們的某些需要，它需要經過加工、改制等環節，甚至只能作為原料回收使用，這一系列過程的時間是較長的。同時，廢舊物資的收集和整理也是一個較復雜的過程。這一切都決定了廢舊物資緩慢性這一特點?；祀s性回收的產品在進入逆向物流系統時往往難以劃分為產品，因為不同種類、不同狀況的廢舊物資常常是混雜在一起的。當回收產品經過檢查、分類后，逆向物流的混雜性隨著廢舊物資的產生而逐漸衰退。

多變性由于逆向物流的分散性及消費者對退貨、產品召回等回收政策的濫用，有的企業很難控制產品的回收時間與空間，這就導致了多變性。主要表現在以下四個方面：逆向物流具有極大的不確定性；逆向物流的處理系統與方式復雜多樣；逆向物流技術具有一定的特殊性；相對高昂的成本。

銷售物流第六單元思考題答案

1、銷售物流外包的原因是什么？

一、企業核心競爭力的培育和發展問題，如果企業的核心競爭力在于產品的開發，銷售

物流業務可能占用過多的資源和管理力量，對核心競爭力造成影響；

二、企業銷售物流業務的專業化程度有限，自己組織銷售物流缺乏優勢；

三、企業的經營規模終究有限，即便分銷物流的規模達到經濟規模，再延伸到配送物流

之后，就很難再達到經濟規模，可能反過來影響市場更廣泛、更深入的開拓。

2、如何選擇一個合適的物流服務商？

物流服務商選擇的基本原則是QCDS原則，即質量、成本、交付與服務并重原則，其中質量因素是最重要的。具體要遵循以下原則:適應本企業戰略目標要求，具有業務集中控制能力，有與企業物流業務相關的經驗，適應企業發展的物流技術水平，主要業務與企業物流業務的兼容性，具備企業需求的真實能力，建立信任關系，企業文化相似，企業經營不斷改善的支持者，不過分強調成本最低。物流服務商選擇的方法：直觀判斷法、評分法、物流成本比較法、招標法、協商選擇法。

3、物流外包的風險是什么？如何回避？

企業物流外包的風險有：

1、外包常常使企業失去一些產品或服務的控制，從而增加了企業物流運作的不確定性。在外包的過程中，企業有可能由于喪失對外包的控制而影響整個業務的發展。

2、客戶關系管理風險，企業在接受物流服務時，常常遭受時間延宕、貨物受損等對違約的困擾，從而影響客戶滿意度；另一方面，由于企業不再直接從客戶那兒得到第一手的資料，如果承包商不能及時將客戶的反應反饋給企業，企業就無法進一步的完善物流的服務水平。對物流活動的失控可能阻礙核心業務與物流活動之間的聯系而降低客戶滿意度。

3、連帶經營風險，物流承包商由于自身原因而導致的經營 失誤，連帶影響企業的物流正常經營。

如何回避：

1、識別企業的核心競爭力，應深入分析內部物流狀況，探討物流是不是自己的核心能力，分析物流是否能為企業帶來外部戰略經濟利益。

2、外包伙伴，選擇自己合適的物流供應商。

3、合同管理，簽訂的合同中必須明確雙方的責任和權力，法律關系，保密條款，擔保條款，建立健全規章制度。

4、物流外包活動的控制，對外包活動進行監控和控制是外包順利實施的重要保證。企業要建立物流外包的控制機制，對外包伙伴的業績進行定期檢查，制定標準對其業績進行考核。

5、企業內部組織結構的調整，在無縫銜接的基礎上調整業務流程，進行職能變革；對外包的物流功能進行持續有效的監控；鼓勵創新與變革。

6、以“雙贏”為原則，鞏固合作關系，供需雙方相互信任和忠誠以及履行承諾是建立良好的外包合作關系的關鍵因素。

7、建立物流服務提供商的競爭模式。