第一篇：寫字樓銷售

初入寫字樓銷售的人對如何銷售寫字樓難免會一頭霧水，也少不了經常詢問身邊的人如何銷售寫字樓，這個時候聽聽資深寫字樓銷售前輩的話就尤其重要了，本文就是資深寫字樓銷售顧問公開的銷售秘籍，希望看完后能知道如何銷售寫字樓。

寫字樓營銷方式（1）

市場營銷是以市場為導向創造出恰當的產品和服務并以一定方式轉移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉移給消費者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

第一階段：尋找客戶訂作式生產(項目導入期)

此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業單位進行訂作式生產。該階段一般持續到項目破土動工。

第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期)

此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談判，并在友好協商下滿足大客戶在工程結構、企業冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發商的資金壓力和規避市場風險。

第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預熱，引起社會關注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業新聞策劃為主要宣傳方式。

第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)

在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態推向市場。

開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發布頻率也有所增加。這是廣告發布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。

第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續期、收尾期)

在本階段，項目內外裝基本完成，進入現房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采取：脈沖式發布策略，減少發布頻率，但維持較長的發布時間，大眾性媒體廣告發布較少，專業性媒體較多。

小結：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務。

2、寫字樓一般銷售方式

現場接待(坐盤銷售)

現場接待是房地產銷售工作中最為重要的方式，產品的最終成交多為通過與客戶在現場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

直銷

專員直銷：聘請有“關系”人士針對寫字樓有需求的企事業單位進行攻關，往往會起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據項目定位，從商業電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會：是不錯的辦法，根據寫字樓的定位遇到恰當的的展會去派發項目資料，有利于項目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關模式：是由銷售代表?D?D銷售主管?D?D銷售經理?D?D公關經理?D?D總經理等所構成的流水作業過程，并在中間穿插工程、財務等部門的配合，側重集體作業，適合整售策略。

展銷會

展銷會寫字樓項目一般少有參與，不過有時候可以作為一種宣傳工具，來增加項目的知名度。

寫字樓的促銷

因為寫字樓交易談判周期相對較長，不可控因素相對較多，死單的風險也相對很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時間內成交就變得尤為重要。

折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進客戶最終成交的最佳輔助手段。

變相折扣匯總：變相折扣是拋除價格折扣之外，發展商給與客戶的一種優惠手段。如冠名權、裝修等其它優惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優惠或變相折扣的刺激下產生購買意向，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對購買方決策者的攻關就變得尤為重要。

我們在一開始做這個項目的時候我們也做了一些市場調研，我們也在分析研究，想用最好的手段花很少的錢用很少的人在很短的時間內把這個項目推廣出去，現在回想起來，作為寫字樓沒有特別直接的手段。寫字樓的銷售或者租賃還是靠兩點，第一個產品本身，第二個不管你用什么營銷手段，還是要靠你踏踏實實去做。對于寫字樓營銷的創新就是把我們現在能夠想到的所有的營銷手段結合你自己的項目進行適當的篩選、整合，重新組合，使它發揮出新的效益。這種方法我認為是對寫字樓的一種創新。

其實說實話這個剛才那個營銷模型里面概括了所有的營銷手段，我們佳程廣場、財富中心也好，或者北京的寫字樓用所有手段有涵概在這里面了，無非這些營銷手段你們受用得透不透，如何結合自己項目使用它，說白了就這么簡單。我可以舉一個案例，跟大家分享一下，比如說我們認為對于頂級寫字樓最有效的營銷手段就是代理行，那我們在做佳程廣場的時候，我們佳程廣場所有成交客戶我們自己完成的不到20％，剩下的70％全部由代理行帶來的，我們圍繞著代理行開展整個的營銷手段。手段無非還是傳統的手段，我們要給代理行創造一個環境、條件，條件比如我們在跟代理行的溝通上我們做大量的工作，另一方面我們要為代理行提供一個軟環境，這個軟環境就是一個創新，一個是業內的口碑，一個是社會的口碑，作為頂級寫字樓它的客戶群一般不會從報紙上去得到信息，他們一般會更多的通過代理行或者業內的一些人士去了解寫字的樓狀況，所以我們對于業內的口碑我們往往選擇高端的雜志或者媒體也好，比如我們所選擇的都是一些高端的雜志包括新地產、紅地產包括中國房地產報，在這方面我們經常露面，包括我們佳程廣場多參加一些年會、論壇，在業內形成了一個良好的口碑。這是一個業內的口碑，還有一個社會的口碑，比如我們在財經上做一些廣告，另外

我們在基本上北京所有的涉外的雜志都可以看到我們的廣告，比如像法國商會包括在日本的雜志上。這種手段你是怎么做的問題，其實我們花的錢非常少，我們到現在我們的市場推廣總共所有投資的費用不超過400萬，我們每個月都能在雜志上看到佳程廣場的消息，但并不是每本雜志上都有，這一步需要大家去做的。我們把這個軟環境做好，讓客戶覺得這個產品是一個高檔的項目。

其實所有手段都是傳統的手段，通過傳統的手段加上我們結合自己產品，從時間上、使用上去仔細安排它，達到一個很好的效果，我覺得其實對于寫字樓來說這種創新就是這么一個階段。就是你把所有的手段是否研究透了，跟你的產品緊密結合在一起。這是我們佳程廣場非常成功的營銷方面的例子。

第二篇：寫字樓銷售方案（模版）

寫字樓營銷

一、差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細分的基礎上，找到市場的機會點，進行項目定位，凸現項目的特色，滿足目標客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領市場。市場上是一個巨大的網，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機會。影響寫字樓開發成功的因素很多，如區域經濟、客戶群、商業圈半徑、新舊寫字樓格局、商務繁榮程度及其影響力，寫字樓所處的區域環境，競爭對手實力與策略等。

1、地段選擇：

所在地段位置是否有發展，周邊是否具備客戶群，是否具備較好的基礎配套。

2、具有前瞻性：

市政規劃、道路的規劃、道路的擴建、改建及延伸伴隨著經濟發展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎設施完善的地方，總能找到熱點，此類熱點地區能夠形成商務氛圍，帶動一定客戶群。

3、尋求市場空白點：

寫字樓開發也要針對該項目所在地的政治、經濟、文化、消費水平及結構，類似商用物業的競爭狀況等商業環境做出詳細的分析和論證。尋求市場細分后的空白點和切入點。二：“品質”賣點制勝

據調查，有83%的投資者非常關心所投的物業今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公的經驗人士，他們更關心大樓的電梯等待時間，是否配置了健身館，休閑吧？有無高級商務洽談區等，而這些正是導致一幢大樓租售率的直接因素。

隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，更多地關注寫字樓的內部“品質”。今后的房地產發展格局多元化的，但更為激烈的競爭將是體現在大樓的真正“品質”上。

三、先入為主手法

正如某寫字樓項目廣告與所述：“勝算在先、搶占先機”，對客戶而言即使如此，對開發商而言，又何嘗不是呢？誰能搶占先機，就能先得到市場，有限避開競爭對手。

四、先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發商在已有租戶前提下，在尋找買主，將她賣給旨在投資的客戶，并將原來享有的該房源的權利及義務一并轉讓給買方客戶。

1）對開發商而言，既能充分保證樓盤的整體高少年宮品味，又可以引導整幢寫字樓個性化、專業化發展方向，獲得更大的市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2）對租戶來說，由于租賃事宜仍有開發公司代為辦理，既保證了租期的延續性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3）對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶的投資后顧之憂，減少投資盲目性和繁瑣性。

五、創新營銷 由于今年寫字樓市場不景氣，寫字樓項目開發較少，因此，寫字樓營銷手法的探討和嘗試，遠不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結合寫字樓的特點進行營銷推廣。通過創新營銷方式激發市場需求，最終擴大市場容量。新經濟條件下人們對“差異化、個性化、網絡化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產在“商品力、銷售力及形象力”上，進入多層次，全方位競爭的“營銷時代”，即“產品創新、市場創新、和制度創新”的時代。

與此同時，房地產營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公社只會有選擇的關注和接受哪些最具影響力、最具創新性及最具“熱點”效應的信息，這是實施房地產品牌戰略時必須考慮的現實。

六、形象營銷

寫字樓形象營銷貫穿于寫字樓開發的全過程，依賴開發商的綜合實力，強調各個環節體現地產的主題理念。健康的企業形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓的項目宣傳成本。

七、客戶關系營銷

隨著科技的進步，寫字樓的質量普遍有了提高，從追求質量轉向追求品牌，有品牌轉向服務。因此，實行客戶服務管理既要滿足客戶需求，又可形成良好的客戶關系，影響一定潛在客戶。

形 態

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·客戶營銷體系· 有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷的傳播媒介。

1、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費用50-80%，發展商對客戶必須有所選擇，選擇最能發揮自己專長的客戶作為重點服務對象。

2、創新客戶營銷手法 培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創新方法感動客戶是發展商的責任，采用客戶關系管理手段是客戶營銷的重要技術措施

3、目標性實施CRM 客戶關系管理能夠很好的促進企業和客戶之間的交流，協調客戶服務資源，給客戶提供及時的服務，實施CRM，直接服務于客戶，通過良好的客戶關系，達到非廣告意識影響潛在客戶。

八、寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區別個性和功能特點的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取競爭優勢最強大、最持久的利器。品牌營銷就是寫字樓商

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品在客戶心中占領一個有利位置。品牌形象與品牌實力一起構成品牌的基石。

寫字樓品牌營銷操作要點：

1、寫字樓品牌與其他商品的品牌塑造具有很大的不同，一般商品具有重復購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊的朋友、客戶。具備間接重復購買性，因此寫字樓臺品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設經驗。

2、房地產企業品牌建設的范疇：人才經營、企業文化與核心價值觀過程策劃、企業發展過程策劃、產品經營過程策劃、市場環境變化過程。

3、品牌建設不僅體現統一的VI方面，更重要具有同一理念和行為，發展商、項目經理部、物業公司是共同的品牌塑造者。

九、網絡營銷

隨著信息時代的到來和電子商務的發展，利用internet網絡資源，進行網絡營銷。不少開發商都在互聯網上注冊網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。隨著電子商務進一步發展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。網絡營銷優勢亮點提煉：

1）通過互聯網雙向交流，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量

大，全方位的展示企業形象和產品形象，為客戶提供多樣化的選擇 為潛在客戶提供方便。

2）網絡營銷屬于低本的直銷聯系渠道，在具有面廣的影響下，有效的

控制營銷成本。

3）互聯網架設了發展商與客戶的直接聯系渠道，通過網絡為客戶提供

服務，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發 展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4）通過網絡能夠為客戶提供良好的售后服務，為客戶提供咨詢服務增

加客戶滿意度。

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十、公關營銷

寫字樓的市場不能過多的依賴傳媒廣告。而更應該主動出擊，尋求積極的公關策略。當前業界流行的整合營銷理論，實際上就是關系音效思想的體現。產品、定價、通路等營銷變數都可能被競爭者仿效診治超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關。操作

1、組建公關團隊

由于辦公樓的購買對于大多數企業而言是一件事關企業發展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹慎的，對于產品需要全方位的深入了解。客戶組要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關部門人員參加或支持，甚至公司領導出面。對一個較大的樓盤而言，應該由若干個客戶組，每個客戶組中必須有一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務數，并相互競爭。針對寫字樓客戶的土阿安隊公關，也是企業實力、規范化服務的體現，會增強客戶對發展商的信賴感，提高談判的成功率。

操作

2、側重公關目標

寫字樓的目標市場主要為企業客戶，注重目標的尋找和選擇，這樣既可節省盲目的廣告投入，又可提升目標的有效性。操作

3、制定公關策略

在目標公關的同時也同樣要考慮企業的群管關系，這樣就可加強有效目標客戶的搜尋、調研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎上，制定相應的公關策略和計劃。操作

4、構造雙向溝通渠道

重視消費者導向，強調通過開發商與客戶雙向溝通，建立穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭力。

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操作

5、注重客戶需求

從客戶角度安排經營策略，充分研究客戶需求，努力加強與客戶溝通，實施關系營造。

十一、競爭策略營銷

在當前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準確應對，培育自身競爭優勢很重要。開發商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質，加強培養企業核心競爭力。要在各區域市場上取得競爭優勢必須建構完善的企業管理機構，創造持久發展動力和動力支持系統，以獨特優越品牌、質量、脊柱、營銷網絡等戰勝競爭對手的到市場。

十二、合作策略營銷

開發商在市場運作中既要講求競爭又要尋求合作；既要注意與地方政府、節內容機構和其他社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作。開發商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發商之間通常采用松散性結盟方式，使合作各方共同打造區域品牌，以達到供應的效果。

十三、誠信營銷 開發商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發商的良好社會形象。針對寫字樓客戶流動性大的特點，實事求是，從長遠利益出發，以誠信獲得客戶續約和新客戶。

十四、特色營銷

開發商必須注意寫字樓特色經營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、應在

第三篇：寫字樓銷售渠道策略

離開寫字樓大客戶拓展的渠道總結

多渠道開拓客戶關系，常見的渠道通常有：

（一）大機構、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關、企事業單位、社會團體等大客戶。

（二）社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資源；

（三）開發商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯動的地鋪網絡及其積累的客戶資源；

（五）合作物業公司的客戶資源；

（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；

大客戶關系營銷的四種建立方式

建立關系的方式主要有以下四種：

（一）開發商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關系渠道。這一點我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細講解。

（二）用與開發商雇傭形成的甲乙方關系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業公司等公司與開發商合作后，客戶資源理所當然的可以利用。

（三）與開發商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系形成的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優質客戶資源。

四）開發商自身積累的會員或者發動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標桿做法

建立初步感情基礎后，下一步是吸引到訪，促進關系，手段主要有：

1、邀請參加項目舉辦的活動

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發商定期業主懇談、開發商專職聘請業主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業主擔任兼職工程監理獲得了很高的品牌美譽度。

3、消費

對銷售現場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。

很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現場。

4、專項推薦

專項推薦主要是各種類型的產品推介會，深圳星河丹堤項目將產品推介會與小型餐會結

合，也取得了良好的效果。

5、回訪

定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規定動作。

6、饋贈

對客戶的饋贈包括節假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業管理費等。

值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產公司的會員俱樂部發行，現在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產界已經非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分。

集團性客戶建立的手段

對于“大客戶”，如大機構、大集團客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應，登記客戶聯系方式等，帶動了大批客戶。

值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發展團購，即抱團談判、集體折扣。鄭州中央特區項目在銷售時，試圖發展河南省人民醫院團購，河南順馳集團同意給予1％的折扣優惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。

2、窄眾廣告

對于大客戶單位，可通過洽談，在其機構網站、單位報刊上發布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現場。

注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風。

針對大客戶單位建立初步感情基礎后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料。

針對社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等渠道客戶資源的客戶營銷方式

建立項目初步認知和感情基礎的手段主要有：

1、派發傳單

在社區、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發傳單是常用的手段。派發傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關；其次傳單內容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現場。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產路演一般集中在社區、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經開始擴大，成為包括產品發布會、產品展示、優惠熱賣、現場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現場活動。路

演可以在短時間內積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手段。

上述幾種手段的結果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯系方式、聯系地址等。寫字樓針對客戶數據庫營銷的方式

如奧迪車友會的客戶資料、臺商協會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目；

2、發送項目銷售信息、項目節日問候等；

萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規劃。寄送和發送短信的方式是房地產營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因為房地產產品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經過收集信息、考察比較、詳細詢問、現場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發商來說，與消費者進行項目初步認知、建立初步感情基礎的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合。

沈陽標桿寫字樓盤特色的大客戶十大拓展方式

開拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂、碧桂園客戶：在項目地塊東南、西南樹T型廣告牌，設置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；

2、大學城客戶：派直銷人員（在校大學生兼職）散發DM單等宣傳資料；

3、有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；

4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發送，組織投資講座；

5、白領客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領交友派對”等活動積累客戶；

6、行會客戶：針對駐沈陽廣東商會、臺商協會、韓國商會、個體工商業協會等行會組織組織推介會、聯誼會等活動，投放宣傳資料等；

7、業內客戶：設置“陽光接待大使”，專門負責接待業界客戶，形成良好的業內口碑；

8、皇姑區客戶：通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶；

9、城際高端客戶：針對鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創的渠道網絡進行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉鎮客戶信息難以滲透的弊端，啟動“星火計劃”。

總之，面對高目標、高難度的樓盤銷售，實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內地產銷售界稍有名氣的香港泰盈地產號稱“刀鋒營銷”，其在操盤的時候注重直銷，直銷員遍布各個區域派發單張。比起順馳的渠道拓展系統雖然粗糙許多，但相對初級階段的單純坐銷來說，也賺得了不少加分。

第四篇：寫字樓標準

名家專欄 : 辦公樓宇結構分類及分類標準的研究[20040216]

發布者 Ivy 在 2004-02-12 13:35:32(1745 閱讀過)

辦公樓宇結構分類及分類標準的研究

目前，社會上對辦公用房物業檔次的看法并不完全一樣，業內或政府管理部門目前也沒有評定辦公樓分級的客觀依據和統一標準。其實，辦公用房的分類及標準對于我們進行物業經濟學的結構性分析、項目投資決策、市場營銷、物業管理和統計工作都是至關重要的。如果缺乏一個客觀的分類標準，往往會在工作中帶有很大的主觀性和盲目性，進而造成決策和判斷上的偏差。因此，進一步加強對辦公用房結構分類

及分類標準的研究無疑具有重要現實意義。

一、辦公物業的分類

辦公樓是從事生產、經營、咨詢、服務等管理人員(白領)辦公的場所，它屬于生產經營資料的范疇。

從辦公樓宇物業形態的發展變化過程來看，可分如下階段：

1、傳統辦公樓

兩大特點：立足于自然通風和采光，以小空間為單位，排列組合而成。

這一類辦公樓起始于底層或多層磚混結構，較小的開間和進深尺寸。如：3.6—4.0米的開間、5—8米的進深等，層高一般也在3.6米左右。

建筑向高處發展以后，產生了鋼筋混凝土的框架結構，但是使用空間仍按傳統的模式，仍屬于傳統辦

公樓的一種。

傳統辦公室的優點：私密性強，工作者可自行控制工作環境(燈、百頁窗、家具布置等)。

傳統辦公室的不足之處：空間利用率低，缺乏靈活性。

2、早期的現代辦公樓

特點：大空間。

這種模式的積極意義是：追求實效。

這種模式的消極之處是：機器化的辦公環境，非人性化的工作方式。

3、后期的現代辦公樓

特點：富有人情味的辦公環境及優雅的周圍環境，帶有綠化的內庭院或中庭。例如，上海的虹橋商務

大廈。

景觀辦公室：大空間中靈活布局，有適當的休息空間，用靈活隔斷和綠化來保證私密性，地板、天棚

均有吸音處理等。

4、智能化辦公樓

20世紀1970-1980年代，隨著信息時代的到來，世界上出現了一批舉世公認的智能建筑，其中絕大部

分是辦公樓；20世紀1990年代，我國開始建成少量的智能建筑。如上海的金茂大廈。

智能化辦公樓發展迅速，繼3A之后，目前又推出全新的5A概念，智能建筑已成為 21世紀辦公建

筑發展的趨勢。

而從辦公樓宇自身的品質類別來看，可分為如下四類：

第一類，為近年設計建造的智能化辦公樓。這類大樓一般立面新穎，氣派壯觀，內部布局比較合理，講究功能到位，智能化功能達到3A以上，設備設施比較豪華，特別在安保、通訊、計算機網絡等方面考

慮較為周全。

第二類，是1990年代初設計，近年投入營運的現代化辦公大樓。這類大樓裝有中央空調及保安、消防設備，各類設施比較先進，物業管理比較到位，智能化功能在3A及3A以下，部分大樓為公寓辦公樓

設計，功能布局不盡合理。

第三類，是不帶中央空調的辦公大樓。這類大樓設備一般，尤其在通訊、設施的配置上與目前的互聯

網通訊有一定差距，且內部布局大多采用公寓式布局。

第四類，是廠房或其它用途物業改建的辦公用房，一般而言，內部設施比較簡易，目前，該類物業的比例呈下降趨勢。

從以上辦公用房物業形態以及自身品質的演化看，是經歷從低級、中級到高級，從落后、比較落后到先進的過程。而就現階段而言，辦公物業由于品質檔次、規模檔次、智能化程度、配套服務、管理水平存在的差異而在辦公物業市場上形成的高檔、中檔、低檔物業的供應結構是客觀存在的。以下，我們分別以建筑面積、裝飾情況、配套設施、設備情況、客戶情況、區位交通、智能化程度、物業服務等指標來對結

構層次進行界定和探討。

二、辦公樓物業檔次劃分標準的研究

就我國的辦公樓市場而言，一般分為高檔物業(甲級寫字樓)、中檔物業(乙級寫字樓)、低檔物業(丙級寫字樓)。而高檔物業又可細分為兩個部分：頂級和甲級寫字樓。頂級寫字樓與國際寫字樓標準相符，甲級是按照本地市場現行標準劃分的。所謂甲級寫字樓主要是參照了四星級酒店或五星級酒店的評級標準，是房地產業內的一種習慣稱謂。由于寫字樓物業在不同的市場各不相同，寫字樓的分類標準通常是基于每個市場上的相對質量，如在一些小城市還沒有頂級寫字樓與國際寫字樓。

對于超大城市(如北京、上海)，筆者以為，在辦公物業劃分時除要一般考慮樓宇品質外，還要充分考慮城市交通和城市規劃(CBD布局)的因素，具體來說物業等級和等級標準可作如下的劃分和界定：

1、頂級物業(國際寫字樓)

(1)樓宇品質：建筑物的物理狀況和品質均是一流，建筑質量達到或超過有關建筑條例或規范的要求；建筑物具有靈活的平面布局和高使用率，達到70％的使用率；樓層面積大，大堂和走道寬敞，從墊高地

板到懸掛頂棚的凈高度不少于2.6米。

①裝飾標準：外立面采用高檔次的國際化外裝修如大理石外墻和玻璃幕墻，采用進口高標準的大理石、鋁板、玻璃幕墻等材料；有寬敞的大理石大堂和走廊；公共部分的地面應為大理石、花崗巖、高級地磚或鋪高級地毯，墻面應為大理石或高級墻紙或高級漆，應有吊頂，電梯間應為不銹鋼、大理石；衛生間安置

進口名牌潔具，如科馬、科勒、美標、T0T0等等。

②配套設施：應有配套商務、生活設施，如會議室、郵局、銀行、票務中心、員工餐廳等，專用地上、地下停車場，停車位充足，滿足日常生活的商店，適合商務會餐的飯店，賓館，午間放松或娛樂設施，其

它如公園、運動設施和圖書館。

③電梯系統：良好的電梯系統，電梯設施先進并對乘客和商品進行分區。

④設備標準：應有名牌中央空調，中央空調系統高效；有樓宇自控；有安全報警；有綜合布線。

(2)建筑規模：超過50000平方米。

(3)客戶進駐：國外知名公司的租戶組合；知名的跨國、國內外大公司、財團。

(4)物業服務：由經驗豐富且一流的知名品牌公司管理，配備實用的計算機物業管理軟件，實現辦公物業管理計算機化，建立辦公管理信息系統，并辦公物業各系統實現連通和統一的管理，24小時的維護

維修及保安服務。

(5)交通便利：位于重要地段，極佳的可接近性，臨近兩條以上的主干道。有多種交通工具和地鐵直

達。

(6)所屬區位：位于主要商務區的核心區。

(7)智能化：3A～5A

(8)開發商的背景：經驗豐富并且資金雄厚。在項目開發的早期年份具有財務彈性，并且具有大規模房地產投資的豐富經驗，這些開發商或是海外公司如來自美國、馬來西亞、香港、韓國，或者有海外經營

成功經驗的優質國有企業。

2、高檔物業(甲級寫字樓)

(1)樓宇品質：建筑物的物理狀況優良，建筑質量達到或超過有關建筑條例或規范的要求；其收益能

力能與新建成的辦公樓建筑媲美。

①裝飾標準：外立面采用大理石、高級面磚、鋁板、玻璃幕墻等材料；有大堂，大堂地面應為大理石、花崗巖、天然石材等，墻面應為大理石、花崗巖、或高級墻紙等材料，應有吊頂，柱應包大理石、不銹鋼等材料；公共部分的地面應為大理石、花崗巖、高級地磚或鋪高級地毯，墻面應為高級墻紙或高級漆(如立邦漆等)，應有吊頂，電梯間應有不銹鋼、大理石或木門套；衛生間安置進口名牌潔具，如科馬、科勒、美標、TOT0等等。

②配套設施：應有配套商務、生活設施，如會議室、郵局、銀行、票務中心、員工餐廳等，專用地上、地下停車場，停車位充足。

③設備標準：應有名牌中央空調；有樓宇自控；有安全報警；有綜合布線。

(2)建筑規模：1—5萬平米。

(3)客戶進駐：有知名的國內外大公司，客戶大多是進行研發、技術服務、電子商務或知名品牌代理

等方面的業務。

(4)物業服務：由經驗豐富的知名公司管理，完善的物業管理服務包括24小時的維護維修及保安服務。

(5)交通便利：有多種交通工具直達。

(6)所屬區位：位于主要商務區或副都心區。

(7)智能化：3A及3A以上。

3、中檔物業(乙級寫字樓)

(1)樓宇品質：建筑物的物理狀況良好，建筑質量達到有關建筑條例或規范的要求；但建筑物的功能

不是最先進(有功能陳舊因素影響)，有自然磨損存在，收益能力低于新落成的同類建筑物。

①裝飾標準：外立面采用面磚或瓷磚；有大堂，大堂地面為地磚，墻面為瓷磚或高級漆，有吊頂；公

共部分的地面為地磚或鋪中檔地毯，墻面刷白；衛生間采用合資或國產中高檔潔具等。

②配套設施：有專用地上、地下停車場。

③設備標準：有中央空調系統；無樓宇自控；有安全報警；無綜合布線。

(2)建筑規模：無限制。

(3)客戶進駐：客戶多為國內的中小公司，從事銷售代理、產品研發。

(4)物業服務：有物業公司服務。

(5)交通便利：有交通線路到達，交通較方便。

(6)所屬區位：副都心或較好的城區位置。

4、低檔物業(丙級寫字樓)

(1)樓宇品質：物業已使用的年限較長，建筑物在某些方面不能滿足新的建筑條例或規范的要求；建

筑物存在較明顯的物理磨損和功能陳舊，但仍能滿足較低收入承租人的需求。

①裝飾標準：外立面采用涂料；無大堂；公共部分的地面為普通地磚或水磨石；衛生間采用普通國產

潔具。

②配套設施：無。

③設備標準：分體空調；無樓宇自控；無安全報警；無綜合布線。

(2)規模：無限制。

(3)客戶進駐：客戶基本是小型私企，從事簡單的銷售業務。

(4)物業服務：可有一般性的物業服務如衛生、收發、值班。

(5)交通便利：有交通線路到達。

(6)所屬區位：一般城區位置。

摘 自：上 海 房 地 產 市 場 報 告

第五篇：寫字樓營銷策劃

<寫字樓>營銷推廣方案

前言

目前形式上看，項目的寫字樓銷售進入僵持化，沒有良好的銷售渠道及銷售方向，而且現場的來人來電稀少；項目的樓層方面也出現了抗性，項目的形象包裝、業態的包裝及投資的保障性沒有，造成了項目在消費者心中達不到投資的理想形態。

因此，從目前的形式上看，要進一步的達成銷售目標，就必須從新包裝項目的形象、業態、地段的優越性并投資者的保障性的形成，建立客戶對項目的可發展形象，樹立消費者信心；建立有效的客戶渠道，尋求有效的客戶群體，來促進項目銷售。銷售目標：

1、提高寫字樓銷售

2、在廣泛的圈層中提升項目的投資價值及知名度。項目價值分析及提煉

1、項目價值分析

◇項目所處區位較好,屬于規劃高次級行政商務

◇項目所屬區域整體商務氣氛不夠濃厚,決定了銷售量；

◇項目配套設施品質卓越，檔次較高；比目前市面上的寫字樓要先進，時尚；

2、項目價值提煉 ◇高層次 ◇高品質 ◇高性價比 ◇高回報率 ◇高成長空間 客戶群定位：

從對寫字樓客源的分析來看：

1、本項目難以引起大型基金的關注，但可以與中小基金形成聯動，以其為營銷工具，炒作項目，增強買家信心。

2、本項目所處區域整體商務氣氛不夠濃厚，需要引進集團客戶來提升本項目形象，起到聚客能力，是項目主要的營銷方向；

3、散戶和投資客戶有利于打開市場，實現項目的最大價值； 目標客戶定位：

核心客戶：集團客戶（增加項目知名度和美譽度）輔組客戶：散戶、投資客戶（實現目標價值）爭取客戶：中小基金（作為營銷手段）

（一）核心客戶——集團客戶 所占比例：約25％

企業屬性：以國內民營企業為主，其次為國有大型企業 需求特征：

1、注重物業產品內在品質

2、處于市中心，交通便捷、配套齊全

3、提供良好的商務服務

4、優秀物業管理

5、大面積的辦公空間

6、追求物業形象和售價之間的均好性

（二）輔助客戶——自用散戶 所占比例：約50％

企業屬性：項目周邊熟悉本區域的現代服務型企業

多為目前入駐于城市周邊、需要升級辦公空間的型企業，完成了一定的資本和客戶積累，需要提升企業形象。需求特征：

1、注重物業外在形象

2、處于市中心，交通便捷、配套齊全

3、較高的實用率

4、現代辦公配套

因此，對于中小企業來說，可以成為本項目的一個有效營銷手段，用以炒作項目的投資價值、提升形象。是否與企業合作，要綜合考量市場發展和客戶儲備情況。

（三）輔助客戶——投資客戶 所占比例：約25％

客戶來源：德宏州境內及周邊城市（龍陵、騰沖、保山、緬甸邊境等周邊臨近城市）需求特征：

1、注重所處區域的升值潛力和產品的抗跌性

2、有較高的、穩定投資回報率

3、良好的經營管理

4、注重開發商品牌和信譽

因此，對于中小企業來說，可以成為本項目的一個有效營銷手段，用以炒作項目的投資價值、提升形象。是否與企業合作，要綜合考量市場發展和客戶儲備情況。

吸納目標客戶的通路 核心客戶——集團客戶 主要通過：圈層關系渠道獲得 尋客方向：

通過現有的資源，聯系各個集團領導及企事業單位的領導人員

建立公關組，尋找各個集團公司及企事業單位負責人的聯系方式，組建人際網絡；

在有效資源整合完整的情況下，可以通過沙龍活動來對項目進行銷售； 輔助客戶——自用散戶 主要通過：媒體廣告及行銷而來 尋客方向：

通過網絡推廣，組建團購信息，收集客戶 通過市面廣告吸引客戶來現場

通過行銷團隊的全城布展，及大范圍的海報派發

通過行銷組的小型推廣活動，來收集各個層面的客戶資源 輔助客戶——投資客戶

主要通過：圈層媒體廣告及行銷而來 尋客方向：

通過網絡推廣，組建團購信息，收集客戶 通過市面廣告吸引客戶來現場

通過行銷團隊的全城布展，及大范圍的海報派發 通過公關組的樁腳發展，從樁腳中獲取更過的客戶資源 通過行銷組的小型推廣活動，來收集各個層面的客戶資源 爭取客戶——中小企業 主要通過：行銷及圈層網絡 尋客方向：

通過行銷組根據指定場所派發海報及定點設點來收集客戶；

通過對指定的辦公場所進行拜訪及公關組對企事業單位的拜訪所收集的客戶； 通過行銷組及公關組的深入發展樁腳，來達到有效的客戶收集資源； 通過圈層關系的來發展中小型企業的負責人的形式，收集各層面的客戶資源 通過二手房中介公司合作，來拓展有效的客戶資源范圍。目前客戶資源渠道： 1.德宏州各個商會會員；

2.各個政府部門能利用的關系人員； 3.企事業單位負責人；

4.保險公司、4S店、等的客戶群體；

5.行銷過的公司負責人及為行銷過的中小企業單位； 6.周邊大型農產、水產業；養殖戶、等 總體營銷策略：

1、樹立良好形象，提高項目知名度為主要營銷方向，重點解決“高端產品品質與低檔區域形象”之間的矛盾，樹立購買者信心；

2、以集團客戶為突破方向，提升項目知名度和美譽度，通過散戶購買來獲取項目價值最大化；

3、全面性擴大銷售渠道，啟動一切有利的銷售資源，深層挖掘客戶。可實施策略建議:

1、前期預熱市場，以政府口吻炒作板塊價值，提升區域形象；

2、以業內專家對5A寫字樓評判標準為題，來并修正市場對甲級5A的不良認識；

4、強化現場包裝，尤其是售樓處和樣板房的建設，弱化周邊環境的劣勢，在項目外立

面廣告體現項目品質；

5、以現有的客戶通路來儲備客戶資源；

6、前期去化目標以集團購買（整層客戶）為主，推盤在高層；散戶購買控制在低層。

各銷售階段營銷策略 銷售策略：

主動出擊確定大客戶名單，通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談 引起投資者關注，應確定推盤策略，統一制定吸引投資者客戶的宣傳口徑（如是否代租）。推廣策略：對項目進行預熱，引起社會關注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。以新聞或專題炒作為主要宣傳方式，以特定專業媒體為工具，為求新聞真實性，建議借政府、專家口吻。

主要任務：宣傳產品品質、大客戶引進帶動全面散客跟進 銷售策略：

以 “泛營銷”策略，拓展客戶渠道； 以較強的現場執行力，提高散戶成交率； 預留部分高層單位，繼續拓展集團客戶； 推廣策略：

強化現場包裝，體現產品品質高度；

新聞炒作的基礎上進一步增加了硬性廣告，加大廣告發布頻率；

強銷期，以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，同時發揮軟性文章的理性訴求配合宣傳。

依然以特點專業媒體為主要宣傳工具，避免大眾化。銷售策略：

銷售價格做較大提升； 采用促銷手段；

注重物業管理、辦公環境營造等軟件建設，代投資客戶實現租金回報； 推廣策略：

持續期，以成交客戶的證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。

收尾期采用脈沖式發布策略，減少發布頻率，但維持較長的發布時間 現階段另一個建議性銷售策略 ——“城市全民銷售活動”

原因：目前銷售銷售處于僵持階段，我們獲得的客戶資源渠道有限，大部分的廣告效益都不是很理想。

為了解決以上問題，我們可制造一個“城市全民銷售活動”，啟動德宏州所有愿意銷售的銷售人員，以高提成制進行返利，達到銷售目的。適量營造媒體的良性反應，通過軟文對項目的情況進行討論，吸引大眾的關注來讓更多的人了解財富中心寫字樓。