第一篇：2013營(yíng)銷(xiāo)方案

公司二0一三年度

營(yíng)銷(xiāo)方案計(jì)劃書(shū)

陸富榮制作

一、計(jì)劃概要

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)300萬(wàn)元；

2、經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴10個(gè)以上；

3、公司在熱泵產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

二、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析

高溫?zé)岜卯a(chǎn)品屬應(yīng)用廣泛設(shè)備。廣泛應(yīng)用于紡織行業(yè)、水洗牛仔褲行業(yè)、制衣業(yè)、制革業(yè)、陶瓷業(yè)、電鍍行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)如：煙葉、蔬菜、茶葉、藥材、木材，海產(chǎn)品制作：如烤魚(yú)，海參，海帶加工及農(nóng)副產(chǎn)品干燥等以及食品加工業(yè)如：果脯烘干、柿餅制作、臘味烘烤等，隨著熱泵技術(shù)進(jìn)一步的推廣利用，市場(chǎng)需求量會(huì)逐漸加大市場(chǎng)前景好發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式常規(guī)來(lái)說(shuō)，高溫?zé)岜卯a(chǎn)品銷(xiāo)售的方式基本為三種：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

地方代理銷(xiāo)售

聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

地方代理銷(xiāo)售渠道占據(jù)的份額很大，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)和聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)加地方代理銷(xiāo)售模式，國(guó)內(nèi)熱泵企業(yè)2012年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與各部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入高溫?zé)岜脮r(shí)間相對(duì)較晚的本企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此我們要采取辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，地方代理，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的渠道模式。從而快速占有市場(chǎng)份額。

廣西物產(chǎn)豐富尤其是農(nóng)產(chǎn)品，藥材，食品加工所以高溫?zé)岜檬袌?chǎng)容量比較其他省份大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此作為我們廣西本土的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，還是可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。目前本公司在高溫?zé)岜卯a(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要塑造與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

以上銷(xiāo)售方式說(shuō)明：

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：

（1）建立好公司門(mén)戶網(wǎng)站，提高公司品牌形象與知名度。

（2）招聘熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相應(yīng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員。

（3）在各大門(mén)戶網(wǎng)站上大量發(fā)布公司產(chǎn)品信息，門(mén)戶網(wǎng)站地址連接，提高公司

網(wǎng)站點(diǎn)擊率。

（4）在網(wǎng)絡(luò)上聯(lián)系收集需要設(shè)備的客戶，主動(dòng)出擊。

2地方代理：

（1）根據(jù)實(shí)際情況將省內(nèi)各市進(jìn)行劃分，落實(shí)好各營(yíng)銷(xiāo)人員的區(qū)域。

（2）營(yíng)銷(xiāo)員在自己的區(qū)域里發(fā)展代理商，公司協(xié)助進(jìn)行。

3聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)：

（1）在各市，縣尋找有實(shí)力的個(gè)人或公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利用其在當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系與

影響力，互惠互利資源共享將利潤(rùn)最大化。

（2）給予聯(lián)合商相對(duì)比較優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，讓其在當(dāng)?shù)貫楣咀鲂麄魍茝V。

（3）與聯(lián)合商互簽協(xié)議，規(guī)定在公司售價(jià)增加50%以內(nèi)價(jià)銷(xiāo)售，公司規(guī)定售價(jià)

多出部分作為聯(lián)合商傭金。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1.高溫?zé)岜卯a(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根廣西。2013年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為300萬(wàn)元；

2.擠身一流的高溫?zé)岜卯a(chǎn)品供應(yīng)商，承建商，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3.以高溫?zé)岜卯a(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)熱泵的銷(xiāo)售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)外同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，到2013年底發(fā)展到10家以上聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無(wú)論精神體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

如果高溫?zé)岜卯a(chǎn)品想要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們必然是推陳出新使用更直接的營(yíng)銷(xiāo)策略------“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著廣西經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、工業(yè)化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，高溫?zé)岜卯a(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、項(xiàng)目集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將廣西市場(chǎng)劃分為以下三種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)

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南寧，北海，玉林，貴港

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)

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桂林，柳州，梧州，欽州

培育型市場(chǎng)

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百色，河池，來(lái)賓，崇左，防城港

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，地方代理，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略，穩(wěn)

扎穩(wěn)打發(fā)展好了省內(nèi)，再往外省，外國(guó)，東南亞發(fā)展。

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)聯(lián)合商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以高溫?zé)岜卯a(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)烤房，控制器及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以動(dòng)烤房，控制器及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)高溫?zé)岜卯a(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂好聯(lián)合商的工程返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保聯(lián)合商，最終用戶之間的價(jià)格距離及利潤(rùn)空 間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）聯(lián)合合作伙伴分為二類(lèi)：聯(lián)合商，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是地方代理，是我們的基礎(chǔ)。

（2）渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，B.采取利潤(rùn)分紅辦法，通過(guò)談判將聯(lián)合商的銷(xiāo)售動(dòng)力帶動(dòng)起來(lái)達(dá)到我們預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)；

C.在聯(lián)合商和代理商之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，使他們更有利于公司占有市場(chǎng)份額。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道上，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)在各核心城市建立1~2項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和聯(lián)合商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：

A.開(kāi)放心胸；

B.戰(zhàn)勝自我；

C.專(zhuān)業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格＋技術(shù)支持＋服務(wù)＋品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是我們的技術(shù)含量。

（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括與聯(lián)合商的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

6優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目集中策略：

（1）收集省內(nèi)各大市縣特色產(chǎn)品，分析合適使用熱泵加工的產(chǎn)品進(jìn)行收錄登

記：

如：橫縣特產(chǎn)茉莉花------------適合使用熱泵烘干加工

桂林特產(chǎn)羅漢果------------適合使用熱泵烘干加工

桂平特產(chǎn)腐竹---------------適合使用熱泵烘干加工

等等，產(chǎn)品都需要做好詳細(xì)記錄以備公關(guān)。

（2）以優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目為突破口其他項(xiàng)目為輔，做好優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的同時(shí)發(fā)展其他項(xiàng)目

如：臘味烘干公司在技術(shù)上已經(jīng)是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)所以作為優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目發(fā)展

沿?？爵~(yú)，海產(chǎn)品公司也有樣板工程也是作為優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目發(fā)展。

優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目將作為公司今年的重要發(fā)展方向。

五、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、公司應(yīng)建設(shè)好自主品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合廣西本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

7、公司在廣西宜采用聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)和代理經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；做好樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，為公司增長(zhǎng)利潤(rùn)；

8、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以南寧為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以南寧為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；往外輻射發(fā)展。

9、省內(nèi)的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位聯(lián)合商劃分，每個(gè)地級(jí)市或縣設(shè)一個(gè)聯(lián)合商和一個(gè)代理商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)員作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象；

12、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、聯(lián)合商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：對(duì)各個(gè)聯(lián)合商客戶及代理商建立客戶檔案，進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2013年度的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：

品牌及產(chǎn)品推廣在2013年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)聯(lián)合商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“演示”或?qū)嵉匕惭b樣機(jī)。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的13年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商的形象建設(shè)。

17、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1）人員配備

1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)好合作商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。

7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；

9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；

2)資金預(yù)算

1建立門(mén)戶網(wǎng)站預(yù)計(jì)---------------------8000元，2產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上重點(diǎn)推廣----------------16800元，3全部營(yíng)銷(xiāo)人員基本工資----------------70000元（提成沒(méi)有計(jì)算在內(nèi)）4產(chǎn)品庫(kù)存量資金---------------------150000元（庫(kù)存10臺(tái)機(jī)器）5共計(jì)244800元

2013-03-01

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)方案

黃 燜 雞 米 飯 廣 告 策 劃 方 案

策劃人：劉源慶 學(xué)號(hào)：1306247 班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2班

前言

黃燜雞米飯又叫香雞煲，濃汁雞煲飯。是歷史傳統(tǒng)名吃，起源于濟(jì)南。最早時(shí)期,濟(jì)南府魯菜名店“吉玲園”由于名廚云集,佳肴迭出而紅極一時(shí).各商富賈,達(dá)官顯貴紛至沓來(lái).與當(dāng)時(shí)的“匯泉樓”聚豐德“并稱省城三大名店.其招牌菜”百草黃燜雞”更是深受時(shí)任山東省主席韓富榘的喜愛(ài).他曾為此賞銀三十塊,并稱贊說(shuō):"此雞匠心獨(dú)運(yùn),是上品之上,當(dāng)為一絕。

1.選料精細(xì)，必須是鮮嫩雞腿肉。

2.投料準(zhǔn)確，對(duì)所用主料都需嚴(yán)格過(guò)稱下鍋。

3.鍋體講究，必須用江蘇宜興產(chǎn)的砂鍋，不能用金屬器皿。

4.烹飪講究，每次制作雞肉重量不得超過(guò)2斤，確保食料配比。

5.注重火功，一次制作的時(shí)間不得超過(guò)6分鐘，確保肉質(zhì)鮮嫩

6.湯濃味厚，二次收湯注重肉香及口感，老湯亦純美無(wú)比。

大米用前先篩后簸，絕無(wú)雜物，凡半粒者全剔除粒粒如玉。食用時(shí)，外加一道咸菜或老虎菜文章或腌制辣椒，味道更佳。澆入米飯中一同食用唇齒留香的完美境界。

目錄

（一）：市場(chǎng)分析

（二）：廣告戰(zhàn)略技術(shù)

（三）：媒體策劃

（四）：廣告預(yù)算

（五）：廣告效果評(píng)估

(一)、市場(chǎng)分析

（1）市場(chǎng)概況

民以食為天”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，餐飲業(yè)如雨后春筍般蓬蓬勃勃地發(fā)展起來(lái)，而這其中“各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年”的現(xiàn)象，又引起大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者的反思和借鑒，對(duì)于大聚通美食城來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)上同類(lèi)的及兼營(yíng)的各類(lèi)酒店日益增多，眾多的直接和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，找到競(jìng)爭(zhēng)的切入點(diǎn)，確立適合的市場(chǎng)定位，全塑企業(yè)形象，已成為企業(yè)制勝的法寶.黃燜雞米飯作為中式快餐有著“天時(shí)、地利、人和”三大優(yōu)勢(shì)，但要想茁壯成起來(lái)，還必須對(duì)自己的發(fā)展策略進(jìn)行全新的思考。

優(yōu)勢(shì)：有著深厚的文化底蘊(yùn)：在博大精深的東方飲食文化基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的中 式快餐，必然具有鮮明的中國(guó)特色。雞肉是我過(guò)的傳統(tǒng)食材，加之以現(xiàn)代的烹飪手法以及復(fù)古的烹飪器材形成了其特色。

有著廣闊的市場(chǎng)空間：青島市是山東經(jīng)濟(jì)中心、國(guó)際著名港口城市。開(kāi)發(fā)區(qū)又是青島新崛起的經(jīng)濟(jì)新區(qū)，這里主要居住著年輕白領(lǐng)、大學(xué)生、外來(lái)務(wù)工人口等等。這些都是快餐的主要消費(fèi)者。再加上本店獨(dú)有的區(qū)位因素，坐落在購(gòu)物中心長(zhǎng)江利群南面小市場(chǎng)，又是人口集中活動(dòng)地區(qū)。

有著傳統(tǒng)的特色品種：黃燜雞米飯選料精細(xì)、投料準(zhǔn)確、鍋體講究、烹飪講究、注重火功、湯濃味厚、大米用前先篩后簸，絕無(wú)雜物，凡半粒者全剔除粒粒如玉。黃燜雞米飯獨(dú)具匠心，在傳統(tǒng)雞肉的做法上融入數(shù)味天然滋補(bǔ)中藥材。經(jīng)營(yíng)流程簡(jiǎn)潔，就餐氛圍熱烈，產(chǎn)品飄香適口，回味悠長(zhǎng)，搭配米飯食用，堪稱絕配。中檔產(chǎn)品，低檔價(jià)格，大眾消費(fèi)，上餐迅速，翻臺(tái)率高

有著合理的營(yíng)養(yǎng)搭配：黃燜雞米飯采用中國(guó)傳統(tǒng)的烹飪方法和砂鍋烹飪，有著較為合理的營(yíng)養(yǎng)和膳食搭配。人體所必需的纖維素、維生素和礦物質(zhì)含量適合，對(duì)人的健康有益。

操作簡(jiǎn)捷，不需要大面積廚房或者經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，用人少，投資少，效益高，檔口開(kāi)店均可經(jīng)營(yíng)!

（2）競(jìng)爭(zhēng)狀況

黃燜雞米飯的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是kfc、麥當(dāng)勞、麻辣燙、米線、蘭州拉面等等。洋快餐進(jìn)軍中國(guó)，迅速占領(lǐng)了極大的市場(chǎng)份額，中式快餐卻仍處于最初的擴(kuò)張階段相比于外國(guó)快餐黃燜雞米飯缺乏高效率。手工操作導(dǎo)致效率低下是一個(gè)很大的原因。缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化管理：其對(duì)服務(wù)水平之類(lèi)的“軟性指標(biāo)”有所疏忽，然而追求高檔的服務(wù)恰恰正好是現(xiàn)代消費(fèi)的顯著特點(diǎn)。

知名度低也是其重要的制約因素之一，往往消費(fèi)者在作出選擇時(shí)會(huì)選擇自己熟悉又有質(zhì)量保證的大家公認(rèn)的商品，所以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是當(dāng)前第一任務(wù)。

相比于其他中式快餐其選材方面受了禽流感的很大沖擊，這是消費(fèi)者流失的主要原因。

(3）消費(fèi)者分析

隨著人民收入的增長(zhǎng)，生活水平的提高，人民對(duì)飲食的要求也日漸提高，單純額填飽肚子已經(jīng)不能滿足人們的需求，美味、健康、快捷成為人們對(duì)快餐的基本要求。健康和衛(wèi)生對(duì)于所有消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是最重要的，其次對(duì)于嘴饞的人來(lái)說(shuō)美味是他們所追求的的；對(duì)于一些食量較小的營(yíng)養(yǎng)則是他們的要求，對(duì)于趕時(shí)間的上班族來(lái)說(shuō)快捷方便還是必備的條件，這些我們都具備。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的快餐業(yè)具有年消費(fèi)750億元人民幣的能力。中式快餐以其價(jià)格低廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，更符合大眾口味等特色將占據(jù)相當(dāng)一部分的市場(chǎng)份額。

（二）、廣告戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

1、廣告目標(biāo)

青島美食的成功商業(yè)策劃案例。我們不難發(fā)現(xiàn)，具有濃郁文化內(nèi)涵、強(qiáng)烈人文色彩以及風(fēng)格特點(diǎn)突出的美食項(xiàng)目，是獲得成功的有效途徑。早期的成功例子，漢麗軒自助、大碗來(lái)粥鋪、老四川酒家、上島咖啡等等，其中合理而明確的市場(chǎng)定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線，已經(jīng)成為廣告策劃中，重點(diǎn)需要借鑒和思考的內(nèi)容。

所以打造屬于黃燜雞自己的特色，提高黃燜雞米飯的知名度，建立起良好的形象和口碑。擴(kuò)展其銷(xiāo)路，增加其銷(xiāo)量，打響黃燜雞米飯經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、美味可口、綠色健康的理念；建立一批忠實(shí)消費(fèi)者，一年內(nèi)銷(xiāo)量達(dá)到3000份每年。盡早的在黃島區(qū)內(nèi)成立分店，慢慢的拓展到青島然后是其他城市繼續(xù)連鎖是我們的廣告目的和長(zhǎng)期目標(biāo)。

2、廣告目標(biāo)對(duì)象

黃燜雞的市場(chǎng)定位是中低檔特色當(dāng)中美食小吃，根據(jù)市場(chǎng)定位我們把廣告的目標(biāo)群體選在：

市內(nèi)的小區(qū)居民

各大高校學(xué)生

各單位上班的白領(lǐng)、工人 年輕的小情侶們

3、廣告目標(biāo)地區(qū)

本次廣告是我們的初次廣告投入所以我們準(zhǔn)備采用低成本本地范圍內(nèi)的廣告策略。針對(duì)的地區(qū)是整個(gè)黃島區(qū)，從市場(chǎng)角度來(lái)講黃島開(kāi)發(fā)區(qū)是一個(gè)人口密集的經(jīng)濟(jì)區(qū)，具有相當(dāng)大的市場(chǎng)潛力。從季節(jié)角度看，天氣越來(lái)越熱，人們懶得在家中做飯，所以可以在外面尋一些省時(shí)、便宜、美味的小吃。這樣的小成本廣告在我們的承受范圍之內(nèi)，否則投資不能得到良好的效益回報(bào)。

4、廣告作品

1、網(wǎng)絡(luò)廣告

可以在當(dāng)?shù)刂馁N吧、團(tuán)購(gòu)、社區(qū)軟件內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，并插入自己制作的flash短片?？梢赃@樣設(shè)計(jì)：

標(biāo)題：黃燜雞米飯

一直與你相伴

背景：兒童公園

內(nèi)容：一個(gè)小男孩的自述

“每個(gè)人都有一個(gè)難忘的童年，當(dāng)然~我也有”

“我是一個(gè)愛(ài)哭的孩子”

“但媽媽每次都有辦法讓我破涕為笑（此時(shí)出現(xiàn)媽媽的照片,端著一碗熱氣騰騰的黃燜雞）”

“那就是?.”

這是畫(huà)面跳轉(zhuǎn)到黃燜雞米飯的界面，同時(shí)精簡(jiǎn)的介紹黃燜雞，轉(zhuǎn)到一個(gè)家中，一位慈祥的老母親為他兒子端出一碗熱氣騰騰的黃燜雞。出現(xiàn)廣告語(yǔ)：黃燜雞米飯

一直與你相伴

網(wǎng)絡(luò)廣告可以更好的針對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)，成本也較電視廣告低廉。

2、傳單廣告

在各個(gè)人群聚集的區(qū)域發(fā)放傳單，上面有黃燜雞的簡(jiǎn)介，制作工藝、小店地址價(jià)格等等，拿著傳單來(lái)就餐沒(méi)人還可以獲贈(zèng)飲料一瓶。

3、報(bào)紙廣告，在報(bào)紙上刊登上我們的廣告。

4、在各大高校舉行各種活動(dòng)期間可以為工作人員免費(fèi)發(fā)放午餐，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拉上宣傳條幅。

5、現(xiàn)場(chǎng)制作黃燜雞給過(guò)往的游客品嘗，讓大家清晰的看到我們的制作流程和衛(wèi)生保障。

6、開(kāi)業(yè)活動(dòng)宣傳開(kāi)業(yè)期間免費(fèi)贈(zèng)送飲料，發(fā)放代金券等。

7、結(jié)合各種節(jié)假日舉行相關(guān)的活動(dòng)，例如母親節(jié)呆著母親來(lái)就餐，母親的餐款免費(fèi)，情人節(jié)情侶就餐女生免費(fèi)等等。

(三)、媒體計(jì)劃

采用的媒體較少，主要是印制宣傳單的單位和報(bào)紙，宣傳單和報(bào)紙廣告的制作只要表現(xiàn)在想象力，美觀富有吸引力，文字與圖片相結(jié)合生動(dòng)的表現(xiàn)出黃燜雞的特點(diǎn)，廣告的配音聲音要甜美，表現(xiàn)出對(duì)黃燜雞的喜愛(ài)之情。

（四）、廣告預(yù)算

經(jīng)濟(jì)費(fèi)用：報(bào)紙刊登費(fèi)用

300 印制傳單

300

現(xiàn)場(chǎng)操作費(fèi)用

200

優(yōu)惠活動(dòng)費(fèi)用

200

其他費(fèi)用

200

人員分：

發(fā)傳單員

200

現(xiàn)場(chǎng)主持人

200

傳單執(zhí)筆人員

（五）廣告效果評(píng)估

1、達(dá)到預(yù)期的宣傳效果，是本店的知名度大大提高，引來(lái)一批首次 消費(fèi)者，得到良好的評(píng)價(jià)。

2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍良好，觀眾反應(yīng)積極并且主動(dòng)參與到活動(dòng)中來(lái)。

3、各高校大學(xué)生放假時(shí)間來(lái)本店消費(fèi)并且發(fā)展了一批潛在顧客。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)方案

營(yíng)銷(xiāo)方案

一、前言

古人云：凡戰(zhàn)者，多算者勝！二十一世紀(jì)的列車(chē)已經(jīng)起程，新的里程碑已經(jīng)開(kāi)始。二十一世紀(jì)里知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，隨著WTO的臨近，新的市場(chǎng)形勢(shì)是嚴(yán)峻的，建材市場(chǎng)風(fēng)雨歷程了5年，也取得了一定的成績(jī)，但要在新的世紀(jì)里再創(chuàng)佳績(jī)，是與新的策略、新的起點(diǎn)、緊密切合市場(chǎng)形勢(shì)戰(zhàn)略分不開(kāi)的。因此，而對(duì)著新的市場(chǎng)形勢(shì)，必應(yīng)有良好的規(guī)劃、步步到位的策略，做到多算，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中崛起。本次制訂的市場(chǎng)全年廣告計(jì)劃概要，希望能在本年的戰(zhàn)略中能夠成為一個(gè)方向標(biāo)，使市場(chǎng)在新的競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前進(jìn)，并促成市場(chǎng)今年各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。

二、計(jì)劃綱要

（一）：品牌形象期

原因：品牌形象一直是商品成功的關(guān)鍵，只要有競(jìng)爭(zhēng)，它就一直是籠絡(luò)及鞏固目標(biāo)消費(fèi)群的最佳方法。就以往的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，能夠穩(wěn)住及吸引消費(fèi)者的是市場(chǎng)的“品牌”地位及企業(yè)形象，讓消費(fèi)者覺(jué)得市場(chǎng)不僅僅是在銷(xiāo)售商品，而且還有別的市場(chǎng)、商家不可比擬的特點(diǎn)。據(jù)市場(chǎng)規(guī)律及以往的經(jīng)驗(yàn)而言，各類(lèi)型的廣告及公關(guān)活動(dòng)是樹(shù)立企業(yè)品牌形象的最有效的方式，而去年的后期調(diào)查得知，也是普遍有效的，市場(chǎng)內(nèi)各業(yè)主及許多消費(fèi)者都反映比以往好多了，來(lái)購(gòu)物的人也明顯增多。

時(shí)間：2月——5月

目的：樹(shù)立市場(chǎng)品牌及企業(yè)形象

策略：

1、報(bào)紙

① 廣告：主要以明確市場(chǎng)為XX地區(qū)最大建材市場(chǎng)為根本，延續(xù)“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”的廣告訴求點(diǎn)。向外界告知市場(chǎng)不但種類(lèi)齊、品牌多，而且市場(chǎng)的規(guī)范管理等多方面的條件，保證出售商品質(zhì)量，是消費(fèi)者及商家信得過(guò)的市場(chǎng)。

② 軟文：主要策略上配合報(bào)紙廣告，廣告炒作訴求點(diǎn)也應(yīng)以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”，“大而全、品牌齊”為主，主要版塊應(yīng)設(shè)于主要目標(biāo)消費(fèi)群較感興趣的及集中的報(bào)紙樓市版及建材版面。

2、電臺(tái)廣告：

電臺(tái)廣告“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。并且受眾面廣，波及面大，司機(jī)聽(tīng)、乘客聽(tīng)、目標(biāo)消費(fèi)群聽(tīng)、潛在消費(fèi)者聽(tīng)，城市聽(tīng)，農(nóng)村也聽(tīng)得到。持續(xù)時(shí)間及頻率多，擁有不可估量效果。主要的廣告訴求點(diǎn)也應(yīng)以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、”等，主要的目的是在把握目標(biāo)消費(fèi)群的基礎(chǔ)上挖掘潛在潛費(fèi)者。

3、每月、每期的商情雜志（《xx》、《新家》）應(yīng)照常出版，由于該方式主要是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，短期是不見(jiàn)效果的，應(yīng)堅(jiān)持辦下去才見(jiàn)其顯著效果。

4、網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)開(kāi)通

21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，開(kāi)展電子商務(wù)，有助于擴(kuò)大市場(chǎng)的知名度，也利于市場(chǎng)各品牌的銷(xiāo)售。計(jì)劃要求每戶業(yè)主繳納一定的費(fèi)用，由公司幫助設(shè)計(jì)主頁(yè)，建立一個(gè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)及信息平臺(tái)，發(fā)布市場(chǎng)各品牌信息。公司則負(fù)責(zé)網(wǎng)頁(yè)及終端的維護(hù)。

5、“3．15”消費(fèi)日與市消協(xié)及市場(chǎng)業(yè)主配合今年的“綠色消費(fèi)”主題及切合市場(chǎng)上的熱點(diǎn)有關(guān)話題作系列促銷(xiāo)及宣傳活動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的知名度及忠誠(chéng)度，拉近市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)戶及消費(fèi)者之間的距離。

6、參加于4月份在XX舉辦的全國(guó)建材展覽會(huì)

地點(diǎn)：XX展覽館

此次博覽會(huì)是建材行業(yè)的一次盛會(huì)，與會(huì)商家多，參觀的消費(fèi)者也多。參展一方面顯示市場(chǎng)的實(shí)力，另一方面又?jǐn)U大了市場(chǎng)的知名度，挖掘潛在消費(fèi)群。

7、公車(chē)廣告：公共汽車(chē)流動(dòng)性強(qiáng)，注目率高，是擴(kuò)展市場(chǎng)品牌名的良好媒介。

媒介選擇：

1．《XX早報(bào)》、《XX商報(bào)》、《XX日?qǐng)?bào)》。

2．XX經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)、XX電臺(tái)。

3．《XX商情》。

4．公共汽車(chē)。

預(yù)測(cè)：

這一階段也屬于銷(xiāo)售淡季，多方面的廣告攻勢(shì)及公關(guān)活動(dòng)，主要是希望通過(guò)一次強(qiáng)勢(shì)的、連續(xù)性的廣告訴求，把市場(chǎng)的品牌及形象樹(shù)立起來(lái)，為后期各項(xiàng)工作的開(kāi)展作好鋪墊。相信經(jīng)過(guò)一段時(shí)投放及實(shí)施，一定能夠拉動(dòng)市場(chǎng)內(nèi)品牌的銷(xiāo)售，提升市場(chǎng)的親和力，達(dá)到預(yù)期的目的。

（二）、推廣階段

該階段處于整個(gè)的銷(xiāo)售淡季，由于裝修具有一定的季節(jié)性及市場(chǎng)規(guī)律，這一階段的廣告及宣傳也應(yīng)高開(kāi)低走，不宜過(guò)多的渲染，以免過(guò)多浪費(fèi)資金又達(dá)不到效果。由于前一階段各形式的廣告訴求主要針對(duì)樹(shù)立市場(chǎng)的品牌及形象，這一階段主要是普及并進(jìn)一步推廣，爭(zhēng)取在原來(lái)基礎(chǔ)上擴(kuò)大范圍及提升。而階段后期接近銷(xiāo)售旺季，廣告也應(yīng)跟進(jìn)，這樣對(duì)于旺季的銷(xiāo)售拉動(dòng)及激活市場(chǎng)、刺激購(gòu)買(mǎi)有較大的決定因素。

時(shí)間：6月——9月

目的：擴(kuò)大市場(chǎng)品牌及形象的知名度和忠誠(chéng)度，提升美譽(yù)度。

策略：

1、報(bào)紙

① 廣告：形式相同于第一階段，廣告訴求也應(yīng)以“走百家不如逛一家”，“多、快、好、省”、“大而全、品牌齊”為主，插入一定量的市場(chǎng)公益、形象廣告，提升親和力及美譽(yù)度。但頻率應(yīng)減少，以免過(guò)多而濫，消費(fèi)者產(chǎn)生抵制情緒和反感，建議每星期1次，即4次/月，共20次，② 軟文：炒作熱點(diǎn)也應(yīng)以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等為訴求點(diǎn)，版面也應(yīng)以報(bào)紙樓市版及建材版為主，頻率也應(yīng)減少。字?jǐn)?shù)在500字——1500字以內(nèi)（從記者的角度及手法寫(xiě)文稿），每周1次。

2、電臺(tái)

這階段的廣告頻率也應(yīng)減少，由前期的黃金時(shí)段改于次要時(shí)段，一方面形式一個(gè)緩沖期，以免過(guò)多引起反感，造成物極必反的劣勢(shì)，另一方面又節(jié)約了開(kāi)支。階段廣告訴求點(diǎn)也不變，主要是形成過(guò)渡，讓消費(fèi)者自然而然接受這種事實(shí)，形成記憶。建議為每天一次。

3、商情雜志出版。

4、《XX新家》增設(shè)新的內(nèi)容。

目的：辦成XX地區(qū)唯一的建材商情雜志，每月一期。

策略建議：

① 內(nèi)容應(yīng)以主推市場(chǎng)品牌為主，主要開(kāi)支為廣告經(jīng)費(fèi)，為贈(zèng)閱雜志，派發(fā)受眾群為市內(nèi)各消費(fèi)群體（機(jī)關(guān)單位等）；

② 主要新增內(nèi)容為設(shè)立會(huì)員卡。

A、即每位消費(fèi)者或在市場(chǎng)采購(gòu)的個(gè)人和公司（集體）建議收取工本費(fèi)（30元）即可成為“建材列車(chē)”會(huì)員，如果每位會(huì)員再交納郵資（12元/年），每月將收到最新刊物的建材信息。

B、會(huì)員可享受每月在冊(cè)子上刊登廣告的商品優(yōu)惠折扣外，還可享受市場(chǎng)的托辦代運(yùn)、業(yè)主的質(zhì)量保證服務(wù)等，可參加由建材市場(chǎng)舉辦的聯(lián)誼會(huì)和活動(dòng)，享受各種會(huì)員待遇；

C、負(fù)責(zé)為會(huì)員推薦最佳的家裝公司，并負(fù)責(zé)擔(dān)保工程的質(zhì)量和進(jìn)度，并有每年的免費(fèi)維修服務(wù)；

D、其他會(huì)員待遇等。

分析：

① 由于此階段接近銷(xiāo)售旺季，設(shè)立會(huì)員卡，一方面刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，另一方面增加業(yè)主在小冊(cè)子上的廣告按放量；

② 有優(yōu)惠折扣及質(zhì)量保證等各種會(huì)待遇，不是那工本費(fèi)和郵資可以比擬的，免去了消費(fèi)者的不少麻煩，而且業(yè)主的銷(xiāo)售量也上來(lái)了，擁戴者必定很多；

③ 擁有一部分的會(huì)員，就擁有一定數(shù)量的消費(fèi)群及傳播網(wǎng)，而這部分會(huì)員的親戚和朋友肯定也會(huì)受之影響，從而擴(kuò)大了市場(chǎng)的消費(fèi)群體，市場(chǎng)活了，業(yè)主開(kāi)心，消費(fèi)者放心，也就提升了市場(chǎng)的知名度和忠誠(chéng)度，在此基礎(chǔ)上相信美譽(yù)度也會(huì)大了。

④ XX地區(qū)的裝飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大，設(shè)計(jì)施工公司也多，聯(lián)系他們就是幫助他們，也可收取部分經(jīng)費(fèi)，這是雙贏原則。

預(yù)測(cè)：

會(huì)員卡的設(shè)制，相信對(duì)于市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)戶、消費(fèi)者和裝飾公司來(lái)說(shuō)是四贏原則，市場(chǎng)活了，銷(xiāo)售量上來(lái)、買(mǎi)得放心及有業(yè)務(wù)做是皆大歡喜的事。相信大家都愿意。如果辦得好，也會(huì)為公司增加不少的收入。

5、網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)

網(wǎng)站組負(fù)責(zé)每月信息的更新、網(wǎng)頁(yè)的更新和終端維護(hù)，爭(zhēng)取網(wǎng)上信息的新消息發(fā)布，協(xié)助業(yè)主進(jìn)行電子商務(wù)，進(jìn)網(wǎng)上交易。

6、公車(chē)廣告。

7、市場(chǎng)外大型戶外廣告：樹(shù)立于交通干道，注目率高，是顯示企業(yè)實(shí)力，擴(kuò)大市 場(chǎng)品牌知名度的良好途徑。

媒介選擇：

1.《XX早報(bào)》、《XX商報(bào)》、《XX日?qǐng)?bào)》。

2．XX經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)、XX電臺(tái)。

3．《XX商情》、《XX新家》。

4．公共汽車(chē)。

效果預(yù)測(cè)：

相信經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的計(jì)劃及策略跟進(jìn)，定會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)的知名度；各方面廣告、網(wǎng)絡(luò)電子商力和維護(hù)、分流和會(huì)員制的開(kāi)設(shè)，形成對(duì)多方有利的局面，而公司也從中尋得發(fā)展。

（三）、鞏固階段

主要是針對(duì)前面二階段所得的成績(jī)而言，目的是鞏固已取得的成績(jī)并進(jìn)一步發(fā)展，并使其再提升一個(gè)高度。由于這段時(shí)間是全年的銷(xiāo)售旺季，各種廣告及策略再提上日程，據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)而言，這階段持續(xù)性的廣告及有計(jì)劃公關(guān)的策略是拉動(dòng)市場(chǎng)及擴(kuò)大認(rèn)知范圍和知名度的最佳手段。

時(shí)間：10月——2002年1月

目的：促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售，激活市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度及忠誠(chéng)度。

策略：

1、報(bào)紙

① 廣告：頻率高、篇幅較大的市場(chǎng)品牌及形象廣告，主要的廣告訴求點(diǎn)也是“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”、“大而全、品牌齊”等，以強(qiáng)烈的攻勢(shì)訴求至每個(gè)消費(fèi)群體當(dāng)中，從而激活市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度。

② 軟文：炒作點(diǎn)也以配合報(bào)紙廣告訴求為主，但頻率不能太多，主要是以起輔助作用為主，爭(zhēng)取得到消費(fèi)者的共鳴，形成熱點(diǎn)，提升市場(chǎng)親和力。

2、電視

該廣告也應(yīng)以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等為主訴求點(diǎn)，爭(zhēng)取讓消費(fèi)者引起共鳴，達(dá)成共識(shí)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)知名度及美譽(yù)度，激活市場(chǎng)。電視廣告應(yīng)以黃金時(shí)段的為主，這樣有利于品牌的傳播，長(zhǎng)度為“15或30”，應(yīng)用二維、三維的交織編輯手法，配以沉穩(wěn)的男中音（或歡快）進(jìn)行表述。

3、電臺(tái)

電臺(tái)廣告的訴求點(diǎn)也以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等，以歡快活潑的節(jié)奏（或沉穩(wěn)、成熟的男中音）表達(dá)，爭(zhēng)取形成一種銷(xiāo)售旺的局面，引人以聯(lián)想，激人以行動(dòng)，從而盤(pán)活市場(chǎng)，并擴(kuò)大了市場(chǎng)知名度及忠誠(chéng)度。因這階段為銷(xiāo)售旺季。

4、商情雜志《XX商情》、《XX新家》如期出版，每期應(yīng)拉大篇幅對(duì)市場(chǎng)的簡(jiǎn)介及廣告，并發(fā)布有關(guān)會(huì)員信息。爭(zhēng)取擴(kuò)大傳播力度，制造趨勢(shì)，擴(kuò)大知名度。

①《XX商情》 品牌廣告、市場(chǎng)廣告

②《XX新家》

A、市場(chǎng)品牌廣告

B、市場(chǎng)形象廣告

C、會(huì)員信息

D、電子商務(wù)信息及介紹

E、其他

5、市內(nèi)各主要街道、交通干道、各住宅小區(qū)宣傳條幅。

6、網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)。

繼續(xù)網(wǎng)上發(fā)布信息，更新內(nèi)容及網(wǎng)頁(yè)，網(wǎng)上交易。

7、公車(chē)廣告。

8、公關(guān)活動(dòng)（PR）

① 節(jié)日慶典

② 主題宣傳

媒介選擇：

1．《XX早報(bào)》、《XX商報(bào)》、《XX日?qǐng)?bào)》。

2．XX經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)、XX電臺(tái)。

3．《XX商情》、網(wǎng)站。

4．XX衛(wèi)視、XX電視臺(tái)。

5．公共汽車(chē)。

效果預(yù)測(cè)：

處于銷(xiāo)售旺季，強(qiáng)勢(shì)的廣告刺激及公關(guān)活動(dòng)，必定能夠帶動(dòng)市場(chǎng)的人氣，拉動(dòng)銷(xiāo)售；另一方面，多面的宣傳及訴求，市場(chǎng)的知名度及忠誠(chéng)度也會(huì)大幅度的提高，顯示了市場(chǎng)的實(shí)力及信心，從而也帶動(dòng)了市場(chǎng)各方面工作的順利開(kāi)展。

三、公關(guān)活動(dòng)及主題活動(dòng)

1、全國(guó)建材覽會(huì)

時(shí)間：4月25日-28日

地點(diǎn)：XX展覽館

組隊(duì)參加此次會(huì)展，會(huì)上大幅的市場(chǎng)宣傳條幅，以吸引眾多商家的注目及市場(chǎng)的注意，提高市場(chǎng)的知名度；大幅的條幅將可在新聞媒體的轉(zhuǎn)播上出現(xiàn)，增大市場(chǎng)的曝光率，又節(jié)省了廣告經(jīng)費(fèi)。發(fā)放印刷精美的市場(chǎng)宣傳資料，必定有眾多商家及消費(fèi)者來(lái)索取，而廣告禮品的發(fā)放，也將提高市場(chǎng)的知名度及美譽(yù)度。

策略：

① 宣傳條幅

② 宣傳冊(cè)、宣傳單

③ 廣告禮品（大陽(yáng)帽、文化衫、圓珠筆、圍裙等）

④ 會(huì)展義務(wù)清潔隊(duì)

分析：

會(huì)展大型活動(dòng)，與會(huì)商家及消費(fèi)者必多，條幅宣傳、宣傳冊(cè)及廣告禮品派發(fā)必將吸引注意，擴(kuò)大宣傳力度。就以往的會(huì)展，各印刷品丟棄物、垃圾也多，極大影響會(huì)展形象，而且參與的媒體也多，當(dāng)身著廣告衫、頭戴太陽(yáng)帽的市場(chǎng)義務(wù)清潔工出現(xiàn)于會(huì)場(chǎng)時(shí)，必定引起眾多商家、消費(fèi)者及媒體的注意。而且媒體的報(bào)道也提高了市場(chǎng)知名度及美譽(yù)度，樹(shù)立了企業(yè)形象。

2、首屆職工文化藝術(shù)節(jié)（文藝晚會(huì)）

時(shí)間：4月30日

地點(diǎn)：XX廣場(chǎng)

歌唱家、大眾歌手和企業(yè)職工文藝愛(ài)好者同臺(tái)獻(xiàn)藝，開(kāi)創(chuàng)XX地區(qū)先河，第一次讓企業(yè)職工藝術(shù)節(jié)登上舞臺(tái)。各單位、企業(yè)職工是市場(chǎng)的現(xiàn)在消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，舉辦此活動(dòng)也是政、企、民三方都有益的工作，也將得到政府支持。由此，將擴(kuò)大市場(chǎng)的知名度及美譽(yù)度。同時(shí)拉近了企業(yè)與政府的關(guān)系。

3、世紀(jì)愛(ài)心——情系西部共享母愛(ài)大型義演晚會(huì)

時(shí)間：6月（母親節(jié)）

地點(diǎn)：XX劇場(chǎng)

晚會(huì)將西部風(fēng)情、母親、綠色三個(gè)主題串聯(lián)在一起，喚起社會(huì)的愛(ài)心。晚會(huì)切合西部大開(kāi)發(fā)、母愛(ài)、綠色三大世紀(jì)主題，將吸引眾多商家及市民的注意，媒體的轉(zhuǎn)播及報(bào)道將擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，形成良好的社會(huì)輿論及口碑，建議部分門(mén)票收入捐助希望工程，樹(shù)立企業(yè)形象及品牌。

4、中秋、國(guó)慶文藝游園晚會(huì)

時(shí)間：10月1日（農(nóng)歷八月十五）

地點(diǎn)：XX建筑裝飾材料市場(chǎng)

今年的中秋、國(guó)慶匯于同一天，又逢國(guó)慶假期，是個(gè)好日子，大型的文藝、游園活動(dòng)將吸引眾多市民的參與，是炒作熱點(diǎn)，提升市場(chǎng)的知名度及人氣，又豐富市民的節(jié)日的文娛生活。同時(shí)又將吸引各大媒體的采訪及報(bào)道，既利于市場(chǎng)品牌及形象的傳播，又避免與市內(nèi)各大商家、媒介活動(dòng)的沖突，營(yíng)造出企業(yè)及社會(huì)的良好效益。

活動(dòng)內(nèi)容：

1、精彩文藝表演

5、雜技表演

2、服飾表演

6、點(diǎn)放焰火

3、燈會(huì)猜謎

7、其他

4、游園活動(dòng)

策略：

1、派發(fā)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)圖

5、各種小禮品發(fā)放

2、市場(chǎng)精品介紹（宣傳冊(cè)）

6、螢光棒

3、建材市場(chǎng)介紹（宣傳冊(cè)）

7、條幅

4、廣告衫

8、其他

建議：①屆時(shí)13路、22路、公車(chē)晚八時(shí)至12時(shí)車(chē)票免費(fèi)，以吸引市民參與。

②增加現(xiàn)場(chǎng)治安及消防設(shè)施

5、元旦主題晚會(huì)

主題：“金色回憶”民歌名曲精品音樂(lè)會(huì)

時(shí)間：12月30日

地點(diǎn)：XX廣場(chǎng)

晚會(huì)以建國(guó)五十二年來(lái)全國(guó)及XX著名的民歌名曲為主，配以歌舞文藝表演，一定是一大熱點(diǎn)，必將吸引商家及市民的關(guān)注與參與熱情，同時(shí)媒體也會(huì)竟相報(bào)道。晚會(huì)既豐富了群眾的文化娛樂(lè)生活，又宣傳了市場(chǎng)，擴(kuò)大了市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。

四、效果預(yù)測(cè)：

整體的市場(chǎng)動(dòng)作和推廣必定以多方面的內(nèi)容集合而成。媒體廣告的宣傳、公關(guān)活動(dòng)的促進(jìn)及各種形式的推廣方法，配以炒作各種大眾話題進(jìn)行整合，豐富了市場(chǎng)的品牌內(nèi)涵，將擴(kuò)大市場(chǎng)的知名度及美譽(yù)度，激活市場(chǎng)，帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，拉動(dòng)了市場(chǎng)的銷(xiāo)售，同時(shí)又為市場(chǎng)的各項(xiàng)工作開(kāi)展創(chuàng)造良好條件。

身處蓬勃發(fā)展的大杭州時(shí)代，恰逢浙江汽車(chē)普及之勢(shì)，×××Shoppingmall蓄勁待發(fā)，輝煌遠(yuǎn)景清晰可見(jiàn)，而欲使×××Shoppingmall之發(fā)展實(shí)現(xiàn)某某房產(chǎn)投資初衷，務(wù)必進(jìn)行全面考量、細(xì)致規(guī)劃，才能使×××Shoppingmall成為真正黃金寶地。經(jīng)整合思考，根據(jù)Shoppingmall本身特質(zhì)及×××Shoppingmall所處環(huán)境特性，我們提出×××Shoppingmall的行銷(xiāo)整合觀點(diǎn)。

一、×××Shoppingmall外部資源特性

×××Shoppingmall定位為美式購(gòu)物中心（Shoppingmall），集購(gòu)物、娛樂(lè)休閑、餐飲等各種業(yè)態(tài)為一體，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。作為杭州首家Shoppingmall，必須充分考量七大外部資源特性：

（一）迅速發(fā)展而龐大的杭州零售市場(chǎng)為×××Shoppingmall的發(fā)展提供了肥沃的土壤。Shoppingmall作為一種嶄新的零售業(yè)態(tài)，它的發(fā)展建立在發(fā)達(dá)的零售業(yè)基礎(chǔ)之上。杭州迅速發(fā)展的零售市場(chǎng)為×××Shoppingmall提供了肥沃的土壤，給Shoppingmall賦予了巨大的成長(zhǎng)空間。2001年，杭州市消費(fèi)品零售總額為458.82億元，比2000年增長(zhǎng)13.96%，（2000年為403.95億元），2002年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)12%，這是一個(gè)龐大而迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。根據(jù)國(guó)外的發(fā)展來(lái)看，Shoppingmall至少應(yīng)占40%的份額，而目前杭城沒(méi)有一家mall，可見(jiàn)mall在杭城里有著廣闊的發(fā)展空間，這就是×××Shoppingmall的最大機(jī)會(huì)！

（二）杭州消費(fèi)者超強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力是×××Shoppingmall發(fā)展的最堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2001年杭州市區(qū)人均可支配收入10896元，比上年增長(zhǎng)11.9%，人均消費(fèi)性支出8968元，比上年增長(zhǎng)17.2%，在全國(guó)15個(gè)副省級(jí)城市消指數(shù)排名第四。可見(jiàn)杭州消費(fèi)者具有強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力，這構(gòu)成×××Shoppingmall發(fā)展不可或缺的堅(jiān)實(shí)消費(fèi)基礎(chǔ)，只要定位準(zhǔn)確，太平Shoppingmall將在消費(fèi)者心目中建立強(qiáng)有力的位置，從而能夠獲得其中一塊豐厚的蛋糕。

（三）浙江雄厚的民間資本成為支撐×××Shoppingmall的發(fā)展投資主體。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，浙江民間蘊(yùn)藏了雄厚的民間資本。雄厚的民間資本支撐起旺盛的投資需求，這從杭州房產(chǎn)的興旺，商鋪的旺銷(xiāo)中可見(jiàn)一斑。據(jù)估計(jì)，“十五期間”，浙江的民間資本總額為8300億元，若規(guī)劃適宜、推廣得當(dāng)，×××Shoppingmall勢(shì)必得到浙江民間資本的熱列追捧，從而成就×××Shoppingmall的發(fā)展之路。

（四）市政當(dāng)局打造“休閑之都”的決心和政策，使×××Shoppingmall獲得了發(fā)展的良好氛圍。mall的本質(zhì)在于娛樂(lè)休閑比重加大，與購(gòu)物融為一體。杭州近年來(lái)提出打造休閑之都的遠(yuǎn)景目標(biāo)，毫無(wú)疑問(wèn)，杭城“休閑之都”的定位將大大有利于培養(yǎng)杭城消費(fèi)者的休閑娛樂(lè)心態(tài)，從而使娛購(gòu)一體的×××Shoppingmall成為廣大消費(fèi)者心向神往之地。而杭州2006年世界休閑博覽會(huì)舉辦權(quán)的獲得，更是為休閑氛圍的營(yíng)造提供了可能，也是mall大力發(fā)展的重要基礎(chǔ)。因此，如何充分利用“休閑之都”發(fā)展的契機(jī)發(fā)展娛購(gòu)一體的×××Shoppingmall成為一個(gè)重要的課題。

（五）打造中國(guó)“女裝之都”也是×××Shoppingmall發(fā)展的一個(gè)重要機(jī)會(huì)。根據(jù)杭州女裝近年來(lái)的蓬勃發(fā)展，市政府提出了“中國(guó)女裝看杭州”的響亮口號(hào)，決心將杭州締造成為“中國(guó)的米蘭”，這勢(shì)必推動(dòng)杭州女裝市場(chǎng)的發(fā)展，而女裝零售是零售市場(chǎng)的重要主力，如何借勢(shì)而動(dòng)，將“米蘭”意念融入×××Shoppingmall的發(fā)展，成為×××Shoppingmall主題設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方向。

（六）延安路商圈既使×××Shoppingmall與眾商家實(shí)現(xiàn)客源共享，又導(dǎo)致激烈競(jìng)爭(zhēng)的不可避免?！痢痢罶hoppingmall地處延安路——杭州最重要的商業(yè)圈，路上的客流熙熙攘攘，如若造就×××Shoppingmall的獨(dú)特魅力，這股龐大的客流將順理成章的流往×××Shoppingmall，從而實(shí)現(xiàn)客源共享，成就×××Shoppingmall的黃金寶地。另一方面，如果定位不當(dāng)、經(jīng)營(yíng)雷同勢(shì)，必造成激烈競(jìng)爭(zhēng)，從而使×××Shoppingmall無(wú)從立足，因此，如何準(zhǔn)確定位就成為×××Shoppingmall從延安路脫穎而出的關(guān)鍵。

（七）吳山休閑圈為×××Shoppingmall提供了主題設(shè)計(jì)的思考方向.吳山廣場(chǎng)的休閑特性以及緊靠西湖的天性，使吳山一帶具有濃重的休閑娛樂(lè)氛圍。因此，在定位×××Shoppingmall時(shí)必須考慮吳山休閑圈的休閑特征，充分發(fā)揮吳山一帶的休閑理念，從而增強(qiáng)×××Shoppingmall的獨(dú)特性。

二、×××Shoppingmall的問(wèn)題檢討

雖然×××Shoppingmall可充分享有七大外部資源，遠(yuǎn)景蔚為壯觀，但辯證分析，還必須充分考量并解決以下問(wèn)題：

（一）定位問(wèn)題：如何定位才能使×××Shoppingmall脫穎而出？雖然Shoppingmall前景誘人，但進(jìn)入杭州零售市場(chǎng)，同樣會(huì)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)。可以說(shuō)，杭州的零售業(yè)態(tài)異彩紛呈，大大小小的零售商各施所能，國(guó)際國(guó)內(nèi)知名的零售企業(yè)紛至踏來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。因此，如何充分運(yùn)用Shoppingmall自身的優(yōu)勢(shì)殺開(kāi)血路，務(wù)必全面考量競(jìng)爭(zhēng)策略，準(zhǔn)確、差異化的定位乃是×××Shoppingmall競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。我們認(rèn)為，目前×××Shoppingmall的定位仍然是不夠明確的，要形成正確定位，必須回答以下問(wèn)題，第一是以?shī)蕵?lè)主打還是以購(gòu)物主打？第二是主力店的主題如如何設(shè)計(jì)？第三是何種定位才能形成差異化優(yōu)勢(shì)？第四是貴公司能否實(shí)現(xiàn)這一定位？第五是各層如何細(xì)分定位？第六是各種業(yè)態(tài)如何組合，如何分配比例空間？所有這些都要求準(zhǔn)確的回答，才能真正發(fā)揮mall的優(yōu)勢(shì)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)Shoppingmall的運(yùn)作規(guī)律，我們認(rèn)為，必須首先解決主力店的問(wèn)題，其他問(wèn)題才能迎刃而解。

（二）如何應(yīng)對(duì)吳山商圈的負(fù)面影響以及延安路零售業(yè)四大名門(mén)的影響？×××Shoppingmall位于吳山商圈內(nèi)，這是一塊潛在的商業(yè)寶地。但由于前期涌金廣場(chǎng)等商場(chǎng)的方向性錯(cuò)誤，使得吳山商圈在投資者心目當(dāng)中蒙上一層陰影，負(fù)面影響已成客觀事實(shí)。因此，如何規(guī)避這種負(fù)面影響，建立投資者對(duì)×××Shoppingmall的信心，是貴公司必須考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。我們認(rèn)為解決之道就在于與投資者進(jìn)行充分溝通并按Shoppingmall的本義進(jìn)行×××Shoppingmall的開(kāi)發(fā)，這些都有賴于細(xì)致的策劃才能實(shí)現(xiàn)；另外，×××Shoppingmall同時(shí)位于延安路，這是杭城傳統(tǒng)的商業(yè)圈。如今，杭州商場(chǎng)的格局基本演變?yōu)楹贾荽髲B購(gòu)物中心，杭百、銀泰、解百這四大名門(mén)主控延安路的局面。雖然四大名門(mén)強(qiáng)調(diào)各有各的定位，但因?yàn)橥瑲w一家，其整體促銷(xiāo)策略會(huì)令杭州零售業(yè)界不敢輕視。同時(shí)四大百貨也越來(lái)越強(qiáng)化其娛樂(lè)功能，因此與Shoppingmall的競(jìng)爭(zhēng)不可避免，當(dāng)然四大名門(mén)聚起的濃厚人氣可為延安路眾商家所共享，前提是必須與四大名門(mén)形成互補(bǔ)之勢(shì)而非經(jīng)營(yíng)雷同。因此，×××Shoppingmall必須充分研究四大名門(mén)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，調(diào)整×××Shoppingmall的業(yè)態(tài)格局，與四大名門(mén)形成互補(bǔ)之勢(shì)，才是取勝之道，也才能為投資商所青睞。

（三）必須考慮涌金廣場(chǎng)引入家樂(lè)福對(duì)×××Shoppingmall的影響。隨著涌金廣場(chǎng)的調(diào)整，全球排名第二的零售商家樂(lè)福被引入涌金廣場(chǎng)，與×××Shoppingmall只有咫尺之隔。一方面，以家樂(lè)福的號(hào)召力，可以聚起周邊的客流；另一方面，家樂(lè)福的到來(lái)對(duì)×××Shoppingmall引入主力店投資商形成重大影響。主力零售投資商將充分考慮與家樂(lè)福面對(duì)面形成的巨大挑戰(zhàn)。因此，主力零售投資商投資的零售業(yè)態(tài)只有與家樂(lè)福形成互補(bǔ)才能更好發(fā)展，反之則不然。所以，考慮引進(jìn)何種型態(tài)的主力投資商絕不能忽略家樂(lè)福的存在。這一問(wèn)題的解決有賴于整合分析，細(xì)致考慮方能解決。

（四）×××Shoppingmall還面臨著經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題。Shoppingmall是多種業(yè)態(tài)的復(fù)合體，管理具有很強(qiáng)的綜合性、專(zhuān)業(yè)性，因此僅靠某某房產(chǎn)的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們認(rèn)為必須引進(jìn)知名的專(zhuān)業(yè)mall管理公司，才能實(shí)現(xiàn)×××Shoppingmall的良性管理，也才能最有效的吸引投資者入駐×××Shoppingmall。

三、×××Shoppingmall發(fā)展的整合思路

對(duì)×××Shoppingmall的外部資源和問(wèn)題的系統(tǒng)分析，我們初步認(rèn)識(shí)了×××Shoppingmall的基本特質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，我們發(fā)展了×××中心的整合思路，闡述如下：

（一）×××Shoppingmall定位可以考慮為：“以?shī)蕵?lè)休閑主為打，購(gòu)物主力店與四大名門(mén)、家樂(lè)福形成互補(bǔ)的Shoppingmall”。之所以這樣考慮，如前分析我們看到：一是吳山一帶的休閑氛圍奠定了×××Shoppingmall的基調(diào)；二是延安路零售四大名門(mén)的特性是購(gòu)物占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而娛樂(lè)僅作為補(bǔ)充，且四大名門(mén)屬綜合性的百貨業(yè)，因此必須考慮與四大名門(mén)形成差異化才能更好發(fā)展；三是家樂(lè)福的超強(qiáng)影響力不能直面交鋒只能互補(bǔ)借勢(shì)?！痢痢罶hoppingmall一方面要以?shī)蕵?lè)休閑為主打，符合市場(chǎng)潮流方向；另一方面購(gòu)物主力店應(yīng)朝專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，要做到這一點(diǎn)，必須詳細(xì)研究及延安路商圈、四大名門(mén)、家樂(lè)福的特性，才能進(jìn)行準(zhǔn)確定位，從而形成差異化優(yōu)勢(shì)。

（二）必須進(jìn)行主題設(shè)計(jì)。作為吃喝玩樂(lè)購(gòu)的Shoppingmall，業(yè)態(tài)互補(bǔ)性強(qiáng)，但必須確立鮮明主題，才能吸引足量客流，從而建立×××Shoppingmall的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主題設(shè)計(jì)是一項(xiàng)復(fù)雜細(xì)致的工作，要展開(kāi)需多方力量配合，我們認(rèn)為×××Shoppingmall設(shè)計(jì)應(yīng)符合以下原則：一是檔次要中高檔以上，受眾基礎(chǔ)要廣泛；二是娛樂(lè)主題設(shè)計(jì)要緊跟潮流并具有持久生命力，并能產(chǎn)生廣泛影響。這些必須研究相關(guān)文化、體育產(chǎn)業(yè)，從中尋找方向；三是購(gòu)物主題設(shè)計(jì)要與延安路商圈形成互補(bǔ)。

（三）招商策略確定為：先確立娛樂(lè)、購(gòu)物主力店投資商，再全面招商。主力店投資商是×××Shoppingmall發(fā)展的關(guān)鍵。先招主力店投資商的重要性在于：一是通過(guò)主力店投資商的號(hào)召力可以有效地聚起客流；二是主力店投資商的確定可以起到商圈群聚的效應(yīng)，從而可大量吸引其它專(zhuān)業(yè)店投資商；三是根據(jù)主力店投資商的特殊要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，既保持一致又凸顯主力店的特性。主力店投資商的招商成敗決定著整個(gè)招商的成敗，因此招商的第一步就是主力店投資商的引進(jìn)。主力招商的過(guò)程是理性和有針對(duì)性的。一則必須是著名的零售商和著名的娛樂(lè)商；二則必須向主力投資商提供詳盡的投資報(bào)告并反復(fù)談磋商才能實(shí)現(xiàn)；三是必須進(jìn)行多種公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)散×××Shoppingmall的影響力。第二步才是全面招商，招商對(duì)象面向省內(nèi)外著名品牌專(zhuān)業(yè)店的投資者，其中以浙江省內(nèi)民間資本為重點(diǎn)。全面招商則來(lái)取宣傳推廣的方式進(jìn)行。兩步驟以第一步為關(guān)鍵，要實(shí)現(xiàn)主力招商，必須借助多方力量才能達(dá)成。

（四）以整合傳播實(shí)現(xiàn)招商、聚集客流、形象推廣的重大目標(biāo)。要將×××Shoppingmall這一嶄新的Shoppingmall推向市場(chǎng)并獲得投資者追捧，必須對(duì)推廣進(jìn)行全面規(guī)劃，以整合傳播的思維與技術(shù)強(qiáng)力樹(shù)立×××Shoppingmall在杭州零售業(yè)界的定位，我們認(rèn)為必須考慮如下問(wèn)題：一是關(guān)于×××Shoppingmall的命名問(wèn)題，以“商業(yè)中心”來(lái)命名顯得過(guò)于空泛和無(wú)所指，同時(shí)缺乏現(xiàn)代氣息。因此應(yīng)當(dāng)重新考慮×××Shoppingmall的后綴名，是叫“廣場(chǎng)”？“國(guó)際購(gòu)物中心“？還是“娛樂(lè)購(gòu)物中心”？或者叫“摩爾”？好的名稱可使傳播效率大大提升，因此我們建議重新定義“×××Shoppingmall”？二是為“摩爾”造勢(shì)，Shoppingmall是一個(gè)全新概念，要想使消費(fèi)者，投資者熟悉了解，從而接受×××Shoppingmall就必須將Shoppingmall的概念透過(guò)媒體炒作形成推動(dòng)“摩爾”之勢(shì)，這是在整合性傳播必須考慮的重要事項(xiàng)；三是要使主力店的主題作為×××Shoppingmall的主訴求，以強(qiáng)化×××Shoppingmall的主導(dǎo)形象；四是必須保持×××Shoppingmall的形象的統(tǒng)一性，以獲得形象的累積效果，五是要將投資者懇談、溝通經(jīng)?；?，不斷強(qiáng)化投資者的信心，系列的整合傳播應(yīng)建立在×××Shoppingmall的規(guī)劃定位前提下，進(jìn)行系統(tǒng)策劃，強(qiáng)力傳播才會(huì)取得良好的效果。

（五）×××Shoppingmall的操作必然涉及復(fù)雜的政策約束，因此必須進(jìn)行強(qiáng)力政府公關(guān)。政府公關(guān)一方面可以獲得政府的支持（如杭州市貿(mào)易局）；另一方面可以通過(guò)政府力量進(jìn)行主力招商，從而增強(qiáng)招商的可信度。第三可以解決大量的政策性問(wèn)題。

以上是我們對(duì)×××Shoppingmall行銷(xiāo)整合的一些基本意見(jiàn)，我們相信，透過(guò)專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)規(guī)劃，×××Shoppingmall必將屹立于杭城零售業(yè)界，共同創(chuàng)造某某房產(chǎn)的“×××摩爾時(shí)代”，從而掀起杭城新一輪的零售革命。

(注釋:摩爾Mall的概念－－Mall全稱Shopping Mall，音譯“摩爾”或“銷(xiāo)品貿(mào)”，意為大型購(gòu)物中心，屬于一種新型的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。西方國(guó)家也稱為Shopping Center，即“購(gòu)物中心”，但和國(guó)內(nèi)通常所指的購(gòu)物中心（實(shí)為百貨店的另一種稱呼）含義不盡一致。摩爾（購(gòu)物中心）特指規(guī)模巨大，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、飲食等于一體，包括百貨店、大賣(mài)場(chǎng)以及眾多專(zhuān)業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級(jí)商業(yè)中心。與Center、Mall相似，其他常見(jiàn)的英文名詞還有：Plaza、Galleria，指出了摩爾的特點(diǎn)，具有長(zhǎng)廊、廣場(chǎng)、庭院的特點(diǎn)，就是在建筑物的遮蔽下，不論天氣如何，都可以進(jìn)行休閑、購(gòu)物或聚會(huì)。Shopping + Center、或Mall、或Plaza、或Galleria兩詞的結(jié)合，表示出購(gòu)物空間帶給消費(fèi)者愉悅的感受，也區(qū)分出百貨公司（Department Store）只是針對(duì)貨品進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)的商店，是無(wú)法提供如漫步在長(zhǎng)廊、廣場(chǎng)、庭院般悠閑的購(gòu)物享受。

受杭州某連鎖商場(chǎng)（專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)鞋類(lèi)零售和批發(fā)）之托，2001年12月策劃了新年送禮三重奏活動(dòng)，當(dāng)月銷(xiāo)售額達(dá)到了750萬(wàn)。今把策劃全案首次公開(kāi)，希望能對(duì)大家有所啟迪。

新年送禮三重奏其中之一“掏金大行動(dòng)”在杭州乃至全國(guó)尚是首次推出，有很強(qiáng)的新穎性和趣味性，能極大地調(diào)動(dòng)顧客的參與熱情?；顒?dòng)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)，顧客排起了長(zhǎng)龍，10名工作人員忙得不可開(kāi)交，現(xiàn)場(chǎng)十分熱鬧，顧客大都非常興奮，由于彈珠滾動(dòng)性很強(qiáng)，很難抓住，有較強(qiáng)的刺激性，顧客把手伸進(jìn)掏金箱后，恨不得把彈珠全部抓上來(lái)。事實(shí)上掏的彈珠是不太多的，雖然如此，但掏金的吸引力依然特別大，有的顧客為了四五元錢(qián)而心甘情愿排上一兩個(gè)小時(shí)的隊(duì)。

一、方案背景：2001年年起，杭城各大商場(chǎng)促銷(xiāo)刮起“滿就送”旋風(fēng)，從最初的“滿100送10”，到12月初的“滿150送80”，贈(zèng)送力度越來(lái)越大，而效果越來(lái)越差，消費(fèi)者對(duì)“滿就送”幾乎麻木了，這本來(lái)對(duì)商家不是好事，因?yàn)樯碳业睦麧?rùn)越來(lái)越薄，但利潤(rùn)薄也得做，商家自有難言之隱。誰(shuí)能從千篇一律的“滿就送”中拿出富有創(chuàng)意的促銷(xiāo)新手段，從而脫穎而出，誰(shuí)就能搶得先機(jī)，立于不敗之地。這正是該策劃方案的根本出發(fā)點(diǎn)。

二、總體思路：三大促銷(xiāo)活動(dòng)聯(lián)合推出，可使每種活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，力度更大，效果更好。

滿就送：主要可讓“滿就送”的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)發(fā)揮，使已購(gòu)物的顧客發(fā)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，但要減小贈(zèng)送幅度。

掏金大行動(dòng)：商場(chǎng)購(gòu)鞋，現(xiàn)場(chǎng)掏金，掏多少，送多少，主要針對(duì)想購(gòu)鞋的顧客，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。返還現(xiàn)金，顧客看得見(jiàn)，此活動(dòng)可考慮延續(xù)到春節(jié)，但每次掏金金額必須控制在6元以內(nèi)，同時(shí)減小“滿就送”的力度，以降低促銷(xiāo)費(fèi)用。

不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)：該活動(dòng)面向所有顧客，主要是降低顧客參與門(mén)檻，提高顧客參與活動(dòng)的積極性，吸引人流，增加人氣。

三、活動(dòng)主題：新年送禮三重奏

四、活動(dòng)副標(biāo)題：滿就送;掏金大行動(dòng);不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)

五、活動(dòng)時(shí)間：2001年12月13日——2002年1月14日

六、活動(dòng)實(shí)施細(xì)則

（一）滿就送

1、滿200送100（60禮券+40茶券）

2、滿400送200（60禮券+40茶券）

注：①限送200

②憑購(gòu)物小票領(lǐng)禮券

（二）掏金大行動(dòng)

1、顧客憑本公司各連鎖商場(chǎng)周五、周六、周日當(dāng)日購(gòu)物小票掏金，掏多少，送多少。

2、滿200掏金1次，滿400掏2次，限掏2次。

3、各分店均參與，掏金地點(diǎn)為延安路商場(chǎng)。

4、掏獎(jiǎng)箱內(nèi)放彈珠若干顆，掏中：紅彈珠:1元，黑彈珠:0.5元，其他顏色:0.1元。

5、限單手掏金，如擠破掏金箱口或彈珠滑落，一律不計(jì)數(shù)。

6、掏完后，由工作人員在單據(jù)上填寫(xiě)金額。

7、憑單據(jù)和購(gòu)物憑證領(lǐng)現(xiàn)金，領(lǐng)完后蓋章“已掏金”。

8、每次掏金金額在7元以內(nèi)。

（三）不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)

1、憑本公司各連鎖商場(chǎng)周五、周六、周日當(dāng)日購(gòu)物小票滿200元轉(zhuǎn)一次，滿400元轉(zhuǎn)2次，限轉(zhuǎn)2次。

2、轉(zhuǎn)盤(pán)分五種顏色，紅、橙、黃、綠、白，每種顏色對(duì)應(yīng)一種禮品。

3、獎(jiǎng)項(xiàng)越高，面積越小，獲獎(jiǎng)概率為百分之八十。

4、轉(zhuǎn)盤(pán)靜止后，指針指向的區(qū)塊為其所得禮品。

5、當(dāng)場(chǎng)發(fā)放禮品。

6、顧客得到獎(jiǎng)品后，在購(gòu)物憑證上蓋“已轉(zhuǎn)完”。

（四）活動(dòng)流程

登記：顧客將購(gòu)物小票給工作人員，工作人員登記商品號(hào)碼、支付金額；

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤(pán)：顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤(pán)，顧客可獲得指針指示的禮品。

發(fā)放禮品：工作人員發(fā)放相應(yīng)禮品，并蓋章；

掏金：顧客憑購(gòu)物憑證掏金；

發(fā)放現(xiàn)金：工作人員發(fā)放現(xiàn)金，并蓋章，交顧客簽字。

七、媒體安排及發(fā)生費(fèi)用

1、廣告及促銷(xiāo)費(fèi)用：

A、報(bào)紙媒體：

101826.6元

B、POP及展板： 2804元

C、海 報(bào)：

1000元

D、橫 幅：

2461.60元

E、贈(zèng)送禮品：

14429元；

F、贈(zèng)送現(xiàn)金：

34222.70元；

G、合計(jì)：

156743.9元

2、銷(xiāo)售總額：

計(jì)劃銷(xiāo)售總額：6,000,000元

實(shí)際銷(xiāo)售總額：7,520,000元

八、活動(dòng)總結(jié)

（一）成功點(diǎn)

1、活動(dòng)直接促進(jìn)銷(xiāo)售。

主題促銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)銷(xiāo)售主要有以下幾種途徑：

（1）增加人均購(gòu)買(mǎi)量。例：一位五十幾歲老年人12月15日購(gòu)鞋后，掏了8.60元現(xiàn)金，12月16日又買(mǎi)了一雙鞋，再掏兩次，掏得10.20元現(xiàn)金。

（2）增加購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)。通過(guò)口碑宣傳，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；

例：一位20歲左右青年12月15日購(gòu)物一次，16日帶了一位朋友來(lái)購(gòu)物。

（3）提高人均購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。

例：一中年顧客購(gòu)物170余元，不具備參加活動(dòng)的條件，又買(mǎi)了兩雙鞋墊，湊足200元，參加活動(dòng)一次。

例：三位青年買(mǎi)了四雙鞋，參加了活動(dòng)后，覺(jué)得好玩，又先后買(mǎi)了兩雙鞋。

2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，甚至于出現(xiàn)了多年來(lái)商場(chǎng)少有的排長(zhǎng)隊(duì)現(xiàn)象。

掏彈珠活動(dòng)在杭城是第一家推出，有較強(qiáng)新穎性和趣味性，能調(diào)動(dòng)顧客的參與熱情。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，特別是12月15日和22日上午11：00至下午5：00，顧客排起了長(zhǎng)龍，這邊“不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)”，那邊“掏金大行動(dòng)”，5名工作人員忙得不可開(kāi)交，十分熱鬧，顧客大都比較興奮，特別是顧客在把手伸進(jìn)掏金箱后的心情特別好，恨不得把彈珠全部抓上來(lái)。掏的現(xiàn)金雖然不多，但掏金吸引力特別大，有的顧客為了四五元錢(qián)而排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)。

（二）存在的不足：

1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛不夠熱烈。除了面積不大的活動(dòng)海報(bào)外，沒(méi)有其他的宣傳品，不能營(yíng)造出強(qiáng)烈的促銷(xiāo)氣氛。如果能增加一塊大的背景板，再在促銷(xiāo)臺(tái)前懸掛活動(dòng)主題橫幅，效果可能會(huì)更好。

2、主題促銷(xiāo)活動(dòng)廣告信息到達(dá)率不高。雖然有吊旗、橫幅和巨幅，并且在快報(bào)、錢(qián)報(bào)和早報(bào)上都投放了廣告，但還是有不少顧客不知道促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在顧客要接受的廣告信息太多，信息間干擾太多，不可能接受所有信息。如果能制作一種主題活動(dòng)的印刷品，擺放在收銀臺(tái)或促銷(xiāo)臺(tái)，既讓顧客知道促銷(xiāo)信息，也可讓顧客把信息傳播給周?chē)娜巳?，提高信息的傳播面，可使促銷(xiāo)效果更好。

3、活動(dòng)地點(diǎn)設(shè)在延安路商場(chǎng)，在其他連鎖商場(chǎng)購(gòu)物的顧客參加活動(dòng)必須趕到延安路商場(chǎng)，很不方便，部分顧客出現(xiàn)不滿情緒，使活動(dòng)產(chǎn)生了負(fù)面影響。應(yīng)該采取什么方式彌補(bǔ)，讓負(fù)面影響最小，是以后主題促銷(xiāo)活動(dòng)必須解決的問(wèn)題。

4、活動(dòng)時(shí)間太長(zhǎng)，讓工作人員感覺(jué)很累，同時(shí)隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者的刺激也逐漸減弱。興趣降低，因此，以后的商場(chǎng)主題促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，以半個(gè)月為宜，最多3周。

（三）相關(guān)數(shù)據(jù)

1、掏金大行動(dòng)，贈(zèng)送現(xiàn)金平均為4.96元。

此次主題促銷(xiāo)活動(dòng)，總共掏金6893次，贈(zèng)送現(xiàn)金34222.70元，平均為4.96元/次，在預(yù)算之中。

2、不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)活動(dòng)，平均贈(zèng)送禮品每人2.09元。

3、共有 6893人次參加，贈(zèng)送禮品5943份，得獎(jiǎng)概率為86%，平均贈(zèng)送禮品每人2.09元。

（四）各周情況分析

1、第一周（12月14-16日）： 人流量最大，銷(xiāo)售情況最好，一則天氣好，因?yàn)榍皫字芤恢毕掠?；二則天氣進(jìn)入嚴(yán)冬，不少顧客為加強(qiáng)保暖而購(gòu)鞋。

2、第二周（12月21-23日）： 22日冬至，人流量不大，主要是不少人去掃墓，下午3：00以后開(kāi)始生意較好。

3、第三周（1月1-6日）：元旦，1日生意最好，出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)參加促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)象，出現(xiàn)第二次消費(fèi)高潮，既有前幾天購(gòu)物的消費(fèi)者來(lái)參加活動(dòng)的，也有節(jié)日購(gòu)物的消費(fèi)者。此后幾天消費(fèi)出現(xiàn)低迷狀態(tài)。

4、第四周（1月11-13日）：人流最少，消費(fèi)進(jìn)入低潮。

5、銷(xiāo)售情況分析表：參照前段時(shí)間的日銷(xiāo)量和周銷(xiāo)量以及去年同期同一連鎖商場(chǎng)的銷(xiāo)售額。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)方案

愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相框營(yíng)銷(xiāo)策劃文案

——關(guān)于廣東省交通運(yùn)輸技師學(xué)院的數(shù)碼相框策劃文案

策劃單位：廣東省交通運(yùn)輸技師學(xué)院10電子商務(wù)第3小組 策劃人員：梁麗琪、張彥婷、羅偉健、陳偉杰、目錄

前言-----------------------------1

一、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析------------1

（一）當(dāng)前電子相框市場(chǎng)環(huán)境----------------------------1

（二）當(dāng)前電子相框需求率1

（三）當(dāng)前電子相框發(fā)展趨勢(shì)----------------------------1

（四）愛(ài)國(guó)者當(dāng)前的市場(chǎng)情況----------------------------1

二、SWOT產(chǎn)品分析---------2

（一）S產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)--------------------------2

（二）W產(chǎn)品劣勢(shì)更改與管理----------------------------2

（三）O發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)-------2

（四）T面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)與整改----------------------------2

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)-------------3

（一）國(guó)內(nèi)、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求分析與制定方向-----------3

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策劃----------4

（一）宣傳戰(zhàn)略與推廣策略---------------------4

（二）定位戰(zhàn)略與鑒定策略---------------------4

五、具體方案

（一）現(xiàn)階段投資策略------------------------6

（二）長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略制定--------------------------6

前 言

隨著數(shù)碼相機(jī)在國(guó)內(nèi)的日益普及，數(shù)碼相框也走進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)，雖然它在歐美國(guó)家取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)收益。但在中國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)銷(xiāo)量增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，整個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)認(rèn)知度低。在佛山市區(qū)內(nèi)的電腦城幾乎看不到該類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在家電銷(xiāo)售渠道，如國(guó)美，蘇寧，情況更加糟糕?；榧啍z影店渠道和家電渠道情況相差無(wú)幾。正因?yàn)槿绱耍覀兏有枰治鲎约涸谠撌袌?chǎng)上位置，為愛(ài)國(guó)者電子相框做營(yíng)銷(xiāo)策劃，力爭(zhēng)提高愛(ài)國(guó)者電子相框在我國(guó)電子產(chǎn)品市場(chǎng)的銷(xiāo)售量和知名度，并向全國(guó)市場(chǎng)廣泛推廣，以下是我為電子相框所作的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。

一、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析：

（一）當(dāng)前電子相框市場(chǎng)環(huán)境

數(shù)碼相框產(chǎn)品是2001年開(kāi)始出現(xiàn)的，但由于當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的接受及重要的價(jià)格因素，使這一市場(chǎng)一直到2003年都很低迷。隨著主要器件價(jià)格的下降，數(shù)碼相框的價(jià)格也逐步下降，市場(chǎng)在2004年開(kāi)始復(fù)蘇，尤其在2005年，數(shù)碼相框產(chǎn)品開(kāi)始在歐美熱銷(xiāo)，但根據(jù)Parks Associates的調(diào)查，這一年全球銷(xiāo)售量也只有149萬(wàn)臺(tái)。2006年，隨著數(shù)碼相框平均下降，全球數(shù)碼相框的銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)了393%，達(dá)到了735萬(wàn)臺(tái)，整個(gè)市場(chǎng)在歐美市場(chǎng)的巨大貢獻(xiàn)下起飛。未來(lái)幾年，數(shù)碼相框的市場(chǎng)將處在逐漸走向成熟期的階段，其產(chǎn)銷(xiāo)量和市場(chǎng)需求依然將保持大幅度的增長(zhǎng)。2007年數(shù)碼相框的全球銷(xiāo)量超過(guò)1000萬(wàn)臺(tái);預(yù)計(jì)2008年這一數(shù)據(jù)將超過(guò)3000萬(wàn)臺(tái);到2010年，將超過(guò)8000萬(wàn)臺(tái)。

2006年以前，中國(guó)生產(chǎn)的數(shù)碼相框絕大多數(shù)出口國(guó)外。2005年底Philips率先將數(shù)碼相框開(kāi)始在中國(guó)推廣，在禮品市場(chǎng)上取得了一些成績(jī)，但由于銷(xiāo)售價(jià)格較高，約為2050元/臺(tái)，這一年中國(guó)數(shù)碼相框的銷(xiāo)售量約僅有1.7萬(wàn)臺(tái)。2006年下半年，開(kāi)始有更多的國(guó)內(nèi)廠商在中國(guó)市場(chǎng)推出數(shù)碼相框產(chǎn)品。因而也帶動(dòng)了此產(chǎn)品價(jià)格的下降，這一年的平均售價(jià)為1150元/臺(tái)，仍然較高，市場(chǎng)也以商務(wù)禮品為主，但由于2005年銷(xiāo)售量的基數(shù)較低，2006年的銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)了470.6%，達(dá)到9.7萬(wàn)臺(tái)。預(yù)計(jì)到2008年，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量將超過(guò)200萬(wàn)臺(tái)。

（二）當(dāng)前電子相框需求率

電子相框作為一個(gè)電子產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)已有了七、八年的歷史。它是數(shù)碼相機(jī)及互聯(lián)網(wǎng)不斷飛速發(fā)展所衍生出來(lái)的高新產(chǎn)品，時(shí)至今天已經(jīng)被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。根據(jù)有關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2010年的全球數(shù)碼相框市場(chǎng)需求旺盛，數(shù)碼相框出貨量已突破8,000萬(wàn)臺(tái)。

（三）當(dāng)前電子相框發(fā)展趨勢(shì)

數(shù)碼相框，市場(chǎng)飽和度低，個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。數(shù)碼相框在中國(guó)已經(jīng)走過(guò)六七年的發(fā)展歷程，但在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品價(jià)格、功能等多方面因素影響下，市場(chǎng)始終未能取得突破性發(fā)展。2010年中國(guó)數(shù)碼相框市場(chǎng)上，三星、飛利浦、索尼等國(guó)外品牌占據(jù)著較突出的地位。國(guó)內(nèi)品牌中，雖然處于領(lǐng)軍地位的佳的美位居亞軍，但整體上看實(shí)力較分散，難以與國(guó)外品牌抗衡。目前7.0英寸、8.0英寸產(chǎn)品位居市場(chǎng)主流。不同尺寸數(shù)碼相框中，7.0英寸、8.0英寸產(chǎn)品數(shù)量占比累計(jì)達(dá)到68.4%，獲得的關(guān)注比例超過(guò)七成，成為市場(chǎng)主流。這兩種規(guī)格產(chǎn)品中，采用800×480或更高分辨率的產(chǎn)品數(shù)量占比持續(xù)上升，已經(jīng)超過(guò)六成。

未來(lái)中、低價(jià)位段產(chǎn)品將成市場(chǎng)主流。由于顯示屏、芯片方案等核心元件的技術(shù)成熟帶來(lái)的生產(chǎn)成本下降為數(shù)碼相框價(jià)格下降提供了條件。另外，為了尋找新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，加速對(duì)個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的挖掘和培養(yǎng)，廠商也將有計(jì)劃地下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格。目前數(shù)碼相框產(chǎn)品銷(xiāo)量主要集中在行業(yè)禮品市場(chǎng)，家庭用戶的消費(fèi)潛力仍未被激活。隨著廠商對(duì)市場(chǎng)推廣重視程度增加及產(chǎn)品價(jià)格下降，這一局面將有望得到改變。

（四）愛(ài)國(guó)者當(dāng)前市場(chǎng)情況

在《電腦報(bào)》調(diào)查中顯示，眾多消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)的品牌是愛(ài)國(guó)者。據(jù)CCID最新數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2008年中國(guó)數(shù)碼相框市場(chǎng)，愛(ài)國(guó)者ephoto繼續(xù)領(lǐng)跑，成功占據(jù)了35.8%的市場(chǎng)份額，遙遙領(lǐng)先排名第二的三星，成為數(shù)碼相框市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)先者。有數(shù)字為證：2007年，它的市場(chǎng)占有率為32%;08年第一季度數(shù)碼相框市場(chǎng)銷(xiāo)售中，愛(ài)國(guó)者占據(jù)了34.7%，并且連續(xù)6個(gè)季度占據(jù)了市場(chǎng)第一的位置，此次全又創(chuàng)下35.8%的市場(chǎng)佳績(jī)，又一次有力地說(shuō)明了愛(ài)國(guó)者ephoto數(shù)碼相框在市場(chǎng)上的受歡迎程度。

二、SWOT產(chǎn)品分析

（一）S產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)

1.技術(shù)技能

（1）愛(ài)國(guó)者已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)數(shù)碼第一品牌，旗下愛(ài)國(guó)者移動(dòng)儲(chǔ)存產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量連續(xù)五年遙遙領(lǐng)先，并帶動(dòng)中國(guó)移動(dòng)儲(chǔ)存行業(yè)迅猛發(fā)展，成為中國(guó)第一個(gè)大規(guī)模領(lǐng)先國(guó)際市場(chǎng)的IT產(chǎn)品領(lǐng)域。

（2）由于低端數(shù)碼產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品技術(shù)要求并不高，愛(ài)國(guó)者則更注重添加數(shù)碼產(chǎn)品的情感訴求，比如愛(ài)國(guó)者哥窯系列，愛(ài)國(guó)者要發(fā)的獨(dú)有的“溫壓時(shí)同控”專(zhuān)利技術(shù)，用科技與藝術(shù)結(jié)合在相機(jī)身上添加了獨(dú)一無(wú)二的愛(ài)和深刻的中華文化底蘊(yùn)。（3）豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。愛(ài)國(guó)者向來(lái)注重營(yíng)銷(xiāo)，有著豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。在全國(guó)擁有完整的營(yíng)銷(xiāo)體系同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)方面有著極大的優(yōu)勢(shì)——愛(ài)國(guó)（4）生產(chǎn)成本低，勞動(dòng)力價(jià)格低，科研有政策支持

（5）上乘的客戶服務(wù)?？蛻舴?wù)在3.15調(diào)查中排行第八。2.競(jìng)爭(zhēng)能力

對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，積極投身數(shù)碼相框和電紙書(shū)市場(chǎng)。市場(chǎng)份額長(zhǎng)期處于市場(chǎng)前十，并不斷前進(jìn)。

（二）W產(chǎn)品劣勢(shì)

1.缺少關(guān)鍵技術(shù)

與SONY，佳能，等巨頭相比，愛(ài)國(guó)者最大的劣勢(shì)就是缺少關(guān)鍵技術(shù)，無(wú)法在產(chǎn)品的性能上贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。2.人才稀少

愛(ài)國(guó)者人才儲(chǔ)備不足，尤其是高端管理人員。

（三）O發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1.客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)或產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，2010及未來(lái)幾年，傳統(tǒng)相框還將在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域具有相當(dāng)廣闊的市場(chǎng)，但最終將被數(shù)碼相框取代。預(yù)計(jì)2010年及未來(lái)勿念中國(guó)數(shù)碼相框市場(chǎng)將不如平穩(wěn)發(fā)展階段。

良好的市場(chǎng)發(fā)展前景，為愛(ài)國(guó)者數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展提供了一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展機(jī)會(huì)，是愛(ài)國(guó)者趕超其他數(shù)碼巨頭的機(jī)遇。2.獲得并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力

愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相框部門(mén)已經(jīng)與佳的美合作，聯(lián)手開(kāi)拓?cái)?shù)碼相框市場(chǎng)。目標(biāo)是數(shù)碼相框的80%份額。

3.數(shù)碼相框的普及化浪潮到來(lái)

越來(lái)越低價(jià)數(shù)碼相框使得該產(chǎn)品的市場(chǎng)越來(lái)越大，愛(ài)國(guó)者在這方面無(wú)凝很有競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）T面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)與整改

1.匯率和外貿(mào)政策的不利變動(dòng)。人民幣升值強(qiáng)迫我過(guò)勞動(dòng)成本上升，產(chǎn)品生產(chǎn)成本上升。

2.容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊。2008年開(kāi)始的金融危機(jī)導(dǎo)致市場(chǎng)需求增速放緩，對(duì)一直處于平穩(wěn)高速增長(zhǎng)的愛(ài)國(guó)者來(lái)講，無(wú)凝是一個(gè)挑戰(zhàn)。

3.部分電子產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)或?qū)②呌陲柡汀Ｈ鏜P3，移動(dòng)儲(chǔ)存等市場(chǎng)。這對(duì)愛(ài)國(guó)者是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

4.行業(yè)產(chǎn)品的替代威脅，MP3,MP4產(chǎn)品都是數(shù)碼相框的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

（一）國(guó)內(nèi)、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求分析與制定方向

1.需求分析

據(jù)了解，目前愛(ài)國(guó)者ephoto不斷創(chuàng)新技術(shù)，擁有藍(lán)q、A+特麗屏等研發(fā)成果和重力感應(yīng)和紅外感應(yīng)等在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基礎(chǔ)上增加了“圖片重力感應(yīng)功能”，形象地說(shuō)，橫放ephoto，照片就橫向;豎放ephoto，照片就縱向呈現(xiàn)。而后一款，更是增加了施華洛世奇水晶元素，以及時(shí)尚心形光感輕觸式按鍵，使得數(shù)碼相框的時(shí)尚感和家居味道更濃厚。在產(chǎn)品易用性上，ephoto也做了多方探索，設(shè)計(jì)出如“一鍵切換”等更具人性關(guān)懷的產(chǎn)品功能。

2.制定方向：

1.產(chǎn)品應(yīng)用分析

（1）單位禮品

（2）行業(yè)配套（影樓/婚慶/廣告公司等）（3）個(gè)人禮品（4）個(gè)人自用

2.銷(xiāo)售渠道模式分析

（1）直接銷(xiāo)售： A 關(guān)系銷(xiāo)售

B 專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)人員

C 直接公關(guān)

（2）禮品銷(xiāo)售： A 禮品公司

B 禮品終端

C 禮品展會(huì)

（3）傳統(tǒng)銷(xiāo)售： A 批發(fā)和分銷(xiāo)

B 賣(mài)場(chǎng)零售

（二）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：

進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)終端市場(chǎng)，激發(fā)普通消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)潛力和挖掘更多的潛在性消費(fèi)者，從而提高數(shù)碼相框在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量和占有率。在不久的將來(lái)愛(ài)國(guó)者的年銷(xiāo)售量將突破1000萬(wàn)。

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策劃

（一）宣傳戰(zhàn)略與推廣策略 1.傳統(tǒng)宣傳與推廣：

在各電器商場(chǎng)（蘇寧，國(guó)美等）和大型超市的電器部（沃爾瑪，家樂(lè)福，吉之島等）大力宣傳及推廣，以及在比較大型的LED上投放廣告，在交通工具與公告牌上做平面廣告，張貼海報(bào)等等的宣傳，還可以辦一個(gè)產(chǎn)品宣傳推廣活動(dòng)，吸引更多的人認(rèn)識(shí)數(shù)碼相框，了解數(shù)碼相框，并且購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼相框。

2.網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣：

一是針對(duì)百度、谷歌等搜索引擎的關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)，比如參與關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞，或者是關(guān)鍵詞優(yōu)化，在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁(yè)上獲得較好的排名；

二是新浪、搜狐、騰訊等知名門(mén)戶網(wǎng)站的品牌網(wǎng)絡(luò)廣告，以及依托這些流量龐大的門(mén)戶網(wǎng)站舉辦的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，實(shí)施的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

三是包括窄告、電子商務(wù)平臺(tái)推廣、郵件群發(fā)/許可郵件營(yíng)銷(xiāo)、短信群發(fā)/訂閱等其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。

3.渠道：

（1）商務(wù)大分銷(xiāo)模式，制定好價(jià)格體系和渠道利益分配體系，把貨直接甩給分銷(xiāo)商，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上自然流通，也是現(xiàn)在大部分?jǐn)?shù)碼相框正在使用的銷(xiāo)售模式，但由于整體購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的不成熟，銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力。

（2）進(jìn)入家電銷(xiāo)售渠道。實(shí)則高投入高風(fēng)險(xiǎn)，在終端為王的年代，光各類(lèi)費(fèi)用就是無(wú)底洞，賣(mài)不好產(chǎn)品一樣下架?？傮w來(lái)說(shuō)，非成熟品類(lèi)暫不適合進(jìn)入大渠道。（3）切入小眾渠道，如婚紗影樓渠道、紀(jì)念相冊(cè)銷(xiāo)售渠道等。結(jié)婚白領(lǐng)和時(shí)尚懷舊群體是直接目標(biāo)人群，小眾渠道投入小風(fēng)險(xiǎn)小，也吻合現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境。

4.產(chǎn)品：（這是愛(ài)國(guó)者其中的一款數(shù)碼相框《愛(ài)國(guó)者視覺(jué)王 MP-E868 》）

高清晰的顯示屏幕：采用1600萬(wàn)色高清 “特麗屏”，細(xì)膩程度相當(dāng)于每平方毫米118個(gè)點(diǎn)；

超強(qiáng)的電池續(xù)航能力：影片播放大于7小時(shí)，歌曲播放大于9小時(shí)（LCD完全關(guān)閉狀態(tài)下）；

支持SD/MMC卡擴(kuò)充，容量可擴(kuò)展，最高可達(dá)10G（其中2G為擴(kuò)充卡提供）的閃存容量，全球領(lǐng)先；

兼容多種音視頻格式播放，畫(huà)質(zhì)細(xì)膩，影片播放連貫，出色的斷點(diǎn)續(xù)播功能，可以從設(shè)定的地方欣賞影片；

便捷實(shí)用的歌詞同步顯示，給你視聽(tīng)的雙重喜悅； 鐘情圖片，隨時(shí)瀏覽，幻燈片播放，欣賞更加輕松； 支持文本閱讀并提供電子書(shū)簽?zāi)?，電子圖書(shū)隨心看；

AV輸出體驗(yàn)更加暢快：影片、歌曲、圖片及文本可以直接輸出到電視上播放； 專(zhuān)業(yè)數(shù)碼錄音，直接錄成MP3格式； 高速USB 2.0接口數(shù)據(jù)傳輸；

5.價(jià)格：

愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相框的價(jià)格一般在200元至4000元之間，一般的家庭都能夠接受并且消費(fèi)得起。

6.促銷(xiāo)方案：

主題1 ：“畢業(yè)紀(jì)念”

策劃內(nèi)容：與各大高校聯(lián)系，讓每個(gè)畢業(yè)生的畢業(yè)照變成動(dòng)感的相冊(cè)，永恒地保留住在學(xué)校的每一天。

說(shuō)明：數(shù)碼相框具備色彩鮮明、靈活易用的特點(diǎn)，以動(dòng)感的紀(jì)念相冊(cè)可引發(fā)出消費(fèi)者的對(duì)美好生活的回憶，從而提高產(chǎn)品的知名度。

主題2：“鮮活伊始”大行動(dòng)

（1）活動(dòng)內(nèi)容：結(jié)婚新人顧客購(gòu)買(mǎi)愛(ài)國(guó)者的相框，可憑結(jié)婚前的舊相冊(cè)，舊的數(shù)碼相框，舊的MP3,MP4抵扣一定數(shù)額的消費(fèi)券。

說(shuō)明：數(shù)碼相框具備耐用消費(fèi)品的特點(diǎn)，以舊換新可激發(fā)顧客的換掉舊產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的欲望。

另外通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客：你們現(xiàn)在結(jié)婚了，是愛(ài)情的一個(gè)新的起點(diǎn)，相框肯定也得用新的啦，因?yàn)檫@是你們愛(ài)情永保鮮活的又一個(gè)開(kāi)始嘛，這也是一個(gè)由頭。

傳統(tǒng)相冊(cè)，MP3,MP4產(chǎn)品都是數(shù)碼相框的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，該活動(dòng)一定程度上分割了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。

（二）定位戰(zhàn)略與鑒定策略

隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步推進(jìn)，由于DPF（數(shù)碼相框）市場(chǎng)主要集中在B2B的禮品市場(chǎng)，隨著各廠商市場(chǎng)推廣的深入，作為消費(fèi)電子產(chǎn)品的DPF（數(shù)碼相框）將會(huì)逐漸從B2B為主體的市場(chǎng)轉(zhuǎn)向B2C市場(chǎng)，新的價(jià)格標(biāo)桿將會(huì)不斷出現(xiàn)，DPF（數(shù)碼相框）產(chǎn)品的平均價(jià)格必將突破1000元。

五、具體方案

（一）現(xiàn)階段投資策略

（1）商務(wù)大分銷(xiāo)模式，制定好價(jià)格體系和渠道利益分配體系，把貨直接甩給分銷(xiāo)商，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上自然流通，也是現(xiàn)在大部分?jǐn)?shù)碼相框正在使用的銷(xiāo)售模式，但由于整體購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的不成熟，銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力。

（2）進(jìn)入家電銷(xiāo)售渠道。實(shí)則高投入高風(fēng)險(xiǎn)，在終端為王的年代，光各類(lèi)費(fèi)用就是無(wú)底洞，賣(mài)不好產(chǎn)品一樣下架?？傮w來(lái)說(shuō)，非成熟品類(lèi)暫不適合進(jìn)入大渠道。（3）切入小眾渠道，如婚紗影樓渠道、紀(jì)念相冊(cè)銷(xiāo)售渠道等。結(jié)婚白領(lǐng)和時(shí)尚懷舊群體是直接目標(biāo)人群，小眾渠道投入小風(fēng)險(xiǎn)小，也吻合現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境。

（二）長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略制定

據(jù)CCID最新數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2008年中國(guó)數(shù)碼相框市場(chǎng)，愛(ài)國(guó)者ephoto繼續(xù)領(lǐng)跑，成功占據(jù)了35.8%的市場(chǎng)份額，遙遙領(lǐng)先排名第二的三星，成為數(shù)碼相框市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)先者。有數(shù)字為證：2007年，它的市場(chǎng)占有率為32%;08年第一季度數(shù)碼相框市場(chǎng)銷(xiāo)售中，愛(ài)國(guó)者占據(jù)了34.7%，并且連續(xù)6個(gè)季度占據(jù)了市場(chǎng)第一的位置，此次全又創(chuàng)下35.8%的市場(chǎng)佳績(jī)，又一次有力地說(shuō)明了愛(ài)國(guó)者ephoto數(shù)碼相框在市場(chǎng)上的受歡迎程度。據(jù)了解，目前愛(ài)國(guó)者ephoto不斷創(chuàng)新技術(shù)，擁有藍(lán)q、A+特麗屏等研發(fā)成果和重力感應(yīng)和紅外感應(yīng)等在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基礎(chǔ)上增加了“圖片重力感應(yīng)功能”，形象地說(shuō)，橫放ephoto，照片就橫向;豎放ephoto，照片就縱向呈現(xiàn)。而后一款，更是增加了施華洛世奇水晶元素，以及時(shí)尚心形光感輕觸式按鍵，使得數(shù)碼相框的時(shí)尚感和家居味道更濃厚。在產(chǎn)品易用性上，ephoto也做了多方探索，設(shè)計(jì)出如“一鍵切換”等更具人性關(guān)懷的產(chǎn)品功能。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)方案樣本

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)-----佳能數(shù)碼相機(jī)網(wǎng)絡(luò)推廣策劃-----佳能數(shù)碼目 錄

一、前言

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析 2.1,企業(yè)及產(chǎn)品情況分析 2.2,市場(chǎng)細(xì)分 2.3,市場(chǎng)細(xì)分的劃分 2.4,細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估 2.5,目標(biāo)市場(chǎng)范圍選擇策略 2.6,目標(biāo)市場(chǎng)策略

三、市場(chǎng)定位

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì) 4.1,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 4.2,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

五、銷(xiāo)售渠道

六、產(chǎn)品

七服務(wù)建立(客戶支持服務(wù))7.1,顧客忠誠(chéng)戰(zhàn)略 7.2,實(shí)行實(shí)時(shí)溝通 7.3,顧客關(guān)系的再

八、廣告 9.1，廣告,預(yù)算 9.2廣告信息 9.3廣告媒介渠道

九、總結(jié)

一,前言 是日本一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè), 佳能公司看到, 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷繁 榮, 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步發(fā)展, 網(wǎng)民數(shù)量在中國(guó)國(guó)內(nèi)的與日俱增和電子商務(wù)在中國(guó)的 發(fā)展壯大, 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是公司今后市場(chǎng)開(kāi)拓的重要新方向之一, 所以為了比競(jìng)爭(zhēng)占有更多的市 場(chǎng)份額, 占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī), 佳能公司特別在此次新產(chǎn)品發(fā)布之際制定一套詳盡的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策 劃方案,推廣佳能公司的產(chǎn)品,以贏得更多的市場(chǎng).(一)本建議主旨

1, 讓更多的消費(fèi)者了解我們佳能公司的數(shù)碼相機(jī),并引起他們的購(gòu)買(mǎi)興趣.2, 開(kāi)拓和建立新的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道,擴(kuò)大消費(fèi)群體,增加銷(xiāo)售量.3, 降低銷(xiāo)售成本,節(jié)約一些不必要的,浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式所需的銷(xiāo)售費(fèi)用.4, 利用電子商務(wù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平.(二)本策劃書(shū)建議實(shí)施期 自 2009 年 10 月 1 日至 2010 年 2 月 31 日(三)本策劃預(yù)算成本為 1000 萬(wàn)人民幣 二,目標(biāo)市場(chǎng)分析

1,企業(yè)及產(chǎn)品情況分析: 企業(yè)及產(chǎn)品情況分析: 情況分析 弄清企業(yè)目前的地位,能力,目標(biāo),和制約因素,為市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定 位提供依據(jù).佳能公司是日本一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè),該公司憑借先進(jìn)的技術(shù),雄厚的資金, 周到的服務(wù), 在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭, 擠入世界 500 強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品 企業(yè)的領(lǐng)袖.佳能(中國(guó))的市場(chǎng)目標(biāo)一直都堅(jiān)持是:行業(yè)第一.產(chǎn)品的個(gè)性內(nèi)涵,產(chǎn)品的原料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有質(zhì)量和技術(shù)保證.產(chǎn)品的精神意義,1 年 內(nèi)佳能數(shù)碼相機(jī)維修過(guò) 3 次可以保換.產(chǎn)品的有勢(shì)比較,佳能是日本進(jìn)口過(guò)來(lái)的,比國(guó)內(nèi) 產(chǎn)品像素更高,不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu).2,市場(chǎng)細(xì)分 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷(xiāo)機(jī)會(huì), 使自己處于有利的地位, 發(fā)揮更好的推 銷(xiāo)效果,增加企業(yè)的利潤(rùn).市場(chǎng)細(xì)分的條件: ①可衡量性:劃分不同的消費(fèi)群體,并對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量.②足量性:根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的大小和利潤(rùn)確定單獨(dú)營(yíng)銷(xiāo)的程度.③可接近性:對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的程度.④獨(dú)特性:不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略組合所具有的不同反應(yīng)程度.⑤穩(wěn)定性:細(xì)分出的市場(chǎng)所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得以保持.因此該公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)人群是:時(shí)尚,攝影愛(ài)好者 時(shí)尚,攝影愛(ài)好者.時(shí)尚 愛(ài)好者

3,市場(chǎng)細(xì)分的劃分 根據(jù)客戶對(duì)數(shù)碼相機(jī)的的使用狀態(tài)和要求, 把佳能相機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)------時(shí)尚攝影愛(ài)好 者細(xì)分為: 個(gè)人用戶----青年時(shí)尚人群(主要指年輕白領(lǐng)和青年學(xué)生)個(gè)人用戶----青年時(shí)尚人群(主要指年輕白領(lǐng)和青年學(xué)生):年輕白領(lǐng)生活時(shí)尚,收----青年時(shí)尚人群 入豐厚有購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力;青年學(xué)生,特別是大學(xué)生,追求時(shí)尚,他們往往可以依托家 里消費(fèi),也是有購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力的人群.這個(gè)市場(chǎng)十分巨大,要作為我們公司的主打市場(chǎng),加大對(duì)這一市場(chǎng)的廣告投入等.家庭用戶:家庭需要用相機(jī)記錄孩子的成長(zhǎng),家里發(fā)生的值得紀(jì)念的事情等,所以對(duì)于 家庭用戶 那些摩登時(shí)尚的家庭來(lái)說(shuō)性能良好的 EOS-1D Mark IV 是家庭數(shù)碼相機(jī)不二的選擇.這個(gè)市場(chǎng)近年來(lái)一直在不斷地增長(zhǎng),所有要注重適當(dāng)增加對(duì)這部份市場(chǎng)的投入.(單位宣傳和攝影師): 單位活動(dòng)需要選擇報(bào)道和記錄, 佳能 EOS-1D 單位用戶 單位宣傳和攝影師)單位會(huì)議, Mark IV 畫(huà)面清晰,是很好的選擇;還有那些影樓 EOS-1D Mark IV 良好的性能,精致的畫(huà) 面是攝影師 攝影師的不錯(cuò)選擇.攝影師 這個(gè)市場(chǎng)的客戶關(guān)注我們相機(jī)的質(zhì)量, 在針對(duì)這部份目標(biāo)市場(chǎng)做廣告要注重加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì) 量.4,細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估(1)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和預(yù)期增長(zhǎng)程度.(2)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力.(3)與公司的目標(biāo)和資源的一致性.5,目標(biāo)市場(chǎng)范圍選擇策略 佳能(中國(guó))公司生產(chǎn)和制造各種各樣的相機(jī),并且每年都在研究和發(fā)布新的先進(jìn)的數(shù) 碼相機(jī).并且佳能公司的數(shù)碼相機(jī)設(shè)計(jì)新穎,功能先進(jìn),款式和種類(lèi)齊全,在數(shù)碼相機(jī)行業(yè) 一直都處于領(lǐng)先地位.因此佳能公司把照相機(jī)的主要目標(biāo)市場(chǎng)人群分為青年時(shí)尚人群, 單位 用戶,家里用戶.而且這些人群,特別是青年時(shí)尚人群,都是走在時(shí)代前列,多于互聯(lián)網(wǎng)接 觸的人群.6,目標(biāo)市場(chǎng)策略 由于我們佳能公司的實(shí)力強(qiáng), 對(duì)這佳能數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)品, 我們公司實(shí)行差異化的營(yíng)銷(xiāo) 策略.差異化營(yíng)銷(xiāo)策略指是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng),企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng) 作為市場(chǎng)目標(biāo), 分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷(xiāo)售措施.企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn),分別制定產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略以及促銷(xiāo)策略并予以實(shí)施.采用差異化營(yíng)銷(xiāo)策略, 可以使顧客的不同需求得到更好的滿足, 也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷(xiāo)售 潛力得到最大限度的挖掘, 從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率.同時(shí)也大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn), 一個(gè)子市場(chǎng)的失敗, 不會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)陷入困境.差異化營(yíng)銷(xiāo)策略大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能 力,企業(yè)樹(shù)立的幾個(gè)品牌,可以大大提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購(gòu)買(mǎi)率.多樣化的廣 告,多渠道的分銷(xiāo),多種市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用,管理費(fèi)用等,都是限制小企業(yè)進(jìn)入的壁壘,所以, 對(duì)于雄厚財(cái)力,強(qiáng)大技術(shù),擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品的企業(yè),差異化營(yíng)銷(xiāo)是良好的選擇.所以對(duì)于佳能公司這樣的實(shí)力雄厚的大企業(yè)來(lái)說(shuō)實(shí)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略是很好的選擇, 可以更好地宣傳公司的相機(jī)產(chǎn)品,滿足不同消費(fèi)者的需求,擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額.同時(shí)遵循 以滿足顧客需求為中心的方便,溝通的和節(jié)省成本的原則.針對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng),家庭用戶市場(chǎng),單位用戶市場(chǎng),我們實(shí)行同一產(chǎn)品,同一的定價(jià)策 略,利用好網(wǎng)絡(luò)上的 B2C 渠道,網(wǎng)上商城等銷(xiāo)售渠道的促銷(xiāo)渠道,因?yàn)檫@些用戶較多地登 錄網(wǎng)站,論壇.家庭用戶: 利用電子郵件營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段.在廣告宣傳時(shí)強(qiáng)調(diào)相機(jī)對(duì)用戶的方便性和實(shí) 用性, “感動(dòng)常在”.單位用戶:在價(jià)格方面可以適當(dāng)?shù)牟捎脠F(tuán)購(gòu)折扣的優(yōu)惠價(jià)格策略.三 , 市場(chǎng)定位

實(shí)行無(wú)差異的營(yíng)銷(xiāo)策略:我們針對(duì)我們的產(chǎn)品特點(diǎn).市場(chǎng)定位策略 1, 比附定位:強(qiáng)調(diào)佳能公司是日本一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè),該公司憑借先進(jìn)的 技術(shù),雄厚的資金,周到的服務(wù),在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭,擠入世界 500 強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖.2,利益定位:根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求來(lái)定位,可以定位為“感動(dòng)常在”.因?yàn)橄M(fèi)者 在回答“它能給我?guī)?lái)什么”這一問(wèn)題時(shí),有很強(qiáng)的傾向性,我們給消費(fèi)者帶來(lái)的精美的畫(huà) 面,記錄生活中一個(gè)個(gè)感動(dòng)的瞬間.3, 質(zhì)量/價(jià)格定位:結(jié)合對(duì)照質(zhì)量和價(jià)格來(lái)定位,可以把本公司定位為“優(yōu)質(zhì)實(shí)惠”.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì) 四 , 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 設(shè)計(jì)

1,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo): 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo): 初級(jí)目標(biāo):在本方案的實(shí)施時(shí)間范圍內(nèi),迅速擴(kuò)大 EOS-1D Mark IV 相機(jī)的知名度,把 初級(jí)目標(biāo) 產(chǎn)品性能和特點(diǎn)介紹給目標(biāo)市場(chǎng),特別是在本公司的網(wǎng)站上,增加本公司網(wǎng)站的訪問(wèn)量;終極目標(biāo):尋找準(zhǔn)確佳能官方網(wǎng)站的訪問(wèn)者,特別是關(guān)注 EOS-1D Mark IV 相機(jī)這一產(chǎn) 終極目標(biāo) 品的訪問(wèn)者,一切從訪問(wèn)者出發(fā),致力于將每個(gè)訪問(wèn)者變成客戶和消費(fèi)者.2,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略: 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略: 2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要以推廣佳能公司的網(wǎng)站 http:// 為主要目 標(biāo).我們主要利用自己的網(wǎng)站建立 B2C 的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售機(jī)制,利用自己的官網(wǎng) 出售出數(shù)量最多的佳能數(shù)碼相機(jī).(1)電子郵件推廣)電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營(yíng)銷(xiāo)方法之一.分為:廣告郵件,電子雜志兩種.前者通 過(guò)廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力;后者通過(guò)用戶許可,獲得定期,定向宣傳效果,起到 事半功倍的效果;每周給網(wǎng)站注冊(cè)者發(fā)送電子郵件通訊(E-mail Newsletter).通訊中提供行 業(yè)的新聞和一些技巧, 并鏈接回公司網(wǎng)站.每月制作電子雜志, 免費(fèi)向會(huì)員的電子郵箱發(fā)送, 同時(shí)放倒各類(lèi)電子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀.切記,電子雜志的內(nèi)容質(zhì)量是關(guān)鍵, 不然會(huì)被當(dāng)作垃圾郵件的.電子書(shū)推廣:整理相關(guān)的文檔,制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子書(shū),然 后在電子書(shū)中合理融入推廣廣告.然后把電子書(shū)放到成千的下載網(wǎng)站供廣大精準(zhǔn)受眾免費(fèi)下 載.同時(shí)宣傳我們佳能公司的網(wǎng)站.(2)搜索引擎加注)統(tǒng)計(jì)表明,50%以上的自發(fā)訪問(wèn)量來(lái)自于搜索引擎;有效加注搜索引擎是注意力推廣的 必備手段之一;加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎,也要注意定期跟蹤加注效果,并 做出合理的修正或補(bǔ)充;向 Google,雅虎和 MSN,搜狐,新浪,百度等知名的搜索引擎和 目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站, 網(wǎng)站通過(guò)所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里.這些收錄常 常需要需要一些時(shí)間.(3)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略 首先實(shí)現(xiàn)同類(lèi)網(wǎng)站互通有無(wú),建立同盟,并做到唯我馬首是瞻;其次,建立同行業(yè)(文 化產(chǎn)業(yè))同類(lèi)型(互動(dòng)社區(qū))的網(wǎng)站聯(lián)盟,做到互為宣傳,互為推廣;加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián) 盟圖摘聯(lián)盟.特別推薦下奇虎論壇聯(lián)盟,中文 BBS 論壇聯(lián)盟,五號(hào)圖摘,網(wǎng)摘中國(guó),天下 網(wǎng)摘圖摘中國(guó)等等,據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明每個(gè)網(wǎng)站平均每天能帶來(lái) 100-1000 的流量,其中以奇 虎論壇聯(lián)盟的流量最多.(4)數(shù)據(jù)庫(kù)策略)注重網(wǎng)上調(diào)查,用戶資料,訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)的收集整理,并進(jìn)行客觀分析,既對(duì)客戶行 為進(jìn)行引導(dǎo),又對(duì)網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見(jiàn),是數(shù)據(jù)庫(kù)策略的核心.A.調(diào)查: 在網(wǎng)頁(yè)上搞一些小調(diào)查,問(wèn)一個(gè)有趣的問(wèn)題,讓訪客投票.投票者也許會(huì) 在明天或下周再來(lái)查看調(diào)查結(jié)果.B.有獎(jiǎng)活動(dòng): 持續(xù)的搞一些有獎(jiǎng)活動(dòng),獎(jiǎng)品不必太貴重,只要對(duì)你的訪客來(lái)說(shuō)稍有 用即可.他們會(huì)常來(lái)看結(jié)果.C.小測(cè)驗(yàn): 要有小測(cè)驗(yàn),每周公布答案.參加者會(huì)來(lái)看正確答案.D.新聞: 提供與主題相關(guān)的新聞.一般人都喜歡最新的新聞.你如能成為他們的第 一手來(lái)源,他們就會(huì)重復(fù)訪問(wèn).(5)雁過(guò)留聲法)大量訪問(wèn)同類(lèi)網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),發(fā)布留言和論壇信息(可用技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)),內(nèi)容主要有:本網(wǎng)站介紹或者本網(wǎng)站部分精品內(nèi)容發(fā)布,吸引愛(ài)好者訪問(wèn);(6)加入友情鏈接聯(lián)盟)加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個(gè)好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率, 提高網(wǎng) 站的反向鏈接數(shù)量和 pr 值,還因?yàn)樽?cè)友情鏈接聯(lián)盟留下了網(wǎng)站的信息,并為自己生成了 一個(gè)自助化的友情鏈接系統(tǒng), 這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接, 使友 情鏈接變得更加輕松.(7)軟文推廣)軟文分別站到用戶角度,站到行業(yè)角度,站到媒體角度來(lái)有計(jì)劃的撰寫(xiě)和發(fā)布推廣,促 使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布, 以達(dá)到最好的效果.軟文要寫(xiě)的讓用戶看了有收獲, 標(biāo)題要寫(xiě)的吸引網(wǎng)站編輯,這樣才能達(dá)到最好的宣傳效果.(8)口碑推廣)通過(guò)免費(fèi)服務(wù), 或者策劃的新載體, 按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進(jìn)行口碑 宣傳.(9)論壇推廣)整理 50 個(gè)人氣最旺的相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行有計(jì)劃的發(fā)帖子,做好細(xì)節(jié),才有好效果.這 里給大家分享一個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵點(diǎn): 帖子不再多, 而在于頂!活躍在在線討論組或論壇中, 并且, 總是在發(fā)言中包含有你網(wǎng)址的簽名.論壇宣傳方式是我眾多網(wǎng)站宣傳方式中, 最辛苦的一樣, 也是效果來(lái)得最快的一樣.我每天要在外面那些大論壇發(fā)幾十個(gè)主題貼,頂幾百次帖子.而 卻在那些大論壇要有很多馬甲回貼才行,要不廣告效果很差.在我主要宣傳的幾個(gè)論壇中, 其中一個(gè)論壇就有 40 幾個(gè) ID 號(hào).2.2 利用第三方建立 B2C 的銷(xiāo)售機(jī)制.如利用第三方淘寶網(wǎng),當(dāng)當(dāng)網(wǎng),拍拍網(wǎng)等等作 為代理銷(xiāo)售商, 可以在淘寶網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)旗艦店等.這樣的銷(xiāo)售渠道由第三方的大型網(wǎng)站來(lái)保障.五 , 銷(xiāo)售渠道

1,銷(xiāo)售隊(duì)伍的根本宗旨是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,而不是傳達(dá)價(jià)值,它可以分為: ◆交易型銷(xiāo)售:交易型銷(xiāo)售是針對(duì)內(nèi)在價(jià)值顧客的最好銷(xiāo)售戰(zhàn)略技能,這些顧客把供應(yīng) 商看作商品,只對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和便利性感興趣.交易型銷(xiāo)售專(zhuān)注于降低成本,即降低交易流程成 本并使得交易沒(méi)有差錯(cuò).◆顧問(wèn)型銷(xiāo)售:顧問(wèn)型銷(xiāo)售適合外在價(jià)值客戶,這些顧客需要的不只是產(chǎn)品本身.正如 其名稱表明的那樣,顧問(wèn)型銷(xiāo)售包括對(duì)買(mǎi)主的建議,比如幫顧客了解他們的問(wèn)題所在.◆企業(yè)型銷(xiāo)售:企業(yè)型銷(xiāo)售很對(duì)戰(zhàn)略性價(jià)值顧客的胃口.在企業(yè)型銷(xiāo)售中,產(chǎn)品和銷(xiāo)售 隊(duì)伍都是第二位的.整個(gè)供應(yīng)商組織,一般是借助于跨職能的團(tuán)隊(duì),致力于幫助顧客成功.我們佳能公司要建立好網(wǎng)上和網(wǎng)下的銷(xiāo)售渠道.2,銷(xiāo)售人員的激勵(lì):(1)銷(xiāo)售定額:規(guī)定銷(xiāo)售人員在一年中應(yīng)該銷(xiāo)售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定,然后把報(bào)酬 與定額完成情況掛鉤;從而調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性.(2)傭金制度:按銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額的大小給予銷(xiāo)售人員的一定報(bào)酬.可以采用如下一些形式:送禮,獎(jiǎng)金,銷(xiāo)售競(jìng)賽,旅游等變相地給相關(guān)員工,以激勵(lì)他們?yōu)楣径嘧髫暙I(xiàn).3,績(jī)效考核:(1)規(guī)定銷(xiāo)售人員的最低銷(xiāo)售數(shù)額,如沒(méi)有按規(guī)定完成的員工,則從其基本工資里面 扣除一定比例的金額.(2)根據(jù)員工完成的程度,實(shí)行多勞多得的獎(jiǎng)金福利制度,并可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行員 工職位的升遷.(3)根據(jù)員工工作態(tài)度和業(yè)績(jī)進(jìn)行年終評(píng)比,對(duì)于不合格的員工,予以開(kāi)除處理,以 提高公司員工的積極性.六,產(chǎn)品產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要因素,企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中都離不開(kāi)產(chǎn)品.1,公司目前根據(jù)自己本身的實(shí)力,核心產(chǎn)品定位于先進(jìn)的數(shù)碼相機(jī),并在未來(lái)不斷改 善和改進(jìn)相機(jī)產(chǎn)品, 適應(yīng)消費(fèi)者不斷提高的使用要求, 適應(yīng)各個(gè)不同人群對(duì)照相機(jī)的功能要 求.2, 產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

(1)導(dǎo)入期:在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢(shì)的同時(shí),輔之以獨(dú)特的低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)及 促銷(xiāo)策略.(2)成長(zhǎng)期:該步行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后,對(duì)前期工作做一全面檢測(cè)與評(píng)估,再行 安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢(shì)以及長(zhǎng)期性的營(yíng)銷(xiāo)策略.3.商標(biāo): 商標(biāo)代表著一個(gè)公司的形象, 我們公司的所有產(chǎn)品上都要標(biāo)上 的產(chǎn)品商標(biāo) 4,品牌:雖然已經(jīng)作為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的老大,但是,我們還是要重視在網(wǎng)絡(luò)上打響我們 “佳能”的產(chǎn)品品牌.五 , 定價(jià)策略定價(jià)策略內(nèi)容: 網(wǎng)上促銷(xiāo)定價(jià)策略: 借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售比傳統(tǒng)的銷(xiāo)售價(jià)格低廉, 因此網(wǎng)上銷(xiāo)售比市場(chǎng) 網(wǎng)上促銷(xiāo)定價(jià)策略: 流行的價(jià)格要低,采用這種定價(jià)策略,向用戶說(shuō)明如在本網(wǎng)站直接發(fā)訂單的話,可享受百分 之幾的優(yōu)惠 定制生產(chǎn)定價(jià)策略: 定制生產(chǎn)定價(jià)策略: 根據(jù)企業(yè)定制生產(chǎn)的能力,利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)條件,幫助客 戶選擇適合自己的產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)適合自己本身現(xiàn)狀的制冷設(shè)備.低價(jià)策略: 低價(jià)策略:根據(jù)公司現(xiàn)狀,在產(chǎn)品引入期內(nèi),以低價(jià)吸引比較大的客戶,待市場(chǎng)成熟以 后,可根據(jù)實(shí)際情況提高一定比例的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn).消費(fèi)者: 六.消費(fèi)者 : 佳能將目標(biāo)市場(chǎng)定位為雪梅將其目標(biāo)市場(chǎng)定位為時(shí)尚, 攝影愛(ài)好者.該類(lèi)客戶對(duì)于產(chǎn)品 的要求基本上就是價(jià)格和售后服務(wù), 我們佳能承諾給消費(fèi)者質(zhì)量?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品和周到的售后服-7-務(wù).服務(wù)建立(客戶支持服務(wù))七 , 服務(wù)建立(客戶支持服務(wù))1,顧客忠誠(chéng)戰(zhàn)略 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中, 誰(shuí)都希望客戶比現(xiàn)在更加忠誠(chéng).但不幸的是客戶通?？偸菦](méi)有多少理由 要對(duì)提供一種產(chǎn)品或服務(wù)的特定賣(mài)主保持忠誠(chéng).在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代, 在所提供的產(chǎn)品并沒(méi)有太 大差別的情況下, 如果客戶得到的服務(wù)不足以克服價(jià)格上的差異, 想要面對(duì)眾多選擇的客戶 保持忠誠(chéng)是不可能的.珍視與客戶的關(guān)系 為了獲得客戶的忠誠(chéng),要選派最好的員工加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系.高層 管理人員必須花費(fèi)大量時(shí)間,拜訪單個(gè)或成組的客戶,和他們進(jìn)行交流.培養(yǎng)積極的客戶意識(shí) 與其花費(fèi)大量資金去吸引和獲取其它公司客戶的芳心,不如花點(diǎn) 錢(qián)去了解客戶需求的變化.通常采取滿意度調(diào)查,客戶研討會(huì),呼叫中心和其它方式,使公 司決策時(shí)能考慮客戶的聲音.鼓勵(lì)與客戶建立廣泛而非單一的聯(lián)系 企業(yè)對(duì)客戶的了解絕不應(yīng)該只來(lái)自單一的客戶經(jīng) 理和客戶間的聯(lián)系.單個(gè)客戶經(jīng)理不可能提供客戶所需的一切服務(wù).另外,這種狹窄的聯(lián)系 使企業(yè)易于受信息失真的攻擊,并產(chǎn)生不準(zhǔn)確的判斷.這種關(guān)系同時(shí)還是十分脆弱的,當(dāng)聯(lián) 系發(fā)生變化(比如人員變動(dòng)),會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)者敞開(kāi)大門(mén).因此,企業(yè)應(yīng)與客戶建立多層聯(lián)系.除客戶經(jīng)理與客戶的接觸,還應(yīng)有行政總裁,財(cái)務(wù)經(jīng)理,公關(guān)人員等與客戶多方面的聯(lián)系.滿足客戶的要求 讓“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”伴隨著你的工作.如果客戶想要某一特定產(chǎn)品, 你就要想辦法去生產(chǎn);如果客戶需要以某種方式交貨,你就要增加這種能力.更多地為客戶著想 有時(shí),更多地為客戶著想意味著提供一件客戶要求得到的產(chǎn)品,而 不是因?yàn)樵摦a(chǎn)品具有廣闊的市場(chǎng)前景.適當(dāng)犧牲一定的利益,可以贏來(lái)長(zhǎng)久的客戶忠誠(chéng).不要僅理解客戶的需要,更要理解客戶的價(jià)值 客戶經(jīng)理應(yīng)該非常清楚特定客戶對(duì)他來(lái) 說(shuō)有多大價(jià)值,什么樣的服務(wù)是恰當(dāng)?shù)?當(dāng)決定投資于某一特定客戶時(shí),涉及的不僅是對(duì)當(dāng) 前相互關(guān)系,還有未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ墓烙?jì).2,實(shí)行實(shí)時(shí)溝通 提及互聯(lián)網(wǎng),我們首先想到的一個(gè)字就是“快”.現(xiàn)在的客戶早已對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式中以 天為單位的回應(yīng)速度嗤之以鼻.他們要求的是在幾分鐘甚至幾秒鐘內(nèi), 對(duì)他們的要求作出反 饋.在他們的詞典里,“及時(shí)”的意思就是“即時(shí)”,“隨時(shí)”.3,顧客關(guān)系的再造 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)型態(tài),爭(zhēng)取顧客,留住顧客,擴(kuò)大顧客 群,親密顧客關(guān)系,分析顧客需求,創(chuàng)造顧客的特性,再經(jīng)由教育顧客與營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)形象,建立顧客對(duì)于虛擬企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信任感.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的目標(biāo)市場(chǎng),顧客型態(tài),產(chǎn)品種類(lèi)與以 往會(huì)有很大的差異,因此如何跨越地域,文化,時(shí)空差距,再造顧客關(guān)系,將會(huì)需要許多創(chuàng) 新的營(yíng)銷(xiāo)作為.八 , 廣告

1,廣告預(yù)算 由于我們公司規(guī)模巨大, 此次策劃營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間段比較長(zhǎng), 廣告涉及范圍和媒體領(lǐng)域比較 廣,所我們我們公司的廣告預(yù)算是 1000 萬(wàn)人民幣.2,廣告信息 傳遞廣告信息的主題為“感動(dòng)常在”,強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)越,性能優(yōu)異,強(qiáng)調(diào)相機(jī) 的功能是記錄生活中的點(diǎn)滴感動(dòng)..3,廣告媒介渠道 我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(China Internet Netwark Information Center,CNNIC)的最新調(diào)查 結(jié)果顯示,在用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的看法方面,選擇有時(shí)點(diǎn)擊和經(jīng)常點(diǎn)擊的人有 63.4%,比半年 前的 50%有所增加,在用戶是否愿意收到網(wǎng)絡(luò)廣告郵件作為選擇物品或服務(wù)的參考方面, 表示愿意的占 36.0%,與半年前的 31.3%相比也有所提高,說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)廣告這種形式正逐漸被 人們所接受.43.2%的用戶認(rèn)為在未來(lái)一年中網(wǎng)絡(luò)廣告這種廣告形式具有更好的宣傳效果, 其次是電視,戶外廣告,報(bào)紙雜志,宣傳冊(cè)和廣播,由此可以看出網(wǎng)絡(luò)廣告在廣大網(wǎng)民心目 中的預(yù)期地位已經(jīng)可以和傳統(tǒng)媒體廣告相媲美.所以, 佳能選擇網(wǎng)絡(luò)廣告作為廣告投放的重 點(diǎn).對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告,網(wǎng)絡(luò)廣告在尺寸上可以采取旗幟廣告,巨型廣告,在技術(shù)上還可以用動(dòng) 畫(huà),flash,游戲方式,在形式上可以在線收聽(tīng),收看,試玩,調(diào)查等,公司選擇在新浪等大 型門(mén)戶網(wǎng)站上大篇幅的登廣告,此外還可以通過(guò)搜索關(guān)鍵字提高自己的知名度.根據(jù)網(wǎng)民的特點(diǎn),喜好,需求采用適當(dāng)?shù)姆绞教峁V告信息.CNNIC 的最新調(diào)查顯示, 在吸引用戶點(diǎn)擊的廣告類(lèi)別方面,排在前五位的分別為有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)(67.9%),公益性活 動(dòng)(51.2%),娛樂(lè)活(42.9%),新聞信息(41.5%),商品信息(33.1%),網(wǎng)絡(luò)廣告 可以根據(jù)網(wǎng)民的喜好,針對(duì)受眾需求提供廣告信息,與受眾建立長(zhǎng)久的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系.九,總結(jié)以上的營(yíng)銷(xiāo)策略我們佳能公司還需要根據(jù)實(shí)際的實(shí)施效果在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)督, 并在必要時(shí)候進(jìn)行改進(jìn)修正.相信在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的指導(dǎo)下, 佳能公司的產(chǎn)品和形象 推廣會(huì)取得良好的效果