第一篇：《 促銷策劃方案設計》樣例

3、為教材86頁資料中阿里巴巴服裝欄目制作《網絡促銷策劃報告》，參考如下：

捷強超市2002年“中秋”、“國慶”促銷策劃報告

一、促銷時間

促銷時間定為2002年9月16日至2002年10月7日,共計25天。

因為本年中秋節為9月21日，這次促銷活動將中秋、國慶合并為一個促銷活動，所以本次促銷活動時間較長，以三周為妥。考慮到雙休日因素，本促銷活動應從9月16日（星期五）開始。

二、促銷目標

2002年“中秋”及“國慶”促銷活動的目的是抓住這次絕好的銷售時機，使捷強連鎖超市公司能在中秋與國慶兩大節日中，通過有效的促銷活動使假日營業額比平時增長50%，提升本企業在消費者心目中的形象，增強本企業的市場競爭力。參加這次統一促銷活動的為本公司市區的92家門店。

三、促銷主題

主題：“國慶、家慶在捷強”

表現：

1、中秋節是中國傳統的家庭團聚的日子，因此用“家慶”來表示。

2、此主題突出在：捷強的國慶、中秋熱鬧的氣氛，字面含義可理解為捷強與消費者共度節日，主題旨在國慶與中秋期間，捷強是以“大酬賓”與消費者共慶佳節。

四、促銷活動安排

調查數據顯示，60.97%的消費者認為“特價促銷”最有吸引力，緊接著的是“贈送促銷”，認同人數占了31.94%，消費者對免費使用，優惠券，抽獎等促銷方式也較感興趣。為此，我們決定本次促銷活動可以采用以下方式：

（一）特價促銷活動

選擇50種商品以“假日酬賓價”銷售，商品價格下降在15%—20%左右，來吸引更多的顧客購買。特價促銷涉及的費用開支由總部負責（有關廠商消化），各門店要做好這些促銷商品的廣告宣傳、展臺布置和商品陳列?；顒拥木唧w操作方案另作文件。

（二）贈送促銷活動

另選50種商品通過不同商品組合以“買就送”（買一送

一、買大送?。┑拇黉N方式，刺激消費者購買更多的商品。贈送促銷所涉及的商品、費用也由總部負責（有關廠商負責），各門店要做好這些促銷商品的廣告宣傳、展臺布置和商品陳列。從促銷要求角度上注重展臺布置，考慮商品的組合陳列?；顒拥木唧w操作方案另作文件。

（三）情感促銷活動

在活動期間，舉辦“佳節有感”一句話征文比賽。參賽對象年齡不限。凡參賽者均可獲得小禮品一份，同時通過評比選出一、二、三等獎為1、2、3名，并獲得一定的獎品?；顒淤M用估計68000元?；顒拥木唧w操作方案另作文件。

通過這次情感活動能有效地與消費者進行有效溝通，讓消費者主動參與商場促銷活動，成為捷強忠誠的顧客，這是現代促銷的精神所在。要求各門店重視這次活動的開展，扎扎實實地落實好總部所布置的征文活動事項。

（四）愛心捐贈活動

聯系2～3家食品廠商，以雙方名義在9月21日中秋節這一天，向慈善機構進行愛心捐贈。此活動由公司市場公關部統一組織。

捐贈對象：上海第一老人福利院的200位老人。

捐贈物品：每位老人2只廣式月餅，1袋豆奶，《保健膳食》書籍1本。月餅、豆奶由廠商負責，書籍由捷強負責。書籍費用共計2000元。

五、促銷宣傳安排

（一）廣告宣傳

對象：市內92家分店預算金額：274600元

負責人：廣告宣傳部期限：2002/9/12之前全部完成（二）商品展示宣傳

展區和展臺展示：在賣場中心區域規劃展區和展臺，根據“中秋”“國慶”的不同階段來布置環境、陳列商品。

端頭展示：促銷商品放在貨架的兩端，并注意商品陳列。

堆頭展示：有些促銷商品可以在賣場過道區域落地堆放，搞商品組合堆頭。

上述商品展示要運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。

（三）商場廣播宣傳

在促銷期間，間隔播放“明日幾時有”、“祖國頌”等詩歌、歌曲、民族音樂、輕音樂，在輕松柔和的樂曲中，使消費者投人到邊欣賞樂曲邊安心購物的過程中。

六、促銷費用預算

本次促銷總費用安排如下：

1、廣告宣傳費用：274600元；

2、征文活動費用： 11400元；

3、愛心贈送費用：2000元； 共計： 288000元。

考慮到實際使用中的不可預見的因素，尤其是宣傳廣告費用，故應留些余地，整個“中秋”“國慶”促銷活動總費用預算290000元，可以控制在總公司的預算指標300000元內。

七、促銷實施進度安排

——摘自《市場營銷學實踐范例》

第二篇：促銷方案設計

一、活動背景：中秋佳節是中國傳統的節日，每年這個時候，月餅成了饋贈親友，表達祝福的最佳禮品，無論月餅的價格有多么的高，人們都會買來過這個家人團圓的節日，圖個吉利，因此而且月餅的銷售就只有中午前后，不同于日常生活用品的消費，所以沃爾瑪超市采取中秋節前促銷的方法，并且有的上班族非常的繁忙，想要送禮或者是想要買月餅卻沒有時間，或者是現在我們現在不愿意當面這樣會覺得感情溝通順暢，我們可以提供送貨制度，幫助消費者避免尷尬也解決問題，但是要求滿五百元的可以送貨上門。

二、活動主題：中秋佳節，人月兩團圓

三、目標人群：使用所有的人群，無論是上班的，上學的還是居家的適合，目標受眾群體龐大

活動目的：

1、通過此活動增加月餅銷售利潤，并增加其銷售額。

2、通過活動提升企業形象吸引更多的顧客群。

3、加深顧客對沃爾瑪的了解和信任，擴大競爭手段

4、這個活動的想法還可以在每年的圣誕節和元旦等節日使用。

四、促銷內容促銷內容促銷內容促銷內容

1、買中秋月餅送飲料

買50元以上中秋月餅送355ML飲料2聽。（價值3.6元）

買150元以上中秋月餅送1250ML飲料2瓶。(價值9.2元)

買250元以上中秋月餅送2000ML飲料2瓶。(價值13.6元)

2、禮籃：分別為258元、158元、58元三個檔次。

3、258元禮籃：七星香煙+加州樂事+價值70元中秋月餅+腦白金4、148元禮籃：雙喜香煙+豐收干紅+價值50元中秋月餅+腦輕松5、58元禮籃：價值40元中秋月餅+ 10元茶葉+加州西梅

五、在促銷期間（9、3——

9、12），在賣場凡購滿300元者，均可獲贈一盒

精美月餅（價值30元/盒）。

整合促銷所選擇的媒介

2、購物指南在9、1——

9、13的“購物指南”上，積極推出各類的促銷信息。

3、店內廣播從賣場的上午開業到打烊，每隔半個小時就播一次相關促銷信息的廣播。

4、賣場布置

（1）場外a、在免費寄包柜邊上，制作中秋宣傳板；：主要公布此次各項主題促銷活動的所有內容，傳達活動信息，吸引顧客；b、在防護架上，對墻柱進行包裝，貼一些節日的彩頁來造勢；3）櫥窗玻璃：設計制作中秋節及國慶節的主題櫥窗廣告，增加節日的喜慶氣氛； d、在入口，掛“沃爾瑪，喜迎中秋”的橫幅。巨幅：根據實際盡量制作大尺寸的條幅，內容為中秋節各項主題促銷活動和全場月餅優惠大酬賓的信息

（2）場內a、在主通道，斜坡的墻上，用自貼紙和吊旗紙設計制作以“中秋節”為主題的一款吊旗紙，烘托喜慶的節日氣氛，美化超市環境；b、整個超市的上空，懸掛月餅生產公司提供的掛旗；c、在月餅區，背景與兩個柱上布“千禧月 送好禮”的宣傳；兩邊貼上月餅公司的促銷宣傳；3）收銀臺布幔：收銀臺使用紅色布幔布置，突出喜慶氣氛；4）手工吊旗紙：在賣場顯眼的區域，制作各種主題促銷內容的手工吊旗紙；

5）全場懸掛紙紅燈籠布置超市，制作宣傳牌，突顯傳統的特色，美化購物環境，促使消費者有購買的欲望提升企業形象；6）根據吵死實際情況，再適當設計制作一系列廣告宣傳牌，美化賣場，傳達信息

5、其他支持保健品進行讓利15%的特價銷售。團體購滿3000元或購買月餅數量達20盒，可享受會員加會員的優惠

6、在出口處專門設立一個柜臺將每一位需要送貨的消費者的詳細信息和詳細地址記錄好，以便幫助消費者送貨。

6、四、促銷費用促銷費用促銷費用促銷費用媒體廣告費：

1、2萬元飲料系列贈品：6萬場內、場外的布置費：0、6萬月餅費用：6萬共計：

13、8萬人民幣

五、具體作業

2、購物指南由采購部負責擬出商品清單，市場部負責與**晚報印刷廠聯系制作；具體見該期的制作時間安排。

3、場內廣播的廣播稿由市場部來提供，共三份促銷廣播稿，每份均應提前兩天交到廣播室。

4、場內、外布置的具體設計應市場部、美工組負責，公司可以制作的，由美工組負責，無能力制作的，由美工組聯系外單位制作，最終的布置由美工組來完成。行政部做好采購協調工作；預定場內布置在8月18日完成。

5、采購部負責引進月餅廠家，每個廠家收取500元以上的促銷費。同時負責制訂月餅價

格及市場調查計劃，在8月5日前完成相關計劃。

6、工程部安排人員負責對現場相關電源安排及燈光的安裝，要求于8月10日前完成。

7、防損部負責賣場防損及防盜工作。

8、生鮮部負責自制精美月餅的制作

9、要求有幾輛大貨車，并且要求司機對道路非常熟悉要求在最短的時間、最少的消耗到打我們想要的想要的地址，交給消費者想要交給的人

六、注意事項注意事項注意事項注意事項7、1、若場外促銷的布置與市容委在協調上有困難的，場外就僅選擇在免費寄包柜的上方，制作中秋宣傳；

3、市場部應進行嚴格的跟蹤，對出現的任何異樣及時進行糾正。超市國慶中秋促銷方案前奏一年一度的促銷大好機會“中秋節”即將到來，另外今年又和往年一樣，中秋節（9月28日）和國慶節（10月1日）相距甚近，對于商家來說，更具挑戰意義。因此，能否搞好本次活動，對是否能達到整的銷售目標等都顯得尤為重要，同時抓住消費者的消費心理，在中秋、國慶期間，最大限度的提高人流量、提升人氣、擴大商場的銷售額，勢必提高愛家各分店的市場占有率，增加沃爾瑪盒月餅生產公司的美譽度。

第三篇：圣誕節促銷方案設計及說明

促銷方案設計及說明

A套圣誕促銷方案

【活動目的】:借圣誕特殊的日子,進一步把握銷售旺季;乘集團“恒愛行動”在全國廣泛宣傳的熱潮,提升“恒源祥”品牌在消費者心中的美譽度.并通過現場展示和大力宣傳,以強烈的商業氣氛沖擊顧客的視覺,刺激他們的購買欲望,以達到提升銷售業績和搶占市場份額.【活動時間】:2007年12月15日—2007年12月25日

【活動地點】:浙江省恒源祥網絡終端

【活動主題】:①“恒”愛耀圣誕,真情暖人心

②“絨”情祝奧運,金句送好禮

【活動廣告語】:“恒”愛耀圣誕,“絨”情祝奧運

【活動宣傳】:

1,通過當地電視臺,當地商報針對目標消費群作信息告知;

2,與當地市婦女聯合會取得聯系,得知更多的孤殘兒童,孤寡老人的信息和有效宣傳;

3,通過手機短信一對一告知活動信息,達到有效針對VIp客戶;

4,通過別致的店內外布置,使銷售終端氣氛隆重熱烈.【活動內容】:

1,限時限量

2,“恒”愛耀圣誕,真情暖人心

贍養孤殘兒童,孤寡老人者,帶本人身份證和相關證明與贍養者本人一起在12月20日13:00—15:00來本店,可免費獲得恒源祥毛線一斤和內衣一套,并報銷來回車費50元.若毛線在規定時間內織好送給孤殘兒童,孤寡老人后,可領取相關證件和精美禮品.(為下次策劃活動作鋪墊)范文中國,原創范文樂園

3,“絨”情祝奧運,金句送好禮

購羊絨衫一件,送上對北京2008年奧運會的美好祝福,當場獲贈恒源祥精美晴雨傘一把.并將于活動結束后由恒源祥羊絨公司評選出獲獎創意.最佳創意獎1名:恒源祥奧運紀念版羊絨禮盒套裝一套

優秀創意獎3名:恒源祥奧運紀念版羊絨衫一件

優秀入圍獎10名:恒源祥奧運紀念版圍巾一條

4,“恒”愛尊會員,珍愛藏奧運

金牌會員,可半價享受全國限量發行奧運珍藏紀念版“羊毛衫”,“羊絨衫”一件或“內衣”一套,并獲贈精美禮品一份.5.“人”情感家人,金卡相奉獻

活動期間為家人購物滿()元,送VIp金卡一張(享有購物打8.8折的優惠)和精美禮品一份.【氣氛布置具體要求】:

1,店內掛pOp吊旗,店外彩旗,顧客購物贈送特制圣誕卡/奧運福娃“迎迎”紀念卡等來營造和渲染現場的濃烈氛圍.2,在活動黃金時段,穿著奧運福娃卡通服裝,身掛“慶祝恒源祥成為2008年奧運會贊助商二周年”,“恒源祥恒愛行動”“恒愛耀圣誕”字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶.3,圣誕節當天店內以播放以圣誕為主題的歌曲,室外裝飾圣誕樹.4,各店活動商品或者贈送品必須于14號晚上前全部到位,并且將活動細則的解釋工作落實到每位員工.B套元旦促銷方案

——金鼠嘉獎抓錢能手

【活動目的】:元旦是一年中第一個重要節日,此時消費者經濟比較寬裕,購買能力強.我們通過“現金”即時回報提升入店人氣,烘托喜慶氣圍,且“抓錢能手”寓意感強,使消費者產生聯想和期盼,易刺激消費者的購買欲望,最終達到沖刺年終銷售高鋒的目的.【活動時間】:2007年12月28日至2008年1月6日

【活動地點】:浙江省恒源祥網絡終端

【活動主題】:金鼠嘉獎抓錢能手

【活動廣告語】:手有多大,獎金就有多大

看“誰”是2008年的抓錢能手

過年恒源祥全家喜洋洋

第四篇：圣誕節促銷方案設計及說明

促銷方案設計及說明a套圣誕促銷方案【活動目的】:借圣誕特殊的日子,進一步把握銷售旺季;乘集團“恒愛行動”在全國廣泛宣傳的熱潮,提升“恒源祥”品牌在消費者心中的美譽度.并通過現場展示和大力宣傳,以強烈的商業氣氛沖擊顧客的視覺,刺激他們的購買欲望,以達到提升銷售業績和搶占市場份額.【活動時間】:xx年年12月15日—xx年年12月25日【活動地點】:浙江省恒源祥網絡終端【活動主題】:①“恒”愛耀圣誕,真情暖人心②“絨”情祝奧運,金句送好禮【活動廣告語】:“恒”愛耀圣誕,“絨”情祝奧運【活動宣傳】:1,通過當地電視臺,當地商報針對目標消費群作信息告知;2,與當地市婦女聯合會取得聯系,得知更多的孤殘兒童,孤寡老人的信息和有效宣傳;3,通過手機短信一對一告知活動信息,達到有效針對vip客戶;4,通過別致的店內外布置,使銷售終端氣氛隆重熱烈.【活動內容】:1,限時限量2,“恒”愛耀圣誕,真情暖人心贍養孤殘兒童,孤寡老人者,帶本人身份證和相關證明與贍養者本人一起在12月20日13:00—15:00來本店,可免費獲得恒源祥毛線一斤和內衣一套,并報銷來回車費50元.若毛線在規定時間內織好送給孤殘兒童,孤寡老人后,可領取相關證件和精美禮品.(為下次策劃活動作鋪墊)3,“絨”情祝奧運,金句送好禮購羊絨衫一件,送上對北京2012年奧運會的美好祝福,當場獲贈恒源祥精美晴雨傘一把.并將于活動結束后由恒源祥羊絨公司評選出獲獎創意.最佳創意獎1名:恒源祥奧運紀念版羊絨禮盒套裝一套優秀創意獎3名:恒源祥奧運紀念版羊絨衫一件優秀入圍獎10名:恒源祥奧運紀念版圍巾一條4,“恒”愛尊會員,珍愛藏奧運金牌會員,可半價享受全國限量發行奧運珍藏紀念版“羊毛衫”,“羊絨衫”一件或“內衣”一套,并獲贈精美禮品一份.5.“人”情感家人,金卡相奉獻活動期間為家人購物滿()元,送vip金卡一張(享有購物打8.8折的優惠)和精美禮品一份.【氣氛布置具體要求】:1,店內掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購物贈送特制圣誕卡/奧運福娃“迎迎”紀念卡等來營造和渲染現場的濃烈氛圍.2,在活動黃金時段,穿著奧運福娃卡通服裝,身掛“慶祝恒源祥成為2012年奧運會贊助商二周年”,“恒源祥恒愛行動”“恒愛耀圣誕”字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶.3,圣誕節當天店內以播放以圣誕為主題的歌曲,室外裝飾圣誕樹.4,各店活動商品或者贈送品必須于14號晚上前全部到位,并且將活動細則的解釋工作落實到每位員工.

b套元旦促銷方案——金鼠嘉獎 抓錢能手【活動目的】:元旦是一年中第一個重要節日,此時消費者經濟比較寬裕,購買能力強.我們通過“現金”即時回報提升入店人氣,烘托喜慶氣圍,且“抓錢能手”寓意感強,使消費者產生聯想和期盼,易刺激消費者的購買欲望,最終達到沖刺年終銷售高鋒的目的.【活動時間】:xx年年12月28日至2012年1月6日【活動地點】:浙江省恒源祥網絡終端【活動主題】:金鼠嘉獎 抓錢能手【活動廣告語】: 手有多大,獎金就有多大看“誰”是2012年的抓錢能手過年恒源祥 全家喜洋洋【活動宣傳】:1,通過當地電視臺,當地商報針對目標消費群作信息告知;2,通過手機短信一對一告知活動信息,達到有效針對vip客戶;3,通過別致的店內外布置,使銷售終端氣氛隆重熱烈.【活動內容】:1,限時限量2,金鼠嘉獎 抓錢能手購物滿()元,即現場進行嘉獎一次,在獎池中單手抓現金,能抓多少給多少.3,過年恒源祥 全家喜洋洋活動期間為全家人購物滿()元,送vip金卡一張(享有購物打8.8折的優惠)和元旦精美禮品一份.【氣氛布置具體要求】:1,店內掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購物贈送新春賀卡等來營造和渲染現場的濃烈氛圍.2,在活動黃金時段,穿著奧運福娃卡通服裝,身掛“新春穿新衣,新衣伴好禮”,“ 過年恒源祥 全家喜洋洋”“看誰是2012年的抓錢能手”字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶.3,春節前一周以播放歡快的春節歌曲為主,室外裝飾燈籠等.4,各店活動商品或者贈送品必須于27號晚上前全部到位,并且將活動細則的解釋工作落實到每位員工.

c春節促銷方案熱烈慶祝恒源祥成立八十周年暨成為北京2012年奧運會贊助商二周年光榮與夢想——恒源祥牽手奧運福娃巡回展【活動目的】:通過系列宣傳片讓消費者感知恒源祥悠久的品牌歷史,展示2012年北京奧運會贊助商的資源魅力,同時也可以對接商場售點/專賣店的“周年慶”活動,以真情回報客戶.通過巡回展與客戶建立良好的溝通平臺,吸引和有效挖掘潛在消費者,提升“恒源祥”品牌在消費者心中的認知度,美譽度,最終達到推動銷售提升目的.【活動時間】:一個網點2—3天【活動地點】:浙江省恒源祥網絡終端【活動主題】:光榮與夢想——奧運福娃巡回展 【活動廣告語】:恒源祥輝煌八十載【活動宣傳】:1,通過當地電視臺,當地商報針對目標消費群作信息告知;2,通過手機短信一對一告知活動信息,達到有效針對vip客戶;

3,通過別致的店內外布置,使銷售終端氣氛隆重熱烈.【活動內容】:1.感恩客戶 真情有禮凡購恒源祥特價商品,加1元即送恒源祥全棉襪子一雙,或專業羊毛洗滌劑一瓶.(特價商品:)2.巡展商品 真情巨獻凡購正價商品一件,加1元送恒源祥純棉內衣一套,另送專業羊毛洗滌劑一瓶,多買多送.3,幸運百分百抽獎活動期間,凡購物()元以上者,均可參加現場抽獎活動, 獎品設置:1,羊毛洗滌劑襪子2,福娃紀念品3,羊毛t恤或內衣4,尊貴會員,珍藏奧運金牌會員,可半價享受全國限量發行奧運珍藏紀念版“羊毛衫”,“羊絨衫”一件或“內衣”一套,并獲贈精美禮品一份.5,感動家人,金卡奉獻活動期間為家人購物滿()元,送vip金卡一張(享有購物打8.8折的優惠)和精美禮品一份.【氣氛布置具體要求】:1,店內掛pop吊旗,店外彩旗,顧客購物贈送特制圣誕卡/奧運福娃“迎迎”紀念卡等來營造和渲染現場的濃烈氛圍.2,在活動黃金時段,穿著奧運福娃卡通服裝,身掛“慶祝恒源祥成為2012年奧運會贊助商二周年”,“光榮與夢想,恒源祥牽手奧運福娃巡回展”字樣條幅在店外宣傳,以吸引客戶.3,店門迎賓員兩名,活動期間必須身披有“熱烈慶祝恒源祥八十周年”字樣的條幅;店內當班員工必須統一著裝,佩戴工號牌.4,各店活動商品或者贈送品必須提前二天全部到位,并且將活動細則的解釋工作落實到每位員工.

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第五篇：促銷方案設計的基本原則

在打市場的種種招式中，促銷是一個比廣告運用更普遍、投入更多的市場拓展工具。大凡一個區域市場經理做促銷方案時，關鍵把握好幾個要素：

一是促銷活動背景分析，這要做一個比較詳細的市場調查，最好是與經銷商的業務代表深入市場，共同調查、共同分析市場情況，更主要的是瞄準競爭對手的促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力度，這樣才能更好地有的放矢，打敗競爭對手。

二是要講明促銷目的，是對通路上渠道促銷，還是對終端的消費者促銷,還是兩者兼而有之。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二、三級分銷商及終端商、終端上的營業員和服務員等。比方說，一家酒業公司在做酒店促銷方案之時，即闡明了此活動是通過公關促銷，說服酒店的優秀服務員做暗促，達到既能上量，又能節約費用，其次是在開業第一時間搶占消費者的習慣消費，再就是培養后備暗促促銷員。整個促銷活動的目的就是一箭三雕。

三是促銷活動主題設計，這是促銷很關鍵的一環。名正才能言順，名字好才能好辦事，尤其是在廣告信息爆炸、產品信息泛濫的時代，要搶占消費者眼球，的確需要一個好的概念，好的概念不僅爭奪眼球，而且還能俘獲人心。比方說，五糧液開發酒長安星酒，緊扣產品的“星”的概念，擊中社會上有代表性的“星”級人物，不斷地進行“星級服務、星級享受”等形式的體驗促銷。蒙牛在本夏季促銷攻勢中，針對消費者，提出“體味自然之旅”的主題，在１８０００名入選消費者中，全面展開了體驗蒙古大草原的旅游活動。

四是促銷內容的設計，這里最為關鍵的一條原則就是：簡單、簡潔、明了。任何一家成熟公司的區域經理在做促銷方案時，都反對把簡單的事情復雜化，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化、書生氣，以至閉門造車。圈子內有一句話：三分策劃，七分執行，就很好地說明了促銷方案的內容設計要注重它的可執行性。

方案內容必須給目標對象留下深刻印象，它不能太復雜、太高深、太花俏，模棱兩可或是太難以理解。促銷案子必須是一個簡單的概念，用簡潔的語言表達出來，并能很快地為業務員、促銷員、分銷商、終端商以及廣大的消費者所能理解和易于接受。

五是促銷時間的設計，酒業有個不成文的行規叫“淡季做市場，旺季做銷量”淡季主要是構建分銷網絡，鋪貨終端，淡季基礎工作做扎實了，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累。其中的加速器就是設計好的促銷方案。所以，制定促銷方案的時間，基本上都是集中在旺季，實行間歇性促銷，酒業板塊主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節等三個階段。另外，酒行業淡季一對一促銷，主要集中在酒店這個特殊終端里。

六是要設計好促銷活動執行細案和細則，以表格式的東西進行監控。也就是人家常說的幾個“W”的問題，什么時間，由誰來做，做什么，做的結果怎么樣等等。同時，做好必要的方案執行的培訓工作，讓大家心中都明白促銷方案如何執行。

優秀公司在執行方案過程中，實施全過程監控和跟蹤服務，總是叫響一個口號：“跟進、跟進，再跟進”，只有這樣，才能從上到下貫徹執行到位，促銷方案的執行力才能夠得以充分體現。也只有這樣，才能及時發現和糾偏存在的問題，發揮促銷的最大效果。

七是要做好促銷活動的評估。既有定量分析，又有定性分析。如此循環，才能得到更好的提高。比如，一家酒業公司就很好地利用表格進行科學地評估促銷

效果。附參考表格。

【個案一：對渠道成員促銷】

一、活動背景：

三明市場是XX貢酒的深度分銷運作比較到位的市場,老瓷貢一直比較旺銷。但由于其暢銷，通路價格透明、二、三級批發商利潤較薄，因而批發商推銷老瓷貢的積極性受到影響?；诖?，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季、燦爛春天”為主題的“百萬大獎、開箱有禮”促銷活動，充分利用XX貢品牌拉力，全面推進旺季市場上量。

二、活動目的：

1.推動老瓷貢旺季銷售；

2.調動二、三批經營老瓷貢的積極性；

3.提高二、三批經銷商利潤空間；

4.刺激終端零售商進貨，提高單箱毛利率。

三、活動內容：

1、活動主題：

震撼冬季，燦爛春天！

XX貢酒開箱有禮大行動，現正在三明各地全線展開！

XX貢酒系中國老八大名酒，多年來以其卓越的品質，深受廣大消費者的喜愛。為了回報社會、回報消費者，XX貢酒真誠推出“百萬大獎、開箱有禮”促銷活動。

2、活動方法：

凡在活動時間200４年12月15日-----200５年3月31日，每打開一箱6瓶裝乳玻XX貢酒，可見禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：一等獎贈純平2988DTCL彩電壹臺；二等獎贈50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒；三等獎贈30度瓷瓶XX貢酒壹盒。

開箱越多，中獎機會越多。

兌獎地點：包裝箱內的一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當地XX貢酒經銷處登記，再到指定地點領取。

二、三等獎，憑兌獎禮單直接在各地分銷處領取。

兌獎時間：從即日起至200５年6月30日止，逾期不予兌現。

兌獎咨詢電話：（略）

安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動的最終解釋權。

3、活動宣傳：

本次活動促銷對象是二、三批經銷商，針對促銷對象接受信息的特點，采取了一些經濟有效的宣傳措施，并為經銷商喜聞樂見。一是充分發揮宣傳海報等POP作用，三明各地二、三批經銷商及零售終端等網點，廣為張貼海報；二是充分利用三明電視臺晚上黃金時間電視劇，在其下面打上游動字幕：“震撼冬季，燦爛春天！XX貢酒開箱有禮大行動，現正在三明各地全線展開！熱線電話：”通過這兩種宣傳措施，本次促銷信息到達率相當高，在經銷商當中形成了良好的口碑效應。

四、活動效果：

根據市場信息反饋，這一活動很好地激發了分銷商和終端商的積極性，提升了XX系列產品的旺季市場銷售形勢。完成計劃定貨45000箱。不足之處，獎品投放不均勻且中獎率較低,在一定程度上影響了二、三批經銷商的積極性?？偨Y經驗之后，第二階段“中國名酒XX貢，點亮夏日激情”活動中，降低了中獎額,提高了中獎率,前期中獎率不低于70%。

啟迪：現代營銷注重通路競爭，通路的主體是大大小小的分銷商和零售終端商。刺激通路最有效的方式就是利益驅動。三明市場是個傳統市場，XX貢酒的品牌影響力比較高，消費者也形成了良性的習慣消費，對XX貢品牌有了相當高的忠誠度。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促銷，將刮獎卡放置于箱內，使促銷力度能直接到達銷售終端, 提高了各級分銷商的積極性,由其形成合力，面向消費者推薦。促銷信息利用低成本媒體傳播, 大大提高促銷信息到達率, 行成口碑傳播, 對這次促銷的成功也起了關鍵作用。

【個案二：對終端消費者促銷】

一、活動背景：

２００３年受“非典”影響，整個5月份，XX代理商常熟大有食品商行的進貨額只有７００００余元?！胺堑洹币咔橛兴徑夂?，餐飲業生意逐步回升。怎樣利用這個時機，做好白酒產品促銷呢?

二、活動主題：

經過探討，我們針對原漿酒原汁原味的品質和消費者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原漿，送平安”的促銷主題。

三、活動內容：

1、消費者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒，平安保險公司贈送一萬元家庭財產保險，保期一年。

2、每一份一萬元家庭財產保險，我們支付給平安保險公司10元保險費。由于平安保險公司家庭財產保險最低保額為三萬元，經協商，常熟平安保險公司特意為我們制作了一批一萬元家庭財產保險。10元保險費由我公司與常熟大有食品商行各承擔5元。大有食品商行制成保險單兌現卡，并放入原漿酒盒內，消費者獲得兌現卡時填寫家庭住址和聯系電話等，然后交給我方促銷人員，以兌換保單；消費者也可以直接到平安保險公司兌取萬元財險保單一張。

四、實施和效果

本次活動于2003年6月5日開始正式實施。我們通過常熟有關報紙媒體、制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開全面宣傳，輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳，在當地消費者中間產生強烈反響。期間我們重點做了常熟城鄉近百家酒

店，并做了十余家二批和二十二家商超。

活動實施一個階段后，通過了解，這次促銷產生了如下三大效果。

1、我們抓住“非典”過后餐飲業生意勢頭上升這個時機開展促銷，走在同行前面，打了競爭對手一個措手不及，搶占了市場制高點，形成一定的影響力。

2、通過這次活動，擴大了XX貢酒原漿酒在同價位產品中的市場占有份額；較好地提升了公司產品在常熟市場的品牌形象；帶動了公司其它產品在市場上的銷售?，F原漿酒、新瓷貢每天走量100箱左右（1×6），大有食品商行6月份銷量是此前的4倍以上，在本月庫存正常的情況下，進貨額為稅前40.6萬元，是5月份的5倍。

3、在夏季這個不利于白酒銷售的季節里，做到了淡季不淡，為公司產品在常熟市場下半年的進一步上量和產品線的延伸打下了基礎。

五、經驗與不足

1、經驗：白酒終端營銷抓住酒店這個龍頭是關鍵。這次活動在酒店收到的效果非常好，起到了推動市場拓展的積極作用。通過對酒店的走訪了解，消費者對喝一瓶酒，得一萬元家庭財產保險這種物超所值的促銷相當感興趣。當今人們對小禮品、刮卡之類的促銷已司空見慣時，這類活動卻收到了出奇制勝的效果。

2、不足：這次活動在商超的反映比較平淡，商超舉行買贈活動頻繁，不少廠家所搞的活動欺詐行為較多，多數購物者都懷有一種猜疑心理，并且商超的消費者購物一般都是自己消費，比較謹慎，像原漿酒這種高檔酒，消費者一般都是在一年三節送禮時購買，所以其效果不大明顯，在一定程度上來說，這也是一種必然的結果。

啟迪：體驗式促銷的真諦就在于體驗的提供者們必須持續策劃更新的體驗：改變或者增加東西使得商品保持新穎、令人興奮、值得付出金錢再次體驗。常熟市場“買原漿，送平安”的促銷形式，看似平常與簡單，其實則是一種全新的體驗營銷，打破了酒類終端諸如贈送打火機、鑰匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促銷形式。消費者在購買和使用原漿酒過程中，既有“原汁原味”的美酒功能體驗，又有“平安是?！钡那楦畜w驗，從生理到心理都經歷了一次難忘的記憶。此促銷案例已經給終端實踐者提供了一種思路和啟示，以消費者心理需求為中心，找好“主題概念”，開展體驗式促銷，不斷地給客戶以驚奇和驚喜，是酒類終端革命的關鍵。

超越思維，打破陳規，終端革命不再問消費者“我們為您做什么”、“您需要什么”等服務內容，而是問“您記住了什么”、“下一次還會得到什么”這類驚與喜的感覺和刺與激的懸念?！@就是體驗！