第一篇：連鎖藥店促銷管理------理智促銷

連鎖藥店促銷管理------理智促銷 促銷要避開藥店在銷商品，另行準(zhǔn)備一批家庭常備藥、非緊急用藥。

今天，節(jié)假日促銷無處不在，但在狂熱的促銷過后，筆者認為，是時候冷靜下來思考如何進行促銷了。筆者結(jié)合最近進行的促銷活動的得失，與大家分享幾點心得和感悟：促銷只是一種營銷手段，須時刻牢記活動目的在我們開始進行促銷策劃時，有人提出：活動搞得越熱鬧越好，促銷手段越吸引人越好，銷售額越多越好。真是這樣嗎？追根溯源，促銷無非兩個目的：塑造價格低廉形象，提高門店知名度;宣傳新品，拉動銷售。

低價格賺來高人氣，但是并不能帶來高利潤;銷售額大也不代表顧客的忠誠度高。筆者的想法是，低價格只是吸引客流的一種手段，我們真正要達到的目的是通過活動的開展，讓顧客認識到，藥店除了經(jīng)營藥品外，還在經(jīng)營保健品、醫(yī)療器械、功能性化妝品、功能性食品、功能性飲料等大健康概念的商品。這個目的比低價促銷所產(chǎn)生的直接銷售更加重要。我們經(jīng)過與老板深入溝通，最終達成一致意見。事后，從銷售情況來看，門店的保健品銷售比促銷前有明顯上升，銷售額是促銷活動前的五倍左右。促銷結(jié)束后，保健品的銷售額雖然有所下降，但是比促銷前有所上升，特別是很多習(xí)慣逛商場選購饋贈禮品的人也開始接受“送禮送健康”的觀念，主動到藥店采購禮品的人逐步增加。

促銷品的選擇要精而全，避免引起全面價格戰(zhàn)

促銷是要營造價格低廉形象，而不是為降價而降價。在與藥店老板進行溝通時，我們共同分析了周邊消費人群的基本情況為居家的外來者居多，對價格比較敏感，對品牌不敏感，所以專門確定了一批低價貨在店門口開展“一元區(qū)”、“兩元區(qū)”、“五元區(qū)”、“十元三件區(qū)”，而在品種選擇上避開藥店在銷商品，另行準(zhǔn)備一批家庭常備藥、非緊急用藥，避免老顧客對藥店產(chǎn)生“過去賣得貴被藥店多賺了錢”的壞印象。

在設(shè)計DM單時，我們根據(jù)常用類別，每個類別選出一個進行重點低價宣傳，保證消費者都能找到過去消費的參照物，推動價格低廉印象的形成。

同時，我們在活動中特別通過店員反復(fù)宣講：“我們也有特價藥，平時沒有銷售，沒賣過所以沒把握，今天拿來試試。”從而使部分對促銷價格有過抱怨的顧客摒棄前嫌，不會出現(xiàn)顧客扎堆特價區(qū)的現(xiàn)象。

從活動的實際效果來說，除少數(shù)5個品種有負毛利銷售情況外，絕大多數(shù)促銷品種依然保持了20%以上的毛利水平，特別是，由于促銷商品沒有普遍開花，雖然在很大程度上吸走了周邊藥店的銷售份額，但是，由于對他們的現(xiàn)有價格體系未形成全面的直接沖擊，他們的抵制情緒也不明顯，也沒有采取相應(yīng)的反制措施，從而避免了價格混戰(zhàn)、兩敗俱傷。對于這一點，我們認為特別重要。在新醫(yī)改壓力下，對于藥店來說，藥品方面整體的銷售份額會逐步萎縮，爭奪藥品市場份額的意義不大。

第二篇：連鎖藥店節(jié)日促銷[最終版]

連鎖藥店節(jié)日促銷

商場超市做為醫(yī)藥連鎖行業(yè)的老大哥，在節(jié)日策略上給了我們很好的典范，每逢節(jié)日都會看到不少藥店的櫥窗里都張貼著購藥贈禮品的海報。有的贈東北大米和黑木耳，有的贈一包“十三香”和一袋牛奶，更有甚者，買藥滿100元送一盒雞蛋，滿200元送一只活雞，滿300元送一只柴雞，顧客可自己挑雞，藥店負責(zé)宰殺和清洗。還有“空瓶換滿”，即一個多種維生素的空瓶，可換一滿瓶的復(fù)合維生素贈品；買50元中藥返現(xiàn)金20元或30元者，真是五花八門，各顯神通。

其實，與商場超市相比，連鎖藥店經(jīng)營的商品與其有著本質(zhì)的不同，藥品不是食品，不需要每天吃，那些一時沖動買回家的藥品如何處置呢？對此，大多數(shù)家庭回答將這些藥品或放在塑料袋里，或隨意擺放在抽屜里，這些藥品放在家里，遇到生病時吃一些，確實很方便，不用跑醫(yī)院。但是，有時難免也會發(fā)生意外。記得媒體曾報道過這樣的一件事：一位中年女性告訴記者，她母親臨近春節(jié)時不慎感冒，堅決不去醫(yī)院就診，執(zhí)意服用夏天在平價藥房買的板藍根沖劑，結(jié)果病情越發(fā)嚴(yán)重，并發(fā)肺炎而不得不住院治療（板藍根沖劑主要針對熱傷風(fēng)，屬于苦寒清熱藥物，并不適合感受了風(fēng)寒之邪的她現(xiàn)在服用）。而對于已經(jīng)過期或變質(zhì)的藥品，大多數(shù)家庭表示肯定會扔掉。

那么，這些花樣百出的藥品促銷是否合理、合法呢？我們知道，國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布的國藥管市

[1999]454號《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》第三章、第十四條明確規(guī)定：“處方藥、非處方藥不得采用有獎銷售、附贈藥品或禮品等銷售方式”。由此可見，部分藥店上述做法不僅是邯鄲學(xué)步、東施效顰，而且還嚴(yán)重違反了國家食品藥品監(jiān)督管理局的有關(guān)法規(guī)，是與當(dāng)前國家正大力推行的藥品分類管理制度背道而馳的。

1．送禮品，送健康。

與OTC和處方藥相比，保健品對藥店的貢獻率恐怕是藥店經(jīng)營所用藥品中貢獻度最大的商品。在連鎖藥店中經(jīng)營保健品對消費者而言，也比保健品商自建的銷售團隊的信任度要高，但令人遺憾的是，在藥店中銷售的保健品量一直不是很大。究其原因，還是給消費者消費的理由不夠充分。

連鎖藥店可利用不同的節(jié)日，對保健品可以大打“禮品牌”。如在杭州臨平某藥店，在母親節(jié)來臨之際推出了：“媽媽我愛您，健康大反饋”活動，對黃金搭檔、美亞施康、百年金維、鈣爾奇、蓋中蓋等十幾個補鈣產(chǎn)品進行禮品包裝，對每一個購買的消費者還贈送一束的康乃馨和祝福卡片。通過大肆宣傳，其效果使保健品的銷量比平時多了十幾倍。

節(jié)日的表象是文化，節(jié)日的經(jīng)濟效應(yīng)隱含在節(jié)日的文化氛圍之中，節(jié)日的主題往往是有文化意味的美的東西，依據(jù)節(jié)日策大打保健品親情牌，是連鎖藥店獲得高利潤不錯的選擇。

節(jié)日促銷主題促銷產(chǎn)品組合：春節(jié)送禮送健康海王金樽、國珍松花酒伴侶、肝益?zhèn)浣饩颇z囊，3.8婦女節(jié)讓女人更美麗：太太口服液、純蛇粉、夢倩、天使麗人，端午節(jié)???紅桃K、復(fù)方烏雞口服液、紅珊瑚養(yǎng)腎補血顆粒，5.1勞動節(jié)???妙泰口服液、西洋參片、維加斯螺旋藻軟膠囊，兒童節(jié)親親我的寶貝、成長快樂、忘不了、牛初乳、多肽蛋白口嚼片，中秋節(jié)???中藥飲片，教師節(jié)???蜜煉川貝枇杷膏、金銀花含片、雪梨枇杷膏，圣誕節(jié)???大印象減肥茶、吸脂素、康麗源減肥茶，情人節(jié)???計生用品等?????????

2．好藥治病、劣藥致命——開展清理家庭藥箱活動

每個家庭都有著自己的家庭小藥箱，平時有個頭痛腦熱的，吃一些很方便，但每個家庭并不是定期清理家庭小藥箱，因而藥品過期、霉變、開裂等現(xiàn)象在每個家庭中有或多或少的存在著，若不注意，很容易造成誤服等不良后果。平日里，人們的生活工作節(jié)奏緊張，無暇顧及。節(jié)日里，走親訪友，又容易忘記。連鎖藥店可以依據(jù)此情況，有必要對所輻射區(qū)域的居民進行告知：“好藥治病、劣藥致命”，派駐藥房咨詢駐店藥師給予居民指導(dǎo)，并伺機推薦一些藥品以補充家庭藥箱。在這方面，我們已做了初步嘗試，在3.15消費者權(quán)益日來臨之際，與藥監(jiān)局合作，在本區(qū)范圍內(nèi)開展了“清理家庭藥箱活動”，在取得經(jīng)濟效益的同時，社會效益得到了明顯的提升。

3．健康講座

傳統(tǒng)的節(jié)日，人們基本上都在吃喝玩樂中度過，如何過一個有意義的節(jié)日，是人們在物質(zhì)生活獲得根本性提高后的追求，除了節(jié)日郊游外，參加一個不錯的講座，獲得一些健康的知識是一個很好的選擇。

連鎖藥店可在節(jié)日里，依據(jù)節(jié)日的特性適當(dāng)組織一些健康知識講座，可對藥店的銷售起到事半功倍的作用。在吉林省長春市有一家博康藥房，就利用“三八”婦女節(jié)開展了系列“品位色彩生活，感受精致女人”講座。對小區(qū)內(nèi)所用女性，結(jié)合藥店經(jīng)銷的女性化妝品、保健品等有的放矢，讓所有聽課人員“親密接觸”，免費試用。藥店通過這一舉措，有效的提升了客情關(guān)系，在社區(qū)居民中樹立了良好形象。

中華民族是一個有著56個民族和1200多個節(jié)日的民族。如何有效的利用好節(jié)日，對連鎖藥店而言，的確是一個挑戰(zhàn)，畢竟從眾多商家促銷戰(zhàn)中，要想吸引消費者的眼球不是一件很容易的事情，同時藥品的特性限制了其促銷的力度，因而連鎖藥店對節(jié)日的理解，不應(yīng)該向“1234567”那么簡單，至少是片面的，它應(yīng)該被讀成“哆來米發(fā)索拉西”，因為節(jié)日更像音樂。它有聽眾——參與者，它有歌唱家——主辦方，它有舞臺——舉辦地，它能讓人憂傷——清明節(jié)，它能讓人激昂——建軍節(jié)，它能讓人遙想——七夕節(jié)，它又能讓人思鄉(xiāng)——中秋節(jié)。節(jié)日，有它自己的密碼，需要認真解讀，

第三篇：藥店 連鎖藥房開業(yè)促銷方案

藥店 連鎖藥房開業(yè)促銷方案

一、籌謀目的：

1、搞旺開業(yè)人氣。

2、迅速提高“杏康”大藥房的知名度,從而為九華成長連鎖作好鋪墊，吸引消費者來加入開業(yè)勾當(dāng)。

3、開業(yè)就有好的發(fā)賣業(yè)績。

二、籌謀思緒：

1、籌謀吸引消費者的勾當(dāng)，閃開業(yè)時，杏康大藥房就布滿人氣。

2、提煉訴求賣點，在宣傳中凸起賣點來吸引消費者發(fā)生采辦**。

3、設(shè)計有誘因的促銷方案，讓消費者一再采辦，提高市場競爭力，提高發(fā)賣額。

三、籌謀方案：

1、提煉訴求（宣傳）賣點：

n 首家社區(qū)理想藥店

n 打造社區(qū)理想藥店

n 價錢低、服務(wù)好、質(zhì)量過硬

n 足不出戶也可以享受到真正的實惠

2、設(shè)計促銷方案：

方案1：開業(yè)表演及開業(yè)典禮

――操作表演來吸引消費者

――全天表演

方案2：向消費者通告“打造社區(qū)理想藥店”

――凸起“理想”也就是價錢、服務(wù)

――用報紙向社會通知布告

――用巨幅向社會通知布告

――在進門處，向消費者通告（或用吊旗通告）造成價錢低的強烈感覺

方案3：開業(yè)有禮，紅包多多

――以2元的代金券設(shè)計成紅包的形式

――開業(yè)時代，見人發(fā)一張

――目的是引誘消費者發(fā)生采辦行為

方案4：天天推出特價藥×款

――可以持久奉行

――要推發(fā)賣額大的，影響才會大

方案6：累計購藥達×××元，贈禮

――贈予適用的糊口用品或者藥品

――開業(yè)一個月后，可考慮送其它低價高質(zhì)的產(chǎn)物

方案7：天天限時開展5折發(fā)賣勾當(dāng)（與藥店、病院比）

――開業(yè)1個月后奉行

――與市場價比的5折

3、設(shè)計促銷勾當(dāng)：

方案1：人體廣告宣傳

――宣傳點選擇人群多的處所，好比門店前路口、曙光路一線、――選擇人流量大的時辰，好比早晨上班、晚上下班的岑嶺期，――要有10人以上才有氣焰，才有宣傳下場，方案2：天天一臺戲（持續(xù)10天）

――開支節(jié)制在平均天天500―1000元以內(nèi)

――以炒熱場地為目的――找文藝教員來合作操作（青少年宮的教員）

――內(nèi)容搜羅唱歌、跳舞、器樂、體育、繪畫、時裝、小品等

四、新聞炒作：（建議暫不執(zhí)行，放在南郊公園店）

五、廣告宣傳：

1、宣傳賣點：

n “首家社區(qū)理想藥店落戶曙光路牛角塘社區(qū)”

n 杏康大藥房8月5日全新開業(yè)

2、媒體選擇與宣傳內(nèi)容：

n 墻體巨幅廣告（大藥房外墻）

――打造社區(qū)理想藥店

――杏康大藥房8月5日全新開業(yè)

n 宣傳單，廣告氣球廣告

――一份以介紹門店為主（員工發(fā)放）

----定做印刷10000只彩色廣告氣球，員工內(nèi)部發(fā)放

3、費用預(yù)算：

n 墻體巨幅廣告

――面積：

――預(yù)算：

n 宣傳單廣告

――第一份印制：單頁雙面單色10000份（1000元）

n ―― 印刷廣告氣球10000只（1500元）

六、其它宣傳：

1、開業(yè)彩旗

2、開業(yè)條幅

3、開業(yè)室外燈光

4、開業(yè)音響

5、開業(yè)軍樂隊或秧歌隊

藥店單店若何經(jīng)營

一個專賣店要想成功必需做到以下幾點：

1．一切以酬報本專賣店是營銷健康產(chǎn)物的，沒有專業(yè)的營銷人員必定是做欠好的，一個專賣店要想正常的成長，必需樹立“一切以酬報本”的思惟。而環(huán)繞“一切以酬報本”，所有的好設(shè)法、好法子、好的營銷體例都必需靠專業(yè)的營銷人員來實施。所以就要物色有專業(yè)根本的人員，讓消費者安心采辦你的藥品。

2．韌性心態(tài)是關(guān)頭不要怨自己的營銷體例太少或沒有什么即刻生效的體例，事實卻并非如斯。其實即刻生效的體例、即刻有發(fā)賣的體例不是沒有，而是太多了。凡是只要很簡單地做好一兩個營銷體例，專賣店就可以慢慢的保留、成長起來。

(1)廣告投入一個月4萬左右，持續(xù)投4個月，可保證你的專賣店一個月發(fā)賣額跨越8萬～10萬。若是誰要考試考試這種體例，那么備好20萬，籌謀企業(yè)會派人給你操作，而這種體例對小本經(jīng)營的專賣店顯然是不實際的。可是若是你有此實力，對這個模式你沒有持續(xù)地堅持3個月，就不要說沒有下場，因為就是你做電視廣告還需要2～3個月才能見下場，更況且這種地面服務(wù)模式。

(2)其他如店內(nèi)服務(wù)、促銷勾當(dāng)、回訪小貼士、檢測勾當(dāng)?shù)龋P(guān)頭要堅持，有韌性。出去發(fā)了報紙，發(fā)了1000張，沒有人來，就說報紙沒有下場，這結(jié)論必定是有點偏激，消費者需要對同樣的一個訴求一再地刺激才會發(fā)生興趣，也許發(fā)了三遍四遍往后他才會過來，而你發(fā)了一遍卻思疑這個體例行不行顯然過早。若是一個新開的專賣店，在保證人員的前提下，持續(xù)地、當(dāng)真地執(zhí)行籌謀企業(yè)方案3～6個月的，沒有賣欠好的專賣店。而有的店剛起頭人員齊全，沒過1個月或者2個月就起頭七零八落了，沒有一個恒心和韌性，做什么也都不會成功。（編者注：若是你改變一下思緒，把當(dāng)下的宣傳單改為“廣告氣球”發(fā)放呢？下場會顯而易見的出來，墨守陋習(xí)的宣傳模式也要改一下才對）

3．心動不如即刻步履有些人在操作專賣店時，思緒、能力和春秋都很好，但功效卻不理想。剖析原因，發(fā)現(xiàn)他是一個唯美主義者，做什么工作，當(dāng)好的設(shè)法出來后，總要把這個設(shè)法想的完全之后再脫手，功效從設(shè)法出來到起頭落實一般要經(jīng)由幾十天時問，而這幾十天中，其他的設(shè)法又出來了，每次的新設(shè)法慢慢的就釀成了雞肋。實際從做專賣店論經(jīng)驗來說，理當(dāng)在一個設(shè)法成立往后，即刻去干，一邊干一邊調(diào)整，這樣才能看到但愿，不要華侈時刻，時刻越長，你的心理承受能力越差。要始終連結(jié)心動和步履的一致。

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4．舍得舍得，沒有舍哪有得專賣店要擴大發(fā)賣必需正視服務(wù)與宣傳，要做好溫情的服務(wù)，要走出去宣傳……宣傳不能單憑兩張嘴，還需要宣傳資料。專賣店開業(yè)發(fā)賣一般企業(yè)會供給大量的手提袋／塑料袋／專刊屏L品盒等各類宣傳資料(按劃定企業(yè)只有基本設(shè)置裝備擺設(shè)量是免費的，超出要采辦，可是哪個專賣店采辦過，很少，95％都是企業(yè)贈予出去了)。所以藥店應(yīng)大量分發(fā)，不要舍不得發(fā)，因這也是一種宣傳體例。另外，促銷是專賣店吸惹人的刀兵，對于保健品買一贈一也好，買二送一也好，真正做出這樣的勾當(dāng)?shù)牡晔聦嵪聢鍪巧贁?shù)，良多店要完贈品后卻不促銷，賣不動又來說悔怨要促銷贈品了等。如上海有個做保健品專賣店的老板娘，她在作消費者回訪的時辰，有的消費者說吃了大蒜油沒有什么下場，那么老板娘說你退回來我給你換其它(好比說剩了半瓶大蒜油，折價加點錢就換其它產(chǎn)物了)。自己店里日常平常擺些小孩子吃的產(chǎn)物，開瓶的，有的白叟帶著小孩子來了，就給一個胖大海含片或者羊乳片試試，良多去考查的人說你這樣做不虧嗎，功效老板娘說我是吃小虧占大廉價，口碑好了，回頭客自然多，這和薄利多銷是同一個事理。作為店老板，是不是都要想一想，我們是不是也這么做了。有的專賣店老板因為這個月多了5度電，就暴跳如雷和訓(xùn)斥員工，試想誰還跟你干活。有的專賣店強調(diào)截流，多節(jié)約，這是不錯，可是截流是要在開源的前提下起頭的節(jié)約，開不了源，沒有銷量，再截流也就是少虧點而已，永遠翻不了身。企業(yè)可以舍得，專賣店也必需舍得，只有巨匠都舍了，巨匠都才可以得。

． 5．采納合適自己情形的營銷思緒按照上述的幾個前提操作，專賣店的營銷體例才能順?biāo)斓貙嵤Ｙu店的營銷體例無非就是聚人氣，重教育，好服務(wù)，常回頭，一般都是要經(jīng)由這4個軌范，以前也曾經(jīng)談過這些近似的內(nèi)容，雖然都說好，可是沒有幾個是當(dāng)真執(zhí)行過的。此刻要求巨匠完美專賣店的硬件和軟件的培植，只有這樣發(fā)賣才會成為很簡單，那就是讓一個消費者發(fā)生心理信賴的過程。如一些消費者到你店里來了良多若干好多次，沒有采辦或者沒有輔佐你帶來任何的新客戶，任何話都不用說，是因為他們的心理記掛沒有撤銷，或者是你的專賣店還沒有完全讓他有信賴感，這個時辰尋找原因，就像一層窗戶紙一樣，一捅就破。因為很顯然，他要沒有信賴，就不會經(jīng)常來店里，他若是完全信賴，那么早就買工具了，所以對這些客戶應(yīng)是我們工作的重點。專賣店的發(fā)賣增添都是在一點一滴的工作中出來的，不要設(shè)想一個模式即刻可以賣幾萬出來，除非是搞會務(wù)營銷，而這個至少需要7～10個員工，你的資金又不成能雇傭這么多人；所以一點一滴的扎實工作，專賣店的發(fā)賣就是這樣在不知不覺中增添起來的。萬萬不要小瞧這些你認為自己早就知道的細節(jié)，去落實／去實施這些細節(jié)，持久堅持就會給你帶來喜悅。

聰明啟迪：成功永遠是屬于那些有籌備的人的，成功永遠是屬于那些積極的人的，成功永遠是屬于那些有心人的，但愿所有的警告和錯誤都不要在你的身上發(fā)生。無論挫折若何，爬起來，調(diào)整心態(tài)，向成功者進修，向積極的人進修，那么你距離成功就不遠了。有人說過，“永遠和比你成功的人交流，那么你距離成功更近。”

是什么影響單體藥店成長保留

1．政策影響面臨當(dāng)前藥品零售的分類打點，處方藥發(fā)賣受限……使得良多藥店的發(fā)賣額下降，最多達到1／3。而連鎖藥店可以經(jīng)由過程駐店醫(yī)師、坐堂醫(yī)師，以及從未來成長的可視電話、收集視頻經(jīng)營勾當(dāng)中獲得處方，一些托管中小醫(yī)療機構(gòu)的連鎖藥店還可以獲得門診藥方，這些政策方面的優(yōu)勢對于社會單體藥店來講是沒有的，況且國家還將進一步增強藥品的分類打點，這對社會單體藥店來講形勢是嚴(yán)重的。

2．競爭影響連鎖藥店對其的影響默示在連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢，可以總**署理、可以要求廠家直供，可以占壓供給商資金，可以要求廠家提高協(xié)助其促銷力度。另外，連鎖藥店還具有打點優(yōu)勢，他們有按期培訓(xùn)機制，廠家也愿意協(xié)助其培訓(xùn)，這些都是社會單體藥店不具備的。

3．單體藥店自身的影響單體藥店自身定位是否切確有特色，資金是否充沛，是否能引進打點人員，品種結(jié)構(gòu)是否合理，采購成本是否偏高，價錢有無優(yōu)勢等，這些都是單體藥店自身的影響身分。

4．通順環(huán)境影響 國家鼓舞激勵成長連鎖藥店，連鎖化水平也在大幅度提高，據(jù)2006年3月30日《中國藥店》發(fā)布的數(shù)據(jù)。對比2004年，中國連鎖藥店發(fā)賣額百強的市場容量在2005年繼續(xù)大幅擴張，從2323528萬元增添到3442422．1047萬元，增添1118894．1047萬元，漲幅為48．15％，高于此前兩年的30．47％和35．1l％。而50強、30強、10強等的發(fā)賣額均有大幅增添，見表8一l。連鎖的規(guī)模優(yōu)勢起頭真正闡揚作用。

表8―1 2002～2006年連鎖藥店百強營業(yè)額、分店數(shù)目、店均發(fā)賣額對比表

項目數(shù)據(jù)榜單 2006年榜 21305年榜 2004年榜 2003年榜 2002年榜

百強發(fā)賣額(萬元)3442422.104 2323528 1780829 1318017 896979

百強分店數(shù)目(家)36240 26126 20395 14493 7806

店均發(fā)賣額(萬元／)94．9896 88．9355 87．3169 90．9416 114．9089

注：2002年榜百強發(fā)賣額因那時只統(tǒng)計50強數(shù)額，故以50強的數(shù)據(jù)庖代。響應(yīng)的分店數(shù)目也以50強的總量7806家來計算。

投資連鎖藥店你籌備好了嗎

連鎖藥店的重大市場前景，不僅催化了國內(nèi)的投資和圈地擴展的高漲，加劇國內(nèi)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的群雄紛爭，也必將吸引國際品牌插手爭奪市場。在國內(nèi)企業(yè)紛紛追求國際合作機緣，以獲取領(lǐng)先經(jīng)營竅門的時辰，誰首先爭取到與國際馳譽品牌的合作，就意味著誰搶占到了成長的利器和先行一步的優(yōu)勢；而一旦錯失蹤機緣，則面臨多一個強勁的對手。

2002年9月，全球最大、在世界各地擁有1300家連鎖藥店的美國某特許經(jīng)營連鎖藥房在中國的首家店肆在深圳開業(yè)，標(biāo)識表記標(biāo)幟著第一個醫(yī)藥零售國際品牌進入中國大陸市場。與一般的藥店分歧，這種藥店以強調(diào)為消費者供給藥物打點、病患咨詢以及****全天候服務(wù)為賣點，并承諾為顧客供給個性化賜顧幫襯和高品質(zhì)服務(wù)。

跟著國平易近經(jīng)濟的成長，老年生齒的增添，醫(yī)藥保健需求的擴大，社保生齒與定點藥店的普及，以及醫(yī)藥分業(yè)的奉行，未來5年內(nèi)，中國醫(yī)藥市場將呈現(xiàn)快速膨脹，并由病院轉(zhuǎn)移至藥房零售市場的趨向，藥店數(shù)目也將快速成長。面臨中國醫(yī)藥零售市場的重大前景，加盟醫(yī)藥國際連鎖的投資者不單可獲得總店供給的名牌商標(biāo)、營運系統(tǒng)和品牌商譽，周全的教育課程，連鎖品牌連系采購和配合行銷的規(guī)模優(yōu)勢，還有實現(xiàn)小我成功以及資產(chǎn)增值的根本和撐持系統(tǒng)，從而有用降低創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營風(fēng)險，提高成功率。

前景剖析

在中國的醫(yī)藥零售行業(yè)蓬勃成長的今天，今朝藥店總數(shù)約130000家，換算成每一萬生齒僅一家，而歐美日等前進前輩國家，每一萬生齒藥房數(shù)已達2-4家。中國醫(yī)藥市場零售額一年約300億元，也只占醫(yī)藥商業(yè)發(fā)賣總額的20％。醫(yī)藥國際連鎖進入中國兩年以來，已在中國大陸地域成功開設(shè)了50多家加盟藥房，首要分布在廣東省、福建省、江蘇省、浙江省和上海市。

廣州某醫(yī)藥國際連鎖店不到100平方米的店堂內(nèi)，約有3／4的面積用于OTC開架發(fā)賣，1／4的面積是處方藥區(qū)。貨架上既有OTC藥品，也有保健品、化妝品和牙膏等日用品。在處方藥區(qū)前吊掛著“當(dāng)班藥師×××”、“處方藥須憑醫(yī)師處方采辦”、“若有藥物過敏等情形請告訴我們藥師”等提醒語，處方柜上還精明地印上“100%專業(yè)藥房”的英文標(biāo)識。特許商除了按照國家要求配備****、駐店藥師外，這些藥師每年還必需接管特許商的專業(yè)練習(xí)與專業(yè)認定，為顧客供給更專業(yè)的服務(wù)。

連鎖藥店的重大市場前景，不僅催化了國內(nèi)的投資和圈地擴展的高漲，加劇國內(nèi)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的群雄紛爭，也必將吸引國際品牌插手爭奪市場。在國內(nèi)企業(yè)紛紛追求國際合作機緣，以獲取領(lǐng)先經(jīng)營竅門的時辰，誰首先爭取到與國際馳譽品牌的合作，就意味著誰搶占到了成長的利器和先行一步的優(yōu)勢；而一旦錯失蹤機緣，則面臨多一個強勁的對手。

投資機緣

在競爭如斯激烈的醫(yī)藥零售市場，想要創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營者擔(dān)憂的是不知若何爭取到顧客。對于開業(yè)多年的打點者，未來若何增添顧客數(shù)也是困擾他們的難題。還有采購，打點，廣告費用等一系列問題都是阻礙自立經(jīng)營藥店成長的絆腳石。這時，特許經(jīng)營的優(yōu)勢便閃現(xiàn)出來了，醫(yī)藥國際連鎖將為投資者一一解除這些迷惑，透過一系列的行銷功課系統(tǒng)，持續(xù)為投資者締造新顧客以及顧客的一再采購，確保投資者成為競爭中的贏家。

經(jīng)由過程特許經(jīng)營加盟的體例，醫(yī)藥國際連鎖透過科學(xué)化的評估與商圈查詢拜訪功課，剖析商圈生齒結(jié)構(gòu)、競爭情形、市場潛力等，尋找合適的開業(yè)地址，并輔佐加盟藥房擬定晉升毛利的策略與步履打算，按照分歧商圈的特征和季節(jié)選擇合適的藥房商品。在采購環(huán)節(jié)上，總部采用集體連系采購形式，降低了加盟藥房的進貨成本。總部還負責(zé)統(tǒng)一籌謀促銷勾當(dāng)，大規(guī)模的廣告投放宣傳，成立卓越的知名度與專業(yè)形象。

另外，醫(yī)藥國際連鎖還會留下顧客資料，建檔于藥房電腦中，每月傳輸至中國企業(yè)。每一季配合季節(jié)性疾病與行銷勾當(dāng)，由總企業(yè)統(tǒng)籌印制健康資訊發(fā)送給顧客。其專業(yè)藥房供給周全的藥物打點，醫(yī)生處方之判定與調(diào)劑；病患咨詢、教育與平安用藥指導(dǎo)；病患追蹤、療效打點；對特許病患供給專科藥學(xué)賜顧幫襯，成立藥房的專業(yè)形象，并強化藥房的競爭優(yōu)勢以及顧客的信賴感。還有經(jīng)驗豐碩的營運教育員依據(jù)加盟者的期望擬定方針，剖析藥房每月的營運報表，指導(dǎo)加盟者執(zhí)行社區(qū)行銷勾當(dāng)，協(xié)助擬定人事規(guī)章軌制，讓加盟者在競爭激烈的環(huán)境下突圍而出，盡快收回投資成本，實現(xiàn)盈利。

加盟資格

1、醫(yī)藥連鎖企業(yè)、醫(yī)藥零售藥店、藥師、醫(yī)師、醫(yī)藥界從業(yè)人員或一般人士；

2、必然的資金實力，有能力支出加盟金、保證金、權(quán)力金、店面投資、營運流動資金；

3、嚴(yán)酷遵守中國醫(yī)藥零售政策律例和國際常識產(chǎn)權(quán)呵護條例；

4、嚴(yán)酷遵守加盟合同，維護加盟品牌諾言；

5、認同醫(yī)藥國際連鎖的經(jīng)營理念、經(jīng)營打點手藝和要求，并全力進修和執(zhí)行；

6、體味醫(yī)藥零售行業(yè)特征，對投資回報、成長過程有合理期望。效益剖析

運營成本

總部打點費：3000元ㄍ月

店面房錢（以500元/平方米計算）：10000元

人員工資（店長一人、營業(yè)員兩名、駐店配藥師）：6000元

稅金：營業(yè)額的5%其他費用支出：1000元ㄍ月

營業(yè)收入---18-20萬元ㄍ月

毛利---1.8-2萬元ㄍ月

可展望收受接管成本時刻---約需1.5-2年左右

風(fēng)險

1、一次性投資較大，收受接管刻日較長；

2、選址很主要，將直接抉擇每月的發(fā)賣情形與投資回報期；

3、藥店市場競爭激烈。

藥店DM廣告的籌謀與發(fā)放

在這信息化的時代，發(fā)放DM單可自立選擇廣告時刻、區(qū)域、送達對象，具有矯捷性大、成本低廉、下場直不美觀等特點，是以非分格外受到中小企業(yè)的青睞，DM單也由此成為了一種常見的快速宣傳品。良多藥店（出格是平價藥店）在開業(yè)時以及開業(yè)后的日常營銷勾當(dāng)中，常用DM單來做宣傳。

DM商品的選擇

DM商品的選擇是有講究的，若是選擇欠好，不單吸引不了顧客，而且是成本的一次華侈。近年來研究平價藥店籌謀的DM發(fā)現(xiàn)，他們都有一個配合特點，就是主打品牌商品的降價。一般是用個小數(shù)字在該商品照片前標(biāo)呈此刻的市場零售價，然后用“爆炸卡”大大標(biāo)出優(yōu)惠價錢，吸引顧客眼球。選擇這些品牌商品時，需要注重以下幾點：

一是合恰當(dāng)期促銷主題的商品，好比本期是心腦血管疾病主題，那么選擇促銷的商品就是防治該疾病的商品。

二是選擇本店發(fā)賣排行榜靠前的商品，因為這些商品更輕易引起顧客的注重和采辦。

三是選擇供給商積極配合，有具體促銷方案的商品。場內(nèi)和場外促銷聯(lián)動，才能加大商品的發(fā)負責(zé)度。

四是選擇與競爭店發(fā)生沖突少的商品。這樣就不至于發(fā)生慘烈的價錢戰(zhàn)了，避免兩敗俱傷的情形。

DM的籌謀與操作

DM是一個按期的廣告促銷勾當(dāng)，不能只是偶然倉皇忙忙的搞一期，然后就陸續(xù)幾個月都不出一期。以下這些問題都是DM籌謀中需要出格注重的內(nèi)容。

（1）每期DM廣告商品應(yīng)凸起光鮮的主題，鎖定宣傳的客戶，確立發(fā)賣的指標(biāo)。

（2）預(yù)算抉擇妄想：成本破耗所花的錢是否適當(dāng)，廣告信息會換取的熱賣水平。

（3）信息執(zhí)行：DM廣告的籠蓋面、時刻段、周期率、靠得住度。

（4）廣告評估：查詢拜訪廣告對市場的影響和顧客的反映，發(fā)賣的增添比、營運的開支比。

（5）DM廣告商品的促銷價力爭達到主導(dǎo)消費市場，震撼消費者的下場。

（6）商品組所占比重應(yīng)與發(fā)賣份額同比，單品數(shù)目一般不跨越100種。

（7）鑒于DM廣告以晉升發(fā)賣為直接目的，應(yīng)盡可能削減單元發(fā)賣額小的商品。

（8）周期以兩周為宜，配合重大節(jié)沐日，全年應(yīng)為30～35期。

（9）每期DM廣告商品必需改換，同一商品不能持續(xù)呈現(xiàn)，個體確有需要的商品和價錢又明明下調(diào)的商品可出格考慮。

（10）版面相對固定，創(chuàng)意簡明，設(shè)計以商品為主，不需講究情調(diào)下場，力爭商品的價錢、發(fā)賣單元等一目了然。

（11）圖片和文字以7∶

3、藥品與保健品以6∶4適中，一再使用的商品和具有普遍需求的新產(chǎn)物與一般促銷品在版面設(shè)計上有明明的區(qū)分，可以精明的標(biāo)價來凸起。

（12）極具價錢優(yōu)勢的商品和具有普遍需求的新商品應(yīng)與一般促銷品在版面設(shè)計上有明明區(qū)別。

（13）DM廣告的封面和封底應(yīng)保留給吸惹人的商品，或者價錢極為優(yōu)惠、發(fā)賣額較大的商品，也可覺得商品作專題宣傳。

（14）為了增強客戶對廣告的信賴度，對DM廣告產(chǎn)物實施需要的一再減價步履應(yīng)在廣告期竣事后3周才宜進行，保健食物、藥品的季節(jié)性等身分要在DM籌謀時提前考慮。

（15）DM建造雖不以純摯獲利為目的，考慮建造成本，每期印刷送達的數(shù)目須按照客戶開發(fā)的具體情形而定，郵寄對象則視實際購物情形每3個周期調(diào)整一次。

（16）凸起季節(jié)性、時效性、節(jié)日消費等特點，不竭挖掘消費潛能，指導(dǎo)超前消費。

（17）節(jié)日及店慶增添特刊。

DM發(fā)放

（1）傳單到位 按照員工數(shù)目和方針規(guī)模的巨細，把DM單和發(fā)放人員分成幾個小隊。不必分得太細，否則晦氣于打點，甚至呈現(xiàn)一再發(fā)放的問題。

（2）畫線路圖 以本店為中心，設(shè)定方針區(qū)域方圓1公里內(nèi)為首要發(fā)放區(qū)，方圓兩公里內(nèi)為次要發(fā)放區(qū)，方圓兩公里以外為不確定區(qū)域，首要以室第區(qū)和人流量集中區(qū)域為主（如商場、公園、集貿(mào)市場等）。然后再劃分各小隊負責(zé)的線路。

（3）發(fā)放傳單 由隊長分配小組的細節(jié)區(qū)域，并統(tǒng)計名單。同時公布揭曉紀(jì)律，在發(fā)放時代，發(fā)現(xiàn)有遺失蹤地上的DM單必需拾起，從頭發(fā)放；發(fā)放過程中，熱情為群眾宣傳勾當(dāng)內(nèi)容，帶動群眾積極介入，但毫不能強行塞給群眾。

（4）抽查 由門店組長帶隊長對各個區(qū)域進行抽查，首要目的是抽查區(qū)域內(nèi)群眾手上是否有單，是否有DM單遺落在地上（按比例內(nèi)給以警示）；室第區(qū)域內(nèi)，門上是否有DM單，是否有戶主正在看DM單或談?wù)摴串?dāng)內(nèi)容等；聽取周邊群眾對勾當(dāng)內(nèi)容的定見或建議，便于下次勾當(dāng)?shù)母牧肌?/p>

總結(jié) 在勾當(dāng)時代，是否有顧客接單前來（以口頭形式咨詢，書面形式匯總），聽取顧客對本次勾當(dāng)?shù)亩ㄒ姾徒ㄗh，總結(jié)后以書面形式報連鎖營運部。

賣藥先賣常識（中國醫(yī)藥報）

近日，北京某媒體開展的一項查詢拜訪顯示，中國消費者用藥常識普遍欠缺。在接管查詢拜訪的人中，4%的人看不懂藥品仿單；近20%的人吃藥看廣告而不是服從醫(yī)生或藥師的指導(dǎo)；吃藥憑經(jīng)驗、過度迷信抗生素等現(xiàn)象則更是普遍存在。

無獨有偶，北京市藥監(jiān)局近日發(fā)布的北京大學(xué)國情研究中心對北京藥品市場平安水平的評估功效也顯示，中國“公家平安用藥常識不足”。其中，只有18.8%的受訪者在買藥時會注重藥品批號；20.5%的受訪者暗示在沒有處方的情形下采辦過處方藥；72.2%的受訪者會“隨手扔失蹤”過時藥品。

章小兵在安徽省青陽縣南街大藥房工作多年，是該店的經(jīng)理兼駐店藥師。雖然南街大藥房規(guī)模不大，但因為距旅游勝地九華山不遠，旅游者較多，是以章小兵接待的顧客也是形形**，既有來自豪城市者，也有當(dāng)?shù)氐某擎?zhèn)居平易近，甚至還有不少來自農(nóng)村的消費者。

雖然顧客的差異很大，但藥學(xué)常識不足是他們配合的特點。章小兵說：“不外區(qū)別在于，文化水平較高的消費者往往輕易?自覺得是?，選擇藥品時不聽醫(yī)生或藥師指導(dǎo)，認為價錢越貴越好、產(chǎn)物越新越好，甚至一些消費者?矯枉過正?，藥品剛剛出廠兩個月，就拒絕采辦。而文化水平較低的消費者，尤其是農(nóng)村消費者，則輕易偏聽偏信或看廣告吃藥，誤認為做廣告越多的藥越好；或者別人吃什么自己便吃什么，忽略了個體差異。”

專家暗示，其實公家普遍存在的用藥誤區(qū)還有良多，好比注重藥物療效，輕忽治療周期；認為服藥時刻準(zhǔn)禁絕無所謂；為了增強療效自行加大服藥劑量；用茶水、牛奶等飲料沖服口服藥，等等。“服藥時的?落拓不羈?，會給健康帶來嚴(yán)重的風(fēng)險。”專家說。據(jù)統(tǒng)計，我國每年有250萬人因用藥不妥而住院治療，19萬人是以衰亡。

持久以來，為了提高公家的藥學(xué)常識水平，保障公家用藥平安，各地藥品監(jiān)管部門也沒少吃實力。2008年12月17日，福建省廈門市藥品監(jiān)管部門走入廈門大黌舍園擺起了“攤子”，讓師生體味若何分辯藥品的真假，普及藥品常識；2008年12月28日，廣西壯族自治區(qū)食物藥品監(jiān)管局、南寧市政府在南寧連系開展“平安用藥，健康相伴”主題宣傳勾當(dāng)；日前，北京市藥監(jiān)局相關(guān)負責(zé)人暗示，北京將編寫50萬冊《公家平安用藥常識手冊》，免費發(fā)放給北京市平易近，同時還將開展“平安用藥宣傳月”勾當(dāng)，向市平易近宣傳平安用藥常識……近似的宣傳勾當(dāng)可謂不勝列舉。

忽略的“陣地”

對于藥品監(jiān)管部門的各種全力，哈爾濱市寶豐大藥房的一位負責(zé)人暗示，藥品零售企業(yè)同樣有責(zé)任向公家傳布用藥常識，而且藥店也有能力成為傳布健康用藥理念和科學(xué)用藥常識的最佳平臺。“可事實是，”一位業(yè)內(nèi)人士說，“無論是社會仍是藥店自己，似乎都沒有對藥店的這一功能給以足夠的關(guān)注。”

該業(yè)內(nèi)人士暗示，其實藥店在傳布用藥常識方面有著良多怪異的優(yōu)勢。好比，門店的藥師和伙計可以隨時隨地與進店的消費者交流藥品常識，潛移默化地影響公家的用藥理念和用藥習(xí)慣。同時，藥店還可以經(jīng)由過程會員制等體例與顧客成立長久的不變關(guān)系，使藥學(xué)常識的傳布持續(xù)深切地開展。此外，因為藥學(xué)常識的專業(yè)性，通俗公家往往對其不感興趣，而進藥店的顧客則有著用藥需求，巴望體味用藥常識，此時進行常識傳布當(dāng)然更輕易被接管。

不僅如斯，章小兵說，藥店傳布用藥常識良多時辰是經(jīng)由過程事實來“教育”消費者的，所以下場也更好。一次，有位中年人因腸胃不適到南街大藥房采辦“整腸生膠囊”，但服用后發(fā)現(xiàn)“無效”，便思疑是假藥，遂回到藥店質(zhì)問。營業(yè)員經(jīng)由體味，得知他是邊喝開水邊吃的藥，便向他詮釋：“整腸生膠囊”是活性菌，用開水服用會使活性菌損失蹤活性，另外，用開水服用抗生素也會使藥品失蹤效。中年人這才恍然大悟，并暗示簡直曾同時服用了阿莫西林。

同樣，遼寧一位李姓駐店藥師的履歷也說了然“現(xiàn)身說法”的主要。一次，一位老年顧客采辦了一盒膠囊劑后，籌備用藥店供給的白開水就地服藥。可接下來的工作卻讓李藥師大吃一驚，只見這位白叟拿出一粒膠囊，剝失蹤外殼，把藥全數(shù)倒進水杯里。李藥師見此倉猝叫住了他。

“怎么了？我一向這么吃藥啊。”白叟很不解。面臨白叟的疑問，李藥師忙詮釋，膠囊制劑良多是對食道和胃黏膜有刺激性的粉末或顆粒，或口感欠好、易于揮發(fā)、在口腔中易被唾液分化，或者易吸入氣管。這些藥之所以裝入膠囊，就是為了保證藥物有用，同時也為了呵護消化器官和呵責(zé)吸道免受刺激，一旦去失蹤膠囊殼服用，難免會造成藥物流失蹤、藥效降低。所以，服膠囊劑時，不宜去殼服用。白叟聽后很是受驚，此后每次購藥城市找李藥師具體咨詢一番剛剛安心。“這樣的消費者其實良多，一旦有過近似的履歷，他們再吃藥時就會謹嚴(yán)得多，也知道多問問了。”李藥師說。

賣藥先賣常識

實際上，在向公家傳布藥學(xué)常識方面，藥品零售行業(yè)也一向在“默默”全力。正如章小兵所說，“賣藥就是賣常識”。作為藥品零售行業(yè)中的一員，他相信，引領(lǐng)消費者健康用藥理念的藥店最終會博得消費者的青睞。

傳布藥學(xué)常識的關(guān)頭在于“人”。“首先要懂，”章小兵說，“藥店的藥學(xué)服務(wù)人員只有諳練把握藥學(xué)常識，才有可能讓藥店真正成為傳布藥學(xué)常識的主要陣地。”而事實上，藥品零售行業(yè)對于內(nèi)部人員專業(yè)常識的培訓(xùn)也越來越正視。2008年10月27日，老蒼生大藥房專門成立了藥師俱樂部，該俱樂部成立的首要目的之一，就是經(jīng)由過程專業(yè)培訓(xùn)和健康講座晉升藥師的藥學(xué)常識水平。

但一位藥品零售企業(yè)的負責(zé)人暗示，不成否認的一個事實是，今朝消費者對藥店藥師和伙計的信賴度還不高，這也是藥店成為藥學(xué)常識傳布陣地的一道“坎兒”。對此，章小兵暗示，要博得消費者的信賴，藥店藥學(xué)服務(wù)人員除了要諳練把握專業(yè)常識外，還要有卓越的溝通技巧。據(jù)他介紹，曾經(jīng)有一位消費者拿著處方來藥店采辦 “金匱腎氣丸”，當(dāng)章小兵拿出一盒宛西制藥出產(chǎn)的桂附地黃丸對他說這就是金匱腎氣丸的時辰，那位消費者卻無論若何也不相信，甚至還思疑章小兵在變相推銷藥品。看到消費者不信賴，章小兵不急不忙地當(dāng)著他的面在網(wǎng)上搜索出金匱腎氣丸的資料。看著電腦上顯示的“金匱腎氣丸是在六味地黃丸的根本上插手桂枝、附子二味藥組成，是以又叫八味地黃丸或桂附地黃丸”的聲名時，消費者終于改變了立場。“當(dāng)消費者不信賴你時，不妨借助書籍或收集來給自己供給佐證，撤銷消費者的思疑。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

而在農(nóng)村，近似的藥品常識匱乏現(xiàn)象更為普遍，尤其是農(nóng)村的白叟用藥不妥現(xiàn)象更多。曾有一位友人放假回農(nóng)村老家串親戚，不想吃壞了肚子，親戚家的長輩趕緊拿出一盒止痛藥給他，并對他說，家里人肚子痛都吃這個藥，吃了就不痛了。

對此，一位業(yè)內(nèi)人士暗示，若是能調(diào)動起千千萬萬農(nóng)村藥店的積極性，一方面讓從業(yè)者不竭提高自身的藥學(xué)常識水平，一方面讓農(nóng)村藥店作為宣傳陣地，經(jīng)由過程一些勾當(dāng)，以及在日常經(jīng)營中去增強藥學(xué)常識的宣傳教育，對于培育農(nóng)村消費者的正確用藥習(xí)慣將大有裨益。

此外，“無論是城市仍是農(nóng)村，藥店要真正成為傳布藥學(xué)常識的主要陣地，離不開政府相關(guān)部門的扶持。”一位業(yè)內(nèi)人士提醒說。實際上，政府相關(guān)部門與藥店的合作早已有之，自2006年起，江西省南昌市、江蘇省豐縣等地的藥品監(jiān)管部門就把轄區(qū)內(nèi)的藥店打造成為“平安用藥，合理用藥”的宣傳點，駐店藥師作為宣傳點的義務(wù)宣傳員向公家宣傳用藥常識；北京市、海南省海口市等地的藥品監(jiān)管部門則經(jīng)由過程在藥店張貼平安用藥宣傳畫、披發(fā)宣傳資料、出專題宣傳欄等體例向公家宣傳用藥常識。

“作為藥品零售企業(yè)，我們但愿與政府部門的合作能夠更持久、更深切。”一位藥店老總說，“因為藥店成為藥學(xué)常識的宣傳陣地，不僅有利于保證蒼生用藥平安，同樣也會促進藥品零售行業(yè)的健康成長。”

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第四篇：連鎖藥店促銷方法方案技巧包括

連鎖藥店促銷方法方案技巧包括：

促銷編號

促銷類型名稱

執(zhí)行單位

備注 1 單個商品折扣

區(qū)域、門店

針對某個商品打折 2 全部商品折扣

區(qū)域、門店

針對全部商品打折 3 整單折扣

區(qū)域、門店

針對一張小票打折 4 整單優(yōu)惠

區(qū)域、門店

針對一張小票金額優(yōu)惠 5 整單抹零

區(qū)域、門店

針對一張小票金額零頭抹掉 6 會員商品折扣 區(qū)域、門店

以會員為主，會員享受哪些商品打折 7 會員商品優(yōu)惠

區(qū)域、門店

以會員為主，會員享受哪些商品金額優(yōu)惠 8 商品會員折扣

區(qū)域、門店

以商品為主，哪些會員享受這個商品打折 9 商品會員優(yōu)惠

區(qū)域、門店

以商品為主，哪些會員享受這個商品金額優(yōu)惠 10 按日期階段折扣

區(qū)域、門店

以整天數(shù)段設(shè)定，某天到某天，商品打折 11 按日期時間階段折扣

區(qū)域、門店

以時間段設(shè)定，某天某時到某天某時，商品打折 12 每日時間階段折扣

區(qū)域、門店

以時間段設(shè)定，具體的某天的某時到某時，商品打折 13 按日期階段優(yōu)惠 區(qū)域、門店

以整天數(shù)段設(shè)定，某天到某天，商品金額優(yōu)惠 14 按日期時間階段優(yōu)惠

區(qū)域、門店

以時間段設(shè)定，某天某時到某天某時，商品金額優(yōu)惠 15 每日時間階段優(yōu)惠

區(qū)域、門店

以時間段設(shè)定，具體的某天的某時到某時，商品金額優(yōu)惠 16 銷售額達到金額折扣

區(qū)域、門店

單張小票的消費金額達到設(shè)定金額數(shù)，金額打折 17 商品限時折扣（限時搶購）

區(qū)域、門店

某個時間段內(nèi)，設(shè)置某個商品N數(shù)量限時打折，超過設(shè)定的時間段或設(shè)定的商品數(shù)量，折扣自動取消 18 商品限時優(yōu)惠（限時搶購）

區(qū)域、門店

某個時間段內(nèi)，設(shè)置某個商品N數(shù)量限時金額優(yōu)惠，超過設(shè)定的時間段或設(shè)定的商品數(shù)量，金額優(yōu)惠自動取消 19 會員卡折扣

區(qū)域、門店

設(shè)定會員卡的打折 20 買A商品N個贈A商品N個

區(qū)域、門店

買A商品N個贈A商品N個 21 買A商品N個贈B商品N個

區(qū)域、門店

買A商品N個贈B商品N個

藥店促銷中五種疑難顧客的誘導(dǎo)方法

人的行為表現(xiàn)往往是情感重于理智，顧客在藥店購買藥品通常也是情緒性的較多，而非邏輯性的，因此，店員在接待顧客時應(yīng)當(dāng)適當(dāng)掌握顧客的行為反應(yīng)，以情感人，以理服人，達到說服的目的，以促成新藥或組合用藥的推銷。

推廣新藥或組合用藥，藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動，掌握不同顧客的心理特征，采取不同的應(yīng)對策略來介紹新藥或組合用藥，這將會起到事半功倍的效果，并達到雙贏的目的。

一、難以做決定的顧客的心理

這類顧客買藥品總是猶豫不決，有時連自己也不知道買什么藥品為好。這對于店員來說是一個棘手的問題。這類顧客在藥店現(xiàn)場的行為表現(xiàn)如下：

1．對店員的誘導(dǎo)總是顯出不感興趣的樣子；

2．當(dāng)?shù)陠T拿出新藥向他介紹時，他不屑一顧，或裝出毫不在乎的樣子；

3．店員主動向他推銷時，他有時會有明顯的拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)；

4．當(dāng)?shù)谌咴诂F(xiàn)場時，他拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)更為明顯。

這類顧客的心理： 1．在購買藥品時，想憑借自己的知識、觀察和感覺來決定購買某種藥品，聽不進他人的勸導(dǎo)，所以很難下決心。

2．不太愿意接受別人的誘導(dǎo)，總認為自己的想法是對的，所以，他們更加厭惡店員的誘導(dǎo)。他們認為被誘導(dǎo)是自己缺乏知識和能力的表現(xiàn)。他們有一種強烈的意識，總認為自己高人一籌。

店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1．要用和藹親切的行為來接待這類顧客。

2．要用適當(dāng)?shù)恼Z言來贊美對方，然后仔細地觀察對方的反應(yīng)，如果對方的臉上表現(xiàn)出高興，口中又有假客氣的話語，證明措施得當(dāng)。

3．與他們保持不即不離的關(guān)系，選擇合乎邏輯的語言，千萬不要多說無關(guān)緊要的話。

4．在沒有徹底了解對方以前，千萬不能勉強誘導(dǎo)。

二、妄自尊大的顧客的心理

這類顧客來藥店購買藥品時，總是表現(xiàn)出極高的妄自尊大。他們在藥店現(xiàn)場的行為表現(xiàn)如下：

1．不管店員如何與他打招呼，對方都不與理睬，使店員簡直無法接近他。

2．不管店員怎樣主動向他接近，他總是裝出一副瞧不起人的樣子。

3．當(dāng)?shù)陠T走近他時，他會立即回避。

4．當(dāng)?shù)陠T向他介紹新藥的知識時，他會表現(xiàn)出瞧不起的神情，仿佛在說：“你也懂得如此專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識嗎？”。

這類顧客的心理：

1．這類顧客的自尊心比較強，都有一種我比你強的優(yōu)越感。如果自己不如他人，為了彌補這種自卑感，就會產(chǎn)生一種貶低對方的心理。他們會盡力尋找店員的弱點，以此來滿足自己的優(yōu)越感。2．為了不暴露自己的弱點，妄自尊大的顧客總會裝出一副冷淡的樣子來。這是因為他們有許多弱點，有意擺出一副不易使人接近的姿態(tài)。這類顧客虛榮心很強，總是希望別人對他有好評。

店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1．多說恭維的話。比如他/她的服裝打扮、家庭幸福、事業(yè)有成、知識淵博等。

2．善于用討教的語言來誘導(dǎo)對方。

3．利用他的自尊心來誘導(dǎo)對方。

三、刨根問底的顧客的心理

這類顧客愛講小道理，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。他們在藥店內(nèi)的行為表現(xiàn)如下：

1．有時會別出心裁地一些講使人摸不著頭腦的話，以便證明他說的有道理。

2．喜歡對藥店的各個方面提出一些意見。

3．喜歡強詞奪理，店員這樣說，他偏那樣說。

4．往往喜歡把各種意見的正確與否同藥品的評價聯(lián)系在一起。

5．為了證實店員的話是否真實而刨根問底，有時會抓住店員的某個把柄而大發(fā)議論

這類顧客的心理：

1．他們也知道自己并非是百事通，但是，總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱點暴露給店員，由此而上當(dāng)受騙。

2．他們喜歡強詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅持，不愿服輸。

店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1．千萬不能與他爭辯，你爭辯贏了，生意也就完了。2．要耐心積極地傾聽他的各種議論，不時表現(xiàn)出贊賞的身體語言，并簡短肯定的語言來贊賞對方，讓他把想說的話都傾吐出來。

3．在他心情舒暢時，店員要及時轉(zhuǎn)換話題。

4．對他的提問，店員在回答時要做到少而精，并且要力求確切。

四、沉默寡言的顧客的心理

這類顧客看起來很老實，性格比較內(nèi)向，不會同人發(fā)生糾紛。他們在藥店內(nèi)的行為表現(xiàn)如下：

1．對于店員的藥品介紹，他們總是瞻前顧后，毫無主見。

2．一般不會主動詢問店員，對于店員的提問，即使心中已有答案，也不愿說出來。

3．店員對他詳細介紹情況，有時甚至顯得嘮叨，他們也決不采取拒絕的態(tài)度。

4．他們總是顯得彬彬有禮，但很少言談。

這類顧客的心理：

1．不擅長言談的顧客很害怕講話，怕一旦講錯話而被人誤解，想說又說不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長言談的意識。

2．不愛說話的顧客在購藥時主要聽者，而不是提問者。因此，他們對講話逐漸產(chǎn)生厭煩心理，但他們往往是寥寥數(shù)語就能心領(lǐng)神會的人。

3．當(dāng)他們想用語言來表達自己的想法時，又不能很好地表達，所以，他們會用身體語言來表達自己的想法。但是，這種身體語言往往與自己的本意有很大的差別。

店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1．仔細觀察他們的表情和行為，綜合起來加以判斷。2．多問開放性的問題。

3．在溝通中，對于他們好的想法或觀點要多肯定，鼓勵他們多話。

4．盡量用簡明扼要的語言來說明問題，切忌嘮叨。

五、抱懷疑態(tài)度的顧客的心理

這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的。他們在藥店內(nèi)的表現(xiàn)如下：

1．對店員的藥品介紹表示懷疑。

2．對藥品的價格表示懷疑。

3．對店內(nèi)所有人的服務(wù)都表示懷疑。

這類顧客的心理：

1．可能在其他藥店的交易中受騙，不愿意第二次再很當(dāng)。

2．想了解藥品的詳細信息，而對店員的介紹又不是很滿意。

店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1．店員應(yīng)主動征求他們的觀點和看法，以便取得一致的意見。

2．及時拿出相關(guān)的藥品資料來證實自己的觀點。

3．用真實的案例來說服他們。

第五篇：藥店母親節(jié)促銷

母親節(jié)到了，為母親送健康是母親節(jié)藥店促銷的主題，而母親的健康是兒女們最關(guān)心的話題，因此，母親節(jié)藥店促銷活動自然吸引更多的過節(jié)的人們。

那么母親節(jié)藥店促銷該注意什么呢，又該怎么去做呢？

首先，作為藥店店長，應(yīng)該在節(jié)日到來的前１０天，就要制定好周密的促銷活動方案，如哪些產(chǎn)品參加此次母親節(jié)促銷活動，如何促銷（是買贈呢還是降價銷售），促銷的力度有多大，需要哪些廠家支持和參與等等，都需要在這幾天敲定，然后付諸行動。

給大家列一下常見的幾種藥店促銷手段，給大家做個參考。

·降價：消費者對于價格還是比較在乎的，但這種方式并不適合常用，對于新藥店還是能起到一定作用的。

·送禮品：相對于直接讓利的實惠，送禮品也是一個不錯的方式。可以充分利用藥廠的促銷資源，并以對藥店的形象起到一定的影響作用。

·免費服務(wù)：“免費”給大家提供的就是一個方便，雖然藥店不能以此為主要手段吸引顧客的到來，但在普遍講究品牌服務(wù)的今天，這種所謂的免費服務(wù)還是不能少的。起碼，人們或許不會沖著你的免費去，但也會滿意于你的免費服務(wù)。

·送掛號費： 免費送出幾塊錢的掛號費，就很有可能把在醫(yī)院瞧病的病人吸引過來，而他們手中所持的，通常也都是藥店所缺少的處方，而送掛號費本身，也是人性化服務(wù)的體現(xiàn)。

·“另類”促銷：一般藥店促銷都是比較嚴(yán)肅的，但對于一些想要造勢的藥店來說，采取一些不可思異的新想法，可能更多的吸引消費者的眼球。

第二，要做好店員的培訓(xùn)工作。為了讓店員能更加專業(yè)地為顧客推薦相關(guān)保健品及藥品，藥店應(yīng)組織相關(guān)店員進行專業(yè)知識的崗前培訓(xùn)，什么樣的產(chǎn)品適合母親節(jié)購買，都有什么好處。

第三，要做好母親節(jié)相關(guān)商品的陳列工作。俗話說：好的商品陳列是成交商品的第一步，這說明商品陳列在零售藥店的重要性。因此，在“母親節(jié)”主題促銷活動中，要將母親節(jié)促銷商品陳列做好，將他們擺在藥店醒目的位置，擴大陳列面，并配以相關(guān)的促銷海報和店堂廣播，以吸引顧客的購買欲望。

最后，要提供專業(yè)的服務(wù)。對于來店顧客，不管其是否購買產(chǎn)品，均要提供專業(yè)的服務(wù)，以利于形成藥店良好的口碑。