第一篇：服裝品牌促銷活動策劃重點須知

服裝品牌促銷活動策劃重點須知

促銷是服裝品牌營銷過程中的一個重要手段，也是提升銷售業績的一種刺激方法。無論是哪類店鋪，每年總要搞至少兩次的大促銷活動，促銷的目的除了提升業績外，更重要的是吸引消費者。i衣尚服裝招商網營銷總監認為，一年中有很多時段都適合促銷，而要達到促銷效果，一定要制定一個服裝促銷策劃方案，促銷過程中要站在消費者的立場上去考慮問題，把每一個細節都考慮清楚，才能真正促進銷售。

銷售的目的是讓顧購買你店里的服裝，所以任何方案的制定都要圍繞消費者這個中心，想起所想、思其所思，每一個環節都要讓他們感受到自己占了便宜，這樣才能讓他們掏錢掏得心甘情愿！所以，基于消費者心理的服裝促銷方案一般包含以下內容：

一、明確促銷目的一般而言，服裝店促銷有兩種情況：一是處理換季服裝。每到換季的時候，店里總會積壓一些過季的服裝，為清理庫存服裝店會開展促銷活動，將這些衣服進行打折銷售，這種方式反而更能激起消費者的購買欲望，從而提升銷售業績；二是，新品上市促銷。主要目的是為了推廣品牌形象，新品上市，需要被市場認識和了解，所以商場或者專賣店都會對新上市的品牌服裝開展一些優惠促銷活動。在進行促銷之前，店鋪管理者要先確定開展促銷的目的是哪一個，有了明確的目的，方案的下一步才能開始進展。

二、把握促銷的時機

一年之中，服裝促銷的時間有很多，如節假日、周末、店慶、新品上市、換季等等，這里，管理者們一定要注意其中很重要的一點，即促銷趕早不趕晚，尤其是在重大的節日里開展促銷活動，一定要提前做好準備，提早開展活動。先機是靠搶的，促銷策劃方案再好，錯失好的時機，就等于功虧一簣。

三、增加店鋪促銷氛圍

既然促銷是一種形式，那么該張揚時就不能低調，開展服裝促銷活動一定要把氛圍搞上去。如果是店周年慶、十一國慶節，店鋪張燈結彩該促銷就十分符合這個時段的氣氛；即使是換季大促銷，也要做好海報和展板，讓顧客有一個良好的消費氛圍。

四、促銷手段簡單明了

該促銷一定要讓消費者感覺到商家的真心實意，宣傳口號簡單明了，不玩文字游戲，不搞咬文嚼字，這有這樣，促銷成功的幾率才能更大，店鋪也才能獲益更多。

五、讓店鋪每位員工了解促銷內容

對于一個店鋪而言，服裝促銷不只是店鋪經營者一個人的事情，而是需要大家共同配合完成的，只有把促銷活動的每一個環節深入人心，讓大家把各自的工作內容落到實處，才能成功地完成店鋪的促銷活動。

第二篇：商業促銷活動的策劃須知

商業促銷活動的策劃須知

1.活動前要查詢活動期間的天氣情況

2.活動前要和經銷商溝通活動費用的分攤方式

3.活動前要和經銷商溝通活動贈品物料的分攤方式

4.活動前要和經銷商溝通人員的安排及分配情況

5.活動前與專賣店老板溝通了解專賣店品牌架構及日常銷售情況

6.活動前與專賣店老板溝通了解專賣店人員情況

7.活動前與專賣店老板溝通了解專賣店各品牌銷售提成情況

8.活動前與專賣店老板將活動的要求（物料。獎品。人員分工。陳列。。）及達成時間的結點溝通并落實到人

9.活動前與專賣店老板溝通庫存情況及要準備的庫存量

10.活動前與專賣店老板溝通人員的分工

11.活動前與專賣店老板溝通其他品牌的活動情況

12.活動前與專賣店老板溝通活動人員的生活安排（吃飯。住宿。。）

13.活動前與專賣店老板溝通整個活動的流程安排及細節

14.活動前與專賣店老板溝通確定必須開樣的產品

15.活動前與專賣店老板溝通確定有城管，物業，文化局批條。

16.活動前與專賣店老板溝通活動贈品，根據活動內容預算，（把零售商訂貨會的贈品用起來）

17.活動前要進行活動單頁內容的培訓

18.活動前要進行主力促銷產品的培訓

19.活動前要進行歐詩漫企業文化的培訓

20.活動前要進行手語操的培訓

21.活動前要進行舞蹈的培訓（例如：《向前沖》、《抓錢舞》等）

22.活動前要進行派發單頁的培訓

23.活動前要進行邀約會員的培訓

24.活動前要進行活動流程的培訓（如何分組。如何填寫小票。派單-引導-銷售如何銜接）

25.活動前要印制合理數量宣傳單頁

26.活動前要制定好發放路線及人員安排的計劃

27.活動前單頁要前3天以本店為圓心由外及內安排發放

28.活動前單頁要在重點機關單位在上班時間在單位門口定點發放（醫院。學校。權利單位。。）

29.活動前單頁要在門店周邊其它門店重點發放

30.活動前單頁要在重點居民小區發放

31.活動前要進行宣傳物料的設置（KT板。吊旗。門貼。地貼。海報。背景布。音響。活動播音。拱門。帳篷。促銷臺。氣球。包裝的禮品。紅包。氣模。爆炸貼。門頭。燈箱。X架。河蚌。首飾配件。打孔機。抽獎獎品。體驗試用裝。桌子。凳子。鏡子。等）

32.活動前一定要分類整理會員

33.活動前一定要統計出活動期間過生日的會員

34.活動前一定要電話邀約會員,活動前會員邀約一定要有模板

35.活動前會員邀約一定要有專門固定的人員進行邀約

36.活動前會員邀約一定要進行培訓并進行試講后才可以邀約，中間要進行抽查

37.活動前會員邀約一定要用表格進行登記

38.活動前2天要對會員每天進行短信邀約（要有模板）

39.活動前一周就要對來店顧客進行邀約（要有模板并進行培訓）

40.活動前要檢查代理商物料到位情況（按物料清單）

41.活動前要檢查專賣店物料到位情況（按物料清單）

42.活動前要求多點陳列，其它終端產品下架。

43.活動前主力促銷產品要以多點面陳列、整排列陳列。

44.活動前會員禮品、獎品、進店禮品、抽獎禮品集中陳列。

45.活動前把會員禮品、獎品、禮品以禮包方式包裝。

46.活動前要把店內人員按能力強弱分成若干組（2個組以上）

47.活動前要分組并設定店內人員為組長

48.活動前要每組設置主賣手，副賣手，店外派單拉客人員

49.活動前要設置總調度一名

50.活動前要設置派單組長一名

51.活動前要設置發放會員禮品人員

52.活動前要設置會員登記人員

53.活動前要設置特價品銷售人員

54.活動前要把每天銷售的時間分成2-4段

55.活動方案一定要結合公司訂貨會的政策及促銷活動設計，亦可在此基礎上追加贈品

56.活動費用一般要控制在15個點以內

57.活動設置小組PK獎（按時間段進行小組PK，每一時間段獲勝小組每個人可獲得獎品）

58.活動設置大單獎（按300。600。900。1200單筆成交分別設獎獎項。獎項可累計）

59.活動設置最高銷售獎（全天評出銷售額最高的人員進行獎勵）

60.活動設置拉單獎（按時間段評出每個時間段拉客進店人數最多的組進行獎勵，每一時間段獲勝小組每個人可獲得獎品）

61.活動設置突出表現獎（當天活動中表現突出的單獨進行表彰和獎勵，樹立榜樣）

62.懲罰項目盡量不要設置和利益有關的項目

63.懲罰項目要盡量把老板拉進活動里來，一起接受懲罰

64.懲罰項目要讓獲勝的隊伍充分享受獲勝的快感

65.懲罰項目要讓獲勝的隊伍擁有特權

66.失敗的隊伍接受懲罰后要馬上進行總結和激勵

67.貨品盤存要把貨品分成ABC類

68.活動備貨數量按（主推產品：以當周銷售數*10倍，A類貨品：以當周銷售瓶*6倍，B類貨品：以當周銷售數*4倍

C類貨品：以當周銷售數*2倍）準備

69.要對會員禮品.特價品.贈送禮品.單包.產品中樣進行盤存

70.促銷活動要設置主賣產品統一銷售話術

71.銷售獲獎獎品的發放一定要在早晨進行

72.早晨活動開始之前要有兩項以上激勵內容

73.活動中要不斷通報各組的銷量及與目標的差距，激發各小組之間的競爭

74.活動中可以穿插手語操和舞蹈提高士氣增強活動氣氛

75.沒有一場活動是沒有問題的，及時的調整是一場活動成敗的關鍵。每一個時間段的交結點是調整的最佳時機

76.活動中要充分發揮店長的狀態，對活動有很大影響

77.派單時要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來聽你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意進店；

78.做好被拒絕的心理準備，因為被拒絕是不可避免的，把拒絕當成對方失去了一次美麗的機會。

79.要根據店的位置安排派單人員發單位置，使每一個經過的顧客能夠被有效攔截

80.有效攔截后一定要將顧客引導到店內，交到銷售人員手中

81.派單時的關鍵詞：正在。。。免費。。。我們店離這不遠。。。。買不買都無所謂的。。。。。

82.要把握售貨快慢節奏，人多則快，人少則慢

83.活動中要注意連帶銷售，洗浴產品與護膚產品連帶，套盒產品與特價品連帶，外用和內服的連帶。提高客單價

84.活動中要統一推薦明星及主賣產品

85.活動中運用刮獎抽獎活動刺激多買，中獎后建議再買。

86.活動中運用銷售統計表上單品銷量的證據來刺激消費決策。

87.在活動中一定要對主賣產品及暢銷產品及時盤存（一天最少兩次）

88.在每天活動結束后一定要對所有產品進行盤存

89.在每天活動結束后要補齊店內及貨架產品

90.音響是活動中制造氛圍重要的工具之一，音響的好壞對活動的成敗有非常重要的影響

91.要保證音響播出的內容在嘈雜的環境中半徑50米的顧客可以清晰聽到

92.要根據活動內容為活動錄制專項播音，活動中循環播放

93.在縣城鄉鎮活動中可以結合喊麥，喊賣內容要提前設計模板，可以參照本人的《化妝品促銷活動中的喊麥技巧》一文

94.活動當中可穿插播放節奏感的舞曲活躍氣氛

95.活動中禮品的發放一定要遵循“進店送小，離店送中，購買送大”的原則。

96.活動中禮品的發放一定要結合會員邀約登記表進行發放，進行詳細登記，為反復邀約做準備

97.活動后要算出店內總銷量與歐詩漫總量及占店內的比例。

98.活動后要算出各品項占銷售總量的比例。

99.活動后要統計出當天的銷售筆數

100.活動后要算出當日客單價金額

101.活動后要計算出明星產品及主賣產品所占銷售比例

102.活動后要對當日人員的狀態及相互的配合進行點評，對表現突出者予以表彰

103.活動后要對活動各細節落實情況進行點評總結，對其中發現的問題拿出解決方案

104.活動后要對當日各項比賽結果予以宣布，實施相應的獎勵與處罰（獎品第二日早晨發放）

105.每日活動結束后一定要對所有產品進行盤存，防止缺貨對銷售的影響

106.每日活動結束后一定要補齊店內貨架及貨柜產品

107.活動結束后最好留1-2名賣手貼柜2天

108.活動結束后要對店主提出一段時間內銷售的要求

109.活動結束后要對店主提出一段時間內形象保持的要求

110.活動結束后要幫助店主做好活動當中新會員的維護跟進工作

第三篇：服裝品牌訂貨須知

服裝品牌訂貨會須知

“訂貨”是服裝零售店鋪經營過程中非常重要的工作之一。有人說訂貨的好壞，決定了當季銷售業績的一半，這句話是有幾分道理的。在任何一個領域里，產品的好壞是銷售業績的基礎，服裝行業也是這樣。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導購的推介，就會事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。

一、品牌公司為什么要實行訂貨制

大約在十年以前，中國的服裝市場還是一個批發盛行的年代。那個時候，少數品牌公司開始轉型做專賣，并實行訂貨制。到如今，絕大多數的品牌公司都已經實行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。在服裝品牌公司剛剛從批發轉型做專賣的時候，很多加盟商對當時的訂貨制不能理解，甚至產生抵觸心理。今天，已經有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處，但仍然有一些加盟商仍然認為鋪貨制更好，訂貨實際上是品牌公司把風險往加盟商身上的轉移。事實上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當中都是1:1:1，看好一點的款式2:2:1。這其實是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做“先訂點賣賣看，如果好賣我肯定會補的”。

那么，中國的服裝市場為什么要實行訂貨制呢？這是服裝行業發展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因為害怕產生庫存，他們認為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非常可怕的現象。我們用一個假設的公式來計算一下。比如某品牌的供貨折扣是5折，那么當我們某一個款看走眼了產生庫存以后，我們以4折的平均價格應該是可以銷售出去的，如果該款的零售價是100元，那么該款每產生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產生1件斷貨現象，就等于產生了5件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。有些加盟商認為，斷貨現象可以通過補貨來完成。其實很多品牌公司在生產下單的時候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當的補貨。但是品牌公司不可能每一

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服裝品牌訂貨會須知

款都有大量的備量的，而且加盟商在經營過程中比較嚴重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產的備量是遠遠不夠的。品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，此時不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產，可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產品質量，而且讓品牌公司把管理重心向生產部門轉移。目前中國服裝企業最重要的是市場營銷管理和產品的研發，如果讓品牌公司把重心放在生產上，勢必會影響到整個品牌公司的實力，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負面影響。

所以，訂貨制是服裝行業貨品管理的必然趨勢。在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高。例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會時間、訂貨會的工作安排、對加盟商的訂貨指導和培訓等。

二、加盟商訂貨的前期工作

1、原始銷售數據的統計及分析

訂貨的目的是為了銷售，也就是說，訂貨應該圍繞著銷售來進行的。所以，在參加訂貨會之前，我們必須統計出去年本季的銷售數據，以這個銷售數據作為依據進行訂貨。1）銷售總數量

去年本季的銷售總數量決定本季訂貨的總數量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因為當你訂1000件貨的時候你的銷售一定是達不到1000件的，而會產生一定的庫存。我們要統計出去年本季銷售中，有多少缺貨現象、有多少貨品是因為為了減少最終的實際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數據是本身還有潛力上升的還是實際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些加盟商認為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時候應該減去這個量，這個想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的時尚類品牌，就不能這樣減。因為去年的服裝拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷，或在季未做促銷活動。但一定不要在銷售當季商品的“銷售

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服裝品牌訂貨會須知

黃金期”去與當季商品一起陳列。2）各類別銷售量及占比

比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少??都要進行統計與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統計出的數據后面做適當的調整。3）各類別尺碼占比

在訂貨中尺碼的確定上，不能想當然。有些加盟商認為，我們是北方的，應該大碼偏多點。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點；而風衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風衣可能還比較職業，可能就偏大碼的銷售要更好一點??這些都可能產生區別，所以要以銷售數據的分析結果為依據。4）各類別顏色占比

在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實際數據作為參考。比如，下季通常來講深顏色和素色的比例就會偏多一點，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點。這些都不能加盟商自己說了算，而要通過銷售數據的分析。5）其他數據分析

以上四個方面的數據統計和分析是非常重要的，加盟商要訂貨之前必須做的一項工作。除了這些方面以外，根據品牌定位的不同，還有其他的一些數據也要進行統計和分析。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩粒扣和三粒扣的比例等；在女裝的襯衫中，職業襯衫和休閑襯衫的比例等??還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當中不同領型的銷售比例??都要進行統計和分析。6）業績增長率

去年本季的銷售數據只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據幾個季度的銷售潛力以及實際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業績增長率。當然業績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負數，第3頁

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這也要進行考慮。

7）新開店鋪的數據哪里來

有些加盟商選的品牌是第一年開的，那么就沒有去年本季的銷售數據，這時應該怎么辦呢？一般來講，店鋪剛剛開業的第一季是不存在訂貨的，因為訂貨會已經早開完了，有些品牌公司訂貨會開的早的可能前2-3個季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新加盟商第一次參加訂貨會，就要把前面每個季度的數據進行統計，然后按當地的季度銷售時間和銷售額的對比進行總量的預估，并在訂貨會中多與老加盟商進行溝通，尤其是地理位置較近的加盟商多溝通。具體的銷售時間和銷售額的比例應根據當地實際情況進行分析，每個大的地區都可能有所不同。比如北方區域夏季較短、而冬季銷售時間較長，云貴地區四季如春，廣東地區沒有冬季、冬季占據了近一半的銷售時間??

2、當地同類品牌的產品系列分析

現在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的產品和銷售數據去訂貨也是不夠的。《孫子兵法》里也提到，“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負。”意思是說，如果不了解對手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半；如果既了解對手又知道自己，那身經百戰也不會吃敗戰的。可見對競爭對手的了解的重要性。

由于品牌定位、品牌的產品系列優勢以及品牌公司在產品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商一定要觀察和了解當地同類品牌的貨品情況。比如你的同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價格卻比你低，而實際的銷售件數和業績也確實比你的好。又比如某些品牌在襯衫方面比較強勢，某些品牌在茄克方面比較領先??這些我們都要很好的去調查了解。如果在當地的店鋪中確實有些品牌在某個類別上比我們強，那么我們就要減少該類別的訂貨量。當然，是否需要減少款式的訂量，就要根據實際情況來定了。如果你是為了避開他，可以考慮減少這一類別的款式數量；如果你想競爭他，那么可以不減少這一類別的款式數量，甚至還可能增多，再通過一定的營銷手段來去他競爭。但在數量上一定要有所控制。有句話叫做“你

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走你的陽光道，我過我的獨木橋”，每個品牌都有自己的強勢，一般來講，是沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰別人的石頭的。

二、訂貨的幾點先進理念

1、訂貨是在去年本季銷售結束后完成的

有些加盟商認為訂貨要看到當季的產品、在當季產品訂貨會上完成的，產品開發的好就多訂一點，反之就少訂一點。其實，在本季銷售完成的時候，明年本季的產品訂貨應該已經基本完成了。

當然，這并不是說品牌公司產品的開發對終端店鋪的銷售毫無影響。相反，品牌公司每一季的產品開發的好壞都直接影響著市場反應，也就是終端店鋪的銷售業績。認為訂貨是在訂貨會上才能完成的，和在去年本季銷售完成以后就已經下單的，這兩種加盟商最大的區別是在心態和理念上的。認為訂貨是在訂貨會上完成的加盟商，是把命運壓在產品和品牌公司身上的心態，自己的經營管理都是被動型的；認為訂貨是在去年本季銷售完成以后就已經下單的，是把命運掌握在自己手里的理念，這是一種主動的、樂觀的。后者在經營過程中更為積極，其受到客觀因素的影響比較小，而自己能夠控制店鋪經營的日常狀況，對一些突發現象的應急能力比較強。

2、訂貨多比訂貨少好

有些加盟商在總結以往的訂貨數據認為，為什么每一次的訂貨都不準確，要么多了，要么少了（當然，中國加盟商訂貨過多的現象并不多見，基本上都是訂貨不夠賣的）。其實，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標準答案的。假設某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當你訂貨800件的時候，到季末一定也會產生庫存（假設是150件）。此時有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了800件，如果聽公司的就慘了，早知道訂650件就可以了。”反過來說，當你訂到1500件的時候，你也一定會有庫存（可能是200件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？

我們再把上面的問題反過來分析一下，店鋪是沒有一個固定的銷售能力的，訂貨的實際銷售是跟你的訂貨有關的。不論你訂

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貨多少，最后一定會有一定的庫存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現象。當你的貨訂的越多的時候（當然不是無限的多下去，而是比你所謂的銷售能力多出一定的比例以內），你的實際銷售就會越高，此時的庫存雖然會增加，但庫存并不表示沒有錢，加盟商也不必看到倉庫里去年的庫存就心里不舒服，這要看整體的利潤的。

在前面已經分析了斷貨與庫存危害的對比，既然兩者都不可能絕對避免，那么就應該是寧愿多訂也不要少訂。

3、面積決定SKU量，銷售決定總數量

那么，是不是說店鋪越大訂的量就應該越多呢？不一定是這樣的。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何關系的，訂貨的總數量是通過去年本季的銷售數據分析來決定的。

而在店鋪的貨品管理中，款式的數量多少也會影響到銷售業績。從去年ZARA進入中國之后，很多中國品牌誓言“要做中國的Z牌”，于是品牌公司紛紛鼓勵自己的加盟商訂貨的時候要“款多量少”。事實上，中國很多的服裝店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來就像做散貨的一樣。筆者在此并不是否定學習，但學習要有方法，要做到只學其神，不學其形。而我們的品牌公司和加盟商往往相反，只學其形，不學其神。訂貨時款式的多少應該由店鋪的面積來決定，因為款式是用來做賣場展示的。當然，如果你覺得自己的上貨管理、店鋪之間的貨品調配管理可以做的非常專業，款多量少也不可否定。

那么，如果一家面積較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷售狀況非常可觀，就應該款式數量少、單款平均件數多，從而總件數多；相反，如果面積大而銷售一般，就要款多量少了。對于款少量多這個問題，有些人會擔心款式太少會讓當地的消費者經常看不到新款而對品牌和店鋪失去信心，這種顧慮大可不必。因為首先是上貨的管理問題，其次這是經過市場驗證的可行方法。

4、訂貨不能只憑眼光

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服裝品牌訂貨會須知

訂貨是不能只憑眼光的。特別是女性加盟商做女裝、男性加盟商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。加盟商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好。此外，不同地區的人們對服裝的審美觀點也有著一定的差異。

在款式的挑選上，還要結合當地同類品牌的競爭情況。比如男裝中，有些品牌茄克是強項、有些品牌西裝是強項??要做到避其鋒茫、差異化競爭。另外，自己品牌的款式與款式之間也存在著競爭。比方說同樣是T恤，在款型和面料上比較像，它們在銷售中就存在著一定的競爭。兩個相類似的款式即使都是暢消款，也難以讓一位顧客同時看中兩件都買下的。在訂貨當中要對這樣的情況進行注意，另外在上貨的時間段上要加以區分。

5、讓店長參與訂貨決策

人們常常講“店長負責制”，但真正能做到這一點的并不多。尤其是在訂貨這一“關鍵性問題”上，一般的加盟商更是不敢讓店長參與決策。有些加盟商也帶著店長去參加訂貨會，但一般都當作試衣模特來用，即使店長提出的意見也“僅供參考”。

加盟商應該讓店長參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。店長每天直接面對顧客，并且對以往款式非常熟悉，對暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會暢消、滯消款為什么會滯消，是顧客對產品款式、顏色、面料、價格等方面的反應的直接面對者。讓店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質量。

當然，也有一些加盟商認為自己的店長并不具備這些能力，這是加盟商對店長的管理問題，并非是否定店長參與訂貨決策的理由。如果出現這種現象，加盟商應該提高店長的管理能力。

四、銷售中的貨品管理

1、上貨管理

E牌，O牌，J牌。M牌??這些品牌大部分都是做商場的，一般商場的面積都只有40平方左右，而這些品牌又以正掛為主，正掛占據的陳列面積是比較大的。也就是說，這些店鋪一次性陳

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服裝品牌訂貨會須知

列出來的款式是非常少的。難道這些品牌每季開發的款式非常少嗎？肯定不是，相反，這些品牌每季所開發的款式數量比國內一般的品牌要多。而店鋪陳列出的效果讓人們看到的款式非常清晰，就是店鋪的上貨管理。

中國的品牌公司和加盟商都應該加強對上貨管理方面的學習。絕大多數品牌公司是貨品從生產部入倉后第一時間發到店鋪，自稱為“Z牌的物流速度管理”。而加盟商則是收到貨后第一時間就陳列出來。這樣，到了季末的時候，60平方的店鋪里所陳列的款式可能有100個以上，就會顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。

上貨應該是在訂貨會開始前就有一個初步計劃的。首先結合自己店鋪的圖紙，確定賣場的SJU量和當季的總銷售時間，除了首批上貨以外，計劃好各波段的上貨時間，每次上貨的貨柜，以及貨柜原商品的換場走勢。這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產品知識，還能讓顧客看到新款的頻率更高。其次，上貨要考慮到訂的量多的單款。對于各個類別訂貨量前幾位的款式要特別的關注，因為這些款是利潤的主要產生點，也是最有可能產生庫存積壓的。服裝是一個有時效性的銷售產品，所以這些款式的上貨要結合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預期計劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點陳列、重點推介。第三個要考慮避開款式之間的競爭。比如有兩個相類似的款式，最好不要同時上貨。

2、補貨管理

訂貨是沒有標準答案的，也不可能跟實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還有一個補貨工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補貨的比例要盡量的少，而把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵加盟商多訂貨，把訂貨和補貨的折扣加以區別，這樣，補貨不但影響物流速度，而且提高產品進貨成本。

一旦有一些款式實際銷售能力比訂貨量要強很多，加盟商需要進行補貨時，不能僅僅根據眼前的銷售件數，賣一件補一件。此時要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預估。生命周第8頁

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服裝品牌訂貨會須知

期包括天氣氣溫、當地顧客對同一款式的接受時間和最大數量等。比如某款可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預估還可以銷售86件，再減去現在的庫存，就是我們要補的總量。然后再根據顏色和尺碼進行分配。

補貨還要考慮到總訂貨量的問題。假設總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，就要減少補貨量，因為銷售不能只靠一個款來完成的。如果在總量偏多的情況下還對個別暢消款進行大量補貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風險。此時可以把陳列和銷售重點轉移到其他款式上，謹慎的補貨。

3、庫存管理

庫存是令加盟商感到最頭痛的問題之一。加盟商對庫存的理解，最多的集中在兩個方面。一個是認為一個季度銷售結束以后，剩下的貨品就稱為庫存；另一個理解是在一個季度里非正價銷售的以及最后剩下的貨品總稱為庫存。不同的理解表現出加盟商對庫存的不同認識和理解，以及加盟商對處理庫存的不同看法。

其實，庫存就是指倉庫的存貨，是當季所有的貨品(新品加存貨）。也就是說，庫存不是銷售結束以后，而是在訂貨的時候就已經產生了。你訂的貨越多，你就庫存就越多。那么，我們可以作兩個理解。第一，銷售的過程就是處理庫存的過程；第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻率就越高。因此，如果在銷售過程中以高于我們進價的價格（不管多少折）將我們的貨品(新品加存貨）都銷售出去，那么店鋪其實也就實現了“零庫存”。我們所要注意的就是貨品的銷售周期的長短性。時間未短，我們回籠資金的速度就會越快，所產生出來的利潤也就越多（因為我們店鋪的開支都是每天每天在產生的）。所謂：“貨如輪轉”，也就是這么來的了。

那么，從理論上分析，只有訂貨量越多的時候，才可能產生更多的利潤。而當你的訂貨量與你的店鋪運營成本相比過少的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產生太大的利潤的。這也正印證了上面所講的“訂貨多比訂貨少好”這一理念。另外，第9頁

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服裝品牌訂貨會須知

我們計算利潤率的時候是按銷售總件數和銷售平均折扣兩個方面來計算的。所以我們考慮店鋪的貨品利潤要同時考慮訂貨總件數和銷售平均折扣兩個方面，并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。

以上為本人經過參加多次訂貨會、以及多年從事男裝商品部工作,并成功經營了幾年多個品牌店鋪，所羅列出來的心得與經驗，與大家分享一下。

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第四篇：節日服裝品牌活動策劃

AMNT5月活動策劃書（初稿）

TO:呂總，章助，營運部，陳列，區店長

FROM: 品牌部

活動細則如下：

為了進一步AMNT品牌的提高銷售額，五月底到六月初AMNT策劃“清涼夏日，炫衣大行動”活動。

活動店鋪：活力東方和西直門嘉茂除外，其余的參加

活動內容如下：

1.為了加大活動的力度，活動分為三步實施。

2.活動的第一步策劃系列折扣活動。

一，賣場折扣活動分為99元區，169元區和6.8折三個活動。

二，活動的產品明細見后表。比例為 15%的99元區45%169元區 和40%的6.8折

活動區。

三，活動的形式為陳列設計師設計平面的海報和易拉寶作為主要視覺和吸引力。海報的內容有主題和氛圍感。簡單能夠吸引顧客進店。

四，進店后的平面海報指引。

五，活動時間為6月10號。

3.活動的第二步策劃系列折扣活動

一，是對上面活動的延伸，主題為：“清涼夏日之——感恩回饋周”

二，主要的活動方式為買300元即送精美禮品一份。禮品為滿三百元送價值269元的AMNT全棉T恤一件。

三，凡是一次滿600元即送精美禮品一份。禮品為滿三百元送價值369元的AMNT全

棉T恤一件。

四，凡是老客戶在AMNT專柜消費累計滿800元以上的，憑有效憑證或者小票+20元

即可送價值269元的AMNT全棉T恤一件。

五，凡是一次性累計消費滿2500元的即送精美禮品一份。禮品為滿2500即送價值699

元的AMNT包一個。

六，活動的形式為陳列設計師設計平面的海報和易拉寶作為主要視覺和吸引力。海報的內容有主題和氛圍感。簡單能夠吸引顧客進店。同時拍攝贈品在海報上進行宣傳。七，活動時間為6月10號至6月20號。

4.活動的第三步策劃系列折扣活動

一，再次加重活動的力度，主題為“飄逸隨我—“麻”如潮。

二，夏季的酷暑，為了更好的促進銷售，我們主要活動是宣傳我們的棉麻系列的產品，強化麻的涼爽感和實惠性為引導。

三，活動內容如下：

凡是購買棉，麻產品。在原來的基礎上再打8.5折，買兩件7.5折。

四，活動的形式主要是陳列和平面設計師拍照做站立板的海報，上面有我們棉麻的服

裝，同時在四周強化工藝和介紹麻的優點，導購要熟悉麻的特性，介紹給顧客。五，活動時間為6月20號至6月30號。

系列活動的目的，就是逐漸加深活動的同時給顧客新鮮感，同時引導消費者。最重要的就是把我們的銷售額在現在的基礎上提高20%左右。

5.活動要求：

章助（總經辦）

1.主要負責協調上述事情的落實細節等

品牌部貨品負責人

1.全面的建立貨品的銷售狀況和活動的效果的監控。

2.對店鋪的信息的把握和實地的觀察，及時調整活動的細節。

3.對活動中期的效果進行評估和向呂總匯報效果。

營運部

1.要負責陳列及設計師完成對所有活動的平面的設計和制作。同時送達到店。

2.要精確的傳達活動的具體內容和細節（包括款式的折扣及那些款式做活動等相關細節。

3.到店進行實際的跟蹤，及時的和章助及品牌部溝通調活動細節。

活動進度時間表

1.活動策劃書

2.品牌部貨品管理分析銷售數據建立折扣的款式表和活動細節

3.呂總確定內容及簽字

4.開協調會，分派任務

5.設計師設計海報和易拉寶事項。

6.開區店會議落實每個細節

7.執行到店

8.海報，折扣的款式資料及活動細節內容傳遞到店，活動開始。

2，關于特價產品活動

關于編號為AMNT10SST01-45之間的貨品做活動，全部為特價促銷99元

3.關于2010年早春的款式主要有長袖的外套，西服，風衣，袖的襯衣，小毛衣針織衫等早春款式撤柜至專柜小庫房。

做法如下：每個款式統計入賬，包裝，放入專柜庫房。

4.關于活力東方和西直門嘉茂的活動;

分為99元的和129及169三個活動區（活動明細見表）

AMNT品牌部

2010年5月25日星期二

第五篇：服裝品牌策劃樣本

服裝品牌策劃方案

一、現階段女裝品牌市場環境分析

(一)市場環境分析

1.中國GDP保持增長為中國服裝市場的發展創造良好的環境。

近四年來中國女裝行業整體呈持續上升形勢，產量每年呈平穩增長的趨勢。根據中華全國商業信息中心統計的“2011年1-12月全國重點大型百貨商場服裝銷售情況”表明，2011年全年女裝銷售8，283.39萬件，同比增長23.1%。這說明2011年全年女裝總體銷售很好。

2011年1-12月份梭織女裝累計出口52.06億件，累計出口額182.95億美元，同比增長20.84%。金額為93.6億美元，比上年增長17.8％。

(二)市場開拓分析

1.城市女性服裝市場發展廣闊、市場潛能巨大。

根據零點調查公司調查：中國女性消費者花在購買服裝服飾方面的支出占家庭日用消費品總支出的比例最高，其次是通訊、旅游、花妝品，書籍等。由此可見，隨著女性消費者獨立經濟能力的日趨提高，追求品質著裝已成為新時代女性消費者的著裝新理念，中國女裝市場蘊含巨大潛能。

三 銷售定位

(一)銷售地點定位

專賣店形式,分布步行街和商場

(二)目標人群定位

20-40歲獨立經濟能力的時尚女性,懂得享受生活,富有內涵,注重衣著品質和配搭性.(三)銷售價格定位

中檔定位

三、銷售渠道

1．第一種銷售渠道---實體專賣店形式

2．第二種銷售渠道--電子商務銷售形式

3.直營與加盟并存

四、服裝品牌推廣方案

(一)戶外廣告推廣

“S”型牌——大型樓頂、路邊的超大型廣告牌 6000元/年

“B”型牌——商場電梯側、樓側、立柱式等中型廣告牌；3000元

“P”型牌——人行道燈箱、燈柱燈箱、電話亭、車亭等小型廣告牌。10000元

(二)網絡推廣

1.服裝品牌專業推廣網站--品牌無憂()

白金會員廣告套餐:品牌無憂首頁在各大欄目推廣,招商熱點、推薦品牌、品牌發布會、產品展示、圖標廣告、品牌流行資訊發布、至尊數據庫營銷、《品牌無憂報》廣告贈送等

2.費用預算:20000元/年

3.媒體推廣

《中國服飾報》首頁整版 70000元

老資格的品牌推廣媒體,描繪特色產業，擴大品牌影響力，更好地為招商引資服務。

《品牌無憂》報首頁頭版 12000元(折扣價格)

新晉服裝品牌推廣報,行業針對性強,客戶跟蹤全面;報刊免費直投給全國各地

4.促銷推廣

商場鋪促銷活動;網上電子折扣券發行;員工特價場;現金返還活動

4．銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

營銷中心設立市內銷售部（一部），省內銷售部（二部），省外銷售部（三部）綜合銷售部（含團購，網上銷售），市場（售后客戶、渠道維護、信息收集）服務部，物流控制部。

五、產品價格

毫無疑問，價格在任何時期都是敏感的，在經濟運行難尋底部的現實環境下尤其如此。經過調查，一般國內品牌服飾定在60-900之間，能夠在消費者的消費能力之內。

六、品牌建設

一、渠道建設

1.1渠道設計方案

可用網絡傳播，在網上設計一個服裝網站，淘寶網站，把自己的產品放在上面進行銷售，現在是網絡時代，傳授信息的速度比較快，可以在網上進行交易，也給顧客提供很大的方便，不用出門在家里輕松就可以買到稱心如意的服裝，每周的周末發傳單進行傳播。

1.2渠道促銷方案

每周的周末時間以及一些節假日要進行促銷活動，一般這些日子是消費者流動最旺盛的時期，產品的京城里也會增大。發放促銷傳單來體改產品的促銷。

七．營銷計劃的實施和控制

計劃的實施

1．分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。本市設三個形象賣場專柜，進入一個超市系統（主要是低檔產品走量），主要穩固省內市場，在省外做1-2個形象專柜，在省外大型批發市場發展代理商，找1-2個有網店系統的代理商發展網上銷售。

對以上渠道根據情況作比例調整。

2．銷售控制： 各細分市場的業績評估采用分析表的形式，每月進行一次評估，及時分析完不成相應銷售指標的原因(是產品、服務?還是促銷方式、價格問題?)，提出相應的措施。

做好企業物流控制，積極反饋真實的銷售業績，做到無大的積壓和防止斷貨。增大調控能力，每周必須有報表，根據銷售情況隨時調貨。

對銷售人員實行訂貨制度，對所訂貨銷售不了或臨時需要補貨者要扣除1%提成。（根據貨物價值）。

3.營銷目標：銷售成本毛利率達到50%。