第一篇：保險營銷服務的現狀,問題及決策

請問我國保險營銷的現狀是什么？

懸賞分：5 | 解決時間：2011-3-22 13:21 | 提問者：tjf6607079

最佳答案

縱觀我國保險業20年的發展，客觀地說，中國保險市場還處在初級發展階段，主要表現在以下幾個方面。第一，中國保險市場基本上還處于一種寡頭壟斷。第二，中國保險業的發展還處于一個低水平。第三，中國保險市場結構分布不均衡。第四，中國保險業的專業經營水平還不高。第五，保險市場還未形成完整體系。第六，再保險市場發展滯后和保險監管亟待加強。

縱觀我國保險業20年的發展，客觀地說，中國保險市場還處在初級發展階段，主要表現在以下幾個方面。

第一，中國保險市場基本上還處于一種寡頭壟斷。從中國目前保險市場情況分析，中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國平安保險公司、中國太平洋保險公司四大保險公司已經占有目前中國保險市場份額的96％。而其中，國有獨資的人保、中國人壽則幾乎占去保險市場份額的70％。中國人壽占去了壽險市場份額的77％，人保占去了產險市場的78％。而機動車險市場中僅中國人民保險公司一家就占82％。這就是說，中國保險市場雖然初步形成了競爭的格局，但這種以國有獨資保險公司高度壟斷市場的局面，特別是以少數幾家保險公司寡頭壟斷市場的局面，就是目前中國保險市場的特點之一。

第二，中國保險業的發展還處于一個低水平。按照保險業發展的規律，保費收入一般占當年國內生產總值的3－5％。從目前西方發達國家而論，年保費收入一般都占本國國內生產總值的8－10％左右，而我國1998年保費總收入約僅占國內生產總值的1．5％，在世界排名70位左右。按人均保費計算，僅為100元人民幣，雖然較恢復保險業務初期的人均不到10元人民幣已有翻天覆地的變化，但仍在世界排名第80位左右。當然，我們要達到西方發達國家人均保費2000多美元的水平還有距離。因為，從總體上來說，我們的經濟還不發達，人均收入水平較低，但同時又說明在建立完善的市場經濟體系過程中，中國居民的保險意識與投資意識還要有一個提高過程。

第三，中國保險市場結構分布不均衡。從目前中國保險公司機構的分布而論，30家中外保險公司的總部基本上都設置在北京和中國沿海城市。保險公司分支機構雖然在大陸已普遍設立，但多數又集中在人口密集、經濟發達的地區和城市，這就造成了保險市場發育不均衡性。這種分布上的不均衡，對中國保險業的長期發展是不利的。尤其是外資公司與合資公司，雖然其數量已占大陸保險公司總數的56．7％，但它們100％分布在沿海與發達城市，又沒有遍布的分支機構，所以其市場份額僅占0．69％。

第四，中國保險業的專業經營水平還不高。粗放式經營與銷售方式單一，產品結構簡單與供給不足，以及缺乏專業人才是經營水平較低的顯著特點。目前，各家保險公司已經開發和銷售的產品壽險產品品種并不少，但產品結構雷同和保險責任不足，是業內人士的普遍呼聲。中國保險從業人員中真正受過系統保險專業教育又有保險專業水平的保險專業人才不到30％，其中既了解國際保險市場又懂得精算和計算機技術的高級人才更是毛鳳鱗角。這都表明了當前中國保險經營水平還處于初級發展階段。第五，保險市場還未形成完整體系。目前中國保險市場相對來說兩頭大中間小，即保險主體與保險市場發展很快，而中介組織發展緩慢。到目前為止，按照規定程序正式批準的專業保險代理公司僅9家、經紀公司3家。

第六，再保險市場發展滯后和保險監管亟待加強。十幾年來，我國重視直接保險市場的建設，忽略了對再保險市場的培育，導致國內保險人所承擔的風險不能得到妥善處理，分保計劃安排不當經常造成損失；同業間信任不足，再保險行為不規范，外幣保險業務過份地依賴國外再保險市場。與此同時，我國對保險監管沒有得到應有的重視，保險監管機關建設和監管力度與保險業的發展一直存在較大的差距。目前還基本上處于被動的監管狀態，監管工作的科學性、系統性、前瞻性不夠。對于關系到保

險行業穩定的償付能力、資產負債質量、再保險安排等重要方面的監管力度不夠。至于在法律法規建設方面，還缺乏嚴密、完善的成套法律法規。

根據市場經濟發展的一般規律和近20年來我國保險業發展的實際狀況，預計在未來10年之內，我國保險業將出現以下發展趨勢。

保險市場體系化。從市場體系架構來看，原保險市場較大，再保險市場很小；市場發展很快，監督和法規發展較慢，保險中介混亂，違規代理嚴重，權力運作、官方管制使各保險主體在市場中處于不平等地位。自1995年《保險法》頒布實施特別是1998年11月中國保監會成立以來的情況來看，建設和完善中國保險市場體系的步伐正在加快，一個體系完整、門類齊全、法規健全的中國保險市場體系正在建立。

經營業務專業化。就專業經營水平而言，尤其是同國際上專業化保險公司相比，我國保險專業經營水平還很低，發達國家在產險與壽險領域內都有專門的公司，如專營火災險的公司、專營健康險公司、專營機動車險的公司、專營農業險的公司等等。隨著我國保險體制改革的深化，出口信用保險和農業保險等政策性保險業務將從商業保險公司中分離出來，由國家成立專門的政策性保險公司，與此同時，在未來幾年也會成立專營諸如火險或機動車險業務的專營保險公司。

市場競爭有序化。近幾年，中國保險市場處于一種嚴重的無序化競爭狀況，其結果既損害了保險人的利益，也損害了消費者的利益，搞亂了保險市場秩序，從1997年開始，人民銀行從整頓代理人入手調整了航意險、機動車險的退費、手續費，大力整頓保險市場，許多違規行為被制止，中國保監會成立后，進一步強調要逐漸規范市場秩序，加大對違規機構和違規行為的打擊處罰力度，取得顯著成效。最近中國保監會主席馬永偉提出了加強保險監管的一套完整工作思路，這就是：加強保險機構內控制度建設，強化保險業自我約束機制，深化體制改革，完善保險法規和完善保險機構體系與運行機制，切實加強保險監管，防范與化解經營風險。

保險產品品格化。隨著我國經濟改革的進一步深化，商業保險會更加深入人心，企業與居民在逐步提高保險意識的同時，對保險的選擇意識也不斷增強，投保需求呈多樣化和專門化趨勢。它們從自身利益和需要出發，慎重選擇。在這種逐漸成熟的市場里，產品要占領市場只能靠品牌＋價格＋服務，這就是品格化。就保險產品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲蓄功能或產品的組合功能，更主要的是它的價格水平與服務水平。而保險產品價格在規定的浮動范圍內也將實行市場化。可以預見，名牌產品＋合理價格＋特色服務將是未來保險市場競爭的剎手锏。

保險制度創新化。從目前的狀況看，我國的保險創新盡管有所發展，但還很落后，積極開展保險創新，既是歷史發展的潮流也是推動我國保險業變革和發展的重要力量。根據我國的具體情況，我國的保險創新內容主要包括產品開發、營銷方式、業務管理、組織機構、電子技術、服務內容以及用工制度、分配制度、激勵機制等方面的創新。通過上述內容的創新，促進我國民族保險業的發展，使國內保險公司在與國外保險公司的競爭中立于不敗之地。

經營管理集約化。在市場競爭日益激烈的背景下，國內各保險公司都已意識到原來只注重擴大規模、搶占市場的弊端，而紛紛尋求走效益型道路，向內涵式集約化發展，追求經濟效益最大化。一方面通過加強資金管理、成本管理、人力資源管理、經營風險管理和技術創新實現集約化的經營管理；另一方面在國內資本市場逐步完善、保險資金運用政策逐步放寬的基礎上，將大量的準備金所形成的巨額資金通過直接或間接渠道投資房地產、股票、各種債券，實現投資多元，達到提高經濟效益的目的。行業發展國際化。在全球經濟一體化的大趨勢下，我國保險業與國際接軌是必由之路，隨著我國加入WTO后，我國在加快保險市場對外開放步伐接受外資保險公司資本投入的同時，中資保險公司也會到國外設立分支機構，開展業務或者購買外國保險公司的股份，甚至收購一些外國的保險企業。在險種開拓上，積極發展核能、衛星發射、石油開發等高科技險種，在業務經營上，通過再保險分入分出或國內外公司相互代理等形式加強與國際保險（再保險）市場的技術合作和業務合作，積極開展國際保險業務。

從業人員專業化。在國內外同行競爭的背景下，客觀上對保險從業人員提出了更高的要求，各商業保險公司將更加重視人才的培養，既要培養適應國內保險業務發展需要的核保師、核賠師、精算師、專

業人才，更要培養精通國際保險慣例、參與國際保險市場競爭的外向型的人才。只有這樣，才能在競爭中立于不敗之地并發展壯大。

第二篇：我國保險營銷主要問題

當前我國保險營銷主要存在以下問題：

(一)銷售渠道單一, 中介不發達。個人代理與團險業務員和行業代理占據主導, 而經紀、直銷等渠道所占份額不足, 不能滿足不同客戶的需求。中介不發達較嚴重的影響了保險業的營銷市場的開發。

(二)適應新形勢的營銷手段不足。傳統的 “上門拜訪”和“轉介紹”等營銷模式已不適應時代發展的要求, 需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白, 使市場營銷取得新的突破。在開發新市場, 創新需求方面沒有注意地區、險種和服務的差異, 保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業實行人海戰術,通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性, 短期內似乎見效很快, 能迅速帶來保費的增長, 但卻是以付出客戶和企業自身利益為代價, 長期執行將惡化保險企業經營業績, 導致客戶對保險業失去信心, 逐漸陷入越重視推銷, 推銷的難度越大的惡性循環之中。

(三)近年來, 保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調研、市場分析不足, 所設計開發的險種不能滿足市場需要，為在業務競爭中取得優勢, 保險公司不斷開發新險種, 以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看,這些保險產品的創新思路狹窄, 形式單一, 同構現象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要, 反而會加大民眾對保險實質的歪曲理解, 不利于保險業的長足發展。

(四)保險營銷人員整體素質不高。許多保險企業在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后, 經過短期的培訓, 即上崗推銷保險。一部分營銷人員缺乏職業道德以及保險業的相關知識, 致使在推銷保險時經常出現各種違規、違法現象, 極大地破壞了保險公司的形象。

(五)營銷服務意識差。目前大多數市場營銷的目標只局限于推銷商品,在售后服務、跟蹤服務方面重視不夠。個別業務員素質低下, 嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發，柜面人員對待客戶和業務員態度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業務員的展業積極性，也損壞了保險公司形象。

第三篇：保險營銷渠道現狀分析

保險營銷渠道現狀分析

保險營銷是關于保險商品的構思、開發、設計、費率厘定、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，對保險公司而言，保險營銷有利于了解市場需求，從而推出針對性的保險商品，進而達到占有市場、提高企業競爭力的目的。相比較而言，我國保險公司無論在保險營銷的意識、保險營銷的理念以及保險營銷的手段上都跟國外同行存在著明顯的差距，其中又以財產保險公司的差距尤為巨大。在國內，壽險公司率先引進國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業務經營日新月異，業績明顯提高的時候，財產保險公司仍沿用傳統的經營方式，導致財產保險公司競爭力下降，業務徘徊不前，經營陷入困境，行業地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發展出路，一些財產保險公司開始著手探索財產保險營銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國內財產保險公司探索營銷之路注定艱辛。

我國保險市場亟需發展，潛力巨大。無論是從保險深度、保險密度，還是保費占居民儲蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發達國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險業的落后，同時也意味著我國保險業發展的巨大潛力。隨著我國經濟高速發展，居民收入不斷提高，國內保險需求將進一步增長，而最近幾年我國保費收入一直以高于GDP增長率的速度增長也表明了我國保險業蓬勃發展的勢頭。

國內財險業務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業，并輔之以兼業代理等簡單的銷售方式，缺乏系統完善的營銷體系。目前財產保險公司保險營銷方式對傳統營銷渠道依賴性過強，而對新興的營銷渠道，例如：網絡營銷、保險社區營銷、滲透營銷運用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構建起復合型的保險營銷方式。

目前，財產保險公司普遍缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯后。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關培訓，只是在實踐中邊干邊學或在簡單培訓后匆忙上陣，業務操作不規范，責任心也不強，致使業務質量不高，甚至出現截留保費、賠款的現象。

第四篇：結合自身感受談談保險營銷服務的現狀

姓名：劉容芬學號：099419

5結合自身感受談談保險營銷服務的現狀、問題及對策。

我國保險營銷的現狀，保險市場還處于較高的壟斷地位，1988年以前，中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營，保險市場處于完全壟斷狀態，即使到目前為止，全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司，也不過130家上下。而美國約有5000家保險公司，在香港經營業務的保險公司也有220余家。

近年來，新險種開發較多，但仍不能適應保險市場需求，為在業務競爭中取得優勢，保險公司不斷開發新險種，尤其是壽險險種。但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面，難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合，保險產品的同構現象十分嚴重。

保險營銷人員整體素質不高，嚴重扭曲了保險營銷更實用非價格競爭的原則，與其他金融機構相比，保險從業人員總體水平偏低，大專以上學歷者只占總人數的30%~40%，許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后，經過2個星期左右的培訓，即上崗推銷保險。據調查，由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述u，保險回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。

保險營銷存在的問題，保險產品觀念是以險種的改進和開發為中心，以提高現有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業發展初期是有效地，但這是一種以產品定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業資源而未取得相應的市場利潤，這種做法損害了企業自身的利益。以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念。現有我國大多數保險公司均是采用這種觀念，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益，強行推銷會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。通過獲取短期利潤來實現企業的長期經營的觀念，目前保險公司發行傭金實現首期業務傭金和續期業務傭金相結合的方式。首期業務傭金較高，通常為保費的30~40%；續期傭金則逐年遞減，一般支取3-5年，這樣的激勵制度使得代理人只重視展業和初期傭金收入而忽視了后期的回訪，誘發代理人的短期行為和道德風險。

顧客導向不明確，企業決策的基本前提是顧客需求，發達國家的保險公司，基本是顧客有什么需求，就設計什么產品。

市場區分不明確，我國保險公司，雖然也對市場進行了細分，但還很不充分。在我國，大部分保險公司不僅城鄉部分，連收入高低也部分，實行撒網式推銷，加之少數銷售人員的誤導，以致一些農民為了高回報，競賣了自己的耕牛去買某一產品，當資本市場低迷，產品回報達不到預期的標準時，許多客戶上訪投訴。

營銷規劃不全面，外國保險公司進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調研與分析，待他們進入中國市場時，其經營策略、產品開發、銷售方式很快適應中國特點。我國保險公司卻很少投入人力和物力進行市場調研，以至消費者需要什么產品心里不清楚，社會需要什么產品更不清楚，費率如何厘定缺乏數據基礎。

解決我國保險營銷問題的對策，樹立正確的營銷官，營銷不是實東西，也不是促銷、做廣告，而是一個設計企業各個部門，貫穿產品產、供、銷各個環節的管理過程、營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，從上到下所有員工的事。所以，要想做成功的營銷為企業盈利，一定要制定科學的營銷戰略，實行系統的營銷策略。

要堅持以顧客的需求為中心的原則，明智的企業應該能抓住顧客的心理，了解顧客的需求，并以此為依據，“為顧客尋找產品”，否則，閉門造車，以領導者的主觀意圖，或者以產品的企劃者的主觀推斷為制造產品的依據，都是不科學的，顧客的需求應該是產品營銷的中心和所有營銷活動的導向。

明確顧客導向，變潛在需求為現實需求，多數人對保險的需求是潛在的。人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險公司必須通過主動性的營銷策略變投保人的潛在需求為現實需求。通過主動性營銷，將企業要傳達的信息，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所

提供的保險商品的意見和反應，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。

國內保險公司要將顧客服務意識根植于企業文化中，根據消費者的需求要適時地對市場進行細分，并且開發出新險種，在險種設計時，保險公司可著重考慮三方面因素：（1）滿足人們的各種保險需求，包括死亡、養老、醫療、意外、停工、儲蓄、投資等方面。（2）開發出適合不同保障對象的保險險種。這其實是將市場細分的問題。不同群體對同一風險的反應可能是截然不同的，保險公司可以利用這些差異性，確定自己的目標顧客群，發揮自己的優勢。（3）提高保險服務水平。保險公司可以通過靈活多樣的交費方式、投資分紅利益、險種轉換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風險。

第五篇：淺析我國保險營銷的現狀、問題及對策論文

淺析我國保險營銷的現狀、問題及對策

學 號 學生姓名

摘要：諸多保險專家和學者對我國保險營銷所研究關注的大多是國內外壞境和國內地區之間的差異，但隨著時間推移，過去的保險營銷研究已不能完全適應當前保險營銷的發展需要。本文借鑒已有的理論研究成果,在對我國保險營銷現狀進行總結的基礎上,分析保險營銷存在的問題，并結合當前新形勢，以保險營銷的特點為依據，探索我國保險營銷的新思路和方法。

關鍵詞：保險營銷；客戶需求；服務

緒論

2013年2月28日，保監會正式同意阿里巴巴、騰訊、中國平安保險（集團）等9家公司共同發起籌建“眾安在線財產保險股份有限公司”,它突破國內現有保險營銷模式，不設立分支機構，完全通過互聯網進行銷售和理賠。眾安在線的獲批籌建作為中國保監會鼓勵保險業改革的一項舉措，是我國保險業在保險營銷創新上邁出的重要一步，為我國保險業的發展注入了新的活力。本文結合當前我國保險業面對的新形勢，對中國保險營銷現狀進行分析，嘗試探索出解決我國保險營銷現存問題的方法。

一、我國保險營銷的現狀

（一）保險市場發展前景廣闊，但還處于較高的壟斷地位

目前我國的保險滲透率很低，伴隨著人們收入水平的提高以及中產階級的不斷壯大，人們的保障意識不斷增強，隨之對保險的需求也會不斷加大，特別是對醫療、養老等方面的保障需求。有統計數據預計，到2015年，中國中產階級家庭數量在城市總人口的占比將從目前的25%提高到40%；而且隨著中國生育率的進一步下降，人們的預期壽命也將上升至75周歲，中國的養老體系將面臨

調整。在這樣的背景下，中國的商業健康險及養老險等都將迎來前所未有的發展機遇，保險市場整體將保持快速增長，在十年內有望趕超日本，成為亞洲最大的保險市場。2013年，安聯集團在訪華新聞發布會上預計：未來十年內中國保險市場每年的增長率將達到12.1%，到2023年，中國市場的保費收入將占亞洲市場的37.6%，占全球市場的13.1%，安聯集團也將借機加快布局中國市場。

目前我國保險市場還處于較高的壟斷地位，這有其歷史根源。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司一家獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。從保險業的經營主體來看，即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果算上我國區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司也不過130家上下。而美國有約5000家保險公司，在香港經營業務的保險公司也有220余家。從保險市場占有率來看，國內保險市場被四家左右的保險公司壟斷，他們的市場占有率甚至達到65%左右。

（二）保險產品的供給不適應保險需求

我國是擁有13億人口的發展中國家，隨著我國居民人均可支配收入不斷增加，保障需求不斷增大，消費結構不斷升級，為保險行業提供了越來越大的發展空間。然而，目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品。在2013年年初的全國保險監管工作會議上，保監會明確指出：保險產品結構不合理，難以全面適應客戶的保險需求，制約著整個行業的健康發展。調整產品結構的呼聲逐漸高漲，但實質進展緩慢。當前保險產品開發上存在的問題不在于數量和品種的多少，而在于不能適應和滿足保險市場需求，保險產品供給結構問題較為突出。據統計，目前正在市場上運行的險種有400多種，但真正具有生命力、適銷對路的險種并不多。如中年人對保險需求最為強烈，而很多產品恰恰越過了這個年齡段；大多數產品只適合高薪階層，而沒有關注中等收入階層；各保險公司險種同構現象嚴重，特性化險種缺乏等。這樣，一方面是某些保險公司的過度開發和供給，另一方面又有大量保險需求得不到滿

足，保險公司盲目出售開發的新產品，而不是針對市場需求開發能售出的新產品，缺乏對市場的全面調查，閉門造車。由此，保險產品供給結構問題，嚴重影響了保險需求的實現。

（三）保險營銷人員整體素質不高

與其他金融機構相比，保險業由于其行業特點，對營銷人員需求較大。部分保險公司通過降低人員準入門檻、縮減后期培訓投入來獲取短期效益，這雖然在一定程度上縮減了人力成本，但造成了保險營銷人員總體水平偏低。據北京保險行業協會調查統計，較其他金融行業，保險營銷人員中大專以上學歷者占總人數的比重偏低，而且許多公司招收的營銷人員大多缺乏風險管理和保險營銷等基本專業知識,經過2個星期左右的培訓就上崗推銷保險。由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現銷售誤導、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。在這些違規違法現象中，銷售誤導最為突出且呈現快速增長趨勢。2012年，涉及人身保險公司的消費者有效投訴事項共有9768個，其中，違法違規類投訴同比增長106.81%，而人身保險公司的銷售誤導投訴共計2979個，占違法違規投訴總量的85.28%，同比增長128.10%。

二、我國保險營銷中存在的主要問題

（一）保險公司的營銷觀念不正確，缺乏真正的創新

受保險市場的壟斷地位、公司管理制度和以往保險展業經驗的影響，目前我國大多保險公司仍采用以險種的生產和銷售為中心的保險產品推銷觀念，而這種觀念只在保險業發展初期是有效的。近年來，保險業的發展基礎和外部環境已經發生了深刻變化，但十幾年沿襲下來的粗放發展模式卻沒有發生實質性改變。比如，保險業發展模式仍停留在“跑馬圈地”的時代，“以保費論英雄”、“以市場份額論英雄”，這就導致保險公司盲目開發險種，不顧經營成本和風險，采用惡性促銷策略，耗費了大量的企業資源而未取得相應的市場利潤。如一些保險公司不重視加強產品生產創新，導致行業競爭能力較弱，發展后勁不足。財產險業務主要靠車險，人身險業務主要靠同質化理財產品的局面已經持續多年，保險業在產品創新方面嚴重不足，越來越不能滿足消費者多樣化的保險需求。2012年，我國財產險中非車險占比不到30%，責任險、家財險、貨運險等業務發展不充分，壽險中分紅險占比近80%，傳統保障型業務發展緩慢，正是以產定銷的觀念造成了產品供給結構畸形發展。在有些風險較小的產險業務中，大部分保險公司為了搶占市場，費率一降再降，雖然客戶得到了實惠，但其經營風險和經營成本卻加大了。根據2013年年初召開的車險聯席會議傳出的消息，2012年以來財產保險競爭加劇，業務獲取成本和費用支出均明顯上升，保費收入排名前7的保險公司，除了人保財險和陽光財險外，其余5家均出現“保費收入上升、凈利潤下滑”的窘況。這是以險種的生產和銷售為中心的保險產品推銷觀念所帶來的直接后果。

（二）保險營銷渠道發展不平衡

經過二十多年的發展，到目前為止，我國保險營銷已形成了以個人營銷為主，銀行保險、團體保險、電話營銷、經紀代理營銷和網上營銷等多渠道并存的格局。但在我國保險市場上，一些中小型保險企業受經營目標、資源條件、管理能力等因素制約，往往單純依賴見效快、門檻低的銀行保險代理渠道或個人代理渠道，這就容易造成各個渠道發展不平衡，特別是新型營銷渠道不能完全施展拳腳形成規模，并且各個渠道之間相對獨立未形成體系，這就決定了保險企業不能充分利用營銷渠道的整合優勢。目前我國保險網絡營銷進展緩慢，這樣就很難達到在不同的銷售領域針對不同的消費群體和具有個體差異性的客戶，通過相應的銷售渠道或多個銷售渠道交互并用，才能取得的最佳效果。據和訊財經網測算，網銷作為一個新興渠道，目前在總保費收入中僅占比1%，隨

著我國保險業的發展，網銷保險尚有數千億元的保費潛力等待釋放。

（三）保險公司缺乏服務意識

面對市場競爭白熱化的現實，各保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發新產品，意圖通過產品創新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種產品的本質——服務。與在研發上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務需求等后續工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業務員拼命地跑客戶、拉關系，一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業務員都杳無蹤影，給客戶造成一種被騙的強烈心理反差，也導致了保險業社會聲譽的不佳。這一點在壽險個人營銷業務中屢見不鮮。其實，保險公司在為客戶提供不了服務，而是在操作中存在兩方面誤區：一是重視投保前的服務，輕視延伸或后續服務；二是欠缺保險相關服務，卻過度延伸到了對客戶的生活服務。據保險業內人士講，為了爭取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學、就業，在一些投保人保險觀念落后的偏遠地區，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪營銷人員也不得不提供必要的服務。

三、解決我國保險營銷問題的對策

（一）樹立以顧客需求為中心的營銷觀念

保險企業可以通過建立客戶信息數據庫，準確評估客戶終生價值，創新顧客關系管理，維護與客戶的長期合作。客戶終生價值是指在整個交易關系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務成本并考慮資金的時間價值，企業能從其客戶獲得的收益總和。按照客戶終生價值，將保險企業的客戶群體劃分為五個層次：核心客戶、重要客戶、忠誠客戶、游離客戶和潛在客戶。針對每個客戶群體的需求特征，實行等級管理，制定不同的營銷組合策略。對核心客戶

和重要客戶，保險企業要將營銷資源投放在與經常購買者的客戶關系維系上，并開發針對性強的保險產品，迎合其保險需求；對忠誠客戶，在滿足基本需求的同時，通過提升“一對一”的個性化服務水平，使其轉化為核心客戶；對有價值的游離客戶，提供多種高附加值的保險服務，培養其品牌忠誠度，強化重復購買行為；通過保險產品的不斷改進和創新，準確把握顧客的需求點，鼓勵潛在客戶產生投保行為。不斷地關注和落實以客戶需求為中心的客戶關系維護，能從根本上轉變目前保險營銷中存在的保險產品推銷的錯誤觀念。

（二）借網銷渠道建設，推動保險營銷體制改革

未來的保險營銷應該是各種營銷渠道有機結合，優勢互補，揚長避短，合理運用多元化并存的格局。因此，應借助國家鼓勵金融創新和鼓勵發展新型營銷渠道的契機，構建網絡銷售平臺，推動保險營銷體制的實質性改革。

傳統銷售渠道，如保險專業、兼業代理，區域性營銷服務部等對保險公司過往的業務發展發揮了極大的作用，但隨著科技的進步、公眾消費習慣改變、營運成本管理等方面要求，已難以滿足客戶的要求，必須借助保險營銷渠道和方式的創新，運用新科技豐富保險營銷渠道來加以完善。如通過電話營銷、網絡營銷、電視營銷等實行自助式、量販式銷售，從而方便客戶的購買，節約客戶的時間，降低保險公司的銷售成本，提高保險營銷效率。由于網絡營銷在當今環境的特殊地位，下面我們具體從網絡營銷渠道建設方面談如何豐富保險營銷渠道。

截至2012年年底，我國網民規模達到5.64億，互聯網普及率為42.1%，已成為世界上網民最多的國家。互聯網作為重要的信息傳播平臺已成為各行業重要的銷售陣地。在這社會商品化、銷售網絡化的時代，網絡銷售呈現白熱化狀態。加強保險網銷建設，推進保險網銷進程，打造保險網銷平臺與其他傳統營銷渠道協同，將成為當前保險業拓寬保險銷售渠道、提升行業競爭力的必由出路。

與其他渠道相比，保險網銷的成本優勢毫無異議，且龐大的網民群體為網絡保險的發展提供了堅實的潛在消費群基礎。目前可能通過網絡購買保險的客戶以年輕人群為主，業務規模占比并不大，但這一客戶群體也是市場現在和未來的目標群體、主要消費力群體。因此保險市場各方主體應共同努力，從制度建設、平臺完善、模式創新等方面將保險網銷的蛋糕進一步做大做實，為保險業的結構調整和發展方式轉變提供新的支持。保險網絡銷售必須實現保險信息查詢、計劃書設計、投保、繳費、保單信息查詢以及基本保全變更等功能，具體操作流程須包含以下幾步：客戶瀏覽相關網站，選擇中意的產品和服務項目，填寫并提交投保意向書，通過網銀轉賬或第三方支付平臺，保費自動轉入保險公司，保險公司核保后向客戶回訪確認，派發正式保單文本，合同正式生效。

（三）真正樹立起保險營銷服務觀念

在服務方式上，保險公司應以客戶需求為導向，通過提供優質、高效、快捷、準確、有特色的服務，做到服務內容標準化、服務質量穩定化、服務過程程序化、服務水平專業化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務環境、耐心周到的業務咨詢、功能齊全的服務設施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶群中，開展業務宣傳、咨詢指導等活動，擴大和穩定客戶群，并從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據。例如，今年中國平安產險借機提升服務水平，在京召開“心服務，快體驗”快易免服務升級發布會。會上宣布在業內首次推出四項創新服務，這是平安產險連續第5年引領同業升級服務承諾，依靠平安領先的科技應用水平和獨特的綜合金融優勢，不僅是對服務流程的再次優化與極限升級，更是一次科技金融的完美實踐。2012中國平安保險、銀行、投資三大業務全年業績均衡發展，總資產、凈資產實現雙位數增長，凈利潤達人民幣267.5億元，逆勢同比增長18.5%，整體盈利能力保持穩定。平安產險保費收入突破人民幣900億元，綜合

成本率保持良好水平，這在一定程度上得益于平安的金融服務創新。中國平安在保險服務的探索創新上已取得的顯著成效告訴我們，各保險企業只有在保險營銷過程中真正樹立起服務意識，才能實現企業的健康可持續發展。

參考文獻

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